第一篇：銷售人員成長計劃

銷售人員成長計劃

根據涂料行業以及銷售領域的銷售理念，有幾點建議，僅供大家參考：

隨著涂料生產越來越正規化，市場競爭愈演愈烈，這對企業，尤其中小企業，不僅越來越來有更多的要求，比如對生產，倉儲，物流等，而且對銷售也有了越來越嚴格的要求，尤其對銷售人員的產品知識，行業知識甚至于行業邊緣知識都要有一個系統的了解和把握，更重要的是如何讓自己的銷售人員對自己公司的產品充滿信心，情不自禁的尋找自己的客戶，滿懷信心的推銷自己的產品，這就要求高層管理人員要運籌帷幄之中，去制定相關的激勵政策和嚴格的考評計劃。

KPI關鍵業績指標考評體系

KPI業績考評體系定義

KPI業績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關鍵業績指標管理系統，是從分析和計劃、匯報和指導、考核等三個方面實現管理規范化，提高業務水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、計 劃

分 析 工 作 問 題 的 工 具計 劃 工 作 的 重 點

2.匯 報、指 導

向 上 匯 報 的 重 點 向 下 指 導 的 方 向

3.考 核

定 量 地 實 現 績 效 考 核隨 時 間 進 步 的 情 況

KPI關鍵業績指標考評體系在操作中分為兩個層面：公司和個人

對銷售部門：

? 銷售額及實施計劃

? 銷售費用預算

對員工

員工績效管理程序：計劃、輔導、評價、激勵

計劃

? 制定季度考核指標、目標

? 由主管與員工填寫

輔導

? 定期溝通，提供解決問題的指導和幫助

? 根據實際情況調整目標

評價

? 制定下一個季度的目標

? 對作出的工作進行總結，評價

? 提出改進計劃

激勵

? 計算提成、獎金

? 提出晉升、個人發展、工資、調整建議

績效獎金 = 基本工資?獎金比例╳ KPI綜合評分

KPI指標及目標的來源

? 公司年度經營計劃

? 部門職責

? 工作職責

? 工作流程

KPI導向

? 業績導向

? 責任導向

? 行為導向

潛力和能力的評估

-學習能力

-思維能力

-解決問題

-影響能力

-團隊意識

-管理意識

建議在半年到1年內，成立一個核心小組推動該項工作

? 負責KPI考評體系的實施推動

? 宣傳培訓

? 問題解決

? 經驗鞏固

第二篇：鷹計劃—杰出銷售人員成長教程 答案

單選題 正確

1.下面關于“知道”和“說出”之間的關系的描述正確的是：

1.2.3.4.A “知道”不一定就能“說出”B “知道”跟“說出”之間必須得有連接C 只有“知道”，才能“說出”D 以上都正確正確

2.如果一個業務人員缺乏與客戶建立信任的意識與能力，會出現什么問題：1.2.3.4.A 訂單總是懸而未決；B 總覺的有隔閡，聽到的都是“套話”C 賠本不收好D 以上都包括正確

3.小張剛剛大學畢業進入公司，在公司的“鷹計劃”培訓中，小張應該屬于：1.2.3.4.A 雛鷹階段B 展翅階段C 搏擊階段D 翱翔階段正確

4.目前企業銷售隊伍的技能現狀表現出的特征主要是：

1.2.3.4.A 新人上手慢B 成長期人員發展不均衡C 成熟前期人員綜合能力最佳，成熟后期人員水平反而下降D 以上都包括正確

5.業務員的最高境界是達到“翱翔”水平，這一階段的業務員最突出的特征是：

1.2.3.4.A 不僅能夠做好一個客戶的工作，還能夠看好整個客戶群B 能夠獨立的拜訪客戶，獨立運作C 能把競爭對手的蛋糕切過來一份D 能把自己的客戶維護好正確

6.如果一個人總是用一種方式去想問題，那么他的這種行為屬于：

1.2.3.4.A 行為的習慣B 思維的習慣C 傳統的習慣D 變革的習慣正確

7.如何給客戶發E-mail屬于下面哪一項技能：

1.2.3.A 表達技巧B 寫作技巧C 社交禮儀

4.D 思維技巧正確

8.“師父帶徒弟”是一種常見的業務員培訓模式，“師父帶徒弟”要想取得比較好的效果，應該具備的前提是：

A 對“師父”得認證

B 一定是跨地區、跨部門的帶徒弟

C A和B都正確

D A和B都不正確1.2.3.4.正確

9.有的企業要求業務人員早上八點半必須來開會，晚上五點半必須交報表，這個規定是下面哪一項的反應：A 財務類指標B 管理動作指標

C 客戶滿意度指標

D 市場類指標1.2.3.4.正確

10.一個人觀念的形成受到下面哪一項因素的因素：1.2.3.4.A 重大事件B 重要他人C 亞社會環境D 以上都包括

正確

11.建立信任的環節包含兩層意思，分別是：

1.2.3.4.A 私人之間的信任B 公司間的信任C A和B都正確D A和B都不正確正確

12.對展翅階段的業務員進行培訓，在知識方面主要是要掌握：1.2.3.4.A 行業知識B 客戶知識C 對手情況D 以上都包括正確

13.業務員在對客戶提問時經常出現的毛病是：

1.2.3.4.A 事先沒有做好準備B 問題過于直接、唐突，問題范圍太窄C 問完問題以后缺乏分析D 以上都包括正確

14.下面哪一項是業務人員的典型工作場景：

1.A 寫計劃書，“今天準備拜訪誰？”“這禮拜出差準備去哪？”

2.3.4.B 拜訪客戶，“跟客戶電話怎么預約？” “見到客戶以后如何去展開話題？”C 處理客戶抱怨和后期跟進D 以上都包括正確

15.業務員在向客戶提問時應該遵循怎樣的步驟：1.2.3.4.A 從客戶感覺比較放松的問題開始，逐步過渡到推薦產品時所要確認的信息B 直接進入主題以提高效率C 盡量問一些客戶感興趣的話題已建立良好的關系D 以上都不正確

第三篇：銷售人員工作總結計劃_工作總結

銷售人員工作總結計劃_工作總結

一、成功案例分析：

1、老客戶是如何維系的；

2、新客戶是如何開發的，而且保持了他的穩定性。

3、投訴是如何解決的。

二、從以上案例中總結得到的好的經驗

三、出現了什么問題——從問題總結出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。計劃

1、訂好大目標——比如：你要開發多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設施等等。你想得到的，全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。

2、將目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、從問題中總結出來的不足之處，新的一年如何來學習，補足。最后，給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標，可以給自己獎勵一些什么。

銷售工作總結與計劃范文 更多克艘“總結王-zongjiewang” 一、本工作總結

11年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快

速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。二．部門工作總結

在將近半年的時間中，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態，從而引發銷售工作中沒有一個統一的管理，工作時[FS:PAGE]間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業務的開拓不夠，例如宣傳車，業務增長小，個別業務員的

工作責任心和工作計劃性不夠強，業務能力還有待提高。三．市場分析

現在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在深圳市市區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區外，那里的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析

第四篇：銷售人員成長四個階段

也談銷售人員如何歷經從入門，成長再到進階

筆者接觸過無數銷售人員，他們很多人的成長歷程都經歷了這四個階段。

1階段(產品高手)—只管說，很少聽與問

這個時候初來乍到，缺乏銷售經驗和與人溝通的技巧和本領。在充分了解自己的產后后，恨不得馬上達成幾單客戶。所以，心情之急切，自然表現的多說少聽。

這個階段銷售很辛苦，自己不斷改進話術和表達的不足，產品沒有推銷多少，反倒練好了自己的臉皮和口才。

2階段(銷售技巧專家)—懂得開口，卻只問不聽

這個時候，經過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練，意識到多說不是核心的關鍵，懂得說話的時機很重要，于是不斷地察言觀色，善于根據顧客的反映適時地問一些設計好的問題。

這個階段，篤信問題就是答案，好的問題就是成交的一半。透過合適的、符合顧客利益點和需求的問題，發現銷售比以前好做多了，日漸得心應手。

3階段(銷售顧問)—聽客戶內心的感受

這個時候，更加堅信要滿足顧客的需求，注意顧客內心的感受。自己已經脫離了賣產品、賣服務的階段，而是切實地要給顧客提供整體解決方案，幫助他們解決困難，排除障礙。

這個階段，自己是顧客的朋友、是顧客的顧問，你對待朋友如何?答案是給予關心、關愛、問候、考慮朋友的利益。那么你現在已經在用對待朋友的方式對待顧客。

漸漸地你就收獲了大量的客戶資源，成為了很多獵頭瞄準的對象。

4階段(行銷大師)---達到震撼的境界

這個時候，經過漫長的推銷生涯，什么知識、技巧、話術都不是你考慮的問題了。這時候你經過市場的洗禮和百般艱辛的實戰，已經形成了一種氣勢，整個人就已經具備了足夠的說服力。

而且，你身上已經有了無數個名頭，已經成為行業明星級人物。這個階段，你能夠把你的經歷、案例用振奮人心的方式詮釋地淋漓盡致，你講出的每一句話都能夠發人深省，給人以震撼，讓無數聽眾為你所激情澎湃，興奮不已。

觀眾全被震撼了，你還用推銷嗎?說幾句話，然后回家數錢就ok了。

第五篇：銷售人員自我成長(上)

銷售人員自我成長

發表日期：2009-03-08 來源：來自網絡 編輯：站長 點擊次數：1204

銷售人員自我成長（上）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業套裝是“第一筆”投資。

2、設想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會影響行動——行動會影響情感。

1、你有潛意識。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對方。

大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。

四、目標培訓法：

讓我們來看看你會以“此項事業”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓練：

①運用你的潛意識。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發言、表情。

六、成功的定義：

達成目標、享受過程、為社會做貢獻。

成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心態，②優秀的能力技巧，③每天練習1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術，練能力；巧練：練態度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢。

行動導致結果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導致正確的結果（成功）。

八、冠軍是一種習慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準確地思維。

4、要問自己兩個問題：

1、我今天學習了什么？

2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成績的累積。

6、成功是每一個環節都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。

11、銷售冠軍沒有借口。

12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。

13、連續成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。

15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰壓力。

九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。

3、堅持創新，使你進入競爭最少的領域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？

十、行動力來自于活力。

1、失敗（輸）不要緊，關鍵要檢討，主動檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態度。

4、我人生沒任何問題，只是態度有問題。

5、態度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心=切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。

3、當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。

6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。

1、成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強烈的動機（今年！本月！！）

3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業提供更好的培訓??

十三、說服任何人的二個方法：

①給他痛苦（不賣產品會有什么痛苦），②給他快樂。

十四、冠軍的持質：

①誠懇

②腳踏實地

③謙虛的學習態度

④良好的性格，良好的個性

⑤保持感恩的心態

⑥良好的形象

⑦豐富的知識⑧

⑧永不服輸的精神（事事成功，是因為凡做一事，不成功不罷休）⑨向不可能挑戰

⑩永遠比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續的“學”和“練”。

1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。

2、成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！