第一篇：王曉陽——資深銀行小微業務專家

專業

真誠

效率

贏得感動

銀行講師 王曉陽老師 使銀行從業人員的信貸風險防范意識得到提升，王曉陽—資深銀行小微業務專家

? 金融培訓實戰派專家 ? 桃李天下金融智庫簽約專家

? 現任職于國內某著名小微金融標桿銀行高管

? 作為國內最早一批系統從事小微業務的銀行從業人員，見證和參與了該行“小微金融”從無到有，并逐步成為國內“小微金融”標桿銀行的全過程 ? 歷任小微客戶經理、小微團隊負責人、分行產品經理、項目經理等崗位，具有豐富的小微業務市場營銷實戰經驗

? 多次參與行內小微業務規劃、業務流程再造、規章制度制定等，負責分行小微業務的營銷推動、團隊管理、績效考核等，具有豐富的小微業務管理推動經驗

? 同時擔任銀行內訓師，長期負責行內小微客戶經理的產品培訓、案例培訓以及營銷技能提升培訓等，授課經驗非常豐富 主講課程：

1.《小微信貸業務貸前調查及風險控制》 2.《小微業務“信貸工廠”和流程再造》 3.《小微客戶的綜合開發和交叉銷售》 4.《小微業務產品創新與營銷推動》

專業

真誠

效率

贏得感動

授課風格：

教學風格幽默，風趣，課堂氣氛輕松、活躍，在培訓中通過大量的案例分享以及講故事的形式將銀行龐雜的知識體系簡化為客戶經理易懂易學的知識，參與性、互動性、實用性強。培訓客戶（近期部分）：

2014年1月18號為貴州紫云山農信社客戶經理講授《中小微企業營銷技巧》老師使用分組演練，現場模擬等教學手段，讓學員現場展示，培訓效果深受好評；

2014年5月27為山東濰坊銀行總行小微團隊長講授《小微客戶批量化業務開發及創新案例》課程，銀行高管非常重視這次培訓，現場旁聽。訓后學員評價幾乎滿分，銀行領導也給予極高評價。

2014年7月17號為貴陽安順農商行客戶經理講授《小微客戶營銷技巧》課程，學員認為內容非常實用，并且老師非常善于演練，讓他們打開自我，敢于開口營銷；

2014年8月2號為南京銀行客戶經理講授《小微客戶經理營銷技能提升及實戰演練》課程，學員評價老師授課內容實操性很強，所舉案例都是他們實際工作中經常遇見，老師的寶貴經驗對他們很有用；

2014年10月25號為蕪湖農商行客戶經理講授《小微客戶經理營銷技能提升及實戰演練》課程，評價滿意度幾乎百分百；

2014年11月22號為重慶隆攜小貸公司全員講授《小貸業務渠道開發及渠道風險控制》課程，學員評價老師授課內容很系統，由淺入深，邏輯性強，并且老師自身寶貴的工作經驗與他們一起分享，很有啟發。

專業

真誠

效率

贏得感動

銀行講師 王曉陽老師 批量化營銷 貸前調查 小微營銷 客戶經理營銷營銷技巧 小微業務 民生銀行講師 銀行在職

第二篇：趙怡君—資深銀行對公業務行業專家

趙怡君—資深銀行對公業務行業專家

【趙怡君老師】

工商管理碩士，經濟師。CFP(國際金融理財師)持證人；CTP(國際財資管理師)持證人；國家二級心理咨詢師持證人；國際人力資源管理師持證人。現任職于某國有五大行總行，二十余年銀行工作經歷，實務經驗非常豐富，在國有五大行曾從事信貸、個金、公司業務部、產業金融、小企業金融等各崗位工作，并擔任某支行行長、公司業務部負責人等職，并負責為該行總、分行公司客戶人員培訓。趙老師將工作與研究相結合，積累了豐富實戰經驗，在對公業務領域有大量實踐和創新，擁有大量第一手的案例。

擅長領域 ：公司客戶業務

擅長行業：金融

主講課程：

《公司客戶經理營銷技巧及客戶關系管理》《商業銀行對公客戶經理營銷技巧與營銷案例實戰講解》《客戶需求挖掘與金融服務方案設計》《對公營銷的新理念、新策略、新手段》《商業銀行最新對公授信產品實務》《商業銀行貿易融資業務實操與案例分析》《中小企業金融服務方案設計及案例分析》《供應鏈金融和中小企業融資》《商業銀行中小企業營銷策略》等。

授課風格：語言風趣幽默,案例生動一手,內容實用性強,善于點燃學員熱情。解決方案：業務功底深厚，授課內容實用、有效，全部銀行案例教學，能切實幫助學員解決工作中的難題。

培訓經歷：工商銀行、交通銀行、深圳發展銀行、中國農業銀行、北京銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業銀行、農信社、農商行等。

第三篇：剖析某銀行小微支行業務模式

剖析某銀行小微支行業務模式

5月21日晚，＃＃銀行正式公告成立石材產業金融事業部滲透石材全產業鏈，試水專業支行模式。早在5月8日，＃＃銀行就與內蒙古伊利實業集團簽署戰略合作協議，與此同時，＃＃銀行呼和浩特分行掛牌成立乳業小微金融服務中心，爭取在下半年設立乳業小微支行。此前，＃＃銀行就已經陸續開設海洋漁業、茶葉等小微服務專業支行。用＃＃銀行董事長董文標的話來講，＃＃銀行小微服務主要針對的是關系國計＃＃的產業，這些產業受經濟周期的影響較小，比如乳業、茶葉等。或許，我們可以從其中探尋并剖析＃＃銀行小微支行的業務模式。

去年末，＃＃銀行董事長董文標提出了“三年內打造百家專家小微支行”的目標；今年以來，＃＃銀行動作頻頻。

一、石材專業支行模式

5月21日晚，＃＃銀行正式公告成立石材產業金融事業部，正式掛牌，落地水頭支行。支行同時成為金融事業部，這種設置的靈活性也在分支行業務權限的架構中得以體現。在專業支行的建設藍圖中，泉州分行下轄的轉專業支行還包括安溪、惠安等支行，每個專業支行都派有風險經理，權限都有明確規定。一般而言，終審在分行，其他全部初審在支行。

從長遠來看，石材金融事業部的建立，其實僅是＃＃銀行專業化支行建設的一步起步動作。＃＃銀行總行授信評審部總經理石杰表

示，＃＃銀行希望通過石材金融事業部作出一個模板，此后再根據這個模板來做，石材金融事業部的建設如果嚴格按照路線圖推進，有望通過3年的時間達到成熟。供應鏈金融僅指存貨金融，而＃＃銀行的石材產業金融做的是全產業鏈金融服務開發。＃＃銀行對石材全產業鏈的總體開發目標，是要通過金融和產業的深度聯合，形成石材產業的金融壁壘。要達到這一目標，就必須控制住石材產業鏈的戰略制高點、覆蓋目標客戶群、整合產業鏈服務，并有效管控風險。＃＃銀行的調研表明，石材產業鏈四大環節——礦山開采、荒料貿易、原料加工、成品銷售中，行業利潤和資本大量聚集在礦山和銷售兩端，但傳統的銀行貸款服務多集中在加工環節的企業，上下游兩端投入量很少，做專業化金融開發的空間廣闊。根據石材產業鏈的每個環節提供服務，＃＃銀行初步建立七大業務模式：即礦山開發綜合服務模式、市場建設綜合服務模式、全產業鏈交易融資模式、小微商戶綜合服務模式、石材商務多維撮合模式、無形商圈整合模式和電子商務平臺。由于石材產業鏈資本和利潤“啞鈴化”趨勢明顯，＃＃銀行目前的重點是一頭抓住礦山源頭，如為礦主到境內外購買礦山提供資金支持，從而獲得荒料采購的價格優勢；介入重點礦區的招商工作，從而獲得礦山的投資機會。由于礦山投資風險巨大，風險率高達85%，因此＃＃銀行在礦山資源的控制上傾向于采取礦山開發基金和礦產信托的方式。除了源頭控制，＃＃銀行的另一重點是銷售端控制，將在全國城市推出石材專業市場，同時為市場中的小微商戶提供金融服務。

二、乳業全產業鏈模式

5月8日，＃＃行與內蒙古伊利實業集團簽署戰略合作協議，與此同時，＃＃銀行呼和浩特分行掛牌成立乳業小微金融服務中心，并表示爭取在下半年設立乳業小微支行。在小微金融2.0的版本上，＃＃銀行開辟了乳業產業鏈小微企業批量開發模式，采取“核心企業1+N”的方式，為上游的奶牛養殖和下游的經銷商提供批量貸款服務。我們注意到，當前很多領域都受經濟周期的影響，但伊利的奶銷售量直線上升。

此次與伊利的戰略合作中，＃＃銀行利用不久前發行的小微金融債，為伊利集團上游供應商和下游分銷商提供30億元授信，其中分銷商授信額度20億元。所謂的“核心企業1+N”模式，“1”即指伊利集團，它通過自身CRM系統，為＃＃銀行提供一手的客戶資料，包括100多名供應商和540多名分銷商。雖然伊利在全國擁有8700多名分銷商，但這540名分銷商的份額已占總銷量的六七成。對上游供應商而言，這些核心企業是其現金流的主要源頭，通過核心企業，可抓住奶牛養殖企業最主要的資金回籠渠道；對乳品經銷商來說，核心企業清楚知曉經銷商的管理現狀和經營動態。＃＃銀行也可以通過核心企業掌握兩端企業的信息流、現金流和物流情況，便于其開發業務。

為克服信息不對稱，伊利集團承擔了篩選合格經銷商的職責。伊利將其分銷商分為五級，篩選的原則是必須有三年以上合作經驗，年銷售量超過千萬，而＃＃各銀行小微貸款重點做二、三級經銷商的貸款授信工作。考慮到乳業兩端企業資金周轉快、抵押物不足的特點，對“核心企業1+N”開發模式，＃＃銀行將主要提供應收賬款融資類產品，輔以核心企業擔保貸款、聯保貸款、信用貸款等。下一步，＃＃將針對奶源供應商設立中國第一個跨區域的奶聯社；同時把500多個經銷商用共同基金的形式鎖定下來，由此沖銷風險。

三、＃＃銀行小微支行業務模式剖析

2011年3月，＃＃銀行董事長董文標在多家分行調研后提出，用三年時間建立100-150家專業支行，為特定產業的小微企業群體提供更具特色、更加專業的金融服務，滿足他們的金融需求，增進客戶認同。在商貸通貸款余額突破2000億元后，＃＃銀行董事長董文標提出“小微金融2.0版”，為小微企業提供更加全面的金融服務。與最早推出的“商貸通”貸款相比，小微金融2.0提升版從五個方面做出重大提升：一是全面拓展服務范圍，從簡單的信貸服務向綜合金融服務的轉變；二是進一步主動提高保證、信用等非抵押方式在貸款結構中的比重；三是改進授信定價體系，發展長遠的客戶關系；四是加強售后服務，從傳統的“警察式監管”轉變為“伙伴式服務”；五是優化運營模式，以“工廠化”手段強化業務效率和品質。從＃＃銀行的現有的工作來看，其小微支行業務模式也正是秉承著這樣的理念。

1、多種機構組織模式并舉

＃＃銀行采取鏈式開發、商圈深度開發、行業集中、個性化開發等多種組織模式，多管齊下推進小微專業支行建設。

2、豐富小微授信產品體系

在標準抵押、抵押加成、擔保公司保證、聯保、互保、自然人保

證、核心企業擔保、市場管理方擔保、超市供應商信用、品牌經銷商信用、小額信用等標準產品的基礎上推出流水貸、小微互助金及小微法人授信等創新產品，豐富產品體系，盡可能地滿足客戶的融資需求，從而支持支行對行業或商圈的深度開發。

3、多重化金融服務

在授信產品之外，＃＃銀行分行還推出樂收銀、網銀資金歸集、跨行通協議扣款、代發工資等針對小微企業客戶的結算類產品，務求全方位地滿足小微客戶的金融需求。

4、啟動小微企業成長計劃

針對特色行業客戶，＃＃銀行配套小微商業合作社、特色商戶卡、產業鏈協作開發、小微企業成長工程等服務，務求幫助小微企業客戶完成成長計劃乃至華麗蛻變。

5、完善發展支持體系

分行規劃協銷、評審處理、售后管理團隊對接專業支行，簡化流程。

第四篇：農商銀行小微業務發展調研

＃＃農商銀行小微業務發展調研

＃＃農商銀行本著“立足社區、服務三農、服務中小企業”的宗旨，結合市域經濟發展特點及本行實際，在江西省農村信用社率先推出小微貸款業務，著力調整信貸結構，創新金融服務，大力支持小型微型企業，為支持地方經濟發展發揮了不可替代的重要作用。

一、小微業務總體情況

截至＃＃年底，小微貸款共發放676筆，累計發放1.18億元，貸款余額9855萬元。

（一）小微貸款定位

小微貸款是以個體工商戶和微小企業業主為借款主體，以個人經營收入及家庭收入為第一還款來源，貸款額度為5千元至50萬元、期限為3個月至2年，無需抵質押的經營性保證貸款。

小微貸款的目標客戶是從事生產經營活動、且具備三個月以上經營歷史的個體工商戶和微小企業。從我行小微貸款客戶的所屬行業分布來看，小微貸款投放主要集中在副食批發、零售、五金建材等與人民群眾生活息息相關的行業。

（二）小微貸款專營體系

＃＃年初，＃＃農商銀行設立微貸業務部（現小微業務部），將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中，實行集約經營、專營管理。小微業務部內設營銷管理中心和風險管理中心，＃＃年先后設立了渝水、城南、城北、新鋼和分宜5個營銷片區，＃＃年增設了高新、仙女湖2個營銷片區。由小微業務部派

駐客戶經理團隊到各支行開展小微貸款業務。

（三）小微貸款業務特點

1、處理時效快。小微貸款是勞動密集型的信貸業務，針對小微貸款客戶資金需求“短、頻、小”等特點，應用可不斷復制的信貸分析技術，提高分析效率，從而降低貸款成本。每個業務處理環節都有時效規定，以效率為生命，滿足客戶資金需求

2、準入門檻低。小微貸款采取保證人擔保的方式，不需要客戶提供抵押品，且實際經營期限滿三個月即可（申請金額10萬以上需經營期限一年以上）。

3、開展營銷主動。主動營銷是小微貸款與傳統信貸業務最大的區別之一。小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業特點。客戶經理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。同時，小微貸款注重多種營銷手段的有機結合，如短信營銷、行業營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達到綜合性的營銷成效。

4、貸款調查真實。小微貸款調查以“實地眼見、審慎保守”為基本原則，首先了解客戶基本信息，通過偏差分析了解客戶的社會成熟度，即“軟信息”。其次客戶經理必須在客戶的經營場所進行實地調查，了解其真實經營信息，并要求提供相應憑證予以核實，并拍照存檔。通過現場匯總調查信息，進行邏輯檢驗、交叉檢驗，只有情況基本相符，實地調查才完整結束，并由客戶經理自行編制資產負債表

等，確保調查的真實性。

5、注重第一還款來源。小微貸款以客戶的正常經營所形成的、可支配的真實現金流作為第一還款來源。客戶經理通過實地調查，根據客戶的實際財務狀況分析其現金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標準，改變了傳統信貸業務對抵押品的過分依賴的情況，以確保客戶具有實際償債能力。

6、貸后監控嚴謹。小微貸款要求客戶經理在貸款發放后15天內必須落實貸款用途，并定期實地回訪客戶，監控其經營狀況，及時發現客戶異常情況。注重監控貸款具體用途和去向。改變了傳統貸款重貸前、輕貸后的做法。在關注客戶經營情況的同時，建立起與客戶良性互動，提高客戶的還款意識，增強信用觀念并持續進行拓展營銷。

7、強大IT技術支撐。小微貸款金額小、筆數多，同時貸款各環節都有時效規定，如營銷統計、工作進度、客戶還款提醒、風險預警提示等。在強大IT技術的支撐下，系統處理代替人工進行預警、記錄、分析、統計等工作，節約了成本，降低了風險。

（四）小微貸款的工作成效

1、滿足小型微型企資金需求。小微貸款業務是面向個體工商戶和微小企業的貸款，在國家宏觀政策趨緊而“求貸無門”的情況下，我行及時推出的小微貸款業務，滿足了這部分客戶群體的信貸需求。

據統計，截至＃＃年6月底與＃＃農商銀行建立小微信貸業務的133位客戶中，有120位客戶是第一次獲得金融機構的正規金融服務。根據貸后監控及續貸的情況來看，客戶經營規模和經營利潤較去年同

期增長了30%以上。小型微型企業由于財務管理制度不健全，財務管理不規范缺乏有效抵押品與信譽度等原因曾經被傳統信貸業務一直拒之門外。當他們獲得了小微貸款的資金支持后，進一步擴大生產規模，提高盈利水平，進而改善經濟狀況，增加更多的就業崗位。充分發揮了金融的杠桿作用，為緩解就業壓力和促進地方經濟發展作出貢獻。

2、提升社會形象。小微貸款業務自開辦以來，以上門營銷的方式了解客戶需求，從根本上轉變了傳統信貸業務等客上門的工作作風，以高效快捷的調查與審批模式解決客戶的燃眉之急，轉變效率低下的工作作風；在還款方式上，改變傳統的到期一次性換本付息方式，根據客戶現金流科學設置還款計劃，在有效控制風險的同時，幫助客戶合理支配資金；以嚴格的行為規范構建新型客戶關系管理模式，強化客戶經理的職業性。

小微貸款以實事求是的貸款調查方式逐漸為客戶所接受，嚴謹的貸后監控逐步為客戶所理解，規范的審批流程為客戶所信賴，規范化的員工行為準則為客戶所贊賞，方便快捷的服務為客戶雪中送炭，優質的信貸服務為樹立＃＃農商行的社會形象發揮了重要作用。

3、培育新型信貸文化。客戶經理嚴格遵守“實地眼見”的審慎原則，無法核實的各類資產均列入表外。同時，強化廉潔自律，遵守從業準則，客戶經理辦理業務過程中嚴格遵守“不喝客戶一滴水”、“不拿客戶一針一線”等小微貸款客戶經理從業準則。在貸款發放環節延伸了“面談、面簽”內涵，由業務主管確認客戶經理流程操作是

否合規。對內強管理，對外樹形象，積極營造風清氣正，干事創業的工作氛圍，培育創新型信貸文化。

二、小微貸款發展中面臨的問題

＃＃位于江西中部，因鋼設市，人口112萬，其中市區常住人口近50萬，形成了鋼鐵、新能源、新材料三大支柱產業為核心的經濟體系。經過近一年的探索實踐，現就業務開展面臨的問題總結如下：

（一）外部環境局限

如前所述，＃＃城區面積較小，城區人口較集中，圍繞三大支柱產業的大型企業集中度較高。2010年，工業經濟占全市GDP的比重達57.1%，全市80.63億元的財政收入中，工業經濟提供的稅收占58.2%。圍繞人民群眾衣食住行的服務行業、貿易行業僅滿足轄內基本需求，未形成立足＃＃，輻射周邊地市的優勢產業集群。并且由于地理位置的限制，目前還不具有物流、貿易集散地的客觀條件。

（二）標準客戶群體較小

在外部環境的局限下，小微貸款業務所面向的目標客戶群體較小。＃＃市區常住人口50萬，其中機關、企事業單位職工占較大比重，從事小生意的個體工商戶占比相對較小。＃＃礦產資源豐富，很多個體工商戶、私營業者都存在風險投資偏好。隨著袁河新區建設、高鐵項目的相繼上馬，圍繞工程項目開展的土建、工程類業務成為民間投資追逐的熱點。對小微貸款而言，此類客戶盡管從事多年主營業務，但是主營業務之外的多項投資經營將會極大的影響客戶的現金流。因此很多客戶不符合小微貸款的投向與準入門檻。種種內外因素的交替作用下，小微貸款的目標客戶群體進一步縮小。

（三）業務量飽和度不足

小微貸款在平穩增長的發展趨勢下，＃＃年年末達到貸款累計投放1.17億元，完成了原定經營計劃投放8000萬的目標。按照小微貸款戶均額度15萬元計，發放筆數676筆，25名客戶經理（不含專職后臺）人均放款筆數為27筆。而一名客戶經理經過培訓期、實習期、見習期三級進階，必須達到放款45筆才能成為一名合格的客戶經理。完成放款100筆，一名小微貸款客戶經理才可能達到業務較為成熟的發展階段。但是以目前的市場需求和放款進度來看，客戶經理的業務飽和度遠遠不夠，業務水平提升較慢。

三、小微業務的發展思路

（一）技術創新

＃＃年9月，＃＃農商銀行啟動了小微貸款技術移植籌備工作，組織相關人員對小微貸款技術進行模塊化分析，對技術的核心流程營銷、調查、風險管控等技術環節進行標準化設置，根據貸款擔保方式的多種；類型進一步細化、優化了貸款流程中的關鍵步驟，如調查盡職指引、貸款分析表格、到逾期處理等。經過反復的討論研究，貸款技術定型基本完成。為小微貸款技術復制做好了準備工作。

＃＃年1月31日，啟動了小微業務專營計劃，小微業務部作為專營機構，負責全行200萬元以下（含）的經營性貸款，不包括消費貸款、不良貸款、下崗再就業貸款、農區貸款和二級支行管理的貸款。根據方案要求，在規定時間內完成移交存量貸款，并負責受理全行

200萬元以下新增貸款。

＃＃年2月6日-9日，全體客戶經理組成工作小組，統一行動，利用3天時間，完成了431筆、近2.34億存量貸款的檔案移交工作。

＃＃年2月10日-30日，為確保平穩過渡，小微業務部組織客戶經理對所有已移交的貸款客戶開展上門面談，明確貸款服務流程、客戶經理行為準則等內容。面談內容由客戶簽字確認，實現客戶面談率100%，并隨后進行了電話回訪，確保工作要求執行到位、規范管理監督到位。

（二）產品創新

為了適應市場需求，小微業務部根據目前小微業務貸款種類與分布，對特色貸款產品進行了定位。在延續原有小微貸款的知名度與美譽度的基礎上，小微業務部主營貸款品牌增加了快速抵押貸款、商貿鏈貸款、擔保公司擔保貸款、自然人保證貸款、聯保貸款等。通過深入調研，對各片區進行了特色定位，新鋼和城南片區作為快速抵押貸款的試點片區，充分發揮區域優勢，主力推廣快速抵押貸款產品，取得顯著成效。截至＃＃年5月1日，小微業務貸款已累計發放1218筆，累放3.75億元，余額3.32億元，其中發放快速抵押貸款99筆，余額4657萬，打響了品牌推廣的第一戰。

通過小微業務貸款專營，進一步落實了監管部門要求的小型微型企業金融服務“六項機制”。

利率風險定價機制，以風險權重設置利率水平，體現利率杠桿作用；獨立核算機制，建立以內部轉移價格為基礎的獨立核算機制和內

部合作考核機制。專項業務指標單獨考核小微業務的成本和收益；

高效審批機制，通過優化審批流程，小微業務專營的貸款審批流程簡潔高效，實行了差別授權管理。小微貸款（50萬元以下自然人保證貸款）審批權限下放至小微業務部，其他小微業務貸款在總行信貸授信業務集中管理中心進行審批；

激勵約束機制。績效薪酬以綜合貢獻度與到逾期管理為基礎，確保業績優異的客戶經理薪酬與業務量成正比專業化隊伍建設和人員培訓機制，從全行員工中選拔出5名職員，經過上崗培訓充實到客戶經理隊伍，并持續不斷的對全體客戶經理開展業務技能培訓；

違約信息通報機制。通過人行征信系統和本行信貸管理系統，將信用記錄不佳的客戶列入“黑名單”。

（三）體制創新

小微業務部以小微貸款這一產品為核心進行產品標準化設計及流程化設置，以市場為導向，將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中到小微業務部，實行集約經營、獨立核算，并對全部經營活動和盈利狀況負責。通過事業部制管理模式，小微業務部實現了精細化管理、流程化管理、專業化管理，實現了可持續發展。通過創新探索實踐，對產品事業部制實踐有了更加深刻的認識和體會。體制的活力同樣可以運用在其他以產品為核心的管理部門，對本行現有的零售業務進行體制創新，逐步探索以零售業務產品為核心，進行產品標準化設計及流程化設置。將產品的營銷、服務量化成各項具體指標，實現流程標準化、操作規范化、管理科學化、考

核精細化。

（四）項目輸出

以小微貸款產品為核心，逐步在全省農村信用社系統內試點法人單位進行整體項目輸出。以技術為核心，以人力資源為依托，通過人員、技術、培訓等資源整合，對小微貸款產品進行整體打包輸出。

深入開展市場需求調研的工作基礎上、因地制宜地開展市場營銷，明確當地標準客戶群體特征；建立和培養小微貸款客戶經理團隊，導入小微貸款技術，逐步積累行業經驗，提高客戶經理在實地調查、客戶分析和風險識別等方面的業務能力；構建完善的風險管控體系，確保合規經營。通過可復制、可改造的項目輸出逐漸實現小微貸款實現可盈利、可持續發展。

第五篇：新余農商銀行小微業務發展調研

新余農商銀行小微業務發展調研

新余農商銀行本著“立足社區、服務三農、服務中小企業”的宗旨，結合市域經濟發展特點及本行實際，在江西省農村信用社率先推出小微貸款業務，著力調整信貸結構，創新金融服務，大力支持小型微型企業，為支持地方經濟發展發揮了不可替代的重要作用。

一、小微業務總體情況

截至2011年底，小微貸款共發放676筆，累計發放1.18億元，貸款余額9855萬元。

（一）小微貸款定位

小微貸款是以個體工商戶和微小企業業主為借款主體，以個人經營收入及家庭收入為第一還款來源，貸款額度為5千元至50萬元、期限為3個月至2年，無需抵質押的經營性保證貸款。

小微貸款的目標客戶是從事生產經營活動、且具備三個月以上經營歷史的個體工商戶和微小企業。從我行小微貸款客戶的所屬行業分布來看，小微貸款投放主要集中在副食批發、零售、五金建材等與人民群眾生活息息相關的行業。

（二）小微貸款專營體系

2011年初，新余農商銀行設立微貸業務部（現小微業務部），將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中，實行集約經營、專營管理。小微業務部內設營銷管理中心和風險管理中心，2011年先后設立了渝水、城南、城北、新鋼和分宜5個營銷片區，2012年增設了高新、仙女湖2個營銷片區。由小微業務部派駐客戶經理團隊到各支行開展小微貸款業務。

（三）小微貸款業務特點

1、處理時效快。小微貸款是勞動密集型的信貸業務，針對小微貸款客戶資金需求“短、頻、小”等特點，應用可不斷復制的信貸分析技術，提高分析效率，從而降低貸款成本。每個業務處理環節都有時效規定，以效率為生命，滿足客戶資金需求

2、準入門檻低。小微貸款采取保證人擔保的方式，不需要客戶提供抵押品，且實際經營期限滿三個月即可（申請金額10萬以上需經營期限一年以上）。

3、開展營銷主動。主動營銷是小微貸款與傳統信貸業務最大的區別之一。小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業特點。客戶經理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。同時，小微貸款注重多種營銷手段的有機結合，如短信營銷、行業營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達到綜合性的營銷成效。

4、貸款調查真實。小微貸款調查以“實地眼見、審慎保守”為基本原則，首先了解客戶基本信息，通過偏差分析了解客戶的社會成熟度，即“軟信息”。其次客戶經理必須在客戶的經營場所進行實地調查，了解其真實經營信息，并要求提供相應憑證予以核實，并拍照存檔。通過現場匯總調查信息，進行邏輯檢驗、交叉檢驗，只有情況基本相符，實地調查才完整結束，并由客戶經理自行編制資產負債表等，確保調查的真實性。

5、注重第一還款來源。小微貸款以客戶的正常經營所形成的、可支配的真實現金流作為第一還款來源。客戶經理通過實地調查，根據客戶的實際財務狀況分析其現金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標準，改變了傳統信貸業務對抵押品的過分依賴的情況，以確保客戶具有實際償債能力。

6、貸后監控嚴謹。小微貸款要求客戶經理在貸款發放后15天內必須落實貸款用途，并定期實地回訪客戶，監控其經營狀況，及時發現客戶異常情況。注重監控貸款具體用途和去向。改變了傳統貸款重貸前、輕貸后的做法。在關注客戶經營情況的同時，建立起與客戶良性互動，提高客戶的還款意識，增強信用觀念并持續進行拓展營銷。

7、強大IT技術支撐。小微貸款金額小、筆數多，同時貸款各環節都有時效規定，如營銷統計、工作進度、客戶還款提醒、風險預警提示等。在強大IT技術的支撐下，系統處理代替人工進行預警、記錄、分析、統計等工作，節約了成本，降低了風險。

（四）小微貸款的工作成效

1、滿足小型微型企資金需求。小微貸款業務是面向個體工商戶和微小企業的貸款，在國家宏觀政策趨緊而“求貸無門”的情況下，我行及時推出的小微貸款業務，滿足了這部分客戶群體的信貸需求。

據統計，截至2011年6月底與新余農商銀行建立小微信貸業務的133位客戶中，有120位客戶是第一次獲得金融機構的正規金融服務。根據貸后監控及續貸的情況來看，客戶經營規模和經營利潤較去年同期增長了30%以上。小型微型企業由于財務管理制度不健全，財務管理不規范缺乏有效抵押品與信譽度等原因曾經被傳統信貸業務一直拒之門外。當他們獲得了小微貸款的資金支持后，進一步擴大生產規模，提高盈利水平，進而改善經濟狀況，增加更多的就業崗位。充分發揮了金融的杠桿作用，為緩解就業壓力和促進地方經濟發展作出貢獻。

2、提升社會形象。小微貸款業務自開辦以來，以上門營銷的方式了解客戶需求，從根本上轉變了傳統信貸業務等客上門的工作作風，以高效快捷的調查與審批模式解決客戶的燃眉之急，轉變效率低下的工作作風；在還款方式上，改變傳統的到期一次性換本付息方式，根據客戶現金流科學設置還款計劃，在有效控制風險的同時，幫助客戶合理支配資金；以嚴格的行為規范構建新型客戶關系管理模式，強化客戶經理的職業性。

小微貸款以實事求是的貸款調查方式逐漸為客戶所接受，嚴謹的貸后監控逐步為客戶所理解，規范的審批流程為客戶所信賴，規范化的員工行為準則為客戶所贊賞，方便快捷的服務為客戶雪中送炭，優質的信貸服務為樹立新余農商行的社會形象發揮了重要作用。

3、培育新型信貸文化。客戶經理嚴格遵守“實地眼見”的審慎原則，無法核實的各類資產均列入表外。同時，強化廉潔自律，遵守從業準則，客戶經理辦理業務過程中嚴格遵守“不喝客戶一滴水”、“不拿客戶一針一線”等小微貸款客戶經理從業準則。在貸款發放環節延伸了“面談、面簽”內涵，由業務主管確認客戶經理流程操作是否合規。對內強管理，對外樹形象，積極營造風清氣正，干事創業的工作氛圍，培育創新型信貸文化。

二、小微貸款發展中面臨的問題

新余位于江西中部，因鋼設市，人口112萬，其中市區常住人口近50萬，形成了鋼鐵、新能源、新材料三大支柱產業為核心的經濟體系。經過近一年的探索實踐，現就業務開展面臨的問題總結如下：

（一）外部環境局限

如前所述，新余城區面積較小，城區人口較集中，圍繞三大支柱產業的大型企業集中度較高。2010年，工業經濟占全市GDP的比重達57.1%，全市80.63億元的財政收入中，工業經濟提供的稅收占58.2%。圍繞人民群眾衣食住行的服務行業、貿易行業僅滿足轄內基本需求，未形成立足新余，輻射周邊地市的優勢產業集群。并且由于地理位置的限制，目前還不具有物流、貿易集散地的客觀條件。

（二）標準客戶群體較小

在外部環境的局限下，小微貸款業務所面向的目標客戶群體較小。新余市區常住人口50萬，其中機關、企事業單位職工占較大比重，從事小生意的個體工商戶占比相對較小。新余礦產資源豐富，很多個體工商戶、私營業者都存在風險投資偏好。隨著袁河新區建設、高鐵項目的相繼上馬，圍繞工程項目開展的土建、工程類業務成為民間投資追逐的熱點。對小微貸款而言，此類客戶盡管從事多年主營業務，但是主營業務之外的多項投資經營將會極大的影響客戶的現金流。因此很多客戶不符合小微貸款的投向與準入門檻。種種內外因素的交替作用下，小微貸款的目標客戶群體進一步縮小。

（三）業務量飽和度不足

小微貸款在平穩增長的發展趨勢下，2011年年末達到貸款累計投放1.17億元，完成了原定經營計劃投放8000萬的目標。按照小微貸款戶均額度15萬元計，發放筆數676筆，25名客戶經理（不含專職后臺）人均放款筆數為27筆。而一名客戶經理經過培訓期、實習期、見習期三級進階，必須達到放款45筆才能成為一名合格的客戶經理。完成放款100筆，一名小微貸款客戶經理才可能達到業務較為成熟的發展階段。但是以目前的市場需求和放款進度來看，客戶經理的業務飽和度遠遠不夠，業務水平提升較慢。

三、小微業務的發展思路

（一）技術創新

2011年9月，新余農商銀行啟動了小微貸款技術移植籌備工作，組織相關人員對小微貸款技術進行模塊化分析，對技術的核心流程營銷、調查、風險管控等技術環節進行標準化設置，根據貸款擔保方式的多種；類型進一步細化、優化了貸款流程中的關鍵步驟，如調查盡職指引、貸款分析表格、到逾期處理等。經過反復的討論研究，貸款技術定型基本完成。為小微貸款技術復制做好了準備工作。

2012年1月31日，啟動了小微業務專營計劃，小微業務部作為專營機構，負責全行200萬元以下（含）的經營性貸款，不包括消費貸款、不良貸款、下崗再就業貸款、農區貸款和二級支行管理的貸款。根據方案要求，在規定時間內完成移交存量貸款，并負責受理全行200萬元以下新增貸款。

2012年2月6日-9日，全體客戶經理組成工作小組，統一行動，利用3天時間，完成了431筆、近2.34億存量貸款的檔案移交工作。

2012年2月10日-30日，為確保平穩過渡，小微業務部組織客戶經理對所有已移交的貸款客戶開展上門面談，明確貸款服務流程、客戶經理行為準則等內容。面談內容由客戶簽字確認，實現客戶面談率100%，并隨后進行了電話回訪，確保工作要求執行到位、規范管理監督到位。

（二）產品創新

為了適應市場需求，小微業務部根據目前小微業務貸款種類與分布，對特色貸款產品進行了定位。在延續原有小微貸款的知名度與美譽度的基礎上，小微業務部主營貸款品牌增加了快速抵押貸款、商貿鏈貸款、擔保公司擔保貸款、自然人保證貸款、聯保貸款等。通過深入調研，對各片區進行了特色定位，新鋼和城南片區作為快速抵押貸款的試點片區，充分發揮區域優勢，主力推廣快速抵押貸款產品，取得顯著成效。截至2012年5月1日，小微業務貸款已累計發放1218筆，累放3.75億元，余額3.32億元，其中發放快速抵押貸款99筆，余額4657萬，打響了品牌推廣的第一戰。

通過小微業務貸款專營，進一步落實了監管部門要求的小型微型企業金融服務“六項機制”。

利率風險定價機制，以風險權重設置利率水平，體現利率杠桿作用；獨立核算機制，建立以內部轉移價格為基礎的獨立核算機制和內部合作考核機制。專項業務指標單獨考核小微業務的成本和收益；

高效審批機制，通過優化審批流程，小微業務專營的貸款審批流程簡潔高效，實行了差別授權管理。小微貸款（50萬元以下自然人保證貸款）審批權限下放至小微業務部，其他小微業務貸款在總行信貸授信業務集中管理中心進行審批；

激勵約束機制。績效薪酬以綜合貢獻度與到逾期管理為基礎，確保業績優異的客戶經理薪酬與業務量成正比專業化隊伍建設和人員培訓機制，從全行員工中選拔出5名職員，經過上崗培訓充實到客戶經理隊伍，并持續不斷的對全體客戶經理開展業務技能培訓；

違約信息通報機制。通過人行征信系統和本行信貸管理系統，將信用記錄不佳的客戶列入“黑名單”。

（三）體制創新

小微業務部以小微貸款這一產品為核心進行產品標準化設計及流程化設置，以市場為導向，將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中到小微業務部，實行集約經營、獨立核算，并對全部經營活動和盈利狀況負責。通過事業部制管理模式，小微業務部實現了精細化管理、流程化管理、專業化管理，實現了可持續發展。通過創新探索實踐，對產品事業部制實踐有了更加深刻的認識和體會。體制的活力同樣可以運用在其他以產品為核心的管理部門，對本行現有的零售業務進行體制創新，逐步探索以零售業務產品為核心，進行產品標準化設計及流程化設置。將產品的營銷、服務量化成各項具體指標，實現流程標準化、操作規范化、管理科學化、考核精細化。

（四）項目輸出

以小微貸款產品為核心，逐步在全省農村信用社系統內試點法人單位進行整體項目輸出。以技術為核心，以人力資源為依托，通過人員、技術、培訓等資源整合，對小微貸款產品進行整體打包輸出。

深入開展市場需求調研的工作基礎上、因地制宜地開展市場營銷，明確當地標準客戶群體特征；建立和培養小微貸款客戶經理團隊，導入小微貸款技術，逐步積累行業經驗，提高客戶經理在實地調查、客戶分析和風險識別等方面的業務能力；構建完善的風險管控體系，確保合規經營。通過可復制、可改造的項目輸出逐漸實現小微貸款實現可盈利、可持續發展。（新余農商銀行 辦公室）