第一篇：激勵銷售獎懲制度

銷售人員激勵制度

（一）獎勵方式、原則

獎勵方式：

1.銷售人員的激勵方式

1、薪金

2、傭金

3、附加福利 2.特殊物質刺激

1、競賽

2、紅利

3、旅游

3、非經濟獎勵

1、成就獎

2、具有挑戰性的工作任務

3、精神獎勵

4、表揚

5、承認

激勵原則：

1.激勵要因人而異

由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不同。即便是同一位員工，在不同的時間或環境下，也會有不同的需求，由于激勵取決與內因，是員工的主觀感受，所以，激勵要因人而異。

在指定和實施激勵政策時，首先要調查清楚每個員工真正需要的是什么。將這些需要整理、歸類，然后來制定相應的激勵政策幫助員工滿足這些需求。2.獎勵適度

獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使員工產生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望，獎勵過輕則起不到激勵效果，或者使員工產生不被重視的感覺。懲罰過重會讓員工感到不公，或者失去對公司的認同，甚至產生怠工等不良情緒；懲罰過輕會讓員工輕視錯誤的嚴重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。3.公平性

公平性是員工管理中一個很重要的原則，員工感到的任何不公正的待遇都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的員工，一定要獲得同等層次的獎勵；同理，犯同等錯誤的員工，也應受到同等層次的處罰。4.獎勵正確的事情

1、獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行為

2、獎勵承擔風險而不是回避風險的行為

3、獎勵善用創造而不是愚蠢的盲從行為

4、獎勵果斷的行動而不是光說不練的行為

5、獎勵多動腦筋而不是一味苦干的行為

6、獎勵將事情簡化而不是使事情不必要地復雜化的行為

7、獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者

8、獎勵有質量的工作，而不是匆忙草率的工作

9、獎勵忠誠者而不是跳槽者

10、獎勵團結合作而不是互相對抗 5.選擇合適的獎勵方式

受到獎勵的行為對銷售隊伍的成功起著十分有效的作用。設計和實施一個有效的銷售獎勵制度與銷售隊伍的成功水平直接相關。對銷售業績基本上可以用以下三種方式進行獎勵：

1、直接經濟獎勵，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計劃、保險以及其他形式的經濟鼓勵。

2、事業的向前發展，給予如分配到更好的項目、在組織內獲得提升，以及參加培訓等形式的個人發展機會。

3、非經濟報酬。如參加感謝宴會、贈送小禮品、頒發成就證書、在銷售簡訊上特別報道，以及參加較高層次人員參加的會議。

（二）獎懲制度 獎懲制度，可以不斷提高銷售人員的綜合素質，約束、規范銷售人員的各項工作。所以應做到責任明確，賞罰分明，激勵先進，帶動后進。做到賞罰分明，才能大大提高銷售人員的工作能動性，在制定獎懲制度時，也考慮到了獎勵與懲罰的相對均衡，絕不能獎勵少，懲罰多。

1.獎勵制度

獎勵分為表揚、嘉獎、記小功和記大功。

有下列情況的給予表揚，當月考評分加3分：

1、當月無遲到早退現象，并堅持按公司要求值班

2、連續6個月按公司規定著裝，形象良好，精力充沛

3、當月完成指標，業績排名現場第一

4、熱心幫助同事有目共睹

5、在業績上有明顯進步

6、有其他可表揚的事跡

有下列情況的給予嘉獎，當月考評分加5分：

1、連續3個月無遲到早退現象

2、經常主動要求加班、值班

3、連續2個月完成指標并且業績排名現場第一

4、在銷售技巧上有較大提高

5、在現場各項考試中名列前兩名

6、有其他可嘉獎的事跡

有下列情況的給予記小功，當月考評分加10分：

1、連續6個月完成指標并且業績排名現場第一

2、受到客戶明確表揚，為公司樹立良好的形象

3、始終獨立解決問題并且無不妥之處

4、有其他可記小功的事跡

有下列情況的給予記大功，當月考評分加15分：

1、連續10個月完成指標并且業績排名現場第一

2、提出有效建議并被經理與公司采納，使項目與公司在聲譽、效益上得益

3、有其他可記大功的事跡

當月累計加分達到5分的，獎勵獎金200元；當月累計加分達到10分的，獎勵獎金500元；當月累計加分達到15分的，獎勵獎金1000元。2.處罰制度

處罰分為口頭警告、書面警告、記過和除名

有下列情況的給予口頭警告、當月考評分扣3分：

1、著裝不規范，衣冠不整，影響集體形象

2、在工作區域內吸煙、吃零食、打瞌睡等

3、當月遲到早退3次以上

4、當月2次以上借故不值班、不加班

5、值班人員下班未關閉部分設備

6、不按流程接聽電話、接待客戶

7、接待客戶不熱情，情節較輕

8、不帶客戶看工地或樣板房

9、看到經理（或公司領導）未打招呼，情節較輕

10、未完成當月指標或業績排名案場末位

11、其他達到口頭警告的情況

有下列情況的給予警告，當月考評分扣5分：

1、當月遲到早退5次以上

2、當月5次以上借故不值班、不加班

3、當月曠工一天

4、托人及代人簽到

5、工作時間未經許可自私外出

6、無故不參加會議

7、接待客戶不熱情，情節較重

8、偷閱現場保密資料一次

9、違反標準流程，情節較輕 10.浪費案場資源，情節較輕

11、連續2個月未完成指標或業績排名現場末位

12、當月累計2次口頭警告

13、市調不認真，分析報告未按規定詳細填寫，敷衍了事

14、活動中禮品私自留用、收藏、隨意發放

15、其他達到警告的情況

有下列情況的給予記過，當月考評分扣10分：

1、私自承諾客戶折扣，情節較輕

2、私自承諾客戶合同條款，情節較輕

3、惡意浪費案場資源

4、嚴重違反現場標準流程

5、私自留宿售樓處或樣板房

6、多次不服從安排、越級匯報

7、在前臺擅自傳播看到、聽到和拿到的非公開內容

8、累計3次警告處分

9、當月累計曠工2天

10、連續3個月未完成指標或業績排名案場末位

11、遺失經管的重要文件、物件或工具

12、客戶資料錯誤或缺失并造成一定后果

13、其他達到記過的情況

發生下列情況，立即辭退或除名

1、私自承諾客戶折扣并從中牟利

2、私自承諾客戶合同條款并從中牟利

3、頂撞上司，情節嚴重

4、欺詐客戶或上司，情節惡劣

7、惡意攻擊同事，制造事端，誹謗他人，破壞現場同事或部門間的團結

8、出賣客戶資料，泄露公司商業機密，對公司不忠誠

9、半年內累計2次記過處分

10、連續5個月未完成指標或業績排名案場末位

11、當月連續或累計曠工3天，三個月累計曠工4天，一年累計曠工10天

12、工作失誤造成嚴重后果

13、其他達到除名的情況

處罰除了扣除當月考評分外，還應按情節嚴重及“案場業務操作規范”中相關標準處以罰款，由現場專案當場收取罰金并保管，歸“案場公共基金”。

（三）考評的相關內容

1、考坪內容

考評內容包括：月度銷售業績完成情況，公司制度執行、業務執行情況、員工培訓考核內容等

2、考評結果與考評體現

考評結果根據考評分值分為a、b、c、d、e五個等級評分，考評等級定義見表：

4、考評方法

業績指標：

1、銷售指標達標情況

計分標準： 實際得分 = 實際銷售業績 ÷ 計劃銷售指標 × 基準分

2、銷售額回款達標情況

計分標準： 實際得分 = 實際回款額 ÷ 目標回款額 × 基準分 案場制度執行：

1、考勤制度

計分標準：嚴于律己、準確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。

2、職業操守

計分標準：嚴于律己、準確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。

3、禮儀規范

計分標準：嚴于律己、準確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。

4、著裝要求

計分標準：嚴于律己、準確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。

5、業務規范

計分標準：嚴于律己、準確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。4-5分：偶有錯誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3 4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3篇二：銷售人員激勵管理辦法草案

銷售人員銷售激勵管理辦法

第一章 總則

第一條 為了充分調動銷售人員的積極性和創造性，特制定本方案，作為公司工業過濾銷售薪酬發放參考。

第二條 本方案堅持公正、公平與多勞多得的原則。

第三條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構成。

第四條 員工標準工資由基本工資和績效工資構成。基本工資占員工標準工資的75%,基本工資用來保障銷售員工的基本生活，績效工資與員工的績效考核掛鉤，占員工標準工資的25%，用來考核銷售任務計劃內的銷售任務、貨款回籠、銷售費用控制、信息收集工作的完成情況。績效工資分季度績效工資和年度績效工資，季度績效工資占考核工資的30%,年度績效工資占考核工資的70%,季度績效工資按照員工季度績效考核成果按季度發放，年度績效考核工資按照員工年度績效考核成果年終結算。銷售獎金第一年可按照銷售總額的4~6%獎勵，以后可適當降低員工標準工資，提高銷售總額的獎勵比例來結算或者按照公司制定的銷售費用結余部分按照比例獎勵員工。

第二章 銷售任務確定

第五條 由于工業過濾是公司新開發的項目，暫定年銷售額為200萬元，由大區經理肖澤勇與業務員姚國軍共同完成，然后根據本年度的完成情況來制定下一年度的銷售額。

第六條 如果出現不可抗力導致的市場銷售下滑，公司市場營銷部可

以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當年銷售指標調整方案，經公司總經理審批，調整當年銷售任務計劃。

第三章 銷售費用控制

第七條 公司對工業過濾銷售費用總額進行控制，公司與銷售部共同確定一個比率，用以計算工業過濾的銷售費用總額，財務部據此制定費用預算并進行控制。銷售費用總額=預計年銷售量×銷售費用比率。

第八條 工業過濾銷售費用總額劃分為兩部分：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼按照公司制度執行，對于交際費用由公司相關領導按照銷售的難度進行審批。

第九條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進行結果控制。公司將此項內容作為績效考核中一項重要指標予以考核，考核結果將影響到員工的績效工資。

第十條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于員工節約的銷售費用，公司將提取節約銷售費用額的一定比例作為費用節約獎金發放給員工。

第十一條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠，在績效考核體系中設置銷售回款完成指標，考核銷售員工的應回款任務的完成情況，考核結果將影響到員工的績效工資。篇三：銷售激勵獎勵制度

青島吉盛聯行房產經紀有限公司

銷售考核與獎勵制度

一、目的

為鼓勵員工銷售的積極性, 提高員工收入,充分發揮薪酬的激勵、調節功能，從而加快公司開發項目與受委托經營項目的銷售進程，促進各項工作的順利開展，特制定本制度。

二、適用范圍

適用于青島吉盛聯行房產經紀有限公司營銷系統員工。

三、銷售公司組織結構、崗位設置與功能詳見附件。各崗位職責除新增部分外，其余仍按原規定執行。

四、目標職責與管理原則

按總公司規定完成銷售、回款、售后服務及其他相關工作。公司以目標管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業績分配，突出績效的原則。在銷售方面，公司鼓勵員工在不損害公司形象、利益的基礎上，注重團隊協作，多渠道銷售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷售不占輪接次數，也可根據具體情況進行調整。

五、薪酬制度及業績考核標準

銷售公司按項目性質進行分類管理，分為總公司開發項目與受委托經營項目，主要采取目標管理與半承包制管理模式。公司根據銷售淡旺季、市場背景、項目特點及其他因素制定目標、可進行調整，以總經理批準為準。

六、公司開發項目類：

（一）業務部門崗位：

1、置業顧問： 1.1置業顧問的薪酬項目構成：底薪+提成+福利 1.2置業顧問實行分級制度，按照知識測試與接待能力測試及業績成果分級為見習顧問、置業顧問、銀牌顧問、金牌顧問；置業顧問評級與升級須總經理批準。

見習顧問（試用期置業顧問）底薪：元/月

置業顧問底薪：元/月

資深置業顧問底薪：元/月

級別較高的置業顧問接待顧客頻率可適當提高，老客戶定員銷售不占輪接次數。案場經理可根據具體情況安排較資深的置業顧問接待客戶，提成比例協商確定確定，業績按提成比例分別記入各自考核業績，但需備注說明。1.3置業顧問的目標提成比例規定

1御龍灣項目置業顧問的提成比例的規定： ○

案場置業顧問：a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯排別墅的提成為20000元人民幣，獨棟別墅的提成為40000元人民幣。b、區域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯排別墅的提成為2500元人民幣，獨棟別墅的提成為5000元人民幣。c、代理商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯排別墅的提成為2500元人民幣，獨棟別墅的提成為5000元人民幣。

2涉及合作成交業務，按公司規定分配比例提成（公司未作規定情況，由各方協商分○

配比例，協商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨核算，不再在目標提成比例中列支；成交業績分別納入各方考核業績。

○3次月發放上月實際回款額提成的70%，回款到位時再結25%，項目結盤時發放其余部

分。

2、區域專員及直營店人員

2.1區域專員及直營店的薪酬項目構成：底薪+提成+福利 2.2區域專員實行分級管理

按照業務知識、業績、市場拓展與維護能力及接待能力分為：見習區域專員、區域專員與資深專員三級。

見習區域專員（試用期區域專員）底薪： 元/月

區域專員底薪：元/月

資深專員底薪：元/月 2.3傭金計提規定：

1區域置業顧問：a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯排別墅的提成為20000元○

人民幣，獨棟別墅的提成為40000元人民幣。b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%，聯排別墅的提成為2500元人民幣，獨棟別墅的提成為5000元人民幣。○2區域專員負責異地市場業務，不負責最終業務成交工作，業務成交工作由案場經

理或其他授權負責人現場指定的置業顧問負責，成交業績分別記入各自考核業績，傭金單獨核算。

3區域專員、現場置業顧問等相關人員如有任何營私舞弊行為，公司認為有損公司○

形象或利益的，視同當事人放棄所有未發傭金；情節嚴重者，予以辭退并追究賠償責任。2.4區域專員的任務標準（以一個月為期限）

○1發展區域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。

○2發展代理商五家每人（以發團到案場或簽合同為準）。

○3協助代理商成交并完成公司制定的月度銷售任務。

○4從區域發看房車2次到售樓處每人。2.5區域人員的補助標準

○1住宿標準：150元/標間（2人）2餐費標準：每天30元/人 ○

○3補助標準： 每人100元/天（含交通費及電話費）2.6 補助的發放要求

公司將按照區域專員的任務標準來考核外銷人員，具體完成4項考核中的任意2項視為完成任務，出差補助標準按月發放;若當月未完成任務的補助標準按50%發放；若連續兩個月未完成考核任務或無業績者補助取消，只報銷基本出差費用；若第三個月

還無業績者轉為試用期，工資按照80%發放無補助，只報銷基本出差費用；若仍無業績者公司予以辭退。2.7傭金的計提

根據每個月的任務目標為依據。當任務超額完成時，超額完成部分傭金雙倍發放。2.8直營店的補助標準

1、餐費補助：每人20元/天。

2、補助標準：每人50元/天（含交通費及電話費）

因直營店提供住宿，所以無住宿補助。2.9直營店的任務標準（以一個月為期限）

○1發展區域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。

○2發展代理商五家每人（以發團到案場或簽合同為準）。

○3協助代理商成交并完成當月目標任務19套每人。

○4從區域發看房車2次到售樓處每人。2.10補助的發放要求

公司將按照區域專員的任務標準來考核外銷人員，具體完成4項考核中的任意2項

視為完成任務，出差補助標準按月發放;若當月未完成任務的補助標準50%發方法；若連續兩個月未完成考核任務或無業績者補助取消，只報銷基本出差費用；若第三個月還無業績者轉為試用期，工資80%發放無補助，只報銷基本出差費用；若仍無業績者公司予以辭退

注：獎勵制度要參考每月的分工任務表。

第二篇：銷售激勵

銷售激勵

1銷售激勵的基本類型及其說明 1.1按照提成的基數分類 基于銷售額的銷售激勵基于利潤的銷售激勵基于毛利的銷售激勵

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數；幾乎所有的老板都希望基于利潤的銷售提成。

由于企業的真實成本往往是核心機密，企業最高層制訂的基于利潤提成的制度往往不被銷售業務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產生了銷售業績，你就要給我提成。在這種背景下，產生了基于毛利潤的銷售提成。

此處的毛利并不是財務上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認，則將銷售額減去這些成本作為提成基數，此時成為基于毛利提成。

1.2按照激勵對象分類

單純的對每個業務人員的銷售激勵

以每個業務人員為主，銷售團隊為輔的銷售激勵以銷售團隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵

前端團隊激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯的激勵

綜合激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯的激勵

1.3根據目標完成情況的分類

沒有銷售目標，根據銷售數額/量的提成設定基本目標，根據銷售量/額的提成設定較詳細的銷售目標，提成不僅與銷售額/量相關，亦與目標完成情況緊密相關。

2銷售激勵的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵特指以發放現金為主的物質激勵。2.1比率式銷售激勵

以銷售提成比率（銷售提成系數）為主要特征，按照一定的基數（業務完成的額度）按照比率計算提成。

銷售激勵＝基數×系數 2.2級數式銷售激勵

設定一系列銷售目標，不同的目標對應固定金額作為激勵，激勵金額隨銷售達標的增長而增長。

2.3固定獎金式銷售激勵

主要作為一種額外的激勵手段，用于激勵超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務。

2.4浮動薪酬式銷售激勵

設定銷售目標，在一定時期內，達成或未達成該目標，則銷售人員月薪進行一定程度的向上或向下浮動。

該方式更多作為比率式銷售激勵的一個補充措施。2.5虛擬分紅權式銷售激勵

主要用于營銷高層的長期激勵，本文對這種方式不做更多論述。2.6其他方式激勵

此外還有提薪（漲基本工資）、報銷培訓費用、評先進一次性重獎等，由于不是主要的激勵方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵為主，再與其他激勵方式相結合。

3構成（影響）銷售激勵的主要因素

在銷售激勵中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵的模式，影響銷售激勵的計算，進而影響銷售激勵的多寡、作用，決定著銷售激勵的效果

3.1銷售提成基數

銷售提成基數是指銷售提成以什么為基礎進行計算。設銷售提成基數為A A1：基于銷售額 A2：基于利潤 A3：基于毛利潤

3.2銷售目標（銷售任務）

銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合，根據完成銷售目標不同，提成比例會有所變化，超額完成任務，一般還有額外的獎勵。

設銷售任務/目標為T，通常有如下目標（并不是所有公司都如此設定目標）： T：公司確定的銷售目標（最好以目標對話形式形成，也有些公司直接下達）T1：最低目標，如果不能完成此目標，將得不到銷售激勵，在一些公司，甚至有負激勵。一般而言，基本目標比較低。

T2：基本目標，達到該目標及以上，按照正常的制度進行銷售提成。T3：理想目標，達到該目標及以上，將有超額的提成；也有些公司不設T3，達到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標，公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發某個特定市場，在總目標T下，設置一些限定性的條件目標。

Tt：團隊或部門目標，對銷售經理，更多的是對團隊或部門目標負責；對銷售主管，則團隊目標與個人目標均進行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目標＜T2時，會有銷售激勵，但一般比較低。T2≤完成目標＜T時，按照正常的銷售制度進行激勵。完成目標＞T或完成目標＞T3時，有超額激勵。

需注意的是，大部分公司只是設定上述目標的一部分，而不是所有。3.3價格體系

價格是影響銷售激勵的另外一個因素，公司不同，會有所不同。

在此，指討論價格體系對銷售激勵的影響。如果運用得當，價格體系在銷售激勵中能夠發揮重大作用：

2通過價格體系調節銷售提成系數，能夠有效實現公司的導向。

2通過合理的價格體系，通過價格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛利/利潤的方向調整。

Pmin：最低限價，低于此價格公司該產品不銷售。

Pmax：最高限價，高于此價格不能銷售（特別是限制經銷商）。Pd：指導價格，市場通常的價格或公司通常銷售的價格。Pq：對外報價，一般情況下，同一種產品對外報價是統一的。Pp：價差提成價格，高于此價格，公司給予額外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設定上述價格的一部分，而不是所有；還有一些

公司沒有形成公司的價格體系，而是根據職務的不同，給予一些折扣權力；更有一些公司，不僅沒有價格體系，價格往往最終由老板說了算。

3.4銷售激勵/提成比率

銷售激勵/提成比例亦稱銷售提成系數，業務人員通常說的“點數”。由于行業、2根據對項目的貢獻劃分業績；

2按照業績劃分比率，同比率的轉移銷售激勵。3.6團隊業績與個人業績的關系

在銷售部門中，中下級的銷售管理人員，往往既有個人銷售目標又有團隊/部門產品/業務區別很大，提成比例大不相同。

設銷售提成比率為r 銷售激勵基本計算公式：

銷售激勵＝銷售提成基數×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵政策的提成比率。最低提成率r2：未達到基本目標T2時的提成比率。

超額提成率r3：達到及超過公司目標T或達到及超過理想目標T3時，針對超額部分產生的提成比率。

價差提成率rp：超過公司指導價格Pd，針對價格差所產生的銷售增值部分的提成比率。

rt：團隊或部門完成公司確定的銷售目標T時的提成比率，該比率一般只是適用于團隊或部門負責人。

3.5銷售激勵（提成）的內部轉移

對擁有多個相關業務的企業，由于公司內部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達到公司銷售目標最大化，會出現甲業務員開拓的客戶交給乙業務員，此時出現銷售激勵的內部轉移。

銷售激勵內部轉移的原則：

2首先發現有效客戶的業務人員肯定將得到一定的激勵；

銷售目標。在一些小公司中，即使是銷售最高負責人，依然有個人銷售目標。這樣就產生個人銷售提成和基于團隊完成情況的銷售提成。

由于產品/服務或業務的性質不同，團隊激勵和個人激勵的比重分配不同，比重分配的不同，將導致業務模式、團隊建設方向的不同。

銷售管理人員的團隊業績與個人業績的平衡，既與所銷售的產品/服務或業務的特點相關，又與公司規模相關，還與市場競爭程度相關，甚至與公司老板或營銷最高負責人的營銷觀念、營銷理念相關。

3.7銷售激勵核算兌現時間

產品/業務不同，銷售激勵核算兌現時間間隔不同；一般有月核算兌現、季度核算兌現、半年核算兌現、一年核算兌現。極端的也周或天核算兌現，但比較少見。

第三篇：淺談銷售激勵

淺談銷售激勵（各級銷售主管必讀）

銷售激勵亦稱為銷售提成，或者說，銷售激勵的主題是銷售提成。銷售激勵導向是否正確；銷售激勵是否符合本企業情況；銷售激勵是否有效；對該公司的營銷體系穩定、營銷業績提升意義重大。

1銷售激勵的基本類型及其說明

1.1按照提成的基數分類

基于銷售額的銷售激勵

基于利潤的銷售激勵

基于毛利的銷售激勵

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數；幾乎所有的老板都希望基于利潤的銷售提成。

由于企業的真實成本往往是核心機密，企業最高層制訂的基于利潤提成的制度往往不被銷售業務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產生了銷售業績，你就要給我提成。在這種背景下，產生了基于毛利潤的銷售提成。

此處的毛利并不是財務上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認，則將銷售額減去這些成本作為提成基數，此時成為基于毛利提成。

1.2按照激勵對象分類

單純的對每個業務人員的銷售激勵

以每個業務人員為主，銷售團隊為輔的銷售激勵

以銷售團隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵

前端團隊激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯的激勵

綜合激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯的激勵

1.3根據目標完成情況的分類

沒有銷售目標，根據銷售數額/量的提成設定基本目標，根據銷售量/額的提成設定較詳細的銷售目標，提成不僅與銷售額/量相關，亦與目標完成情況緊密相關 2銷售激勵的基本方式

為研究問題方便，本文的銷售激勵特指以發放現金為主的物質激勵。

2.1比率式銷售激勵

以銷售提成比率（銷售提成系數）為主要特征，按照一定的基數（業務完成的額度）按照比率計算提成。

銷售激勵＝基數×系數

2.2級數式銷售激勵

設定一系列銷售目標，不同的目標對應固定金額作為激勵，激勵金額隨銷售達標的增長而增長。

2.3固定獎金式銷售激勵

主要作為一種額外的激勵手段，用于激勵超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務。

2.4浮動薪酬式銷售激勵

設定銷售目標，在一定時期內，達成或未達成該目標，則銷售人員月薪進行一定程度的向上或向下浮動。

該方式更多作為比率式銷售激勵的一個補充措施。

2.5虛擬分紅權式銷售激勵

主要用于營銷高層的長期激勵，本文對這種方式不做更多論述。

2.6其他方式激勵

此外還有提薪（漲基本工資）、報銷培訓費用、評先進一次性重獎等，由于不是主要的激勵方式，在此不多敘述。

總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵為主，再與其他激勵方式相結合 3構成（影響）銷售激勵的主要因素

在銷售激勵中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵的模式，影響銷售激勵的計算，進而影響銷售激勵的多寡、作用，決定著銷售激勵的效果

3.1銷售提成基數

銷售提成基數是指銷售提成以什么為基礎進行計算。

設銷售提成基數為A

A1：基于銷售額

A2：基于利潤

A3：基于毛利潤

3.2銷售目標（銷售任務）

銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合，根據完成銷售目標不同，提成比例會有所變化，超額完成任務，一般還有額外的獎勵。

設銷售任務/目標為T，通常有如下目標（并不是所有公司都如此設定目標）：

T：公司確定的銷售目標（最好以目標對話形式形成，也有些公司直接下達）

T1：最低目標，如果不能完成此目標，將得不到銷售激勵，在一些公司，甚至有負激勵。一般而言，基本目標比較低。

T2：基本目標，達到該目標及以上，按照正常的制度進行銷售提成。

T3：理想目標，達到該目標及以上，將有超額的提成；也有些公司不設T3，達到T及以上，就有超額提成。

Ts：特定目標，公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發某個特定市場，在總目標T下，設置一些限定性的條件目標。

Tt：團隊或部門目標，對銷售經理，更多的是對團隊或部門目標負責；對銷售主管，則團隊目標與個人目標均進行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T

3Tl≤完成目標＜T2時，會有銷售激勵，但一般比較低。

T2≤完成目標＜T時，按照正常的銷售制度進行激勵。

完成目標＞T或完成目標＞T3時，有超額激勵。

需注意的是，大部分公司只是設定上述目標的一部分，而不是所有

3.3價格體系

價格是影響銷售激勵的另外一個因素，公司不同，會有所不同。

在此，指討論價格體系對銷售激勵的影響。如果運用得當，價格體系在銷售激勵中能夠發揮重大作用：

2通過價格體系調節銷售提成系數，能夠有效實現公司的導向。

2通過合理的價格體系，通過價格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛

利/利潤的方向調整。

Pmin：最低限價，低于此價格公司該產品不銷售。

Pmax：最高限價，高于此價格不能銷售（特別是限制經銷商）。

Pd：指導價格，市場通常的價格或公司通常銷售的價格。

Pq：對外報價，一般情況下，同一種產品對外報價是統一的。

Pp：價差提成價格，高于此價格，公司給予額外的提成。

一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是設定上述價格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒有形成公司的價格體系，而是根據職務的不同，給予一些折扣權力；更有一些公司，不僅沒有價格體系，價格往往最終由老板說了算

3.4銷售激勵/提成比率

銷售激勵/提成比例亦稱銷售提成系數，業務人員通常說的“點數”。由于行業、產品/業務區別很大，提成比例大不相同。

設銷售提成比率為r

銷售激勵基本計算公式：

銷售激勵＝銷售提成基數×銷售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激勵政策的提成比率。

最低提成率r2：未達到基本目標T2時的提成比率。

超額提成率r3：達到及超過公司目標T或達到及超過理想目標T3時，針對超額部分產生的提成比率。

價差提成率rp：超過公司指導價格Pd，針對價格差所產生的銷售增值部分的提成比率。rt：團隊或部門完成公司確定的銷售目標T時的提成比率，該比率一般只是適用于團隊或部門負責人

3.5銷售激勵（提成）的內部轉移

對擁有多個相關業務的企業，由于公司內部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達到公司銷售目標最大化，會出現甲業務員開拓的客戶交給乙業務員，此時出現銷售激勵的內部轉移。

銷售激勵內部轉移的原則：

2首先發現有效客戶的業務人員肯定將得到一定的激勵；

2根據對項目的貢獻劃分業績；

2按照業績劃分比率，同比率的轉移銷售激勵。

3.6團隊業績與個人業績的關系

在銷售部門中，中下級的銷售管理人員，往往既有個人銷售目標又有團隊/部門銷售目標。在一些小公司中，即使是銷售最高負責人，依然有個人銷售目標。這樣就產生個人銷售提成和基于團隊完成情況的銷售提成。

由于產品/服務或業務的性質不同，團隊激勵和個人激勵的比重分配不同，比重分配的不同，將導致業務模式、團隊建設方向的不同。

銷售管理人員的團隊業績與個人業績的平衡，既與所銷售的產品/服務或業務的特點相關，又與公司規模相關，還與市場競爭程度相關，甚至與公司老板或營銷最高負責人的營銷觀念、營銷理念相關。

3.7銷售激勵核算兌現時間

產品/業務不同，銷售激勵核算兌現時間間隔不同；一般有月核算兌現、季度核算兌現、半年核算兌現、一年核算兌現。極端的也周或天核算兌現，但比較少見。

各個公司都會根據自身情況進行較合理安排，在此不多論述銷售激勵模型的基本構成4.1 基于銷售額的單一產品/業務提成對某種特定的業務或特定的市場，銷售激勵的基本計算公式為：

銷售激勵＝銷售額×r

考慮到目標完成情況及產品銷售價格

實際銷售激勵＝基本提出＋價差提成＋超額提成說明：

1）在兌現銷售激勵時，銷售額為累計銷售額。

2）要實現激勵兌現，必須回款。即銷售額為回款額。

下面的表格說明了銷售激勵的構成。

4.2 基于毛利潤的提成由于業務人員認為許多成本不透明，不認可基于利潤的提成。在這種情況下，產生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤提成之間的方式，就是基于毛利的提成。

定義：此處的毛利，與財務上的毛利有所區別，主要是有些成本非常明顯且容易計算，得到銷售人員的認可。在計算提成時，用銷售額減去這些成本，產生專門用于計算銷售激勵的“毛利”。

用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計算“毛利”，不同的公司及不同的業務會有很大區別。

4.3 基于利潤的提成一般基于利潤的銷售提成，是指以產品的利潤（所得稅前），為提成基數，乘以相應的銷售提成率。

利潤銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實施：

? 1）合理清晰的價格體系，特別是合適的指導價格，不僅反映了公司對利潤的一種心理預期，而且使得產品銷售價格的變化有據可依。

? 2）科學、準確、一致的產品成本核算是利潤銷售提成的基礎和難點。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續性，是實行基于利潤銷售提成的保證。

? 3）由于每種產品的成本不同，對每一種產品都需要規定一個特定的利潤提成率；對產品比較多的公司，非常麻煩。

基于利潤的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點：

? 1）對價格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價格敏感性增加數倍。? 2）更能體現單項銷售業務對利潤的貢獻，利潤越大，提成越多。

? 3）必須經過一個個的提成率的設定，才具有可操作性。

? 4）要求產品成本對銷售人員公開，這對絕大多數公司都是不可接受的。

?5）控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。

? 6）必須掌握好尺度，防止出現單純追求價格而出現市場占有率的下降。

由于產品的真實成本是公司的核心機密，而制定基于利潤銷售提成率本身就很困難，對每一個產品都規定利潤提成率難上加難，再加上業務人員對成本（特別是分攤的管理成本）的質疑，使得很多公司雖然希望基于利潤提成，但執行起來特別困難。

4.4 基于利潤的提成轉變為基于銷售額提成的基本方法

條件：

?對成本有明確的計算，但不希望公開。

?對市場價格有明確認識，不僅能夠基于成本利潤初步核算價格，更能夠根據市場變化或變化趨勢制訂及指導價格。

定義：

均衡價格Pe：設某一產品/服務或業務在一個特定的價格上，以銷售額為基數的提成和以利潤為基數的提成相等，稱此時的價格為均衡價格。稱這一價格點為均衡點。利潤空間Mp：按照均衡價格銷售產生的利潤稱為利潤空間。

為方便起見，稱以銷售額為基數的提成為‘基本提成’，稱此時的銷售提成率為基本提成率。

稱以利潤為基數的提成為‘利潤提成’，此時的銷售提成率為利潤提成率。顯然，對單件產品/服務或業務，在均衡點有，均衡價格×基本提成率 ＝利潤空間×利潤提成率

利潤提成率 ＝ 基本提成率×Pe／Mp

這樣，只要有以銷售額為基數的提成率，設定一個均衡價格，計算出一個成本，就可用計算利潤提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉換為基于利潤的提成。

反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤的提成比率，然后將其轉換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。

4.5 多產品/業務提成在多產品或多業務的情況下，只須將產品或業務進行有效分類，分別設計不同的銷售目標、價格體系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法進行銷售激勵。

作者幾點說明：4.4中所述的基于銷售額與基于利潤提成的轉換，是一個好方法，我已經在企業中經過了實操的考驗

第四篇：銷售人員獎懲制度

銷售人員獎懲制度

第一部分 銷售人員獎懲規定

一、獎勵

（一）獎勵標準

1.嚴格遵守公司各項管理制度、條例、規定、文件等。

2.行業基礎知識扎實，專業技能強，專業技巧高。

3.工作認真負責、兢兢業業。

4.服務態度優秀、服務水準高、并受客戶表揚。

5.團結互助、樂于助人。

6.個人素質高，職業形象佳。

7.鉆研業務，參加并通過相關考試。

8.月、季、年等階段銷售業績名列前茅或個人業務發展快。

9.對項目、部門、公司提出合理化建議并被采納。

（二）獎勵類型

1.提前轉正、試用人員提前轉正。

2.專業獎項

月、季、年銷售冠軍，根據銷售業績頒發月、季、年銷售冠軍獎。完成并超額完成任務，定性、定量考核分數第一名。

（按照銷售總額1%給予獎勵）

（1）三好銷售員（30-50元）

業務能力好、服務態度好、職業形象好

（2）專業服務大使（30-50元）

服務態度好，熟練掌握相關專業知識、專業技能、專業技巧等。

（3）最佳職業形象（30-50元）

形象好、氣質佳、素質高、技術強。

（4）合理化建議獎（30-50元）

對公司提出合理化建議，并被采納的員工設立合理化建議獎。

（5）特別獎（30-50元）

對重要階段、重要活動作出較大貢獻者設立特別獎。

二、處罰

公司視情節對員工給予口頭批評、書面批評、罰款、降級、辭退等處罰。其中口頭批評、書面批評形式同上“表揚”，其它處罰如下：

（一）罰款

1.行政違規罰款

（1）考勤以具體項目作息時間，公司規定為標準，從工資體現。

（2）未按規定著裝，每次罰款10元。

（3）違反公司規章制度，散布不利于公司的信息，罰30—50元。

（4）無故未參加相關例會，每次罰30元。

（5）違犯以下任一項，每次罰款10-30元。

A、看與工作無關的書籍、雜志、報章等；

B、未保持工作環境整潔，如臺面零亂、地面臟亂等；

2.業務違規處罰

①明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務缺乏熱情、不主動與客戶溝通者，每次罰款30元。

②透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項目及公司其它秘密，罰款50-1000元。情節嚴重者，扣除薪金并辭退。

（四）辭退并罰款

有下列情形之一者，公司有權辭退，并可同時罰款。

1.嚴重違反公司、部門、項目組規章制度、條例、規定、文件等。

2.無故礦工三日者。

3.被客戶投訴，嚴重損害公司形象、聲譽者。

4.服務態度端正惡劣，與客戶爭吵、打架者。

5.與同事之間爭斗，對同事惡意攻擊，制造事端者。

6.涂改公司重要文件者。

7.利用工作職權收授別人財物、款項，謀取私利者。

8.嚴重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。

9.傳播不利公司的謠言者。

10.故意泄露公司機密者。

11.連續三月未完成定額者。

第五篇：銷售激勵短信

*有客戶的積累才會有簽單的爆發！積累客戶考什么？靠枯燥的電話，靠疲憊的上門！而這一切的付出都會有簽單的喜悅來代替！行動起來，不要做一個只會喊口號的巨人，做給自己看，你是最棒的！*一切的風吹草動，都是我們簽單的由頭和機會！如果你相信你就去做，如果你還懷疑你就看著別人做！

*每時每刻我們所做的事都會在人生經歷上描下濃厚并無法抹去的一筆。有兩天是我們不必擔憂和焦慮的。一個是昨天，昨日已逝，我們傾盡一切也無法挽回既成的事實。也不必擔憂明天，他可能會帶來沉重的諾言甚至逆境和負擔，因為未知，所以無法立即掌控。還剩下今天，*今天的體驗并不使我們崩潰，沒有了昨天和明天的負擔，全心全意的活在今天吧！相信你們不俗的表現！

*機會已經來臨，但更大的痛苦波動會緊跟機會而來。你是否有抓住機會的能力，又是否有抵御巨大波動的能力？眼下，是各位加強能力的準備期，迫在眉睫！如果你相信你就去做，如果你還懷疑，你就看著別人做！

*倒計時已經開始，目標和結果開始顯現：夾腿，揚鞭，策馬。是時，塵囂漫天，鳴金收兵，硝煙漸散，殘旗飛揚。仰天長嘯：看今朝，非吾莫屬！

*成敗就在最后幾天！不要有畏懼，我們一群人拿著大刀，大喊著往前沖，沒有什么可以阻擋我們前進的步伐！今天不對你殘忍，就是對你的不負責任。做人，必須對自己狠一點！如果你不能，你就一定要，只要你一定要，你就一定行！抱一定要的決心！

*全新的一天，全新的一月，徹底放松吧！享受這一天的幸福時光。生活的理想只是為了理想的生活，我們的理想從未泯滅。休整后的狀態。

*今天的生活是過去的積累，明天的生活狀態要靠今天的付出做鋪墊。所以今天苦一點累一點沒有關系，因為我們不想迷迷糊糊過一生。*今天的我是過去的我的積累，明天的我取決于今天我的付出。今天苦一點累一點沒有關系，怕的就是苦一輩子！

*頂尖銷售員的十大準則：

1、肯定自己。銷售最重要的組成要素是自己。所以要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果自己都嫌棄自己，卻指望客戶喜歡你，那實在太難為人了。推銷大王馮兩努說：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”我喜歡你們，相信你們，你們自己呢？

*今天出門，你有沒有給自己定今天的目標？你知道不知道自己在晨會后要做什么？如果這些都不知道，那么說明你的準備工作有問題了。有問題不可怕，知道有問題還不去解決，那就無可救藥了，想出業績那是癡人夢想，沒有做好準備就是準備失敗！

*頂尖銷售員準則：

3、堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個銷售有5個會就此打住：被拒絕第2次，5個中又少2個；再拒絕第3次，就只剩下一人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功是一個階段，暫時的失敗只是到達長過程中出現的不正確方式，因為暫時的失敗讓我們不斷成長改善，一次次的從頭開始，便有了最后的好結果！

*頂尖銷售員準則：

2、養成良好的習慣，有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有人將下班的時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有人每天晚上都安排好明天的日程，有人永遠不知道早上該做些什么。人們在不知不覺中養成習慣，不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。我們需要良好的習慣。*過去不等于未來，沒有失敗只是暫時停止成功。每一天起床都要給自己的今天設定一個目標，并下定決心去實現它！心里默默的告訴自己，我可以！以最飽滿的精神狀態投入 一直對成功深信不疑，一直堅信付出會有相應的回報。問題是：要做出來看！

回想亮劍騎兵連的最后沖鋒，放不下個體利益，沒有團隊的成功！天氣降溫，就用熱情來溫暖自己！

*保持激情與狀態，路途雖然坎坷，“錢”途卻無限光明！

*學為中，用為上，行為高！學習是為了使用，使用中要行動，知識才會發揮得淋漓盡致。

生命不息奮斗不止。走出去說出來，把錢收回來！每一天為明天！*還記得自己的目標嗎？你為了目標真的全力以赴了嗎？還是不斷的計劃著明天幻想著明天要怎么樣？也許到了明天你還會不斷的去計劃明天來安慰自己。明天是否讓你焦躁不安？所以你對自己說：真的好累！讓明天見鬼去吧！成功從今天開始，從現在開始！

*客戶面前堅持三分鐘，再堅持三分鐘，拿出一定要的決心！堅信自己可以做到！只有高漲的情緒才能感染客戶，在感染客戶之前先感染自己！

*人的一生會經歷很多抉擇，也許每一次的抉擇都會痛苦和猶豫。我們知道并沒有任何一件事可以讓我們輕松獲得就可以享受愉快。也許我們有100個理由會選擇放棄，但是有一個理由值得我們去堅持，那就是：莫忘初衷，永遠記得自己當時的夢想！

*理由少一點，肚量大一點，嘴巴甜一點，脾氣小一點，行動快一點，效率高一點，微笑露一點，腦筋活一點。.如果是魚，就不要迷戀天空，如果是鳥，就不要迷戀海洋。*縱使黑夜吞噬了一切，太陽還可以重新回來。*雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

*星光依舊燦爛，激情仍然燃燒。因為有夢想，所以我存在。你在你的領域里不惜青春，我在我的道路上不知疲倦。

*人生的成功，不在于拿到一幅好牌，而是怎樣將壞牌打好.*有時，委屈自己一次就會寬容他人一世。*當心靈趨于平靜，精神便得永恒。

*堅強點，沒有走不過去的路，走過去便一馬平川！

*人在旅途，難免會遇到荊棘和坎坷，但風雨過后，一定會有美麗的彩虹。當你說出了你想說的，做了你想做的之后，你會發現，天是那么藍，自己是那么可愛。不是因為你得到了你想得到的，而是因為你是在為自己而活著得之是命，不得是幸。