第一篇：市場調研、酒店定位及營銷方向

柏林小鎮市場調研及定位

一、市場調研 前期市場調研

現梁山已開業的同等酒店有伯爵、銀都迎、中韓、漢庭、杏花村共計5價，客房總數在600間左右，同等市場平均房價168.2元，月出租率90%以上

現即將開業的同等酒店4家（柏林小鎮、格林豪泰、鳳凰城、水滸旅館）客房總數380余間。調研結果

即將開業的380間客房對市場沖擊力較大，客房總房數上漲超過60%。雖然2013年整個同等市場處于極高的出租率，但要考慮到梁山客戶群體較為固定及市場壓力等因素，對市場客房出租率將有所下降，預計整個市場的客房平均出租率60%-70%。

二、酒店定位

根據前期市場調研，本店定位時應突出酒店特點，并根據“柏林小鎮”四個字的名字，建議定位為主題特色酒店，此定位在梁山市場為空白市場，加上合理的營銷方案，可以更容易的占有市場份額

第二篇：職業方向定位報告

職業方向定位報告

一、人文價值體系測評基本描述

（一）、價值文化體系。西方文化價值體系18個類型共90題，選擇74題，占82。2%；對應的中式文化價值體系18個類型共90題，選擇16題，占17。8%。相關性輔助性題型共40題，傾向西式文化價值的選向28題，占66。7%，中式文化價值的選向12題，占33。3%。表明lalaulliao的主導文化價值體系具有十分明顯的，以美國為首的西方主流文化價值體系特征，適合在其文化環境中生存。

（二）、西方主流文化價值體系基本特征：

（1）、個性獨立、突出個人思想觀點；自定目標、自我展示價值；追求成功、關注權力、關注個人財富增長；好奇創新、挑戰性工作；平等自由、制度寬松、獨立工作、獨立空間；因自我展示的工作平臺或成績而內在激勵；偏重個體管理契約關系；主張靠能力獲得提升；因成績與人交往，交往形式一對一；重任務忽視關系，個體聯系缺乏穩定性；關心自己和家庭。

（2）、上下級是相互依賴、相互咨詢指導的關系，下級對上級不存在多大依賴關系；集權和不平等很難被接受，地位特權不受歡迎，權力與薪金間差距?。黄降取⒎艡嗷蚍謾?，民主決策全員參與；底層員工一般會照上司制定的程序完成任務，如發現上司的方向錯了時會提出異議。

（3）、認為社會不確定性情景出現是正?，F象，每天都可能出現。遇上突發事件處事不驚，很平靜；工作中遇到困難很冷靜對待，生活、工作壓力低，感覺良好；對不確定性的情景和風險顯得自信、冒險；不需要的規章制盡量不要；休息自在，工作努力；能容忍越軌、革新的思想和行為；通過成就、自尊、歸屬獲得激勵。

（4）、認為生活質量是最重要的，男女都應謙虛、溫順、關心生活質量；有人性味，重視女性成長，重視女性管理者，男女同工同酬；注重關系強調平等、團結、和諧關系；管理者偏向直覺、共談，多用談判、協商解決沖突；同情和扶助弱者。

（5）、認為“時間就是金錢”，時間觀念強，對不守時、工作遲到很惱火，常用價值來衡量等待和遲到的時間；常用日程表來安排每天家庭生活與工作，工作日程安排時有重過朋友關系，重了現實輕了友情，朋友關系較脆弱；重工作輕生活，重數量輕質量，重眼前輕長遠；把過去作為一種借用手段，為的是現實所用。

（6）、總是想到未來發展。做事、交友、用人注重看長遠發展需要；投資重長期效益；企業重長期規劃，持續發展，想到子孫利益；重視環境保護；思維理念上站得高看得遠。企業家風范。

（7）、認為時間是線性的，可分割的，人們可以把時間分成不同的時間段做出每天的日程安排；習慣用日程表管理生活與工作；也認為時間是有限的重要的，工作安排得滿滿的，工作往前趕，多干快干，企圖在同一時間干更多的事；有工作干精神就充實，沒工作干心里就煩躁；由于時間有限性安排的日程不能改，因此日程安排重過了朋友關系。

（8）、重視個人私人空間，注重隱私權的尊重，強調個人獨享空間，個人有獨立辦室；個人空間不經允許別人不得入內，造訪需事先預約，再經秘書安排才能入內；自己的東西難與他人分享，有獨占和自私的一面。

（9）、認為人有惡的一面，也有善的一面，相信人，但需防患有度，也講規則，講法度，制定嚴格規章制度進行管理，嚴格合同辦事，親朋也此。

（10）、在工作或公眾情境中能夠對情感采取抑制、控制，不會讓情感影響對事物的判斷；別人也不能通自己的外部表情洞察到內心活動；對喜怒有較強的控制力；沉穩處事不慌不驚。行事的現象與內在不一，城府深難捉摸。

（11）、通過知識、技能、能力、成績等途徑獲得權力、職位、地位和高薪；主張績效評定公開、公正、平等；反感不公行為和不正當的途徑取得。

（12）、生活多姿多彩，擁有多變的生活方式和對快樂的追求。也有追求生活真實的一面。

（13）、取向于平等到、自由、責任；注重人的自愿合作需要，保護個人福利；主張民主公平竟爭；關注生活質量，幫困濟貧。（14）、取向于人的主觀能動性的重要性，認為人是世間最寶貴的，什么人間奇跡都可以創造出來；認為人是可以控制自然和控改造自然；自我掌控命運。

（15）、既講控制自然，也取向于保護自然環境，保護人類生態，與自然界和睦相處；善待地球愛護人類自己；人和萬物共生存；反對過渡開發資源，反對亂砍亂采；治理高能耗高污染企業；開發環保節能產品；重長遠，具有戰略眼光。

（三）、中西方文化價值沖突點

西方文化與中國文化價值取向在很大程度上具有沖突性。一種文化在另一種文化空間生活，就必須學習、適應或包容另一種文化，才能事業有成，開心生活。但是文化具有包容性，一個人可同時具有幾種文化，共存于一個對立統一體中，是符合事物對立統一規律的。

lalaulliao具有西方主流文化特征，同時也具有中式文化的一些特性，兩種文化共存，在一定的情境時會發生矛盾沖突現象。測試題90中的16，40中的12，多數具有沖突性，其沖突的主要聚焦點有：工作重要與朋友關系，獨享利益空間與共享利益空間，權力專一與權力分享，領導角色清晰與角色模糊，人本善與人本惡，制度寬松與制度嚴密，嚴格原則規章與具體靈活性，注重理性與情緒沖動，強調主觀與強調客，主張成就晉升與關系晉升，多彩生活與樸實無華，征服與共存等等。這些矛盾性的各方在不同時間和情境狀態下交互著占據支配地位。比如相信人本是善良的，但是累遇惡人暗算，不得不采取措施加以防患，取向人本惡；還如取向靠個人能力、成績獲得職位晉升，但在中國更多的是靠關系獲得晉升，又不得不把更多的精力用于輸通關系上；再如一直取向人的主觀因素，但在有些時候就得把客觀因素放第一才可渡過難關。如些等等，如何取向，就得因時因事因人而議，標準尺度是：從事業發展、關系發展、現實發展和長遠發展看，哪方能趨利避害，最有價值，就取向哪方。這叫適者生存。

二、目標行為取向測評描述

本測題25道對應題，主要考察情誼、關心他人、道德、錢權、終極目標及過程目標。a選20題，占80%，b選5題，占20%。這些選擇項集中反映了lalaulliao思想清晰，想象力豐富，記憶力強，注重友情，不忘舊情；重情誼，不計名利；重精神，也重錢權，但不刻意追求，講道德法規；做事看結果，但也看手段合法性等人格特質。

三、職業素質測評描述

測評共四個部份：

一部份對應用40題，西式文化價值取向占66。7%，中式價值取向占33。3%，與“一”相同。二部份對應10題，選向高魅力題100%，低魅力題為“0”。表明被測者具有：領導魅力，能得到員工的尊重和喜歡，能給員工帶來高滿意度和高績效；員工在高魅力者領導下工作會受到更多的激勵，付出更多的努力；員工喜歡和尊重高魅力領導，表現出更高的滿意度。

三部份為5道強弱排序題，其排序為4、5、3、1、2。4-5示為西式文化價值觀，這里集中體現取向成績得到認可、人格得到尊重、公平獲得權力、潛力得到開發、目標得以實現、成長進步、創新成功等。

四部份5個選向，一個取向展示自己，引起上司注意；二個選向是海納百川的胸懷；三個選向是富貴、貴重、華麗、幸福、享受、強壯、明亮、開朗、希望、收獲、愉悅、富有靈氣和生氣，愉快xa想，歡樂振奮，理想主義，想象力；疑惑、警惕。四個選向是責任感強、情感豐富、具有犧牲精神、包容心強、好奇心強、社會適應能力強、直覺判斷力強，能敏銳把握社會新潮流方向等優勢；五個選向是現代新潮派的大志向，腦子轉得快，機智多謀，深思熟慮，做事穩定，專

心一意，有信心，有毅力，剛復自信力很強，勤奮能干，熱情，有責任感，嚴守紀律，慷慨，樂觀，坦白活躍，勇敢風趣，個性好勝專注；愛打扮，喜豪華氣浱；交友廣，善交際，善言辭，善辯論，具有說服力，喜歡贊美別人；說話直，不保留，常與權威抗銜；對色彩感覺有獨到之處；有貴人相助；看不起不修邊幅的人，討厭游手好閑的人．

四、職業適應度測評描述測評共兩部份，第一部份與“一”相同。第二部份顯示最適宜作探索研究、藝術類、社會類、企業管理類職位。

1、最適宜工作。（1）探索類，如 檢查官、法官、物流、科研、網絡技術、考古、探索家、歷史研究、科研類編輯、網絡編程等。（2）藝術類，藝術創作、藝術設計、演藝。如音樂、舞蹈、戲劇演員；藝術編導、教師；文學、藝術評論；廣播節目主持、編輯、作者；繪畫、書法、攝影家；藝術、家具、珠寶、裝飾、網絡游戲、動漫設計師等。（3）社會類，為他人服務的醫療服務、教育服務、生活服務等。如教師、保育員、行政人員；醫護人員；生活服務行業經理、管理與服務人員、福利人員、營養學家、飲食學家、美容保健顧問、導游、社會問題科研、心理醫生、心理咨詢、學校老師、社會工作、專業醫師、咨詢人員等。（4）企業類，經理、企業家、商人、領導者、管理者等；財務總監、首席執行官、服務行業老板,職業經理人、創業、企業高管、營銷總監、代理商、經銷商等。（5）政府官員。

2、最不適應的是動手操作的工具類，固定程序化，呆板機械單一的工作，如各類技師、司機、機械師、維修工；會計、出納、統計、檢查、通訊、秘書、辦公職員、接待員、助理、售后服務專員、審核與報批員、中學教師等。

3、克服的問題。社交場合常會感到困窘，注意提高領導能力和說服技巧。人際關系拘謹、刻板，不太善于表達情感，可能給人不太友善的感覺,應更加注重自身的發展與創新精神?？朔幨碌臎_動，情緒化的復雜思想，回避親密關系的壓力和對批評的敏感性?？朔黾氈鹿ぷ鞯哪托暮筒辉缸鏖L時間智力工作的問題。

五、組織取向測評描述

測評五個部份。第1-3部份與“一”相同。第四部份與上“三”二部同，第五部份與上“三”三部相同。表明被測者十分適合在人格得到尊重，憑能力公平獲得晉升，成績得到認可，能實現自我價值，潛力得到發揮，鼓勵創新，工作有挑戰性，制度寬松，福利自主，薪資合理，權力下放，全員參與，相互友好的環境里工作。

六、領導者效能測評描述

情商100%選中高情商取向，高魅力領導100%取向。表明具有潛在的領導者管理者的要素。

七、事業成功機率測評描述

測評7個部份。第1-2部份與“ 一”同。第3部份選高自尊100%，高自我監控100%，高責任感80%，情緒高穩定80%，高開放100%，B型人格成份80%。共同特點是：好奇、富于創新，承受壓力，處事不驚，擁有成功能力，成功機率大，職埸多角性，晉升機會多，典型管理者。第4部份選高情商100%，表明成功潛能大。第5部份從推理和思維模式考量，表明其抽象思維和形象思維并存，偏重抽象思維，具有創新、成功和摸仿力強的潛能。第6部份100%高魅領導選向，有激勵員工高滿意度和高效率的潛能。

八、職業規劃建議

1、本人主導價值觀與西式美國文化合拍，選擇外資企業工作最適宜；或是類似文化背景的，步入國際化管理的合資、國企及大型私企。

2、選擇研究類、藝術類、社會工作類、企業管理類行業的管理、策劃、咨詢、培訓等能充分展示自己潛能，實現自我價值的工作平臺；或在商業領域或個人生活服務行業打造屬于自己的天地。

3、積累知識技能，積蓄能量，儲存信息和工作案例，中年后可進入管理或心理咨詢服務業，開展專賣智力的營生，以輕松、高收入的提升人生品味。

九、注意事項

1、看準了的事，信心一定要堅定不移的做下去，切忌不能持久，半途而廢。

2、克服有時遇事的沖動性、情緒化帶來的負面效益。

3、注意外表上的人際關系的親和力修練，切不要讓別人誤解自己善良誠意的心。

4、學會與看不慣的人交朋友，要想取之必先與之。

5、學會感謝反對自己的的人，因為他能使你常去審視自己，發現不足。

6、要有防人之心，切忌聽順耳的奉承話，警惕身邊的人，守住內在的私秘，不能把私秘泄露給朋友或親人。

7、注意從發展的角度出發，處理內在多元文化價值在同一事物沖突中的取向。

第三篇：心得體會與方向定位

心得體會與方向定位

我于2013年8月來到**工作，距今工作時間不滿一年，工作經驗不足，能力不夠，需要學習的地方還有很多，這次非常榮幸成為了**首批年輕優秀干部人才遞進班的一份子。在此，感謝縣委組織部、縣委黨校為我們提供了一次難得的學習機會。

這次輕年干部班的第一階段的學習，是在省委黨校進行的。雖然時間不長，但課程安排內容豐富，充分體現了科學發展的理念，既涉及經濟發展，又涉及社會管理；既重視理論提升，又重視實踐操作；既包含領導科學，又包含群眾工作。各位專家學者的授課精彩，深入淺出，不僅改善了我們的知識結構，讓我們開闊了眼界，促進了思維方式的轉變和創新，還使我們掌握了更多處理復雜問題的辦法，增強了扎實抓好基層各項工作的本領，提升了工作能力和水平。如成都大學吳建瓴教授《成都市發展現代農業的理論與實踐》一課，給我們帶來現代農業發展全新的思維方式，用成都實踐中崇州榿泉農業園區為代表為我們分析了現代農業的發展趨勢。他的一句：流轉土地規模經濟超過500畝以上從來沒有誰能夠賺到錢。這使我作為一名鄉鎮工作者受益匪淺。南充市委秘書長魯建偉《基層領導干部溝通與協調》一課，則為我們剖析了成為一名基層工作者所必需的基本要素。他所舉例自己在與領導溝通中的一些突然狀況下的處理方式，讓我恍然大悟：原來可以這么輕松的處理好一些看似復雜的情況。讓我覺得自己在這方面的能力還遠遠不夠。

第二階段的培訓是在**縣委黨校，更加針對**縣的發展實際對我們進行了針對性的培訓，從**的發展情況，從江安縣的“十二五”規劃、工業園區發展概況、衛生、教育事業等各方面進行了全面的講解，讓我們能夠更加全面的了解**，使自己能夠更好的在工作中發揮自己的作用。但是讓我最印象深刻的還是秦嶺秦校長，他在看似有些啰嗦的外表下無時無刻不表現出對每一位學員的關心，希望我們能夠從此次培訓中真正學到東西。

參加學習培訓的目的是為了豐富知識、增強本領，更好地立足崗位開展工作。在今后的工作中，我將以這次培訓學習為新的起點，突出學以致用，提升三種能力：

一、勤學善思，提升學習能力

作為一名來自鄉鎮一線的青年干部，想要勝任本職工作，只有勤于學習，向書本學，向實踐學，在干中學，在學中干，才能全面提高自己的能力和素養。為此，我要求自己堅持做到三點：一是主動學習。及時了解掌握、深刻領會中央、省、市最新政策文件、會議精神，力求吃透上情，了解下情，不斷提高分析解決問題的能力。二是有效學習。結合本職崗位要求，認真向領導學，虛心向同事學，真誠向群眾學，重點突出政治、經濟、科技、法律、管理等方面知識的學習，加強組織工作知識學習，提高業務水平。三是善于學習。注重學用結合，遇事多思考、多總結。堅持把政治理論和業務知識的學習，同干好本職工作結合起來，著力把學習的體會和成果轉化為創新工作思路、促進工作開展的措施，不斷提高貫徹執行的能力。

二、勇于實踐，提升創新能力

鄉鎮工作千頭萬緒情況復雜，矛盾困難層出不窮。作為一名青年干部，不僅要有做好各項工作的信心和決心，而且要有吃苦奉獻、勇于實踐的精神，更要具備務實創新的能力。必須緊密聯系實際。切實增強大局意識、服務意識，著力創新基層黨組織的設置和活動方式，深化社區、農村。充分發揮主觀能動性，適時調整思想觀念、思維方式和工作方法，學會以“小”見大、“吃透兩頭”，掌握政策、掌握規律、掌握實情；注重以點帶面，把握方向，推動工作，不斷提高個人解決復雜問題的能力和水平。嚴密細致的開展組織工作，堅持把抓落實作為推進工作的重要環節，善于運用政策的、法律的、經濟的、行政的、思想的等多種手段，化解矛盾，破解難題，創造性地開展工作，力爭使情況掌握在基層、感情融洽在基層、問題解決在基層、矛盾化解在基層，努力在實踐中成長成才。

三、牢記宗旨，提升自律能力

作為一名青年干部，在日常工作和生活中，我要始終保持清醒頭腦，牢記為民宗旨，堅持勤政廉政，樹立良好形象。一是強化理想信念。牢固樹立科學的世界觀、人生觀、價值觀和正確的權力關、地位觀、利益觀，努力做到常修從政之德，常懷律己之心，常排非分之想，常思貪欲之害。二是強化作風建設。經常深入一線，走訪基層群眾，全方位了解情況，多角度分析原因，想方設法把難題解決好、把矛盾處理好、把群眾穩定好。堅決服從組織安排，尊重領導，團結同志，踏實做事，誠實做人，力求有所作為。三是強化廉潔自律。嚴格遵守黨風廉政建設各項要求，自覺執行單位各項管理制度，堅持按規定辦事，按程序運轉，守得住清貧，抗得住誘惑，經得住考驗，時刻保持共產黨員和青年干部的良好形象。

短暫而充實的學習生活結束了，在這里，我們不僅收獲了知識，還收獲了友誼；不僅開闊了視野，更加開闊了胸襟，成為終生難忘的美好回憶。讓我們進一步強化學習，提升本領，勇于實踐，創新落實，以實際行動樹立新時期青年干部的良好形象，爭取用更大的進步回報組織的信任與期望，為建設更高水平小康社會、邁向基本現代化作出新貢獻。

通過此次培訓，為自己確定的發展定位是在城建規劃類。首先我畢業于**大學資源環境與城鄉規劃管理專業，有一定的基礎知識。其次我覺得在學校學到的知識都只是停留在理論階段，學到的東西都是皮毛，希望有機會能夠真正的接觸到規劃工作，在實踐中加強自己的業務水平。最后我希望自己能夠從事這方面的工作。如果有機會能夠從事相關的工作，我一定更加認真的學習城市規劃相關的法律法規，以及業務知識，提高自身的業務水平。在城市建設法律法規的指引下維護好**縣城市發展。

第四篇：處方藥營銷市場調研

實訓

六、處方藥營銷調研

廣告大師奧格威曾說：“推銷產品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波?！边@已是廣告界的至理名言。我國的醫藥企業也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰。由于廣告戰的顯著效果，很大一批醫藥企業獲得了飛快的成長。然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規劃和建設。

隨著國家藥監局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫藥企業必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實施，其實是對處方藥營銷環境的一次大規模的規范行為，企業應當利用這樣一次契機剖析自身的營銷病癥，規范營銷管理，進行創新經營。

一、處方藥常見營銷問題

整體來說，目前國內醫藥企業的處方藥營銷仍然存在嚴重的問題，營銷現狀令人堪憂，問題主要體現在以下四個方面。

1、傳播策略單一

隨著市場環境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費者對傳統媒體的厭煩，企業單一的傳播策略顯然不適應市場發展的要求。中國的醫藥企業對大眾媒體廣告的依賴性很強，在與消費者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費試用為主，缺乏創新與實效，傳播手段簡單，忽略了對醫生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式沒有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。

2、忽視品牌形象

許多醫藥企業急功近利，只考慮廣告投入的短期效應，在產品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫生、患者形象做宣傳的行為比比皆是。請明星做“體驗式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業把產

品銷量作為企業追求的最大目標，認為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業認為投資品牌會花費很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰促銷來得實在。這都是非常錯誤的觀點。

3、渠道掌控不力

廣告禁令前的醫藥企業，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經銷商、醫院、藥店的合作關系，忽視了分銷渠道管理，渠道運作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進行賄賂，破壞了行業氛圍，企業容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、產品線欠合理

處方藥多為上市5年內的新藥，利潤大多超過產品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫藥企業只把目光盯在了處方藥的生產與營銷上，而整個產品線中無OTC產品，影響了企業和品牌的整體推廣。還有不少企業產品線過長，眾多不同功效的產品全部推向市場，導致產品個性化不足，沒有真正站得住的主導產品，市場影響力較弱。

二、處方藥常用調研方法

市場調研方法常用的有二手資料收集法、訪問法、實驗法、觀察法、態度量表法、投射和深度訪談等等。

1、明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識

這一步驟在經理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據背景情況分析。

2、把管理決策問題轉化為市場調研問題，也即調研問題的明確

管理決策問題是指經理人員要做的決策，而調研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

3、調研方案設計

在這里，我們要估計調研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術，根據調研方法確定地點、對象、抽樣規則等，還要確定數據分析方法和報告提交方法。當然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。

最后，把所有這些內容寫入調研提案。

4、現場收集信息

現場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業區，也可以是自己公司的監控室里，甚至任何合適的地方。

5、信息處理分析

指信息從現場回到項目研究經理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據不同的調研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統計、制圖表、打印、存檔等等。

6、報告形成、提交

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現場部分’工作完成后，數據處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統意義上的最終報告均有較大區別。

7、總結反饋

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調研的真正目的是否達到，也不顧客戶對調研的意見和建議。這不僅使自己失去進一步提高的機會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，正確認識“市場調研的目的在于幫助企業解決問題，而不是為調研而調研”。

三、處方藥研究中最重要最常用的方法--醫生的處方研究

由于處方藥本身特性，必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品。處方類藥物作為維護人類健康的特殊物品，在研制、生產、銷售、使 用的各個環節都受到相應法規的嚴格控制，參與這些環節的組織機構或者個人都要經過政府主管部門授予相應的權限。對藥品的使用者，也就是藥品消費者來說，獲得和使用某些藥品也不是任意的。因此，處方藥在產品推廣上更加依賴專業性醫療報刊雜志，以及醫生開具的處方。對于廣大藥品消費者來說，最直接的了解處方藥品的方式，就是醫生在診斷時所開些的處方。

四、影響醫生處方的主要因素

1、臨床療效

任何醫生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評價一種藥品的療效呢？一般通過以下三個方法：①循證醫學，有沒有一個國際的多中心的臨床實驗結果，這個實驗結果直接影響到醫生的選擇；②有沒有得到有影響力的專家的認可；③自身的臨床經驗。

2、價格

對于某種藥品，除了療效之外還要認真考慮價格。國內目前的經濟發展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經濟發展就滯后一些。所以在不同的城市，價格也是影響醫生處方選擇的重要因素。

3、藥品質量

在注重藥品價格療效的同時，還應該注重藥品的質量。一般情況下，醫生在考慮藥品質量時很重視生產廠家的聲譽，如果不是國際知名的大廠，如果沒有GMP的認證，這些都會直接影響著醫生處方的選擇。

4、副作用

任何一種藥物都是化學藥物，它有治療作用的同時也不可避免的還存在一些副作用，因為藥物的副作用會給醫生的聲譽帶來影響，有時還會造成醫療事故和醫療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫生對藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒有太大的區別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個強有力的賣點。

5、既往合作

既往的合作也會影響醫生處方的選擇，所以如何跟客戶保持良好的持久合作對醫藥銷售主管來說自然很重要。如何使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮的問題。

第五篇：營銷定位策劃

云南白藥牙膏—傳統中藥的“非傳統”定位(2009-05-15 11:51:10)標簽：雜談

從最初的“非牙膏”，到現在的“非傳統牙膏”，至始至終，云南白藥牙膏都想把自己和其他牙

膏區分開，這種做法讓云南白藥牙膏迅速崛起，但同時也留下隱患，在前期的快速增長后發展瓶頸提前來臨，如果在策略上不及時調整，銷量將會停留在目前的水平上，難以增長，甚至會有下滑的危險。

云南白藥牙膏的策略失誤與其前期的營銷思想息息相關，就是重營銷策劃、輕產品策劃；過分強調差異化，忽視牙膏市場的專業性特點，主要表現在：

1、實際產品并不能體現其高檔定位

如果只看云南白藥牙膏的平面廣告、電視廣告，會讓我們對其產品充滿期待，但真正看到其產品時，不免非常失落，這包裝、膏體、香型、使用方法等都沒有什么特別之處，明明就是一款普通牙膏嘛！幾乎看不出它與3元多的潔齦牙膏，六必治牙膏有什么本質區別。云南白藥牙膏奉行保健品行業癥狀優先的法則，突出解決潰瘍、出血等口腔問題的功效，但是潔齦、六必治也是這樣說啊。而且云南白藥牙膏整體表現比較呆板，并沒有突出云南白藥真正差異化的，不可復制的特點，很容易被模仿。

2、“非傳統牙膏”的悖論

云南白藥已經有100多年歷史了，是國家絕密級保護配方，是我國優秀的傳統醫藥精華，這個“傳統”與其牙膏中宣傳的“非傳統”怎樣才能統一起來呢？

另外，“非傳統牙膏”應該包含兩個方面：首先承認是一款牙膏，其次是說這款云南白藥牙膏與其它傳統牙膏不同。

但是，既然是一款牙膏，在包裝、品類、賣點細分等方面就應該遵守牙膏行業的普遍原則，“非牙膏”的定位是完全錯誤的。例如，云南白藥牙膏單品非常少，終端陳列稀稀拉拉，不能形成整體陳列效果。

另一方面，“非傳統”也沒有在產品上很好體現出來，“非傳統牙膏”僅僅成為一句無本之木的廣告語。

3、單一的高價定位嚴重束縛了銷售渠道

云南白藥牙膏目前的銷售主要集中在大型終端，中小終端、以及廣大的二、三、四級市場的銷量，與其知名度根本不成比例，這不能不說是一個巨大的資源損失。牙膏作為一個人人必用的日常生活用品，消費的人口基數至關重要，不應該是陽春白雪，只限于少數人使用。兩面

針、田七等品牌在一些大終端難覓蹤影，年銷售都超過8億！

因此，豐富單品數量，增加價格層次，才能深化銷售渠道，從而擴大目標消費者，也才能找到新的增長點。

近日，仁和藥業、敬修堂也高調推出自己的牙膏產品，思路與云南白藥如出一轍，但愿這些在藥業具有優勢資源的企業，能夠借鑒云南白藥牙膏的成功經驗，盡量避免云南白藥牙膏的營銷失誤。