第一篇：影響銷售人員成長的十大要素

影響銷售人員成長的十大要素

銷售歷來就是一個最能煅練人最具有挑戰性的行業，許多的成功人士都有過推銷的經驗，并認為做銷售的經歷是一生最大的財富。隨著我國市場經濟的空前繁榮，銷售成了一個熱門的職業，優秀的銷售也成了最搶手的人才之一，許多人通過做銷售獲得了事業上的成功，這激勵了億萬的熱血青年涌入銷售大軍。

銷售行業也有自己的特點---工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬多，相應的收入也同付出成正比。隨著競爭的加劇，市場的殘酷無情的粉碎了無數進入銷售職場的青年的成功夢。這時很多人才開始認識到“銷售”并不像想像的那么簡單和美好，不是只憑熱情和努力就可以成功的。

有的人帶著失望離開了銷售行業；有的人則“認了命”，在銷售崗位上當一天和尚撞一天鐘；還有的在無數的教授銷售技巧的“泡沫學術”中迷失方向，但仍有許多不甘寂寞的銷售人在一線拼搏的同時仍不停的求索和追問---為什么那極少數的一部分銷售人能取得驕人的業績和獲得事業的成功？

下面我將個人多年的銷售經歷和與許多銷售朋友的交流心得總結如下，希望能給剛進入銷售行業的新手及在銷售一線撕殺多年仍無所成的朋友一點啟發。

1、自知。人貴自知。在進入職場之前一定要認真的分析一下自已---性格、愛好、專長、交際能力、口才、人脈關系、從業經驗等，只有認清了自身的優勢及不足才會選對行業找到施展自身才華的崗位。

2、選擇。選擇比努力更重要，就像一個人走路，如果向選錯了，只會越走越遠，永遠也不會到達目的地。

（1、）結合自身特長選擇適合自己發展的職業。現在的社會分工越來越細，專業性也越來越強。銷售又細分為：店面銷售、電話銷售、大客戶銷售、業務代表、電子商務及以安利為代表的無店面直銷等。

（2、）選擇自己喜歡的行業，喜歡自己選擇的行業。

（3、）全力以付爭取加入同行業最優秀的企業和團隊。因為很多優秀的企業都會對新人進行系統全面的培訓，能使你少走彎路。

3、規劃。凡事預則立，不預則廢。成功源自清晰的目標。

（1、）要想清楚為什么選擇銷售行業：A、喜歡挑戰性的工作，煅練自己。B、獲得名譽、財富和事業的成功。C、沒有更好的就業機會，謀生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）確定職業發展的方向：A、成為一名營銷專家。B、做一名銷售白領，職業經理人。C、不想當將軍的士兵不是好兵，我要自己當老板。D、不是每個兵都能成為將軍，只

要能養家糊口就行了。E、先干干試試，不行再轉行。F、其它

（3、）根據職業發展方向結合自身的工作崗位及自身情況做出短、中、長期工作目標

4、態度。態度決定一切。

（1、）積極樂觀的心態，主動的去把應該做的事情做好。

（2、）自信---銷售就是信心的傳遞。

（3、）服務的心態，從顧客的需求出發，讓客戶買到滿意的產品和服務。很多銷售為了圖一時的利潤，往往把客戶當成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然后使勁的忽悠，把“賣拐”的精神發揮的淋漓盡致，抓著一個客戶往死里黑，這樣的銷售當然是走不長的。真正的銷售要做到雙贏！

（4、）付出的心態。欲取先予。

（5、）融入的心態。靠單兵作戰的銷售時代早已成為過去，現在的銷售工作都講究團隊協作，做為銷售團隊的一員必須丟掉一些個性的東西，具備團結的精神，才能真正融入到團隊，才能在市場競爭中生存。

（6、）空杯的心態。只有時刻保持空杯的心態才能發現自身的不足和看到別人身上的優點，學習到優秀的思想和先進經驗，才能在激烈的競爭中不斷提升自己。

5、學習。市場是隨時隨地都在變化的，做為銷售員每天面對的都是新的挑戰，客戶的需求在轉變、產品在升級換代、競爭對手在不斷的提升、公司的營銷策略在調整，以致于我們經常感到力不從心，這說明了我們已經無法滿足新形勢下的銷售需求。

怎么辦---要么被市場無情的淘汰，要么就去學習。

學習產品知識、融入企業文化、了解行業發展、掌握消費者需求、發展人脈、具備銷售技巧、學習營銷策劃、學習管理、學習財務知識。學無止境，只要我們想要在銷售行業出人頭地，要學的東西太多太多了！三人行必有吾師啊！

6、榜樣。榜樣的力量是無窮的。很多時候做為一名銷售新手都很茫然，不知道怎么樣才能快速入門，尤其是到了市場上書本上學到的東西好像一點都用不上，很多的問題不知道怎么解決，而且想努力也找不到方向。就像一個練武的人只學會了一套武術套路，卻不知道如何拆解應用，這時的新人最需要的是找一個身邊優秀的銷售做為自己的榜樣，學習對方的經驗和處理不同問題的方法，從而不斷的摸索實現從理論到實踐的跨越。

7、總結。吾日三省吾身。要想成為一名優秀的必須學習總結自己的經驗。

如果說普通的銷售靠努力，那優秀的銷售就要靠“悟”了。

經常總結工作，回顧取得的成績，找出存在的問題并分析問題產生的原因及改進的方案，制定出下步的工作計劃。經常總結的好處——工作思路清晰，提升工作效率；將從別人學來的方法技巧和書本上的理論轉化成個人的經驗，快速提升工作能力。

8、競爭。市場就是戰場，是與競品之間一場你死我話的較量。現在的市場是群狼環伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

面臨一片“紅海”的銷售環境，怎么在激烈的市場競爭中減輕壓力、凸顯出自身產品的賣點和優勢、怎么借助團隊協作的力量和利用銷售工具，充分調動各種資源打敗競爭對手，這些是在書本上學不會的。

所謂的“七天成為銷售高手”只不過是理論家的想當然和“紙上談兵”而已，被忽悠的年青往往成為市場戰爭中的那些炮灰。

不經歷風雨怎么見彩虹，溫室里種不出參天大樹，只有經歷了市場競爭的洗禮才會成為一名真正優秀的銷售。

9、跳槽。我們為什么要跳槽？

當自身能力高出現有的崗位要求，而又得不到晉升機會；當現有的待遇無法滿足自身需求，而憑自身的能力完全可以獲取更高待遇；當對老板、對公司失去信任；當面臨更好的發展機會；當自信極度澎漲等等，可以有很多的理由。但真正的原因只有一個---現代社會是一個開放的社會，每一個銷售都希望能最大的實現自己的價值，每個人都渴望成功。

跳槽是一種職業道德的缺失嗎？首先要說的是在中國的國情下，勞動力極其豐富，勞動法和勞動保障制度的不健全、很多企業對員工不講誠信，承諾的東西不兌現，很多大企業連員工的社會保險都不給交，對待員工比解放前的地主還黑。

國內某著名飲料公司一個負責年銷售1.5億以上市場的大區經理月薪只有1200元，無提成無獎金，出差補助只有60元，大區經理到了華東住不起招待所住火車站，這樣資歷的人才很多同行業都在挖，想不跳槽都難啊！

傳統的觀念使老板對于能力超強、對公司有突出貢獻的銷售始終心懷戒心，只能共患難，一但市場做好了，功臣便沒用了，于是乎---飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。這也是很多中國營銷人共同的悲哀。

10、自立。銷售人相信自己---我命由我不由天，命運把握在自己手中。我們選擇了這個充滿激情和挑戰的行業，就要證明自己是最優秀的。

市場不相信眼淚只相信實力，讓我們一起用行動來證明自己吧！

機遇只會青賴有準備的頭腦，選擇懂得去追求她的人！

第二篇：銷售人員十大惡習

毫無疑問，銷售人員的綜合素質是企業營銷工作成敗的關鍵之一。而綜合素質的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習慣。品德思想是內在的東西，一時難以評價和量化（內藏于心）。而行為習慣卻是有目共睹、直接關乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優點與缺點并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習慣上卻必須揚長避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機取巧的營銷人，這些營銷人的壞習慣直接影響了企業品牌與個人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習慣當然不止十種，但有十種壞習慣，是對銷售產生負面影響的。也是企業所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負面思維，有意或無意的喜歡傳播負面消息。據心理學家說，人每天產生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續面對挑戰的工作，無論是銷售人員還是銷售團隊，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩，天下大亂。言語消極其實是一種病，經常有言語消極的人都是因為染上了消極思維的習慣。

銷售工作是一種對心態與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態呢？

筆者不是心靈導師，也沒有這個能力開藥方。有消極習慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調整心態的書。實際上正常人都有心理“疾病”的時候。關鍵是如何正確應對，及時調整好自己的心態。象所有的普通人一樣，筆者也經常碰到不如意之事。我的應對之道主要在三個方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實際上就是內圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經史子集、人文社科都愛看。第二是與心態積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個道理。第三是經常鍛練身體。運動有助于緩解壓力、消除負面情緒。偉大領袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質對精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長

第二大惡習是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經證實的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構改革、新來舊走”，無不是這些人關注的對象。一有風吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進取心的營銷人應當嚴格要求自己。將精力放在學習與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關費、虛報導購員工資或獎金等。例如，在差旅費用的使用上，企業與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業務人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業住宿標準都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費用都在四五千元以上。對于差旅費用，有些企業采取實報實銷但制定上限的方式，有些企業采取包干的方式。不管何種方式，企業都是出于降低成本的角度考慮，希望業務人員如實填報差旅費用。而有些業務人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費用。于是，雙方之間的博弈過程中，發展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業有時也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業務人員的主要成績還在于銷售業績。業績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業績不好的區域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現象。只是他的問題還沒有大規模浮出水面而己。有道是人無橫財不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進企業的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權力，謀取個人的私利。并且這一私利已經觸及了法律所規定的內容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報場地費、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權力不受監督

5.不務正業

不務正業，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業務人員不務正業，即有主觀原因，也有客觀原因。當然任何事情還是人的因素第一。不務正業的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態。

不務正業，首先是要有“正業”可做，正業沒有，銷售人員自然是“不務正業”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業務人員不務正業的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業務人員。除了新開網點，每月跟進銷售與回籠，完成總部與經銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進心的業務人員也只有“不務正業”。

6.虛假承諾

相信從業很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業特別明顯），即經銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負責責任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業務員與經銷商長期關系良好，業務員對經銷商的口頭承諾，客戶基于對業務人員的信任。也就相信了，實際上。業務人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業務人員的承諾變成無法兌現的空頭支票。

7.拉幫結派

所謂拉幫結派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴防死守，要么打擊報復。純以個人的私利結成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發團結所有公司成員。

拉幫結派其實就是山大王主義。在一些大企業表現的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業團隊往往一損俱損、一榮俱榮的現象。某領導一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領導從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結派的直接惡果是導致企業的內耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊之爭便成為這些企業的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達信息的方式。他的直接惡果是企業的執行力大打折扣。假設我們認為企業信息每個環節的傳達率與執行率是90%，經過四個環節后，最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀數據。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅動。比如欺上方面，銷售人員在不務正業，在吃喝嫖財，在游山玩水時，公司打來電話查詢，必然要找理由應對。填寫出差行程單時必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調劑。作為商業上應酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業績還以為其精明強干。實則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對付這種人的一個有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區域去看看。將業務人員的工作職責逐一分解，逐項檢查。如此方能獲得事實的真相。

第三篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態心得

今天學習了關于銷售人員十大心態，感覺不管是在業務銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態：

? 積極的心態

確實，做任何事情都要有一個積極的心態，當你擁有了積極的心態，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時候，也會有失落，絕望的時候，但這個時候調整自己的心態由為重要，其實有一句話說的好“不想當將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當將軍不好，而是體現出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態。當你想做事情的時候，認真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態，當你用心去做一件你認為對的事情的時候，你會忘記一切的困難重重，從而達到一個忘我的境界，古人說過一日之計在于春，說的就是一個人有了積極的心態，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當你擁有一個積極的心態的時候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因為堵車，工作沒做好是因為別人沒有配合好，要么就是時間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因為你一定要。

? 主動的心態

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實這是一個業務員該做的分內的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應該加強的，而不是說公司安排我們去做的事情我們把他完成就好了，一個人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機會，但往往成功的人都是能主動抓住機會的人，會自己主動創造機會的人，它不會坐在那里說我是機會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠都不會有機會，但當你象他表白了，至少還有一半的機會，曾經聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當時很多來往的人都看著，最后女孩勉強答應了男孩子找機會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機會，成功永遠屬于主動有準備的人。

? 空杯的心態

談到空杯，想起一個故事，古時候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當他給高僧評價的時候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當我們把自己的位子放的很高的時候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應該有一個空杯的心態，學習的心態，來公司早并不一定就比別人懂的多，當別人問你，問題的時候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠都不會發現他們身上的優點，也許某個人以前的經歷是你沒有，也許別人在溝通表達上比你強，或許人家的行業知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補短，那樣才會進步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當你作為一個傾聽著的時候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學到你以前學不到的更多的專業知識等等，這就是別人說的虛心使人進步，大海之所能納百川，那是因為他的位臵永遠比其他的河流低。

? 雙贏的心態

有很多人認為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實不然，很多時候，有些人會認為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機會了，這樣做無異于殺雞取卵，因為我們做的不是一錘子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續客戶會有緣緣不斷的生意可做的時候，還會不會為當初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當我們和客戶都能得到我們想要的東西的時候，是不是皆大歡喜呢？很多時候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時候，你對很多人都有不理解的時候，也會有發牢騷的時候，但記住，要學會去包容，一個做母親的永遠都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導，這是一種大度的包容，學會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當哪一天你也做到這個位子的時候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學會退一步海闊天空，想想也許我確實做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當你的下屬犯錯的時候，你想想，當初

你作為一個新進員工什么都不懂的時候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導好呢？也學事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時候其實也可以這樣想，當客戶抱怨我們的品質不過關，抱怨我們價格太高，抱怨我們配合度不夠的時候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責任，結果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護客戶關系到收款，僅僅就是因為逞一時之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學會包容，學會理解，很多事情就會解決！當然包容不等于縱容，學會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學會思考，學會改正。

? 自信的心態

自信等于成功了一半，確實做任何都要有一個自信的心態，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們去客戶那邊，你感覺今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當你這樣想的時候我相信你肯定不會成功，因為你已經投降了，對一個已經繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當我們面對困難仔細分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細分析，做好準備，相信自己一定行的時候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負，要分清兩者的卻別，因為成功永遠屬于有準備的人！

? 行動的心態

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實施起來確實有一定的難度，那么這個時候我們就要有一個行動的心態，因為學而不用，等于不學，要學以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規矩定下來了是要人去遵守的，計劃出來了是要人去執行的，想法有了是要人去實現的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準備拜訪幾家客戶，結果想想那家客戶太遠了還是改天再去把，我這個月準備做多少多少業績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計劃趕緊去行動，想要業績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當你處處為自己著想，處處想著自己，當別人是傻子的時候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸的是明天，一切以自我為中心，還有多少人會圍著你轉，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學會給予，學會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學習的心態

所謂學習就是學不會的東西加以聯系，當我們認為自己已經懂的夠多的時

候，當我們覺得自己學會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時后悔莫及的時候才知道就晚了，古人都說過活到老學到老，學海無涯！所以我們要時刻保持一種學習的心態，面對新的知識，學習我們的專業技能，學習前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰斗！

? 老板的心態

當有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負責人的態度去面對銷售工作的時候，那么我們也許永遠都是一個打工仔，永遠都跳不出為別人打工的圈子，是的，現在老板賺的確實比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔更多的東西，要想著廠房辦公室租金負擔，人員的招聘與培訓，原材料的采購，生產的難題，客戶的開發，簽單收款維護。生意有賺有賠的風險，客戶貨款的拖欠，工人工資，財政赤字，處理人際關系，怎么樣讓公司都能和諧運轉下去，做大做強等等。記住，我們出去的時候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內做好自己分內的事情，抱著責任心去開發潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因為我們也許在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業務的原因，學會去做老板，嘗試著以老板的心態去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因為我們就是一個老板，要有一個老板應該有的積極的心態主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態，學習的心態，面對客戶，面對同事，我們要自信，學會給予，對計劃馬上行動，認真完成公司任務，面對客戶與上下級的抱怨學會包容，能與別人達到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠了。

其實更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點點，那么對于我們后續的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經幫助過我們的人，學會去幫助別人，學會感恩！

王 澤

2011-3-28

第四篇：銷售人員的四大要素

銷售人員的四大要素

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優秀的銷售人員卻沒有那么簡單。身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質能才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究，研究表明，優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種

能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷

售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。

第五篇：x淺析影響商業地產開發的十大要素

淺析影響商業地產開發的十大要素

經過與商業地產一段時間的接觸，以及閱讀了部分相關的報刊雜志報道以后，發現今天的商業地產開發或多或少都存在著這樣或那樣的問題，制約著這片市場的發展成熟。針對于此，在這里提幾點簡單粗淺的認識，相信各商業項目在實際開發運作中，會發現更多更關鍵的要素，這里的十點，僅供拋磚引玉罷。

一、地塊素質要過硬

相比較住宅地產，商業地產的開發對地塊條件的要求無疑是更高的，這幾乎成為商業地產開發成敗的前提性因素，所以在選擇地塊的時候有必要引起充分的重視。

比如土地：位置一定要好，最好是在傳統商業區域或靠近交通要道。因為在人們長期的消費習慣沉淀下，已經形成了一定的消費思維定式，某塊地方就是做什么的或不是做什么的，在人們心里有時候已經有了根深蒂固的認識，與其改變這種認識，另外開辟一塊處女地重新引導人們接受，當然不如就近在傳統商業區域開發，能夠收到立竿見影的效果。再比如區域消費能力：周邊地區要有足夠的消費群體以及購買能力。對此，國外的商業開發已經形成了一套相應的體系，區域內人口達到多少、人均可支配收入超過多少才能開一個多大規模、什么檔次的商業消費中心都有明確的參比規律，當這些基礎的條件都不能滿足時，項目的開發無疑是有很大風險的。又比如交通：要求一定要流暢、方便，要有盡可能多的交通工具存在。對于中國農村有句話說：要想富，先修路；對于商業項目，同樣可以說：要想旺，道路暢；這是不言自明的道理。

此外，我們知道，一般大型連鎖店在選址時都有嚴格的要求，比如店址與市中心的距離、市場需求趨勢、周邊人口密度、客流車流、停車設施、交通條件、建筑狀況、使用年限、規劃限制、周邊店鋪數量、規模等等，只有這些基本條件符合了他們的要求，他們才會考慮是否進駐的問題，可見，項目地塊的質素高低徹徹底底影響著以后的招商及存活問題。

二、確定項目財務分析與目標

商業項目在開發伊始，就應該根據開發商自身的實力確立相應的財務目標。包括根據開發商能承受資金壓力的大小確立商鋪租售的比例、租售的時機以及資金回籠的速度等，以保證開發商獲取利潤的最大化。對于大型商業項目，商鋪租售的比例和租售的時機把握不當都將會在很大程度上影響商業整體的運營能力，實際的贏利能力，甚至導致整個項目的運營失敗，所以說，一個合理的財務目標是持久運營大型商業項目的基礎性因素。

三、重視特色開發

商業地產開發發展到今天，正在進入一個追求特色的時代，是否具有特色已成為項目生存與發展的關鍵所在。就像人的靈魂，一定要有。特色，具體就體現在產品的差異化和核心

競爭能力上，這是兩個完全不同的概念。現在市場上都在一窩蜂的搞“SHOPING

MALL”，概括起來都是“集吃喝玩為一體的一站式消費中心”概念，顯然缺乏特征與差異，開發雷同造成市場明顯的同質化現象嚴重，競爭也就由此加劇。而若想避開激烈的市場競爭并從中脫穎而出，就只有努力發掘、提升項目的核心的競爭能力，走差異化道路；市場證明只有有特色的產品和項目才能在市場競爭中立于不敗之地。

四、設置集客設施

對于商業項目，現在有“體驗為王”的說法，即創造出讓消費者感到新奇愉悅的消費體驗，這將是大型商業地產成功的基因所在。在商業形態形成初期，人們在室外消費逛街，隨著商業的發展，人們由室外轉到了室內，環境優雅了，空調有了，但人們逛街游玩的樂趣卻沒有了。如果開發的商業設施能讓消費者體驗到文化、設計與美，并參與到各種游樂活動中去，那么，逛街就不僅是消費這么簡單，而會成為充滿趣味的活動，這時，消費場內的建筑物也都會賦有個性與生命，充滿魅力。

比如無錫廣益海外風情街項目，我們可利用項目自身的“水”資源，在娛樂區前方5、6米寬的河道上開辟一塊水上娛樂區：架上獨木橋、吊索，水上設置漂浮物等，讓游人挑戰自我，參與這種富有刺激性的娛樂活動，既匯聚了人氣，又營造了歡快愉悅的消費氛圍，一舉兩得。

五、聘請專業顧問公司

商業項目開發基本要完成5個方面的工作：市場分析與業態定位，功能流程規劃與提供設計技術依據，投資與財務評估，項目管理與實施，銷售與招商運作。在社會分工日益細化的今天，卻還有發展商憑借一己之力獨立完成上述工作，這顯然是非常之不明智的。比如說市場分析與業態定位，應該說，商業項目的前期市場調研工作是一個相當龐大與復雜的過程，包括商圈的確定、問卷的設計、競爭性商業的考察分析等等，都有其自成體系的專業性與科學性，市場調查信息采擷的是否準確到位，直接關系到定位的恰當與否，直至最后的商業運營成功與否，這是一連串的因果關系，如果前面的因因為專業技術不夠產生偏差，那么，后面的果就有可能成幾何倍增的出現巨大偏離！這里就出現了明顯的需求——對專業顧問公司的需求。

再比如招商，如果說調研定位是運用了專業公司的技術優勢的話，那么，招商就要充分運用上專業公司的資源優勢，專業公司在多年的經營過程中，與各商業經營機構建立了多層面的合作關系，能夠為招商提供多方面渠道和有力的保證；相反如果由于缺乏專業顧問公司的介入而導致招商不能順利完成的話，就會使項目面臨巨大的風險，現在眾多大型商業店面空置畢竟并不全是物業自身素質不佳導致的。

六、重視與商業經營機構的合作

對于有志于長期進行商業地產開發的發展商，應重視與商業經營機構的合作。這種合作

當然有別于住宅開發中的買與賣，也有別于與普通小商戶間短期的出售或租賃關系，這是一種長期協作，互利平等的戰略合作伙伴關系。這并不僅僅只是一個政治名詞，現在已廣泛運用于各商業團體，并發揮著著實有效的作用。

對于地產開發公司和商業經營機構，一個旨在租售出去自己的物業；一個為加速發展壯大又多方考察素質好的商用物業，而且地產商在開發物業前，可以多方征詢經營商的規矩與需求，做到有的放矢；而經營商也可以根據自己的戰略發展目標規劃，示意地產商尋找合適的土地有目的的開發，促進其順利擴張；二者結合，良性互動，同時對項目品牌和價值的提升也相當有裨益，因此達到真正的互利雙贏境界。

七、招商與規劃設計相互配合商業項目的招商與規劃設計應該是相互配合，彼此互動的。發展商首先提出一個總的相對概括的規劃設計，用其進行招商，而在確定了一定商家后，再反過來對原先的規劃設計進行修改、完善，然后再繼續招商這樣一個循環往復的過程。而現實中總有不少開發商在規劃設計完全完成后再去找主力店洽談招商，這種待價而沽的招商方式明顯只適合散戶小戶，而對于大型連鎖主力店，則會顯得過于被動。

一般來說，大型商業的買家或租客都是為數不多的商業集團，只有度身定做才能真正迎合他們的需求。并且不同的大型主力店有不同的功能要求，比如每家店的規模上下限，扶梯、樓梯的個數、位置，停車位的方式、數量以及空間布局、外力面處理等等。這些使用要求就是設計的依據，必須由店家提出，而不是發展商自己指定，等到建成后再要求店家削足適履。所以說，不與招商工作配合的盲目的規劃設計只能增加前期不必要的成本和后期招商的難度。

八、招商資料要體現專業水準

招商資料缺乏專業水準是招商困難的另一個原因。一般大型連鎖商家對項目的評估有自己的方式和側重，也很看重專業機構所做的分析報告，國外這樣的專業研究成本可達數百萬美元，但對投資者很有說服力。而如果招商資料完全由發展商自己編制，由于過分樂觀的論證與缺乏專業水準的表現，一方面難以取信于人，另一方面，也會讓投資者懷疑開發商的專業能力。畢竟一本招商手冊是展現在投資者面前的唯一的、最直接的體現項目水準的東西，而是否能打動投資者對項目產生興趣，又不僅僅是幾行文字，幾張畫面的問題，而是透過這些硬件體現出來的軟件層面上的涵義的問題，其開發水平與開發理念才是一紙招商手冊實質反映的問題。

九、推廣招商鎖定購買人群

與住宅一樣，商業項目的推廣也一定要鎖定目標客戶對癥下藥。首先確定商鋪的投資客戶究竟是誰？他們在哪里？通過什么途徑才能讓他們知道這個項目？其次也是更關鍵的是確定他們的投資行為最關注哪些因素？他們的投資價值取向是什么等等。只有弄清楚這些問題進行具有針對性的推廣工作，才能抓住投資客戶的心理，吸引其關注這個項目，對項目感

興趣，從而使招商工作取得明顯效果。

十、重視經營管理對接能力

由于出售方式的存在，使得發展商把目光從長遠拉回了短期，盯到短期利益上，這與大型商業項目依靠持久經營而獲取動態收益是相違背的。大型商業項目的成功開發通常需要具備三個方面的能力：資金運作能力、定位決策能力以及經營管理對接能力，只有把握好這三個方面的問題，項目才能真正成功。但事實是多數發展商都忽視了經營對接能力而使得這方面的問題和矛盾日益突出，使項目面臨巨大的挑戰。

現在市場上普遍采用的是把商業物業出售給中小投資者、出租給大型零售商的方法，這樣其實商業管理的作用依然很重要。管理的價值就在于通過營造商圈的號召力、提供多樣性的消費服務以及不間斷的主題行銷推廣來匯聚商業客流，幫助商戶創造收入，從而發展商自己才能有所收益。這其實更像一個生物鏈，只有經營者從消費者身上獲得了利潤，投資者才能從經營者身上獲取投資回報，而開發商也才能從投資者身上獲取利潤和資金循環。同時也只有保證此良性循環，商業項目的價值才能不斷增值，為發展商實現長期的最大利潤。有人把商場比作一個沒有硝煙的戰場，那么掌握了作戰的要點，也就把握住了作戰的主動權。在這場方興未艾的戰火中，市場時刻瞬息萬變，競爭與壓力隨時會如潮水般涌來，尋找新的突破口，就成了生死存亡的重要法則。隨著市場的發展，在充分發揮了人的主觀能動性之后，相信一定會碰撞出新的十大要點或二十大要點，這片市場會朝著更理性、更專業、更合理、也更繁榮的方向發展，我們有理由相信中國商業地產的開發會早日沖出自身發展局限的桎梏，迎來新世紀火紅的艷陽天！