第一篇：新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因

新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國，新產(chǎn)品上市的成功率只有5％左右。筆者通過研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大原因。

1．產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費(fèi)者的期望值，以及在與競爭品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評價(jià)；第三，包裝和外觀評價(jià)；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價(jià)；第五，消費(fèi)概念評價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購買。

2．產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購買理由。正如雷·伯格特（Lee Bogarr）在《廣告戰(zhàn)略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒有理由的喜愛。”所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會(huì)說：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f：“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？”

3．市場定位模糊，賣點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。

4．分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤帷７咒N無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會(huì)面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費(fèi)者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。

5．促銷活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。

6．銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆]有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。

7．價(jià)格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍Φ亩鴱?qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。

8．銷售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場。因?yàn)樗麄儧]有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場，哪個(gè)市場就要清盤。

9．選錯(cuò)了銷售市場，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細(xì)分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進(jìn)入市場，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區(qū)。

10．老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。

第二篇：新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費(fèi)者的期望值，以及在與競爭品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后。失敗比例：21%

產(chǎn)品滿意度主要來自開消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評價(jià)，包裝和外觀評價(jià)，消費(fèi)概念評價(jià)。

2、產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力、訴求不當(dāng)?shù)取Ｊ”壤?0%

產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品各品牌不知名而讓消費(fèi)者缺乏購買理由。

3、市場定位模糊，賣點(diǎn)不正確。失敗比例：11%

必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性，如果再輥上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系，甚至認(rèn)為產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。

4、分銷不當(dāng)或不力。失敗比例：10%

新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，會(huì)造成許多營銷資源浪費(fèi)。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售自然會(huì)面臨失敗。

5、促銷活動(dòng)不足。失敗比例：10%

新產(chǎn)品擺上貨架，如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)樂銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個(gè)管理體系，而且，這個(gè)體系在銷售中缺一不可。

7、價(jià)格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買。失敗比例：8%高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念，但不利于市場競爭。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍Φ木蛷?qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。

8、銷售人員銷售素質(zhì)低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質(zhì)低，沒有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念。為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，其中毀滅市場，更讓人刻骨銘心。

9、選錯(cuò)了銷售市場。失敗比例：4%

如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場特點(diǎn)受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進(jìn)入市場，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區(qū)。

10、老板的個(gè)人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當(dāng)銷售經(jīng)理指揮銷售。他可能是個(gè)好老板，但不一定是個(gè)好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因?qū)е落N售失敗的產(chǎn)品品種占所有銷售失敗產(chǎn)品總品種的比率。

第三篇：導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

推銷工作越來越難做，挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟(jì)自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。

一、客判斷戶不準(zhǔn)確：

推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一市場，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當(dāng)?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢能否打動(dòng)客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

二、缺乏自信不戰(zhàn)而敗：

由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實(shí)就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實(shí)推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時(shí)候也是問應(yīng)聘者，對哪個(gè)市場熟悉就分配到哪個(gè)市場，除非那個(gè)市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。

專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況

且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

三、信息交流不對稱：

推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒有提問的機(jī)會(huì)絕沒有插話的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

四、針對性不強(qiáng)：

回答客戶提出的問題針對性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實(shí)力。

五、死纏濫打：

客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒有錯(cuò)但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。

六、形象不佳語言不美：

每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推

銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。

七、思路模糊思維混亂：

推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

八、不清楚推銷的本質(zhì)：

一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。

九、異議處理不恰當(dāng)：

溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

十、等靠要拖四字方針：

現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢

慢的改變。

拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)，當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，不是立場堅(jiān)定的阻止勸說反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因?yàn)橐归L夢多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員。

第四篇：十大推銷失敗原因（范文模版）

十大推銷失敗的原因

十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤如果找不到好的準(zhǔn)客戶（沒錢，沒權(quán)，沒需求，不健康，難接近），接下來你所能做的就是一場沒結(jié)果的角色演練。缺乏自信，一上來就被客戶的氣勢所鎮(zhèn)懾，因?yàn)榫芙^而自亂陣腳，事實(shí)上這是客戶緊張的表現(xiàn)，因怕推銷而先將你嚇退。只顧自己滔滔不絕地推銷，言談夸張，自吹自擂，并且過分批評對手，給人以油滑，不可靠的感覺。沒有做好事前準(zhǔn)備，在對準(zhǔn)客戶尚不了解的情況下，便馬上推薦險(xiǎn)種。最后因找不到購買點(diǎn)而遭失敗。當(dāng)促成不順時(shí)，由于沒有相應(yīng)的技巧，及理智的分析，而一味死纏爛打，令人反感和生厭。形象不受歡迎，衣飾打扮不整潔，不端莊，不注意個(gè)人衛(wèi)生。對客戶的反對意見處理不當(dāng)，引發(fā)爭論，甚至吵架。而沒有去探究拒絕的真正原因。說明過于雜亂，沒有重點(diǎn)，沒有針對客戶的需求指出商品所能提供的利益。對數(shù)字的說明（保障利益和保費(fèi)）缺乏技巧，不能按原計(jì)劃促成。10沒有針對不同的客戶給予不同的服務(wù)，包括售前，售中和售后服務(wù)。

第五篇：失敗的十大原因

失敗的十大原因

1、不具備掌控全區(qū)的能力

2、不做低級的事

3、光說不練

4、怕部下比自己優(yōu)秀

5、缺乏想象力

6、自私自利

7、過度放縱

8、過分強(qiáng)調(diào)權(quán)利

9、不忠

10、強(qiáng)調(diào)職務(wù)等級