第一篇：銷售人員自我檢討：銷售失敗的18個(gè)原因

銷售人員自我檢討：銷售失敗的18個(gè)原因

每一個(gè)銷售都應(yīng)該對(duì)自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進(jìn)

取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問(wèn)題”，那就說(shuō)明你已經(jīng)開(kāi)始誤入歧途。

如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售，那你就應(yīng)該避免犯以下的錯(cuò)誤。

1、你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰(shuí)相信你呢？

2、你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品不自信。

如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。

3、沒(méi)有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒(méi)有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。

如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4、你比較懶惰且對(duì)銷售工作準(zhǔn)備不足。

作為一名銷售人員，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話，也不做

任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。

5、不懂得如何接受拒絕。

很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

6、沒(méi)有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。

任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售上。

7、沒(méi)有學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則。

簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧！也就是多讀書、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)。

8、不能充分了解消費(fèi)者，無(wú)法滿足他們的需求。

不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。

9、不能隨機(jī)應(yīng)變。

應(yīng)對(duì)變化是銷售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可

以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

10、沒(méi)有遵守原則。

好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。

11、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神。

銷售永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。

12、過(guò)于拜金。

有銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

13、沒(méi)有遵守諾言。

做不到這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司來(lái)講都將是一場(chǎng)災(zāi)難。而且你將無(wú)法彌補(bǔ)。千萬(wàn)不要犯這樣的錯(cuò)誤。

14、沒(méi)有建立長(zhǎng)期關(guān)系。

如果把錢看作是工作的唯一動(dòng)力，只顧多拿傭金，你會(huì)變得無(wú)法真誠(chéng)起來(lái)，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

15、沒(méi)有認(rèn)識(shí)到勤奮帶來(lái)工作的好運(yùn)。

看看你身邊那些你覺(jué)得幸運(yùn)的人吧，有哪一個(gè)不是勤奮取得了今天的結(jié)果。

16、為自己的錯(cuò)誤經(jīng)常責(zé)備他人。

承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。

17、缺乏耐心。

記住，多數(shù)客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？

18、沒(méi)有建立并保持積極的態(tài)度。

友情提示：當(dāng)你的的心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，建議你走出去或者請(qǐng)進(jìn)來(lái)，參加一些培訓(xùn)，比如：教練技術(shù)，這是一個(gè)很

好的訓(xùn)練，銷售行業(yè)必須要有積極的心態(tài)和恒久的堅(jiān)持，只有這樣的你的銷售道路才會(huì)越走越遠(yuǎn)。

第二篇：銷售失敗的原因

銷售失敗的原因：一客判斷戶不準(zhǔn)確：推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式見(jiàn)店鋪就談見(jiàn)人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一市場(chǎng)，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰(shuí)的店鋪比較優(yōu)秀，誰(shuí)做的比較大就去拜訪誰(shuí)懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問(wèn)題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒(méi)有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂撞，也不是誰(shuí)給錢誰(shuí)就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來(lái)會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰(zhàn)而敗：由于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈推銷員水平提高很快，不爭(zhēng)的事實(shí)就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶情況，其實(shí)推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營(yíng)銷的流程”推銷的名詞解釋與市場(chǎng)的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時(shí)候也是問(wèn)應(yīng)聘者，對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就分配到哪個(gè)市場(chǎng)，除非那個(gè)市場(chǎng)有人在做就分配到其他市場(chǎng)，對(duì)推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績(jī)上不來(lái)，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛，無(wú)論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子。快樂(lè)推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

銷售失敗的原因：三信息交流不對(duì)稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒(méi)有提問(wèn)的機(jī)會(huì)絕沒(méi)有插話的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好，客戶說(shuō)話了我很忙以后再說(shuō)吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷員還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽(tīng)眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，雙向交流真誠(chéng)溝通推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語(yǔ)言解釋客戶的問(wèn)題，有效的溝通必須形

成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記不是你說(shuō)服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰(shuí)也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說(shuō)服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

銷售失敗的原因：四針對(duì)性不強(qiáng)：回答客戶提出的問(wèn)題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問(wèn)題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺(jué)得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺(jué)。回答問(wèn)題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問(wèn)題能力欠缺，之二是語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來(lái)，所有成功的方案與話術(shù)及解決問(wèn)題的最好方法，以便遇到相同類似的問(wèn)題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。

銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒(méi)有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開(kāi)始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒(méi)有錯(cuò)但是你不能給客戶帶來(lái)新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來(lái)新得利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。

銷售失敗的原因：六形象不佳語(yǔ)言不美：每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來(lái)諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推銷有推銷員的語(yǔ)言規(guī)范，如果推銷員話語(yǔ)太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語(yǔ)言文明要注意。

銷售失敗的原因：七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)致說(shuō)明，在闡述問(wèn)題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒(méi)有演練，沒(méi)有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒(méi)有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問(wèn)題的話術(shù)，解決

問(wèn)題的方法應(yīng)對(duì)問(wèn)題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不做無(wú)準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷的力量，其實(shí)沒(méi)有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級(jí)推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。

銷售失敗的原因：九異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽(tīng)不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽(tīng)不得相反的意見(jiàn)與客戶針?shù)h相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見(jiàn)推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭(zhēng)論甚至和客戶爭(zhēng)吵起來(lái)，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

銷售失敗的原因：十等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過(guò)同行通過(guò)營(yíng)業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

第三篇：銷售談判失敗的一些原因

銷售談判失敗的一些原因

談判失敗的真正原因是什么？

和銷售人員一起進(jìn)入一線實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷專家才是真正的專家，本人聽(tīng)專家講的不少，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)熱血沸騰，學(xué)完后到實(shí)際工作上又感覺(jué)用不上，最近在進(jìn)入到一線的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們做的還真的不夠，甚至認(rèn)為原來(lái)的一些步驟缺少了一些細(xì)節(jié)的東西根本就用不上，下面是本人觀察研究后認(rèn)為基層銷售談判失敗的一些原因：

一、印象（形象）

人們一談起印象，必然就會(huì)聯(lián)想這個(gè)人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺(jué)效果；我國(guó)有數(shù)以百萬(wàn)的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場(chǎng)銷售的人員大部分來(lái)自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問(wèn)題也就司空見(jiàn)慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛(ài)理不理，經(jīng)過(guò)我觀察發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會(huì)高估這個(gè)銷售人員的能力，而且會(huì)專注聽(tīng)銷售人員說(shuō)的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會(huì)不肖一顧。

本人曾親歷這樣一個(gè)例子：公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來(lái)了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來(lái)應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見(jiàn)還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不小：“我以前在**公司做過(guò)銷售人員，我原來(lái)一個(gè)月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個(gè)軍令狀？”這個(gè)人就開(kāi)始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的，你回去等通知吧”；其實(shí)在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來(lái)了......本人的一個(gè)同事小李是1.80米身高的個(gè)子，我和他一塊走經(jīng)銷商時(shí)候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時(shí)候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個(gè)子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒(méi)有成功；回來(lái)我就給小李說(shuō)：“你感覺(jué)你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？但在和客戶談判的時(shí)候身高不注意的時(shí)候就是劣勢(shì)，因?yàn)槟憬o客戶的感覺(jué)讓他很壓抑，他根本就沒(méi)心聽(tīng)你說(shuō)的話，他恨不得馬上離開(kāi)你這個(gè)討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......。”細(xì)節(jié)有時(shí)候真能決定成敗。

我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，的確很不錯(cuò)！很吸引人！”氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。

我不記得是那個(gè)人說(shuō)過(guò)一句話：即使你有萬(wàn)兩黃金你都不會(huì)買回時(shí)光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎兀恳驗(yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y。

二、技巧：話術(shù)、思路、方法

作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個(gè)扇情專家，學(xué)會(huì)用語(yǔ)言來(lái)吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說(shuō)：“一個(gè)銷售員就像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說(shuō)出去就會(huì)有不同的效果”，在實(shí)戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說(shuō)出來(lái)不能說(shuō)得讓人動(dòng)心，像是在背唐詩(shī)宋詞，話雖說(shuō)出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無(wú)味；

要想讓自己的話術(shù)變得生動(dòng)活潑，我推薦幾個(gè)步驟：面帶笑容、態(tài)度誠(chéng)懇、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會(huì)扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會(huì)更喜歡誰(shuí)？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因?yàn)橥ǔＳ械目蛻粢豢匆粋€(gè)人很“冷”很嚴(yán)肅，像個(gè)“殺手”一樣，他一定會(huì)遠(yuǎn)離你而去，現(xiàn)在的銷售工作絕大部分已經(jīng)商品競(jìng)爭(zhēng)白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會(huì)快找一萬(wàn)種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會(huì)推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個(gè)大男人，但一說(shuō)話，感覺(jué)到很細(xì)膩很溫柔，特別的“內(nèi)秀”，一般會(huì)另眼相看，他的心門也會(huì)為你打開(kāi)，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會(huì)讓客戶感覺(jué)你很積極、陽(yáng)光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開(kāi)朗的人打交道的，你想想有誰(shuí)愿意和一個(gè)一看就是三個(gè)月沒(méi)賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項(xiàng)不再一一細(xì)述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時(shí)候不要忘了說(shuō)一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

作為一個(gè)銷售人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個(gè)思路和規(guī)劃吧，我的一個(gè)同事小岳，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來(lái)通過(guò)工作計(jì)劃和匯報(bào)，問(wèn)題馬上出來(lái)了，因?yàn)樗茌牭膮^(qū)域比較大，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到困難就再換一個(gè)地方，其實(shí)就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過(guò)去了，也沒(méi)有干出什么出色的業(yè)績(jī)。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò)了，逃避有時(shí)候是解決不了問(wèn)題的，我們必須面對(duì)和接受挑戰(zhàn)。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會(huì)有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的。

三、態(tài)度

全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)感染和感動(dòng)客戶，有時(shí)候客戶就是賣你的一個(gè)態(tài)度和精神。

四、性格

裝一臺(tái)電腦要講屬性和配置，其實(shí)做業(yè)務(wù)也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語(yǔ)，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對(duì)方的性格是很

慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬(wàn)不能不考慮對(duì)方，只以自己的性格來(lái)，如果遇上一個(gè)很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會(huì)露出破綻，對(duì)方只會(huì)以為你是個(gè)“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問(wèn)題和討價(jià)還價(jià)的人，就怕你說(shuō)一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對(duì)方是什么樣的性格，而且必須與對(duì)方談互動(dòng)性的話題。

五、誠(chéng)實(shí)

雖然有很多人在說(shuō)，無(wú)商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠(chéng)實(shí)是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長(zhǎng)青不老的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

六、毅力和耐心

有時(shí)候感覺(jué)做什么都比做銷售這個(gè)工作容易，銷售這個(gè)工作不像別的工作，比如做技術(shù)類和動(dòng)手類的工作，一看就會(huì)，一練就到位，往往銷售這個(gè)工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗(yàn)是看不見(jiàn)摸不著的，有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實(shí)離成功也就只是一點(diǎn)點(diǎn)。

我有個(gè)同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來(lái)一件貨也沒(méi)有鋪下去，我問(wèn)他什么原因，并讓他給我細(xì)細(xì)講一講他去鋪貨談判的過(guò)程，最后問(wèn)題出來(lái)了，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說(shuō)：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過(guò)幾天吧”、“我欠帳”這類的話時(shí)，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實(shí)所有的客戶都有需求，只是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)”，并建議用這樣的話術(shù)：“其實(shí)你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對(duì)比，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量，”“其實(shí)對(duì)比一下對(duì)你來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的”、“現(xiàn)在的社會(huì)科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來(lái)吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺(jué)其實(shí)會(huì)更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會(huì)。

上述即是我本人觀察銷售人員談判失敗的幾點(diǎn)原因，當(dāng)然如果我們談判時(shí)，注意了這六個(gè)方面，而且做好這六個(gè)方面，我們一定能提高成交率，也會(huì)離成功更近一些。

第四篇：新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者的期望值，以及在與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后。失敗比例：21%

產(chǎn)品滿意度主要來(lái)自開(kāi)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評(píng)價(jià)，包裝和外觀評(píng)價(jià)，消費(fèi)概念評(píng)價(jià)。

2、產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力、訴求不當(dāng)?shù)取Ｊ”壤?0%

產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品各品牌不知名而讓消費(fèi)者缺乏購(gòu)買理由。

3、市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不正確。失敗比例：11%

必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性，如果再輥上產(chǎn)品沒(méi)賣點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，甚至認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。

4、分銷不當(dāng)或不力。失敗比例：10%

新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，會(huì)造成許多營(yíng)銷資源浪費(fèi)。分銷無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售自然會(huì)面臨失敗。

5、促銷活動(dòng)不足。失敗比例：10%

新產(chǎn)品擺上貨架，如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)樂(lè)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場(chǎng)。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個(gè)管理體系，而且，這個(gè)體系在銷售中缺一不可。

7、價(jià)格太高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿支付購(gòu)買。失敗比例：8%高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念，但不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍?duì)的就強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆](méi)能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。

8、銷售人員銷售素質(zhì)低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質(zhì)低，沒(méi)有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力一樣無(wú)法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念。為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，其中毀滅市場(chǎng)，更讓人刻骨銘心。

9、選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)。失敗比例：4%

如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場(chǎng)特點(diǎn)受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購(gòu)買力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，如果不考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區(qū)。

10、老板的個(gè)人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當(dāng)銷售經(jīng)理指揮銷售。他可能是個(gè)好老板，但不一定是個(gè)好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因?qū)е落N售失敗的產(chǎn)品品種占所有銷售失敗產(chǎn)品總品種的比率。

第五篇：銷售失敗的十八個(gè)原因（定稿）

銷售失敗的十八個(gè)原因

——咨詢師和學(xué)管師必讀

1.你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰(shuí)相信你呢？

2.你對(duì)自己咨詢的項(xiàng)目不自信。

如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。

3.沒(méi)有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒(méi)有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。

如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4.比較懶惰且對(duì)咨詢工作準(zhǔn)備不足。

作為一名咨詢師/學(xué)管師，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。

5.不懂得如何接受拒絕。

很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的項(xiàng)目或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

6.沒(méi)有掌握關(guān)于自己項(xiàng)目的充足知識(shí)。

任何咨詢/學(xué)管，擁有豐富的專業(yè)知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售技巧上。

7.沒(méi)有學(xué)會(huì)遵守咨詢中的基本法則。

簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧！也就是多讀書、參加討論會(huì)。不斷的豐富自己！

8.不能充分了解消費(fèi)者，無(wú)法滿足他們的需求。

不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)（開(kāi)放式和引導(dǎo)式）的咨詢是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的，銷售是用問(wèn)的，不是用講的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢。一味地講補(bǔ)課計(jì)劃、教師和機(jī)構(gòu)是不能讓顧客完全接受的，咨詢是一個(gè)發(fā)問(wèn)的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說(shuō)YES的流程，而不是一味地講解。要記住，要不斷的問(wèn)，問(wèn)出顧客的需求，問(wèn)出消費(fèi)理由。這樣才是有效的咨詢。

9.不能隨機(jī)應(yīng)變。

應(yīng)對(duì)變化是咨詢工作的一大核心。有時(shí)候是項(xiàng)目的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

10.沒(méi)有遵守原則。

好好想想咨詢/學(xué)管該有的原則吧，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。

11.沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神。

咨詢/學(xué)管永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。

12.過(guò)于拜金或者急功近利。

有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

13.沒(méi)有遵守諾言或過(guò)度承諾。

這一點(diǎn)對(duì)你和你的機(jī)構(gòu)來(lái)講都將是一場(chǎng)災(zāi)難。而且你將無(wú)法彌補(bǔ)。千萬(wàn)不要犯這樣的錯(cuò)誤，失去誠(chéng)信的咨詢師會(huì)破壞前期建立的所有關(guān)系而最終引發(fā)糾紛。

14.沒(méi)有建立長(zhǎng)期關(guān)系。

如果把錢看作是工作的唯一動(dòng)力，只顧多拿提成，你會(huì)變得無(wú)法真誠(chéng)起來(lái)，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

15.沒(méi)有認(rèn)識(shí)到勤奮帶來(lái)工作的好運(yùn)。

看看你身邊那些你覺(jué)得幸運(yùn)的人吧，有哪一個(gè)不是勤奮取得了今天的結(jié)果。

16.為自己的錯(cuò)誤經(jīng)常責(zé)備他人。

承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。

17.缺乏耐心。

記住，多數(shù)客戶是在拜訪/約訪3次以后成交的。你的拜訪/約訪有3次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？

18.沒(méi)有建立并保持積極的態(tài)度

失敗的已經(jīng)失敗，成功的已經(jīng)成功，下一個(gè)目標(biāo)客戶才是你工作的方向。從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)記住得與失，以最積極的狀態(tài)，迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)。長(zhǎng)此以往，你一定會(huì)取得成功。否則，你在原地踏步，最終被他人淘汰！這是自然法則。