第一篇：商業銀行小微業務市場營銷分析

商業銀行小微業務市場營銷分析

一、小微業務的市場現狀

根據國家統計局設定的企業規模指標，我國的小微企業一般是指營業額在5000萬元以下、人數200人以下的經營實體，含企業法人及個體工商戶。在我國，該群體占全國企業總量的99%，對國內生產總值的貢獻率達60%，對稅收和出口的貢獻率達50%，創造了約80%的就業和65%的專利。因此，小微企業不僅對國民經濟平穩發展有著重大貢獻，也是經濟領域最活躍、最具創新力的力量。

但是，基于小微企業群體經營特點及歷史原因，小微企業群一直存在“融資難”問題。原因是多方面的，具體包括：第一、該類群體業務規模較小，受行業周期性波動影響較大，抗風險能力偏弱；第二、企業經營及財務管理體制不健全，缺乏透明規范的財務信息披露，與融資機構之間存在較多的信息不對稱；第三、信息不對稱使得融資機構為規避信用風險，大多要求提供小微企業群體提供房產等能夠快速變現的抵押物方予以融資，信貸準入門檻偏高；第四、小微企業融資需求雖大，但單戶授信額度較小，且存在短、小、頻、急的特點，融資機構操作成本較高，不及大中型企業的投資回報率。

隨著我國金融市場的逐步開放及利率市場化改革的到來，金融市場競爭進一步加劇。尤其是在商業銀行領域，產品同質化嚴重，對大中型企業及高端客戶的爭奪使得利潤率不斷下滑；同時，新資本協議的實施，商業銀行受困于資本金要求，需要進行業務轉型，提高資金回報率。為拓寬市場業務、夯實客戶群體、提高資金回報率及達到監管要求，各商業銀行紛紛將目光轉向小微信貸領域。

尤其是2010年以來，銀行紛紛借鑒國際銀行先進經驗，引入商戶聯保、評級打分、交叉檢驗等風險控制手段，通過組織層面成立小微業務專營機構，人員層面組建專業信貸隊伍，收益層面差別化利率風險溢價，擔保層面或與專業市場合作提供聯保貸款，或放大抵押物抵押率，或提供小額信用貸款，小微信貸領域取得快速發展，有效緩解了小微企業融資難問題。

下面結合某城市商業銀行的小微業務運作模式，對該領域的市場營銷方式進行簡要分析。

二、小微業務的產品特征

區別于原來將3000萬元以下融資客戶統一劃歸中小企業信貸業務的傳統模式，商業銀行就該塊領域進行了更為細致的市場劃分，如融資額度在50萬元以下的屬微貸客戶，50至500萬元的屬小貸客戶，500至3000萬元的屬中小企業客戶，差異化設計產品及服務，以符合小微企業的經營管理方式及資金需求。具體產品特征為：

1． 擔保方式靈活。小微業務以借款人償貸能力分析為風險控制核心，通過一系列的調查、分析和交叉檢驗技術，準確計量和驗證客戶的真實財務狀況，從而做出合理的判斷和決策。在此基礎上，微貸客戶無需提供抵押物，以信用類貸款為主；小貸客戶擔保方式多元化，或放大房產等抵押物成數，從原來的70%上浮至120%，或允許存貨、設備、專利權、倉單等提供擔保，或由多名商戶提供聯保捆綁融資，或由專業市場場主為場內商戶貸款提供擔保；中小企業則引入供應鏈金融，通過國內保理、訂單融資、擔保提貨等形式，擔保形式更加多元化?；旧?，只要小微企業在穩定、盈利經營，即可滿足上述某一類或幾類擔保條件，獲得銀行貸款。

2． 審批快捷高效。小微業務因設立專營機構管理，如該城商行成立事業部專項運作小微業務，使得整個信貸流程在部內封閉運作，避免了大中企業貸款在營銷部門與審批部門之間的兜兜轉轉及多層審查，效率大幅提高。其組織架構圖如下：

小微業務堅持調查、審批兩個環節，不再滋生其他環節，故大幅縮短業務流 程。從業務受理到審批完成，微貸業務一般為3個工作日，小貸業務一般為5到8個工作日。

3． 信貸資料簡便。大中企業的融資主體必須為法人，屬關聯企業的還需進行統一授信。融資申請材料一般需要提供經審計的財務報表，規范的購銷合同、銀行流水等經營憑證，合理的歷史沿革及發展前景等。小微企業則不同，它的融資主體既可以是個人，也可以是企業，一般只需提供如身份證、營業執照等證明其經營身份，及銀行流水、購銷單據等證明其真實穩定經營的材料即可，無需繳納報表審計費、抵押物評估費等，簡化貸款手續，降低了貸款的準入門檻。

三、小微業務營銷渠道管理

商業銀行開展小微業務，營業網點和客戶經理同樣是最重要的銷售渠道。銀行營業網點一般遍布所處城市的各區域，且多位于區域內的中心位置，在當地有一定市場知名度，廣泛的人脈關系，并積累了一定的客戶資源。因此，小微業務市場營銷一般以網點為載體，通過在網點設置宣傳展架、張貼海報、電子門楣閃爍業務標語等方式吸引客戶眼球。同時，與各網點實行聯動營銷，一方面通過獎勵支行員工業務推薦費的形式鼓勵大堂經理、柜臺人員、理財經理、網點主任等主動推介小微業務；另一方面，對屬網點推薦并成功放款的客戶，其日常結算、銀行卡開立、電子銀行等相關業務則由推薦網點辦理。對一次性推薦批量小微客戶的分支行，則實行業務分成，即將貸款額度按一定比例計入分支行年度任務指標，分支行可沖抵當年貸款任務指標及利潤指標。

客戶經理是業務開展的核心元素，也是銀行面向市場的窗口，其專業素質和服務態度直接代表銀行形象及小微業務品牌，因此，對于客戶經理隊伍的管理至關重要。

1、招聘。對小微客戶經理人員的遴選較為嚴格，與招聘大中企業客戶經理強調客戶資源不同，小微客戶經理要求能吃苦耐勞、積極主動、反應快速、熱情開朗。其招聘流程分為筆試、小組面試、單獨面試三個環節，分別考核應聘人員的邏輯思維能力、數理能力、溝通能力、組織協調能力、分析能力、營銷能力等，一旦應聘成功，即成為正式編制員工，享有編制內員工待遇，非大多數銀行實行的勞務派遣制。招聘流程及考核維度具體如下圖：

2、培訓。培訓是培養客戶經理隊伍的關鍵環節，主要培訓內容包括信貸技術傳授、溝通技巧實操、風控政策更新、職業素養傳導、企業文化灌輸等。對新進員工，一般安排兩周的理論培訓，之后以“傳幫帶”形式進行三個月的實務演練，之后才正式上崗。同時，要求分支網點每周開會學習相關文件，了解最新信貸政策，總部也會定期舉辦業務培訓會，以標準化信貸操作模式，并建立上傳下達的信息共享渠道。除此以外，對信貸隊伍的不同角色也組織針對性培訓，如業務主管培訓、后臺專員培訓、貸審委員培訓、小貸客戶經理培訓、風控人員培訓、面試官培訓等，對信貸人員實行專業化培養。

3、考核。小微業務執行公開透明的薪酬體系，客戶經理根據自身業績完成情況及貸款質量按勞取酬，各分支機構的后臺專員、業務主管、區域經理等與所屬機構的客戶經理平均薪酬掛鉤，實現隊伍上下及作業前中后臺均與業績掛鉤的績效考核體系，有效刺激信貸隊伍的業務積極性，避免出現大中企業信貸隊 伍經常發生的互相推諉責任、運作效率低下的情況。小微業務考核以月為周期，對于客戶經理，每月會設定最低任務及目標任務兩個指標，完成最低任務方可獲取績效工資，完成目標任務視為業績合格。為保證服務小微企業，增加存量小微客戶群體，微貸客戶經理的考核指標以貸款筆數為主，輔以貸款金額，主要按照業務完成筆數進行計價；小貸客戶經理則取消筆數限制，按當月新增貸款量計提績效工資。同時，實行分支機構及客戶經理的業績排名，每日更新，對優秀團隊及個人每月予以獎勵，年終對履職優秀者發放額外年終獎。

四、小微業務品牌建設與宣傳方式

由于當前銀行間產品同質化問題嚴重，而地方性商業銀行因固守本土，大多給外界規模小、資金少、管理不規范的印象，較之四大國有銀行及活躍的全國性股份制商業銀行，知名度有限，市場信任度不高。為此，樹立負責任、專業度高、實力雄厚、服務質量好的品牌形象，是城商行及其小微業務長期穩定發展的必由之路。

小微業務品牌于隸屬銀行整體品牌，在產品名稱、LOGO、宣傳語、宣傳方式、宣傳內容等方面應保持一致，切忌自成一體，游離于銀行整體品牌形象之外。在產品命名時，應盡量豐富并差異化產品內涵及外延，內涵方面突出產品特征：如“微小貸”，突出市場受眾群體為小微企業的特征；如“便捷貸”，突出貸款操作快捷的特征；如“及時貸”，突出產品能快速滿足客戶融資需求的特征。外延方面，小微業務可多樣化產品系列，使產品在宣傳時更容易普及，讓不熟知金融產品的小微客戶群體更容易接受，對產品特征一目了然。如欲突出擔保方式，可開發信用貸、存貨貸、設備貸、船舶貸、產權貸等；如欲突出客戶行業類型，可開發木材貸、布匹貸、電子貸、服裝貸、鞋業貸等??不一而足。

宣傳渠道選擇方面，受成本及經費控制，雖然希望達到鋪天蓋地的宣傳效果，但也要考慮投資回報率。為此，應建立有效的廣告宣傳效益分析模型，監測宣傳回饋效果，選擇最有效的宣傳模式。為同時達到品牌建設及業務推廣的目的，常用的宣傳渠道包括：

1、銀行內部渠道：包括短信平臺、客服熱線、官方網頁、官方博客、ATM防護亭等，開辟小微業務專欄及受理渠道，一方面對外說明該銀行已開通小微信 5 貸業務，產品體系進一步豐富化；另一方面也給部分對小微業務（因擔保條件寬松、客戶經理直接上門營銷等而被懷疑是高利貸人員或不法分子）持有疑竇的客戶證實查詢的途徑。同時，鼓勵分支行人員推薦目標客戶，通過對接宣講、案例演示、業務合作等方式，將營銷從內部做起，充分調動支行既有資源，實現聯動營銷，互惠互利。

2、外部媒介渠道。常用渠道包括都市報、日報、晚報等區域性主流媒體，地鐵、公交車身、出租車、公交站臺等主要交通運輸工具，以及電視、電臺、網絡、社區框架廣告、郵局直接投遞等，此外，在鬧市中心及交通樞紐地段設置大幅廣告牌也是常用方式。這些渠道受眾面廣，動輒以數十萬計，公信力強，可側面證實銀行綜合實力，但因其成本高昂，信息傳達有限，不能做到針對性營銷，獲取有效客戶不多，故一般多結合業務開辦、分支機構成立、取得階段性成果等噱頭合并宣傳。為達到針對性營銷、給業務開展帶來實際成效的目的，除客戶經理直接上門營銷專業市場、地方商會的目標客戶外，還會在如商會雜志、行業報刊、專業市場廣告位投放廣告，使營銷點面結合，深化市場記憶。

3、口碑相傳。實踐證明，經過一段時間的廣告投放后，宣傳效應逐漸衰退，業務能否長期穩定發展，取決于此前樹立的口碑效應?？蛻魜碓磾祿@示，業務開展一年后，廣告宣傳、網點推薦、客戶介紹基本上是三足鼎立，且廣告宣傳占比逐漸下降，同時，客戶介紹的成功放款比例最高。因此，一以貫之地保持小微業務的便捷、高效原則是立足之本，貫徹熱情、廉潔服務的理念是長遠之策，順應市場發展情況靈活調整信貸政策是活水之源。

綜上所述，商業銀行的小微業務市場營銷既有與其他業務類似的共性，也有其行業特性。在市場參與主體逐漸增加、產品同質化明顯、宣傳渠道共享的時代，如何能讓小微業務的市場營銷獨樹一幟、差別化運營，在風險可控的前提下實現利潤最大化，是所有從業人員將不斷探索的課題。但是，無論運營機制、宣傳模式如何變化，筆者認為，適時開發符合小微客戶融資需求的產品，建立高效、專業的服務團隊，建立良好、長期的市場口碑，將風險控制在可接受范圍內，是商業銀行小微業務持續、快速發展的關鍵所在。

第二篇：地方性商業銀行微貸業務發展分析

地方性商業銀行微貸業務的可行性分析

近期，中國銀監會出臺《關于深化小微企業金融服務的意見》，在《關于支持商業銀行進一步改進小微金融服務的通知》（簡稱“銀十條”）基礎上提出了15條具體措施，繼續推進小微金融差異化監管政策，完善小微信貸金融環境。

截至2012年12月末，全國用于小微企業的貸款余額達14.77萬億元，其中小型微型企業貸款余額12.04萬億元，比全部貸款增速高2.62個百分點。截至2013年3月末，用于小微企業的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%。小微企業信貸的高成長性已經成為國內銀行業的共識，小微企業金融成為了真正的藍海。支持小微企業，大力發展微貸業務，不僅因為政策導向，也是銀行生存和發展的需要。

2013年7月20日，央行全面放開貸款利率0.7倍的限制，深入推進利率市場化改革。此舉勢必使得對公信貸市場競爭更加激烈，將把眾多地方性商業銀行推向中小企業信貸市場，未來的微貸業務競爭將會更加激烈，將逼迫地方性商業銀行增加微貸業務投入，提升微貸業務的管理水平和風控水平。

一、發展微貸業務的政策分析

（一）發展微貸業務順應國家經濟政策導向，有利于順應國家關于支持實體經濟、扶持小微企業的政策導向和監管要求

國務院和有關部委先后出臺了一系列金融信貸支持實體經濟、扶持小微企業的政策意見。要求各家金融機構在信貸增量上，要加大對先進制造業、戰略性新興產業、勞動密集型產業和服務業、傳統產業改造升級等的信貸支持。對“三農”和小微企業的信貸支持應當繼續保持傾斜。

1、實體經濟需要金融支持

2013年6月19日召開的國務院常務工作會議指出，金融和實體經濟密不可分。要逐步有序不停頓地推進改革，優化金融資源配臵，用好增量、盤活存量，更有力地支持經濟轉型升級，更好地服務實體經濟發展。穩增長、調結構、促轉型、惠民生，金融發揮著重要作用。

銀監會數據顯示，2月末，銀行業金融機構涉農貸款余額18.1萬億元，同比增長19.7%。3月末，用于小微企業的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%；保障性安居工程貸款余額7006億元，同比增長34.6%。中西部地區貸款增速繼續高于東部地區。這充分表明，今年以來，銀行業在服務實體經濟、推進改革轉型、維護金融穩定等方面成效明顯，各家銀行在小微企業貸款和涉農貸款方面加大了重視和信貸資源的投入。

2、提高金融服務實體經濟的質量

在新形式下，小微金融機構要始終堅持服務實體經濟這一本質要求，深耕本地市場，下沉業務重心，將金融服務向基層延伸，加大對小微企業和“三農”支持力度，努力提高服務縣域實體經濟能力和水平。同時，注意防范不符合縣域實體經濟真實需求的“金融創新”，防止資金自我循環以及監管套利行為，確保信貸資金流入實體經濟。

3、提高自身生存發展能力的客觀需要

在貸款利率0.7倍限制取消后，四大國有商業銀行憑借資金優勢將壟斷對公信貸市場，而地方性商業銀行在存款利率上浮10％，對公貸款利率下浮70％以上的雙重壓力下，將更多的轉戰議價能力更強的中小企業信貸市場和微貸業務市場。

（二）地方性商業銀行大力發展微貸業務，可以在當地迅速形成特色，打造知名度，順應監管機構的要求

監管機構也要求城商行和各地農信社走差異化道路，形成自己的特色，支持當地實體經濟、扶持當地中小企業。早在2010年，不論是監管層面還是全國城市商業銀行發展論壇第十次會議，都提出了城市商業銀行差異化發展的要求 中國銀監會完善小企業金融服務領導小組辦公室主任肖遠企曾在某城商行調研時指出，市場定位要有理念，即要有差異化、特色化；跨區發展要分析市場競爭性、互補性、可持續性、可復制性和風險管控。

大力發展微貸業務成為地方性商業銀行差異化、特色化發展的成功助力，完全符合和順應國家政策導向和監管要求。

二、發展微貸業務的競爭分析

1、大力發展小微金融有利于建立先發優勢

在金融脫媒、利率市場化的背景下,各家商業銀行迫于生存和發展的壓力,積極進行業務轉型,推進客戶結構重心下移，大力發展500萬元以下的中小企業信貸業務。2012年上半年,以銀行為主的金融機構投放小企業貸款9332億元,占同期全部企業貸款增量的32.7%;小企業貸款余額增速比同期大、中型企業貸款增速分別高10.1個和5.9個百分點，可見在500萬以下的中小企業信貸業務競爭之激烈。但同時，單戶100萬元以下的微型貸款業務又是一個細分的新市場，尚沒有哪個銀行一家獨大，值得地方性商業銀行搶占先機，快速收獲。

2、大力發展微貸業務有利于應對非金融機構微貸業務的挑戰 目前，小額信貸公司、網絡融資平臺和其他影子銀行迅速加入到微貸業務中來。至2011年上半年，中國網絡融資整體規模已由2007年的2000萬元升至60億元，年復合增長率達225%。國家開發銀行對微型企業信用貸款市場的調研顯示，該市場需求保守估計是至少5萬億元。

為數眾多的小額貸款公司、典當行不斷涌現，“阿里貸”以淘寶商戶為對象開展小額信用貸款，宜信公司以居間理財模式大規模開展微貸業務。網絡微貸“人人貸”2012年1到6月交易量已達1.3億元，同比增長10倍以上，有1700余名小微企業主、個體經營戶和個人消費者通過人人貸向超過1萬名理財者募集到所需資金。這些鮮活而急促的變化使我們必須相信，微貸業務必須盡快發展、大力發展。

3、大力發展微貸業務有助于推動地方性銀行建立適合自身發展的創新模式

微貸業務的批量化營銷、標準化審批、集約化管控有利于地方性銀行建立適合自身發展的業務營銷、風控和管理模式。此外，以打分卡為技術自動審批小額度業務也可批量、標準化地進行大規模操作，減少人員成本。如未來借鑒網絡信貸、電子銀行、手機銀行等新技術，將進一步推動地方性銀行建立適合微貸業務特點的新型管理模式。

三、發展微貸業務的市場分析

1、“藍海戰略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.錢.金(W.ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《藍海戰略》一書中提出。如果我們把整個市場想象成海洋，這個海洋由紅色海洋和藍色海洋組成，紅海代表現今存在的所有產業，這是我們已知的市場空間；藍海則代表當今還不存在的產業，這就是未知的市場空間。用簡單的話來解釋：紅海就是紅色的大海，防鯊網的范圍之內，水質混濁，營養貧乏，但是人很多，在這個小圈圍之內不能出圍，人人都競爭激烈；而相對藍海就是藍色的大海，防鯊網之外海之深處，水質和營養物都很好很豐富，范圍也相當廣泛，競爭的人也少，藍海競爭勝者將得到比紅海多得多的利益。那么所謂的“藍海戰略”就不難理解了，“藍海戰略”其實就是企業超越傳統產業競爭、開創全新業務市場的企業戰略。

2、對于商業銀行而言，要尋找激烈同質化競爭下的“藍海”戰略，將主要體現在金融產品的差異化定位上。差異化戰略最早由哈佛商學院教授邁克爾〃波特提出。他指出所謂差異化戰略，是指使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而采取的戰略。按照波特教授的一般性企業競爭戰略原則去思考一些中國銀行業的戰略定位問題，不難看出，有效的差異化戰略能夠幫助銀行擺脫同質化競爭的壓力，提高利潤水平，贏得細分市場的客戶，從而最終為銀行在競爭中贏得優勢。

3、發展微貸業務則有利于避開小企業信貸業務的“紅海”。無論是被迫遵從銀監會的“兩個不低于”還是自覺自愿，各銀行300-500萬元左右的小企業貸款如火如荼地超常規增長，造成一個小企業客戶多家銀行授信越來越多、貸款收益越來越低、風險越來越大，可以預見小企業貸款正在變成“紅海”，“擠出效應”也將使地方性商業銀行小企業信貸綜合收益率逐漸下降、目標客戶的信貸風險逐漸上升。而微貸業務憑借其小額、分散、高利的特征，將成為應對這一難題的最佳答案。

4、微貸業務具有廣闊的市場前景。以浙江臺州地區為例，該地區有泰隆、民泰、臺州三家主要從事微貸業務的小銀行，他們在微貸業務上都各自發展到300億元左右的規模，取得了令人矚目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民營經濟總量是臺州的數倍，僅北京地區的專業市場就有2000余家、個體工商戶70余萬，上海、深圳和杭州個體工商戶和私營業主數量分別為：上海110余萬戶、深圳80余萬戶、杭州50余萬戶，除大城市之外，全國各地縣域城市也都形成了各具產業特色的小企業產業集群，僅河北省就有省級中小企業產業集群120個。這些市場的個體工商戶和小私營業主基本都處于金融提供較弱的局面，同業競爭強度小，絕大多數都能成為我行的潛在客戶。

5、數據表明，中小和小微企業的市場潛力并不亞于大型企業。以山東省地級市濟寧市為例：2010年末，濟寧市的民營經濟發展到33.0萬戶，增長2.1%。其中民營企業2.9萬戶，增長9.9%；個體工商戶30.1萬戶，增長1.4%。從業人員達到187.3萬人，增長3.9%；注冊資金486.3億元，增長14.1%；資產總值達2208.1億元，增長10.1%。全市民營經濟的稅收貢獻額占到全市稅收收入的59.3%，已超過全市總稅收的半壁江山。多數小企業和個體工商戶融資需求旺盛，為小微信貸提供了豐富的客戶資源。因此，避開與大中型銀行的同質競爭，也避開了把自己推向“傍大款、壘大戶”的“獨木橋”，更規避了因貸款集中度過高而導致的流動性風險。所以，地方性商業銀行通過增強對小企業金融服務重要性的認識，“不與大銀行搶市場、爭客戶”，將小企業作為基本的客戶群體，把信貸業務發展戰略重點轉移到服務小微企業上面，可以更好地利用其小企業的“資源”優勢得到進一步發展。

四、地方性銀行的現狀分析

（一）與國有及股份制大型商業銀行相比，地方性中小商業銀行的天然競爭劣勢是顯而易見的。這些競爭劣勢主要體現在以下幾個方面：

1、自身固有的缺陷是其處于競爭劣勢的根本

（1）規?；蛔?。機構設臵上的局限使得地方性商業銀行資產規模小、競爭能力弱、抗風險能力差，不僅導致其經營風險高，而且阻礙、牽制業務開拓發展。地方性商業銀行由于規模小、網點少、營業額低,業務開發成本無法分攤，因此制約其科技水平的改善，也制約著其業務的發展和風險的化解，使得地方性商業銀行競爭力不強，生存困難，存款有進一步向國有大銀行集中的趨勢。地方性商業銀行與國有商業銀行的改革和發展沒有配套，國有商業銀行按照改革和發展的要求，正在從一些地區和領域讓出部分市場空間，而地方性商業銀行的設立和發展卻沒有相應地連動起來。

（2）市場定位不準。地方性商業銀行“克隆”了國有商業銀行的常見弊端，即“大銀行病”，其直接影響是使其失去了地方性商業銀行的特色與優勢，經營成本上升。當我國地方性商業銀行普遍追求“做大”、企圖拋棄“中小概念”時，在西方發達經濟國家，地方性商業銀行卻是廣泛存在且高效運作的。尤其是一些地方性商業銀行已呈現出與國有商業銀行高度雷同的現象，特別是市場定位的趨同性，已經把地方性商業銀行帶入“死胡同”。由于地方性商業銀行堅持跟隨型戰略，沒有自己的經營特色，因此，至今無論從區域上，還是從產品上，甚至在某一單項業務上，都無法打破四大國有商業銀行的壟斷格局，沒有形成自己的發展特色。尤其是近幾年來，國有商業銀行加快了改革和轉軌步伐，并將業務發展重點轉移到了二、三線中心城市，使得地方性商業銀行業務開拓更加艱難。

（3）內部治理結構不合理。地方性商業銀行自身內部治理結構不合理，內控機制不健全，缺乏有效的監督機制，經營者視野及政策敏感度不夠，從業人員素質參差不齊，技術老化，知識結構失衡，高水平人才匱乏，很難適應現代金融業發展的要求，制約了大部分地方性商業銀行的管理創新、業務創新和技術創新的能力。

（4）缺乏市場定價權。由于國有商業銀行與地方性商業銀行在規模上的巨大懸殊對比，導致地方性商業銀行在利率定價上缺乏足夠的話語權。并且隨著我國利率市場化進程的加快，這一問題將會更加明顯。由于資金價格的保本點與資金規模的大小關聯極大，即資金規模越大，資金價格保本點越低，這樣國有商業銀行在資金價格上的優勢顯而易見，國有商業銀行可以利用利率的浮動區間合法地沖擊地方性商業銀行的資金價格。

2、外部環境的缺失進一步加劇了其劣勢地位

（1）政府的干預過多。由于地方性商業銀行的地方屬性比較濃厚，大多是由地方政府控股，在現行體制下，各級地方政府為了多上項目，以促進本地區的經濟發展，往往對地方性商業銀行的項目調查、信貸決策等經營活動直接干預，導致決策失誤，造成資產質量低下，資產流動性差等后果。另外，政府主導的組建模式使地方性商業銀行承受較重的歷史包袱，資產質量先天不足。部分地方性商業銀行經營狀況呈惡性化之勢，表現為資不抵債、巨額虧損、壞賬嚴重、管理松弛等。這其中不排除社會經濟及銀行自身經營水平等多種因素的影響，但關鍵的原因是政府主導的強制性制度變遷，特別是政府強制進行的城市商業銀行的組建模式。

（2）政策性限制過多。首先，在市場準入方面，存在準入標準的軟約束問題，特別是對于地方性商業銀行設立異地分支機構這種市場準入的限制，很容易形成對國有銀行低效率的保護。其次，在業務運營上，監管部門按照國有商業銀行的經營范圍限定中小商業銀行的經營業務，實際上鎖定了中小商業銀行的發展軌道，限制了中小商業銀行因地制宜進行業務創新的能力。最后，調控政策的“一刀切”也容易“誤傷”地方性商業銀行。例如2010年以來的貸款規模限制政策，把處于快速發展期的地方性商業銀行和處于穩定發展期的國有銀行同等對待，造成地方性商業銀行在存款快速增長的情況下，卻苦于貸款規模限制而不能發放貸款，結果是存貸比嚴重偏低，影響其經營效益，對地方性商業銀行的發展起到了嚴重制約作用。

（3）歷史原因造成的信用環境缺失。由于國有商業銀行打著“國字號”招牌做后盾，造成了對地方性商業銀行的信用歧視。尤其是歷史上一些中小地方性金融機構的關停整頓更是損害了地方性商業銀行的信用形象，輿論宣傳也未能從正面、積極的角度進行報道。這些都造成了社會公眾對地方性商業銀行的信任危機。這樣信用環境也對地方性商業銀行的業務發展造成了一定影響。

（二）地方性商業銀行在收集中小企業的信息上具有得天獨厚的成本優勢，為他們開展差異化經營奠定了基礎

因為受規模所限，區域化經營是地方性商業銀行的一個基本策略，所以地方性商業銀行的地緣性基本上都很強。這種地域或區域優勢使地方性商業銀行對本地區小微企業的各種信息，從企業經營狀況到企業經理和所有者的能力與信用、從靜態信息到動態信息都能比較及時獲得，其信用調查成本要比大銀行低；另一方面，地方性商業銀行通過與小微企業之間的長期互動而形成關系型信貸過程中所需要的具有人格化特征的“軟信息”，也具有大銀行不可比擬的優勢，從而使地方性商業銀行的信息搜尋成本進一步降低。除此之外，中小金融機構的經理大多是在當地社會有相當關系網絡，也都是地區的社會精英，尤其在企業界和各級地方政府的人脈較廣，因此他們能為地方性商業銀行的資金尋找到潛在的信貸客戶。特別是在中國，由于有家鄉情結、親朋的顧慮，借款者的違約風險較低。雖然大銀行在地方上也設有分支機構，但其決策人員多由上級行派出，這些經理與地方的精神聯系不能與地方性商業銀行相提并論。因而與客戶聯系不夠密切，難以通過人際關系渠道吸引潛在的客戶，并且風險較高。由于地方性商業銀行局限于區域內經營，因而區域內如有某個發生違約，信息會在狹小的范圍內非常敏感且受人關注，信息的傳播速度極快，從而形成低成本的有效社會監督。而且，區域內的中小企業和地方性商業銀行為了能夠在區域內長期生存共同發展，中小企業與中小金融機構基于共同的利益，傾向于長期互惠合作，因而在合作組織中的中小企業之間，企業和銀行會形成一個信息交流網絡，有利于雙方互相的監管督查。

五、發展微貸業務的收益分析

（一）微貸業務資本占用少，盈利能力高，適宜將其作為戰略性產品

1、對比微貸業務（100萬以下）、小企業貸款（300萬-500萬）、對公貸款三類信貸業務，在同樣的存貸比、資本消耗下，以內部資金平均價格5%計，微貸業務利差13%（年利率18%），小企業貸款利率差4.07%（綜合利率9.07%），公司貸款利差2.55%（綜合利率7.55%），微貸利差是小企業貸款的3.2倍、公司貸款的5.1倍。另外，在資本占用上小企業業務為0.75%，而微貸的資本占用為0.5%。如果將其他貸款額度和發行的小企業債調整100億元額度發展成為微貸業務，銀行利潤將至少增加10億元。因此，大力發展資本消耗更少、收益更高的微貸業務，是地方性商業銀行貫徹“轉型、差異化發展”要求的最佳手段。

2、小微信貸產品由于利率定價較高：對貿易流通型企業執行15%的利率標準，對生產型企業執行13.2%的利率標準，而且由于收益較高的貿易流通型企業在實際目標客戶中所占比重更高，所以該產品有別于一般信貸品種，具有較高收益的特點。但是與此同時，由于小微信貸的單筆放資金額較小，小微信貸產品的各類成本支出也比其他信貸品種成本要高。這也使得小微信貸產品“高收入、高支出”特性非常突出。為進一步了解小微信貸的績效情況，來驗證小微信貸是否可以成為地方中小商業銀行發展中的利潤“藍?！?，我們可通過對比各類企業發放的貸款收入和支出情況，來驗證小微信貸是否具有較高的放貸績效。

通過“表一不同類型企業放貸績效比較”將大型、中小型和小微企業發放貸款進行績效對比后，可以非常明顯的看出：一是在放貸收入上，小微信貸具有非常明顯的優勢，每千萬元貸款，小微信貸可以平均獲得148萬元的利息收入，遠遠高于中小企業的88.15萬元和大型企業的75.34萬元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信貸(56.3萬元)高于大型企業放貸支出(46萬元)，低于中小企業放貸支出(58.4萬元)。如果考慮到濟寧銀行的小微信貸進入成熟期后，其內部資金拆借成本會提升到一個正常水平，那么小微信貸的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要體現在人員工資水平上(小微信貸需要的信貸人員較多)。三是從凈收益上看，小微信貸的每千萬元放貸凈收益(91.7萬元)明顯高于其他兩種類型的企業，而且，從表中可以看到，中小企業雖然在放貸凈收益上排在第二位，但和大型企業相比并沒有顯著差別。這主要是因為對中小企業的放貸利率和大型企業相比并沒有高出多少，而支出的工資成本和風險覆蓋成本卻比較高(注：以上比較均未考慮其他支出成本)。綜上所述，由于較高的利率定價和增加幅度并不大的支出成本，小微信貸的放貸績效優勢是非常明顯的。

(二)影響小微信貸放貸績效的變量分析

以上結論，是假定目前影響各種類型企業放貸績效的各種因素不變的情況下得出的。不過，在以上各種因素中，在其他變量基本不會發生大的變化的情況下，可能會影響小微信貸產品收益的最大變量有兩個：一是規模，二是不良貸款率。

1、在小微信貸產品開展初期，由于前期投入較高，業務未得到充分發展之前，該產品有可能會出現虧損，但隨著產品的逐步成熟及信貸規模的不斷擴大，規模不足這一問題會很快得以解決。

2、除此之外，可能會影響放貸績效的另外一個最為重要的因素就是不良貸款率。不良貸款率的變化會顯著影響不良貸款的變化，從而顯著影響風險覆蓋成本。當小微信貸的高利率定價所帶來的額外收益不能彌補不良貸款的增加所帶來的損失時，小微信貸的放貸績效會明顯回落，甚至可能會造成虧損。因此，風險控制是否得力成為小微信貸能否會持續發展并成為地方性商業銀行實施“藍海戰略”的重要依據。

六、微貸業務的風險分析

地方性中小商業銀行能夠實施“藍海戰略-微貸業務”的核心是對風險的控制，良好的風險控制體系是決定其微貸業務能夠持續發展的基石。由于微貸業務一般具有“高收益、高風險”的特性，因此如何有效控制戰略實施中的風險成為微貸業務能否成功的關鍵。反過來看，微貸業務的選擇，由于在經營上與大多數商業銀行的“非同質化”，在某種程度上，甚至可以削弱系統性風險如金融風暴等帶來的沖擊，有利于增強地方性銀行的“非規?；钡目癸L險能力。

（一）微貸業務的風險點

微貸業務的風險點主要包括三個方面。一個方面是客戶本身的信用風險造成違約，其原因在于客戶沒有足夠的現金流作為第一還款來源，也缺乏足夠的資產作為第二還款來源；透支自身信用，過度舉債；信用意識差，違約成本低。第二個方面是客戶所在的行業性、系統性風險，其原因在于客戶所在行業受宏觀經濟形勢影響，造成數量不等的一類客戶違約。第三方面是銀行員工違規操作或道德風險，造成對客戶調查、審查、貸后管理不盡職。

（二）微貸業務的風控分析

針對這些風險，只要銀行把握微貸業務的核心特點，設計有效的防范措施，整體風險一定是可控的。

1、微貸業務的“小額”使得單筆風險敞口小，違約損失小。一個是單個客戶的授信總額小，一般控制在100萬以內，即使單個客戶發生風險，占銀行總授信的比例??；另一個是授信供給小，占客戶總負債的比例小，客戶還款的壓力小，違約概率小。相比對公信貸業務要將一個客戶做深、做透、主辦行全面合作，微貸業務僅給客戶提供少量、非鋪底資金，相對安全。

2、微貸業務的“分散”使得業務總體違約率低?？蛻魯盗看蟆⑿袠I分散，單個客戶不良的傳導效應被隔離，有效消除了“羊群效應”和“蝴蝶效應”。此外，通過微貸業務按月、按季等定期還款的機制設計，減輕了借款人一次性還款壓力，也能夠分散風險。

3、個人擔保方式既增加了借款人違約的“口碑”壓力，也保證了第二還款來源。個人擔保的保證方式在泰隆、包商等微貸業務中大量成功使用，已被證明是非常有效的管控方式。在此種擔保方式下，借款人一旦違約，將直接影響其在親友等圈子中的信用形象，不到萬不得已不會輕易違約，同時一旦違約銀行也可追索擔保人的連帶責任。

4、微貸業務的高利率決定該品種風險抵補能力強。剔除資金成本，基本上不超過10％的不良率就不會虧損，而且客戶數量越多，這個優勢越明顯。

從微貸業務的經驗數據看，綜合不良率較低。數據表明，截至2011年11月，包商銀行小微貸款的不良率0.33％，哈爾濱銀行小額信貸不良率0.7％，民泰銀行不良率0.69％，泰隆銀行不良率0.64％。其中，泰隆銀行的“融易通卡”產品特點與我行臻信卡類似，透支余額30億元，不良貸款700萬元，不良率僅為0.23％。杭州銀行北京分行2012年10月初臻信卡用信余額約15億，不良余額為65萬。

七、微貸業務的典型實踐

（一）理論基礎

1、大數定律

概率論中的大數定律理論核心是一些看似隨機的現象隨著重復測試的次數越多，其呈現出的結果越具有規律性。這意味著，一些看似偶然的結果其背后可能存在著一定的必然性，但只有當相同的現象與結果重復出現足夠多次數后，其背后的必然性才能被凸顯出來。

因此商業銀行在開展小微信貸業務前，可通過運用大數定律理論預先測算出同一集群客戶的預期損失結果概率，然后在實際業務開展過程中通過精巧的產品設計、過硬的風控技術、足夠的客戶個體，將最終的實際風險損失控制在理論預期損失水平之內，實現總體上的盈利和實際風險低于預期水平。

民生銀行“商貸通”業務就是基于大數定律原理設計的產品。“商貸通”業務具有戶數眾多，客戶分散；信息采集難度大；風險較大等特征。行業規劃的意義在于，運用“大數法則”測算出特定行業的風險概率，甄選“商貸通”業務進入的行業，迅速地找到有效客戶群體，并對其進行批量營銷，實現“商貸通”業務在特定行業的受眾群體量規模化，風險可控的目的。

2、博弈理論

根據博弈理論，任何活動的參與方在面對一定的條件、一定的規則的情況下，均會選擇并實施可以的策略，從而期望實現自身利益最大化。在商業銀行與借款人之間發生的博弈行為，由于商業銀行無法全面深入了解借款人信息而處于信息不對稱地位且其作出的貸款決策行為必定早于借款人還款決策行為的發生，注定了商業銀行與借款人之間的博弈為不完全信息動態博弈。在商業銀行與企業博弈的四種情形中（A、銀行不貸款，雙方收益為零）；B、銀行貸款，企業還款，獲得雙贏）；C、銀行貸款后，企業賴賬，銀行遭受損失，此時企業獲得利益，銀行損失本金；D、銀行貸款后，企業賴賬，銀行進行追究，企業由于不履行責任而受罰），雖然在理想與平衡狀態下，銀行貸款、企業還款，雙方可持續維持雙贏狀態。然而如果當企業在預測判斷銀行后續貸款決策行為時認定銀行將采取不貸款的決定，企業將更傾向于賴賬，因為此時賴賬可獲得的收益比還款大。

因此，商業銀行在與企業的博弈中為維持自身的正收益，必須確保博弈結果為B或D，即要么加強風險控制能力以獲取更多的企業信息來減輕信息不對稱問題、要么通過設臵一定的風險懲罰或補償機制使得企業賴賬后銀行可進行追究或獲取補償收益。

3、突變理論

突變理論是對一種事物在經過連續緩慢變化后，因經受某種條件作用，突然發生飛躍式的、不連續的變化現象進行研究的理論。根據該理論，質變過程可以分為結構穩定性和結構不穩定性兩種，人們可以在質變達到臨界點前通過實行嚴格的控制條件，使質變狀態可以是結構穩定的，質變結果可以是可控的。商業銀行開展小微信貸，其信貸風險產生的結果雖然是突發的、質變的，但如果銀行能在信貸風險產生前實施嚴格、有效的貸后管理和風險控制等措施，信貸風險最終導致的結果或損失可以被控制或避免。

（二）微貸業務操作技術流派

1、德國IPC金融公司微貸技術

包商銀行原裝引進德國IPC金融公司的微貸技術，建立起“重現金流、重盈利能力、輕抵押擔?！钡男刨J評價機制。建立起“招聘、培訓、放款”三臺機器，重點考察借款人還貸能力；衡量借款人還貸意愿；銀行內部操作風險控制。包商銀行單筆100萬元（含）以下貸款的月放款能力最到達到5700筆，單個信貸員維護客戶數量最高超過200戶。其口號為“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”。

2、法國法國沛豐協會

借鑒尤努斯在孟加拉“窮人銀行”的小額信貸業務的成熟模式，以“五戶聯?！睘橄绕谥饕獡Ｐ问?，采用高頻還款方式進行貸后管理，如有一人逾期則影響整體信用，做到了“客戶篩選客戶”、“客戶監督客戶”的效果。

哈爾濱銀行通過量化和非量化信息分析借款申請人企業的經營狀況及申請人的管理能力，為客戶重新“制三表”。對借款人的信用風險進行分析時，運用 5C分析法從五個方面對借款申請進行定性和定量分析，從而判別借款人的還款能力和還款意愿。

（三）微貸業務紀實 作為首家全面進軍小微企業金融服務領域的全國性商業銀行，中國民生銀行已經成為全球最大的小微企業金融服務機構之一。截至2011年末，民生銀行小微企業貸款余額突破2300億元，小微企業客戶超過45萬戶，其中，貸款戶接近15萬戶。

民生銀行董事長董文標指出，民生銀行“做小微企業的銀行”，就是要讓很多原本處于高利貸金融環境下的小微企業，開始享受到現代金融服務，讓小微企業在活躍市場、拉動內需、創造就業、保持社會穩定等方面的巨大作用得以充分的發揮。

民生銀行全面開展小微企業金融服務，其社會意義十分重大。正如民生銀行行長洪琦所指出的，以創造就業為例，按照每戶小微企業用工10人計算，民生銀行對近15萬戶小微企業的貸款直接支持了近150萬人就業。這樣的小微企業多處于產業鏈或供應鏈的某個環節，考慮到它們對于同一產業鏈或供應鏈上下游企業正常經營的支持作用，這些小微企業貸款間接支持的就業人數就更多了。

民生銀行有關負責人表示，自2011年6月正式推出小微金融服務2.0提升版以來，民生銀行的小微金融業務擴展到包括商戶結算、小微企業融資、小微企業結算和電子銀行在內的更加豐富的產品和服務，在繼續解決小微企業融資難的同時，大大提升了小微企業的運營效率，有效降低了他們的運營成本。

據悉，近半年來，民生銀行開始把目光瞄向服裝、翡翠、水產、石材、茶葉等特色行業，聯合專家共同完成了有關行業研究報告，并在此基礎上制定了相關特色行業的信貸政策，在未來幾年將分別為這些行業的企業、特別是小微企業提供數以百億元計的信貸支持。

同時，在這些行業比較集中、形成產業集群的地區，民生銀行正在加快小微企業專業支行建設，為特色行業的小微企業提供專業化金融服務。

北京的服裝市場，主要包括木樨園商圈、雅寶路商圈和動物園商圈，其中有許多商戶得到了中國民生銀行北京西單支行的支持。一年多來，中國民生銀行北京西單支行已向各類商戶發放貸款11億元，其中超過一半以上集中在服裝服飾相關行業。

除了提供資金支持之外，民生銀行西單支行還關注為小微企業解決實際結算過程中的困難。木樨園市場中的商戶張文從西單支行得到了200萬元的授信，在銀行客戶經理回訪的時候了解到，因為結算不方便，張文的客戶總是賒賬，資金周轉慢。于是，銀行客戶經理詳細介紹了民生銀行根據小微企業的實際結算特點，創新推出的基于電話的支付平臺“樂收銀”，它集銀行卡查詢、轉賬、付款、自助繳費等多項功能于一身，就像一個小的銀行終端，使商戶足不出戶就能辦理大多數的銀行業務，極大地節省了商戶結算的時間成本和財務成本。

張文對樂收銀非常感興趣，第二天就使用上了此種量身定制的刷機卡?，F在張文已經使用了3個月，更令張文沒有想到的是，原來通過樂收銀刷卡，還可以為其累計積分，抵扣貸款利息，積累銀行信用，申請流水貸款。銀行客戶經理今天來做售后服務的時候，已經為他準備好了信用貸款的申請表和相關資料，張文和他周圍的商戶在吃驚的同時，笑得合不攏嘴了。隔壁的4位商戶也都馬上要安裝樂收銀。

大紅門、百榮等服裝服飾批發市場，和眾人眾、北京世貿的那個輕紡市場中的商戶，基本上都是個體工商戶，日均交易筆數適中，單筆交易金額一般在幾千元到幾萬元不等。以往普遍采用現金交易的方式，或者部分商業銀行僅限于刷本行卡的POS機，實際交易中很不方便，給商戶帶來了諸多煩惱，西單支行員工了解到客戶的此種煩惱，全行下定決心一定要突擊解決存在的問題。正因為如此，短短3個月的時間，中國民生銀行北京西單支行就為商戶積累上門安裝了樂收銀300余臺。

此外，隨著人民銀行超級網銀系統的完善上線，中國民生銀行西單支行也積極配合并協助客戶在一個月內，歸集各個借記卡近200張。張文在民生銀行辦理網銀的時候，客戶經理發現他身上帶了2個U寶。原來張文為了方便多名上下游不同銀行的結算，擁有多張銀行卡和多個銀行的網銀，但同時也帶來了自身統計記賬和密碼記憶的煩惱。西單支行的客戶經理果斷推出超級網銀的服務，“自動歸集、可以登錄民生銀行U寶，一次性查詢所有銀行的賬戶余額，同時還可以設臵自動歸集，使客戶每日統計賬目一目了然，還有短信提示功能，讓客戶隨時清楚地掌握資金動向。倘若登錄他行U寶匯款必然要收手續費，但資金歸集填補了這一部分的缺憾?！倍裆y行的短信付款功能，為客戶解決煩惱，只需一次賬戶管理，客戶即可通過手機直接向上下游付款，保障了客戶之間的交易信用，給客戶帶來了莫大的方便。

通過提供資金的支持，和樂收銀等專為微小企業設計的結算工具，以及優質貼心的服務，商戶們普遍反應，中國民生銀行不像其他的金融機構“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解決了許多實際困難。

八、微貸業務的合作模式

（一）地方性商業銀行微貸業務開展的現狀

大力開展微貸業務將是眾多地方性商業銀行的戰略選擇，事實也證明越來越多的商業銀行開始轉向微貸業務市場，但在微貸業務的嘗試發展中：

在微貸客戶層面，微貸客戶財務機制不規范，存在著資金的體外循環；管理體制不健全，企業經營與個體老板之間存在極強的相關性，擴大了風險把控的范圍和深度。

在銀行層面，在傳統的個人信貸和對公信貸體制下對于客戶的要求與微貸客戶重合性差，無法對微貸客戶進行批量營銷。同事，又找不到微貸客戶開發和風險管控的手段和方法，面對大量的微貸客戶而無法開發。

（二）地方性商業銀行微貸業務學習模式

在以民生銀行、泰隆銀行、臺州銀行、杭州銀行、包商銀行、哈爾濱銀行為代表的一批商業銀行的學習、探索、嘗試下，微貸客戶經歷了從當初“融資無門”到現在的“融資春天”的轉變過程，正是這些富有遠見的幾家銀行的不斷對外借鑒學習、對內結合現狀實際的先行先試，才開啟了微貸業務的新領域。先嘗先試的幾家銀行也成為了眾多地方性商業銀行學習的榜樣和楷模，在走馬觀花的借鑒、學習和交流下，有不少地方性商業銀行自以為取到“真經”，在解放思想后，大力發展微貸業務。由于各家銀行的當地市場、民生民情、風控體系和人員素質等實際情況并不相同，在盲目的學習借鑒下，出現了大量的不良貸款。

（三）微貸業務發展的捷徑模式

微貸業務的健康、持續開展需要的前提條件包括：

1、當地經濟的模式研究，包括個體和私營經濟的經營模式，專業市場和商圈的調研分析；

2、銀行自身情況評價，包括網點分布、人員素質、風控體系和風控手段、審批流程、調查流程、考核機制、貸后管理體系等；

3、微貸模式借鑒，包括同業成熟模式的借鑒，評價和當地適應性組合、調整；

4、微貸業務全流程設計，包括客戶目標定位、業務操作流程、風控體系、考核機制、產品組合、貸后管理全流程的調整和設計；

5、微貸業務專業輔導，對微貸業務的開展進行手把手輔導，將微貸業務精髓進行人員和流程灌注，確保業務開展方向；

6、評價和調整，在業務專業輔導的基礎上，根據實際情況進行評價和調整，鞏固微貸業務的全新理念和流程。

第三篇：商業銀行小微企業業務發展情況綜述

商業銀行小微企業業務發展情況綜述

二、商業銀行小微企業金融服務存在問題

（一）小微企業本身的不足

經營管理能力不強。小微企業很多都是由個人或是家庭所建立的，其中個人素養和管理水平也大不相同，很多的企業都沒有建立有效的企業內部治理構造，很多小微企業對業主個人資產和企業資產的情況不夠明確、市場定位不準確、缺少對產品的創新力度。

信息不相符。因為小微企業個人信息不能向外公布，信貸人員不能夠及時準確的了解小微企業的經營狀況，使得很多金融機構不能對信息和風險進行準確的把握和識別，其中的成本代價也比較高。

財務制度不完善。很多小微企業業務在開展的時候，不能夠實現實行實收實付的制度，其中有會計報表信息不完善，財務資料不真實，報表情況不能及時的反映實際情況，沒有加強監管力度。

4、經營風險不容易控制。小微企業經常受到外界經濟環境的影響，其中往往出現經濟狀況不穩定、死亡情況較多、沒有抵押等多方面的風險問題。

（二）銀行發展小微業務經濟效益不顯著

首先，從成本角度來看，商業銀行的基本經營原則是保證經營安全和實現最佳收益。小微企業行業分散，業務頻繁，導致信用信息也較為分散。為了發展小微企業業務，商業銀行勢必會增加網點，加大運營設備和人力投入，從而導致了交易成本的增加。另一方面，銀行貸款業務無論數額大小，其投入的交易成本和信息費用差別并不大，與大中型企業貸款相比，小微貸款的單位成本明顯較高，為了追求更好的經濟效益，商業銀行傾向更具規模、資金需求量更大的大中企業發展貸款業務。

（三）風控難題待解

從風險角度來看，由于小微企業生產規模小，內部治理結構不完善，缺少規范健全的財務制度，透明度低，存在許多不規范和不易監控，導致信息采集較難，具有較高的違約風險。我國商業銀行對小微企業貸款的管理，一般參照大企業貸款模式，僅從以往企業的財務狀況來判斷小微企業的償還能力。商業銀行的內部控制制度和風險管理方法以及現在的小微企業信貸業務的實際情況不相符，對小微企業的中風險問題沒有進行準確的辨識，使得商業銀行無法準確的判斷小微企業的授信風險。

（四）小微金融的要求與大銀行現有業務模式不匹配

大型商業銀行的傳統客戶是大中企業。銀行的業務流程、體制機制都是針對大中企業的情況而設計的。小微企業金融服務因其“短、小、急”等特點，其業務從本質上講與傳統的針對大中型企業的信貸業務有著十分明顯的不同，在業務成本和業務風險等方面有較大差異。商業銀行目前仍需要探索適應小微金融需要的業務模式。例如，由于小微企業具有規模小、業務靈活分散和財務管理不規范等特點，其經營業績、財務狀況等信用信息難以得到有效收集，這就造成了小微企業與金融機構之間信息的不對稱，而且導致了征信系統無法充分發揮其在服務小微企業中融資的作用。因此，在實踐中小微企業獲取銀行貸款主要以固定資產等實物資產進行抵押或質押貸款，信用貸款和保證貸款等方式在實際應用中比例有限。但小微企業的資產規模有限，尤其是對于剛剛成立的小微企業，在短期內需要大量資金支持，卻幾乎沒有實物資產用于抵押。

（五）服務小微的金融資源準備不足

商業銀行因其自身性質，以追求利益最大化為主要目標。大型商業銀行以其網點眾多、覆蓋面廣、國家信用支持力度較大的優勢，一般將其競爭市場定位于大中型城市和經濟發達地區。而在經濟發展較為落后、小微企業融資渠道較為不足的中西部地區，商業銀行設立分支機構較少，這就造成了區域間金融資源的不均衡。

（六）小微金融產品創新不足

目前，各家商業銀行雖然推出了不同名稱的支持小微企業的金融業務，但各個業務本身性質相似，以抵押貸款和銀行承兌匯票為主，由于產品的創新程度有限，一家銀行推出新產品會很快被復制。小微企業實際分布的行業非常廣泛，企業經營千差萬別，不同類型小微企業對銀行金融產品的需求差異較大，銀行現有的產品及服務模式遠遠不能滿足小微企業目前的融資需求。另一方面，我國實行銀行業、保險業、證券業分業經營體制，這阻礙了金融機構間業務范圍的交叉和拓展。從商業銀行這個角度來講，分業經營不利于其為小微企業提供組合型、方案式金融服務，無法對多種理財產品和服務進行優化組合，只能推出單一性的金融服務，從而容易被競爭對手仿效。

三、新常態下商業銀行小微企業服務發展機遇

（一）正確認識銀行業的新常態

隨著中國經濟進入“新常態”，各個方面、各個行業都顯現出了新的特征——財政收入步入個位數增長的新常態，外貿出口也步入個位數增長的新常態，而銀行業也迎來了利潤增速下滑、不良率攀升的新常態。

中國銀監會主席尚福林在《中國銀行業》雜志2015年第2期上發表的署名文章指出，隨著我國經濟由高速增長轉變為中高速增長，銀行業資產和利潤持續多年的高速增長也將調整為中高速增長。2014年銀行業貸款增速已降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5個百分點；商業銀行凈利潤同比增長9.7%，比前5年平均下降了一半多。種種跡象表明，以往銀行業發展“水漲船高”的便利條件已經不再具備，增長速度回穩將成為銀行業的一種長期趨勢。而除了增速回穩，利率市場化程度逐步提高，也使得銀行的利差進一步收窄。2014年我國商業銀行存貸款利息凈收入占營業凈收入比例為48%，比3年前下降了7.3個百分點。尚福林指出，利息收入占比將進一步下降，銀行業做大規模吃利差的傳統盈利模式已經難以為繼了。尚福林還表示，近年來實體經濟積累的一些壓力已經越來越多反映到銀行信貸質量上，典型表現就是銀行業不良貸款余額和比率持續“雙升”。截至2014年末，我國商業銀行不良貸款余額達8426億元，已連續12個季度上升；不良貸款率為1.25%，較年初上升0.22個百分點。銀行業應該清醒地認識到，未來一段時期，經濟運行中的困難可能在金融領域進一步顯現。

工商銀行行長姜建清曾直言不諱地表示，中國銀行業發展正在進入“新常態”，商業銀行增長將全面趨緩。當下對銀行的直觀感受是增長減慢，“以工行為例，2006年完成股改上市后的五六年間凈利潤年均增速始終保持在30%左右，總資產增速在15%左右，而近兩年的凈利潤大約每年增長10%多一點，總資產每年增長8%左右。整個銀行業的發展大致也是這個趨勢?！苯ㄇ逭J為，中國銀行業發展的新常態意味著增長方式和經營模式的深刻變革。首先是金融市場變化的挑戰，金融脫媒化趨勢進入加速期，越來越多社會資金繞開銀行，直接進入金融體系，使得銀行貸款在社會融資中占比持續下降，并給銀行的存款基礎帶來較大沖擊，抬高資金成本。其次是監管收緊的挑戰，隨著巴塞爾協議Ⅲ在全球范圍的全面實施，中國商業銀行在國內外市場都面臨著更加嚴格的監管要求，新監管規則對銀行資本充足率水平和資本質量都提出了更高要求。利潤增速下滑和不良貸款“雙升”意味著銀行業躺著數錢的好日子已經結束了。銀行業要想繼續發展，必須要求新求變，創新、差別化經營才是商業銀行的出路。

（二）利率市場化棋至終局

中國人民銀行在5月10日宣布降息0.25個百分點，同時還擴大了存款利率的上浮空間至基準利率的1.5倍。由于中國的利率市場化只剩下存款利率上限這一條限制，因此有分析人士指出，中國的利率市場化有可能在下一次利率調整時最終完成。央行研究局局長陸磊也給出了類似的暗示。陸磊在解釋央行此次政策調整時表示，這次擴大存款利率上浮區間有兩個原因：第一，5月1日的存款保險條例的正式出臺已經奠定了最終的存貸款利率完成市場化的制度基礎，央行之前還擔心社會公眾是否受損，在存款保險制定已經建立的情況下，這種擔心不存在了，定價權就可以交給金融機構了。第二，以往利率上浮擴大到1.3倍，但并不是所有金融機構都上浮到頂，它是有空間的；現在上浮到1.5倍時，這個空間就更廣闊了。真的你放得很寬的時候，雙方就可以放在桌面上談了，這時候雙方的注意力就從央行定的上浮空間轉移到怎么樣來確定風險溢價，怎么樣實行差別定價。打個比方，就好比你跳高能跳一米八，我給你定一米六的空間，你就沒有發揮出來，如果定的是25米，你再怎么蹦也蹦不到天花板上去。因此，天花板存在與否在微觀意義上已經沒有什么意義了。所以，實際上全面取消浮動區間的微觀基礎和宏觀條件基本上具備。從央行政策和陸磊的解釋來看，央行已經做好了利率市場化的一切準備，利率市場化改革的最后一步已經勝利在望了。

（三）商業銀行轉型需要

在經濟新常態下，銀行業的內外部環境都將發生深刻的變化，其過去賴以成功的業務發展模式正面臨越來越大的制約和挑戰，轉型已成為不可逆轉的方向，商業銀行的客戶結構面臨調整，需加強對小微、零售客戶的開發。隨著融資渠道多元化，大型企業對銀行貸款的依賴程度明顯下降，銀行的議價能力也因此受到一定程度的影響。在利率市場化的背景下，面對資金成本不斷上升的情況下，為維持凈利差空間，多數銀行開始轉向議價空間更大客戶。加之在監管層面，對小微和零售在資本監管要求上的傾斜（風險權重更低），銀行在過去幾年中加大了對信貸客戶結構的調整，普遍加大了對小微企業和零售客戶的投入。

（四）政府扶持創業創新為小微業務創造更大市場

新常態下，政府為了穩住投資和就業，大力支持小微企業發展，并出臺政策鼓勵大眾創業、萬眾創新。國務院總理李克強4月21日主持召開國務院常務會議，部署進一步促進就業鼓勵創業，以穩就業惠民生助發展。會議認為，大眾創業、萬眾創新是富民之道、強國之舉，有利于產業、企業、分配等多方面結構優化。面對今年就業壓力加大的形勢，必須采取更加積極的就業政策，大力支持大眾創業、萬眾創新，把創業和就業結合起來，以創業創新帶動就業。5月初，國務院印發《關于進一步做好新形勢下就業創業工作的意見》，部署進一步促進就業鼓勵創業，以穩就業惠民生助發展。財政部、工業和信息化部、科技部、商務部、工商總局五部門下發《關于支持開展小微企業創業創新基地城市示范工作的通知》，決定從2015年起開展小微企業創業創新基地城市示范工作，中央財政給予獎勵資金支持。在支持小微企業發展方面，國務院、地方政府出臺了一系列減稅降負的措施，并致力于解決小微企業融資難、融資貴問題。商業銀行開展小微企業業務，符合國家政策取向，也是履行企業社會責任的表現。

四、商業銀行小微企業服務發展對策與建議

（一）充分利用互聯網、大數據等新工具助力小微金融

從銀行的角度來說，一個企業能不能貸款主要是評估它有沒有還款能力和還款意愿。眾所周知的原因，小微企業獲得貸款難的最大問題是信息不透明、賬務不規范，銀行與小微企業之間彼此信息不對稱。為了有效進行風控，在缺乏足夠數據支撐的前提下，銀行習慣于通過有效的抵質押或擔保措施來發放貸款。按照傳統的做法，再小的企業也要跟大企業一樣去做盡職調查，去走常規流程，對銀行來說，這樣做的成本太高了。對銀行來說，互聯網不是新事物，但大數據的運用是一個全新的技術手段?；ヂ摼W大數據正在顛覆銀行傳統的信貸模式，尤其是面向小微企業的信貸模式。通過一個大數據的信貸模型，銀行的信貸審批中心可以自動計算出某個小微企業主可以獲得多少貸款，這個審批過程只需要幾分鐘?；ヂ摼W與銀行的結合正在顛覆小微金融的生態鏈，商業銀行應當積極擁抱這一趨勢，以節約成本和人工。

（二）強化營銷能力，挖掘潛在客戶

有很多小微企業在金融市場沖擊下，仍然保持良好運營。商業銀行應該尋找，獲得以及維護這些目標客戶，抓住機遇，擴展市場，可以結合為客戶結算的同時，深入了解這些有發展、有效益的企業，然后適時建立信貸關系，接著提供全方位的金融服務。

商業銀行開展小微企業信貸的市場營銷活動，就是為了更好的和客戶交換產品和價值，從而促進小微企業客戶業務的有序發展，改善自身和客戶之間的業務結構。商業銀行在發展小微業務的時候，要通過市場營銷活動，進行信息的傳遞，建立企業的信譽和形象。而且商業銀行還需要從模式批量化、產品標準化、定價合理化以及道路廣泛化入手，不斷的拓展小微企業信貸業務的營銷道路。

（三）對小微企業實行差別授權

在下劃、投放計劃、資本占用、撥備政策等各個方面，堅持對小微企業業務實行政策傾斜，充分滿足小微企業業務發展的需要。創新授信額度使用方式和還款方式，根據小微企業用款季節波動性較強、現金分期回流的特點，采取一次授信根據需要分批提款、定期審查額度循環等新型授信方式，以及整貸零還、零貸零償、零貸整還等靈活的貸還款方式，為小微企業提供便捷的資金支持，同時減輕小微企業集中還款的資金調度壓力，降低貸款逾期風險。

（四）人員隊伍建設

小微金融專業團隊的建設對于商業銀行來說有著十分重要的作用。小微金融專業人員不但包含前臺的營銷人員，還有中后臺產品開發人員、臺后檢查人員以及審查審批人員等等，加強小微金融服務人員的素質是十分必要的。第一，商業銀行要對小微業務進行精確的劃分，建立不一樣的職能部門，經過一系列的選拔和招聘，逐漸建立起具有專業水平的高素質小微金融隊伍。第二，商業銀行要不斷的加強對于小微金融專業人員的培訓，其中進行培訓的內容應該包含業務知識、小微企業人文環境以及職業精神和職業操守等。第三，商業銀行應該設立健全的激勵和約束制度，從而更好的提升小微業務專業人員的工作熱情和積極性，從而更好的提升工作效率，對小微業務專業人員的行為進行有效的約束。對于小微企業的業務，銀行從業人員在業務強度上和承擔風險上都遠超過大中型企業。大中型有良好的信用等級，客戶經理所承擔的風險很低。所以對于小微企業客戶經理，相關的晉級制度和獎勵標準應該提高，來刺激小微企業客戶經理更高效的為小微企業服務。

（五）加強風控管理，創新風控模式

建立和完善小微企業信用評價體系。一是積極推進小微企業信用體系建設，金融監管部門和銀行系統可以借鑒一些銀行的成功經驗，積極探索一套適合小微企業的銀行信用評價標準和制度，可以提升、轉化為相應的規范和標準制度。由于小微企業的財務制度和大企業比不夠健全，信用評價以軟信息為主。很多小微企業沒有財務報表，或即使有，也極不規范，可信度很低，所以不能單純看財務報表等硬信息，而更應關注其納稅、用水、用電、通信以及經營者個人品行等軟信息。要完善貸前調查、貸中審查和貸后監督檢查，針對國內經濟下行壓力加大的嚴峻形勢，在強化市場營銷的同時，注重風險防范，密切關注小微企業經營變化情況，制定風險預案，及時退出潛在風險貸款。要始終堅持償還能力作為貸款發放的基本原則。企業是否拖欠職工工資，是否及時結清與供應商債務，職工是否有放假情況，是否存在高利貸融資，結算是否正常等等。二是引導幫助小微企業完善自身信用建設，完善小微企業征信管理體系。小微金融服務可以實行整體評估模式，整體評估認可的行業、商圈中的小微企業，才是商業銀行的授信對象。在審核小微企業貸款申請時，不能僅僅依賴財務報表，還應當注重非財務信息的收集。三是按照小微企業信用記錄的評價標準與制度，引進、培育權威性的信用評級中介機構對小微企業進行信用評級，評級結果可作為銀行對小微企業風險評估和貸款定價的參考。

（六）加快小微金融服務產品研發

在面向小微企業提供金融服務時，進行清晰的市場調研、篩選客戶對于為特殊小微企業量身訂造的產品和服務設計是至關重要的。商業銀行應該在注重產品和服務的新穎性和效益性同時針對小微企業的特點開發相應的金融產品來有效規避金融產品因同質化而進行的價格戰。如開展金融租賃業務、構建小微企業聯保體、提供小微企業信息咨詢服務、通過有形無形商圈的形式對客戶進行批量開發等等。貸款只是商業銀行為小微企業服務的一個內容，交叉銷售應成為商業銀行小微企業發展戰略的核心，例如富國銀行、花旗銀行60%的小微企業的金融產品是來自非貸款類產品。開發針對小微企業的非貸款類產品有很大的空間，通過這些產品的銷售，進入小微企業與其一起成長，可以更加有效地開展小微金融業務。

（七）強化制度和流程建設

為了保證小微企業的順利發展，商業銀行應該設立有關的制度進行規范，其中包含不限于利率的風險定價機制、高效的貸款審批機制、獨立核算機制、有效的約束激勵機制、違約信息通報機制以及專業化的人員培訓等。如在貸款業務流程方面，因為小微企業在貸款方面的特點是小、頻、急，所以就需要銀行在審批貸款的時候提高效率，也就要求商業銀行要不斷的加快業務流程方面的創新。

根據小微企業的特點，建立低門檻、廣覆蓋、普惠制、可持續的小微企業貸款投放機制。對小微企業實行單獨匹配資金、單獨匹配規模、單獨匹配經濟資本額度，確保小微企業貸款優先投放，足額投放。梳理現有的貸款程序，刪除或合并不必要的程序，建立簡約的與小微企業無縫對接、零距離服務的貸款流程；貸前調查減少定量指標，加大定性指標的運用，真正地降低小微企業客戶的準入門檻，讓更多的小微企業進得來。設立小微企業貸款獨立審批人，提高獨立審批人貸審額度，減少貸款審批環節，壓縮小微企業貸款的投放周期，提高辦貸效率；建立差別化的小微企業貸款風險評價體系，進一步降低小微企業貸款風險撥備率，提高小微企業貸款風險容忍度，將現有的貸款風險容忍度提高1－2個百分點，對于小微企業貸款風險只要操作合規，用途合法，即可免責，解除小微企業貸款從業人員的后顧之憂。

（八）商業銀行積極同地方政府合作，建立小微企業貸款的風險分擔機制 地方政府十分在意小微企業融資難、融資貴問題，合作意向應該十分熱烈。商業銀行可以通過這種方式分攤風險。比如說，由地方政府出資或牽頭設立風險分擔基金，為銀行在當地開展小微企業信貸業務提供擔保，如果小微企業貸款的不良率超過某個臨界值，地方政府要從風險分擔基金中拿出相應資金，為銀行分擔部分貸款違約損失。同時要建立小微企業信用擔保體系，大力發展擔保機構，提升其信用等級。

第四篇：商業銀行對小微企業信貸風險分析

商業銀行對小微企業信貸風險分析

摘 要：文章首先闡述了小微企業信貸風險的表現形式，然后從銀行角度和小微企業兩個角度分別闡述了商業銀行對小微企業信貸風險存在的問題；最后文章又分別從銀行和小微企業兩個角度對癥下藥，提出完善商業銀行對小微企業信用風險控制對策。

關鍵詞：小微企業；信用風險；商業銀行

中圖分類號： F830.91 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）12-50-2 小微企業信貸風險的表現形式

1.1 信用風險

信用風險一般是指企業沒有按照事先約定的利率償還本金和利息，從而導致銀行無法按時收回本金和利息的可能性。一般來說，小微企業的信用級別越低，銀行所面臨的信用風險越大。造成小微企業的信用風險的原因，大部分來自于小微企業自身。一方面小微企業生產規模小，抵御市場風險的能力較差，很容易出現資金短缺的問題。同時小微企業的各項資產較少，能夠提供擔保抵押的資產更少，造成小微企業在銀行的信用評級系統中的信用級別較低。另一方面，小微企業的大多數的經營者，經營管理素質較差，有時會為了短期利益而放棄長遠利益，從而導致在向銀行借貸的過程中存在著違約行為。

1.2 市場風險

市場風險是企業的產品的價格或者盈利情況受到市場變動情況的影響而產生價格下降和盈利受損的程度。目前，中國經濟雖然持續發展，但增長速度已經放緩，同時受到世界經濟低迷的影響，小微企業的盈利狀況不是很樂觀。在這種情況下，小微企業很容易出現業務下降，資金也容易出現問題。這樣銀行面臨小微企業的無法償還本金和利息的風險加大。

1.3 操作風險

操作風險是指由于不恰當或者錯誤的內部流程、人員和系統或者外部事件帶來損失的風險。造成這一風險主要來源于銀行自身。比如說對小微企業貸款的審查出現問題造成銀行貸款損失的就屬于操作風險。小微企業為了獲取銀行的貸款，而編制虛假的財務報告。銀行只對小微企業的財務和盈利狀況等財務信息進行審查，而忽視其他非財務性的信息，從而產生操作風險，造成銀行貸款的損失。商業銀行對小微企業信貸風險存在的主要問題

2.1 從銀行角度分析

2.1.1 銀企信息不對稱

小微企業向銀行進行信貸時，銀行會對小微企業的信用情況、投資項目、財務狀況、盈利狀況做充分的調查，以此來降低銀行的經營風險和壞賬損失；但是小微企業要想選擇合適貸款銀行，就要花費更多的時間和精力；銀行有時候會為大量資金貸不出去而發愁；小微企業卻面臨著融資困難，造成上述原因主要是因為銀行和小微企業之間的信息不對稱。

2.1.2 貸款定價機制不科學

小微企業由于經營規模的限制，會加大銀行信貸風險，因而銀行提高小微企業的貸款利率。這種專門針對小微企業提高貸款利率的做法，無法滿足小微企業的融資的需求，也不利于銀行和小微企業雙方的長遠發展。因此銀行合理的制定小微企業的貸款定價機制，既滿足小微企業發展，又使銀行對小微企業的信貸收益高于小微企業信貸的風險和成本。

2.1.3 產品創新程度不足

目前銀行貸款供給和需求之間的差距還是較大，究其原因是銀行信貸產品無法滿足企業借款的需要，特別是針對小微企業的信貸產品就更少了。因此，銀行應當根據小微企業的貸款資金量小、抵押物少的特點設計合理的金融產品，既滿足自身收益的同時也為小微企業的發展提供資金需求，為雙方的長期發展奠定良好基礎。

2.1.4 專業的風險管理人才嚴重匱乏

風險管理在銀行的信貸管理中是關鍵的環節。但風險管理的人才要求具有會計學、數理統計、管理學、金融學多種學科的專業素質。從事風險管理的人才還要具有敏感的思維能力，能夠洞悉貸款企業或者項目存在風險，從而為銀行降低經營風險。目前銀行的風險管理專業的人才是十分欠缺，嚴重影響了我國銀行信貸風險管理發展。

2.2 從小微企業的角度

2.2.1 小微企業信用評級體系建設不完善

首先，我國信貸評價體系建設起步較晚，歷史數據還比較少。其次，信用評級體系中的數據有待核驗。由于小微企業的財務數據真實性有待驗證，導致信用評級系統中的數據不準確，貸款人員無法準確核算小微企業真實的信貸風險。最后，小微企業信用體系缺乏更新機制。小微企業的經營狀況、盈利狀況會隨著時間而發生變動。銀行看中的這些貸款的重要指標沒有在信用體系中進行更新，因而會失去一些資質較好的客戶，同時由于沒有刪減信用級別不夠的企業，而加大銀行的信貸風險。

2.2.2 小微企業的信用擔保體系不完善

首先，小微企業擔保體系機制設計不合理。小微企業在向銀行申請貸款時要么用自身的財產擔保，要么請擔保公司作擔保。小微企業一般自身財產不多，因此小微企業在向銀行申請貸款時都需要擔保公司擔保，擔保公司要向小微企業收取一大筆擔保費，增加了小微企業貸款的成本。其次，盡管我國銀行貸款的擔保方式有所創新，但是還沒有得到廣大小微企業的認可。完善商業銀行對小微企業信用風險控制對策

3.1 從商業銀行的角度

3.1.1 加強信息收集，解決信息不對稱難題

銀行在解決小微企業信貸信息不對稱可以通過以下幾個方面：第一，盡量進行實地考察。第二，除了考察小微企業的財務信息之外，還要考察小微企業的非財務信息。第三，除了與企業的管理層進行考察，也要與小微企業的生產工人、銷售工人側面進行考察企業的經營情況。

3.1.2 建立小微型貸款的風險補償定價機制

銀行不能采用一刀切的利率定價機制，這樣不僅不利于銀企之間的良性發展，也不利于小微企業的可持續發展。銀行應當根據小微企業的不同階段、貸款用途以及是否有擔保物而采用浮動的銀行利率，不斷讓銀行的貸款收益大于貸款成本和風險。對于前景較好、收益穩定的、風險較小的小微企業貸款時采用較低的浮動利率；對于風險程度較高的小微企業的貸款時采用較高的浮動利率。

3.1.3 創新小微企業信貸產品

第一，由于目前現有的小微信貸品種較少，因此銀行加大對現有的小微企業的信貸品種進行創新，同時加大對新信貸產品品種的宣傳力度，增加小微企業的使用率。第二，加大對信貸產品和非信貸產品進行組合創業，滿足小微企業在不同發展階段融資的需求。第三，對小微企業進行需求調查，設計出更多滿足小微企業多層次和多樣化的需求的新產品。

3.1.4 加強風險管理的人才團隊建設

為了提高銀行的經營效率，降低銀行的經營風險，人才建設是重要的保證。首先，對銀行管理人員實行差異化培訓，特別是加強小微企業的信貸管理的培訓。其次，實現人才資源的優化配置，將業務素質強的員工安排在小微企業信貸管理上。最后，制定小微企業的信用管理機制和建立員工執行小微企業信用管理的激勵和約束機制。

3.2 從小微企業的角度

3.2.1 完善小微企業的信貸體系

第一，構建財務指標和非財務指標的綜合指標體系。第二，從現有的數據著手，不斷完善和更新信貸體系中的數據信息。第三，針對小微企業，采用獨特的數據分析方法，加強對信貸體系中小微企業的數據分析，合理評估小微企業的信貸風險。

3.2.2 完善小微企業擔保體系

第一，加強銀行與擔保機構的合作，既可以有利于銀行和擔保機構之間的長期合作，同時也能夠降低雙方的經營風險，有利于銀行和擔保機構之間對小微企業的信息快速共享。第二，銀行對小微企業進行信貸時要選擇合理的擔保方式。小微企業要根據企業的實際情況選擇合理的擔保方式，既能滿足銀行的信貸要求，也能將小微企業的抵押風險降低到最低。第三，銀行加大的擔保方式的創新力度。例如可以使用無形資產和應收賬款進行信貸擔保。

參 考 文 獻

[1] 陳華?[.我國商業銀行小微企業信貸風險管現研究[J].中小企業管理與科技，2015（3）：82-83.[2] 韓炳旭.論商業銀行小微企業信貸業務發展與風險防范[J].商，2013（7）：187.[3] 梁彩紅.論商業銀行小微企業信貸風險管理[J].上海金融，2014（9）：108-110.[4] 王素娟，王俊鵬.基于FAHP的商業銀行小微企業信貸風險因素影響度分析[J].科技和產業，2013（4）：76-79.[5] 李昆芳.中國民生銀行小微企業信貸風險管理研究[D].廣西大學，2013.

第五篇：晉城市商業銀行“微貸”業務品牌

晉城市商業銀行“微貸”業務品牌小記

“商行速度真的好快，及時地解決了我的困難，服務態度也是我見過的銀行中最好的，連杯水都沒喝我的，以后如果再貸款我肯定還找你們，謝謝！謝謝！真是謝謝??！”這是在晉城市做床上用品生意的徐女士在貸后回訪中說的一番話。晉城市商業銀行自2010年1月25日開始辦理“微貸”業務以來，為晉城市許多小商戶、小企業解決了貸款難題，為他們的資金周轉提供了貼心周到的服務，受到了眾多商戶的一致稱贊。

是什么樣的特色使得眾多商戶齊聲稱贊？是什么樣的魅力使得商行倍受他們的青睞？任何成績都不是一蹴而就的，這就要從“微貸”成長的點點滴滴說起，也只有朵朵浪花的精彩，才能成就商行的碧水汪洋。

“我打99分！”

徐女士是在今年3月向商行申請貸款的，當時她正在為資金周轉發愁，眼看著夏天快來了，可是進貨的資金卻還沒有著落。在商行辦理業務時，她無意間發現了商行的“微貸”業務，像是在一片黑暗之中看到了曙光。在進行咨詢后，發現商行的“微貸”業務很符合自己現在的需求，就抱著試一試的態度想要看能不能貸下款。一系列的程序完成后，她在第三天就拿到了錢，直到這個時候她還無法相信這個事實，“真的是太快了，我都想象不到現在還有這么好的銀行，肯貸款給我們這些老百姓。我給他們打99分！”商行開展的“微貸”業務就是為個體工商戶與小企業服務的，為他們提供3000元—50萬元的貸款，整個貸款的過程充分為客戶著想，快捷、方便、靈活的特色吸引了不少客戶。

為了貫徹落實銀監會提出的小企業貸款“六項機制”，晉城市商業銀行開展的“微貸”業務在多個方面進行了創新，有著專業的信貸人員、標準的貸款流程、快速的審批機制、簡便的貸款手續、靈活的還款方式和全新的服務理念。

“微貸”客戶經理都是經過專業培訓的，從人才招聘到人才培養，晉城市商業銀行都有著一套自己獨特的模式。人才招聘上，商行選擇剛畢業的大學生，因為他們“白紙”一張，不曾受過外界的干擾，保持著純凈的思想，能夠快速接受新事物，有著很強的學習能力，這也體現了商行敢于啟用新人的魄力；在實踐操作中，商行采取“新老員工綁定式”的培訓模式，也就是一個老員工帶一個新員工，使得新員工能直觀地接觸到信貸業務，及早掌握信貸員應具備的專業知識和營銷技能，他們就是這樣從一張“白紙”，經過筆筆細描，變成了一幅幅優美的畫卷。目前“微貸”中心共有客戶經理12名，新招客戶經理24名，正在接受“微貸”業務的一系列培訓。

整個貸款流程是流水線般的標準作業，從申請、分析、審批、簽合同、放款，僅僅需要3－5個工作日；還款期限充足有效，3－12個月，有效解決客戶資金流動的需求；抵押、擔保更加多樣，小金額貸款可僅需擔保，無需抵押物；還款方式靈活多樣，按月結息，按月、按季還本或不規則還本等，這樣的還款方式使信貸員能及時了解客戶的還款情況，控制了貸款不良率，也大大降低了風險。在整個貸款的過程中，信貸員之間還采取交叉檢驗、定期回訪、互相監控的措施，力求把風險控制在最低。而且，3人組成的審貸小組，嚴格把關，控制了不良貸款的發放。經營銀行就是經營風險，只有控制住風險，“微貸”才能有更持久的生命力。

“商行的‘微貸’很有特色，不僅速度快、手續簡單，人還好，本來我是要貸28萬，他們經過分析說25萬就夠了，讓我省下多還的利息用來做生意。她還幫著我清點貨物，其實我自己也不知道我有多少貨，真是太好了?！毙炫啃χQ贊身邊的信貸員，現在她們已經是很好的朋友。的確，每個“微貸”客戶經理都始終把客戶的需求放在第一位，全心全意為客戶著想，在整個貸款的過程中，不僅把每一個過程盡力做到完美，還把每一次的放貸過程當作是為客戶理財，做客戶的財務管家。很多客戶在貸款過程中，無法提供準確詳實的財務報表，是一本“口袋帳”，商行的信貸員就配合客戶清點貨物，而且有許多客戶同時做著兩三種生意，這為分析還款能力帶來諸多不便，但是商行的信貸員還是細心認真地清點著每一處的貨物，既了解了客戶的還款能力，也幫助客戶了解了自己所擁有的資產。

對于商行的一杯“清茶”自律授信文化，徐女士是這樣說的：“本來我是不相信的，那有貸款不找熟人不送禮的，可是小石（信貸員）連我送她的一瓶礦泉水都沒喝，說是有規定?！钡拇_，商行獨創的“清茶”一杯的授信自律文化是與信貸員的職業生命融為一體的。“干干凈凈做業務，清清白白交客戶”的文化理念是每個商行人都始終銘刻在心的。在整個貸款的過程中，客戶經理最多可以喝客戶提供的一杯清茶，僅此而已?！扒宀琛币槐氖谛抛月晌幕且粭l無法觸摸的高壓線，對于收受客人物品、刁難客戶等行為，商行采取“零容忍”的措施，這樣的行為一經發現，立即開除。是嚴厲歷練了商行人，是清白成就了商行的輝煌。“我最滿意的是服務。我也是從事服務行業的，知道看別人的臉色辦事最難受，顧客不愿意看我臉色，我也不愿意看銀行的臉色，商行不一樣啊，很熱情。”這是另外一位從事服裝生意的司女士在貸后回訪中說的話。2009年，司女士因為資金周轉曾向商行貸過款，可因為種種原因沒有辦下來。今年在換季時，她又需要一筆資金來上新貨。雖然她聽朋友說起過商行現在新開展的“微貸”業務就是為個體工商戶解決資金難題的，但她還是心有芥蒂有些猶豫，最后在朋友的勸說下很順利地貸到了款，及時填補了資金的不足，而且因為她在商行的信譽度好，還降低了利率?！吧绦械淖兓媸亲屛掖蟪砸惑@，要說打分，我也打99分！”一個榜樣的文化氛圍使得商行更增添了獨特的魅力。商行人就像雷鋒一樣，對待客戶像春天一般的溫暖，這是一種大愛精神；發揚雷鋒“擠”和“鉆”的釘子精神，這是一種專業精神；繼承雷鋒做一顆永不生銹的螺絲釘精神，甘于平凡、爭創優秀，認真地把每一件平凡的事做到最好的用心精神；雷鋒精神還是一種協作精神，只有精誠團結，才能成就完美的團隊。晉城市商業銀行就是用大愛精神、專業精神、用心精神、協同精神教育員工、激勵員工。晉城市商業銀行從2010年1月25日開展“微貸”業務以來，截止到2010年5月末，商行累計發放微小企業貸款233筆，金額2990.71萬元，不良率為0，利息收入125.92萬

元。雖然才進行了短短的4個月，可是已經形成一定規模，在藍海市場掀起一陣“微”瀾，迄今為止，共為227戶遍布各行業的小企業、微小企業、個體工商戶提供了正規的信貸服務，解決了他們的燃眉之急，扮演著“及時雨”的角色。晉城市商業銀行就是這樣扎根晉城市，把目光放在廣大的民眾市場上，服務地方經濟，特別是解決了廣大中小企業和個體工商戶的資金難題，為晉城市經濟的發展貢獻著自己的一份力量，自覺擔起一個優秀企業對社會的神圣責任。

“微貸”是這樣開始的??

“微貸”業務是晉城市商業銀行在對外部環境的高度審視與自身發展道路的雙重思考之下做出的決定，是商行“做城市草根銀行”大背景之下的創新之舉。究其原因，主要基于外部和內部兩方面的考慮。

外部因素主要體現在四個方面：一是政策的導向。近年來，我國政府有關部門與銀監會都提出小企業貸款是解決我國小企業融資的重要手段，應該大力支持小企業貸款業務?！吨行∑髽I促進法》第十四、十五條、十八條、十九條和二十條規定，各金融機構應對小企業提供金融支持，改進金融服務，開發適應小企業發展的金融產品，為小企業提供信貸、結算、財務咨詢、投資管理等方面的服務，同時銀行監管部門應加強信貸政策指導，改善小企業融資環境。二是環境的壓力。2009年晉城市商業銀行處在全球金融危機持續肆虐、地方煤炭資源整合的惡劣環境之下，商行必須以“變”應“變”，制定新的戰略就成為必須；三是市場的廣闊。晉城市有著數量多、分布廣、潛力大的“草根”客戶群，是一片廣闊的藍海天地。據統計，在晉城市工商局注冊的個體工商戶多達4萬多戶，這為“微貸”提供了強大的客戶源。四是千載難逢的機遇。目前晉城市為中小企業服務的金融機構還不是特別多，這也為“微貸”業務的開展提供了一個新的契機，搶占了先機就是搶占了市場。

除了外部環境的需要，商行自身對今后的發展道路也進行了深思熟慮的思考。一方面，晉城市商業銀行在2009年做出“做城市草根銀行”的戰略愿景，要想更好的為“草根”客戶服務，就必須有適應“草根”客戶的創新舉措。為了進一步提高商行的工作效率，也為了更方便不同資金需求的客戶快速貸款，晉城市商業銀行在原先小企業金融部下又按照存款的金額進行了細化。“微貸”業務具體負責3000元—50萬元的貸款業務。另一方面，晉城市商業銀行的前身——城市信用社時期曾經做過個體工商戶貸款，有著小額貸款的相關經驗，并且此項業務當時在晉城市反響較好，這為“微貸”的開展奠定了良好的基礎。因此，商行開展“微貸”業務既有著客觀需要，又有著成熟的條件。

“再加1分，永遠百分百”——“微貸”的未來

為了客戶100％滿意，為了在99分的基礎上再加上至為寶貴的1分，“微貸”還需要不斷努力，“微貸”的路還需要繼續走下去，在精益求精中追求更大的發展。對于“微貸”的前景，商行有著全方位的考慮。首先，有需求就會有市場，周邊縣市為“微貸”提供了更廣闊的市場。在晉城市商業銀行廣場支行和紅星街支行，他們都分別接待過陽城縣和陵川縣的客戶，跨區域經營在不久的將來有可能隨著業務的擴大變為現實。其次，客戶對“微貸”從不知到熟知的過程，也培養了客戶與銀行合作的意識，再加上口碑的效應和回頭客，使得“微貸”的客戶量呈上升趨勢。再次，降息政策是吸引客戶的亮點。利率與日常結算量、還款期限，信用記錄掛鉤，多次申請貸款的還可以享受更多優惠。最后，信貸員在貸款的過程中，可以通過貸款熟悉整個銀行的基本業務，整合金融產品，在宣傳和咨詢的過程中，發揮著更強大的潛在作用與影響，“微貸”從這一層面來說做的是一攬子工程。這些因素，都為“微貸”進一步的發展提供了保證。與其他業務相比，“微貸”雖然規模還不是特別大，但它作為新興產物，有著強勢的勁頭和較強的競爭力，眾多的特色已經使得它脫穎而出?！拔①J”中心的楊青經理這樣說到：“有市場就會有前景，“微貸”做的就是未來。隨著商行的發展，這項業務一定會做的更強更大，因為它還有著極大的發展空間，讓我們在拭目以待中迎接對它的刮目相看?！?/p>