第一篇：銷售人員十大惡習

毫無疑問，銷售人員的綜合素質是企業營銷工作成敗的關鍵之一。而綜合素質的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習慣。品德思想是內在的東西，一時難以評價和量化（內藏于心）。而行為習慣卻是有目共睹、直接關乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優點與缺點并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習慣上卻必須揚長避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機取巧的營銷人，這些營銷人的壞習慣直接影響了企業品牌與個人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習慣當然不止十種，但有十種壞習慣，是對銷售產生負面影響的。也是企業所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負面思維，有意或無意的喜歡傳播負面消息。據心理學家說，人每天產生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續面對挑戰的工作，無論是銷售人員還是銷售團隊，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩，天下大亂。言語消極其實是一種病，經常有言語消極的人都是因為染上了消極思維的習慣。

銷售工作是一種對心態與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態呢？

筆者不是心靈導師，也沒有這個能力開藥方。有消極習慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調整心態的書。實際上正常人都有心理“疾病”的時候。關鍵是如何正確應對，及時調整好自己的心態。象所有的普通人一樣，筆者也經常碰到不如意之事。我的應對之道主要在三個方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實際上就是內圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經史子集、人文社科都愛看。第二是與心態積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個道理。第三是經常鍛練身體。運動有助于緩解壓力、消除負面情緒。偉大領袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質對精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長

第二大惡習是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經證實的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構改革、新來舊走”，無不是這些人關注的對象。一有風吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進取心的營銷人應當嚴格要求自己。將精力放在學習與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關費、虛報導購員工資或獎金等。例如，在差旅費用的使用上，企業與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業務人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業住宿標準都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費用都在四五千元以上。對于差旅費用，有些企業采取實報實銷但制定上限的方式，有些企業采取包干的方式。不管何種方式，企業都是出于降低成本的角度考慮，希望業務人員如實填報差旅費用。而有些業務人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費用。于是，雙方之間的博弈過程中，發展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業有時也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業務人員的主要成績還在于銷售業績。業績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業績不好的區域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現象。只是他的問題還沒有大規模浮出水面而己。有道是人無橫財不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進企業的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權力，謀取個人的私利。并且這一私利已經觸及了法律所規定的內容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報場地費、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權力不受監督

5.不務正業

不務正業，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業務人員不務正業，即有主觀原因，也有客觀原因。當然任何事情還是人的因素第一。不務正業的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態。

不務正業，首先是要有“正業”可做，正業沒有，銷售人員自然是“不務正業”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業務人員不務正業的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業務人員。除了新開網點，每月跟進銷售與回籠，完成總部與經銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進心的業務人員也只有“不務正業”。

6.虛假承諾

相信從業很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業特別明顯），即經銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負責責任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業務員與經銷商長期關系良好，業務員對經銷商的口頭承諾，客戶基于對業務人員的信任。也就相信了，實際上。業務人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業務人員的承諾變成無法兌現的空頭支票。

7.拉幫結派

所謂拉幫結派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴防死守，要么打擊報復。純以個人的私利結成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發團結所有公司成員。

拉幫結派其實就是山大王主義。在一些大企業表現的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業團隊往往一損俱損、一榮俱榮的現象。某領導一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領導從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結派的直接惡果是導致企業的內耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊之爭便成為這些企業的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達信息的方式。他的直接惡果是企業的執行力大打折扣。假設我們認為企業信息每個環節的傳達率與執行率是90%，經過四個環節后，最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀數據。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅動。比如欺上方面，銷售人員在不務正業，在吃喝嫖財，在游山玩水時，公司打來電話查詢，必然要找理由應對。填寫出差行程單時必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調劑。作為商業上應酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業績還以為其精明強干。實則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對付這種人的一個有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區域去看看。將業務人員的工作職責逐一分解，逐項檢查。如此方能獲得事實的真相。

第二篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態心得

今天學習了關于銷售人員十大心態，感覺不管是在業務銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態：

? 積極的心態

確實，做任何事情都要有一個積極的心態，當你擁有了積極的心態，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時候，也會有失落，絕望的時候，但這個時候調整自己的心態由為重要，其實有一句話說的好“不想當將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當將軍不好，而是體現出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態。當你想做事情的時候，認真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態，當你用心去做一件你認為對的事情的時候，你會忘記一切的困難重重，從而達到一個忘我的境界，古人說過一日之計在于春，說的就是一個人有了積極的心態，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當你擁有一個積極的心態的時候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因為堵車，工作沒做好是因為別人沒有配合好，要么就是時間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因為你一定要。

? 主動的心態

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實這是一個業務員該做的分內的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應該加強的，而不是說公司安排我們去做的事情我們把他完成就好了，一個人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機會，但往往成功的人都是能主動抓住機會的人，會自己主動創造機會的人，它不會坐在那里說我是機會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠都不會有機會，但當你象他表白了，至少還有一半的機會，曾經聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當時很多來往的人都看著，最后女孩勉強答應了男孩子找機會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機會，成功永遠屬于主動有準備的人。

? 空杯的心態

談到空杯，想起一個故事，古時候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當他給高僧評價的時候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當我們把自己的位子放的很高的時候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應該有一個空杯的心態，學習的心態，來公司早并不一定就比別人懂的多，當別人問你，問題的時候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠都不會發現他們身上的優點，也許某個人以前的經歷是你沒有，也許別人在溝通表達上比你強，或許人家的行業知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補短，那樣才會進步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當你作為一個傾聽著的時候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學到你以前學不到的更多的專業知識等等，這就是別人說的虛心使人進步，大海之所能納百川，那是因為他的位臵永遠比其他的河流低。

? 雙贏的心態

有很多人認為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實不然，很多時候，有些人會認為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機會了，這樣做無異于殺雞取卵，因為我們做的不是一錘子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續客戶會有緣緣不斷的生意可做的時候，還會不會為當初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當我們和客戶都能得到我們想要的東西的時候，是不是皆大歡喜呢？很多時候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時候，你對很多人都有不理解的時候，也會有發牢騷的時候，但記住，要學會去包容，一個做母親的永遠都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導，這是一種大度的包容，學會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當哪一天你也做到這個位子的時候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學會退一步海闊天空，想想也許我確實做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當你的下屬犯錯的時候，你想想，當初

你作為一個新進員工什么都不懂的時候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導好呢？也學事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時候其實也可以這樣想，當客戶抱怨我們的品質不過關，抱怨我們價格太高，抱怨我們配合度不夠的時候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責任，結果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護客戶關系到收款，僅僅就是因為逞一時之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學會包容，學會理解，很多事情就會解決！當然包容不等于縱容，學會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學會思考，學會改正。

? 自信的心態

自信等于成功了一半，確實做任何都要有一個自信的心態，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們去客戶那邊，你感覺今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當你這樣想的時候我相信你肯定不會成功，因為你已經投降了，對一個已經繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當我們面對困難仔細分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細分析，做好準備，相信自己一定行的時候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負，要分清兩者的卻別，因為成功永遠屬于有準備的人！

? 行動的心態

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實施起來確實有一定的難度，那么這個時候我們就要有一個行動的心態，因為學而不用，等于不學，要學以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規矩定下來了是要人去遵守的，計劃出來了是要人去執行的，想法有了是要人去實現的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準備拜訪幾家客戶，結果想想那家客戶太遠了還是改天再去把，我這個月準備做多少多少業績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計劃趕緊去行動，想要業績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當你處處為自己著想，處處想著自己，當別人是傻子的時候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸的是明天，一切以自我為中心，還有多少人會圍著你轉，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學會給予，學會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學習的心態

所謂學習就是學不會的東西加以聯系，當我們認為自己已經懂的夠多的時

候，當我們覺得自己學會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時后悔莫及的時候才知道就晚了，古人都說過活到老學到老，學海無涯！所以我們要時刻保持一種學習的心態，面對新的知識，學習我們的專業技能，學習前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰斗！

? 老板的心態

當有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負責人的態度去面對銷售工作的時候，那么我們也許永遠都是一個打工仔，永遠都跳不出為別人打工的圈子，是的，現在老板賺的確實比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔更多的東西，要想著廠房辦公室租金負擔，人員的招聘與培訓，原材料的采購，生產的難題，客戶的開發，簽單收款維護。生意有賺有賠的風險，客戶貨款的拖欠，工人工資，財政赤字，處理人際關系，怎么樣讓公司都能和諧運轉下去，做大做強等等。記住，我們出去的時候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內做好自己分內的事情，抱著責任心去開發潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因為我們也許在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業務的原因，學會去做老板，嘗試著以老板的心態去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因為我們就是一個老板，要有一個老板應該有的積極的心態主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態，學習的心態，面對客戶，面對同事，我們要自信，學會給予，對計劃馬上行動，認真完成公司任務，面對客戶與上下級的抱怨學會包容，能與別人達到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠了。

其實更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點點，那么對于我們后續的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經幫助過我們的人，學會去幫助別人，學會感恩！

王 澤

2011-3-28

第三篇：銷售必敗十大惡習-必備六大神功及銷售十大忌

銷售必失敗的十大惡習

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負面思維，有意或無意的喜歡傳播負面消息。據心理學家說，人每天產生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

2.飛短流長

第二大惡習是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經證實的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構改革、新來舊走”，無不是這些人關注的對象。一有風吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進取心的營銷人應當嚴格要求自己。將精力放在學習與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關費、虛報導購員工資或獎金等。例如，在差旅費用的使用上，企業與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業務人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業住宿標準都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費用都在四五千元以上。對于差旅費用，有些企業采取實報實銷但 制定上限的方式，有些企業采取包干的方式。不管何種方式，企業都是出于降低成本的角度考慮，希望業務人員如實填報差旅費用。而有些業務人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費用。于是，雙方之間的博弈過程中，發展出了許多制衡與反制衡的手段。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現象。只是他的問題還沒有大規模浮出水面而己。有道是人無橫財不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進企業的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

5.不務正業

不務正業，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業務人員不務正業，即有主觀原因，也有客觀原因。當然任何事情還是人的因素第一。不務正業的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態。

6.虛假承諾

相信從業很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業特別明顯），即經銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負責責任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業務員與經銷商長期關系良好，業務員對經銷商的口頭承諾，客戶基于對業務人員的信任。也就相信了，實際上。業務人員也并沒有欺騙的惡意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業務人員的承諾變成無法兌現的空頭支票。

7.拉幫結派

所謂拉幫結派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴防死守，要么打擊報復。純以個人的私利結成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發團結所有公司成員。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達信息的方式。他的直接惡果是企業的執行力大打折扣。假設我們認為企業信息每個環節的傳達率與執行率是90%，經過四個環節后，最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀數據。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

9.聲色犬馬

銷售行業的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調劑。作為商業上應酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業績還以為其精明強干。實則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

銷售人員必備的6大“神功”

1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等； 其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃； 再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣； 二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。

5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等； 二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等； 三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

銷售人說話“十大忌”

忌爭辯

營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

忌質問

營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。

忌命令

營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

忌炫耀

當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了

當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

忌專業

在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

忌獨白

與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

9種業務員不用再跟進的單

1、客戶面無表情，沒有禮貌；這種情況一般來說單子已經內定或者說你公司的競標資格被pk了

2、沒有打過交到的客戶提出需要樣品，量很大，不給樣品貨款；這中間可能有有欺詐的成份，很大一部分情況是他收到樣品后失蹤了。

3、客戶說需要時我聯系你；潛臺詞是這時候我不需要產品或者是不需要你的產品。

4、沒有打過交道的客戶向你索要回扣，而且明顯高于市場標準；他想換掉以前的合作者或者在你這里試探回扣標準底線。如果你答應了，后期合作，他們吃定你。

5、客戶要你們免費提供設計方案或者技術解決方案；一旦解決方案確定，他就找到第二家做了。但是使用的很可能是你的方案，他省下了設計費用。

6、每次你上門拜訪他都很忙的客戶；忙有真忙也有假忙，真忙的你找他也沒時間應付你，假忙的回避你，再跟進這個單也沒有用。不如給張名片，他有需求的時候自然就不忙了。

7、客戶說等領導審批，而且時間一拖再托；分兩種情況，一、他需要好處；

二、他們公司效率太低。可以巧妙的試探一下他們審批的情況。

8、客戶要求回扣先拿再談單子的合作；不能答應他，破壞行規以后，你的麻煩事情再后面呢。

9、客戶把價格壓得很低，還有許多附加條件；不可以答應，沒有利潤的單子本來就是企業的負擔，附加條件會讓你在做完這個單后對這個行業失去信心，從而失去對這份工作的熱誠。

第四篇：銷售人員的十大基本要求

銷售人員的十大基本要求

（一）要極度熱愛你所在的公司和自己所銷售的產品；

對公司不熱愛的業務員永遠不會把自己看作為公司的主人，永遠不會全身心的撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益；同樣對產品不熱愛的業務人員永遠也做不好業務。

要了解自己所在的公司和產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂公司和產品的外行業務人員打交道，因為你連自己所在的公司和所銷售的產品都無法如數家珍，你也就根本無法說服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產品，更別提購買并銷售你的產品了。請對照以下表格所羅列的內容，試問你掌握了嗎？試問你熱愛你所在的公司嗎？試問你熱愛你所銷售的產品嗎？

公 司 知 識

1、公司的組織機構是怎樣構成的？（公司的組織機構圖，經營產業）

2、創立背景以及公司理念？（公司的發展史、公司的文化氛圍、公司的理念）

3、公司歷年來所獲得的榮譽？（集團公司以及空調公司獲得的主要榮譽）

4、經營階層的主要領導的名字是什么，有什么資歷？

5、規模（生產能力，銷售組織網絡職員數量等），經濟實力及信用（資本金，銷售額及現期利潤等）如何？

6、公司的戰略、經營理念，方針，目標及經營政策如何？

7、全國及各地服務網是如何設置的？

8、不同產業的銷售額和變化如何？

9、空調銷售渠道如何？

10、公司的一些具體規定（就業規定、工資待遇規定、、旅費規定等）？產 品 知 識

1、產品的基本結構、主要構成部件、公司的設備裝置？

2、產品的名稱、基本性能、市場價格以及市場定位？

3、與同類競爭產品的相比，在結構、性能、價格上有什么不同？

4、產品具體可以給顧客帶來哪些效用、價值即產品的賣點？

5、產品提供的售后服務？

6、如何回答并妥善解決顧客的異議？

case：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業信條

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產者、創造者、制造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念并不是賺錢，而是創造價值；我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產品，就交上一個新的朋友；我相信自己與一個人分別時，一定要做到當我們再見面時，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈！

（二）要永遠相信知識的力量，永遠保持學習的習慣；

知識的力量是無窮的，這是永恒不變的真理。一個業務人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠無法停頓下來進行專業的學習。其實每一個人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時隨地地進行學習。只要你保持一顆學習的心，你的身邊都是知識。在休息時刻，可以多看一些營銷界的有用的培訓教材，多參加一些激勵并提高自我的培訓課程，只要你記住：知識是無邊的，也是無窮的。試問你經常向別人學習嗎？試問你有每天晚上看書的習慣嗎？

Case：剖腹帶書

19世紀中葉，有一群日本學生到英國留學，在他們結束學業準備回國之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。英國有一項規定：凡是在英國留學的學生，學滿結束回國不可將英國的教育書刊帶回自己的國家，而當時英國的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學生認為如果把這些書帶回國，對國家的發展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發難的時候，有一名學生做了一個大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開，把書放在他的肚子里運回國。雖然他的主意遭到全體同學的反對，但是大家也沒有更好的方法，只能悲傷的接受。最后以尸體運送的名義，那群學生成功地把英國的教育書刊運送回國了。

（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；

公司發展初期，我們的總裁風餐露宿、篳路藍縷，睡車間、啃飯團，嘗盡千辛萬苦；還是堅持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現有的營銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當消費者、勤做旁觀者。作為一名業務員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。試問你每天走訪了幾個經銷商？

Case：日行30里，比別人多走10里，一年穿破10雙皮鞋

愛德華是一名偉大的汽車推銷員，被業界人士稱為“車界殺手”，年收入高達百萬，杰克非常佩服和羨慕愛德華的才華和工作能力，想竭力討好他，并借此打探成功的方法。但愛德華行蹤神出鬼沒，始終無法在公司看到他。那天，杰克終于邀請到了愛德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問愛德華為什么會如此成功，愛德華醉醺醺地說：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經是我推銷汽車以來的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……

（四）要熱愛自己所在的團體，堅信團體的城墻可以無堅不摧；

今天日本人能站在我們的右邊，領土相當于中國的甘肅，GDP國內生產毛額是中國的兩倍，一億兩千個日本人所做的東西，相當于28億個中國人所做的東西，難道是他們的IQ超過我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團隊效率很好，做什么東西就是集合起來的，中國要變成科技大國，要變成世界強國，這個凝聚力跟團隊精神真的是非常重要。試問我們中國作為5000年淵遠文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？

Case：日本人的團隊精神

日本航空歧視中國旅客，結果兩邊在網上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來了個E-MAIL,這場戰爭就結束了，你猜他E-MAIL上是怎么寫的，“謝謝了，中國同胞們，我們一個月來打了這么久的口水戰，有三句話你們中國人從來沒有罵過我們日

本人的，第一句話，你們中國人從來沒有罵過我們日本人不團結，第二個，你們中國人從來沒有罵過我們日本人做事情不勤奮，第三個，你們中國人就從來沒有罵過我們日本人不愛干凈，謝謝了，中國同胞們。這場戰爭就結束了。

（五）象了解自我健康一樣地體會市場動態，象關心兄弟一樣地關注競爭對手；掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是市場和競爭對手的機密信息。獲得競爭對手的情報活動可以使我們裝上順風耳、千里眼，配上報警器、防火墻，能讓我們的決策層運籌帷幄，決勝千里。每一次的政策出臺都可以使競爭對手防不勝防。試問你每時每刻地關注市場和競爭對手的一舉一動了嗎？

競爭情況信息

1、競爭對手的數量，公司名稱、公司地址？

2、主要經營產品的市場銷售量，市場占有率及其如何變化？

3、競爭公司業務員的概況（年齡、工作經驗、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術、禮節、態度、習慣、人品、經銷商對其的信賴程度等）達到何等水平？

4、競品出臺的整體政策、工程機政策等市場管理制度；競品出臺的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策；

5、競品的相關市場人員的考核制度，包括經理、業務員、導購主管的待遇政策等；

6、競品的銷售價格變動；競品整體價格調整情況工程機價格的變動；競品的終端信息，包括價格、零售量以及終端促銷活動。客 戶 信 息

1、領導階層，購買商品的決策和采購員的名字是什么，他們有何背景？

2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構成的？

3、公司的規模（資本金、銷售額、人員額等）在企業主體當中所占的位置？

4、競爭力（潛力）及信用（支付能力、結算條件、資金流動、交易銀行）？

5、從購買決策開始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？

6、與競爭公司之間的交易情況如何？

（六）要有創新的精神，堅信與眾不同就是成功；

改變固定的思維、觀念，我們不難發現，大凡成功的企業往往都是一個行業的創新者。作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來全面地審視公司的每一個工作角落。試問你會發現一個全新的市場嗎？

Case：海島的鞋業市場開發

有一個制鞋公司老板派兩個推銷員去一個小島上推銷鞋子。過了一段時間，兩個人都回來了。一個說：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒有市場，所以我就回來了，準備去開拓其他市場。”另一個人說：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場。于是我就回來準備弄一批貨過去。”

七）要算好每一筆經濟帳，要注意每一個小細節；

業務員要算好每一筆經濟帳，要具備對數字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速轉化為具體的數字，同時要考慮到細節、注重細節，不僅認真對待工作，將小事做細，而且注重在做事的細節中找到機會，從而使自己走上成功之路。請課余細讀《細節決定成敗》。試問你能從數字中看出機會嗎？試問你有重視你的細節嗎？

Case：農民賣蔥

有一個老伯伯每天到鎮上去賣蔥，他賣出去的價格是7分，后來一個人對這個老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地答應了，心里還很舒服.這個人巧妙地運用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言敗的精神，堅定自我的自信心。

阿諾德施瓦辛格，恐怕看電影的沒有幾個人不知道這個如雷貫耳的名字，但是我們這里不是講他的電影，而是指他良好的心理承受能力和堅韌不拔的心態以及對成功不懈的追求。成功銷售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。無論何時，無論何地，無論發生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯誤細節，最重要地是一直要告訴自己，絕對不能放棄，沒有永遠的失敗，只有最后的成功。

Case：他出生在奧地利一個小鎮上的普通家庭，偶爾的一次美國游玩使他堅信自己一定要在美國闖出一番天地。之后，在堅定自己的目標后，一直百折不撓，不懈努力地實現自己的目標。他在南加州的訓練安排：每周訓練七天，每天訓練六個小時。在進入好萊塢電影之前，他曾經遭到了一千八百五十五次的拒絕。每遭受一次拒絕，他就更堅定自己的信念，終于在一千八百五十六次試鏡時他成功了！試問如果你是當年的施瓦辛格，你會堅持到第幾次？

Case：邱吉爾的成功秘訣

一天，一名記者問邱吉爾：“邱吉爾先生，聽說您有三大成功秘訣，請問是哪三大？”邱吉爾微微一笑：“我的第一秘訣是絕不放棄；第二秘訣是絕不絕不放棄；第三秘訣是絕不絕不絕不放棄！”

（九）要有處事不驚，隨機應變的臨場發揮能力；

處事能力更多體現在能夠在各種突如其來的困難面前隨機應變，這才是一個人真正的樂觀鎮靜的心理素質。一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的。試問在突如其來的情況前面，你會措手不及嗎？還是會鎮靜處理嗎?

Case：火車上的故事

改革開放初期，在上海開往南京的火車上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對而坐，交談甚是融洽。中途男子起身走向洗手間。坐在對面的妙齡女子也隨之起身，跟進洗手間，一把把門碰住。男子很是詫異，但一聲未支。女子隨即解開上衣紐扣，說道：“快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！”

男子又是一驚，心想：這可如何是好？我得想個周全之策啊！……有了！

男子疑惑得看著女子，打起了手語。女子這時慌了，喃喃自語說：“倒霉！怎么就碰上了個聾子？”

男子見機從公文包中取出紙筆，寫道：姑娘剛才說什么？需要我幫忙嗎？

女子一手奪過男人手里的紙筆，寫道：聾子！快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過了紙條，說道：“你還喊嗎？”

（十）立刻行動！

杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地。”如果你想成為優秀的、成功的營銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養成“輕易行動”的習慣。“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是營銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。“以后再說“的觀念，奪走了你今天的營銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。請你現在行動吧！

第五篇：銷售人員的十大心態

銷售人員的十大心態

自從神奇教練米盧登陸中國后，“態度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什么樣的態度將決定什么樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態呢？

1、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

2、主動的心態

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。

3、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

4、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去

損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

5、包容的心態

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

7、行動的心態

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。（這種心態在《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述）

8、給予的心態

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激

9、學習的心態

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

10、老板的心態

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。

什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。