第一篇：鏈家地產 新經紀人學習手冊P7

新人手冊

企業篇：

一、公司的簡介：天津鏈家房地產經紀有限公司成立于2007年4月，是鏈家控股集團旗下從事房地產經紀行業的全資子公司，注冊資金一千萬元。鏈家地產在北京、大連、天津都有分公司，在北京有400多家連鎖直營門店，6000多名員工，是目前北京成交量和市場占有率第一的金牌經紀公司.天津鏈家地產自成立以來，始終堅持以客戶需求為中心的工作指導思想，以建立卓越的客戶關系為工作戰略目標。通過快速有序的鋪設連鎖店面，全面實施網絡化的標準作業體系，不斷推出符合特定客戶需求的服務產品，迅速建立為客戶提供房屋租、售、換、貸、投全方位服務的經紀人隊伍，使得鏈家地產已成為環渤海地區房地產經紀行業的標榜企業。鏈家的業務范圍涉及房屋出租全程代理、房屋租賃、房屋買賣、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業債權房銷售代理等。

二、公司的發展歷程：

2001年11月12日 北京鏈家寶業房地產經紀有限公司（北京鏈家房地產經紀有限公司前身）正式成立；

2002年6月

鏈家地產與建設銀行合作，成為中國建設銀行指定按揭代理機構 ；

2002年8月

鏈家地產成為北京市國土資源和房屋管理局認定的19家“放心中介”之一；

2003年3月15日 鏈家地產推出每天3·15活動，為客戶提供真實房源和誠信服務；

2004年3月8日 北京市消費者協會授權鏈家地產為舉辦“二手房消費教育學校”的北京唯一一家房地產經紀機構，同時也是全國首家；

2006年12月25日

進軍大連

2007年4月9日

天津第一家店面日華里店開業，天津鏈家瑩華里店李剛開第一單

租賃，日華里店胡建麒開第一單置換

三、公司的榮譽：

■ 北京市房地產經紀機構一級；

■ “央產房”交易指定代理服務機構；

■ 唯一與北京市消協合作獨家創辦“二手房消費教育學校”單位；

■ 2004年開業內先河，首家與建設銀行合作“二手房交易資金托管”；

■ 唯一與中國銀行合作“個人租房消費貸款”單位；

■ 消協系統消費教育先進集體；

■ 中國銀行十大中介戰略合作伙伴；

■ 在業內唯一主辦北京電視臺3.15房產晚會的公司；

■ 公司研究成果多次被CCTV、北京電視臺、湖南衛視、東方衛視、北京廣播電臺、中央人民廣播

電臺等多家電臺電視臺，京城及全國各大報紙，各大門戶及專業網站等媒體報道。公司在業內 首家受中介行業協會委托對“北京二手房市場可持續發展”進行課題研究，在業內唯一受北京

市建委委托起草《二手房交易資金監管實施方案的建議》，在業內唯一接受北京市公安局委托

對“房屋租賃市場管理與社會治安管理的和諧統一”進行課題研究，在業內首家推出二手房市

場專項研究報告，2007年推出的《誠信與房地產經紀公司的發展》獲中國建設部和中國房地產

估價師與房地產經紀人學會組織的“2006年房地產經紀行業發展峰會論壇”一致首肯。

★我們的愿景：做房地產綜合服務的領跑者

★我們的使命：為消費者提供最好的房屋消費體驗

★我們的企業服務理念：我承諾，我做到

★我們的企業核心價值觀：誠實守信、以人為本、專業創新、群策群力、客戶第一。

員工必讀：

★ 接到信息必須第一時間錄入，最遲不能超過一個小時，否則視為信息不錄，當事人直接辭退。

★ 信息錄入必須準確，真實，錄錯電話號碼視為未錄入，按未錄入處理。★ 弄虛作假直接辭退（無論任何事情）。★ 打罵同事或客戶直接辭退 ★ 私改合同直接辭退 ★ 挪單累計業績直接辭退

★ 泄露公司內部信息及機密直接辭退

新人篇：

一、作息時間：早上

8：30前到崗，值班人員應在8：25前將衛生打掃完畢，8：35查完崗后，由店經理主持開晨會，開完晨會便開始了經紀人的一天；中午11：30前必須回店，晚上18：00下班

二、著裝：

1、襯衫

? 必須穿著工裝襯衣，如果還未領取工裝襯衣，一律穿著純白色襯衫； ? 襯衣領子要挺括，不能有污垢、油漬；

? 男士，襯衫下擺要放在褲腰里，女士，襯衫下擺要放在褲腰外； ? 系好領扣和袖扣。襯衫衣袖要稍長于西裝衣袖0.5～1厘米，領子要高出西裝領子1～1.5厘米，以顯示衣著的層次。

2、領帶：

? 西裝、襯衣脖領間的“V”字區最為顯眼，領帶應緊靠在這個部位的中心； ? 領帶的長度以系好后下端正好觸及腰上皮帶扣上端處為最標準； ? 領帶夾一般夾在襯衫第三粒與第四粒扣子間為宜； ? 西裝系好鈕扣后，不能使領帶夾外露；

? 領帶顏色要為深色，不能太鮮艷，不能花色太多。

3、西裝

? 西服里面不能加毛背心或毛衣，至多也只能加一件“V”字領羊毛衣，否則顯得十分臃腫，以致破壞西服的線條美； ? 系好鈕扣

雙排扣的西服要把鈕扣全部系上，以示莊重。單排兩粒扣，只扣上面一粒鈕扣，三粒扣則扣上面、中間二粒，坐下時可解開。

? 用好衣袋

西服上衣兩側的口袋只作裝飾用，不可裝物品，否則會使西服上衣變形。西服上衣左胸部的衣袋只可放裝飾手帕。有些物品，如票夾、名片盒可放在上衣內側衣袋里。

4、皮鞋

? 穿西服一定要穿皮鞋，而且褲子要蓋住皮鞋鞋面。不能穿旅游鞋、輕便鞋或布鞋； ? 男士：深色皮鞋（最好是黑色）； ? 女士：深色船鞋（最好是黑色）； ? 不能穿露腳趾的涼鞋、拖鞋。

5、皮帶

一律佩戴深色皮帶；皮帶上裝飾物不能多。

三、工作日志：工作日志的用途主要有兩個，一是簽到店時間與簽離店時間，二是外出登記；每天早上進店的第一件事情就是簽到，在工作日志日常記錄欄填上“到店時間”，晚上下班前五分鐘填上“離店時間”，這也是記錄你考勤的重要依據。

再來看看經紀人外出看房登記怎么填：時間――離開店面的時間，經紀人—-外出的經紀人姓名，外出原因—-在列出的幾條原因中打勾，客戶（業主）姓名/編號—-你所約的客戶或者要看的房屋業主的真實姓名和房屋編號，聯系方式---你所約的客戶或者要看的房屋業主的真實電話號碼，房屋地址---你所約的客戶或者要看的房屋業主的真實地址（看幾套就寫幾套），回店時間—看完房回到店的第一時間。

四、畫圖：

為什么要畫圖？

因為我要熟悉商圈，這樣才能更好的向我的客戶去介紹小區周圍有哪些銀行、學校、醫院、超市、公交車站等配套設施 可以舉個例子： 要畫哪些圖？

商圈圖――以店面為中心，方圓5公里以內的主干道、居民區、銀行、學校、醫院、超市、公交車站及其他中介公司位置

小區擺位圖――小區內樓盤排列并標注樓號、綠化、休閑場所、出入口位置

房型圖――房屋的平面結構圖并標注出門、窗、臥室、客廳、廚房、衛生間、陽臺的位置及房屋的朝向

四、入職流程

5天畫圖完成后拿帶上所畫好的圖到人事部進行入職談話，通過后人事部會通知帶上身份證原件、復印件，戶口本(首頁、本人頁、戶主頁、變更頁)的復印件，學歷證原件、復印件，1寸藍底照片一張

五、店面衛生 店面為什么要保持干凈整潔：為給客戶留下良好的印象和提供舒適的環境，還有助于我們自己的身心健康。

店面干凈的標準：地面無灰塵，門窗玻璃干凈透亮，廁所無異味，手能觸摸到的地方都不得有灰塵和污物。

六、物品擺放

桌面除公司發放的房源本、電腦、電話、文具外不允許擺放其他物品。

溫馨提示：喝完水后，水杯一定要口朝下放在水杯架上，以免細菌進入杯內，對你的健康造成影響。

七、內網的使用 貼子

禮儀接待篇：

小博士告訴你什么樣的習慣才能讓客戶滿意： 頭發：整潔、無頭屑，頭發軟者可用摩絲定型

眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲

鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子

嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物

指甲：清潔，定期修剪

男士的胡子：每日一理，刮干凈

配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了

男士座姿：倒過水后走進工作區，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發上，應坐在沙發前端，不要仰靠沙發，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。

女士座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。

男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。

女性站姿

雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

當你養成了良好的習慣，讓我們去看看怎樣接待客戶吧： ◆接待客戶分為店面接待和電話接待，先來看看店面接待： 店面接待分為迎、接、帶、送

迎客戶：

看

查顏觀色，從不經意的動作中看透對方心理

聽

易地而處的“聆聽”，拉近和客戶的關系

笑

抓住聽眾的心，客戶更愿意接受服務

說

將話說到心里，你的聲音無法抗拒

動 運用身體語言的技巧，配合還是干擾 接待客戶

熱情：客戶走進店內，起身倒水，然后遞上自己的名片。

專業：把過程跟客戶說的復雜化，風險很大

誠懇：讓客戶感受到你是為他考慮，不是單純的賺他口袋的錢。

控制：挑撥客戶業主間的關系，互相不信任，敵對讓他們相信我。

★提醒：與客戶交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓客戶感到你無禮和心不 在焉

送客戶

一定要把客戶送出門外，幫客戶開門，感謝他相信鏈家。帶看房

注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調、普通話規范。看房過程中，如無急事，不打電話或接電話。

看完房，走出房門時，感謝業主的配合。電話接待：

重要的第一聲

當我們打電話能聽到對方親切、優美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該公司有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說： “ 你好，我是鏈家XXX ”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在公司也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有 “ 我代表公司的形象 ” 的這樣的意識

喜悅的心情

打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “ 對方看著我 ” 的心態去應對

端正的姿態

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。

清晰明朗的聲音

聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

迅速準確的接聽

每個桌面上都有一部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒鐘，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。認真清楚的記錄 業主5W2H：

What 何事 ：稅費，上手交易情況，產權性質，獨家、是否有貸款、業主對于客戶的要求，居住情況，售/租情況，樓層/到頂/具體物業地址。合格去向，裝修，交易方式，交通情況 Where 何地：房子在小區中的位置，小區座落商圈、都在哪家中介登記了。落戶區域 Who 何人：房主姓名。貸款人房主配合過戶共有人、現在住房人、租客放棄優先購買權 Why 為什么：賣房的原因，價格高/價格底

When 何時:看房時間。騰房時間。最佳看房時間

How much 房子的底價（含不含代理費）貸款余額，物業費，停車位 How old

房齡（房屋、業主居住情況）契稅票時間

客戶5W2H：

What: 付款方式：具體要求，先賣后買，收入明細，租戶的配套要求，裝修情況，年位，更多的聯系方式，產別，是否有過其他貸款，公積金類別中介費，現在居住情況 Where:去哪看過房（中介）看過哪個小區，滿意度 Who:誰做主買房，新產權人 Why :購買原因

When:什么時間看房方便，什么時間入住，什么時間開始買房，打款時間，最晚買房時間。

How much :首付款金額，價格（包不包括稅費和中介費）How old :公積金的資質，房齡，貸款年齡

掛電話的禮貌

要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲“謝謝” “ 再見 ”，對方掛斷電話后再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

打手機的禮儀

先撥客戶的固定電話，找不到時再撥手機。

在雙向收費的情況下，說話更要簡潔明了，以節約話費。

在嘈雜環境中，聽不清楚對方聲音時要說明，一會再給您打過去。

如果一位50多歲的女士客戶我是叫姐姐好還是阿姨好？

第二篇：【鏈家培訓】鏈家房屋經紀人培訓手冊講解

第一章

過戶流程：

1.交易所優惠性住房審批（商品房、交易房除外）2.查檔 3.復印

4.交契稅個人所得稅 5.二手房資金監管 6.取號到窗口辦理過戶手續 7.繳納交易費工本費 8.帶買賣雙方到銀行打余款

9.過戶完成買賣雙方資金監管協議書各留一份

10.十五天后雙方同時到，賣方取資金監管的錢，買方拿房產證，過戶完成

1-1 通過房產證確認交易房產的實際情況

交易

繼承 交易賣方需交20%‘繼承與贈與稅’

福利 房改集資經濟適用 以房產證發證日期，滿三年才能上市交易 危改房 解危解困房 一套上市滿三年就要補差才能上市交易 補差價（評估方法）：（指導價*面積*樓層系數-原房款價）*80%

一次稅都沒交賣方按評估價交8.55%稅 買方再正常交稅

1-2 看房產證內的具體信息

看產權證號、共有人、房屋是否貸款、什么時間貸款的、是否持有他項權證、是否有還清貸款（注：只有貸款還清之后此房產才能進行交易）

他項權證：是專門貸款人持有的。（如果房產要交易，必須帶銀行還款通知及他項權證到房產交易中心進行注銷，之后才能進行交易。）

2-1 房屋檔案查詢

確定

房屋有無抵押 貸款是否還清 戶主姓名是否與身份證一致

房屋確切建筑年代

確定2000年后的房屋是否有交過維修基金

維修基金=面積*50元

福利房與非福利房（是否具有2套福利房）

問題：如果具有兩套福利房，在交易福利房是需補交差價

補差價=現在評估價—當年房價

補差總額=補差價+稅

特例補充：夫妻雙方共有福利房，如有一方不在人世了，如何處理。（一套是先繼承再補差。繼承房改，析產一樣。兩套是先補差再繼承。政策總變，以政策為準）析產、繼承、換證、遺失交易時按之前發證日期

3-1 房價評估 交稅 過戶費

首次購房 90平米以下 契稅 1% 個人所得稅 1% 稅 90-140平米 契稅1.5% 個人所得稅 1% 二次購房 契稅3 % 個稅1 % 營業稅 5.6% 印花稅 5元 每平方6元交易費 80工本費（管委會90）

備注：140平米以上不給開首次，140平米以內不滿5年交全額營業稅，140平米以上不滿5年交全額營業稅，滿5年交差額營業稅。

4-1 資金監管

資金監管是房產交易中心與中國銀行聯合制定的一個政府行為，為保證買方和賣方不發生資金糾紛。按稅票監管。5-1 摸號業務辦理 需攜帶手續

賣方：身份證、戶口本、結婚證/離婚證/身證明、房產證、維修基金票

買方：身份證、戶口本、結婚證/離婚證/身證明、房款（必須帶銀行卡）、首次證明

6-1 銀行轉帳

15天后各自帶身份證、資金監管協議書到房產交易中心。買方取房產

證，賣方取監管資金

7-1 簽訂買賣合同 8-1 繳納過戶 9-1 雙方留存資金監管協議

第二章

樓層系數

一層 二層 三層 四層 五層 六層 七層 1.1 0.9 1.1 1.15 0.75 1.1 1.15 1.05 0.7 1.12 1.15 1.13 0.93 0.67 1.12~1.2 1.16 1.15 1.02~1.0 0.9~0.87 0.65~0.62 1.2 1.16

1.15

1.05

0.96

0.86

0.62

石河子市普通住房交易基準價

房屋坐落位置（小區）交易基準價（元/平方

米）

40（天富名城）、41（陽光麗景）、50（東方花園）、58、59小區、高層

2600 1、12（幸福路南）、13、23、24、39、48小區（東苑夏威夷）、51、香格里拉小區

2200 2、3、14、22（幸福路南）、25、金城花園、翠微園、東明新村、32、33、39伯爵、48小區（玫瑰園）、56、57小區

2000 4、6（東區）、11、12（幸福路北）15、16、17、20、21、22（幸福路北）、26、30、34、翠園新村、42、63、64小區

1800 5、6（西區）、7、8、29、37、38工

1、工

2、工

3、棉紡廠區、毛1600

紡廠區、西公園區

農科院內、蔬菜批發市場、化工廠區、龍泉小區、各小區磚結構平房 1200

1、高層系數：高層住宅的7層以下按一類房取值、7層以上（含7層）每層加30元/平方米。

2、計稅價=基準價×樓層系數×折舊率×面積×稅率

門面房交稅：評估價*9%=稅（基本算法，與實際有出入）

門面房交稅必須評估。

第三章 貸款知識

貸款流程：

.哪些人能辦理貸款

對象：工作穩定，有固定收入，有一定的還貸能力。

.二手房抵押貸款能貸多少

決定因素：1.評估公司評估房價

2.銀行評估貸款人還款能力的大小 3.貸款人月均收入 4.房齡

.貸款利率是多少 查貸款利息計算表

.貸款花費是多少：評估費 工本費 置物保管費 保險費 貸款傭金 1% 郵儲銀行貸款需提交資料 賣方需提交資料：

備注：以上復印件全部一式兩份。

買方需提交資料：

夫妻雙方身份證正反面復印件

夫妻雙方戶口本復印件（包括戶口本首頁復印件）結婚證復印件（離婚證復印件或單身證明）

有工作單位的提供收入證明，個體提供營業執照稅務登記 大專以上學歷需提供畢業證復印件 售房合同、定金收據復印件 百花村郵局開戶折子復印件

備注：如買方是石河子以外戶口，還需提供派出所、居委會、街道辦事處出據的三年以上長期居住證明，一年以上社保證明。以上復印件全部一式兩份。中國銀行貸款需提交資料： 賣方需提交資料：

2． 夫妻雙方戶口本復印件（包括戶口本首頁復印件）3． 結婚證復印件（離婚證復印件或單身證明）4． 房產證正副本正反面復印件 5． 中行卡復印件

買方需提交資料：

1.夫妻雙方身份證正反面復印件

2.夫妻雙方戶口本復印件（包括戶口本首頁復印件）3.結婚證復印件（離婚證復印件或單身證明）

4.有工作單位的提供收入證明，個體提供營業執照稅務登記，土地承包的提供當年的土地承包合同。

5.銀行柜臺打印半年銀行流水并蓋章（外地戶口、個體及土地承包的需打印一年）

備注：如買方是外地戶口，還需提供繳納一年以上社保的社保證明。

中國銀行工商銀行郵政儲蓄公積金

中國銀行 工商銀行建設銀行

貸款額度

貸款要求及繳費情況

二手房貸款評估價60%（五六樓50%），抵押貸款評估價50%

二手房貸款評估價70%，抵押貸款評估價60%

二手房貸款評估價60%，抵押貸款評估價60%

全款付完后按稅票和評估報告價格貸

60%

建房年代1998年以后房可貸，有工作單位的開收入證明（一年以上可貸），個體有營業執照稅務登記（一年以上可貸），土地承包的提供土地承包合同(75.5畝以上當年合同可貸。評估費（不定），置物保管費500，合同工本費50，保險費不定。

建房年代1998年以后房可貸，有工作單位的開收入證明（一年以上可貸），個體有營業執照稅務登記（一年以上可貸），土地承包的提供土地承包合同(當年合同可貸。評估費（評估報告4‰），保險費不定。

郵政儲蓄

建房年代1996年以后房可貸，有工作單位的開收入證明（兩年年以上正規企事業單位可貸），個體有營業執照稅務登記（一年以上可貸），土地承包的提供土地承包合同(十年以上長期有產權合同可貸。評估費（100㎡以下200,100-150㎡300,150㎡以上400）.小區評估價格表

小區 一樓 市區房 3500 學區房 3800 開發區房

3500-3800

高層價格3600-4500，基本價格僅供參考，價格可適當調整。

根據房子建成年代、周邊環境和房屋具體情況定評估價格。

二樓 三樓3300 30003500 33003500 3000

四樓 五樓 2800 2400 3000 2500 2800-2500-3000 2800

六樓

2000

2200

2200

第三篇：鏈家地產實習報告

X X X X X X X學院

X X X X X系

頂 崗 實習報 告

指導老師： X X X 班 級：連 A1502 姓 名： X X X 學 號：15131502

山西職業技術學院物流管理系制

一、實習目的及要求

1.頂崗實習作用

“你們對自己所學的專業了解嗎，將來可以從事什么的工作。”兩年的理論學習讓我們對自己的專業有了較高的認識，但是當我們將要真正的進入社會，打拼，闖蕩，實踐自己的畢生所學，我們卻并不是自信的，我們對自己并不了解，需要實習，需要社會和現實告訴我們我的位置。

2.頂崗實習與未來就業崗位

畢業實習是實踐性學習的重要環節，透過較長實踐的實習，使我們走向社會，接觸本專業工作，拓寬知識面，增強感性認識，培養、鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的潛力，能夠將所學的專業理論知識運用與實踐，在實踐中結合理論加深對認識和總結，從而更好地將所學運用到工作中去，認識社會，體驗社會，體驗生活，學會生活，學會感悟，學會做事，學會與人相處，學會團結協作，為以后畢業走上工作崗位打下必須的基礎。

頂崗實習不僅可以將所學理論實踐，還可以通過對實習崗位的深入理解找到適合自己的崗位，從而找到自己想要從事的工作。頂崗實習是我們從學校走向社會的一個過度階段,實現了畢業到就業的平穩過渡。

3.如何對待頂崗實習

以積極的態度去看待實習，將實習生活當做一場歷練，為以后畢業走上工作崗位打下必須的基礎。

二、實習地點

隨著學業即將的完成,我這個懵懂的小孩兒進入了實習的時期,自己選擇自己感覺合適的行業開始工作,最開始的時候都是一片迷茫,不知道自己該從事什么樣的職業,不知道哪個職業更加的適合自己,思來想去也沒有一個結果,突然地一天了解到了鏈家地產,感覺二手房這個市場還是比較適合自己的,雖然不一定特別適合自己,但是這個行業足夠自己去歷練自己,這個行業現在的市場占有率在房地產行業占到了相當大的比例,經過再三的思量,最終決定選擇這個行業,鏈家地產二手房租售。

1.鏈家地產發展史

鏈家地產是中國領先的不動產服務提供商,鏈家地產是以地產中介業務為核心全國發展的房地產綜合服務體,體系內囊括地產,金融和商業三個部分,業務范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪宅租售,‘央產房’上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房企業債券房銷售代理等。公司現已成為國內在住宅地產經紀、金融按揭服務和商業地產服務方面的領跑者。致力于為客戶提供優質的房地產經紀、金融及資產管理等服務,讓每一位消費者都能在鏈家愉悅的找到一個家。

2001年,鏈家地產從一個27人的小團隊起步,十年磨一劍,不斷創新使鏈家終成行業翹楚,業務范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經濟區,并仍不斷擴大服務區域。截至十周年來臨之際,已在北京、大連、天津、南京、成都、青島,擁有900余家直營連鎖門店、18000多名業房地產經紀人及支持團隊、與數十家金融機構建立了長期友好的合作關系，百萬客戶真誠信任、鏈家的復合增長率超過了100%。月銷售額超過億元的中國最具影響力的房地產品牌經濟企業之一。在全北京擁有接近30%的市場份額,并遠超同業連續數年蟬聯第一;十年間圓滿完成了40多萬個托付,為上百萬家庭圓了家的夢想。

2006年起在安徽、內蒙和山西建立了三所鏈家希望小學,并仍將繼續。為發揚社區公益,鏈家聯合北京市社區服務中心開展“十萬小時義工”活動,為社區提供社區美化、綠化環保等服務。同時了解到貧困地區兒童對學習知識的渴望,鏈家開展“長征路上的愛心圖書館”公益項目,計劃募集圖書35萬冊,為長征路上的邊遠學校建立35所圖書館。

2003年,我們率先提出“簽三方約,不吃差價”,為消費者提供誠信服務;2006年,我們率先宣布實行資金監管,保障消費者交易資金安全;2011年,我們率先發動“真房源行動”,并聯合中國消費者協會設立“百萬先行賠付保證金”,維護消費者真實找房的權益。

鏈家地產將繼續秉承“為中國消費者提供最愉悅的不動產服務”的目標,不斷創造“第一”,引領行業服務標準。

2.鏈家的企業文化

(1)我們的企業愿景

“行業的領導者”:讓不動產服務業走進殿堂(2)我們的使命

對社會:鏈家建立一個有遠大抱負,操守自律,勇于創新,智慧管理的現代服務品牌。

對房地產交易客戶:鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產服務。

對房地產經紀行業:鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產資訊。

對房地產經紀人:鏈家地產幫助和鼓勵經紀人用美好人性,來共同創造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成績。(3)我們的核心價值觀

客戶至上:我們知道鏈家的存在對于有房地產需求的客戶來講,意味著是值得信賴和依靠的。

誠實可信:我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景,但是我們誠實,我們讓人信任。

團隊作戰:我爭中很弱小才走到一起,我們只能彼此依靠、彼此關照才能強大。拼搏進取:我們不掌控任何稀缺資源,唯有比別人更努力才能取得成功。

三、實習內容

1.實習所做的工作

掌握房源—發布信息—有需求的顧客形成帶看—匹配房子—促成交易。最終就是幫客戶租/買到合適的房子,取得服務費。

具體工作日志:每天9：00上班,穿戴整齊正裝帶好工牌司徽準備開晨會,晨會就是唱司歌,店長分享,以及開單人分享開單感言和開單過程,整個就是一個學習的過程。然后上午約帶看,找房源,開發等;下午帶看,發帖子;晚上,整理完開夕會,8點下班。一周休息一天。

在實習其中,我主要從事的是鏈家地產的房屋租賃業務,現在對租賃的整個業務流程已經有了一個完整的了解，準備過段時候，轉買賣。(1)資源的獲取

其實這期間,不論是租賃,還是置換買賣,最主要的任務就是獲取所屬房源以及所屬房源,作為一名置業顧問，首先就是要知道房源,資源就是生命,這是必須也是最關鍵的前提。就是有哪些房子在出租或者是出售。而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。(2)社區開發

社區開發,主要的任務就是由經紀人帶著鏈家地產的展板以及派報在定的小區、固定的時間去開發,展板以及派報上的房源基本都是現有在租售的房源,以此來吸引租售房源的業主或者客戶前來咨詢,留取他們的聯系方式,房屋租售的就登記在鏈家地產的內網之中,客戶就在24小時之內錄入到自己的客源之中。(3)網絡端口

現在鏈家地產經紀人主要利用的端口有58同城、搜房幫、安居客、以及現在鏈家地產的開創的網站鏈家在線。租賃經紀人一般用的是58端口、買賣經紀人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時在這些網站上發帖子吸引客戶,得到的客戶就是自己的客戶,屬于自己的資源。房源主要是通過看業主在網上發布的自己房源的租售的信息,通過電話和業主溝通,讓業主明白房源在中介登記的好處,以此來讓業主留下物業地址,以及聯系方式,以此來登記房源信息。這個客房源的主要來源。(4)店面接待

鏈家地產在周邊的街道會設有屬于自己的店面,有一部分業主需要租售他們的房屋,他們都會主動到鏈家地產店面進行登記租售。一部分客戶想要租售房源,他們同樣會選擇中介進行登記。我們的任務就是在店面中接待客戶以及業主,獲取客房源的有效資源。

以上這三種,是房客源主要來的有效途徑。

2.獲取業績

當然僅僅獲取這部分資源還是不夠的,現有的任務主要去租售這批有效的資源,鏈家地產的房源是共享的,客源是屬于自己的,不完全共享。接下來就是如何去完成自己的業績。鏈家地產成交獲取業績的主要途徑有以下幾種。(1)錄入房源

就是之前說過的通過以上三個途徑獲取屬于自己的有效資源。這部分資源任意一套房源租售出去都會按照一定的比例分給你部分成交業績,前提是該房源在鏈家地產成交。(2)維護房源

維護房源主要括兩部分,一個是實堪業績,也就是你去房屋內拍照片以及畫戶型圖,生成實堪人,另外一個就是鑰匙業績,通過與業主溝通,收取現有租售房源的鑰匙,這兩種不論哪個你現在占有了,你也可以分得部分成交業績,前提是房源在鏈家地產成交。(3)客戶成交

以上兩個并不是業績的獲取最主要的方式,那樣獲取的業績并不是很多。主要的業績來源還是自己的客戶通過你成交。客源屬于自己,獲取客源就要去維護客源,通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求,根據客戶的核心需求去鏈家地產的內網系統匹配房源,找到合適的房源,至少三套類似的房源,讓客戶對推薦的房源有一個對比度,同事約客戶去看房源,快速形成帶看,看房房源,在客戶與業主之間進行協調,促進成交。客源成交分得業績大約占到總業績的60%。3.實習中遇到的問題

剛剛接觸二手房中介這個市場的時候,基本都是一片茫然,不知道自己該如何去開展自己的業務。由最開始的7天跑盤了解現在所在店面的商圈,到最后的簽單中間遇到了許多的問題。首先初入職場,原來期待的待遇和現實差距太大,形成了巨大的落差,同時對同事、單位、周邊的一切都是一片陌生,在這個陌生的環境中,不知道如何才能更好的適應環境,開始害怕以及退縮。

最開始的時候店經理安排打電話,那時候自己也是無措,不知道該和房主說些什么,聊些什么,開始畏懼打電話,就是打電話,說話也是沒有底氣,感到奈、沮喪。

甚至帶客戶的時候,根不會去挖掘客戶的核心需求,甚至不知道如何去給客戶匹配房源,不知所措,無從下手。

4.問題解決

當然初入職場問題有好多好多,以上三點是最主要的幾點。(1)首選從自己下手,慢慢的冷靜下來思考,慢慢探索前行的路, 為自己設立目標,慢慢去嘗試接觸這些最開始自己所害怕的事宜,接觸的同時自己也在慢慢的適應這個陌生的環境。慢慢了解公司的企業文化、業務流程等等。

(2)在我的身邊有許多的老經紀人,他們一般都是在鏈家地產上班過很長一段時間,他們耐心的向我講解公司現狀,業務流程,以及如何帶客戶、找客源的經驗,這都是他們很長時間總結出來的經驗,讓我獲益匪淺。同事們的熱心幫助,真誠對待,讓我慢慢的適應了這個環境。

(3)鏈家地產會組織集中培訓項目,如北京七天新人訓、新人銜接訓、帶看培訓、速銷培訓等等活動,讓我更加深刻的了解到公司的企業背景、業務流程等,加速我的成長腳步。

四、實習收獲

在鏈家的短短半年的時間中,經歷了折單的無奈,經歷了成單的喜悅、經歷了糾紛的解決,在這半年的時間中,漸漸發現自己已不再是學校那個懵懂的小孩,漸漸的發現自己漸漸成熟了,不再那么幼稚,收起自己的靦腆,慢慢學會了穩重,慢慢懂得如何去好好與人的溝通以及相處,慢慢明白團隊的重要性，慢慢了解生活的不容易，豐富并實踐了大學的理論知識,但是總以為那點僅有的市場營銷學知識會讓我在非本專業的同事面前更勝一籌,結果,卻是我越來越發覺,我的知識是多么的匱乏,實際的工作中所能運用到的溝通知識,以及技巧,甚至做事的方法和原則遠遠高于課本上的死板知識。我在這里不僅僅細致地了解了一個行業,對房地產這一塊有了前所未有的了解以及興趣,還讓我真真正正地學到了如何做事如何做人,以及自己對待走出校門的生活的態度的一些轉變等等。受益匪淺,還有在工作中還能真正地享受到同事之間的溫情和快樂,讓我對社會產生了并沒有想象中和人們嘴上經常說的多么邪惡的看法,相反,走道哪里都會有溫情都會有真情存在,也許是因為我涉世不深吧。自己真的長大了，不再是那個沉浸在幻想中的，享受在父母羽翼下的孩子，學會了擔當，知道了自己身上的責任，我在努力我在奮斗，我在為自己加油！

第四篇：鏈家地產開題報告

目錄

一、導言

1.研究背景與意義 2.研究思路與方法

二、理論基礎 1.ERG理論 2.超Y理論 3.期望理論

三、鏈家地產員工薪酬激勵體系現狀 1.公司發展概況 2.員工組織結構

3.員工現行薪酬激勵內容構成

四、鏈家地產存在的問題分析 1.激勵機制單一 2.福利激勵缺乏 3.薪酬激勵公平缺失 4.薪酬激勵體系不完善

五、改善鏈家地產薪酬激勵體制對策 1.激勵機制調整 2.增加福利機制 3.提高薪酬激勵公平性 4.完善薪酬激勵體系

六、結論 參考文獻 致謝

一、背景與意義

(一)寫作背景

全球經濟迅猛發展，進入21世紀以來人才的競爭成為了核心競爭主體。企業間的競爭從根本上來說是人才的競爭，誰擁有一流優秀的人才，誰就能在這場沒有硝煙的戰爭中獨占鰲頭，人才成為企業發展的不可替代的關鍵性資源。美國哈佛大學教授威廉詹姆士研究發現，在缺乏科學、有效激勵的情況下，人的潛能只能發揮20%一一30%，科學有效的激勵機制能夠讓員工把另外70%一一80%的潛能也發揮出來。激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定企業興衰的重要因素。如何建立和完善企業激勵機制，吸引人才、留住人才、用好人才并使人才發揮最大潛能成為企業發展高度重視的課題。

改革開發三十年來，我國房地產行業的改革不斷深化并取得長足發展，各企業間的市場競爭也口趨激烈。對于以高級銷售人員為先導的鏈家地產而言，人才的重要性更是不言而喻。在這樣一個龐大復雜的系統里，如何對員工進行薪酬激勵，從而達到引才、育才、用才、留才的目的，這是鏈家地產人力資源管理工作的重要內容和迫切要求。

(二)寫作意義

對薪酬激勵的研究非常有助于分析企業的效率問題，作為組織經濟現象中的一個重要部分，薪酬激勵將會一直是組織效率研究的關鍵。所謂有效的薪酬激勵只是相對于傳統的利用工資、物品等外在的物質因素來促使員工完成企業工作目標而言的，它更多地從尊重員工的“能力”、“愿望”、“個人決策”和“自主選擇”角度出發，從而能更好地創造員工個人與企業利益的“一體化”氛圍。薪酬的激勵作用毋庸置疑，它在決定工作滿意度，激發員工工作動機等方面起著重要的作用。薪酬可以滿足人們不同層次的需要，它在提供員工衣食住行的同時，也為員工發展個人業余愛好，追求更高層次的需求提供了條件。此外，薪酬還是成就的象征，員工常常把薪酬看成是企業對他們工作的認可和欣賞。企業管理者可以通過設計具有激勵作用的薪酬體系，對員工表現出來的不同的工作績效給以不同水平的薪酬，從而促進員工工作數量和質量的提高，調動和激發員工的工作積極性，并為企業培養和留住更多的優秀人才，確保企業持續、快速、健康的發展。

二、文獻綜述

袁莉、龔自貴指出：我國現代企業薪酬激勵問題主要表現為公平性問題、薪酬體系結構不科學、績效考核不給力三個方面。

胡典旺（2010）指出：對于創業型企業而言，建立一套科學完整的激勵體制對于企業的發展具有重要的作用，創業型企業具有經濟實力弱、發展潛力大、組織管理不健全。

中國化工股份有限公司郝淑云（2010）針對國企薪酬制度現狀，分析了國企管理中的薪酬激勵制度主要存在的問題并指出：目前國企管薪酬管理不足主要表現為薪酬結構過于簡單、企業薪酬水平偏低、薪酬激勵效果不顯著。

李小括（2010）對目前事業單位薪酬激勵機制做了一個全方位的研究，她指出：事業單位目前薪酬激勵機制主要問題是薪酬結構不合理、薪酬制度難以體現不同性質事業單位的特點、缺乏科學客觀的績效考評機制。

付東（2010）在有關中小型企業薪酬激勵體系的構建中分析得出：中小企業薪酬水平逐年提高、薪資待遇差距比較大、薪酬設計缺乏戰略思考、忽視非經濟性報酬、薪酬缺乏透明度、員工的薪酬晉升渠道不暢。

徐惠民（2009）在創新型企業薪酬激勵機制的研究中分析得出：創新型企業內部薪酬分配不均衡、薪酬水準與市場薪酬水準相差較大、分配方式太過于簡單，缺乏長效的激勵、物質獎勵與精神獎勵的不對稱。

三、研究內容

首先，概述企業壞賬的背景、意義以及方法、思路。其次，對企業壞賬概念、壞賬的條件及注意事項進行概述。再次，對企業壞賬的原因分別從內部跟外部進行分析。然后對企業壞賬的解決方法、對策，如何從司法制度上來防止壞賬的發生以及三角債的防范進行了闡述。最后，對長虹集團壞賬進行了分析并且得出了結論。

四、研究思路與方法

本文以鏈家地產員工的薪酬激勵為研究對象，采用文獻閱讀、資料搜集、實地訪談等方法展開研究。在具體研究中綜合運用了以文獻研究為主的理論研究方法和實地訪談為主的實證研究分析方法。將大量管理學、人力資源管理和管理資詢等方面的理論文獻與實際調查分析充分結合，將定性與定量分析方法相結合。

五、研究的時間安排

2013年11月12日—2013年12月11日

選題完成并交開題報告

2013年12月12日—2014年01月22日

完成提綱并上交初稿

2014年01月23日—2014年02月26日

上交二稿

2014年02月27日—2014年03月28日

上交三稿

2014年03月29日—2014年04月16日

論文完成并上交定稿

六、參考文獻

期刊

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第五篇：鏈家地產綜合研究報告

鏈家地產綜合研究報告

北京鏈家房地產經紀有限公司（以下簡稱“鏈家”）成立于2001年。目前已覆蓋到近30個城市，基本已完成其全國化布局。目前門店約8000家，旗下經紀人超過13萬名，從第一家門店，到2015實現超過7000億的交易規模，二手房全國市場交易份額達到15%左右。

從業務范圍看，經過近15年的發展，鏈家的業務從單一的二手房買賣逐漸衍生至全產業鏈的房產服務，目前是國內覆蓋租賃、新房、二手房、資產管理、海外房產、互聯網平臺、金融、理財領域最大的房產流通服務企業。

縱觀鏈家14年來的發展路徑，從公司規模和業務范圍方面來劃分，鏈家的發展大致經歷了四個階段。

第一階段：2001-2004年，成立初期的穩步發展

第二階段：2005-2010年，快速發展階段，奠定北京市場的龍頭地位 第三階段：2011-2014年，業務多元化，服務再升級，全國化布局啟動 第四階段：2015年以來，開啟大平臺戰略，初步完成業務布局

通過2015年的瘋狂并購，鏈家在多個主要城市獲得了市場的壟斷地位，決定了鏈家能夠全年獲得超過7000億元的交易規模。

一、互聯網提供了解決信息不對稱的渠道，但是加劇了信息不對稱，而鏈家充分利用了信息不對稱。

二手房市場是一個國家政策和價格完全信息不對稱的市場，一方面政策多變，普通消費者很難準確衡量國家政策帶來的影響，更重要的因為樓盤、交通、樓層、裝修的差異二手房價格差異較大。

另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀等線下地產中介官網掛出來的房源，你們都懂的，一方面價格至少低于實際水平5%，目的是低價吸引你打給中介經紀人，畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯網渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購買者想要消除價格不透明，只能在實際查看多家實際房源后才能了解到大概的市場價位。

我們說的信息不對稱一般是針對整個行業，行業內所有的公司都同樣擁有信息不對稱的基礎，只不過不同公司的不對稱的力度及公司的話語權有所差異。

1、房產價格的信息不對稱？鏈家的方法：'壟斷'市場掌控價格話語權

二手房市場是一個'得房源者得天下'的市場，傳統中介一直受制于資金和盈利模式，仍然在區域內發展，罕有全國性布局的公司，但從互聯網切入，以互聯網玩法運作的互聯網中介一開始便擺出'有錢任性'的架勢，奔著迅速占領市場，以獲得資本市場更多的青睞，特別是互聯網+傳統行業更容易被視做錢景遠大的模式，二手房產領域的互聯網派鏈家無疑是翹楚。

鏈家通過迅速的投資并購布局，成為多個城市的行業龍頭，擁有了市場的決策權，開始壟斷市場，制定更利于自己的行業運作規則。①投資并購

自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新房市場決策的高策。鏈家董事長左暉稱，鏈家把大中華區業務區域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經達到第一，并且仍然在繼續布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設分公司的城市，通過合伙參股模式來快速占領市場，在這些城市并購眾多中小中介。②迅速拓展線下門店

通過將并購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開設了多家門店，同時開啟瘋狂并購核心地段的核心門店和開設門店的模式。數據顯示2014年底鏈家門店1500間，經紀人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經紀人8萬名，翻了3倍。以上海為例，鏈家在2015年2月底并購德祐地產后門店從20間增長至250家（德祐擁有230家門店），當時預期2015年在上海門店數達到500~500家，但是到了8月鏈家門店已達到946家，到了12月鏈家門店已超過1200家，意味著每天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預期未來會在上海覆蓋2000家門店，要知道2014年底上海房產中介門店不過6000家。

北京也一樣，占據北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店，現在也保持著800余家的數量，這意味著在北京城區，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店，鏈家是希望通過自有門店的增長來打擊附近的其他中介公司。

2、交易流程的不對稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對透明的流程梳理 交易流程的整體跟進，比如貸款稅務等服務，某些用戶的借貸需求是中介經紀人的另一個主要工作，這是比房產信息的收集匹配更不透明的工作，整個房產評估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時間才能了解，當然這只是信息不透明的一個小的體現。

更大的信息不透明來自有個性化需求的購房者，這些信息幾乎只在房產中介行業內流傳，諸多的購房糾紛都出現在該范圍內。比如如何保障購房者的房產保證金、房款的安全?購買某些地產商抵押房產如何控制風險？對于首付款不夠的用戶如何做高房價？對于期望降低稅費的用戶如何做低房價？如何貸款？對于二手房置換的用戶如何短期貸款達成新舊房產的平穩過渡？對于未滿三年的房產如何交割？對購房者來說，處處都是信息不透明！

其實信息不透明不僅對購房者是一個風險，對中介公司也是，越是不透明的地方越容易產生經紀人的非正常操作，常見的黑單、中介經紀人個人賺取差價就出現在該區域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢？ ①門店全部直營，規范經紀人的操作

在信息不透明中，經紀人個人賺取二手房差價，私單以及因經紀人個人素質帶來的損害用戶，損害企業的事情屢見不鮮，主要原因是經紀人個人利益與企業利益的不匹配，通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴重。到目前為止，鏈家所有的門店和經紀人都是直營，在員工的整體培訓和行為的規范上比傳統門店做的更好，內部也有所謂的紅線黃線機制，紅線辭退，黃線發現兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標準對經紀人的限制極多，部分經紀人表示，鏈家的規矩是房產中介中最多的，這也導致部分員工跳槽。②規范流程，讓購房者有的放矢

鏈家的房產銷售合同可能是中介中字數最多，規范最全的合同之一，在合同中詳細羅列了如何保障三方利益等。同時在合同之外，鏈家的房產交割和貸款流程介紹得也非常詳細。③明碼標價

無論是過橋貸款的利率，還是中介費傭金，鏈家的收費項目都是明碼標價，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。當然在解決信息不透明的同時，明碼標價方面，鏈家的價格通常都高于市場水平。對于非鏈家目標用戶的潛在購房者，信息不對稱仍然沒有太多改善。

二、鏈家如何管理經紀人：高薪挖角、淘汰員工

鏈家在經紀人管理方面也是可圈可點，不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰不合格員工及避免優秀員工離職的策略上同樣值得參考。①高薪挖角

互聯網公司深諳互聯網人才攻擊攻堅戰的打法，那就是高薪，比如美團將拉手多個城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術。鏈家上海對基礎員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責任底薪，剩下的與績效掛鉤，經濟人的提傭最高也高達75%，最低30%，對于沒有經驗的實習經紀人鏈家更是開出了無責任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費也是常規中介的1.5倍，所以，一般來說，鏈家普通經紀人的底薪與傳統中原等主管級經紀人薪資相當。

②合理的經紀人間的競合機制

同行是冤家，消費極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業內的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事搶客戶搶房源的事情層出不窮，內耗嚴重，對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機制上緩解了這一問題，在用戶生命周期四大關鍵階段有所貢獻的經紀人都可以獲得傭金：業主開發者(誰開發了這個獨家房源)、現場信息錄入者(房型和現場照片錄入者)、最終成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發者(該成交用戶首次鏈家看房接待者)，最終成交畢竟很困難，美國先進的經紀人體系中經紀人平均一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單，促使經紀人相互協作，提升購房者的生命周期管理，這無形中更直擊傳統中介假房源的問題。③嚴密的績效機制實施淘汰

傳統的二手房中介是根據成交額和提成比例來確定中介經紀人的傭金收入，而鏈家在此基礎上增加了無底薪積分制模式，根據員工的業績、級別、業務、得分掛鉤，經過一定的運算規則，得出每月積分數，根據分數來決定員工每月的收入，積分數越高傭金的比例越高，30%的積分數起提，75%封頂，在同等產交易額的情況下，積分更高的經紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應的應用，對于留住金牌經紀人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經紀人收入排名上，鏈家經紀人最高的傭金提成居然高達111萬元，38位經紀人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經紀人占比37%。④高成本的離職代價限制核心員工離職

離職率是二手房中介行業的一大病，行業的離職率每月高達35%，一般中介門店的經紀人每年會全部換一撥。對中介經紀人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機制限制了員工的離職，當然這也可以認為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉到公盤，房源系統都是采用轉接號碼，只有登記的經紀人才有房東號碼，其他經紀人只能通過轉接號聯系。同時將原本為規避經紀人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經紀人提成將一次性支付，而經紀人傭金的工資發放時間很長，所以離職經紀人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。

三、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經濟利益？

1、壟斷帶來的高傭金率和高利潤

傭金是傳統中介的主要利潤來源，盡管傳統中介傭金號稱2%，但實際成交傭金平均不過1~1.5個點，特別是在互聯網派介入后傭金率不斷創新低，愛屋及屋只要1個點，搜房只要0.5個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統中介焦頭爛額。鏈家不一樣，鏈家號稱'服務不打折，所以傭金也不打折'，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費和0.5%的擔保費），即使在北京市發改委出臺《關于降低本市住宅買賣經紀服務收費標準的通知》的調低二手房利率的通知下仍未有所變化。

從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經比傳統中介多了一倍盈利，但高于行業的傭金率居然沒有被傳統中介或者其他互聯網中介所撼動，不是互聯網的免費低價效應失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權。在占據市場絕對份額的情況下，鏈家已經成了規則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經紀人也能更快速的找到購房者，雙方就達成了動態的平衡。對企業而言，當用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業才能最大化的獲利。

造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有： ①購房者的選擇很有限

要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個大中城市已經成為了市場的絕對領導者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機會。②信息不透明帶來的品牌價值

房產交易是一個涉及資金較多，風險也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價比需求，鏈家作為行業龍頭的保障機制為用戶帶來了一定的心理安全感。③鏈家對房源的壟斷

二手房是一個房源為王的市場，鏈家壟斷行業后帶來的是房源掌控能力加強，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。

那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯網以免費占領市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經紀人，畢竟鏈家對經紀人的傭金最高提成達75%，而在此之前，傳統中介經紀人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。

2、炒高房價，賺取差價

中介領域流傳一句話是：房子價格都是被中介炒上去的。對于房產中介來講，兩個方面的利益促使房產中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費的成本是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。

對于占據市場絕對主導地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價，表現出來的互聯網兇猛讓傳統中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強，以北京2015年6月的數據為例，當月存量房的簽約中，鏈家達到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網等平臺的總簽約僅有不到1000套，遠遠無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢？

①簽訂獨家銷售協議（速銷房）抬高房價獲得更高傭金 鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數量，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經濟誘導來達成獲取獨家房源的目的，在這個環節中鏈家會抬高20%以上的銷售價。具體的操作方式是：經紀人首先會詢問賣房者的心理價位，當然這個心理價位會比正常價位略高一點，比如8月朋友上海小區房價平均水平是500萬，朋友的心理價位是520萬，此時多位鏈家的經紀人承諾可以在3個月內以650萬的價格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），無論房產是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房價和保證金的雙重利益，朋友當然不能抵擋誘惑，而后居然真的得以賣出。

由朋友的經歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房價！因為鏈家壟斷了城市二手房市場，巨大的中介經紀人和門店數量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統的中介即使想將房價抬高也不過是5%以內的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家帶來的影響是銷售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業將有更大的定價權，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時鞏固了市場的壟斷地位。②抬高房價賺取差價

鏈家經紀人在簽訂速銷房之后會根據用戶的特點選擇是否再度抬高房價賺取差價，而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產以650萬掛牌后，會根據自己的經驗聯系賣家，與賣家溝通可以將房產以更高的價格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%），比如經紀人此時會建議將房產以670萬賣出，而較之前合同多出來的20萬則雙方評分，此時賣房者可獲得660萬元，鏈家經紀人則可多獲得10萬元的傭金收益，這才是鏈家盈利迅速增長的核心，也是鏈家能保有8萬名經紀人單店月利潤必須高于20萬才能盈利的前提下還能迅速擴張的主要原因。③買斷房源賺取差價

對于價格明顯低于市場價的房源，鏈家也會集團采購提前支付房價給予賣房者，然而并不過戶，之后再加價以更高的價格賣給用戶賺取更多的差價，當然除非急需賣方周轉資金或換購新房用戶，一般用戶的房價并不會低于市場平均價，鏈家在此賺取的利潤總量并不太高。

當然抬高房價除了明面上的對賣房者提高價格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工，比如鏈家的多個用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時候也會造成房產即將銷售的假象，促使買房者提高房價購買或盡早敲定買房決策，在這個時候房產的價格通常會上漲一些，網絡上也有較多的購房者投訴最終的實際成交價居然比官網掛牌價高了不少。

3、挖掘金融服務

鏈家目前主要包含三項業務：資產管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（鏈家理財、理房通等），三者之間相互促進。其中資產管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經成為鏈家最主要的盈利來源，金融管理上鏈家同樣可圈可點，鏈家也是行業內唯一一家擁有支付牌照的公司。自從2014年11月鏈家理財上線以來，截止到2015年Q3，鏈家理財累計投資額達到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重復投資率為80%，對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業務已經占到整體收入的10%，而2017年預計可貢獻20%的收入，鏈家理財CEO魏勇預測未來5年金融業務將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務絕對值得一說，這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務消費人群，那就是高達11萬的中小企業賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部分置換用戶都會遇到的情形，而這是一個盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數十萬到數百萬不等，當然雙方的風險都比一般的P2P低一些。

四、鏈家是怎么樣在金融領域獲取利潤的？

1、鏈家金融涵蓋房產交易過程需要的所有融資環節

鏈家的金融理財產品只有兩類：針對二手房交易資金需求的'加多寶'和針對新房交易資金需求的'新房寶'，新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者，用戶存入新房寶后同時享有年化5%的理財收益+平臺補貼的60%的購房收益。當然新房寶項目期限最多90天，每筆金額最高30萬，意味著購買新房的用戶若使用'新房寶'在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優惠，當然實際上新盤本身就會對鏈家這樣的中介機構提供數額不等的優惠，筆者曾通過搜房看房時明顯得到承諾可以優惠10萬元，至于鏈家是否還能在獲得優惠的基礎上再抵扣新房寶就不得而知了。新房寶因其產品特性和鏈家全面介入新房業務也不過4個月，所以新房寶還不算鏈家金融的核心產品。

加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對象針對通過鏈家交易，急需資金周轉的三類用戶，而借款人僅需用房產作抵押，無需其他繁瑣的操作：

第一類是過橋貸款，主要針對業主需要置換房產，在購入新房時舊房仍未賣出需要資金走轉，鏈家可提供貸款賺取利息，置業潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業主帶來的，這是鏈家加多寶金融產品最主要的利潤來源；

第二類是贖樓，針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；

第三類是尾款墊資，針對購房者已經向銀行申請貸款，但與賣房者約定付款時間時仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。所以，只要在鏈家交易的購房者在任何環節有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對于有短期借貸需求的購房者來說，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個環節體現。

2、通過高額的融資攫取利息差

鏈家金融的資源來源主要是吸納廣大的投資者，其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%-8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達2%-2.5%，意味著鏈家可賺取高達1.58%的月利率，筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率，當然，更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計算。根據鏈家公布數據看，每月金融融資額約10億元（不含自有資金），則可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。

3、巨大資金沉淀帶來的收益

傳統中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔保，中融信負責鏈家地產所有房屋交易的產權核驗、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業務。這樣買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沉淀一定的時間，這和支付寶擔保淘寶交易是完全一致的，這看起來應該是鏈家在中介領域的獨創。

鏈家2015年二手房成交預計4000億，以平均40%的首付預估，全年的首付資金1600億，每天的資金沉淀4.28億，按平均每個交易沉淀10天資金計算，按8%年利計算，2015年預計可帶來9380萬的收益，當然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大，這也是為什么越來越多的互聯網公司布局金融的最主要原因。

鏈家除了利用信息不對稱賺取巨大的利潤，在用戶的管理上的確也比傳統中介做的更好，用戶體驗更佳，比如所有門店免費提供雨傘、打印、飲水等服務；高壓線，垃圾場等嫌惡設施的風險提示；兇宅、輻射超標、房屋查封等房屋先行賠付等政策，而這還真的是傳統中介所無法跟進的，要么對直接成交無幫助，要么短期內會嚴重的增加公司的成本。

從2016年開始，內容建設將成為鏈家網的戰略方向之一。它有可能成為2020年鏈家GMV（電商平臺交易量）新房占比30%－40%的戰備工程與技術支撐。

到2016年結束，鏈家交易額據信將破萬億，鏈家一位高管爆料，具體數字或在1-1.2萬億之間——這意味著，放眼全中國，鏈家的企業GMV水平將僅次于阿里巴巴。