第一篇：巔峰銷(xiāo)售人員的八要素

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 熟知如何建立積極的心態(tài)； ● 掌握討人喜歡的要點(diǎn)； ● 認(rèn)識(shí)健康對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性； ● 了解完整的產(chǎn)品架構(gòu)。

巔峰銷(xiāo)售人員的八要素

一、建立積極的心態(tài)

1.振奮積極精神

積極的心態(tài)就是隨時(shí)保持正面語(yǔ)言，而不是進(jìn)入銷(xiāo)售職場(chǎng)以后才建立的。心理學(xué)認(rèn)為，積極心態(tài)和消極心態(tài)源于清晨起來(lái)做的的第一件事。如果積極因素壓倒消極因素，帶來(lái)的就是積極的一天，反之，或許就是消極的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奮自己的積極精神，使自己有一天的好心情。

【案例】

灑水車(chē)引發(fā)的連鎖反映

一個(gè)打扮漂亮的女士剛一出門(mén)就遇到灑水車(chē)，水灑到她身上，她很生氣，大罵灑水車(chē)。其實(shí)灑水車(chē)司機(jī)一點(diǎn)兒都聽(tīng)不見(jiàn)，可由此消極層面就建立起來(lái)了。她平時(shí)進(jìn)公司用手推門(mén)，今天卻用腳踢門(mén)，結(jié)果正好碰到總經(jīng)理的秘書(shū)端咖啡，這一踢把咖啡灑掉了，秘書(shū)沖她發(fā)火，而她又不敢跟秘書(shū)發(fā)火，只能找最低層的員工發(fā)火，員工又不敢跟她發(fā)火，只能回家跟自己家里人發(fā)火。這一連串帶來(lái)都是負(fù)面的事情，都因?yàn)⑺?chē)而起。

案例中的女士被灑了一身水，如果她能換個(gè)角度，以“怎么偏偏就灑我身上，看來(lái)我運(yùn)氣比較好”的積極心態(tài)去面對(duì)，或許就能帶來(lái)積極的一天，也不會(huì)引發(fā)后面一連串的不愉快。

2.笑 正面的心態(tài)的最明顯表現(xiàn)就是笑。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要每時(shí)每刻都保持笑容。很多人都覺(jué)得笑從心里來(lái)，否則就不是真正的笑。實(shí)際上，不管遇到什么事，不管心里是否開(kāi)行，臉上都可以體現(xiàn)出笑，習(xí)慣后就變成自然的笑。因此，銷(xiāo)售人員早晨起來(lái)就要暗示自己，想要保持積極的心態(tài)，就要笑。

3.吶喊

作為銷(xiāo)售人員，早晨對(duì)著鏡子笑之后就大聲說(shuō)：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心態(tài)面對(duì)。”健康的、積極向上的吶喊，往往能夠帶動(dòng)更樂(lè)觀的情緒。

4.信仰

健康、積極向上的情緒要靠培育，同時(shí)加強(qiáng)信仰。當(dāng)培育自己笑的時(shí)候，內(nèi)心深處還會(huì)有很多很高層面的信仰，很多真善美的事物，真正快樂(lè)地度過(guò)每一天。

5.應(yīng)答

要想成功，想要一切都順利，那么一定要謹(jǐn)記用“嗯”做應(yīng)答。“嗯”是積極心態(tài)的正面答復(fù)，秉持著“嗯”字，不管遇到什么事情都都應(yīng)該盡量做到全力以赴。

6.復(fù)制

作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，要想建立積極、正面的心態(tài)，就要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人聰明、能干、復(fù)制，下屬在做事的時(shí)候，能夠復(fù)制出來(lái)上級(jí)的做法，就是積極心態(tài)的展現(xiàn)。

日本的銷(xiāo)售堪稱(chēng)全世界銷(xiāo)售的前茅，因?yàn)樗麄儽胁幌б磺写鷥r(jià)的完全復(fù)制，由此奠定了他們的成功。

【案例】

不是簡(jiǎn)單的打水

一個(gè)日本師傅告訴新來(lái)的徒弟怎么打開(kāi)水。假設(shè)他在二層，開(kāi)水在十二層。他告訴徒弟：到了四層回二層，到了六層回三層，到了八層回四層，到了十層回五層，到了十二層把水打完了直接回來(lái)。其中日本徒弟回答：“好”，并一絲不茍地把水打了回來(lái)。

中國(guó)徒弟直接跑到十二層，打完水在直接跑回來(lái)。師傅問(wèn)水打好了沒(méi)有，任務(wù)完成了沒(méi)有，他回答：“沒(méi)有，不知道什么時(shí)候給任務(wù)。”師傅告訴他：“因?yàn)槟憬裉斓谝惶靵?lái)公司，跟誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)，跟哪個(gè)部門(mén)都不認(rèn)識(shí)，我所以才讓你上去又下來(lái)，我之前打過(guò)電話，讓別的科室成員幾點(diǎn)幾分幾秒在樓口等你，結(jié)果你卻直接跑十二層就回來(lái)了。”中國(guó)徒弟這才恍然大悟，但為時(shí)已晚。

從案例可見(jiàn)，很多日本的知識(shí)理論都是從中國(guó)傳過(guò)去的，可如今很多國(guó)人已經(jīng)很難有這種精神了，原因就在于不善于復(fù)制，不能完全聽(tīng)從及拷貝師傅、領(lǐng)導(dǎo)的話。

7.簡(jiǎn)單、速度、規(guī)模

在銷(xiāo)售中，始終貫穿簡(jiǎn)單、速度、規(guī)模六字。這六字是緊密相連的，事情如果不容易做，就一定沒(méi)速度，缺少速度，也就很難成就規(guī)模。只有簡(jiǎn)單，才有速度，才會(huì)有規(guī)模。

運(yùn)動(dòng)可以帶給人的心態(tài)是最好的積極心態(tài)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)鍛煉的是反應(yīng)和能量，也是右腦的開(kāi)發(fā)。右腦開(kāi)發(fā)得越好的人，心態(tài)往往越積極，只有越積極向上的思想不斷增加，才會(huì)更有利于建立積極的心態(tài)。

二、讓自己成為討人喜歡的人

銷(xiāo)售職能中最關(guān)鍵的事情就是讓自己成為討人喜歡的人。想要成為討人喜歡的人，需要從五方面著手。

1.說(shuō)話音調(diào)上揚(yáng)

討人喜歡要從說(shuō)話開(kāi)始。尤其接電話或跟別人談話的時(shí)候，最后一個(gè)字一定要把音揚(yáng)上去，才更討人喜歡。

2.充滿活力

討人喜歡的人，通常是充滿歡樂(lè)、陽(yáng)光和活力的，對(duì)于別人的要求總是能夠以積極的態(tài)度去面對(duì)，常用“可以”替換“不”。

3.注意肢體語(yǔ)言

肢體語(yǔ)言可以真正對(duì)客戶形成印象，并確定是否喜歡。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的肢體動(dòng)作要占整個(gè)動(dòng)作中的最高比值。比如，面帶微笑、動(dòng)作溫和、謙遜、優(yōu)雅、熱情、善意等肢體動(dòng)作才討人喜歡，也會(huì)抵消客戶的戒備心理。

4.培養(yǎng)“我愿意”的心態(tài)

銷(xiāo)售人員要保持我樂(lè)意、我愿意的心態(tài)。樂(lè)意和愿意是相輔相成的，是靠激勵(lì)和鼓勵(lì)獲得的。培育銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要把成員們培育成心甘情愿地去干每件事情，拒絕的時(shí)候，可以采取先肯定再否定的技巧，即學(xué)會(huì)說(shuō)“如果??就??”，這種正面、積極的話總是會(huì)更讓人喜歡。

三、有健康的身體

1.健康體魄的重要性

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、選擇合作，很大程度取決于銷(xiāo)售人員是否有吸引力，是否有健康的體魄。銷(xiāo)售一定是親力親為，以親身體驗(yàn)吸引客戶。比如，身體不健康的人銷(xiāo)售食物，從不化妝的人銷(xiāo)售化妝品，沒(méi)有孩子的人講親子教育等，都是很難打動(dòng)客戶的。

2.強(qiáng)健體魄的修煉 身體健康和心理健康的關(guān)鍵點(diǎn)在于精力是否旺盛。做銷(xiāo)售要精力旺盛，尤其是銷(xiāo)售人員，一定要讓客戶感覺(jué)到自己是陽(yáng)光的、健康的和積極向上的。

銷(xiāo)售人員想要修煉強(qiáng)健的體魄，需要進(jìn)行七方面的鍛煉。

練氣

擁有強(qiáng)健體魄的前提是保持精力旺盛，想要保持這種“精氣神”，就要把氣練準(zhǔn)。氣源于丹田，只有使氣從頭到腳地貫穿全身，才會(huì)更有穩(wěn)定性。練氣的時(shí)候，需要專(zhuān)注三方面：

調(diào)整呼吸。練氣就是要穩(wěn)當(dāng)，同時(shí)調(diào)整好呼吸。正確的呼吸才是調(diào)節(jié)練氣的關(guān)鍵。在印度梵文里有瑜伽式的呼吸，就是有意識(shí)地調(diào)整呼吸。呼吸時(shí)用鼻子吸，一直到頭的頂部，每次吸氣的時(shí)候，盡可能暗示自己吸進(jìn)的都是祥和、美妙、高興、快樂(lè)；吐出的是不快、消極和負(fù)面。吸得慢、吐得快，把不好的東西吐出來(lái)，把美好的東西吸進(jìn)去。

練精氣神。作為銷(xiāo)售人員，說(shuō)話的底氣要足，才能給人以信心。只有讓氣貫穿全身，精和神就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。所以練氣的同時(shí)，就會(huì)把精和神都練就出來(lái)。一個(gè)人有無(wú)精力，反映在眼睛上，如果眼睛望得遠(yuǎn)，通常說(shuō)明精力就旺盛。

有氧運(yùn)動(dòng)。有氧運(yùn)動(dòng)可以讓身體的血液得到循環(huán)。每天堅(jiān)持做有氧運(yùn)動(dòng)，可以讓自己的氣越來(lái)越足。

要點(diǎn)提示

練氣的三項(xiàng)技巧： ① 調(diào)整呼吸； ② 練精氣神； ③ 有氧運(yùn)動(dòng)。

排除負(fù)面

銷(xiāo)售人員要將自己身體內(nèi)、心底的負(fù)面事物排除掉。所謂負(fù)面的事物，通常是對(duì)身體不好的影響。只有把負(fù)面事物排除掉，身體才能輕松很多。

保持活躍

想要擁有健康的環(huán)境、健康的體魄，就要保證每天都有充分、活躍和快樂(lè)的心情，要讓自己永遠(yuǎn)保持最興奮、快樂(lè)的狀態(tài)，這也是銷(xiāo)售人員所必備的東西。

習(xí)慣快速動(dòng)作

銷(xiāo)售人員要做事情要快，但前提是做到穩(wěn)和準(zhǔn)。只有習(xí)慣于用快速的動(dòng)作做事情，使自己的精神貫穿在快速的概念之間，才會(huì)更有利于身體的強(qiáng)健。

四、有完整的產(chǎn)品知識(shí)

銷(xiāo)售人員的職能是要有一個(gè)完整的產(chǎn)品知識(shí)結(jié)構(gòu)，作為銷(xiāo)售精英，想要把產(chǎn)品知識(shí)講述清晰，需要具備四個(gè)技能。

1.策劃

產(chǎn)品及其服務(wù)真正出臺(tái)之前，一定要做策劃。策劃不僅是計(jì)劃，還是活動(dòng)方案和戰(zhàn)術(shù)。心理學(xué)里強(qiáng)調(diào)的策劃，其實(shí)就是講故事。故事的情節(jié)、一言一行都要經(jīng)過(guò)雕琢，才能夠?qū)Ρ讳N(xiāo)售者、購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生心理作用。

【案例】

完美服務(wù)

新加坡有一家非常知名的六星級(jí)酒店。客人入住登記后，所有服務(wù)人員都能記得這個(gè)客人的名字。客人就餐，會(huì)由服務(wù)生幫忙點(diǎn)菜，不合口味的可以馬上換掉。整個(gè)餐廳看不到一個(gè)服務(wù)生，但是只要客人有需要，服務(wù)生就會(huì)馬上出現(xiàn)。

難能可貴的是上到酒店的總經(jīng)理，下到保潔阿姨都對(duì)酒店的戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、前景有清晰明確的認(rèn)知。

此外，酒店還可以為客人量身制作當(dāng)?shù)氐奶厣b，而且每件衣服的袖口上都拼有客人的名字。對(duì)于客人任何細(xì)微的要求，酒店工作人員都極為重視，一切以客戶的滿意為中心。

這家酒店會(huì)詳細(xì)記錄每位客人的特點(diǎn)、喜好，以便客人下次入住時(shí)，提供更加貼心、令人滿意的服務(wù)。

案例中新加坡的這家酒店入住率全世界第一，服務(wù)在全世界連續(xù)17年都是排名前三名。可見(jiàn)，復(fù)雜的服務(wù)產(chǎn)品策劃，通常會(huì)讓客戶感覺(jué)非常舒服，這種無(wú)形的故事會(huì)讓人們?cè)敢鉃樗鼈鞑ィ鷦e人分享。

2.講故事

很多銷(xiāo)售人員在講產(chǎn)品的時(shí)候，雖然對(duì)產(chǎn)品不陌生，但總是講得不清晰。究其原因，是沒(méi)有真正把故事情節(jié)講出來(lái)。

比如策劃非常成功的腦白金廣告已經(jīng)家喻戶曉，“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。僅僅兩三年，就已經(jīng)銷(xiāo)售出14億件。

【案例】

牙簽的故事

法國(guó)有一家1919年的酒店，非常有名氣。這個(gè)酒店招策劃銷(xiāo)售部經(jīng)理，很多人都前來(lái)面試。應(yīng)聘人進(jìn)去之后，人力資源總監(jiān)拿著一根牙簽，問(wèn)應(yīng)聘人這是什么。如果回答說(shuō)：這是牙簽。那么對(duì)不起，不錄用。有很多人已經(jīng)被pass掉了。

有位中國(guó)應(yīng)聘者看在眼里，記在心上，趕緊跑到商務(wù)中心買(mǎi)了一幅白手套、借了一個(gè)超倍放大鏡，放在西裝里。輪到他進(jìn)去的時(shí)候，人力資源總監(jiān)問(wèn)這是什么，他不說(shuō)話。對(duì)方連問(wèn)三次，他悄悄地從兜里把白手套拿出來(lái)戴好，輕輕地把牙簽?zāi)眠^(guò)來(lái)，然后把放大鏡掏出來(lái)一照，回答說(shuō)初步判斷，這是拿破侖用過(guò)的一根牙簽。就這樣，他被錄用了，這就是故事所帶來(lái)的效果。

3.組織

會(huì)不會(huì)講故事，直接影響到產(chǎn)品是否有發(fā)展前途。但是只有故事、策劃還不夠時(shí)，想要把產(chǎn)品講得很好，還需要組織語(yǔ)言。

很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在講話時(shí)，都是想到什么說(shuō)什么，根本沒(méi)有深入研究過(guò)如何組織語(yǔ)言。實(shí)際上，只有通過(guò)組織的語(yǔ)言才可以復(fù)制，才可以永遠(yuǎn)被牢牢記住。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把產(chǎn)品講出來(lái)，傳到屬下的銷(xiāo)售員，不管是多少人，只要講出來(lái)的都是相同的話術(shù)，就體現(xiàn)出了組織的效果。

銷(xiāo)售人員在講產(chǎn)品的時(shí)候，一定要提前組織好語(yǔ)言，先講產(chǎn)品主旨，再進(jìn)行產(chǎn)品輔導(dǎo)，最后進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，講得越準(zhǔn)確，讓人感覺(jué)越有序，客戶才愿意購(gòu)買(mǎi)。

4.推進(jìn)

推進(jìn)就是在銷(xiāo)售或市場(chǎng)中的“臨門(mén)一腳”。這種臨門(mén)一腳的推進(jìn)，才有利于下訂單，才有助于銷(xiāo)售成功。

很多銷(xiāo)售人員在臨門(mén)一腳的時(shí)候，通常在心理狀態(tài)上會(huì)出一點(diǎn)閃失，打退堂鼓。一旦最后的臨門(mén)一腳不能及時(shí)有效，通常也會(huì)影響到銷(xiāo)售效果。

因此，對(duì)銷(xiāo)售而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要在策劃上講出一個(gè)豐厚的、被人所熟知的故事，同時(shí)還要有較強(qiáng)的組織語(yǔ)言進(jìn)行最后的推進(jìn)，構(gòu)成了人們認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品的關(guān)鍵。

五、其他要素

不斷地培訓(xùn)客戶

銷(xiāo)售人員想要不斷地建立新的客戶群體，就一定要不斷地對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)。1.培訓(xùn)會(huì)議類(lèi)型

很多培訓(xùn)客戶的會(huì)議，比如終端會(huì)議、招商會(huì)、說(shuō)明會(huì)、產(chǎn)品介紹會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等等。舉行培訓(xùn)會(huì)的關(guān)鍵是一定要讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)，讓他知道產(chǎn)品的樣子，一旦客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷(xiāo)售也就接近成功了。

2.注意事項(xiàng)

做銷(xiāo)售會(huì)議時(shí)，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老師，主持人名氣越小，培訓(xùn)師的名氣越大，將更有利于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的升溫；如果用大牌主持引出小牌老師，當(dāng)主持先把現(xiàn)場(chǎng)氣氛打開(kāi)后，小牌老師借機(jī)介紹產(chǎn)品通常不會(huì)得到過(guò)多的關(guān)注。

不斷地建立新客戶

維系一個(gè)老客戶要比建立一個(gè)新客戶更容易，但是新客戶也一定要建立。所以要注重老客戶的培訓(xùn)，要維持好老客戶的培訓(xùn)，同時(shí)注意挖掘新客戶。

有效地處理異議

作為銷(xiāo)售人員，要善于了解顧客產(chǎn)生異議的心態(tài)和原則。在顧客的異議中，最為常見(jiàn)的是因價(jià)格引起的，銷(xiāo)售人員可以采取轉(zhuǎn)移和認(rèn)可的方式處理，但前提是認(rèn)可客戶。

培養(yǎng)有效的時(shí)間管理

對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，擁有的時(shí)間都是固定的，只有善于利用、安排和支配時(shí)間，才更容易獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

第二篇：巔峰銷(xiāo)售人員心得

巔峰銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)心得

通過(guò)對(duì)巔峰銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)，我了解到巔峰銷(xiāo)售人員不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營(yíng)銷(xiāo)者、競(jìng)爭(zhēng)者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對(duì)各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項(xiàng)決策背后心理規(guī)律，明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團(tuán)體的配合程度，從而提高決策的科學(xué)性，營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，溝通的成功率。

在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，人們的生活越來(lái)越寬裕，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也愈來(lái)愈活躍，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也日益普遍，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活和企業(yè)活動(dòng)中的作用日漸凸顯，在這樣競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下，抓住消費(fèi)人員的心理活動(dòng)愈來(lái)愈重要。只有了解、透析到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，銷(xiāo)售情況才能取得理想的成果。這對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也是銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)步、不斷進(jìn)取、不斷提升的機(jī)會(huì)。成功營(yíng)銷(xiāo)從心理開(kāi)始。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢(shì)下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難，如果不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，就難以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。銷(xiāo)售活動(dòng)始于對(duì)消費(fèi)者需求的了解。在感性消費(fèi)日益成為潮流的市場(chǎng)環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、收入等因素來(lái)研究研究市場(chǎng)，你甚至無(wú)法理解消費(fèi)者，成功的營(yíng)銷(xiāo)策略更是無(wú)從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價(jià)格、特色等，在營(yíng)銷(xiāo)上反而更有決定性呢？這是因?yàn)橐磺匈?gòu)買(mǎi)行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情緒導(dǎo)向。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營(yíng)銷(xiāo)者可以在一定的范圍內(nèi)對(duì)自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測(cè)和調(diào)整。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時(shí)時(shí)警惕自己，要從銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)咨詢?nèi)说慕巧Ｆ浯危?xì)致入微的觀察對(duì)方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對(duì)方的要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。

全面優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合，提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。巔峰銷(xiāo)售人員不滿足于對(duì)顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動(dòng)，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。

很多時(shí)候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說(shuō)出的購(gòu)買(mǎi)理由更為重要。因此，巔峰銷(xiāo)售人員會(huì)大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度。巔峰銷(xiāo)售人員不僅研究消費(fèi)者的心理，也研究營(yíng)銷(xiāo)者的心理，針對(duì)顧客心理特征來(lái)改變營(yíng)銷(xiāo)者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購(gòu)買(mǎi)咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺(jué)需要該產(chǎn)品，使他們?cè)谟淇斓那榫w下，主動(dòng)查詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)者。

作為一名銷(xiāo)售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時(shí)，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會(huì)顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷(xiāo)售者還是顧客的朋友、聆聽(tīng)者、傾訴者、開(kāi)導(dǎo)者。我們要用心體會(huì)顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴(lài)我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開(kāi)拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地，巔峰銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)給我?guī)?lái)很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機(jī)會(huì)接觸關(guān)于心理學(xué)的知識(shí)，繼續(xù)深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴(lài)的銷(xiāo)售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷(xiāo)售觀念，用心做好銷(xiāo)售。在今后的人生中，我堅(jiān)信我們會(huì)做得更好。努力奮斗吧！我堅(jiān)信風(fēng)雨后總會(huì)見(jiàn)彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅(jiān)持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺(tái)，獲得一片屬于自己的天地。我堅(jiān)信我可以！

鐘杰

2013年8月4日

第三篇：銷(xiāo)售人員的四大要素

銷(xiāo)售人員的四大要素

銷(xiāo)售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。銷(xiāo)售是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷(xiāo)售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)，銷(xiāo)售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對(duì)上述問(wèn)題，世界著名的市場(chǎng)研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷(xiāo)售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷(xiāo)能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動(dòng)力不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢(qián)等，但所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢(qián)的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷(xiāo)售人員大體分為四種類(lèi)型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說(shuō)，“成就型”銷(xiāo)售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷(xiāo)售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷(xiāo)售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本的最佳銷(xiāo)售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷(xiāo)售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷(xiāo)售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種

能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷(xiāo)售人員。”沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的一些特征。而且，屬于某種類(lèi)型特征的銷(xiāo)售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類(lèi)型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷(xiāo)售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷(xiāo)售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”銷(xiāo)售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。

3、完成銷(xiāo)售的能力如果銷(xiāo)售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售，一般而言，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷(xiāo)售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷(xiāo)售人員將不再是銷(xiāo)售人員，而是客戶的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托模?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。今天，客戶更希望銷(xiāo)售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷(xiāo)

售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

第四篇：汽車(chē)銷(xiāo)售人員十六要素

要素一、銷(xiāo)售推動(dòng)是否妥當(dāng)

1）針對(duì)男性顧客銷(xiāo)售顧問(wèn)可適當(dāng)關(guān)注體育、旅游、財(cái)經(jīng)方面的信息；針對(duì)女性顧客銷(xiāo)售顧問(wèn)可適當(dāng)關(guān)注化妝、美容、旅游方面的信息

2）當(dāng)顧客開(kāi)始自行操作或在展車(chē)某方位有停留時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可主動(dòng)上前詢問(wèn)是否需要幫助

3）注意認(rèn)真傾聽(tīng)，不打斷顧客的談話在傾聽(tīng)中尋找機(jī)會(huì)，適時(shí)引導(dǎo)需求分析利用需求分析清單,有選擇性地利用開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)，為顧客提供發(fā)表更多意見(jiàn)的機(jī)會(huì)主動(dòng)請(qǐng)顧客留下信息，并向顧客說(shuō)明留下信息的好處

4）充分了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并能熟練進(jìn)行競(jìng)品比較介紹過(guò)程中鼓勵(lì)用戶發(fā)問(wèn)，并進(jìn)行需求分析

5）介紹過(guò)程中應(yīng)鼓勵(lì)用戶親自動(dòng)手，體驗(yàn)。尋求顧客認(rèn)同，適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行交易促成6）產(chǎn)品介紹結(jié)束時(shí)，應(yīng)盡可能引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕，在產(chǎn)品資料上用彩筆將客戶關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)劃出，并與名片訂在一起，遞交給用戶

7）讓顧客自己體驗(yàn)車(chē)輛性能，銷(xiāo)售人員對(duì)商品介紹中用戶的關(guān)注點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提示和強(qiáng)化

8）仔細(xì)傾聽(tīng)用戶的談話，觀察顧客的駕駛方式，鼓勵(lì)用戶發(fā)問(wèn)和動(dòng)手操作，進(jìn)一步搜集用戶的關(guān)注點(diǎn)

要素二、對(duì)汽車(chē)的了解程度

1）汽車(chē)的基本構(gòu)造和原理應(yīng)有所掌握最新的車(chē)各品牌及車(chē)型的發(fā)展、信息有所了解。汽車(chē)常用術(shù)語(yǔ)能用通俗語(yǔ)言表達(dá)。

2）掌握***培訓(xùn)所要求的全部?jī)?nèi)容對(duì)***品牌的悠久歷史、品牌定位和市場(chǎng)表現(xiàn)有所了解，并能用生動(dòng)語(yǔ)言加以描述精通***各種車(chē)型的特點(diǎn)和配備，熟練運(yùn)用銷(xiāo)售話術(shù)熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌和產(chǎn)品，能夠進(jìn)行比較客觀的競(jìng)品比較

3）通過(guò)***產(chǎn)品培訓(xùn)，熟練掌握***產(chǎn)品知識(shí)，能夠熟練地進(jìn)行六方位介紹

要素

三、對(duì)客戶購(gòu)車(chē)預(yù)算的理解

1）在傾聽(tīng)中尋找機(jī)會(huì)，適時(shí)引導(dǎo)需求分析利用需求分析清單,有選擇性地利用開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)讓用戶展開(kāi)話題，充分表達(dá)自己的想法和意見(jiàn)。如:“您的購(gòu)車(chē)預(yù)算大概是多少？"封閉式提問(wèn)的主要目的是確認(rèn)信息，在搜集到足夠的信息后，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以就封閉式問(wèn)題確定自己的判斷和理解

要素四、銷(xiāo)售人員的外表

1）銷(xiāo)售顧問(wèn)穿著***制定統(tǒng)一的制服，保持整潔合身

2）西裝要及時(shí)熨燙整齊，第一粒紐扣需要扣住；上衣口袋不要插筆，兩側(cè)口袋不要放重物

3）襯衫熨燙平整，領(lǐng)口袖口保持清潔，沒(méi)有污跡

4）襯衫、領(lǐng)帶和西服搭配協(xié)調(diào)

5）統(tǒng)一佩戴按***要求的工作牌

6）統(tǒng)一佩戴按***要求的步話機(jī)和耳麥，步話機(jī)應(yīng)別在腰左后側(cè)，耳麥統(tǒng)一固定在工作服左側(cè)

7）頭發(fā)需要精心的梳洗，不染色

8）手和指甲要保持清潔，修剪整齊

9）皮鞋擦拭干凈明亮，襪子顏色與衣服和膚色協(xié)調(diào)

10）男士皮帶不宜太夸張

11）女士化妝要自然淡雅，避免濃妝艷抹

12）避免讓人不悅的氣味，包括體味、汗味和口臭

13）站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)

比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。

14）站立姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。

15）多半從椅子的左側(cè)入座，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開(kāi)放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重。

16）平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方說(shuō)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，雙眼可以注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)針?shù)h相對(duì)的情景

17）迎接客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略微前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。

18）人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長(zhǎng)時(shí)間的努力。

19）良好的第一印象來(lái)源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。

要素五、銷(xiāo)售員對(duì)客戶的關(guān)注程度

1）顧客進(jìn)入展廳前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)到展廳門(mén)外迎接，如顧客開(kāi)車(chē)前來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)幫助顧客打開(kāi)車(chē)門(mén)

2）若雨天或酷暑時(shí)客戶顧客前來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)拿傘出門(mén)迎接。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)抬手開(kāi)啟自動(dòng)門(mén)，引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳

3）如顧客自行看車(chē)，則應(yīng)尊重顧客意愿，并與顧客保持適當(dāng)距離開(kāi)始關(guān)注。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)與顧客保持3－5米的距離，過(guò)近的距離會(huì)給顧客帶來(lái)壓力

4）當(dāng)顧客開(kāi)始自行操作或在展車(chē)某方位有停留時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可主動(dòng)上前詢問(wèn)是否需要幫助

5）銷(xiāo)售顧問(wèn)邀請(qǐng)顧客入座，座位朝向應(yīng)便于讓顧客看到展車(chē)招呼顧客同行人員入座如座位為可移動(dòng)的椅子，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)為顧客主動(dòng)拉椅

6）給顧客遞上名片，并作對(duì)自己的職務(wù)、姓名作簡(jiǎn)單介紹

7）提醒顧客清點(diǎn)隨身攜帶的物品銷(xiāo)售顧問(wèn)抬手為顧客打開(kāi)自動(dòng)門(mén)，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“再見(jiàn)，歡迎再次光臨”銷(xiāo)售顧問(wèn)送顧客至展廳門(mén)外，感謝顧客惠顧，并熱情歡迎再次來(lái)店，若顧客開(kāi)車(chē)前來(lái)，則陪同顧客到車(chē)輛邊，并感謝顧客惠顧并道別銷(xiāo)售顧問(wèn)目送顧客，直到顧客離開(kāi)視線范圍

要素六、議價(jià)速度有多快

要素

七、在決定購(gòu)車(chē)前是否有足夠的考慮時(shí)間

1）讓顧客有充分的時(shí)間考慮合同條款的內(nèi)容

要素八、是否兌現(xiàn)所承諾的要素九、誠(chéng)實(shí)度

要素十、多快能選中一輛車(chē)

要素

十一、禮貌與友善

1）銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)抬手開(kāi)啟自動(dòng)門(mén)，引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳

2）補(bǔ)位后的銷(xiāo)售顧問(wèn)或展廳服務(wù)員應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、主動(dòng)招呼顧客，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“您好，歡迎光臨”；

3）如顧客自行看車(chē)，則應(yīng)尊重顧客意愿，并與顧客保持適當(dāng)距離開(kāi)始關(guān)注。

4）銷(xiāo)售顧問(wèn)邀請(qǐng)顧客入座，座位朝向應(yīng)便于讓顧客看到展車(chē)

5）招呼顧客同行人員入座

6）如座位為可移動(dòng)的椅子，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)為顧客主動(dòng)拉椅

7）如座位為不可移動(dòng)的沙發(fā)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“請(qǐng)”

8）與顧客寒暄，并詢問(wèn)顧客需要何種飲料

9）用步話機(jī)通知展廳服務(wù)員提供飲料

10）展廳服務(wù)員提供飲料時(shí)，應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“打擾一下”，并從顧客左側(cè)奉上飲料，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“請(qǐng)用……”

11）銷(xiāo)售顧問(wèn)抬手為顧客打開(kāi)自動(dòng)門(mén)，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“再見(jiàn)，歡迎再次光臨”

12）銷(xiāo)售顧問(wèn)送顧客至展廳門(mén)外，感謝顧客惠顧，并熱情歡迎再次來(lái)店

13）若顧客開(kāi)車(chē)前來(lái)，則陪同顧客到車(chē)輛邊，并感謝顧客惠顧并道別

14）銷(xiāo)售顧問(wèn)目送顧客，直到顧客離開(kāi)視線范圍

15）面帶微笑，使對(duì)方在電話中能感受到熱情和友好

16）待顧客掛斷電話后再掛電話

17）在產(chǎn)品資料上用彩筆將客戶關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)劃出，并與名片訂在一起，遞交給用戶

18）待顧客離去后，在不影響其他顧客看車(chē)的前提下，將展車(chē)恢復(fù)原狀

19）簽約完成后，對(duì)顧客表示感謝，并預(yù)約交車(chē)的時(shí)間和地點(diǎn)

要素

十二、完整回答問(wèn)題的能力

1）若銷(xiāo)售人員遇到疑難問(wèn)題，可請(qǐng)同事配合，正確回答用戶的問(wèn)題

2）如無(wú)法回答，則記錄進(jìn)CRM工具,作為再次邀約的理由

3）對(duì)于較為尖銳的問(wèn)題，應(yīng)先用緩解－中立－轉(zhuǎn)化3步法加以化解

要素

十三、談判中是否表達(dá)清晰和易懂

1）在簽約前，利用看板和統(tǒng)一格式的報(bào)價(jià)單，對(duì)簽約流程和細(xì)節(jié)做簡(jiǎn)單說(shuō)明

2）根據(jù)顧客選擇的延伸服務(wù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)《延伸服務(wù)清單》，在與顧客當(dāng)面點(diǎn)檢交接后請(qǐng)顧客簽字確認(rèn)

3）延伸服務(wù)合同則應(yīng)采用獨(dú)立的文件，按照合作方的正規(guī)格式進(jìn)行。并注明此類(lèi)服務(wù)和產(chǎn)品不包括在***的質(zhì)量擔(dān)保范圍內(nèi)

4）合同文件應(yīng)使用統(tǒng)一格式的標(biāo)準(zhǔn)文本，讓用戶感到正規(guī)和放心

5）銷(xiāo)售顧問(wèn)或首席銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)合同的條款及其他文件的條款進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明（車(chē)輛配置，價(jià)格細(xì)目，交車(chē)時(shí)間和裝潢等），對(duì)重要條款應(yīng)重復(fù)。

要素十四、無(wú)節(jié)外生枝的銷(xiāo)售過(guò)程

要素十五、特點(diǎn)和益處的解釋

1）通過(guò)***培訓(xùn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)熟練掌握FBI介紹法(功能.好處.沖擊)

2）避免使用深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)詞匯，從功能出發(fā)，介紹對(duì)用戶的好處，并用一種情景加以生動(dòng)描繪，給顧客帶來(lái)印象

3）情景部分避免死記硬背，應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)中的要素十六、是否能為客戶選擇最佳車(chē)輛

1）在恰當(dāng)時(shí)機(jī)總結(jié)顧客談話的主要內(nèi)容，通過(guò)封閉性問(wèn)題尋求顧客的確認(rèn)

2）根據(jù)用戶的需求，主動(dòng)推薦合適的一款到二款車(chē)型

第五篇：做好一個(gè)銷(xiāo)售人員需具備要素

做好一個(gè)銷(xiāo)售人員需具備要素 業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？筆者認(rèn)為有以下八個(gè)條件：

一、自信心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的，要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。

二、誠(chéng)心

凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象、企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象，無(wú)論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，有人說(shuō)：銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)。銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷(xiāo)售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作，面對(duì)你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令。有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話他不聽(tīng)，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力也許不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七、團(tuán)隊(duì)合作心

銷(xiāo)售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談得投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還要向你身邊的人學(xué)習(xí)，向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的能力。一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的.