第一篇：《銷售心智與巔峰激勵》

《銷售心智與巔峰激勵》

【課程背景】

當前隨著中國市場的日益成熟和規范，企業的經營和管理成本天天在上漲。面對原材料不斷上漲的壓力、面對人力資源成本上漲的壓力、面對市場價格競爭的壓力，企業如何突破瓶頸，企業最大的竟爭不僅僅是產品竟爭更是人才的竟爭！引爆企業利潤的最大核心，本次課程董老師將結合多年的培訓經驗和工作經驗來激發團隊士氣實現業績倍增！................【課程收獲】

1.激發學員積極向上的動力。2.激發銷售熱情，突破心靈恐懼。

3.提高銷售技能，加大行動力，提高銷售業績10%以上。4.學到團隊合作性，打造卓越成效的凝聚力，戰斗力 5.不再抱怨市場，而是學到銷售價值轉化率

6.融入企業的大家庭，做到成為公司一名有用骨干。..........【課程亮點】

ü 掌握調整心態核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危機意識。ü 學會合作，團隊更有戰斗力，凝聚力，號召力，讓團隊充滿活力。ü 打造執行團隊，擁有核心銷售型團隊。

ü 學習后真正懂得感恩老板，感恩領導，讓團隊伙伴感受一種歸屬感。

【適用對象】

公司銷售人員，銷售經理，銷售主管

【授課方式】

采用啟發互動式教學、課堂演講、現場練習、經典案例分享、視頻觀看、小組討論、角色扮演等。

【培訓時間】 1天

【培訓方式】

體驗加互動，視頻，小角色演練，情景模式，體驗式 【課程大綱】

第一部分：銷售人員心智修煉

l 解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！1.銷售精英必備的四大免疫力

l 一個優秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成為一名優秀的銷售精英必順經的起市場的考驗.2.銷售精英具備的兩大信念

(1)一切成交都是為了愛 v

沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，愛你才會成交你《愛護，呵護你》 案例：辦證書

(2)只要我不放棄，顧客就不會失去

v 《北京青年》電視中有一名言，你若不離不棄，我必生死相依 3.銷售突破四大核心 案例：賣保險

視頻

4.銷售精英必備的心智模式 5.銷售精英的六字秘訣（1）主動與被動

v 主動就是成功了一半，主動就是成功的開始 v 被動不是不動，不動就是沒用 案例：不同命運（2）相信與不信

v 相信就是命令，相信就是能量，相信就能調集身體所有三軍將士。v 不信就是不動，不信就是自我阻力的開始（3）積極與消極

v 積極才能有成績，積極的就是活力，活力就是生產力 v 消極就是無力，消極就是放棄。案例：工作

6.影響銷售的二大因素（1）動力（2）阻力

v 一部車開的不快，要不就是動力出了問題，要是就是阻力太多，影響一個人就是加大動力，減少阻力。7.決定行動力的兩大關健 案例：減肥的動力

v 一個人不行動一定有它的原因，歸根結底就是一個沒有找到行動的理由。當一個找到足夠的理由時，行動就是很簡單的事情。

第二部分：巔峰團隊激勵

l 解決難題：企業最大敵人不是競爭對手，而是沒有一支人才梯隊訓練中心，和一支有凝聚力，有戰斗力，有號召力的鋼鐵團隊！一：打造鋼鐵團隊 啟示案例：螞蟻團隊

狼性團隊 1.鋼鐵團隊的四大理念 1）信任

v 信任的五大原則 2）合作

（1）共同利益明確性（2）團隊成員互補性（3）遵守團隊原則性（4）相信團隊組織性 3）溝通 4）忠誠

2 忠誠的五點表現

（1）從不抱怨工作（2）對待工作一絲不茍（3）從不說公司壞話（4）唯護公司利益（5）誠信做人

二． 高效團隊執行效率

l 解決難題：團隊沒有業績，績效不好，團隊人員能力不知如何提高！1.執行管理的制度中的3S體系

1）制定計劃，目標，日期

---事前

2）檢查，監督，目標中

---事中

3）獎罰公平，總結，---事后 2.高效團隊執行的五大關鍵

1）能力是練出來的2）業績是逼出來的 3）結果是跟出來的 4）責任是查出來的 5）心態是修出來的 3.請你結果說話 1)任務≠結果

2)職責≠結果 3)態度≠結果

案例：種樹，發傳真，打電話，擦桌子 4.結果就是價值交換(1)做到≠做好

(2)沒有結果就是失價

(3)一切以客戶為導向 內部客戶，外部客戶 案例：合約

5.怎樣做結果三要素 1）有時間 2）有價值 3）可考核

l 一個人的力量有限，團隊的力量無限。團結就是力量，企業的成功就是團隊的成功，小至一個家庭，中至一個企業，大至一個國家，都是團隊成就了偉大的事業！

三． 團隊士氣激勵

l 解決難題：團隊沒有士氣，沒有戰斗力，沒有凝聚力，沒有狼性，沒有團隊集體榮譽感！此部分激活團隊活力，激發團隊戰斗力，凝聚力，戰斗力！1.團隊榮譽/榮辱感（1）集體榮譽感（2）自豪感（3）成就感 2.團隊的責任感

（1）為團隊而生，戰友就是摯友

（2）團隊就是我，我就是團隊（3）我決定團隊的成敗 3.團隊的鋼鐵精神（1）團隊使命感 案例：視頻（2）團隊信念

v 打造團隊堅定不移的信念，團隊就會生生不息的力量，相念產生奇跡的力量，團隊拼搏的精神！（3）100%相信團隊

(4)貢獻

(5)感恩

打造巔峰團隊.團結就是力量，奇跡從當下開始!

【課程意義】

1.不解決就是存在最大的隱患，讓企業損失看不見的內耗。2.不學習就是存在最大的危機，市場臨危具變，稍縱即逝。3.不提高就是存在最大的損失，企業不具實力抗衡，市場流失。4.不做大做強就是存在最大的敵人，企業遇風浪則危機四伏。5.不思考現在就是存在最大的耽誤，企業經不起錯誤的代價。

尊敬的領導你是否感覺身上的責任很重，只是因為你是領導，你有縱觀全局，高瞻遠矚的眼光，任重而道遠的肩負責任！

《員工職業化心態塑造》

【課程背景】

尊敬的企事業單位領導您好！

您是否還在為以下這些問題而困惑？

【課程解惑】

為什么----管理很嚴格但心里面并不是很服從和認同 為什么----員工心態情緒化，不顧企業生死存亡 為什么----老員工心里總是不平衡待遇，有想法 為什么----做事不是全力以赴，而是想方設法應付 為什么----在公司從來不說公司好的正面的，積極的 為什么----發工資少了，做事就少了，心里不舒服

【課程收獲】

1.學員學到正確的工作觀念。

2.學到積極向上有活力的積極心態。3.不再為眼前的小利而忽略成長的利益。

4.感恩企業這個大家庭的幫助，找到歸屬感。5.在公司懂得合作，懂得團結就是力量。6.學會爭氣不要賭氣。

7.真正明白自己身上責任與企業的責任。8.做結果比做任務更重要。

9.打造一支敢戰，敢擔當，敢付出團隊，讓企業擁有核心團隊生命力！10.改變過去的應付工作，轉化成努力工作。

11.融入企業的大家庭，做到成為公司一名有用骨干。..........【課程亮點】

ü 掌握調整心態核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危機意識。ü 學會合作，團隊更有戰斗力，凝聚力，號召力，讓團隊充滿活力。ü 打造執行團隊，讓團隊有結果。

ü 學習后真正懂得感恩老板，感恩領導，讓團隊伙伴感受一種歸屬感。

【適用對象】

公司中層人員，職員，員工 【授課方式】

采用啟發互動式教學、課堂演講、現場練習、經典案例分享、視頻觀看、小組討論、角色扮演等。【授課時間】

1天——2天版

【課程大綱】

第一部分：職業化積極的心態

一.工作中產生情緒的原因？

l 解決難題： 一個人內心生病就會影響工作，還會傳染到其它人，所以情緒就像病毒既有害又有毒，要盡快的消滅掉。

１.什么是情緒管理

２.情緒影響工作的三大殺手

３.如何工作快樂三大做法 案例：攀比，遲到

二．積極的心態修煉 l 解決難題：此部分是心態修煉最有效的提煉結果，無數人已經擁有卓越的成果，反映十分有效！

1.如何積極的三大修練與三大策略 Ａ.三大修煉

（1）修煉一：口頭禪

語言創造奇跡，肢體創造情緒。

（2）修煉二：肢體加語言

情緒就是帶動，肢體加語言全身有感覺

（3）修煉三；意識

習慣成就未來，意識形成反射 Ｂ.三大策略

（二先二下二較）

互動環節：開懷，互相關心

三．工作必要的五大心態

l 解決難題：對工作，對生活，對人生要有一種積極的人生態度，態度決定一切！1.百分百積極的心態

v 積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣。1)積極的人充滿活力，消極的人抱怨不停。

案例：賣東西

l 解決難題：團隊和個人沒有付心的心態，不為企業整體著想，各自為己，私心太重！

2.付出的心態

v 懂得付出得到杰出。

v 付出就是給自己最大的回報。

l 解決難題：沒有向別人學習的意識，自己做又不會，學習態度，熱情不高！v 學習的心態

v 人無遠慮必有近憂，學無至境，努力為上。

v 學習力就是競爭力，沒有學習力，下一個淘汰就你。

l 解決難題：沒有珍惜的意識，沒有時間意識和生命的意識！

4.只有一次生命的心態

v 人生沒有二次生命，輸的起的時間，輸不起的命運。v 沒有全部放下，就不會重生生命。案例：小黑人的足球

5.感恩的心態

v 人生有三不能等：時間不能等，學習不能等，孝敬不能等。v 子欲孝而親不待的時候，佘生就是良心譴責。第一部分收獲；調整積極心態看待問題，激發內在動力，把浮躁的心落地到實處！

第二部分:職業化員工素養 一．職業化工作態度

l 解決難題：企業員工普遍沒有自動性，沒有與公司同步化，身心不一！1.why認識工作

v 工作是生活是一部分，沒有工作就沒有生活。v 一般人在工作，二般人在生活，三般人在當下。案例：

2.工作中的五大常態

(1)工作上提不起熱情

==《失去了追求》 v 沒有積極就是消極，沒有主動就是被動。v 積極的態度就是精神，沒有精神人就失神。案例：

(2)混時間態度

==《沒有更高挑戰》 v 時間就是金錢，時間的命運。

v 沒有把握人生黃金時間，就在浪費生命的時間。案例：視頻一分鐘

(3)習慣了被動 ==《沒有機會行動》

v 在工作中習慣了不用思考，從而斷送了思考力。v 從來不主動，導致沒有了主動意識的能力。案例：加班

(4)依懶的心理 ==《沒有成長》 v 有主管在，不用我操心。

v 反正這個事，也不用我去想，經理會解決。案例：投機

(5)投機取巧的心理 ==《沒有了責任心》

v 反正沒有人看到，聽到，找到，好像總覺得很高明的人。v 想不勞而獲，投機的心理。v 總想多占點便宜，不占白不占。案例：買彩票，接電聽

3.認識自己位置，擺正心態干事情 1）身價來自于價值

v 沒有人愿意請負資產來工作，思考一下？

v 一個人多大的價值取決于為企業創造多少效益。案例：推銷員的故事 2）天下的老板都一樣

v 你的收入不是老板給你，是你的工作崗位的價值的交換

v 要想提高收入，就得提高職，要想提高職位，先想提高能力的交換 案例：小王升職

3）換位思考老板==最大的業務員 v 生氣不如爭氣

v 解決老板的問題才能更好的工資

v 老板最難事情是員工不能自動自發，你就做自動自發的哪個人 案例：吃蛋糕的啟示

二．職業化工作的能力

l 解決難題：工作能力總是提高不上去，工作效益總是一般，說了也不聽，做了也不做好！

1.為什么我沒有能力

v 因為我不相信，我不努力，所以沒有能力！v 重活不愿做，輕活看不上，眼高手底！2.能力是怎么出來的三步曲 3.成功者具備六大特質 4.能力提高具備的三大態度 5.優秀人員具備的五到 1）說到

2）想到

3）悟到

4）做到

5）得到

v 從平凡中走出來，就要走不平凡之路，要想在別人之前，做在別人之前，看到別人之前，讓自身提供的價值大于你的收入時，你就是在提高身價！6.優秀人員的五勇五比

1）勇于付出

1）比努力

2）勇于承諾

2）比學習

3）勇于擔當

3）比付出

4）勇于敢干

4）比勤奮

5）勇于負責

5）比堅持

l 人與人的差距就是在于觀念和行動，優秀者必須吃常人不能吃的苦，受常人不能受的罪，從而享受常人享受不到的榮譽。

三．職業化工作以結果為導向

解決難題：苦勞≠功勞，效益不好，業績不高，總是抱怨公司沒有支持，情緒總是不好！

1.重視苦勞獎勵功勞

v 企業生產力就是勞動力，有結果就是有勞動力，沒有結果只是行動力！v 重視幸苦工作，更要重視結果 2.先升值，后升職 v 有價值才會升值

v 做結果比做任務更重要 3.結果是什么怎么來（1）結果跟出來的

（2）結果做出來的（3）結果逼出來的 案例：視頻

4.成功者對結果三大要求 案例：把冰箱到到 5.高績效的3S體系（1）事前體系（2）事中體系（3）事后體系 案例：傳真任務

l 第二部分重點學習職業化軍人作風，做結果，訓練能力，提高心智，塑造結果，把工作態度調整到最佳狀，做出成績！第三部分：職業化鋼鐵團隊

l 解決難題：企業最大難題是沒有人才梯隊訓練中心，沒有一支鋼鐵團隊，沒有形成團隊的戰斗力，凝聚力，號召力！

一．學習三加一特種團隊經營模式 啟示案例：螞蟻團隊

狼性團隊

v 軍隊+學校+家庭+宗教意志 1.最有執行力的組織是軍隊 2.最有學習力的組織是學校 3.最有凝聚力的組織是家庭 4.最有號召力的組織是宗教

二．打造鋼鐵團隊《凝聚力，戰斗力，號召力》 1.什么是鋼鐵團隊

v 軍人+學生+家庭+意志力 2.團隊的區別 案例：唐僧團隊 3.團隊的名號打造 2 團隊的隊名 2 團隊的口號 2 團隊的編制 2 團隊的隊長

案例《現場打造團隊》

l 沒有團隊的士氣就沒有形成戰斗力，形成團隊的核心在于創造團隊的編制，形成一股有人員組成的合作性的團隊。4.沒有完美的個人，只有完美的團隊 1.信任 2.合作 3.溝通 4.忠誠

v 忠誠的五點表現（1）從不抱怨工作（2）對待工作一絲不茍

（3）從不說公司壞話（4）唯護公司利益（5）誠信做人 5.團隊精神 １）貢獻 ２）關愛 ３）付出

４）集體榮榮感 5）使命感

l 一個人的力量有限，團隊的力量無限。團結就是力量，企業的成功就是團隊的成功，小至一個家庭，中至一個企業，大至一個國家，都是團隊成就了偉大的事業！

第四部分：職業化精神

l 解決難題：員工沒有動力，沒有激情，沒有活力！1．激勵人生十句話

1）無論你多么不幸，在這個世界上總有人比你不幸。2）無論你多么幸苦，在這個世界上總有人比你幸苦。

3）無論你過的多少不好，在這個世界上總有人比你過的不好。

案例：視頻講解

v 今天的你是因為不知道有多幸福的活著，在今天的社會有一份工作，一個家庭就已經超過7億的人，珍惜當下！

2．感恩的心，活在當下

1）假如今天是實我們最后的一天，你會做什么，給后人留下什么？

案例：視頻講解

2.幸福人生的五顆心（1）檢討之心（2）寬容之心

（3）欣賞之心

（4）感恩之心

（5）笑容之心

v 此部分董老師結合情景讓學員深深感受到當下的工作的重要性，并在情景中感悟人生，在此部分結合NLP心靈給學員做一次心靈的交換。3.我才是一切根源

（1）我們多久沒有跟心靈溝通過了？（2）我們多久沒有感謝該感謝的人了？

（3）我們有多久沒有感恩的自己的親人了？

（感謝兩大父母，一，親生父母，二，衣食父母）

此環節上會讓參與者深受到愛的偉大，結合場景來感謝生命中的貴人恩人！

【課程意義】

1.不解決就是存在最大的隱患，讓企業損失看不見的內耗。2.不學習就是存在最大的危機，市場臨危具變，稍縱即逝。3.不提高就是存在最大的損失，企業不具實力抗衡，市場流失。4.不做大做強就是存在最大的敵人，企業遇風浪則危機四伏。5.不思考現在就是存在最大的耽誤，企業經不起錯誤的代價。

尊敬的領導你是否感覺身上的責任很重，只是因為你是領導，你有縱觀全局，高瞻遠矚的眼光，任重而道遠的肩負責任！

一位把培訓當事業的終身達業之人，多年潛心研究心智模式和團隊模式的執著，以博大之心傳道，以仁愛之心授業，以萬靈之心解惑的老師，8年的專注解析心智團隊的核心密碼，幫助企業成長式的高級顧問，用實操的技能來分享心智團隊的智勝之道！

《員工職業化心態塑造》【老師簡介】

國家注冊講師

團隊心智修煉專家

企業激勵體系導師 培訓經驗：8年以上

課后反饋：學員課后滿意度調查均達96％。【榮譽】：reputation 高級營銷師 實戰培訓專家 ACC口才訓練師 企業培訓高級顧問 幫助企業成長式顧問 聚核企管培訓講師 【培訓特色】：Our Training

講課富有激情，活力、上課非常認真投入，為人親和力強，能夠在課程當中積極的調動學員的學習熱情，課堂氣氛非常活躍。能夠通過身邊實際案例、企業的實例、以深入淺出的方式培訓，董老師以400多場的培訓和親自帶團隊的心智經驗來分享員工心智的內心世界，在培訓學習中成長歷練！

我們熱情的邀請你一起來參加董老師的課程，感受久違的成長快樂，本次學習讓你深深感受到內心狂熱，心靈的成長，歡迎大家來學習。期待你的參與.........感恩有你，讓生命更加精彩！

青年該如何規劃人生目標

青年時期是一個人的人生“黃金時期”，在這個時期確立好人生奮斗的理想是至關重要的。但是在現實生活中有不少青年人總是不能很好地完成這項非常有意義的工作，有的人始終找不到自己的人生目標，有的人覺得自己的理想太多，哪個也舍不得放棄，還有的是確立了一個人生目標后，又因其不合理性難以堅持下去。可以說，現在許多年輕人的無聊、空虛、焦慮、抑郁、失落等不良情緒，都是因為尋找不到或不能確立人生目標而造成的。

人生不能沒有目標。生活其實就是一個人尋找合適的生活模式、尋找自己星座的過程。生活就是希望，希望就是生活。

所以人生需要設計，設計人生是對理想生活方式的展望。我們把自己同未來放在一起，把理想再進行一次升華。在此我向青年朋友介紹一個尋找人生目標的有效程序——逐步突出法。它是國外學者經過反復探討而得出的一個比較著名的方法。其過程是：

1、請先取出一疊紙，一只筆，坐在桌子前。此時要精神飽滿，情緒激昂，思維活躍，注意集中，聯想豐富。

在第一張紙上，寫下第一個問題：“我終生的目標是什么？”然后用2分鐘寫下答案，要無拘無束，想的是什么就寫下什么。然后，再花2分鐘進行必要的修改。如果你不好直接確立你的人生目標，你可以回想一下你童年、少年時的夢想，或者那些最令你開心的事。以此做為啟發，再寫下你的答案。也許你寫的目標挺抽象，如成就、成功幸福等，那也沒有關系，還有第2步呢。

2、請在第二張紙片上，寫下第二個問題：“我該怎樣度過今后三年？”而后用2分鐘盡快寫下答案；還可以用2分鐘把忽視的項目補充進去。

在第二張紙片上，所寫的東西要較第一張紙片具體。這里的具體既是指所做的工作要具體，如我要完成中文專業的自學高考，我要學會打乒乓球，也是把第一張紙上一些可能較抽象的目標細化、具體化和具有可操作性。如第一張紙上你若寫了過幸福的生活，那么在這一張紙上你就得將之分解為較為具體細致的目標，如建立美滿的家庭、培養一項諸如演奏樂器的愛好、結交幾位朋友等。

3、請在第三張紙上寫下第三問：我在這半年內都應該做哪些事？哪些工作對我是最重要的、最迫切的？這張紙片所羅列的內容，應該比第二張紙更具體、細致、全面，既是自己需要也是能夠立刻做的。值得說明的是，上述三張紙片所羅列的人生目標，一定要全面，不要只涵蓋一個方面如只談事業。還應有業余生活、交友、特長、讀書等方面的內容。

4、瀏覽一下這三組答案，你應該發現，問題2的答案，就是問題答案的延伸，問題3的答案則是前面2個問題答案的繼續。如果不是這樣，那么請你重新開始，再來一遍，務必使這些答案符合事物的發展邏輯。

5、請把3張紙片都拿起來，把上面的目標分別歸類，如分為事業目標、愛好特長目標、能力目標、婚戀目標、社會友情目標、身心素質目標、讀書目標等。

6、從上述諸多類別的每一個類別中，分別選出1~3個最重要的目標，分別列為最重要的目標，很重要的目標，重要目標。

7、請按類別關系將三張紙片上的目標按同類關系以及同性質的關系連成一條線，就成了你的短期、中期、長期的目標。

比如事業的目標之一為：短期目標：我要抓緊學習外語，馬上報名參加一個外語學習班；中期目標：我要到外貿單位就職，在此期間多留意有關信息，多做

相關的準備；長期目標：我要成為一名出色的外貿談判專家。

這種“目標逐步突出法”，最好在新年開始或你的生日進行。在開始新的一年或新的一歲之時，尋找一下自己人生奮斗的方向，該是非常有意義的慶賀方式。

第二篇：優秀員工心態與巔峰激勵培訓心得07.25

(附件六 附件六)教育訓練心得報告 附件六 受訓日期： 受訓課程： 受訓日期： 2011 年 6 月 11 日 受訓課程： 優秀員工心態與巔峰激勵 講師： 受訓人員姓名： 講師： 張戴金 受訓人員姓名： 受訓部門： 報告日期： 受訓部門： 業務部 報告日期： 2011 年 07 月 20 日

課程主要內容： 課程主要內容

一、優秀員工的兩項修煉

二、優秀員工的五種心態

三、優秀員工的五大作風

四、優秀員工革除五大陋習

五、員工跑起來的五種力量 受訓感想： 受訓感想： “讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數，閱人無數不如高人 指路”，這是這次培訓中，張老師掛在嘴邊最多的一句話。確實，聽君一席 課，勝讀十年書。在此次培訓中，張老師將培訓的要點劃分為了五個部分，其中二三點為重中之重。這也鮮明的為我們指出，在職場生涯中，什么才 是重點，什么才是我們成功的關鍵。每個人都渴望成功，每個人都希望能 實現自己的夢想，卻往往在工作的道路上止步不前，不知如何是好，不知 怎樣前行。張老師為我們總結了成功人士的種種良好習慣與心態，為我們 的前進點燃了明燈。很多人在工作中都抱有一種消極心態：老板工資給多少，我就做多少 事。其實，正是這種不健康的心態，使他的前途受到了影響。如果平時工 作不能積極主動，不能完成超額工作，沒有超額的本領，那老板又怎么敢 付給你超額的工資呢？熟話說的好，付出才有回報，你都不付出，那怎么 會有回報。只有你認真負責的完成了你的本職工作，并且擁有妥善處理其 他問題的能力，并在工作中讓你的老板及同事認可了，下一次的加薪，下 一次的升職，老板才會第一個考慮到你。所以，從現在開始，認真工作，努力提高自己的工作效率，提高自己的工作能力，長此以往，一定會有回 報的 好的工作能力往往和良好的習慣往往是密不可分的，而良好習慣的第 一步便是要求我們要說到做到。我在工作中總是會碰到這樣子的情況，當 你有事情詢問某人的時候，對方會回復你一句：我現在在忙，等一下告訴 你。然后便再也沒有下文了，他不會想起來告訴你結果，而你永遠不知道 他現在是否還在忙。遇上這種人，如果你不一直追著他，往往不會得到自 己需要的答案。很多人喜歡敷衍別人，卻不知道，敷衍別人的同時，你也 是在敷衍自己。說到，而不做到，會極大的損害你在對方心中的信譽情況，讓對方覺得你是一個不值得信任與依靠的人。時間久了，大家都不敢再與 你合作，這樣子，對你的生意自然是損失巨大的。在企業中，溝通同樣也是一個大的問題。同一句話，

在不同的人聽來，

可能是不同的意思，因為每個人的理解能力是不一樣的。為了避免對方和 你表達的意思不一樣，我們需要做的，是在下達命令時，讓對方重復你的 意思，看對方是否有真的聽懂與理解你的命令。這樣能避免誤解，也是提 高個人及團體工作效率的辦法。工作是一個不斷學習不斷進步的過程，讓我們調整好自己的心態，養 成良好的習慣，革除自己的陋習，長此以往，塑造一個更優秀的自己，成 功及夢想便會離你越來越近。在公司中將怎樣運用所學的知識： 在公司中將怎樣運用所學的知識： 在工作中不斷學習，不斷進步，努力將理論知識轉化為實際動力，從 小事開始做起，養成良好的習慣，革除以往工作中的陋習，創造更優秀的 自己。

4 管-03-05B

總經理：

教育訓練課：

主管：

第三篇：巔峰銷售心理學學習心得

巔峰銷售心理學學習心得

通過對巔峰銷售心理學的學習，我了解到巔峰銷售心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經濟日益發展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經濟生活和企業活動中的作用日漸凸顯，在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。

成功營銷從心理開始。隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。銷售活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優化營銷組合，提高營銷績效。巔峰銷售心理學不滿足于對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品

策略創意、品牌創意、廣告選產創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。

因此，研究巔峰銷售心理學，會大大改善企業與顧客的關系，提高顧客的滿意度

與忠誠度。

巔峰銷售心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心

理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。銷者應當將自己

定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉

快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成為企業或品牌的忠誠者。

作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求

與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還

是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做

顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相

信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

巔峰銷售心理學給我帶來很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希

望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續深入了解顧客，用心做好

任何事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信

任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人

生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功

夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！

2012-11-2

第四篇：巔峰銷售人員心得

巔峰銷售人員學習心得

通過對巔峰銷售人員的學習，我了解到巔峰銷售人員不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經濟日益發展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經濟生活和企業活動中的作用日漸凸顯，在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。成功營銷從心理開始。隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。銷售活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據消費者的年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優化營銷組合，提高營銷績效。巔峰銷售人員不滿足于對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告選產創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。

很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，巔峰銷售人員會大大改善企業與顧客的關系，提高顧客的滿意度與忠誠度。巔峰銷售人員不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成為企業或品牌的忠誠者。

作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地，巔峰銷售人員的學習給我帶來很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！

鐘杰

2013年8月4日

第五篇：銷售激勵

銷售激勵

1銷售激勵的基本類型及其說明 1.1按照提成的基數分類 基于銷售額的銷售激勵基于利潤的銷售激勵基于毛利的銷售激勵

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數；幾乎所有的老板都希望基于利潤的銷售提成。

由于企業的真實成本往往是核心機密，企業最高層制訂的基于利潤提成的制度往往不被銷售業務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產生了銷售業績，你就要給我提成。在這種背景下，產生了基于毛利潤的銷售提成。

此處的毛利并不是財務上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認，則將銷售額減去這些成本作為提成基數，此時成為基于毛利提成。

1.2按照激勵對象分類

單純的對每個業務人員的銷售激勵

以每個業務人員為主，銷售團隊為輔的銷售激勵以銷售團隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵

前端團隊激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯的激勵

綜合激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯的激勵

1.3根據目標完成情況的分類

沒有銷售目標，根據銷售數額/量的提成設定基本目標，根據銷售量/額的提成設定較詳細的銷售目標，提成不僅與銷售額/量相關，亦與目標完成情況緊密相關。

2銷售激勵的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵特指以發放現金為主的物質激勵。2.1比率式銷售激勵

以銷售提成比率（銷售提成系數）為主要特征，按照一定的基數（業務完成的額度）按照比率計算提成。

銷售激勵＝基數×系數 2.2級數式銷售激勵

設定一系列銷售目標，不同的目標對應固定金額作為激勵，激勵金額隨銷售達標的增長而增長。

2.3固定獎金式銷售激勵

主要作為一種額外的激勵手段，用于激勵超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務。

2.4浮動薪酬式銷售激勵

設定銷售目標，在一定時期內，達成或未達成該目標，則銷售人員月薪進行一定程度的向上或向下浮動。

該方式更多作為比率式銷售激勵的一個補充措施。2.5虛擬分紅權式銷售激勵

主要用于營銷高層的長期激勵，本文對這種方式不做更多論述。2.6其他方式激勵

此外還有提薪（漲基本工資）、報銷培訓費用、評先進一次性重獎等，由于不是主要的激勵方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵為主，再與其他激勵方式相結合。

3構成（影響）銷售激勵的主要因素

在銷售激勵中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵的模式，影響銷售激勵的計算，進而影響銷售激勵的多寡、作用，決定著銷售激勵的效果

3.1銷售提成基數

銷售提成基數是指銷售提成以什么為基礎進行計算。設銷售提成基數為A A1：基于銷售額 A2：基于利潤 A3：基于毛利潤

3.2銷售目標（銷售任務）

銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合，根據完成銷售目標不同，提成比例會有所變化，超額完成任務，一般還有額外的獎勵。

設銷售任務/目標為T，通常有如下目標（并不是所有公司都如此設定目標）： T：公司確定的銷售目標（最好以目標對話形式形成，也有些公司直接下達）T1：最低目標，如果不能完成此目標，將得不到銷售激勵，在一些公司，甚至有負激勵。一般而言，基本目標比較低。

T2：基本目標，達到該目標及以上，按照正常的制度進行銷售提成。T3：理想目標，達到該目標及以上，將有超額的提成；也有些公司不設T3，達到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標，公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發某個特定市場，在總目標T下，設置一些限定性的條件目標。

Tt：團隊或部門目標，對銷售經理，更多的是對團隊或部門目標負責；對銷售主管，則團隊目標與個人目標均進行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目標＜T2時，會有銷售激勵，但一般比較低。T2≤完成目標＜T時，按照正常的銷售制度進行激勵。完成目標＞T或完成目標＞T3時，有超額激勵。

需注意的是，大部分公司只是設定上述目標的一部分，而不是所有。3.3價格體系

價格是影響銷售激勵的另外一個因素，公司不同，會有所不同。

在此，指討論價格體系對銷售激勵的影響。如果運用得當，價格體系在銷售激勵中能夠發揮重大作用：

2通過價格體系調節銷售提成系數，能夠有效實現公司的導向。

2通過合理的價格體系，通過價格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛利/利潤的方向調整。

Pmin：最低限價，低于此價格公司該產品不銷售。

Pmax：最高限價，高于此價格不能銷售（特別是限制經銷商）。Pd：指導價格，市場通常的價格或公司通常銷售的價格。Pq：對外報價，一般情況下，同一種產品對外報價是統一的。Pp：價差提成價格，高于此價格，公司給予額外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設定上述價格的一部分，而不是所有；還有一些

公司沒有形成公司的價格體系，而是根據職務的不同，給予一些折扣權力；更有一些公司，不僅沒有價格體系，價格往往最終由老板說了算。

3.4銷售激勵/提成比率

銷售激勵/提成比例亦稱銷售提成系數，業務人員通常說的“點數”。由于行業、2根據對項目的貢獻劃分業績；

2按照業績劃分比率，同比率的轉移銷售激勵。3.6團隊業績與個人業績的關系

在銷售部門中，中下級的銷售管理人員，往往既有個人銷售目標又有團隊/部門產品/業務區別很大，提成比例大不相同。

設銷售提成比率為r 銷售激勵基本計算公式：

銷售激勵＝銷售提成基數×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵政策的提成比率。最低提成率r2：未達到基本目標T2時的提成比率。

超額提成率r3：達到及超過公司目標T或達到及超過理想目標T3時，針對超額部分產生的提成比率。

價差提成率rp：超過公司指導價格Pd，針對價格差所產生的銷售增值部分的提成比率。

rt：團隊或部門完成公司確定的銷售目標T時的提成比率，該比率一般只是適用于團隊或部門負責人。

3.5銷售激勵（提成）的內部轉移

對擁有多個相關業務的企業，由于公司內部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達到公司銷售目標最大化，會出現甲業務員開拓的客戶交給乙業務員，此時出現銷售激勵的內部轉移。

銷售激勵內部轉移的原則：

2首先發現有效客戶的業務人員肯定將得到一定的激勵；

銷售目標。在一些小公司中，即使是銷售最高負責人，依然有個人銷售目標。這樣就產生個人銷售提成和基于團隊完成情況的銷售提成。

由于產品/服務或業務的性質不同，團隊激勵和個人激勵的比重分配不同，比重分配的不同，將導致業務模式、團隊建設方向的不同。

銷售管理人員的團隊業績與個人業績的平衡，既與所銷售的產品/服務或業務的特點相關，又與公司規模相關，還與市場競爭程度相關，甚至與公司老板或營銷最高負責人的營銷觀念、營銷理念相關。

3.7銷售激勵核算兌現時間

產品/業務不同，銷售激勵核算兌現時間間隔不同；一般有月核算兌現、季度核算兌現、半年核算兌現、一年核算兌現。極端的也周或天核算兌現，但比較少見。