第一篇：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理 試題答案

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得分: 100

學(xué)習(xí)課程：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理

單選題

1.為了獲得客戶的忠誠(chéng)，我們需要提供()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 不滿意服務(wù) 一般客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

2.在建立客戶檔案的時(shí)候，客戶的基本細(xì)節(jié)不包括()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 生日 地址

銀行賬戶號(hào)碼 傳真號(hào)碼

3.客戶關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 與客戶的溝通 降低產(chǎn)品價(jià)格 提高轉(zhuǎn)移成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量

4.客戶跳槽的原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 技術(shù)問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題 資費(fèi)問(wèn)題 以上都包括

5.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹(shù)的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹(shù)的果實(shí)()回答：正確

1.A 財(cái)商 2.B 3.C 4.D 智商 心商 逆情商

6.下面哪種客戶更關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)過(guò)程中的滿足感()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價(jià)格取向型客戶 價(jià)值取向型客戶 復(fù)合價(jià)值型客戶 服務(wù)價(jià)值型客戶

7.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對(duì)員工家長(zhǎng)式的管理模式 員工素質(zhì)低 員工過(guò)于年輕 公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

8.對(duì)于素質(zhì)比較低的客戶，在促銷(xiāo)方案中應(yīng)當(dāng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 盡量以簡(jiǎn)單直白的方式來(lái)介紹產(chǎn)品 減少對(duì)產(chǎn)品基本功能的介紹 多使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)

側(cè)重對(duì)應(yīng)用功能和問(wèn)題解決方案的設(shè)計(jì)

9.個(gè)人目標(biāo)缺失的表現(xiàn)有()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 員工工生活沒(méi)有動(dòng)力 整個(gè)組織就會(huì)處于無(wú)序狀態(tài) 組織成員的個(gè)人目標(biāo)明確

成員的個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)相矛盾

10.普通客戶得到的服務(wù)應(yīng)該是()回答：正確 1.A 2.B 3.C 4.D 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù) 個(gè)性化的服務(wù) 一條龍服務(wù) 最豪華的服務(wù)

11.請(qǐng)選擇出下面對(duì)知識(shí)技能、態(tài)度、價(jià)值觀、信念和思維方式對(duì)行為影響的邏輯關(guān)系判斷正確的一項(xiàng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 思維方式-信念-價(jià)值觀-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 價(jià)值觀-思維方式-信念-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 價(jià)值觀-信念-思維方式-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 價(jià)值觀-信念-思維方式-知識(shí)技能-態(tài)度-個(gè)人行為

12.建立客戶檔案的重要性是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 是客戶細(xì)分的基礎(chǔ)

是實(shí)施個(gè)性化客戶關(guān)懷的基礎(chǔ) 是建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ) 以上都是

13.產(chǎn)品價(jià)值有哪些因素構(gòu)成()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)格 以上都是

14.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 對(duì)員工家長(zhǎng)式的管理模式 員工素質(zhì)低 員工過(guò)于年輕 4.D 公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

15.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹(shù)的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹(shù)的樹(shù)枝()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 心商 情商 逆情商 智商

第二篇：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理試題

學(xué)習(xí)課程：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理

單選題

1.最低層次的客戶關(guān)系是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 品牌關(guān)系

疏遠(yuǎn)關(guān)系

面對(duì)面關(guān)系

親密關(guān)系

2.在對(duì)大客戶實(shí)施關(guān)系管理時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的最基本的原則是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶是上帝，高于一切

投其所好原則

透氣周?chē)怂迷瓌t

B和C

3.客戶關(guān)系管理的步驟應(yīng)該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 收集客戶檔案——客戶關(guān)懷——客戶細(xì)分——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——收集客戶檔案——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

收集客戶檔案——客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

客戶細(xì)分——收集客戶檔案——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

4.在建立客戶檔案的時(shí)候，下面項(xiàng)目屬于客戶的商業(yè)記錄的是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 公司的發(fā)展計(jì)劃

過(guò)去曾經(jīng)與公司達(dá)成的交易金額

財(cái)務(wù)的起止時(shí)間

優(yōu)先送貨

5.企業(yè)的核心目標(biāo)是()回答：正確 1.A 2.B 3.C 4.D 獲利

服務(wù)

社會(huì)滿意

贏得顧客信任

6.我們提倡采用的與客戶保持良好關(guān)系的方式是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 強(qiáng)人所難式的維持方式

自愿的維持方式

雙方協(xié)商的維持方式

以上都不是

7.組織目標(biāo)缺失的表現(xiàn)有()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D A員工工作經(jīng)常缺乏激情

組織成員的個(gè)人目標(biāo)明確，但是卻與組織目標(biāo)相矛盾

員工經(jīng)常處于迷盲和彷徨的狀態(tài)

員工生活沒(méi)有動(dòng)力

8.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對(duì)員工家長(zhǎng)式的管理模式

員工素質(zhì)低

員工過(guò)于年輕

公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

9.評(píng)價(jià)客戶滿意的基本標(biāo)準(zhǔn)是()回答：正確

1.A 2.B 實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)感受

實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于預(yù)期 3.C 4.D 實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于上次享受服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)感受

實(shí)際獲得的服務(wù)感受要好于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)之前的感受

10.普通客戶得到的服務(wù)應(yīng)該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)

個(gè)性化的服務(wù)

一條龍服務(wù)

最豪華的服務(wù)

11.下面哪句話說(shuō)得是正確的()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 任何全面的客戶檔案都只是相對(duì)的我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)客戶都用個(gè)性化服務(wù)

市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分是設(shè)計(jì)客戶檔案的前提條件

對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)首先要依靠建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

12.下列選項(xiàng)中，哪個(gè)值越高，將來(lái)適應(yīng)環(huán)境的能也越強(qiáng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 逆情商

財(cái)商

智商

心商

13.4R理論的核心理念是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶需求理念

產(chǎn)品銷(xiāo)售理念

客戶溝通理念

服務(wù)理念 14.在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，下面哪種客戶比較常見(jiàn)()回答：正確

1.A 價(jià)格取向型客戶

2.B 價(jià)值取向型客戶

3.C 復(fù)合價(jià)值型客戶

4.D 服務(wù)價(jià)值型客戶

15.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹(shù)的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹(shù)的樹(shù)枝()

1.A 心商

2.B 情商

3.C 逆情商

4.D 智商

第三篇：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理考試題100分

學(xué)習(xí)課程：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理（100分）

單選題

1.為了獲得客戶的忠誠(chéng)，我們需要提供()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 不滿意服務(wù) 一般客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

2.客戶關(guān)系管理的步驟應(yīng)該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 收集客戶檔案——客戶關(guān)懷——客戶細(xì)分——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——收集客戶檔案——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù) 收集客戶檔案——客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶細(xì)分——收集客戶檔案——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

3.在建立客戶檔案的時(shí)候，下面項(xiàng)目屬于客戶的商業(yè)記錄的是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 公司的發(fā)展計(jì)劃

過(guò)去曾經(jīng)與公司達(dá)成的交易金額 財(cái)務(wù)的起止時(shí)間 優(yōu)先送貨

4.客戶關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 與客戶的溝通 降低產(chǎn)品價(jià)格 提高轉(zhuǎn)移成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量

5.客戶跳槽的原因是()回答：正確

1.A 2.B 技術(shù)問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題 3.C 4.D 資費(fèi)問(wèn)題

以上都包括

6.下面哪種客戶更關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)過(guò)程中的滿足感()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價(jià)格取向型客戶

價(jià)值取向型客戶

復(fù)合價(jià)值型客戶

服務(wù)價(jià)值型客戶

7.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對(duì)員工家長(zhǎng)式的管理模式

員工素質(zhì)低

員工過(guò)于年輕

公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

8.請(qǐng)選擇出下面對(duì)知識(shí)技能、態(tài)度、價(jià)值觀、信念和思維方式對(duì)行為影響的邏輯關(guān)系判斷正確的一項(xiàng)()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 思維方式-信念-價(jià)值觀-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為

價(jià)值觀-思維方式-信念-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為

價(jià)值觀-信念-思維方式-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為

價(jià)值觀-信念-思維方式-知識(shí)技能-態(tài)度-個(gè)人行為

9.建立客戶檔案的重要性是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 是客戶細(xì)分的基礎(chǔ)

是實(shí)施個(gè)性化客戶關(guān)懷的基礎(chǔ)

是建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)

以上都是

10.一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)包括()回答：正確

1.A 銷(xiāo)售 2.B 服務(wù)

3.C 營(yíng)銷(xiāo)企劃思想

4.D 以上都包括

11.營(yíng)銷(xiāo)理論中最為著名的4P理論，最早是由()提出的。回答：正確

1.A 麥克凱瑟

2.B 唐·舒爾茨

3.C 西蒙

4.D 德魯克

12.4C理論的核心理念是()回答：正確

1.A 客戶需求理念

2.B 產(chǎn)品銷(xiāo)售理念

3.C 客戶溝通理念

4.D 服務(wù)理念

13.4R理論的核心理念是()回答：正確

1.A 客戶需求理念

2.B 產(chǎn)品銷(xiāo)售理念

3.C 客戶溝通理念

4.D 服務(wù)理念

14.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 對(duì)員工家長(zhǎng)式的管理模式

2.B 員工素質(zhì)低

3.C 員工過(guò)于年輕

4.D 公司領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差

15.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹(shù)的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹(shù)的樹(shù)枝()

回答：正確1.A 2.B 3.C 4.D 心商

情商

逆情商

智商

第四篇：時(shí)代光華 深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理試題與答案

單選題 正確

1.在對(duì)大客戶實(shí)施關(guān)系管理時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的最基本的原則是()

1.2.3.4.A 客戶是上帝，高于一切

B 投其所好原則

C 透氣周?chē)怂迷瓌t

D B和C

正確

2.客戶關(guān)系管理的核心是()

1.2.3.4.A 客戶關(guān)懷

B 客戶檔案的建立

C 客戶細(xì)分

D 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)

正確

3.客戶關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容是()

1.2.3.4.A 與客戶的溝通

B 降低產(chǎn)品價(jià)格

C 提高轉(zhuǎn)移成本

D 提高產(chǎn)品質(zhì)量 正確

4.目標(biāo)管理理念的創(chuàng)立人是()

1.2.3.4.杜拉克

A 彼德德魯克· B 西蒙

C 舒爾茨

D 科特勒

錯(cuò)誤

5.如果將一個(gè)成功者的五種能力比作一棵大樹(shù)的話，下面那一項(xiàng)可以比作大樹(shù)的果實(shí)()

1.2.3.4.A 財(cái)商

B 智商

C 心商

D 逆情商

正確

6.組織目標(biāo)缺失的表現(xiàn)有()

1.2.3.4.A A員工工作經(jīng)常缺乏激情

B 組織成員的個(gè)人目標(biāo)明確，但是卻與組織目標(biāo)相矛盾

C 員工經(jīng)常處于迷盲和彷徨的狀態(tài)

D 員工生活沒(méi)有動(dòng)力

正確 7.下面哪種客戶更關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)過(guò)程中的滿足感()

1.2.3.4.A 價(jià)格取向型客戶

B 價(jià)值取向型客戶

C 復(fù)合價(jià)值型客戶

D 服務(wù)價(jià)值型客戶

正確

8.哪一項(xiàng)是銷(xiāo)售行為和營(yíng)銷(xiāo)意圖得以實(shí)現(xiàn)的保障()

1.2.3.4.A 員工的執(zhí)行力

B 員工的技能

C 員工的經(jīng)歷

D 員工的激情

正確

9.普通客戶得到的服務(wù)應(yīng)該是()

1.2.3.4.A 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)

B 個(gè)性化的服務(wù)

C 一條龍服務(wù)

D 最豪華的服務(wù)

正確 10.請(qǐng)選擇出下面對(duì)知識(shí)技能、態(tài)度、價(jià)值觀、信念和思維方式對(duì)行為影響的邏輯關(guān)系判斷正確的一項(xiàng)()

1.2.3.4.A 思維方式-信念-價(jià)值觀-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 B 價(jià)值觀-思維方式-信念-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 C 價(jià)值觀-信念-思維方式-態(tài)度-知識(shí)技能-個(gè)人行為 D 價(jià)值觀-信念-思維方式-知識(shí)技能-態(tài)度-個(gè)人行為

正確

11.一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)包括()

1.2.3.4.A 銷(xiāo)售

B 服務(wù)

C 營(yíng)銷(xiāo)企劃思想

D 以上都包括

正確

12.哪一項(xiàng)是一個(gè)人生活和工作的動(dòng)力所在()

1.2.3.4.A 技能

B 激情

C 執(zhí)行力

D 精力

正確 13.營(yíng)銷(xiāo)理論中最為著名的4P理論，最早是由()提出的。

1.2.3.4.A 麥克凱瑟

舒爾茨

B 唐· C 西蒙

D 德魯克

正確

14.4C理論的核心理念是()

1.2.3.4.A 客戶需求理念

B 產(chǎn)品銷(xiāo)售理念

C 客戶溝通理念

D 服務(wù)理念

正確

15.下面哪種客戶更關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)過(guò)程中的滿足感()

1.2.3.4.A 價(jià)格取向型客戶

B 價(jià)值取向型客戶

C 復(fù)合價(jià)值型客戶

D 服務(wù)價(jià)值型客戶

第五篇：深度營(yíng)銷(xiāo)

深度營(yíng)銷(xiāo)

深度營(yíng)銷(xiāo)，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營(yíng)銷(xiāo)的四大核心因素

企業(yè)要想做好深度營(yíng)銷(xiāo)必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營(yíng)銷(xiāo)的四大核心因素為：

第一，區(qū)域市場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)健康減肥市場(chǎng)的宏觀情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持平臺(tái)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶。尋找、達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷(xiāo)效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營(yíng)銷(xiāo)鏈的整體效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力。

第三，零售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心客戶共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷(xiāo)售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷(xiāo)和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問(wèn)。

客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷(xiāo)模式的核心動(dòng)力。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)

銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

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深度營(yíng)銷(xiāo)的五大市場(chǎng)原則

深度營(yíng)銷(xiāo)的五大市場(chǎng)原則為：

第一，集中原則

在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)集中有限的營(yíng)銷(xiāo)資源于重點(diǎn)的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開(kāi)發(fā)，沖擊市場(chǎng)份額第一，取得有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，逐步提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。

在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

第三，鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則。

不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)份額，同時(shí)通過(guò)提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度和掌控終端，建立起排他性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過(guò)有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位，保證市場(chǎng)份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效的降低了市場(chǎng)的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了銷(xiāo)售效率。

第五，未訪問(wèn)客戶為零原則

由于深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開(kāi)發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過(guò)市場(chǎng)普查建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，在訪問(wèn)中與所有的經(jīng)銷(xiāo)商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。另外，深度營(yíng)銷(xiāo)將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的整體分銷(xiāo)效率基礎(chǔ)上。隨著市場(chǎng)變化，必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無(wú)疑將加強(qiáng)企業(yè)的主動(dòng)性。

深度營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)特點(diǎn)

深度營(yíng)銷(xiāo)是以營(yíng)銷(xiāo)4P為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)高效運(yùn)用4C、4R理論，來(lái)取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

1、以整體競(jìng)爭(zhēng)觀作為根本點(diǎn)。深度營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來(lái)達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長(zhǎng)期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)差異化的日益明顯，深度營(yíng)銷(xiāo)更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場(chǎng)防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場(chǎng)與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長(zhǎng)期利益。

3、以全程控制作為市場(chǎng)發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營(yíng)銷(xiāo)有別于其他營(yíng)銷(xiāo)模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的全程控制與突破。深度營(yíng)銷(xiāo)的適用對(duì)象

深度營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。正是由于深度營(yíng)銷(xiāo)它所獨(dú)具特色的市場(chǎng)魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營(yíng)銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)模式呢？答案是否定的。深度營(yíng)銷(xiāo)由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營(yíng)成本、團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷(xiāo)。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場(chǎng)運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷(xiāo)向深度營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷(xiāo)方略的全方位突破。

二、成長(zhǎng)型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷(xiāo)。成長(zhǎng)型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國(guó)山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過(guò)分的“拔苗助長(zhǎng)”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會(huì)加速企業(yè)的衰敗，因此，成長(zhǎng)型的企業(yè)，適合深度營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)，成長(zhǎng)型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場(chǎng)細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)，通過(guò)建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈性，致使利潤(rùn)和操作空間越來(lái)越小，因此，深度營(yíng)銷(xiāo)更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。

高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤(rùn)空間做支撐，因此，它可以通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過(guò)深度分銷(xiāo)，強(qiáng)化終端，與市場(chǎng)建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。深度營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。利用深度營(yíng)銷(xiāo)，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)管理模式應(yīng)注意

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)管理模式應(yīng)注意到：

1、要集中營(yíng)銷(xiāo)資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源。

2、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3、企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。

我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷(xiāo)模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

深度營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用

抓住了深度營(yíng)銷(xiāo)的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場(chǎng)上運(yùn)用呢？

首先，要實(shí)現(xiàn)有效出貨。

1、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

3、明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

4、建立具體的業(yè)務(wù)管理規(guī)范以及相應(yīng)的考核制度，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行過(guò)程管理和考核激勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持，幫助客戶顧問(wèn)尋求解決問(wèn)題的辦法或?qū)Σ撸粩嗵岣哧?duì)伍綜合能力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，減少各環(huán)節(jié)存貨。

1、環(huán)節(jié)存貨、斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用以及降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加；斷貨意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及市場(chǎng)地位的削弱。

2、導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。

3、價(jià)格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷(xiāo)，共同提高渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理能力。

4、強(qiáng)渠道促銷(xiāo)功能。通過(guò)接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)實(shí)際需求，有的放矢地展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)力，減少環(huán)節(jié)存貨。

再次，降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

1、宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少?gòu)V告等銷(xiāo)售成本，通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，以此減少宣傳促銷(xiāo)上的開(kāi)支。

2、制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面提高隊(duì)伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量，減低費(fèi)用總額；另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理，改善營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，集中于市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)的第一線，提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的配置效率。

3、營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷(xiāo)、服務(wù)分擔(dān)、配送分工等），從而提高整體分銷(xiāo)效率，有效降低單位銷(xiāo)售費(fèi)用。

作為深度營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要想在深度營(yíng)銷(xiāo)這種模式下提高經(jīng)營(yíng)效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，必須時(shí)時(shí)注意兩點(diǎn)。一是提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，即加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價(jià)上強(qiáng)過(guò)對(duì)手；二是創(chuàng)新確保活力，即經(jīng)常展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。