第一篇：商業銀行小微企業業務發展情況綜述

商業銀行小微企業業務發展情況綜述

二、商業銀行小微企業金融服務存在問題

（一）小微企業本身的不足

經營管理能力不強。小微企業很多都是由個人或是家庭所建立的，其中個人素養和管理水平也大不相同，很多的企業都沒有建立有效的企業內部治理構造，很多小微企業對業主個人資產和企業資產的情況不夠明確、市場定位不準確、缺少對產品的創新力度。

信息不相符。因為小微企業個人信息不能向外公布，信貸人員不能夠及時準確的了解小微企業的經營狀況，使得很多金融機構不能對信息和風險進行準確的把握和識別，其中的成本代價也比較高。

財務制度不完善。很多小微企業業務在開展的時候，不能夠實現實行實收實付的制度，其中有會計報表信息不完善，財務資料不真實，報表情況不能及時的反映實際情況，沒有加強監管力度。

4、經營風險不容易控制。小微企業經常受到外界經濟環境的影響，其中往往出現經濟狀況不穩定、死亡情況較多、沒有抵押等多方面的風險問題。

（二）銀行發展小微業務經濟效益不顯著

首先，從成本角度來看，商業銀行的基本經營原則是保證經營安全和實現最佳收益。小微企業行業分散，業務頻繁，導致信用信息也較為分散。為了發展小微企業業務，商業銀行勢必會增加網點，加大運營設備和人力投入，從而導致了交易成本的增加。另一方面，銀行貸款業務無論數額大小，其投入的交易成本和信息費用差別并不大，與大中型企業貸款相比，小微貸款的單位成本明顯較高，為了追求更好的經濟效益，商業銀行傾向更具規模、資金需求量更大的大中企業發展貸款業務。

（三）風控難題待解

從風險角度來看，由于小微企業生產規模小，內部治理結構不完善，缺少規范健全的財務制度，透明度低，存在許多不規范和不易監控，導致信息采集較難，具有較高的違約風險。我國商業銀行對小微企業貸款的管理，一般參照大企業貸款模式，僅從以往企業的財務狀況來判斷小微企業的償還能力。商業銀行的內部控制制度和風險管理方法以及現在的小微企業信貸業務的實際情況不相符，對小微企業的中風險問題沒有進行準確的辨識，使得商業銀行無法準確的判斷小微企業的授信風險。

（四）小微金融的要求與大銀行現有業務模式不匹配

大型商業銀行的傳統客戶是大中企業。銀行的業務流程、體制機制都是針對大中企業的情況而設計的。小微企業金融服務因其“短、小、急”等特點，其業務從本質上講與傳統的針對大中型企業的信貸業務有著十分明顯的不同，在業務成本和業務風險等方面有較大差異。商業銀行目前仍需要探索適應小微金融需要的業務模式。例如，由于小微企業具有規模小、業務靈活分散和財務管理不規范等特點，其經營業績、財務狀況等信用信息難以得到有效收集，這就造成了小微企業與金融機構之間信息的不對稱，而且導致了征信系統無法充分發揮其在服務小微企業中融資的作用。因此，在實踐中小微企業獲取銀行貸款主要以固定資產等實物資產進行抵押或質押貸款，信用貸款和保證貸款等方式在實際應用中比例有限。但小微企業的資產規模有限，尤其是對于剛剛成立的小微企業，在短期內需要大量資金支持，卻幾乎沒有實物資產用于抵押。

（五）服務小微的金融資源準備不足

商業銀行因其自身性質，以追求利益最大化為主要目標。大型商業銀行以其網點眾多、覆蓋面廣、國家信用支持力度較大的優勢，一般將其競爭市場定位于大中型城市和經濟發達地區。而在經濟發展較為落后、小微企業融資渠道較為不足的中西部地區，商業銀行設立分支機構較少，這就造成了區域間金融資源的不均衡。

（六）小微金融產品創新不足

目前，各家商業銀行雖然推出了不同名稱的支持小微企業的金融業務，但各個業務本身性質相似，以抵押貸款和銀行承兌匯票為主，由于產品的創新程度有限，一家銀行推出新產品會很快被復制。小微企業實際分布的行業非常廣泛，企業經營千差萬別，不同類型小微企業對銀行金融產品的需求差異較大，銀行現有的產品及服務模式遠遠不能滿足小微企業目前的融資需求。另一方面，我國實行銀行業、保險業、證券業分業經營體制，這阻礙了金融機構間業務范圍的交叉和拓展。從商業銀行這個角度來講，分業經營不利于其為小微企業提供組合型、方案式金融服務，無法對多種理財產品和服務進行優化組合，只能推出單一性的金融服務，從而容易被競爭對手仿效。

三、新常態下商業銀行小微企業服務發展機遇

（一）正確認識銀行業的新常態

隨著中國經濟進入“新常態”，各個方面、各個行業都顯現出了新的特征——財政收入步入個位數增長的新常態，外貿出口也步入個位數增長的新常態，而銀行業也迎來了利潤增速下滑、不良率攀升的新常態。

中國銀監會主席尚福林在《中國銀行業》雜志2015年第2期上發表的署名文章指出，隨著我國經濟由高速增長轉變為中高速增長，銀行業資產和利潤持續多年的高速增長也將調整為中高速增長。2014年銀行業貸款增速已降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5個百分點；商業銀行凈利潤同比增長9.7%，比前5年平均下降了一半多。種種跡象表明，以往銀行業發展“水漲船高”的便利條件已經不再具備，增長速度回穩將成為銀行業的一種長期趨勢。而除了增速回穩，利率市場化程度逐步提高，也使得銀行的利差進一步收窄。2014年我國商業銀行存貸款利息凈收入占營業凈收入比例為48%，比3年前下降了7.3個百分點。尚福林指出，利息收入占比將進一步下降，銀行業做大規模吃利差的傳統盈利模式已經難以為繼了。尚福林還表示，近年來實體經濟積累的一些壓力已經越來越多反映到銀行信貸質量上，典型表現就是銀行業不良貸款余額和比率持續“雙升”。截至2014年末，我國商業銀行不良貸款余額達8426億元，已連續12個季度上升；不良貸款率為1.25%，較年初上升0.22個百分點。銀行業應該清醒地認識到，未來一段時期，經濟運行中的困難可能在金融領域進一步顯現。

工商銀行行長姜建清曾直言不諱地表示，中國銀行業發展正在進入“新常態”，商業銀行增長將全面趨緩。當下對銀行的直觀感受是增長減慢，“以工行為例，2006年完成股改上市后的五六年間凈利潤年均增速始終保持在30%左右，總資產增速在15%左右，而近兩年的凈利潤大約每年增長10%多一點，總資產每年增長8%左右。整個銀行業的發展大致也是這個趨勢。”姜建清認為，中國銀行業發展的新常態意味著增長方式和經營模式的深刻變革。首先是金融市場變化的挑戰，金融脫媒化趨勢進入加速期，越來越多社會資金繞開銀行，直接進入金融體系，使得銀行貸款在社會融資中占比持續下降，并給銀行的存款基礎帶來較大沖擊，抬高資金成本。其次是監管收緊的挑戰，隨著巴塞爾協議Ⅲ在全球范圍的全面實施，中國商業銀行在國內外市場都面臨著更加嚴格的監管要求，新監管規則對銀行資本充足率水平和資本質量都提出了更高要求。利潤增速下滑和不良貸款“雙升”意味著銀行業躺著數錢的好日子已經結束了。銀行業要想繼續發展，必須要求新求變，創新、差別化經營才是商業銀行的出路。

（二）利率市場化棋至終局

中國人民銀行在5月10日宣布降息0.25個百分點，同時還擴大了存款利率的上浮空間至基準利率的1.5倍。由于中國的利率市場化只剩下存款利率上限這一條限制，因此有分析人士指出，中國的利率市場化有可能在下一次利率調整時最終完成。央行研究局局長陸磊也給出了類似的暗示。陸磊在解釋央行此次政策調整時表示，這次擴大存款利率上浮區間有兩個原因：第一，5月1日的存款保險條例的正式出臺已經奠定了最終的存貸款利率完成市場化的制度基礎，央行之前還擔心社會公眾是否受損，在存款保險制定已經建立的情況下，這種擔心不存在了，定價權就可以交給金融機構了。第二，以往利率上浮擴大到1.3倍，但并不是所有金融機構都上浮到頂，它是有空間的；現在上浮到1.5倍時，這個空間就更廣闊了。真的你放得很寬的時候，雙方就可以放在桌面上談了，這時候雙方的注意力就從央行定的上浮空間轉移到怎么樣來確定風險溢價，怎么樣實行差別定價。打個比方，就好比你跳高能跳一米八，我給你定一米六的空間，你就沒有發揮出來，如果定的是25米，你再怎么蹦也蹦不到天花板上去。因此，天花板存在與否在微觀意義上已經沒有什么意義了。所以，實際上全面取消浮動區間的微觀基礎和宏觀條件基本上具備。從央行政策和陸磊的解釋來看，央行已經做好了利率市場化的一切準備，利率市場化改革的最后一步已經勝利在望了。

（三）商業銀行轉型需要

在經濟新常態下，銀行業的內外部環境都將發生深刻的變化，其過去賴以成功的業務發展模式正面臨越來越大的制約和挑戰，轉型已成為不可逆轉的方向，商業銀行的客戶結構面臨調整，需加強對小微、零售客戶的開發。隨著融資渠道多元化，大型企業對銀行貸款的依賴程度明顯下降，銀行的議價能力也因此受到一定程度的影響。在利率市場化的背景下，面對資金成本不斷上升的情況下，為維持凈利差空間，多數銀行開始轉向議價空間更大客戶。加之在監管層面，對小微和零售在資本監管要求上的傾斜（風險權重更低），銀行在過去幾年中加大了對信貸客戶結構的調整，普遍加大了對小微企業和零售客戶的投入。

（四）政府扶持創業創新為小微業務創造更大市場

新常態下，政府為了穩住投資和就業，大力支持小微企業發展，并出臺政策鼓勵大眾創業、萬眾創新。國務院總理李克強4月21日主持召開國務院常務會議，部署進一步促進就業鼓勵創業，以穩就業惠民生助發展。會議認為，大眾創業、萬眾創新是富民之道、強國之舉，有利于產業、企業、分配等多方面結構優化。面對今年就業壓力加大的形勢，必須采取更加積極的就業政策，大力支持大眾創業、萬眾創新，把創業和就業結合起來，以創業創新帶動就業。5月初，國務院印發《關于進一步做好新形勢下就業創業工作的意見》，部署進一步促進就業鼓勵創業，以穩就業惠民生助發展。財政部、工業和信息化部、科技部、商務部、工商總局五部門下發《關于支持開展小微企業創業創新基地城市示范工作的通知》，決定從2015年起開展小微企業創業創新基地城市示范工作，中央財政給予獎勵資金支持。在支持小微企業發展方面，國務院、地方政府出臺了一系列減稅降負的措施，并致力于解決小微企業融資難、融資貴問題。商業銀行開展小微企業業務，符合國家政策取向，也是履行企業社會責任的表現。

四、商業銀行小微企業服務發展對策與建議

（一）充分利用互聯網、大數據等新工具助力小微金融

從銀行的角度來說，一個企業能不能貸款主要是評估它有沒有還款能力和還款意愿。眾所周知的原因，小微企業獲得貸款難的最大問題是信息不透明、賬務不規范，銀行與小微企業之間彼此信息不對稱。為了有效進行風控，在缺乏足夠數據支撐的前提下，銀行習慣于通過有效的抵質押或擔保措施來發放貸款。按照傳統的做法，再小的企業也要跟大企業一樣去做盡職調查，去走常規流程，對銀行來說，這樣做的成本太高了。對銀行來說，互聯網不是新事物，但大數據的運用是一個全新的技術手段。互聯網大數據正在顛覆銀行傳統的信貸模式，尤其是面向小微企業的信貸模式。通過一個大數據的信貸模型，銀行的信貸審批中心可以自動計算出某個小微企業主可以獲得多少貸款，這個審批過程只需要幾分鐘。互聯網與銀行的結合正在顛覆小微金融的生態鏈，商業銀行應當積極擁抱這一趨勢，以節約成本和人工。

（二）強化營銷能力，挖掘潛在客戶

有很多小微企業在金融市場沖擊下，仍然保持良好運營。商業銀行應該尋找，獲得以及維護這些目標客戶，抓住機遇，擴展市場，可以結合為客戶結算的同時，深入了解這些有發展、有效益的企業，然后適時建立信貸關系，接著提供全方位的金融服務。

商業銀行開展小微企業信貸的市場營銷活動，就是為了更好的和客戶交換產品和價值，從而促進小微企業客戶業務的有序發展，改善自身和客戶之間的業務結構。商業銀行在發展小微業務的時候，要通過市場營銷活動，進行信息的傳遞，建立企業的信譽和形象。而且商業銀行還需要從模式批量化、產品標準化、定價合理化以及道路廣泛化入手，不斷的拓展小微企業信貸業務的營銷道路。

（三）對小微企業實行差別授權

在下劃、投放計劃、資本占用、撥備政策等各個方面，堅持對小微企業業務實行政策傾斜，充分滿足小微企業業務發展的需要。創新授信額度使用方式和還款方式，根據小微企業用款季節波動性較強、現金分期回流的特點，采取一次授信根據需要分批提款、定期審查額度循環等新型授信方式，以及整貸零還、零貸零償、零貸整還等靈活的貸還款方式，為小微企業提供便捷的資金支持，同時減輕小微企業集中還款的資金調度壓力，降低貸款逾期風險。

（四）人員隊伍建設

小微金融專業團隊的建設對于商業銀行來說有著十分重要的作用。小微金融專業人員不但包含前臺的營銷人員，還有中后臺產品開發人員、臺后檢查人員以及審查審批人員等等，加強小微金融服務人員的素質是十分必要的。第一，商業銀行要對小微業務進行精確的劃分，建立不一樣的職能部門，經過一系列的選拔和招聘，逐漸建立起具有專業水平的高素質小微金融隊伍。第二，商業銀行要不斷的加強對于小微金融專業人員的培訓，其中進行培訓的內容應該包含業務知識、小微企業人文環境以及職業精神和職業操守等。第三，商業銀行應該設立健全的激勵和約束制度，從而更好的提升小微業務專業人員的工作熱情和積極性，從而更好的提升工作效率，對小微業務專業人員的行為進行有效的約束。對于小微企業的業務，銀行從業人員在業務強度上和承擔風險上都遠超過大中型企業。大中型有良好的信用等級，客戶經理所承擔的風險很低。所以對于小微企業客戶經理，相關的晉級制度和獎勵標準應該提高，來刺激小微企業客戶經理更高效的為小微企業服務。

（五）加強風控管理，創新風控模式

建立和完善小微企業信用評價體系。一是積極推進小微企業信用體系建設，金融監管部門和銀行系統可以借鑒一些銀行的成功經驗，積極探索一套適合小微企業的銀行信用評價標準和制度，可以提升、轉化為相應的規范和標準制度。由于小微企業的財務制度和大企業比不夠健全，信用評價以軟信息為主。很多小微企業沒有財務報表，或即使有，也極不規范，可信度很低，所以不能單純看財務報表等硬信息，而更應關注其納稅、用水、用電、通信以及經營者個人品行等軟信息。要完善貸前調查、貸中審查和貸后監督檢查，針對國內經濟下行壓力加大的嚴峻形勢，在強化市場營銷的同時，注重風險防范，密切關注小微企業經營變化情況，制定風險預案，及時退出潛在風險貸款。要始終堅持償還能力作為貸款發放的基本原則。企業是否拖欠職工工資，是否及時結清與供應商債務，職工是否有放假情況，是否存在高利貸融資，結算是否正常等等。二是引導幫助小微企業完善自身信用建設，完善小微企業征信管理體系。小微金融服務可以實行整體評估模式，整體評估認可的行業、商圈中的小微企業，才是商業銀行的授信對象。在審核小微企業貸款申請時，不能僅僅依賴財務報表，還應當注重非財務信息的收集。三是按照小微企業信用記錄的評價標準與制度，引進、培育權威性的信用評級中介機構對小微企業進行信用評級，評級結果可作為銀行對小微企業風險評估和貸款定價的參考。

（六）加快小微金融服務產品研發

在面向小微企業提供金融服務時，進行清晰的市場調研、篩選客戶對于為特殊小微企業量身訂造的產品和服務設計是至關重要的。商業銀行應該在注重產品和服務的新穎性和效益性同時針對小微企業的特點開發相應的金融產品來有效規避金融產品因同質化而進行的價格戰。如開展金融租賃業務、構建小微企業聯保體、提供小微企業信息咨詢服務、通過有形無形商圈的形式對客戶進行批量開發等等。貸款只是商業銀行為小微企業服務的一個內容，交叉銷售應成為商業銀行小微企業發展戰略的核心，例如富國銀行、花旗銀行60%的小微企業的金融產品是來自非貸款類產品。開發針對小微企業的非貸款類產品有很大的空間，通過這些產品的銷售，進入小微企業與其一起成長，可以更加有效地開展小微金融業務。

（七）強化制度和流程建設

為了保證小微企業的順利發展，商業銀行應該設立有關的制度進行規范，其中包含不限于利率的風險定價機制、高效的貸款審批機制、獨立核算機制、有效的約束激勵機制、違約信息通報機制以及專業化的人員培訓等。如在貸款業務流程方面，因為小微企業在貸款方面的特點是小、頻、急，所以就需要銀行在審批貸款的時候提高效率，也就要求商業銀行要不斷的加快業務流程方面的創新。

根據小微企業的特點，建立低門檻、廣覆蓋、普惠制、可持續的小微企業貸款投放機制。對小微企業實行單獨匹配資金、單獨匹配規模、單獨匹配經濟資本額度，確保小微企業貸款優先投放，足額投放。梳理現有的貸款程序，刪除或合并不必要的程序，建立簡約的與小微企業無縫對接、零距離服務的貸款流程；貸前調查減少定量指標，加大定性指標的運用，真正地降低小微企業客戶的準入門檻，讓更多的小微企業進得來。設立小微企業貸款獨立審批人，提高獨立審批人貸審額度，減少貸款審批環節，壓縮小微企業貸款的投放周期，提高辦貸效率；建立差別化的小微企業貸款風險評價體系，進一步降低小微企業貸款風險撥備率，提高小微企業貸款風險容忍度，將現有的貸款風險容忍度提高1－2個百分點，對于小微企業貸款風險只要操作合規，用途合法，即可免責，解除小微企業貸款從業人員的后顧之憂。

（八）商業銀行積極同地方政府合作，建立小微企業貸款的風險分擔機制 地方政府十分在意小微企業融資難、融資貴問題，合作意向應該十分熱烈。商業銀行可以通過這種方式分攤風險。比如說，由地方政府出資或牽頭設立風險分擔基金，為銀行在當地開展小微企業信貸業務提供擔保，如果小微企業貸款的不良率超過某個臨界值，地方政府要從風險分擔基金中拿出相應資金，為銀行分擔部分貸款違約損失。同時要建立小微企業信用擔保體系，大力發展擔保機構，提升其信用等級。

第二篇：我國商業銀行小微企業貸款業務的發展與思考

我國商業銀行小微企業貸款業務的發展與思考

摘要：社會的和諧發展，與國民經濟的穩定增長離不開小微企業，小微企業是其的一個基礎組成部分，對社會經濟發展與改善民生這些方面有著重要的意義，尤其是在近年來，我國對金融行業進行了整頓與改革，并且政府對于金融行業的發展也是給予了大力的支持，一些小微信貸業務也呈現出了迅速的發展速度，但是在發展的過程中也是不可避免的遇到了一些瓶頸問題，本文就商業銀行中的小微企業貸款業務所存在的問題進行分析。

關鍵詞：小微企業貸款業務；商業銀行；發展；思考

中圖分類號：F832.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）010-000-02

前言

小微企業在國民經濟中占據著極其重要的地位，是促進就業、推動社會經濟發展的重要力量。根據相關報道，我國小微企業占全國企業總數的94%，創造全國GDP的65%，提供全國城鎮就業崗位的85%，上繳利稅占60%。基于小微企業的重要地位及巨大作用，政府大力支持小微企業發展，商業銀行也紛紛投身于支持小微企業的行列當中，以此來促進小微企業貸款業務的發展，但是即便如此，小微企業貸款金額的缺口還是很大，鑒于此，本文就針對小微企業貸款業務在我國商行中所存在的問題及已采取的措施進行分析。

一、小微企業貸款業務在我國商業銀行中存在的問題

改革開放三十多年，小微企業逐漸發展壯大起來，帶動了國民經濟的增長，改善了民生，提高了人口的就業率，成為了我國經濟發展當中不可或缺的一個重要組成部分。

（一）我國從2002年起就已經出臺了一系列政策，讓商業銀行調整信貸業務的結構，對信貸方面的業務要有明確的指導，研發出適合中小企業的融資產品，中小企業的信貸，商業銀行要給予大力的支持。但是在實際的工作當中，商業銀行的態度表現是“心有余而力不足”，小微企業的貸款之路總是很艱難。我國的商業銀行一般都是按照總行所規定的要求來執行，標準基本一致，商業銀行的貸款都要求小微企業以抵押與保證的方式來進行，銀行中的抵押貸款所接收的抵押物都是易于變現的土地、房屋等，想以信用方式來貸款的機率很小。而小微企業的特點是處于發展期，經濟能力不足，沒有太多的固定資產，土地、房屋的使用權也基本沒有，達不到商業銀行的貸款要求，所以大多數的小微企業在發展初期想要在商業銀行進行貸款是很困難的一件事情。

（二）小微企業先天的的信用缺陷使得商業銀行惜貸。小微企業財務制度不健全，信息透明度低，為申請貸款美化財報、信息失真。雖然近幾年，隨著我國信用體系的逐步建立，企業信用信息基礎數據庫的信息已達到了相當的規模，但商業銀行在使用過程中卻發現，雖然入庫企業的數量很多，但企業信息內容不全面，還有待補充完善。另一方面，我國的小微企業平均存續壽命短，入信息庫的有效企業數量低。以上現實情況都影響著商業銀行在貸款審核過程中對小微企業經營能力、償債能力的全面、真實的了解及判斷，難以實現貸款發放后的貸中信用監督，造成小微企業貸后違約風險增高，打擊了商業銀行為小微企業發放貸款的積極性。

（三）商業銀行的管理層級一般是總、分、支三級模式，總行負責小微企業貸款政策的方向性決策。近年國務院出臺一系列政策指導鼓勵商業銀行加大對小微企業的金融服務，增加貸款投入，各商業銀行總行在執行過程中都出臺了扶持小微企業的相關政策，有的在總行層面專門成立了主管小微企業的貸款部門，相應的一級分行及支行都有對應總行的業務負責部門或經辦部門，但因為各地小微企業的發展不均衡，各當地商業銀行在業務開展過程中雖積極制定適合本地區企業的貸款制度和產品，但因開展時間尚短，還處在業務的經驗積累階段，惠及所有小微企業還需時日。

（四）小微企業貸款在商業銀行資產類業務中與大中型企業貸款比額度小、筆數多。商業銀行辦理一筆小微企業貸款，從業務受理到貸款發放所做的準備、投入的精力、所走的流程往往與辦理一筆大中型企業貸款業務勞動量相同或更多，而小微企業貸款的綜合收益并不比大中型企業貸款高很多。效益不高也成為影響商業銀行發放貸款的原因。另外地方商業銀行在執行總行的考核制度時為了完成任務指標，快出成績，愿意“抓大放小”，優先發放大中型企業貸款，使很多優秀的小微企業被商業銀行“拒之門外”。還有各商業銀行在制定人員激勵約束機制時對小微企業貸款的銀行從業人員在資源配置上還沒有做到有效的分配，激勵與追責不對稱，也影響了辦理小微企業貸款從業人員的工作積極性。

二、商業銀行發展小微企業貸款業務已采取的措施

（一）更加關注小微企業經營人本身的信用狀況和綜合素質。在實踐中發現，很多小微企業通過民間借貸來解決資金來源，“人保”是民間借貸中很普遍的一種形式，為何有“人保”，說明這個“人”對該小微企業的經營人、經營狀況、發展前景都很了解，確定其具有償債能力所以才會“保”。借鑒此種經驗，商業銀行對小微企業的貸款加大了關注經營人本身的信用狀況和綜合素質。如經營人本身的信用狀況有違約或違法記錄，就應審慎對待其小微企業貸款申請；對已發放的小微企業貸款重點關注經營人信用狀況能及時發現問題及隱患，對貸款及時保全，或提前收回。經營人以往的從業經歷、教育背景、性格特征等綜合素質往往決定著小微企業的未來發展，能否存續下去，能否發展壯大，全面評估經營人的綜合素質作為貸款審批過程中的重要參考，能夠降低業務風險。所以把經營人本身的信用狀況和綜合素質納入小微企業貸款的辦理流程極有必要。

（二）提供多元化的擔保方式，增加小微企業貸款的可行性。提供有效擔保是商業銀行發放貸款的前提。小微企業缺乏有效的抵質押物是其天然的特性，采取引入聯保機制、增加與小微企業信用擔保機構的合作等方式是商業銀行開展小微企業貸款的需要。通過市場印證，聯保的企業或擔保公司對申請貸款的小微企業的了解程度往往高于商業銀行，相關聯保企業是基于長間時的共同經營，擔保公司則基于對市場信息的敏銳度及更細致的資產調查。以此種方式達成的合作，各主體間通過優劣勢的互補，在商業銀行降低了信貸風險的基礎上達成了多贏的局面。

（三）商業銀行從管理機制上的改變為小微企業貸款的大力發展打開了通道。通過實踐，很多商業銀行總行不再一刀切，而是放權給一級分行，由一級分行制定更適合本區域業務發展的細則，在經辦機構設立上，可以采取中心城市行專營中心，也可以直接由經營機構直接辦理等方式，一切以有利于在風險可控制的前提下開展業務。在小微貸款的業務的辦理流程上進行再造，簡化手續，提高業務辦理效率、減少業務辦理成本。

（四）商業銀行創新信貸產品發展小微企業貸款。

1.推出依托于大商業圈、專業市場、科技園區的專屬信貸產品，例如：義烏小商品市場、深圳華強北電子市場、北京中關村科技園區等都是當地市場環境和創業環境成熟的區域，在這類區域中經營的企業創業成功率高、發展相對穩定，商業銀行通過與專業市場管理部門、科技園區管委會的合作更易深入對小微企業的了解，防控風險，批發式的發展小微企業貸款。

2.推出依托于農產品原產地深加工型的信貸產品，例如：浙江龍井茶產地、吉林長白山區域人參產地都是具有地理原產地特色的區域，地標具有品牌價值，同樣的小微企業貸款風險低于其他非地標型農產品深加工企業。

3.推出圍繞核心企業供應鏈的信貸產品。例如：一汽大眾是汽車生產的龍頭企業，只要核心企業的市場銷量有保證，其供應鏈企業市場前景就會好，銷售及回款都有保證，貸款的風險就可控制，通過發展鏈上企業的小微企業貸款，銀行和企業達到了雙贏。

以上系列產品的推出，對同類型小微企業的貸款發放找到了方向，使小、散的小微企業貸款具有了批發的性質，提高了商業銀行發放小微企業貸款的可操作性。

三、小結

小微企業現已成為了我國經濟最重要的一個組成部分，拉動了我國的經濟水平，改善了社會民生，各方都在關注著其在日后的發展，所以國家針對小微企業的發展情況開展了一系列的金融服務，為小微企業的發展提供了強有力的后盾。

雖然當前商業銀行針對小微企業的貸款已經有了一定的進步，但是還是存在著一些不可忽視的問題，這些問題都阻礙著小微企業在未來的發展，對存在的問題進行改革，這樣既能讓商業銀行的貸款業務更為的豐富，也有利于小微企業日后的發展。

參考文獻：

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第三篇：商業銀行小微業務市場營銷分析

商業銀行小微業務市場營銷分析

一、小微業務的市場現狀

根據國家統計局設定的企業規模指標，我國的小微企業一般是指營業額在5000萬元以下、人數200人以下的經營實體，含企業法人及個體工商戶。在我國，該群體占全國企業總量的99%，對國內生產總值的貢獻率達60%，對稅收和出口的貢獻率達50%，創造了約80%的就業和65%的專利。因此，小微企業不僅對國民經濟平穩發展有著重大貢獻，也是經濟領域最活躍、最具創新力的力量。

但是，基于小微企業群體經營特點及歷史原因，小微企業群一直存在“融資難”問題。原因是多方面的，具體包括：第一、該類群體業務規模較小，受行業周期性波動影響較大，抗風險能力偏弱；第二、企業經營及財務管理體制不健全，缺乏透明規范的財務信息披露，與融資機構之間存在較多的信息不對稱；第三、信息不對稱使得融資機構為規避信用風險，大多要求提供小微企業群體提供房產等能夠快速變現的抵押物方予以融資，信貸準入門檻偏高；第四、小微企業融資需求雖大，但單戶授信額度較小，且存在短、小、頻、急的特點，融資機構操作成本較高，不及大中型企業的投資回報率。

隨著我國金融市場的逐步開放及利率市場化改革的到來，金融市場競爭進一步加劇。尤其是在商業銀行領域，產品同質化嚴重，對大中型企業及高端客戶的爭奪使得利潤率不斷下滑；同時，新資本協議的實施，商業銀行受困于資本金要求，需要進行業務轉型，提高資金回報率。為拓寬市場業務、夯實客戶群體、提高資金回報率及達到監管要求，各商業銀行紛紛將目光轉向小微信貸領域。

尤其是2010年以來，銀行紛紛借鑒國際銀行先進經驗，引入商戶聯保、評級打分、交叉檢驗等風險控制手段，通過組織層面成立小微業務專營機構，人員層面組建專業信貸隊伍，收益層面差別化利率風險溢價，擔保層面或與專業市場合作提供聯保貸款，或放大抵押物抵押率，或提供小額信用貸款，小微信貸領域取得快速發展，有效緩解了小微企業融資難問題。

下面結合某城市商業銀行的小微業務運作模式，對該領域的市場營銷方式進行簡要分析。

二、小微業務的產品特征

區別于原來將3000萬元以下融資客戶統一劃歸中小企業信貸業務的傳統模式，商業銀行就該塊領域進行了更為細致的市場劃分，如融資額度在50萬元以下的屬微貸客戶，50至500萬元的屬小貸客戶，500至3000萬元的屬中小企業客戶，差異化設計產品及服務，以符合小微企業的經營管理方式及資金需求。具體產品特征為：

1． 擔保方式靈活。小微業務以借款人償貸能力分析為風險控制核心，通過一系列的調查、分析和交叉檢驗技術，準確計量和驗證客戶的真實財務狀況，從而做出合理的判斷和決策。在此基礎上，微貸客戶無需提供抵押物，以信用類貸款為主；小貸客戶擔保方式多元化，或放大房產等抵押物成數，從原來的70%上浮至120%，或允許存貨、設備、專利權、倉單等提供擔保，或由多名商戶提供聯保捆綁融資，或由專業市場場主為場內商戶貸款提供擔保；中小企業則引入供應鏈金融，通過國內保理、訂單融資、擔保提貨等形式，擔保形式更加多元化。基本上，只要小微企業在穩定、盈利經營，即可滿足上述某一類或幾類擔保條件，獲得銀行貸款。

2． 審批快捷高效。小微業務因設立專營機構管理，如該城商行成立事業部專項運作小微業務，使得整個信貸流程在部內封閉運作，避免了大中企業貸款在營銷部門與審批部門之間的兜兜轉轉及多層審查，效率大幅提高。其組織架構圖如下：

小微業務堅持調查、審批兩個環節，不再滋生其他環節，故大幅縮短業務流 程。從業務受理到審批完成，微貸業務一般為3個工作日，小貸業務一般為5到8個工作日。

3． 信貸資料簡便。大中企業的融資主體必須為法人，屬關聯企業的還需進行統一授信。融資申請材料一般需要提供經審計的財務報表，規范的購銷合同、銀行流水等經營憑證，合理的歷史沿革及發展前景等。小微企業則不同，它的融資主體既可以是個人，也可以是企業，一般只需提供如身份證、營業執照等證明其經營身份，及銀行流水、購銷單據等證明其真實穩定經營的材料即可，無需繳納報表審計費、抵押物評估費等，簡化貸款手續，降低了貸款的準入門檻。

三、小微業務營銷渠道管理

商業銀行開展小微業務，營業網點和客戶經理同樣是最重要的銷售渠道。銀行營業網點一般遍布所處城市的各區域，且多位于區域內的中心位置，在當地有一定市場知名度，廣泛的人脈關系，并積累了一定的客戶資源。因此，小微業務市場營銷一般以網點為載體，通過在網點設置宣傳展架、張貼海報、電子門楣閃爍業務標語等方式吸引客戶眼球。同時，與各網點實行聯動營銷，一方面通過獎勵支行員工業務推薦費的形式鼓勵大堂經理、柜臺人員、理財經理、網點主任等主動推介小微業務；另一方面，對屬網點推薦并成功放款的客戶，其日常結算、銀行卡開立、電子銀行等相關業務則由推薦網點辦理。對一次性推薦批量小微客戶的分支行，則實行業務分成，即將貸款額度按一定比例計入分支行任務指標，分支行可沖抵當年貸款任務指標及利潤指標。

客戶經理是業務開展的核心元素，也是銀行面向市場的窗口，其專業素質和服務態度直接代表銀行形象及小微業務品牌，因此，對于客戶經理隊伍的管理至關重要。

1、招聘。對小微客戶經理人員的遴選較為嚴格，與招聘大中企業客戶經理強調客戶資源不同，小微客戶經理要求能吃苦耐勞、積極主動、反應快速、熱情開朗。其招聘流程分為筆試、小組面試、單獨面試三個環節，分別考核應聘人員的邏輯思維能力、數理能力、溝通能力、組織協調能力、分析能力、營銷能力等，一旦應聘成功，即成為正式編制員工，享有編制內員工待遇，非大多數銀行實行的勞務派遣制。招聘流程及考核維度具體如下圖：

2、培訓。培訓是培養客戶經理隊伍的關鍵環節，主要培訓內容包括信貸技術傳授、溝通技巧實操、風控政策更新、職業素養傳導、企業文化灌輸等。對新進員工，一般安排兩周的理論培訓，之后以“傳幫帶”形式進行三個月的實務演練，之后才正式上崗。同時，要求分支網點每周開會學習相關文件，了解最新信貸政策，總部也會定期舉辦業務培訓會，以標準化信貸操作模式，并建立上傳下達的信息共享渠道。除此以外，對信貸隊伍的不同角色也組織針對性培訓，如業務主管培訓、后臺專員培訓、貸審委員培訓、小貸客戶經理培訓、風控人員培訓、面試官培訓等，對信貸人員實行專業化培養。

3、考核。小微業務執行公開透明的薪酬體系，客戶經理根據自身業績完成情況及貸款質量按勞取酬，各分支機構的后臺專員、業務主管、區域經理等與所屬機構的客戶經理平均薪酬掛鉤，實現隊伍上下及作業前中后臺均與業績掛鉤的績效考核體系，有效刺激信貸隊伍的業務積極性，避免出現大中企業信貸隊 伍經常發生的互相推諉責任、運作效率低下的情況。小微業務考核以月為周期，對于客戶經理，每月會設定最低任務及目標任務兩個指標，完成最低任務方可獲取績效工資，完成目標任務視為業績合格。為保證服務小微企業，增加存量小微客戶群體，微貸客戶經理的考核指標以貸款筆數為主，輔以貸款金額，主要按照業務完成筆數進行計價；小貸客戶經理則取消筆數限制，按當月新增貸款量計提績效工資。同時，實行分支機構及客戶經理的業績排名，每日更新，對優秀團隊及個人每月予以獎勵，年終對履職優秀者發放額外年終獎。

四、小微業務品牌建設與宣傳方式

由于當前銀行間產品同質化問題嚴重，而地方性商業銀行因固守本土，大多給外界規模小、資金少、管理不規范的印象，較之四大國有銀行及活躍的全國性股份制商業銀行，知名度有限，市場信任度不高。為此，樹立負責任、專業度高、實力雄厚、服務質量好的品牌形象，是城商行及其小微業務長期穩定發展的必由之路。

小微業務品牌于隸屬銀行整體品牌，在產品名稱、LOGO、宣傳語、宣傳方式、宣傳內容等方面應保持一致，切忌自成一體，游離于銀行整體品牌形象之外。在產品命名時，應盡量豐富并差異化產品內涵及外延，內涵方面突出產品特征：如“微小貸”，突出市場受眾群體為小微企業的特征；如“便捷貸”，突出貸款操作快捷的特征；如“及時貸”，突出產品能快速滿足客戶融資需求的特征。外延方面，小微業務可多樣化產品系列，使產品在宣傳時更容易普及，讓不熟知金融產品的小微客戶群體更容易接受，對產品特征一目了然。如欲突出擔保方式，可開發信用貸、存貨貸、設備貸、船舶貸、產權貸等；如欲突出客戶行業類型，可開發木材貸、布匹貸、電子貸、服裝貸、鞋業貸等??不一而足。

宣傳渠道選擇方面，受成本及經費控制，雖然希望達到鋪天蓋地的宣傳效果，但也要考慮投資回報率。為此，應建立有效的廣告宣傳效益分析模型，監測宣傳回饋效果，選擇最有效的宣傳模式。為同時達到品牌建設及業務推廣的目的，常用的宣傳渠道包括：

1、銀行內部渠道：包括短信平臺、客服熱線、官方網頁、官方博客、ATM防護亭等，開辟小微業務專欄及受理渠道，一方面對外說明該銀行已開通小微信 5 貸業務，產品體系進一步豐富化；另一方面也給部分對小微業務（因擔保條件寬松、客戶經理直接上門營銷等而被懷疑是高利貸人員或不法分子）持有疑竇的客戶證實查詢的途徑。同時，鼓勵分支行人員推薦目標客戶，通過對接宣講、案例演示、業務合作等方式，將營銷從內部做起，充分調動支行既有資源，實現聯動營銷，互惠互利。

2、外部媒介渠道。常用渠道包括都市報、日報、晚報等區域性主流媒體，地鐵、公交車身、出租車、公交站臺等主要交通運輸工具，以及電視、電臺、網絡、社區框架廣告、郵局直接投遞等，此外，在鬧市中心及交通樞紐地段設置大幅廣告牌也是常用方式。這些渠道受眾面廣，動輒以數十萬計，公信力強，可側面證實銀行綜合實力，但因其成本高昂，信息傳達有限，不能做到針對性營銷，獲取有效客戶不多，故一般多結合業務開辦、分支機構成立、取得階段性成果等噱頭合并宣傳。為達到針對性營銷、給業務開展帶來實際成效的目的，除客戶經理直接上門營銷專業市場、地方商會的目標客戶外，還會在如商會雜志、行業報刊、專業市場廣告位投放廣告，使營銷點面結合，深化市場記憶。

3、口碑相傳。實踐證明，經過一段時間的廣告投放后，宣傳效應逐漸衰退，業務能否長期穩定發展，取決于此前樹立的口碑效應。客戶來源數據顯示，業務開展一年后，廣告宣傳、網點推薦、客戶介紹基本上是三足鼎立，且廣告宣傳占比逐漸下降，同時，客戶介紹的成功放款比例最高。因此，一以貫之地保持小微業務的便捷、高效原則是立足之本，貫徹熱情、廉潔服務的理念是長遠之策，順應市場發展情況靈活調整信貸政策是活水之源。

綜上所述，商業銀行的小微業務市場營銷既有與其他業務類似的共性，也有其行業特性。在市場參與主體逐漸增加、產品同質化明顯、宣傳渠道共享的時代，如何能讓小微業務的市場營銷獨樹一幟、差別化運營，在風險可控的前提下實現利潤最大化，是所有從業人員將不斷探索的課題。但是，無論運營機制、宣傳模式如何變化，筆者認為，適時開發符合小微客戶融資需求的產品，建立高效、專業的服務團隊，建立良好、長期的市場口碑，將風險控制在可接受范圍內，是商業銀行小微業務持續、快速發展的關鍵所在。

第四篇：地方性商業銀行微貸業務發展分析

地方性商業銀行微貸業務的可行性分析

近期，中國銀監會出臺《關于深化小微企業金融服務的意見》，在《關于支持商業銀行進一步改進小微金融服務的通知》（簡稱“銀十條”）基礎上提出了15條具體措施，繼續推進小微金融差異化監管政策，完善小微信貸金融環境。

截至2012年12月末，全國用于小微企業的貸款余額達14.77萬億元，其中小型微型企業貸款余額12.04萬億元，比全部貸款增速高2.62個百分點。截至2013年3月末，用于小微企業的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%。小微企業信貸的高成長性已經成為國內銀行業的共識，小微企業金融成為了真正的藍海。支持小微企業，大力發展微貸業務，不僅因為政策導向，也是銀行生存和發展的需要。

2013年7月20日，央行全面放開貸款利率0.7倍的限制，深入推進利率市場化改革。此舉勢必使得對公信貸市場競爭更加激烈，將把眾多地方性商業銀行推向中小企業信貸市場，未來的微貸業務競爭將會更加激烈，將逼迫地方性商業銀行增加微貸業務投入，提升微貸業務的管理水平和風控水平。

一、發展微貸業務的政策分析

（一）發展微貸業務順應國家經濟政策導向，有利于順應國家關于支持實體經濟、扶持小微企業的政策導向和監管要求

國務院和有關部委先后出臺了一系列金融信貸支持實體經濟、扶持小微企業的政策意見。要求各家金融機構在信貸增量上，要加大對先進制造業、戰略性新興產業、勞動密集型產業和服務業、傳統產業改造升級等的信貸支持。對“三農”和小微企業的信貸支持應當繼續保持傾斜。

1、實體經濟需要金融支持

2013年6月19日召開的國務院常務工作會議指出，金融和實體經濟密不可分。要逐步有序不停頓地推進改革，優化金融資源配臵，用好增量、盤活存量，更有力地支持經濟轉型升級，更好地服務實體經濟發展。穩增長、調結構、促轉型、惠民生，金融發揮著重要作用。

銀監會數據顯示，2月末，銀行業金融機構涉農貸款余額18.1萬億元，同比增長19.7%。3月末，用于小微企業的貸款余額15.5萬億元，同比增長21.1%；保障性安居工程貸款余額7006億元，同比增長34.6%。中西部地區貸款增速繼續高于東部地區。這充分表明，今年以來，銀行業在服務實體經濟、推進改革轉型、維護金融穩定等方面成效明顯，各家銀行在小微企業貸款和涉農貸款方面加大了重視和信貸資源的投入。

2、提高金融服務實體經濟的質量

在新形式下，小微金融機構要始終堅持服務實體經濟這一本質要求，深耕本地市場，下沉業務重心，將金融服務向基層延伸，加大對小微企業和“三農”支持力度，努力提高服務縣域實體經濟能力和水平。同時，注意防范不符合縣域實體經濟真實需求的“金融創新”，防止資金自我循環以及監管套利行為，確保信貸資金流入實體經濟。

3、提高自身生存發展能力的客觀需要

在貸款利率0.7倍限制取消后，四大國有商業銀行憑借資金優勢將壟斷對公信貸市場，而地方性商業銀行在存款利率上浮10％，對公貸款利率下浮70％以上的雙重壓力下，將更多的轉戰議價能力更強的中小企業信貸市場和微貸業務市場。

（二）地方性商業銀行大力發展微貸業務，可以在當地迅速形成特色，打造知名度，順應監管機構的要求

監管機構也要求城商行和各地農信社走差異化道路，形成自己的特色，支持當地實體經濟、扶持當地中小企業。早在2010年，不論是監管層面還是全國城市商業銀行發展論壇第十次會議，都提出了城市商業銀行差異化發展的要求 中國銀監會完善小企業金融服務領導小組辦公室主任肖遠企曾在某城商行調研時指出，市場定位要有理念，即要有差異化、特色化；跨區發展要分析市場競爭性、互補性、可持續性、可復制性和風險管控。

大力發展微貸業務成為地方性商業銀行差異化、特色化發展的成功助力，完全符合和順應國家政策導向和監管要求。

二、發展微貸業務的競爭分析

1、大力發展小微金融有利于建立先發優勢

在金融脫媒、利率市場化的背景下,各家商業銀行迫于生存和發展的壓力,積極進行業務轉型,推進客戶結構重心下移，大力發展500萬元以下的中小企業信貸業務。2012年上半年,以銀行為主的金融機構投放小企業貸款9332億元,占同期全部企業貸款增量的32.7%;小企業貸款余額增速比同期大、中型企業貸款增速分別高10.1個和5.9個百分點，可見在500萬以下的中小企業信貸業務競爭之激烈。但同時，單戶100萬元以下的微型貸款業務又是一個細分的新市場，尚沒有哪個銀行一家獨大，值得地方性商業銀行搶占先機，快速收獲。

2、大力發展微貸業務有利于應對非金融機構微貸業務的挑戰 目前，小額信貸公司、網絡融資平臺和其他影子銀行迅速加入到微貸業務中來。至2011年上半年，中國網絡融資整體規模已由2007年的2000萬元升至60億元，年復合增長率達225%。國家開發銀行對微型企業信用貸款市場的調研顯示，該市場需求保守估計是至少5萬億元。

為數眾多的小額貸款公司、典當行不斷涌現，“阿里貸”以淘寶商戶為對象開展小額信用貸款，宜信公司以居間理財模式大規模開展微貸業務。網絡微貸“人人貸”2012年1到6月交易量已達1.3億元，同比增長10倍以上，有1700余名小微企業主、個體經營戶和個人消費者通過人人貸向超過1萬名理財者募集到所需資金。這些鮮活而急促的變化使我們必須相信，微貸業務必須盡快發展、大力發展。

3、大力發展微貸業務有助于推動地方性銀行建立適合自身發展的創新模式

微貸業務的批量化營銷、標準化審批、集約化管控有利于地方性銀行建立適合自身發展的業務營銷、風控和管理模式。此外，以打分卡為技術自動審批小額度業務也可批量、標準化地進行大規模操作，減少人員成本。如未來借鑒網絡信貸、電子銀行、手機銀行等新技術，將進一步推動地方性銀行建立適合微貸業務特點的新型管理模式。

三、發展微貸業務的市場分析

1、“藍海戰略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.錢.金(W.ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《藍海戰略》一書中提出。如果我們把整個市場想象成海洋，這個海洋由紅色海洋和藍色海洋組成，紅海代表現今存在的所有產業，這是我們已知的市場空間；藍海則代表當今還不存在的產業，這就是未知的市場空間。用簡單的話來解釋：紅海就是紅色的大海，防鯊網的范圍之內，水質混濁，營養貧乏，但是人很多，在這個小圈圍之內不能出圍，人人都競爭激烈；而相對藍海就是藍色的大海，防鯊網之外海之深處，水質和營養物都很好很豐富，范圍也相當廣泛，競爭的人也少，藍海競爭勝者將得到比紅海多得多的利益。那么所謂的“藍海戰略”就不難理解了，“藍海戰略”其實就是企業超越傳統產業競爭、開創全新業務市場的企業戰略。

2、對于商業銀行而言，要尋找激烈同質化競爭下的“藍海”戰略，將主要體現在金融產品的差異化定位上。差異化戰略最早由哈佛商學院教授邁克爾〃波特提出。他指出所謂差異化戰略，是指使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而采取的戰略。按照波特教授的一般性企業競爭戰略原則去思考一些中國銀行業的戰略定位問題，不難看出，有效的差異化戰略能夠幫助銀行擺脫同質化競爭的壓力，提高利潤水平，贏得細分市場的客戶，從而最終為銀行在競爭中贏得優勢。

3、發展微貸業務則有利于避開小企業信貸業務的“紅海”。無論是被迫遵從銀監會的“兩個不低于”還是自覺自愿，各銀行300-500萬元左右的小企業貸款如火如荼地超常規增長，造成一個小企業客戶多家銀行授信越來越多、貸款收益越來越低、風險越來越大，可以預見小企業貸款正在變成“紅海”，“擠出效應”也將使地方性商業銀行小企業信貸綜合收益率逐漸下降、目標客戶的信貸風險逐漸上升。而微貸業務憑借其小額、分散、高利的特征，將成為應對這一難題的最佳答案。

4、微貸業務具有廣闊的市場前景。以浙江臺州地區為例，該地區有泰隆、民泰、臺州三家主要從事微貸業務的小銀行，他們在微貸業務上都各自發展到300億元左右的規模，取得了令人矚目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民營經濟總量是臺州的數倍，僅北京地區的專業市場就有2000余家、個體工商戶70余萬，上海、深圳和杭州個體工商戶和私營業主數量分別為：上海110余萬戶、深圳80余萬戶、杭州50余萬戶，除大城市之外，全國各地縣域城市也都形成了各具產業特色的小企業產業集群，僅河北省就有省級中小企業產業集群120個。這些市場的個體工商戶和小私營業主基本都處于金融提供較弱的局面，同業競爭強度小，絕大多數都能成為我行的潛在客戶。

5、數據表明，中小和小微企業的市場潛力并不亞于大型企業。以山東省地級市濟寧市為例：2010年末，濟寧市的民營經濟發展到33.0萬戶，增長2.1%。其中民營企業2.9萬戶，增長9.9%；個體工商戶30.1萬戶，增長1.4%。從業人員達到187.3萬人，增長3.9%；注冊資金486.3億元，增長14.1%；資產總值達2208.1億元，增長10.1%。全市民營經濟的稅收貢獻額占到全市稅收收入的59.3%，已超過全市總稅收的半壁江山。多數小企業和個體工商戶融資需求旺盛，為小微信貸提供了豐富的客戶資源。因此，避開與大中型銀行的同質競爭，也避開了把自己推向“傍大款、壘大戶”的“獨木橋”，更規避了因貸款集中度過高而導致的流動性風險。所以，地方性商業銀行通過增強對小企業金融服務重要性的認識，“不與大銀行搶市場、爭客戶”，將小企業作為基本的客戶群體，把信貸業務發展戰略重點轉移到服務小微企業上面，可以更好地利用其小企業的“資源”優勢得到進一步發展。

四、地方性銀行的現狀分析

（一）與國有及股份制大型商業銀行相比，地方性中小商業銀行的天然競爭劣勢是顯而易見的。這些競爭劣勢主要體現在以下幾個方面：

1、自身固有的缺陷是其處于競爭劣勢的根本

（1）規模化不足。機構設臵上的局限使得地方性商業銀行資產規模小、競爭能力弱、抗風險能力差，不僅導致其經營風險高，而且阻礙、牽制業務開拓發展。地方性商業銀行由于規模小、網點少、營業額低,業務開發成本無法分攤，因此制約其科技水平的改善，也制約著其業務的發展和風險的化解，使得地方性商業銀行競爭力不強，生存困難，存款有進一步向國有大銀行集中的趨勢。地方性商業銀行與國有商業銀行的改革和發展沒有配套，國有商業銀行按照改革和發展的要求，正在從一些地區和領域讓出部分市場空間，而地方性商業銀行的設立和發展卻沒有相應地連動起來。

（2）市場定位不準。地方性商業銀行“克隆”了國有商業銀行的常見弊端，即“大銀行病”，其直接影響是使其失去了地方性商業銀行的特色與優勢，經營成本上升。當我國地方性商業銀行普遍追求“做大”、企圖拋棄“中小概念”時，在西方發達經濟國家，地方性商業銀行卻是廣泛存在且高效運作的。尤其是一些地方性商業銀行已呈現出與國有商業銀行高度雷同的現象，特別是市場定位的趨同性，已經把地方性商業銀行帶入“死胡同”。由于地方性商業銀行堅持跟隨型戰略，沒有自己的經營特色，因此，至今無論從區域上，還是從產品上，甚至在某一單項業務上，都無法打破四大國有商業銀行的壟斷格局，沒有形成自己的發展特色。尤其是近幾年來，國有商業銀行加快了改革和轉軌步伐，并將業務發展重點轉移到了二、三線中心城市，使得地方性商業銀行業務開拓更加艱難。

（3）內部治理結構不合理。地方性商業銀行自身內部治理結構不合理，內控機制不健全，缺乏有效的監督機制，經營者視野及政策敏感度不夠，從業人員素質參差不齊，技術老化，知識結構失衡，高水平人才匱乏，很難適應現代金融業發展的要求，制約了大部分地方性商業銀行的管理創新、業務創新和技術創新的能力。

（4）缺乏市場定價權。由于國有商業銀行與地方性商業銀行在規模上的巨大懸殊對比，導致地方性商業銀行在利率定價上缺乏足夠的話語權。并且隨著我國利率市場化進程的加快，這一問題將會更加明顯。由于資金價格的保本點與資金規模的大小關聯極大，即資金規模越大，資金價格保本點越低，這樣國有商業銀行在資金價格上的優勢顯而易見，國有商業銀行可以利用利率的浮動區間合法地沖擊地方性商業銀行的資金價格。

2、外部環境的缺失進一步加劇了其劣勢地位

（1）政府的干預過多。由于地方性商業銀行的地方屬性比較濃厚，大多是由地方政府控股，在現行體制下，各級地方政府為了多上項目，以促進本地區的經濟發展，往往對地方性商業銀行的項目調查、信貸決策等經營活動直接干預，導致決策失誤，造成資產質量低下，資產流動性差等后果。另外，政府主導的組建模式使地方性商業銀行承受較重的歷史包袱，資產質量先天不足。部分地方性商業銀行經營狀況呈惡性化之勢，表現為資不抵債、巨額虧損、壞賬嚴重、管理松弛等。這其中不排除社會經濟及銀行自身經營水平等多種因素的影響，但關鍵的原因是政府主導的強制性制度變遷，特別是政府強制進行的城市商業銀行的組建模式。

（2）政策性限制過多。首先，在市場準入方面，存在準入標準的軟約束問題，特別是對于地方性商業銀行設立異地分支機構這種市場準入的限制，很容易形成對國有銀行低效率的保護。其次，在業務運營上，監管部門按照國有商業銀行的經營范圍限定中小商業銀行的經營業務，實際上鎖定了中小商業銀行的發展軌道，限制了中小商業銀行因地制宜進行業務創新的能力。最后，調控政策的“一刀切”也容易“誤傷”地方性商業銀行。例如2010年以來的貸款規模限制政策，把處于快速發展期的地方性商業銀行和處于穩定發展期的國有銀行同等對待，造成地方性商業銀行在存款快速增長的情況下，卻苦于貸款規模限制而不能發放貸款，結果是存貸比嚴重偏低，影響其經營效益，對地方性商業銀行的發展起到了嚴重制約作用。

（3）歷史原因造成的信用環境缺失。由于國有商業銀行打著“國字號”招牌做后盾，造成了對地方性商業銀行的信用歧視。尤其是歷史上一些中小地方性金融機構的關停整頓更是損害了地方性商業銀行的信用形象，輿論宣傳也未能從正面、積極的角度進行報道。這些都造成了社會公眾對地方性商業銀行的信任危機。這樣信用環境也對地方性商業銀行的業務發展造成了一定影響。

（二）地方性商業銀行在收集中小企業的信息上具有得天獨厚的成本優勢，為他們開展差異化經營奠定了基礎

因為受規模所限，區域化經營是地方性商業銀行的一個基本策略，所以地方性商業銀行的地緣性基本上都很強。這種地域或區域優勢使地方性商業銀行對本地區小微企業的各種信息，從企業經營狀況到企業經理和所有者的能力與信用、從靜態信息到動態信息都能比較及時獲得，其信用調查成本要比大銀行低；另一方面，地方性商業銀行通過與小微企業之間的長期互動而形成關系型信貸過程中所需要的具有人格化特征的“軟信息”，也具有大銀行不可比擬的優勢，從而使地方性商業銀行的信息搜尋成本進一步降低。除此之外，中小金融機構的經理大多是在當地社會有相當關系網絡，也都是地區的社會精英，尤其在企業界和各級地方政府的人脈較廣，因此他們能為地方性商業銀行的資金尋找到潛在的信貸客戶。特別是在中國，由于有家鄉情結、親朋的顧慮，借款者的違約風險較低。雖然大銀行在地方上也設有分支機構，但其決策人員多由上級行派出，這些經理與地方的精神聯系不能與地方性商業銀行相提并論。因而與客戶聯系不夠密切，難以通過人際關系渠道吸引潛在的客戶，并且風險較高。由于地方性商業銀行局限于區域內經營，因而區域內如有某個發生違約，信息會在狹小的范圍內非常敏感且受人關注，信息的傳播速度極快，從而形成低成本的有效社會監督。而且，區域內的中小企業和地方性商業銀行為了能夠在區域內長期生存共同發展，中小企業與中小金融機構基于共同的利益，傾向于長期互惠合作，因而在合作組織中的中小企業之間，企業和銀行會形成一個信息交流網絡，有利于雙方互相的監管督查。

五、發展微貸業務的收益分析

（一）微貸業務資本占用少，盈利能力高，適宜將其作為戰略性產品

1、對比微貸業務（100萬以下）、小企業貸款（300萬-500萬）、對公貸款三類信貸業務，在同樣的存貸比、資本消耗下，以內部資金平均價格5%計，微貸業務利差13%（年利率18%），小企業貸款利率差4.07%（綜合利率9.07%），公司貸款利差2.55%（綜合利率7.55%），微貸利差是小企業貸款的3.2倍、公司貸款的5.1倍。另外，在資本占用上小企業業務為0.75%，而微貸的資本占用為0.5%。如果將其他貸款額度和發行的小企業債調整100億元額度發展成為微貸業務，銀行利潤將至少增加10億元。因此，大力發展資本消耗更少、收益更高的微貸業務，是地方性商業銀行貫徹“轉型、差異化發展”要求的最佳手段。

2、小微信貸產品由于利率定價較高：對貿易流通型企業執行15%的利率標準，對生產型企業執行13.2%的利率標準，而且由于收益較高的貿易流通型企業在實際目標客戶中所占比重更高，所以該產品有別于一般信貸品種，具有較高收益的特點。但是與此同時，由于小微信貸的單筆放資金額較小，小微信貸產品的各類成本支出也比其他信貸品種成本要高。這也使得小微信貸產品“高收入、高支出”特性非常突出。為進一步了解小微信貸的績效情況，來驗證小微信貸是否可以成為地方中小商業銀行發展中的利潤“藍海”，我們可通過對比各類企業發放的貸款收入和支出情況，來驗證小微信貸是否具有較高的放貸績效。

通過“表一不同類型企業放貸績效比較”將大型、中小型和小微企業發放貸款進行績效對比后，可以非常明顯的看出：一是在放貸收入上，小微信貸具有非常明顯的優勢，每千萬元貸款，小微信貸可以平均獲得148萬元的利息收入，遠遠高于中小企業的88.15萬元和大型企業的75.34萬元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信貸(56.3萬元)高于大型企業放貸支出(46萬元)，低于中小企業放貸支出(58.4萬元)。如果考慮到濟寧銀行的小微信貸進入成熟期后，其內部資金拆借成本會提升到一個正常水平，那么小微信貸的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要體現在人員工資水平上(小微信貸需要的信貸人員較多)。三是從凈收益上看，小微信貸的每千萬元放貸凈收益(91.7萬元)明顯高于其他兩種類型的企業，而且，從表中可以看到，中小企業雖然在放貸凈收益上排在第二位，但和大型企業相比并沒有顯著差別。這主要是因為對中小企業的放貸利率和大型企業相比并沒有高出多少，而支出的工資成本和風險覆蓋成本卻比較高(注：以上比較均未考慮其他支出成本)。綜上所述，由于較高的利率定價和增加幅度并不大的支出成本，小微信貸的放貸績效優勢是非常明顯的。

(二)影響小微信貸放貸績效的變量分析

以上結論，是假定目前影響各種類型企業放貸績效的各種因素不變的情況下得出的。不過，在以上各種因素中，在其他變量基本不會發生大的變化的情況下，可能會影響小微信貸產品收益的最大變量有兩個：一是規模，二是不良貸款率。

1、在小微信貸產品開展初期，由于前期投入較高，業務未得到充分發展之前，該產品有可能會出現虧損，但隨著產品的逐步成熟及信貸規模的不斷擴大，規模不足這一問題會很快得以解決。

2、除此之外，可能會影響放貸績效的另外一個最為重要的因素就是不良貸款率。不良貸款率的變化會顯著影響不良貸款的變化，從而顯著影響風險覆蓋成本。當小微信貸的高利率定價所帶來的額外收益不能彌補不良貸款的增加所帶來的損失時，小微信貸的放貸績效會明顯回落，甚至可能會造成虧損。因此，風險控制是否得力成為小微信貸能否會持續發展并成為地方性商業銀行實施“藍海戰略”的重要依據。

六、微貸業務的風險分析

地方性中小商業銀行能夠實施“藍海戰略-微貸業務”的核心是對風險的控制，良好的風險控制體系是決定其微貸業務能夠持續發展的基石。由于微貸業務一般具有“高收益、高風險”的特性，因此如何有效控制戰略實施中的風險成為微貸業務能否成功的關鍵。反過來看，微貸業務的選擇，由于在經營上與大多數商業銀行的“非同質化”，在某種程度上，甚至可以削弱系統性風險如金融風暴等帶來的沖擊，有利于增強地方性銀行的“非規模化”的抗風險能力。

（一）微貸業務的風險點

微貸業務的風險點主要包括三個方面。一個方面是客戶本身的信用風險造成違約，其原因在于客戶沒有足夠的現金流作為第一還款來源，也缺乏足夠的資產作為第二還款來源；透支自身信用，過度舉債；信用意識差，違約成本低。第二個方面是客戶所在的行業性、系統性風險，其原因在于客戶所在行業受宏觀經濟形勢影響，造成數量不等的一類客戶違約。第三方面是銀行員工違規操作或道德風險，造成對客戶調查、審查、貸后管理不盡職。

（二）微貸業務的風控分析

針對這些風險，只要銀行把握微貸業務的核心特點，設計有效的防范措施，整體風險一定是可控的。

1、微貸業務的“小額”使得單筆風險敞口小，違約損失小。一個是單個客戶的授信總額小，一般控制在100萬以內，即使單個客戶發生風險，占銀行總授信的比例小；另一個是授信供給小，占客戶總負債的比例小，客戶還款的壓力小，違約概率小。相比對公信貸業務要將一個客戶做深、做透、主辦行全面合作，微貸業務僅給客戶提供少量、非鋪底資金，相對安全。

2、微貸業務的“分散”使得業務總體違約率低。客戶數量大、行業分散，單個客戶不良的傳導效應被隔離，有效消除了“羊群效應”和“蝴蝶效應”。此外，通過微貸業務按月、按季等定期還款的機制設計，減輕了借款人一次性還款壓力，也能夠分散風險。

3、個人擔保方式既增加了借款人違約的“口碑”壓力，也保證了第二還款來源。個人擔保的保證方式在泰隆、包商等微貸業務中大量成功使用，已被證明是非常有效的管控方式。在此種擔保方式下，借款人一旦違約，將直接影響其在親友等圈子中的信用形象，不到萬不得已不會輕易違約，同時一旦違約銀行也可追索擔保人的連帶責任。

4、微貸業務的高利率決定該品種風險抵補能力強。剔除資金成本，基本上不超過10％的不良率就不會虧損，而且客戶數量越多，這個優勢越明顯。

從微貸業務的經驗數據看，綜合不良率較低。數據表明，截至2011年11月，包商銀行小微貸款的不良率0.33％，哈爾濱銀行小額信貸不良率0.7％，民泰銀行不良率0.69％，泰隆銀行不良率0.64％。其中，泰隆銀行的“融易通卡”產品特點與我行臻信卡類似，透支余額30億元，不良貸款700萬元，不良率僅為0.23％。杭州銀行北京分行2012年10月初臻信卡用信余額約15億，不良余額為65萬。

七、微貸業務的典型實踐

（一）理論基礎

1、大數定律

概率論中的大數定律理論核心是一些看似隨機的現象隨著重復測試的次數越多，其呈現出的結果越具有規律性。這意味著，一些看似偶然的結果其背后可能存在著一定的必然性，但只有當相同的現象與結果重復出現足夠多次數后，其背后的必然性才能被凸顯出來。

因此商業銀行在開展小微信貸業務前，可通過運用大數定律理論預先測算出同一集群客戶的預期損失結果概率，然后在實際業務開展過程中通過精巧的產品設計、過硬的風控技術、足夠的客戶個體，將最終的實際風險損失控制在理論預期損失水平之內，實現總體上的盈利和實際風險低于預期水平。

民生銀行“商貸通”業務就是基于大數定律原理設計的產品。“商貸通”業務具有戶數眾多，客戶分散；信息采集難度大；風險較大等特征。行業規劃的意義在于，運用“大數法則”測算出特定行業的風險概率，甄選“商貸通”業務進入的行業，迅速地找到有效客戶群體，并對其進行批量營銷，實現“商貸通”業務在特定行業的受眾群體量規模化，風險可控的目的。

2、博弈理論

根據博弈理論，任何活動的參與方在面對一定的條件、一定的規則的情況下，均會選擇并實施可以的策略，從而期望實現自身利益最大化。在商業銀行與借款人之間發生的博弈行為，由于商業銀行無法全面深入了解借款人信息而處于信息不對稱地位且其作出的貸款決策行為必定早于借款人還款決策行為的發生，注定了商業銀行與借款人之間的博弈為不完全信息動態博弈。在商業銀行與企業博弈的四種情形中（A、銀行不貸款，雙方收益為零）；B、銀行貸款，企業還款，獲得雙贏）；C、銀行貸款后，企業賴賬，銀行遭受損失，此時企業獲得利益，銀行損失本金；D、銀行貸款后，企業賴賬，銀行進行追究，企業由于不履行責任而受罰），雖然在理想與平衡狀態下，銀行貸款、企業還款，雙方可持續維持雙贏狀態。然而如果當企業在預測判斷銀行后續貸款決策行為時認定銀行將采取不貸款的決定，企業將更傾向于賴賬，因為此時賴賬可獲得的收益比還款大。

因此，商業銀行在與企業的博弈中為維持自身的正收益，必須確保博弈結果為B或D，即要么加強風險控制能力以獲取更多的企業信息來減輕信息不對稱問題、要么通過設臵一定的風險懲罰或補償機制使得企業賴賬后銀行可進行追究或獲取補償收益。

3、突變理論

突變理論是對一種事物在經過連續緩慢變化后，因經受某種條件作用，突然發生飛躍式的、不連續的變化現象進行研究的理論。根據該理論，質變過程可以分為結構穩定性和結構不穩定性兩種，人們可以在質變達到臨界點前通過實行嚴格的控制條件，使質變狀態可以是結構穩定的，質變結果可以是可控的。商業銀行開展小微信貸，其信貸風險產生的結果雖然是突發的、質變的，但如果銀行能在信貸風險產生前實施嚴格、有效的貸后管理和風險控制等措施，信貸風險最終導致的結果或損失可以被控制或避免。

（二）微貸業務操作技術流派

1、德國IPC金融公司微貸技術

包商銀行原裝引進德國IPC金融公司的微貸技術，建立起“重現金流、重盈利能力、輕抵押擔保”的信貸評價機制。建立起“招聘、培訓、放款”三臺機器，重點考察借款人還貸能力；衡量借款人還貸意愿；銀行內部操作風險控制。包商銀行單筆100萬元（含）以下貸款的月放款能力最到達到5700筆，單個信貸員維護客戶數量最高超過200戶。其口號為“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”。

2、法國法國沛豐協會

借鑒尤努斯在孟加拉“窮人銀行”的小額信貸業務的成熟模式，以“五戶聯保”為先期主要擔保形式，采用高頻還款方式進行貸后管理，如有一人逾期則影響整體信用，做到了“客戶篩選客戶”、“客戶監督客戶”的效果。

哈爾濱銀行通過量化和非量化信息分析借款申請人企業的經營狀況及申請人的管理能力，為客戶重新“制三表”。對借款人的信用風險進行分析時，運用 5C分析法從五個方面對借款申請進行定性和定量分析，從而判別借款人的還款能力和還款意愿。

（三）微貸業務紀實 作為首家全面進軍小微企業金融服務領域的全國性商業銀行，中國民生銀行已經成為全球最大的小微企業金融服務機構之一。截至2011年末，民生銀行小微企業貸款余額突破2300億元，小微企業客戶超過45萬戶，其中，貸款戶接近15萬戶。

民生銀行董事長董文標指出，民生銀行“做小微企業的銀行”，就是要讓很多原本處于高利貸金融環境下的小微企業，開始享受到現代金融服務，讓小微企業在活躍市場、拉動內需、創造就業、保持社會穩定等方面的巨大作用得以充分的發揮。

民生銀行全面開展小微企業金融服務，其社會意義十分重大。正如民生銀行行長洪琦所指出的，以創造就業為例，按照每戶小微企業用工10人計算，民生銀行對近15萬戶小微企業的貸款直接支持了近150萬人就業。這樣的小微企業多處于產業鏈或供應鏈的某個環節，考慮到它們對于同一產業鏈或供應鏈上下游企業正常經營的支持作用，這些小微企業貸款間接支持的就業人數就更多了。

民生銀行有關負責人表示，自2011年6月正式推出小微金融服務2.0提升版以來，民生銀行的小微金融業務擴展到包括商戶結算、小微企業融資、小微企業結算和電子銀行在內的更加豐富的產品和服務，在繼續解決小微企業融資難的同時，大大提升了小微企業的運營效率，有效降低了他們的運營成本。

據悉，近半年來，民生銀行開始把目光瞄向服裝、翡翠、水產、石材、茶葉等特色行業，聯合專家共同完成了有關行業研究報告，并在此基礎上制定了相關特色行業的信貸政策，在未來幾年將分別為這些行業的企業、特別是小微企業提供數以百億元計的信貸支持。

同時，在這些行業比較集中、形成產業集群的地區，民生銀行正在加快小微企業專業支行建設，為特色行業的小微企業提供專業化金融服務。

北京的服裝市場，主要包括木樨園商圈、雅寶路商圈和動物園商圈，其中有許多商戶得到了中國民生銀行北京西單支行的支持。一年多來，中國民生銀行北京西單支行已向各類商戶發放貸款11億元，其中超過一半以上集中在服裝服飾相關行業。

除了提供資金支持之外，民生銀行西單支行還關注為小微企業解決實際結算過程中的困難。木樨園市場中的商戶張文從西單支行得到了200萬元的授信，在銀行客戶經理回訪的時候了解到，因為結算不方便，張文的客戶總是賒賬，資金周轉慢。于是，銀行客戶經理詳細介紹了民生銀行根據小微企業的實際結算特點，創新推出的基于電話的支付平臺“樂收銀”，它集銀行卡查詢、轉賬、付款、自助繳費等多項功能于一身，就像一個小的銀行終端，使商戶足不出戶就能辦理大多數的銀行業務，極大地節省了商戶結算的時間成本和財務成本。

張文對樂收銀非常感興趣，第二天就使用上了此種量身定制的刷機卡。現在張文已經使用了3個月，更令張文沒有想到的是，原來通過樂收銀刷卡，還可以為其累計積分，抵扣貸款利息，積累銀行信用，申請流水貸款。銀行客戶經理今天來做售后服務的時候，已經為他準備好了信用貸款的申請表和相關資料，張文和他周圍的商戶在吃驚的同時，笑得合不攏嘴了。隔壁的4位商戶也都馬上要安裝樂收銀。

大紅門、百榮等服裝服飾批發市場，和眾人眾、北京世貿的那個輕紡市場中的商戶，基本上都是個體工商戶，日均交易筆數適中，單筆交易金額一般在幾千元到幾萬元不等。以往普遍采用現金交易的方式，或者部分商業銀行僅限于刷本行卡的POS機，實際交易中很不方便，給商戶帶來了諸多煩惱，西單支行員工了解到客戶的此種煩惱，全行下定決心一定要突擊解決存在的問題。正因為如此，短短3個月的時間，中國民生銀行北京西單支行就為商戶積累上門安裝了樂收銀300余臺。

此外，隨著人民銀行超級網銀系統的完善上線，中國民生銀行西單支行也積極配合并協助客戶在一個月內，歸集各個借記卡近200張。張文在民生銀行辦理網銀的時候，客戶經理發現他身上帶了2個U寶。原來張文為了方便多名上下游不同銀行的結算，擁有多張銀行卡和多個銀行的網銀，但同時也帶來了自身統計記賬和密碼記憶的煩惱。西單支行的客戶經理果斷推出超級網銀的服務，“自動歸集、可以登錄民生銀行U寶，一次性查詢所有銀行的賬戶余額，同時還可以設臵自動歸集，使客戶每日統計賬目一目了然，還有短信提示功能，讓客戶隨時清楚地掌握資金動向。倘若登錄他行U寶匯款必然要收手續費，但資金歸集填補了這一部分的缺憾。”而民生銀行的短信付款功能，為客戶解決煩惱，只需一次賬戶管理，客戶即可通過手機直接向上下游付款，保障了客戶之間的交易信用，給客戶帶來了莫大的方便。

通過提供資金的支持，和樂收銀等專為微小企業設計的結算工具，以及優質貼心的服務，商戶們普遍反應，中國民生銀行不像其他的金融機構“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解決了許多實際困難。

八、微貸業務的合作模式

（一）地方性商業銀行微貸業務開展的現狀

大力開展微貸業務將是眾多地方性商業銀行的戰略選擇，事實也證明越來越多的商業銀行開始轉向微貸業務市場，但在微貸業務的嘗試發展中：

在微貸客戶層面，微貸客戶財務機制不規范，存在著資金的體外循環；管理體制不健全，企業經營與個體老板之間存在極強的相關性，擴大了風險把控的范圍和深度。

在銀行層面，在傳統的個人信貸和對公信貸體制下對于客戶的要求與微貸客戶重合性差，無法對微貸客戶進行批量營銷。同事，又找不到微貸客戶開發和風險管控的手段和方法，面對大量的微貸客戶而無法開發。

（二）地方性商業銀行微貸業務學習模式

在以民生銀行、泰隆銀行、臺州銀行、杭州銀行、包商銀行、哈爾濱銀行為代表的一批商業銀行的學習、探索、嘗試下，微貸客戶經歷了從當初“融資無門”到現在的“融資春天”的轉變過程，正是這些富有遠見的幾家銀行的不斷對外借鑒學習、對內結合現狀實際的先行先試，才開啟了微貸業務的新領域。先嘗先試的幾家銀行也成為了眾多地方性商業銀行學習的榜樣和楷模，在走馬觀花的借鑒、學習和交流下，有不少地方性商業銀行自以為取到“真經”，在解放思想后，大力發展微貸業務。由于各家銀行的當地市場、民生民情、風控體系和人員素質等實際情況并不相同，在盲目的學習借鑒下，出現了大量的不良貸款。

（三）微貸業務發展的捷徑模式

微貸業務的健康、持續開展需要的前提條件包括：

1、當地經濟的模式研究，包括個體和私營經濟的經營模式，專業市場和商圈的調研分析；

2、銀行自身情況評價，包括網點分布、人員素質、風控體系和風控手段、審批流程、調查流程、考核機制、貸后管理體系等；

3、微貸模式借鑒，包括同業成熟模式的借鑒，評價和當地適應性組合、調整；

4、微貸業務全流程設計，包括客戶目標定位、業務操作流程、風控體系、考核機制、產品組合、貸后管理全流程的調整和設計；

5、微貸業務專業輔導，對微貸業務的開展進行手把手輔導，將微貸業務精髓進行人員和流程灌注，確保業務開展方向；

6、評價和調整，在業務專業輔導的基礎上，根據實際情況進行評價和調整，鞏固微貸業務的全新理念和流程。

第五篇：商業銀行如何防范小微企業貸款風險

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商業銀行如何防范小微企業貸款風險

近年來，隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展，小微企業大批出現，據不完全統計，目前全國小微企業已超過1000萬家，加上3800多萬個體工商戶，其從業人員已近2.8億，小微企業在增長居民收入、滿足市場需求、宏揚創業精神、推進技術提高、增進縣域經濟發展等方面發揮了不可替代的作用。但是，小微企業由于其本身特點，風險高于個人住房貸款、個人消費貸款，同時也高于大中企業貸款。

小微企業貸款風險主要有以下特征：

1.小微企業貸款經營風險大，影響小微企業貸款不良的原因多，銀行往往難以把控。

相對大中型企業而言，影響小微企業貸款經營的風險因素更多。如企業控制人的個人原因：家庭變化因素、身體變化因素、個人不良嗜好，往往會對企業經營產生很大影響；區域經營環境惡劣，互保企業跑路，而使得整個區域大批小微企業因承擔過多債務形成貸款不良；上游企業占款、下游企業拖欠貨款，也往往造成小微企業無法經營，資金鏈斷裂。小微企業公司治理不規范，幾乎沒有完整的企業規劃，企業主的個人意愿隨時能改變企業的經營方向，跨業經營涉足不熟悉的行業很可能踩中地雷，產生意外的經營風險。其他的如官司、股東矛盾等諸多原因，都會造成小微企業貸款成為不良。

2.小微企業自身抗行業風險能力較低，銀行對小微企業貸款行業風險也把控不足。

相對大中型企業而言，小微企業在資金、人才、技術等方面都處于競爭劣勢，公司治理不完善、缺乏核心競爭能力。當行業發生風險時，最先影響的就是小微企業。

同時，有些銀行對小微企業貸款行業風險把控和認識也不足。如有些銀行的小微企業供銷流量貸，對行業風險及核心企業的風險監控就不完善，當行業風險來臨時，有可能存在批量的小微企業倒閉而形成大量不良貸款。

3.小微企業貸款用途難以把握和監控。

小微企業因為缺乏公司治理，財務管理不規范，大多數小微企業都沒有財務報表，相對大中型企業而言信息不對稱更為嚴重。因此，相對大中型企業而言，小微企業貸款用途更加難以把握和監控。有些小微企業將貸款投入到于貸款用途不符的高風險用途中去，有些甚至套取銀行貸款資金投入到房地產、高利貸當中去。而這些高風險用途貸款往往正是銀行小微貸形成不良的原因。

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鑒于小微公司貸款的高風險，銀行則應當采納有效的戰略和辦法積極應對。除了嚴厲依照慣例的貸款“三查”，即貸前查詢人員依據借款風險度以及復雜程度，以能夠獲取真實有效借款信息為前提，對借款進行查真、查實；貸中審查人員對借款的信用風險、操作風險、道德風險、擔保品變現風險等進行全面的深入分析，提示風險并進行安全性審查和判斷；貸后檢查落到實處，做好預警、檢查、調整、清收工作，商業銀行還要采納以下辦法，以防備、規避小微公司借款的高風險。

商業銀行防范小微企業貸款風險的措施包括：

1.采用風險定價，使收益覆蓋風險。

根據“高風險高收益”、“ 收益覆蓋風險”原則，商業銀行對小微貸款一定要采用風險定價。可以根據小微企業的抵押率、資產負債率等指標，制定本行的定價策略。如對于低抵押率、低負債率的企業，給予較為優惠的利率。對于高抵押率、高負債率的企業，采用高利率政策。但是“風險定價”并不是一味的高定價，過高的定價肯定會造成優質客戶的流失。

2.了解小微客戶、熟悉客戶和企業。

銀行無論是資產業務還是負債業務，經營的都是客戶。所以一定要了解客戶、熟悉客戶。通過了解客戶、熟悉客戶，熟悉企業的經營狀況、財務狀況以及經營競爭環境，來把握企業的第一還款來源，把握企業的貸款用途合法、合規、合理，從而有效控制風險。

3.注重第二還款來源，特別是注重抵、質押物擔保方式。

所有的貸款都要注重第一還款來源，小微貸款則同時要注重第二還款來源，特別是注重抵、質押物擔保方式。當經濟出現波動時，往往純信用更容易產生逾期及不良，并且純信用貸款的損失率遠高于有擔保的貸款。因此，要通過提高第二還款來源要求對小微貸款的高風險進行風險補償。

4.加強行業風險防范措施。

商業銀行總行的行業風險分析應該在所有條線共享，總行相關部門應該定期下達行業風險報告。小微貸款的客戶經理及審貸人員對于行業風險及區域風險要加以關注。對于小微企業供銷流量貸，核心企業最好在本行對公有授信，便于把握和監控風險。

5.堅持“小額、批量”原則。

小微企業因為其自身特點，貸款金額小。同時小微企業較大中型企業來說數量眾多。根據“大數法則”，堅持“小額、批量”原則，要選好、選對、選準目標客戶，同時防止中型企業因無法在對公貸款或因對公貸款額過大，而變相用個人名義貸款，總體負債過多、風險加大。

6.采用先進的預警系統。

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基于小微企業的高風險特征，商業銀行則必須采用先進的預警系統，對借款人資信、小微企業、擔保物等進行及時監控。該預警系統必須及時采集借款的征信狀況、法院被執行人信息狀況、企業的征信狀況、企業及個人的資產及負債情況、企業的涉案情況、押品價值變動、押品二押及查封情況，根據借款人資信變化、小微企業經營狀況變化、押品變動情況，主動及時發起監測、評估、檢查、調整、清收等貸后管理措施。

7.用好、用足國家及央行支持政策措施。

央行針對小微企業出臺了“定向降準”、“定向再貸款”、“定向降息”政策，以及不久前出臺的“信貸質押再貸款”政策，商業銀行要用好、用足國家及央行支持政策，通過資產證券化等措施，吸收低息資金，盤活存量資產，增大資產規模，降低小微企業貸款的成本，提高盈利能力。

小微企業貸款的風險控制是商業銀行在運營轉型和向金融“深水區”邁進過程當中不能不面對的問題，為此，商業銀行需要在風險控制的方法和步伐上作出新的調整，同時加倍關注宏觀經濟波動對小微企業運營的影響。整體來看，將來商業銀行在小微企業貸款領域是大有可為的。

文章來源：上海長久貸