第一篇：銷售失敗的八個原因

寫給銷售新人：你注定要失敗的8個錯誤 時間：2011-02-25 20:05:11用戶：千年孤寂專業度： 4958人氣數：3377評論數：4收藏數：12

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營銷是一個非常鍛煉人的行業，也是門檻比較低的行業，同時，也是人才輩出的行業。但如果因為“門檻低”而把營銷想當然地看成是一個非常容易成功的行業，那么，你就大錯特錯了。雖然這個行業幫助一大批人成就了夢想，但每年也同樣也有一大批人在這個行業倒下。如果你有意進入這個行業，那么，以下8個問題你一定要有清晰的認識，并對其進行足夠的重視。否則，以營銷作為職業生涯規劃的起點，很有可能在你踏入職場的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失了對于未來職業生涯發展的信心。尤其是對于想進入營銷領域的職場新人而言，這些問題你一定要有理性而清晰的認識，千萬不要被錯誤的想法沖昏了頭腦。

錯誤一：盲目崇拜“木桶理論”

本人在第一職場網負責教練式職業生涯規劃期間所遇到的客戶中，所犯的這一類型的錯誤比例是最大的。當問起他們當初選擇做銷售的原因時，他們無一例外的理由是：做銷售比較能鍛煉人，而自己的性格又比較內向，所以想選擇做銷售彌補自己的不足。然后我又問他們：你通過做銷售，彌補了自己的不足、并且獲得成功了嗎？答案往往是這樣的：做了銷售我才發現，自己很排斥與人接觸，內心非常痛苦。

很多年以前，“木桶理論”就在中國的培訓界盛行。通過那些培訓師們激情四射的演說，這一理論已經深入人心，直到現在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理（比如企業綜合競爭力構建），但用在職業生涯規劃方面，我不得不說的是：這條理論是一個害人匪淺“毒瘤”！如果你仍然對它堅信不疑，并且作為你職業生涯規劃的指導原則，那么，你失敗的人生將會就此開啟！

成功的核心關鍵點是什么？答案是：發揮優勢！每個人都會有自己的性格，每種性格都會有自己的優勢，同樣也會有自己的弱勢（關于這一點，推薦大家去第一職場網做一下免費的《DISC性格測評》，對自己的性格有個基本的了解，避免在職業生涯的初期就入錯行走彎路）。優勢指的是你天生就比80%的人都要表現得優秀的地方；弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發揮自己的優勢，因為你在這一方面天生就比80%的人都要優秀，因此，你可以毫不費力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功，就意味著你要打敗80%比你強的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過自己的努力彌補短處，你最多只可能做到與那80%的人達到同一水平，不太可能比他們更優秀。既然如此，你又憑什么獲得成功呢？

很多人埋怨自己有很多缺點，并想因此而改變自己，其實是大錯特錯的。我一直相信一句話：天下無不可用之人，關鍵是看你是否用對了地方。衡量一個人是否用對了地方，最主要的標準就是看這個崗位是否能夠發揮他的優勢。用人所長，也是優秀人才管理的核心要義。

或許你會問：“我自身也有很多弱點，并且因此而吃過虧。如果我們改變觀念，發揮優勢獲得成功，那么，對于這些弱點應該怎樣對待呢？”這里需要強調的是：發揮優勢，并不意味著對于自己的弱點視而不見，只是這其中有一個精力分配的問題。對于這一點，我的看法是：要把80%的精力放在你的優勢上，將其發揮到極致，努力打造成你的核心競爭力；把20%的精力放在你的弱點上，將其彌補到及格，不要讓其成為你前進道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。

拿自己的弱勢與別人的優勢相比，無異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面，對于自己的優勢反倒視而不見！這樣的理論顯然是站不住腳的。

錯誤二：把銷售當成救命稻草

在第一職場網負責教練式職業生涯規劃所經歷過的案例中，這樣的情況也比較常見。很多人在大學期間沒有明確的職業發展目標，不知道自己的興趣所在以及未來職業發展的方向。他們不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困惑、迷茫、無聊中度過了人生最重要的黃金四年。在這種狀態下，根本就不要提職場核心競爭力的構建及自身素質的綜合提升。于是，畢業就失業，是早已就注定的結果。曾經遇到過一個學生，投了1200份簡歷，各個行業、各個崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒有收到。

于是在這種就業壓力下，大多數人的選擇，就是把目標瞄準了銷售。我就問他們：明明你們不喜歡銷售，也不適合做銷售，為什么選擇這個行業？他們的答案是：銷售行業門檻低，專業的影響又不大，實在找不到工作了，只好選擇做銷售。（同時，大學中普遍流行且不負責任的“先就業再擇業”的觀念，也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無論對學生，還是對于公司，這一做法都是極其不負責任的，也是本人一再強烈反對的。）我們曾經接觸過一個客戶，同樣是在走投無路時選擇做了銷售。因為不適合，做起來非常痛苦，實在堅持不下去了，于是找到我們，毅然決定要轉行。但此時已經過去了三年，他也在轉行的過程中深深體會到了難處：從頭開始，沒有經驗，很多公司不愿意提供工作機會；即使有機會，待遇也低，心里極度不平穩。但沒有辦法，現實就是如此。你以前犯的錯誤，遲早要為之承擔后果。

在咨詢的過程中，這樣的例子已經是屢見不鮮。這樣的結果，我不知道是可笑還是可悲，是無奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛，那么，就不要選擇銷售，這不是一個可以讓你們活得很愜意的工作。沒有發自內心的熱愛，你們無法克服這份工作中所帶來的挫敗感，更不可能在經歷了一個又一個的挫折之后仍然具有足夠的前行動力。更不要在你走投無路的時候選擇銷售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來職業的發展機會更重要。與其選擇一份錯誤的工作，浪費時間，不如多投資些時間考慮自己的未來，多投資些成本進行相應能力的構建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會遇到問題，而且肯定會一個比一個嚴重。這些問題越積越多，直到來一個總爆發，你將再也無力應對！

錯誤三：急功近利，認為做銷售短期內可以賺大錢

很多人認為做銷售可以賺大錢，而一旦他們堅持了一兩年之后，發現并不是如他們當初想像中的那般美好。于是，那種賺錢的動力就沒有了，他們對于銷售的興趣也隨之消失。有一次接觸到一位從事外貿工作的客戶，他說也很喜歡外貿，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿沒怎么賺到錢，看不到前景，于是就決定轉行。我就問他，你身邊有做外貿比較成功的嗎？他說有。我又問他，你比較一下自己與那些外貿高手之間，有哪些差距呢？他一一細數，才恍然大悟：原本以為經過兩年的歷煉，什么都懂了，結果仔細一想，原來自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續在外貿這個方向上深入發展。

中國有一句古話，叫“外行看熱鬧，內行看門道。”如果你從事一項工作，一直是“門外漢”的狀態，這樣的人肯定不會有什么價值。而成為某一專業領域的“內行人士”和“專業人士”，成為行業高手，才是你要追求的方向，也是你職場核心競爭力構建的基礎所在 在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全了解一個行業，成為一個內行人士，也需要3－5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成為行業高手，這通常是每一個人的職業生涯都必須要經歷的階段。你只做了一兩年，連這個行業的“門”都沒摸著，又怎么可能賺到大錢呢？

如果你不相信我說的話，那么，就看看你身邊的那些銷售高手，問一問他們在這個行業摸爬滾打了多少年，聽一聽他們有什么心得體會。如果你抱著急功近利的浮躁心態去做銷售，你永遠不可能成功。

錯誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不了

對于銷售新人來說，不可能一步登天，必須從基層做起（任何一個行業皆是如此，除非你自己創業當老板）。但是對于那些剛出校門的職場新人來說，基層業務員好像是他們很不樂意做的一項工作，因為他們覺得自己在學校里學到的能力，成天用來做這種諸如拜訪客戶、生動化陳列、活動促銷等等無技術含量的事情，實在是浪費人才。

基層業務員所從事的雖然是基礎性工作，但與一線市場直接接觸，其作用也是不可小視的。因為沒有這些業務員的維護，終端就會大亂，而這對于企業的影響往往是致命的。一個成功的銷售高手，如果不知道一線市場的情況怎么樣，也不可能做出正確的戰略決策。同時，正是這些基礎性的工作，恰恰能反映出一個優秀業務員的綜合素質。

有一次與一位優秀的銷售人員聊天，說起他的成長經歷時，他說了一件令我印象深刻的事情。那時候公司推出了新產品，想在小范圍內通過傳單的方式進行試推廣，看看市場的反應。發了兩天，效果不好，因為很多人拿到傳單之后就隨手扔進了垃圾箱。后來他就認真

觀察，針對目標人群，重新調整了傳單的印刷內容，并對印刷的形式進行了改進，使之成為一本非常實用的口袋手冊；同時，對于目標人群容易出現的場所和路徑進行了事先考察，確保發放對象的準確性；他還建議傳單發放人員要統一著裝，以提升品牌的專業化形象，等等。他把這些想法寫成報告，交給上司，受到了上司的高度贊賞，當場就被提拔為銷售主管。那時候他工作只有一個月。

相信發傳單這種經歷很多人都經歷過，也肯定會有99%的人認為這種工作沒有技術含量。但事實真是如此嗎？未必！只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現出你的獨特價值。

錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識

曾經接觸過一個客戶，雖然是個做銷售的料，但卻幾經跳槽，兩年了，也沒有確定自己的發展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問起他跳槽的原因，要么覺得職位太低，自己覺得“屈才”；要么是不喜歡上司的管理方式；要么覺得工資太低，太辛苦??

我就問他，“想當老板嗎？”他說想，非常想。我接著問，“假如現在你是老板，要雇傭一個像'你'這樣的員工，你愿意嗎？”他思考了一下，略帶難堪地說，“不愿意。”我問為什么？他說，“因為這樣的員工我覺得不聽話，不踏實，也不好管理。”我說，你現在知道問題出在哪里了嗎？他略微點了點頭。

所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司忠誠，是最起碼的一種職業素養。對于職場新人來說，職場的前三年，你必須要完成的就是專業知識經驗的積累，這是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前還沒有資格去計較。

同時，也有人會說，我到這個公司都好幾個月了，老是讓我做一些雜事，也沒有接觸到實質性的工作內容，我還應該繼續待在這里嗎？

對于這個問題，背后有其更深入的原因。首先，作為一個新人，從學生轉變成一個合格的職業人，需要一個過渡期。同時，每個公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營模式和做事流程。你要想真正成為這個公司中的一員，不單單是你在人事部那里登記報到簽合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應公司的管理，盡快熟悉公司的戰略及業務流程，并結合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進行補充。這些東西雖然很基礎，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個過程，通常情況下，需要半年到一年的時間。這不僅僅是一個適應期，同時也是公司對你的考察期。那些積極主動、表現優秀的人，肯定會在日后的工作中得到重用；而那些閑著無事，一進辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機會然后就頻繁跳槽的人，則永遠不會受到重視。知道為什么公司不愿意招聘應屆生嗎？其中一個非常重要的因素，就是因為他們缺乏起碼的忠誠意識，導致公司的人力資源成本付諸東流！而那些擁有良好職業素養的人，同樣也會成為很多公司的爭搶對象。（當然，對于那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強調一味的忠誠，因為這樣的公司對于新人的成長是不利的。）

錯誤六：小團體意識，公然與公司對抗

現在的大學生，剛出校門，性格也有棱有角，自我意識和小團體相當強烈，不服管教。你

說他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開展校園招聘時，往往會從一個學校招聘幾十人甚至上百人。于是問題就這樣出來了：當他們看不慣公司的某項管理或者規定時，就會抱成團，公然與公司對抗。

有一次在與某企業的一名基層銷售主管進行溝通時，他就談到了這樣一個問題。公司招聘了十幾個大學生，不滿公司的考核規定，于是就向主管反映這個問題。主管告訴他們，這個問題是公司遺留問題，以前也有人反映過，解決不了。于是這十幾個學生就聯名上書，直接向總經理反映這個問題，在公司里造成了極其惡劣的影響。

公司里有問題，員工提出來，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法，無論在什么公司，都不會受到歡迎。

錯誤七：恃才傲物，過于張揚，只會做事，不會做人

雖然很多應屆畢業生整體表現都不能令用人單位滿意，但同樣也有一些大學生屬于應屆生中的佼佼者。他們在校期間有過非常豐富的實習、兼職或者社團經歷，整體能力也非常不錯。但正因為自身擁有了這些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”，于是就開始飄飄然，恃才傲物，對別人的工作指指點點，把所有的人都不放在眼里，甚至他的頂頭上司。

要做事，先做人。有能力但不會做人的人，其對于組織的危害也就更大，這種人也必定不會受到公司和周圍同事的歡迎。滿招損，謙受益。謙虛會讓一個人不斷吸引新知識，不斷在職場上獲得前進的動力；而自滿只會讓你停留在現在的水平上，止步不前。只有學會謙虛，學會包容，學會虛懷若谷，做到德才兼備，你才能無往而不勝。

錯誤八：沒有長遠的目標，只盯眼前利益

很多人在工作了兩三年之后，業務也熟練了，覺得沒有什么可學的了，于是上進心也消失了，成了職場“老油條”，不愿意前進，職業倦怠也隨之而來。

很多與一線市場接觸過久的人往往都會有這種感覺。在我們咨詢過的客戶中，這種情況也比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把長遠目標丟到了腦后。

有一次接觸一個已經工作4年的銷售人員，自己的業務做得不錯，也被提拔為經理，但總感覺職業生涯已經到頭了，也不再像當初那樣有干勁了。

我就問他，“你當初選擇做銷售時，有沒有過長遠目標？”他說有，想成為一個銷售高手，并最終成為職業經理人。我又問他，“你現在離這個目標還有多遠？其中的差距你知道如何彌補嗎？”一個星期后，他給我發來郵件，說是經過仔細思考，他已經重新找回了目標，并且制定了具體的實施計劃，前進的動力一下子又找回來了。

當你只盯著眼前的時候，你是很容易滿足的，也會很容易讓你迷失的；而當你有了更加長遠的目標之后，你前進的方向才會更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前進起來也會更有動力。

所以，當你迷失的時候，或者沒有動力的時候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標，到底在哪里？

成功的職業生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結果。某一方面特別優秀，并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后，你的職業生涯的基礎才會更牢固，后勁才會更充足。成功的人會看到未來的方向，并且圍繞這個方向不斷前行，構建自己的核心競爭力。與此同時，他們所面臨的職業生涯發展的機遇也會源源不斷（為什么有些人投了1200份簡歷卻連一個回音都沒有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話？這之間的差距，原因何在，大家應該好好想一想）。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種借口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個社會不給他們機會。（作者：楊毅，第一職場網“教練式”職業規劃首席顧問。原創文章，版權所有，轉載務必請注明作者信息。謝謝支持！）

第二篇：銷售失敗的原因

銷售失敗的原因：一客判斷戶不準確：推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當地市場誰的店鋪比較優秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優秀的店鋪需要優勢的品牌，沒有優勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優勢與弱點，包括自己本身的優勢與弱點自己的優勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數是什么類型的客戶，說明自己的優勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發揮我們的優勢，在拜訪客戶之前早已經確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結合或者權宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。

銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰而敗：由于行業的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當地市場的客戶情況，其實推銷員的專業水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業水平的忽視導致客戶選擇不準確業績上不來，推銷員專業水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業水平差拜訪優秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業績混日子。快樂推銷是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。

銷售失敗的原因：三信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形

成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

銷售失敗的原因：四針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業素養還不夠，推銷員必須總結梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。

銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒有明確表態是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。

銷售失敗的原因：六形象不佳語言不美：每個行業要有每個行業特色每個職業也有每個職業的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養，化妝品品行業的推銷員基本不著職業裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉隨俗很應該語言文明要注意。

銷售失敗的原因：七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內容，沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準備回答問題的話術，解決

問題的方法應對問題的優化方案等等，尤其是關鍵問題必須優化到最適合最恰當的語言做出解釋，設計談判的程序和節點以便更好的掌控談判的進度和節奏，不打無準備之仗不做無準備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產品，強調產品的質量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬，銷售政策優厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優秀的推銷員善于創造理念強調概念，發現客戶的優點真誠的贊美，善于發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。

銷售失敗的原因：九異議處理不恰當：溝通交流難免出現不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現共贏，多數推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

銷售失敗的原因：十等靠要拖四字方針：現在拜訪客戶難度很大尤其是比較優秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備，如果自己的企業與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變弱勢為優勢為成功積極創造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

第三篇：新產品銷售失敗十大原因

新產品銷售失敗十大原因

1、產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或性能落后。失敗比例：21%

產品滿意度主要來自開消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要表現在五個方面：產品品質評價，使用價值或消費價值評價，包裝和外觀評價，消費概念評價。

2、產品知名度不高，產品無廣告，或廣告傳播無力、訴求不當等。失敗比例：20%

產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品各品牌不知名而讓消費者缺乏購買理由。

3、市場定位模糊，賣點不正確。失敗比例：11%

必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性，如果再輥上產品沒賣點，消費者就會認為：這個產品跟我沒有一點關系，甚至認為產品沒有一點使用價值。

4、分銷不當或不力。失敗比例：10%

新產品選錯了代理商，或者企業選錯了銷售方法，會造成許多營銷資源浪費。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售自然會面臨失敗。

5、促銷活動不足。失敗比例：10%

新產品擺上貨架，如果30天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經樂銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品“走不動”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內哄并擾亂市場。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個管理體系，而且，這個體系在銷售中缺一不可。

7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買。失敗比例：8%高質高價是一種傳統的銷售觀念，但不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的就強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。

8、銷售人員銷售素質低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質低，沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰斗力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念。為了個人利益而損害企業，其中毀滅市場，更讓人刻骨銘心。

9、選錯了銷售市場。失敗比例：4%

如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場特點受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣，全是誤區。

10、老板的個人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當銷售經理指揮銷售。他可能是個好老板，但不一定是個好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因導致銷售失敗的產品品種占所有銷售失敗產品總品種的比率。

第四篇：找到銷售總是失敗的原因

找到銷售總是失敗的原因

每一個銷售都應該對自己的成功或者失敗負有責任。如果你發現自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問題”，那就說明你已經開始誤入歧途。如果你真的想成為一名優秀的銷售，那你就應該避免犯以下的錯誤。

一、你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

二、你對自己銷售的產品不自信。

如果你連自己公司銷售的產品都不相信是最好的，那你的表現肯定會很糟糕，我甚至會懷疑你從事這份工作的動機。

三、沒有制定并實現目標，沒有做出詳細的銷售計劃。

如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現既定的目標。

四、你比較懶惰且對銷售工作準備不足。

作為一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。

五、不懂得如何接受拒絕。

很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產品或服務。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

六、沒有掌握關于自己產品的充足知識。

任何銷售，擁有豐富的產品知識之后，你才能把精力放在銷售上。

七、沒有學會遵守銷售中的基本法則。

簡單點，每天去學點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會。

八、不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。

不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發現客戶需求的。

九、不能隨機應變。

應對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

十、沒有遵守原則。

好好想想銷售該有的原則吧，打破規則只會讓你惹火上身。

十一、沒有團隊精神。

銷售永遠不是一個人在戰斗，而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成為伙伴。

十二、過于拜金。

有銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

十三、沒有遵守諾言。

做不到這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤。

十四、沒有建立長期關系。

如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿傭金，你會變得無法真誠起來，懶于服務，最終走向失敗。

十五、沒有認識到勤奮帶來工作的好運。

看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結果。

十六、為自己的錯誤經常責備他人。

承擔責任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任。

十七、缺乏耐心。

記住，多數客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？

十八、沒有建立并保持積極的態度。

（友情提示：當你的的心態出現問題的時候，建議你走出去或者請進來，參加一些培訓，比如：拓展訓練，這是一個很好的訓練，銷售行業必須要有積極的心態和恒久的堅持，只有這樣的你的銷售道路才會越走越遠，祝愿每一位銷售人員永遠健康幸福充滿希望的和快樂的服務于每一位客戶．）

第五篇：銷售中失敗的九大原因

銷售中失敗的九大原因

1、未把自己的實力、優勢展示出來之前，就報了價，即： 談價格不談價值，最后顧客認為你不值。

情況1：客戶先問價格，情況2：客戶問最便宜的是什么，情況3：談的好好的，說價格高走了不回頭

客戶問價格，有時是真問，有時是假問，要區別對待，要首先告訴客戶，一定會給您一個最優惠的價格，然后引導客戶了解產品。

2、認為顧客在意的是價格。把談不成的原因，歸為顧客買不起。

要認識到：中國人一生必買房子，必須裝修，不會太在意價格，會盡力把房子裝修好。

3、銷售中，跟著顧客思路走，一問一答。

顧客問很多問題，一一解答，最后不買。

售貨員——>營業員——>導購員

拿東西——>介紹產品——>簽單

顧客最后買走的，往往不是產品，而是導購水平。

4、就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據。

視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，五大感官都要用上，充分準備道具。

5、求人的心態，低人一等，缺乏自信。

要認清，我是幫你選地板，我們的地板鋪家里，漂亮、環保、不得病。（白血病）

6、本著試一試的態度，不認真對待。

對待來店顧客，沒有足夠的信心拿下。要確立：一定拿下的決心和信心。

顧客不買就不買了，失去機會。要確立：不買也要他認為我們的地板好，服務更好，以后會推薦給朋友買。

7、單槍匹馬，孤單英雄。

店內要配合，店員之間配合，互相提醒，不間斷，集中精神、熱情容易訂單。冷場了，沒熱情了，氣氛喪失了，顧客容易走掉。

老板和店員配合，（一個限時搶購的小故事）

8、缺乏業務流程，隨心所欲。

基本流程為：

1、迎賓，微笑、抬頭挺胸、自信

2、觀察

3、說品牌

4、聊天，探顧客需求，了解顧客關心什么

5、了解顧客要的價位，搭配花色

6、促成銷售

7、關心裝修過程，提供適當幫助

8、售后服務

9、企業沒有明確的業務流程，讓導購員訓練有素。