第一篇：鷹計(jì)劃—杰出銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)教程 答案

單選題 正確

1.下面關(guān)于“知道”和“說(shuō)出”之間的關(guān)系的描述正確的是：

1.2.3.4.A “知道”不一定就能“說(shuō)出”B “知道”跟“說(shuō)出”之間必須得有連接C 只有“知道”，才能“說(shuō)出”D 以上都正確正確

2.如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員缺乏與客戶(hù)建立信任的意識(shí)與能力，會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題：1.2.3.4.A 訂單總是懸而未決；B 總覺(jué)的有隔閡，聽(tīng)到的都是“套話”C 賠本不收好D 以上都包括正確

3.小張剛剛大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入公司，在公司的“鷹計(jì)劃”培訓(xùn)中，小張應(yīng)該屬于：1.2.3.4.A 雛鷹階段B 展翅階段C 搏擊階段D 翱翔階段正確

4.目前企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的技能現(xiàn)狀表現(xiàn)出的特征主要是：

1.2.3.4.A 新人上手慢B 成長(zhǎng)期人員發(fā)展不均衡C 成熟前期人員綜合能力最佳，成熟后期人員水平反而下降D 以上都包括正確

5.業(yè)務(wù)員的最高境界是達(dá)到“翱翔”水平，這一階段的業(yè)務(wù)員最突出的特征是：

1.2.3.4.A 不僅能夠做好一個(gè)客戶(hù)的工作，還能夠看好整個(gè)客戶(hù)群B 能夠獨(dú)立的拜訪客戶(hù)，獨(dú)立運(yùn)作C 能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蛋糕切過(guò)來(lái)一份D 能把自己的客戶(hù)維護(hù)好正確

6.如果一個(gè)人總是用一種方式去想問(wèn)題，那么他的這種行為屬于：

1.2.3.4.A 行為的習(xí)慣B 思維的習(xí)慣C 傳統(tǒng)的習(xí)慣D 變革的習(xí)慣正確

7.如何給客戶(hù)發(fā)E-mail屬于下面哪一項(xiàng)技能：

1.2.3.A 表達(dá)技巧B 寫(xiě)作技巧C 社交禮儀

4.D 思維技巧正確

8.“師父帶徒弟”是一種常見(jiàn)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)模式，“師父帶徒弟”要想取得比較好的效果，應(yīng)該具備的前提是：

A 對(duì)“師父”得認(rèn)證

B 一定是跨地區(qū)、跨部門(mén)的帶徒弟

C A和B都正確

D A和B都不正確1.2.3.4.正確

9.有的企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員早上八點(diǎn)半必須來(lái)開(kāi)會(huì)，晚上五點(diǎn)半必須交報(bào)表，這個(gè)規(guī)定是下面哪一項(xiàng)的反應(yīng)：A 財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)B 管理動(dòng)作指標(biāo)

C 客戶(hù)滿意度指標(biāo)

D 市場(chǎng)類(lèi)指標(biāo)1.2.3.4.正確

10.一個(gè)人觀念的形成受到下面哪一項(xiàng)因素的因素：1.2.3.4.A 重大事件B 重要他人C 亞社會(huì)環(huán)境D 以上都包括

正確

11.建立信任的環(huán)節(jié)包含兩層意思，分別是：

1.2.3.4.A 私人之間的信任B 公司間的信任C A和B都正確D A和B都不正確正確

12.對(duì)展翅階段的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，在知識(shí)方面主要是要掌握：1.2.3.4.A 行業(yè)知識(shí)B 客戶(hù)知識(shí)C 對(duì)手情況D 以上都包括正確

13.業(yè)務(wù)員在對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的毛病是：

1.2.3.4.A 事先沒(méi)有做好準(zhǔn)備B 問(wèn)題過(guò)于直接、唐突，問(wèn)題范圍太窄C 問(wèn)完問(wèn)題以后缺乏分析D 以上都包括正確

14.下面哪一項(xiàng)是業(yè)務(wù)人員的典型工作場(chǎng)景：

1.A 寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，“今天準(zhǔn)備拜訪誰(shuí)？”“這禮拜出差準(zhǔn)備去哪？”

2.3.4.B 拜訪客戶(hù)，“跟客戶(hù)電話怎么預(yù)約？” “見(jiàn)到客戶(hù)以后如何去展開(kāi)話題？”C 處理客戶(hù)抱怨和后期跟進(jìn)D 以上都包括正確

15.業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的步驟：1.2.3.4.A 從客戶(hù)感覺(jué)比較放松的問(wèn)題開(kāi)始，逐步過(guò)渡到推薦產(chǎn)品時(shí)所要確認(rèn)的信息B 直接進(jìn)入主題以提高效率C 盡量問(wèn)一些客戶(hù)感興趣的話題已建立良好的關(guān)系D 以上都不正確

第二篇：銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)計(jì)劃

根據(jù)涂料行業(yè)以及銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售理念，有幾點(diǎn)建議，僅供大家參考：

隨著涂料生產(chǎn)越來(lái)越正規(guī)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這對(duì)企業(yè)，尤其中小企業(yè)，不僅越來(lái)越來(lái)有更多的要求，比如對(duì)生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)，物流等，而且對(duì)銷(xiāo)售也有了越來(lái)越嚴(yán)格的要求，尤其對(duì)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)甚至于行業(yè)邊緣知識(shí)都要有一個(gè)系統(tǒng)的了解和把握，更重要的是如何讓自己的銷(xiāo)售人員對(duì)自己公司的產(chǎn)品充滿信心，情不自禁的尋找自己的客戶(hù)，滿懷信心的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，這就要求高層管理人員要運(yùn)籌帷幄之中，去制定相關(guān)的激勵(lì)政策和嚴(yán)格的考評(píng)計(jì)劃。

KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系

KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系定義

KPI業(yè)績(jī)考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、計(jì) 劃

分 析 工 作 問(wèn) 題 的 工 具計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn)

2.匯 報(bào)、指 導(dǎo)

向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向

3.考 核

定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況

KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系在操作中分為兩個(gè)層面：公司和個(gè)人

對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)：

? 銷(xiāo)售額及實(shí)施計(jì)劃

? 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算

對(duì)員工

員工績(jī)效管理程序：計(jì)劃、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)

計(jì)劃

? 制定季度考核指標(biāo)、目標(biāo)

? 由主管與員工填寫(xiě)

輔導(dǎo)

? 定期溝通，提供解決問(wèn)題的指導(dǎo)和幫助

? 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)

評(píng)價(jià)

? 制定下一個(gè)季度的目標(biāo)

? 對(duì)作出的工作進(jìn)行總結(jié)，評(píng)價(jià)

? 提出改進(jìn)計(jì)劃

激勵(lì)

? 計(jì)算提成、獎(jiǎng)金

? 提出晉升、個(gè)人發(fā)展、工資、調(diào)整建議

績(jī)效獎(jiǎng)金 = 基本工資?獎(jiǎng)金比例╳ KPI綜合評(píng)分

KPI指標(biāo)及目標(biāo)的來(lái)源

? 公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

? 部門(mén)職責(zé)

? 工作職責(zé)

? 工作流程

KPI導(dǎo)向

? 業(yè)績(jī)導(dǎo)向

? 責(zé)任導(dǎo)向

? 行為導(dǎo)向

潛力和能力的評(píng)估

-學(xué)習(xí)能力

-思維能力

-解決問(wèn)題

-影響能力

-團(tuán)隊(duì)意識(shí)

-管理意識(shí)

建議在半年到1年內(nèi)，成立一個(gè)核心小組推動(dòng)該項(xiàng)工作

? 負(fù)責(zé)KPI考評(píng)體系的實(shí)施推動(dòng)

? 宣傳培訓(xùn)

? 問(wèn)題解決

? 經(jīng)驗(yàn)鞏固

第三篇：杰出銷(xiāo)售人員的心態(tài)激勵(lì)

杰出銷(xiāo)售人員的心態(tài)激勵(lì)

課程導(dǎo)言：

一個(gè)擁有好心態(tài)的人，勢(shì)必會(huì)在銷(xiāo)售道路上超越自己，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。員工心態(tài)培訓(xùn)就是拓展員工觀念，幫其建立起成熟的工作心態(tài)，遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，能保持積極、平和、愉快、樂(lè)觀的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，取得成功二進(jìn)行的一種培訓(xùn)。

心態(tài)培訓(xùn)對(duì)員工心理管理的作用首先在于它可以提高員工的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影響，它主要是通過(guò)后天的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉而形成的，所以，心態(tài)培訓(xùn)對(duì)于提升員工的情商有著直接的作用。心態(tài)培訓(xùn)的第二點(diǎn)作用就是有效地激勵(lì)員工。拿破侖曾說(shuō)過(guò)：“一支軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的3/4是由士氣決定的。”而心態(tài)培訓(xùn)可以提高員工的期望值，提高員工的士氣。

課程背景：

做銷(xiāo)售和體育比賽有相通之處，如果說(shuō)技能是取得勝利的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵的情況下，奪得冠軍最重要的因素就是心態(tài)。實(shí)踐證明，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的80％是由心態(tài)決定的。只有樹(shù)立了正確的銷(xiāo)售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，奮斗不息，才能走出一條完美的銷(xiāo)售之路。

課程收益：

1．塑造正確的銷(xiāo)售觀念，培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)

2．驅(qū)除或控制負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念

3．樹(shù)立正確的工作定位，挖掘最大銷(xiāo)售潛能

4．培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售的熱情，全力以赴投入工作

課程提綱：

第一部分：銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

心態(tài)決定銷(xiāo)售的成與敗

好心態(tài)是成功銷(xiāo)售的第一步

銷(xiāo)售成功的80％來(lái)自心態(tài)

摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷(xiāo)售 心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

第二部分：影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài) 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑

滿足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取 經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己 欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)爭(zhēng) 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制

急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷(xiāo)售人員的十大心態(tài)：

1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；

2、積極的心態(tài)；

3、老板的心態(tài)；

4、感恩的心態(tài)；

5、寬容的心態(tài)；

6、拒絕找借口的心態(tài)；

7、持之以恒的心態(tài)；

8、平衡的心態(tài)；

9、付出的心態(tài)；

10、自律的心態(tài)。

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四部分：摒棄消極銷(xiāo)售心態(tài)促成銷(xiāo)售成功

一、摒棄消極成交心態(tài)

戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)

敢于先開(kāi)口

二、轉(zhuǎn)化客戶(hù)的拒絕態(tài)度

激發(fā)客戶(hù)的親切感

避免突出個(gè)人看法

快速獲得客戶(hù)的認(rèn)同

三、提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣 抓住客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

設(shè)定客戶(hù)的期望值

通過(guò)產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù)

四、有效促進(jìn)成交的藝術(shù) 妥善安排最佳約見(jiàn)

適宜的提出成交請(qǐng)求

及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果

五、成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧 持樂(lè)觀態(tài)度

留下良好印象

請(qǐng)求客戶(hù)推薦

記下客戶(hù)資料

第五部分：銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)總結(jié)

第四篇：銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)

銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程的四個(gè)階段

作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)過(guò)程人為劃分成四個(gè)階段：

第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開(kāi)。（一般是0-3個(gè)月的同事）

不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷(xiāo)售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解，又要被動(dòng)回答一些問(wèn)題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來(lái)想好的內(nèi)容，一開(kāi)口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會(huì)導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問(wèn)。銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無(wú)措，既盼望今天早點(diǎn)結(jié)束，又害怕明天太早到來(lái)。唉，銷(xiāo)售，很累！

很累的應(yīng)對(duì)方法：

1、經(jīng)常聽(tīng)附近同事們的談話內(nèi)容，記錄一些不錯(cuò)的談話素材，盡快形成自己的應(yīng)用習(xí)慣；

2、明確現(xiàn)階段給客戶(hù)去電的目的，目的無(wú)非就是：核實(shí)客戶(hù)信息、找到負(fù)責(zé)人、自我介紹等。不需要對(duì)自己要求太高。

3、客戶(hù)也是人，不是神。客戶(hù)根本不是上帝，沒(méi)不要把自己的身份降的太低。掌握這一規(guī)律，才能正常地與人溝通。

4、抓緊時(shí)間、主動(dòng)學(xué)習(xí)，盡快掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)，為下一階段能夠談些實(shí)質(zhì)內(nèi)容做好準(zhǔn)備。

5、一般情況下，第一階段會(huì)維持2-3個(gè)月左右，這是正常的，沒(méi)必要沮喪。

第二階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。（一般是3-8個(gè)月的同事）

隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時(shí)候銷(xiāo)售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶(hù)主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問(wèn)題了。然而，銷(xiāo)售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問(wèn)題，至于客戶(hù)究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說(shuō)“要站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題”，但是何其難也！沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問(wèn)題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷(xiāo)售嗎？唉，銷(xiāo)售，很苦！很苦的應(yīng)對(duì)方法：

1、時(shí)刻不忘“銷(xiāo)售是排除異議的過(guò)程”這一定義，圍繞著這一基本原則開(kāi)展工作。

2、不能以項(xiàng)目、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶(hù)，不挖掘訂單。

3、把跟每個(gè)客戶(hù)的溝通過(guò)程都設(shè)計(jì)成：有計(jì)劃、有步驟、有目的的。避免在自己尚未準(zhǔn)備充分的時(shí)候就跟蹤客戶(hù)，導(dǎo)致大篇幅空談，而無(wú)實(shí)際內(nèi)容。

4、經(jīng)常問(wèn)自己：你有向客戶(hù)提問(wèn)嗎？你的提問(wèn)是有目的的嗎？客戶(hù)的回答你認(rèn)真聽(tīng)了嗎？客戶(hù)回答的內(nèi)容向你傳達(dá)了什么信息呢？

第三階段：江畔何人初見(jiàn)月，江月何年初照人。不斷自我完善，是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過(guò)看書(shū)學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，通過(guò)向前輩們咨詢(xún)來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)，總感覺(jué)自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺(jué)自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺(jué)自己已經(jīng)排除了客戶(hù)的所有異議。可是，為何訂單還是這么少呢？為何客戶(hù)還沒(méi)有跟我簽署購(gòu)銷(xiāo)合同呢？孜孜不倦的堅(jiān)持，換來(lái)的卻總是石沉海底般寧?kù)o。市場(chǎng)真的存在嗎？敢問(wèn)市場(chǎng)在何方？唉，銷(xiāo)售，很難！很難的應(yīng)對(duì)方法：

1、客戶(hù)尚未成交可能是他的確最近沒(méi)有需求，也可能是他還沒(méi)有完全認(rèn)可你，或許你還差臨門(mén)一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。

2、從一些項(xiàng)目入手，談?wù)剬?shí)際的東西。比如，客戶(hù)當(dāng)?shù)赜心男╉?xiàng)目信息，可以與客戶(hù)討論，或者你最近接觸了哪些有特色的項(xiàng)目，積累了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，也可以討論。

3、有些新技術(shù)、新產(chǎn)品的話，可以針對(duì)這一個(gè)點(diǎn)，跟客戶(hù)進(jìn)行深入的討論，一是把新技術(shù)完整的、站在應(yīng)用的角度講解給客戶(hù)，二是咨詢(xún)客戶(hù)對(duì)這一技術(shù)的看法。

4、人為的制造一些“給予”或者“索取”，通過(guò)這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造你與客戶(hù)“互動(dòng)”的機(jī)會(huì)，從而增進(jìn)相互的情感。

5、很多銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生很多“歪點(diǎn)子”，也就是創(chuàng)意、創(chuàng)造。其實(shí)銷(xiāo)售的最大樂(lè)趣就在于此，書(shū)本、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)都不要用，運(yùn)用你的智慧，創(chuàng)造一些點(diǎn)子，體會(huì)其中的樂(lè)趣吧。

第四階段：無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)。不記得從哪一天開(kāi)始，感覺(jué)到自己跟客戶(hù)是那樣的貼近，相互可以信賴(lài)，相互無(wú)需保留。客戶(hù)會(huì)直接把異議表達(dá)給你，你能做到的，可以直接承諾客戶(hù)。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問(wèn)你為何業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)步上升的時(shí)候，你說(shuō)：“我也不知道，稍等一會(huì)好嗎，還有個(gè)客戶(hù)在等著我簽訂單呢。”你無(wú)法停下來(lái)，你認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題。哦，銷(xiāo)售，很忙！

很忙的應(yīng)對(duì)方法：

1、制定計(jì)劃在這個(gè)階段變得更加重要。要用長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃規(guī)范自己的行為，從而提高時(shí)間利用率。

2、充分利用公司的資源，把一些能夠分?jǐn)偝鋈サ氖虑椋M量分?jǐn)偅?jié)約自己寶貴的時(shí)間。

3、反思自己的工作習(xí)慣、日常行為習(xí)慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導(dǎo)致一件事情，需要跟客戶(hù)說(shuō)好半天，導(dǎo)致客戶(hù)需要一個(gè)產(chǎn)品圖片，半天都找不到。有時(shí)候，你并不是真的很忙，而是沒(méi)有頭緒而已。

一切都很正常，一切都是過(guò)程。作為一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過(guò)程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。

電話銷(xiāo)售員的心理成長(zhǎng)過(guò)程

電話銷(xiāo)售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程

一、心理恐懼期

對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷(xiāo)售的人，大部分最開(kāi)始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶(hù)怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

二、電話應(yīng)變能力提高期

大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱(chēng)之為“電話銷(xiāo)售技巧”，但我還是稱(chēng)之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺(jué)）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶(hù)感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶(hù)面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶(hù)那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶(hù)那么成了一個(gè)解答員，客戶(hù)問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么，然后就什么也不說(shuō)了。等等。解決辦法一句話，“多見(jiàn)客戶(hù)，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問(wèn)”，見(jiàn)客戶(hù)回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷(xiāo)售員，前面都做的很好，跟客戶(hù)的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶(hù)找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員覺(jué)得跟客戶(hù)關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過(guò)的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。

五、客戶(hù)維護(hù)期

對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶(hù)的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶(hù)售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。

第五篇：銷(xiāo)售人員月度工作總結(jié)及計(jì)劃

月度工作總結(jié)

不知不覺(jué)加入xx已經(jīng)31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來(lái)說(shuō)，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)。

一，業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況

在xx一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說(shuō)，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個(gè)星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：

1.電話初次拜訪客戶(hù)75家。

2.電話有效客戶(hù)10家。

3.實(shí)地拜訪客戶(hù)5家。

4.要求試料客戶(hù)2家。

通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶(hù)，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶(hù)對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶(hù)。起初拜訪客戶(hù)，我并不懂得如何去挖掘客戶(hù)信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶(hù)正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問(wèn)題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶(hù)的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶(hù)見(jiàn)不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶(hù)多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高。但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)！

措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨

詢(xún)！資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其

銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶(hù)的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！

爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩

個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理

措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類(lèi)事情（重

要的事情）提前完成，B類(lèi)事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成，C類(lèi)事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！

四：目標(biāo)

2012.8~2012.9：順利通過(guò)公司對(duì)我的考核，真正成為xx的一員。2012.8~2012.9：能夠通過(guò)銷(xiāo)售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能

力！

2012.8~2012.9：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶(hù)。

月度工作計(jì)劃

員工姓名：所屬部門(mén)：起始時(shí)間：

如何完成任務(wù)：

二、工作計(jì)劃及目標(biāo)（日常時(shí)間安排、解決什么問(wèn)題、解決效果）

三、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃（內(nèi)容包括商場(chǎng)或?qū)９衩Q(chēng)、促銷(xiāo)時(shí)段、促銷(xiāo)商品名稱(chēng)、原價(jià)及現(xiàn)價(jià)、費(fèi)用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進(jìn)入商場(chǎng)、進(jìn)入時(shí)間、所需資源或支持）

五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（包括開(kāi)發(fā)地點(diǎn)、終端名稱(chēng)、計(jì)劃進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、所需資源或支持）