第一篇：影響樓盤銷售的十大因素

影響樓盤銷售的十大因素

正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發展商在營銷策劃上的準確定位、實現預期的銷售目標，具有至關重要的作用。

綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素：

1、環境因素。樓盤銷售的環境因素一般包括兩大類：一類是地區大工業環境，即樓盤所處城市區域的整體環境。其主要體現在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經濟發展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環境，包括小區的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。

從普遍的心理定勢來看，大環境的優劣決定了人們擇業、定居的趨向，而優良的區域環境能為房地產提供潛在的消費群體。而樓盤的小區環境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區環境是發展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。

2、消費個性因素。消費個性集中體現在消費心態的不同。由于消費者的民族、經濟、文化、職業、區域、年齡等的不同，會呈現出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。

3、區域經濟因素。區域經濟發展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產業的發展態勢。無疑對房地產業的發展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經濟發達地區房地產熱銷正是由于經濟因素刺激了人們置房消費的欲望。

4、物業管理因素。小區內的物業管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業管理不僅僅是能為業主提供安全、方便、齊全的物質設施，更重要的是能給業主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發展商信譽因素。發展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產商開發的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業績，與其至高無上的信譽是分不開的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產業競爭的日趨激烈，發展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發了消費者的購房欲望。

9、樓盤質量因素。這是消費者最為關切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變為現實。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。

10、政策因素。這是政府行為對房產業積極干預的結果和體現，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業主利益的法律法規等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。

上述十大因素中既有企業外部因素，也有企業內部自身的因素。因此，房地產開發商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質，利用自身優勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現預期的銷售目標。

樓盤銷售重在營銷控制

在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。

一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。

以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

客戶購買行為的分析

一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式：

純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。

誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。

計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。

一、客戶購買心理分析

1、詳細研究所需購買的產品。

2、探究有關資料（價格、企業形象）。

3、依靠已有的經驗進行判斷并采取行動。

4、等待機會。

5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。

6、用投機心理作冒險嘗試。

7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。

8、滿足最小限度的條件即可。

無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。

二、銷售基本技巧

1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。

2、詢問技巧。

3、介紹產品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。

5、議價技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。

1、產品的優點與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢和內部的布置。

4、媒體廣告、派夾報、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房以及現場演示等其他設備。

7、現場促銷活動（SP活動、贈品等）。

四、成交技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購方式。

2、直接要求下決心。

3、引導客戶進入議價階段。

4、下決心付定金。

（二）強調優點

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風格獨特。

3、產品規劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標準高。

5、房型規劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區環境有特色。

7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，強調產品的優點，再次促成其下決心。

（三）直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1、客戶經驗豐富、二次購房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。

3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優勢，可能會失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。

（四）詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1、展示過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等。

第二篇：2012影響市場營銷的十大因素

2012影響市場營銷的十大因素

營銷趨勢分析可以是數據的、表格的,也可以是這樣的:它是有聲的、視頻的、游 戲的,它是 3D 的、聯網的、易于分享的。最近,時尚趨勢分析預測提供商 WGSN 發布了最新 市場營銷趨勢報告,報告總結了影響 2012年市場營銷趨勢的十大重點因素。WGSN 大中華區 銷售總監陳頌文認為:這份報告將幫助企業減少今年的庫存積壓,有助于企業高層進行風險 管理。

1、聲音創作與分享

品牌與音樂之間的結合并不稀奇, 但極具原始味道的聲音將會成為 2012年的一大趨勢。為什 么嬰兒的笑聲會激發我們的購買力 ? 回顧以往, 大多數廣告只借助歌曲和口號來吸引我們的耳 朵, 卻忽視了日常生活中最原始的聲音;像煎牛排的吱吱聲、手機震動的嗡嗡聲和嬰兒咯咯的 笑聲。如果把這些已知來源的聲音融入廣告, 會引起意想不到的好效果。進入 2012年, 隨著 Siri、Sound Cloud 等應用軟件和無線揚聲器 Jambox 風靡全球,已有一些大牌開始利用新技 術進行新的嘗試。比如 Mugler 與 LadyGaga 合作, 在音頻分享網站 Sound Cloud 為 2012春夏 推出了一段充滿原生態氣息的講述內容。在這段講述中,一些具有時尚意象、偶爾還夾帶臟 話的零碎言語,被另類流行天后用富有磁性的嗓音演繹,再經過詭異的混音,給人帶來一種 神秘而強大的沖擊力,讓人聽后過耳難忘。

2、奧運因素

縱觀 2012年全球大事,倫敦奧運會必將在市場營銷界占據主導地位。WGSN 預測,這將是古 老的奧運會有史以來第一次與社交空間的完全融合。大眾興趣和電視觀眾人數將得以攀升, 對于參與其中的各大品牌而言,無論是否成為官方贊助商,都將面對獨特的機遇和挑戰。隨 著夏季日益臨近,預計會有更多的運動品牌和設計師大展拳腳,獲獎運動員及其贊助協議也 將受到高度關注。

陳頌文認為,四年一次的奧運會對運動類品牌來說是難得的推廣良機,像耐克這樣的非官方 贊助企業并不見得比官方贊助商阿迪達斯的收益少。對于中小企業來

說,除了請體育明星做 宣傳,還可以在社交平臺或網絡推廣方面動動腦筋,如果做得有創意,不見得花很多錢,也 可以取得很好效果。

3、在視頻中尋求創新

WGSN 預測, 美國在線視頻廣告的支出預計在 2012年會增長 43.1%, 使在線視頻廣告成為互聯 網發展最快的一個類別。然而單純的視頻廣告已經很難吸引挑剔的消費者了,因此,越來越 多的互動活動和廣告劇情片將在 2012年涌現。

例如, 美國休閑服生產商 Madewell 與多媒體公司 Interlude 合作拍攝了一個有趣的互動視頻 廣告。視頻的主角是兩個女模特,觀眾在不同的情景下,每次有 5秒的時間選擇讓哪個模特 穿什么, 接下來就會有不同的事情發生在模特身上。這種類似游戲的視頻廣告令人耳目一新, 當然它離不開 Interlude 強大的技術力量。倘若你的品牌沒有那么雄厚的技術實力,你也可 以試著走桔子水晶酒店的小清新路線。這家另類五星級酒店 2011年拍攝的星座微電影系列被 網友熱捧,大家在被個性鮮明的星座男女們逗得前仰后合的同時也記住了酒店與眾不同的風 格。

4、游戲興起

游戲化的興起,以不同方式將游戲概念應用到非游戲領域中。

盡管游戲化與消費者的關聯度越來越高,但具體到某一品牌還需確定自己是否真正適合。怪 異展示將對一些品牌繼續發揮作用,但其他品牌需根據體現的產品內涵和目標市場構建相對 穩健的經營理念。

創新將會大獲全勝,鼓勵互動的基本概念作為共同的發展線索貫穿該行業的所有層面。隨著

手勢識別技術的不斷完善,能對正常的肢體運動和語音作出回應的自然用戶界面將會成為一 個重要的熱門詞匯,商家可以從微軟的體感游戲設備 Kinect 上找到一些靈感。

第三篇：影響國債銷售因素及其負面效應探析

影響國債銷售因素及其負面效應探析

[摘要]金融理財產品的大量推出以及國債銷售主體的商業銀行利益取向的變化，直接影響國債在金融投資市場的占有份額，國債投資追逐者逐漸減少，國債銷售情況逐漸由熱趨冷。為擴大國債發行的市場規模和占有率，本文擬從金融理財產品不斷豐富以及國債銷售利益分配機制不匹配等具體情況的對比入手，分析國債銷售受到冷落的原因，針對性地提出意見或建議。

[關鍵詞]金融產品；國債銷售；現狀分析

[中圖分類號]F812.5

[文獻標識碼]A

[文章編號]1006-5024(2011)05-0186-04

國債發行不僅僅是一種彌補財政赤字的手段，也是籌集資金用于社會經濟建設的一種行為，國債更是一種金融商品、信用工具和宏觀管理手段。國債的銷售變化情況較大程度上受基準利率調整、市場資金松緊、理財產品定價及貨幣政策預期等市場因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動性強、管理靈活的金融理財產品的不斷推出和投資主體風險承受程度的提升，國債因風險定價和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場性因素的影響，阻礙了國債在理財市場尤其是農村市場的銷售態勢。為分析影響國債銷售的非市場因素及其負面影響，本文對江西撫州市影響國債銷售的各類非市場性因素進行了調研分析與全面界定，以期最大程度地降低國債資金籌集主體的發行頻率和成本，提升國債發行資金使用效率。

一、國債銷售的基本情況

1．國債銷售規模快速擴大

2005年，撫州市國債銷售額僅為565.80萬元，人均購買國債1.53元，占當年城鎮居民人均可支配收入比重的0.18％。近年來，隨著經濟總量增大和財政政策導向順勢調整，國債發行和銷售規模均呈現快速擴容的態勢。2009年，撫州市國債銷售額達到6157.60萬元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購買國債額增長到15.79元，占2009年撫州市城鎮居民人均可支配收入比重的1.20％。另外，國債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉居民收入增長幅度(見圖1)，這就充分體現了“金邊債券”的價值，同時，也反映出國債在城鄉居民投資主體資產配置中的重要性日益凸顯。

2．國債銷售率低位徘徊

由于國債發行規模的擴大，導致國債銷售主體下達給分支機構的銷售計劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來的銷售率分析(見表1)，各類國債銷售率均低于40％，且銷售率隨著國債持有年限的增長而降低。因國債銷售率低位徘徊，導致銷售主體被動用大量自有資金墊付所持有的國債，銷售主體被動持有的國債缺乏投資渠道和政策環境，因而，直接影響了國債銷售主體對國債營銷的積極性。

3．國債銷售與其他理財產品相比呈逐年下降趨勢

調查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財產品在居民資產配置中的權重大幅上升。隨著品種多樣的保險產品和其他年收益率偏高的短期理財產品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉居民投資理財首選產品的局面，國債銷售與理財產品銷售相比呈明顯下降趨勢。經統計，撫州市國債銷售總量從2005年的565.80萬元增長至2009年的6157.60萬元，增長lO.88倍。然而，其理財產品的銷售形勢則是2005年撫州市各類金融理財產品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長131.34倍，國債所占比重卻從2005年的3.66％下降至2010年上半年的0.25％。

二、國債銷售額逐年下滑的原因

國債銷售形勢的持續下滑固然有國債產品收益定價、金融市場化程度提高及投資渠道多元化等市場性因素的影響，但就作為國債銷售主體的商業銀行而言，國債銷售利益分配機制才是影響國債銷售主體銷售國債積極性的主要因素。在政策環境和市場化程度不斷成熟的條件下，唯有通過暢通國債銷售利益分配機制來緩解目前國債銷售過程中遭受非市場因素帶來的冷落現象，才能真正達到國債發行成本最小化和發行方式最優化的目標。

1．國債銷售總量與銷售主體手續費收入不相匹配

從2009年以來的數次國債發行中，均將國債發行和兌付手續費合二為一，兩者的手續費確定為7％，這部分手續費是商業銀行承擔國債銷售任務的主要推動力。在商業銀行致力于改變存貸差為主要利潤來源的背景下，商業銀行的利潤中有很大一部分是來自其中間業務收入，國債發行、兌付手續費也是商業銀行獲取中間利潤的重要途徑之一。但是，國債銷售利益分配機制設計并未對商業銀行擴大國債銷售總量帶來積極推動作用，反而出現了國債銷售總量與銀行實際收益成反比的不利局面。

從撫州市各家商業銀行2009年一2010年上半年國債銷售的情況分析(見圖2)，工商銀行、郵政儲蓄銀行、中國銀行、建設銀行及農業銀行2009年以來分別銷售國債3797.00萬元、1451.34萬元、1340.00萬元、776萬元及600萬元，在各家商業銀行除去銷售宣傳、紙張、人工等費用后，上述5家國債承銷機構每銷售1萬元國債得到的收益分別為67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不難看出，圖表上并沒反映銷售總額越多收益越高的態勢，究其原因在于各家商業銀行銷售環境、系統改造、網點布局、人員培訓、銷售對象等條件不同，導致國債銷售成本客觀上存在較大差異，但財政部則是將各類國債銷售主體的手續費統一核定為7％，這樣勢必會動搖國債銷售主體的銷售積極性和主動性，從而對下一輪國債銷售帶來更大的負面影響。

2．國債銷售與個人酬金間未形成有效激勵機制

撫州市現有的5家國債承銷機構對國債銷售采取的是差異化管理措施，工商銀行、郵政儲蓄銀行和中國銀行采取地市分行額度管理形式，對于未完成營銷任務的國債銷售機構，其未銷售部分由各地市分行以自有資金出資承銷。建設銀行和農業銀行則實行省分行統一管理銷售額度，地市分行不承擔具體國債營銷任務，對于未銷售的部分國債由省分行統一出資承銷。上述兩種管理措施直接導致營銷人員的國債銷售收入差異明顯。如采取地市分行承銷模式的工商銀行、郵政儲蓄銀行和中國銀行每銷售1萬元國債，營銷人員分別可獲得營銷收益為8.25元、6.22元和3.81元，而這3家承銷機構國債銷售額與個人酬金完全呈現出逆向態勢。采取省分行統一承銷模式的建設銀行和農業銀行不給營銷人員支付個人營銷酬金，這也是2家承銷機構國債銷售量排名靠后的重要因素之一。國債銷售激勵機制未有效與個人酬金掛鉤，使營銷人員對國債營銷不積極，這在很大程度上也會直接影響后續國債的銷售，因而，固化了國債銷售額與個人酬金的反比趨勢，增加了影響國債發行的非市場性因素。

3．國債與其他理財產品的營銷收益存在較大差異

在以往情況下，商業銀行的營銷人員往往是國

債銷售的主力軍，因為大多數百姓對國債投資有一定的認知度，認為投資國債安全性高、收益穩定、可抵押或提前支取，營銷人員對國債產品的推薦和引導能對國債銷售對象產生較強的驅動效應。而且，國債市場購買主體的年齡層次普遍偏大，對保險、基金、黃金、國債以及品種繁多的個人理財產品難于決策，銀行營銷人員對金融理財產品優、劣勢特征的介紹，在一定程度上對投資者的決策能起到導向作用，在此時，支付給國債營銷人員的個人酬金則成為決定國債銷售重要的非市場性因素之一。調查發現，撫州市各商業銀行營銷人員銷售各類理財產品所獲收益差異較大(見表2)。以農業銀行撫州市分行為例，該行營銷人員銷售1萬元理財產品獲得營銷收益為20.00元，代售保險產品的營銷收益為16.00元，吸納1萬元儲蓄所獲得的營銷收益為2.00元，而在國債銷售任務采取省行統一管理模式下，國債銷售任務不納入對營銷人員的績效考核范圍，營銷人員個人也得不到任何營銷收益；再以工商銀行為例，銷售人員營銷1萬元國債，可獲得營銷收益為8.25元，也是低于其他理財產品的營銷收益，因而，營銷收益激勵制度的設計促使高收益的金融理財產品對國債產品的“擠出效應”。

三、國債發行規避非市場性因素影響的措施或建議

在市場經濟體制下，投資理財產品的期限結構日臻完善，品種繁多的基金、黃金、保險以及個人理財產品層出不窮，且投資者的投資偏好也產生了個性化和多樣化。長期以來信譽度高、收益穩定、品種限期單一的國債已不能完全滿足各種投資需求，當年的“金邊債券”其獨特的優勢將漸漸地被新的理財產品所代替。為增強國債的吸引力，擴大國債投資群體，建議在國債產品的設計和利益分配機制的制定等方面，應摒棄指令性任務、政策性包銷和期限結構簡單等政策導向，通過疏通利益分配機制、優化產品設計和暢通國債投資渠道規避阻礙國債銷售的非市場性因素。

1．建立國債發行手續費浮動匹配機制

2009年以來，面向個人投資者發行的國債主要有1年期、3年期和5年期三種。從文中表1可以看出，1年期國債最受個人投資者青睞，持有期限較長的3年和5年期國債因期限長、流動性差而銷售冷淡。但3種不同期限的國債其發行手續費則統一為7％。從理論上說，財政部門發行期限較長的國債其成本相對偏低，反則國債銷售成本高而利用率低，從客觀上造成財政部門國債發行成本和頻率增加的現實難題。為此，建議建立國債期限和發行手續費之間的浮動匹配機制，即5年期國債發行手續費高于3年期和1年期國債發行手續費，通過調整不同期限國債的發行手續費來推動中、長期國債的發行，從而提高營銷人員對中長期國債營銷的主動性和積極性，確保國債發行市場的健康發展。

2．優化國債結構，豐富國債品種

國債期限種類的設計應盡可能滿足不同喜好投資者的需求，采取長、中、短期相互結合的國債發行比例進行靈活調整，針對當前市場的需求，可適當擴大短期國債的發行比例，如發行3個月、6個月、9個月等多種期限的國債種類。同時，要及時了解百姓投資理財的特點，適時調整國債發行頻率，如根據每年第一期國債銷售火爆的特點，可在每年的一季度加快國債發行頻率，到下半年的9、10月可適當放緩發行頻率，從而達到降低國債發行成本和發行頻率的目的。進一步豐富國債品種，財政部門需要對應債主體的投資行為模式進行分析，根據不同的應債主體設計特色國債品種，例如在農閑時發行農村特色國債，年底分紅派息和投資回籠資金較多時發行短期賀歲國債等等，以更多地吸收社會閑散資金。同時，可將長期國債利率與國家通貨膨脹指數相結合，適當考慮保值補貼，有效消除投資長期國債者的后顧之憂。

3．國債發行手續費實行差異化管理目前，國有商業銀行、股份制商業銀行和地方商業銀行之間國債承銷比例和銷售成本存在較大差異，按照統一標準支付發行手續費勢必影響承銷比例較高的國有商業銀行的銷售積極性，在地市和縣鄉網點較多的國有商業銀行，其國債營銷成本要高于集中程度較高的其他商業銀行。因此，建議對國債承銷總量大、貢獻大的商業銀行實行差異化發行手續費管理，借鑒保險公司和基金公司的營銷手段，適當提高國債承銷總額較高機構的手續費標準，充分調動承銷機構和營銷人員的銷售積極性。

4．允許地方國庫嘗試現金管理操作，吸引國債持有銀行競標國庫現金存款

國債政策性包銷制度導致商業銀行被動持有大量未售出國債，在現行政策和市場環境下，商業銀行對持有的國債缺乏投資渠道。目前，部分國有商業銀行已具備了國庫現金存款定價機制，如個別國有商業銀行具有SHIBOR實時利率浮動2％以內進行協議競標存款的操作權限。對此，建議逐步放開地方國庫現金管理政策限制，允許持有一定數量國債的國有商業銀行進行國債投資，暢通被動持有國債的投資渠道，在豐富市場投資品種的同時抵消國債承銷政策對商業銀行盈利能力和資金使用效率的影響。

參考文獻：

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[4]國家金庫深圳市分庫．憑證式國債的創新方式探索[M]．北京：中國金融出版社，2009．

第四篇：影響房地產企業可持續發展的十大因素

影響房地產企業可持續發展的十大因素

自然規律顯示，物質生命不可能永久存活，同樣企業也不可能永久存在。由于我國的房地產行業是一個高風險的行業，非正常死亡的企業不可勝數，所以嚴峻的現實，迫使房地產企業在通往可持續發展的道路上充滿更多的艱辛，而眾多的因素也影響著房地產企業的可持續發展。

影響因素之一：投資決策失誤

有時候，投資決策象喝酒，喝的時候，暢快淋漓，豪情萬丈，一旦醉酒，云里霧里，手舞足蹈，失誤就此產生，只有在收拾殘局的時候方感痛苦萬分，悔恨交加。

首先是資金被套牢。房地產是資金密集性行業，開發商投資出手幾乎以千萬元為單位，用上億資金砸項目，一旦投資決策失誤，巨量資金將被套牢，無法流通循環。其次是影響深遠。關乎企業發展、員工利益，甚至企業安全。三是后果難以改變。一旦決策失誤，危害極大，不僅浪費企業寶貴的資金，吞噬企業已有利潤，而且留下重大隱患無法克服，損失巨大無法彌補和挽回，甚至將危害企業未來的發展。四是決策失誤責任難以追究。由于有些重大投資項目的影響和后果一般在多年甚至十幾年后才顯現，往往因年代久遠、人事變遷從而無從追究決策責任。

大多數房地產企業的投資決策時有失誤，眾多企業總是在頭腦發熱時做出錯事，供平靜下來進行反思。反思后才知道，投資決策失誤是由于對經濟形勢分析出現了失誤，對市場發展判斷出現了失誤，對自身實力估計出現了失誤。

影響因素之二：內部機制失效

內部機制失效的企業，首先在日常工作中，一是遇到工作，員工繞來繞去；二是遇到問題，領導批來批去；三是遇到困難，會議開來開去；四是遇到矛盾，責任推來推去。其次在企業文化中，人們知對錯不言，見是非不語，聞善惡不議，遇矛盾不決。再次在生產經營中，一是經營信息失真。日常工作秩序混亂，報表數據統計虛假，工作匯報含糊不清，甚至出現資產不清，債務不實等嚴重現象。二是費用支出失控，潛在虧損增加。無約束監督機制，導致有些項目經理人大手大腳，揮霍浪費，致使可以微利的項目出現虧損，原本虧損的項目雪上加霜，加上經濟往來中審查制度不健全，造成企業資產大量流失。三是違法亂紀時有發生。有些企業內部人員，利用內控不嚴的漏洞，大量收受賄賂、貪污公款，挪用、盜竊資金，或與企業外部人員相互勾結，利用虛假發票和虛擬合同，非法侵占企業資金等。所以，企業的內部機制應該牢牢把握約束機制、激勵機制和監督機制這三個重點，在機制的建立健全方面做大量的基礎工作，確保機制運轉可靠、協調、正常。

影響因素之三：優秀人才失散

優秀人才失散給企業帶來眾多的影響。第一，團隊管理出現問題。良好的團隊因某些核心員工的離職而遭到破壞，執行中的任務因此被迫中斷，企業經營效率大大降低。第二，造成企業成本增加。優秀員工離職所留下的職位空缺迫使企業重新花費成本培養或是尋找接替者，其過程要耗費大量的時間成本，甚至留給競爭對手一個有利的追趕機會。第三，影響在職員工士氣。某些核心員工的離職不僅可能帶走技術秘密和客戶等資源，同時還有可能影響在職員工的情緒，極大挫傷團隊的整體士氣。第四，形成人才塌方。更為嚴重的是，企業高管或其他核心員工離職直接改變了企業與競爭對手的實力對比，若是集體式的跳槽，對企業來說則很有可能是致命性的打擊。

如果在企業內部，崗位不是靠競爭，而是靠關系，晉升不是靠能力，而是靠領導，收入

1不是貢獻，而是靠照顧，這種企業氛圍下，如果個性不能伸展，特長不能發揮，人才也只能選擇離開，另某高就，以圖發展。優秀人才選擇離開企業，一般可能有以下幾種原因：

1、對自己的薪資待遇不滿意；

2、對所承擔的工作缺乏興趣；

3、對企業的管理方式不滿；

4、對企業的目標缺乏認同；

5、缺乏個人成就感。所以，企業如果需要留住人才，可以采取，一是給舞臺，讓其展示；二是給權利，發揮優勢；三是給條件，創造環境；四是給目標，勇壓重擔；五是給榮譽，表示信任；六是給利益，提供動力。如此，企業方能做到以感情留人，以待遇留人，以事業留人，以制度留人。

影響因素之四：管理權力失衡

由于中國傳統文化的影響，企業管理權力失衡問題一直令人詬病。企業內部，要么股東大會開成大股東會，總經理聽命于大股東，唯董事長是諾，要么董事長兼總經理，大股東大權獨攬，形成左手管右手，致使企業管理權力失衡，管理矛盾不斷。第一，股東之間矛盾加劇。一言堂，大權獨攬，獨斷專行，企業經營短期行為嚴重，過度投資、轉移資產、侵蝕小股東利益事件時有發生。因為企業的股權分散，中小股東行使監督權利的成本過高，所以中小股東的利益被忽視成為常態，股東之間矛盾加劇成為必然。第二，決策失誤頻繁。每個股份持有人的獨立思考和判斷，通過現在企業制度的規范性綜合，形成股份公司所特有的優勢，這種優勢本可以減少企業在投資決策中的失誤，而管理權力失衡抵消了這種優勢，致使企業決策失誤頻繁。第三，人才流失嚴重。管理權力失衡，造成霸權行為，企業員工要么噤若寒蟬，形同木偶，要么口將言而囁嚅，而人才大多因特有的個性，會選擇離開企業，去追求個性的舒展和自我價值的實現。

管理權力失衡，增加了企業管理中的人為因素變量，也增加了未來企業發展過程中的不確定因素，說不定哪天，一個隨意的決定有可能帶來企業不能承受的災難，致使企業“猝死”。所以，規范公司章程，合理行使股東、董事、監事的權利，圓滿開好股東大會、董事會、監事會，發揮股份公司治理結構的優勢，是企業可持續發展的重要保證。

影響因素之五：發展規模失控

企業發展規模失控，主要表現在主營業務規模失控和非主營業務規模失控這兩方面，發展規模失控對企業產生至關重要的影響。

第一，管理難度增加。當企業規模增長時，管理的復雜性和組織協調難度加大，特別是各個層面的管理者面對復雜多變的企業內外部環境變化時，由于管理技術和手段受現代科技水平的限制，在進行企業管理決策和戰略實施過程中常常會出現鞭長莫及，力不從心等失控現象，從而影響組織管理的效率。第二，激勵機制弱化。企業規模過大時，管理人員對工作難以全面了解和監督，對員工的工作效率難于合理評價，從而造成員工的努力程度與企業業績關聯度減弱，使企業激勵機制弱化，使管理措施和手段的效果降低，進而不得不用增加員工數量和提高工資的辦法，來維持勞動生產率的提高。第三，管理效率下降。企業規模越大，管理層次越多，所產生的信息傳遞和反饋的控制損失就越大，往往造成管理層根據不完整和失真的信息作出多種決策，使管理的系統效率下降。第四，創新動力缺乏。大規模的企業由于占據了較大的市場份額，往往比小企業更缺乏創新的動力，害怕因為決策失誤而失去市場份額，對于創新的行為顧慮重重。第五，企業風險增大。規模的擴大，使企業生產經營活動的靈活性降低，主營業務和非主營業務調整困難，融資難度加大，資金周轉緩慢，增加了企業的經營風險成本和機會成本。

房地產企業應該對發展規模進行適度控制，第一，應該對投資數額進行控制。首先要考慮與自有資產是否相匹配，其次要考慮與項目回款速度是否相匹配。第二，應該對投資內容進行控制。首先要考慮與企業發展規劃是否吻合，其次要考慮盈利能力的強弱，再次要考慮國家經濟形勢發展對投資內容的影響程度。第三，應該對投資方式進行控制。首先要考慮現金投資還是資產投資，其次要考慮是控股還是參股。

影響因素之六：資金周轉失靈

對于資金周轉失靈，所有開發商都會心有余悸，所以資金周轉一旦出現異常，企業財務開始戒嚴，資金實行管制，一把手開始實施一支筆方案，所有資金無論大小，都需要簽發通行證方能支付通行。

現金流量是衡量企業利潤質量高低的指標之一，房地產企業要想持續經營，靠的不僅僅是利潤，更要保持良好、充足的現金流量。如果資金周轉失靈，企業就會感覺有資產貸款難，有商品銷售少，有銷售回款慢，逐漸無力償還到期債務，從而對企業產生影響。首先，企業經營活動停止。項目停止開發，工地停工，售樓場所關門。其次，員工人心浮動。人員面臨裁減，工資可能拖欠，人才跳槽離職。再次，突發事件增加。債主上門逼債，業主要求退房，司法訴訟增加，銀行帳號被封，資產被法院拍賣。最后，融資貸款無門。無資產抵押，無企業擔保，資信等級取消。

所以資金周轉一旦出現可疑征兆，企業應該想方設法，首先抓銷售爭回款，其次跑貸款保補充，最后擠成本挖潛力，確保資金周轉安全。

影響因素之七：風險防范失察

當前房地產企業風險管理存在哪些問題？首先，是投資擴張盲目。盲目的多元化投資，投資前缺乏風險評估，投資責任不落實，一心一意想著擴大企業規模，追求行業排名和地位，重經營而輕管理，日子久了很難不出問題。其次，是理財借貸盲目。為了快速累積財富，貿然進入期貨、股票、外匯及金融衍生品等高風險領域，盲目借貸，妄想依靠現有的現金流優勢，快進快出撈一票，往往像是進了賭場，十賭九輸。最后，是放權盲目。許多企業內部惡性競爭，各自為政，導致管理權力失控，而風險管理工作又是企業的薄弱之項，缺乏風險防范機制，便容易使資產發生損失，誘發風險。

全面規范的風險管理可以幫助企業減少風險的侵害。首先，強化風險意識。即，企業依據自身情況結合外部環境，就戰略、市場、運營、法律、財務等方面，逐一辨認自身可能存在的風險，做到對風險胸有成竹。其次，預備防范方案。以數學模型為基礎，透過加權計分算出企業的風險評分，判斷其風險程度，在此基礎上，可針對重大風險緊密結合企業自身風險管理現狀、風險偏好、風險控制目標，提出可能的風險解決措施建議。最后，是風險回顧。在遭遇每一次的風險問題后，企業應當對其風險管理工作進行總結、評估，累積經驗，以利于日后的風險管理工作。

風險并不可怕，真正可怕的是不將風險當回事。房地產企業若不能深刻了解自己本身的弱點，遭受風險僅僅是時間問題。所以培育良好的企業風險管理文化，建立健全全面風險管理體系，以未雨綢繆的態度看待風險，才能避免屋漏偏逢連夜雨的風險危機，奠定企業可持續發展的基礎。

影響因素之八：企業品牌失護

品牌對于企業猶如人之臉面，重要而功能眾多。第一，品牌可以幫助企業存儲信譽、形象；第二，通過注冊專利和商標，品牌可以受到法律的保護，防止他人損害品牌的聲譽或非法盜用品牌；第三，品牌是企業的一種無形資產，它所包含的價值、個性、品質等特征都能給產品帶來重要的價值；第四，品牌是企業塑造形象、知名度和美譽度的基石，在產品同質化的今天，為企業和產品賦予個性、文化等許多特殊的意義；第五，經驗告訴我們，贏得一個新客戶所花的成本大約是保持一個既有客戶成本的6倍，所以與顧客建立品牌偏好，通過客戶的言傳身教，使品牌聲譽廣為傳播，縮短銷售周期，有效降低項目營銷和廣告宣傳的成本。

品牌雖然好處多多，可是一旦品牌失護，報紙電視的負面報道和指責，也隨之洶涌而來。關鍵詞為：劣質產品、欺騙消費者、價格欺詐、誠信缺失、沒有公德、沒有社會責任等等。對企業自身而言，不誠信行為一旦被揭穿，勢必使企業聲名掃地，企業經營陷入癱瘓，一蹶

不振。品牌是件防彈衣，品牌失護意味著防彈衣破損，企業遲早要被捅死。所以房地產企業應該時刻牢記品牌理念，注重保持良好的社會形象，注重開展廣泛的品牌宣傳，注重實行優質的客戶服務。沒有品牌的房地產企業，有時候也能發展到項目遍布全國，資產榮登榜首，但終究是網里的水，看起來滿滿當當，但撈起來什么都沒有。企業魂牽夢索的百年老店，實際上就是百年品牌。

因素之九：經營戰略失策

如果經營戰略失策會使企業失去后續力量的支持衰老而死，從而影響企業的可持續發展。

經營戰略失策，首先會導致主營競爭力減弱。多元化是經營戰略中爭議紛紛的焦點。在企業的發展過程中，主營業務是企業的拳頭產品，是核心競爭能力，企業應該保持和擴大自己所熟悉與擅長的主營業務，把增強主營業務作為第一目標，適當兼顧非主營業務。好比一棵大樹，主營業務就是樹干，在資源有限的情況下，給它嫁接眾多的枝叉（多元化戰略），大樹的生長勢必受到影響。第二，會導致資金短缺困難。房地產企業的資金雖然使用量大，但是單個項目的使用資金也還是有限的。俗話說：錢到用時方恨少，好鋼用在刀刃上。企業資金的配置也應如此，在資源有限的情況下，主營業務應是急需發展和鞏固的，考慮到企業的經營擴張，非主營業務即使利潤增加豐厚，也應遵循謹慎和適度的原則，避免哪行賺錢干哪行的隨意性策略，否則經營范圍的擴張以及由此帶來的資源分散，將導致企業資金的短缺困難。第三，會導致管理失控風險。隨著主營業務規模的擴大以及多元化道路的發展，集團化管理成為必然。企業的主要任務是對集團化資源的整合，沒有整合的公司就難以發揮集團的整體優勢，并且各自分立、各自為政，企業內部難于管理、協調、控制，管理失控風險也就在所難免。

企業的經營戰略是對企業內在機制最嚴厲的考驗，所以開發企業應該抓住企業的目標、投資、銷售、人才、服務等方面的要素，分別制定相應的經營戰略，并使之協調形成合力，構建發展階梯。

因素之十：創新進取失力

有些房地產企業在經營中發現排名漸后，銷售漸難，效率漸低等問題，經指點得知，是企業創新進取失力所致。

創新是企業根據行業的發展情況，結合自身實際從某一方面進行的改革，是對以前不合理和不合適內容的完善。目前日益嚴峻的市場競爭大大增加了企業的經營壓力，不斷提升的成本，降低了企業的逾期收益，從而使得企業的盈利減小，當企業不能真正認識到這種不合理的現象時，就可能對未來企業發展造成嚴重后果，即，企業將在競爭對手的殘酷擠壓下身亡。

創新進取失力對企業影響巨大。第一，無法順應市場發展。企業的發展，需要適應市場的發展取向，以保持市場競爭力，每一次市場的悄然改變，都要求企業能迅速適應這種變化，并馬上做出積極的反應，對市場反應越快的企業，成活的幾率越高，競爭力越強，反之，則會被市場所淘汰。第二，無法適應市場需求。每一次有針對性的創新，都是對企業內部組織關系、產品結構、營銷模式、市場布局、人員狀況等方面的一次優化，這樣的優化只有適應市場需求，才能被市場接受和認可，才能取得創新的成功，否則將被市場所拋棄。第三，企業盈利空間縮小。企業之所以會選擇打破原有模式實施創新，目的就是為了有效適應市場發展趨勢，最終得到企業的持續發展，創新進取失力勢必形成企業盈利空間的不斷縮小，直至虧損出局。

大多數企業創新動力不足，是因為創新是一個痛苦的過程，首先，要能摧毀今天。一個平常的今天，一定帶來平常的明天，虧損的今天，也將帶來虧損的明天，所以只有摧毀今天，才能帶來燦爛美好的明天。其次，要能斬斷優勢。企業優勢形成企業思維定式，現在的優勢

一定是未來發展的障礙，所以斬斷優勢意味著創新成功了一半。第三，要能消滅自己。企業不能消滅自己，終將被別人消滅，每一次的自我消滅，意味著每一次新的創業，猶如鳳凰涅磐，其羽更豐，其音更清，其神更髓。

企業長久穩定的有效經營活動，就是一個不斷創新和提升的過程，這個過程伴隨企業的一生。企業經營業績的好壞，很大程度上取決于企業的這種創新行為是否完善，是否及時。房地產企業，如果沒有創新，你靠什么贏市場？

第五篇：影響注塑模具質量的十大因素

影響注塑模具質量的十大因素

模具制造過程是是一個復雜的過程，從設計、加工、裝配、調試等步驟，最后才能真正的投入使用，在整個生命周期中，影響模具質量的因素主要有以下十個方面： 1.模具鋼材

幾種常用的鋼材

鋼材是模具質量的決定性因素，選擇合理的鋼材是重中之重。選擇鋼材的標準是：

①注塑材料的要求——不同的塑料要選用不同的鋼材，如對高拋光的要求、耐腐蝕的要求等等； ②價格——鋼材性能夠用就好，不是越貴越好；考慮到模具的成本因素，模具鋼材要選用和模具壽命相應的材料，避免不必要的浪費；一般P20的壽命在30萬左右；2738，50萬沒問題，H13/2344通常在80-100萬以上，可以根據情況選擇；

③熱處理。模具的表面處理也是非常重要。氮化——能夠增強鋼材的表面硬度，有效延長模具壽命；電鍍——能對模具鋼材進行有效改性，對一些需要高亮度的和耐腐蝕的塑件可以利用電鍍來增強和改進鋼材的性能

幾種常用的模具鋼材及價格：P20-10.6/kg，國產718-5/kg，1.2738-27/kg 2.結構設計。

管件結構設計

成熟的模具結構不但考慮到產品材料屬性——收縮率、成型溫度、彈性拉伸變形系數等，而且還要考慮到冷卻水路、開合模的速度等。合理的模具結構能有效延長模具壽命和保證模具的順利生產。提高效率，降低成本。3.模具加工。

工欲善其事，必先利其器。模具工藝的安排尤為重要，合理的工藝安排能加快生產周期，縮短加工時間，有效節省成本。而且更重要的是精確合理的加工能夠保證模具在生產過程的穩定和延長壽命。加工出錯有的會導致模具燒焊，無論焊的多好，對模具來說都是一種損失；另外加工不好還有可能影響模具動作，降低模具壽命，導致模具在生產過程中出現拉裂甚至折斷。4.標準件。

決定水桶容量的是最低的一根木條。這個道理大家都理解，但是在做的時候往往會注意不到。模具也是一樣，標準件雖然不直接參與成型，但卻控制著整個模具的運行。好的標準件應該能夠耐磨，夠硬，精度高，不宜變形。不同品牌的標準件差價很大，所以做模具不要一味殺價，殺來殺去，你的模具從奔馳就直降至大眾了。

5.對碰（飛模）。

對碰靠的是模具鉗工的經驗，看似簡單的活卻是最具有技術含量的工作。復雜模具主要看的就是這個功夫。平板模具最簡單，分形面只要沒有飛邊斷差基本就ok了。像汽車配件模具就非常的麻煩了，不但分形面比較不規則，而且往往包括多個滑塊、頂塊。同時通過對碰還能對模具的其他問題進行改進和完善。所以它是一項綜合性的工作。6.拋光/皮紋。

模具的拋光是模具的制造的最后一個環節。拋光直接反映到塑件上，所以這是個最面子的工作。拋光還能對模具動作起到幫助和補充的作用，尤其對脫模非常有意義。往往一些模具生產不順利就是因為打光不到位，阻力過大，脫模困難，甚至頂白，頂裂等。7.模具裝配

模具裝配就如同組裝機器一樣，每一個部件，每個螺釘都不能出錯，否則后果會相當嚴重，輕則導致產品缺陷，影響生產，重則徹底損害模具，造成報廢。所以裝配的活一定要非常的細致。裝配過程中尤其是要注意模具的清潔工作，特別是水路、螺絲孔，一定要吹干凈里面的鐵屑，否則客戶非常生氣的。8.熱流道還是冷流道

這個其實對模具質量的影響最小，因為熱流道一般都是客戶指定品牌的，尤其是一些大客戶。國外知名品牌無論在質量還是售后服務上做的都非常到位，所以質量上一般不會有問題。只是國內的一些熱流道倒是質量相差很大。個別小企業為了節儉成本，來爭取價格上的優勢，用一些不靠譜的加熱和傳導配件，就容易出問題。而冷流道主要的問題就如何保證注塑的平衡、澆口大小、注塑壓力等等。9．冷卻水路。

有過模具經驗的人都知道，冷卻對一個模具來說是多么重

要。由于物價和人力工資的增長，在大批量生產產品的時候，沒減少一秒的注塑周期所帶來的利潤都是無法想象的。但是加快生產周期的同時就會倒是模具溫度的上升，如果得不到有效控制的話就會使模具由于太熱無法成型，甚至導致模具變形失效報廢。所以優良的水路設計尤為重要，包括水路的排布密度、直徑、相互之間的鏈接等等。10.模具維護。

模具維護主要是生產過程中的維護和保養。模具就像汽車一樣，如果長期不用又不加保養的話就可能導致模具報廢掉。所以每次模具使用后都要進行全面的保養，特別的是成型部分的防銹，主要動作部件的防銹。因為模具由于生產過程中要接水的，可能在安裝或拆卸過程中有睡弄到模具上，所以一定要保證模具的干燥，然后再刷一層油保護。