第一篇：銀行客戶經理營銷經驗分享

銀行客戶經理營銷經驗分享

各位領導、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領導及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎客戶群體，提高客戶質量和貢獻度，為2013年企業金融業務實現再次跨越發展奠定良好基礎，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎”專項營銷競賽活動。在領導的關心與指導及分行相關業務部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務。成果的取得與分行領導和各部門同事的關心、指導是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領導及同仁。

首先，在營銷方面，科學運用營銷手段，鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難，當業務發展還處于初期階段時首先要經歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經理可能都曾體會過當業績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發現幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業務機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經過分行審查部門對客戶所處的行業、經營情況、風險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點導向

分行經常推出以特定行業為中心的階段營銷重點，并向全行發布這些行業內的目標客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業務導向是關鍵。把握住分行政策的方向，業務發展就如順水推舟，會達到事半功倍的效果；關注在不符合政策導向的板塊里，就如逆流而上，結果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發布的引導性的行業信息，各個擊破。同時，根據客戶情況給出合理的金融服務建議，以促成業務的達成。

有一次分行下發了湖南省某知名傳統產業中規模排名前十的目標客戶名單，我看到名單后第一時間通過網絡查找了各企業的基本信息和聯系方式，然后通過電話聯系到了各企業的財務部門負責人或是企業負責人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業的基本情況和業務需求，回來后我認真的對各企業情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標客戶，通過對重點目標客戶的持續跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個客戶，與其建立的授信關系。從這次營銷經歷中我深刻的體會到在分行正確的導引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷，搭建自己的業務拓展平臺

充分關注客戶的需求特點和經營特點，在創新服務方式、靈活運用政策的同時，結合某個客戶、某個項目，以企業的資金流、物流及所處的行業協會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現有客戶。在與客戶的業務合作中，我們應該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優質的金融服務，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業務拓展平臺。

去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔保方式，一直無法與其建立信貸合作關系，但我還是積極的和客戶保持聯系，關注客戶的情況變化，年初當我得知其控股股東購買了市內某繁華地段的優質固定資產后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產抵押給我行，采取傳統授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節長假前的壹個禮拜，春節前后的幾個月又是該客戶的產品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關部門領導后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務，提高客戶感知，從而在相關行業贏得拓展的先機，將是我們構筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質方面，我認為身為客戶經理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產品和業務操辦流程

客戶經理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產品銷售的排頭兵，客戶經理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產品與業務，這就要求必須要有良好的業務知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發現客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產品，而這當中銀行的產品往往是業務發展的催化劑，熟悉掌握產品的優勢和特點，能準確把握我們行與其他同業競爭對手的優勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業務進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產品和業務操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復溝通仍得不到結果，不但損失了效率也將造成不專業的印象，從而耽誤業務發展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導向的，給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業務機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應該有鍥而不舍得精神，看準的業務機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。

有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經常上門拜訪相關負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業務的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業的業務水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經理能言出必行，如果客戶知道你會實現承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產品和服務也都是優質的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創造并展現高度的個人標準。

銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構建良性的合作環境。

以上的經驗總結也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業務的發展貢獻自己的力量。

第二篇：銀行客戶經理營銷經驗分享.

銀行客戶經理營銷經驗分享 各位領導、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感謝分行給我這次機會在這里給 各位領導及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎客戶群體,提高客戶質量和貢獻度,為 2013年企業金融業務實現再次跨越發展奠定良好基礎, 分行開展了為期半 年的“抓客戶、強基礎”專項營銷競賽活動。在領導的關心與指導及 分行相關業務部門的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上報并審批 通過了大型授信客戶 1戶, 中小型授信客戶 7戶, 共新增 8戶授信客 戶,已經落地 6戶,超額完成了分行下達的競賽任務。成果的取得與 分行領導和各部門同事的關心、指導是分不開的, 同時在工作中我也 收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領導及同仁。

首先,在營銷方面,科學運用營銷手段,鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難, 當業務發展還處于初期階段時首先要經歷一個 非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經理可能都曾體會過當業績指標 重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶, 花了大量 的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發現幾乎很難成功,我也 有過切身的感受。其實對于大多數資源不多或是剛走上崗位不久的銀 行客戶經理來說這些都主要的營銷手段, 只是沒有科學的使用, 造成 了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在, 雖然市場 上有很多的潛在的客戶, 但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大

量客戶中找到有融資需求的意向客戶, 然后通過激烈的競爭從眾多的 銀行中脫穎而出獲得寶貴的業務機會, 接下來就是將項目上報分行審 批部門進行項目審查, 經過分行審查部門對客戶所處的行業、經營情 況、風險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個 授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市 場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針, 極其困難。那么應該如何更 好的運用這些營銷手段呢?我有以下兩點心得。

1、有的放矢,把握分行階段性重點導向

分行經常推出以特定行業為中心的階段營銷重點,并向全行發布 這些行業內的目標客戶信息,正所謂“順勢而為” ,把握分行的業務 導向是關鍵。把握住分行政策的方向,業務發展就如順水推舟,會達 到事半功倍的效果;關注在不符合政策導向的板塊里, 就如逆流而上, 結果往往事倍功半。與其盲目的跑市場, 不如抓住分行發布的引導性 的行業信息,各個擊破。同時,根據客戶情況給出合理的金融服務建 議,以促成業務的達成。

有一次分行下發了湖南省某知名傳統產業中規模排名前十的目 標客戶名單, 我看到名單后第一時間通過網絡查找了各企業的基本信 息和聯系方式, 然后通過電話聯系到了各企業的財務部門負責人或是 企業負責人, 簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間, 通過上門拜 訪我了解了各企業的基本情況和業務需求, 回來后我認真的對各企業 情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通, 確定了重點 目標客戶, 通過對重點目標客戶的持續跟蹤營銷, 最終成功的營銷了

一個客戶, 與其建立的授信關系。從這次營銷經歷中我深刻的體會到 在分行正確的導引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷,搭建自己的業務拓展平臺

充分關注客戶的需求特點和經營特點, 在創新服務方式、靈活運 用政策的同時,結合某個客戶、某個項目,以企業的資金流、物流及 所處的行業協會、商會等為主要跟蹤鏈條,深度拓展現有客戶。在與 客戶的業務合作中,我們應該時刻為客戶著想,急客戶之所急,為客 戶提供高效、優質的金融服務,贏得客戶的信任和良好的口碑,通過 客戶上下游及各種協會平臺開展鏈式營銷,搭建自己的業務拓展平臺。

去年,我在跟蹤營銷的某個客戶時,因為沒有合適的擔保方式, 一直無法與其建立信貸合作關系,但我還是積極的和客戶保持聯系, 關注客戶的情況變化, 年初當我得知其控股股東購買了市內某繁華地 段的優質固定資產后第一時間找到了該客戶, 希望能將該股東名下的 資產抵押給我行, 采取傳統授信的方式為其提供流動資金貸款，此時 正處于 2012年春節長假前的壹個禮拜,春節前后的幾個月又是該客 戶的產品銷售旺季, 急需補充流動資金, 為了確保銀行融資能及時到 位, 該客戶同時在幾家銀行申請了授信, 并告知各銀行誰授信先下來 就選擇誰, 我將該情況報告給分行相關部門領導后, 分行也非常重視, 立即派出審查人員和我一起上門實地調查客戶情況, 最后在大家的共 同努力下, 春節長假前的最后一個工作日完成了授信審批, 我立即將 審批結果告訴了客戶, 客戶聽后非常感動, 連聲贊許我們興業銀行效

率很高。得到了這個客戶的好口碑后, 在今年上半年通過這個客戶我 又成功拓展了 3個授信客戶, 并和其所在的湖南本土某知名商會建立 了聯系,下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務, 提高客戶感知, 從而在相關行業贏 得拓展的先機,將是我們構筑持久競爭力的有效途徑。

其次, 在綜合素質方面, 我認為身為客戶經理需要從以下幾個方 面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產品和業務操辦流程

客戶經理是連接銀行與客戶的紐帶,是銀行產品銷售的排頭兵, 客戶經理需要有及時捕捉客戶需求的能力, 并對客戶基本情況做出判 斷, 向其營銷適合的產品與業務, 這就要求必須要有良好的業務知識 與綜合能力。首先,在與客戶洽談的過程中,發現客戶的潛在需求, 然后, 為客戶選擇適合的金融產品, 而這當中銀行的產品往往是業務 發展的催化劑, 熟悉掌握產品的優勢和特點, 能準確把握我們行與其 他同業競爭對手的優勢, 消解客戶選擇上的顧慮, 準確的把握業務進 度,提高了溝通效率,并且贏得客戶的信任感。如果對產品和業務操 辦不熟悉, 就會對客戶的需求反映遲鈍, 造成反復溝通仍得不到結果, 不但損失了效率也將造成不專業的印象,從而耽誤業務發展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經理一個正面的暗示, 不能聽到客戶 一個負面的挑釁或是抱怨, 就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕 是正常的,總是會有挑剔的客戶,會高度要求甚至于過度要求,這時

候,應該更加積極主動,讓客戶感覺我們有公信力,并且是利他導向 的,給客戶的印象應該是樂于奉獻的,是愿意幫助客戶的,然后設法 把問題解決掉。

3、鍥而不舍,等待業務機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理:鍥而 不舍才能獲得成功。營銷中我們應該有鍥而不舍得精神, 看準的業務 機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售 都是在第 5次電話談話之后才進行成交的。然而, 大多數銷售人員則 在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。有件事情讓我深有體會, 我知道某公司沒有任何銀行融資且在他 行的賬戶上有大量的資金沉淀, 做了大量工作后該公司最終同意在我 行開立了一般結算賬戶, 但開戶 2年多都只有一些小額結算, 資金沉 淀也很少, 可我每月還是準時把回單送到單位, 并經常上門拜訪相關 負責人, 截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業務的情況下日均 資金沉淀達到了 6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得, 客戶經理最好身材高大, 英俊瀟灑, 一定要口才好, 能說會道,一定要會抽煙、喝酒,其實我感覺這些都不是最重要的, 專業的業務水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外, 要在客戶面前 展現出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經理能言出必行,如果 客戶知道你會實現承諾, 客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產品 和服務也都是優質的。誠實是對于人格高尚與否的衡量, 拒絕說謊和

欺騙能獲得客戶對你的專業、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也 就是贏得客戶的尊重，其實就是創造并展現高度的個人標準。銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能 建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構建良性的合作環境。以上的經驗總結也是我在往

后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業務的 發展貢獻自己的力量。6

第三篇：銀行客戶經理營銷經驗心得交流發言稿

銀行客戶經理營銷經驗心得交流發言稿

作為銀行客戶經理，在銀行業務營銷中總結出來四個字，那就是“誠、勤、細、新”：所謂“誠”，就是要講誠信；所謂“勤”，就是要勤談，勤跑；所謂“細”，就是要細致入微；所謂“新”，就是要創新服務方式。

所謂“誠”，就是要講誠信.誠信是維系現代市場經濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。

XX年X月，在一次朋友的婚宴上，我與XX化工廠的財務會計相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經營紅紅火火，發展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業能夠在我們XX開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業，登門拜訪了這位財務會計朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業精神表示贊賞，但也同時對開展業務合作流露出了為難之情，因為他們長期在XX銀行開戶，對XX知之甚少。第一次上門公關多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對XX不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業“串一次門”，介紹介紹XX業務，拉拉家常，漸漸地成為了這家企業財務科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的營銷員。一次，在“串門”的是偶，我物業間聽說財務科長這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3個月，企業的流動資金已出現了緊張狀況。于是，我主動找到財務科長，提出了由我一試的請求。

在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關系，終于使這筆款項已現金方式收回。在收到款項的按一天，這位財務科長高興的說了兩個想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真的想不到你作為一個局外人竟然能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業這么大的幫助。接下來發生的事情大家可能想象得到，這家企業主動將基本結算戶挪到分理處，成立分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結算量達到300萬元。

所謂勤，就是要勤談、勤跑

只有與客戶進行金長興的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰中搶占先機。今年1月，我從朋友處了解到小白羊村有幾個皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經常因與地處浙江的購貨方之間沒有達成一種良好的資金結算方式而影響生產。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家攢胡宣傳我行的匯通業務，終于使他們認識到這一結算方式的優勢，最后成功使他們拓展了市場積累的經驗。

所謂細，就是要細致入微

工作從細微處入手，在作出影響前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看中的是什么，需要的是什么，發掘合作的廣闊天地，同事要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。

所謂新，就是要創新服務方式。

營銷不能停留在傳統的習慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務方式有機地結合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。在今年過節遷建省行組織的金融套餐推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產品間業務特點的比較，要與客戶的特點相結合，與產品的特點相結合，與分理處的特點相結合，改變了過去的粗放式的宣傳營銷模式，創造了一種以理財方式進行宣傳營銷的新思路。

一年來，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長400萬發展到當年新增1500萬，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遺憾，一年來連續忙碌的營銷使我護士了自身綜合業務素質的提高，在今后日益激烈的現代商業銀行競爭中，需要的是綜合業務素質過硬的復合型人才，如果不能緊跟時代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮發向上，將會迎來一個新的起飛平臺。

第四篇：銀行客戶經理銷售經驗

保函

銀行必須認真地核實企業是否具有實際執行保函對應基礎合同的能力，能否按時履約。受益人需要的是保函申請人按時履約，而絕不是銀行的賠償，因為即使銀行賠償，受益人仍需要重新選擇保函申請人，需要新的投標方重新執行合同，受益人損失遠非銀行的現金賠償可以彌補。保函是銀行保證，銀行證明企業確實有能力完成自己的承諾，如果申請企業不能履約而由銀行代為賠償，那么銀行的保證承諾是失敗的，銀行負有對保函申請人失察之責。

營銷銀行保函業務切記必須緊盯企業的生產經營活動，進行有目地跟蹤營銷。如一個工程企業在投標的時候，銀行一定要介入，千方百計要求由本行開立投標保函；一旦中標，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去；簽訂交易合同后，又會使用預付款保函以獲得預付款；項目結束還會使用到質量保函，保證工程項目的質量。銀行營銷保函“從魚頭吃到魚尾”。

營銷保函的部分不應當僅僅是財務部門，而還應當包括銷售部門，說保函是保證工具不準確，更準確的說應是促進企業銷售的工具，銀行幫助企業銷售產品、承攬工程。

銀行在銷售保函的時候，尤其是投標保函，應當注意交叉銷售銀行信貸證明等。幫助客戶成功投標很重要，幫助客戶促成產品的銷售，工程的承攬，客戶在中標后，就會進行采購，銀行此時可以跟進銷售銀行承兌匯票、封閉貸款、信用證等產品。保函營銷要點

1、在實踐操作過程中，保函的內容往往是不確定的，需要根據具體的商務合同來明確條款。因此，銀行工作人員需要在掌握保函基本規則的基礎上，根據客戶的具體情況來協助客戶設計保函內容，提供量體裁衣的服務，滿足企業的個性化需要。

2、授信客戶的工程類保函融資需求與項目金額和施工收入之間存在固定比例關系，一般情況下，投標保函金額為投標項目總額的5-10%，履約保函金額為合同總金額的10%-20%，預付款保函金額根據合同中預付款支付比例確定。應當根據客戶經營規模和實際融資需求合理設計授信方案，避免過度授信。

3、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以多些，實務操作中多為1：3的比例。即提供1000萬元貸款，提供3000萬元保函，以貸款撬動保函即可，客戶希望多要貸款，銀行從控制風險角度，希望多開保函。

4、中小企業的保函營銷要突出快，中小企業保函一般都是全額保證金保函，營銷這類中小企業的殺手锏就是快。中小企業劃來一筆資金后，當天就要開出全額保證金銀行保函。對于中小企業，沒有必要申請敞口保函額度。

5、在近年來的發展過程中單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程項下保函占比越來越高的情況。特別是較為復雜的合同關系、多重的環節及超常的期限都可能會造成客戶對工程履約能力的不利影響，工程項下保函，尤其是金額較大、期限較長的工程保函，必須詳細了解業務背景，充分考慮項目資金、預算情況，分包或轉包環節，交易各方資信及合作記錄等情況，以及客戶在較長的保函履約期內抵御各種風險的能力。

第五篇：銀行客戶經理營銷心得

銀行客戶經理營銷心得

我做客戶經理已經快一年了,當初行里的領導把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學習，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進。客戶經理的工作方式就是通過打電話主動聯系客戶來購買理財產品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候對客戶進行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產品，這些產品的特點是風險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產品有興趣并且愿意來網點購買理財產品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復幾次客戶經理對客戶就應該有一個比較深入的了解，包括客戶的風險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導客戶將一部分資產轉移到基金、黃金等產品上來。對于新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經信息關注。現階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關的財經信息了解的都不多，客戶經理就應該在這些方面表現的專業一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經歷，比如投資基金被套，那我們就轉變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產品都別套，就換個人營銷，原來是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經理應該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養和客戶之間的感情。現在銀行業的競爭越來越激烈，金融產品同質化現象嚴重，同時隨著電子銀行的快速發展，物理網點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產放在哪家銀行都一樣，買誰家的產品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心。客戶經理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數量有限，要想持續地取得出色的業績，需要經常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產品。這就要求客戶經理要取得客戶的信任，包括職業道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產保值增值，滿足客戶的理財的需求。

以上是我在客戶經理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。