第一篇：《銀行業大客戶銷售技術與客戶關系管理》授課提綱

《銀行業市場營銷與客戶關系管理》授課提綱

做解決客戶問題的專家

有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別；但面對決策人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。

本課程強調細節：銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。

本課題站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關技巧，進行現場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶，是營銷型組織中成員的必修一課。

本課程的每一個知識點都將圍繞商業銀行的業務品種展開！

課前互動：

為誰營銷？

提問：你的資產有多少？

客戶是企業的一項重要資源

知識經濟靠腦力勞動賺錢

存款大客戶開發案例解析

我們的優質存款客戶在發生什么樣的變化？優質存款客戶有哪些需求?集團大客戶存款資金管理的發展趨勢

需要看到的兩個緊迫問題：

講課主線條：

銀行贏利模式

市場營銷實戰“五要”

客戶關系管理

一、銀行贏利模式

PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy,1970’s）顧客忠誠驅動利潤和增長（國外研究成果）

什么是決定企業盈利性的關鍵因素？

利潤、增長與顧客忠誠度

服務利潤鏈鏈接

顧客價值——服務利潤鏈的中心

服務品質金字塔

顧客滿意

二、營銷實戰“五要”

（一）營銷要講對象

“衡量一個企業是否興旺發達，只要回頭看看其身后的客戶隊伍

有多長，就一清二楚了。”——彼得·德魯克

搞清三個問題：一是是營銷產品還是營銷客戶？二是營銷一般客戶還是營銷目標客戶？三是營銷基層客戶還是營銷高端客戶？ １、營銷是什么？

顧客花錢買什么？

２、營銷目標

3、金融服務營銷關鍵

４、傳統的要素“4P”

５、現代營銷 “4C營銷”

６、營銷中真實瞬間/瞬間感覺(moment of truth)

（二）營銷要講賣點

1、產品賣點是什么？

2、如何提煉賣點

3、賣點的獨特性

4、賣點的周期性

（三）營銷要講技巧

1、了解客戶：客戶價值、客戶行為、客戶滿意度

2、贊揚客戶：贊揚客戶的八把小李飛刀！

案例分析：

3、挖掘客戶需求

顯性需求

隱性需求

潛在需求

案例分析：

4、為公司客戶提供全方位金融服務方案 為公司客戶提供金融服務方案案例剖析

（四）營銷要講策劃

好創意、好方案

（五）營銷要講結果

客戶滿意度的評估

客戶忠誠度的評估

客戶貢獻度的評估

三、客戶關系管理

客戶關系管理（CRM）的定義

客戶關系管理重在管什么？四個方面客戶關系管理策略

策略一：將以客戶為中心經營模式落到實處策略二：重視客戶終身價值與生命周期管理策略三：通過優質服務為顧客創造價值 策略四：強化客戶關系以提高競爭優勢

第二篇：《市場營銷與客戶關系管理》(長沙銀行版)授課提綱

《市場營銷與客戶關系管理》授課提綱

（長沙銀行版）

高級講師陳梅良

做解決客戶問題的專家

有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別；但面對決策人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。

本課程強調細節：銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。

本課題站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關技巧，進行現場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶，是營銷型組織中成員的必修一課。

本課程的每一個知識點都將圍繞長沙銀行的業務品種展開！陳梅良介紹：

工作經歷：84年參加工作，大學本科學歷,高級講師,現就職于工行湖南省分行人力資源部,負責全行員工教育培訓工作.湖南大學客座教授。

公開發表論文80多篇，公開出版專著４部（《商業銀行內部控制 1

理論與實務》《商業銀行客戶經理制與貸款營銷》《商業銀行個人金融業務理論與實務》 》《商業銀行個人客戶價值提升理論與實務》）

參與總行《客戶經理培訓教程》 《理財金賬戶營銷手冊》等４本培訓教材的編寫，公開出版５本著作。

曾赴江蘇、安徽、湖北、福建、云南、河南、新疆、廣西、陜西、吉林、長管院、杭管院等20個省分行講授《商業銀行市場營銷技巧》、《個人理財中心核心競爭力項目》、《優質客戶互動式營銷技巧》等課程。為湖南大學主講《客戶關系管理》、《執行力與競爭力》等課程。

行外客戶：中國銀行山東分行、中國建設銀行廣東分行、農業銀行、廣東中山信用聯社、湖南大學等。

課前互動：

為誰營銷？

提問：你的資產有多少？

客戶是企業的一項重要資源

知識經濟靠腦力勞動賺錢

存款大客戶開發案例解析

我們的優質存款客戶在發生什么樣的變化？優質存款客戶有哪些需求?集團大客戶存款資金管理的發展趨勢

需要看到的兩個緊迫問題：

講課主線條：

銀行贏利模式

營銷實戰“五要”

客戶關系管理

一、銀行贏利模式

PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy,1970’s）顧客忠誠驅動利潤和增長（國外研究成果）

什么是決定企業盈利性的關鍵因素？

利潤、增長與顧客忠誠度

服務利潤鏈鏈接

顧客價值——服務利潤鏈的中心

服務品質金字塔

顧客滿意

二、營銷實戰“五要”

（一）營銷要講對象

“衡量一個企業是否興旺發達，只要回頭看看其身后的客戶隊伍有多長，就一清二楚了。”——彼得·德魯克

搞清三個問題：一是是營銷產品還是營銷客戶？二是營銷一般客戶還是營銷目標客戶？三是營銷基層客戶還是營銷高端客戶？

１、營銷是什么？

顧客花錢買什么？

２、營銷目標

3、金融服務營銷關鍵

４、傳統的要素“4P”

５、現代營銷 “4C營銷”

６、營銷中真實瞬間/瞬間感覺(moment of truth)

（二）營銷要講賣點

1、產品賣點是什么？

2、如何提煉賣點

以長沙銀行理財產品為例！

3、賣點的獨特性

4、賣點的周期性

（三）營銷要講技巧

1、了解客戶：客戶價值、客戶行為、客戶滿意度

2、贊揚客戶：贊揚客戶的八把小李飛刀！案例分析：

3、挖掘客戶需求

顯性需求

隱性需求

潛在需求

案例分析：

4、為公司客戶提供全方位金融服務方案 為公司客戶提供金融服務方案案例剖析

（四）營銷要講策劃

好創意、好方案

（五）營銷要講結果

客戶滿意度的評估

客戶忠誠度的評估

客戶貢獻度的評估

三、客戶關系管理

客戶關系管理（CRM）的定義

客戶關系管理重在管什么？四個方面客戶關系管理策略

策略一：將以客戶為中心經營模式落到實處策略二：重視客戶終身價值與生命周期管理策略三：通過優質服務為顧客創造價值 策略四：強化客戶關系以提高競爭優勢

第三篇：汽車銷售相關論文：客戶關系管理

汽車銷售企業客戶關系管理研究

——以崇州xxx標致4S店為例

目錄

摘要................................................................2 1 引言..............................................................2 2 汽車銷售企業客戶關系管理概述......................................3 2.1 客戶關系管理概念............................................3 2.2 客戶關系管理的意義..........................................3 3 崇州xxx標致4S店客戶關系管理現狀.................................4 3.1 客戶關系管理方法............................................4 3.2 客戶關系管理效果............................................5 4 崇州xxx標致4S店客戶關系管理存在的問題...........................5 4.1 客戶關系對銷售拉動力不足....................................5 4.2 客戶關系管理方式陳舊........................................5 4.3 客戶關系管理和營銷管理方式創新力不足........................6 5崇州xxx標致4S店客戶關系管理改進方法.............................6 5.1 提高客戶轉化率..............................................6 5.2 升級客戶關系管理方式........................................6 5.3 融入新的發展元素............................................7 總結................................................................7 參考文獻............................................................8

摘要

客戶關系管理是汽車營銷活動中非常重要的一個環節，對于汽車銷售企業的發展影響很大。客戶關系管理能夠為企業發展注入更多活力，能夠為企業發展帶來更多的銷售機會。同時客戶關系管理還能夠為企業的品牌打造，口碑宣傳提供助力。很多國內汽車銷售企業都在積極的看開展客戶關系管理工作。本文以崇州xxx標致4S店為例，對客戶關系管理進行深入的研究。通過對實際工作中的內容進行了解，發現其中存在的問題，結合自身所學知識為企業客戶關系管理工作提供科學的建議，促進汽車銷售企業的發展。

關鍵詞：汽車銷售，客戶關系，管理，創新 引言

【論文寫作 532790179】

崇州地處成都平原，人民生活富足，經濟發展水平較高。在當地，汽車銷售工作的開展還是較為順利的。當地居民的消費能力較為突出，消費理念也很開放，依托成都市強大的供貨系統，崇州地區建立了完善的汽車銷售網絡。當地汽車銷售以中低檔車輛為主，高檔車輛銷售量也較為客觀，形成了汽車銷售的完善鏈條。標致系列汽車，在國內的口碑非常不錯，深受市場歡迎。憑借豐富的產品類型，過硬的產品質量，贏得了市場的認可。標致系列產品在崇州地區的銷售情況也非常良好，在高中低檔車輛市場中的占據了一定的市場份額。崇州xxx標致4s店，在當地進行了多年的市場開發，積累了大量的客戶資源，成為當地汽車市場中獨具一幟的銷售企業。企業非常重視客戶關系管理，通過積極開展相關工作，有效的拉動了銷售的發展，擴大了企業和品牌在當地的影響力。2 汽車銷售企業客戶關系管理概述

2.1 客戶關系管理概念

客戶關系管理就是企業在營銷過程中，通過對客戶信息進行統籌管理，深入挖掘與客戶之間的關系，從而形成了有效的客戶管理。客戶關系管理是較為復雜的過程，包含了客戶信息管理，客戶交易記錄管理，客戶來訪管理，售后記錄管理，企業互動信息管理等。通過對關系到客戶和企業之間聯系的內容，進行全面的管理工作。在汽車銷售企業中，客戶關系管理主要是要對消費客戶進行全面的關系維護管理，通過售后服務，車輛檢修，售后調查等活動，幫助企業和客戶建立長久的合作關系，建立良好的客戶關系，從而不斷促進企業的銷售運營工作。客戶關系管理是汽車銷售流程中，非常重要的環節，是關系到企業發展的關鍵流程。

2.2 客戶關系管理的意義

客戶關系管理是保障企業正常運營的關鍵，在汽車銷售企業的日常銷售工作中，最重要的內容就是要維護正常客戶關系，達成銷售目的。通過店面，電話，網絡等交流方式，建立良好的客戶關系，再加上良好的服務和產品質量，就能夠形成最終的銷售目的。客戶關系的建立和管理是銷售企業運營的關鍵。

客戶關系管理是建立二次銷售的關鍵。汽車銷售行業是非常注重二次銷售的，通過對xxx標致4S店的了解可以發現，企業每年的二次銷售活動占到了全年銷售活動的31%左右。二次銷售是企業獲得優質客戶，忠誠客戶的重要參考標準，也是考驗客戶關系管理質量的標準。只有保證了客戶關系管理的質量，才能夠保障二次銷售的力度。

客戶關系管理是企業長期發展的關鍵。汽車銷售企業的發展是需要良好的口碑和品牌支撐的，面對競爭異常激烈的現代市場，單純的通過宣傳活動是很難有效轉化為銷售的。企業想要獲得更多的發展機會，除了要進行產品的宣傳外，最主要的商業活動就是要在本地形成良好的口碑。通過對xxx標致4S店的了解發現，企業能夠在崇州當地形成一定的銷售規模的主要原因，就是企業多年來形成的良好的口碑，都是企業通過不斷維護客戶關系，為客戶提供優質服務才最終形成有利的局面。崇州xxx標致4S店客戶關系管理現狀

3.1 客戶關系管理方法

【論文寫作 532790179】

xxx標致4S店的客戶管理主要采用分級管理的方式進行，結合多種溝通渠道和服務渠道最終形成統一的客戶關系管理系統。xxx在客戶等級劃分主要根據當地銷售的實際經驗，根據購車用途的不同進行等級劃分。首先，客戶分為商務客戶和私人客戶。所謂商務客戶就是購車主要用于企業團體的客戶。崇州地區的經濟發展水平較高，企業用車需求很大，當地很多企業用車都會選擇當地的友好企業進行合作，這類客戶雖然不多，但是是非常穩定的客戶來源，需要進行高級別的客戶關系管理。私人用戶的劃分等級比較詳細，分為普通客戶，VIP客戶和特級客戶。不同的客戶應對不同的產品銷量和服務質量。私人客戶等級的劃分主要為提供不同等級的服務做準備。xxx在建立客戶關系等級的同時，會對客戶信息進行整合完善，將客戶的通訊信息，服務信息和購買信息等進行統一登記，并根據客戶的購車意向和購車需求進行重點標注，積極為進行二次銷售做準。

在客戶關系建立并分級之后，xxx通過提供相關資訊服務和售后服務，對客戶關系進行管理。根據客戶的信息，主動為用戶提供車輛使用，車輛保養，行車安全，交通規定等相關資訊，為用戶定制貼心服務信息，在不干擾客戶正常通訊的前提下，通過短信的形式為用戶提供資訊信息。在進行銷售過程中約定的售后服務時，提前提醒客戶，為客戶進行提前預約，保障客戶服務的順利進行。在客戶主動進行服務要求時，積極安排相關服務人員全程監督服務引導。

最后，xxx會針對不同客戶，尤其是商務用戶和特級私人用戶進行時時關注，建立良好客戶關系，通過用戶的口碑宣傳，擴大企業的影響力。針對該群體客戶，企業會安排各種文娛活動，銷售活動，專項優惠活動等，更好的為客戶提供全面的服務。在節假日期間，通過主動走訪，禮物回饋等形式，維護客戶關系。

總體來說，xxx目前的客戶關系管理主要采用分等級的方式進行客戶劃分，針對性提供服務，并對優質客戶群體進行深入的關系建設，主動維護，采用多種形式的活動，提升客戶關系，擴大企業的影響力。

3.2 客戶關系管理效果

xxx通過客戶關系管理體系，實現了對客戶信息的管理，方便了企業針對性的進行服務提供。通過對不同等級客戶展開的針對性服務，幫助企業提供自身的形象，加強與客戶之間的聯系。同時，為客戶提供了適用性很強的信息服務。通過展開客戶關系管理，對企業銷售提供了一定的幫助，促進了二次銷售活動的開展，對于企業的發展提供了一定的推動作用。崇州xxx標致4S店客戶關系管理存在的問題

4.1 客戶關系對銷售拉動力不足

通過上文對xxx標致4S店客戶關系管理的描述，可以看出一些問題。首先，企業的客戶關系管理體系并不完善，只是通過被動建立的客戶關系，進行維護管理，在主動挖掘客戶方面的工作并不突出，對于銷售的拉動力不明顯。其次，單純的依賴優質客戶的口碑宣傳促成二次銷售活動的機率太小，對銷售的促進力度不大。最后，xxx的客戶管理體系對客戶信息挖掘力度不夠，沒有有效的發揮客戶對銷售的拉動作用。從上文的描述中可以看出，雖然xxx積極的進行了客戶關系管理工作，但是由于對客戶的認識和管理不到位，該項工作對銷售的拉動力明顯不足。

4.2 客戶關系管理方式陳舊

xxx標致4S店的客戶關系管理方式太過陳舊，對于人力的依賴太嚴重，對于數據的挖掘能力不夠。企業依靠人工記錄和輸入，形成企業的統一客戶資源。在服務過程中，也過多的依賴傳統的短信，電話的方式。在整個客戶關系管理過程中，沒有能夠系統化管理過程。在管理方式上，xxx過分依賴傳統的企業管理方式，沒有吸收最新的管理方式，整體的管理套路太陳舊。從崇州當地的發展情況來看，企業信息化水平很高，企業對于新技術的應用還是非常積極的。整個市場環境對于信息技術的接受程度也是非常高的，但是在這種環境下，xxx依然使用老舊的管理方式，對企業產生的負面影響非常大。

4.3 客戶關系管理和營銷管理方式創新力不足

客戶關系管理和營銷管理并不是單獨存在的，而是相互促進的。兩者之間具有非常緊密的關系，企業應當深入研究兩者關系，積極探索創新方式，促進企業的發展。xxx對于這一點的認識還算可以，充分利用了客戶的口碑宣傳，促進企業的二次銷售活動。但是僅僅依靠客戶被動的促進銷售的效果并不明顯。從xxx反饋的信息來看，客戶關系管理和營銷管理之間的相互作用并不明顯，兩者之間的促進效果也沒有想象中大，xxx對兩者的相互促進作用并不重視。

5崇州xxx標致4S店客戶關系管理改進方法

5.1 提高客戶轉化率

從上文的分析可以看出，客戶轉化率過低的原因，是因為企業的客戶關系管理系統并不完善，缺少了非常關鍵的因素，沒有抓住具有購買欲望的人群。在企業今后的客戶關系管理中，應當加入對該群體的研究和分析工作，主動獲取客戶信息，通過創新方式建立客戶關系，從而提升整體的客戶轉化率。客戶轉化率的提高還在于對客戶信息的深入挖掘，通過利用信息化技術，網絡技術等對客戶信息進行深入的挖掘，將客戶的信息進行格式化，采用專業的數據分析軟件，分析客戶意向，通過科學方式進行客戶關系的維護。

5.2 升級客戶關系管理方式

在客戶關系管理方式上，要采用全新的形式進行。首先，要建立信息化數據管理系統。將企業的銷售數據，宣傳數據，管理數據整合到一起，進行信息化管理和挖掘。將企業的銷售記錄，日常來訪記錄，網站瀏覽記錄，走訪記錄等信息整合到一起。充分利用互聯網和移動互聯網技術，打造完整的客戶管理系統。其次，使用微信，微博，移動APP等方式，打造企業與客戶之間溝通的橋梁，讓客戶關系管理的渠道更為便利，擴大管理空間。通過利用新的的方式，能夠將宣傳，營銷和客戶關系管理連接到一起，在進行宣傳的同時管理客戶關系。例如，通過建立微信公眾平臺，立足服務，將客戶轉化為用戶，為用戶提供豐富的汽車相關信息，同時吸引更多的購車用戶。通過建立當地標致汽車網上俱樂部、交流平臺的形式，維護客戶，吸引新用戶。最后，在客戶關系管理過程中，更多的采用線上活動，在不干擾用戶正常生活的情況下，建立精神上的聯系，達成汽車文化上的共識。利用便捷的網絡條件，實時關注客戶，為客戶提供幫助。

5.3 融入新的發展元素

作為汽車銷售企業，必須要將銷售融入到工作中的每個環節，通過采用創新元素和創新方式將銷售工作深入到細節中。客戶關系管理能夠為銷售管理工作提供很多幫助，因此必須重視客戶關系管理工作帶來的有利因素。通過在客戶關系管理過程中的各項活動，積極開展銷售工作。例如，在與客戶關系管理中，通過建立客戶向心力，形成品牌影響力，讓客戶產生品牌榮譽感，達到扎樣的效果后，就能夠帶動客戶主動為品牌宣傳，全面提升品牌的口碑，拉動銷售活動。客戶關系管理并不是單純的一份工作，而是要為產品銷售服務，腰圍整體的企業發展服務。

總結

本文通過崇州xxx標致4S店的客戶關系管理活動，全面了解了客戶關系對于企業發展的重要意義。在詳細了解xxx客戶關系管理的基礎上，發現其中存在的問題。從xxx客戶關系管理活動中可以看出，其客戶關系管理對銷售的拉動作用不大，方式太過陳舊，管理工作之間的創新聯系不夠。因此，必須加強客戶關系管理的創新發展，全面完善客戶關系管理體系，提升客戶轉化率。采用網絡信息化技術，全面完善客戶關系管理工作。要將銷售工作作為發展的中心，融入到客戶關系管理中來，全面提升客戶關系管理的效果。

參考文獻

[1] 劉芳,郭宇春.基于數據挖掘的用戶忠誠度分析[J].計算機技術與發展.2013(07)[2] 韓云云.數據挖掘在檔案館用戶資源管理中的應用[J].蘭臺世界.2012(35)[3] 劉曉峰.出版數據挖掘關聯分析[J].科技與出版.2008(01)[4] 樊志平,莊育飛.數據挖掘技術在商業領域的應用與研究[J].商場現代化.2008(01 [5] 鄧思波.淺談我國企業市場營銷的創新[J].科技信息(科學教研).2008(22)[6] 王德林,張亞軍.當前企業市場營銷中的問題與對策[J].科技資訊.2008(13)[7] 張拓.知識經濟時代的企業營銷[J].蘇南科技開發.2001(12)[8] 孫文波.當前企業市場營銷中存在的問題與對策[J].黑龍江科技信息.2008(26)[9] 韓大鵬,馬全成.現代企業市場營銷未來發展對策研究[J].民營科技.2008(07)[10] 何吉祥.煤勘企業市場營銷環境分析及對策思考[J].中國煤田地質.2007(04)

第四篇：網絡客戶關系管理期末開放作業提綱(格式)（模版）

XX網店客戶關系管理方案

一、網店客戶關系管理的意義 正文文字小四仿宋

二、XX網店介紹

三、XX網店客戶的特征

四、XX網店客戶管理的策略

（一）客戶分類策略

2、店鋪客戶關懷策略

3、客戶體驗策略

4、客戶服務手段策略

五、XX網店客戶服務質量策略

1、客服培訓策略

2、客服管理策略

3、客服績效考核策略

第五篇：周易與人生哲學課件授課提綱

周易與人生哲學

一、周易簡介

1、周易的由來及組成

2、八卦與六十四卦介紹

3、周易研究與應用現狀

二、周易的哲學思維

1、周易的哲學思維

2、周易與辯證唯物主義理論的異同

3、周易對現代科學的影響

三、周易的人生智慧

《周易》分為64卦。實為人生社會生活64個領域。你如果遇到了什么困惑,難于抉擇,你只要找到《周易》中相應的那一卦,進行查閱,然后參悟其中的啟示,反省自己的言論行動,按照其中的教訓,重新做出選擇,調整自己的戰略、策略、措施,你的生活、事業、愛情、財運、官運,就會有一個新轉機、新局面、新氣象出現。今天借助周易里面部分內容進行一下參悟，希望能對大家有所幫助。

1、升官晉級的秘密

有一部著名的電影叫《好兵帥克》。帥克是一個經常惹人發笑的士兵,他常常憨態可鞠,可笑也可愛。有一次,一位將軍問他:你想不想當將軍?帥克一個立正敬禮:報告將軍,我做夢都想當將軍。他的回答引起轟堂大笑,然而將軍卻慎重其事地夸獎帥克說:不想當將軍的士兵不是好兵。這句話成了全人類的名言,在世界各國的軍人中,代代相傳,成為人類軍人文化的重要組成部分。

人往高處走。在官場,如何才能升官,實在是有訣竅的。中國和外國,如何升官,有顯傳,有秘傳。在公司為了升職,也是正道、黑道、歪門邪道一起來。你走你的陽關道,我走我的獨木橋。在學校和研究單位,為了晉升職稱,靠真才實學晉升的很多很多,但是動腦筋玩花招而得升級的也大有人在。總而言之,升官提職晉級,人人都要面對。行業雖然不同,手段卻可歸類。《易經》之所以高明,在于它道出了所有人的共同的東西。

你如果在升官、晉級、提拔方面遇到了難題,你只要去翻閱第35卦——“晉”卦即可。

“晉”卦專講進取、進攻、晉升、晉級方面的教訓。分為前言和六個方面。

晉，進也。即晉升之義。卦辭中說：“晉，康侯錫馬蕃庶，晝日三接。”這句話是用比喻來形象說明何謂“晉”的。句中，康侯指康民安國之侯，錫，即賜，賞賜之義；馬；賞賜之物。蕃庶，眾多之義，這句話的大義就是說，晉升就好象你的上司賞賜你眾多貴重的獎品，并且不分晝夜地多次接見一樣，是極風光的。因此，晉，就是晉升。

現在多稱晉升為受寵。雖然有的人受寵但未必被晉升，但晉升的人卻一定受寵，這是毫無疑問的。因此晉升實在與你與上司的關系有著密切的關連。那么，如何才能晉升呢？

第一,你確實先要練就一點本事。以便有機會立第一次功,得第一次獎。這其實是得到與上司近距離接觸的機會。第二,要努力達到使上司多次接見境地。也就是要把開始獎勵當作原始資本,加倍努力。走正道的起早摸黑,加倍努力工作。走歪道的,也不能偷懶，走門路,送禮品,也要象及時雨那樣,用心去捉摸,勤快去辦理，討上司歡心。

晉卦還講述了六種晉升的道路： 第一,建功晉升

“晉”卦“初六”:原文:“晉如,摧如,貞吉。罔孚,裕,無咎。”大意是,創造型的人,進取之道是取得突破性的成就,建奇功,創大業。這種人容易受大賞,也容易受大妒,惹大疑,大起大落。因此要特別告戒自己,不要居功驕傲,不要功高振主,此晉升之第一大道也。

第二,守職晉升

“晉”卦“六二”:原文:“晉如,愁如,貞吉。受茲介福于其王母。”大意是:你的進取之道,不是創造型而是守成型。忠于職守,競競業業,如老黃牛,如鏍絲釘。天可憐見,不負忠心,終得升遷,受福平安。

也即沒有功勞有苦勞,不求有功但求無過,三十年媳婦熬成婆。唯上是從,不越雷池半步,恐恐然畏懼其上司之責。如晏子說:“盡力守職不怠,奉官從上不敢惰,畏上故不茍,忌罪故不辟。”于是,一步一個腳印,幾年一個臺階。科員、科長、處長、局長;助教、講師、副教授、教授;職員、領班、副理、經理。穩穩當當,實實惠惠。此晉升之第二大道也。第三,人緣晉升

“晉”卦“六三”:原文:“眾允,悔亡。”大意是:群眾擁護,領導信任,無災無禍,晉升不難。人緣好,是晉升第三大道。征求群眾意見,大家都說你不錯,沒人說你壞話。領導開會討論,大家都說你還行,沒人反對你,就是贊成了。怎樣才能做到呢?善解上級意圖,善解群眾疾苦。口碑一好,得票率高,人心所向,升遷無障。

第四,滑頭晉升

“晉”卦“九四”:原文:“晉如鼯鼠,貞厲。”大意是:靠不正之風去求取晉升的人,會有一些困難。老鼠是什么風格呢?沒有大本事,只有小滑頭。不能自己建功,又不象牛馬那樣操勞,人緣又不好,只有偷別人成果的功夫,欺世盜名,沽名釣譽,以謀求晉升之途。它們妒賢嫉能,小心眼,小算盤,小廣播,小腳鞋,小報告,小家子,小圈子。這種人往往投靠大奸臣,成為大奸臣的幫手,要么把人家一件好端端的事業,咬破一個洞,要么就拉一顆老鼠屎搞壞一鍋湯,從而“奸臣得道,雞犬升天”,走紅運。不要以為鼠輩不能升遷,其實大有人在。不過,《周易》勸戒人們,如果這類人自己為自己算算命,多是好景不長,一旦樹倒猢猻散,鼠輩立即逃之夭夭，或者成為大奸臣的替罪羊,或者成為人人喊打的過街鼠。

第五,安對升降

“晉”卦“**”:原文:“悔亡,失得勿恤，往吉,無不利。”大意是:不患得不患失,災禍自然會消解。若有所失不要攘成心病,堅持下去就會有吉利的局面出現。要進退自如,不要得意忘形,也不要失意忘形。官升三級而不生傲慢之態，官貶三級而不生叛逆之心。進,不可趾高氣揚,不可使上級產生你有威協他的權威之疑;退,不可奴顏卑膝,不可使上級對你產生輕慢鄙薄之念。不得意忘形,可望一升再升;不失意忘形,可失而復得。或升于此而降于彼,或降于此而升于彼。所謂大丈夫能伸能屈,終能韜晦有術,東山再起,此為保官求進之道。

第六,角斗晉升

“晉”卦“上九”:原文:“晉其角,惟用伐邑,厲,吉,無咎,貞,咎。”大意是:用斗爭甚至用戰爭來晉升自己。那就要攻城略地,冒極大的風險,但若師出正義,時機成熟,也無不利之說。扳倒阻擋你的上司,自己取而代之,由自己來晉升別人。最高晉升者,擁有晉升別人的權利,那么他們自己的更替,用什么方式來解決呢?除了自然死亡之外,往往需用用斗爭來解決。商湯伐桀,武王伐紂,趙匡胤陳橋兵變,黃袍加身,林沖火拼王倫,孫中山辛亥革命,拿破侖政變,議會彈閡總統,皆屬此列。出于正義,為開國元首;出于不義,為篡國竊賊。出于正義,成則為王,敗則為雄;出于不義,成則為梟,敗則為寇。

2、誰是自己人

“他是自己人!”我們在電影、小說中常見到聽到這樣的話。如果你被當作“自己人”，你就得到了信任。同樣，如果你有不少“自己人”，你就顯得很有力量。但是，朋友滿天下，知心能幾人?在人生旅途中，若有同人，同心同德、同甘共苦、同舟共濟、志同道合、有福同享、有難同當，你就感到不落單，不孤獨，你就是一個有福之人。相反，如果共渡朝朝的人與你同床異夢、同根相煎、同黨相殘、同行相輕、甚至逼你同流合污，你就感到人心險惡，十分不幸。

《易經》同人卦，專為你解析辨別同人的人道教訓，如何修煉自己、提高自己的同人檔次，進而發現自己的同人，如何發揚合作精神與人求同存異，如何區別和諧與強制性同一的介限，使自己在愛情、友情、親情、事業、功利等各方面盡可能美滿如意。

常言道:物以類聚,人以群分。《易傳?系辭上》開篇第四句便說：“方以類聚，物以群分。”

《戰國策》中記載了一個故事，講的是齊宣王到處招聘賢士，就是找不到。有一次找到了淳于髡，這是個充滿幽默感的博學大賢。淳于髡一天之內給齊宣王推薦了七個賢士。這使齊宣王大吃一驚，問：“你怎么一天就能找到那么多賢士?”淳于髡說：“人才是成團伙的。找到一個，就有一團。找到一團，就有十團。”齊宣王大受啟發，找到了尋找賢士的門路。后來荀子做了補充，他說：“君子潔其身而同焉者合也，善其言而類焉者應矣。故馬鳴而馬應之，牛鳴而牛應之。狗鳴而狗應之”。按我們現在老百姓的說法就是，“魚找魚，蝦找蝦，花貍虎專找賴蛤蟆”。

什么樣的交友觀是我們需要思考的呢？

《周易》同人一卦就是專門闡述交友的原則問題的。君子交友以誠、正為先，小人交友才 “ 惟用其私意”。當你與朋友之間有了私利的關系時，千萬要謹慎。

人不能沒有朋友。沒有朋友的人是靈魂孤寂的人，這樣的人不會充分享受生活的美好，也不會體味人生的真諦。但朋友不能濫交，交友有一定的法則。同人卦講的便是這個法則。

程頤為《易經》作傳，對這一點說得更詳盡，程頤在解釋完“君子正也，唯君子為能通天下之志”之后又說：“小人則惟用其私意，所比者雖非亦同，所惡者雖是亦異。故其所同者即為阿黨，蓋其心不正也。”這兩段話大意是，君子交朋友只以誠信以正為唯一標準，不摻雜任何個人私利；只有小人才以個人私利作為交朋友的標準，對我有用就是朋友，無用則不交往，因此他所交往的人即使有錯誤他也肯定，而不是他朋友的人即使正確他也否定。所以人們稱小人交友不叫交友而叫結黨，因為他交友動機不純正。

交朋友必須以誠信為先，以誠信為基礎，以誠信為最基本法則，也就是常說的坦誠相待，肝膽相照，只有這樣的朋友才能互相理解，互想幫助，才能經受得住時間的考驗。恰如孔子所說：“君子之道，或出或處，或默或語，二人同心，其利斷金，同心之言，其臭如蘭。”

有的人交朋友的初始便設下埋伏，沒有將自己的一切告訴對方，這樣的人永遠也不會交到知心朋友。恰如卦中所言：“伏戎于莽，升其高陵，三歲不興。”大意是說，你交朋友時沒有完全以坦誠對待對方，那就象你在森林中設下伏兵（戎）一樣，總會給人一種威脅感，因此，這樣的朋友關系絕不會真摯，很難達到高尚的境界。

有時雙方交友之初是以良好的愿望為開端，但在關系發展過程中卻摻入了某些私利的因素，于是二人之間逐漸會產生猜疑，甚至明爭暗斗，此時，兩人的關系就要重新考慮。有的人處理這類事時缺乏冷靜的思考，總認為既然相互間有了分歧，干脆“斷交”算了，這對二人來說都是一種損失與傷害。明智的人審慎而從容，經過認真的思考，往往把二人的共同點和分歧點進行對比，結果發現二人仍存在堅實的共同的思想基礎，是真理將雙方維系在了一起，于是二人捐棄前嫌，相視大笑，和好如初。同理，對于比較后發現沒有堅實共同思想基礎的，則一定與對方保持警戒之心，否則，農夫與蛇的故事就要重演。

交友是人生的享受。但交友不可濫，一旦交上朋友，雙方都要珍惜，不可輕率地斷絕這種關系，有鴻溝應努力填平，有誤會應盡力消除，有錯誤應及時改正，有愧疚應及時道歉，盡量保持關系的穩定和純正，這將是人生的一大樂趣。但另一方面也告訴我們，與不可能成為朋友人的該如何交往，那就是結黨，為了一時的私利而走到一起的，只是臨時利用的關系罷了，大可不必認真交往下去。

3、內在與外在的統一

《易經?賁卦》是一個探討外在美與內在美關系的卦。

此卦認為：適當的外表修飾能使你光彩照人，但修飾不可過頭，與內質不和諧的外表修飾往往會收到適得其反的效果。

賁者，飾也。《周易?序卦》說：“嗑者合也，物不可以茍合而已，故受之以賁，賁者飾也。”程頤對此解釋說：“物之合必有文，文乃飾也。如人之合聚則有威儀上下，物之合聚則有次序行列。合則必有文也，賁所以次噬嗑也。”也就是說事物之間相合相生要有一定的法度、規律、秩序與禮儀，這便是賁。程頤接下去又說“物有飾而后能亨，故曰無本不立，無文不行。有實而加飾則可以亨矣。”意思是說，萬事萬物只有有一定的“飾”才可以亨達順暢，這就叫無本不立，無文不行。只有在擁有豐富的實質內容的基礎上加以必要的外在文飾才可以亨達、順暢。

在為人處事上，經常會發現兩種人，一種人具備很強的專業技能，但放浪形骸，不修邊幅；一種人油頭粉面，儀表堂堂，但實為庸俗無能之輩。前者多有才華，但因其形象不佳，人大多不敢信賴，故不得重用，有才華得不到施展的平臺；后者則注重了自己的外在儀表忽略了內在素質的充實，這種人自然更談不上實現自己的抱負。這兩種人在人生中一定充滿了坎坷，為何？內質與外飾的不和諧使然。可見內質與外飾的和諧是相當重要的。無論何人，在具備自身素質內涵的情況下加上良好的外在形象就能順利走向成功。文飾即是外在形象的設計，是人的禮儀談吐、行為舉止、著裝儀容等外在的表現，它的作用在于能通過良好外在形象讓別人理解其具備的良好內在素質，做到內質與外飾的統一。

但文飾應適可而止。因為外在的文飾，不過是“小利有攸往”，是對前進有一定的幫助，但不能起決定性作用，起決定作用的還是內質。有的人錯認為文飾能起決定的作用，因而忽視了對自己內質的加強，整日或忙于粉面油頭，弄漂亮自己的臉蛋，或忙于跑關系，套近乎，試圖以花言巧語博得他人的青睞，這種人或可蒙弊人于一時，但不會如意一世，最終嘗到的定是失敗的苦果。

過于文飾自然不好，但過分重視質而忽視文的輔助作用也不好。恰如王申子所說：“徒質則不能亨，質而有文以加飾之，則可亨。”就是說，徒有內質不加外飾也是不能亨達的。譬如世上有某種自稱非常堅持原則的人，日常不茍言笑，凡事按規矩辦事，不諳人際關系，不懂變通，這種死板之人不將自己逼上絕路那才怪呢！這種人的失敗原因就在于過分專注于內質而忽略了文飾。

在工作過程中，也必須強調形勢與內容的統一。我們實實在在的工作，就是內質，工作過程采取的外在形式，就是工作的外飾。現實生活中，常常有些單位在工作中不注重實質工作內容的推進，而是過分強調看得見，摸得著的外在形式，常常是標語滿天，彩旗飄揚，領導來了黃土墊道、凈水潑街、夾道歡迎，但實際工作落不到實處，這邊前臺做著報告，臺后就出了事故。也有些單位領導，不從實際出發研究部署工作，而是文過飾非，做表面文章，寫出的總結報告慷慨激昂，頭頭是道，先進經驗、先進做法層出不窮，其實基礎工作根本就不做，全是檢查評比的表面文章，浪費了人力物力財力，攪亂了人們思想，有百害而無一利。

可見過分強調內質或過分強調文飾都是不對的。徒質則不能亨，文過則實必衰，內質與外飾，二者相輔相成，任何一方都不可偏廢。