第一篇：論我國商業銀行個人理財業務的發展全文

一、個人理財業務的概述

（一）個人理財業務的定義

個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況和對風險的承受能力，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。概括而言，就是將個人資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。而在我國，個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。從消費者角度講，個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。[1]

二、個人理財業務的現狀及存在的問題

（一）個人理財業務的現狀

在全球經濟一體化、金融自由化及現代科技發展浪潮的推動下，西方發達國家商業銀行紛紛調整經營策略，千方百計地發展個人理財業務。個人理財業務規模一般占銀行整個業務量的50%~70%，經營范圍涵蓋個人儲蓄、消費信貸、證券與基金投資、外匯、保險、租賃與融資、個人理財、委托代理、資產管理、財務咨詢等眾多領域的業務內容。服務品種200余種，利潤收入一般占銀行利潤總額的40%~70%。一些外資銀行在混業經營的大環境中走入中國市場，在個人理財領域積累了一套自成體系的投資經驗。[3][7]

時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

（二）個人理財業務存在問題及原因分析

個人理財業務目前在國內還處于起步階段,但市場前景十分廣闊。各家銀行已普遍認識到了開展這項業務的重要性和必要性。各大銀行在理財產品的發行數量和發行規模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現了我國居民經濟活動的活躍。盡管我國個人理財市場發展迅猛，但從目前我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，商業銀行的個人理財業務還處于初級階段，與國外理財業務發展相比，我國商業銀行的理財業務起步較晚，從我國理財業務的發展情況來看，理財業務的演進速度很快，面臨的問題也較多。由于諸多因素的制約，個人理財業務發展還相當滯后，無論從規模還是從內容上，都不能與發達國家相提并論。目前我國商業銀行個人理財業務發展中所存在的問題主要呈現以下幾個特點：

1.個人理財業務品種單一

近幾年來，建行、工行、中行等依次成了自己的個人理財中心或是 金融超市。盡管名稱、1形式上略有不同，這些銀行網點都強調了“一站式”服務的概念，也就是讓市民來到銀行，所有的個人業務都可以集中辦理，不用再跑其他網點。但各家商業銀行提供的理財業務品種上仍然處在一個品種少、規模小、拘泥于傳統銀行業務的局面上。

2.缺乏具備創新意識的全能性金融人才

目前市場上優秀的理財人才本身就不多，即使培訓也要花費很長時間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。由于個人理財業務具有涉及面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點，理財業務涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，除了具備全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，還必須擁有創新的思維，才能促進我國理財業更好、更快的發展，否則很難確保理財業有新的突破。

3.缺少健全的網絡系統支持

多數銀行的網絡運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因為無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。[2]

4.風險管理整體上滯后

我國諸多商業銀行個人理財業務仍處于粗放型管理階段，對風險疏于管理甚至漠視其中存在的風險。受我國金融法律制度和管理體制的制約，理財業務的法律風險十分突出，并成為理財業務最主要的潛在風險。[8]

三、針對我國商業銀行個人理財業務存在問題所采取的措施

面對國內個人金融市場的激烈競爭和加入WTO后外資銀行的緊逼攻勢，開辦個人理財業務已成為競爭優質客戶市場的重要手段和新的經濟效益增長點。結合我國商業銀行個人理財業務存在的問題，我國應從采取以下幾方面的措施進一步發展個人理財服務市場。

（一）加強個人理財業務產品的創新，轉變經營管理戰略

從我國商業銀行個人理財業務目前存在的問題來看，理財產品的創新，是商業銀行發展個人理財業務的主要措施之一。其次，在營銷方面，個人理財業務需要在經營管理上有一定的轉變。這樣，我國商業銀行個人理財業務在解決問題的同時，才能夠更好、更快地發展起來。

1.加強個人理財業務產品的創新，滿足客戶多元化需求

結合客戶整體營銷策略，加強產品功能組合的創新。通過產品組合，以客戶為導向提供一體化、個性化的產品服務，擴展服務功能，提高產品附加值。最終產品多樣化是一項很有效的競爭戰略，根據每個地理市場、客戶群或者分銷渠道的不同需要和組合不同的產品包，獲得更多的銷售量。產品組合的主要方向為：第一,整合服務渠道和產品渠道。加快服務渠道整合，形成自助銀行客戶服務、遠程客戶服務、面對面客戶服務、一對一服務等服務渠道。加強網上銀行、銀行卡兩個主渠道的產品整合及以企業現金管理為核心的產品整合。第二,整

合本外幣產品。加快本外幣產品一體化創新與服務。第三,整合產品線。

2.轉變經營管理戰略，培養自主創新的能力

(1)轉變經營戰略。隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變，金融服務的對象和內容已發生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業銀行必須轉變經營觀念，努力開拓理財服務業務，朝著國際混業經營的方向發展。如果我國的商業銀行在政策松綁后實行混業經營，那么它們可以融銀行、證券、保險、信托等業務于一體，它們也可以像美國的商業銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產品等一攬子金融服務，到那時，一旦政策壁壘拆除，個人理財業務將有長足的發展。

(2)樹立以客戶為中心的經營理念，提高營銷質量，做好市場細分與市場定位。第一，提高服務質量，分層次細化服務。它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。在實際操作過程中,商業銀行應逐步引入市場細分理念，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間的重點優質客戶上，因此，銀行在市場定位上應該進一步向中高端客戶群體傾斜。[10][4]第二，調整營銷策略，營造品牌效應。近年來，在金融產品同質化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此，我們有必要重新規劃現有的業務品種，在廣度、深度、關聯度三要素上做文章。在營銷策略上，應根據地理、收入、生活方式等不同標準并結合自身的特點和優勢，實行差別經營，突出重點，走“主營理財，專營理財，特色理財，精品理財”之路。[9]

（二）加快培養和引進個人理財業務專業人才，打造精英的理財團隊

制訂良好的培訓方案，培養專業的客戶經理，提高理財人員的素質。金融全球化和混業經營全球化，對理財業的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實的專業知識外，還應具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。這不僅是培養人才的需要，同時也是我國順應金融全球化的需要。對于理財團隊素質建設具體可采取如下措施：

1.建立理財專家系統

為實現個人理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，我們盡快立項開發個人理財專家支持系統。個人理財專家支持系統應實現以下一些主要功能：為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規劃分析功能，對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦；提供信息服務，為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息；歸集和儲存優質客戶信息，實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析，對目標客戶進行針對性的營銷；歸集客戶經理資料及服務動態，實現對客戶經理工作業績的標準化考核。

2.加強理財人員的選拔和培訓

為加快理財人員隊伍建設可以從三個方面著手：一方面，制定理財人員管理的有關制度

辦法，建立理財人員績效掛鉤的激勵機制；第二方面，在全行范圍內考試選撥理財人員，競聘上崗，擇優錄取；第三方面，加大理財人員培訓,提高理財人員的業務水平，增加和充實理財人員在服務禮儀、談話藝術、客戶關系管理等方面的知識。

（三）運用高新技術，加快網絡化進程

改革開放20多年來，中國金融行業的信息化建設從無到有、從單一業務向綜合業務發展，并從根本上改變了傳統金融業務的處理模式，建立了以計算機和互聯網為基礎的網絡體系和技術平臺，逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統、電子證券交易系統和金融管理系統，但已有的這些金融網絡、金融技術與發達國家相比，相距很遠，離銀行業務發展的要求也有距離，所以為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行的業務，特別是個人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下三方面：

1.完善網絡基礎設施建設

我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；

2.加快金融電子化系統的集成金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；

3.建立和完善銀行內部數據信息管理系統

借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

（四）為個人理財業務營造一個良好，可靠的風險管理體系和機制

1.建立完善的風險管理體系

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整：首先是要適應商業銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執行層面，要改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。

2.完善風險轉移和規避的技術手段

在理財產品的研發階段，商業銀行應根據潛在客戶分布，對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。對于理財資金和理財產品的投資組合，進行合理規劃，并根據對市場變化的預測分析，采用合理的方法計算各投資組合的風險價值和投資收益率。商業銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據)，或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等)，商業銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。

3.建立銀行內部監督審核機制

[11]

商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制，并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計，應制定審計規范，并保證審計活動的獨立性。

盡快完善相關法律、法規，對商業銀行個人理財業務進行規范，同時為監管部門監督和檢查以銷售個人理財產品為名義變相高息攬儲、進行不正當競爭的行為提供處罰依據。監管部門應該鼓勵和支持銀行的產品創新，規范業務管理，從市場準入、信息披露、關聯交易和稅收政策等方面進行規范，為理財業務的發展創造良好的外部環境。

四．結論

隨著我國經濟的發展和金融市場的逐步開放，我國銀行業個人理財業務已經呈現出大的發展趨勢。展望未來，離開金融服務業全面開放的時間越來越近，同時國內的從業環境及人們的金融意識正在不斷的改變及提升，市面上大量的理財師培訓機構也涌現出來，甚至已經出現了一些獨立的第3方理財顧問公司。在這樣的背景下，國內銀行若能抓住最后的機會努力壯大自身的力量。在未來中國個人理財市場上，必將上演一場龍爭虎斗的武林大會。[15]

參考文獻

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第二篇：論我國商業銀行個人理財業務的發展

論我國商業銀行個人理財業務的發展

[摘要]

我國居民個人消費需求和投資需求伴隨著中國經濟前所未有的大步發展快速增加，這促使了我國商業銀行個人理財業務的發展。而真正意義上的銀行人民幣理財業務始于2004年，與發達國家的個人理財業務發展歷程進行比較，我國此領域的發展時間并不長。本文主要對商業銀行個人理財業務發展情況進行敘述，基于此類業務在發展中出現的現實問題，指出合理的發展意見和方案。

[關鍵詞]

商業銀行

個人理財

發展對策

一、商業銀行個人理財業務概述

（一）個人理財定義

個人理財表示在對個人收入、資產、負債等信息開展匯總整理之后，依照個人對風險的喜好與承擔能力，根據預定目標使用比如儲蓄、保險、證券、外匯、收藏、住房投資等眾多方式管理資產與負債，科學策劃資金，進而在個人風險可認可范疇內提升資產增值的過程。

(二)個人理財業務定義

個人理財業務，表示銀行在掌握顧客投資需要、研究顧客財務收入情況之后，利用自身信息、技術、產品、資金、人才等優勢，選擇合適的專屬金融產品，為個人顧客準備財務分析和計劃、投資顧問、資產管理等相關服務。

（三）個人理財業務分類

商業銀行個人理財的專業化服務活動主要體現在下面幾個部分：

首先是商業銀行向顧客準備咨詢、理財服務，即理財顧問服務，它是一種針對個人顧客的、提供財務研究和計劃、投資意見、個人投資產品推薦等相關服務。顧客接受理財人員準備的理財顧問服務之后，自主監管與使用資金，且得到與擔負因此出現的效益與風險；

其次就是商業銀行接受顧客委托，根據提前和顧客商定的投資模式與規劃進行資產的運作業務行為，也就是綜合理財服務。在此類活動中，顧客授權銀行代表自身依照和合約商定的投資預案與方向，開展投資與資產管理活動，投資效益和風險需要讓顧客或顧客與銀行根據商定模式獲取或擔負。

二、我國商業銀行個人理財業務發展階段及現狀

（一）個人理財業務發展階段

個人理財業務并不是一項全新業務。上世紀70年代，在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，而我國起步相對較晚。我國居民個人消費需求和投資需求伴隨著中國經濟前所未有的大步發展快速增加，個人可支配收入不斷增多，其導致國內商業銀行個人理財業務取得較大進步。

1.我國商業銀行個人理財業務發展的萌芽期

上世紀八十年代末到九十年代國內商業銀行個人理財業務位于萌芽時期。此類銀行逐漸試圖向顧客準備專業的投資顧問與個人外匯理財業務，1996年中信實業銀行廣州分行在我國首次懸掛“私人理財中心”的招牌，然后那個時候大多數民眾并不具備理財理念與知識。

2.我國商業銀行個人理財業務發展的形成期

2000年至2005年是國內商業銀行個人理財業務發展的重要階段。2004年11月，光大銀行提供投資于債券市場的“陽光理財B計劃”，創造了我國人民幣理財產品的歷史。在上述階段，理財產品、環境、理與知識和相關專業隊伍的創建都得到了良好的發展。

3.我國商業銀行個人理財業務發展的擴展期

在2006年之后，伴隨金融行業與經濟氛圍的持續變動，個人理財業務開始步入飛速發展階段。中外銀行開始研發具備自身特點的產品，并不斷創新產品、開發高端客戶，市場競爭異常激烈。

（二）我國商業銀行個人理財業務發展現狀

1.政策推動：2005年9月中國銀行業監督管理委員會制定《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》等規章制度，為推動個人理財項目在國內的普及貢獻一定的力量。

2.國內個人理財業務目前具有規模相對較小、基數低、產品規劃維持增長然而增速開始緩慢等特征。一直到2016年底，銀行理財產品余額是29.05萬億元，和上年相比增漲5.55萬億元，同比漲幅23.63%，和2015年末56.15%相比增速顯著降低，開始步入低速發展的“新常態”。

3.理財產品部分：依照預期收益的種類，理財產品被劃分成固定與浮動收益產品兩部分。依照投資模式和方向的差異，有新股申購類產品、銀信合作品、QDII產品、結構型產品等等。隨著理財市場的不斷發展，產品也由單一逐步向綜合轉變。除了提供傳統銀行業務外，各大銀行還通過與保險公司、證券公司、信托公司等非銀行金融機構合作，為客戶提供金融產品綜合服務。

4.理財服務方面：由于金融市場競爭加速，各家銀行都十分注重對自己產品品牌的宣傳，如招商銀行“金葵花理財”，工商銀行“理財金賬戶”、“金融@家”，中國銀行“中銀理財”等等。

三、我國商業銀行發展個人理財業務中存在的問題

（一）政策上的制約：商業銀行良好的運行需要穩定的政治環境。

國家先后出臺了如《中華人民共和國商業銀行法》、《中華人民共和國銀行業監督管理法》、《中華人民共和國證券法》、《中華人民共和國保險法》、《中華人民共和國信托法》等等規章體制，明確銀行、信托、保險、證券等部分要分業運營與監管，銀行不能涉入保險、證券、基金行業，無法對個人資產全權管理，只能在各自行業內為各自的顧客提供理財服務，顧客資金必須在內部系統循環，不能通過其余市場得到增值。此外，理財組織無法取代顧客直接投資，個人理財業務主要的部分不能完成，這就限制了金融高度交叉發展與彼此促進，此外制約了個人理財服務的后續發展。

（二）理財業務門檻相對偏高

由于中小客戶的存款量不大，銀行開發的理財產品面向中小顧客的種類不多，設定的要求過于嚴苛，把很多中低收入人群篩除出去。比如中國工商銀行的理財品牌-“安享長盈”對其理財客戶的要求是10萬元起購，中國建設銀行的個人理財品牌-乾元系列5萬元起購的產品僅1款，其余均在10萬元以上，甚至高達100萬以上，10萬元乃至更高的理財底線勢必會使大多數普通百姓望而卻步，不得于業務范圍的擴大和個人理財業務的推廣。

（三）業務創新能力有限

1.國內商業銀行的運營受到體制、技術、市場環境的長久影響，使得金融創新滯后。理財服務產品目前以結算類為主，雖然也提出了例如“貴賓理財”、“貼身理財”的理念，聲稱可以提供保險、基金、國債等一站式服務，但也僅僅是做到了理念的推廣和形象宣傳，存在品種少、檔次低、技術含量不高等情況，理財服務就是為顧客準備咨詢，建議書，向顧客推銷當前產品，個性化業務不多，提供的相關理財咨詢服務或投資組合意見也無法深入到本質。

2.各家銀行提供的品種內容、收益、投資期限等相近，同質產品多，缺乏新意；而且很多理財品種。通常一年內只能推出一、兩款理財新品，創新周期長。

3.銀行業務系統組織結構不科學。當前國內商業銀行對個人理財業務缺少完善的組織管理系統，并未設置單獨組織對個人理財開展科學計劃、研究與合理引導，此類業務的進行始終位于自發局面，組織之間設定障礙，交流不順暢，阻礙理財業務的發展。

（四）商業銀行信息體系不完善。

大多數銀行的業務運作系統將顧客賬戶當做前提，顧客數據不多，無法高效的使用顧客信息。此外，不同銀行之間、銀行和保險、證券、信托之間的顧客數據無法共享，導致顧客數據的浪費，阻礙個人理財業務的后續擴展。

（五）業務宣傳推廣工作乏力。

一項新業務的推出，客戶從認識到接受需要一個過程。目前銀行業受傳統思想的影響，市場營銷觀念不強，在宣傳上存在力度薄弱、手段單一、效果不佳的問題。即便銀行也利用傳統媒介，比如戶外廣告、電視推廣、海報、宣傳頁等開展推廣，這種宣傳力度不夠，并未對理財產品開展清晰且全面的敘述，顧客對銀行研發的個人理財業務產品沒有清晰的了解，甚至不明所以。客戶普遍缺乏理財認識，理財業務難以開展。甚至銀行的大部分從業人員從思想上認為個人理財業務不是主業，缺乏主動營銷的意識，“坐”、“等”、“靠”的思想嚴重。基層員工直接面對客戶，自身對理財業務都沒有深入的理解和掌握，必然會加大開展理財市場營銷的難度。

（六）專業人才的匱乏

由于理財業務涉及財務、會計、稅收、法律、金融、投資、保險等方方面面的知識，對從業人員的技術能力、專業能力、分析能力的要求都非常高，并且要具備良好的協調能力、溝通能力、人際交往能力。而當下銀行的從業人員大部分涉及該業務的時間較短，知識面、業務能力、實踐經驗以及開拓精神等相對欠缺，雖然各銀行加快了該類人才的培養和引進，但離市場需求、客戶的期望以及達到國際標準的專業人才還相差甚遠，高素養的理財專業人員不足，變成限制國內此類個人理財業務發展的關鍵障礙。

四、對商業銀行個人理財業務的發展對策

（一）加強品牌建設，準備專業服務。

當下銀行業正處在競爭日趨白熱化，而提供的理財產品卻有嚴重的同質化情況。只有洞察顧客人群的現實需求,且基于多種顧客的需求，通過專業的理財產品、超越客戶預期的個性化理財服務，才能突出重圍，提高客戶的認同感、粘連性。以招商銀行為例，“金葵花”是其推出的全部理財業務獨有品牌，經過長時期的市場推廣和宣傳，建立了獨有的形象品牌，得到客戶的信任，同業是無法復制的。商業銀行可以通過創新、積累，滿足客戶的文化內涵需求，突顯個人理財品牌的個性化、情感化、人文化；借鑒市場細分觀念，將顧客當做重點、將目標顧客當做基礎，依照顧客現實需求研發全新產品，有目的性的、有區別的進行金融產品推廣與服務，同時商業銀行要通過抓市場熱點、集點，提高快速響應市場需求的能力，更新服務理念，才能獲得同業競爭的主動權。

（二）培育市場建設，普及理財知識。

首先，近年來，隨著人們收入水平的提高，可支配的收入也越來越多，部分個人和家庭對理財服務有了一定需求和意愿，但金融知識和普及還存在空白點。想要做大個人理財市場，還需要通過多方面的宣導，加大理財意識的培育，如可以進校園開展理財知識進課堂，選擇學生群體進行宣貫，從娃娃抓起從小灌輸理財觀念，培養孩子的理財意識；在大學中開設金融知識選修課，除了專業學習金融的外，其他專業的學生也掌握一定的金融知識；進社區、進農村，做好理財知識的普及與選擇，加大對公民普及理財知識的力度，把理財知識的普及推向社會的每一個角落。還要針對不同的對象進行差異性的宣傳，使不同層次的人都能一定程度理解理財知識，更好的為他們提供金融和理財知識的服務，幫助其分析自己的財務狀況、預期目標及風險承受能力，推薦合適的理財產品，為其出具個性化的理財建議書。其次，對理財產品的宣傳力度也需要加強。商業銀行要借助有影響力的媒體，如電視、廣播、戶外媒體、樓宇廣告、報紙、雜志等傳統媒體和互聯網新媒體的使用，來擴大理財產品的宣傳力度、廣度和深度，讓更多的客戶了解推出的理財產品。

（三）不斷完善客戶信息保密制度。

銀行掌握著客戶的姓名、身份證號碼、交易記錄、購買商品等個人重要信息，客戶的個人財產屬私有范圍，受法律保護。我國《憲法》、《民法通則》、《公司法》、《商業銀行法》、《證券法》、《票據法》等都對保險私有財產作出了明確規定，除了國家立法上要出臺保障客戶隱私不受到侵害的法律法規外，各家商業銀行對客戶信息的保護上還應該設立更完善的內部制度和措施，從內至外地加強對客戶信息的保護。只有完善客戶信息保密制度，才能夠吸引更多客戶的加入。

（四）強化理財隊伍建設，培養專業客戶經理

專業的理財人員是銀行與客戶交流的紐帶。伴隨金融變革力度的強化，具有創新觀念產品的出現，顧客需求持續增加。此時，對理財職員提出的標準就更加嚴苛，因此不能只是將理財當做營銷目標，此外也需要培育具有充足業務知識與技術的人才，取得金融理財師（CFP）資格認證，做到持證上崗；建立完善的業務考核制度和等級管理制度，調動人員的積極性，提升綜合素質，才可以研發出被顧客認可的理財方案，幫助顧客管理好個人資產。

（五）豐富理財產品，創新開發價值高、適應性強的產品

1.產品與產品創新

產品表示可以供給市場，被大眾所使用與購買，且可以達到大眾某種需要的所有東西，包含有形物品、無形服務、機構、理念或者上述的組合。它是維系客戶和創造收入的關鍵。而產品創新表示創造某種全新產品或對新或老產品的功能的創新，以便達到顧客需求或創造全新的市場。

2.創新產品的方式

當前我國對個人理財產品的設計基本圍繞傳統業務開展，以負債、代理業務、融資為核心產品，和國外銀行依照顧客多種時期的理財需求設計產品不一樣。為此，商業銀行要持續地對業務和市場進行分析，積極開發和引進新品種。但開發或引進新產品，也要通過細分市場，以客戶為中心，關注市場切入點，明確服務的需求在哪里，哪些產品和服務更適合并創造最高的客戶效益，要更多地體現人文價值和以人為本的理念。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型創新，即在現有產品的基礎上重新包裝或搭配，讓其在內容上更加健全、結構更科學、功能更具體、形式更充足，具備眾多全新優勢和特征；（2）組合型創新，把當前的多種產品通過一定的方式疊加和重組，提供“套餐式服務”；（3）效仿型創新，也就是銀行借鑒其余同行，尤其是國外理財產品開展研發，如此就可以合理減少銀行創新費用。

（六）加強跨行業合作，提升理財業務經營管理水平。

伴隨經營制度的變動、資本市場持續擴展，銀行理財應該與基金、證券、保險等非銀行金融組織之間創新合作方式，利用優勢互補、對當前產品整合，提升服務層次，以儲蓄為橋梁，在儲蓄、支付與消費環節和保險、基金、證券等領域科學流通，開發混合型的金融產品，開始產生以中等收入顧客為主體，高端顧客為重點的顧客群體。

伴隨著中國經濟的持續進步，當前民眾個人財富的持續增加，大眾對理財管理的看法也出現一定的不同，個人理財業務開始變成金融業進步的新增長點，個人理財服務是一個蘊含巨大機遇和廣闊前景的市場，個人理財業務已經成為搶占市場份額、贏得中間業務收入的重要手段。是商業銀行此后的關鍵發展趨勢。因此需要利用提升競爭力，關注個人理財業務，創造全新品牌，展現組織特點，從提升理財服務品質、創新服務模式等部分著手，幫助國內商業銀行個人理財業務在服務實體經濟與滿足國內大眾投資理財需要的時候，完成平穩增長，且變成商業銀行發展轉型的關鍵點。

（七）認可銀行的混業經營。

綜合性個人理財業務發展的基礎是認可金融混業經營。在大多數顧客對商業銀行的理財需求是想要其可以為自身準備完善且獨特的增值保值服務時，我國商業銀行目前僅可提供一些簡單的金融理財服務。所以，此時政府要修改當前制約銀行個人理財業務的規章制度，進而促使商業銀行得到更加廣闊的發展空間，持續促進個人理財業務的發展。

參考文獻：

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5.李欣.淺論我國商業銀行的個人理財業務[J].現代企業文化.2008(26):225

6.陳冉.論我國商業銀行個人理財業務的發展[J].現代商貿工業.2008(12):201-202

第三篇：商業銀行發展個人理財業務探討

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摘 要

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然發展要求。個人理財市場需求不斷增長，個人理財業務已經成為商業銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業銀行新的、重要的利潤增長點。個人理財是一項系統工程，需要個人投資者在多個投資市場中，運用多種投資理財工具組合。各商業銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業務。但與此同時，我國商業銀行個人理財業務還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財的概念問題，分析商業銀行個人理財業務存在的問題，提出進一步發展個人理財業務的合理化建議。

關鍵詞:商業銀行，個人理財，發展策略

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目 錄

一、個人理財的基本概念???????????????????????4

（一）個人理財的內涵???????????????????????4

（二）個人理財業務的分類?????????????????????4

（三）個人理財業務的對象?????????????????????4

二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢???????????????4

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況?????????????4

（二）國內個人理財業務的發展趨勢?????????????????5

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題??????????????? 6

（一）理財法制環境不完善?????????????????????6

（二）專業人才的匱乏???????????????????????6

（三）客觀技術條件落后??????????????????????6

（四）鼓勵產品創新的機制不健全??????????????????7

（五）缺乏正確的理財意識?????????????????????7

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策????????????7

（一）進一步加強法制建設?????????????????????7

（二）加強專業人才的建設?????????????????????7

（三）改善技術條件????????????????????????8

（四）加快創新??????????????????????????8

（五）培養投資者正確的投資理念??????????????????9

五、結論??????????????????????????????9 參考文獻????????????????????????????? 10

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一、理財的基本概念

（一）個人理財的內涵

理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、財務狀況和職業生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身訂制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。相對于目前商業銀行個人理財業務的現狀及世人對于個人理財的觀感，中國理財標準委員會對于理財的實質特別突出了幾點：理財是綜合性金融服務，而不是金融產品推銷；理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財；理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某個階段的規劃；理財本身是一個過程，而不是一個產品。

（二）個人理財業務的分類

按方式不同，商業銀行個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推薦等專業化服務。理財服務——銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，介紹客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。分為是人銀行業務——人及其家庭提供的理財業務和理財規劃——商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業務的對象

個人理財業務的服務對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產承擔無限責任的個體工商戶、私人企業或個人獨資公司。在國外，零售銀行除了發展個人金融，也紛紛把小企業作為自己的服務對象，甚至是主要服務對象。按照服務對象的資產條件也可分為低端服務對象、中斷服務對象和高端服務對象。

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二、國內個人理財業務的發展狀況及其趨勢

（一）我國商業銀行個人理財業務的發展狀況

1、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

目前，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，也開始重視個人資產在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業的理財知識的專業人士為其提供全方位、專業化、滿足個人需求的資產管理服務，這就為商業銀行、資產管理公司拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

2、如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新階段。

以中國銀行為例：

? 銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡，包括各種基金、貨幣理財計劃、私人銀行、保險超市、外匯期權買賣；

? 通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；中國銀行“九管齊下”加強“雙基”建設

? 通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；中國銀行科學構建信息預警平臺提升風險預警能力

? 通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。近日，中行網銀在原有個人網銀“查詢版”和“理財版”的基礎上，追求差異化服務，推出了個人網上銀行“貴賓版”專屬服務。

從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

(二)國內個人理財業務的發展趨勢

1、從單一銀行業務向綜合理財業務轉變。長期以來，國內銀行個人理財業務的范疇單一，僅包括儲蓄業務和十分有限的托收代理業務。隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統的銀行業務外，通過與券商、保險公司、--------------------------精品

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基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。

2、銀行理財服務開始向網絡化轉變。網上銀行的出現，使傳統銀行經歷了一場技術革命，也給銀行的個人理財業務開拓了一個全新的市場。商業銀行可以利用網上銀行大力開展網上交易，網上支付和清單業務，為企業和居民提供資金余額查詢、賬戶轉移等基本服務，同時還將互聯網作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產品和理財咨詢等服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務。

3、銀行由傳統的利差收入為主轉變為服務收入為主。當前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業的支柱業務。21世紀，我國商業銀行已轉移經營戰略，從經營單一金融產品到經營眾多金融產品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務收入為主，我國商業銀行已經開始更多地發揮中介服務的作用。例如建設銀行2009年手續費及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財法制環境不完善

在市場經濟下，我國出現了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財業務的相關法律卻至今才列上記事日程。當前銀監會所出臺的三部規章，即《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，其只是行政規章，也叫部門規章，是行政主管部門出臺的用以約束規范所屬單位開展具體業務時一種行業標準和操作規范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調整兩個平等的民事法律主體之間的民事權利義務關系。

（二）專業人才的匱乏 目前，國內商業銀行專業理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的重要“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然--------------------------精品

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都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質的理財人員，商業銀行個人理財業務的發展談何容易。

（三）客觀技術備件的落后

商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。因而像國外發達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行、家庭銀行等業務在我國目前都難順利開展，個人理財業務的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產品創新的機制不健全

我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等等因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。

（五）缺乏正確的理財意識 業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續服務沒有跟上，導致客戶的流失。

四、進一步發展我國商業銀行個人理財業務的對策

(一)進一步加強法制建設

從銀行業監管規章方面看，為適應我國銀行業改革開放、金融創新和風險管理的需要，銀行業監督管理部門相繼頒布了一系列的監管規章。在國有銀行改革方面，《國有商業銀行公司治理及相關監管指引》的出臺，有助于加強對國有商--------------------------精品

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業銀行改善公司治理的指導和監管。在銀行業對外開放方面，適時修訂了外資銀行管理規則，改善外資銀行經營和監管法制環境。在銀行業務監管方面，銀行業監管部門結合銀行業的發展趨勢和風險管控要求，從信貸業務、理財業務、電子銀行業務、信息系統、金融創新等方面進一步加強了對商業銀行相關經營管理行為的監督和指導。同時，銀行業監管部門著手對自身的監管行為進行規范，使銀行業監管行為步入規范化和法制化的軌道。

(二）加強專業人才的建設

首先要明確客戶經理的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中。其次要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。第三，要明確客戶經理職責，制定客戶經理工作目標，將個人理財業務的發展和客戶經理職業規劃結合起來；要建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來。第四，要引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化、柔性化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德。要創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，規范中國銀行業個人理財的發展。第五，建立分品種專業化經營管理體系和人員隊伍。按照產品功能和服務品種設立專業化、集中式運營隊伍，集中服務于高端和功能客戶群，建立以品種為單位進行管理與經營的考核體系。集中商業銀行專家隊伍，建立服務與營銷的“直銷”式的服務模式，使有限的服務資源最大限度發揮出市場功效。

（三）改善技術條件

為了應對外資銀行的挑戰，更好地拓展商業銀行人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設。建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業一方面應加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間的沖突；另一方面應著手興建銀行內部網絡；同時應積極建立國際間金融互聯網；二是應加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是要建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務，特別是定制的服務滿足客戶的需求。

(四)加快創新

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1.逐漸完成由分業經營向混業經營的轉變;2.加快個人理財產品的開發和創新,優化產品結構:包含產品擴張策略(包括廣度和深度)、產品差異策略(含不同人群客戶細分,不同生命階段的差異化服務),;3.加強引導,轉變客戶理財的觀念:從管理層到業務層轉變觀念,讓客戶明白,讓個性化的個人理財理念深入人心。遵從個人理財原則,從人生階段原則,理性分析原則,風險保障原則出發,制定合理的財務解決方案;4.提高理財人員素質:通過各種途徑,通過內部培養和擇優引進相結合的方式,提高理財人員基礎水平,和專業素養,實現理財人員的標準化專業化,提高客戶認知度,穩定客戶。

5.廣泛應用信息技術,拓展個人理財新渠道:包括完善電話銀行服務、增強自助銀行服務、發揮網上銀行的優勢;6.推進管理創新,以促進個人理財業務的發展:包括大力加強個人業務組織管理體系的建設、建立以成本核算為基礎的業務管理方式和考核模式;7.加快個人理財服務創新,提高服務水平和質量:包括理財中心的建設、專業理財人才的培養、提供個性化理財服務、服務品牌的建設

（五）培養投資者正確的理財觀念

擁有正確的理財觀念是提高我們投資理財能力的前提，賺多少花多少的月光族就是沒有正確的理財觀念才使得自身陷入負翁的窘境。花錢多少要根據自身的情況適量進行，在保證不影響日常生活的前提下，把盈余或者固定的資產進行再次投資利用來獲得更多的收益才是正確的理財觀念。讓自己的資產循環滾動利用，擁有多次持續性收入

五、結論

綜上所述，我國商業銀行個人理財業務要在不斷變化發展的環境中占據積極有利的地位，必須在新環境中加速創新機制、完善體制，在宏觀政策上，應加完善銀行理財業務的法律環境，支持個人理財業務的發展，努力培育業務環境，在微觀上，銀行等金融機構內部應加強從業人員的培訓等相關工作，提升我國銀行在個人理財業務領域中的競爭力，從而使我國商業銀行發展更趨合理、完善。

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參考文獻：

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10、古菲婭·帕拉提.我國個人投資理財市場現狀分析[J].研學練筆,2008（5）.11、孫 玲.淺析我國商業銀行個人理財業務現狀及對策[J].保險與金融，2008（1）

12、李寧，謝曉雪，郭家琪.我國商業銀行個人理財業務現狀分析及發展構想[J].管理科學報,2008(3).13、李鵬.銀行個人理財服務質量的評價[J],金融論壇,2008,(7).14、田軍，李鵬.國有商業銀行個人理財業務競爭力淺析[J],價格月刊,2007（2）.15、王旭.全面開放后中外銀行理財業務競爭力比較[J],時代金融,2007,(7).--------------------------精品

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第四篇：商業銀行個人理財業務發展對策

商業銀行個人理財業務發展對策

作者：張 靜

《合作經濟與科技》 2007年第4期 字數：2970 字體： 【大 中 小】

自20世紀七十年代以來，國外商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展。在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。早在九十年代末期，我國一些商業銀行就開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2003年以來，外匯理財產品受到商業銀行的大力推廣，品種創新層出不窮。2004年9月銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務，一時間各行相繼推出人民幣理財產品，成為金融產品創新的熱點。除了各種理財產品以外，各商業銀行還紛紛推出綜合理財品牌，成立個人理財中心，推出了形式多樣的個人理財服務。

一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：

1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。

3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議

由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。

2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。

個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

長期以來，個人業務僅是商業銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。因此，商業銀行應逐步對高低端客戶服務實行分流。低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

4、適當降低個人理財業務服務門檻。有關專家認為，目前國內個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人理財服務這座巨大的“金礦”，國內商業銀行應該擺正自己的位置，適當降低個人理財的服務門檻，踏踏實實地為老百姓服務，這才是自己的優勢所在。

第五篇：我國商業銀行個人理財業務發展探析

我國商業銀行個人理財業

務發展探析

一、國內個人理財業務發展現狀個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程具體的講我國當前個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力為客戶提供專業的個人投資建議幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中以實現個人資產的保值增值從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求從消費者角度講個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標審視自己的資產分配狀況及承受能力在專家建議下調整資產配臵與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息以達到個人資產收益最大化個人理財業務在國外是一種十分流行的金融服務如美國商業銀行以超市的經營理念經營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對金融服務的要求也越來越多由于加強了溝通金融機構與客戶的情感聯系由此帶來“雙贏”的結果2001年美國商業銀行的存款增長了40%達到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經營銀行把金融服務當作產品來經營按照市場法則來推動經營發展客觀上爭取了更多的客源當前匯豐銀行、香港恒

生銀行在我國上海、廣州等地推出了個人理財中心引起了市場普遍反響在我國國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項全國性調查顯示目前有74%的人對個人理財服務感興趣41%表示需要個人理財服務可見多數居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問另據麥肯錫的一項調查表明預計2002年我國個人金融服務的利潤將高達310億美元近兩年來國內商業銀行和保險公司經過對個人理財業務的研究和探索已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點如中國銀行在上海的私人理財中心已在7月份正式開業；建設銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個人理財業務；在深圳地區中國平安保險公司個人理財規劃師們從現金流管理、資產分配比例、風險管理等方面為深圳人提供全面財務分析和理財建議多方面的個性化服務

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題雖然我國個人理財業務幾年來已有了長足的發展并引起了社會的普遍關注但是從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展目前個人理財業務主要還停留在形而上學階段個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題主要存在以下幾個方面的問題1.金融業分業經營現狀明顯制約了個人理財業務發展的空間由于目前國內金融業尚處于分業經營階段

銀行、證券、保險三大市場相互割裂個人理財業務發展空間受到制約導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上還不算是真正意義上的理財2.缺乏組織機構及運行機制保障個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合而在目前國內商業銀行的組織機構設臵中個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理造成前臺業務條塊分割無法實現為客戶提供一站式服務3.缺少系統支持建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色銀行可以通過整理和分析客戶資料如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等及時了解客戶不斷變化的需求篩選優質客戶確定理財目標群體并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議實施理財服務實現客戶資產的保值和增值但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”始終無

法確定目標群體商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享有時甚至還產生相互封鎖客觀上造成了客戶信息資源的浪費不利于個人理財業務向縱深發展4.缺乏高素質的理財人員由于理財業務是一項綜合性的業務它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能還應掌握證券、保險、房地產等相關知識并具有良好的人際交往能力和組織協調能力因此對從事理財業務的客戶經理要求極高目前培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一5.缺乏正確的市場定位一是提供的個人理財規劃建議比較單一據了解目前各家金融機構個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業務理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內的綜合性理財服務二是提供的個人理財差別化服務不足嚴格講個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面由于資金水平不一樣不同的人關心的層面也不一樣但實際上目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議當前尚未納入銀行理財業務范疇三是個人理財門檻偏高大眾化的個人理財服務菜單相對不足目前個人理財業務都設臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內銀行一般“門檻”在50萬元到100

萬元不等6.個人理財業務層次偏低人們理財的最終目標是在合理而安全的資產管理基礎上有足夠的資金去做自己想做的事情但從了解的情況看客戶普遍關心資產的增值問題關心資產的投資收益而忽略了財務安全和財務自由但后者又是個人理財的最基本層次和最高的層次增值問題只是個人理財業務的一個中間層面由于整個社會金融投資環境在時時發生著變化客戶提出的個人資產增值的愿望雖然是可以理解的但由于市場原因有時又是難以達到的因此客戶要選擇適合自己的理財品種改變傳統的理財觀念根據自己的實際情況來選擇適合自己風格的服務

三、我國商業銀行個人理財業務風險控制

（一）充分認識和化解個人理財風險在我國充分認識和化解個人理財風險對于確保客戶資產保值和增值具有重大的現實意義銀行個人理財人員在提供科學理財方案中要認識并學會化解實際存在著的各個風險隱患指導客戶正確的、清醒的認識到收益與風險同在的投資的規律性一是市場風險任何市場在運行中都存在著風險但不同的市場風險具有很大的差異性特點以股票市場為例一、二級市場的股票價格波動往往會使持有的股票價格隨著起伏造成損失有時這種損失是巨大的除了股票以外房地產、公司債券和其他投機性較高的投資受這種風險影響很大二是財務風險財務風險無時不在無處不在持有一個公司的股票或債券會因為該公司經營不善使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息

又或是業主收不到租金總之就是投資無法帶來預期的收益

三是利率風險當前我國實行的是低利率政策對部分依賴利息收入的人們而言低利率政策會使收入相對減少但一旦儲蓄利率上升會打擊股票、債券、物業的價值對債券投資人的影響最大因為利率上升會使債券價格下跌造成損失但如果有儲蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風險對債務人而言利率上升會使利息負擔增加四是流動性風險指投資無法在需要時適時變換為現金銀行存款、債券和多數股票一般都可以很快變現所以流動性風險較低但是房地產和一般私人收藏品就不易變現流動性風險較高五是經濟大勢變化風險經濟有盛有衰循環不息經濟景氣的時候投資處于搏傻階段物業、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會升值不過經濟不景氣的時候現金為最寶貴的資產所以一個完善的理財組合應該包括不同的投資項目分散投資可以減低經濟循環風險此外還存在著管理風險、通脹風險、行業風險等

（二）加強和完善個人理財業務的風險控制授權制度特別是對于涉及到有關個貸方面的操作要充分考慮其從審批、發放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實現全程電腦規范化管理操作要求

（三）針對我國缺乏個人信用登記體系以及個人破產等法律的現實情況籌組和完善行內個人征信系統適當降低個人信用的借款標準進行補充或匹配

（四）研究個人理財業務各類風險的關鍵點科學制定并執行與之相配套的

評估標準及控制措施銀行在制定指標體系時可以選擇以下的一項或多項如個人資產總量指標、個人資產結構指標（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產增量指標、個人資產增量結構指標（如個人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個人資產質量指標（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個人資產規范管理指標（如違規次數等）等據以分析和評價自身工作

四、我國商業銀業個人理財業務發展的對策

（一）積極進行個人理財業務環境建設和培育個人理財業務環境建設和培育既包括政策環境的建設與培育也包括市場環境的建設與培育當前由于政策、法律的限制我國金融機構只能分業經營銀行不能涉及證券、保險業務也就不能給客戶提供綜合理財業務另外我國法律明確規定金融機構不得代客戶理財只能給客戶提供理財建議從總體的情況看同國外相比我國的個人理財概念相對比較窄小在當前我國商業銀行分業經營格局還未發生大的變化的時候我國商業銀行個人理財業務應能較好地融入現行體制推動個人理財業務市場發展銀行在組織架構上和業務分工的重組中要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求銀行應根據個人理財業務發展的需要和要求專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展

（二）做好個人理財業務技術性研究從有關調查顯示由于主要存在著以下四方面的原因導致未經專家理財的家庭有90%以上存在財務不

合理因而普遍希望有專業機構提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業金融人士的幫助；三是專業的金融機構在信息、設備方面有優勢能為自己提供便利；四是由專業的機構指導個人理財符合現代社會的要求因此根據上述客戶普遍存在的個人理財業務需求做好個人理財業務技術性研究包括一要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財階段表現出明顯的各自特點并在人生理財規劃中起著相當重要的作用因此有針對性的提供個人理財業務方案具有十分現實的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性因此根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望這是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節二要確保個人理財業務內容充實提供更為科學的理財理念隨著我國加入WTO后金融業開放進程的加快我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費將大大普及我們的生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次個人理財顧問服務將得到推

廣和普及人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務因此個人理財業務將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產得到科學理財最大化的客戶資產得到保值和增值對于客戶而言科學理財不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財及相關事務納入有計劃、有系統的管理一般而言科學理財理念意味著給客戶帶來如下觀念上變化1.在考慮投資風險的前提下如何增加收入即通過存款、股票、基金、債券、保險等金融資產的優化組合在最短的時間內獲得最大的投資回報；2.在有計劃提高生活品質的前提下怎樣減少不必要的支出；3.可以提高個人或家庭的生活水平；4.可以儲備未來的養老所需而所有這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財方案中得以充分體現

（三）做好客戶經理的培訓工作當前由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能型人才因此商業銀行培養熟悉多方面金融業務的理財專家方面顯得尤其迫切

（四）分步驟、分階段發展個人理財業務提升我國銀行在個人理財業務領域的競爭力一是我國商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議從當前可操作性方面考慮銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報因此目前個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時為銀行

創造出更大的經濟效益；二是由于各種主客觀原因當前我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段與國外成熟的個人理財業務相比我國個人理財業務還是簡單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財需要得到政策上、技術上、環境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當前個人理財客戶經理的培養已成為銀行發展個人理財業務的重中之重