第一篇：樓盤銷售技巧大全

客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。

??? 房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導(dǎo)客戶購買，為客戶提供顧問式的服務(wù)。

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售樓的銷售方式

不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。

??“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。

而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進行有重點、有目標(biāo)的推介。?

銷售中的望、聞、問、切

望

??? 望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供生要素材。

聞

??? 聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。客戶來到一個特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點?？蛻舴诸惙ǎ阂孕屡f置業(yè)劃分 以資訊來源劃分 以居住地域劃分 以工作地點劃分 以工作職位劃分 以社會地位劃分 以經(jīng)濟能力劃分 以境內(nèi)境外劃分 以文化性格劃分 以理想模式劃分

問

??? 問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。??? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。

??? 這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個弱點，就是在整個銷售過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準(zhǔn)客戶呢？

??? 我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答一個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準(zhǔn)“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向?！?/p>

??? 這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。

??? 一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個家”。男孩已經(jīng)多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你?！薄暗仁裁?？”男孩打斷她的話。女孩接著說：“等你買個房子?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個驚喜?！迸⒙犃苏f：“為什么你不問一問我在等什么呢？”

??? 看完這則小故事，你認(rèn)為對銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會花時間與我們“談戀愛”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。

切

??? 切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。

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售樓“發(fā)問三關(guān)”

??? 發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。

??? 在銷售過程中，發(fā)問有三個關(guān)，我稱之為“發(fā)問三關(guān)”。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。

發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)

發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)

發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)

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發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)

??? “開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應(yīng)該如何去問？

當(dāng)初次接觸一位客戶時，我們應(yīng)該提出的問題是：

“是從什么渠知道本樓盤的信息？”

“是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？”

“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”

“預(yù)算大概在什么范圍？”

“以前居住在哪個區(qū)域？”

“在那個區(qū)域上班？”

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案例

售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤??先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”

（分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，打開話題??“）

顧客：“是的”。

售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人?。⌒殞殻遣皇怯X得媽媽好漂亮??”

（分析：贊美對方，拉近距離。）

“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”

顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型?！?/p>

（分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會更容易把握。）

售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”

顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下?！?/p>

售樓代表：“先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套??

先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“

顧客：“大概有三小時的車程吧！”

售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。

先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識一下嗎？“

顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司。” 售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福?。⊥跸壬跆?，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“

顧客：“如果合適，我們希望是自住?！?/p>

售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗或是第幾次置業(yè)。）

顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹(jǐn)慎?！?/p>

售樓代表：“其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業(yè)眼光??”

“請問先生，太太，這次你們購買預(yù)算大概在什么價格范圍？”

“你們將來會與父母同住嗎？”

（點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)?！埃?/p>

??? 到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問的第一關(guān)—“開局關(guān)”?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。

客戶擇樓所注生的16項要素：1.現(xiàn)樓或期樓? 2.地理位置? 3.價格? 4.面積? 5.間隔? 6.裝修標(biāo)準(zhǔn)? 7.方向、樓層? 8.付款方式? 9.物業(yè)管理及收費? 10.住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施? 11.社區(qū)環(huán)境? 12.品牌效應(yīng)? 13.開發(fā)商聲譽? 14.建筑特色? 15.交通便利? 16.安全設(shè)施

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??? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進行有針對性的提問。

“三位一體”的具體內(nèi)容如下：

客戶需求的“三位一體”

品位 品味：富豪、中產(chǎn)、小康

文化品位：高雅型、文化型、實用型

定位

價格定位：什么價格范圍

面積定位：面積的大小

格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型

方位 什么地方：城市片區(qū)

什么方向：東南西北

工作地方：在什么地方工作

一體 整體需求

了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時將要點進行記錄，并作為客戶資料進行保留，為以后的跟進工作打下基礎(chǔ)。進行記錄時可使用“售樓瞄準(zhǔn)器”和客戶分析工具。

發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)

發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達成心中的愿望。

售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實景、會所向客戶介紹各項配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場看房。這個過程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個有利條件：

1.時間充分。

2.?信息豐富。

3.走動式銷售會讓售購雙方相處更自然、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。

既然售樓的中場有以上三大特點，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進行介紹呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：

?模式一：先發(fā)問后推介

?模式二：先推介后發(fā)問

模式三：混合式

發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)

??? 一般在銷售推介后，在成交前，都會經(jīng)過一個異議處理的階段，在這個階段，發(fā)問技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來，面對面一一加以解決。

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第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）

要賣價值而不僅僅是賣房子

在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經(jīng)強調(diào)過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應(yīng)是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內(nèi)心都應(yīng)建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房子，客戶還會關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套設(shè)施是否完備；還會觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。

房地產(chǎn)價值五大要點：

?親近自然

家居氣氛

空間結(jié)構(gòu)

社區(qū)歸屬

文化氛圍

為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產(chǎn)品，而是一個完整的產(chǎn)品。

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⊙忠告

客戶購房的9方面心理需求 ?

樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心

人際關(guān)系

便利性

系統(tǒng)化

興趣、愛好

價格

服務(wù)

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第二篇：房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧

房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧(2008-04-16 21:28:41)

標(biāo)簽：雜談分類：我的摘抄

房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話

1、基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XX項目，你好！”而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，巧妙融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，應(yīng)先進行培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶

1、基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項 ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品

1、基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機能、概況、主要建材等的說明）

2、注意事項 ⑴則重強調(diào)XX項目的整體優(yōu)勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談

1、基本動作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的.....

第三篇：原版精妙樓盤銷售另類技巧

贏合出品必有特色

獨孤九劍

------銷售員進階的九層修煉

銷售員是直接把房子變?yōu)殄X的人，是一個重要環(huán)節(jié)。

修煉獨孤九劍需具備什么條件？

1.地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（包括建筑工程、規(guī)劃設(shè)計、法律法規(guī)，經(jīng)紀(jì)知識等）

2.項目深入知識（包括項目優(yōu)劣、區(qū)域市場狀況、各戶型包括面積、價格、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）

3.熱愛銷售、把地產(chǎn)銷售作為自己的事業(yè)對待。

以上的1、2點知識就和練功的蹲馬步一樣，是基礎(chǔ)，不扎實的話，練更高的武功就只會徒勞，甚至走火入魔。我著重說說

第一劍式 阿諛奉承

劍式解析：說難聽點，討好每個人，說好聽點，有個好人緣。

練習(xí)方法：寬容、熱心、尊重別人、吃點小虧、施以小惠、關(guān)心別人

示范動作：你的上司你要阿諛奉承，好處是他有可能推薦你做他的接班人，也有可能把銷控的好房源先告訴你，或者在價格上給你優(yōu)惠。

同事你也要阿諛奉承，最起碼你休息的時候，他會盡心幫你接待客戶。

小區(qū)保安你也要阿諛奉承，因為你們都下班后，在他守夜的時候，有來看房的客戶，他會第二天把客戶的情況和聯(lián)系方法告訴你。

實現(xiàn)精要：把自己放卑微，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個人。

第二劍式：看客下菜

劍式解析：不是要你挑客戶，而是要判斷客戶的地產(chǎn)水平，用客戶聽得懂的話和客戶介紹。

練習(xí)方法：每接一個客戶，都記住，多一個“客戶地產(chǎn)水平”的判斷，并刻意地問一些問題去了解，自己多練習(xí)總結(jié)。

示范動作：我見過許多銷售經(jīng)理都要求銷售員按流程走，按流程走固然也沒錯，但是可能你按流程介紹完了，客戶也無味地走了。比如客戶是一個在工廠修了20年機器的工人，你就不應(yīng)該張嘴閉嘴和他說容積率，一定要說，你也該附帶解釋地說，告訴他容積率的意思。再比如你介紹幾棟幾單元幾號的時候，你不要張嘴就來，因為你是被培訓(xùn)過的，你知道你房子是怎么排的，你要介紹的時候，應(yīng)該要告訴客戶，我們房子是這樣編排的。再比如一個外地來的客戶，你不要張嘴就來我們邊上有一個什么醫(yī)院配套，你應(yīng)該告訴他，您第一次來這里，可能不是很熟悉，我們城市最好的醫(yī)院—XX醫(yī)院，就在我們項目附近。再比如客戶是個炒樓老手，你就不要用經(jīng)理說的那些“我們后天就要漲價”這樣的老套路，只是徒增笑柄而已。實現(xiàn)精要：孔老夫子說的，因材施教。

第三劍式：矯枉過正

劍式解析：主要針對銷售說辭，自己項目的弱點要說成優(yōu)點。

練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，你僅僅是弱化自己項目的缺點是不夠的。

示范動作：比如有客戶說你項目賣貴了，XX競爭項目才多少錢。一般的說辭就是：其實也差不多，沒貴多少?；蛘呤浅Ｓ玫囊路摚焚|(zhì)不一樣，價錢當(dāng)然不一樣了。但是這樣并不能很好的說服客戶，為什么呢？因為你沒有改變客戶的固有觀念----就是你的比較貴。

那么，用這一劍式，你就應(yīng)該告訴客戶，其實我們比較便宜。好，請客戶坐下，我好好和您說一下，其實我們項目是比較便宜，為什么呢？你拿出你準(zhǔn)備的成本計算表，土建、樓面地價、綠化、高科技配套等等。包括競爭項目的也有。全部算完后，發(fā)現(xiàn)我們的利潤率只有10%，而對方的利潤率有30%。那么，你覺得誰貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會驚叫：好大的老鼠！而不會說好大的牛。所以，如果您一定要買他們的房子，他們的價格只能是XXXX元。我們的房子，主要是為買了住一輩子或者提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)打造的，我們也希望整個小區(qū)的業(yè)主都是經(jīng)濟能力和素質(zhì)都是比較不錯的，營造一個比較高檔，和諧的社區(qū)。當(dāng)然，如果您只是想暫時過渡一下，以后再換房的話，也是可以考慮買他們的。但無論您買誰的，明白帳我得給您算清楚，我們其實是更便宜的，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤其實是要比他們賺得少的。

再比如說你的項目在郊區(qū)，客戶說你小區(qū)位置比較遠(yuǎn)了，而在從城里去郊區(qū)的路邊有其他項目，價格只貴一點，但要近一半的路。你可能就會說，其實也沒遠(yuǎn)多少啦，開車也就6分鐘。你應(yīng)該要說，其實我們更近。為什么我們更近呢？你聽我和您說，買房子是為了生活，對吧？生活當(dāng)然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你買我們的房子，除了上下班比那個項目多花5分鐘時間外，你其他的生活，比如買菜，吃館子，去運動一下等等，都要節(jié)省出10倍的時間，因為我們小區(qū)周邊已經(jīng)很成熟了，而那個路中間的項目，前不著村后不著店，其實你的生活會浪費更多時間。表面上離城近了，實際使用上是更遠(yuǎn)，更不方便。還有很多例子，只要你有這樣的心，都能總結(jié)出一個和客戶截然相反的論調(diào)。但是要注意，有的東西只能是承認(rèn)，不能瞎掰，否則適得其反。

實現(xiàn)精要：記住魯迅先生說的中國人的德行：假如你想在屋子里開個窗戶，你說光線不好，開個窗戶吧，別人是不會給你開的，你應(yīng)該要說，好暗啊，我們把屋頂給掀了吧？那么大家就會說，別這樣吧？開個窗戶不就好了？-----你的客戶，也是中國人。

第四劍式：信口雌黃

劍式解析：要善于編故事，客戶需要故事

練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，在合適的時機編造善意的謊言和故事。

示范動作：接待客戶的時候，問客戶是哪里人，你就說自己在那讀過書或是自己男朋友是那的。只編到這里是不夠的，必須再編下去，“你們那里人都很聰明很厲害啊，就我那男朋友比較笨。讀書不怎么行，煮飯學(xué)了幾次了，還是煮得夾生?！?/p>

比如一套房源，“這套房子本來是不賣的，現(xiàn)在才拿出來，是這個項目的施工單位的一個股東原來留著自己要的，從工程款里直接扣房價的”。編到這里，還不夠，故事性還不強，還應(yīng)該說：這個人很喜歡自己公司施工的房子，因為質(zhì)量有保障，你看XX小區(qū)，XX小區(qū)都是他們公司修的，他在那里也全部都有房子。因為這次他兒子考到美國哪個大學(xué)，他要用錢，才舍得拿出來賣了。（可不要編造他兒子出車禍這樣的倒霉事）

實現(xiàn)精要：

1、撒謊是最難的事，一定要注意前后對龍口

2、故事要多一點，長一點，有點

故事性，否則就成了一個借口，不算故事。

第五劍式：誤人子弟

劍式解析：把部分說辭上升到理論層次

練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，針對重點要害說辭做有力修飾。

示范動作：比如你項目在路邊里面400米處，競爭對手則在路邊，交通比你要便利一點，車站就在家門口?？蛻舯容^的時候，你會說：其實400米也不遠(yuǎn)，走3分鐘就到了，而他在路邊很吵，灰塵又大。僅僅這樣說是不夠的，可以包裝成這樣：世界人居年報上都說了，雙向六車道的路邊200米范圍內(nèi)是不適合做居住的。因為他夜間的噪音會高于70分貝。以前我們老板本來這兩塊地都要拿的，就是考慮到這個，才放棄的那一塊的，后面他們才拿去做的。注意，世界人居年報，70分貝，都是自己瞎編的理論。為什么說這個有用，因為中國人幾千年的傳統(tǒng)思想，就是信專家，信讀書人。再比方說東西向的房子，你除了說所有東西向該說的說辭外，你還應(yīng)該說，最近中國規(guī)劃師學(xué)會不也為東西向的房子正名了？因為以前覺得東西向不好，主要是科技不發(fā)達決定的。以前沒有電，更沒有空調(diào)，所以，對朝向很注重?，F(xiàn)在科技的發(fā)展已經(jīng)解決這個問題了，難道南北向的房子不裝空調(diào)和暖氣？我們思想就要與時俱進，東西向的相對便宜，就買東西向的。老實說，我們賣房子的現(xiàn)在買房都買東西向的。再比如說老問題，入戶門對衛(wèi)生間，你怎么說都說不好，什么衛(wèi)生間門口弄點裝飾啊，什么門口弄個玄關(guān)啊，這個也可以編個理論，說中國規(guī)劃師學(xué)會專門發(fā)了個論文，說大門對衛(wèi)生間的問題，是這樣說的，因為古代大門都是木頭的，甚至是柴扉，所以人們久而久之形成了一種不安定感，總怕外人把門一推，就見到什么不雅的事，所以，就固有形成一種觀念，大門對著衛(wèi)生間不好。而實際上，現(xiàn)在都有對講系統(tǒng)了，門也是防盜門了，還有個貓眼可以瞄外面，沒有人可以隨便就進入你家了，你會先把對方是誰，什么時候進入你家門了如指掌，所以大門對衛(wèi)生間沒有任何的不好。事實上，這樣的設(shè)計，客廳和餐廳格局才既經(jīng)濟又好用。如果就為了這個不復(fù)存在的問題，你花3個平方米去設(shè)計個無用的玄關(guān)，你覺得有必要嗎？真這樣的設(shè)計，你們更要說浪費面積了。呵呵，開門對著衛(wèi)生間也好，對著客廳也好，對著餐廳也好，都好，無所謂的，只有開門對著個賊那才是真的不好。

實現(xiàn)精要：要借得象，不能漏洞百出。誤了子弟（教他自己瞎掰的理論），子弟還要交學(xué)費。第六劍式：意淫強身

劍式解析：猜中客戶所想，把他想的說出來，變被動為主動。

練習(xí)方法：積累接客經(jīng)驗，詳細(xì)了解競爭對手。接待客戶時慢慢地講，快快地想，養(yǎng)成揣摩客戶心理的習(xí)慣。

示范動作：比如剛才說的那項目，在路邊里面400米處，競爭對手則在路邊，交通比你要便利一點，車站就在家門口。競爭對手會怎么修飾自己的劣勢呢？他可能會說中空玻璃，可能還會帶客戶去工地實地感受。所以，你在接待客戶的時候就要說：他們是不是和你說是中空玻璃呢？還帶你去實地感受噪音了，是嗎？其實，那是避重就輕，白天自然噪音就比較大，你當(dāng)然沒感覺，你要感受影響，應(yīng)該是晚上去感受一下，因為睡覺的時候是晚上，而晚上路

邊的噪音是很大的，而且晚上通行的都是大貨車，白天貨車是被限制通行了的。

你看，你這樣直接把對方是如何和他解釋的都說出來了，是不是讓客戶更相信你的說辭，并認(rèn)為你胸有成竹。再比如說你房子下面是商鋪，你就要調(diào)查對手是怎么說你的，可能是以后全部餐飲店開起來，又吵又臟，連衣服都是臟的，出去的時候別人都猜你是個廚師。沒錯，競爭對手說話還挺幽默的。但你就要先運用“看客下菜”那招了，假如客戶不介意底下是商鋪，你就不要自己一直去說商鋪。要是客戶一來，就說下面好象是商鋪吧？你就要小心了，這個客戶是不是被競爭對手洗過腦了？如果他繼續(xù)表現(xiàn)出對商鋪的厭惡，你就要開始意淫他了，猜他的心思：您是不是去別的項目看過房子呀，人家說我們項目底下是商鋪，以后怎么怎么的？其實他們是不了解我們項目。我們項目下面有商鋪，肯定比他那沒商鋪的好（矯枉過正這一式也用上了。）為什么呢，首先生活配套更好是無疑的了，而且我們的配套也不是什么差勁的餐飲，你看我們小區(qū)的品質(zhì)，這個鋪面的租金做低檔餐飲現(xiàn)實嗎？到時候都是有檔次很高雅的餐飲，比如哪天想吃魚了，一個電話，端你家里去，還是熱騰騰的，多好啊。其實下面是不是鋪面的影響，市里面也發(fā)文了的，主要看有沒有排煙管道（誤人子弟自創(chuàng)理論），我們是有的。你看這個圖紙。而且我們這里主要也不是做餐飲，上次一個做健身的老板（信口雌黃編故事）倒是比較看好這里，要租大半間做健身房。要是真的租成了，那就真的運動就在家門口了?！?/p>

適當(dāng)?shù)夭峦缚蛻粜乃迹阉胝f的先說出來，變被動為主動，這個很關(guān)鍵。

實現(xiàn)精要：魔術(shù)有兩個很常見的表現(xiàn)形式----物體移位和預(yù)言術(shù)。預(yù)言術(shù)是很神奇的，你能猜透他，你就能征服他，就象魔術(shù)的魔力一樣。

第七劍式善于演戲

劍式解析：套用一句星爺?shù)脑挘浩鋵?，你是一個演員。

練習(xí)方法：銷售中演戲做配合的很多，但真正做得好的，并不多。因為許多的配合，做得畫虎不成反類犬。如果你是一個演員，那么你就盡情發(fā)揮。如果你不是，那么你要盡量去練習(xí)，花專門的時間來培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不是說說就算了。如果你實在學(xué)不會，你就做一點演戲成分比較低的銷售配合，不要去做難的。

示范動作：比方說吧，有一伙的5人買5套房子，一直要價。談好了，單子都在填了，又有人在唧唧歪歪地說能不能再便宜點？這時候，就需要一個同事出來演戲。他假裝不經(jīng)意地走過，眼睛瞟一下，然后臉色要變，變得很生氣，有點蒼白。然后他把經(jīng)理拉到后面，開始是小聲說話，后面聲音變大了，“你每次都包庇XXX，你看我要不要告到老板那去。我大不了不干了，反正在你手下干也沒意思！” 然后走出來，把玻璃門一耍，走出去了。經(jīng)理假裝去追：“你給我站?。　苯Y(jié)果，只有經(jīng)理垂頭喪氣地走回來。你這時候就要不安地問經(jīng)理：怎么了？經(jīng)理說：“哎，還不就是上次他有個客戶買你們這里其中兩套的，當(dāng)時是說96折就馬上交錢，結(jié)果他剛才來瞄了一下你這里是95折。哎！”然后，你就趁著客戶有點愧疚的心快把單子簽了吧，我相信除非是鐵石心腸的人，否則斷沒有臉再講價格了。這就要求要演得象，越激烈的，就要越象。簡單點的配合，就是客戶在談的時候或即將簽單的時候，其他同事打售樓部電話，接待桌同事接電話，說明天要過來定，記得定金是3萬哦。有意無意地讓客戶知道項目生意好著呢。過一會再打一個咨詢項目情況的，反正不能冷場。

再說一點銷售員比速度的情況下的技巧，如果你足夠能演戲，你還可以?操練客戶?。比方說某些銷控房源，主管說3天后開始可以出售。到時候10個銷售員，你如何能保證你的客戶最先來呢？不操練他，客戶是不會做早起的鳥兒的，你說得再搶手，他也會認(rèn)為那是吹的，到時候還是慢慢來。那你就可以事先操練他，今天就和他說有套類似房源出來了，（其實是

已經(jīng)賣掉的），叫他馬上過來。如果他真的馬上過來了，你要很抱歉，很急噪地說，已經(jīng)賣掉了，哎，別人更快！他要是說下午再來，你就說那好，反正你出發(fā)前和我打個電話確認(rèn)。要是他下午真打電話確認(rèn)，你就說早賣了，我早上和你打完電話20分鐘后就來了2組別人的客戶。說要下午他沒打電話，自己卻來了。你就要演戲了，我不是和你說來之前打個電話給我嗎？我還以為你今天不來了呢。這樣，下次真的房源出來的時候，他就會跑得比兔子還快，你就能賣成功，在眾多的銷售員中脫穎而出。

實現(xiàn)精要：扮什么，要象什么。選擇自己力所能及的去演，不要強求，畫虎不成反類犬是最糟糕的。

第八劍式 出賣靈魂

劍式解析：讓客戶喜歡你，讓他成為你的朋友，長輩，甚至暗戀你。

練習(xí)方法：結(jié)合以上所有的招式，帶著由骨子里感激的心去對待客戶。這個只可意會，不可言傳，但客戶最喜歡你的品質(zhì)除了不能改變的相貌外，能改變和提高的素質(zhì)有：禮貌、專業(yè)、幽默、細(xì)心、博學(xué)。為這5個詞去充電吧。這一招不是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的，要有這個目標(biāo)，逐步去提升自己。

實現(xiàn)精要：客戶想幫你介紹男朋友或女朋友，你就成功了。

第九劍式：掘墓鞭尸

劍式解析：讓已經(jīng)成交的客戶，再翻出來，讓他成為你的銷售員。

練習(xí)方法：

1、記住各個客戶的情況，關(guān)心客戶，偶爾電話或短信聯(lián)絡(luò)。

2、拜訪客戶。直接帶上公司小禮品或自己提點特產(chǎn)，去客戶家坐坐。

3、在客戶面前不要說自己多能耐，多富裕，永遠(yuǎn)讓客戶覺得你是個上進的窮小伙子。這樣客戶更愿意幫助你賺錢。

4、找機會和客戶請教客戶擅長的專業(yè)，因為每個人天生都有好為人師的本性。

5、額外：即使對于第一次打電話進來的客戶，你也要挖！要有挖的思想！要有挖的本性！你可以給剛留了電話的客戶發(fā)個短信：感謝您剛才來點咨詢，介紹不周之處請見諒，您可以隨時打本手機號咨詢我。歡迎您和您的朋友來售樓部坐坐，來了記得找我，我叫XXX”-------這樣，你最起碼已經(jīng)比普通銷售員多挖了點了，就算不挖，至少客戶來會記得你，不象很多銷售員，接了電話別人來也不找他。

趕快翻起自己的客戶記錄本，篩選一下可以聯(lián)絡(luò)的客戶吧。

實現(xiàn)精要：感情是要靠維持的，當(dāng)成一項工作去做！

第四篇：2017樓盤銷售工作計劃

2017樓盤銷售工作計劃

2017樓盤銷售工作計劃 2017樓盤銷售工作計劃1 在已過去的2017年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定2017年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)2017年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。2017樓盤銷售工作計劃2 經(jīng)過xx年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量 在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升工作計劃

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，2017樓盤銷售工作計劃 2017樓盤銷售工作計劃1 在已過去的2017年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定2017年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)2017年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。2017樓盤銷售工作計劃2 經(jīng)過xx年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升工作計劃

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2017年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

第五篇：樓盤銷售說辭

說辭基本流程：

基礎(chǔ)說辭 區(qū)域講解 項目介紹 產(chǎn)品介紹

基礎(chǔ)說辭

您好！

我是置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)。這是我的名片，您可以叫我XX

請問您是第一次來我們售樓處嗎，之前有我們的同事接待過您嗎？

客戶：是XXX接待過（轉(zhuǎn)接到對應(yīng)銷售）

客戶：第一次來

（和客戶互動中了解）

請問您是從什么途徑知道我們這個項目的呢？

客戶：從。。（獲知途徑需要登記清楚）

請問您目前居住在哪個區(qū)域呢。

客戶：住在。。（居住區(qū)域需要登記清楚）

請問您是第幾次置業(yè)呢?？蛻簦旱?。。（置業(yè)次數(shù)需要登記清楚）

請問您從事什么行業(yè)，什么職業(yè)。

客戶：。。（客戶行業(yè)、職業(yè)需要登記清楚）

區(qū)域講解

（登記完客戶信息后）里面請，下面由我來為您介紹（指引至區(qū)域圖大屏幕）

（激光筆照射）我們 位于 XX街道核心區(qū)域，片區(qū)坐擁玉文化、五金不銹鋼兩大核心產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚。隨著城市進程加快，榕城、東山供地已趨近飽和，而 XX是霖磐、梅云等周邊城鎮(zhèn)通往市區(qū)的交通樞紐，地段升值潛力無可限量，在最新的2021年揭東區(qū)政府報告中更是提出要打造 XX、曲溪雙生活消費中心，將來片區(qū)必成周邊置業(yè)首選。

項目北臨交通干線西關(guān)路，雖然目前隔著一個引榕干渠，但未來這個干渠將改造成綠化帶，西關(guān)路將拓寬成以這條綠化帶為中心，雙向8車道的大路，與市中心及周邊城市通達性高，10分鐘到達榕城中心區(qū)，15分鐘到達霖磐鎮(zhèn)，25分鐘到達揭陽高鐵站，45分鐘抵達潮汕國際機場，50分鐘到達普寧市。

項目周邊生活配套完善，1公里范圍內(nèi)，購物上有城西肉菜市場、盤傤袁綜合市場、XX市場等，購物商場、百貨店環(huán)伺，滿足生活所需；教育上有城西學(xué)校、城南學(xué)校、揭陽體校、浦東學(xué)校等，小孩上學(xué)不用愁；醫(yī)療上有盛德醫(yī)院、第三人民醫(yī)院，平時飯后休閑還可以到附近的西湖公園、城南文化廣場、江灝公園游玩。

更驚喜的是，未來將引入卜蜂蓮花購物中心，去年已簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，規(guī)劃建設(shè)體育公園、重點小學(xué)和幼兒園，真正做到一公里生活半徑內(nèi)齊備一站式社區(qū)配套，高品質(zhì)生活觸手可及。

我們周邊地塊已經(jīng)納入政府的規(guī)劃用地，共260畝，我們集團也在和政府商談，未來作為我們的二三期，打造 XX 城。（重點）

接下來我來為您介紹下我們 項目，這邊請（手往項目沙盤作指引）。

項目介紹

兄/姐之前有了解過我們 XX嗎，我們是一家深耕揭陽數(shù)十載，擁有深厚底蘊的本地開發(fā)商，喬南這邊的大世界翡翠城和博和城就是我們開發(fā)的。擁有數(shù)千業(yè)主，開發(fā)的戶型產(chǎn)品和園林打造都擁有很好的口碑。

現(xiàn)在您看到的就是我們 的項目沙盤了，我們以當(dāng)代超現(xiàn)代風(fēng)格，聘請深圳一線的設(shè)計院，以國際一線設(shè)計理念與標(biāo)準(zhǔn)，打造 20萬㎡風(fēng)尚精致生活場。簡潔大氣的線條勾勒出建筑形態(tài)，呈現(xiàn)新穎的現(xiàn)代風(fēng)格立面，我們的建筑棱角采用了斜角設(shè)計，跳脫了常規(guī)的設(shè)計手法，使得建筑外立面更加時尚且別具一格。

項目總占地是4.3萬平（60多畝），總建面18萬平，全小區(qū)規(guī)劃建設(shè)10棟住宅樓，一個商業(yè)廣場和部分底商，建筑排列靈活多變，兼顧了采光通風(fēng)、樓距與景觀資源，最大景觀棟距超100米無遮擋。1、2、3、6幢為31層，4、5、7、8幢為30層，9、10幢為29層。

園林分為兩個大中庭，將打造成粵東首個四季園林，四季園林就是春夏秋冬每個季節(jié)都會有一種主樹種會開花，形成每個季節(jié)獨有的風(fēng)景，這也是我們項目的一個主打特色。讓小區(qū)成為業(yè)主的網(wǎng)紅打卡點。園林規(guī)劃有熒光跑道、健身器材和兒童游樂設(shè)施，滿足全生命周期的休閑運動的需要。

項目的南面擁有榕江南河的江景和山景，遠(yuǎn)眺江山如畫，近瞰四季園林，我們現(xiàn)在所處售樓處的位置在項目的西北方向，前廣場用作商業(yè)停車，服務(wù)于卜蜂蓮花和北面的商業(yè)街，整個 XX擁有揭陽最大的玉器經(jīng)濟，卻沒有相對應(yīng)的商業(yè)娛樂配套，所以卜蜂蓮花的到來，將解決整個區(qū)域的商業(yè)購物問題，也將大大提升小區(qū)的人氣，小區(qū)價值直線上升。項目還與龍光物業(yè)合作，龍光物業(yè)是全國十強，他們一開始就是服務(wù)潮汕樓盤，他們深知潮汕人民的居住需求，優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)也是業(yè)主最為看中的。

我們樓棟都是以碟式樓來進行戶型排放，采光通風(fēng)好，而且公攤也少，我們的產(chǎn)品是100-185㎡的二至四房，我們的戶型也是百變戶型，室內(nèi)盡可能減少剪力墻，讓業(yè)主可以自由規(guī)劃空間，并且我們的戶型是設(shè)計院日夜深研最終設(shè)計出來的，不是像其他樓盤都是復(fù)制黏貼，我們連室內(nèi)通道的大小尺寸和入戶貼對聯(lián)的位置，都考慮在內(nèi)。并且基本戶戶西灶，都是符合潮汕人的居住習(xí)慣。

您大概想要買多大的房子呢？

產(chǎn)品介紹

兄/姐我們到這邊坐一下，我拿一些戶型圖給您看看。（指引到洽談區(qū)，上茶，拿戶型圖）

A戶型

這個是一個132㎡的3+1房戶型格局，它最大的特點就是南北兩個大陽臺，可以做到南北通透，而且這兩個陽臺和空中花園都是贈送一半面積的，入戶就是一個玄關(guān)，這里我們設(shè)計了一個置物柜，回家后鞋子和雜物都可以存放在這里，空中花園可以改造成一個陽光書房或者寵物房或者茶室等等，原來書房就可以用作客房或長輩房或娛樂室使用。而如果您是二口之家不需要太多房間呢，也可以將客廳和書房打通改造成大橫廳，廚房的南面墻也是可以拆除做成開放式廚房，這四個開間打通成一個大開間會變得非常寬敞，這根據(jù)您自己的需求來改造，事實上這個戶型可改造空間很多，空間分布也做到了動靜分離，互不干擾。而且贈送面積達到了13.5㎡。所有房間都贈送飄窗，客廳和陽臺開間是達到了4.2m，最小的房間開間也達到了2.7m，住房套間設(shè)計，開間達到3.6m。整個戶型是全面設(shè)計，沒有暗間，就連衣帽間也有采光，通道達到1.4m寬度，與普通的1.2m不同，也是屬于非常寬敞的設(shè)計。衛(wèi)生間設(shè)計成三分離，可同時滿足三種不同需求同時使用。廚房是U型設(shè)計，最大化節(jié)省空間，改成開放式廚房后還可以將南側(cè)灶臺改成西廚，可容下多人同時做飯。

B戶型

B戶型是133㎡的3+1房戶型，贈送面積達到14㎡，也是一個南北通透的戶型，與A戶型相似度非常大。主房缺少一個衣帽間，其他U型廚房、入戶玄關(guān)、空中花園、改造性、動靜分離、飄窗、開間、通道寬度、衛(wèi)生間三分離與A戶型類似

C戶型

C戶型是142㎡的4+1房戶型，特色也非常明顯，屬于一個潮汕四點金的戶型，還有一個7.2m的超大南向陽臺，而且陽臺和空中花園都是半贈送的，廚房贈送的陽臺可以作為生活陽臺，也可以直接和廚房合并成為一個大廚房，空中花園可以做書房，也可以做寵物房、娛樂室，右側(cè)的兩個房間可以做兒童房和客房。最小的房間開間達到了3m，客廳達到4.2m，主臥達到3.6m，贈送面積達到了17㎡。書房可以做茶室，這個地方與其他空間隔離性較大，可以通風(fēng)較好，可以消除噪音和異味，不用怕吸煙影響家里人。平時把書房和空中花園門打開，可以達到較好的室內(nèi)通風(fēng)效果。

D戶型

D戶型是133㎡的3+1房戶型，書房可以打通和客廳形成一個大空間，書房可做茶室使用，使空間更寬敞，優(yōu)化采光和通風(fēng)，其他與A戶型特點類似。

E戶型

E戶型與D戶型為鏡像戶型。

F戶型

F戶型為128㎡的3+1房戶型，該戶型最大特色就是南向四開間，客廳和臥室都是朝南，最小的房間開間達到2.8米，主房開間達到3.6米。贈送的陽臺可以做書房、娛樂室、茶室、臥室等等，廚房也附帶了一個贈送的空間，可用作生活陽臺或擴寬廚房空間。如果不需要太多臥室，也可以將客廳和臥室打通，將臥室改成茶室。

G戶型

G戶型是102㎡的2+1房戶型，所有主要的生活空間都是朝南，兩個大陽臺和生活陽臺都是半贈送，而且戶型不僅做到動靜分離，還做到了干濕分離，餐廚動線限制在了左上角，不影響其他空間，公衛(wèi)位置居中合理，會客東線控制在左半部分，而生活動線控制在右半部分。空中花園可改造為書房、娛樂室、茶室等多功能空間。在2個小孩或有老人或客人的情況下，也可以改造成臥室使用。

H戶型

H戶型是142平的4+1戶型，擁有一個6.9米的超大陽臺，入戶的陽臺可做茶室，也可做空中花園、客房等，四開間朝南，所有臥室?guī)эh窗，公衛(wèi)三分離設(shè)計，全明設(shè)計無暗室，與客廳相連的臥室可打通做茶室擴寬客廳空間

I戶型

I戶型是最大的戶型，182平4+1的戶型，有三個衛(wèi)生間雙套間設(shè)計，每個套間都有衣帽間和獨立衛(wèi)生間，7.2米超大景觀陽臺，與客廳相連的書房可以打通做茶室，形成7.2米寬的大橫廳，所有房間帶飄窗，公衛(wèi)三分離設(shè)計，空中花園可根據(jù)個人需要進行改造，動靜分離。