第一篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態心得

今天學習了關于銷售人員十大心態，感覺不管是在業務銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態：

? 積極的心態

確實，做任何事情都要有一個積極的心態，當你擁有了積極的心態，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時候，也會有失落，絕望的時候，但這個時候調整自己的心態由為重要，其實有一句話說的好“不想當將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當將軍不好，而是體現出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態。當你想做事情的時候，認真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態，當你用心去做一件你認為對的事情的時候，你會忘記一切的困難重重，從而達到一個忘我的境界，古人說過一日之計在于春，說的就是一個人有了積極的心態，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當你擁有一個積極的心態的時候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因為堵車，工作沒做好是因為別人沒有配合好，要么就是時間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因為你一定要。

? 主動的心態

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實這是一個業務員該做的分內的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應該加強的，而不是說公司安排我們去做的事情我們把他完成就好了，一個人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機會，但往往成功的人都是能主動抓住機會的人，會自己主動創造機會的人，它不會坐在那里說我是機會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠都不會有機會，但當你象他表白了，至少還有一半的機會，曾經聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當時很多來往的人都看著，最后女孩勉強答應了男孩子找機會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機會，成功永遠屬于主動有準備的人。

? 空杯的心態

談到空杯，想起一個故事，古時候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當他給高僧評價的時候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當我們把自己的位子放的很高的時候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應該有一個空杯的心態，學習的心態，來公司早并不一定就比別人懂的多，當別人問你，問題的時候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠都不會發現他們身上的優點，也許某個人以前的經歷是你沒有，也許別人在溝通表達上比你強，或許人家的行業知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補短，那樣才會進步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當你作為一個傾聽著的時候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學到你以前學不到的更多的專業知識等等，這就是別人說的虛心使人進步，大海之所能納百川，那是因為他的位臵永遠比其他的河流低。

? 雙贏的心態

有很多人認為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實不然，很多時候，有些人會認為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機會了，這樣做無異于殺雞取卵，因為我們做的不是一錘子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續客戶會有緣緣不斷的生意可做的時候，還會不會為當初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當我們和客戶都能得到我們想要的東西的時候，是不是皆大歡喜呢？很多時候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時候，你對很多人都有不理解的時候，也會有發牢騷的時候，但記住，要學會去包容，一個做母親的永遠都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導，這是一種大度的包容，學會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當哪一天你也做到這個位子的時候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學會退一步海闊天空，想想也許我確實做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當你的下屬犯錯的時候，你想想，當初

你作為一個新進員工什么都不懂的時候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導好呢？也學事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時候其實也可以這樣想，當客戶抱怨我們的品質不過關，抱怨我們價格太高，抱怨我們配合度不夠的時候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責任，結果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護客戶關系到收款，僅僅就是因為逞一時之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學會包容，學會理解，很多事情就會解決！當然包容不等于縱容，學會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學會思考，學會改正。

? 自信的心態

自信等于成功了一半，確實做任何都要有一個自信的心態，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們去客戶那邊，你感覺今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當你這樣想的時候我相信你肯定不會成功，因為你已經投降了，對一個已經繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當我們面對困難仔細分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細分析，做好準備，相信自己一定行的時候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負，要分清兩者的卻別，因為成功永遠屬于有準備的人！

? 行動的心態

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實施起來確實有一定的難度，那么這個時候我們就要有一個行動的心態，因為學而不用，等于不學，要學以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規矩定下來了是要人去遵守的，計劃出來了是要人去執行的，想法有了是要人去實現的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準備拜訪幾家客戶，結果想想那家客戶太遠了還是改天再去把，我這個月準備做多少多少業績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計劃趕緊去行動，想要業績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當你處處為自己著想，處處想著自己，當別人是傻子的時候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸的是明天，一切以自我為中心，還有多少人會圍著你轉，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學會給予，學會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學習的心態

所謂學習就是學不會的東西加以聯系，當我們認為自己已經懂的夠多的時

候，當我們覺得自己學會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時后悔莫及的時候才知道就晚了，古人都說過活到老學到老，學海無涯！所以我們要時刻保持一種學習的心態，面對新的知識，學習我們的專業技能，學習前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰斗！

? 老板的心態

當有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負責人的態度去面對銷售工作的時候，那么我們也許永遠都是一個打工仔，永遠都跳不出為別人打工的圈子，是的，現在老板賺的確實比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔更多的東西，要想著廠房辦公室租金負擔，人員的招聘與培訓，原材料的采購，生產的難題，客戶的開發，簽單收款維護。生意有賺有賠的風險，客戶貨款的拖欠，工人工資，財政赤字，處理人際關系，怎么樣讓公司都能和諧運轉下去，做大做強等等。記住，我們出去的時候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內做好自己分內的事情，抱著責任心去開發潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因為我們也許在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業務的原因，學會去做老板，嘗試著以老板的心態去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因為我們就是一個老板，要有一個老板應該有的積極的心態主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態，學習的心態，面對客戶，面對同事，我們要自信，學會給予，對計劃馬上行動，認真完成公司任務，面對客戶與上下級的抱怨學會包容，能與別人達到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠了。

其實更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點點，那么對于我們后續的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經幫助過我們的人，學會去幫助別人，學會感恩！

王 澤

2011-3-28

第二篇：銷售人員十大惡習

毫無疑問，銷售人員的綜合素質是企業營銷工作成敗的關鍵之一。而綜合素質的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習慣。品德思想是內在的東西，一時難以評價和量化（內藏于心）。而行為習慣卻是有目共睹、直接關乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優點與缺點并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習慣上卻必須揚長避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機取巧的營銷人，這些營銷人的壞習慣直接影響了企業品牌與個人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習慣當然不止十種，但有十種壞習慣，是對銷售產生負面影響的。也是企業所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負面思維，有意或無意的喜歡傳播負面消息。據心理學家說，人每天產生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續面對挑戰的工作，無論是銷售人員還是銷售團隊，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩，天下大亂。言語消極其實是一種病，經常有言語消極的人都是因為染上了消極思維的習慣。

銷售工作是一種對心態與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態呢？

筆者不是心靈導師，也沒有這個能力開藥方。有消極習慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調整心態的書。實際上正常人都有心理“疾病”的時候。關鍵是如何正確應對，及時調整好自己的心態。象所有的普通人一樣，筆者也經常碰到不如意之事。我的應對之道主要在三個方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實際上就是內圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經史子集、人文社科都愛看。第二是與心態積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個道理。第三是經常鍛練身體。運動有助于緩解壓力、消除負面情緒。偉大領袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質對精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長

第二大惡習是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經證實的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構改革、新來舊走”，無不是這些人關注的對象。一有風吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進取心的營銷人應當嚴格要求自己。將精力放在學習與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關費、虛報導購員工資或獎金等。例如，在差旅費用的使用上，企業與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業務人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業住宿標準都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費用都在四五千元以上。對于差旅費用，有些企業采取實報實銷但制定上限的方式，有些企業采取包干的方式。不管何種方式，企業都是出于降低成本的角度考慮，希望業務人員如實填報差旅費用。而有些業務人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費用。于是，雙方之間的博弈過程中，發展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業有時也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業務人員的主要成績還在于銷售業績。業績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業績不好的區域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現象。只是他的問題還沒有大規模浮出水面而己。有道是人無橫財不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進企業的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權力，謀取個人的私利。并且這一私利已經觸及了法律所規定的內容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報場地費、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權力不受監督

5.不務正業

不務正業，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業務人員不務正業，即有主觀原因，也有客觀原因。當然任何事情還是人的因素第一。不務正業的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態。

不務正業，首先是要有“正業”可做，正業沒有，銷售人員自然是“不務正業”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業務人員不務正業的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業務人員。除了新開網點，每月跟進銷售與回籠，完成總部與經銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進心的業務人員也只有“不務正業”。

6.虛假承諾

相信從業很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業特別明顯），即經銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負責責任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業務員與經銷商長期關系良好，業務員對經銷商的口頭承諾，客戶基于對業務人員的信任。也就相信了，實際上。業務人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業務人員的承諾變成無法兌現的空頭支票。

7.拉幫結派

所謂拉幫結派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴防死守，要么打擊報復。純以個人的私利結成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發團結所有公司成員。

拉幫結派其實就是山大王主義。在一些大企業表現的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業團隊往往一損俱損、一榮俱榮的現象。某領導一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領導從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結派的直接惡果是導致企業的內耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊之爭便成為這些企業的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達信息的方式。他的直接惡果是企業的執行力大打折扣。假設我們認為企業信息每個環節的傳達率與執行率是90%，經過四個環節后，最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀數據。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅動。比如欺上方面，銷售人員在不務正業，在吃喝嫖財，在游山玩水時，公司打來電話查詢，必然要找理由應對。填寫出差行程單時必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調劑。作為商業上應酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業績還以為其精明強干。實則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對付這種人的一個有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區域去看看。將業務人員的工作職責逐一分解，逐項檢查。如此方能獲得事實的真相。

第三篇：銷售人員的十大基本要求

銷售人員的十大基本要求

（一）要極度熱愛你所在的公司和自己所銷售的產品；

對公司不熱愛的業務員永遠不會把自己看作為公司的主人，永遠不會全身心的撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益；同樣對產品不熱愛的業務人員永遠也做不好業務。

要了解自己所在的公司和產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂公司和產品的外行業務人員打交道，因為你連自己所在的公司和所銷售的產品都無法如數家珍，你也就根本無法說服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產品，更別提購買并銷售你的產品了。請對照以下表格所羅列的內容，試問你掌握了嗎？試問你熱愛你所在的公司嗎？試問你熱愛你所銷售的產品嗎？

公 司 知 識

1、公司的組織機構是怎樣構成的？（公司的組織機構圖，經營產業）

2、創立背景以及公司理念？（公司的發展史、公司的文化氛圍、公司的理念）

3、公司歷年來所獲得的榮譽？（集團公司以及空調公司獲得的主要榮譽）

4、經營階層的主要領導的名字是什么，有什么資歷？

5、規模（生產能力，銷售組織網絡職員數量等），經濟實力及信用（資本金，銷售額及現期利潤等）如何？

6、公司的戰略、經營理念，方針，目標及經營政策如何？

7、全國及各地服務網是如何設置的？

8、不同產業的銷售額和變化如何？

9、空調銷售渠道如何？

10、公司的一些具體規定（就業規定、工資待遇規定、、旅費規定等）？產 品 知 識

1、產品的基本結構、主要構成部件、公司的設備裝置？

2、產品的名稱、基本性能、市場價格以及市場定位？

3、與同類競爭產品的相比，在結構、性能、價格上有什么不同？

4、產品具體可以給顧客帶來哪些效用、價值即產品的賣點？

5、產品提供的售后服務？

6、如何回答并妥善解決顧客的異議？

case：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業信條

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產者、創造者、制造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念并不是賺錢，而是創造價值；我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產品，就交上一個新的朋友；我相信自己與一個人分別時，一定要做到當我們再見面時，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈！

（二）要永遠相信知識的力量，永遠保持學習的習慣；

知識的力量是無窮的，這是永恒不變的真理。一個業務人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠無法停頓下來進行專業的學習。其實每一個人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時隨地地進行學習。只要你保持一顆學習的心，你的身邊都是知識。在休息時刻，可以多看一些營銷界的有用的培訓教材，多參加一些激勵并提高自我的培訓課程，只要你記?。褐R是無邊的，也是無窮的。試問你經常向別人學習嗎？試問你有每天晚上看書的習慣嗎？

Case：剖腹帶書

19世紀中葉，有一群日本學生到英國留學，在他們結束學業準備回國之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。英國有一項規定：凡是在英國留學的學生，學滿結束回國不可將英國的教育書刊帶回自己的國家，而當時英國的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學生認為如果把這些書帶回國，對國家的發展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發難的時候，有一名學生做了一個大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開，把書放在他的肚子里運回國。雖然他的主意遭到全體同學的反對，但是大家也沒有更好的方法，只能悲傷的接受。最后以尸體運送的名義，那群學生成功地把英國的教育書刊運送回國了。

（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；

公司發展初期，我們的總裁風餐露宿、篳路藍縷，睡車間、啃飯團，嘗盡千辛萬苦；還是堅持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現有的營銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當消費者、勤做旁觀者。作為一名業務員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。試問你每天走訪了幾個經銷商？

Case：日行30里，比別人多走10里，一年穿破10雙皮鞋

愛德華是一名偉大的汽車推銷員，被業界人士稱為“車界殺手”，年收入高達百萬，杰克非常佩服和羨慕愛德華的才華和工作能力，想竭力討好他，并借此打探成功的方法。但愛德華行蹤神出鬼沒，始終無法在公司看到他。那天，杰克終于邀請到了愛德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問愛德華為什么會如此成功，愛德華醉醺醺地說：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經是我推銷汽車以來的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……

（四）要熱愛自己所在的團體，堅信團體的城墻可以無堅不摧；

今天日本人能站在我們的右邊，領土相當于中國的甘肅，GDP國內生產毛額是中國的兩倍，一億兩千個日本人所做的東西，相當于28億個中國人所做的東西，難道是他們的IQ超過我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團隊效率很好，做什么東西就是集合起來的，中國要變成科技大國，要變成世界強國，這個凝聚力跟團隊精神真的是非常重要。試問我們中國作為5000年淵遠文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？

Case：日本人的團隊精神

日本航空歧視中國旅客，結果兩邊在網上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來了個E-MAIL,這場戰爭就結束了，你猜他E-MAIL上是怎么寫的，“謝謝了，中國同胞們，我們一個月來打了這么久的口水戰，有三句話你們中國人從來沒有罵過我們日

本人的，第一句話，你們中國人從來沒有罵過我們日本人不團結，第二個，你們中國人從來沒有罵過我們日本人做事情不勤奮，第三個，你們中國人就從來沒有罵過我們日本人不愛干凈，謝謝了，中國同胞們。這場戰爭就結束了。

（五）象了解自我健康一樣地體會市場動態，象關心兄弟一樣地關注競爭對手；掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是市場和競爭對手的機密信息。獲得競爭對手的情報活動可以使我們裝上順風耳、千里眼，配上報警器、防火墻，能讓我們的決策層運籌帷幄，決勝千里。每一次的政策出臺都可以使競爭對手防不勝防。試問你每時每刻地關注市場和競爭對手的一舉一動了嗎？

競爭情況信息

1、競爭對手的數量，公司名稱、公司地址？

2、主要經營產品的市場銷售量，市場占有率及其如何變化？

3、競爭公司業務員的概況（年齡、工作經驗、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術、禮節、態度、習慣、人品、經銷商對其的信賴程度等）達到何等水平？

4、競品出臺的整體政策、工程機政策等市場管理制度；競品出臺的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策；

5、競品的相關市場人員的考核制度，包括經理、業務員、導購主管的待遇政策等；

6、競品的銷售價格變動；競品整體價格調整情況工程機價格的變動；競品的終端信息，包括價格、零售量以及終端促銷活動。客 戶 信 息

1、領導階層，購買商品的決策和采購員的名字是什么，他們有何背景？

2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構成的？

3、公司的規模（資本金、銷售額、人員額等）在企業主體當中所占的位置？

4、競爭力（潛力）及信用（支付能力、結算條件、資金流動、交易銀行）？

5、從購買決策開始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？

6、與競爭公司之間的交易情況如何？

（六）要有創新的精神，堅信與眾不同就是成功；

改變固定的思維、觀念，我們不難發現，大凡成功的企業往往都是一個行業的創新者。作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來全面地審視公司的每一個工作角落。試問你會發現一個全新的市場嗎？

Case：海島的鞋業市場開發

有一個制鞋公司老板派兩個推銷員去一個小島上推銷鞋子。過了一段時間，兩個人都回來了。一個說：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒有市場，所以我就回來了，準備去開拓其他市場。”另一個人說：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場。于是我就回來準備弄一批貨過去。”

七）要算好每一筆經濟帳，要注意每一個小細節；

業務員要算好每一筆經濟帳，要具備對數字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速轉化為具體的數字，同時要考慮到細節、注重細節，不僅認真對待工作，將小事做細，而且注重在做事的細節中找到機會，從而使自己走上成功之路。請課余細讀《細節決定成敗》。試問你能從數字中看出機會嗎？試問你有重視你的細節嗎？

Case：農民賣蔥

有一個老伯伯每天到鎮上去賣蔥，他賣出去的價格是7分，后來一個人對這個老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地答應了，心里還很舒服.這個人巧妙地運用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言敗的精神，堅定自我的自信心。

阿諾德施瓦辛格，恐怕看電影的沒有幾個人不知道這個如雷貫耳的名字，但是我們這里不是講他的電影，而是指他良好的心理承受能力和堅韌不拔的心態以及對成功不懈的追求。成功銷售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。無論何時，無論何地，無論發生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯誤細節，最重要地是一直要告訴自己，絕對不能放棄，沒有永遠的失敗，只有最后的成功。

Case：他出生在奧地利一個小鎮上的普通家庭，偶爾的一次美國游玩使他堅信自己一定要在美國闖出一番天地。之后，在堅定自己的目標后，一直百折不撓，不懈努力地實現自己的目標。他在南加州的訓練安排：每周訓練七天，每天訓練六個小時。在進入好萊塢電影之前，他曾經遭到了一千八百五十五次的拒絕。每遭受一次拒絕，他就更堅定自己的信念，終于在一千八百五十六次試鏡時他成功了！試問如果你是當年的施瓦辛格，你會堅持到第幾次？

Case：邱吉爾的成功秘訣

一天，一名記者問邱吉爾：“邱吉爾先生，聽說您有三大成功秘訣，請問是哪三大？”邱吉爾微微一笑：“我的第一秘訣是絕不放棄；第二秘訣是絕不絕不放棄；第三秘訣是絕不絕不絕不放棄！”

（九）要有處事不驚，隨機應變的臨場發揮能力；

處事能力更多體現在能夠在各種突如其來的困難面前隨機應變，這才是一個人真正的樂觀鎮靜的心理素質。一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的。試問在突如其來的情況前面，你會措手不及嗎？還是會鎮靜處理嗎?

Case：火車上的故事

改革開放初期，在上海開往南京的火車上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對而坐，交談甚是融洽。中途男子起身走向洗手間。坐在對面的妙齡女子也隨之起身，跟進洗手間，一把把門碰住。男子很是詫異，但一聲未支。女子隨即解開上衣紐扣，說道：“快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！”

男子又是一驚，心想：這可如何是好？我得想個周全之策??！……有了！

男子疑惑得看著女子，打起了手語。女子這時慌了，喃喃自語說：“倒霉！怎么就碰上了個聾子？”

男子見機從公文包中取出紙筆，寫道：姑娘剛才說什么？需要我幫忙嗎？

女子一手奪過男人手里的紙筆，寫道：聾子！快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過了紙條，說道：“你還喊嗎？”

（十）立刻行動！

杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地?！比绻阆氤蔀閮炐愕?、成功的營銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養成“輕易行動”的習慣。“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是營銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。“以后再說“的觀念，奪走了你今天的營銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。請你現在行動吧！

第四篇：銷售人員的十大心態

銷售人員的十大心態

自從神奇教練米盧登陸中國后，“態度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什么樣的態度將決定什么樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態呢？

1、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

2、主動的心態

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。

3、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

4、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去

損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

5、包容的心態

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

7、行動的心態

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。（這種心態在《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述）

8、給予的心態

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激

9、學習的心態

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

10、老板的心態

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。

什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。

第五篇：銷售人員十大老化現象

銷售人員十大老化現象

“不想當將軍的士兵不是好士兵”拿破倫的話對銷售人員來說，是有效的。

銷售：是和平年代沒有硝煙的戰爭，是一場強者之間的搏斗游戲。

筆者從事營銷管理十多年，經歷過許多的銷售人員新老更替，營銷組織變遷，銷售人員的晉升、淘汰；研究其過程、因素，總結出以下幾點從營銷人員本身所檢討出來的現象，草筆一二，僅供借鑒。

營銷人員老化現象體現在多個方面：營銷觀念思路老化、企業經營老化、個人情感老化、職業道德老化、、人際關系老化、專業能力老化、心態老化、精神狀態老化等等。綜合來看，引發老化的因素有以下幾類：

1、市場營銷環境變化、商業竟爭環境多變導致銷售人員觀念思路的老化

在新的商業革命和營銷革命面前，營銷人員多年積累的銷售經驗、資源可能因不適應新的環境而不再有價值，甚至成為桎梏。要解決這個問題，就需要不斷地對銷售人員“洗腦”，不斷向銷售人員灌輸新的營銷理念，以擺脫舊觀念的束縛。實際上，讓老業務員“換腦”比培訓培養新業務員的難度還大，以至于一些企業“用新人不用老手”。新銷售人員頭腦里沒有傳統營銷觀念和傳統思維定勢，容易接受新的營銷觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路，觀念是極其重要的一項工作，是實施企業戰略的有力保障。

2、由于銷售人員生活、家庭方面的原因導致對營銷職業的個人情感老化

銷售人員大多長年離家，由于不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的問題，相當部分業務員產生焦慮情緒，嚴重影響工作。事業與家庭的問題一直是營銷管理者們面對的影響銷售人員穩定的一個因素，眾多企業已經在實施中層，基層主管，基層人員的用人本地化，當然，如此一來，對于企業營銷系統的管理是一個更大的考驗，解決銷售人員的安全感，家庭和諧等情感方面的問題，已經是人力資源部門與銷售管理部門思想建設方面的重要層面，提升銷售組織的執行力，凝聚力，向心力的環節之一。

3、由于銷售人員染上不良營銷習慣而導致其職業道德老化

銷售職業環境是個大染缸。初入營銷領域，沒有發現營銷管理的漏洞，沒有發現機會和誘惑，可能表現得循規蹈矩；但當漏洞和誘惑一覽無遺的時候，自律能力較差的業務員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制的說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優秀的團隊，管理越嚴格，制度越規范，漏洞就越少，營銷人員的職業生命周期也就越長。

銷售人員的心態隨著年齡與成長過程的變化而變化，心態包括：職業發展規劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關系環境。銷售人員如果能從四方面善于總結與檢討，不斷的調整自己的心態，避免的老化現象出現。

4、銷售人員過分重視經驗和經歷而忽視創新精神導致營銷能力老化

經驗的價值只有在靜態的或緩慢變化的環境里才能有效發揮。在變化的環境中，經驗貶值的速度與環境變化的速度成正比。變化的市場環境要求的是敏銳的觀察力，適應性和創新精神，許多營銷人員和營銷管理人員過分看重經驗，從而喪失了學習掌握新技能的動力或機會。

竟爭環境多變，渠道業態多變，終端變化快速，區域差異不同，消費習慣不同，經驗慣性影響，一味的強調經驗與經歷，忽視了再學習，再創新的精神，銷售人員的老化現象就會出現，這是一個再學習決定命運的時代。

5、隨著從事銷售工作時間的延長，職業激情減退導致銷售人員心態老化

多數營銷人員都會有心態老化的現象，只不過產生時間不同。營銷人員剛進入工作狀態時，通常有挑戰者的心態。工作一段時間后，客戶、工作和問題的單調重復會使其心態發生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。對心態的老化，可以通過自我激勵和公司給予的外在激勵重新調整。某公司老總曾總結道：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調換其他崗位，要么予以辭退，否則該業務員的業績幾乎不可能有大的提升。

激情是可以戰勝智慧的，銷售人員在掌握必要的專業知識情況下，必須擁有銷售人員的內在驅動力，那就是激情；激情是感性層面上的需求，特別是極其渴望成長的基層銷售人員，善于激勵自己，保持良好的竟技狀態，是避免銷售人員心態老化現象出現的良好途徑。

6、由于邊際效益遞減原理，營銷人員動力不足導致精神狀態老化

有些營銷人員好市場開發完了，要開發差市場，難度太大、付出太多，與開發好市場相比付出與收獲不成正比，因此失去了動力；有些精力員努力工作一段時間后，覺得收獲的季節到了，躺在原有業績上吃老本，失去了深入挖潛的動力；有些營銷人員感覺自己能力增強了，掌握的資源多了，應該得到公司重用了，開始與企業討價還價……。營銷人員精神狀態的變化導致其動力不足，從而影響到業績提高和能力提升。

用業績說話，這是銷售人員的天職，往往老化的銷售人員會受目前的限制，認識每年有所增長，每年能完成公司計劃的任務，就高枕無憂了；能力一般的銷售人員會因為而失去進步的動力，能力好且潛力佳的銷售人員會失去挑戰的機會與空間，失去職業發展的機會；銷售人員要敢于挑戰自己的業績目標，而不是照本宣科，挑戰自己的能力極限，成長自己，避免出現老化現象。

7、銷售人員忽視品牌管理意識，忽視往營銷專業人員角色發展

眾多銷售人員一心在經銷商管理，渠道建設，終端售點管理方面開展工作，而忽視了現代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產品的管理，售點品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執行領悟，一味的以業務員的慣性做事，必然會出現老化現象。

8、缺乏自我的職業規劃，缺乏自我的目標管理，造成了銷售人員的霧化現象

企業是在動態的發展過程，人力資源的發展也是企業發展帶來最大的變化，往往由于發展的需要，企業每年會調整企業的組織，營銷管理流程，營銷管理制度，人力資源配置等等，銷售人員經常會在此時失去發展方向，導致拒絕改變，并對企業的改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導致出現老化現象。

9、由于企業運營老化及管理層不穩定由此引發銷售人員心態老化

1、公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。

2、公司營銷高層的變更，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區的經理，個別老功臣也會以此作為示威的方式。

3、公司的產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

4、基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷售人員執行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司失望至極。由于執行錯誤的市場方案將會個人業績帶來很大的影響，導致個人提成下降，于是銷售人員就冒險為自己尋找彌補銷售提成下降的差額的捷徑。

企業運營老化及管理層不穩定由此引發銷售人員心態老化的現象在民營企業尤為突出，應引起民營企業老板及高層的高度重視。

10，由于人際關系老化造成銷售人員老化

這一點在民企內表現最為明顯，也最消耗企業的營銷戰斗力。從營銷人員的結構來看，“液化”和“固化”同樣嚴重。一部分銷售組織的內部員工流動如同走馬看花，頻繁的流動已構成業務穩健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結構處于長期的超穩定狀態，員工心態老化固若磐石，無限度的消耗了企業耕耘市場的努力。同時個人利益以及由此衍生的“內部派系”相當程度地腐蝕著團隊凝聚力。復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標因為賦予了區域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續性實際上也是人事糾葛復雜的一個結果。其表現主要有兩種：一是跳槽引發人事震蕩。一個區域主管的離去可能會導致一批業務骨干的流失。從而在事實上造成工作停滯；二是換人換風格，造成前后不一。企業缺乏在市場上統一的營銷模式，使得區域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導致市場運行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。

因此要求企業必須在人事制度上有所作為，才能使對企業文化熟捻能祥的老業務真正的激活起來，增強銷售人員的信心。從而進一步提高企業的核心競爭力。

以上僅從筆者多年從事銷售管理的經驗角度來闡述，是個人的觀點，筆者在十年里，經歷了從銷售基層人員到銷售管理者的職位變遷，總結部分老化現象的觀點，供從事同行的朋友們共勉，不足之處，尚請見諒。

豬場存在的浪費現象

一、飼料浪費

1、飼料配方不隨季節變化的浪費

一年四季，氣溫不同，豬對營養的需要也不同，但現在不論飼料廠推薦的配方，還是請專家設計的配方，都不可能在一年四季都適用。冬季用高蛋白配方，會造成蛋白的浪費，夏天用高能配方會造成能量的浪費等。如果我們能適時調整配方，使全群料肉比從3.5降到3.4的話，對一個萬頭豬場來說，一年就可節省飼料10000×90×0.1=90000公斤，折合人民幣12萬元以上。

2、使用高水分玉米而不改變配方的浪費

在秋冬季，常聽到養豬戶反映預混料或濃縮料質量不好了，豬光吃不長。根據本人了解，造成豬生長緩慢的原因并不是由預混料或濃縮料質量引起的，而是由于當時玉米水分過大造成的。因秋冬季，氣溫偏低，豬對能量的需要量要大于春夏季節，而這時的玉米多是新收獲的玉米，水分多在20%以上，所配合出的飼料就存在能量不足現象，如不修改配方，且按固定飼喂程序進行的話，必定會出現能量不足，影響豬的正常生長。解決這一問題的辦法很簡單，一是在其它原料不變的情況下，加大玉米比例，同時加大飼喂量；二是在用濕玉米的同時，配合高能量飼料如油脂等，這適合于需要能量濃度大的乳豬料或仔豬料中。

3、不按配方加工飼料的浪費

有幾種情況，一是加工料時不過稱；二是缺乏一種原料時，輕易用其它原料代替；三是原料以次充好，如用濕玉米代替干玉米等。以上三種情況都會破壞飼料配方的合理性，影響飼料利用率。

4、攪拌不均勻的浪費

攪拌不均勻在許多豬場出現過，手工拌料自不必說，就是機器拌料也常出現攪拌不均勻的情況。邊粉碎邊出料的有，攪拌時間不足的有。最容易忽視的是在飼料中加入藥物或微量添加劑，不通過預混直接倒進攪拌機，在上千斤飼料中加入幾十克藥品，很難做到攪拌均勻。

5、大豬吃小豬料的浪費

經常遇到小豬吃乳豬料，中豬吃小豬料，大豬吃中豬料現象，這些都會造成飼料的浪費。而更嚴重的是讓后備豬吃育肥豬料，大大推遲母豬發情時間，影響正常配種。這些看似不重要，但如果仔細算一筆賬，你會大吃一驚的。

二、藥品浪費

1、以次充好的浪費

現在藥品市場很混亂，同一產品因生產廠家不同，價位相差很多，有的甚至上倍。我曾見過同一藥店中土霉素原粉價格在四十元到八十元不等，使用不同價位的藥品效果是不同的。這里說浪費是說用劣質藥品會浪費治療時間和我們對某一藥品的信心。如果這樣，我們會因為使用一次劣質藥品而放棄一種很好的藥物。如果老板進藥時，片面追求低價，時間長了，會讓獸醫無藥可用。

2、加藥攪拌不均勻浪費

這是一個至今仍困繞我的問題。飼料加藥和飲水加藥已是流行的辦法，但卻沒有一種能讓所有豬場都接受的拌料方法。我曾總結過逐步稀釋法，也提出過金字塔拌料法，但在實際上很少有人使用，因為他們嫌麻煩。現在加藥時，在料車上拌料的有，地面拌料的也有，加水攪拌后拌料的也有，沒有一種能將飼料拌勻，眼看藥品浪費在繼續卻無能為力，希望能在網上或雜志上看到一種適宜的方法。

3、使用方法不當的浪費

這種情況出現在以下幾種情況：

（1）給已經拒絕采食的豬料中加藥。（2）不溶于水的藥物用飲水給藥。（3）對已發病豬群用預防劑量。以上三種情況對治療是沒效果或效果很差的，藥品浪費在所難免。所以在大群用藥時應考慮到豬群的狀況，對癥用藥。

4、無病亂用藥的浪費

豬病之多，危害之大，讓養豬人士談病色變。一些人主張長期大劑量用藥物控制，有不少場取得了不錯的效果，這種方法已為人們接受。但我對這一辦法有不同的看法，不僅是因為大量用藥增加成本，更主要的是長期大劑量用藥后，一旦停藥就可能引起疾病暴發。這也就出現了哺乳仔豬好養而保育豬難養，保育豬養好了卻在生長育肥上出問題的反?，F象。

5、用弱毒菌苗同時用抗生素的浪費

疫苗預防和藥物預防都是控制細菌性傳染病的有效措施，但二者同時使用卻沒有好效果。因弱毒菌苗仍是活的細菌，如同時使用抗生素，這些菌苗會被抗生素殺死，起不到激發豬體產生免疫力的目的，不但會造成疫苗的浪費，還會誤導我們的思路，因已防疫過的豬仍發生該種疾病。

三、豬的浪費

1、飼養無效公母豬的浪費

正常豬場母豬年產2.2胎，胎產活仔10頭以上，每頭公豬應保證20-30頭母豬的配種，如果豬場沒達到上面指標，很有可能是飼養了不少無效母豬。無效公母豬主要有以下幾種：（1）長期不發情的母豬。（2）屢配屢返情的母豬。（3）習慣性流產的母豬。（4）飼養在妊娠舍中，但卻不出現返情的母豬。（5）產仔數少或哺乳性能差的母豬。（6）有肢蹄病不能使用的公豬。（7）使用頻率很低的公豬。（8）精液質量差，配種受胎率低的公豬等。這些公母豬的飼養，浪費人力，浪費飼料，浪費欄舍等，應及時淘汰。

2、肥豬出欄時間過長的浪費

這是在一些限制飼養豬場出現的現象，為保證豬的瘦肉體型，嚴格限制豬采食，本來160天可以出欄的豬卻要養到180天，有的甚至養到200天。我認為這是一種嚴重的浪費，因每增加一天飼養，豬的維持飼養就要多一天，就按維持飼養需每日一公斤料的話，多養二十天就需多用20公斤料，折成本三十多元，對一個規模豬場來說，這個數額是很大的。

3、技術不過關的浪費

這個現象很普遍，如不看食欲隨意給仔豬加料而造成的剩料或不足，不看膘情機械地飼喂妊娠母豬而引起過肥或過瘦，不看時機配種造成的受胎率低和產仔數少等。所有這些都是因為缺乏技術造成的，只有通過加強技術力量解決。

4、飼養無價值豬的浪費

無價值豬主要是一些病弱僵豬，吳增堅老師提出的五不治病豬都屬無價值豬，如無法治愈的豬，治愈后經濟價值不大的豬，治療費工費時的豬，傳染性強、危害性大的豬，治療費用過高的豬等。這些豬還是及時淘汰為好，否則浪費人力，藥品，精力，最后收效很小。

四、其它浪費

1、人的浪費——大才小用和小才大用

人的浪費在豬場中也是很嚴重的，大才小用浪費的是個人的能力與技術，而小才大用則浪費了寶貴的時間和豬場的效益。前幾年一直討論養豬界外行管理內行的不合理現象，現在這一問題并沒有得到真正改善，因為現在從事管理的人員盡管有畜牧方面的文憑，但卻缺乏管理方面的能力，這是小才大用的具體表現，因為他們沒有管理能力，浪費了其它職工的能力發揮。

2、錢的浪費——好鋼用在刀刃上

許多豬場存在一個明顯的問題，就是一旦養豬盈利了，就會把大量資金用在擴建上面，豬場規模擴大了，但豬場收益卻沒有大的提高甚至減少。所以我認為，與其把有限的資金用在擴大規模上，不如用來提高技術含量或改善豬舍設施，進而增加單位產出。孫博士說過，如果養六百頭母豬與養八百頭母豬盈利一樣，我們是養六百頭呢還是養八百頭呢？

3、計劃不周的浪費 計劃不周在豬場屢見不鮮，資金計劃不周導致缺料少藥；配種計劃不周，配種過于集中導致哺乳仔豬被迫提前斷奶，保育仔豬體重不足轉入生長舍，育肥豬不得不提前出欄，降低豬的盈利；飼料計劃不周而出現積壓或不足，飼料配方經常改動，影響使用效果等。上述情況造成的損失是每一位養豬者都能體會到的，我們也可以把它稱為浪費。

4、信息資源的浪費

信息來源很多，報紙、網絡、電話、短信等，如果充分利用會得到更大收益。當然信息資源要及時、可靠，更要有科學性。我曾遇到一個豬場老板主觀推斷生豬要脹價，從而大批積壓生豬，但等來的卻是豬價下跌，五百頭肥豬損失達兩萬元以上。如果能及時獲得可靠信息，這些損失是可以避免的。

上面只是列舉了浪費現象中的一部分，希望能起到拋磚引玉的作用，讓更多的浪費現象暴露出來，以引起養豬同行的注意。

科學經營和治理好自已的豬場

大量養散戶參與養豬競爭，使規模化豬場要比照散戶標準，去全面降低成本，這點主導著規模化豬場改進豬場經營方案的方向，那么我們要探討現階段豬場必須重視的內部方案與評估的范圍就大幅度縮小，只要著重把握如下要素，經營好自己的豬場就絕非難事。

1.引種來源：選擇豬源根本上可以舍棄個別種豬的外觀審美，而是選取最佳健康治理的育種場，要求準確提供種豬的遺傳數據；更先進者，采用無特定病原的冷凍精液入場改良。評估后代公豬遺傳性能已經超越現用公豬時，立即更新，不論年限。

2.消毒劑與疫苗選擇：消毒技術與免疫程序配合，目標是控制全場抗體的穩定性，這些方案設計與價值評估一定要配合采血經過實驗室檢測，且將此檢測納入循環或例行治理，不可憑空假設，才能杜絕病毒疾病突發事件。此種治理方案明確后，幾乎是不需要調整的，如有漏網之魚，發生疾病的個體，立即隔離淘汰即可。

3.治理程序：大型農場在基礎建設完善過程中，也完成固定編制，這意味著大場的固定成本就需要利用產出/投入比高于農戶小場的規模杠桿，設計優良的治理程序，保證長程豬價波動、淘汰浪潮沖擊后的競爭力。具體的治理程序應有多方面體現，例如在母豬治理的人均頭數、每頭母豬每年出欄的肉豬屠體重等等?？傊?，大型豬場因設備與人力投資大，治理上不能得過且過，使總成本結構大；非凡在養殖密度使應激升高的條件下，繼續在降低成本的策略上努力不懈，才能創造競爭門坎，防止被低投入、低產出的群體打壓肉豬市場的價格，壓迫到自身的利潤。

飼料價值：養殖變動成本的主題是飼料成本。一般所談飼料成本占養殖總成本65～70已是錯誤的觀念，非凡是生產效率高的豬場，會因為沒有死豬、不需藥物處理費用、豬均人力費用、飼料費用都降低，資金周轉快而利息成本低，反而使飼料占養殖總成本提高到85。所以養豬場要抓準理想中的養殖標準，最后使造肉成本最低，非凡在2008年以后，發達省份對環保要求提高后，養豬效率與效益將是豬場存活的決勝要害。存活養豬者伴隨著豬價合理提升，超額穩定的獲利機會才算正式開始，此種養豬可以擁有的經營價值，在過去是十年才難得一次的。

提醒各豬場業主在養豬技術還有一段飼料技術導向的經營路程要走。不論是在飼料添加劑、大宗原料與引種來源不同后的營養需求標準，都需要有新的現場研究平臺——以飼料為主成本來治理豬群，而不以藥物或人力為主成本來治理豬群。

當然我們也理解養豬場不是科研單位，不能超越生產價值去要求建設高素質的生產因素(土地、勞動力與設備)，這是普遍被認定的市場現象；但是有能力的豬場在科學研究方面投入也極少。最終造成的結果是，只要不與養豬工資獎金掛上鉤的經濟數據，通常都很難被規范地收集應用，但這些隨時間演變的數據卻是最輕易指導提高豬場生產力的指針點，假如沒有收集到，就不能知道該場隱蔽的養豬技術，是否真的能逐步發展，有所提高。

飼料價值評估焦點在總體生產效率,絕不能只偏向“管”字，而不具備“理”字當先的經營決心。舉例說，豬場對乳仔豬下痢的解決方案，采用管而不采用理的操作方法，就只去找最好最貴的飼料產品，或者最佳的下痢保健藥品，追求一帖見效，因為豬場領導與員工為降低勞動強度。假如轉為應用優化免疫、水質處理、溫差控制、定時帶豬消毒等，以理順動物體質、環境保護、應激治理為豬場經營的核心技術，必能使養豬場進入良性循環——這時才算擁有真正的低成本養好豬的技術。

養豬者應收起技術浮躁的心情，走回基本面。如歐盟已經著手發展零抗生素、低沙門氏菌污染的生產方式與法規，甚至立法阻止28日齡以前的離乳模式——已有新的農場試驗報告舉證這是規模化豬場控制乳豬生產成本不再增加的唯一手段，何況新美系的種豬已經確定泌乳期的高峰在第三周末，過早離乳反而破壞豬場的總體生產力，也只會提供健康機能不全的造肉機器，給生長后期帶來疾病易感的因子。