第一篇：發展我國商業銀行個人理財業務的思考

發展我國商業銀行個人理財業務的思考

一、我國商業銀行個人理財業務狀況

1.商業銀行個人理財業務規模小

我國商業銀行的中間業務占銀行總收入的8%，而個人理財業務占的比例更少。

2.商業銀行個人理財業務品種少

銀行的中間業務大約有260多種，其中個人理財業務很少。

3.商業銀行個人理財業務層次低

我國商業銀行的個人理財業務只是轉賬、代理、通存通兌和代收代付等技術含量比較低的業務。

4.商業銀行個人理財業務缺乏創新性

現在商業銀行推出的理財產品大多數都是從外國照搬照套的，所以產品缺少創新，沒有根據市場的需要來設計理財產品。

二、我國商業銀行個人理財業務發展停滯的原因

1.分業經營和分業管理的體制制約了理財產品的多樣化

2.商業銀行經營水平不高

商業銀行對市場的分析能力比較低，缺乏對客戶心理分析的能力，不能針對不同的業務還生產產品，對客戶的需求、市場的特點、經濟環境不能很好地把握。

3.客戶缺乏投資和理財意識

客戶受傳統觀念的影響比較深，很多人不愿意透露出自己有多少錢，這種怕透露的心理制約了理財師去了解客戶。

三、借鑒發達國家的商業銀行個人理財業務先進經驗

1.加強金融機構之間的合作，豐富理財業務

首先，商業銀行應該與證券、期貨、保險等金融機構進行業務上的聯系。其次就是商業銀行要對現有的產品進行整合，提升商業銀行服務層次。

2.打造具有自身特色的理財業務

商業銀行要準確洞悉市場的變化，迎合客戶的需求，生產出具有自身特色的理財產品。

3.能夠精確進行市場地位

在進行市場細分時，要準確找到自身的市場定位，確定自身理財產品所對應的客戶人群，并且為不同的客戶提供不同層次的理財服務。

4.提高技術手段，使個人理財業務技術化

我國商業銀行在個人理財業務中藥要加強高新技術的應用，以技術的創新來促進理財業務的創新。

5.完善客戶管理系統

建立和運用客戶資料是進行個人理財業務的基礎，通過客戶管理系統，商業銀行可以了解到客戶的需求，為客戶提供理財產品。

6.對銀行工作人員進行培養

要加強對銀行工作人員的培訓創建一支高水平的理財團隊。

四、發展我國商業銀行個人理財業務的決策

1.對金融體制進行改革，營造利于個人理財業務發展的環境

2.建立完善的運行機制

對銀行現有的體制進行梳理，規范銀行業務和管理流程，對崗責體系進行細分，完善運行機制，發揮機制的作用。

3.加強專業人才的培養

4.更新技術條件

5.理財業務產品要突出個性

6.加快個人理財業務的創新

第二篇：發展我國商業銀行個人理財業務的思考（本站推薦）

發展我國商業銀行個人理財業務的思考

——郵政儲蓄銀行如何發展理財業務的幾點想法

商業銀行的個人理財業務是指銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據個人客戶的財務狀況和具體要求，向客戶提供全方位的、度身定造的個性化金融服務。它只為存款達到一定標準額度的大額存款客戶而設，存款多少一般因行而異。個人理財業務是20 世紀30年代興起的一項金融創新業務，最初出現在美國。之后，在世界范圍內的銀行普遍開展，現已成為世界各大銀行的主要中間業務和利潤增長點。個人理財在國外是一種十分流行的金融服務，在發達國家，這項業務幾乎深入到每一個家庭，占到總收入的30％以上。個人理財業務被銀行看作是取之不盡的“金礦”，美國私人銀行過去幾年里個人理財業務每年的平均利潤率高達35％，年平均贏利增長12％一15％，遠遠優于一般的銀行零售業務。我國銀行理財業務對于銀行利潤的貢獻率在逐年增加，但是其相對于國外仍然偏低，從統計數據來看，工商銀行、中國銀行、交通銀行和招商銀行，2007年手續費及傭金收入在營業收入中的占比超過10％，與2006年相比，這4家銀行手續費及傭金收入在營業收入中的占比均增長了4.5％~5.6％。其次為民生銀行、中信銀行和興業銀行，比2006年占比增長了大約2％ ~3％。由此可以看出，雖然我國商業銀行理財業務在近幾年發展較快，但是由于諸多因素的制約，其規模和內容都不能與發達國家相提并論，銀行理財業務對于銀行利潤的貢獻率還有很大的提升空間。在我國加入世貿組織和存貸利差逐漸縮小的背景下，個人理財服務正在成為商業銀行新的競爭焦點。

一、商業銀行發展理財業務的重要性。

（一）吸引高端客戶，發展私人銀行業務，向全能銀行轉變。

在銀行客戶中一直存在著二八法則，即20%的高端客戶對銀行的貢獻度超過80%，那這20%的客戶自然就成了各家銀行爭相營銷的重點客戶，如何營銷靠的是銀行的服務和產品，服務的再好沒有產品也只會是暫時的客戶，所以理財產品也是維系好高端客戶的一個重要手段。理財產品是商業銀行將客戶關系管理、資金管理與投資組合管理等結合在一起，向客戶提供的綜合化、個性化服務產品。理財產品是資本市場的晴雨表，是商業銀行向全能銀行轉變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。

（二）經濟發展，富裕群體的出現，理財需求和理念得到提升，對理財產品的發展也形成了推動。

居民儲蓄存款的大幅增長為商業銀行的個人理財業務提供了廣闊的舞臺，我國居民儲蓄存款余額已超過26萬億元大關，由于現在的利率水平一直維持在低位，使得居民存款收益減少，很多人想把存款從銀行取出進行另外的投資，但他們面臨著不少的困難，一是沒有時間和精力，二是沒有投資經驗，不知應該如何進行投資，尤其是隨著利率管制的放松、匯率風險的加劇，非專業人士更難把握市場。對他們來講，具有專業投資水平的銀行是最值得依賴及托付資金的地方，這種狀況就給銀行的代客理財業務提供了無限商機，特別是貧富差距的逐步擴大造就了部分的富裕群體，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，他們對財富的管理需求尤為迫切。

（三）銀行業競爭日趨激烈，銀行業適應市場轉型發展的需要。

利潤最大化是商業銀行的最終經營目標。隨著我國市場經濟體制的建立和專業銀行向商業銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都

在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發新的業務品種。因此，拓展經營領域，深化服務內涵，尋求功能創新是我國銀行業在這種經營環境下的必然選擇。同時，隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。

（四）擴大中間業務收入占比，應對利率變化對銀行的沖擊。

受體制、觀念、思維方式和實踐經驗的制約,我國商業銀行均以存貸款業務為主營業務,對國際銀行業中間業務快速發展的趨勢認識不足;對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發展壓力認識不足,對中間業務的手續費收入可以大大提高商業銀行利潤總水平沒有給予高度重視,影響了中間業務的發展。長期以來,我國商業銀行將資產業務和負債業務作為經營的重心,雖然也辦理中間業務,但認為那是“副業”,辦理的目的只為資產負債業務服務,而不是為增加收入。我國銀行的金融創新才起步，多是電子金融化創新，而對業務創新、工具創新較少。國外的很多大銀行中間業務利潤占全部銀行利潤的比重在50%左右，而我國卻是15%左右，這使得我國銀行的利潤絕大部分來自于貸款業務，若企業效益下滑則銀行遭受的風險很大，如果進行金融創新大力發展不占用銀行資金或占用資金很少的中間業務，銀行就會把風險減少到最小并取得高額利潤。個人理財業務屬于中間業務的一種，在我國面世不久，就引起了很多銀行特別是中小銀行濃厚的興趣。

二、商業銀行理財業務發展的現狀。

（一）發達國家中間業務及理財發展現狀。

個人理財業務是由西方商業銀行首先開拓的服務性金融業務。20世紀70年代，西方經歷了兩次戰后最深重的經濟危機，整個西方經濟陷入“滯脹”，為擺脫這一危機，銀行界發起了一波創新浪潮，個人理財業務就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來的經濟復蘇和新經濟的繁榮，這一業務得到了快速發展。現在，個人理財業務幾乎深人到每個西方家庭，其業務收入已成為西方銀行業界最重要的利潤來源。國際清算銀行1999年發表的《國際金融市場發展報告》中指出1983年～1996年美國銀行業的個人理財業務量年平均增長80．71％，相應的業務收入在總收人中的比重增速迅猛，1996年均達到40％-50％左右，有的銀行高達70％，這反映出該業務擁有十分良好的發展前景。據德意志銀行2001-2003年年報顯示的收入結構情況：服務性收入、其它營業收入和凈利息收入在總營業收入中的比例大致為4:3:3,且服務性收入占比呈逐年上升趨勢，2001年占其營業收入的36.31%，2002年為40.81%，2003年達到43.88%，為93.32億歐元，個人理財業務作為服務性業務的重要組成，在銀行各項業務中占據了舉足輕重的地位。

（二）國內部分股份制商業銀行理財業務發展情況。

近年來，隨著金融開放加快、商業銀行競爭加劇、國民經濟增長和個人財富的增加，個人理財業務得到迅速發展。國內商業銀行已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點。為應對激烈的同業競爭，各家商業銀行普遍以超市的經營理念經營，紛紛建立理財中心或金融超市，把金融服務當作產品來經營，營業場所比以前變得更易于與顧客溝通，加強了與客戶的情感聯系，爭取了更多的客源。

自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

據統計，2005年我國人民幣產品才121只，外幣產品566只；2006年理財產品實現了幾345只，外幣產品744只；2007年產品的發行數量和規模都呈現出爆發性的增長，各大

銀行在理財產品的發行數量和發行規模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現了我國居民經濟活動的活躍。

目前，我國商業銀行理財業務呈現了三個方面的整體特點：第一，人民幣產品的投資價值顯著高于外幣產品；第二，股票、混合類產品的投資價值高于其他類別產品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數量取勝，外資銀行更注重產品設計和適銷對路，中資銀行產品的收益和風險指標明顯落后于外資銀行。

我國商業銀行個人理財業務近幾年來取得了較大的發展，但總體而言，其規模還小，在銀行業務中所占的比重還不高，針對用戶的服務只停留在很淺的層次，在品質與全方位的服務上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業理財師等。

三、郵政儲蓄銀行理財業務發展現狀及差距。

2006年12月31日，經國務院同意，中國銀監會正式批準中國郵政儲蓄銀行成立。2007年3月6日，經中國政府批準，中國郵政儲蓄銀行有限責任公司依法成立。2007年3月20日，中國郵政儲蓄銀行成立儀式在北京舉行。郵政儲蓄銀行是在原郵政儲蓄基礎上由中國郵政集團公司組建，郵政網絡是郵政儲蓄銀行生存和發展的依托。郵政企業和郵政儲蓄銀行將共享改革帶來的機遇和成果，將實現網絡資源共享、產品交叉銷售和業務共同發展，將實現郵政企業和儲蓄銀行的持續、穩定、協調發展，加快推動郵政儲蓄事業實現新的跨越。

（一）理財業務起步較晚，基礎較差。

隨著國內銀行商業化程度的加深和金融市場的逐步開放，郵政儲蓄已置身前所未有的激烈競爭中，轉存款利率的下調、自主運用資金面臨很大的風險和壓力，而傳統的金融業務如網點存、取款，匯兌等，已經不能滿足用戶和市場的需求。中間業務不需運用企業的資金，只代替用戶承辦支付和其它委托事項并收取手續費，通過此類增值服務不僅可以擴大儲蓄存款、增加手續費收入，還可為用戶提供多種優質、便捷的服務。

由于長期受傳統體制的影響和束縛，郵政儲蓄銀行的理財業務才剛剛起步，發展滯后，目前還處在初級階段。還沒有形成規模經營，達到多元化，多功能的金融服務層次。距離經濟發展和不同層次客戶的要求還相差很遠，與國內外商業銀行理財業務相比差距也很大，主要表現在：

1．觀念陳舊，對中間業務認識不足

長期以來，郵政儲蓄銀行受體制、眼界、觀念、思維方式和實踐經驗的束縛，對中間業務認識不足。對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發展壓力認識不足，重視傳統業務，輕視中間業務，仍然把中間業務當成傳統存貸業務的輔助手段，認為中間業務短期效益低下，屬可辦可不辦的業務，或者干脆認為是“不務正業”，對中間業務思考研究的不夠，忽視銀行中間業務的發展與創新，沒有看到中間業務巨大發展空間。對基層行的考核仍然以存款指標為主，對中間業務的考核缺乏科學性和激勵性，從而也使基層員工對中間業務巨大潛力認識不足，重視不夠，影響了中間業務的開拓和發展，以至于在實踐中，中間業務還處于自發的、盲目的發展狀態，缺乏長遠的規劃和嚴密的科學管理措施。

2．業務面小、服務功能單一

近年來，郵政儲蓄銀行開辦的理財業務是以代理保險、代售國債以及部分理財產品的銷售為主的一些初級水平的業務，服務品種較單一，業務面小，范圍窄，而其它商業銀行的理財產品期限靈活、產品種類不斷推陳出新、產品收益率也較同期存款高很多。在這種市場情況下，郵政儲蓄銀行原有的理財產品已不能滿足部分用戶的需求。

3．管理機制不健全，營銷乏力

目前，郵政儲蓄銀行在中間業務發展上，從上到下缺乏總體規劃，在運作中，上級部門僅限于下達中間業務計劃，而對如何加強理財業務發展的組織、提高發展水平，還沒有一套完善的管理辦法和切實可行的操作程序，在人力、物力、財力上投入不足，常常使基層單

位在理財業務市場開拓中處于被動局面。對理財業務的開發、管理、營銷、監督均不能進行專業化經營管理，加之各個部門往往是采取不同的經營管理方法、考核目標和激勵措施，既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規模效應、整體推進理財業務的發展。

4．硬件設施落后及人才缺乏

理財業務是知識密集型業務，具有集人才、技術、網絡信息、資金和信用于一體的特征。隨著金融產品的多樣化，其綜合性業務操作和規范要求具有高素質的各類專業人才。業務的拓展和發展需要大批知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、勇于開拓的創新性人才。目前，從事理財業務人員匱乏已成為郵政儲蓄銀行不能開展技術含量高的品種業務的“瓶頸”。郵政儲蓄從業人員的學歷層次較低，素質不強，業務水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務。

（二）產品數量較少且產品單一。

由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業銀行未能直接參與市場，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。

我行理財產品多為較為初級的重復性產品，設計缺乏差異化。金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多，理財產品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業化的團隊系統深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產品。在許多理財產品開發中，只是運用網絡優勢、營銷優勢和政策優勢，與合作方進行對接，是理財產品業務鏈中下游的關系，只是一個管道和平臺，產品附加值極低，主動權始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的代理費。

銀行的個人理財業務涉及的投資組合往往大同小異，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。它的業務范圍更多的是把現有的業務進行一個重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，而個人理財的精髓和主要方向就是它的個性化的服務。因為每一個人在生命的不同周期階段對理財的需求是不同的。同樣一個人，他的風險偏好程度也不同，有人屬于風險喜好型，有人屬于風險厭惡型，他們對于個人理財產品的價值取向差異很大。所以根據客戶的具體情況和特殊要求進行個性化服務，進行相關產品的創新，才是銀行個人理財市場發展的重要方向。

（三）理財經理隊伍建設剛起步，人員素質有有待提高。

郵政儲蓄銀行的理財從業人員多是原來辦理郵政儲蓄業務的柜員轉崗而來，這些人員多數對理財業務知識匱乏，營銷能力相對薄弱，再加之我行從這兩年起重視了理財經理隊伍的建設，起步時間較晚，人員的培訓還有待加強，素質有待提高。

四、郵政儲蓄銀行理財業務發展思路。

（一）理財人員隊伍建設亟待加強。

個人理財業務是一項綜合性的業務，要求理財人員必須全面了解個人理財業務的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。目前，盡管我行在儲蓄、基金、債券等方面給予客戶理財服務，甚至出現了保險方面的理財規劃師，但是總體上銀行業提供個人理財服務的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規劃師”的要求，既熟悉公司類業務，又精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資等零售業務的專業人員十分缺少。

壯大理財人員隊伍，一是要立足現實，采取多渠道、多形式的辦法對現有員工進行業務

培訓，提高從業人員素質，以適應業務的急需。二是要在內部公開選拔，挑選精通業務、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人員安排到中間業務崗位上來，并通過國內外的專職培訓、理論研修和實務培訓相結合等方式，對他們進行中間業務、外語、計算機、公關藝術等較高層次的知識培訓。

（二）理財產品設計在內容上應更豐富，在收益率等其它方面應與其它銀行接軌。理財產品應該是一種個性化鮮明的產品，而當前中國金融機構過于注重產品的營銷，忽視了 產品本身的創新，產品同質化趨勢明顯。理財產品的創新都還處于十分初級的模仿階段，產品普遍缺乏特色，銀行在開拓理財產品時過多地倚重營銷手段，忽視了對業務本身的多樣化、專業化追求。由于個人理財產品具有較強的同質性，商業銀行要想在競爭中取勝，應當主動求變，突出銀行自身特色，做到“人無我有，人有我優”，實行與眾不同的運營模式，向客戶提供差異化的理財產品和服務。這是打破商業銀行同質化現象的重要手段，也是個人理財市場競爭的核心所在。我行應通過分析客戶的潛在的需求和市場變化趨勢，創造適應市場需求的金融產品，在現有金融產品的基礎上進行包裝和改進，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容更加完善。銀行也可將現有產品加以組合，通過整合現有產品以適應不同客戶的需求，進而提供多樣化和個性化的產品。 我們必須注意在發展過程中牢固樹立以市場為導向，以客戶為中心的經營理念，根據市場和客戶的需要，來開發、設計、推廣理財業務品種。具體要做到(1)整合現有理財業務品種，及時淘汰沒有效益又消耗資源的業務品種，將有限的資源投入到有市場發展前景的項目和品種中。(2)要加大金融產品的研究與開發力度，開發創新出適合不同類型企業、居民要求的理財業務新品種，提高綜合收益率、個性化金融服務功能。在產品的開發上，集中力量發展高價值品種，如投資銀行、代理理財、銀行卡增值服務、網上銀行交易、外匯業務等等，發揮自身優勢打造主打品牌，形成具有競爭力的產品，確立優勢品牌的市場地位。

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以我認為，首先，商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展，條件具備時創新更多的投資型理財品種。三是拓展“網絡理財”。

（三）在制度層面上樹立理財業務重要性的理念，把理財業務的發展與銀行的長期可持續性發展相結合。

要轉變傳統的思想觀念，樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在思想上確立發展大理財業務是一項戰略措施的觀念。要從戰略高度，把理財業務作為銀行的一項主業，高度重視，象存款、貸款一樣來抓。深刻認識發展理財業務的必要性和它的重大意義，采取切實有效的措施推動理財業務的發展。

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變，金融服務的對象和內容已發生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業銀行必須轉變經營觀念，努力開拓理財服務業務。由于各種因素的影響，商業銀行的存貸款業務已日薄西山，為了爭取更多的利潤，西方國家商業銀行提供的金融品種越來越豐富，服務范圍也越來越廣，尤其是后者在利潤比重中有后來居上的趨勢。我國銀行對這種現象應引起重視，加大加深服務力度，加快金融創新。個人理財業務對銀行來講，投入的費用少但傭金高，而且固定操作成本也低，不僅增加了利潤而且回避了因開展其他業務所帶來的風險。而且加入世貿組織后，與外資銀行競爭的焦點也在中間業務上，中間業務中傳統的結算業務因為中資銀行網點多所以不受威脅，但對于中間業務中的金融服務國有商業銀行則無法與外資銀行抗衡，金融服務是中資銀行的軟肋，我國銀行對此必須有清楚的認識，在以后的工作中，應在持續發展傳統的存貸款業務的同時，積極探索業務的多元化，加大以代客理財為核心的知識密集型業務的創新力度，增加技術含量，大力開發理財業務支持系統，拓展網上銀行理財服務功能，建立一整套個人理財業務形象識別系統，實現理財業務、服務環境、指示系統、營銷宣傳相統一的個人理財服務。郵政儲蓄發展中間業務，與國內外商業銀行存在巨大的差距，但同時也具有巨大的發展優勢。各級領導和員工要統一思想認識，轉換觀念，從企業發展戰略的高度來認識拓展中間業務的重要性和迫切性。要正確理解中間業務與資產業務、負債業務的辯證關系，明確資產業務、負債業務是中間業務的基礎和依托，中間業務是資產業務、負債業務的延伸和深化，確立三馬并駕、同時開拓、協調發展的思想，為中間業務的發展營造良好的軟環境。在工作中調整思路，建立以市場為導向、以客戶為中心，效益為目標的經營理念，真正把中間業務當作改善服務，提高形象，增強競爭力，增加效益的重要工作，像大抓存款那樣抓好中間業務，特別是理財業務的發展，從而實現效益最大化的經營目標。還要積極學習外資銀行的先進管理經驗和經營理念，從實際出發，按步驟、分階段、積極穩妥地進行，在實踐中求發展，在開拓中求完善。

第三篇：對我國商業銀行發展個人理財業務的思考

對我國商業銀行發展個人理財業務的思考

[摘 要]隨著我國經濟的快速發展和居民的人均可支配收入不斷提高，個人投資意愿以及理財觀念、理財需求也在不斷增大。但由于我國個人理財業務與國外銀行相比還處于起步階段，發展明顯落后。面對我國商業銀行傳統業務風險日趨增大，外資銀行步步進逼的形勢，我國商業銀行應當深刻反思發展滯后的原因，提出切實可行的發展對策來促進我國金融業的持續健康發展。

[關鍵詞]我國商業銀行；個人理財業務；理財產品；理財營銷宣傳

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-136

個人理財業務，簡言之，就是將個人資產委托銀行打理，實現個人保值增值的過程。具體而言，是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

我國商業銀行個人理財業務始于20世紀90年代中期，與發達國家相比，發展歷程較短。我國的理財業務雖起步較晚，但近幾年各商業銀行個人理財中心如雨后春筍般地脫穎而出，而且個人理財業務也已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。商業銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡；通過培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，為消費者提供便捷、高效、全方位、個性化的理財服務。但是個人理財業務快速發展的同時也出現許多亟待解決的問題，這也反映了各商業銀行提供的理財產品和理財服務仍然處于起步階段。目前我國商業銀行個人理財業務存在不足及限制因素

2-1 商業銀行的政策體制制約

由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適應性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業務的發展空間。因此商業銀行提供的個人理財服務，還只停留在咨詢、建議或者方案設計等中間業務方面，不能真正代理客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務，即個人理財增值業務大都無法辦理。

2-2 理財業務的服務門檻偏高

隨著居民收入與個人財富的增長，按理說個人理財的需求應該相當大，但現實卻恰恰相反。導致這一現象的主要原因是我國商業銀行多數個人理財項目定位于少數的高端優質客戶，服務范圍狹小，服務門檻過高，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融產品。例如，有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到10萬元甚至20萬元、50萬元才能辦理，通知存款的起點也要在5萬元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產要達到50萬元；工商銀行的“理財金賬戶”，要求客戶資產要達到20萬元等。而目前我國80%的居民仍屬于低收入階層，從現有品牌來看，能滿足這一門檻條件的客戶比例并不多，使得理財業務有效需求不足。

2-3 理財產品創新不足

目前，雖然我國各商業銀行的個人理財產品不斷增加，但各家銀行推出的產品實質上大同小異，產品的創新能力不足，無法滿足不同層次客戶的特殊需求。各商業銀行個人理財業務大多是把現有的業務進行重新整合，沒有針對客戶的個性化需要設計產品，缺乏個性化服務。由此看出，目前銀行針對普通人的“個人理財中心”的服務還處在較低的層次。

2-4 理財營銷宣傳不到位

目前，各商業銀行理財人員缺乏主動營銷意識，營銷觀念不強，個人理財產品的營銷大多通過網絡、電臺、短信等渠道把理財產品的信息傳達給客戶，等客戶主動上門，然后通過專業人員推薦以進一步吸引客戶，達到銷售理財產品和留住客戶的目的。由于宣傳力度不夠，導致不少客戶對銀行個人理財業務存在片面了解，有些人盡管擁有大量的金融資產，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，對我國商業銀行的理財水準心存疑慮，對此業務持觀望態度。

2-5 高素質的專業理財人員匱乏

目前銀行的理財人員大多是原來銀行儲蓄所的員工，對證券投資、保險業務不甚了解，所以理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等傳統儲蓄業務相關的服務上。近年來，雖然商業銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養力度，但多數理財經理參加理財專業培訓機會較少，即使參加了理財業務培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主。而理財業務是一項專業學問很深、操作技術性很強的業務，理財涉及稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實物操作，若不具備全面的財務能力及金融專業知識，就很難確保服務質量。發展我國商業銀行個人理財業務的思路及對策

3-1 加強跨行業的合作，創新理財業務

在目前我國仍然是分業經營的情況下，商業銀行應通過與證券、保險、基金等合作來整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個人客戶群體。這就要求商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間跨行業合作，從現階段互相代理業務發展到更廣泛的行業間接觸。隨著商業銀行的經營體制變化，銀行有必要開發混合型的金融產品，例如銀行與基金公司合作開發基金信用卡、銀行與保險公司合作開發保險儲蓄卡等。

3-2 營造品牌效應，實行個性化服務

個人理財的重點和發展方向是個性化的服務。因為不同的人在人生的不同階段對理財的要求是不一樣的，不同的人對風險的偏好程度也不一樣。所以根據每個人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來進行個性化服務，這才是個人理財業務發展的一個真正方向。另外，商業銀行在服務好高端客戶的同時，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對客戶市場進行細分，有針對性地設計不同層次客戶的理財產品，提供差異化理財服務，實施差別定價策略，以滿足不同客戶對理財產品的不同需求。

3-3 提高營銷手段，加大宣傳力度

商業銀行在傳統宣傳的基礎上，要采取更為主動的營銷手段，通過各種媒體、各種宣傳渠道把理財產品介紹給廣大客戶，講明利弊關系以及可能存在的風險，讓客戶自愿選擇。商業銀行也應該充分利用廣泛的有形的銀行網點進行理財產品和專業服務的宣傳，同時加大電話銀行、網上銀行等網點的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業服務，又能克服時間和空間的限制得到的理財服務。

3-4 加強理財知識培訓，打造專業理財隊伍

人才是企業的核心競爭力，在銀行業表現尤為突出。商業銀行要不斷拓展個人理財，打造知名理財品牌，當務之急就是要優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

隨著我國居民財富的不斷增長，以及人們對財富管理理念的不斷深化，個人理財業務已逐漸成為金融業發展的新焦點，各金融機構均把發展個人理財業務作為搶占市場份額、贏取中間業務收入的重要手段。因此商業銀行要增強同業競爭力，就要重視個人理財業務的創新，塑造理財品牌，突出自身特色，從提高理財服務質量、創新服務方式等方面入手，促進我國商業銀行個人理財業務的不斷發展。

第四篇：我國商業銀行個人理財業務發展探析

我國商業銀行個人理財業

務發展探析

一、國內個人理財業務發展現狀個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程具體的講我國當前個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力為客戶提供專業的個人投資建議幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中以實現個人資產的保值增值從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求從消費者角度講個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標審視自己的資產分配狀況及承受能力在專家建議下調整資產配臵與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息以達到個人資產收益最大化個人理財業務在國外是一種十分流行的金融服務如美國商業銀行以超市的經營理念經營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對金融服務的要求也越來越多由于加強了溝通金融機構與客戶的情感聯系由此帶來“雙贏”的結果2001年美國商業銀行的存款增長了40%達到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經營銀行把金融服務當作產品來經營按照市場法則來推動經營發展客觀上爭取了更多的客源當前匯豐銀行、香港恒

生銀行在我國上海、廣州等地推出了個人理財中心引起了市場普遍反響在我國國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項全國性調查顯示目前有74%的人對個人理財服務感興趣41%表示需要個人理財服務可見多數居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問另據麥肯錫的一項調查表明預計2002年我國個人金融服務的利潤將高達310億美元近兩年來國內商業銀行和保險公司經過對個人理財業務的研究和探索已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點如中國銀行在上海的私人理財中心已在7月份正式開業；建設銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個人理財業務；在深圳地區中國平安保險公司個人理財規劃師們從現金流管理、資產分配比例、風險管理等方面為深圳人提供全面財務分析和理財建議多方面的個性化服務

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題雖然我國個人理財業務幾年來已有了長足的發展并引起了社會的普遍關注但是從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展目前個人理財業務主要還停留在形而上學階段個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題主要存在以下幾個方面的問題1.金融業分業經營現狀明顯制約了個人理財業務發展的空間由于目前國內金融業尚處于分業經營階段

銀行、證券、保險三大市場相互割裂個人理財業務發展空間受到制約導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上還不算是真正意義上的理財2.缺乏組織機構及運行機制保障個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合而在目前國內商業銀行的組織機構設臵中個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理造成前臺業務條塊分割無法實現為客戶提供一站式服務3.缺少系統支持建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色銀行可以通過整理和分析客戶資料如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等及時了解客戶不斷變化的需求篩選優質客戶確定理財目標群體并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議實施理財服務實現客戶資產的保值和增值但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”始終無

法確定目標群體商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享有時甚至還產生相互封鎖客觀上造成了客戶信息資源的浪費不利于個人理財業務向縱深發展4.缺乏高素質的理財人員由于理財業務是一項綜合性的業務它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能還應掌握證券、保險、房地產等相關知識并具有良好的人際交往能力和組織協調能力因此對從事理財業務的客戶經理要求極高目前培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一5.缺乏正確的市場定位一是提供的個人理財規劃建議比較單一據了解目前各家金融機構個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業務理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內的綜合性理財服務二是提供的個人理財差別化服務不足嚴格講個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面由于資金水平不一樣不同的人關心的層面也不一樣但實際上目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議當前尚未納入銀行理財業務范疇三是個人理財門檻偏高大眾化的個人理財服務菜單相對不足目前個人理財業務都設臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內銀行一般“門檻”在50萬元到100

萬元不等6.個人理財業務層次偏低人們理財的最終目標是在合理而安全的資產管理基礎上有足夠的資金去做自己想做的事情但從了解的情況看客戶普遍關心資產的增值問題關心資產的投資收益而忽略了財務安全和財務自由但后者又是個人理財的最基本層次和最高的層次增值問題只是個人理財業務的一個中間層面由于整個社會金融投資環境在時時發生著變化客戶提出的個人資產增值的愿望雖然是可以理解的但由于市場原因有時又是難以達到的因此客戶要選擇適合自己的理財品種改變傳統的理財觀念根據自己的實際情況來選擇適合自己風格的服務

三、我國商業銀行個人理財業務風險控制

（一）充分認識和化解個人理財風險在我國充分認識和化解個人理財風險對于確保客戶資產保值和增值具有重大的現實意義銀行個人理財人員在提供科學理財方案中要認識并學會化解實際存在著的各個風險隱患指導客戶正確的、清醒的認識到收益與風險同在的投資的規律性一是市場風險任何市場在運行中都存在著風險但不同的市場風險具有很大的差異性特點以股票市場為例一、二級市場的股票價格波動往往會使持有的股票價格隨著起伏造成損失有時這種損失是巨大的除了股票以外房地產、公司債券和其他投機性較高的投資受這種風險影響很大二是財務風險財務風險無時不在無處不在持有一個公司的股票或債券會因為該公司經營不善使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息

又或是業主收不到租金總之就是投資無法帶來預期的收益

三是利率風險當前我國實行的是低利率政策對部分依賴利息收入的人們而言低利率政策會使收入相對減少但一旦儲蓄利率上升會打擊股票、債券、物業的價值對債券投資人的影響最大因為利率上升會使債券價格下跌造成損失但如果有儲蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風險對債務人而言利率上升會使利息負擔增加四是流動性風險指投資無法在需要時適時變換為現金銀行存款、債券和多數股票一般都可以很快變現所以流動性風險較低但是房地產和一般私人收藏品就不易變現流動性風險較高五是經濟大勢變化風險經濟有盛有衰循環不息經濟景氣的時候投資處于搏傻階段物業、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會升值不過經濟不景氣的時候現金為最寶貴的資產所以一個完善的理財組合應該包括不同的投資項目分散投資可以減低經濟循環風險此外還存在著管理風險、通脹風險、行業風險等

（二）加強和完善個人理財業務的風險控制授權制度特別是對于涉及到有關個貸方面的操作要充分考慮其從審批、發放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實現全程電腦規范化管理操作要求

（三）針對我國缺乏個人信用登記體系以及個人破產等法律的現實情況籌組和完善行內個人征信系統適當降低個人信用的借款標準進行補充或匹配

（四）研究個人理財業務各類風險的關鍵點科學制定并執行與之相配套的

評估標準及控制措施銀行在制定指標體系時可以選擇以下的一項或多項如個人資產總量指標、個人資產結構指標（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產增量指標、個人資產增量結構指標（如個人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個人資產質量指標（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個人資產規范管理指標（如違規次數等）等據以分析和評價自身工作

四、我國商業銀業個人理財業務發展的對策

（一）積極進行個人理財業務環境建設和培育個人理財業務環境建設和培育既包括政策環境的建設與培育也包括市場環境的建設與培育當前由于政策、法律的限制我國金融機構只能分業經營銀行不能涉及證券、保險業務也就不能給客戶提供綜合理財業務另外我國法律明確規定金融機構不得代客戶理財只能給客戶提供理財建議從總體的情況看同國外相比我國的個人理財概念相對比較窄小在當前我國商業銀行分業經營格局還未發生大的變化的時候我國商業銀行個人理財業務應能較好地融入現行體制推動個人理財業務市場發展銀行在組織架構上和業務分工的重組中要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求銀行應根據個人理財業務發展的需要和要求專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展

（二）做好個人理財業務技術性研究從有關調查顯示由于主要存在著以下四方面的原因導致未經專家理財的家庭有90%以上存在財務不

合理因而普遍希望有專業機構提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業金融人士的幫助；三是專業的金融機構在信息、設備方面有優勢能為自己提供便利；四是由專業的機構指導個人理財符合現代社會的要求因此根據上述客戶普遍存在的個人理財業務需求做好個人理財業務技術性研究包括一要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財階段表現出明顯的各自特點并在人生理財規劃中起著相當重要的作用因此有針對性的提供個人理財業務方案具有十分現實的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性因此根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望這是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節二要確保個人理財業務內容充實提供更為科學的理財理念隨著我國加入WTO后金融業開放進程的加快我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費將大大普及我們的生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次個人理財顧問服務將得到推

廣和普及人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務因此個人理財業務將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產得到科學理財最大化的客戶資產得到保值和增值對于客戶而言科學理財不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財及相關事務納入有計劃、有系統的管理一般而言科學理財理念意味著給客戶帶來如下觀念上變化1.在考慮投資風險的前提下如何增加收入即通過存款、股票、基金、債券、保險等金融資產的優化組合在最短的時間內獲得最大的投資回報；2.在有計劃提高生活品質的前提下怎樣減少不必要的支出；3.可以提高個人或家庭的生活水平；4.可以儲備未來的養老所需而所有這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財方案中得以充分體現

（三）做好客戶經理的培訓工作當前由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能型人才因此商業銀行培養熟悉多方面金融業務的理財專家方面顯得尤其迫切

（四）分步驟、分階段發展個人理財業務提升我國銀行在個人理財業務領域的競爭力一是我國商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議從當前可操作性方面考慮銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報因此目前個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時為銀行

創造出更大的經濟效益；二是由于各種主客觀原因當前我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段與國外成熟的個人理財業務相比我國個人理財業務還是簡單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財需要得到政策上、技術上、環境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當前個人理財客戶經理的培養已成為銀行發展個人理財業務的重中之重

第五篇：淺論我國商業銀行個人理財業務的發展

淺論我國商業銀行個人理財業務的發展

內容摘要：摘要：隨著社會的發展，個人理財備受關注，大力發展個人理財業務已經成為商業銀行新的經濟增長點，也是商業銀行防范化解經營風險，適應國內外競爭的必然要求。

摘要：隨著社會的發展，個人理財備受關注，大力發展個人理財業務已經成為商業銀行新的經濟增長點，也是商業銀行防范化解經營風險，適應國內外競爭的必然要求。圍繞著制約我國商業銀行個人理財業務發展的因素提出了促進我國個人理財業務發展的對策建議。

關鍵詞：商業銀行;個人理財;創新 我國商業銀行發展個人理財業務的必要性

1.1 滿足個人日益多樣化的金融需求

自1978年改革開放以來，我國經濟持續快速增長，城鄉居民的收入水平不斷提高。中國人民銀行發布的金融統計數據顯示，截至2007年1月底，我國城鄉居民儲蓄存款余額為16.2萬億元，相比去年同期增長近9.3%。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業務的發展帶來了巨大的市場需求。如此大的基數釋放出一個不大的比例就會產生巨大的市場容量。從個人角度來看，個人居民儲蓄的增加，金融投資產品和渠道的多樣化，個人資產及消費欲望的增加，人口老年化及老年人口相對貧困化，從一而終就業模式的消失及社會保障體系重建，人生模式的多樣化及財務風險的增加，使得專業性的金融系統理財服務成為一種需要。

1.2 商業銀行生存和發展的內在要求

(1)個人理財業務是商業銀行新的利潤增長點。

利潤最大化是商業銀行的最終經營目標。隨著我國市場經濟體制的建立和專業銀行向商業銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發新的業務品種。因此，拓展經營領域，深化服務內涵，尋求功能創新是我國銀行業在這種經營環境下的必然選擇。

(2)個人理財業務有利于商業銀行防范化解經營風險。

我國銀行業的現狀存在以下幾方面的問題:社會信用過于集中在銀行;銀行業務主要集中在對公業務、批發業務上，對私業務以及零售業務所占比重較小;資產負債業務所占比重過大，中間業務和表外業務所占比重較小。上述三個方面問題使我國銀行業面臨較大的經營風險。而個人理財業務不僅經營風險較小而且能帶來可觀的經營收益，有利于商業銀行防范化解經營風險，實現從單一的資產負債業務向全方位的資產、負債、中間業務相結合的多功能個人金融服務的轉變。

1.3 適應變化的國際競爭環境

2006年年底金融業已經全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。外資銀行出于網點、人才等因素限制，不會將存貸業務作為重點來發展，而會將中間業務的發展作為“切入點”，逐步擴大他們的經營范圍和業務品種。個人理財業務將是國內商業銀行與外資銀行爭奪的重點之一。

外資銀行擁有雄厚的資金實力、靈活的經營機制、豐富的管理經驗，早已對我國零售銀行領域潛在的巨大發展空間虎視眈眈。為了應對外資銀行進入的挑戰，國內商業銀行紛紛將發展中心轉移到零售業務中來。根據國際通行的“二八法則”，在零售業務中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優質客戶資源對商業銀行的發展至關重要。而要在零售業務中贏得優質的高端客戶，個人理財業務極為重要。商業銀行個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然趨勢。 我國商業銀行個人理財業務的現狀

個人理財服務在國內雖然剛剛開始起步，但是，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強，國內個人理財業務己呈現出巨大的發展潛力，尤其是從2002年開始，對優質客戶的理財服務成為國內各大銀行的競爭焦點。雖然各商業銀行開辦了各種各樣的業務，但其共同特點表現為：銀行的理財服務產品，以結算類為主，層次低，品種少;理財服務也僅是為客戶咨詢，提供理財建議書，理財服務設置的門檻過高;對于國際上主流的個人信托業務涉足少;側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠;國內各銀行所提供的理財產品基本上同質，缺乏品牌。 制約我國商業銀行個人理財業務發展的因素

3.1 分業經營限制了個人理財業務的發展空間

1995年頒布的《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《保險法》確定了銀行、信托、保險、證券等分業經營、分業管理的體制。我國金融業分業經營的限制控制了業內風險，但在很大程度上制約了金融交叉發展和相互促進，也限制了個人理財拓展的空間。銀行、保險、證券各自為自己的客戶理財，三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內循環，無法利用其他兩個市場增值。同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。

3.2 金融市場不發達制約了個人理財產品的創新

我國目前尚未實行利率市場化，金融企業競爭只能通過產品和服務進行，而無法在貨幣價格上給予優質客戶更多的優惠，更無法通過貨幣價格在產品上有所創新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。

中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單

一、基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業務的發展，尤其是金融衍生產品的發展受到相當程度的限制，這使得中國現在的理財市場必然受到局限。

3.3 銀行自身業務體系不完善制約了個人理財業務的發展

(1)理財品種不豐富。理財業務與傳統業務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行推出產品實質上大同小異，互相效仿，產品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據等投資組合的幾種產品，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務，產品同質化嚴重。

(2)專業理財人員素質不高。個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。國外和我國香港地區一般都對理財業務人員資格有明確的要求，我國商業銀行理財業務的發展時間較短，理財經理多由個人業務部門客戶經理兼職。由于人員素質跟不上，目前商業銀行個人理財業務主要是資產管理業務，且僅停留在產品上，深層次的理財業務還無法開展。

(3)組織結構不合理。目前我國商業銀行對個人理財業務缺乏健全的組織管理體系，沒有一個專門部門來對個人理財進行統一規劃、研究開發和協調指導，個人理財業務的開展處于自發狀況，部門之間條塊分割，相互之間協調不順暢，也影響了個人理財業務的創新。

(4)信息系統不健全。多數銀行的業務運行系統建立在賬戶基礎上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業銀行間、商業銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業銀行個人理財業務向縱深發展。 促進我國商業銀行個人理財業務發展的對策建議

4.1 要加快我國金融市場的發展步伐

(1)盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。

(2)完善我國的資本市場。

(3)允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

4.2 要加大理財市場的培育

(1)要設計符合中低客戶需要的產品，開發中低客戶市場。當前我國各大商業銀行推出的理財產品基本上是針對高端客戶而言的，市場準入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關鍵，但我國的實際情況卻是中小客戶占絕大多數，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實現銀行的長期利潤，商業銀行不應忽視這一市場。

(2)建立健全個人信用制度。我們國家的經濟發展十分迅速，個人經濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關的法律法規的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經濟活動實施有效的監管和懲治，造成商業銀行在開展個人理財業務時即使做了大量的基礎工作，也要承擔不必要的風險。這種資源浪費想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協助和技術支持，實現信息共享。

4.3 要提高理財人員的整體素質

(1)要選拔一批理財專家培養對象，在選拔上要堅持高標準，高起點，將一批具有熟悉金融專業知識、具有投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。

(2)強化專業性的系統培訓，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。可以通過與證券、保險等行業的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。

(3)實行資格準入制。統一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗。

4.4 要加快金融創新

我國商業銀行推出的個人理財產品種類不多，特色不突出，由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業銀行應：

(1)不斷推進理財產品的創新。理財產品的創新首先是要新，商業銀行設計產品或服務時，不要一味地模仿，要充分體現本行的智慧和優勢，在做好市場調研的基礎上，尋找市場發展空間。

(2)開發適用性產品。個人理財產品只有適用才有客戶和市場，才能給商業銀行帶來利潤。為此，商業銀行提供的創新產品要有準確的市場定位，而準確的市場定位來自于對客戶進行細分，即按一定的標準(如按收入、年齡、風險偏好等標準)進行分類，然后量身定做理財產品，突出產品的個性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財的需要。

(3)開發有價值的產品。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財的增值目的，才能吸引大量客戶的加入，才能推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。

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