第一篇：15個解決經紀人遇到的問題(實用型手冊)

15個解決經紀人遇到的問題

一、客戶在看過房之后，要求說明此房的業主為什么出售此房，而業主真正售房的理由又不能說出來，怎么辦？ 答：商品社會里客戶買賣物業是一件很平常而又很正常的一種行業（或事情），正如我們不能問買方：“您為何要買房”一樣，客戶會產生一種反感，而這樣對我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時，你不妨告訴他/她，業主發財了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會飛黃騰達。

二、客戶在看房之后并商討好價格，要求見業主面再談，落實一下業主是否真的此價出售，怎么辦？

答：在您未完全確定下來（下擔保金）時，業主不會也沒時間過來跟您面談，業主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個客戶都要見業主，那業主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時業主必須親臨現場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并退還不實價差也不遲。

三、客戶在一家公司反復訂過多次房產都未購買成房子，已經對中介公司失去信心，但是這時我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？ 答：首先讓客戶了解我公司的經營理念，誠信服務和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時一定要信息準確，重信譽、守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業務員不同，以你的真誠打動客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當朋友而非客戶，消除客戶的防范意識，讓其重樹信心跟您買房，當他看中了您手中的房時，就可以編一些故事。諸如：業主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正在查閱有關資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產生一種“危機”感。

四、客戶要求房款交到交易中心資金監管，怎么辦？

答：

1、交易中心和我們一樣都是合法的地產經紀機構，公司每天都有大量的業務在受理，并且公司客服部比交易中心從業人員更專業更全面更系統，房產交易除了產權過戶還有大量的事要做，通過我公司的售后服務，能讓你省心、放心、舒心的買好房子。如果你一定要監管，我公司要求由建行進行監管。

2、訂金和稅費絕對不能監管，業主沒收訂金談什么監管，即使監管也可去建行監管。

3、告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。

4、對這樣的要求，第一時間就應該拒絕，因為：①這違反公司原則；②這是對我們的一種污辱，是對我們公司極大的不信任；③交易中心也是中介公司，“同行是冤家”，我們沒有理由幫他拉生意，長別人的威風，滅自己的志氣。定金部分就更不用說，業主不收定，更沒有人跟客戶去資金監管。如果還不行，則要求客戶到銀行實行監管。

5、定金、傭金、稅費、水電押金不能押管。房款盡量做工作，不在深房交易中心監管。

五、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？

答：

1、公司原則上不支持這種做法。因為這樣做的結果必定失去第一個客戶，對公司的信譽和品牌都是百害而無一利的。也會讓客戶對公司的服務宗旨“誠信”產生懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個客戶，給他介紹其他物業這是很容易做到的。這樣兩個客戶都做成，由一個客戶變兩個客戶，何樂而不為呢？

2、如果第二個客戶出價遠高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權委托，從而保證這部分高出的利潤我們一定能賺到為原則。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理由，比如業主已經在其他公司收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能把責任往業主身上推，以期達到既不得罪客戶，又可達到讓他高高興興地在我們手中買其他房產的目的。

六、如成交價高于房產證原價，而利潤只有雙俑時，客戶要求買賣合同填成交價，而業主只承擔填合同價稅費時，怎么辦？

答：向客戶說明，業主當前的售價是不包含高出房產證原價的那部分稅金的價格，如果客戶堅持要按成交價填寫，1、高出的部分稅費業主要加到成交價中；2或是由客戶承擔高出的這部分稅費，這個問題普遍存在，特別提醒業務人員注意，在收取客戶訂金時一定要與盤方業務員充分溝通，如果確定原房產證價低于成交價時，必須在收定委托書中注明：現售成交價必須按房產證原價填寫。

七、業主收定，但不愿留下房產證，如何處理？

答：

1、首先，業主收定是必須將房產證質押在公司的，否則，不能保證業主不會將此房高價出售，中介公司也無法保證客戶的利益。

2、業主不留下房產證，中介公司就會存在著巨大的風險。

八、業主不同意按揭，怎么辦？

答：

1、憑按揭流程的客戶解釋在過戶前銀行會出具承諾函，以保證房款無風險。

2、講清按揭與一次性在時間上只差半個月，付款程序基本一致。

3、說服業主按揭與一次性付款沒有什么不同，珠海人的超前意識使90%以上的人都選擇銀行按揭，如果不同意銀行按揭可能失去很多出得起錢的客戶，對業主不利。

九、收到客戶定金后,客戶要求見業主，此時有差價，怎么辦？

答：

1、弱利潤大，可以先過多一道戶；

2、想辦法說服一方做委托；

3、如利潤不大，敬請放棄差價心理，保證雙傭。

十、客戶愿意簽看樓書，但不出示身份證件，也不寫簽身份證號碼，怎么辦？

答：

1、看樓出發前一定要與客戶說明看樓要求，說明看樓書只是對看樓行為的約束，前提是成交后，開始履行承諾。

2、查驗身份證只是為確認一下客戶所簽的名是否真實，未必真要簽下身份證號碼。簽看樓書也是對我們服務的認可和承諾。

十一、看樓時，業主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？

答：嚴正聲明自己的立場和公司的要求，并當場收回紙片，要求相互尊重。

十二、客戶看房時不表態，怎么辦？

答：有些業務員在帶客看房時過于“熱情”，滔滔不絕，而客戶卻一聲不吭。到最后一句“考慮考慮”結束此次看房，搞得業務員一頭霧水，不知所終。其實，這里業務員犯了一個錯誤：就是無的放矢，這種毫無目標的夸夸其談是沒有人欣賞的。所以我們的業務員要設法引導客戶開口說話，說出其所想所好所需，不僅如此，我們的業務員還要善于聆聽。聆聽中可以了解客戶的真正需求，可以隨機應變，改變自己的策略，可以投其所好，有的放矢。

十三、客戶出一個“超低”價時怎么辦？或者說：客戶為什么會出“超低價”？

答：當客戶出了個“超低”價時，可能有兩種情況，業務員應根據當時的情況做出判斷，并采取相應的措施加以應付，第一，客戶出的超低價不是很“離譜”，只是這種價很難談到或很難成交，這時，我們的第一反應應該是“客戶在探底”，有可能成交，那么，我們應該面帶笑容的說：“我知道您在跟我開玩笑呢！”你的笑容和回答讓客戶感覺到他開的這個價根本就不可能，同時，又要讓他有“面子”下臺，并告訴客戶決定價格的權力不在于我們而在于業主，我們沒有決定權，第二，客戶出了根本就不可能的價，這時我們就不能會錯意，以為客戶還價就有希望了，其實，這是客戶“以進為退”的手段，他是在存心為難你，拒絕你，因為他根本就看不上這個物業，而又不好意思直接拒絕你而已，這個時候我們應該順著臺階而下，告訴他這個物業不適合他，我們給他另找，這樣大家都留著“面子”，日后還有機會。

十四、當客戶去看房時，堅持要與業主交換聯系方式，業務員在現場該怎么辦？

答：首先看房前經紀人應策略地預防，分別與客戶、業主方闡明不能跳開中介公司的觀點，堅決制止此類情況的發展，若已交換，再告訴客戶看樓書和委托書的法律效力以及由此行為所引起其所負的相關法律責任。把工作做在前面。

第二篇：解決“explorer.exe遇到問題需要關閉”的問題

解決“explorer.exe遇到問題需要關閉”的問題

問題描述

PC開機后，總是出現一個explorer.exe對話框，稱explorer.exe遇到問題需要關閉。點擊“關閉”，顯示屏上的圖形和字均消失，幾秒后，不用重啟動，屏幕又恢復。

解決方案

方法一：解決此問題可以擊“開始”，進入“命令行提示符”窗口，輸入REGSVR32 URLMON.DLL，回車后重啟系統，然后進入IE的“工具”--> “Internet選項”--> “程序”，單擊“重置Web設置”按鈕即可（或重裝IE）。單擊“開始”--> “運行”，輸入：rundll32.exe setupapi,InstallHinfSection DefaultInstall 132 %windir%infie.inf，回車后即可快速重裝IE。方法二：用光盤ＰＥ進入系統．在其它電腦C:WINDOW根目錄下復制explorer文件替換有問題的計算機上．

方法三：

把如下內容做成批處理文件，執行一下。explorer的問題基本上可以解決。

del c:winntwc98pp.dll del c:windowswc98pp.dll

regsvr32 actxprxy.dll /s

regsvr32 shdocvw.dll /s

regsvr32 mshtml.dll /s

regsvr32 urlmon.dll /s

regsvr32 msjava.dll /s

regsvr32 browseui.dll /s

注意事項

以上操作具有一定的風險性，請在操作前備份重要數據，并根據操作熟練度酌情使用。

第三篇：房地產經紀人實務手冊

房地產經紀人實務手冊

目錄第一篇概述

1房地產經紀概述

1.1經紀

1.2房地產經紀

1.2.1房地產經紀的內涵

1.2.2 房地產經紀的必要性

1.2.3 房地產經紀的基本類型 2房地產經紀人員

2.1房地產經紀人員的職業資格

2.1.1房地產經紀人執業資格考試的報考條件

2.1.2房地產經紀人的權力和義務

2.2房地產經紀人員的職業道德

2.2.1 房地產經濟職業道德及包括的內容

2.2.2 房地產經紀人員在職業道德方面應符合的基本要求、2.3房地產經紀人的的職業修養

2.3.1 房地產經紀人員的心理素質基本要求

2.3.2 房地產經紀人員接待客戶的禮儀要求

2.3.3房地產經紀人員應具備的知識結構

2.4房地產經紀人員的職業技能

3房地產經紀結構

3.1 房地產經紀結構的設立

3.1.1 房地產經紀結構設立條件

3.1.2 房地產經紀結構設立程序

3.1.3 房地產經紀機構的權利和義務

3.1.4 房地產經濟結構的注銷

3.2 房地產經紀機構的經營

3.2.1 房地產經紀機構的經營模式

3.2.2 特許加盟連鎖經營模式

3.2.3 房地產經紀機構經營模式的選擇

3.3 房地產經紀機構的組織形式

3.3.1 房地產經紀機構的組織結構

3.3.2 房地產經紀機構的部門設置

3.4 房地產經紀機構的人員管理

第四篇：房產經紀人培訓手冊

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房產經紀人培訓手冊

第一章 房地產的特性

房地產是房屋、土地和附著于其各種權益的總和。在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域范圍內的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區范圍內的全部房屋建筑物。在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。房地產是一種價值巨大，使用周期長而又不能移動的特殊商品。它在生產、流通、消費等環節都不同于一般商品，具有特殊性。房地產的使用周期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對象。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關系到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往占有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性：

1．不可移動性。房地產屬于不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產、地產不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬于“不動產”。

3．品質的差異性。房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。

4．價值的高大性。房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、占用較大投資額的生產經營要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。

6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用于商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產的價值不僅取決于自身的質地，還取決于周圍環境的狀況。

第二章 房地產基礎知識

一、房地產知識

（一）房地產開發

１．房地產開發公司類別及功能

1）內 資(境內投資主體設立的)綜合性開發公司――可不斷開發新的項目

項目公司――只為了一個項目或為多個特定房地產開發項目為經營目的公司，不再具備再開發資源。

2）外 資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業,中外合作企業)綜合性開發公司及項目公司

２．按注冊資金區別等級

一級：注冊資本不低于5000萬元；經營5年以上且連續5年建筑工程質量合格率

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易達網 www.tmdps.cn 達100％；近3年房屋建筑面積累計竣工30萬平方米以上，或者累計完成與此相 當的房地產開發投資額等；

二級：注冊資本不低于2000萬元；經營3年以上連續3年建筑工程質量合格率達 100％；近3年房屋建筑面積累計竣工15萬平方米以上，或者累計完成與此相當的房地產開發投資額等；

三級：注冊資本不低于800萬元；經營2年以上連續2年建筑工程質量合格率達

100％；房屋建筑面積累計竣工5萬平方米以上，或者累計完成與此相當的房地產開發投資額；

四級：注冊資本不低于100萬元；經營1年以上；已竣工的建筑工程質量合格率 達100％等。

（二）土地

以往土地采用批租、招標、協議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進行拍賣。

土地的使用年限 使用類型

年限 居住

70年 工業

50年

教育、科技、文化、體育

50年 辦公樓、綜合樓

50年 旅游、娛樂

40年 土地出讓金構成因素：

地段等級、面積、土地開發成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場供求關系

（三）物業種類：

商品房：有合法產權，購買后，能領取《國有土地使用證》及《房屋所有權證》或《房地產證》的住宅，業主有自由依法轉讓、租賃權利。

二手房：非開發商出售的、由房屋產權人或購買人轉讓的房產。包括已取得權證需要轉讓和尚未取得產權證需要轉讓的房產。包括私房、單位自管房、上市房改房等。經濟適用房：是指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。房改房：職工居民按房改政策規定的成本價購買的公有住房；按市政府規定的有關優惠政策購買的公有住房。安居房：屬于經濟適用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對４平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

直管房：是指由政府接管、國家經租、收購、新建、擴建的房產（房屋所有權已正式劃撥單位的除外），大多數由政府房地產管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。

自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產。

二、房地產專業名詞

ξ 預售契約：開發商領取預售許可證后，買家與發展商簽定一份預售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產權證明。

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易達網 www.tmdps.cn ξ 購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產權抵押形式簽署購房抵押合同，并送交房管局做“他項權利登記”。

ξ 產權證：物業業權的唯一憑證，當樓房建成驗收后，發展商將有關文件送房管局出大證，再根據業主提供預售契約出小業主證。

ξ 房屋所有權證：是國家依法保護房屋所有權人的合法權益的法律憑證。是產權人行使其合法權益的必備條件。

ξ 契 證：是土地、房屋不動產所有權發生轉移時的一種交稅憑證。ξ 土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權利憑證。

ξ 宅基地、自留山、自留地：指農村集體經濟組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農村集體經濟組織長期使用的土地，主要用作農、林、牧、漁業等生產。

ξ 住 宅：主要作為居住用途的物業，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，并設有獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。

ξ 寫字樓：主要作為辦公用途的物業，一般設有中央空調，智能通訊設備（光纖網絡、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線絡及每層采用公共衛生間及茶水間。

ξ 廠 房：主要作為生產用途的物業，大廈結構與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電力供應量及交通運輸等方面。

ξ 臨街鋪：作為營商用途的物業，并設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立衛生間。

ξ 高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓（樓高不超過18層）。ξ 一般高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。

ξ 多 層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。

ξ 別 墅：小區內獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。

ξ 復 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復式及封密復式等。

ξ 單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個平方米以下。

ξ 服務式公寓：以提供酒店式管理服務的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調及設有商務中心等酒店功能設施。

ξ 現 樓：已經交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現樓。ξ 準現樓：已經平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。ξ 期 房：處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。

ξ 建筑面積：即實用面積加分攤面積，房間內壟面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半）

ξ 實用面積：基本指單位內所占面積，但這是從外墻開始計算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開始計算。

ξ 使用面積：除磚墻外，實際室內可以使用到的面積。

ξ 分攤面積：公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。

ξ 裙 樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。

ξ 架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。

ξ 框架結構：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結構。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅

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易達網 www.tmdps.cn 磚間墻，因會減弱抗震能力。

ξ 剪力墻：因高層建筑物高，故著重設防的是刮強風或地震產生的橫向推力。橫向推力會產生剪力，抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內含雙層鋼筋網，而剪力墻上的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除的。(一般在20層以上)ξ 混合結構：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，墻壁是承重構成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。

ξ 樓 板：多層一般為8—10厘米，高層在10厘米以上。

ξ 毛坯房：交樓時單位內沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）

ξ 裝修標準：由發展商向買家承諾交樓時附送的室內（外）裝修內容。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。

ξ 智能化設備：指由建筑物或小區內是以計算機操作及管理。其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合布線系統全面操作。包括安全防盜系統、節能系統、設備自控系統及物業管理系統等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區物業管理中心智能物業管理系統定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數據通過綜合布線系統收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業管理系統內的銀行結算系統完成收費繳納，免卻住戶交付各種繁雜費用麻煩。

第三章 影響樓價因素

（一）地區

基本上越接近市中心的物業，其樓價將越高。各項配套交通網絡、飲食娛樂及購物消閑等設施較完善。

（二）交通

一般城市的樓房比鄉村的樓房較昂貴，因城市道路網絡完善、來往各處地方均方便。

（三）樓層

在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位于高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排放設計及設置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。

（四）方向

這是一個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業價格一般較高。

（五）景觀

景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。

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易達網 www.tmdps.cn(六)配套

若樓房有周邊環境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。

此外，物業采光、間隔、用料、樓宇維修保養、地區因素區別及物業用戶素質等，均可影響物業價格高低。

房地產經紀人的基本要求和作用

第四章

做合格的房產經紀人

一、房地產中介的市場功能

1．節省業主和買家的時間——業務由中介專業人員操作完成進行謀劃。2．業主不要花錢登廣告：中介會將物業推薦給各類客戶。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。

4．買賣雙方在直接議價時容易發生爭論：中介可協調氣氛，掌握尺度。5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。

6．多數買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。

7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8．維護經濟秩序，通過管理中介公司規范二手市場。9．橋梁與潤滑劑。10．推動市場。

11．調節市場功能：準確定價，控制開發。12．提高市場合理利用。

二、你為什么要做房地產經紀人

1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現的機會。2．每天可以遇到不同的人。3．成長效率最高的行業。

4．最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。5．高的收入，擁有自豪。

三、怎么樣的房地產經紀人會被開除

1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業物業顧問，以貌取人。

2．反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質。

3．開發不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4．第一線人員不親切：服務態度差。

5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6．處理事情的能力不足：專業知識不足，借口多。7．專業包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？

四、成功的房地產經紀人 1．第一時間看房。2．第一時間委托。3．第一時間成交。4．創同類房的最高價。5．創同類房的最底價。

6．能成為客戶或業主投資理財的顧問。

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易達網 www.tmdps.cn 7．有一般裝修、家具布置等房地產相關知識。8．成交后及時收回傭金。記住十點素質要求：

健康、職業化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業知識。

五、怎么正確對待客戶

1．保護自己的客戶，不讓別人搶走。

2．根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。3．多了解客戶的要求和特別需求。4．多介紹客戶看不見的優點。

5．看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。6．多談潛在的價值。

7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。

六、怎么樣與客戶溝通

(一)首先與客戶簽訂居間協議需要注意： 自己要熟悉居間協議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協議中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務必客戶自行填寫。(二)要努力做到五要素：

1、WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協議的時候客人名字應簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶來。

2、WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們如何安排下家前去看房的時間，能統籌安排時間，提高效率。

3、WHEN：何時——房東要出租、出售的物業何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。

4、WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側擊尋求答案，做到心中有數，從而找到其死穴（弱點）。

5、HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。

第五章 房地產經紀人的基本禮儀

一．著裝要求：

職業服飾----男：襯衣、領帶。女：莊重、不得露腳趾 忌----男：黑褲白襪

女：太前衛

二．握手的順序：

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易達網 www.tmdps.cn 主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。

三．握手的方法： 一定要用右手握手。

1、雙方握手，時間一般以1~3秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經心地接觸對方的手都是不禮貌的。

2、之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。

3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。

4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。

5、在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。

四．名片的使用：

1、一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。

2、要養成檢查名片夾內是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。

3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內。

4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。

5、不要無意識地玩弄對方的名片

6、不要當場在對方名片上涂寫

7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。

五.電話接聽禮儀

1、掌握本店行銷動態，確實了解房源。——不明白現有房源，寧可不接銷售電話。

2、“您好，皇家地產文華店”——電話表情：熱忱、積極、專業、略帶微笑。

3、先自報姓名，再詢問對方身份。

4、先留資料、再介紹房源。

5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。

6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。

7、集中注意力、仔細“傾聽”、并適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內容。“您是說——”。

8、等客戶先掛電話后，再掛電話。

9、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。

接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業顧問手機、電話。

如客戶晚點再打，確定什么時候。

六．櫥窗客戶接待 出門接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我幫你介紹”，不要馬上介入。

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易達網 www.tmdps.cn 想辦法把客戶拉進來，“公司內有詳盡的資料，順便喝杯茶”。

七．來店客戶接待 熱情、主動 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應文件

八．帶看禮儀

不可遲到，對房有個預覽。

交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）

第六章 收盤登記指引 每當有客戶放盤時，物業顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內待資料文員輸入電腦供各物業顧問查閱。當填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認真書寫有關內容，以免影響錄入，最終影響物業顧問自身查盤工作。以下詳細說明各種須注意事項：

（一）必須清楚注明物業所處區域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區

必須清楚物業屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業情況，市內較有名樓盤情況，于業主放盤時已對物業做到了如指掌）。

（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應填妥。

（三）物業顧問收盤必須注明物業性質，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改

等,有關區別應以大廈本身建筑用途衡量，而不應以客戶使用性質定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業歸入住宅。物業顧問還須注意單位內部間隔有否作重大更改，因部分業主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關細節。

（四）交房期必須清楚注明，因部分放租業主可能在租約尚有一段時間期滿前

委托代為出租，這將影響物業顧問推介樓盤的次序。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時間及租約性質，即問清業主在有實際客戶時可否與租客提早解約。

（五）面積應清楚為平方米，而部分業主可能不清楚該物業實際面積，故必須核對公司內存檔的售樓書或房產證資料。這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當物業顧問以每平方米價格報價，小部分面積判別亦將影響物業總價。

（六）租售價格必須以單一價格填寫，若業主叫價為50萬元至60萬元時，應以最低價填寫。同時，必須以總價表達，即若業主叫價為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應填寫為3萬。針對業主放盤價，物業顧問應輕微踩價，令業主心里感覺其價格可能稍貴，有利于后繼談判工作。部分業主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業意見提供價格給業主參考。物業顧問可憑放盤物業的同幢其他單位最新成交案例建議業主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業顧問可憑同區、同類型及同品質物業成交資料建議訂價。

另一方面，若業主只是將物業出售，必須問清楚該物業是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內，這有助于物業顧問掌握談判情況及情況控制交易進度，同時，須應提醒業主這項交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。

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（七）樓盤資料應詳細記載有關物業內的裝修情況，家電配套數量，檔次、品牌、業主對租客或收租要求及看樓方式等資料。

在收盤時,游說業主付傭時有困難，可以以下幾點方法應對：

（1）如業主拒絕付傭,應解釋放盤最終無非是想達成交易,既然本公司能為業主成

交,當中一定是已付出了不少功夫,故業主付傭亦相當合理。同時，應敬告業主不應為少付傭金，而錯失盡快成交機會。

（2）應該讓業主了解物業顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業主決不該計較傭金，而減低成交機會。相反，如業主想盡快成交，應加付傭金以刺激物業顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。

（3）本公司主要是透過專業服務為業主推介樓盤及尋找合適客戶，當中本公司亦

已承擔一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發直銷信件等。中原并非像一些國內中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業主心目中價格成交，為業主爭取最佳利益，因此業主交傭亦是理所當然。

（4）如業主有多個樓盤，中原在短期內為業主全部出租；在此情況下，業主極有 可能要求減傭。因為業主總認為介紹這么多生意給中原或做一個客或做一個客承租多個樓盤的工作是一樣，故應可給予一些折扣。但是實際情況是完全相反，中原能為業主短期內全部出租或租予一個租客，業主應加多一些傭金才合理。因為這將大量省卻業主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業主寶貴時間。中原能有強大成交能力為業主爭取利益，因此業主多付點傭金絕非問題。

（5）此外，部分金額較大的成交，業主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應作出合理調整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業主不應吝嗇少許傭金而減低物業顧問的積極性去撮合交易。

（八）客戶放盤時應記錄清楚該物業的看樓方法，如業主可隨時安排上門看樓有

助于成交。此外，物業顧問應盡量爭取業主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時看樓的業主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。因為客戶想租或買物業時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。此外，如一幢物業中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認為合適再安排業主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準備就緒才開始第一步工作，因為市場瞬息萬變，時間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。

（九）業主放盤時盡量說服業主交鑰匙于我中原。部分業主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業始終是一項昂貴資產，故業主擔心中介公司在有意或無意間破壞單位內設施及裝修，或將單位作不正當用途，所以業主均十分謹慎放鑰匙到中介公司。由于中原規模龐大及信譽高，故業主對放鑰匙到中原均抱有信心。但物業顧問如在收鑰匙發生困難，應實際反映給業主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業主。同時，中原將開據收據給業主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業主亦可隨時取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關手續及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。這樣子解釋可以減低業主的憂慮，從而順利收鑰匙。

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易達網 www.tmdps.cn 成功收取業主鑰匙后還應說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發生任何不理想情況，責任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業主授權委托書，我們便會借鑰匙。這樣責任清晰，方便管理。）

（十）若公司沒有所收樓盤的具體資料，物業顧問應請業主提供有關平面圖及小區圖。

（十一）客戶放盤時必須辨清其身份是業主或代理人，因部分代理人只是受業主委托找經紀放盤及提供開門看樓服務。物業顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項。因代理人如無權拍板,物業顧問與其聯絡也是徒勞無功且浪費時間。遇此情況必須盡量套出業主資料，直接與其聯絡談判，可收事半功倍之效。

（十二）收盤必須爭取要求業主多留幾個聯系電話，包括公司、住宅、手機或傳呼機，這有助物業顧問跟進交易。有部分業主多習慣性或為保持私隱只留下傳呼機或手機。當物業顧問有業務與之聯系時，業主可能會沒有復機或停機。這樣使我們在交易中處于被動地位或無法聯系業主，最終喪失成交機會。因而要都留業主電話，才會更有保障。游說時應盡量從業主利益出發考慮，如：客戶急需時，多些聯絡方式可即時找到業主，盡早為其租/售出；同時留下電話不會打擾他，我公司只會在關于其樓盤出租/售的事情才會聯絡他。

（十三）了解所有放盤資料后，最后可問業主還有沒有其他物業需要放盤，有沒有計劃在杭州再置業，輕松簡單兩句話可能爭取多一個樓源及客源。

第七章

常用制度 一中介部收放款制度

一、收據管理規定

1．只有加蓋財務部印章的中原收據才是有效的收款憑據，其他任何形式的收據都不是合法有效的且我公司概不承認。

2．收據由秘書保管，秘書在收到現金后填開收據，收據應三聯一并填寫，不得分開填寫，如發現有三聯分開填寫的情況，必嚴肅處理。在秘書休息時間，收據由中介部總監授權交由其他人保管，確保在上班時間收據有人掌管。

3．如代收客戶樓款，請在備注中注明“我司代為轉交給業主”的字樣。

4．如意向金轉傭金，則將原意向金收據收回并在上面注明意向金轉傭金，再開出傭金收據，并將發票復印件粘貼于傭金收據第一聯后。客戶憑分店開出的傭金收據到財務部換取發票。如客戶未拿回意向金收據，分店秘書不得開具傭金收據，財務部開出發票后將發票復印件粘貼于原意向金收據第一聯后，客戶可直接憑意向金收據換取發票。5．每星期規定時間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據到財務部對帳，財務部檢查收據開具情況。收據的合計金額與財務部總賬、存折相對，如不符將追究有關人員的責任。

二、中介部收款制度

中介部秘書、分店經理或其他指定人員掌管中原收據，此收據用來收取意向金、代辦手續費、傭金。收取傭金時，在收據上加蓋“請憑此收據換取發票”章。1．所有款項必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。

2．所有款項必須開具加蓋財務部印章的正式收據，不得填開任何其他形式的收據。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規定形式并加蓋財務部印章的收據才是唯一有效的收據。

3．收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據并收妥款項，當天17：00 前存入公司賬戶。

4．收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據，由員工在

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易達網 www.tmdps.cn 收據薄上簽字領用，并由分行經理簽字確認。地鋪以外的收款必須在8個工作日 內交到公司賬戶，如未能收到款項，則必須將收據在8個工作時內交還給秘書。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。

三、中介部放款制度

（一）在各分行操作的放款及補款 1．意向金的退還

向客戶退還意向金時，由物業顧問填寫“放款申請書”。簽字順序為申請人---分行主管----秘書，秘書在查核代收款賬戶確認該賬戶確實有款時，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時，由客戶退回原開出的意向金收據。如果客戶意向金收據已遺失，則由客戶向公司開收據。

2．轉交定金

如果為代客戶交定金給業主，則物業顧問填寫“放款申請表”，其確認和簽字程序同以上1點。支付時，由業主向公司開具收據。

3．秘書在備用金不足時，將“已退款而收回作廢的收據”或“業主收定金收據”和“放款申請表”傳真給財務部，財務部審查有關單據后補款。

（二）在總部操作的放款 1．退樓款的處理

因為放樓款手續要求復雜，而且數額都比較大，所以在總部執行。具體操作流程如下： 1）分行物業顧問填寫放款申請書。簽字順序為：申請人---分行主管----秘書。并提前一天向財務部預約放款（遇到星期

六、星期天順延）。2）樓款原則上必須由業主親自前來領取.放款時，由業主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據，財務部直接支付樓款給業主。其他業主特殊情況見第5點所述。

3）如果業主因故不能親自前來領取樓款，應出示委托收款書、業主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財務部直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，則此委托書必須經過分店經理以上級別同事的簽字同意，方可代收樓款。如提供的身份證為復印件須在復印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。

4）如果業主是兩個人，放款時需雙方簽收收據。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當分行經理面手寫的委托書。（分行經理簽字確認）

5）如果業主是公司，放款時款項需打入其法定代表人賬戶的，需提供公司法人證明復印件、法人身份證復印件及公司委托書原件，復印件上全部加蓋公章。

四、分行員工代客戶收取意向金的規定

如客戶愿意讓物業顧問或分行經理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業顧問或分行經理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據。人民幣壹萬元以下的代取由物業顧問執行，由分行經理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分行經理以上級別的員工執行，由中介部總監簽字同意。分行經理和中介總監同意后有責任跟蹤，確保客戶已收到所退還的款項。

第八章 關于房屋租賃、買賣中涉及的法律知識

一．房屋租賃

1、租賃主體的審查：

（1）承租方：要求租賃房屋的一方.對該主體的審查上要注意：①年齡上應為18周歲以上，符合法律上完全民事行為能力人

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易達網 www.tmdps.cn 的條件，對于16周歲以上的未成年人，要有自己的收入來源，收入水平達到當地平均生活水平；②精神智力狀況上：需精神正常，能理解自己的行為并能獨立承擔自己行為所產生的法律后果；③對于受其他人委托的：需出具委托人出具的授權委托書（2）出租方：提供房屋,要求將該房屋出租的一方

對于出租方本人的審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等情況的審查；

2、租賃客體的審查：

（1）房產三證：房屋所有權證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房屋租賃關系的法律基礎，無法提供出租房屋的房產三證無法證明其對該房屋擁有合法的處分、收益的權利；

（2）是否轉租：出租方并無房產三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這里成為轉租人的身份，對待房屋轉租的情況，要仔細審查了解該轉租人與房東的租賃合同，查明合同中是否訂立有關于房屋轉租情況處理的條款。原則上房屋轉租需要房東提供同意轉租的書面聲明，否則未經房東允許擅自轉租，轉租合同無效。

（3）是否抵押：除了仔細審查房產三證，房屋抵押的情況也要了解。根據法律 規定，未經抵押權人同意擅自出租房屋的，無效。（4）是否共有：根據房屋所有權證上產權人的名字并不一定就能判斷該房屋獨屬該人所有，根據婚姻法的規定，除非夫妻雙方有其他約定，婚后購買的財產為夫妻雙方共有，因此在了解房屋產權情況時同時要了解該房屋是否共有，如為共有，該房屋的出租要取得全體共有人的書面聲明表示同意。

3、租賃關系中應注意的問題：（1）不得出租的幾種情況： ①未經綜合驗收的新建房屋：有的開發商或房屋所有人急功近利，甚至未經過綜合驗收部門驗收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關法規，二對承租方的安全造成威脅； ②沒有產權證的房屋：產權證是房屋的權屬證件，沒有產權證就無法證明房屋的權屬關系，從而沒有租賃的法律基礎；

③未經原出租人同意，承租人擅自轉租：由此會引起原出租方起訴原承租人侵權，追究法律責任；

④違章建筑的房屋：對于這類房屋不但規劃部門要罰款，強令限期拆除，而且房管部門也會因其無產權證和租賃證進行處罰；

⑤產權共有，未經全體共有人一致同意的房屋； ⑥已經抵押的房屋未經抵押權人同意的房屋：已經抵押的所有權人在行使權利時在法律上已經受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權人的同意；（2）租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。

4、買賣不破租賃、承租人的優先購買權問題（案例分析）：

二、房屋買賣

1、買賣主體的審查：

（1）買受方：可能會碰到的情況： a． 買方是未成年人： 根據我國現行法律規定：對于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂立房屋買賣合同，只有具有完全民事行為能力的人，訂立的合同才能生效。如果想為未成年人買房，應當由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進行。注：我國《民法通則》將公民的民事行為能力人分為三種：（1）無民事行為能力人：指不滿10周歲的未成年人和不能辨認自己行為的精神病人（2）限制民事行為能力人：指10

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a.出賣方需出具房產證、契證、土地證，表明對該房產擁有合法產權，該房產屬于出賣方所有。

b.出賣方的房產如為夫妻婚后購買，除非雙方有其他約定，該房產為共有房產。需要夫妻雙方取得一致意見同意出售。

c.房產如為按份共有財產，必須取得其他共有人的書面同意。

d.如該房屋為租賃狀況，則出賣方需提前三個月通知承租方，在相同條件下，承租人有優先購買權。若承租方放棄優先購買權的，則需要取得承租人放棄優先購買權的書面聲明。e.若該房屋為繼承取得，則需要了解該房屋產權人的情況，確定是否為遺囑繼承、法定繼承或其他遺贈的情況。（3）不得轉讓的房地產：

根據《城市房地產管理法》規定，下列房地產不得轉讓：

1、以出讓方式從土地交易一級市場取得土地使用權，但未按出讓合同約定支付全部土地使用權出讓金，未取得土地使用權證的；

2、屬于房屋建設工程的，未完成開發投資總得的25%以上；

3、屬于成片開發土地，未形成工業用地或其他建設用地條件的；

4、以劃撥方式取得土地使用權，未經有關部門批準的；

5、因設計訴訟或違法行為等原因，被司法機關和行政機關依法裁定，決定查封或以其他形式限制權利的房地產；

6、共有房產，未經其他共有人書面同意的；

7、因連續閑置兩年以上或土地使用權限屆滿被國家收回土地使用權的房地產；

8、權屬有爭議的；

9、未依法登記領取權屬證明的；

10、行政法規、規章禁止轉讓的其他情形。

三、關于法律文書的使用說明

在中介業務中物業顧問要對外使用的文書，主要有如下幾種：

1、房屋租賃類：

《房地產求租居間協議》

《房地產出租居間協議》

《房地產租賃居間協議》

2、房屋買賣類：

《房地產出售居間協議》

《房地產求購居間協議》

《房地產買賣居間協議》

2、最后簽訂的正式合同為：《房屋租賃合同》（公司自擬）

《杭州市房屋轉讓合同》（杭州市統一示范文本）

《房地產出售居間協議》的使用：

1、委托人的填寫：此處應填寫需要售房本人的名字，如產權所有人（一人或幾個）不能親自來簽約的，一定要有委托書，方可由受托人代簽。

2、序言部分：主要表述根據法律法規的規定及當事人的真實意思表示所制訂本協議的。

3、第一條：甲方的真實意思表示。

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4、第二條：甲方需要出售房地產的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產權證為準。

5、第三條、第四條：總房款及支付方式

6、第五條：傭金支付： 5.1 確認傭金

5.2 傭金的收取時間為買賣雙方簽約并收到定金或首付款時。5.3 甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金的萬分之二點一（每日）。

5.4 防范甲方跳單的條款。當我方介紹的求購方看過甲方的房屋后的六個月內，與甲方完成買賣交易或利用了我方提供的信息、機會等但未通過我方完成買賣交易的，都應向我方支付傭金。

7、第六條：協議的履行

6.1 6.2 6.3 我方應盡的義務及可以委托另一方合作完成其事務

6.4 6.5 6.6 甲方應保證有權出售該房屋，并按約定交房。否則造成損失應負責賠償。6.8 指明定金由我方保管。

6.9 在甲方與我方所介紹的買受方簽訂《房地產買賣居間協議》后，如果買受方違約，則甲方同意將不予返還的定金的一半支付給我方，作為居間費用。

6.10 甲方與我方簽訂了本協議后，因需要又簽訂補充協議的，該補充協議與原協議具有同等法律效力。

8、第七條：爭議解決的方式，向法院訴訟。

9、合同尾部：簽字：委托人親自簽字，地址、日期要寫明。《房地產求購居間協議》的使用：（略 參見《房地產出售居間協議》）《房地產買賣居間協議》的使用：

1、第一條：注意意向金與定金的不同之處。意向金可以退還。

2、第二條：甲方需要出售房地產的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產權證為準。

3、第三條：總房款及支付方式，一定要書寫清楚。首付幾成多少，余款多少如何處理。家具裝修是否另外付款，稅費如何承擔。

4、第四條：我方收到意向金后幾日內完成買方、賣方及我方居間協議的簽訂。在此期間意向金不得收回，如超過此期間，我方未能使雙方達成交易意向，則應向買方退還意向金。

5、定買賣雙方在規定的時間內簽定正式的《房屋轉讓合同》，如一方違約則適用定金法則。

6、三方簽字：本人簽字，本人不能親筆簽名要委托書，由受托人簽名。該房屋如為共有的，千萬要注意也要共有人一致同意簽字方可有效。

其他注意事項：

1、合同簽訂基本要求：

1.1 合同文字用語要清楚明確，不得有歧義，讓人誤解。比如：“7個工作日”和“7天”的概念是不一樣的。

1.2 合同簽訂是一項嚴肅的事情，不得任意涂改。如需要修改，最好在涂改處經雙方簽字確認或合同修改校對章。

1.3 合同條款空白出最好用“×”或“無”表明無約定。1.4 定金不得超過總價款的20%，超過部分無效。

1.5 合同約定仲裁條款，要寫明仲裁機構。不得寫“物業所在地仲裁委員會”、也不得寫“杭州市仲裁委員會”，而是“杭州仲裁委員會”。否則，約定不明無效。

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四、法律知識問與答

1、承租人可以優先購買房屋嗎？ 【問題】

我和老公剛結婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負任何責任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應該打個招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優先購買這套房子，不知我們到底該怎樣保護自己的權利。【解答】

根據我國的司法解釋《最高人民法院關于貫徹執行民法通則若干問題的意見》第一百一十八條規定：出租人出賣出租房屋，應提前三個月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優先購買權。出租人未按此規定出賣房屋的，承租人可以請求人民法院宣告房屋買賣無效。同時《城市私有房屋管理條例》規定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個月通知承租人，在同等條件下，承租人有優先購買權。”基于以上規定，房東出賣房屋，未提前三個月履行通知義務，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價格優先購買此房。

2、房屋出租共有人要點頭 【問題】

我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房產證表明房屋為兩人共有，且租房事先未經過他的同意，要求我們退房，請問我們的租賃有效嗎？ 【解答】

依據《城市房屋租賃管理辦法》的規定，共有房產未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你與王某的租房協議無效應該退房，但你有權要求王某退回租金并賠償因此造成的損失。

3、承租人有沒有權利轉租給非約定的其他人？ 【問題】

2001年6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》。2001年11月我找王某收房租，卻發現房子卻被另一人住著，原來房子被王某轉租給另外一個人了。請問王某有沒有權利將我的房屋轉租給其他人？ 【解答】

王某與房東之間簽定了《房屋租賃合同》，合同依法成立，合法有效。王某將房屋轉租給另外一個人，要看雙方的租賃合同中有沒有約定。如果沒有約定，則王某轉租必須事先征得房東的同意。根據《中華人民共和國合同法》第224條規定：“承租人經出租人同意，可以將租賃物轉租給第三人。承租人轉租的，承租人與出租人之間的租賃合同繼續有效，第三人對租賃物造成損失的，承租人應當賠償損失。承租人未經出租人同意轉租的，出租人可以解除合同。”

4、出租人是否能將已出租的房屋賣掉？ 【問題】

李某于1996年8月將自己所有的一套商品房租給趙某居住，雙方簽訂了房屋租賃合同，易達網 www.tmdps.cn

易達網 www.tmdps.cn 租期兩年，月租金400元。雙方隨后到有關部門辦理了登記備案手續。1997年9月李某打算將這套房子賣掉，問趙某是否有興趣，趙表示無錢購買。李某隨將這套房子于1998年1月買給了黃某，雙方訂立了房屋買賣協議，并到有關部門辦理了登記過戶手續。黃某取得了該房屋所有權后，即要求趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看，但黃某表示這是你與前任房主的事，與我無關。雙方爭執不下，后黃某起訴至法院，主張趙某拒不搬遷侵犯了其對房屋的所有權，要求法院判令趙某搬遷。【解答】

1)根據有關法律的規定：房屋所有人如果欲將出租房屋出賣，須提前3個月通知承租人，承租人在同等條件下享有優先購買權。

2)李某在欲將出租房屋出賣以前，提前4個月通知了趙某，在趙某明確表示不打算購買的情況下，也即主動放棄自己的優先購買權的情況下，才將房屋賣給了黃某，雙方簽訂了書面買賣協議，并辦理了過戶手續，該房屋買賣合同具有法律效力。

3)在租賃期間，房屋的所有人將房屋予以出賣、贈予、典當或抵押后，原房屋租賃合同繼續有效。

4)在本案中，黃某雖取得了房屋的所有權，但是對于前任房主簽訂的租賃合同，仍須繼續履行。黃某無權要求趙某搬出房屋，直至租賃合同期滿。

5、婚前購買的房屋婚后是否會轉化為共同財產？ 【問題】

我婚前有一套房產，已拿到房產證。請問我結婚后，這套房產會不會在若干年后變為夫妻共有財產（新婚姻法對此有何規定？）。有沒有必要進行婚前的財產公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。【解答】

按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購買的房產則該房產則為婚前財產，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規定，規避法律的約定無效。

第九章 辦理二手房屋買賣手續及有關流程

一、貸款程序：

二手房是指業主在房地產二級市場上購買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業務。

（一）貸款方式：公積金貸款，商業貸款，期限貸款（限于辦公樓），組合性貸款。

（二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式： 二手房貸款額度： 商業貸款：商業用房最高不超過擬購買住房的評估價值或實際合同成交價的（以低者為準）60%，住房不得超過80%。

公積金貸款：單方貸款最高限額為20萬，夫妻雙方最高限額為30萬。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。二手房貸款限期：

商業貸款：貸款期限最高不超過20年，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。住房房齡加貸款期限不超過30年，商業用房房齡加貸款期限不超過10年。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率：

商業貸款：5年以下（含5年）月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業用房執行人民銀行的期限利率．

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易達網 www.tmdps.cn 二手房貸款方式： Ａ、等額本金還款法：

每月還款額＝ 貸款本金/貸款期月數＋（貸款本金—已歸還本金累計額）×日利率×每月實際天數

Ｂ、等額本息還款法：

每月還款額＝貸款本金×月利率×（１＋月利率）還款月數/（1+月利率）還款月數-1

（三）申請二手房貸款所需具備的條件

1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．

2．申請人有穩定的合法收入和償還借款本息的能力． 3．借款人同意以所購房屋及其權益作為抵押物．

4．所購商品房產權明晰，符合杭州市政府規定的可進入房地產市場流通的條件，具有房屋所有權證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權利的住房。

（四）申請貸款所需提供的資料 １． 買賣雙方共同提交的資料：

買賣雙方填寫的《購房抵押貸款申請表》；買賣雙方簽訂的《房屋轉讓合同》。２． 購房人（借款人）提交的資料：

（1）收入證明（單位收入證明，并可選擇提供存款證明、有價證券、其他房地產證明及其他收入證明）；

身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；

（2）若購房人為企業法人的，須提供企業法人營業執照、法定代表人證明書、公司章程、驗資報告及近期財務報表和貸款證等有關證件資料。３．售房人提交的資料：

（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證； 房屋共有人同意出售的書面文件； 所售房屋的產權證明文件；

若房屋已出租，須提供租戶的證明文件及同意出售的文件；

（2）售房人為企業法人，須提供有效的企業法人營業執照、法定代表人證明書等有關文件（若所轉讓房產為國有資產，還須提供國有資產管理部門同意轉讓的證明文件）。

二、杭州市二手房交易稅費

1．契稅（繳款人為承受方、即買方）

契稅是指房屋所有權發生轉變時，按房價的一定比例向新業主（產權承受人）征收一次性稅收。它是對房地產權變動征收的一種專門稅種。應繳稅額 = 計稅價格×1.5%（針對個人住宅、排屋）

計稅價格×3%（針對非住宅、單位住宅、單位非住宅、別墅）2．印花稅（繳款人為承受方與出讓方、即買賣雙方）印花稅對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。應繳稅額 = 計稅價格×5‰0

計稅價格×3‰0（針對商品房）3．綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）

應繳稅額 = [計稅價格－（房產原值）原成交價]×5.55% 開征時間：2000年9月1日 適用的對象和范圍：

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1、個人出售、購買且居住不到一年的普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。

2、單位住宅、非住宅均要征收。

稅率5.55%的組成：營業稅5%、城市建設維護稅7%、教育費附加4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55% 4．土地出讓金（劃撥土地；繳款人為承受方、即買方）土地出讓金繳納標準（元/平方米）土地等級 一 二 三 四 五 六 七 八 繳納標準 600 500 400 300 200 100 80 50 出讓 年期 20以下 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 修正 系數 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 0.90 0.95 1.00 年期修正系數

土地出讓金 = 土地分攤面積×土地等級相應的繳納標準金額×年期修正系數

↓

建筑面積÷總樓層

5．超額所得收益（房改房；繳款人為出讓方、即賣方）

房改房出售后，賣方取得的凈收益應按超額累進比例繳納所得收益。房改房交易住房標準價款 職務等級 一般干部 科級 處級 局級 廳級 享受面積（平方米）70 80 90 100 120 1.3倍（元）273000 312000 351000 390000 468000 1.6倍（元）336000 384000 432000 480000 576000 3000元/平方米×70平方米×1.3倍= 27300元 征收原則：

1、出售價小于1.3倍的部分，免征所得收益；出售價大于住房標準價款1.3倍，小于住房標準價款1.6倍的部分，按超額部分的25%繳納所得收益；大于住房標準價款1.6倍以上的部分，按超額部分的50%繳納所得收益。

2、出售價款（不包括原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款）特例：教師可增加10平方米（須提供教師資格證）、高層建筑可增加10平方米。關于退稅：前一年←賣40萬→后一年

A、購房金額大于或等于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退100%；大于1.6倍以上的50%部分，退90%。

B、購房金額小于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退50%；大于1.6倍以上的50%部分，退50%。6．20%個稅（繳款人為出讓方、即賣方）

應繳稅額 =（出售價－房屋原值－合理費用）×20% 合理費用是指：購入該房屋時繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續費、評估費及出售該房屋時繳納的印花稅、營業稅及城建稅、教育費附加、土地收益金、評估費、交易手續費等。開征時間：2004年1月1日

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易達網 www.tmdps.cn 優惠政策：

1、對出售自有住房并在售房前后一年內已按市場價重新購房的納稅人。個人在出售住房前一年內已另購住房的，其購房金額大于或等于所出售住房出售價的，免征個人所得稅；購房金額小于所出售住房出售價的，按另購住房金額占所出售住房出售價的比例減征個人所得稅。

2、對個人出售自用五年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得；以上確認需由納稅義務人本人提供相應的證明或承諾書。

3、對個人出售已購公有住房取得的所得，暫不征收個人所得稅。已購公有住房是指城鎮職工根據國家和縣級（含縣級）以上人民政府有關城鎮住房制度改革政策規定，按照成本價（或標準價）購買的公有住房。

個人所得稅申報納稅時應提供以下資料：

1．房屋所有權證、土地使用證原件、復印件；

2．杭州市房屋轉讓合同及銷售不動產專用發票報查聯原件；

3．契證原件；

4．購入和出售房屋時所支付費用的原始憑證原件、復印件；

5．住房出售方如在住房轉讓合同前一年內已另購住房的，還應提供所購住房的契證原件和房屋所有權證復印件；

6．納稅義務人夫妻雙方的身份證復印件、結婚證復印件或共有權人的身份證復印件以及該房為家庭唯一生活用房的承諾書。

7．征收機關要求提供的其他資料。

第十章 房改房的交易專題

一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規定的成本價購買的公有住房。

二、房改房上市交易所應具備的條件

（1）上市買賣的房改房必須產權清晰。（2）“三證”完備：房屋所有權證、土地使用權證和契證。

三、出售房改房時原產權單位是否享有優先購買權

（1）和原產權單位事先有約定的，原產權單位可享有優先購買權。

（2）出售在學校校園、工礦作業區域內的房改房，在同等條件下，原產權單位享有優先購買權。

四、哪幾種情況的房改房須暫緩上市：

（1）已列入近期規劃改造范圍，戶籍已凍結并取得房屋拆遷許可證的房改房。（2）擅自改變房屋使用性質的房改房。

（3）黨政領導干部購買或集資建造的超過面積控制標準的房改房

（4）經購房貸款尚未還清，所有權已設定抵押且未經抵押權人書面同意轉讓的房改房抵押

押權人同意轉讓的除外。

（5）職工原購公有住房時，經市房改辦批準，與原售房單位在公有住房（換購房）賣協議書中有其他約定條件的，從其約定。

（6）法律、法規以及市以上人民政府規定其他不宜出售的房改房。

五、房改房贈與的計稅標準： 贈與方應繳納的稅費有：

1、免征營業稅

2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳稅。被贈與方應繳納的稅費有：

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1、契稅：按房屋評估價格的3%繳納。

2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳納。

3、土地出讓金(直系贈與不交土地出讓金)

六、房改房交換的計稅標準：

房改房交換包括房改房與房改房、房改房與私房、房改房與商品房等交換行為。交換雙方互為買方和賣方。

1、綜合稅：交換購買并居住超過一年的房改房可以免征綜合稅；交換購買并居住不足一年的房改房按交換房屋評估價減去購入原價的差額繳納綜合稅，稅率為5.55%。

2、印花稅:雙方各按兩套交換房屋評估價之和的0.05%繳納。

3、契稅：由房屋評估價較低的一方根據交換房屋的差價，按3%的稅率繳納。

4、所得收益：交換房屋的評估價(不含原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款)，小于住房標準價款（按規定享受的住房面積標準與住房補帖的經濟適用房價格之乘積，下同）1.3倍的，免繳所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的部分，按25%的比例繳納所得收益；大于1.6倍以上的部分，按50%的比例繳納所得收益。

5、土地出讓金：房改房與房改房交換的雙方各按交換所得房屋的土地等級、分攤的土地面積（房改房土地使權證書上所載面積）(實際出讓、轉讓年期短于66年的應乘以年期修正系數)，按定額標準計算繳納土地出讓金；房改房與私房、房改房與商品房交換由承受房改房的一方繳納土地出讓金。

七、房改房上市交易實例

例題一：小王是單位的一般干部，有采荷小區X幢2單元301室房屋一套，面積64.5平方米，95年參加房改，99年11月以21萬元的價格賣于小張。此房屋評估價為22.4萬元，土地等級為二級，土地使用權證上所載土地分攤面積為6.7平方米，問買賣雙方應繳納少稅費？

答：賣方小王應繳納的稅費有：

1、綜合稅：因小王購買并居住此房已超過一年，綜合稅免繳。

3、印花稅：224000元×0.05%=112元

4、所得收益：評估價低于27.3萬元，免繳所得收益。買方小張應繳納的稅費有：

1、契稅：224000元×1.5%=3360元

2、印花稅：224000元×0.05%=112元

3、土地出讓金：6.7×500=3350元

小王應繳納112元，小張應繳納6822元，買賣雙方須繳納的稅費共計6934元。例題二：老劉是單位的處級干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個人出資擴面1平方米，金額3300元，99年8月1日參加房改，和單位簽訂了公有住房買賣協議書，房改價為2.4萬元。2000年3月1日以42萬元的價格賣給小謝，評估價為48.9萬元。土地等級為一級，土地分攤面積為11.57平方米，問買賣雙方共須繳納稅費多少元？ 答： 賣方老劉應繳納的稅費有：

1、綜合稅：因老劉出售的房改房購進并居住不足一年，應按規定繳納綜合稅。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元

2、印花稅：489000元×0.05%=244.5元

3、所得收益：因為老劉為處級干部，故所得收益的計算方法為：（489000元-3300元-432000元）×50%=26850元（432000元-351000元）×25%=20250元 共須繳納所得收益47100元。

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易達網 www.tmdps.cn 買方小謝應繳納的稅費有：契稅：489000×1.5%

印花稅: 489000×0.05% 土地出讓金：11.57×600 例題三：某事業單位員工顧在2000年10月買進一套房改房，土地分攤面積為10平方米，土地等級為一級土地。（成本價為22000元，商品價為12000元，個人出資擴面為11000元）在2001年1月買進一套商品房，房價為480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金額為400000元，評估金額為390000元，請計算在買進和賣出時所交的稅費與應退回的稅費？（契稅，印花稅，所得收益，綜合稅，土地出讓金）1．買進房改房：契稅：（12000+11000）×1.5% 買進商品房: 契稅：480000×1.5%

印花稅：480000×0.03% 賣出房改房: 契稅：400000×1.5%

印花稅：400000×0.05%×2

綜合稅：（400000—22000—12000—11000）×5.55%

所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+（336000—273000）×25%

土地出讓金：10×600 所退稅費：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+（336000—273000）×25%×100% 例題四：劉文，單位的一般干部，把自己大關東三苑5幢X單 元301室的房改房送與女兒劉玲玲，房屋評估價為175000元，土地等級為5級，土地分攤面積12.2平方米，兩人共須繳納稅費多少元？

答：贈與方劉文應繳納的稅費有：

1、印花稅：175000×0.05%=87.5元 受贈方劉玲玲應繳納的稅費有：

1、契稅：175000×3%=5250元。

2、印花稅：175000×0.05%=87.5元

劉文應繳納87.5元，劉玲玲應繳納7777.5元，兩人須繳納的稅費共計7865元。

填寫成交報告指引

(一)物業樓宇必須填寫清楚成交物業之名稱、地址、座落、性質、用途、裝修狀況等。

(二)清晰填寫該項交易之成交價格。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。

(三)業主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關主及租客（或買家）資料須根據租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。如業主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細資料。

(四)傭金收入須填寫清楚業主傭金、客戶傭金、收傭日期等。

(五)分配欄里根據實際情況填寫清楚

(六)核準人為各部門經理，負有監督本部門員工及時填寫成交報告和確定成交報告填寫無誤、清晰。

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其他注意事項：

1． 成交報告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時合約日期。2． 凡已簽署臨時租賃或買賣合約，即當用該交易已成交，因為三方居間協議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。

3． 物業顧問無須在成交報告中計算個人于交易中所分之傭金。4． 成交報告在填寫時不得涂污。

第十一章 房地產經紀人的工作方法

1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統化地歸類，便于查找或記憶。2．要有工作計劃：

每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統的安排。

每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結，對明天的工作做到心中有數，凡事做得明明白白。

3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。

4．針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業務能力。

5．專業知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對重點。

7．真實的匯報業務或工作情況，便于他人對癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9．有準確的主見，并能引導客戶。

10．不要輕易的下結論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責任推給對方。

11．出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計算器、公司介紹、格式文本。房地產經紀人業務技巧

要成為出色的物業顧問，必須過以下五關：

第一關：面皮關。不要怕羞，不怕罵，不懂就問.有自信心，敢于挑戰自己，喜歡與陌生人交流。

第二關：專業關。物業顧問的一句話很重要，對客戶有著至關重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業技巧。

第三關：壓力關。承受自來公司外部、內部、及自身給予的壓力。（可能會天天睡不著）有壓力才有動力，有動力才有智力。

第四關：辛苦關。沒有固定的工作時間，沒有固定的工作地點。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財”

第五關：誘惑關。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。九陰真經：

第一招：引蛇出洞。如何找客人出來？

使其自愿：誘之以利、動之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內容不能過于詳細、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺

第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關系。第三招：揸價（又稱抓價）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對方信任的時候就是“騙”對方的時候。掌握報價技巧。

第四招：快。在第一時間看房，在第一時間談判，在第一時間成交。每一分，每一秒都在易達網 www.tmdps.cn

易達網 www.tmdps.cn 變化。今天決定的事到了明天就可能會有變化。沒有上、下班時間的差別。第五招：準。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。配對要準，談判對象要準。可以成交的房源就是一個好的房源，千萬不要主動的去判斷什么是好的房源。第六招：狠。對顧客要一視同仁，不要對顧客感情用事。不能拖泥帶水。

第七招：貼。怎樣和客人處好關系，讓客人對你產生信任感。緊隨著客戶的思維走，時刻保持與之聯系。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友

如何做：找到共同話題，不要直接問對方問題，而是需要旁敲側擊 第八招：危機感。對每個成交的單子都要存在危機感。不僅對客戶要存在危機感，對同事、對自己也存在危機感。

第九招：不屈不撓。把前面八個工作完成之后，還是沒有成交。那么就重新來過，不要氣餒，也更不要放棄。就當作是一種學習，為下一次的成功作更多、更好的準備。

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第五篇：房地產中介經紀人培訓手冊

王牌房地產中介經紀人談銷售

房地產中介銷售全過程培訓

銷售前準備前工作

一、認識房源

作為房地產經紀人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。

1、根據委托代理銷售的物業狀況，進行實地看樓。

2、隨帶“房產委托協議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房并制

作簡易平面圖。

3、用業余時間騎著自行車熟悉路段及物業所在位置，爭取做“福州通”。

4、學會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發企業及業主委托銷售和上市轉讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。

5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風區，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風”。所以，在中國，房屋的設計一般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。

6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

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7、練習：3居室2廳2衛東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關業主的信息

了解有關業主的信息能夠幫助你更好地為他們服務。全面地了解業主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務能夠滿足他們的需求。此外，了解業主的情況，還有助于建立友善的關系。例如：售房動機、期望、過去的經驗/有無售房經驗、業主的性格、看房是否方便等。

三、有關房產的信息

你還要盡可能多地了解有關房產的信息。你應當收集以下三個方面的數據： 房產特點－－產權

當前融資狀況－－有無抵押等

其他開支－－物業管理費、維修基金、留下物品清單 點燃思考：怎樣更好地了解業主與客戶的售房與購房動機

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協調，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。

1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；

2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；

3、押金：按現在的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。

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4、物業管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔。

5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內所有遺留的設備或提供哪些設施。

附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日后發生糾紛。

7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字。”“劉先生，您在這簽個字。”最后合同放在我們手上，當順利收到標準傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。

8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準。

9、提醒客人——身份證復印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產權證原件及復印一份過來）。

10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。

二、簽約注意事項

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們

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手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務。”

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走←經紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權，雙方都會表現的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。

2、教導：在帶客看房的路上對客人進行教導。應用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們為你服務的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的。”

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3、要設計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現成功交易。經紀人=（誠實+智慧）人

4、配合、對客人說：

看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發現。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？

千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。

配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。

離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導

如果你與所要推薦的房產賣主關系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業都有正門和側門，這是消防要求。那么，走正門還是側門？ 一般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。

采光、通風：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。

為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛生間。

客戶互遞名片怎么辦？

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保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業的規矩，在正式簽約前，你們之間有關細節上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

送客：看完要細心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產的工作要做。專業的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業主和你自己利益。

要點： 不要過分稱贊房產 保持專業形象

領路。如果業主在場的話，向業主介紹客戶。不只是向導還要注意視覺效果。要求業主回避。要求業主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業主打開所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉化成優勢。

傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進行引導。簽訂物業視察記錄（看房記錄單）

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注意觀察客戶的表現。不要過分稱贊房產。不要當面談價錢。

30種房源開發途徑 ? 商圈耕耘 信函開發 D M派發 ? 人際開發 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 ? 開發商合作 體系內部合作 其它中介合作 ? 網絡信息 800電話 社區活動 ? 回頭顧客 行業名錄 酒店推薦 ? 郵件聯絡 房產雜志 媒體資訊

? 相關部門合作

名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業公司合作 ? 房展會 聯誼會 信息員

開發客戶

一、建立客戶基礎

在不動產行業要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎。

客戶基礎 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。

建立客戶基礎需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為你帶來回頭業務，并將成為客戶推薦的來源

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大多數經紀人都認為，要建立一個能夠使你業績穩定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要你致力于：

1、積極開發業主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質量服務；

3、始終保持與你的業務相關人士的接觸；

4、樹立你的專業形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語

善于用名片及職業裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進行投資。

二、尋找有房產需求的潛在的客戶

廣泛與他人進行接觸并保持聯系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎。你的目標是使你的客戶基礎中的每個人都視你為“房產專家”。當將來出現房產方面的需求時－－無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。

人們總是同他們認識的人做生意

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點燃思考

★ 如何樹立經紀人的專業形象？

客戶開發的方法 ?

人際關系開發法 ? 目標市場開發法 ? 客戶介紹法 ? 網絡查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關系開發 人際關系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉 人際關系的范圍 專 業 人 士

同學

老師 同族 同居

人際關系開發法的要點

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內，務必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一專”的人名，先打電話再寄名片和有關資料。

成功的經紀人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業務機會。

一、電話

要點：

1、一定要詢問對方是否方便；

2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”

3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業務內容；

4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）

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5、激發客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；

二、上店面談 要點：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；

3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；

4、即便你現在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關系/老鄉/也算是半個老鄉/我們公司的經理也是你那里人；

6、處處體現專業風范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業務方式．

三、分店客人

要點：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經紀人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業主和客戶提供質量服務，能夠使他們對你的表現感到滿意，也為你將來的業務創造了豐富的來源。

你同他們之間的個人關系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時向他們提供對其有益的信息。

過去的顧客和客戶是你的客戶基礎中的一個重要部分。請充分利用他們給你帶來的業務機遇。點燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實客戶？