第一篇：對發展商業銀行個人理財業務的思考

對發展商業銀行個人理財業務的思考 摘要：目前我國的個人理財業務仍處于初級階段，存在著很多問題，本文淺析了我國商業銀行個人理財業務的發展前景和面臨的問題，并提出了相應的建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；發展；對策個人理財業務是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。近年來，隨著經濟金融的發展，個人理財業務已經成為我國商業銀行業務發展的重要內容。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展前景在我國個人理財業務起步較晚，直到上世紀90年代才開始出現。隨著經濟的發展，在經濟全球化教育論文發表/jylwfabiao/的帶動下，我國商業銀行個人理財業務必將擁有更加廣闊的發展前景。

（一）個人理財業務將隨著市場環境逐漸成熟而發展從改革開放至今的30年來，我國居民的生活水平已經有了大幅度提高。在日常生活需求得到滿足的同時，人們有了更多的財富積累，使得人們對理財需求日益旺盛。但由于知識和經驗的限制，人們僅靠個人是很難成功地進行理財的。所以，他們需要專業的理財建議，幫助他們實現理財計劃。因此，商業銀行開展個人理財業務是很有必要的。

（二）投資市場環境的改善將擴大個人理財業務的市場空間近年來，證監會積極完成股權分置改革、推進證券業務創新。同時，政府大力規范房地產市場、抑制樓市炒作。另外，人民幣利率和匯率制度的改革進程在穩健發展。這些政策和措施將極大地促使我國資本和貨幣市場的發展和完善，使可加入的投資渠道、可選擇的投資產品和可投資的規模相應擴張，將會極大地增強居民個人理財的愿望和參與程度。

（三）混業經營趨勢的不斷強化將從體制上推進我國個人理財業務的發展2005年國務院正式批準直接投資設立基金管理公司。2005年銀監會正式公布《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，使得我國金融業混業經營的趨勢進一步明朗。另外，我國開放金融市場后，國際混業經營的模式將不可避免地從外部影響我國，使我國的金融業混業經營進程在實踐中得到實質性的推進。

二、我國商業銀行個人理財業務發展面臨的問題由于我國的個人理財業務起步相對較晚，還存在著一些問題。

（一）國家金融業政策的限制目前我國金融業仍然是分業經營的狀況，《商業銀行法》第43條規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外。”銀行、保險、證券三個市場處于相對分離的狀態。這從客觀上限制了我國商業銀行個人理財業務的發展。

（二）缺乏專門的理財服務系統的支持隨著信息技術和互聯網技術的發展與進步，建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶為基礎的客戶資料在個人理財業務中扮演著重要的角色。我國多數銀行的信息系統仍以業務處理、數據保存為主，很少考慮對產品和客戶信息的分析整合，因此無法進行準確的銀行收益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和針對性。服務系統的落后制約了個人理財業務的發展。

（三）客戶對理財認識存在誤區由于國內沒有積極普及金融教育，客戶對個人理財認識存在著誤區，目前我國大眾的理財意識雖然有所增強，但是大多數人對個人理財的概念缺乏正確認識，理財觀念淡薄。不少人認為理財是富人的事，理財就是儲蓄，更有甚者認為理財就是賺錢。

（四）外資銀行加入競爭外資銀行進入我國市場，在帶來機遇的同時也引起了劇烈的競爭。與外資銀行相比，我國商業銀行也存在基礎建設薄弱、核心產品缺乏、經營觀念落后、營銷方式單一等問題。同時外資銀行擁有豐富的個人理財業務的經驗，可見外資銀行加入競爭將會給國內商業銀行個人理財業務的發展帶來巨大的沖擊。

（五）經營理念落后缺乏創新一些銀行雖然成立了理財中心或個人理財部門，但是由于認識不到位，沒有給予足夠的重視。在內部組織英語期刊/yyqk/結構、人員配置、以及網點布局、硬件配備等方面沒有認真研究，仔細實施，以至于到最后造成不必要的人力財力方面的浪費。目前，個人理財業務僅僅局限于理財產品方面，沒有技術含量，大家一窩蜂擠上去，沒有打出自己的品牌，做響自己的品牌，搞出獨一無二的特色。我國很多商業銀行做的還只是把自己做的產品展示出來向客戶推銷，而并非是為客戶量體裁衣，提供個性化服務，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

第二篇：對我國商業銀行發展個人理財業務的思考

對我國商業銀行發展個人理財業務的思考

[摘 要]隨著我國經濟的快速發展和居民的人均可支配收入不斷提高，個人投資意愿以及理財觀念、理財需求也在不斷增大。但由于我國個人理財業務與國外銀行相比還處于起步階段，發展明顯落后。面對我國商業銀行傳統業務風險日趨增大，外資銀行步步進逼的形勢，我國商業銀行應當深刻反思發展滯后的原因，提出切實可行的發展對策來促進我國金融業的持續健康發展。

[關鍵詞]我國商業銀行；個人理財業務；理財產品；理財營銷宣傳

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-136

個人理財業務，簡言之，就是將個人資產委托銀行打理，實現個人保值增值的過程。具體而言，是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

我國商業銀行個人理財業務始于20世紀90年代中期，與發達國家相比，發展歷程較短。我國的理財業務雖起步較晚，但近幾年各商業銀行個人理財中心如雨后春筍般地脫穎而出，而且個人理財業務也已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。商業銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡；通過培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，為消費者提供便捷、高效、全方位、個性化的理財服務。但是個人理財業務快速發展的同時也出現許多亟待解決的問題，這也反映了各商業銀行提供的理財產品和理財服務仍然處于起步階段。目前我國商業銀行個人理財業務存在不足及限制因素

2-1 商業銀行的政策體制制約

由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適應性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業務的發展空間。因此商業銀行提供的個人理財服務，還只停留在咨詢、建議或者方案設計等中間業務方面，不能真正代理客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務，即個人理財增值業務大都無法辦理。

2-2 理財業務的服務門檻偏高

隨著居民收入與個人財富的增長，按理說個人理財的需求應該相當大，但現實卻恰恰相反。導致這一現象的主要原因是我國商業銀行多數個人理財項目定位于少數的高端優質客戶，服務范圍狹小，服務門檻過高，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融產品。例如，有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到10萬元甚至20萬元、50萬元才能辦理，通知存款的起點也要在5萬元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產要達到50萬元；工商銀行的“理財金賬戶”，要求客戶資產要達到20萬元等。而目前我國80%的居民仍屬于低收入階層，從現有品牌來看，能滿足這一門檻條件的客戶比例并不多，使得理財業務有效需求不足。

2-3 理財產品創新不足

目前，雖然我國各商業銀行的個人理財產品不斷增加，但各家銀行推出的產品實質上大同小異，產品的創新能力不足，無法滿足不同層次客戶的特殊需求。各商業銀行個人理財業務大多是把現有的業務進行重新整合，沒有針對客戶的個性化需要設計產品，缺乏個性化服務。由此看出，目前銀行針對普通人的“個人理財中心”的服務還處在較低的層次。

2-4 理財營銷宣傳不到位

目前，各商業銀行理財人員缺乏主動營銷意識，營銷觀念不強，個人理財產品的營銷大多通過網絡、電臺、短信等渠道把理財產品的信息傳達給客戶，等客戶主動上門，然后通過專業人員推薦以進一步吸引客戶，達到銷售理財產品和留住客戶的目的。由于宣傳力度不夠，導致不少客戶對銀行個人理財業務存在片面了解，有些人盡管擁有大量的金融資產，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，對我國商業銀行的理財水準心存疑慮，對此業務持觀望態度。

2-5 高素質的專業理財人員匱乏

目前銀行的理財人員大多是原來銀行儲蓄所的員工，對證券投資、保險業務不甚了解，所以理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等傳統儲蓄業務相關的服務上。近年來，雖然商業銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養力度，但多數理財經理參加理財專業培訓機會較少，即使參加了理財業務培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主。而理財業務是一項專業學問很深、操作技術性很強的業務，理財涉及稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實物操作，若不具備全面的財務能力及金融專業知識，就很難確保服務質量。發展我國商業銀行個人理財業務的思路及對策

3-1 加強跨行業的合作，創新理財業務

在目前我國仍然是分業經營的情況下，商業銀行應通過與證券、保險、基金等合作來整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個人客戶群體。這就要求商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間跨行業合作，從現階段互相代理業務發展到更廣泛的行業間接觸。隨著商業銀行的經營體制變化，銀行有必要開發混合型的金融產品，例如銀行與基金公司合作開發基金信用卡、銀行與保險公司合作開發保險儲蓄卡等。

3-2 營造品牌效應，實行個性化服務

個人理財的重點和發展方向是個性化的服務。因為不同的人在人生的不同階段對理財的要求是不一樣的，不同的人對風險的偏好程度也不一樣。所以根據每個人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來進行個性化服務，這才是個人理財業務發展的一個真正方向。另外，商業銀行在服務好高端客戶的同時，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對客戶市場進行細分，有針對性地設計不同層次客戶的理財產品，提供差異化理財服務，實施差別定價策略，以滿足不同客戶對理財產品的不同需求。

3-3 提高營銷手段，加大宣傳力度

商業銀行在傳統宣傳的基礎上，要采取更為主動的營銷手段，通過各種媒體、各種宣傳渠道把理財產品介紹給廣大客戶，講明利弊關系以及可能存在的風險，讓客戶自愿選擇。商業銀行也應該充分利用廣泛的有形的銀行網點進行理財產品和專業服務的宣傳，同時加大電話銀行、網上銀行等網點的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業服務，又能克服時間和空間的限制得到的理財服務。

3-4 加強理財知識培訓，打造專業理財隊伍

人才是企業的核心競爭力，在銀行業表現尤為突出。商業銀行要不斷拓展個人理財，打造知名理財品牌，當務之急就是要優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

隨著我國居民財富的不斷增長，以及人們對財富管理理念的不斷深化，個人理財業務已逐漸成為金融業發展的新焦點，各金融機構均把發展個人理財業務作為搶占市場份額、贏取中間業務收入的重要手段。因此商業銀行要增強同業競爭力，就要重視個人理財業務的創新，塑造理財品牌，突出自身特色，從提高理財服務質量、創新服務方式等方面入手，促進我國商業銀行個人理財業務的不斷發展。

第三篇：商業銀行發展個人理財業務探討

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摘 要

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然發展要求。個人理財市場需求不斷增長，個人理財業務已經成為商業銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業銀行新的、重要的利潤增長點。個人理財是一項系統工程，需要個人投資者在多個投資市場中，運用多種投資理財工具組合。各商業銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業務。但與此同時，我國商業銀行個人理財業務還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財的概念問題，分析商業銀行個人理財業務存在的問題，提出進一步發展個人理財業務的合理化建議。

關鍵詞:商業銀行，個人理財，發展策略

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目 錄

一、個人理財的基本概念???????????????????????4

（一）個人理財的內涵???????????????????????4

（二）個人理財業務的分類?????????????????????4

（三）個人理財業務的對象?????????????????????4

二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢???????????????4

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況?????????????4

（二）國內個人理財業務的發展趨勢?????????????????5

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題??????????????? 6

（一）理財法制環境不完善?????????????????????6

（二）專業人才的匱乏???????????????????????6

（三）客觀技術條件落后??????????????????????6

（四）鼓勵產品創新的機制不健全??????????????????7

（五）缺乏正確的理財意識?????????????????????7

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策????????????7

（一）進一步加強法制建設?????????????????????7

（二）加強專業人才的建設?????????????????????7

（三）改善技術條件????????????????????????8

（四）加快創新??????????????????????????8

（五）培養投資者正確的投資理念??????????????????9

五、結論??????????????????????????????9 參考文獻????????????????????????????? 10

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一、理財的基本概念

（一）個人理財的內涵

理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感，中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務，而不是金融產品推銷；理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某個階段的規劃；理財本身是一個過程，而不是一個產品。

（二）個人理財業務的分類

按方式不同，商業銀行個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推薦等專業化服務。理財服務——銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，介紹客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。分為是人銀行業務——人及其家庭提供的理財業務和理財規劃——商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業務的對象

個人理財業務的服務對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產承擔無限責任的個體工商戶、私人企業或個人獨資公司。在國外，零售銀行除了發展個人金融，也紛紛把小企業作為自己的服務對象，甚至是主要服務對象。按照服務對象的資產條件也可分為低端服務對象、中斷服務對象和高端服務對象。

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二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況

1、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

目前，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，也開始重視個人資產在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業的理財知識的專業人士為其提供全方位、專業化、滿足個人需求的資產管理服務，這就為商業銀行、資產管理公司拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

2、如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。

以中國銀行為例：

? 銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡，包括各種基金、貨幣理財計劃、私人銀行、保險超市、外匯期權買賣；

? 通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；中國銀行“九管齊下”加強“雙基”建設

? 通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；中國銀行科學構建信息預警平臺提升風險預警能力

? 通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。近日，中行網銀在原有個人網銀“查詢版”和“理財版”的基礎上，追求差異化服務，推出了個人網上銀行“貴賓版”專屬服務。

從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

(二)國內個人理財業務的發展趨勢

1、從單一銀行業務向綜合理財業務轉變。長期以來，國內銀行個人理財業務的范疇單一，僅包括儲蓄業務和十分有限的托收代理業務。隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統的銀行業務外，通過與券商、保險公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2、銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統銀行經歷了一場技術革命，也給銀行的個人理財業務開拓了一個全新的市場。商業銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業務，為企業和居民提供資金余額查詢、賬戶轉移等基本服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢等服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務。

3、銀行由傳統的利差收入為主轉變為服務收入為主。當前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業的支柱業務。21世紀，我國商業銀行已轉移經營戰略，從經營單一金融產品到經營眾多金融產品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務收入為主，我國商業銀行已經開始更多地發揮中介服務的作用。例如建設銀行2009年手續費及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財法制環境不完善

在市場經濟下，我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章，即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，其只是行政規章，也叫部門規章，是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

（二）專業人才的匱乏 目前，國內商業銀行專業理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的重要“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然--------------------------精品

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都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質的理財人員，商業銀行個人理財業務的發展談何容易。

（三）客觀技術備件的落后

商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。因而像國外發達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行、家庭銀行等業務在我國目前都難順利開展，個人理財業務的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產品創新的機制不健全

我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等等因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。

（五）缺乏正確的理財意識 業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策

(一)進一步加強法制建設

從銀行業監管規章方面看，為適應我國銀行業改革開放、金融創新和風險管理的需要，銀行業監督管理部門相繼頒布了一系列的監管規章。在國有銀行改革方面，《國有商業銀行公司治理及相關監管指引》的出臺，有助于加強對國有商--------------------------精品

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業銀行改善公司治理的指導和監管。在銀行業對外開放方面，適時修訂了外資銀行管理規則，改善外資銀行經營和監管法制環境。在銀行業務監管方面，銀行業監管部門結合銀行業的發展趨勢和風險管控要求，從信貸業務、理財業務、電子銀行業務、信息系統、金融創新等方面進一步加強了對商業銀行相關經營管理行為的監督和指導。同時，銀行業監管部門著手對自身的監管行為進行規范，使銀行業監管行為步入規范化和法制化的軌道。

(二）加強專業人才的建設

首先要明確客戶經理的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中。其次要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。第三，要明確客戶經理職責，制定客戶經理工作目標，將個人理財業務的發展和客戶經理職業規劃結合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。第四，要引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化、柔性化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德。要創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，規范中國銀行業個人理財的發展。第五，建立分品種專業化經營管理體系和人員隊伍。按照產品功能和服務品種設立專業化、集中式運營隊伍，集中服務于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進行管理與經營的考核體系。集中商業銀行專家隊伍，建立服務與營銷的“直銷”式的服務模式，使有限的服務資源最大限度發揮出市場功效。

（三）改善技術條件

為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

(四)加快創新

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1.逐漸完成由分業經營向混業經營的轉變;2.加快個人理財產品的開發和創新,優化產品結構:包含產品擴張策略(包括廣度和深度)、產品差異策略(含不同人群客戶細分,不同生命階段的差異化服務),;3.加強引導,轉變客戶理財的觀念:從管理層到業務層轉變觀念,讓客戶明白,讓個性化的個人理財理念深入人心。遵從個人理財原則,從人生階段原則,理性分析原則,風險保障原則出發,制定合理的財務解決方案;4.提高理財人員素質:通過各種途徑,通過內部培養和擇優引進相結合的方式,提高理財人員基礎水平,和專業素養,實現理財人員的標準化專業化,提高客戶認知度,穩定客戶。

5.廣泛應用信息技術,拓展個人理財新渠道:包括完善電話銀行服務、增強自助銀行服務、發揮網上銀行的優勢;6.推進管理創新,以促進個人理財業務的發展:包括大力加強個人業務組織管理體系的建設、建立以成本核算為基礎的業務管理方式和考核模式;7.加快個人理財服務創新,提高服務水平和質量:包括理財中心的建設、專業理財人才的培養、提供個性化理財服務、服務品牌的建設

（五）培養投資者正確的理財觀念

擁有正確的理財觀念是提高我們投資理財能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財觀念才使得自身陷入負翁的窘境。花錢多少要根據自身的情況適量進行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產進行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財觀念。讓自己的資產循環滾動利用，擁有多次持續性收入

五、結論

綜上所述，我國商業銀行個人理財業務要在不斷變化發展的環境中占據積極有利的地位，必須在新環境中加速創新機制、完善體制，在宏觀政策上，應加完善銀行理財業務的法律環境，支持個人理財業務的發展，努力培育業務環境，在微觀上，銀行等金融機構內部應加強從業人員的培訓等相關工作，提升我國銀行在個人理財業務領域中的競爭力，從而使我國商業銀行發展更趨合理、完善。

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參考文獻：

1、李洪川.我國商業銀行個人理財業務的現狀及發展對策[J].企業經貿，2010（6）.2、劉舒暢.淺談個人理財業務的現狀及發展[J].銀行分析，2010（11）.3、孫喜祿，陳 豪.我國商業銀行個人理財業務現狀及發展對策[J].海南金融，2010(9).4、王甲貴.淺談個人理財業務存在的問題及對策[J].金融視線，2010（13）.5、張琳娜，趙劍鋒，張靖琳，吳丹,黃成.我國商業銀行個人理財業務現狀及發 展策略[J].財經視點,2010(6).6、金玉環.我國商業銀行個人理財產品發展存在問題及對策[J].金融視線，2010（6）.7、唐立楠.淺談我國商業銀行的個人理財業務[J].消費導刊·財經縱橫,2010（13）.8、陳瀟.淺析我國商業銀行個人理財業務的問題及對策[J].中國商貿報,2009（1）.9、魏崢.我國商業銀行個人理財業務發展滯后的原因及對策[J].湖北職業技術學院學報, 2009(2).--------------------------精品

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10、古菲婭·帕拉提.我國個人投資理財市場現狀分析[J].研學練筆,2008（5）.11、孫 玲.淺析我國商業銀行個人理財業務現狀及對策[J].保險與金融，2008（1）

12、李寧，謝曉雪，郭家琪.我國商業銀行個人理財業務現狀分析及發展構想[J].管理科學報,2008(3).13、李鵬.銀行個人理財服務質量的評價[J],金融論壇,2008,(7).14、田軍，李鵬.國有商業銀行個人理財業務競爭力淺析[J],價格月刊,2007（2）.15、王旭.全面開放后中外銀行理財業務競爭力比較[J],時代金融,2007,(7).--------------------------精品

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第四篇：商業銀行理財業務發展理性思考

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商業銀行理財業務發展理性思考

作者：斯琴塔娜

來源：《財會通訊》2013年第08期

一、商業銀行理財業務概述

（一）商業銀行理財業務發展概況 我國商業銀行理財業務出現較晚，從起步到現在近20年，經歷了由簡單到復雜，由緩慢到迅猛的發展過程。發展歷程中的主要標志有1995年招商銀行嘗試發行的“一卡通”業務，這是國內最早的個人理財產品，“一卡通”嘗試的是集本外幣、定活期存款業務集中管理、代理收付功能一體的理財業務功能。1996年中信實業銀行在廣州分行掛出“私人理財中心”，這是國內最早的私人銀行部。1998年工商銀行在上海等五地試辦個人理財業務，這是最早開辦個人理財業務的國有銀行。隨后1999年建設銀行在北京等十地建立了理財中心，2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，2001年農業銀行推出了“金鑰匙”的金融超市業務。但這段期間理財業務整體表現為品種單一（主要以外匯理財產品為主），規模小，發展緩慢，未形成同業競爭等特點。直到2004年11月，光大銀行推出投資于銀行間債券市場的人民幣理財產品“陽光理財B計劃”首個人民幣理財產品之后，各家商業銀行陸續推出了自己的人民幣理財產品。2005年底，隨著銀監會對獲得衍生品業務許可證的銀行允許發行股票類掛鉤產品和商品掛鉤產品規定后，使我國商業銀行大力發展理財業務得到了制度上的保證，商業銀行理財產品從此也得到了較快發展，項目融資、權益掛鉤、、新股申購、QDII等新類型的產品不斷涌現。至此，我國商業銀行理財市場從初創期過渡到了快速啟動期，產品種類增加，2005～2007年間，根據中國社會科學院理財產品中心統計資料數據顯示，2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年達8190 億元人民幣，該段期間銀行理財產品的發行數量每年都翻倍增長。進入2008年，由于國內外經濟金融形勢的影響，理財市場經歷了無增長甚至負增長之后，開始理性回歸。2008年發行量4456款，總金額3.7萬億人民幣；2009年6024款，總金額5萬億人民幣；2010年13628款，總金額4.64萬億元。由此可見，2009～2010年理財產品發行增速大為放緩。而進入2011年后，理財市場再度步入快速發展，2011年發行量達到23889款，4.59萬億元，2012年到9月末，理財產品余額已達到6.73萬億元。

伴隨著商業銀行理財業務的快速發展，問題也暴露明顯，對此銀監會給予了高度的關注，并加強了監管，在2011年1月，銀監會就發布了《中國銀監會關于進一步規范銀信理財合作業務的通知》，對銀行和信托公司理財合作業務做出進一步規范。同年9月末，銀監會又發布了《關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，對理財產品期限和信息披露和合規管理作出了詳細明確的要求，隨后10月9日，銀監會正式頒布了《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，并規定從2012年1月1日起正式實施。以上銀監會的有關規定表明國家監管部門已嗅到隱患問題，并從制度上細化了管理，從金融機構之間的合作到風險管理、營銷都做了制度安排。

（二）商業銀行理財業務發展積極意義 具體如下：（1）從銀行角度來看，可幫助銀行實現業務多元化和利潤來源多渠道。2012年6月，中國人民銀行擴大金融機構貸款基準利率浮動區間下限和允許存款基準利率上浮，使商業銀行主要依靠傳統存貸利差來實現收益更加艱難。而理財業務作為銀行中間業務，其收益實現不靠利差，而是通過收取手續費來實現，因此我國商業銀行發展理財業務有助于推動商業銀行業務由單一傳統的存貸業務經營向綜合業務經營模式轉化，實現業務的多元和利潤來源的多渠道，增加收益，增強競爭力。（2）從個人投資者角度來看，可分散投資風險，實現利潤最大化。隨著我國小康社會建設步伐加快，居民收入在增加，有余錢的人群也不斷擴大，居民的投資意識和現代理財觀念也不斷增強。加之受2008年以來國內經濟調控的影響，投資者的保值增值、規避風險的愿望更加強烈。因此，我國商業銀行借機經營理財業務不僅可以拓寬自身利潤來源渠道，增加收益，還可以幫助個人閑置資金的有效利用和規避風險的要求，以實現投資者投資收益的最大化，社會資源分配的最優。（3）從融資結構來看，有利于優化一國融資結構，實現多元化融資結構市場。在我國，受金融制度的影響，金融市場融資形式較單一，目前依然以間接融資為主，直接融資占比較低，并且由于國內金融產品量少品種單一，使兩種融資形式之間轉換也不易實現。而理財產品恰有接觸市場廣，利用投資工具多的特點，因此我國商業銀行發展理財業務可以使目前單一的儲蓄產品轉變成資本市場的投資品，使間接融資中的儲蓄資金轉化成直接融資的債券、股票等直接融資市場資金，進而促進我國融資結構的調整與優化。

二、商業銀行理財業務快速發展風險隱患

（一）違規操作風險 違規操作風險是由業務不合規交易而產生，在如今銀行理財產品復雜化、規模化經營下，看似輕微的違規，也有可能帶來很嚴重的后果。著名的巴林銀行事件就是典型，一個200多年的老牌銀行在一名交易員的違規操作下毀于一旦。在我國隨著理財業務的快速發展，因違規操作而給銀行帶來名譽損失事件頻繁發生，如2012發生的恒生銀行理財業務違規事件、平安銀行違規事件、華夏銀行違規事件等。這些事件雖然暫時沒有給銀行帶來重大經濟損失，但社會后期負面影響較大。如果對其不重視，任其發展，對銀行職員不加以嚴格規范操作管理，有可能帶來災難性后果。

（二）信息披露風險 理財業務信息披露風險首先表現在商業銀行設計的理財產品說明書上。2005年銀監會發布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，要求商業銀行在說明書上揭示風險時應當醒目、充分、清晰、準確標示，要求商業銀行提供預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。2008年銀監會又特別強調，無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”的字樣等規定。然而目前我國大多數商業銀行在設計理財產品說明書時多用復雜高深的專業術語，并且沒有任何專用詞注解，讓投資者難懂。在標注收益率時，在沒有給出清晰、明確的預期收益率計算依據和公式的情況下，直接給出某水平的“預期最高收益率”或“預期收益率”等字樣。在強調風險擔當時也只強調要求投資者自擔風險的條款，而對于銀行理財產品的本質風險揭示甚少。這些說明書上的含糊標注使投資者難以理解或誤解，從而影響了投資者的決策。其次，信息披露風險表現在理財產品營銷過程中。相當多的商業銀行為了爭奪客戶，在產品出售服務中只強調收益的宣傳，而對投資過程中可能出現的風險不揭示或不完全揭示。使投資者誤認為理財產

品是無風險且收益高于儲蓄存款利率的高收益投資產品，從而影響了投資者的投資決策。在當前理財業務高速發展時期，各商業銀行為了搶占市場，風險信息披露不充分的營銷宣傳形式已普遍存在。而且，由于營銷宣傳信息披露模糊，最終被投訴的事件屢見不鮮。這些不僅給銀行帶來實際經濟損失，也會帶來商業銀行名譽損失。再次，信息披露風險還表現在財務信息報告不及時、不全面。作為投資者既然把資金委托給銀行經營，就有向銀行要求提供理財財務信息服務的需求。而目前，我國商業銀行對理財產品投資者的資金投向、投資產品的風險情況、投資產品收益的計算、理財對賬單、財務監督、理財提示等財務統計分析報告的提供非常少，使投資者不能對自己的投資產品進行跟蹤分析，及時調整投資結構。如果商業銀行不加強財務統計分析報告的服務，隨著投資者理性認識的增強，分析能力的提高，對提供服務的更高要求，銀行面臨著失去客戶信賴的風險。

（三）產品設計風險 首先，各商業銀行在設計理財產品時，普遍向投資者承諾了高額的收益率，然而此舉動在當前市場因素波動密集情況下，加大了商業銀行預期設計高收益產品的收益實現風險。如果對投資者承諾的收益不能實現，必定會影響投資者對該銀行理財產品的繼續投資，理財產品失去了吸引力，商業銀行實現收益就不可持續。其次，在產品設計中普遍存在為了確保商業銀行自身的收益，如在產品條款中大多附有“超出預期最高年化收益率部分的收益作為銀行的投資管理費”條款。一個充分考慮投資者收益的理財產品，才能長久吸引客戶，贏得客戶信賴，銀行才能在理財市場競爭中站穩腳跟，而該條款表明，在出現高收益時只有銀行享有更多收益，投資者不能共享，反而出現風險時意味著投資者只有自擔風險。隨著投資者理性思考的增強，必定會認識到產品設計在收益分配上的不公平，進而放棄投資舉動。再次，目前我國商業銀行在理財產品設計上并未充分考慮不同收入群的投資理財需要，缺乏多檔多種類理財產品，并且普遍存在先設計后銷售，而不是先客戶需求調查后設計。一個在理財市場上站住腳的商業銀行不僅考慮短期行為，而更重要的是從長遠出發不斷潛心研究客戶的真正需求，提供豐富的理財產品，持續滿足不同客戶的不同需求，保證自我可持續發展。因此銀行設計出充分考慮投資者利益的產品至關重要，只有不斷設計推出收益分配優越、高回報率產品的銀行，才能不斷贏得投資者的興趣，銀行在競爭激烈的理財市場上立于不敗之地。最后，為了籠絡客戶，產品設計上目前普遍存在保本保息的承諾。但在金融產品價格越來越受市場導向影響的今天，加之市場因素變化變幻莫測，如果銀行設計的理財產品價格承諾與聯系的金融產品同向變化，那銀行不受損失，但市場價格與承諾價格反方向變動銀行則受損。因此在產品設計中隱含的價格風險是最難對付的風險隱患。

三、商業銀行理財業務健康持續發展的理性建議

（一）加強內控管理是根本 分析上述操作風險以及信息披露不透明風險的根源，首先就在于目前我國商業銀行理財業務內部控制制度缺乏系統性、整體性和內部制度執行不到位等原因。內部控制管理制度缺失給違規經營提供了滋生土壤，而執行制度不力又造成了違規經營的蔓延。因此建議商業銀行快速發展理財業務的同時充分認識到管理松懈而導致的風險損失，應及時跟進建設配套的內部控制管理制度，并加強執行監管。一方面，可以杜絕或減少違規經營行為，避免和降低違規經營風險；另一方面，可以加強信息揭示度，規范銀行職員的營銷宣傳工作，完善財務信息統計報告制度，正確引導投資者投資行為。

（二）加快培養理財專業隊伍是關鍵 無論是科學的產品設計，還是優質的營銷服務，還是合規經營，都需要一個專業理財團隊來支撐。目前，我國無論在高素質的客戶經理還是一般理財知識的理財員工方面都嚴重短缺，導致商業銀行理財產品設計匱乏，非理性營銷宣傳服務普遍存在。所以面對發展理財業務的好時機，商業銀行發展理財業務時，一定要注重人的培養建設。一方面，做好一般理財知識團隊的建設：可以通過采用理財資格認證考試的方式，嚴把從業人員入市門檻，堅固第一道風險防線；可以通過銀行內部理財相關崗位資格考試確定產品銷售人員崗位資格，為理財服務不同崗位尋找最合適的職員，提供優質理財服務；還應該隨著業務發展的需要對不同崗位職員進行跟進業務培訓，對重點要點和新業務知識培訓，做到職員“與時俱進”，保證業務服務的可持續性；而把進行理財職業道德培養作為常規性工作來提高職員整體道德水平，提升道德風險防范意識，使職員主動降低違規經營和逐利營銷宣傳行為。另一方面，培養高端理財專業人員，包括培養高素質客戶經理和產品設計開發人員。擁有高素質高質量的理財團隊，是確保銀行高質量理財服務、創新產品、為投資者提供科學高收益理財產品和維護客戶信任度的關鍵，也是個體銀行在市場競爭中脫穎而出的推動力。因此銀行對一般理財知識的理財員工培養的同時更要注重高端理財人才的選拔與培養。通過派出國外學習，參加國際資格認證考試等形式選拔和培養優秀高端理財人士。

（三）加強市場風險防范是保障 隨著我國市場化建設的推進，市場導向作用越來越強勁，理財產品受市場因素變化的影響也日益明顯。理財產品是對金融產品的組合投資，組合投資可以降低非系統性風險，但不是任何組合都是有效的，金融產品有效組合的關鍵在于產品設計前要注重對市場進行認真充分的研究和趨勢分析，結合市場因素的新變化，合理預期金融產品價格走勢，然后選擇合理最優的理財產品組合，力爭最大限度地規避市場風險。參考文獻：

[1]吳雪、溫濤：《我國商業銀行個人理財業務的思考》，《經濟理論研究》2007年第8期。

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[4]文瓊偲：《我國商業銀行個人理財業務發展探析》，《海南金融》2011年第5期。（編輯 向玉章）

第五篇：發展我國商業銀行個人理財業務的思考（本站推薦）

發展我國商業銀行個人理財業務的思考

——郵政儲蓄銀行如何發展理財業務的幾點想法

商業銀行的個人理財業務是指銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據個人客戶的財務狀況和具體要求，向客戶提供全方位的、度身定造的個性化金融服務。它只為存款達到一定標準額度的大額存款客戶而設，存款多少一般因行而異。個人理財業務是20 世紀30年代興起的一項金融創新業務，最初出現在美國。之后，在世界范圍內的銀行普遍開展，現已成為世界各大銀行的主要中間業務和利潤增長點。個人理財在國外是一種十分流行的金融服務，在發達國家，這項業務幾乎深入到每一個家庭，占到總收入的30％以上。個人理財業務被銀行看作是取之不盡的“金礦”，美國私人銀行過去幾年里個人理財業務每年的平均利潤率高達35％，年平均贏利增長12％一15％，遠遠優于一般的銀行零售業務。我國銀行理財業務對于銀行利潤的貢獻率在逐年增加，但是其相對于國外仍然偏低，從統計數據來看，工商銀行、中國銀行、交通銀行和招商銀行，2007年手續費及傭金收入在營業收入中的占比超過10％，與2006年相比，這4家銀行手續費及傭金收入在營業收入中的占比均增長了4.5％~5.6％。其次為民生銀行、中信銀行和興業銀行，比2006年占比增長了大約2％ ~3％。由此可以看出，雖然我國商業銀行理財業務在近幾年發展較快，但是由于諸多因素的制約，其規模和內容都不能與發達國家相提并論，銀行理財業務對于銀行利潤的貢獻率還有很大的提升空間。在我國加入世貿組織和存貸利差逐漸縮小的背景下，個人理財服務正在成為商業銀行新的競爭焦點。

一、商業銀行發展理財業務的重要性。

（一）吸引高端客戶，發展私人銀行業務，向全能銀行轉變。

在銀行客戶中一直存在著二八法則，即20%的高端客戶對銀行的貢獻度超過80%，那這20%的客戶自然就成了各家銀行爭相營銷的重點客戶，如何營銷靠的是銀行的服務和產品，服務的再好沒有產品也只會是暫時的客戶，所以理財產品也是維系好高端客戶的一個重要手段。理財產品是商業銀行將客戶關系管理、資金管理與投資組合管理等結合在一起，向客戶提供的綜合化、個性化服務產品。理財產品是資本市場的晴雨表，是商業銀行向全能銀行轉變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。

（二）經濟發展，富裕群體的出現，理財需求和理念得到提升，對理財產品的發展也形成了推動。

居民儲蓄存款的大幅增長為商業銀行的個人理財業務提供了廣闊的舞臺，我國居民儲蓄存款余額已超過26萬億元大關，由于現在的利率水平一直維持在低位，使得居民存款收益減少，很多人想把存款從銀行取出進行另外的投資，但他們面臨著不少的困難，一是沒有時間和精力，二是沒有投資經驗，不知應該如何進行投資，尤其是隨著利率管制的放松、匯率風險的加劇，非專業人士更難把握市場。對他們來講，具有專業投資水平的銀行是最值得依賴及托付資金的地方，這種狀況就給銀行的代客理財業務提供了無限商機，特別是貧富差距的逐步擴大造就了部分的富裕群體，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，他們對財富的管理需求尤為迫切。

（三）銀行業競爭日趨激烈，銀行業適應市場轉型發展的需要。

利潤最大化是商業銀行的最終經營目標。隨著我國市場經濟體制的建立和專業銀行向商業銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都

在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發新的業務品種。因此，拓展經營領域，深化服務內涵，尋求功能創新是我國銀行業在這種經營環境下的必然選擇。同時，隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。

（四）擴大中間業務收入占比，應對利率變化對銀行的沖擊。

受體制、觀念、思維方式和實踐經驗的制約,我國商業銀行均以存貸款業務為主營業務,對國際銀行業中間業務快速發展的趨勢認識不足;對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發展壓力認識不足,對中間業務的手續費收入可以大大提高商業銀行利潤總水平沒有給予高度重視,影響了中間業務的發展。長期以來,我國商業銀行將資產業務和負債業務作為經營的重心,雖然也辦理中間業務,但認為那是“副業”,辦理的目的只為資產負債業務服務,而不是為增加收入。我國銀行的金融創新才起步，多是電子金融化創新，而對業務創新、工具創新較少。國外的很多大銀行中間業務利潤占全部銀行利潤的比重在50%左右，而我國卻是15%左右，這使得我國銀行的利潤絕大部分來自于貸款業務，若企業效益下滑則銀行遭受的風險很大，如果進行金融創新大力發展不占用銀行資金或占用資金很少的中間業務，銀行就會把風險減少到最小并取得高額利潤。個人理財業務屬于中間業務的一種，在我國面世不久，就引起了很多銀行特別是中小銀行濃厚的興趣。

二、商業銀行理財業務發展的現狀。

（一）發達國家中間業務及理財發展現狀。

個人理財業務是由西方商業銀行首先開拓的服務性金融業務。20世紀70年代，西方經歷了兩次戰后最深重的經濟危機，整個西方經濟陷入“滯脹”，為擺脫這一危機，銀行界發起了一波創新浪潮，個人理財業務就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來的經濟復蘇和新經濟的繁榮，這一業務得到了快速發展。現在，個人理財業務幾乎深人到每個西方家庭，其業務收入已成為西方銀行業界最重要的利潤來源。國際清算銀行1999年發表的《國際金融市場發展報告》中指出1983年～1996年美國銀行業的個人理財業務量年平均增長80．71％，相應的業務收入在總收人中的比重增速迅猛，1996年均達到40％-50％左右，有的銀行高達70％，這反映出該業務擁有十分良好的發展前景。據德意志銀行2001-2003年年報顯示的收入結構情況：服務性收入、其它營業收入和凈利息收入在總營業收入中的比例大致為4:3:3,且服務性收入占比呈逐年上升趨勢，2001年占其營業收入的36.31%，2002年為40.81%，2003年達到43.88%，為93.32億歐元，個人理財業務作為服務性業務的重要組成，在銀行各項業務中占據了舉足輕重的地位。

（二）國內部分股份制商業銀行理財業務發展情況。

近年來，隨著金融開放加快、商業銀行競爭加劇、國民經濟增長和個人財富的增加，個人理財業務得到迅速發展。國內商業銀行已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點。為應對激烈的同業競爭，各家商業銀行普遍以超市的經營理念經營，紛紛建立理財中心或金融超市，把金融服務當作產品來經營，營業場所比以前變得更易于與顧客溝通，加強了與客戶的情感聯系，爭取了更多的客源。

自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

據統計，2005年我國人民幣產品才121只，外幣產品566只；2006年理財產品實現了幾345只，外幣產品744只；2007年產品的發行數量和規模都呈現出爆發性的增長，各大

銀行在理財產品的發行數量和發行規模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現了我國居民經濟活動的活躍。

目前，我國商業銀行理財業務呈現了三個方面的整體特點：第一，人民幣產品的投資價值顯著高于外幣產品；第二，股票、混合類產品的投資價值高于其他類別產品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數量取勝，外資銀行更注重產品設計和適銷對路，中資銀行產品的收益和風險指標明顯落后于外資銀行。

我國商業銀行個人理財業務近幾年來取得了較大的發展，但總體而言，其規模還小，在銀行業務中所占的比重還不高，針對用戶的服務只停留在很淺的層次，在品質與全方位的服務上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業理財師等。

三、郵政儲蓄銀行理財業務發展現狀及差距。

2006年12月31日，經國務院同意，中國銀監會正式批準中國郵政儲蓄銀行成立。2007年3月6日，經中國政府批準，中國郵政儲蓄銀行有限責任公司依法成立。2007年3月20日，中國郵政儲蓄銀行成立儀式在北京舉行。郵政儲蓄銀行是在原郵政儲蓄基礎上由中國郵政集團公司組建，郵政網絡是郵政儲蓄銀行生存和發展的依托。郵政企業和郵政儲蓄銀行將共享改革帶來的機遇和成果，將實現網絡資源共享、產品交叉銷售和業務共同發展，將實現郵政企業和儲蓄銀行的持續、穩定、協調發展，加快推動郵政儲蓄事業實現新的跨越。

（一）理財業務起步較晚，基礎較差。

隨著國內銀行商業化程度的加深和金融市場的逐步開放，郵政儲蓄已置身前所未有的激烈競爭中，轉存款利率的下調、自主運用資金面臨很大的風險和壓力，而傳統的金融業務如網點存、取款，匯兌等，已經不能滿足用戶和市場的需求。中間業務不需運用企業的資金，只代替用戶承辦支付和其它委托事項并收取手續費，通過此類增值服務不僅可以擴大儲蓄存款、增加手續費收入，還可為用戶提供多種優質、便捷的服務。

由于長期受傳統體制的影響和束縛，郵政儲蓄銀行的理財業務才剛剛起步，發展滯后，目前還處在初級階段。還沒有形成規模經營，達到多元化，多功能的金融服務層次。距離經濟發展和不同層次客戶的要求還相差很遠，與國內外商業銀行理財業務相比差距也很大，主要表現在：

1．觀念陳舊，對中間業務認識不足

長期以來，郵政儲蓄銀行受體制、眼界、觀念、思維方式和實踐經驗的束縛，對中間業務認識不足。對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發展壓力認識不足，重視傳統業務，輕視中間業務，仍然把中間業務當成傳統存貸業務的輔助手段，認為中間業務短期效益低下，屬可辦可不辦的業務，或者干脆認為是“不務正業”，對中間業務思考研究的不夠，忽視銀行中間業務的發展與創新，沒有看到中間業務巨大發展空間。對基層行的考核仍然以存款指標為主，對中間業務的考核缺乏科學性和激勵性，從而也使基層員工對中間業務巨大潛力認識不足，重視不夠，影響了中間業務的開拓和發展，以至于在實踐中，中間業務還處于自發的、盲目的發展狀態，缺乏長遠的規劃和嚴密的科學管理措施。

2．業務面小、服務功能單一

近年來，郵政儲蓄銀行開辦的理財業務是以代理保險、代售國債以及部分理財產品的銷售為主的一些初級水平的業務，服務品種較單一，業務面小，范圍窄，而其它商業銀行的理財產品期限靈活、產品種類不斷推陳出新、產品收益率也較同期存款高很多。在這種市場情況下，郵政儲蓄銀行原有的理財產品已不能滿足部分用戶的需求。

3．管理機制不健全，營銷乏力

目前，郵政儲蓄銀行在中間業務發展上，從上到下缺乏總體規劃，在運作中，上級部門僅限于下達中間業務計劃，而對如何加強理財業務發展的組織、提高發展水平，還沒有一套完善的管理辦法和切實可行的操作程序，在人力、物力、財力上投入不足，常常使基層單

位在理財業務市場開拓中處于被動局面。對理財業務的開發、管理、營銷、監督均不能進行專業化經營管理，加之各個部門往往是采取不同的經營管理方法、考核目標和激勵措施，既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規模效應、整體推進理財業務的發展。

4．硬件設施落后及人才缺乏

理財業務是知識密集型業務，具有集人才、技術、網絡信息、資金和信用于一體的特征。隨著金融產品的多樣化，其綜合性業務操作和規范要求具有高素質的各類專業人才。業務的拓展和發展需要大批知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、勇于開拓的創新性人才。目前，從事理財業務人員匱乏已成為郵政儲蓄銀行不能開展技術含量高的品種業務的“瓶頸”。郵政儲蓄從業人員的學歷層次較低，素質不強，業務水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務。

（二）產品數量較少且產品單一。

由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業銀行未能直接參與市場，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。

我行理財產品多為較為初級的重復性產品，設計缺乏差異化。金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多，理財產品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業化的團隊系統深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產品。在許多理財產品開發中，只是運用網絡優勢、營銷優勢和政策優勢，與合作方進行對接，是理財產品業務鏈中下游的關系，只是一個管道和平臺，產品附加值極低，主動權始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的代理費。

銀行的個人理財業務涉及的投資組合往往大同小異，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。它的業務范圍更多的是把現有的業務進行一個重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，而個人理財的精髓和主要方向就是它的個性化的服務。因為每一個人在生命的不同周期階段對理財的需求是不同的。同樣一個人，他的風險偏好程度也不同，有人屬于風險喜好型，有人屬于風險厭惡型，他們對于個人理財產品的價值取向差異很大。所以根據客戶的具體情況和特殊要求進行個性化服務，進行相關產品的創新，才是銀行個人理財市場發展的重要方向。

（三）理財經理隊伍建設剛起步，人員素質有有待提高。

郵政儲蓄銀行的理財從業人員多是原來辦理郵政儲蓄業務的柜員轉崗而來，這些人員多數對理財業務知識匱乏，營銷能力相對薄弱，再加之我行從這兩年起重視了理財經理隊伍的建設，起步時間較晚，人員的培訓還有待加強，素質有待提高。

四、郵政儲蓄銀行理財業務發展思路。

（一）理財人員隊伍建設亟待加強。

個人理財業務是一項綜合性的業務，要求理財人員必須全面了解個人理財業務的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。目前，盡管我行在儲蓄、基金、債券等方面給予客戶理財服務，甚至出現了保險方面的理財規劃師，但是總體上銀行業提供個人理財服務的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規劃師”的要求，既熟悉公司類業務，又精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資等零售業務的專業人員十分缺少。

壯大理財人員隊伍，一是要立足現實，采取多渠道、多形式的辦法對現有員工進行業務

培訓，提高從業人員素質，以適應業務的急需。二是要在內部公開選拔，挑選精通業務、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人員安排到中間業務崗位上來，并通過國內外的專職培訓、理論研修和實務培訓相結合等方式，對他們進行中間業務、外語、計算機、公關藝術等較高層次的知識培訓。

（二）理財產品設計在內容上應更豐富，在收益率等其它方面應與其它銀行接軌。理財產品應該是一種個性化鮮明的產品，而當前中國金融機構過于注重產品的營銷，忽視了 產品本身的創新，產品同質化趨勢明顯。理財產品的創新都還處于十分初級的模仿階段，產品普遍缺乏特色，銀行在開拓理財產品時過多地倚重營銷手段，忽視了對業務本身的多樣化、專業化追求。由于個人理財產品具有較強的同質性，商業銀行要想在競爭中取勝，應當主動求變，突出銀行自身特色，做到“人無我有，人有我優”，實行與眾不同的運營模式，向客戶提供差異化的理財產品和服務。這是打破商業銀行同質化現象的重要手段，也是個人理財市場競爭的核心所在。我行應通過分析客戶的潛在的需求和市場變化趨勢，創造適應市場需求的金融產品，在現有金融產品的基礎上進行包裝和改進，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容更加完善。銀行也可將現有產品加以組合，通過整合現有產品以適應不同客戶的需求，進而提供多樣化和個性化的產品。 我們必須注意在發展過程中牢固樹立以市場為導向，以客戶為中心的經營理念，根據市場和客戶的需要，來開發、設計、推廣理財業務品種。具體要做到(1)整合現有理財業務品種，及時淘汰沒有效益又消耗資源的業務品種，將有限的資源投入到有市場發展前景的項目和品種中。(2)要加大金融產品的研究與開發力度，開發創新出適合不同類型企業、居民要求的理財業務新品種，提高綜合收益率、個性化金融服務功能。在產品的開發上，集中力量發展高價值品種，如投資銀行、代理理財、銀行卡增值服務、網上銀行交易、外匯業務等等，發揮自身優勢打造主打品牌，形成具有競爭力的產品，確立優勢品牌的市場地位。

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以我認為，首先，商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展，條件具備時創新更多的投資型理財品種。三是拓展“網絡理財”。

（三）在制度層面上樹立理財業務重要性的理念，把理財業務的發展與銀行的長期可持續性發展相結合。

要轉變傳統的思想觀念，樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在思想上確立發展大理財業務是一項戰略措施的觀念。要從戰略高度，把理財業務作為銀行的一項主業，高度重視，象存款、貸款一樣來抓。深刻認識發展理財業務的必要性和它的重大意義，采取切實有效的措施推動理財業務的發展。

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變，金融服務的對象和內容已發生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業銀行必須轉變經營觀念，努力開拓理財服務業務。由于各種因素的影響，商業銀行的存貸款業務已日薄西山，為了爭取更多的利潤，西方國家商業銀行提供的金融品種越來越豐富，服務范圍也越來越廣，尤其是后者在利潤比重中有后來居上的趨勢。我國銀行對這種現象應引起重視，加大加深服務力度，加快金融創新。個人理財業務對銀行來講，投入的費用少但傭金高，而且固定操作成本也低，不僅增加了利潤而且回避了因開展其他業務所帶來的風險。而且加入世貿組織后，與外資銀行競爭的焦點也在中間業務上，中間業務中傳統的結算業務因為中資銀行網點多所以不受威脅，但對于中間業務中的金融服務國有商業銀行則無法與外資銀行抗衡，金融服務是中資銀行的軟肋，我國銀行對此必須有清楚的認識，在以后的工作中，應在持續發展傳統的存貸款業務的同時，積極探索業務的多元化，加大以代客理財為核心的知識密集型業務的創新力度，增加技術含量，大力開發理財業務支持系統，拓展網上銀行理財服務功能，建立一整套個人理財業務形象識別系統，實現理財業務、服務環境、指示系統、營銷宣傳相統一的個人理財服務。郵政儲蓄發展中間業務，與國內外商業銀行存在巨大的差距，但同時也具有巨大的發展優勢。各級領導和員工要統一思想認識，轉換觀念，從企業發展戰略的高度來認識拓展中間業務的重要性和迫切性。要正確理解中間業務與資產業務、負債業務的辯證關系，明確資產業務、負債業務是中間業務的基礎和依托，中間業務是資產業務、負債業務的延伸和深化，確立三馬并駕、同時開拓、協調發展的思想，為中間業務的發展營造良好的軟環境。在工作中調整思路，建立以市場為導向、以客戶為中心，效益為目標的經營理念，真正把中間業務當作改善服務，提高形象，增強競爭力，增加效益的重要工作，像大抓存款那樣抓好中間業務，特別是理財業務的發展，從而實現效益最大化的經營目標。還要積極學習外資銀行的先進管理經驗和經營理念，從實際出發，按步驟、分階段、積極穩妥地進行，在實踐中求發展，在開拓中求完善。