第一篇：導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

在商業(yè)領(lǐng)域中，公司每年花費(fèi)在銷售培訓(xùn)的資金總量達(dá)到數(shù)十億美元之巨。然而，對于很多銷售專家來說，開展此類培訓(xùn)活動就如同例行看牙醫(yī)一樣令人頭疼。造成這種情況的原因很簡單：在絕大多數(shù)時間里，進(jìn)行的銷售培訓(xùn)是一點(diǎn)用處也沒有。下面列出的就是造成這種情況的五類原因：

原因1：公司選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不合適。在這里，公司往往會假設(shè)，選擇最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是非常合理的答案。但實(shí)際情況并非如此。如果對于公司最大的銷售問題來說，最根本的原因是選擇的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有核心競爭力的話，就很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)就是浪費(fèi)精力的情況出現(xiàn)。

原因2：作出的決定僅僅就是聘請一位激勵人心的演說家。當(dāng)然，一場激勵人心的演說是可以給公司員工打氣，但激勵不可能消除銷售效率低下的根本原因。只有務(wù)實(shí)的銷售方法或者培訓(xùn)，才能幫助銷售人員解決這一問題。

原因3：忽視了基本技能的培養(yǎng)。盡管在網(wǎng)絡(luò)時代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位銷售人員都需要擁有基本銷售基礎(chǔ)的客觀前提。

原因4：對于技巧和技術(shù)關(guān)注過多。對于銷售技巧和技術(shù)來說，如果希望保持長期價(jià)值的話，就需要融入到銷售模式的整體當(dāng)中。銷售培訓(xùn)應(yīng)該針對整個過程，而不是其中的一小部分。

原因5：將關(guān)注重點(diǎn)放在課堂培訓(xùn)上。為了讓銷售培訓(xùn)變得更有效，需要對過程、工具和指標(biāo)進(jìn)行精心的前期準(zhǔn)備，并且在課后還要進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固。單獨(dú)輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和交流也是必不可少的。

讀者鈞鑒：以上內(nèi)容來自全球最優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)專家ＥＳ研究公司首席執(zhí)行官戴夫?斯坦的觀點(diǎn)。

在廣大讀者的腦海中，是否還浮現(xiàn)出任何其它原因。

第二篇：導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五大原因

在商業(yè)領(lǐng)域中，公司每年花費(fèi)在銷售培訓(xùn)的資金總量達(dá)到數(shù)十億美元之巨。然而，對于很多銷售專家來說，開展此類培訓(xùn)活動就如同例行看牙醫(yī)一樣令人頭疼。造成這種情況的原因很簡單：在絕大多數(shù)時間里，進(jìn)行的銷售培訓(xùn)是一點(diǎn)用處也沒有。下面列出的就是造成這種情況的五類原因：

原因1：公司選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不合適。在這里，公司往往會假設(shè)，選擇最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是非常合理的答案。但實(shí)際情況并非如此。如果對于公司最大的銷售問題來說，最根本的原因是選擇的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有核心競爭力的話，就很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)就是浪費(fèi)精力的情況出現(xiàn)。

原因2：作出的決定僅僅就是聘請一位激勵人心的演說家。當(dāng)然，一場激勵人心的演說是可以給公司員工打氣，但激勵不可能消除銷售效率低下的根本原因。只有務(wù)實(shí)的銷售方法或者培訓(xùn)，才能幫助銷售人員解決這一問題。

原因3：忽視了基本技能的培養(yǎng)。盡管在網(wǎng)絡(luò)時代，用于銷售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位銷售人員都需要擁有基本銷售基礎(chǔ)的客觀前提。

原因4：對于技巧和技術(shù)關(guān)注過多。對于銷售技巧和技術(shù)來說，如果希望保持長期價(jià)值的話，就需要融入到銷售模式的整體當(dāng)中。銷售培訓(xùn)應(yīng)該針對整個過程，而不是其中的一小部分。

原因5：將關(guān)注重點(diǎn)放在課堂培訓(xùn)上。為了讓銷售培訓(xùn)變得更有效，需要對過程、工具和指標(biāo)進(jìn)行精心的前期準(zhǔn)備，并且在課后還要進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固。單獨(dú)輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和交流也是必不可少的。

文章來源：和君培訓(xùn)

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第三篇：導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

推銷工作越來越難做，挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟(jì)自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。

一、客判斷戶不準(zhǔn)確：

推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當(dāng)?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來會越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

二、缺乏自信不戰(zhàn)而敗：

由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實(shí)就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實(shí)推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時候也是問應(yīng)聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。

專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況

且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

三、信息交流不對稱：

推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會更沒有提問的機(jī)會絕沒有插話的機(jī)會，自己講完了如釋重負(fù)感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

四、針對性不強(qiáng)：

回答客戶提出的問題針對性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實(shí)力。

五、死纏濫打：

客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會喪失合作的機(jī)會。

六、形象不佳語言不美：

每個行業(yè)要有每個行業(yè)特色每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推

銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。

七、思路模糊思維混亂：

推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

八、不清楚推銷的本質(zhì)：

一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。

九、異議處理不恰當(dāng)：

溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

十、等靠要拖四字方針：

現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢

慢的改變。

拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)，當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，不是立場堅(jiān)定的阻止勸說反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因?yàn)橐归L夢多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員。

第四篇：銷售失敗的原因

銷售失敗的原因：一客判斷戶不準(zhǔn)確：推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當(dāng)?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來會越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰(zhàn)而敗：由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實(shí)就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實(shí)推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時候也是問應(yīng)聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

銷售失敗的原因：三信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會更沒有提問的機(jī)會絕沒有插話的機(jī)會，自己講完了如釋重負(fù)感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形

成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

銷售失敗的原因：四針對性不強(qiáng)：回答客戶提出的問題針對性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實(shí)力。

銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會喪失合作的機(jī)會。

銷售失敗的原因：六形象不佳語言不美：每個行業(yè)要有每個行業(yè)特色每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。

銷售失敗的原因：七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決

問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。

銷售失敗的原因：九異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

銷售失敗的原因：十等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

第五篇：創(chuàng)業(yè)過程中導(dǎo)致失敗的九大原因

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重“義”輕“利”

在對創(chuàng)業(yè)企業(yè)調(diào)查分析過程中，我們發(fā)現(xiàn)有70％多的創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)員工的忠誠，而不重視員工的利益。一旦員工提出利益的要求，創(chuàng)業(yè)者就視為不忠，從而影響彼此的有效溝通甚至是合作，這一現(xiàn)象尤其在規(guī)模較小的企業(yè)更為常見。利益是任何員工生存和成長的根本物質(zhì)基礎(chǔ)，如果創(chuàng)業(yè)者忽視這一問題，不但難以吸引來優(yōu)秀的人才，就是已有的人才也將流失。

輕人才培訓(xùn)

由于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)注意力集中在業(yè)務(wù)增長上，因此很多企業(yè)只能使用人才，而忽視了對人才的培訓(xùn)。這種人力資源環(huán)境，在知識和技術(shù)日新月異的今天，使得許多創(chuàng)業(yè)員工由于疲于工作，常常覺得兩腦空空，心力不足。這必然導(dǎo)致許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在進(jìn)入高速成長期后，老員工的素質(zhì)難于應(yīng)付企業(yè)新的增長和發(fā)展，企業(yè)不得不高薪引進(jìn)人才。

鼠目寸光

企業(yè)一定要賺錢并不是過錯。但如果賺錢成了你唯一的目的，那會導(dǎo)致很多問題：只注重眼前利益，忽略長期投資，無法提高普通雇員的士氣，并且缺乏長遠(yuǎn)計(jì)劃。這就像寓言里講的那樣，捕捉蝴蝶時，你越亂撲亂抓越抓不著。相反，你靜靜地坐在那兒，蝴蝶倒會飛到你肩上。當(dāng)然，在商業(yè)場上，靜靜地坐等是不行的。但是，過分地追逐金錢反倒會讓你得不償失。

謹(jǐn)小慎微

許多創(chuàng)業(yè)新手往往是謹(jǐn)小慎微，不敢打大戰(zhàn)役。但這是錯誤的，因?yàn)樾?zhàn)役失敗的可能一點(diǎn)不比大戰(zhàn)役校既然如此，何不放手一搏，輸了自認(rèn)倒霉，萬一贏了就是大滿貫。在這兒，唯一要衡量的是風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)計(jì)的回報(bào)是否相當(dāng)，不要為了一個不值得的東西承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。但如果值得，就不要害伯。

低估競爭對手

疑神疑鬼聽上去像是件壞事情，但在商業(yè)競爭中，它是所有成功者必備的素質(zhì)。比爾？蓋茨和安迪？格拉夫是最成功的兩個創(chuàng)業(yè)家，也是兩個最疑神疑鬼的人。不管他們的公司如何成功，市場占有率有多少，他們上了多少次雜志的封面，他們總是在考慮下一步的競爭。他們管理公司的方法好像明天就有人會擠垮他們似的。

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他們總是非常警覺。這其實(shí)并非多余。大家都還記得ｉｂｍ壟斷個人電腦和文字星ｗｏｒｄｓｔａｒ壟斷文字處理軟件的日子嗎？當(dāng)時他們兩個龐然大物是多么地絕對領(lǐng)先啊？可是，他們在眨眼之間就輸給了比他們小得多、進(jìn)取心強(qiáng)得多、靈活得多的競爭者。記住，你占有的那份市場，別人也想要，而且很有可能從你那里搶走。千萬不要低估你的競爭對手。

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