第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要掌握的詞語手冊

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要掌握的詞語手冊

1.房地產(chǎn)

房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。

2.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)

是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。

3.土地使用權(quán)

是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用。

4.房地產(chǎn)市場

主要包括房地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場：

一級市場是指國家土地管理部門（市國土管理局）按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其他用地者的市場。

二級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位和個(gè)人的市場。

三級市場是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是在二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場。

5.土地類型

惠州市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施及自由集資、微利房用地，房改房用地，（既分為商用地和劃撥地）

6.三通一平

是指在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通及場地平整。

7.七通一平

是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。

8.房產(chǎn)管理局

對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門。

9.公證處

是國家的證明機(jī)關(guān)，是提供法律公證的機(jī)構(gòu)。

10房產(chǎn)局產(chǎn)權(quán)登記處

是專門辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。

11.房地產(chǎn)證

是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。

12.商品房

是指發(fā)展商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與及交換的房地產(chǎn)。

13.復(fù)式房

上、下兩層二合為一，與標(biāo)準(zhǔn)房的結(jié)構(gòu)方面有區(qū)別。

14.面積概念

總建筑面積：是指各層建筑面積的總和。底層建設(shè)按外墻墻角以上的外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上

按外墻外圍水平面積計(jì)算。

建筑面積：是指住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積。高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

使用面積：是指住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度也計(jì)入使用面積。

公用面積：商業(yè)的公用面積是指住宅內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。實(shí)用面積：是指它是“建筑面積”扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

套內(nèi)面積：是指俗稱“地磚面積”。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的空間的概念。

房屋的基底面積：房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

15.建筑密度

在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。

16.容積率

規(guī)定的地塊上全部的建筑部面積與地塊面積之比。

17.紅線圖

又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書附圖即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)所在宗地情況。

18.預(yù)售許可證

按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花。

19.外銷許可證

凡對境外預(yù)售的房屋都要辦理此證方可出售。

20.惠州市商品房買賣合同

是由政府有關(guān)部門統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都必須簽訂此合同。

21.房地產(chǎn)抵押合同

是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽訂。

22.銀行按揭

是指購房者購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，購房者先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款和利息。

23.預(yù)售樓花

即樓宇預(yù)售。房地產(chǎn)經(jīng)營者獲取了建設(shè)土地，按政府批準(zhǔn)的建筑施工圖紙施工，且投入開發(fā)的資金已達(dá)到投資總額的三分之二（用地價(jià)款除外），便可向惠州市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準(zhǔn)后方可預(yù)售。

24.樣板房與示范單位

是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶做裝修參考。

25.物業(yè)管理

是房地產(chǎn)管理市場化的一種綜合性經(jīng)營方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營性管理兩類。維護(hù)性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其他服務(wù)為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營性物業(yè)管理除具有維護(hù)性管理職能外，還通過對物業(yè)出租經(jīng)營達(dá)到回收投資和獲取利潤的目的。

26.房地產(chǎn)評估

就是房地產(chǎn)估價(jià)師根據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，選擇合適的估價(jià)方法，按照一定的估價(jià)程序，最后確定物業(yè)的價(jià)格和價(jià)值的過程。評估的主要方法有：

1、市場比較法；

2、收益還原法；

3、剩余法；

4、成本法。

27.銀行本票

是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。

28.銀行匯票

是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。

29.銀行支票

是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項(xiàng)支付給受款人的票據(jù)。有效期為十天。

30.確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和他項(xiàng)權(quán)利。

31.權(quán)屬調(diào)查包括內(nèi)容

房地產(chǎn)權(quán)屬調(diào)查包括：審查土地來源是否合法、占地是否超出規(guī)定的范圍；審查建筑物有沒有加層、超面積、改結(jié)構(gòu)、改用途等情況；確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、使用年限、權(quán)利狀況、變化情況和用途、價(jià)值、等級、座落等。

32.宗地及宗地號代表意思

宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。惠州市的土地，以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。

33.土地使用的年期確定

凡與惠州市土地局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

34.房地產(chǎn)登記的意義

房地產(chǎn)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)登記有三個(gè)方面的作用：

u產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；

u保障權(quán)利人的合法權(quán)益；

u加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，即通過房地產(chǎn)登記對房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。

35.房地產(chǎn)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)核準(zhǔn)登記后，產(chǎn)權(quán)即到法律上的承認(rèn)。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、使用、收益和處分權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護(hù)。

36.《房地產(chǎn)證》有什么作用？

《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。

37.房地產(chǎn)登記按下列程序辦理:

u提出申請；

u審查申請文件;

u權(quán)屬調(diào)查;

u依法公告;

u確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利;

u將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊上;

u計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書;

u立卷歸檔。

38.怎樣申請房地產(chǎn)登記

申請房地產(chǎn)登記，應(yīng)當(dāng)按照惠州市房產(chǎn)局的有關(guān)規(guī)定向登記機(jī)關(guān)提交申請書及有關(guān)文件，經(jīng)審查，申請人的申請符合規(guī)定的，登記機(jī)關(guān)應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)核準(zhǔn)登記，并發(fā)給房地產(chǎn)權(quán)利證書。

39.申請房地產(chǎn)登記，能否委托他人辦理

申請房地產(chǎn)登記，申請人可以委托他人代理。由代理人辦理申請的，應(yīng)向登記機(jī)關(guān)提交經(jīng)公證的委托書。

40.同幢建筑物使用功能不一的，土地使用年限怎樣確定

同幢建筑物使用功能不一的，有土地合同的，以合同規(guī)定的年限為準(zhǔn)。其它情況的土地使用年期一律按其中使用期年限最長的進(jìn)行登記，也就是說，同幢建筑物有住宅和商場的，該幢建筑物土地使用年限按住宅用途年期登記。

41.不滿18周歲的個(gè)人是否可以購買市場商品房，如果能夠則怎樣辦理

只要具備合法身份證明的國內(nèi)公民都可以在惠州購買商品房。但不滿18周歲沒有民事行為能力或限制民事行為能力的公民，購房時(shí)需提交其監(jiān)護(hù)關(guān)系證明和監(jiān)護(hù)人身份證明。

42.多個(gè)共有人一起購買商品房時(shí)所擁有的份額有無限制

可以由購房者協(xié)商自行決定，不作限制。

43.多層和高層的界定

一般以電梯加以界定：7層以下（含7層）不帶電梯為多層；8層至20層之間為小高層；20層以上100米以下為高層；100米以上為超高層。

44.幾種常見的建筑構(gòu)造形式

構(gòu)造形式：是支撐建筑物本身重量的方式。

多層：磚混結(jié)構(gòu)：墻體承重

框架結(jié)構(gòu)：墻體不承重，僅以梁、柱、板作為承重體系

框架結(jié)構(gòu)：通常適用于20層以下左右的房屋

剪力墻結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻，墻體承重

高層：筒體結(jié)構(gòu)：使用鋼筋混凝土墻圍合成筒狀，起到承重和穩(wěn)定作用（國貿(mào)大廈）

鋼體結(jié)構(gòu)：用特殊鋼材作為結(jié)構(gòu)支撐(地王、賽格廣場)

45.民用建筑工程的幾種常見病及成因

?外墻滲漏

在框架結(jié)構(gòu)的房屋出現(xiàn)較多，原因有：

q填空墻內(nèi)沙漿不均勻；

q建筑用磚質(zhì)量不合格；

q磚的砌筑方法不對，磚線太齊，沒有把磚的接口錯(cuò)開；

q沙漿批面工序不對，在下層沙漿未完全干透即進(jìn)行上層批面。

窗框與外墻接縫處，所填充的沙漿不密實(shí)或窗體因質(zhì)量問題而發(fā)生變形。

?內(nèi)墻開裂駁落

因工序時(shí)間預(yù)留不充分，導(dǎo)致里面一層的沙漿批面未能干透。

?下水不足

在施工期間，管道開口未用特制堵頭封閉，或因封閉不嚴(yán)而導(dǎo)致雜物進(jìn)入管道。

?上水水壓不足

樓頂水箱過小、水位不夠或水泵泵力不足。

?水管黃銹水

因使用的鍍鋅水管質(zhì)量不合格，導(dǎo)致管道內(nèi)壁生銹，產(chǎn)生黃水現(xiàn)象。

?地面開裂

因進(jìn)行水泥地面劈面的工序中，不同層面的預(yù)留時(shí)間不足。建筑物分段水平面沉降范圍不均勻。

46.基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施的涵義

?基礎(chǔ)設(shè)施

水、電、道路、通訊、煤氣等生活必要設(shè)施。

?配套設(shè)施

會所、泳池、中庭花園、兒童樂園等以提高居住質(zhì)量為目的的設(shè)施。

47.住宅平面設(shè)計(jì)和幾個(gè)概念

1.客廳與餐廳的相互關(guān)系

客廳的標(biāo)準(zhǔn)面積：16—20平米（長4.5—5平米，寬3.5—4平米，以常見三件套沙發(fā)擺放為準(zhǔn)）餐廳的標(biāo)準(zhǔn)面積：10—14平米（以6—8人用餐為準(zhǔn)）。

2.采光、通風(fēng)的順序要求

首先保證主要功能房（客廳、主臥房）的采光、通風(fēng)等要求，再盡可能處理好其他不同功能房的采光、通風(fēng)等要求。

48.工程部人員基本架構(gòu)

經(jīng)理（結(jié)構(gòu)工程師或建筑工程師）、總工程師、結(jié)構(gòu)工程師、建筑工程師、給排水工程師、電器工程師（強(qiáng)電：照明、空調(diào)、電梯等；弱電：電話、電視監(jiān)控、消防報(bào)警、保安、電腦網(wǎng)絡(luò)等）、預(yù)決算工程師。

49.工程部職能

地盤工程建設(shè)的質(zhì)量管理、成本管理、工期管理。

50.政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起的作用

惠州市房產(chǎn)管理局及國土局：批地、報(bào)建、驗(yàn)收；

惠州市城鄉(xiāng)建設(shè)委員會：對施工單位、設(shè)計(jì)院的管理，以及施工手續(xù)的審批；

消防局：對消防設(shè)計(jì)的審批及消防設(shè)施的驗(yàn)收；

勞動局：電梯的驗(yàn)收和維修申報(bào)；

環(huán)保局：對環(huán)境治理的監(jiān)督；

質(zhì)檢站：對工程質(zhì)量的驗(yàn)收監(jiān)督。

安監(jiān)站：對施工現(xiàn)場安全措施落實(shí)的檢查督促。

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)手冊

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)手冊

目錄第一篇概述

1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概述

1.1經(jīng)紀(jì)

1.2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

1.2.1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的內(nèi)涵

1.2.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必要性

1.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本類型 2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員

2.1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)資格

2.1.1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試的報(bào)考條件

2.1.2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)力和義務(wù)

2.2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)道德

2.2.1 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)職業(yè)道德及包括的內(nèi)容

2.2.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在職業(yè)道德方面應(yīng)符合的基本要求、2.3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的的職業(yè)修養(yǎng)

2.3.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)基本要求

2.3.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員接待客戶的禮儀要求

2.3.3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)

2.4房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能

3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)

3.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)的設(shè)立

3.1.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)設(shè)立條件

3.1.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)設(shè)立程序

3.1.3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利和義務(wù)

3.1.4 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的注銷

3.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營

3.2.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式

3.2.2 特許加盟連鎖經(jīng)營模式

3.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的選擇

3.3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織形式

3.3.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)

3.3.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的部門設(shè)置

3.4 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的人員管理

第三篇：房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

房地產(chǎn)中介銷售全過程培訓(xùn)

銷售前準(zhǔn)備前工作

一、認(rèn)識房源

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機(jī)率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。

1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地看樓。

2、隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書”跟著前來委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制

作簡易平面圖。

3、用業(yè)余時(shí)間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。

4、學(xué)會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實(shí)景。

5、學(xué)會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關(guān)的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時(shí)間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時(shí)間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計(jì)朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。所以，在中國，房屋的設(shè)計(jì)一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽臺都設(shè)計(jì)在南面。

6、學(xué)會實(shí)地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領(lǐng)。即：走進(jìn)房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進(jìn)行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

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7、練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關(guān)業(yè)主的信息

了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。例如：售房動機(jī)、期望、過去的經(jīng)驗(yàn)/有無售房經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主的性格、看房是否方便等。

三、有關(guān)房產(chǎn)的信息

你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)： 房產(chǎn)特點(diǎn)－－產(chǎn)權(quán)

當(dāng)前融資狀況－－有無抵押等

其他開支－－物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、留下物品清單 點(diǎn)燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購房動機(jī)

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時(shí)刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點(diǎn)。

1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時(shí)間；

2、付款方式：每幾個(gè)月付一次，1個(gè)月/1個(gè)季度/半年/一次付清；

3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個(gè)月，有裝修、設(shè)備等是押2個(gè)月或押3個(gè)月。租期滿，押金無息退還。

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4、物業(yè)管理、水電、閉路等費(fèi)用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費(fèi)由客人承擔(dān)。

5、雙方如有一方違約，將賠1個(gè)月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。

附注一下：在填寫合同時(shí)，前面要加一句話：甲方提供以下財(cái)產(chǎn)。因?yàn)橛袝r(shí)候，沒事都沒事，有事時(shí)問題就出來了。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。

7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因?yàn)樵诤灪贤瑫r(shí)，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個(gè)字。”“劉先生，您在這簽個(gè)字。”最后合同放在我們手上，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險(xiǎn)一點(diǎn)。

8、跟房東明確一個(gè)中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費(fèi)。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們在簽合同時(shí)提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

9、提醒客人——身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過來）。

10、定好雙方幾點(diǎn)過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時(shí)間。

二、簽約注意事項(xiàng)

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機(jī)都放好，這樣，在簽合同時(shí)，不會丟三落四的。假如沒準(zhǔn)備好，說不定在我們找這些東西時(shí)，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時(shí)話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時(shí)間，對我們是非常有利的。簽約時(shí)要把錢放到我們

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手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機(jī)會再為你服務(wù)。”

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點(diǎn)是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的，為保護(hù)買賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣主左邊走←經(jīng)紀(jì)人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點(diǎn)，誰都想占便宜，因此就利用這個(gè)心理弱點(diǎn)，使之“占了”便宜。討價(jià)還價(jià)的雙方一般會認(rèn)為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權(quán)，雙方都會表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運(yùn)動。

2、教導(dǎo)：在帶客看房的路上對客人進(jìn)行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個(gè)一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價(jià)格所在。價(jià)格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點(diǎn)我們利益是一致的。反之房東，你價(jià)格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的。”

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3、要設(shè)計(jì)一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實(shí)現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點(diǎn)的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實(shí)現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=（誠實(shí)+智慧）人

4、配合、對客人說：

看房時(shí)間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長時(shí)間呢？

千萬不能討價(jià)還價(jià)，滿意了才會討價(jià)還價(jià)，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。

配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。

離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導(dǎo)

如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯(cuò)的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側(cè)門，這是消防要求。那么，走正門還是側(cè)門？ 一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實(shí)際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。

采光、通風(fēng)：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風(fēng)）。

為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。

客戶互遞名片怎么辦？

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保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

送客：看完要細(xì)心“送客”，要用10—15分鐘的時(shí)間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時(shí)，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。

要點(diǎn)： 不要過分稱贊房產(chǎn) 保持專業(yè)形象

領(lǐng)路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業(yè)主打開所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。

傾聽客戶的評價(jià)——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）

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注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過分稱贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價(jià)錢。

30種房源開發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開發(fā) D M派發(fā) ? 人際開發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報(bào)紙廣告 ? 開發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話 社區(qū)活動 ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊

? 相關(guān)部門合作

名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會 聯(lián)誼會 信息員

開發(fā)客戶

一、建立客戶基礎(chǔ)

在不動產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個(gè)客戶基礎(chǔ)。

客戶基礎(chǔ) 指有一批人，他們在任何時(shí)候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。

建立客戶基礎(chǔ)需要時(shí)間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會為你帶來回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來源

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大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個(gè)能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時(shí)間。這需要你致力于：

1、積極開發(fā)業(yè)主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；

3、始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；

4、樹立你的專業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語

善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。

二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶

廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個(gè)人都視你為“房產(chǎn)專家”。當(dāng)將來出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時(shí)－－無論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。

人們總是同他們認(rèn)識的人做生意

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點(diǎn)燃思考

★ 如何樹立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？

客戶開發(fā)的方法 ?

人際關(guān)系開發(fā)法 ? 目標(biāo)市場開發(fā)法 ? 客戶介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關(guān)系開發(fā) 人際關(guān)系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專 業(yè) 人 士

同學(xué)

老師 同族 同居

人際關(guān)系開發(fā)法的要點(diǎn)

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一專”的人名，先打電話再寄名片和有關(guān)資料。

成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運(yùn)用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業(yè)務(wù)機(jī)會。

一、電話

要點(diǎn)：

1、一定要詢問對方是否方便；

2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”

3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；

4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個(gè)勁地講）

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5、激發(fā)客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時(shí)間里我在等你；

二、上店面談 要點(diǎn)：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機(jī)會來塑造第一印象；

3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；

4、即便你現(xiàn)在暫時(shí)還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個(gè)老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；

6、處處體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．

三、分店客人

要點(diǎn)：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業(yè)主和客戶提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來源。

你同他們之間的個(gè)人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時(shí)向他們提供對其有益的信息。

過去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)中的一個(gè)重要部分。請充分利用他們給你帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇。點(diǎn)燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實(shí)客戶？

第四篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊5

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊

（三）如果你已經(jīng)調(diào)整好了自己的心態(tài)，也有了自己的奮斗目標(biāo)，那現(xiàn)在就讓我們制定一個(gè)簡單的分行工作計(jì)劃，在這里會通過各種書籍的相關(guān)知識，為大家綜合一些比較有用的業(yè)務(wù)點(diǎn)，大家不妨嘗試按照這種計(jì)劃來執(zhí)行，如果有效，就繼續(xù)努力，如果并不適合，也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況為自己制定一個(gè)工作計(jì)劃，并學(xué)會做工作總結(jié)。

第一周

? 熟悉公司的各類規(guī)章制度 ? 熟悉公司的各部門及職責(zé)范圍 ? 熟悉公司的各區(qū)域劃分

? 熟悉自己所在分行的同仁及區(qū)域所包含的分行 ? 熟悉自己所在區(qū)域的商圈，并學(xué)習(xí)繪制商圈圖

? 熟悉自己區(qū)域所在分行的鑰匙房、限時(shí)房……，并記住此類房屋的具體情況 ? 記住公司10套以上優(yōu)質(zhì)房源并清楚其情況 ? 了解中介的作業(yè)流程 ? 了解各類表單的意義及運(yùn)用 ? 了解房源的評估及評估的方法

? 學(xué)習(xí)掃樓，拜訪陌生業(yè)主從而學(xué)習(xí)開發(fā)面談的技巧 ? 學(xué)習(xí)相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算

? 每天撥打10個(gè)開發(fā)電話，并完整的填寫跟進(jìn)記錄 ? 開發(fā)5套房源并簽5份委托協(xié)議 ? 對上述的5位房東進(jìn)行適量拜訪

第二周

? 對自己分行商圈進(jìn)行精耕

? 熟悉分行的鑰匙房、限時(shí)房……，記住15套以上優(yōu)質(zhì)房源并清楚其情況 ? 從以上15套房源中，累計(jì)出10個(gè)房東 ? 對以上累計(jì)的每個(gè)房東進(jìn)行適量次數(shù)的回訪 ? 簽10份委托協(xié)議

? 本周累計(jì)完成房源跟進(jìn)180套，并開發(fā)15套以上房源 ? 學(xué)習(xí)各類單據(jù)的填寫及注意事項(xiàng) ? 了解接待客戶的方法和技巧

? 認(rèn)識與業(yè)務(wù)相關(guān)的各類備件（權(quán)屬證明、身份證明）? 學(xué)習(xí)價(jià)格談判技巧

? 每天至少驗(yàn)房一套，回訪2組客戶 ? 完成周邊8個(gè)樓盤的精耕

? 業(yè)績：租賃1單，傭金1000-2000元

第三周

? 本周開始，要嘗試接觸客戶，并形成帶看

? 熟悉分行的鑰匙房、限時(shí)房……，記住15套以上優(yōu)質(zhì)房源并清楚其情況 ? 從以上15套房源中，累計(jì)出10個(gè)房東 ? 對以上累計(jì)的每個(gè)房東進(jìn)行適量次數(shù)的回訪 ? 簽10份委托協(xié)議

? 本周累計(jì)完成房源跟進(jìn)180套，并開發(fā)15套以上房源 ? 與分行經(jīng)理、店助理、店內(nèi)同事打成一片，成為受歡迎的人 ? 堅(jiān)持每日外出掃樓、發(fā)派報(bào) ? 學(xué)習(xí)帶看技巧及注意事項(xiàng)

? 了解電話跟進(jìn)技巧、嘗試用電話開發(fā)房源

? 收集同行業(yè)的派報(bào)、刊物，做相應(yīng)的市場調(diào)查，形成反開發(fā) ? 定期回訪業(yè)主，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì) ? 了解合同文本的相關(guān)條文及注意事項(xiàng) ? 學(xué)習(xí)客戶經(jīng)營、約看及配房技巧 ? 每天最少驗(yàn)房一套，回訪2組客戶 ? 完成周邊8個(gè)樓盤的精耕 ? 業(yè)績：傭收5000-10000元

前三周，是對新人至關(guān)重要的三周，因?yàn)閯倓偨佑|這個(gè)行業(yè)，很多新人還處于比較迷茫，不知所措的階段，所以在分到分行的前三周里，合理的安排好自己的工作時(shí)間，為自己制定一個(gè)有效的工作計(jì)劃，才能更有助于經(jīng)紀(jì)人的成長。另外大家要根據(jù)市場和個(gè)人情況來制定自己的計(jì)劃。不要過分的苛刻，也不能過分的放松，如果有不懂的地方，也建議新人咨詢一下有經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)紀(jì)人和分行經(jīng)理，但千萬不要奢求別人會毫無保留的把自己的全部知識都告訴你，適時(shí)的提問的同時(shí)，別忘了學(xué)會主動學(xué)習(xí)，自我總結(jié)！其實(shí)一個(gè)理論性的工作計(jì)劃只是起到工作的輔助作用，而真正的融入到這個(gè)行業(yè)，并有所收獲靠的還是個(gè)人。希望大家能夠?yàn)樽约褐贫ㄒ粋€(gè)合理有效的工作計(jì)劃，同時(shí)朝著我們自己的切實(shí)可行的人生計(jì)劃邁進(jìn)。相信自己，你們是最棒的！

瑞家裝飾地產(chǎn) 培訓(xùn)部

第五篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人須掌握市場營銷知識

作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最主要的工作就是要銷售，也就是說賣房子。至于怎么在這么多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)者中，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售，這就不只是運(yùn)氣好的問題，還需要自己的付出和汗水。只有自己打好基礎(chǔ)，以后才可能發(fā)展良好。各位備考房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試的考生們，對此，你們有什么看法呢?

無論你是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的新手還是多年的從業(yè)者，都不要忽略一個(gè)問題，就是市場調(diào)研。市場調(diào)研是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的基礎(chǔ)知識，明白了市場，明白了客戶需求你才能更好的工作。還有就是一定要會幫顧客分析，運(yùn)用正確的投資分析，當(dāng)好客戶的投資顧問，幫助客戶避免投資失誤，將投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信任的砝碼。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平就顯現(xiàn)在對市場的定位，在顧客說出需求后迅速的為客戶找到匹配的房源，這就是你的能力。中國人比較注重包裝，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在日趨激烈，千變?nèi)f化的市場競爭中，發(fā)揮創(chuàng)造性作用，出其不意，你的營銷策劃顯得更有新意，更容易吸引客戶。

同時(shí)，你還要積極尋找新的房源，累積自己的客戶和顧客人脈，維護(hù)和房主的關(guān)系，好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會得到客戶的信任，客戶會把自己房子的鑰匙給你，方便你隨時(shí)帶客戶看房。還要保持和客戶的關(guān)系，如果他信任你了，會給你介紹別的客戶，或者后期有需求也會繼續(xù)找你，無形中都會給你帶來幫助。

文章來源：103網(wǎng)校