第一篇：鏈家地產 運營操作準則20103.22

運營操作準則

目錄

一、運營操作準則?????????????????????????????????????

一、運營操作準則

1、以有效地址和有效電話為標準，房屋面積誤差在3%平米之內的可忽略不算，可分房源錄入業績10%，房源信息錄入錯誤的業績不予計算。

2、以鑰匙托管協議為標準，可分收鑰匙業績10%；沒有鑰匙托管不計業績；

3、勘察的要求：6張室內照片（包括毛坯房）、物業勘察單、房產證編號（購房協議書編號）、戶型圖、勘察表和出售居間可以不用業主本人簽字，并在跟進中體現“此房已做勘察”，勘察編號寫在房源里，可分物業勘查業績10%；如當天錄入當天成交的未做物業勘察，此單成交后不計勘察業績。錄入人有48小時優先做勘察的權利，其他人如做勘查必須在48小時之后。

4、狀態為暫緩的房源非錄入人如核實業主繼續出售則非錄入人可以申請翻盤（翻盤人在24小時以內成交該房的必須分原房源錄入人房源錄入業績）。

5、在基本共享范圍內相鄰區域間可以調電話。房源所屬經紀人按照客戶方經紀人要求約到業主或提供業主電話，可得調電話業績5%；

6、（公司鼓勵經紀人合作作業，同一業績項目可由多名經紀人合作完成，并按照事先約定的比例分配業績，為方便業績計算，經紀人協調分配業績比例時必須以5的整數倍劃分，如5%、10%、25%等，但總比值不能超過公司業績管理規定中對業績項目限定的比值）

7、房源超期如2個月的可以直接翻盤，翻盤只翻房源錄入業績必須核銷后重錄，不翻實堪和鑰匙業績。翻盤范圍：屬于A區域的房子，不分錄入人是本區或者外區。外區可錄本區域房子，鑰匙業績分，實堪不分。如果外區域錄本區域房子，房源飄紅被賣了之后可以直接重新錄入不分業績。外區錄本區域房源如果飄紅或者超期2個月，可以直接核銷重新錄入，如果錄入不了找本區域區經理審核。跨區域需要翻盤的可以請總監審核!翻盤以后錄入不規范的，翻盤人罰款100元，聲明必須填寫標準。

8、通順區（通州六個小區）之間房源錄入可以不用推薦，直接錄入房源即可；通順區（順義三個小區）之間房源錄入可以不用推薦，直接錄入房源即可，錄入房源必須有六項以上正確聲明否則沒有錄入業績，房源維護人為房源錄入者。例如：A區經紀人要錄入一套B區的房子, A區經紀人可以直接錄入,房源所屬人和維護人為A區經紀人。

9、垮區域錄入房源的如果房子超期，房源所屬區的任何人可以翻盤，如果幾個人同時翻了一套房子，已第一個把區域、店面、姓名、房源編號發到大區郵箱的為準《tongshunqu@126.com》。

10、點電話后必須寫跟進，如果未寫跟進責任人罰款20/條（跟進要求10個字以上，要有有效的回訪信息。）

11、有鑰匙房源未經收房人允許不能點電話（包含店經理），一經發現當事人罰款200/條，店經理連帶200/條。

12、嚴禁錄入無效物業地址、無效電話。如果錄入視同無效房源，此房源不計業績，經紀人500/條、店經理連帶罰款200/條、區經理連帶罰款200/條、（物業地址、房源電話有一項為無效則此套房源計為無效。）舉報無效房源的舉報人獎勵200/條。

13、聲明至少錄入六項，不正確聲明示同于未做。

14、不允許跨小區做權證，出本區權證必須跟區經理申請，區經理必須跟總監申請，不經同意私自做權證的店經理樂捐1000，區經理樂捐1000，權證代辦只分錄房人合作業績10%，不分勘察、鑰匙、房源錄入業績。

15、房源超期翻盤，只能翻本區域房源，其他區域的房源任何人不允許翻錄。

16、有鑰匙的房源，任何人不能做權證代辦。

17、跨小區共享房源，（允許點電話的房源）可以收鑰匙、做勘察。

18、該房源已賣，但數日退單，如此房再次出售，業績按原比例進行分配，如經紀人離職了，業績分到店組。

19、房源更新需錄入原房源編號，如未寫此編號，則錄入業績不予分配。

20、A房源錄入，B做了勘察，如A把房源點失效或更新了，15日之內房源出售原勘察有效，分勘察業績，15日之外出售原勘察無效，不分勘察業績。

21、如同一套房源多個店面都收鑰匙，則以跟進中第一個標注“已收鑰匙”為準。

22、現可跨小區錄入房源，如遇跨小區房源成交，只要房源超期飄紅，可不分錄入業績。

23、所有區經理、店經理必須二十四小時保持開機狀態，如遇到“無法接通”示為關機，查到罰款100元。

24、如出其他區域的房子，需打折時必須經房源所在區區經理（房源所在區區經理電話打不通，可直接聯系總監）同意方可。如其區域不同意，那么以后任何人出此房，均以此標準執行。

25、如遇同一個客戶多名經紀人帶看并在同等條件下，不分帶看先后順序，以客戶最終認同的經紀人為準。

26、不管店面之間內部矛盾有多大，要以公司的榮譽和利益為目的，如本區域人員在客戶面前發生爭吵，予以辭退。

27、填寫內網跟進必須在10個字以上，其中要包括房屋的實質性內容，不允許在跟進中出現房屋小廣告，更不允許出現罵人的語句，如發現罵人者當事人辭退。不合格每條每次20元。

28、工作區內必須著正裝，不允許著休息服裝、鞋類。（包括休息回店的人員）發現20元/次，店經理連帶20元/次。

29、如發現在店面玩電子游戲者，罰當事人200元/次、店經理連帶200元/次。

30、本區經紀人出外區房屋時必須告知對方區經理此房基本情況：房屋地址、房屋面積、房屋樓層、房屋總價、折扣等情況，未告知者當店店經理用本人工資給對方區域在本月補齊業績。

31、正在運營部門工作的經紀人，不允許隨意調動、離職、復職，如需人員調動，必需經原區經理同意及接收區域經理確認方可，并須告知須調動的區域和店面，否則有權不予簽字。

32、如遇跳單，出房經紀人要回來的業績與房屋錄入經紀人無任何關系，業績不分。

33、房屋鑰匙管理方法：

① 其他店面收的房屋鑰匙，放在房屋所在就近店的，（需做鑰匙交接）店經理承擔全部責任。如店面有A、B組的，店經理共同承擔責任。

② 如遇其他店經紀人來本店拿鑰匙，必須在半小時之內提供鑰匙所在。③ 從店面領走的鑰匙必須在三小時之內歸還。

④ 店面經紀人所收的鑰匙必須真實有效，假鑰匙、打不開房門的鑰匙均不算業績。⑤ 去其他店面拿鑰匙之前必須與收房人聯系，確認房屋具體情況，鑰匙是否在該店面。

⑥ 去其他店面拿鑰匙必須身著公司規定的標準正裝（附：胸牌、領帶、徽章），否則有權不給鑰匙。

34、店經理下班給區經理電話報崗，報崗時要跟區經理電話確認夕會是否已開，未打電話視同未開，100元/次。

35、區經理上班、下班給總監電話報崗，報崗時要跟總監電話確認區域業績、單量、當日新增四量，100元/次。

36、一店兩組的每天必須開兩次晨會，首先要一起唱區歌，再由店經理分開傳達公司各項通知。

37、所有公司管理層，店經理以上級別的人員每天至少要上兩次公司內網看通知。

38、D點不到被辭退的三個月內不允許復職。

39、普通租賃的合同不允許出去簽，如果非要外出必須有兩名經紀人陪同或店經理陪同。

公司房源外泄，走私單，一經發現。經紀人辭退，店經理罰款1000元、區經理連帶罰款500元。大區設立舉報郵箱：tongshunqu@163.com

其身正 不令則行。其身不正 雖令不從!注：以上制度于2010年3月22日起執行，各經紀人須細讀制度并簽字確認后懸掛各店軟木板上，通順大區所有人員不分級別，互相監督，共同進步！

通順區 馬娜 *** 2010-3-22

第二篇：鏈家地產公司簡介

鏈家地產是一家以地產經紀業務為核心的全國化發展的房地產綜合服務體，目前旗下擁有北京鏈家房地產經紀有限公司（簡稱鏈家地產）、天津鏈家寶業房地產經紀有限公司（簡稱天津鏈家）、大連鏈家房地產經紀有限公司（簡稱大連鏈家）、江蘇鏈家房地產經紀有限公司（簡稱南京鏈家）。鏈家地產致力于成為國內在住宅地產經紀、金融按揭服務和商業地產服務方面的領跑者。

北京鏈家成立于2001年11月12日，截至2011年4月已在北京、天津、大連、南京開設直營分支機構逾800家，旗下從業人員合計15000余名。在北京市，鏈家地產在房地產經紀行業市場占有率穩居第一，創造并多次刷新了全國單體城市月業績行業紀錄。

未來十年，鏈家地產的分支機構將達到5000家，經紀人超過10萬人，年傭金100億。鏈家將同全國有志于地產服務的精英們一起，立足于環渤海，以華北平原的品牌優勢為基礎，構建一個覆蓋環渤海、長三角、珠三角、中原地區的中國最優秀的房地產經紀綜合服務平臺。

核心價值觀： 客戶至上 誠實可信 團隊作戰 拼搏進取。

企業愿景： “行業的領導者”——讓不動產服務業走進殿堂

企業使命： 對社會：

鏈家建立一個有遠大抱負，操守自律，用于創新，智慧管理的現代服務品牌

對房地產交易客戶：

鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產服務

對房地產經紀行業：

鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產資訊

對房地產經紀人：

鏈家幫助和鼓勵經紀人用美好人性（誠實＼正直＼友善）來共同創造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成就

品牌實力： 北京二手房交易每2.5套就有1套由鏈家地產成交

鏈家地產2010年交易額700億，僅次于開發企業第一名的萬科

鏈家地產2010年辦理貸款100億，公積金近30億

北京的銀行每放出7塊錢貸款，就有1塊錢是經由鏈家地產辦理的在北京平均每兩站地就有一家鏈家地產店面

鏈家地產的整體交易效率是同業平均水平的2倍

北京鏈家地產的市場占有率已超過第2名到第70名之和

第三篇：鏈家地產綜合研究報告

鏈家地產綜合研究報告

北京鏈家房地產經紀有限公司（以下簡稱“鏈家”）成立于2001年。目前已覆蓋到近30個城市，基本已完成其全國化布局。目前門店約8000家，旗下經紀人超過13萬名，從第一家門店，到2015實現超過7000億的交易規模，二手房全國市場交易份額達到15%左右。

從業務范圍看，經過近15年的發展，鏈家的業務從單一的二手房買賣逐漸衍生至全產業鏈的房產服務，目前是國內覆蓋租賃、新房、二手房、資產管理、海外房產、互聯網平臺、金融、理財領域最大的房產流通服務企業。

縱觀鏈家14年來的發展路徑，從公司規模和業務范圍方面來劃分，鏈家的發展大致經歷了四個階段。

第一階段：2001-2004年，成立初期的穩步發展

第二階段：2005-2010年，快速發展階段，奠定北京市場的龍頭地位 第三階段：2011-2014年，業務多元化，服務再升級，全國化布局啟動 第四階段：2015年以來，開啟大平臺戰略，初步完成業務布局

通過2015年的瘋狂并購，鏈家在多個主要城市獲得了市場的壟斷地位，決定了鏈家能夠全年獲得超過7000億元的交易規模。

一、互聯網提供了解決信息不對稱的渠道，但是加劇了信息不對稱，而鏈家充分利用了信息不對稱。

二手房市場是一個國家政策和價格完全信息不對稱的市場，一方面政策多變，普通消費者很難準確衡量國家政策帶來的影響，更重要的因為樓盤、交通、樓層、裝修的差異二手房價格差異較大。

另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀等線下地產中介官網掛出來的房源，你們都懂的，一方面價格至少低于實際水平5%，目的是低價吸引你打給中介經紀人，畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯網渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購買者想要消除價格不透明，只能在實際查看多家實際房源后才能了解到大概的市場價位。

我們說的信息不對稱一般是針對整個行業，行業內所有的公司都同樣擁有信息不對稱的基礎，只不過不同公司的不對稱的力度及公司的話語權有所差異。

1、房產價格的信息不對稱？鏈家的方法：'壟斷'市場掌控價格話語權

二手房市場是一個'得房源者得天下'的市場，傳統中介一直受制于資金和盈利模式，仍然在區域內發展，罕有全國性布局的公司，但從互聯網切入，以互聯網玩法運作的互聯網中介一開始便擺出'有錢任性'的架勢，奔著迅速占領市場，以獲得資本市場更多的青睞，特別是互聯網+傳統行業更容易被視做錢景遠大的模式，二手房產領域的互聯網派鏈家無疑是翹楚。

鏈家通過迅速的投資并購布局，成為多個城市的行業龍頭，擁有了市場的決策權，開始壟斷市場，制定更利于自己的行業運作規則。①投資并購

自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新房市場決策的高策。鏈家董事長左暉稱，鏈家把大中華區業務區域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經達到第一，并且仍然在繼續布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設分公司的城市，通過合伙參股模式來快速占領市場，在這些城市并購眾多中小中介。②迅速拓展線下門店

通過將并購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開設了多家門店，同時開啟瘋狂并購核心地段的核心門店和開設門店的模式。數據顯示2014年底鏈家門店1500間，經紀人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經紀人8萬名，翻了3倍。以上海為例，鏈家在2015年2月底并購德祐地產后門店從20間增長至250家（德祐擁有230家門店），當時預期2015年在上海門店數達到500~500家，但是到了8月鏈家門店已達到946家，到了12月鏈家門店已超過1200家，意味著每天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預期未來會在上海覆蓋2000家門店，要知道2014年底上海房產中介門店不過6000家。

北京也一樣，占據北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店，現在也保持著800余家的數量，這意味著在北京城區，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店，鏈家是希望通過自有門店的增長來打擊附近的其他中介公司。

2、交易流程的不對稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對透明的流程梳理 交易流程的整體跟進，比如貸款稅務等服務，某些用戶的借貸需求是中介經紀人的另一個主要工作，這是比房產信息的收集匹配更不透明的工作，整個房產評估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時間才能了解，當然這只是信息不透明的一個小的體現。

更大的信息不透明來自有個性化需求的購房者，這些信息幾乎只在房產中介行業內流傳，諸多的購房糾紛都出現在該范圍內。比如如何保障購房者的房產保證金、房款的安全?購買某些地產商抵押房產如何控制風險？對于首付款不夠的用戶如何做高房價？對于期望降低稅費的用戶如何做低房價？如何貸款？對于二手房置換的用戶如何短期貸款達成新舊房產的平穩過渡？對于未滿三年的房產如何交割？對購房者來說，處處都是信息不透明！

其實信息不透明不僅對購房者是一個風險，對中介公司也是，越是不透明的地方越容易產生經紀人的非正常操作，常見的黑單、中介經紀人個人賺取差價就出現在該區域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢？ ①門店全部直營，規范經紀人的操作

在信息不透明中，經紀人個人賺取二手房差價，私單以及因經紀人個人素質帶來的損害用戶，損害企業的事情屢見不鮮，主要原因是經紀人個人利益與企業利益的不匹配，通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴重。到目前為止，鏈家所有的門店和經紀人都是直營，在員工的整體培訓和行為的規范上比傳統門店做的更好，內部也有所謂的紅線黃線機制，紅線辭退，黃線發現兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標準對經紀人的限制極多，部分經紀人表示，鏈家的規矩是房產中介中最多的，這也導致部分員工跳槽。②規范流程，讓購房者有的放矢

鏈家的房產銷售合同可能是中介中字數最多，規范最全的合同之一，在合同中詳細羅列了如何保障三方利益等。同時在合同之外，鏈家的房產交割和貸款流程介紹得也非常詳細。③明碼標價

無論是過橋貸款的利率，還是中介費傭金，鏈家的收費項目都是明碼標價，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。當然在解決信息不透明的同時，明碼標價方面，鏈家的價格通常都高于市場水平。對于非鏈家目標用戶的潛在購房者，信息不對稱仍然沒有太多改善。

二、鏈家如何管理經紀人：高薪挖角、淘汰員工

鏈家在經紀人管理方面也是可圈可點，不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰不合格員工及避免優秀員工離職的策略上同樣值得參考。①高薪挖角

互聯網公司深諳互聯網人才攻擊攻堅戰的打法，那就是高薪，比如美團將拉手多個城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術。鏈家上海對基礎員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責任底薪，剩下的與績效掛鉤，經濟人的提傭最高也高達75%，最低30%，對于沒有經驗的實習經紀人鏈家更是開出了無責任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費也是常規中介的1.5倍，所以，一般來說，鏈家普通經紀人的底薪與傳統中原等主管級經紀人薪資相當。

②合理的經紀人間的競合機制

同行是冤家，消費極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業內的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事搶客戶搶房源的事情層出不窮，內耗嚴重，對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機制上緩解了這一問題，在用戶生命周期四大關鍵階段有所貢獻的經紀人都可以獲得傭金：業主開發者(誰開發了這個獨家房源)、現場信息錄入者(房型和現場照片錄入者)、最終成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發者(該成交用戶首次鏈家看房接待者)，最終成交畢竟很困難，美國先進的經紀人體系中經紀人平均一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單，促使經紀人相互協作，提升購房者的生命周期管理，這無形中更直擊傳統中介假房源的問題。③嚴密的績效機制實施淘汰

傳統的二手房中介是根據成交額和提成比例來確定中介經紀人的傭金收入，而鏈家在此基礎上增加了無底薪積分制模式，根據員工的業績、級別、業務、得分掛鉤，經過一定的運算規則，得出每月積分數，根據分數來決定員工每月的收入，積分數越高傭金的比例越高，30%的積分數起提，75%封頂，在同等產交易額的情況下，積分更高的經紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應的應用，對于留住金牌經紀人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經紀人收入排名上，鏈家經紀人最高的傭金提成居然高達111萬元，38位經紀人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經紀人占比37%。④高成本的離職代價限制核心員工離職

離職率是二手房中介行業的一大病，行業的離職率每月高達35%，一般中介門店的經紀人每年會全部換一撥。對中介經紀人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機制限制了員工的離職，當然這也可以認為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉到公盤，房源系統都是采用轉接號碼，只有登記的經紀人才有房東號碼，其他經紀人只能通過轉接號聯系。同時將原本為規避經紀人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經紀人提成將一次性支付，而經紀人傭金的工資發放時間很長，所以離職經紀人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。

三、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經濟利益？

1、壟斷帶來的高傭金率和高利潤

傭金是傳統中介的主要利潤來源，盡管傳統中介傭金號稱2%，但實際成交傭金平均不過1~1.5個點，特別是在互聯網派介入后傭金率不斷創新低，愛屋及屋只要1個點，搜房只要0.5個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統中介焦頭爛額。鏈家不一樣，鏈家號稱'服務不打折，所以傭金也不打折'，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費和0.5%的擔保費），即使在北京市發改委出臺《關于降低本市住宅買賣經紀服務收費標準的通知》的調低二手房利率的通知下仍未有所變化。

從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經比傳統中介多了一倍盈利，但高于行業的傭金率居然沒有被傳統中介或者其他互聯網中介所撼動，不是互聯網的免費低價效應失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權。在占據市場絕對份額的情況下，鏈家已經成了規則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經紀人也能更快速的找到購房者，雙方就達成了動態的平衡。對企業而言，當用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業才能最大化的獲利。

造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有： ①購房者的選擇很有限

要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個大中城市已經成為了市場的絕對領導者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機會。②信息不透明帶來的品牌價值

房產交易是一個涉及資金較多，風險也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價比需求，鏈家作為行業龍頭的保障機制為用戶帶來了一定的心理安全感。③鏈家對房源的壟斷

二手房是一個房源為王的市場，鏈家壟斷行業后帶來的是房源掌控能力加強，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。

那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯網以免費占領市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經紀人，畢竟鏈家對經紀人的傭金最高提成達75%，而在此之前，傳統中介經紀人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。

2、炒高房價，賺取差價

中介領域流傳一句話是：房子價格都是被中介炒上去的。對于房產中介來講，兩個方面的利益促使房產中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費的成本是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。

對于占據市場絕對主導地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價，表現出來的互聯網兇猛讓傳統中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強，以北京2015年6月的數據為例，當月存量房的簽約中，鏈家達到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網等平臺的總簽約僅有不到1000套，遠遠無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢？

①簽訂獨家銷售協議（速銷房）抬高房價獲得更高傭金 鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數量，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經濟誘導來達成獲取獨家房源的目的，在這個環節中鏈家會抬高20%以上的銷售價。具體的操作方式是：經紀人首先會詢問賣房者的心理價位，當然這個心理價位會比正常價位略高一點，比如8月朋友上海小區房價平均水平是500萬，朋友的心理價位是520萬，此時多位鏈家的經紀人承諾可以在3個月內以650萬的價格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），無論房產是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房價和保證金的雙重利益，朋友當然不能抵擋誘惑，而后居然真的得以賣出。

由朋友的經歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房價！因為鏈家壟斷了城市二手房市場，巨大的中介經紀人和門店數量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統的中介即使想將房價抬高也不過是5%以內的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家帶來的影響是銷售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業將有更大的定價權，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時鞏固了市場的壟斷地位。②抬高房價賺取差價

鏈家經紀人在簽訂速銷房之后會根據用戶的特點選擇是否再度抬高房價賺取差價，而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產以650萬掛牌后，會根據自己的經驗聯系賣家，與賣家溝通可以將房產以更高的價格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%），比如經紀人此時會建議將房產以670萬賣出，而較之前合同多出來的20萬則雙方評分，此時賣房者可獲得660萬元，鏈家經紀人則可多獲得10萬元的傭金收益，這才是鏈家盈利迅速增長的核心，也是鏈家能保有8萬名經紀人單店月利潤必須高于20萬才能盈利的前提下還能迅速擴張的主要原因。③買斷房源賺取差價

對于價格明顯低于市場價的房源，鏈家也會集團采購提前支付房價給予賣房者，然而并不過戶，之后再加價以更高的價格賣給用戶賺取更多的差價，當然除非急需賣方周轉資金或換購新房用戶，一般用戶的房價并不會低于市場平均價，鏈家在此賺取的利潤總量并不太高。

當然抬高房價除了明面上的對賣房者提高價格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工，比如鏈家的多個用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時候也會造成房產即將銷售的假象，促使買房者提高房價購買或盡早敲定買房決策，在這個時候房產的價格通常會上漲一些，網絡上也有較多的購房者投訴最終的實際成交價居然比官網掛牌價高了不少。

3、挖掘金融服務

鏈家目前主要包含三項業務：資產管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（鏈家理財、理房通等），三者之間相互促進。其中資產管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經成為鏈家最主要的盈利來源，金融管理上鏈家同樣可圈可點，鏈家也是行業內唯一一家擁有支付牌照的公司。自從2014年11月鏈家理財上線以來，截止到2015年Q3，鏈家理財累計投資額達到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重復投資率為80%，對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業務已經占到整體收入的10%，而2017年預計可貢獻20%的收入，鏈家理財CEO魏勇預測未來5年金融業務將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務絕對值得一說，這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務消費人群，那就是高達11萬的中小企業賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部分置換用戶都會遇到的情形，而這是一個盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數十萬到數百萬不等，當然雙方的風險都比一般的P2P低一些。

四、鏈家是怎么樣在金融領域獲取利潤的？

1、鏈家金融涵蓋房產交易過程需要的所有融資環節

鏈家的金融理財產品只有兩類：針對二手房交易資金需求的'加多寶'和針對新房交易資金需求的'新房寶'，新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者，用戶存入新房寶后同時享有年化5%的理財收益+平臺補貼的60%的購房收益。當然新房寶項目期限最多90天，每筆金額最高30萬，意味著購買新房的用戶若使用'新房寶'在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優惠，當然實際上新盤本身就會對鏈家這樣的中介機構提供數額不等的優惠，筆者曾通過搜房看房時明顯得到承諾可以優惠10萬元，至于鏈家是否還能在獲得優惠的基礎上再抵扣新房寶就不得而知了。新房寶因其產品特性和鏈家全面介入新房業務也不過4個月，所以新房寶還不算鏈家金融的核心產品。

加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對象針對通過鏈家交易，急需資金周轉的三類用戶，而借款人僅需用房產作抵押，無需其他繁瑣的操作：

第一類是過橋貸款，主要針對業主需要置換房產，在購入新房時舊房仍未賣出需要資金走轉，鏈家可提供貸款賺取利息，置業潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業主帶來的，這是鏈家加多寶金融產品最主要的利潤來源；

第二類是贖樓，針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；

第三類是尾款墊資，針對購房者已經向銀行申請貸款，但與賣房者約定付款時間時仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。所以，只要在鏈家交易的購房者在任何環節有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對于有短期借貸需求的購房者來說，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個環節體現。

2、通過高額的融資攫取利息差

鏈家金融的資源來源主要是吸納廣大的投資者，其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%-8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達2%-2.5%，意味著鏈家可賺取高達1.58%的月利率，筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率，當然，更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計算。根據鏈家公布數據看，每月金融融資額約10億元（不含自有資金），則可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。

3、巨大資金沉淀帶來的收益

傳統中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔保，中融信負責鏈家地產所有房屋交易的產權核驗、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業務。這樣買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沉淀一定的時間，這和支付寶擔保淘寶交易是完全一致的，這看起來應該是鏈家在中介領域的獨創。

鏈家2015年二手房成交預計4000億，以平均40%的首付預估，全年的首付資金1600億，每天的資金沉淀4.28億，按平均每個交易沉淀10天資金計算，按8%年利計算，2015年預計可帶來9380萬的收益，當然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大，這也是為什么越來越多的互聯網公司布局金融的最主要原因。

鏈家除了利用信息不對稱賺取巨大的利潤，在用戶的管理上的確也比傳統中介做的更好，用戶體驗更佳，比如所有門店免費提供雨傘、打印、飲水等服務；高壓線，垃圾場等嫌惡設施的風險提示；兇宅、輻射超標、房屋查封等房屋先行賠付等政策，而這還真的是傳統中介所無法跟進的，要么對直接成交無幫助，要么短期內會嚴重的增加公司的成本。

從2016年開始，內容建設將成為鏈家網的戰略方向之一。它有可能成為2020年鏈家GMV（電商平臺交易量）新房占比30%－40%的戰備工程與技術支撐。

到2016年結束，鏈家交易額據信將破萬億，鏈家一位高管爆料，具體數字或在1-1.2萬億之間——這意味著，放眼全中國，鏈家的企業GMV水平將僅次于阿里巴巴。

第四篇：鏈家地產實習報告

鏈家地產實習報告

前言

隨著學業即將的完成，我們這批懵懂的孩子進入了實習的時期，從自己選擇自己感覺合適的行業開始，最開始的時候都是一片迷茫，不知道自己該從事什么樣的職業，不知道哪個職業更加的適合自己，思來想去也沒有一個結果，突然地一天了解到了鏈家地產，感覺二手房這個市場還是比較適合自己的，雖然不一定特別適合自己，但是這個行業足夠自己去歷練自己，這個行業現在的市場占有率在房地產行業占到了相當大的比例，經過再三的思量，最終決定選擇這個行業，鏈家地產二手房租售。

一、實習公司簡介

（一）、鏈家地產發展史

鏈家地產是中國領先的不動產服務提供商，致力于為客戶提供優質的房地產經紀、金融及資產管理等服務，讓每一位消費者都能在鏈家愉悅的找到一個家。

2001年，鏈家地產從一個27人的小團隊起步，十年磨一劍，不斷創新使鏈家終成行業翹楚，業務范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經濟區，并仍不斷擴大服務區域。而今鏈家已是擁有900余家直營連鎖門店、18000多名專業房地產經紀人及支持團隊、百萬客戶真誠信任、月銷售額超過億元的中國最具影響力的房地產品牌經濟企業之一。在全北京擁有接近30%的市場份額，并遠超同業連續數年蟬聯第一；十年間圓滿完成了40多萬個托付，為上百萬家庭圓了家的夢想。2006年起在安徽、內蒙和山西建立了三所鏈家希望小學，并仍將繼續。為發揚社區公益，鏈家聯合北京市社區服務中心開展“十萬小時義工”活動，為社區提供社區美化、綠化環保等服務。同時了解到貧困地區兒童對學習知識的渴望，鏈家開展“長征路上的愛心圖書館”公益項目，計劃募集圖書35萬冊，為長征路上的邊遠學校建立35所圖書館。

2003年，我們率先提出“簽三方約，不吃差價”，為消費者提供誠信服務；

2006年，我們率先宣布實行資金監管，保障消費者交易資金安全；

2011年，我們率先發動“真房源行動”，并聯合中國消費者協會設立“百萬先行賠付保證金”，維護消費者真實找房的權益。鏈家地產將繼續秉承“為中國消費者提供最愉悅的不動產服務”的目標，不斷創造“第一”，引領行業服務標準。

（二）、鏈家的企業文化

1、我們的企業愿景

“行業的領導者”：讓不動產服務業走進殿堂

2、我們的使命

對社會：鏈家建立一個有遠大抱負，操守自律，勇于創新，智慧管理的現代服務品牌。

對房地產交易客戶：鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產服務。對房地產經紀行業：鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產資訊。

對房地產經紀人：鏈家地產幫助和鼓勵經紀人用美好人性，來共同創造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成績。

3、我們的核心價值觀

客戶至上：我們知道鏈家的存在對于有房地產需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。

誠實可信：我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實，我們讓人信任。

團隊作戰：我們正是因為自認在競爭中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關照才能強大。

拼搏進取：我們不掌控任何稀缺資源，唯有比別人更努力才能取得成功。

二、實習內容

（一）、實習所做的工作

在實習其中，主要從事的是二手房的租售業務。在最最開始的前三個月，我主要從事的是鏈家地產的房屋租賃業務，整個我們現在店面所在的商圈得到了一定的認識，然后在三月底有一個轉變，就是在從三月底開始，自己做決定從租賃業務轉到房屋買賣中來，四月初轉的買賣，然后從事房屋買賣一直到現在。

1、資源的獲取

其實這期間，不論是租賃，還是置換買賣，最主要的任務就是獲取所屬客源以及所屬房源，而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。

（1）、社區開發

社區開發，主要的任務就是由經紀人帶著鏈家地產的展板以及派報在固定的小區、固定的時間去開發，展板以及派報上的房源基本都是現有在租售的房源，以此來吸引租售房源的業主或者客戶前來咨詢，留取他們的聯系方式，房屋租售的就登記在鏈家地產的內網之中，客戶就在24小時之內錄入到自己的客源之中。

（2）、網絡端口

現在鏈家地產經紀人主要利用的端口有58同城、搜房幫、安居客、以及現在鏈家地產的開創的網站鏈家在線。租賃經紀人一般用的是58端口、買賣經紀人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時在這些網站上發帖子吸引客戶，得到的客戶就是自己的客戶，屬于自己的資源。房源主要是通過看業主在網上發布的自己房源的租售的信息，通過電話和業主溝通，讓業主明白房源在中介登記的好處，以此來讓業主留下物業地址，以及聯系方式，以此來登記房源信息。這個客房源的主要來源。

（3）、店面接待

鏈家地產在周邊的街道會設有屬于自己的店面，有一部分業主需要租售他們的房屋，他們都會主動到鏈家地產店面進行登記租售。一部分客戶想要租售房源，他們同樣會選擇中介進行登記。我們的任務就是在店面中接待客戶以及業主，獲取客房源的有效資源。以上這三種，是房客源主要來的有效途徑。

（二）、獲取業績

當然僅僅獲取這部分資源還是不夠的，現有的任務主要去租售這批有效的資源，鏈家地產的房源是共享的，客源是屬于自己的，不完全共享。接下來就是如何去完成自己的業績。鏈家地產成交獲取業績的主要途徑有以下幾種。

1、錄入房源

就是之前說過的通過以上三個途徑獲取屬于自己的有效資源。這部分資源任意一套房源租售出去都會按照一定的比例分給你部分成交業績，前提是該房源在鏈家地產成交。

2、維護房源

維護房源主要括兩部分，一個是實堪業績，也就是你去房屋內拍照片以及畫戶型圖，生成實堪人，另外一個就是鑰匙業績，通過與業主溝通，收取現有租售房源的鑰匙，這兩種不論哪個你現在占有了，你也可以分得部分成交業績，前提是房源在鏈家地產成交。

3、客戶成交

以上兩個并不是業績的獲取最主要的方式，那樣獲取的業績并不是很多。主要的業績來源還是自己的客戶通過你成交。客源屬于自己，獲取客源就要去維護客源，通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求，根據客戶的核心需求去鏈家地產的內網系統匹配房源，找到合適的房源，至少三套類似的房源，讓客戶對推薦的房源有一個對比度，同事約客戶去看房源，快速形成帶看，看房房源，在客戶與業主之間進行協調，促進成交。客源成交分得業績大約占到總業績的70%以上。這也是主要的業績來源。

（二）、實習中遇到的問題

剛剛接觸二手房中介這個市場的時候，基本都是一片茫然，不知道自己該如何去開展自己的業務。由最開始的7天跑盤了解現在所在店面的商圈，到最后的簽單中間遇到了許多的問題。首先初入職場，原來期待的待遇和現實差距太大，形成了巨大的落差，同時對同事、單位、周邊的一切都是一片陌生，在這個陌生的環境中，不知道如何才能更好的適應環境，開始害怕以及退縮。

最開始的時候店經理安排打電話，那時候自己也是無措，不知道該和房主說些什么，聊些什么，開始畏懼打電話，就是打電話，說話也是沒有底氣，感到奈、沮喪。

甚至帶客戶的時候，根不會去挖掘客戶的核心需求，甚至不知道如何去給客戶匹配房源，不知所措，無從下手。

（三）問題解決

當然初入職場問題有好多好多，以上三點是最主要的幾點。

1、首選從自己下手，慢慢的冷靜下來思考，慢慢探索前行的路，為自己設立目標，慢慢去嘗試接觸這些最開始自己所害怕的事宜，接觸的同時自己也在慢慢的適應這個陌生的環境。慢慢了解公司的企業文化、業務流程等等。

2、在我的身邊有許多的老經紀人，他們一般都是在鏈家地產上班過很長一段時間，他們耐心的向我講解公司現狀，業務流程，以及如何帶客戶、找客源的經驗，這都是他們很長時間總結出來的經驗，讓我獲益匪淺。同事們的熱心幫助，真誠對待，讓我慢慢的適應了這個環境。

3、鏈家地產會組織集中培訓項目，如北京七天新人訓、新人銜接訓、帶看培訓、速銷培訓等等活動，讓我更加深刻的了解到公司的企業背景、業務流程等，加速我的成長腳步。

三、所獲所得

在鏈家的短短半年的時間中，經歷了折單的無奈，經歷了成單的喜悅、經歷了糾紛的解決，在這半年的時間中，漸漸發現自己已不再是學校那個懵懂的小孩，漸漸的發現自己漸漸成熟了，不再那么幼稚，收起自己的靦腆，慢慢學會了穩重，慢慢懂得如何去好好與人的溝通以及相處，慢慢明白團隊的重要性，慢慢了解生活的不容易。自己真的長大了，不再是那個成天沉浸在幻想中的、享受在父母羽翼下的孩子，學會了擔當，知道了自己身上的責任，我在努力，我在奮斗，我為自己加油。

第五篇：鏈家地產實習報告

X X X X X X X學院

X X X X X系

頂 崗 實習報 告

指導老師： X X X 班 級：連 A1502 姓 名： X X X 學 號：15131502

山西職業技術學院物流管理系制

一、實習目的及要求

1.頂崗實習作用

“你們對自己所學的專業了解嗎，將來可以從事什么的工作。”兩年的理論學習讓我們對自己的專業有了較高的認識，但是當我們將要真正的進入社會，打拼，闖蕩，實踐自己的畢生所學，我們卻并不是自信的，我們對自己并不了解，需要實習，需要社會和現實告訴我們我的位置。

2.頂崗實習與未來就業崗位

畢業實習是實踐性學習的重要環節，透過較長實踐的實習，使我們走向社會，接觸本專業工作，拓寬知識面，增強感性認識，培養、鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的潛力，能夠將所學的專業理論知識運用與實踐，在實踐中結合理論加深對認識和總結，從而更好地將所學運用到工作中去，認識社會，體驗社會，體驗生活，學會生活，學會感悟，學會做事，學會與人相處，學會團結協作，為以后畢業走上工作崗位打下必須的基礎。

頂崗實習不僅可以將所學理論實踐，還可以通過對實習崗位的深入理解找到適合自己的崗位，從而找到自己想要從事的工作。頂崗實習是我們從學校走向社會的一個過度階段,實現了畢業到就業的平穩過渡。

3.如何對待頂崗實習

以積極的態度去看待實習，將實習生活當做一場歷練，為以后畢業走上工作崗位打下必須的基礎。

二、實習地點

隨著學業即將的完成,我這個懵懂的小孩兒進入了實習的時期,自己選擇自己感覺合適的行業開始工作,最開始的時候都是一片迷茫,不知道自己該從事什么樣的職業,不知道哪個職業更加的適合自己,思來想去也沒有一個結果,突然地一天了解到了鏈家地產,感覺二手房這個市場還是比較適合自己的,雖然不一定特別適合自己,但是這個行業足夠自己去歷練自己,這個行業現在的市場占有率在房地產行業占到了相當大的比例,經過再三的思量,最終決定選擇這個行業,鏈家地產二手房租售。

1.鏈家地產發展史

鏈家地產是中國領先的不動產服務提供商,鏈家地產是以地產中介業務為核心全國發展的房地產綜合服務體,體系內囊括地產,金融和商業三個部分,業務范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪宅租售,‘央產房’上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房企業債券房銷售代理等。公司現已成為國內在住宅地產經紀、金融按揭服務和商業地產服務方面的領跑者。致力于為客戶提供優質的房地產經紀、金融及資產管理等服務,讓每一位消費者都能在鏈家愉悅的找到一個家。

2001年,鏈家地產從一個27人的小團隊起步,十年磨一劍,不斷創新使鏈家終成行業翹楚,業務范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經濟區,并仍不斷擴大服務區域。截至十周年來臨之際,已在北京、大連、天津、南京、成都、青島,擁有900余家直營連鎖門店、18000多名業房地產經紀人及支持團隊、與數十家金融機構建立了長期友好的合作關系，百萬客戶真誠信任、鏈家的復合增長率超過了100%。月銷售額超過億元的中國最具影響力的房地產品牌經濟企業之一。在全北京擁有接近30%的市場份額,并遠超同業連續數年蟬聯第一;十年間圓滿完成了40多萬個托付,為上百萬家庭圓了家的夢想。

2006年起在安徽、內蒙和山西建立了三所鏈家希望小學,并仍將繼續。為發揚社區公益,鏈家聯合北京市社區服務中心開展“十萬小時義工”活動,為社區提供社區美化、綠化環保等服務。同時了解到貧困地區兒童對學習知識的渴望,鏈家開展“長征路上的愛心圖書館”公益項目,計劃募集圖書35萬冊,為長征路上的邊遠學校建立35所圖書館。

2003年,我們率先提出“簽三方約,不吃差價”,為消費者提供誠信服務;2006年,我們率先宣布實行資金監管,保障消費者交易資金安全;2011年,我們率先發動“真房源行動”,并聯合中國消費者協會設立“百萬先行賠付保證金”,維護消費者真實找房的權益。

鏈家地產將繼續秉承“為中國消費者提供最愉悅的不動產服務”的目標,不斷創造“第一”,引領行業服務標準。

2.鏈家的企業文化

(1)我們的企業愿景

“行業的領導者”:讓不動產服務業走進殿堂(2)我們的使命

對社會:鏈家建立一個有遠大抱負,操守自律,勇于創新,智慧管理的現代服務品牌。

對房地產交易客戶:鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產服務。

對房地產經紀行業:鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產資訊。

對房地產經紀人:鏈家地產幫助和鼓勵經紀人用美好人性,來共同創造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成績。(3)我們的核心價值觀

客戶至上:我們知道鏈家的存在對于有房地產需求的客戶來講,意味著是值得信賴和依靠的。

誠實可信:我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景,但是我們誠實,我們讓人信任。

團隊作戰:我爭中很弱小才走到一起,我們只能彼此依靠、彼此關照才能強大。拼搏進取:我們不掌控任何稀缺資源,唯有比別人更努力才能取得成功。

三、實習內容

1.實習所做的工作

掌握房源—發布信息—有需求的顧客形成帶看—匹配房子—促成交易。最終就是幫客戶租/買到合適的房子,取得服務費。

具體工作日志:每天9：00上班,穿戴整齊正裝帶好工牌司徽準備開晨會,晨會就是唱司歌,店長分享,以及開單人分享開單感言和開單過程,整個就是一個學習的過程。然后上午約帶看,找房源,開發等;下午帶看,發帖子;晚上,整理完開夕會,8點下班。一周休息一天。

在實習其中,我主要從事的是鏈家地產的房屋租賃業務,現在對租賃的整個業務流程已經有了一個完整的了解，準備過段時候，轉買賣。(1)資源的獲取

其實這期間,不論是租賃,還是置換買賣,最主要的任務就是獲取所屬房源以及所屬房源,作為一名置業顧問，首先就是要知道房源,資源就是生命,這是必須也是最關鍵的前提。就是有哪些房子在出租或者是出售。而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。(2)社區開發

社區開發,主要的任務就是由經紀人帶著鏈家地產的展板以及派報在定的小區、固定的時間去開發,展板以及派報上的房源基本都是現有在租售的房源,以此來吸引租售房源的業主或者客戶前來咨詢,留取他們的聯系方式,房屋租售的就登記在鏈家地產的內網之中,客戶就在24小時之內錄入到自己的客源之中。(3)網絡端口

現在鏈家地產經紀人主要利用的端口有58同城、搜房幫、安居客、以及現在鏈家地產的開創的網站鏈家在線。租賃經紀人一般用的是58端口、買賣經紀人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時在這些網站上發帖子吸引客戶,得到的客戶就是自己的客戶,屬于自己的資源。房源主要是通過看業主在網上發布的自己房源的租售的信息,通過電話和業主溝通,讓業主明白房源在中介登記的好處,以此來讓業主留下物業地址,以及聯系方式,以此來登記房源信息。這個客房源的主要來源。(4)店面接待

鏈家地產在周邊的街道會設有屬于自己的店面,有一部分業主需要租售他們的房屋,他們都會主動到鏈家地產店面進行登記租售。一部分客戶想要租售房源,他們同樣會選擇中介進行登記。我們的任務就是在店面中接待客戶以及業主,獲取客房源的有效資源。

以上這三種,是房客源主要來的有效途徑。

2.獲取業績

當然僅僅獲取這部分資源還是不夠的,現有的任務主要去租售這批有效的資源,鏈家地產的房源是共享的,客源是屬于自己的,不完全共享。接下來就是如何去完成自己的業績。鏈家地產成交獲取業績的主要途徑有以下幾種。(1)錄入房源

就是之前說過的通過以上三個途徑獲取屬于自己的有效資源。這部分資源任意一套房源租售出去都會按照一定的比例分給你部分成交業績,前提是該房源在鏈家地產成交。(2)維護房源

維護房源主要括兩部分,一個是實堪業績,也就是你去房屋內拍照片以及畫戶型圖,生成實堪人,另外一個就是鑰匙業績,通過與業主溝通,收取現有租售房源的鑰匙,這兩種不論哪個你現在占有了,你也可以分得部分成交業績,前提是房源在鏈家地產成交。(3)客戶成交

以上兩個并不是業績的獲取最主要的方式,那樣獲取的業績并不是很多。主要的業績來源還是自己的客戶通過你成交。客源屬于自己,獲取客源就要去維護客源,通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求,根據客戶的核心需求去鏈家地產的內網系統匹配房源,找到合適的房源,至少三套類似的房源,讓客戶對推薦的房源有一個對比度,同事約客戶去看房源,快速形成帶看,看房房源,在客戶與業主之間進行協調,促進成交。客源成交分得業績大約占到總業績的60%。3.實習中遇到的問題

剛剛接觸二手房中介這個市場的時候,基本都是一片茫然,不知道自己該如何去開展自己的業務。由最開始的7天跑盤了解現在所在店面的商圈,到最后的簽單中間遇到了許多的問題。首先初入職場,原來期待的待遇和現實差距太大,形成了巨大的落差,同時對同事、單位、周邊的一切都是一片陌生,在這個陌生的環境中,不知道如何才能更好的適應環境,開始害怕以及退縮。

最開始的時候店經理安排打電話,那時候自己也是無措,不知道該和房主說些什么,聊些什么,開始畏懼打電話,就是打電話,說話也是沒有底氣,感到奈、沮喪。

甚至帶客戶的時候,根不會去挖掘客戶的核心需求,甚至不知道如何去給客戶匹配房源,不知所措,無從下手。

4.問題解決

當然初入職場問題有好多好多,以上三點是最主要的幾點。(1)首選從自己下手,慢慢的冷靜下來思考,慢慢探索前行的路, 為自己設立目標,慢慢去嘗試接觸這些最開始自己所害怕的事宜,接觸的同時自己也在慢慢的適應這個陌生的環境。慢慢了解公司的企業文化、業務流程等等。

(2)在我的身邊有許多的老經紀人,他們一般都是在鏈家地產上班過很長一段時間,他們耐心的向我講解公司現狀,業務流程,以及如何帶客戶、找客源的經驗,這都是他們很長時間總結出來的經驗,讓我獲益匪淺。同事們的熱心幫助,真誠對待,讓我慢慢的適應了這個環境。

(3)鏈家地產會組織集中培訓項目,如北京七天新人訓、新人銜接訓、帶看培訓、速銷培訓等等活動,讓我更加深刻的了解到公司的企業背景、業務流程等,加速我的成長腳步。

四、實習收獲

在鏈家的短短半年的時間中,經歷了折單的無奈,經歷了成單的喜悅、經歷了糾紛的解決,在這半年的時間中,漸漸發現自己已不再是學校那個懵懂的小孩,漸漸的發現自己漸漸成熟了,不再那么幼稚,收起自己的靦腆,慢慢學會了穩重,慢慢懂得如何去好好與人的溝通以及相處,慢慢明白團隊的重要性，慢慢了解生活的不容易，豐富并實踐了大學的理論知識,但是總以為那點僅有的市場營銷學知識會讓我在非本專業的同事面前更勝一籌,結果,卻是我越來越發覺,我的知識是多么的匱乏,實際的工作中所能運用到的溝通知識,以及技巧,甚至做事的方法和原則遠遠高于課本上的死板知識。我在這里不僅僅細致地了解了一個行業,對房地產這一塊有了前所未有的了解以及興趣,還讓我真真正正地學到了如何做事如何做人,以及自己對待走出校門的生活的態度的一些轉變等等。受益匪淺,還有在工作中還能真正地享受到同事之間的溫情和快樂,讓我對社會產生了并沒有想象中和人們嘴上經常說的多么邪惡的看法,相反,走道哪里都會有溫情都會有真情存在,也許是因為我涉世不深吧。自己真的長大了，不再是那個沉浸在幻想中的，享受在父母羽翼下的孩子，學會了擔當，知道了自己身上的責任，我在努力我在奮斗，我在為自己加油！