第一篇：銷售人員如何跨越成長瓶頸

銷售人員如何跨越成長瓶頸

隨著市場經濟的不斷推進，各個行業的競爭日趨激烈，各個企業大量的招聘銷售人員，大打人員戰，以期在21世紀的市場浪潮中站穩腳跟。這個時候做銷售成了很多大學畢業生的無賴選擇，走上這條不歸路。

在一次銷售人員培訓課上，一位憨厚的銷售經理問，大學畢業5年了，從業務員做到區域主管、區域經歷、辦事處經理，歷經艱辛，頭銜換了N個，眼看過了30了，最近忽然變得很茫然，究竟自己還要在這個年輕人的行業中走下去嗎？走到什么時候呢？幾句話說的大有滄海桑田難為水之感慨！確實在這個行業有個潛在的行話，做銷售5年一個坎，很多人在銷售一線工作五年以后都會出現發展的瓶頸。不知道如何提升自己，更有甚者整天無所適從，天天在市場上瞎混，上午睡覺，下午和客戶吹牛，晚上KTV，夜總會，泡吧，整天似乎活的很精彩。

如何突破自身職業發展的瓶頸？對于一個職業化銷售人員來說是一件關系自身成敗的大事情。對于職業銷售人員來說，突破自身職業發展瓶頸要通過以下四道關隘：

首先是“心態”隨著銷售經驗的積累，對市場的了解程度的加深，客戶以及網路的逐漸熟悉，似乎一切銷售任務完成的都會越來越輕松，我們往往在不知不覺中對自己放松了神經，沒有太多的壓力，促使思維模式固化，行為也變的懶惰起來。固化了的思維模式往往會讓自己先入為主用已有的經驗來對新環境與新情況作出想當然的判斷而最終導致錯誤的結論。在很多企業里經常有銷售精英在某一階段創造出了很多優異的成績，但換了一個環境后卻默默無聞，無法保持原有的優勢，往往就是思維模式出現了問題，用老一套方法對付新市場，思維模式沒有得到有效的優化提升。適應市場變化，結合實際情況而不斷優化自我思維模式，不被固化、鈍化是每一個職業化銷售人員必須時刻注意的地方，正所謂思路決定出路，調整心態，優化思維模式是突破自我發展瓶頸的第一道重要的關隘。

其次是“學習”，學習是改變命運最重要的手段之一，是獵取各種觀念優化自己思維模式，提升個人認識與分析能力的最有效的途徑。俗語說“活到老，學道老”，現如今這句話應是“學到老，活到老”，字里行間，細細品味，只是順序的轉變，意義非凡。信息時代的瞬息萬變，逼迫我們不得不不斷的努力學習，對于千變萬化的信息我們要學會辯證吸收與轉化，學習取其精華滋補自身！培養自己養成一個良好的學習習慣對于一個職業化的銷售人員來說比什么都重要，突破學習關是保持不被淘汰的唯一途徑。正所謂“你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會”。

第三是“意識”，我們在工作中不要讓自己變的十分狹窄，知識面的廣窄決定了你發展的平臺的大小，作為一個職業化銷售人不能僅僅停留在某一個專業特長方面，有意識的塑造自己成為一個復合型人才方是突破發展瓶頸的好方法。建立自己更寬的知識平臺和人脈平臺，你將猶魚得水，盡施才華！

第四是“總結”，心態決定成敗，學習決定突破，意識決定發展，而總結決定一切。只有善于總結才能知道自己的欠缺在哪里，需要從哪些方面補充個人的不足。

第二篇：銷售人員成長計劃

銷售人員成長計劃

根據涂料行業以及銷售領域的銷售理念，有幾點建議，僅供大家參考：

隨著涂料生產越來越正規化，市場競爭愈演愈烈，這對企業，尤其中小企業，不僅越來越來有更多的要求，比如對生產，倉儲，物流等，而且對銷售也有了越來越嚴格的要求，尤其對銷售人員的產品知識，行業知識甚至于行業邊緣知識都要有一個系統的了解和把握，更重要的是如何讓自己的銷售人員對自己公司的產品充滿信心，情不自禁的尋找自己的客戶，滿懷信心的推銷自己的產品，這就要求高層管理人員要運籌帷幄之中，去制定相關的激勵政策和嚴格的考評計劃。

KPI關鍵業績指標考評體系

KPI業績考評體系定義

KPI業績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關鍵業績指標管理系統，是從分析和計劃、匯報和指導、考核等三個方面實現管理規范化，提高業務水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、計 劃

分 析 工 作 問 題 的 工 具計 劃 工 作 的 重 點

2.匯 報、指 導

向 上 匯 報 的 重 點 向 下 指 導 的 方 向

3.考 核

定 量 地 實 現 績 效 考 核隨 時 間 進 步 的 情 況

KPI關鍵業績指標考評體系在操作中分為兩個層面：公司和個人

對銷售部門：

? 銷售額及實施計劃

? 銷售費用預算

對員工

員工績效管理程序：計劃、輔導、評價、激勵

計劃

? 制定季度考核指標、目標

? 由主管與員工填寫

輔導

? 定期溝通，提供解決問題的指導和幫助

? 根據實際情況調整目標

評價

? 制定下一個季度的目標

? 對作出的工作進行總結，評價

? 提出改進計劃

激勵

? 計算提成、獎金

? 提出晉升、個人發展、工資、調整建議

績效獎金 = 基本工資?獎金比例╳ KPI綜合評分

KPI指標及目標的來源

? 公司經營計劃

? 部門職責

? 工作職責

? 工作流程

KPI導向

? 業績導向

? 責任導向

? 行為導向

潛力和能力的評估

-學習能力

-思維能力

-解決問題

-影響能力

-團隊意識

-管理意識

建議在半年到1年內，成立一個核心小組推動該項工作

? 負責KPI考評體系的實施推動

? 宣傳培訓

? 問題解決

? 經驗鞏固

第三篇：銷售人員的成長

銷售人員成長過程的四個階段

作為普通規律的總結，我們把銷售人員的成長過程人為劃分成四個階段：

第一階段：應憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開。（一般是0-3個月的同事）

不管在哪個行業，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個職業，注定要和很多陌生人打交道，既要主動進行講解，又要被動回答一些問題。于是很多人表現出一種“溝通緊張”癥狀，本來想好的內容，一開口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現為更加膽怯，更加不敢行動。另外，由于對產品或者業務不太熟悉，也會導致談話支支唔唔，甚至答非所問。銷售人員在這個階段會唯唯諾諾，手足無措，既盼望今天早點結束，又害怕明天太早到來。唉，銷售，很累！

很累的應對方法：

1、經常聽附近同事們的談話內容，記錄一些不錯的談話素材，盡快形成自己的應用習慣；

2、明確現階段給客戶去電的目的，目的無非就是：核實客戶信息、找到負責人、自我介紹等。不需要對自己要求太高。

3、客戶也是人，不是神。客戶根本不是上帝，沒不要把自己的身份降的太低。掌握這一規律，才能正常地與人溝通。

4、抓緊時間、主動學習，盡快掌握一些基礎知識，為下一階段能夠談些實質內容做好準備。

5、一般情況下，第一階段會維持2-3個月左右，這是正常的，沒必要沮喪。

第二階段：不識廬山真面目，只緣身在此山中。（一般是3-8個月的同事）

隨著公司的培訓和個人的進步，對產品和業務逐步熟悉了，這時候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動溝通了，也能比較流暢的回答一些問題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓都說“要站在客戶的角度考慮問題”，但是何其難也！沒有經驗的積累，很難準確判斷客戶的真實想法，是價格異議嗎？是服務異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環節都有異議，又仿佛一切都不是問題，再次對自己產生質疑，我適合做銷售嗎？唉，銷售，很苦！很苦的應對方法：

1、時刻不忘“銷售是排除異議的過程”這一定義，圍繞著這一基本原則開展工作。

2、不能以項目、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶，不挖掘訂單。

3、把跟每個客戶的溝通過程都設計成：有計劃、有步驟、有目的的。避免在自己尚未準備充分的時候就跟蹤客戶，導致大篇幅空談，而無實際內容。

4、經常問自己：你有向客戶提問嗎？你的提問是有目的的嗎？客戶的回答你認真聽了嗎？客戶回答的內容向你傳達了什么信息呢？

第三階段：江畔何人初見月，江月何年初照人。不斷自我完善，是一個銷售人員應該具備的基本素質。于是通過看書學習來提高自己，通過向前輩們咨詢來獲得經驗，總感覺自己對業務已經非常熟悉了，總感覺自己的溝通已經不存在瓶頸了，總感覺自己已經排除了客戶的所有異議。可是，為何訂單還是這么少呢？為何客戶還沒有跟我簽署購銷合同呢？孜孜不倦的堅持，換來的卻總是石沉海底般寧靜。市場真的存在嗎？敢問市場在何方？唉，銷售，很難！很難的應對方法：

1、客戶尚未成交可能是他的確最近沒有需求，也可能是他還沒有完全認可你，或許你還差臨門一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。

2、從一些項目入手，談談實際的東西。比如，客戶當地有哪些項目信息，可以與客戶討論，或者你最近接觸了哪些有特色的項目，積累了什么樣的經驗，也可以討論。

3、有些新技術、新產品的話，可以針對這一個點，跟客戶進行深入的討論，一是把新技術完整的、站在應用的角度講解給客戶，二是咨詢客戶對這一技術的看法。

4、人為的制造一些“給予”或者“索取”，通過這些環節創造你與客戶“互動”的機會，從而增進相互的情感。

5、很多銷售人員在這個階段會產生很多“歪點子”，也就是創意、創造。其實銷售的最大樂趣就在于此，書本、培訓、經驗都不要用，運用你的智慧，創造一些點子，體會其中的樂趣吧。

第四階段：無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來。不記得從哪一天開始，感覺到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無需保留。客戶會直接把異議表達給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經意間降臨，又仿佛是如約而至。當別人問你為何業績在穩步上升的時候，你說：“我也不知道，稍等一會好嗎，還有個客戶在等著我簽訂單呢。”你無法停下來，你認為沒有時間也沒有必要去思考這個問題。哦，銷售，很忙！

很忙的應對方法：

1、制定計劃在這個階段變得更加重要。要用長期、中期、短期的計劃規范自己的行為，從而提高時間利用率。

2、充分利用公司的資源，把一些能夠分攤出去的事情，盡量分攤，節約自己寶貴的時間。

3、反思自己的工作習慣、日常行為習慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導致一件事情，需要跟客戶說好半天，導致客戶需要一個產品圖片，半天都找不到。有時候，你并不是真的很忙，而是沒有頭緒而已。

一切都很正常，一切都是過程。作為一個市場銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過程的規律，就可以避免走很多彎路。

電話銷售員的心理成長過程

電話銷售所要經歷的幾個過程

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電話、經常拿著電話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一系列的表現。心理想的大概有：這個行業怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

二、電話應變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒時問同事或經理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業務去送合同和發票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發現客戶找別人做業務了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護期

對于做基礎網絡服務的業務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點：注意要求客戶轉介紹。

第四篇：銷售人員自我成長(上)

銷售人員自我成長

發表日期：2009-03-08 來源：來自網絡 編輯：站長 點擊次數：1204

銷售人員自我成長（上）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業套裝是“第一筆”投資。

2、設想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會影響行動——行動會影響情感。

1、你有潛意識。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對方。

大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。

四、目標培訓法：

讓我們來看看你會以“此項事業”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓練：

①運用你的潛意識。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發言、表情。

六、成功的定義：

達成目標、享受過程、為社會做貢獻。

成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心態，②優秀的能力技巧，③每天練習1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術，練能力；巧練：練態度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢。

行動導致結果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導致正確的結果（成功）。

八、冠軍是一種習慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準確地思維。

4、要問自己兩個問題：

1、我今天學習了什么？

2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成績的累積。

6、成功是每一個環節都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。

11、銷售冠軍沒有借口。

12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。

13、連續成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。

15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰壓力。

九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。

3、堅持創新，使你進入競爭最少的領域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？

十、行動力來自于活力。

1、失敗（輸）不要緊，關鍵要檢討，主動檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態度。

4、我人生沒任何問題，只是態度有問題。

5、態度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心=切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。

3、當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。

6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。

1、成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強烈的動機（今年！本月！！）

3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業提供更好的培訓??

十三、說服任何人的二個方法：

①給他痛苦（不賣產品會有什么痛苦），②給他快樂。

十四、冠軍的持質：

①誠懇

②腳踏實地

③謙虛的學習態度

④良好的性格，良好的個性

⑤保持感恩的心態

⑥良好的形象

⑦豐富的知識⑧

⑧永不服輸的精神（事事成功，是因為凡做一事，不成功不罷休）⑨向不可能挑戰

⑩永遠比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續的“學”和“練”。

1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。

2、成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

第五篇：銷售人員成長四個階段

也談銷售人員如何歷經從入門，成長再到進階

筆者接觸過無數銷售人員，他們很多人的成長歷程都經歷了這四個階段。

1階段(產品高手)—只管說，很少聽與問

這個時候初來乍到，缺乏銷售經驗和與人溝通的技巧和本領。在充分了解自己的產后后，恨不得馬上達成幾單客戶。所以，心情之急切，自然表現的多說少聽。

這個階段銷售很辛苦，自己不斷改進話術和表達的不足，產品沒有推銷多少，反倒練好了自己的臉皮和口才。

2階段(銷售技巧專家)—懂得開口，卻只問不聽

這個時候，經過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練，意識到多說不是核心的關鍵，懂得說話的時機很重要，于是不斷地察言觀色，善于根據顧客的反映適時地問一些設計好的問題。

這個階段，篤信問題就是答案，好的問題就是成交的一半。透過合適的、符合顧客利益點和需求的問題，發現銷售比以前好做多了，日漸得心應手。

3階段(銷售顧問)—聽客戶內心的感受

這個時候，更加堅信要滿足顧客的需求，注意顧客內心的感受。自己已經脫離了賣產品、賣服務的階段，而是切實地要給顧客提供整體解決方案，幫助他們解決困難，排除障礙。

這個階段，自己是顧客的朋友、是顧客的顧問，你對待朋友如何?答案是給予關心、關愛、問候、考慮朋友的利益。那么你現在已經在用對待朋友的方式對待顧客。

漸漸地你就收獲了大量的客戶資源，成為了很多獵頭瞄準的對象。

4階段(行銷大師)---達到震撼的境界

這個時候，經過漫長的推銷生涯，什么知識、技巧、話術都不是你考慮的問題了。這時候你經過市場的洗禮和百般艱辛的實戰，已經形成了一種氣勢，整個人就已經具備了足夠的說服力。

而且，你身上已經有了無數個名頭，已經成為行業明星級人物。這個階段，你能夠把你的經歷、案例用振奮人心的方式詮釋地淋漓盡致，你講出的每一句話都能夠發人深省，給人以震撼，讓無數聽眾為你所激情澎湃，興奮不已。

觀眾全被震撼了，你還用推銷嗎?說幾句話，然后回家數錢就ok了。