第一篇：銷售中失敗的九大原因

銷售中失敗的九大原因

1、未把自己的實力、優勢展示出來之前，就報了價，即： 談價格不談價值，最后顧客認為你不值。

情況1：客戶先問價格，情況2：客戶問最便宜的是什么，情況3：談的好好的，說價格高走了不回頭

客戶問價格，有時是真問，有時是假問，要區別對待，要首先告訴客戶，一定會給您一個最優惠的價格，然后引導客戶了解產品。

2、認為顧客在意的是價格。把談不成的原因，歸為顧客買不起。

要認識到：中國人一生必買房子，必須裝修，不會太在意價格，會盡力把房子裝修好。

3、銷售中，跟著顧客思路走，一問一答。

顧客問很多問題，一一解答，最后不買。

售貨員——>營業員——>導購員

拿東西——>介紹產品——>簽單

顧客最后買走的，往往不是產品，而是導購水平。

4、就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據。

視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，五大感官都要用上，充分準備道具。

5、求人的心態，低人一等，缺乏自信。

要認清，我是幫你選地板，我們的地板鋪家里，漂亮、環保、不得病。（白血病）

6、本著試一試的態度，不認真對待。

對待來店顧客，沒有足夠的信心拿下。要確立：一定拿下的決心和信心。

顧客不買就不買了，失去機會。要確立：不買也要他認為我們的地板好，服務更好，以后會推薦給朋友買。

7、單槍匹馬，孤單英雄。

店內要配合，店員之間配合，互相提醒，不間斷，集中精神、熱情容易訂單。冷場了，沒熱情了，氣氛喪失了，顧客容易走掉。

老板和店員配合，（一個限時搶購的小故事）

8、缺乏業務流程，隨心所欲。

基本流程為：

1、迎賓，微笑、抬頭挺胸、自信

2、觀察

3、說品牌

4、聊天，探顧客需求，了解顧客關心什么

5、了解顧客要的價位，搭配花色

6、促成銷售

7、關心裝修過程，提供適當幫助

8、售后服務

9、企業沒有明確的業務流程，讓導購員訓練有素。

第二篇：銷售失敗的原因

銷售失敗的原因：一客判斷戶不準確：推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當地市場誰的店鋪比較優秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優秀的店鋪需要優勢的品牌，沒有優勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優勢與弱點，包括自己本身的優勢與弱點自己的優勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數是什么類型的客戶，說明自己的優勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發揮我們的優勢，在拜訪客戶之前早已經確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結合或者權宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。

銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰而敗：由于行業的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當地市場的客戶情況，其實推銷員的專業水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業水平的忽視導致客戶選擇不準確業績上不來，推銷員專業水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業水平差拜訪優秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業績混日子。快樂推銷是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。

銷售失敗的原因：三信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形

成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

銷售失敗的原因：四針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業素養還不夠，推銷員必須總結梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。

銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒有明確表態是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。

銷售失敗的原因：六形象不佳語言不美：每個行業要有每個行業特色每個職業也有每個職業的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養，化妝品品行業的推銷員基本不著職業裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉隨俗很應該語言文明要注意。

銷售失敗的原因：七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內容，沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準備回答問題的話術，解決

問題的方法應對問題的優化方案等等，尤其是關鍵問題必須優化到最適合最恰當的語言做出解釋，設計談判的程序和節點以便更好的掌控談判的進度和節奏，不打無準備之仗不做無準備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產品，強調產品的質量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬，銷售政策優厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優秀的推銷員善于創造理念強調概念，發現客戶的優點真誠的贊美，善于發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。

銷售失敗的原因：九異議處理不恰當：溝通交流難免出現不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現共贏，多數推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

銷售失敗的原因：十等靠要拖四字方針：現在拜訪客戶難度很大尤其是比較優秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備，如果自己的企業與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變弱勢為優勢為成功積極創造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

第三篇：創業過程中導致失敗的九大原因

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重“義”輕“利”

在對創業企業調查分析過程中，我們發現有70％多的創業者強調創業員工的忠誠，而不重視員工的利益。一旦員工提出利益的要求，創業者就視為不忠，從而影響彼此的有效溝通甚至是合作，這一現象尤其在規模較小的企業更為常見。利益是任何員工生存和成長的根本物質基礎，如果創業者忽視這一問題，不但難以吸引來優秀的人才，就是已有的人才也將流失。

輕人才培訓

由于創業期的企業注意力集中在業務增長上，因此很多企業只能使用人才，而忽視了對人才的培訓。這種人力資源環境，在知識和技術日新月異的今天，使得許多創業員工由于疲于工作，常常覺得兩腦空空，心力不足。這必然導致許多創業企業在進入高速成長期后，老員工的素質難于應付企業新的增長和發展，企業不得不高薪引進人才。

鼠目寸光

企業一定要賺錢并不是過錯。但如果賺錢成了你唯一的目的，那會導致很多問題：只注重眼前利益，忽略長期投資，無法提高普通雇員的士氣，并且缺乏長遠計劃。這就像寓言里講的那樣，捕捉蝴蝶時，你越亂撲亂抓越抓不著。相反，你靜靜地坐在那兒，蝴蝶倒會飛到你肩上。當然，在商業場上，靜靜地坐等是不行的。但是，過分地追逐金錢反倒會讓你得不償失。

謹小慎微

許多創業新手往往是謹小慎微，不敢打大戰役。但這是錯誤的，因為小戰役失敗的可能一點不比大戰役校既然如此，何不放手一搏，輸了自認倒霉，萬一贏了就是大滿貫。在這兒，唯一要衡量的是風險與預計的回報是否相當，不要為了一個不值得的東西承擔風險。但如果值得，就不要害伯。

低估競爭對手

疑神疑鬼聽上去像是件壞事情，但在商業競爭中，它是所有成功者必備的素質。比爾？蓋茨和安迪？格拉夫是最成功的兩個創業家，也是兩個最疑神疑鬼的人。不管他們的公司如何成功，市場占有率有多少，他們上了多少次雜志的封面，他們總是在考慮下一步的競爭。他們管理公司的方法好像明天就有人會擠垮他們似的。

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他們總是非常警覺。這其實并非多余。大家都還記得ｉｂｍ壟斷個人電腦和文字星ｗｏｒｄｓｔａｒ壟斷文字處理軟件的日子嗎？當時他們兩個龐然大物是多么地絕對領先啊？可是，他們在眨眼之間就輸給了比他們小得多、進取心強得多、靈活得多的競爭者。記住，你占有的那份市場，別人也想要，而且很有可能從你那里搶走。千萬不要低估你的競爭對手。

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第四篇：銷售談判失敗的一些原因

銷售談判失敗的一些原因

談判失敗的真正原因是什么？

和銷售人員一起進入一線實戰的營銷專家才是真正的專家，本人聽專家講的不少，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會，學習時熱血沸騰，學完后到實際工作上又感覺用不上，最近在進入到一線的時候才發現原來我們做的還真的不夠，甚至認為原來的一些步驟缺少了一些細節的東西根本就用不上，下面是本人觀察研究后認為基層銷售談判失敗的一些原因：

一、印象（形象）

人們一談起印象，必然就會聯想這個人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國有數以百萬的銷售大軍，但真正得到全方位專業培訓的人還是占少數，特別是從事農村市場銷售的人員大部分來自農村，所以銷售人員出現形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發現，有的銷售人員一進門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經過我觀察發現，其實一個人的形象和氣質很重要，形象和氣質好的銷售人員，客戶往往會高估這個銷售人員的能力，而且會專注聽銷售人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會不肖一顧。

本人曾親歷這樣一個例子：公司為了擴大銷售量，從《大河報》上發布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個身穿紫紅色羽絨服的男子來應聘，頭戴一個黑鴨帽，我仔細一看，這個人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個人的口氣還不小：“我以前在**公司做過銷售人員，我原來一個月能銷售**噸，飼料產品我知道，有預混料、濃縮料、全價料...如果讓我做了，我一個月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機會，你敢保證能達到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個軍令狀？”這個人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會仔細考慮你的情況，如果我們決定了會給你通知的，你回去等通知吧”；其實在我心里早不愿意和他繼續談下去了，因為如果我用了這樣的人，客戶一看就會知道：這個公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......本人的一個同事小李是1.80米身高的個子，我和他一塊走經銷商時候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經意不經意在向后退，這次談判當然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優勢嗎？但在和客戶談判的時候身高不注意的時候就是劣勢，因為你給客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。”細節有時候真能決定成敗。

我經常會聽到有人這樣形容女人的話：“那個女不是很漂亮，但非常的有氣質，的確很不錯！很吸引人！”氣質會給人很深的印象，氣質是印象修練的最高境界。

我不記得是那個人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會買回時光倒流，既然形象和印象這么重要，我們為什么不去珍惜呢？因為印象一旦形成改變很難。

二、技巧：話術、思路、方法

作為一個優秀的業務人員，一定是一個扇情專家，學會用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經常和同事們說：“一個銷售員就像一個演員一樣，演一個角色就一定要演得像，同樣的話術，不同的人說出去就會有不同的效果”，在實戰演練中，經常有銷售人員把話術背得也不錯，但就是說出來不能說得讓人動心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味；

要想讓自己的話術變得生動活潑，我推薦幾個步驟：面帶笑容、態度誠懇、互動交流、發自肺腑、學會扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會更喜歡誰？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因為通常有的客戶一看一個人很“冷”很嚴肅，像個“殺手”一樣，他一定會遠離你而去，現在的銷售工作絕大部分已經商品競爭白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會快找一萬種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個大男人，但一說話，感覺到很細膩很溫柔，特別的“內秀”，一般會另眼相看，他的心門也會為你打開，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會讓客戶感覺你很積極、陽光、自信，人們大多數是喜歡和開朗的人打交道的，你想想有誰愿意和一個一看就是三個月沒賣出一件產品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項不再一一細述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發自肺腑，最后走的時候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

作為一個銷售人員，可能總認為自己的工作談不上什么戰略，但最起碼也要有個思路和規劃吧，我的一個同事小岳，到公司已經二年多了，人品非常好，形象也好、業務能力也不在下等，但就是業務做不大，后來通過工作計劃和匯報，問題馬上出來了，因為他管轄的區域比較大，經常在一個地方遇到困難就換一個地方，再遇到困難就再換一個地方，其實就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業績。所以我告訴他：你的戰略錯了，什么都錯了，逃避有時候是解決不了問題的，我們必須面對和接受挑戰。

優秀的業務人員一定很有悟性，一定會有自己特有的方法，我相信只要自己學習和總結，方法總會學到手的。

三、態度

全身心的投入進去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態度，這種態度會感染和感動客戶，有時候客戶就是賣你的一個態度和精神。

四、性格

裝一臺電腦要講屬性和配置，其實做業務也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語，你的節奏一定不能很慢，如果對方的性格是很

慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬不能不考慮對方，只以自己的性格來，如果遇上一個很沉穩的人，你的滔滔不絕終會露出破綻，對方只會以為你是個“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問題和討價還價的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對方是什么樣的性格，而且必須與對方談互動性的話題。

五、誠實

雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實是很多優秀業務員為什么銷售量能長青不老的堅實基礎。

六、毅力和耐心

有時候感覺做什么都比做銷售這個工作容易，銷售這個工作不像別的工作，比如做技術類和動手類的工作，一看就會，一練就到位，往往銷售這個工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經驗是看不見摸不著的，有時候就差那么一點點堅持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實離成功也就只是一點點。

我有個同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，我問他什么原因，并讓他給我細細講一講他去鋪貨談判的過程，最后問題出來了，最主要的原因就是每當客戶說：“我不需要”、“我現在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時，小申內心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實所有的客戶都有需求，只是你沒有發現或沒有開發出來”，并建議用這樣的話術：“其實你可以和你現在的產品做一下對比，同樣的質量比價格，同樣的價格比質量，”“其實對比一下對你來說是有價值的”、“現在的社會科技進步這么快，你為什么不嘗試一下新的產品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實會更好”......總之不輕意放棄任何機會。

上述即是我本人觀察銷售人員談判失敗的幾點原因，當然如果我們談判時，注意了這六個方面，而且做好這六個方面，我們一定能提高成交率，也會離成功更近一些。

第五篇：新產品銷售失敗十大原因

新產品銷售失敗十大原因

1、產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或性能落后。失敗比例：21%

產品滿意度主要來自開消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要表現在五個方面：產品品質評價，使用價值或消費價值評價，包裝和外觀評價，消費概念評價。

2、產品知名度不高，產品無廣告，或廣告傳播無力、訴求不當等。失敗比例：20%

產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品各品牌不知名而讓消費者缺乏購買理由。

3、市場定位模糊，賣點不正確。失敗比例：11%

必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性，如果再輥上產品沒賣點，消費者就會認為：這個產品跟我沒有一點關系，甚至認為產品沒有一點使用價值。

4、分銷不當或不力。失敗比例：10%

新產品選錯了代理商，或者企業選錯了銷售方法，會造成許多營銷資源浪費。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售自然會面臨失敗。

5、促銷活動不足。失敗比例：10%

新產品擺上貨架，如果30天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經樂銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品“走不動”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內哄并擾亂市場。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個管理體系，而且，這個體系在銷售中缺一不可。

7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買。失敗比例：8%高質高價是一種傳統的銷售觀念，但不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的就強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。

8、銷售人員銷售素質低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質低，沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰斗力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念。為了個人利益而損害企業，其中毀滅市場，更讓人刻骨銘心。

9、選錯了銷售市場。失敗比例：4%

如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場特點受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣，全是誤區。

10、老板的個人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當銷售經理指揮銷售。他可能是個好老板，但不一定是個好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因導致銷售失敗的產品品種占所有銷售失敗產品總品種的比率。