第一篇：銷售人員工作總結(jié)心得

工作總結(jié)可以指導(dǎo)、推動各項工作的一個步驟，更好地促進(jìn)下一步的工作開展。以下是小編整理的關(guān)于銷售人員工作總結(jié)心得范文五篇，希望大家喜歡!

銷售人員工作總結(jié)心得【第一篇】

即將過去的XX年，我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作為xx迪的一名員工我深深感到xx之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下，XX年的銷售額與去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!

XX年工作總結(jié)：

從開廠以來截止XX年12月31日，東南亞區(qū)域共有3個國家(xx、xx、xx)共xx個客人有合作往來，總銷售額約xx：

1.xx：客戶共xx個(XX年新客戶x個，之前的老客戶XX年未返單的共x個)，總銷售額約xxrmb;

2.xx：客戶共xx個(XX年新客戶xx個，之前的老客戶XX年未返單的共xx個)，總銷售額約xx;

3.xx：客戶共xx個(XX年新客戶xx個，之前的老客戶XX年未返單的共xx個)，總銷售額約xx.00rmb。

按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國家，xx市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息)，但市場單價競爭激烈，利潤空間較小。xx和xx市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機會，提高銷售額。

忙碌的XX年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

4月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的xx客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。

10月份，xx客人，由于客人支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。

對于XX年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

XX年工作計劃及個人要求：

1.對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;

2.在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

3.發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;

4.加強多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

有關(guān)建議：

1.建公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力.銷售人員工作總結(jié)心得【第二篇】

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現(xiàn)總結(jié)如下：

一、在家具專業(yè)知識方面：

1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。

在xx和xx二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。3)重點客戶的開展。

我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)。

“怎么拿到客戶→跟蹤客戶→業(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認(rèn)知。

5)自己工作中的不足。

業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技巧。

銷售人員工作總結(jié)心得【第三篇】

在公司主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)和銷售業(yè)務(wù)方面的工作x個月來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在x個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，以下是三個月以來，我的網(wǎng)絡(luò)銷售工作總結(jié)：

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個供貨商，進(jìn)行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施。

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施。

客服部利潤主要來源：xx電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。XX年我們被授權(quán)為xx電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)xx打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤***萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施。

工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在***萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤***萬元;多功能電子教室、多媒體會議室***萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬元;新業(yè)務(wù)部分***萬元;電腦部分***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤***萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

銷售人員工作總結(jié)心得【第四篇】

回顧即將過去的一年，我感慨萬千。xx是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，從掛職鍛煉結(jié)束后，調(diào)到玉米組工作，再到現(xiàn)在的銷售部工作，每一個崗位對我都是全新的領(lǐng)域。一年來，我在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和批評指導(dǎo)下，我能盡職盡責(zé)，不斷強化學(xué)習(xí)意識、紀(jì)律意識，較圓滿的完成了承擔(dān)的各項任務(wù)，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下：

一、努力學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)

xx年上半年，本人繼續(xù)在127團農(nóng)業(yè)科掛職鍛煉，在所黨委的關(guān)心指導(dǎo)、127團黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)、所在部門的支持下，我珍惜機遇，認(rèn)真學(xué)習(xí)，主動參與;思想政治素質(zhì)、服務(wù)群眾意識、基層工作能力等方面都有了較大的提高，實現(xiàn)了個人得成長、服務(wù)基層的既定目標(biāo)。通過堅持不懈地學(xué)習(xí)，使自己的政治素養(yǎng)和理論水平得到了提高。

二、明確目標(biāo)，勤奮工作，較好地完成了年度各項工作

(一)掛職工作

從去年6月到今年5月底，本人在127團農(nóng)業(yè)科進(jìn)行了為期一年的掛職鍛煉。作為副站長，本人負(fù)責(zé)推廣站日常管理，協(xié)助農(nóng)業(yè)科做好全團植保、栽培工作，項目申報和完成總結(jié)，課題的田間調(diào)查、中期進(jìn)展及各種實驗工作。在本人的努力和同事們的大力配合下，推廣站超額完成了團下達(dá)的盈利指標(biāo)，順利完成了雜交棉育苗移栽課題，撰寫了移動式滴管項目的總結(jié)。育苗移栽試驗田長勢喜人，單株優(yōu)勢明顯，在同類試驗中拔得頭籌，獲得師領(lǐng)導(dǎo)的多次表揚，參觀者絡(luò)繹不絕。掛職期間，本人能夠主動適應(yīng)，全身心投入掛職鍛煉工作;自覺學(xué)習(xí)，努力做好掛職鍛煉工作。雖然，本人掛職時間不長，但受到了127團領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致認(rèn)可。

(二)課題組相關(guān)工作

掛職鍛煉結(jié)束后，按照所黨委及領(lǐng)導(dǎo)的指示，我來到玉米課題組工作。在新的部門、新的領(lǐng)域，本人積極學(xué)習(xí)新知識，協(xié)助小組負(fù)責(zé)人，較好的完成了各項工作任務(wù)。一是主持了復(fù)播用向日葵品比試驗課題，引進(jìn)、收集向日葵品種材料，進(jìn)行引種試驗。今年共引進(jìn)雜交食葵64個，油葵9個，對各生育期內(nèi)性狀進(jìn)行了田間調(diào)查、記載綜合表現(xiàn)及與對照品種的差異，客觀評價參試品種特性與生產(chǎn)利用價值，根據(jù)試驗結(jié)果，篩選出產(chǎn)量高，早熟性較好的向日葵品種品系5個。中熟品系3個。二是參加了玉米組課題，協(xié)助課題主持人種植玉米材料千余份，積極做好相關(guān)田管工作、植保工作及雜交制種工作。與全組同仁共同努力，克服困難，互相理解、支持、幫助，較好的完成了年初的計劃。

(三)銷售部工作

xx年10月，經(jīng)過認(rèn)真考慮，我申請到所銷售部工作，在新的工作崗位上，本人虛心向領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)，團結(jié)同志，努力工作，提升業(yè)務(wù)能力。通過多渠道積極聯(lián)系，目前，調(diào)回毛籽23噸。在這一過程中，本人能堅守在加工現(xiàn)場，跟車?yán)\，確保了加工的數(shù)量和質(zhì)量，也為來年的銷售工作打下一定的基礎(chǔ)。

在今后的工作中本人將與銷售部領(lǐng)導(dǎo)同仁共同努力，相互協(xié)作、支持，認(rèn)真做好完成銷售季節(jié)的各項任務(wù)。

三、認(rèn)真履行黨風(fēng)廉政建設(shè)要求，廉潔奉公、忠于職守

我嚴(yán)格按照兩個務(wù)必以及《黨員干部廉潔自律承諾書》來約束自己;按照xx提出的權(quán)為民所用，情為民所系，利為民所謀來嚴(yán)格要求自己;時刻保持謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁的作風(fēng)。不論是生活交友，還是工作學(xué)習(xí)，我都能時刻保持清醒的認(rèn)識，看我的言行是否與黨和人民的要求相一致，是否與xxxx的要求相一致。努力從自身做起，嚴(yán)格遵守廉潔自律的各項規(guī)定，不該拿的不拿，不該占的不占。

過去的一年取得一些成績和進(jìn)步，但一些方面還存在許多不足，一是學(xué)習(xí)的多，實踐的少。二是執(zhí)行的多，創(chuàng)新的少。工作中謹(jǐn)慎有余，開拓力度不夠。在今后的工作中，我將認(rèn)真思考不足，努力改善，使自身的思想、道德修養(yǎng)，業(yè)務(wù)能力提高到新的水平。

銷售人員工作總結(jié)心得【第五篇】

我負(fù)責(zé)電話銷售展臺的設(shè)計，工作也有一年了，這些日子的努力工作也讓我收獲很多，下面將這段時間的工作做一總結(jié)：

總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù)，電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進(jìn)主要負(fù)責(zé)人，這種情況一般會出現(xiàn)以下這幾種：

1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。

3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。

前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會被他們當(dāng)垃圾處理。

但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負(fù)責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進(jìn)期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細(xì)越好。總臺一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進(jìn)去，如果前臺就是負(fù)責(zé)展臺的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺是標(biāo)準(zhǔn)展臺，還是大型展臺，進(jìn)一步的了解后，在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，那一定要在前臺轉(zhuǎn)電話前，問清楚會展負(fù)責(zé)人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來了。

第2個問題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動走動，調(diào)整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經(jīng)念比自己足點，多虛心學(xué)習(xí)，對自己有好處的。客人說不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會?今年參加那個地方的參會比較多?明年有沒有展會計劃?大概什么時候會出來參展的信息?但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負(fù)責(zé)人，就是有希望的。

第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結(jié)束或者跟本沒有時間幫客戶設(shè)計好展臺。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎?很多人都會問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的雞肋，打吧，現(xiàn)在社會的竟?fàn)幙杀炔懿贂r代恐怖多了。但打用什么方法效果呢?各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一次希望!

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經(jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會看到經(jīng)理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢?1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

好吧，我們在談?wù)勥M(jìn)一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。這種要去承擔(dān)的負(fù)責(zé)都是不討好的。

客戶所說的任何一句話，就記在心里。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關(guān)緊要的話。好好的去發(fā)揮自己的能力，一般會展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設(shè)計的展臺，在這里收集，他們公司司的網(wǎng)站，包括一點點的新聞，這也是有幫助的。交給設(shè)計部門，記住，本公司做的設(shè)計工作計劃及實施永遠(yuǎn)是了的。

這就是我對今年工作中的一點心得，希望各位領(lǐng)導(dǎo)予以指正!

第二篇：銷售人員工作心得

銷售人員工作心得體會：有回報的付出

活在俗世，只要我們有所付出，總希望也要有一份回報，我們說一份耕耘一份收獲，在社會生活的諸多方面，這個大原則是不變的，你付出汗水，收獲口糧，付出才智收獲肯定，付出時間收獲智慧。我們也說：投之與桃，報之與李，在人與人之間，你付出真誠收獲信賴，付出幫助收獲感激等等；在人與人、人與事共處、能為他人考慮的大前提下，收支基本上保持著平衡。

在參加銷售技巧培訓(xùn)時，銷售培訓(xùn)講師說到，世事往往比人想象的紛繁復(fù)雜，變化多端，而不同的人對事物的感受力不同，心態(tài)便受到?jīng)_擊，不小心便滑到了失衡的深淵里備受煎熬，人的無奈和渺小讓我們無力改變生活世事，能改變的只有自己，我們的態(tài)度變了，我們就變了，我們變了，我們眼里的世界和事物也就發(fā)生了改變。

比如，你客戶，你三天兩頭打電話給他，逢年過節(jié)發(fā)短信問候，方案計劃該做的，不該做的，都做了，但是，你的客戶最終還是沒有跟你簽單，你痛不欲生，覺得是他欺騙了你，其實，他沒有要求你，是你心甘情愿為他做的。為他做一切的時候，你是快樂的，而贏得他的認(rèn)可你已經(jīng)心滿意足，這就是回報，他高興你快樂，已是一種收支平衡。如果有一天他真的不合作了，你心態(tài)的失衡雖然在所難免，但要學(xué)會自己負(fù)起這個責(zé)任，盡快找到失去的平衡，但是，大多數(shù)人很難做到這一點，痛苦和仇恨由此產(chǎn)生。

這兩個月，因人員變動，有幸接觸到了自己以前并不專業(yè)的事情，其實在我自己的觀念里相信，一個人，生下來，并不就劃定了他職責(zé)范圍，一個公司，也并不是規(guī)定了你的職責(zé)范圍，你就不能掌握其他崗位技能呢，杜拉拉升職記中有一句話說的好：“任何一次這樣的事情，我們都不能等待下一次，要抓住一切機會，積極主動地去參與，甚至組織和領(lǐng)導(dǎo)”。很多時候，我們每一次量的積累，在質(zhì)的飛躍的轉(zhuǎn)變時，需要的只是那么一個機會。當(dāng)機會來臨的時候，你抓住它了么？前途是光明的，道路是曲折的，理想是美好的，現(xiàn)實是殘酷的，但我有幸在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的明確帶領(lǐng)下，在各部門同事的大力支持下，在銷售部門各位同事的勤奮努力下，這兩個月算是走了過來了。

是的，很多時候，我們付出的時候就是期待回報，可是我們很少想到：你所期待的回報是什么？是直接轉(zhuǎn)為人民幣的現(xiàn)金，還是你在工作過程中收獲到的經(jīng)驗和快樂呢？每個物質(zhì)存在都有他特定的價值，在不同條件下，并不能等額轉(zhuǎn)換。你對別人付出一片癡心，那個人并不一定會回報同等的癡心給到你；對工作的付出，是絕對會有回報的，只是說這種回報是直接轉(zhuǎn)換為金錢還是什么？是在今天折算給你呢，還是日后的某個時間，我始終堅信的是，你收到的回報絕對是大于等于你的付出。

不埋怨，不抱怨，勤勞工作；不放棄，不氣餒，努力拼搏！

讓我們都把自己的每一份付出，都投入到一定會有回報的工作上來吧！

第三篇：巔峰銷售人員心得

巔峰銷售人員學(xué)習(xí)心得

通過對巔峰銷售人員的學(xué)習(xí)，我了解到巔峰銷售人員不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規(guī)律，明白競爭對手對自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團體的配合程度，從而提高決策的科學(xué)性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經(jīng)濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經(jīng)濟生活和企業(yè)活動中的作用日漸凸顯，在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對于銷售人員來說是一次很好的學(xué)習(xí)機會，也是銷售人員不斷進(jìn)步、不斷進(jìn)取、不斷提升的機會。成功營銷從心理開始。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。銷售活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)消費者的年齡、職業(yè)、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時的情緒導(dǎo)向。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧Ｆ浯危?xì)致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效。巔峰銷售人員不滿足于對顧客需求的了解，更強調(diào)與顧客溝通、互動，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。

很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，巔峰銷售人員會大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠度。巔峰銷售人員不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。銷者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠者。

作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地，巔峰銷售人員的學(xué)習(xí)給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機會接觸關(guān)于心理學(xué)的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風(fēng)雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！

鐘杰

2013年8月4日

第四篇：銷售人員52條心得

銷售人員52條----用簡單的話說明我們經(jīng)常碰到的問題（心態(tài)-管理-銷售-經(jīng)銷商的溝通）這是我為本公司銷售人員寫的52條---用簡單的話說明我們經(jīng)常碰到的問題

心態(tài)--管理--銷售---與經(jīng)銷商的溝通

一、心態(tài)

1、事情往往在你剛開始用什么心態(tài)去做時已經(jīng)有了結(jié)果。

2、大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報是不成正比的，原因只有兩點：

A 你的付出沒有給企業(yè)創(chuàng)造價值。-----付出的方向錯了

B你的付出結(jié)果沒有被人看到。-----不是聽到

3、你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級的滿意，因為你的上級總是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做對了九件而做錯了一件，一般情況下，別人會清楚的記得你做錯了的那件事，而記不得你做對了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因為這很正常。

5、用形式做事的唯一結(jié)果是你自己又騙自己樂了一回。

6、當(dāng)你覺得你的上級能力比你差時，你就很危險了；因為你沒有看到他比你強的一面；而之所以他是你的上級，肯定有他的理由，可能理由只有一個。

7、為了錢去工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好，為了權(quán)去工作他給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足，這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實中這種人大有人在。

8、在企業(yè)里兩種人該走人：1）懷才不遇的，總認(rèn)為自己行，而不知道自己怎么去做的人。

2）整天忙忙碌碌而沒有結(jié)果，不知道自己在干什么的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情。

二、管理：

10、現(xiàn)實是我們往往在最簡單的事情上出了問題，而重要的事情總是很簡單。

11、當(dāng)你夸大了你的銷售市場業(yè)績，結(jié)果會是這樣：你的上級會更相信你的能力，而加大對你的期望值，會給你更難的事情給你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對某件事情表現(xiàn)出更多的沒信心，而想和上司討價還價而降低目標(biāo)時，你的上級一般會在這時考慮讓別人去做。

12、第一次犯錯誤是給自己交了學(xué)費，第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學(xué)費，第三次再犯同樣的錯誤，這個學(xué)費不知道交給誰了。

13、最簡單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法。

14、表格的最大作用不是給上級看，用來監(jiān)督的，而是用來給自己看，去理順自己的思路的。

15、學(xué)習(xí)型組織的建立不是說我們?nèi)W(xué)習(xí)什么，而是我們有沒有以學(xué)習(xí)的心態(tài)去工作，在實際工作中，當(dāng)你對一個人有偏見的話，往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的，最關(guān)鍵是千萬不要聽別人怎么去評價一個人。

16、作為上級，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識、方法全部告訴并教給你的下級，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ觥?/p>

17、作為上級，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級去做，而是不管你的下級犯多大的錯，你都能很好的去解決。

18、在工作中，我們往往把80%的時間用在了能帶來20%的價值的事情上（雖然有些老掉牙了，但確實是這樣）對于那些需要用80%的時間去創(chuàng)造20%價值的事情，我們應(yīng)該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上級都會比你會算帳，所以討價還價的結(jié)果是你更佩服你的上級的精明。

20、最厲害的方法是他只適合你的那個區(qū)域市場，換到別的市場就沒有用了。

21、在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的。

22、很好的執(zhí)行是檢驗?zāi)愫湍闵霞売胁煌庖姡肱宄l對誰錯的最好辦法，你不執(zhí)行你永遠(yuǎn)也弄不清。

23、最糟糕的是開會大家都想一起了，而會后就是各想各的了。

三、銷售：

24、我們實際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，以什么樣的價格通過什么的渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個過程。

25、品牌是什么，書上說是一種溝通所形成的美譽度，說俗了，就是消費者在受到和本品牌相關(guān)的信息時對本品牌的感受。在實際中它是一種個性，差異才容易被消費者記得，但問題是差異必須讓消費者都接受。

26、不要乞求你能告訴消費者多少多少有關(guān)本品的內(nèi)容，因為消費者根本記不住那么多，只要給他一個他相信購買的理由，他就會買，只需要一個，但他不買會告訴你很多理由。

27、在沒有確切的市場或銷售結(jié)果時，誰說的都有道理，分析的都符合邏輯，但現(xiàn)實是很多市場的結(jié)果不是按照你的邏輯，所以往往是“所以”對了，而“因為”是錯的。

28、在實際工作中，往往當(dāng)你費了很大力氣去推某個產(chǎn)品到最后才發(fā)現(xiàn)原來這個產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個產(chǎn)品根本不適應(yīng)這個市場。這種情況最可悲，但經(jīng)常發(fā)生，開始錯了，其他做的再好都是錯的。書上說：產(chǎn)品-價格-渠道-促銷的順序是有它的道理的。

29、當(dāng)一個新產(chǎn)品面向市場推廣時，80%沒有銷售的原因都是價格過高，但現(xiàn)實是可能是沒有多少消費者知道我們的價格。

30、價格的高與低是個相對心理，關(guān)鍵是要找到消費者和什么去比較去感覺高與低和他們?yōu)槭裁催@么比。

31、一般的特價往往是引起消費注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少。（沒有多少個消費者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價格，消費者記得只是一個區(qū)間的價格檔）除非你的力度已經(jīng)下降到消費者對整個品類的價格感之下了。

32、在實際工作中，特價有三種：

1）比自己以前更便宜了，并讓消費者能感覺到。

2）比消費者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費能產(chǎn)生沖動購買。

33、在好的產(chǎn)品如果沒有人去賣，一切等于什么都沒有，有時候讓別人去賣比讓別人去買更有作用。

34、做渠道就是讓能賣你的產(chǎn)品的地方都能有你所有適應(yīng)價格賣，并讓賣的人有錢賺（達(dá)到他的心理平衡（就行了。

35、銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。但在實際中這“買賣”是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個圓滾起來，才能進(jìn)入良性循環(huán)。

36、在沒有大的宣傳活動和推廣時，陳列與售點塑造可能是你唯一向消費者傳播產(chǎn)品的平臺。

37、促銷是加速市場操作行為的過程，是市場操作中方法中的方法，如果說哪個市場沒做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。

38、促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費和渠道，而是 你是否在合適的時間，在合適的地點，對合適的產(chǎn)品以合適的方法并通過合適的宣傳與展示，明確的向消費者傳達(dá)你所向消費者所傳達(dá)的意思就行了。

39、在實際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的）都會有效果，關(guān)鍵是實際中促銷效果沒發(fā)揮出來，執(zhí)行中沒有把握每個細(xì)節(jié)的發(fā)揮。

40、在促銷活動的設(shè)計中最容易犯錯的地方是設(shè)計者把自己當(dāng)成了消費者，實際上是自己給自己設(shè)計活動讓自己去買，但問題是你也許并不是產(chǎn)品的目標(biāo)群。

41、當(dāng)你把某一問題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了答案，現(xiàn)實中80%的決策錯誤是來源于沒有把問題看清，沒有分析透徹。

42、唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人就是你的競爭對手，但需要指出的是，他和你未必是按一個邏輯去考慮問題。所以我們往往判斷競爭對手的行為往往是失誤的。

四、與經(jīng)銷商的溝通：

43、如果你讓經(jīng)銷商從本品上能賺到錢而且賺錢沒有那么辛苦，那以你已經(jīng)征服了他。

44、和別人談的時候，往往是你要求的越多得到的越多。

45、當(dāng)經(jīng)銷商給予你什么時，千萬別忘了他背后會有一個目的：你和經(jīng)銷商的感情只是一種溝通潤滑劑。我們和他們最本質(zhì)的是一種利益關(guān)系；感情是建立在利益之上的，利益沒有了，感情也沒有了。

46、我們和經(jīng)銷商是伙伴，他們不是上帝，但他們關(guān)心的是我們能給他們帶來什么；所以更重要的是在我們所能給予（公司政策）與他們共同創(chuàng)造他們永遠(yuǎn)都不會得到滿足的價值，可能會很累，但我們必須要去做。

47、要象敬財神一樣去敬你的經(jīng)銷商，從某種意義上講，他給帶來了財運，但你也要象防賊一樣去防著你的經(jīng)銷商，現(xiàn)實是他總在算計到你口袋的那部分錢。

48、不要什么事情都說：“這事我的請示上級”，而應(yīng)說：“這事我應(yīng)該考慮考慮”，然后在向上級征求意見；時間長了，經(jīng)銷商就不會和你談了，因為他認(rèn)為你沒有價值了。但需要說的是，用上級的反對來拒絕經(jīng)銷商的要求，對你也許是個很好的辦法。

49、最害怕的是，你對經(jīng)銷商說：“其實對于公司的政策（或者決定）我自己認(rèn)為也是不合適的。”你感覺你是很想讓經(jīng)銷商更加相信你，實際在經(jīng)銷商的眼里他會對公司更懷疑，對你更懷疑。

50、千萬別相信經(jīng)銷商的訴苦：我沒賺到錢。他的目的是想獲的更多的利益，放心，當(dāng)經(jīng)銷商不賺錢的時候，他就不會做你的產(chǎn)品了。

51、當(dāng)你不知道該用哪種談判技巧去和對方溝通時，這時最好的辦法是不用任何技巧，象給自己描述一樣。

52、沒有必要用公司的利益來換取經(jīng)銷商的對你的支持與取悅于經(jīng)銷商，因為你手中的政策本來就沒多少，而且越用越少，真正能讓你和經(jīng)銷商的關(guān)系能維持的是經(jīng)銷商對你的欽佩，關(guān)鍵是越來越多。

第五篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態(tài)心得

今天學(xué)習(xí)了關(guān)于銷售人員十大心態(tài)，感覺不管是在業(yè)務(wù)銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態(tài)：

? 積極的心態(tài)

確實，做任何事情都要有一個積極的心態(tài)，當(dāng)你擁有了積極的心態(tài)，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時候，也會有失落，絕望的時候，但這個時候調(diào)整自己的心態(tài)由為重要，其實有一句話說的好“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當(dāng)將軍不好，而是體現(xiàn)出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態(tài)。當(dāng)你想做事情的時候，認(rèn)真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對的事情的時候，你會忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個忘我的境界，古人說過一日之計在于春，說的就是一個人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態(tài)，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當(dāng)你擁有一個積極的心態(tài)的時候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因為堵車，工作沒做好是因為別人沒有配合好，要么就是時間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因為你一定要。

? 主動的心態(tài)

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實這是一個業(yè)務(wù)員該做的分內(nèi)的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應(yīng)該加強的，而不是說公司安排我們?nèi)プ龅氖虑槲覀儼阉瓿删秃昧耍粋€人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機會，但往往成功的人都是能主動抓住機會的人，會自己主動創(chuàng)造機會的人，它不會坐在那里說我是機會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠(yuǎn)都不會有機會，但當(dāng)你象他表白了，至少還有一半的機會，曾經(jīng)聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當(dāng)時很多來往的人都看著，最后女孩勉強答應(yīng)了男孩子找機會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠(yuǎn)都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產(chǎn)品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機會，成功永遠(yuǎn)屬于主動有準(zhǔn)備的人。

? 空杯的心態(tài)

談到空杯，想起一個故事，古時候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠(yuǎn)近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當(dāng)他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當(dāng)他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當(dāng)他給高僧評價的時候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進(jìn)去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當(dāng)我們把自己的位子放的很高的時候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應(yīng)該有一個空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，來公司早并不一定就比別人懂的多，當(dāng)別人問你，問題的時候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠(yuǎn)都不會發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點，也許某個人以前的經(jīng)歷是你沒有，也許別人在溝通表達(dá)上比你強，或許人家的行業(yè)知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補短，那樣才會進(jìn)步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業(yè)，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個傾聽著的時候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專業(yè)知識等等，這就是別人說的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因為他的位臵永遠(yuǎn)比其他的河流低。

? 雙贏的心態(tài)

有很多人認(rèn)為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實不然，很多時候，有些人會認(rèn)為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機會了，這樣做無異于殺雞取卵，因為我們做的不是一錘子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠(yuǎn)以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當(dāng)我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會有緣緣不斷的生意可做的時候，還會不會為當(dāng)初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當(dāng)我們和客戶都能得到我們想要的東西的時候，是不是皆大歡喜呢？很多時候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當(dāng)我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態(tài)

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時候，你對很多人都有不理解的時候，也會有發(fā)牢騷的時候，但記住，要學(xué)會去包容，一個做母親的永遠(yuǎn)都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導(dǎo)，這是一種大度的包容，學(xué)會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當(dāng)哪一天你也做到這個位子的時候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學(xué)會退一步海闊天空，想想也許我確實做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當(dāng)你的下屬犯錯的時候，你想想，當(dāng)初

你作為一個新進(jìn)員工什么都不懂的時候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導(dǎo)好呢？也學(xué)事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時候其實也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過關(guān)，抱怨我們價格太高，抱怨我們配合度不夠的時候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因為逞一時之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會包容，學(xué)會理解，很多事情就會解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學(xué)會思考，學(xué)會改正。

? 自信的心態(tài)

自信等于成功了一半，確實做任何都要有一個自信的心態(tài)，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們?nèi)タ蛻裟沁叄愀杏X今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當(dāng)你這樣想的時候我相信你肯定不會成功，因為你已經(jīng)投降了，對一個已經(jīng)繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當(dāng)我們面對困難仔細(xì)分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細(xì)分析，做好準(zhǔn)備，相信自己一定行的時候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當(dāng)然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業(yè)知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負(fù)，要分清兩者的卻別，因為成功永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！

? 行動的心態(tài)

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實施起來確實有一定的難度，那么這個時候我們就要有一個行動的心態(tài)，因為學(xué)而不用，等于不學(xué)，要學(xué)以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規(guī)矩定下來了是要人去遵守的，計劃出來了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準(zhǔn)備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠(yuǎn)了還是改天再去把，我這個月準(zhǔn)備做多少多少業(yè)績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計劃趕緊去行動，想要業(yè)績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態(tài)

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當(dāng)你處處為自己著想，處處想著自己，當(dāng)別人是傻子的時候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸?shù)氖敲魈欤磺幸宰晕覟橹行模€有多少人會圍著你轉(zhuǎn)，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學(xué)會給予，學(xué)會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學(xué)習(xí)的心態(tài)

所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時

候，當(dāng)我們覺得自己學(xué)會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時后悔莫及的時候才知道就晚了，古人都說過活到老學(xué)到老，學(xué)海無涯！所以我們要時刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對新的知識，學(xué)習(xí)我們的專業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！

? 老板的心態(tài)

當(dāng)有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對銷售工作的時候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購，生產(chǎn)的難題，客戶的開發(fā)，簽單收款維護(hù)。生意有賺有賠的風(fēng)險，客戶貨款的拖欠，工人工資，財政赤字，處理人際關(guān)系，怎么樣讓公司都能和諧運轉(zhuǎn)下去，做大做強等等。記住，我們出去的時候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責(zé)任心去開發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因為我們也許在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學(xué)會去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因為我們就是一個老板，要有一個老板應(yīng)該有的積極的心態(tài)主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對客戶，面對同事，我們要自信，學(xué)會給予，對計劃馬上行動，認(rèn)真完成公司任務(wù)，面對客戶與上下級的抱怨學(xué)會包容，能與別人達(dá)到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠(yuǎn)了。

其實更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點點，那么對于我們后續(xù)的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經(jīng)幫助過我們的人，學(xué)會去幫助別人，學(xué)會感恩！

王 澤

2011-3-28