第一篇：肖陽老師-孫子兵法與現代管理

經營策略導師肖陽老師年度精品課程系列

《孫子兵法》與現代企業管理

主講：肖陽老師

中國企業要有自己的管理思想與意識！

隨著經濟總量躍居世界第二位，中國企業批量進入世界500強，目前的中國企業，已不再滿足于照搬照抄、盲目追隨傳統西方管理模式與管理思維。

他們迫切需要符合中國現階段發展特點、文化底蘊和市場環境的，全新管理體系與創新指導思想。

上善若水，以《孫子兵法》為代表的傳統中國智慧，配以現代中國式弱勢管理體系，汲取中西方管理精華，如水之形，避高而趨下、避實而擊虛，區別于現有通常意義的管理思維，另辟蹊徑、妙法無窮，使中國企業殺出重圍、一枝獨秀。

“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。

作為現代“中國式管理”的發起者與奠基人之一，企業戰略邏輯決策圖、企業弱勢管理理論代表人物、經營策略與人力資源導師肖陽老師，憑借深厚國學功底與現代管理知識，在18年中國企業管理及高端咨詢過程中，深入研究數百家企業案例，以中西合璧的方式，為您解讀中國企業成長過程中的“道、法、術、勢”，提供行之有效的戰略工具，使企業發展飛躍提升，助力企業二次創業，不斷發展，好風借力、直上青云！

? 企業董事長、總裁

? 人力副總、財務副總、營銷副總、總裁助理、各部門總監等中高級管理人員

? 本課程為高級管理技巧提升課程，專門針對對管理理論實踐具有“專家級水平”的企業主要負責人員設立。

? 了解《孫子兵法》的深刻內涵，明確“上善若水中國式弱勢管理”對中國企業

無可替代的實踐指導價值、獨特優勢所在。

? 使學員掌握戰略管理的系列分析工具和模型，能夠針對具體企業情況，進行戰

略調研、分析、決策與管理落地，達到融會貫通明辨無礙的境地。

助理高原電話***

獨創性提出：

? 孫子兵法“道天地將法”五步領導力提升

? 管理者領導力成長弱勢管理法則

? 組織管控“權利新木桶理論”

? 客戶忠誠“120期望法則”

? 1—2天

※ 總論：

? 管理測試------企業管理者的6種價值類型，你是哪一種？

? 《孫子兵法》的中國式智慧與管理者成長哲學

◇ 管理者成長之“道”---改造價值觀念

◇ 管理者成長之“天”---樹立協調意識

◇ 管理者成長之“地”---創新管理模式

◇ 管理者成長之“將”---精進管理技巧

◇ 管理者成長之“法”---提升團隊績效

? 管理瓶頸突破-------打造“識大局、擅協調、會領導、能作戰、精考核”的五項全能企

業卓越管理者

※第一章：改造觀念為領導力成長之道----“道 者，令 民 與 上 同 意 也，故 可 以 與 之 死，可 以 與 之 生，而 不 畏 危?！?/p>

? 管理者的8種夭折方式

◇ 有令不行，置疑戰略------自以為是有利則圖，背離文化------自鳴得意

◇ 遇難畏縮、停滯不前------自怨自艾立場搖擺、諉過爭功------自掘墳墓

◇ 獨自勞累、下屬清閑------自顧不暇先入為主、一廂情愿------自圓其說

◇ 輕視他人、心比天高------自驕自滿事事請示、不擔責任------自廢武功

? 管理者成長必備的5種價值觀念

◇ 企業使命意識

◇ 企業文化意識

◇ 企業戰略意識

◇ 企業創新意識

◇ 企業效率意識

? 管理者在戰略管理中的作用與價值——“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也”

◇ 戰略的本質：資源整合力

◇ 戰略的程序：組織調研力

◇ 戰略的設計：團隊操作力

◇ 戰略的方向：最大可能性

◇ 戰略的手段：競爭差異性

※第二章：協調意識為領導力成長之天----“天 者，陰 陽、寒 暑、時 制也?！? 與上級協調不力的五大癥狀

◇ 怪上級插手過多，感嘆有名無實

◇ 怪上級固執己見，感嘆有心無力

◇ 怪上級聽信謠言，感嘆有冤難訴

◇ 怪上級分配不公，感嘆有功不賞

◇ 怪上級過河拆橋，感嘆有國難報

? 管理者成長內外環境分析——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節也”

◇宏觀分析：社會發展對高管人員的要求

◇中觀分析 ：企業環境對高管人員的要求

◇微觀分析： 團隊成長對高管人員的要求

◇ 分析工具： SWOT分析、能力素質模型

? 學會與上級協調的四大弱勢管理經典思維——“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而

取勝者，謂之神”。

◇ 產生分歧時如何協調上級？

◇ 企業案例解讀：

◇ 遭遇委屈時如何協調上級？

◇ 企業案例解讀：

◇ 取得成績時如何協調上級？

◇ 企業案例解讀：

◇ 受到猜忌時如何協調上級？

◇ 企業案例解讀：

? 弱勢管理思維----個人成長就是與強勢老板不斷磨合的過程，換言之，如果老板不能重

用你，那么根本原因在你自己

◇ 干部成長所需的能力因素：

◇ 干部成長所需的品德因素：

◇ 干部成長所需的思維因素：

※第三章：創新模式為領導力成長之地----“地 者，遠近、險 易、廣 狹、死 生也?！? 管理模式中的博弈關系——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

◇ 零和博弈----損人利己

◇ 負和博弈---損人不利己

◇ 正和博弈----不損人利己，比雙贏更有價值的思維

◇ 企業管理中的多組博弈和多次博弈

? 管理者權力的三種來源

◇ 由繼承而產生的權力

◇ 由選舉而產生的權力

◇ 由任命而產生的權力

? 管理者權力的五種構成◇ 資源支配權

◇ 人員獎罰權

◇ 信息權

◇ 專業權

◇ 人格權

? 管理下級的四項創新法則——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如

江河”

◇ 相對指標與絕對指標的關系

◇ 實戰案例解讀：

◇ 法家風格與儒家風格的關系

◇ 實戰案例解讀：

◇ 過程考核與結果考核的關系

◇ 實戰案例解讀：

◇ 獨裁指揮與民主指揮的關系

◇ 實戰案例解讀：

※第四章：精進技巧為領導力成長之將----“將 者，智、信、仁、勇、嚴 也。? 能謀善斷為智、言出必踐為信、愛兵如子為仁、迎難而上為勇、治之不亂為嚴 ? 高管經營管理實戰五種武器

◇ 軒轅劍-----品牌定位

◇ 太阿劍-----客戶關系

◇ 倚天劍-----渠道拓展

◇ 干將劍-----廣告公關

◇ 魚腸劍-----促銷促通

? 調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”

◇ 調研目的◇ 調研原則

◇ 調研方法

? 計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”

◇ 目標設定

◇ 目標分解

◇ 計劃的8個步驟

? 資源準備——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，車甲之奉，日費千金，然后十萬

之師舉矣”

◇ 人員準備

◇ 費用準備

◇ 組織準備

※第五章：提升團隊績效為領導力成長之法----“法 者，曲 制、官 道、主 用也。? 組織診斷----如何率領團隊

◇ 組織層級掃描

◇ 組織幅度掃描

◇ 組織斷點掃描

◇ 組織重疊掃描

? 組織結構梳理----如何重建團隊責權利匹配關系

◇ 組織結構與責、權、利的關系

◇ 組織責任的形成與落實

◇ 組織權力的分配與制衡

◇ 組織激勵的手段與效果

◇ 實戰案例解讀：權利的新木桶原理與中國企業管理癥結

? 薪酬績效的六大經典原理

◇ 需求層次理論

◇ 雙因素理論

◇ 公平理論

◇ 歸因理論

◇ 強化理論

◇ 期望理論

? 薪酬及績效考核的方法——“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝，識眾寡之用者

勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝”

◇ 目標管理法、360度管理

◇平衡計分卡

◇ 薪酬體系的設計

◇ 績效體系的設計

◇ 股權激勵與分配

第二篇：《孫子兵法》與現代企業戰略管理

青島農業大學 海都學院本科生課程論文

孫子思想對現代企業管理的啟示

專業：公共事業管理 班級: 2010級1班 姓名: 徐艷 學號: 201005597

【摘要】《孫子兵法》是中國最古老、最杰出的兵學經典,內容博大精深。現代企業管理是以人為核心的管理，《孫子兵法》體現了人在戰爭中的決定作用,其蘊涵的思想對現代企業管理中人才的任用、人才的管理及激勵措施等方面具有深刻的啟示。

【關鍵詞】孫子兵法 人才 企業 管理

引言: 《孫子兵法》是中國最古老、最杰出的兵學經典,內容博大精深,是我國燦爛的古代文化中一份珍貴的遺產。近年來,對《孫子兵法》的研究與應用遍及社會經濟、生活等多個領域,人們從文字學、邏輯學、心理學及管理學等方面,進行了多層次、全方位的研究。兵書不只言兵,其基本原則和思想在企業經營管理、市場競爭及企業發展等方面得到了廣泛的重視和應用。管理之于企業,好比甘霖之于草禾,管理是企業生死存亡的關鍵?，F代企業管理是以人為核心的管理,人力資源則是現代企業各種資源中起支配作用的要素。《孫子兵法》體現了人在戰爭中的決定地位。兵家管理是一種權謀管理,《孫子兵法》站在軍事斗爭的角度,從將帥的任用、將卒的管理以及激勵措施等方面,系統提出了自己獨特的“用人之道”軍事管理思想,而這些管理思想與現代企業人力資源管理正相符合,對現代企業管理具有重要的借鑒意義。

一、對企業管理人才任用的 啟示:“擇人任勢”

優秀的人力資源是現代企業最重要的資源。孫子十分重視將帥在戰爭中的作用,提出了將帥必備“智、信、仁、勇、嚴”等基本特質,“知兵之將,生民之司命,國家安危之主也”(《作戰》)【1】 ,則強調了任用良將的重要性。將帥是一切軍事活動的中樞,無論軍隊的管理,還是部署作戰,將帥都占有舉足輕重的地位。劉邦任用張良、蕭何、韓信而得天下,項羽不用人才而自刎烏江,強調優秀人才在戰爭中的作用。企業運作同樣需要優秀的管理人才,所謂“千軍易奪,一將難求”。優秀的管理人才不僅能通過正確的市場決策,將企業帶上高速發展之路,還能影響一個企業的經營理念、管理思想,甚至企業文化?！肮噬茟鹫?求之于勢,【2】不責于人,故能擇人而任勢。”(《勢》)優秀的企業管理人才不僅要具有敏銳的洞察力、開拓創新思想,而且還要具備超凡的社會適應能力,能適應不同場合、根據不同的態勢變化,抓住商機,迅速做出適合的方案,正所謂“時異則備變矣”。首先,要及時洞察行業機會、建立競爭優勢,拓展企業能力,善于開拓、善于創新、善于以奇制勝,以銳意創新的思維占據先導地位,取得競爭優勢,立于不敗之地。企業界常說的“人無我有,人有我優,人優我多,人多我轉”的經營秘訣,其核心思想是“出奇制勝”。奇者,新也,創新就要不拘一格,不循常道。“善于出奇者,無窮如天地,不竭如江河?！?《勢》)美國著名企業吉利公司把“奇”運用于新產品皮

優特刮胡刀的研制開發,不斷推陳出新,始終領先于同行,這種“奇”使企業長盛不衰。其次,要及時把握時機,時機是萬物變化之機,成功的企業管理人才正是善于把握態勢的大膽出擊者。“勢如張弩,節如發機。”當今社會,信息瞬息萬變,優秀的企業管理人才在進行企業定位時,能根據態勢的變化迅速做出調整,誰掌握了先機,掌握了主動權,就能先發制人,正所謂“故兵無常勢,水無常形,能因敵之變化而取勝者,謂之神”(《虛實》)?！?】松下電器創始人松下幸之助正是運用了孫子“擇人任勢”思想,任人唯賢,駕馭市場,從而使松下電器發展成為地跨五大洲的“松下王國”。一個企業要發展強大,單靠領導者的力量是不夠的,還需要知才,“知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰”(《虛實》)。這就需要優秀的企業領導者深入基層,熟悉人才的智慧與知識結構,從而確定不同人才的不同崗位。合理搭配使用人才,發揮每一個員工的作用,用其長,避其短,正所謂“無所不備,則無所不寡”(《虛實》)。

二、對現代企業人才管理的 啟示:“將孰有能”

《孫子兵法》體現了人在戰爭中的決定地位,并提出“將孰有能?”(《計》)的管理人才標準以及“治眾如治寡,分數是也”(《勢》)的“分數”系統管理思想?！胺謹怠奔绰鋵嵕幹企w制,便于管理?！皩⑹胗心?”哪一方將帥更有才能,即可判明誰勝誰負。孫子不僅強調了將帥士卒個人的重要作用,而且對正確處理君、將、民的關系及軍隊的團隊協作尤其重視。正如現代企業強調團隊合作,培養員工對企業的忠誠度和歸屬感?！皩⒙犖嵊?用之必勝,留之;將不聽吾計,用之必敗,去之。”(《計》)企業是一個團隊,團隊合作是現代企業興旺發達的重要因素?！胺驅⒄?國之輔也,輔周則國必強,輔隙則國必弱。”(《謀攻》)企業要發展壯大,要能在

當今社會激烈的競爭中立于不敗之地,就必須提倡一種“同仇敵愾”的企業精神,正所謂“上下同欲者勝”(《謀攻》)?，F代企業管理人才要精于管理,特別是要將管理建立在上級與下級相互愛戴、信賴的基礎上,一方面,在管理方法上,要從關心愛護的角度出發,“視卒如嬰兒”“視卒如愛子”(《地形》),從而上下一致安危與共,將“愛”注入管理之中。另一方面,應 告誡管理者,愛而不能溺愛,驕縱部下、放松管理就會喪失戰斗力。在企業管理中注入關心和真正的“愛”的情感,達到“合之以文,齊之以武,是謂必取”(《行軍》)。思想政治教育則是管理的核心內容之一。“道者,令民與上同意也”(《計》),就明確了君將民在政治思想及觀念領域統一的重要性。如同現代企業要發揮“道”的思想政治教育作用,充分利用人力資源,發揮企業每一個員工的積極作用,同心協力,才能在激烈的商戰中立于不敗之地。《孫子兵法》言 五事,道居首位,更所謂“善用兵者,修道而保法?！?《形》)鄭州亞細亞的衰落正是違背了“修道而保法”的道理?！?】

三、對現代企業激勵措施的 啟示:“賞其先得者”

現代企業管理重在人的管理,因此企業在管理制度不斷創新、管理機制不斷完善的基礎上,建立能夠激發人的創造性與積極性的內部管理體系,采取責權利對等的激勵措施,最大限度地發揮人的主動性,實現全方面、多層次激勵。人的潛力是巨大的,激勵可激發人的潛在工作能力,其中獎勵和懲罰均為有效的手段。“賞其先得者”、“卒善以養之”(《作戰》),均是獎勵的方法,關鍵在于獎罰分明,不偏不倚,方能產生切實的功效。獎勵可鼓舞士氣,調動員工積極性,增強企業

內部凝聚力;懲罰則增加員工的危機感,使之背水一戰,置之死地而后生,正符合哀兵必勝之理。孫子在治軍上強調“故合之以文,齊之以武,是謂必取”(《行軍》)。在企業管理中,也只有文武兼施,賞罰并用,才能激發出員工的潛能,人人爭先,形成良好的企業氛圍。應對企業員工采取靈活多樣的激勵措施。激勵企業內部活力最好的方法是“賄物”,就是借助于物質獎勵,如美國羅伯德家庭用品公司采取了“利潤分成”的激勵措施。“故殺敵者,怒也;取敵之利者,貨也?！?《作戰》)但“賄物”除了物質激勵外,還包括精神激勵。人們隨著生活水平的不斷提高,對物質的需求也慢慢上升到被尊重和自我實現的需求層次,如表揚、被尊重、希望等各種精神需要。在企業組織分工日趨合理化、經營管理日趨科學化的今天,員工精神價值觀日趨重要,這直接影響到一個企業內部的凝聚力與向心力,影響到企業長期持續穩定 發展。

四、孫子思想多現今經理人素質要求

我們借用孫子的“將者，智、信、仁、勇、嚴”來闡述對于今天的經理人的素質要求，因為這五點依然有很高的參考價值。所謂“智”就是指智慧，一位優秀的經理人必須具有超人的智慧，而知識是智慧的源泉。作為一名優秀的將領必須具備淵博的知識，他的知識面應盡可能的寬，但并不一定要成為各方面的專家，只是著重了解知識的本質部分。優秀經理人的智慧體現在他的遠見卓識上，他比別人看得遠，能夠準確預測和善于把握機會。貝因公司對250位完成主要并購的高級執政官的調查表明，43%的執政官承認他們沒有通過定義明確的投資計劃來開始并購，可見經理人的“遠見卓識”是何等重要。三星公司的CEO尹鐘龍先生認為“我努力成為危機的預防者，因此你就要比別人看得更高”。另一方面優秀的經理人還應具備高于常人的理性能力，這表現在面對競爭對手和市場機會時的冷靜和克制，在重大問題上的果斷。

“信”就是信義。一名優秀的經理人必須有堅定的理想追求和言行一致的德行。拿破倫說過“不想當將軍的士兵不是一個好士兵”。想當將軍就是士兵的信念，有了信念才是好士兵，士兵如此，將軍就更加要有信念，沒有信念的經理人絕不能成為優秀的領導。

“仁”是指仁義道德，中國人心中的將領是具有深層道德修養和溫文爾雅的儒將。這個“仁”對經理人太重要了，實際上就是經理人的個人品質。一個優秀的經理人只有通過道德的影響力獲得部屬心悅誠服的信任，才能與下屬之間形成一種自然的溝通和自然包容的心態，形成一種無形的內在凝聚力。因此，孫子的“仁”字實際上是包含了儒家的“修身”、“齊家”、“治國”、“平天下”的仁義思想。

“勇”是指勇敢精神。這里面有兩個方面的內容：一是具有創新精神和開拓膽識，敢想敢干，想常人不敢想，做常人不敢做。二是敢于冒險越挫越勇。但這種冒險不是盲目的冒險，是理性的冒險，是建立在“敏銳洞察”和“全觀大局”基礎上的冒險。

“嚴”是指嚴謹的作風。不僅表現在一名優秀的經理人執法的嚴明和莊重等方面，更表現在他對事業“一絲不茍”的投入，對“高標準”的刻意和對完美的狂熱追求?！?】

結語：

對于戰略效果的要求，很少有人進行專門的論述。這可能是由于太過于注重

達成目標，而忽略了對戰略效果的要求。孫子認為要完成戰略目標，必須達到以下兩個戰略效果：一是要讓敵人無法看出我們是怎樣達成目標，即“制形于無形”。即使是敵人看出了我們的戰術，但無法看清楚我們的目的，因此，孫子強調我們的力量要“藏于九地之下；善攻者，動于九天之上?！币坏┌l動攻擊，就會產生迅不及掩耳之勢，以快制勝。二是必須最大限度減少和避免戰爭帶來的破壞。

因此，要達到這樣的效果就應該遵從這樣的法則“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

【參考文獻】: 【1】中國古代八大兵書·孫子兵書.北京:北京燕山出版社, 2008,第10頁 【2】趙有生.現代企業管理.北京:清華大學出版社, 2009，第32頁 【3】李少軒.孫子兵法思想對戰略成本的啟示.江蘇商論,2008,第55頁

【4】崔乃鑫;《孫子兵法》管理思想初探[J];遼寧工程技術大學學報(社會科學版)，2002年03期

【5】陳黎琴;《孫子兵法》與現代企業經營決策[J];西北民族學院學報(哲學社會科學版.漢文)，2000年01期

評語：

成績： 簽名： 日期：

第三篇：孫子兵法與現代心理戰

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現代心理戰

姓 名：高含 學 號：091388 學 院：環境科學與工程學院 專 業：給水排水工程 聯系方式：*** 指導老師：曲秀君

課程時間：周四7、8節

第1頁，共5頁 孫子兵法課程論文

孫子兵法與現代心理戰

摘要：心理戰，是敵對雙方為贏得戰爭勝利而進行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰思想，目的是為了實現“不戰而屈人之兵”?，F代戰爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當今社會中人們應該更加重視心理戰。

關鍵詞：孫子兵法；心理戰。

一、什么是心理戰

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰的兵法著作，也是我國心理戰理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認為戰爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強調：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也?！弊非笕珓俸筒粦鸲酥膽馉幚硐?，正是心理戰的終極目標。所謂心理戰，是指以人的心理為目標，運用心理學的原理，通過宣傳等方式對人的心理施加刺激和影響，使其朝著預定的方向變化和發展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰方式。

二、現代心理戰的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢”壓人，通過宣傳軍事實力恐嚇對方。如在二戰末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準備進行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機，顯示自己的軍事力量，從而達到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動搖對方的政治立場和信仰基礎，使其對己方進行戰爭的正義性和必要性發生懷疑，從而削弱對方的斗志。如在科索沃戰爭中，南聯盟抓住北約空襲導致大量平民傷亡，環境遭到嚴重污染這一事實，充分利用

第2頁，共5頁 孫子兵法課程論文

廣播、電視和互聯網絡，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號反人道，以維護國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統一軍民的意志，增強必勝信念。在幾次中東戰爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進行了深入的宗教“圣戰”宣傳。在“圣戰”與宗教狂熱的鼓勵下，許多地區的穆斯林青年紛紛報名參軍，投入了反對以色列的“圣戰”斗爭，成為中東戰火久燃不熄的一個重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯覺或心理恐慌，同時獲取大眾的支持。如在海灣戰爭前，美國進行了一系列宣傳，對內強調美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業和保護在國外的美國公民的生命，對外指出薩達姆是一個威脅著它的鄰國的侵略成性的獨裁者，在同全世界的人作對；同時，強調美國出兵海灣是執行聯合國安理會的決議，是符合道義的。經過有力的宣傳，布什不但爭取了國內的民心，而且爭取了國際社會的支持，很快組織起了國際反伊聯盟，使106個國家和地區參加了對伊拉克的經濟制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態度。再如最近的“復旦登山門”事件，有網友指出在事發后復旦的同學態度冷漠，回學校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準備危機公關，也就是在大家都在指責他們的時候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個說法的真實性，但是我們從這里可以看出輿論在現代“戰爭”中的巨大作用力。

下面我們談論一下離我們最近的一種心理戰——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因為絕大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰中強有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動，達成保護和激勵己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰中必須注意的幾點：一是注重新聞宣傳的真實性。新聞宣傳用于心理戰，重要的是增強可信度。我們要選擇有利于自己的事實加以大力宣傳。二是弄清受眾對象的心理需求。不能主

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觀臆斷，要起到心理戰的作用，就要最大限度的接近宣傳對象的心理，引起對方心理上的共鳴。三是貫穿于戰爭始終。心理戰需要循序漸進，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當多條新聞進入視線時效果就大大的不同了。

當我們面臨輿論心理戰時，不能沖動，因為沖動容易讓人失去理智，也就容易犯錯誤，這樣很容易讓對方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對方的破綻并加以反擊，同時篩選有利于自己的事實依據，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對現代心理戰的一些認識與看法

信息時代的到來,隨著大量高技術應用于軍事領域,我覺得戰爭既是兵力、兵器的對抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現在這個相對和平的年代，大規模的戰爭幾乎不可能發生，所以心理戰爭便成了一個重要環節，要是能在心理戰中取得優勢，那也就在起跑線上領先了對方，心理戰作為一種獨立的作戰樣式,它具有以下特點：

一、進行攻心戰,在戰法上應堅持綜合化?！秾O子兵法·虛實篇》中說:“故其戰勝不復,而應形于無窮”。是講賢將的戰略戰術從不拘泥于模式,總是千變萬化,根據敵情的發展而變化無窮的。現代攻心戰，單是從心理上打擊對方還是不夠的，還要加以實際行動，兩種方式綜合運用。如果首先從心理上削弱了對方，再想要擊敗對手，就要容易許多了。就像伊拉克戰爭中,美軍對伊的心理戰，效果十分明顯。

二、進行攻心戰,在力量上應多種力量并行。伊拉克戰爭中,美軍對伊實施的心理作戰,在作戰力量上呈現出多元的特征。這種多元化特征反映在三個方面:一個方面是在軍隊作戰上,美軍組織了強大的專業攻心戰特譴部隊,承擔起對伊心理戰的主要任務。另一個方面是在政府上,從總統到國務卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動于國際舞臺,這在宣傳戰爭理念,營造利戰環境上起到了不可替代的作用。再一個方面是在民間作用上,美國動員和

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協調了多種社會力量特別是國內各大媒體參與心理作戰,并積極利用參戰官兵的家庭和所在社區為其充當宣傳工具。

三、進行攻心戰,攻擊目標不能單一?！秾O子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個側面和角度實施和展開,這樣能從各個方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態、軍事同盟關系、軍心士氣等諸多領域。

四、進行攻心戰,需貫穿戰爭的整個過程，心理戰最重要的一個方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰線同時展開,并且在戰爭前期就要展開，戰爭過程中要保持，戰爭結束后還要負責善后。

戰爭的最終目的,是把自己的意志強加給對方?！肮バ臑樯?攻城為下”,戰爭史告訴我們,對一支軍隊或者一個民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對抗就不算結束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現代高技術條件下，心理戰在戰場上仍發揮著重要的作用。二是隨著科學技術的進步，許多新型的心理戰手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網絡等技術的采用，極大地豐富了心理戰的手段。三是在現代戰爭中，心理戰不僅僅限于心理戰部隊，而一項全民戰爭。四是心理戰是一柄“雙刃劍”，在對敵人實施心理攻擊的同時，還要防止敵人對我們實施心理攻擊，要及時采取心理防護措施。

結語：心理戰的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價取得較大的戰果，直至實現不戰而屈人之兵的最高戰爭目標，因而被認為是現代戰爭中的一種有效的作戰方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領域，而是廣泛地運用到了政治、經濟、外交、文化等諸多領域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰的兵書，其中的思想精髓將對現代心理戰產生深遠影響。

參考文獻:1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰概論》

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第四篇：孫子兵法與現代商戰（本站推薦）

單選題

1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敵、取人外還有： √

A

B

C

D

人才資源謀略并力

正確答案： D

2.《孫子兵法》十三篇中成為全書綱領的一篇是： √

A

B

C

D

謀攻篇計篇勢篇軍爭篇

正確答案： B

3.戰略計劃建立的基礎是： √

A

B

C

D

資源人才資金民心

正確答案： A

4.蒙牛用伊利的人才、市場、渠道甚至品牌迅速發展壯大自己所運用的策略是： √ A

B

C

D

上兵伐謀利令智昏因糧于敵合作雙贏

正確答案： C

5.求之于勢，不責于人的目的是： √

A

B

C

D

使手中資源的價值最大化全勝先勝不戰而屈人之兵

正確答案： A

6.孫子作戰理論的核心篇是： ×

A

B

C

D

《計篇》《謀攻》《虛實篇》《軍爭篇》

正確答案： C

7.下列思想和西方戰略家利德爾?哈特提出的間接路線戰略相似的一項是： √ A

B

C

D

攻心為上以迂為直避實擊虛后發制人

正確答案： B

8.今天的信息戰就是： √

A

B

C

D

伐交伐兵伐謀用間

正確答案： D

9.《孫子兵法》成為科舉中武科考試的理論科目在社會上廣泛流傳是在： √ A

B

C

D

唐代宋代漢代明代

正確答案： B

10.作為高層的管理者勇需要： √

A

B

C

D

勇猛智慧勇敢果斷

正確答案： D

11.衡量戰略勝負的標志是： √

A

B

C

D

“勢”“行”“謀”“攻”

正確答案： A

12.企業競爭本質上就是： √

A

B

C

D

利益的爭奪戰人才的爭奪戰主動權的爭奪戰市場的爭奪戰

正確答案： C

13.巨大的風險背后往往蘊藏著巨大的機會，這就是孫子所說的： √ A

B

C

D

避實擊虛因敵制勝置之死地而后生以患為利

正確答案： D

14.孫子實現其“知”的主要途徑和實現其“先知”的主要手段是： √ A

B

C

D

“火攻”“用間”“以利為患”“虛實”

正確答案： B

15.選擇下屬的原則是： √

A

B

C

D

忠誠圍繞企業利益可靠聽話

正確答案： B

第五篇：孫子兵法與現代營銷管理理論

《孫子兵法》與現代營銷管理理論

霍守鳳

摘 要：《孫子兵法》作為揭示競爭規律的頂尖之作,展現出引導人們走出現代競爭迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”,通過一系列“以智克力”,“以柔克剛”,“不戰而勝”等深刻的戰略理念展示出來,通過蘊涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲學理念展示出來。

關鍵詞：《孫子兵法》，現代營銷管理理論，戰略思想，戰術思想

序 論

1.1研究目的及意義

截至目前，從營銷管理層面上對《孫子兵法》的專題研究尚不多，且都還處于一個初級研究階段，而營銷管理領域對《孫子兵法》的運用又缺乏系統的理論指導。因此，本文是一個嘗試，試圖廓清《孫子兵法》營銷管理中的一些理論問題，以期對現代企業管理思想產生重要的理論意義與實踐價值。本文基于商場與戰場之間的關系，利用《孫子兵法》之精華，為現代市場營銷提供一定的借鑒作用。

1.2本文中要解決的問題 1.2.1研究內容 1.2.2研究方法 《孫子兵法》與現代營銷管理理論基礎

2.1《孫子兵法》 2.1.1《孫子兵法》簡介

1972年我國山東監沂銀雀山漢墓發掘出300余枚竹筒《孫子兵法》計十三篇。孫子十三篇結構縝密、內容深刻，詞如珠璣。首篇為總論，以“計”為首，論述戰略上考慮的“廟算”，其次為“作戰”和“謀攻”，接著是兵力運用的“形”與“勢”，最后幾篇為用兵的常法與靈活機動的變法。十三篇井然有序，脈絡相貫，渾然一體，形成自身縝密的結構體系。

《孫子兵法》的問世標志著中國兵家理論體系的確立。它總結了我國古代戰爭的歷史經驗，吸收了當時許多兵家思想，從整體上揭示了戰爭的基本規律，涉及軍事學科的眾多領域，體現了樸素的唯物論和辯證法思想，包涵著深刻的戰略思想，屬兵家權謀類兵書。問世以來，被廣泛地運用于指導軍事實踐，我國歷代的許多軍事將領都從中獲得教益?！秾O子兵法》被推崇為中國古代“武經七書”之首，對后世的許多軍事著作影響深遠。

2.1.2《孫子兵法》的商業意義

《孫子兵法》涉及管理學、戰略管理學等諸多領域，被世界各國公認為一部最具權威性的軍事戰略、哲學著作。然而，實際上它在商業營銷領域也有很明顯的體現。

1、世界商業大亨把它當致寶。

日本軟銀集團總裁孫正義病臥中捧讀《孫子兵法》，并將“不戰而勝”的兵法精髓應用到軟銀投資的戰略并購中。

被稱為“經營之神”的日本松下電器創始人松下幸之助說：“孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認真背誦，靈活運用，公司才能發達”，并給自己部下規定每人必讀《孫子兵法》。

號稱“汽車大王”的美國福特汽車公司老板羅杰﹒史密斯公開申言：“我成功的法寶是《孫子兵法》?！?/p>

2、曲成了商業萬象

《孫子兵法》涵蓋窮宇，曲成商業萬象，用東方文化全面闡釋了當代西方的管理、戰略、資本運作、聯盟合作、市場營銷等諸多商業理念：

戰略：“道、天、地、將、法”被譽為戰略規劃五要素。

聯盟合作：“不知諸侯之謀者，不能豫交?！?/p>

定位：“行千里而不勞者，行于無人之地，攻而必取者，攻其所不守也?！?/p>

組織：“治眾如治寡，分數是也?！薄熬曰加谲娬呷?。” 人力資源：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”；“治力、治氣、治心、治變。”

資本運作：“取用于國，因糧于敵，故軍食可足也?！?/p>

營銷戰術：“故善戰者，求之于勢，不責于人故能擇人而任勢?！薄皠菡撸蚶茩嘁病！?/p>

《孫子兵法》作為華夏文化的代表，蘊含了豐富的東方式哲學智慧。時至今日我們仍然驚嘆于《孫子兵法》中的辯證思想，及其太極思維的博大精深。《孫子兵法》的意義，不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文化的積淀，是中華文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孫子兵法》的理論基礎

1、競爭理論

《孫子兵法》的研究對象是軍事，在過去則稱為戰爭，是研究一支軍隊或國家如何對抗另一支軍隊或國家，并取得勝利的對策與策略。這就是說兩支軍隊或國家之間在競爭，他們也許是在爭奪一地土地，也許是在爭奪一些權力，無論是爭奪什么，都是一種競爭活動，這是《孫子兵法》的前提，沒有這個前提，也就不存在戰爭或對抗，所以競爭理論是它的理論基礎。

2、心理學理論

在《孫子兵法》中有著名的三十六計，其中很多計謀都是從人的心理角度，運用心理學的知識達到戰爭的勝利的。如“無中生有”、“打草驚蛇”、“美人計”、“苦肉計”、“空城計”、“反間計”等計策都是鉆了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理學理論

管理學的理論在《孫子兵法》體現得更加明顯，孫子將如何帶兵打仗，如何布兵，如何為將等都有論述。例如，在《孫子兵法》中多處提到為將之道:“智不足，將兵，自恃也.勇不足，將兵，自獷也。”《孫子兵法·八陣》“將者，智信仁勇嚴也?！痹谌嬂镆灿畜w現，如“擒賊先擒王”、“調虎離山”、“反客為主”等。

2.2現代營銷管理理論基礎 2.2.1競爭理論

在經濟領域里，每個企業都在不斷擴展自己的市場領域，不斷運用各種營銷方法、策略和各種競爭理論。隨著全球經濟的發展，企業間的競爭日趨激烈，每個行業里都存在著各種競爭。而且，營銷管理理論中也有專門的一塊是論述競爭理論的，即競爭戰略。企業的營銷競爭理論所受的影響因素眾多，要比《孫子兵法》中的戰爭環境要更復雜。古代國家之間的戰爭關系比較單一，只是政治上的爭奪。而企業的營銷環境包括微觀的、中觀和宏觀環境。

1、微觀環境，是指企業的內部環境。根據有關哲學的辯證法理論，我們知道，任何事物的發生、發展、消亡取決于兩個因素，即內部因素和外部因素。企業的市場營銷也一樣，其成功與否首先決定于企業的內部因素，這些因素有領導者的因素，也有營銷人員的因素，還有企業的氛圍等因素。

2、中觀環境，即企業的行業環境，這是競爭理論的主要體現。在一個行業里，存在著很多大小不

一、能力各異的同類企業，他們之間的關系是競爭的關系，誰都希望對方比自己弱。這個環境也是決定企業在競爭中所處的地位如何。最為著名的波特五力競爭模型將這個層次的競爭體系表現得淋漓致盡。“五力”是指企業面對的競爭方，主要包括消費者討價還價的能力、供應商討價還價的能力、替代品的替代能力、潛在競爭者進入的能力、行業內競爭者現在的競爭能力。

3、宏觀環境，包括經濟因素、技術因素和政治因素等，這些因素會直接或間接地對企業產生影響。

多年來，由于眾多學者的努力，營銷的競爭理論包含的內容也非常之多，有競爭優勢理論、核心競爭力理論、合作競爭理論等。

2.2.2心理學理論

在市場營銷中，企業都把顧客當成“上帝”，因為他們對企業的喜好決定了一個企業是否能很好地在行業里生存。所以，企業對顧客的需求研究眾多，不僅僅指生理上的需求，還包括精神需求、心理需求等，目的是為了更了解顧客，更好地滿足顧客的需求。當然，對顧客的生理需求的研究是最為簡單的，困難的是人的精神和心理需求，因此，作為企業常常會利用心理學從顧客的心理來研究其需求的，即消費心理學，它在營銷理論中主要體現在：

1、需求及動機在營銷活動中的表現。需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先后順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現5個層次。根據心理學家分析、統計，目前約有600種各不相同的購買動機。企業在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機，針對性地引導其消費，才能有效提高產品市場占有率，在激烈的競爭中贏得消費者青睞。

2、感知覺等感性認識在營銷活動中的表現。感知覺是認識活動的初級階段，不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯系和綜合，進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的，同樣一件商品，只因為顏色稍有差異，消費者可能一眼看中而購買，也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。

3、記憶、學習、信念和態度等理性認識在營銷活動中的表現。記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中，消費者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。

2.2.3管理學理論

營銷理論是管理學的理論之一。無論是營銷人員、經銷商的管理，還是營銷渠道、產品開發的管理，都離不開管理學理論?，F代營銷管理理論必須以管理學為基礎，才能更了地開發市場，有效管理相關人員，滿足顧客的各類需求。在這里，本論文對此不作詳細論述?！秾O子兵法》與現代營銷管理

3.1《孫子兵法》與現代營銷管理的戰略思想

《孫子兵法》與現代營銷管理的戰略思想有很多相仿之處，本文就以以下幾個主要方面來例證。

3.1.1“未戰而廟算”和戰略計劃

《孫子兵法》中寫道，用兵之道，以計為首。計先定于內，而后兵出境。“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。”(《孫子·始計篇》)上述“計”、“廟算”就是指計劃，意為興兵作戰前舉行會議，謀劃作戰的戰略戰術，預測戰局變化及其結局。計劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計劃謀算簡單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。

當今的企業面臨著三種主要的挑戰和機遇:全球化、科技進步和政府管制的放松。要實現向顧客和商家創造、推銷、傳遞商品和服務的營銷管理的主要任務，一方面，公司應致力于創造和傳遞高價值給目標顧客。另一方面，應該知道怎樣適應不斷變化的市場環境，熟悉市場導向的戰略計劃藝術。市場導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業務、產品、服務和信息，以便獲得目標利潤和發展。“戰略的正確性比它是否能立即贏利更重要”。

因此，作為一個有遠見的經營管理的戰略問題，進行整體的戰略思考和謀劃，在此基礎上，確立明確的戰略目標、計劃并確保貫徹實施，也就是說，在運用SWOT分析法對企業內外環境進行分析的基礎上，決策者要進行目標管理，“就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標的制定，在工作中實行‘自我控制’并努力完成工作目標。”

3.1.2“知已知彼”與市場環境分析

孫子曰:“知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆?！薄笆畡t圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之?！?《孫子·謀功篇》)這說明，只有知彼知己，從客觀的實際情況出發，適時做出進攻、包圍、退卻的戰略部署才能百戰不殆。不僅如此，孫子還主張將環境諸要素進行對比分析，找出自己的優勢，首先考慮并著手解決的問題是“先定必勝之計”，把主要精力放在全局性勢和劣勢。

任何企業都會對自己的營銷環境進行分析，系統地收集、整理、分析和報告有關信息，以幫助企業正確制定、實施、評估、調整市場營銷策略和計劃。掃描營銷環境，不僅是制定市場導向戰略計劃贏得市場的需要，也是企業分析市場需求、消費者市場、企業市場和市場細分、選擇目標市場及參與競爭的需要，還可因此找出自己的優勢和劣勢，知彼知己，尋找利用營銷機會，避開化解可能遇到的威脅。惟有這樣，知彼又知己，且用自己之長克他人之短，才能在商戰中所向披靡、戰無不勝。

3.1.3“慎戰、速勝、力求勝于無形”與營銷戰略

孫子倡導慎戰，并指出不能戀戰，只有在不得已的情況下，才能訴諸武力解決問題。孫子曰:“夫戰勝攻取而不修其功者兇，命曰費留。故曰:明主慮之，良將修之。非利不動，非得不用，非危不戰。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰。合于利而動，不合于利而止，怒可以復喜，慍可以復悅，亡國不可以復存，死者不可以復生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也?！睂O子也說:“久暴師則國用不足??故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也?！痹谶@里，孫武指出雖然通過作戰可以獲得諸多的益處，但作戰危險的一面仍然不能忽視，應該速戰速決。孫子還說:“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”

營銷戰略是一種職能層戰略，通?？杉毞譃榈统杀具M攻戰略、差異化進攻戰略、集中進攻戰略、低成本防御戰略、差異化防御戰略、集中防御戰略等六種。現代企業之間的競爭是顯而易見的，競爭的激烈程度不在于采取什么樣的戰略，而在于目標市場上的相對企業數量、產品定位方向和對風險的態度。因此，經營者在營銷環境分析的基礎上，應根據自己所在企業營銷目標制定相應的營銷戰略，并實施該戰略以獲得利潤。但應注意的是，雖然企業間競爭不可避免，然而過度的競爭會帶來兩敗俱傷的結果，萬不得已決不可在市場上盲目拼殺。因此，企業要盡量避免與競爭對手正面對抗，避免過度競爭，力求勝于無形。

3.1.4“因利制權，詭道制勝”與營銷戰略實施

孫子曰:“兵者，詭道也?！?《孫子·計篇》)就是說，要盡力采納一種新異、奇特、詭異的策略來實施戰略方案，以應對兵不厭詐的競爭，這樣才能立于不敗之地。主要的詭道有:示形藏形；避實擊虛；奇正相生；因敵致勝；以患為利。

營銷戰略方案的實施是一個復雜的過程，作為管理者，注意以下幾個問題:在收集、整理、分析信息的過程中不要被競爭對手的虛假信息所迷惑，同時又要隱藏自己的真正意圖，使自己牢牢掌握主動權；在與競爭對手的競爭中，要避實就虛，避免正面對抗，要以己之長克他人之短，實現自己的競爭目的；發揮主觀能動性，根據競爭對手的情勢變化采取相應的營銷對策，以收到出奇制勝的效果；要學會變不利條件為有利條件，化腐朽為神奇的本領，這樣才能縱橫馳騁市場。總之，“因利制權，詭道制勝”的精髓就是說領導者要有創新精神，要根據企業外部環境的變化和市場情況，制定出應變計劃以立于不敗之地。世界上唯一不變的就是變化?，F在外部市場環境的變化日益加快，很多企業就是因為其計劃、決策跟不上外部環境變化的步伐而慘遭失敗。傳統的“大魚吃小魚”的兼并威脅已被“快魚吃慢魚”的速度威脅所取代。因此，對企業來說，唯一的方法就是“因利制權，詭道制勝”。

3.2《孫子兵法》與現代營銷管理的戰術思想

《孫子兵法》中世人皆知的三十六計全面系統地總結了事軍戰爭中的戰術思想，這里將這三十六計歸劃為以下幾類，加以論述。

3.2.1虛實戰術

《孫子兵法》中三十六計中有很多戰術是虛虛實實，為的是欺騙對方，從而達到自己的目的。這些戰術有“瞞天過海”，“無中生有”，“暗渡陳倉”，“笑里藏刀”，“聲東擊西”，“假癡不癲”等?！秾O子兵法》中寫道“誑也，非誑也，實其所誑也，少陰，太陰，太陽。”即指“無中生有”；“暗渡陳倉”是指有意展示佯攻行動，利用敵方決定，重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真實的行動，乘虛而入出奇制勝；“笑里藏刀” 則是指外表友善，內藏殺機；“聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。”即“聲東擊西”，也就是現今的虛張聲勢；“假癡不癲”則指假裝，不露出真實動機。

現代市場營銷過程中也同樣存在這樣或那樣的虛實戰術。其中最為常見的營銷廣告策略，我們每天都可以看到鋪天蓋地的各式各樣的廣告，而且每個廣告都讓人感覺是十全十美，沒有任何瑕疵的產品。部分廣告是虛假的，而部分廣告則避重就輕。也有各種優惠促銷策略，表面上看是非常的優惠，實際上卻并非如此。比如企業通過更換包裝，更換產品形狀等，讓人感覺份量增加了，實際上并一定增加份量。也有的通過促銷，達到吸引顧客的目的，從而增加其它產品的銷量。其實，在營銷過程，企業常常會利用虛實策略、避重就輕等，以混淆顧客的視力。3.2.2迂回戰術

《孫子兵法》中的一些計謀常常有一些是利用迂回戰術，通過多個環節，或借助其它人或物，從而達到戰勝對手的目的。如其中的“借尸還魂”，“美人計”，“借刀殺人”，“假途伐虢”，“苦肉計”，“圍魏救趙”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“樹上開花”，“偷梁換柱”，“反間計”，“連環計”，“欲擒故縱”，“指桑罵槐”等?！敖枋€魂”是利用費棄的東西或無用的東西獲得新生；“美人計”指利用美色引誘敵人；“借刀殺人”指利用第三方達到自己的目的；“假途伐虢”指當處在兩個強大對手之間的時候，幫助其中一方對付另一方以壯大自己的力量；“苦肉計”則是通過傷害自己達到蒙瞞對手的目的；“反間計”則是故布疑陣，讓對方自亂陣腳；“指桑罵槐” 指間接訓戒部下，以使其敬服的謀略。

同樣，在市場營銷過程中，面對的環境非常復雜，正如前文所述的，企業要面對的有五個方面的競爭壓力。所以，企業在面對他們時，必定不可能用簡單的方法來與他們競爭，因此常會選擇一些比較隱避的計策。例如：偷梁換柱的手法，在合資企業中使用的比較頻繁，最直接的就是國產化了，國產化程度越高，利潤自然也就越高；美人計則在汽車營銷業中表現最為突出；上屋抽梯的手法，在很多行業也多有所見，比如一些合作過的企業之間，一旦對自己沒有多少利益了就一拍兩散的情況常有；對于實力不濟的企業來說，都不是什么丟人的事兒。手上沒錢，品牌談不上品牌，技術談不上技術，你憑什么成功呢？通過偷襲成功品牌，聚一點消費者的眼球，從這一點上來說，可為之。這些手法在一定程度上都可以在三十六計中找到原形。

3.2.3進攻戰術

《孫子兵法》中有很多策略是進攻性的戰術，比如“打草驚蛇”，“拋磚引玉”，“擒賊先擒王”，“趁火打劫”，“反客為主”，“渾水摸魚”，“趁火打劫”，等等?！按虿蒹@蛇”和“拋磚引玉”都是強調主動挑頭，達到驚動或促動對手的目的。

在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作伙伴，應事先調查，研究，分析，預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，準確把握后面的經銷活動，以保證經營有的放矢，達到自己真正的經營企圖。

在商戰中，敵我雙方總是盡可能地發揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發揮得好，攻擊得準確，誰就會獲勝。在經商活動中也是這樣。避開自己的短處，充分在長項上發展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認真地研究分析。

3.2.4退敵戰術

《孫子兵法》中也有一些退敵或逃跑的計策，比如：“空城計”，“走為上”，“金蟬脫殼”，等等?！翱粘怯嫛彼弥ù蠹叶己苁煜?，諸葛亮就曾用此方法將敵人嚇退，而自己則全身而退。此計法是利用“虛者虛之，疑中生疑，剛柔之際，奇而復奇”；“走為上”的手法，在軍事上，是為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭到災禍，這也是一種常見的用兵之法；“金蟬脫殼”在《孫子兵法》中是指保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，敵人也不敢妄動，要在他困惑時轉移主力。

同樣，現代市場營銷管理過程中，在現代經商賺錢的經營活動中，經營者一個大膽的計劃，一種奇異的構思，配以虛張聲勢的行動，唱“空城計”，往往能收到意想不到的效果，達到轟動的效應和目的。也有些企業在實力不強的時候，無法與競爭實力很強的企業競爭，為保存實力東山再起退而求其次，則利用“三十六計，走為上”?！秾O子兵法》在營銷領域的有效運用

4.1遵循的原則

《孫子兵法》是我國古代人們思想、經驗的結晶，孫子通過自己的所看所感將其記錄下來，為我們后人留下了一筆豐富的精神財富。但是，雖然《孫子兵法》內涵價值豐富，但我們后人在運用它的理論里卻需要遵循一些原則。

4.1.1理論聯系實際原則

兩千多年前的歷史是不能與現今的情況相比。我們知道，同一策略或計策不同情況下的運用將會有所不同，我們不能照本宣科，將《孫子兵法》中的策略直接搬到現實生活中來，而應該全面了解現實情況，通過理論聯系實際，才能達到應有的效果，《孫子兵法》的價值才得以體現。

4.1.2應變原則

《孫子兵法》主要是一本軍事書籍，最開始的研究對象就是戰爭，而現在我們將其運用到營銷管理領域，這必定存在一定的不同。所以，計策或策略的運用應該根據營銷管理的特點有所變化，才能達到事半功倍的效果。《孫子兵法》也教導我們“奇正之變，不可勝窮”。在商場中競爭謀略的靈活運用，認清市場行情的變化，發現有利時機，接受國內外同行的挑戰，采取相應的竟爭行為，才能取勝。

4.2營銷領域應如何運用《孫子兵法》 4.2.1熟讀《孫子兵法》，領悟其精髓

《孫子兵法》全文僅五六千字，所有的價值都內涵其中，可以說是高度濃縮。所以，作為現代人再去讀它，必定要熟讀，并仔細研究其精髓，這是有效運用《孫子兵法》的先決條件。這樣才能將其轉化成為自己的理論，并能運用自如。這是學習《孫子兵法》的最高境界，也是我們學習的最終目的。

4.2.2運用SWOT認真研究營銷環境

每一種策略或戰術的運用都有一定的環境背景，只有滿足某種計策使用的條件，計策才會有效。所以，營銷人員在運用任何《孫子兵法》的策略或戰術時，必須首先分析自己所處的現狀。美國學者約翰·阿利，將“SWOT”與《孫子兵法·虛實篇》聯系在一起。他指出：“《孫子兵法》的虛實之分及其倡導的以實擊虛的效果，與現代 SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強弱的領域，給出市場的機會與風險。應用實力去追尋機遇的觀點，可以說是《孫子兵法》的再版。結束語

總之，《孫子兵法》在營銷領域有很重要的意義，文章就此點進行了較為詳細的論述。但是，還存在另一關鍵問題，營銷人員是如何有效地運用它。由于篇幅的限制，本文只能簡單地提出了幾點運用過程中應該注意的問題，具體的對策需要有進一步的分析研究。

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