第一篇：商業銀行個人理財業務發展對策

商業銀行個人理財業務發展對策

作者：張 靜

《合作經濟與科技》 2007年第4期 字數：2970 字體： 【大 中 小】

自20世紀七十年代以來，國外商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展。在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。早在九十年代末期，我國一些商業銀行就開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2003年以來，外匯理財產品受到商業銀行的大力推廣，品種創新層出不窮。2004年9月銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務，一時間各行相繼推出人民幣理財產品，成為金融產品創新的熱點。除了各種理財產品以外，各商業銀行還紛紛推出綜合理財品牌，成立個人理財中心，推出了形式多樣的個人理財服務。

一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：

1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。

3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議

由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。

2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。

個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

長期以來，個人業務僅是商業銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。因此，商業銀行應逐步對高低端客戶服務實行分流。低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

4、適當降低個人理財業務服務門檻。有關專家認為，目前國內個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人理財服務這座巨大的“金礦”，國內商業銀行應該擺正自己的位置，適當降低個人理財的服務門檻，踏踏實實地為老百姓服務，這才是自己的優勢所在。

第二篇：商業銀行發展個人理財業務探討

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摘 要

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然發展要求。個人理財市場需求不斷增長，個人理財業務已經成為商業銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業銀行新的、重要的利潤增長點。個人理財是一項系統工程，需要個人投資者在多個投資市場中，運用多種投資理財工具組合。各商業銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業務。但與此同時，我國商業銀行個人理財業務還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財的概念問題，分析商業銀行個人理財業務存在的問題，提出進一步發展個人理財業務的合理化建議。

關鍵詞:商業銀行，個人理財，發展策略

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目 錄

一、個人理財的基本概念???????????????????????4

（一）個人理財的內涵???????????????????????4

（二）個人理財業務的分類?????????????????????4

（三）個人理財業務的對象?????????????????????4

二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢???????????????4

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況?????????????4

（二）國內個人理財業務的發展趨勢?????????????????5

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題??????????????? 6

（一）理財法制環境不完善?????????????????????6

（二）專業人才的匱乏???????????????????????6

（三）客觀技術條件落后??????????????????????6

（四）鼓勵產品創新的機制不健全??????????????????7

（五）缺乏正確的理財意識?????????????????????7

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策????????????7

（一）進一步加強法制建設?????????????????????7

（二）加強專業人才的建設?????????????????????7

（三）改善技術條件????????????????????????8

（四）加快創新??????????????????????????8

（五）培養投資者正確的投資理念??????????????????9

五、結論??????????????????????????????9 參考文獻????????????????????????????? 10

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一、理財的基本概念

（一）個人理財的內涵

理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感，中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務，而不是金融產品推銷；理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某個階段的規劃；理財本身是一個過程，而不是一個產品。

（二）個人理財業務的分類

按方式不同，商業銀行個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推薦等專業化服務。理財服務——銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，介紹客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。分為是人銀行業務——人及其家庭提供的理財業務和理財規劃——商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業務的對象

個人理財業務的服務對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產承擔無限責任的個體工商戶、私人企業或個人獨資公司。在國外，零售銀行除了發展個人金融，也紛紛把小企業作為自己的服務對象，甚至是主要服務對象。按照服務對象的資產條件也可分為低端服務對象、中斷服務對象和高端服務對象。

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二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況

1、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

目前，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，也開始重視個人資產在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業的理財知識的專業人士為其提供全方位、專業化、滿足個人需求的資產管理服務，這就為商業銀行、資產管理公司拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

2、如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。

以中國銀行為例：

? 銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡，包括各種基金、貨幣理財計劃、私人銀行、保險超市、外匯期權買賣；

? 通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；中國銀行“九管齊下”加強“雙基”建設

? 通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；中國銀行科學構建信息預警平臺提升風險預警能力

? 通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。近日，中行網銀在原有個人網銀“查詢版”和“理財版”的基礎上，追求差異化服務，推出了個人網上銀行“貴賓版”專屬服務。

從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

(二)國內個人理財業務的發展趨勢

1、從單一銀行業務向綜合理財業務轉變。長期以來，國內銀行個人理財業務的范疇單一，僅包括儲蓄業務和十分有限的托收代理業務。隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統的銀行業務外，通過與券商、保險公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2、銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統銀行經歷了一場技術革命，也給銀行的個人理財業務開拓了一個全新的市場。商業銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業務，為企業和居民提供資金余額查詢、賬戶轉移等基本服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢等服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務。

3、銀行由傳統的利差收入為主轉變為服務收入為主。當前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業的支柱業務。21世紀，我國商業銀行已轉移經營戰略，從經營單一金融產品到經營眾多金融產品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務收入為主，我國商業銀行已經開始更多地發揮中介服務的作用。例如建設銀行2009年手續費及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財法制環境不完善

在市場經濟下，我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章，即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，其只是行政規章，也叫部門規章，是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

（二）專業人才的匱乏 目前，國內商業銀行專業理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的重要“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然--------------------------精品

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都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質的理財人員，商業銀行個人理財業務的發展談何容易。

（三）客觀技術備件的落后

商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。因而像國外發達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行、家庭銀行等業務在我國目前都難順利開展，個人理財業務的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產品創新的機制不健全

我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等等因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。

（五）缺乏正確的理財意識 業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策

(一)進一步加強法制建設

從銀行業監管規章方面看，為適應我國銀行業改革開放、金融創新和風險管理的需要，銀行業監督管理部門相繼頒布了一系列的監管規章。在國有銀行改革方面，《國有商業銀行公司治理及相關監管指引》的出臺，有助于加強對國有商--------------------------精品

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業銀行改善公司治理的指導和監管。在銀行業對外開放方面，適時修訂了外資銀行管理規則，改善外資銀行經營和監管法制環境。在銀行業務監管方面，銀行業監管部門結合銀行業的發展趨勢和風險管控要求，從信貸業務、理財業務、電子銀行業務、信息系統、金融創新等方面進一步加強了對商業銀行相關經營管理行為的監督和指導。同時，銀行業監管部門著手對自身的監管行為進行規范，使銀行業監管行為步入規范化和法制化的軌道。

(二）加強專業人才的建設

首先要明確客戶經理的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中。其次要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。第三，要明確客戶經理職責，制定客戶經理工作目標，將個人理財業務的發展和客戶經理職業規劃結合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。第四，要引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化、柔性化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德。要創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，規范中國銀行業個人理財的發展。第五，建立分品種專業化經營管理體系和人員隊伍。按照產品功能和服務品種設立專業化、集中式運營隊伍，集中服務于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進行管理與經營的考核體系。集中商業銀行專家隊伍，建立服務與營銷的“直銷”式的服務模式，使有限的服務資源最大限度發揮出市場功效。

（三）改善技術條件

為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

(四)加快創新

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1.逐漸完成由分業經營向混業經營的轉變;2.加快個人理財產品的開發和創新,優化產品結構:包含產品擴張策略(包括廣度和深度)、產品差異策略(含不同人群客戶細分,不同生命階段的差異化服務),;3.加強引導,轉變客戶理財的觀念:從管理層到業務層轉變觀念,讓客戶明白,讓個性化的個人理財理念深入人心。遵從個人理財原則,從人生階段原則,理性分析原則,風險保障原則出發,制定合理的財務解決方案;4.提高理財人員素質:通過各種途徑,通過內部培養和擇優引進相結合的方式,提高理財人員基礎水平,和專業素養,實現理財人員的標準化專業化,提高客戶認知度,穩定客戶。

5.廣泛應用信息技術,拓展個人理財新渠道:包括完善電話銀行服務、增強自助銀行服務、發揮網上銀行的優勢;6.推進管理創新,以促進個人理財業務的發展:包括大力加強個人業務組織管理體系的建設、建立以成本核算為基礎的業務管理方式和考核模式;7.加快個人理財服務創新,提高服務水平和質量:包括理財中心的建設、專業理財人才的培養、提供個性化理財服務、服務品牌的建設

（五）培養投資者正確的理財觀念

擁有正確的理財觀念是提高我們投資理財能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財觀念才使得自身陷入負翁的窘境。花錢多少要根據自身的情況適量進行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產進行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財觀念。讓自己的資產循環滾動利用，擁有多次持續性收入

五、結論

綜上所述，我國商業銀行個人理財業務要在不斷變化發展的環境中占據積極有利的地位，必須在新環境中加速創新機制、完善體制，在宏觀政策上，應加完善銀行理財業務的法律環境，支持個人理財業務的發展，努力培育業務環境，在微觀上，銀行等金融機構內部應加強從業人員的培訓等相關工作，提升我國銀行在個人理財業務領域中的競爭力，從而使我國商業銀行發展更趨合理、完善。

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參考文獻：

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10、古菲婭·帕拉提.我國個人投資理財市場現狀分析[J].研學練筆,2008（5）.11、孫 玲.淺析我國商業銀行個人理財業務現狀及對策[J].保險與金融，2008（1）

12、李寧，謝曉雪，郭家琪.我國商業銀行個人理財業務現狀分析及發展構想[J].管理科學報,2008(3).13、李鵬.銀行個人理財服務質量的評價[J],金融論壇,2008,(7).14、田軍，李鵬.國有商業銀行個人理財業務競爭力淺析[J],價格月刊,2007（2）.15、王旭.全面開放后中外銀行理財業務競爭力比較[J],時代金融,2007,(7).--------------------------精品

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第三篇：我國商業銀行個人理財業務發展現狀與對策

吳莉云

（浙江工業大學之江學院，浙江杭州310024）

摘要：隨著我國銀行業的全面開放和人們收入水平的提高，商業銀行的個人理財業務獲得了長足的發展。本文通過分析我國商業銀行個人理財業務發展現狀，指出目前發展中存在的一些問題，如理財產品雷同、缺乏專業人才、市場營銷滯后等，并針對這些問題提出了相應的對策及建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；產品創新

中圖分類號：F832.2文獻標識碼：A文章編號：1671-8089（2010）10-0062-02

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識，專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展。

1、銀行理財產品規模不斷擴大。在經歷了近兩年的高速發展后，銀行理財產品市場規模得到了大幅提升，從2007年到2009年發行量年復合增長率在60% 左右。2008年由于金融危機，銀行理財產品發行量受到了較大影響。2009年隨著國內外投資理財市場環境的改善，銀行理財產品在數量上恢復快速增長的勢頭。據銀率網數據庫統計，2009年各商業銀行共發行5998款理財產品，比2008年增長了10.5%。其中發行的人民幣理財產品有4996款，比上年增長25.4%，外幣理財產品1002款，同比下降30.6%，這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看，人民幣產品依然占有主要位置。

2、理財品種日益豐富。從產品種類來看，各商業銀行繼續推出不同風險類別的多樣化產品，理財產品結構設計日趨復雜，產品掛鉤的對象越來越豐富，涉及到匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產的產品占據了85%以上的市場份額。

3、產品期限呈現短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好和之前相比有一定變化，金融危機對理財產品的明顯影響之一就是產品的期限縮短了。據銀率網數據庫統計，2009年期限在6個月以內的短期產品占比71.2%，而2008年這一數字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好，總體來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產品。2009年共發行保本保收益的產品1999款，占比33.3%，同比增長了77.5%。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠，存在不少問題。

1、缺乏專業理財人員，服務意識不足。商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛

在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

2、產品設計管理機制不健全，理財產品雷同。當前金融分業經營的現狀及金融工具的單一制約了商業銀行理財產品的創新。目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有根據客戶的需求有針對性的進行產品規劃，產品的市場定價和定位無法形成區分度，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭。而且許多理財產品有較多的客戶條件限制，使得產品的適應性不強。

3、理財產品潛在風險大，銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業務是商業銀行的中間業務，它涉及產品、交易等多個層面。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。

4、科技手段滯后，網絡化程度低。以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。

1、更新營銷理念，提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要，銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后，理財人員更應做好后續服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況，及時給客戶提出相應的投資調整建議，增加客戶的收益。

2、創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

3、建立風險管理體系，完善信息披露機制。商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。

4、增加科技投入，加快培養理財人才。各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵，要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等

管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。

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[3] 喻強.商業銀行個人理財業務新趨勢[J].中國金融，2007;(21)

第四篇：我國商業銀行個人理財業務發展探析

我國商業銀行個人理財業

務發展探析

一、國內個人理財業務發展現狀個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程具體的講我國當前個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力為客戶提供專業的個人投資建議幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中以實現個人資產的保值增值從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求從消費者角度講個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標審視自己的資產分配狀況及承受能力在專家建議下調整資產配臵與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息以達到個人資產收益最大化個人理財業務在國外是一種十分流行的金融服務如美國商業銀行以超市的經營理念經營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對金融服務的要求也越來越多由于加強了溝通金融機構與客戶的情感聯系由此帶來“雙贏”的結果2001年美國商業銀行的存款增長了40%達到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經營銀行把金融服務當作產品來經營按照市場法則來推動經營發展客觀上爭取了更多的客源當前匯豐銀行、香港恒

生銀行在我國上海、廣州等地推出了個人理財中心引起了市場普遍反響在我國國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項全國性調查顯示目前有74%的人對個人理財服務感興趣41%表示需要個人理財服務可見多數居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問另據麥肯錫的一項調查表明預計2002年我國個人金融服務的利潤將高達310億美元近兩年來國內商業銀行和保險公司經過對個人理財業務的研究和探索已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點如中國銀行在上海的私人理財中心已在7月份正式開業；建設銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個人理財業務；在深圳地區中國平安保險公司個人理財規劃師們從現金流管理、資產分配比例、風險管理等方面為深圳人提供全面財務分析和理財建議多方面的個性化服務

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題雖然我國個人理財業務幾年來已有了長足的發展并引起了社會的普遍關注但是從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展目前個人理財業務主要還停留在形而上學階段個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題主要存在以下幾個方面的問題1.金融業分業經營現狀明顯制約了個人理財業務發展的空間由于目前國內金融業尚處于分業經營階段

銀行、證券、保險三大市場相互割裂個人理財業務發展空間受到制約導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上還不算是真正意義上的理財2.缺乏組織機構及運行機制保障個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合而在目前國內商業銀行的組織機構設臵中個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理造成前臺業務條塊分割無法實現為客戶提供一站式服務3.缺少系統支持建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色銀行可以通過整理和分析客戶資料如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等及時了解客戶不斷變化的需求篩選優質客戶確定理財目標群體并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議實施理財服務實現客戶資產的保值和增值但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”始終無

法確定目標群體商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享有時甚至還產生相互封鎖客觀上造成了客戶信息資源的浪費不利于個人理財業務向縱深發展4.缺乏高素質的理財人員由于理財業務是一項綜合性的業務它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能還應掌握證券、保險、房地產等相關知識并具有良好的人際交往能力和組織協調能力因此對從事理財業務的客戶經理要求極高目前培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一5.缺乏正確的市場定位一是提供的個人理財規劃建議比較單一據了解目前各家金融機構個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業務理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內的綜合性理財服務二是提供的個人理財差別化服務不足嚴格講個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面由于資金水平不一樣不同的人關心的層面也不一樣但實際上目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議當前尚未納入銀行理財業務范疇三是個人理財門檻偏高大眾化的個人理財服務菜單相對不足目前個人理財業務都設臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內銀行一般“門檻”在50萬元到100

萬元不等6.個人理財業務層次偏低人們理財的最終目標是在合理而安全的資產管理基礎上有足夠的資金去做自己想做的事情但從了解的情況看客戶普遍關心資產的增值問題關心資產的投資收益而忽略了財務安全和財務自由但后者又是個人理財的最基本層次和最高的層次增值問題只是個人理財業務的一個中間層面由于整個社會金融投資環境在時時發生著變化客戶提出的個人資產增值的愿望雖然是可以理解的但由于市場原因有時又是難以達到的因此客戶要選擇適合自己的理財品種改變傳統的理財觀念根據自己的實際情況來選擇適合自己風格的服務

三、我國商業銀行個人理財業務風險控制

（一）充分認識和化解個人理財風險在我國充分認識和化解個人理財風險對于確保客戶資產保值和增值具有重大的現實意義銀行個人理財人員在提供科學理財方案中要認識并學會化解實際存在著的各個風險隱患指導客戶正確的、清醒的認識到收益與風險同在的投資的規律性一是市場風險任何市場在運行中都存在著風險但不同的市場風險具有很大的差異性特點以股票市場為例一、二級市場的股票價格波動往往會使持有的股票價格隨著起伏造成損失有時這種損失是巨大的除了股票以外房地產、公司債券和其他投機性較高的投資受這種風險影響很大二是財務風險財務風險無時不在無處不在持有一個公司的股票或債券會因為該公司經營不善使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息

又或是業主收不到租金總之就是投資無法帶來預期的收益

三是利率風險當前我國實行的是低利率政策對部分依賴利息收入的人們而言低利率政策會使收入相對減少但一旦儲蓄利率上升會打擊股票、債券、物業的價值對債券投資人的影響最大因為利率上升會使債券價格下跌造成損失但如果有儲蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風險對債務人而言利率上升會使利息負擔增加四是流動性風險指投資無法在需要時適時變換為現金銀行存款、債券和多數股票一般都可以很快變現所以流動性風險較低但是房地產和一般私人收藏品就不易變現流動性風險較高五是經濟大勢變化風險經濟有盛有衰循環不息經濟景氣的時候投資處于搏傻階段物業、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會升值不過經濟不景氣的時候現金為最寶貴的資產所以一個完善的理財組合應該包括不同的投資項目分散投資可以減低經濟循環風險此外還存在著管理風險、通脹風險、行業風險等

（二）加強和完善個人理財業務的風險控制授權制度特別是對于涉及到有關個貸方面的操作要充分考慮其從審批、發放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實現全程電腦規范化管理操作要求

（三）針對我國缺乏個人信用登記體系以及個人破產等法律的現實情況籌組和完善行內個人征信系統適當降低個人信用的借款標準進行補充或匹配

（四）研究個人理財業務各類風險的關鍵點科學制定并執行與之相配套的

評估標準及控制措施銀行在制定指標體系時可以選擇以下的一項或多項如個人資產總量指標、個人資產結構指標（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產增量指標、個人資產增量結構指標（如個人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個人資產質量指標（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個人資產規范管理指標（如違規次數等）等據以分析和評價自身工作

四、我國商業銀業個人理財業務發展的對策

（一）積極進行個人理財業務環境建設和培育個人理財業務環境建設和培育既包括政策環境的建設與培育也包括市場環境的建設與培育當前由于政策、法律的限制我國金融機構只能分業經營銀行不能涉及證券、保險業務也就不能給客戶提供綜合理財業務另外我國法律明確規定金融機構不得代客戶理財只能給客戶提供理財建議從總體的情況看同國外相比我國的個人理財概念相對比較窄小在當前我國商業銀行分業經營格局還未發生大的變化的時候我國商業銀行個人理財業務應能較好地融入現行體制推動個人理財業務市場發展銀行在組織架構上和業務分工的重組中要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求銀行應根據個人理財業務發展的需要和要求專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展

（二）做好個人理財業務技術性研究從有關調查顯示由于主要存在著以下四方面的原因導致未經專家理財的家庭有90%以上存在財務不

合理因而普遍希望有專業機構提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業金融人士的幫助；三是專業的金融機構在信息、設備方面有優勢能為自己提供便利；四是由專業的機構指導個人理財符合現代社會的要求因此根據上述客戶普遍存在的個人理財業務需求做好個人理財業務技術性研究包括一要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財階段表現出明顯的各自特點并在人生理財規劃中起著相當重要的作用因此有針對性的提供個人理財業務方案具有十分現實的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性因此根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望這是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節二要確保個人理財業務內容充實提供更為科學的理財理念隨著我國加入WTO后金融業開放進程的加快我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費將大大普及我們的生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次個人理財顧問服務將得到推

廣和普及人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務因此個人理財業務將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產得到科學理財最大化的客戶資產得到保值和增值對于客戶而言科學理財不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財及相關事務納入有計劃、有系統的管理一般而言科學理財理念意味著給客戶帶來如下觀念上變化1.在考慮投資風險的前提下如何增加收入即通過存款、股票、基金、債券、保險等金融資產的優化組合在最短的時間內獲得最大的投資回報；2.在有計劃提高生活品質的前提下怎樣減少不必要的支出；3.可以提高個人或家庭的生活水平；4.可以儲備未來的養老所需而所有這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財方案中得以充分體現

（三）做好客戶經理的培訓工作當前由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能型人才因此商業銀行培養熟悉多方面金融業務的理財專家方面顯得尤其迫切

（四）分步驟、分階段發展個人理財業務提升我國銀行在個人理財業務領域的競爭力一是我國商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議從當前可操作性方面考慮銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報因此目前個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時為銀行

創造出更大的經濟效益；二是由于各種主客觀原因當前我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段與國外成熟的個人理財業務相比我國個人理財業務還是簡單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財需要得到政策上、技術上、環境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當前個人理財客戶經理的培養已成為銀行發展個人理財業務的重中之重

第五篇：商業銀行發展個人理財業務問題探析

一、個人理財業務的發展現狀及存在問題分析

1、個人理財業務的發展現狀

近年來，在國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌，如工商銀行的“理財金賬戶”和理財產品“穩得利”、招商銀行的“金葵花”等。其中，部分

地區的一些國內銀行已經在個人理財業務方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關業務技能的個人客戶經理隊伍，也積累了一定的經驗。而隨著中國金融服務業全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰將越發強烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優勢正一步步逼近我國的銀行業，而遭到沖擊最大的就是包括個人理財業務在內的一系列中間業務。下面就各銀行發展個人理財業務的情況做一簡單介紹：

金融機構

理財品牌

管理機構

客戶進入門檻

目前全國理財中心數量分布

中國銀行

中銀理財

/

50萬人民幣/同等外幣/交易量達要求/尊貴人士

超過100家理財中心

工商銀行

理財金賬戶

個人金融業務部理財處

20萬人民幣

2200家理財中心

農業銀行

金鑰匙理財

個人業務部理財處

不詳

300家左右的金融超市

金融機構

理財品牌

管理機構

客戶進入門檻

目前全國理財中心數量分布

建設銀行

樂當家

個人銀行部理財處

50萬人民幣/交易量達要求

200家理財中心2000家左右的理財網點

交通銀行

交銀理財

私人金融業務部私人銀行處

50萬人民幣的賬戶總資產/規定交易量

重大城市建設統一的理財中心

招商銀行

金葵花理財

個人銀行部

賬戶總資產日均50萬人民幣/季度

67個“金葵花”理財中心、228個“金葵花”貴賓室、250個“金葵花”貴賓窗口

個人理財業務正以其特有的魅力成為國內金融界新的競爭焦點。各大商業銀行、保險公司、券商以及其它金融機構紛紛利用自身的優勢，向這一領域滲透，推出形式各異的個人理財業務。而銀行以其良好的社會信譽、專業化的理財團隊、先進的科技支持及雄厚的資金實力的優勢贏得客戶，并占據個人理財業務的主要地位，成為個人理財服務的主渠道。其中，招商銀行根據市場細分理論，借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略，憑借“一卡通”、“一網通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財手段上較有優勢；交通銀行采取按照客戶的職業、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據不同的客戶群體來歸集整合理財產品，從而體現了差別化服務和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設銀行則根據“以客戶為中心、以市場為導向”的原則，對包括個人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業務在內的全行個人銀行產品進行了整理從而推出了6款理財產品套餐，使不同層次的客戶擁有個性化的選擇。

目前，國內各商業銀行已意識到發展個人理財業務的重要性，紛紛加大人、財、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財工作的主要業務還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費貸款、資信證明、預約國債等，和國外那種全權委托投資管理還有很大的距離。總體來講，國內商業銀行個人理財業務發展緩慢，還處于初級階段。

2、個人理財業務存在問題分析

（1）認識不到位

銀行從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。

（2）理財產品缺乏新意、服務不到位

目

前銀行推出的理財產品品種較多，但業務范圍窄，導致理財產品缺乏新意。這些理財產品的理財功能總結起來大致有：代理業務—為客戶代繳各項費用，代理保險，代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易清單；信息服務—定期提供股市行情、普通的金融產品信息資料等簡單的免費咨詢業務；個人信貸業務—大多數銀行的理財中心主要經營消費信貸和按揭貸款等個人信貸業務

。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業務范圍更多的是把現有的業務進行重新整合，沒有針對客戶的需要進行個性化設計，缺少個性化服務。

（3）宣傳不到位

每有理財產品新推出，經常會忽略了對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質上。

（4）人員不到位

基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，而理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，所以根本談不上具有銷售理財產品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等能力。

二、商業銀行個人理財業務發展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環境層面

（1）投資理財的主流產品市場發展不盡如人意

首先是分業經營的制約，由于我國實行的是分業經營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業內為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值。同時，由于理財機構不能替客戶直接投資，導致個人理財業務只能在較低的層面進行操作，個人理財業務最為核心的部分無法實現。銀行也不能對個人資產進行全權管理，更不能代客實際操作。因為除了存貸業務，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產品，既談不上推出自己的特色產品，也不可能培養出自己的專業人才；其次是監管機制不健全，目前，我國中介機制不健全，評估分析行業不成熟，導致理財機構無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產品，實施理財服務。中介行為的不規范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風，使投資者難以獲得預期的回報，嚴重影響了個人理財業務的健康發展；第三是缺乏組織機構及運行機制保障，個人理財業務的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務的新型綜合性業務。而目前在我國國內商業銀行的組織結構設置中，個人理財業務工作都歸在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務分塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務；最后是缺乏正確的市場定位及系統支持，目前我國各商業銀行提供的個人理財規劃建議比較單一而且個人理財差別化服務不足，多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展始終無法確定目標群體。此外，各商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。

（2）金融宏觀環境

金融宏觀環境主要體現在監管環境，自1988年巴塞爾協議推出以來，以風險資本為核心的經營和監管理念在國際金融業得以確立。2004年國家監管部門頒布了《商業銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業銀行資本充足率要達到8%，屆時資本金不足將停止商業銀行機構和業務的市場準入。把資本充足率確立為中國商業銀行監管的核心指標，并作為監管工作的重中之重。在新的監管環境下，中國商業銀行要實現業務的持續發展，必須探討經營發展模式和盈利增長模式的轉變，提高資產盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩定有效的資本補充長效機制，實現資本監管下的業務持續發展。資本補充不是目的，而是持續經營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業務與盈利模式轉變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。

（3）市場競爭環境

競爭環境在很大程度上決定著銀行進行業務轉型和收入結構優化的動力。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結束，中國銀行業將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業務的逐漸開放，將使銀行業的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰，使中資銀行面臨的不僅是發展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產品方面，我國商業銀行必須有更明確的市場定位、更好的產品、更強的綜合服務能力來應對挑戰。

2、商業銀行層面

（1）經營思路上重“批發”輕“零售”

目前，由于中小商業銀行處于規模發展階段，很多商業銀行員工還認為零售銀行業務，包括個人理財業務對銀行的利潤和規模的貢獻不大。相比發展公司金融業務，發展個人理財業務在銀行內部思路還不統一，這成為發展個人理財業務的最大瓶頸。目前，個人居民儲蓄存款遠遠超過企業存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業銀行發展個人理財業務正當其時，但內部經營思路的差異不解決，發展個人理財業務必然受到滯絆。這要求商業銀行應不斷加強內部營銷，統一思路，加快發展個人理財業務。

（2）人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質難以迅速提升

國有商業銀行多年發展，積累了一批優秀的公司金融業務人才，許多總分支行的行領導都是公司金融業務方面的專家，相對而言，零售業務人才相對匱乏，對個人理財業務熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設問題更是一個瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業人才，二是加強培訓，提升現有人員素質，將現有人員轉化為符合要求的理財人員。

（3）由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善

我國商業銀行的個人理財業務還處于初級階段，有許多服務策略還有待檢討。例如，有些銀行側重提供貴賓理財優惠服務（登機貴賓通道、免費贈送禮品等），對客戶提供投資理財服務方面還存在欠缺。商業銀行發展個人理財業務，從長期發展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產品提供方面多做工作，做好財富管理服務，這樣才能實現投入產出的合理化，保證業務長足發展。

（4）理財服務技能有待提高

理財服務首重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力以及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程，及時反饋指導，但實際上，要做到這一點并不容易。內地商業銀行在理財服務技巧上還處在初級階段，對客戶細分策略、數據庫營銷的技巧、專業理財知識、量體裁衣的產品設計方面與境外同業差距較大，人性化的服務還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務技能提高需要大量細致的工作，這有一個過程。

（5）理財產品還不夠豐富

目前，各行都在產品創新上投入了大量的資源，內地商業銀行的理財產品增長速度很快，例如代理基金、外匯期權等產品，受到客戶歡迎，成為重要的理財產品，但現階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產優化建議時顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產品，種類非常豐富，而我國大陸地區基金產品少，且投資主體為國內股票市場，客戶選擇余地并不大。

3、客戶層面

（1）傳統怕“露富”心理影響理財行為的深入進行

國人在財富方面，傳統上比較低調，不愿意透露個人財產，擔心沒了隱私。理財經理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產品交易、提供信息、優先優惠服務等方面，令理財難以深入。而銀行短期內又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業形象，消除客戶擔心。

（2）對理財服務的認識還有很多誤區

部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理，關心回報率。有些客戶認為銀行理財客戶經理只提供建議，用處不大，在投資理財時完全相信自己。有些客戶認為理財服務還是外資銀行好，不信任國內銀行。

（3）理財積極性還需要提高

相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，財富沒有得到充分打理，自己不會理財，但又擔心風險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄以及國債上，對理財抱著消極的態度。

三、我國商業銀行發展個人理財業務的對策

1、以市場需求為導向，完善個人理財服務體系的功能。將現代投資觀念、理財策略等方面完全溶入銀行的經營理念，通過對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。通過完善個人理財服務體系，可以幫助銀行進行業務流程的整合、提供客戶與銀行客戶經理交互的平臺、統一客戶聯系、優化銷售渠道；幫助銀行發展客戶關系、充分收集客戶的需求、支持產品的創新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎上，建立統一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。同時商業銀行還應該利用自己的網點和員工及媒體和中介機構加強宣傳和引導，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。

2、創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。

3、加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營將是必然趨勢，為此商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務代理發展到更廣泛的行業間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。

4、培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質。目前，商業銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

5、增強理財產品透明度、借助科學手段理財。理財新產品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構，直接與客戶打交道，所以要增加產品在理財得益上的透明度，讓客戶了解產品的操作性、風險度。銀行自身不但要盡快開展個人理財規劃的分析軟件，還要建立個性化的客戶關系管理體系，這樣才能改變目前的傳統手工實用操作的現狀，通過網絡和動態分析，掌握有理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細致的全面服務。

綜上所述，個人理財業務是一項極具有發展潛力的業務，不僅對發現優質客戶、留住存款大戶、提升銀行知名度與提高銀行經營效益起到相當大的推動作用，而且隨著個人理財業務的不斷發展，這項業務將被打造成銀行的知名品牌，成為未來商業銀行重點發展的核心產品。雖然目前個人理財業務作為國內金融機構的一個新興業務領域，與發達國家相比，國內金融機構提供的理財服務大多停留在概念上，仍然存在很多問題和阻力，但大力開展個人理財業務已是大勢所趨，只有認真的面對機遇與挑戰，才能在未來的這一業務領域中獲得豐厚利潤的回報和自身發展的契機。