第一篇：用市場調研指導營銷

用市場調研指導營銷

“營銷，就是發現尚未被滿足的需求，然后想方設法去滿足它。”這是營銷之父菲利浦.科特勒對營銷的真知灼見。

可見，發現需求，是營銷的第一步；搶先在對手前去滿足需求，是第二步。但需求是不斷變化的，可謂“市場上唯一不變的就是變化本身”，要想時時刻刻把準需求，唯有持續不斷開展科學的市場調研。

國內企業常常忽視市場調研，在做決策時，更多地傾向于拍腦袋做決定。他們總是認為做市場調研是可有可無、勞民傷財的事；總是懷疑為考證一句話而投入大量經費作幾十頁厚的研究報告的價值；總是在想：“發財的點子明明擺在面前，再投入大量時間和金錢作調研，豈不是脫褲子放屁嗎？”

而國際大的公司，為了尋找或驗證一個想法，都會進行大規模的市場調研，那怕是一個小小的想法。1993年，美國電話電報公司(AT&T)用于市場調研的費用高達347億美元，比貝爾公司實驗室用于基礎研究的全年經費還要高出一大截。寶潔對調研的重視是出了名的，寶潔的每一個大動作都以調研為依據，寶潔的每一新產品上市幾乎都是消費者調研的結果。是寶潔沒有成本意識嗎？是寶潔沒有眼光，沒有決斷力嗎？不。寶潔如此在乎調研，是因為寶潔有過慘痛的教訓，吃過“自以為是”的虧。

因此，中國的企業各領風騷三五年后，絕大多數銷聲匿跡；而歐美國家的企業幾十年、上百年經久不衰，百年品牌比比皆是。從兩者的差距，便可看出市場調研非同小可！

脫離調研就是脫離市場，脫離調研就是脫離消費者，沒有市場調研的營銷仿佛空中樓閣，經不起時間的考驗。只有“從消費者中來”，才能“回到消費者中去”。史玉柱說：消費者是營銷人最好的老師。

縱觀飼料業，同質化競爭十分嚴重：產品相似，價格相近，渠道相滲，促銷相同，營銷相仿，廣告訴求千篇一律??所以，競爭僵局在持續！在加劇！造成這種現象的原因，是飼料企業缺乏創新，只會你跟我，我跟你。而缺乏創新的原因，是他們從來都沒有做市場調研！為什么飼料企業不做市場調研呢？難道沒有必要做嗎？難道沒有什么可供調研嗎？難道沒有方法開展嗎？都不是。真正原原因是：他們根本沒有市場調研意識！

其實，市場調研對飼料企業同樣重要。揚翔和雙胞胎成功的案例，就足以說明這一點。前者用2年時間，成為廣西豬料銷量老大；后者是用2年多時間，一躍成為中國乳豬料第一品牌。它們的成功，并非因為楊翔和鮑洪星比其他飼料企業的老總更聰明（難道正大謝忠國、希望劉氏兄弟、唐人神陶一山等人不聰明嗎？），而是由于兩者都非常重視市場調研，善于從市場調研中挖掘創新的靈感，并有效地應用到經營中去，最后當然嘗到甜頭了。

在國民經濟高速發展、畜牧業急劇變化的今天，飼料行業的“游戲規則”隨之發生改變，供飼料企業做市場調研的項目多著呢。如中國的養豬集約化進程到底是怎么演化下去的？養豬戶“進城”了，飼料企業和經銷商應當怎么辦？為什么豬場偏愛粉料，他們在什么情況下才會用品牌料？如何權衡大豬場與經銷商之間的關系？是否要推

出新產品，質量、價格如何定位，用什么手段去推廣？除此之外，還有很多，很多。

至于市場調研的手段，大體有用答卷法、人員或電話訪問法、座談法、觀察法等，這些都是常識。但最為關鍵的，是在典型的市場，建立典型經銷商和典型養豬戶的數據庫，收集每天的經銷商經營信息，觀察養豬戶飼養規模、管理方法、用料習慣等的變化，定期對這此信息做統計，分析他們的需求變化。但這是個浩大的、長期的、艱臣的工程，需要業務員、經銷商、養豬戶的密切配合才有可能完成。據統計，企業經營失敗原因有70%是決策失誤造成的，而造成決策失誤的原因多半是由于決策人沒有完全撐握所需的信息。市場調研雖然不可能為決策者提100%的信息，但它確實是提高決策正確性的有效方法。

所以說，如果我們注重市場調研，并用它指導營銷工作，那么，我們肯定會少走許多彎路，肯定會取得更大的成功。

第二篇：處方藥營銷市場調研

實訓

六、處方藥營銷調研

廣告大師奧格威曾說：“推銷產品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波。”這已是廣告界的至理名言。我國的醫藥企業也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰。由于廣告戰的顯著效果，很大一批醫藥企業獲得了飛快的成長。然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規劃和建設。

隨著國家藥監局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫藥企業必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實施，其實是對處方藥營銷環境的一次大規模的規范行為，企業應當利用這樣一次契機剖析自身的營銷病癥，規范營銷管理，進行創新經營。

一、處方藥常見營銷問題

整體來說，目前國內醫藥企業的處方藥營銷仍然存在嚴重的問題，營銷現狀令人堪憂，問題主要體現在以下四個方面。

1、傳播策略單一

隨著市場環境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費者對傳統媒體的厭煩，企業單一的傳播策略顯然不適應市場發展的要求。中國的醫藥企業對大眾媒體廣告的依賴性很強，在與消費者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費試用為主，缺乏創新與實效，傳播手段簡單，忽略了對醫生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式沒有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫藥企業急功近利，只考慮廣告投入的短期效應，在產品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請明星做“體驗式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業把產

品銷量作為企業追求的最大目標，認為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業認為投資品牌會花費很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰促銷來得實在。這都是非常錯誤的觀點。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫藥企業，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經銷商、醫院、藥店的合作關系，忽視了分銷渠道管理，渠道運作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進行賄賂，破壞了行業氛圍，企業容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產品線欠合理

處方藥多為上市5年內的新藥，利潤大多超過產品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫藥企業只把目光盯在了處方藥的生產與營銷上，而整個產品線中無OTC產品，影響了企業和品牌的整體推廣。還有不少企業產品線過長，眾多不同功效的產品全部推向市場，導致產品個性化不足，沒有真正站得住的主導產品，市場影響力較弱。

二、處方藥常用調研方法

市場調研方法常用的有二手資料收集法、訪問法、實驗法、觀察法、態度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識

這一步驟在經理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據背景情況分析。

2、把管理決策問題轉化為市場調研問題，也即調研問題的明確

管理決策問題是指經理人員要做的決策，而調研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調研方案設計

在這里，我們要估計調研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術，根據調研方法確定地點、對象、抽樣規則等，還要確定數據分析方法和報告提交方法。當然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內容寫入調研提案。

4、現場收集信息

現場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業區，也可以是自己公司的監控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現場回到項目研究經理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據不同的調研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統計、制圖表、打印、存檔等等。

6、報告形成、提交

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現場部分’工作完成后，數據處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統意義上的最終報告均有較大區別。

7、總結反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調研的真正目的是否達到，也不顧客戶對調研的意見和建議。這不僅使自己失去進一步提高的機會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認識“市場調研的目的在于幫助企業解決問題，而不是為調研而調研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品。處方類藥物作為維護人類健康的特殊物品，在研制、生產、銷售、使 用的各個環節都受到相應法規的嚴格控制，參與這些環節的組織機構或者個人都要經過政府主管部門授予相應的權限。對藥品的使用者，也就是藥品消費者來說，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產品推廣上更加依賴專業性醫療報刊雜志，以及醫生開具的處方。對于廣大藥品消費者來說，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫生在診斷時所開些的處方。

四、影響醫生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評價一種藥品的療效呢？一般通過以下三個方法：①循證醫學，有沒有一個國際的多中心的臨床實驗結果，這個實驗結果直接影響到醫生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認可；③自身的臨床經驗。

2、價格

對于某種藥品，除了療效之外還要認真考慮價格。國內目前的經濟發展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經濟發展就滯后一些。所以在不同的城市，價格也是影響醫生處方選擇的重要因素。

3、藥品質量

在注重藥品價格療效的同時，還應該注重藥品的質量。一般情況下，醫生在考慮藥品質量時很重視生產廠家的聲譽，如果不是國際知名的大廠，如果沒有GMP的認證，這些都會直接影響著醫生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學藥物，它有治療作用的同時也不可避免的還存在一些副作用，因為藥物的副作用會給醫生的聲譽帶來影響，有時還會造成醫療事故和醫療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫生對藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個強有力的賣點。

5、既往合作

既往的合作也會影響醫生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對醫藥銷售主管來說自然很重要。如何使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮的問題。

第三篇：大米營銷市場調研報告

背景簡介

我國大米行業的發展步伐相對于其他行業來說規模小、組織程度差。大米加工領域主要以小生產、小作坊、小商販為主，少有大型品牌企業和領軍企業，市場集中度較低。隨著經濟全球化程度的深入，中國巨大的市場消費力將吸引越來越多的國際大米品牌的進入，國內大米市場的競爭將會日趨激烈。

前瞻網表示，品牌消費時代的到來催生高端大米行業。我國消費者正從日常消費品時代步入品牌消費時代，加之媒體對“毒大米、陳化糧”事件的頻頻曝光，更大了人們對發大米的安全和品質的注重，市場潛力和發展空間日益顯著。隨著大米行業競爭的不斷加劇，大型大米企業間并購整合與資本運作日趨頻繁，國內優秀的大米生產企業愈來愈重視對行業市場的研究，特別是對企業發展環境和客戶需求趨勢變化的深入研究。正因為如此，一大批國內優秀的大米品牌迅速崛起，逐漸成為大米行業中的翹楚！調研目的

為了目標市場的確立，調查大米銷售市場的消費者年齡組成，購買目的以及購買能力等；了解百姓對大米各個品牌的認知程度及喜愛程度，掌握大米市場競爭對手的優勢及劣勢；調研哪種大米促銷方式更能加大銷量，為日后選取的促銷方式提供參考依據。調研方法

1）調研對象

五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米。目前，人們對生活質量要求日益增加，對食品安全問題日益重視，越來越多的消費者愿意提高消費水準去購買更安全、高質量的食品。這兩種大米則具有高品質特性，主要針對較高消費人群。2）數據來源

此次數據調研主要采取直接觀察法、詢問法和實驗法。

用直接觀察法統計超市、市場、網購等，消費者購買五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米的人數，對比其他品牌大米購買人數，以及消費者對各種品牌大米的評價。

用詢問法在人流密集處針對不同消費人群，詢問對五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米的認知度和評價。

用實驗法對比五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米與其它銷量相對高的品牌大米，比較出五東香品牌的稻花香大米和長粒香大米在質量上的優勢與劣勢。

3）實施過程及問題處理 將團隊人員分工，一部分人到超市、市場，以及網絡上做觀察統計，一部分人到居民區和市場做詢問調查，另一部分人負責用實驗法從質量、味道、營養程度上對比各種知名品牌大米的好壞。對于做觀察統計的隊員，可能花費時間相對較長，希望可以從所要調查超市的管理人員那得到幫助，獲得每日銷售各種品牌大米的數量。另外，對于非食品質量專業的隊員來說，對比各品牌大米的好壞有一定難度，可以先查詢相關質量檢驗的資料，再進行有針對性的實驗對比。4）數據處理方法及工具

通過樣條抽取，采用定量分析和定性分析的研究方法。定量方面：報告數據收集和分析主要通過超市、市場和網購的統計；定性方面：對大米行業進行深入調查和實驗對比。兩種調查方法結合，最終形成報告。調研結果

1）五東香五常大米市場狀況

此次銷售的五東香大米生產廠家為五常市雙龍米業有限公司，屬于五常大米，主要分為兩個品種稻花香和長粒香。稻花香系列包括1kg特供禮盒裝、5kg精品裝、10kg精品禮盒裝以及25kg家庭裝；長粒香系列包括10kg普通裝和25kg家庭裝。五常大米現在主要有長粒香和稻花香兩種，稻花香這個品種目前種植面積最大，稻花香稻粒最長，長6mm左右、寬2.8mm左右、厚度1.9mm左右，稻花香香味最濃時是在水稻開花時期，走在田間身上都會被稻花撲滿香氣。原態米并不是晶瑩剔透，生米聞時有微微的米香味，在煮飯的過程中純五常稻花香米香味會隨風四溢，糯香滿屋。當米飯做好后香味就很少聞得到了，這時就是清淡的米飯味了，微軟的很筋道，口感非常好，打飯時米飯有光澤感，好像有油層一樣不粘碗，飯粒也呈細長，柔韌而很有咬勁。

五常大米生長在五常市面向西南的一個C型盆地的一個地貌，黑龍江屬于季風氣候，當暖流流過時一定是從西南飄過來，這樣暖流會形成一個漩渦形成一個回流，所以五常的活動積溫要比其他的地方高2～3℃，這樣就有利于水稻在4～9月份達到優質水稻所需要的的活動積溫，米的品質不只是因為活動積溫的高，五常稻花香大米受產區獨特的地理、氣候等因素影響，干物質積累多，直鏈淀粉含量適中，支鏈淀粉含量較高。由于水稻成熟期產區晝夜溫差大，五常原生米中可速溶的雙鏈糖積累較多，對人體健康非常有益。其品質可謂上乘，米粒均勻，色澤光亮，醇厚綿長，芳香四溢。五常稻花香大米成飯食味 清淡略甜，棉軟略粘，芳香爽口，飯粒表面油光艷麗，剩飯不回生，是百姓餐桌上的首選，是日常生活中做米飯的佳品。

中國是全球最大的稻谷生產國,1998年稻谷總產量為1.93億 噸,約占世界總量的34.4%。中國又是全球最大的大米消費國,年消費大米達1.l7億噸,人均98公斤。大米養活了60%以上的中國人口。

據中國糧食行業協會的計，2008入統的大米加工業7698個，同比增加150個生產能力達到14666萬噸。工業總值達到1257億元，產品銷售收1264億元，利潤24.5億元，均上年增加15%以上，其中利潤加58.9%，是近幾年來最好的年。全行業出現了又好又快發的好勢頭，成為農業產業化發的新亮點。

目前，我國市場上經營的國產大米大約90％左右來自東北三省，其他是產自江蘇、湖南、安徽等地的早、晚秈米。而大米加工量居全國前五位的省為江西(654.3萬噸)、湖北(565.3萬噸)、江蘇(555.3萬噸)，安徽(454.9萬噸)、黑龍江(360.93萬噸)。大米加工利潤居于全國前五位的是湖北(3.5億元)、安徽(2.9億元)、江西(2.7億元)、湖南(2.4億元)、廣東(2.3億元)。

國內比較有名的東北大米品種包括天津小站稻、東北盤錦大米、黑龍江響水大米和五常大米。每種大米中，各有其知名品牌。國內大米進入品牌時代，大米市場正向著無公害、營養高、口感好、方便實用方向發展，精制米、小包裝米、免淘洗米在市場上十分暢銷，相對普通大米有很強的競爭力，市場的潛力很大。2）主要競爭對手調研 中國最好的十大大米品牌

北大荒

五常

金健

金佳

梧桐

E·Sfragrance

玉珠

白湖

糧豐

金苗

(中國名牌,中國馳名商標,國家免檢產品)(中國名牌,國家免檢產品)

(中國名牌,中國馳名商標,國家免檢產品)(中國名牌,國家免檢產品)(中國名牌,國家免檢產品)(中國名牌,國家免檢產品)(國家免檢產品)(國家免檢產品)(國家免檢產品)(國家免檢產品)高檔大米品種和產地：

東北盤錦大米、東北響水大米、東北方正大米、東北五常大米、廣西象州米、湖北京山橋米。競爭對手分析：

1、北大荒大米

依托北大荒品牌效應，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鮮天下”的品牌價值理念，打“鮮”的賣點。北大荒主要生產東北大米，東北大米向有中國米中王之稱。由于其稻谷生長期長，米質較好，營養價值較高。北大荒旗下的高端有機米對本公司的產品有較大的威脅。東北大米在長沙大米市場占有的市場份額較大，除了家庭食用之外，更占領了高端飯店市場。

2、響水大米

深挖歷史文化，宣傳長在石頭上的大米，千年貢米，國家宴米的賣點。

3、堰塞湖大米

深挖堰塞湖歷史文化，提出國宴貢米、石板大米的賣點。

4、五常大米

打五常城市品牌。很多五常地方企業以五常大米冠名，沒有明確的品牌價值理念。

5、方正大米

6、梧桐大米

7、珍寶島大米

從以上品牌大米可以看出，競品企業大都在產地歷史、品牌歷史及特殊種植工藝上挖掘產品的文化和賣點。

經過網絡調研，目前市場上共有22種五常稻香米品牌。詳細的品牌如下：瑞米軒五常有機大米；金龍魚原香稻大米；大秋牌；五常稻花香；北大荒；東方天緣道；七河源；東糧集團稻花香米即稻花香2號；福臨門稻花香米；金樂源；京貢1號；利是特別栽培米；美裕大米 ；生機莊園精選有機稻米；圣上壹品；松粳香一號；五常稻花香大米東北長粒香米；香滿園御品國珍五常香米；許氏田源；一品海有機米；滋采稻花香大米；自然道有機私家米。3）目標市場調研

據調查顯示，主要目標：五常大米人群主要分布在廣東、北京、上海、江蘇、浙江等沿海城市。目標人群特點：25歲-34歲的上班一族，這類人群搜索人群男性占的比例較大，而成交人群女性占比例大，根據瀏覽、搜索、購買推測這類人群19%的用戶是居家主婦，17%愛好吃零食。

五常大米消費者的調查問卷如下：

關于五常大米消費者的調查問卷

您好！首先十分感謝您抽出寶貴的時間填寫這份問卷，為了更好地了解五常大米的消費市場以及人們的消費情況，專門設計了一份調查問卷，希望您積極參與，關于您的個人信息，我們會為您保密的。謝謝您的合作!

1、您的性別 A 男

B 女

2、您的年齡段 A 15-20 歲 B 21-30 歲 C 31-40 歲 D 40歲以上

3、您的家庭年收入 A 少于3萬 B 3—7萬 C 7—11萬 D 11—13萬 E 13—15萬 F 15萬以上

4、您通常在哪里購買大米 A 農貿市場 B 超市 C 小店 D 糧店 E 其他

5、您為什么會選擇在該處買大米? A價格便宜 B地點較近C質量較好 D服務周到

E其他_______(請填寫)

6、您通常購買的大米是多少錢一斤 A 1元及以下

B 1-2元（包含2元）C 2－3元（包含3元）D 3—4元（包含4元）E 4元以上

7、您現在主要吃什么牌子的大米 A北大荒 B福臨門 C五常大米 D泰國大米 E金健大米 F其它

8、您為什么會選擇該牌子的大米 A物美價廉 B口感好 C消費習慣 D口碑好

E其他_______(請填寫)

9、如果您聽說過五常大米,您是怎么知道的 A親戚朋友介紹 B媒體廣告 C賣場

D沒聽說過五常大米(請直接轉到13題)

10、您知道五常大米的哪幾種牌子？(可多選)A稻花香”2號”

B一級品質米“五優稻639” C優質品質米“122” D五東香大米

11、您較喜歡五常大米的哪種或哪幾種重量包裝（可多選）A 散稱 B 2.5公斤 C 5公斤 D 10公斤 E 25公斤 F其他重量

12、五常大米在您印象中是什么樣的？ A 大牌子，但很貴 B雖很貴，但很值

C自己未嘗過，但聽朋友說很好 D湊合著吃吧

13、如果您買大米，以下幾點因素，您覺得哪個更重要（請按重要程度從左到右排序）A 價格

B 米的質量（顆粒是否飽滿、有無光澤、米粒有無破損）C口感（香甜可口，柔滑，不粘不黏）D包裝 E營養 F品種 G其他 和其他的大米相比,您覺得現在的五常大米有哪些地方需要改進？

為了方便贈送小禮品給您，請留下您的聯系方式：________________

真誠感謝您的合作！結論與建議

對于此次要銷售的五東香牌大米，可以從調查中發現，消費者對于五東香這個品牌并不熟悉，甚至大多數未曾聽說過這個品牌，而且超市、市場以及網購上此品牌大米的上貨數量相對較少，所以，消費者對此品牌大米有些陌生。由于，此次營銷大賽時間較短，低成本、短時間內很難提高五東香品牌的消費者認知度，所以，我們銷售此品牌大米時，更應該側重對五常大米、稻花香、長粒香這些百姓們耳熟能詳的詞語作介紹和宣傳。

由于，本品牌大米的銷售價格相對較高，適應于較高收入的消費人群，這類人群大多數是將此品牌大米作為禮品，所以，我們需要在外包裝和銷售服務上多做細節策劃。

第四篇：一部卷煙營銷市場調研報告

卷煙經營市場調研報告

調查目標：市場情況，發現問題，提出建議，促進滎陽煙草卷煙上水平。

調查時間：2014年12月。

調查對象：客戶服務一部轄區零售戶。

調查方式：抽樣調查，市場走訪，客戶經理反饋。為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，了解市場真實需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經驗，從而優化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務一部對轄區范圍內各零售戶的卷煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、轄區情況介紹：

客戶服務一部所負責轄區南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉鎮以及滎陽北部城區。現有在網經營零售戶1052戶。其中網上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結構為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標過大

卷煙銷售一部所負責轄區農村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮區消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業對于接待用煙管理更加嚴格規范，導致卷煙消費群體數量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務總體銷售指標過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發現，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發現，廣大農村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領導下，在營銷部門的統一指導下，完成好各項卷煙銷售指標。

1、樹立責任意識，嚴格落實

要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經理應該用積極的工作態度，根據上月的市場銷售情況，把1053箱的任務目標進行細化，分解到每一個工作日。根據不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責任意識，緊抓任務指標不放松，確保卷煙銷售全年目標任務實現。

2、實行專銷結合，嚴控市場

要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態，了解市場信息，把收集到的違法、違規市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴格規范經營，加大宣傳

嚴格遵守卷煙銷售規范經營條例和公司的各項規章制度。雖然卷煙銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰規范經營的高壓線。客戶經理在遵守規范經營條例的同時，還要對廣大零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規模較大的零售戶加大規范經營宣傳力度，在規范經營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發展的基礎，是不領工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經濟發展規律，一味的增量提結構，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據市場運行規律，出現整條零售價格低于公司指導價，甚至價格倒掛現象，當商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業能否羸得長期競爭優勢和利潤持續增長的關鍵因素。因此一定要真正根據市場情況，合理組織貨源，穩步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：用什么指導課堂教學范文

用什么指導課堂教學

用什么指導課堂教學?對這個問題的思考與解答，有利于提高課堂教學效益，實現有效乃至高效教學。本文以福建省光澤縣官小平老師《田忌賽馬》課堂教學為例，談談個人看法。

一、用課標指導課堂教學

課程標準是教學的依據。如果教師心中裝有課程標準的話，教學就不會偏到哪里去。比如識字教學，課程標準告訴我們識字教學始終是小學語文教學的重點。教師要著力培養學生熱愛漢字的情感、主動識字的愿望、獨立識字的能力、良好識字的習慣，最終實現自能識字、正確寫字、規范用字。

官老師在處理生字教學時，基本上貫徹了這一思想。比如到了五年級，學生已經有了相當強的識字能力，于是老師直接板書生字，學生會的不教，學生不會的老師教規律、點方法。如生字“譏”，學生組詞“嘰嘰喳喳”。老師寫“嘰”，并說：“‘嘰嘰喳喳’這么多的‘口’，吵啊。”學生又組詞“饑餓”，老師寫“饑”。并說：“‘饑餓’與‘食物’有關，沒有食物就會饑。”“譏”“嘰”“饑”這組形聲字的規律就被學生發現了。

其次，課標建議教師利用閱讀期待、閱讀反思和批判等環節，拓展思維空間，提高閱讀質量。閱讀期待通俗地說就是讓學生帶著對文本的期待進入閱讀。通過閱讀來滿足期待，愉悅身心。在教學中怎么運用呢?官老師做了有益的嘗試。官老師是借班上課。課前也沒有告訴學生學習哪篇課文，目的是引起學生的好奇，使其滿含期待上課；然后官老師別出心裁地組織學生“猜”課題，更為重要的是，老師沒有為“猜”而猜，而是在猜中學習語文。他安排了這樣幾個層層遞進的環節：

第一，學生讀教材目錄，猜課題，選擇“最喜歡的課文”。其實讀目錄是讀整本書的第一步，是重要的讀書方法。

第二，聽老師講“一鼓作氣”的故事，老師說課文與這個故事有關聯，要學生認真聽，聽完矯正前一次的猜想。

第三。學習生字。老師把將要學習的課文生字板書出來。學生已經掌握了的一筆帶過，學生還沒有掌握的，點撥方法。如“惑”。學生組詞“蠱惑”時，老師說：“你真了不起，知道‘蠱惑’這個詞。老師想了很久才會寫這個‘蠱’字。”

第四，老師板書“田忌賽馬”，提問：“你們讀過這篇課文嗎?”學生舉手的只有幾個，所以老師感嘆說：“我小時候拿到新書，都會去瀏覽整本書，自己先把每篇課文讀一遍。”老師這么說，實際是在指導學生讀整本書的方法。

至此。學生第一層“期待”得到滿足，緊接著老師拋出第二個問題：猜猜課文寫了什么?這樣把學生的閱讀引向深入。

二、用教材指導課堂教學

老師教好教材，學生學好教材，是教學最基本的要求。只有在教好教材、學好教材的基礎上，才有可能更進一步用教材教、用教材學，否則，“創造性理解和使用教材”不僅不可能，也沒意義。

老師“教好教材”的前提是“讀好教材”，把教材讀懂、讀透、讀化。事實上，這三個讀教材的層次對應了教的三個層次，即教教材、教好教材、用好教材。官老師對《田忌賽馬》這篇課文是讀懂、讀透了的。比如課文有兩個突出的特點：一是在表達上，詳略得當，突出表現文章主旨。二是突出思維訓練。即強調孫臏觀察、分析、思考的方法，強調計謀(智慧)的產生不是憑空的，而是細致觀察、仔細分析、認真思考的結果。相對而言，第二點更有價值。這從官老師的課中得到了印證。

一是提問。孫臏為什么會出此計?官老師這樣設計教學：第一次怎樣賽馬，結果怎樣?學生讀書、交流。第二次怎樣賽馬，結果怎樣?學生讀書、交流。用撲克牌演示，說明理由，將學生的內部思維外化出來。這是引導學生讀懂、讀透。老師問：“假如齊威王的上等馬是撲克牌10。中等馬是撲克牌7，下等馬是撲克牌4的話，田忌相應等級的馬是多少?為什么?”

學生出示9、6、3，因為齊威王每個等級的馬都比田忌的強。

老師問：“那為什么不是更小呢?”

學生說：“如果田忌的上等馬是7的話，就與齊威王的中等馬一樣。就不可能獲勝。”

老師問：“從課文什么地方可以看出來?”

學生朗讀：“從剛才的情形看，他的馬比你的快不了多少呀??”

接著老師請兩位同學上講臺模仿田忌與齊威王比賽的情形，重點觀察表情，理解“掃興”“垂頭喪氣”和“得意洋洋”等詞。

二是朗讀。重點指導學生朗讀描寫孫臏獻計的內容，先體會人物的內心，想象人物的表情，然后用恰當的語氣、表情、動作來表現。讀活形象，深化理解。豐富心靈。

三、用教師指導課堂教學

“用教師指導課堂教學”似乎是句廢話，但在課堂教學實踐中，教師既有不指導的也有指導不了的。還有指導不得法、指導不到位的。

官老師的課，充分運用老師自身的優勢來指導學習。第一，官老師的風趣幽默使得課堂輕松。學生很開心，效果自然好；如果學生感到學語文不好玩。甚至很沉悶，很難受。很痛苦，怎么學好語文呢?第二，當學生表達不到位時，老師親自表演，如“掃興”“垂頭喪氣”“得意洋洋”等，官老師邊講邊表演，齊威王輸了“掃興”“垂頭喪氣”、贏了“得意洋洋”的形象惟妙惟肖地呈現在學生面前。第三，指導朗讀描寫孫臏獻計的內容時，既有范讀，又有與學生的合作讀。

學生上語文課不僅是在讀文章、讀作者。同時也是在讀老師。

四、用學生指導課堂教學

學生中潛藏著巨大的課程資源，就看老師能不能發掘、善不善于利用。比如優秀的學生幫助后進的學生，余文森教授形象地稱之為“讓一部分先‘富’起來的學生輔導、幫助后‘富’起來的學生，最后達到共同‘富裕”’。

官老師在課上就充分利用了優秀學生的資源。比如當學生默讀思考誰和誰比賽、怎樣比、結果怎樣、為什么等問題時，老師剛布置完就有同學舉手，官老師悄悄走到他身邊與之耳語。過了一會兒。又有一些同學舉手，官老師及時提出“同桌之間或小組之間交流”，學生的資源就利用起來了。學生合作學習。互幫互助，取長補短。達到共同進步。如果老師把“優秀學生”培養成“小老師”“小助手”，那么老師就輕松了，老師的指導就更有效了。“小老師”“小助手”不僅能在幫助同學的過程中加深理解。還能體會到“被別人需要”的成就感，這是“孤獨者”無法享受到的。

總之，用課程標準指導課堂教學是根本、是源頭，它統領教材、教師和學生；用教材指導課堂教學是核心、是憑借，沒有教材談教學是空談；用教師指導課堂教學是本職、是關鍵，教師指導得法、到位，教學必然有效、高效；用學生指導課堂教學是智慧。能“盤活”課堂資源，使課堂更豐富、更生動，使前面幾方面的指導增效、增值。