第一篇：論新銷售人員失敗的十大原因

論新銷售人員失敗的十大原因

作為一個做銷售做市場的老營銷人員，我歸納一下銷售人員（尤其是新的銷售員）在職業領域不能取得成功的十個原因。其中一些原因是已經為人們所知的，而另外一些則是新的。

原因之1：以別人的評價來衡量自身的價值。如果你對自己價值的認識完全地依賴于你的老板、同事和客戶如何看待你時，那么來自他們的任何微小的批評都會對你造成傷害。在這樣的銷售組織內工作對你來說將變得很可怕，而且也是你所不能忍受的。

原因之2：認為過去的失敗將決定未來。一些銷售人員認為，失敗是非常糟糕的事情，以至于他們不惜一切代價來避免失敗。結果，他們躲避了任何可能存在風險的情況。要知道，每一次有意義的銷售嘗試都是會面臨風險的，避免了風險也就等于放棄了成功的機會。

原因之3：相信命運的安排。一些銷售人員相信，他們的社會地位和發展潛力都被命運所安排，神的力量會涉及到他們生活的方方面面。這樣的信仰使銷售人員不再努力試圖去改變自我。

原因之4：缺乏正確的態度。對于銷售人員來說，正確的態度是由三方面組成的：1）共鳴感，可以幫助你理解客戶的需求；2）自信心，可以幫助你使客戶產生購買的欲望；3）自我恢復能力，可以幫助你把客戶的拒絕和暫時的挫折當成你持續前進的動力。

原因之5：沒有發現客戶關系的細微差別。一個平庸的銷售人員只是忙于打電話，以盡快把他們的產品銷售出去，而忽略了客戶關系之間的細微差別。而優秀的銷售人員則懂得，電話銷售取得成功的關鍵并不在于把東西銷售出去，而在于贏得一批忠實的客戶。

原因之6：更愿意從事其它的工作。那些失敗的銷售人員總是希望能夠從事其它與銷售無關的工作。如果一個銷售人員的職業理想是成為一名棒球運動員、一名音樂家或小說家，那么他當然不可能在銷售崗位上有很好的表現。

原因之7：不從錯誤中吸取教訓。一些銷售人員不愿意面對失敗的經歷，他們更愿意對曾經的成功念念不忘，而且還試圖復印成功的模式。然而，只有當你清楚你為什么失敗時，才有可能在接下來的銷售工作中獲得不斷的成功。

原因之8：沒有掌握新的銷售技巧。銷售技巧是需要不斷學習的。一些銷售人員本能地抵制學習新的銷售方法和技巧，尤其是那些已經取得了一些成功的銷售人員。但是，實現告訴我們，很多曾經“輝煌 ”過的銷售人員都已經名落孫山，就是因為他們沒有能夠不斷補充新的技巧和方法。銷售職業需要從業者在每個階段都要掌握新的技巧。

原因之9：缺少誠實和坦率人格。銷售憑借的是人與人之間的關系，而人與人之間的關系憑借的是信任。一些人善于說謊和掩蓋事實，對于銷售工作而言這是致命的缺陷。當很多客戶意識到銷售人員不誠實時，他們就會放棄購買的計劃。

原因之10：有些事能做而不去做。有些事情對銷售工作有益處，銷售人員明知這樣卻不肯去做。不能做某事，可能是因為他們能力不及，而不愿做某事，只能是他們缺少做此事的動力。

第二篇：新產品銷售失敗十大原因

新產品銷售失敗十大原因

1、產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或性能落后。失敗比例：21%

產品滿意度主要來自開消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要表現在五個方面：產品品質評價，使用價值或消費價值評價，包裝和外觀評價，消費概念評價。

2、產品知名度不高，產品無廣告，或廣告傳播無力、訴求不當等。失敗比例：20%

產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品各品牌不知名而讓消費者缺乏購買理由。

3、市場定位模糊，賣點不正確。失敗比例：11%

必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性，如果再輥上產品沒賣點，消費者就會認為：這個產品跟我沒有一點關系，甚至認為產品沒有一點使用價值。

4、分銷不當或不力。失敗比例：10%

新產品選錯了代理商，或者企業選錯了銷售方法，會造成許多營銷資源浪費。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售自然會面臨失敗。

5、促銷活動不足。失敗比例：10%

新產品擺上貨架，如果30天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經樂銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品“走不動”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內哄并擾亂市場。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個管理體系，而且，這個體系在銷售中缺一不可。

7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買。失敗比例：8%高質高價是一種傳統的銷售觀念，但不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你?！蹦悴荒芤驗槟闶菍Φ木蛷娖葎e人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。

8、銷售人員銷售素質低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質低，沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰斗力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念。為了個人利益而損害企業，其中毀滅市場，更讓人刻骨銘心。

9、選錯了銷售市場。失敗比例：4%

如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場特點受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣，全是誤區。

10、老板的個人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當銷售經理指揮銷售。他可能是個好老板，但不一定是個好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因導致銷售失敗的產品品種占所有銷售失敗產品總品種的比率。

第三篇：新銷售人員失敗的十大理由

下面歸納出銷售人員（尤其是新的銷售員）在職業領域不能取得成功的十個理由。其中一些理由是已經為人們所知的，而另外一些則是新的理由。

理由之1：以別人的評價來衡量自身的價值。如果你對自己價值的認識完全地依賴于你的老板、同事和客戶如何看待你時，那么來自他們的任何微小的批評都會對你造成傷害。在這樣的銷售組織內工作對你來說將變得很可怕，而且也是你所不能忍受的。

理由之2：認為過去的失敗將決定未來。一些銷售人員認為，失敗是非常糟糕的事情，以至于他們不惜一切代價來避免失敗。結果，他們躲避了任何可能存在風險的情況。要知道，每一次有意義的銷售嘗試都是會面臨風險的，避免了風險也就等于放棄了成功的機會。

理由之3：相信命運的安排。一些銷售人員相信，他們的社會地位和發展潛力都被命運所安排，神的力量會涉及到他們生活的方方面面。這樣的信仰使銷售人員不再努力試圖去改變自我。

理由之4：缺乏正確的態度。對于銷售人員來說，正確的態度是由三方面組成的：1）共鳴感，可以幫助你理解客戶的需求；2）自信心，可以幫助你使客戶產生購買的欲望；3）自我恢復能力，可以幫助你把客戶的拒絕和暫時的挫折當成你持續前進的動力。

理由之5：沒有發現客戶關系的細微差別。一個平庸的銷售人員只是忙于打電話，以盡快把他們的產品銷售出去，而忽略了客戶關系之間的細微差別。而優秀的銷售人員則懂得，電話銷售取得成功的關鍵并不在于把東西銷售出去，而在于贏得一批忠實的客戶。

理由之6：更愿意從事其它的工作。那些失敗的銷售人員總是希望能夠從事其它與銷售無關的工作。如果一個銷售人員的職業理想是成為一名棒球運動員、一名音樂家或小說家，那么他當然不可能在銷售崗位上有很好的表現。

理由之7：不從錯誤中吸取教訓。一些銷售人員不愿意面對失敗的經歷，他們更愿意對曾經的成功念念不忘，而且還試圖復印成功的模式。然而，只有當你清楚你為什么失敗時，才有可能在接下來的銷售工作中獲得不斷的成功。

理由之8：沒有掌握新的銷售技巧。銷售技巧是需要不斷學習的。一些銷售人員本能地抵制學習新的銷售方法和技巧，尤其是那些已經取得了一些成功的銷售人員。但是，實現告訴我們，很多曾經“輝煌 ”過的銷售人員都已經名落孫山，就是因為他們沒有能夠不斷補充新的技巧和方法。銷售職業需要從業者在每個階段都要掌握新的技巧。

理由之9：缺少誠實和坦率人格。銷售憑借的是人與人之間的關系，而人與人之間的關系憑借的是信任。一些人善于說謊和掩蓋事實，對于銷售工作而言這是致命的缺陷。當很多客戶意識到銷售人員不誠實時，他們就會放棄購買的計劃。

理由之10：有些事能做而不去做。有些事情對銷售工作有益處，銷售人員明知這樣卻不肯去做。不能做某事，可能是因為他們能力不及，而不愿做某事，只能是他們缺少做此事的動力。（? 世界經理人）

第四篇：新產品銷售失敗的十大原因

新產品銷售失敗的十大原因

據統計，在美國，新產品上市的成功率只有5％左右。筆者通過研究中外新產品行銷的案例，發現新產品在銷售過程中失敗有十大原因。

1．產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或性能落后，因此而失敗的產品占21％。產品滿意度主要來自于消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要在5個方面：第一，產品品質評價；第二，使用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產品的對比性評價；第五，消費概念評價。如果消費者不認可，自然不可能購買。

2．產品知名度不高，其中大多數是因為產品無廣告，或廣告傳播無力，或廣告訴求不當，因此而失敗的產品占20％。產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多的新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。正如雷·伯格特（Lee Bogarr）在《廣告戰略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產品的看法，否則只會落得沒有理由的喜愛?！彼?，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會說：“看，那個產品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至會說：“產品不好會做廣告嗎？”

3．市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產品占11％。有些產品的營銷者，其本身就不太清楚產品為誰而設計，產品應該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性。如果再加上產品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：“這個產品跟我沒有一點關系”，甚至認為你的產品沒有一點使用價值。

4．分銷不當或分銷不力，因此而失敗的產品占10％。新產品選錯了代理商，或者企業選錯了銷售方法，這樣會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當的前提。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產品，也就無從購買。

5．促銷活動不足，因此而失敗的產品占10％。新產品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結果要么是讓顧客買走，要么是被經銷者撤掉。如果30天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品“走不動”的重要原因。

6．銷售管理混亂，引起內哄并擾亂了市場，因此而失敗的產品占8％。有許多新產品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品涉區流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結果，必然導致失敗。

7．價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產品占8％。高質高價是一種傳統的銷售觀念。老實說，這一觀念也沒有什么大的錯誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產品獨特，就可以“高高在上”了。

8．銷售人員的銷售素質低劣，因此而失敗的產品占5％。銷售人員的素質低，表現為無現代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點經驗去做市場。因為他們沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰斗力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現在哪個市場，哪個市場就要清盤。

9．選錯了銷售市場，因此而失敗的產品占4％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區域市場的劃分，可細分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣，全是誤區。

10．老板的個人意愿作祟，因此而失敗的產品占3％。老板經常放棄老板的職責，而充當銷售經理來指揮銷售。他們可能是個好老板，但可不一定是個好的銷售人員。老板在開發新產品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經常發現這樣的趣事，比如一個喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產并銷售像框，但他很快發現，消費者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創業注定要失敗。

第五篇：導致銷售失敗的十大原因

導致銷售失敗的十大原因

推銷工作越來越難做，挑戰越來越大是大家的共識，無論是什么行業都面臨銷售業績的諸多挑戰，市場經濟自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環境下能夠做到揮灑自如從容應對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業是創造財富的職業絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致失敗的關鍵因素。

一、客判斷戶不準確：

推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當地市場誰的店鋪比較優秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優秀的店鋪需要優勢的品牌，沒有優勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優勢與弱點，包括自己本身的優勢與弱點自己的優勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數是什么類型的客戶，說明自己的優勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發揮我們的優勢，在拜訪客戶之前早已經確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結合或者權宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。

二、缺乏自信不戰而敗：

由于行業的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當地市場的客戶情況，其實推銷員的專業水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業水平的忽視導致客戶選擇不準確業績上不來，推銷員專業水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。

專業水平差拜訪優秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意，況

且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業績混日子?？鞓吠其N是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。

三、信息交流不對稱：

推銷員是靠嘴吃飯的職業有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

四、針對性不強：

回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺?；卮饐栴}不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業水平有待提高，之四就是自信心不強(續致信網上一頁內容)，綜合原因是職業素養還不夠，推銷員必須總結梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。

五、死纏濫打：

客戶沒有明確表態是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。

六、形象不佳語言不美：

每個行業要有每個行業特色每個職業也有每個職業的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養，化妝品品行業的推銷員基本不著職業裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務人士有商務人士交流的話術，推

銷有推銷員的語言規范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉隨俗很應該語言文明要注意。

七、思路模糊思維混亂：

推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內容，沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準備回答問題的話術，解決問題的方法應對問題的優化方案等等，尤其是關鍵問題必須優化到最適合最恰當的語言做出解釋，設計談判的程序和節點以便更好的掌控談判的進度和節奏，不打無準備之仗不做無準備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

八、不清楚推銷的本質：

一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產品，強調產品的質量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬，銷售政策優厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優秀的推銷員善于創造理念強調概念，發現客戶的優點真誠的贊美，善于發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。

九、異議處理不恰當：

溝通交流難免出現不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現共贏，多數推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娡其N員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

十、等靠要拖四字方針：

現在拜訪客戶難度很大尤其是比較優秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備，如果自己的企業與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變弱勢為優勢為成功積極創造條件，而非消極的等待公司慢

慢的改變。

拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應對的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運，當客戶的要求已經突破政策的防線后，不是立場堅定的阻止勸說反而還要向公司領導請示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因為夜長夢多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員。