第一篇：巔峰銷售人員心得

巔峰銷售人員學習心得

通過對巔峰銷售人員的學習，我了解到巔峰銷售人員不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經濟日益發展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經濟生活和企業活動中的作用日漸凸顯，在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。成功營銷從心理開始。隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。銷售活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據消費者的年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優化營銷組合，提高營銷績效。巔峰銷售人員不滿足于對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告選產創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。

很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，巔峰銷售人員會大大改善企業與顧客的關系，提高顧客的滿意度與忠誠度。巔峰銷售人員不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成為企業或品牌的忠誠者。

作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地，巔峰銷售人員的學習給我帶來很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！

鐘杰

2013年8月4日

第二篇：巔峰銷售人員的八要素

學習導航

通過學習本課程，你將能夠： ● 熟知如何建立積極的心態； ● 掌握討人喜歡的要點； ● 認識健康對銷售人員的重要性； ● 了解完整的產品架構。

巔峰銷售人員的八要素

一、建立積極的心態

1.振奮積極精神

積極的心態就是隨時保持正面語言，而不是進入銷售職場以后才建立的。心理學認為，積極心態和消極心態源于清晨起來做的的第一件事。如果積極因素壓倒消極因素，帶來的就是積極的一天，反之，或許就是消極的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奮自己的積極精神，使自己有一天的好心情。

【案例】

灑水車引發的連鎖反映

一個打扮漂亮的女士剛一出門就遇到灑水車，水灑到她身上，她很生氣，大罵灑水車。其實灑水車司機一點兒都聽不見，可由此消極層面就建立起來了。她平時進公司用手推門，今天卻用腳踢門，結果正好碰到總經理的秘書端咖啡，這一踢把咖啡灑掉了，秘書沖她發火，而她又不敢跟秘書發火，只能找最低層的員工發火，員工又不敢跟她發火，只能回家跟自己家里人發火。這一連串帶來都是負面的事情，都因灑水車而起。

案例中的女士被灑了一身水，如果她能換個角度，以“怎么偏偏就灑我身上，看來我運氣比較好”的積極心態去面對，或許就能帶來積極的一天，也不會引發后面一連串的不愉快。

2.笑 正面的心態的最明顯表現就是笑。優秀的銷售人員要每時每刻都保持笑容。很多人都覺得笑從心里來，否則就不是真正的笑。實際上，不管遇到什么事，不管心里是否開行，臉上都可以體現出笑，習慣后就變成自然的笑。因此，銷售人員早晨起來就要暗示自己，想要保持積極的心態，就要笑。

3.吶喊

作為銷售人員，早晨對著鏡子笑之后就大聲說：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心態面對。”健康的、積極向上的吶喊，往往能夠帶動更樂觀的情緒。

4.信仰

健康、積極向上的情緒要靠培育，同時加強信仰。當培育自己笑的時候，內心深處還會有很多很高層面的信仰，很多真善美的事物，真正快樂地度過每一天。

5.應答

要想成功，想要一切都順利，那么一定要謹記用“嗯”做應答。“嗯”是積極心態的正面答復，秉持著“嗯”字，不管遇到什么事情都都應該盡量做到全力以赴。

6.復制

作為銷售團隊管理者，要想建立積極、正面的心態，就要讓團隊的每個人聰明、能干、復制，下屬在做事的時候，能夠復制出來上級的做法，就是積極心態的展現。

日本的銷售堪稱全世界銷售的前茅，因為他們秉承不惜一切代價的完全復制，由此奠定了他們的成功。

【案例】

不是簡單的打水

一個日本師傅告訴新來的徒弟怎么打開水。假設他在二層，開水在十二層。他告訴徒弟：到了四層回二層，到了六層回三層，到了八層回四層，到了十層回五層，到了十二層把水打完了直接回來。其中日本徒弟回答：“好”，并一絲不茍地把水打了回來。

中國徒弟直接跑到十二層，打完水在直接跑回來。師傅問水打好了沒有，任務完成了沒有，他回答：“沒有，不知道什么時候給任務。”師傅告訴他：“因為你今天第一天來公司，跟誰都不認識，跟哪個部門都不認識，我所以才讓你上去又下來，我之前打過電話，讓別的科室成員幾點幾分幾秒在樓口等你，結果你卻直接跑十二層就回來了。”中國徒弟這才恍然大悟，但為時已晚。

從案例可見，很多日本的知識理論都是從中國傳過去的，可如今很多國人已經很難有這種精神了，原因就在于不善于復制，不能完全聽從及拷貝師傅、領導的話。

7.簡單、速度、規模

在銷售中，始終貫穿簡單、速度、規模六字。這六字是緊密相連的，事情如果不容易做，就一定沒速度，缺少速度，也就很難成就規模。只有簡單，才有速度，才會有規模。

運動可以帶給人的心態是最好的積極心態。因為運動鍛煉的是反應和能量，也是右腦的開發。右腦開發得越好的人，心態往往越積極，只有越積極向上的思想不斷增加，才會更有利于建立積極的心態。

二、讓自己成為討人喜歡的人

銷售職能中最關鍵的事情就是讓自己成為討人喜歡的人。想要成為討人喜歡的人，需要從五方面著手。

1.說話音調上揚

討人喜歡要從說話開始。尤其接電話或跟別人談話的時候，最后一個字一定要把音揚上去，才更討人喜歡。

2.充滿活力

討人喜歡的人，通常是充滿歡樂、陽光和活力的，對于別人的要求總是能夠以積極的態度去面對，常用“可以”替換“不”。

3.注意肢體語言

肢體語言可以真正對客戶形成印象，并確定是否喜歡。在銷售過程中，銷售人員的肢體動作要占整個動作中的最高比值。比如，面帶微笑、動作溫和、謙遜、優雅、熱情、善意等肢體動作才討人喜歡，也會抵消客戶的戒備心理。

4.培養“我愿意”的心態

銷售人員要保持我樂意、我愿意的心態。樂意和愿意是相輔相成的，是靠激勵和鼓勵獲得的。培育銷售團隊時，要把成員們培育成心甘情愿地去干每件事情，拒絕的時候，可以采取先肯定再否定的技巧，即學會說“如果??就??”，這種正面、積極的話總是會更讓人喜歡。

三、有健康的身體

1.健康體魄的重要性

客戶購買產品、選擇合作，很大程度取決于銷售人員是否有吸引力，是否有健康的體魄。銷售一定是親力親為，以親身體驗吸引客戶。比如，身體不健康的人銷售食物，從不化妝的人銷售化妝品，沒有孩子的人講親子教育等，都是很難打動客戶的。

2.強健體魄的修煉 身體健康和心理健康的關鍵點在于精力是否旺盛。做銷售要精力旺盛，尤其是銷售人員，一定要讓客戶感覺到自己是陽光的、健康的和積極向上的。

銷售人員想要修煉強健的體魄，需要進行七方面的鍛煉。

練氣

擁有強健體魄的前提是保持精力旺盛，想要保持這種“精氣神”，就要把氣練準。氣源于丹田，只有使氣從頭到腳地貫穿全身，才會更有穩定性。練氣的時候，需要專注三方面：

調整呼吸。練氣就是要穩當，同時調整好呼吸。正確的呼吸才是調節練氣的關鍵。在印度梵文里有瑜伽式的呼吸，就是有意識地調整呼吸。呼吸時用鼻子吸，一直到頭的頂部，每次吸氣的時候，盡可能暗示自己吸進的都是祥和、美妙、高興、快樂；吐出的是不快、消極和負面。吸得慢、吐得快，把不好的東西吐出來，把美好的東西吸進去。

練精氣神。作為銷售人員，說話的底氣要足，才能給人以信心。只有讓氣貫穿全身，精和神就會體現出來。所以練氣的同時，就會把精和神都練就出來。一個人有無精力，反映在眼睛上，如果眼睛望得遠，通常說明精力就旺盛。

有氧運動。有氧運動可以讓身體的血液得到循環。每天堅持做有氧運動，可以讓自己的氣越來越足。

要點提示

練氣的三項技巧： ① 調整呼吸； ② 練精氣神； ③ 有氧運動。

排除負面

銷售人員要將自己身體內、心底的負面事物排除掉。所謂負面的事物，通常是對身體不好的影響。只有把負面事物排除掉，身體才能輕松很多。

保持活躍

想要擁有健康的環境、健康的體魄，就要保證每天都有充分、活躍和快樂的心情，要讓自己永遠保持最興奮、快樂的狀態，這也是銷售人員所必備的東西。

習慣快速動作

銷售人員要做事情要快，但前提是做到穩和準。只有習慣于用快速的動作做事情，使自己的精神貫穿在快速的概念之間，才會更有利于身體的強健。

四、有完整的產品知識

銷售人員的職能是要有一個完整的產品知識結構，作為銷售精英，想要把產品知識講述清晰，需要具備四個技能。

1.策劃

產品及其服務真正出臺之前，一定要做策劃。策劃不僅是計劃，還是活動方案和戰術。心理學里強調的策劃，其實就是講故事。故事的情節、一言一行都要經過雕琢，才能夠對被銷售者、購買者產生心理作用。

【案例】

完美服務

新加坡有一家非常知名的六星級酒店。客人入住登記后，所有服務人員都能記得這個客人的名字。客人就餐，會由服務生幫忙點菜，不合口味的可以馬上換掉。整個餐廳看不到一個服務生，但是只要客人有需要，服務生就會馬上出現。

難能可貴的是上到酒店的總經理，下到保潔阿姨都對酒店的戰略、規劃、制度、前景有清晰明確的認知。

此外，酒店還可以為客人量身制作當地的特色服裝，而且每件衣服的袖口上都拼有客人的名字。對于客人任何細微的要求，酒店工作人員都極為重視，一切以客戶的滿意為中心。

這家酒店會詳細記錄每位客人的特點、喜好，以便客人下次入住時，提供更加貼心、令人滿意的服務。

案例中新加坡的這家酒店入住率全世界第一，服務在全世界連續17年都是排名前三名。可見，復雜的服務產品策劃，通常會讓客戶感覺非常舒服，這種無形的故事會讓人們愿意為它傳播，跟別人分享。

2.講故事

很多銷售人員在講產品的時候，雖然對產品不陌生，但總是講得不清晰。究其原因，是沒有真正把故事情節講出來。

比如策劃非常成功的腦白金廣告已經家喻戶曉，“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。僅僅兩三年，就已經銷售出14億件。

【案例】

牙簽的故事

法國有一家1919年的酒店，非常有名氣。這個酒店招策劃銷售部經理，很多人都前來面試。應聘人進去之后，人力資源總監拿著一根牙簽，問應聘人這是什么。如果回答說：這是牙簽。那么對不起，不錄用。有很多人已經被pass掉了。

有位中國應聘者看在眼里，記在心上，趕緊跑到商務中心買了一幅白手套、借了一個超倍放大鏡，放在西裝里。輪到他進去的時候，人力資源總監問這是什么，他不說話。對方連問三次，他悄悄地從兜里把白手套拿出來戴好，輕輕地把牙簽拿過來，然后把放大鏡掏出來一照，回答說初步判斷，這是拿破侖用過的一根牙簽。就這樣，他被錄用了，這就是故事所帶來的效果。

3.組織

會不會講故事，直接影響到產品是否有發展前途。但是只有故事、策劃還不夠時，想要把產品講得很好，還需要組織語言。

很多企業的領導在講話時，都是想到什么說什么，根本沒有深入研究過如何組織語言。實際上，只有通過組織的語言才可以復制，才可以永遠被牢牢記住。當銷售經理把產品講出來，傳到屬下的銷售員，不管是多少人，只要講出來的都是相同的話術，就體現出了組織的效果。

銷售人員在講產品的時候，一定要提前組織好語言，先講產品主旨，再進行產品輔導，最后進行產品銷售，講得越準確，讓人感覺越有序，客戶才愿意購買。

4.推進

推進就是在銷售或市場中的“臨門一腳”。這種臨門一腳的推進，才有利于下訂單，才有助于銷售成功。

很多銷售人員在臨門一腳的時候，通常在心理狀態上會出一點閃失，打退堂鼓。一旦最后的臨門一腳不能及時有效，通常也會影響到銷售效果。

因此，對銷售而言，銷售團隊要在策劃上講出一個豐厚的、被人所熟知的故事，同時還要有較強的組織語言進行最后的推進，構成了人們認識和了解產品的關鍵。

五、其他要素

不斷地培訓客戶

銷售人員想要不斷地建立新的客戶群體，就一定要不斷地對客戶進行培訓。1.培訓會議類型

很多培訓客戶的會議，比如終端會議、招商會、說明會、產品介紹會、產品推廣會等等。舉行培訓會的關鍵是一定要讓客戶在現場，讓他知道產品的樣子，一旦客戶對產品產生興趣，銷售也就接近成功了。

2.注意事項

做銷售會議時，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老師，主持人名氣越小，培訓師的名氣越大，將更有利于現場氣氛的升溫；如果用大牌主持引出小牌老師，當主持先把現場氣氛打開后，小牌老師借機介紹產品通常不會得到過多的關注。

不斷地建立新客戶

維系一個老客戶要比建立一個新客戶更容易，但是新客戶也一定要建立。所以要注重老客戶的培訓，要維持好老客戶的培訓，同時注意挖掘新客戶。

有效地處理異議

作為銷售人員，要善于了解顧客產生異議的心態和原則。在顧客的異議中，最為常見的是因價格引起的，銷售人員可以采取轉移和認可的方式處理，但前提是認可客戶。

培養有效的時間管理

對每個銷售人員來說，擁有的時間都是固定的，只有善于利用、安排和支配時間，才更容易獲取銷售機會。

第三篇：巔峰培訓心得

巔峰培訓心得

巔峰培訓心得體會

首先，非常感謝公司李總能給我此次學習的機會，也感謝李定剛總監幫我爭取到這次鍛煉的機會，雖然兩天三晚時間的巔峰培訓讓人身心疲累，但讓我學到了很多，也感悟蠻深，使我經歷了一次不平常的心靈洗禮。這次巔峰培訓，我總結出以下幾點：

一、成功需要教練，夢想需要行動

成功，需要三大要素：下定決心，大量行動，正確的方法。很多人都想成功，都想實現自己的夢想，可是，又有多少人是真正實現了自己的夢想。很多時候，我在問自己，是什么原因成功不了，是自己能力問題，還是身邊的環境所致，這些問題，一直都在困擾著我。經過這次巔峰培訓，讓我明白到，不是我的能力問題，也不是環境的主障礙，只是我們缺少成功的教練，缺乏了行動的恒心。

二、團隊與領導力

不想當將軍的士兵，不是好士兵，所以，每個人都想成為一名領導，成為一名猛將。但是，我覺得做一名領導還夠，還要做一名優秀的領導，一個有魄力的領導。而這次培訓讓我知道，真正的領導去進行管理時，是不管而管，意思就是說，要放手給下屬去做，要信任他們，給足他們權力。但是，這所謂的“不管而管”的前提是，要選對人，要把合適的人放在合適的位置上，要適當授權。

同時，做員工也是一樣，要做就做優秀的員工。要對企業忠誠，對公司負責任，要存感恩之心；在工作中，出現錯誤時，要全力以赴去糾正，絕不允許為錯誤找借口；同時要不斷地挑戰自己的能力，激發自己的潛能，并且在工作

巔峰培訓心得

中追求完美的零失誤；并且要以團隊為核心，奉獻自己的力量，努力付出自己的成果，為企業建立一個有系統文化的團隊而努力奮斗。

三、積極向上，善于溝通

人生不如意的事，十有八九。但是不管面對的事好壞與否，都要保持積極向上的心態。遇到壞的事，當我們以好的心態面對，展顯陽光的一面去面對人生，相信最后還是勝利的。正所謂，世界上沒有好事與壞事，選擇也沒對與錯，我們要選擇我們喜歡的，我們要享受解決事情的過程。在保持積極的心態的同時，要善于溝通。要講自己要說的話，并且用別人喜歡聽的方式說出來，讓別人聽了感到開心，并且樂意接受。

短短的兩天三晚培訓，讓我永生難忘。通過此次巔峰的磨練使我經歷了人生大徹大悟的一次洗禮。這次培訓增強了我的自信心，磨練了戰勝困難的毅力，提高了解決問題的能力，增進了對集體的參與意識與責任心。這次巔峰培訓對于我現在做PK專員的工作有很大幫助，給了我很多靈感。在日后的工作中，我會把這次培訓的方法運用到我的工作中去。我相信，我會把PK文化打造成拓璞的主流企業文化，讓拓璞文化揚名四海。

體會人：馮江 2011-5-26

第四篇：銷售人員52條心得

銷售人員52條----用簡單的話說明我們經常碰到的問題（心態-管理-銷售-經銷商的溝通）這是我為本公司銷售人員寫的52條---用簡單的話說明我們經常碰到的問題

心態--管理--銷售---與經銷商的溝通

一、心態

1、事情往往在你剛開始用什么心態去做時已經有了結果。

2、大多數人都認為自己的付出和回報是不成正比的，原因只有兩點：

A 你的付出沒有給企業創造價值。-----付出的方向錯了

B你的付出結果沒有被人看到。-----不是聽到

3、你永遠都達不到你的上級的滿意，因為你的上級總是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做對了九件而做錯了一件，一般情況下，別人會清楚的記得你做錯了的那件事，而記不得你做對了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因為這很正常。

5、用形式做事的唯一結果是你自己又騙自己樂了一回。

6、當你覺得你的上級能力比你差時，你就很危險了；因為你沒有看到他比你強的一面；而之所以他是你的上級，肯定有他的理由，可能理由只有一個。

7、為了錢去工作，它能使你和你的家人的物質生活更好，為了權去工作他給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足，這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現實中這種人大有人在。

8、在企業里兩種人該走人：1）懷才不遇的，總認為自己行，而不知道自己怎么去做的人。

2）整天忙忙碌碌而沒有結果，不知道自己在干什么的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情。

二、管理：

10、現實是我們往往在最簡單的事情上出了問題，而重要的事情總是很簡單。

11、當你夸大了你的銷售市場業績，結果會是這樣：你的上級會更相信你的能力，而加大對你的期望值，會給你更難的事情給你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對某件事情表現出更多的沒信心，而想和上司討價還價而降低目標時，你的上級一般會在這時考慮讓別人去做。

12、第一次犯錯誤是給自己交了學費，第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學費，第三次再犯同樣的錯誤，這個學費不知道交給誰了。

13、最簡單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法。

14、表格的最大作用不是給上級看，用來監督的，而是用來給自己看，去理順自己的思路的。

15、學習型組織的建立不是說我們去學習什么，而是我們有沒有以學習的心態去工作，在實際工作中，當你對一個人有偏見的話，往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的，最關鍵是千萬不要聽別人怎么去評價一個人。

16、作為上級，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識、方法全部告訴并教給你的下級，然后放權讓他們去做。

17、作為上級，你的能力不是體現在你如何去指揮你的下級去做，而是不管你的下級犯多大的錯，你都能很好的去解決。

18、在工作中，我們往往把80%的時間用在了能帶來20%的價值的事情上（雖然有些老掉牙了，但確實是這樣）對于那些需要用80%的時間去創造20%價值的事情，我們應該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上級都會比你會算帳，所以討價還價的結果是你更佩服你的上級的精明。

20、最厲害的方法是他只適合你的那個區域市場，換到別的市場就沒有用了。

21、在不違反規則的情況下，游戲是隨你怎么做的。

22、很好的執行是檢驗你和你上級有不同意見，而想弄清楚誰對誰錯的最好辦法，你不執行你永遠也弄不清。

23、最糟糕的是開會大家都想一起了，而會后就是各想各的了。

三、銷售：

24、我們實際上總在做一件事情：把什么樣的產品，以什么樣的價格通過什么的渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個過程。

25、品牌是什么，書上說是一種溝通所形成的美譽度，說俗了，就是消費者在受到和本品牌相關的信息時對本品牌的感受。在實際中它是一種個性，差異才容易被消費者記得，但問題是差異必須讓消費者都接受。

26、不要乞求你能告訴消費者多少多少有關本品的內容，因為消費者根本記不住那么多，只要給他一個他相信購買的理由，他就會買，只需要一個，但他不買會告訴你很多理由。

27、在沒有確切的市場或銷售結果時，誰說的都有道理，分析的都符合邏輯，但現實是很多市場的結果不是按照你的邏輯，所以往往是“所以”對了，而“因為”是錯的。

28、在實際工作中，往往當你費了很大力氣去推某個產品到最后才發現原來這個產品并不是用你目前的資源能推廣或這個產品根本不適應這個市場。這種情況最可悲，但經常發生，開始錯了，其他做的再好都是錯的。書上說：產品-價格-渠道-促銷的順序是有它的道理的。

29、當一個新產品面向市場推廣時，80%沒有銷售的原因都是價格過高，但現實是可能是沒有多少消費者知道我們的價格。

30、價格的高與低是個相對心理，關鍵是要找到消費者和什么去比較去感覺高與低和他們為什么這么比。

31、一般的特價往往是引起消費注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少。（沒有多少個消費者能準確的記住你的產品價格，消費者記得只是一個區間的價格檔）除非你的力度已經下降到消費者對整個品類的價格感之下了。

32、在實際工作中，特價有三種：

1）比自己以前更便宜了，并讓消費者能感覺到。

2）比消費者熟悉的產品便宜到讓消費能產生沖動購買。

33、在好的產品如果沒有人去賣，一切等于什么都沒有，有時候讓別人去賣比讓別人去買更有作用。

34、做渠道就是讓能賣你的產品的地方都能有你所有適應價格賣，并讓賣的人有錢賺（達到他的心理平衡（就行了。

35、銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。但在實際中這“買賣”是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個圓滾起來，才能進入良性循環。

36、在沒有大的宣傳活動和推廣時，陳列與售點塑造可能是你唯一向消費者傳播產品的平臺。

37、促銷是加速市場操作行為的過程，是市場操作中方法中的方法，如果說哪個市場沒做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。

38、促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費和渠道，而是 你是否在合適的時間，在合適的地點，對合適的產品以合適的方法并通過合適的宣傳與展示，明確的向消費者傳達你所向消費者所傳達的意思就行了。

39、在實際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的）都會有效果，關鍵是實際中促銷效果沒發揮出來，執行中沒有把握每個細節的發揮。

40、在促銷活動的設計中最容易犯錯的地方是設計者把自己當成了消費者，實際上是自己給自己設計活動讓自己去買，但問題是你也許并不是產品的目標群。

41、當你把某一問題能持續性的從多方面分析透徹后，你已經得到了答案，現實中80%的決策錯誤是來源于沒有把問題看清，沒有分析透徹。

42、唯一比你更了解你的產品的人就是你的競爭對手，但需要指出的是，他和你未必是按一個邏輯去考慮問題。所以我們往往判斷競爭對手的行為往往是失誤的。

四、與經銷商的溝通：

43、如果你讓經銷商從本品上能賺到錢而且賺錢沒有那么辛苦，那以你已經征服了他。

44、和別人談的時候，往往是你要求的越多得到的越多。

45、當經銷商給予你什么時，千萬別忘了他背后會有一個目的：你和經銷商的感情只是一種溝通潤滑劑。我們和他們最本質的是一種利益關系；感情是建立在利益之上的，利益沒有了，感情也沒有了。

46、我們和經銷商是伙伴，他們不是上帝，但他們關心的是我們能給他們帶來什么；所以更重要的是在我們所能給予（公司政策）與他們共同創造他們永遠都不會得到滿足的價值，可能會很累，但我們必須要去做。

47、要象敬財神一樣去敬你的經銷商，從某種意義上講，他給帶來了財運，但你也要象防賊一樣去防著你的經銷商，現實是他總在算計到你口袋的那部分錢。

48、不要什么事情都說：“這事我的請示上級”，而應說：“這事我應該考慮考慮”，然后在向上級征求意見；時間長了，經銷商就不會和你談了，因為他認為你沒有價值了。但需要說的是，用上級的反對來拒絕經銷商的要求，對你也許是個很好的辦法。

49、最害怕的是，你對經銷商說：“其實對于公司的政策（或者決定）我自己認為也是不合適的。”你感覺你是很想讓經銷商更加相信你，實際在經銷商的眼里他會對公司更懷疑，對你更懷疑。

50、千萬別相信經銷商的訴苦：我沒賺到錢。他的目的是想獲的更多的利益，放心，當經銷商不賺錢的時候，他就不會做你的產品了。

51、當你不知道該用哪種談判技巧去和對方溝通時，這時最好的辦法是不用任何技巧，象給自己描述一樣。

52、沒有必要用公司的利益來換取經銷商的對你的支持與取悅于經銷商，因為你手中的政策本來就沒多少，而且越用越少，真正能讓你和經銷商的關系能維持的是經銷商對你的欽佩，關鍵是越來越多。

第五篇：市場銷售人員心得

銷售人員培訓學習心得體會

我非常有幸參加了公司組織的銷售人員案例培訓。非常感謝領導給我們親自的講解成功案例使得我們能夠提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好的銷售心態。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

每個人掌握的知識不一定都全面，所以針對掌握的不全面的地方我們應該抓緊時間學習掌。因為銷售是一個心、腦、手并用的智力型工作，所以必須要我們用所具備的大腦去嘗試思考，只有我們有一定的專業知識才能與客戶建立初步的溝通和聯系，在接下來進行銷售的過程中才可得到客戶的認可和尊重，在銷售領域中站穩腳跟。

2、制定切實可行的銷售計劃。

每個人都應該制定一個銷售計劃或是規劃。銷售計劃既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

3、與客戶關系的溝通、協調。

對客戶協調溝通有方，客戶就會有購買熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的溝通，或者客戶關系處理的十分緊張，結果，既無法調動客戶的購買熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

4、及時將獲取市場信息反饋。信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，將這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

5、團隊的整體戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

6、“銷售當中無小事”。

“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

7、科研團隊給銷售提供彈藥。

一個公司科研團隊水平的高低直接關系到銷售的結果，有強大技術支持的銷售團隊是一只有戰斗力的團隊，因此當銷售團隊遇到相關的技術問題時，要第一時間與技術團隊進行密切的溝通和反饋，這樣科研團隊才能一直位于科研頂端，不至于被市場所淘汰。

這就是我通過銷售人員案例培訓所學習到的體會。