第一篇：營銷《新定位》讀后感
會計系0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
營銷《新定位》讀后感
在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進行再定位”“商業訣竅”三大部分。
一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數字，以及不同刺激的一些具體反應。要求我們在進行定位的時候要遵守人腦運行的規則。這部分內容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。
二、“如何進行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當的時機“再定位”是成功的保證。書中進行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。
三、“商業訣竅”部分，特勞特運用他的經驗告訴我們：在定位的過程中，其實是有規律，有技巧可循的。定位和所有的商業活動一樣，是創新和突破的過程，有一整套的“商業訣竅”。針對總結出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點進行具體闡.在本書中，作者細致剖析人腦的結構與功能，引證大量心理學觀點，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區。
身為實務型營銷戰略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經典案例入手，總結出具體而又可供借鑒、學習的商戰原則。而且，其中許多戰例就是作者在以往的咨詢實務中創造出來的，例如飲料市場的細分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……
很多企業被評價為：表里不一；尤其是企業文化方面，被形象的稱為：
里外兩層皮！很多企業都很煩惱！這其實沒什麼，一個企業完全可以表里不一的，但必須層次分明！
成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優秀的銷售者。
我們經常重復這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實就是一個人的定位。但輪到一個企業的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實在定位的層面，做企業如同做人！你是全世界最物美價廉的產品或者服務，也不可能所有消費者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團結一切可以團結的力量！
銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關心的，不是盲目猜測一個企業的產品和服務，在消費者層面的定位，而是聚焦一個企業在整個行業中的定位！一個企業在一個行業中的定位，其實也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業認準了，自己是一個行業的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？
市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業營銷是一朵小小的浪花，經營+管理+銷售，是企業營銷的基因！行業營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業，忽視行業；市場被比喻成一塊蛋糕，大家
都想多占一點；企業被形象的稱為孩子，誰說你的企業不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！
行業定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業中定位，而是準確定位你所在的行業。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運輸行業，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運輸行業，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機當作空中的公共汽車，不設所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢?！?/p>
所有銷售導向型的企業都是始終把自己定位為中游，因為他們有上游，也有下游，所以他們認為自己肯定是中游；這就象那些優秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點足以造就一個優秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業！因為營銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經沒有辦法選擇！營銷與銷售的區別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業最真實的定義是：競爭對手構成行業！競爭對手不停在變，整個行業的空間和結構也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實根本不是問題，你對整個行業有了深刻的認識，就能得心應手的在上游，中游，下游之間做選擇！
在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立
起你預期達到的這樣一個印象。當然，這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面認為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。
接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。
首先是關于西部聯盟的例子。特勞特認為：消費者一旦認定一種產品，是很難改變他的觀念的。曾經有這樣一個調查，因為很多人都認為日本電器是很好的，調查人員就刻意把三洋電器的商標貼在一個美國無線電公司
（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標的同一產品進行比較，結果有76%的人都說有三洋商標的那個電器質量好。
特勞特認為大腦是靠耳朵運轉的，這是一個關于傳播定位的訣竅。事實上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達的，需要別人接收的。因為定位是一個雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因為在日常的各種表現中，我并沒能體現出我比別的同學更能勝任董事長這個職位的特質。在這部分里，特勞特強調了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學長，自己創業，投資做網站的，現在也做得非常好，最早主要進行一些網絡推廣以及活動推廣，因為它主要想以最少的錢能達到訪問量增加，而且吸引網站消費目標人群的目的。但是隨著網站的發展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網站的知名度，開始在各個相關平面媒體做廣告，包括參加一些電視節目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費不少，但是因為報紙上做的廣告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結果發現這個效果
真的很差，很少有人通過看這個報紙對網站有什么印象的，更不用說帶來點擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費，目標顯然更好達到了。當然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點的認同。在特勞特的案例里，有很強的數據基礎支持了這個觀點。這點給我的啟示是：如果以后有機會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點。畢竟市場部是落實定位，進而實現企業目標的這樣一個重要的關鍵部門。
任何一本書，內容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內容本身，而是在這個過程中，它的內容打動了你，讓你想到和學到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。
回到今天討論的主題，總結一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達成你的定位目標。
第二篇：營銷《新定位》讀后感
會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
營銷《新定位》讀后感
在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進行再定位”“商業訣竅”三大部分。
一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數字，以及不同刺激的一些具體反應。要求我們在進行定位的時候要遵守人腦運行的規則。這部分內容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。
二、“如何進行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當的時機“再定位”是成功的保證。書中進行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。
三、“商業訣竅”部分，特勞特運用他的經驗告訴我們：在定位的過程中，其實是有規律，有技巧可循的。定位和所有的商業活動一樣，是創新和突破的過程，有一整套的“商業訣竅”。針對總結出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點進行具體闡.在本書中，作者細致剖析人腦的結構與功能，引證大量心理學觀點，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區。
身為實務型營銷戰略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經典案例入手，總結出具體而又可供借鑒、學習的商戰原則。而且，其中許多戰例就是作者在以往的咨詢實務中創造出來的，例如飲料市場的細分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……
很多企業被評價為：表里不一；尤其是企業文化方面，被形象的稱為： 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
里外兩層皮！很多企業都很煩惱！這其實沒什麼，一個企業完全可以表里不一的，但必須層次分明！
成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優秀的銷售者。
我們經常重復這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實就是一個人的定位。但輪到一個企業的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實在定位的層面，做企業如同做人！你是全世界最物美價廉的產品或者服務，也不可能所有消費者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團結一切可以團結的力量！
銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關心的，不是盲目猜測一個企業的產品和服務，在消費者層面的定位，而是聚焦一個企業在整個行業中的定位！一個企業在一個行業中的定位，其實也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業認準了，自己是一個行業的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？
市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業營銷是一朵小小的浪花，經營+管理+銷售，是企業營銷的基因！行業營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業，忽視行業；市場被比喻成一塊蛋糕，大家 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
都想多占一點；企業被形象的稱為孩子，誰說你的企業不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！
行業定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業中定位，而是準確定位你所在的行業。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運輸行業，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運輸行業，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機當作空中的公共汽車，不設所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢?！?/p>
所有銷售導向型的企業都是始終把自己定位為中游，因為他們有上游，也有下游，所以他們認為自己肯定是中游；這就象那些優秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點足以造就一個優秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業！因為營銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經沒有辦法選擇！營銷與銷售的區別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業最真實的定義是：競爭對手構成行業！競爭對手不停在變，整個行業的空間和結構也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實根本不是問題，你對整個行業有了深刻的認識，就能得心應手的在上游，中游，下游之間做選擇！
在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
起你預期達到的這樣一個印象。當然，這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面認為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。
接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。
首先是關于西部聯盟的例子。特勞特認為：消費者一旦認定一種產品，是很難改變他的觀念的。曾經有這樣一個調查，因為很多人都認為日本電器是很好的，調查人員就刻意把三洋電器的商標貼在一個美國無線電公司（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標的同一產品進行比較，結果有76%的人都說有三洋商標的那個電器質量好。
特勞特認為大腦是靠耳朵運轉的，這是一個關于傳播定位的訣竅。事實上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達的，需要別人接收的。因為定位是一個雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因為在日常的各種表現中，我并沒能體現出我比別的同學更能勝任董事長這個職位的特質。在這部分里，特勞特強調了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學長，自己創業，投資做網站的，現在也做得非常好，最早主要進行一些網絡推廣以及活動推廣，因為它主要想以最少的錢能達到訪問量增加，而且吸引網站消費目標人群的目的。但是隨著網站的發展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網站的知名度，開始在各個相關平面媒體做廣告，包括參加一些電視節目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費不少，但是因為報紙上做的廣告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結果發現這個效果 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
真的很差，很少有人通過看這個報紙對網站有什么印象的，更不用說帶來點擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費，目標顯然更好達到了。當然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點的認同。在特勞特的案例里，有很強的數據基礎支持了這個觀點。這點給我的啟示是：如果以后有機會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點。畢竟市場部是落實定位，進而實現企業目標的這樣一個重要的關鍵部門。
任何一本書，內容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內容本身，而是在這個過程中，它的內容打動了你，讓你想到和學到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。
回到今天討論的主題，總結一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達成你的定位目標。
第三篇：《新定位》讀后感
大腦是如何運行的——讀《新定位》所感
定位的基本概念：
確定某一事物在一定環境中的位置，如產品在市場中定位、人物在一個團體或組織中的定位、物品在某一地理位置的定位等。從營銷管理的角度理解，所謂定位，就是自己（公司）或產品希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立維護和穩定的這樣一個印象。這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面所理解的定位，對于我們個人來說，自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但仍有值得借鑒的理論加以學習和實踐。
全書包含了“對于大腦的剖析”、“各行業重新定位的案例解析”、“商業訣竅的分享”三大部分。我個人更喜歡第一部分“研究大腦”，讀起來更像是一本心理學書籍。
大腦所存在的五個最重要因素：
大腦的有限性：只能接受很有限的信息，廣而復雜的信息很難讓客戶有興趣，只有那些最滿足客戶某個方面的需求，而且做得非常有特色的產品，才能進入客戶的記憶。
大腦憎恨混亂：討厭復雜，喜歡簡單，客戶對于難以理解的東西，往往是不愿意去理解，直接失去興趣。產品定位要集中力量把一個重點信息清楚地打入客戶的心，要極力避免復雜。
大腦的不可靠性：沒有安全感，客戶往往對陌生的東西沒有安全感，也不愿意冒險嘗試，大腦不會改變：對品牌的印象不會輕易改變 一旦用戶對某個產品或者服務形成了印象就很難去改變。
大腦不能喪失焦點：客戶的想法容易失去焦點 在公司提供了產品數量和功能的時候，太多的產品定位很可能讓客戶模糊了對現有產品的印象。
研究表明，“定位”需要遵循人類大腦的運行規則。通過對于大腦的研究，得出了顧客購買行為中的五種形式感知風險：
1.金錢風險（我買這個東西可能會浪費錢）
2.功能風險（也許這個產品不好用）
3.生理風險（它看上去有點危險，我可能會受傷）
4.社會風險（我要是買了它，我的朋友會怎么看呢）
5.心理風險（我買了這個產品可能會感到內疚、后悔或不負責任）從定位論中，我學到了簡潔，慎用復雜（將復雜簡單化），必須讓對方能夠清楚、準確、迅速地了解自己的觀念和目標?！昂唵尾攀亲罱K的成熟化”，比如沃爾沃的安全性能、格蘭仕的微波爐王國、施樂的文件管理專家。
讀完新定位，曾經的一些疑問和想法，在書中得到了驗證。新定位也讓我很樂意主動改變自己，努力變得簡單、高效。
第四篇：營銷定位策劃
云南白藥牙膏—傳統中藥的“非傳統”定位(2009-05-15 11:51:10)標簽：雜談
從最初的“非牙膏”，到現在的“非傳統牙膏”，至始至終，云南白藥牙膏都想把自己和其他牙
膏區分開，這種做法讓云南白藥牙膏迅速崛起，但同時也留下隱患，在前期的快速增長后發展瓶頸提前來臨，如果在策略上不及時調整，銷量將會停留在目前的水平上，難以增長，甚至會有下滑的危險。
云南白藥牙膏的策略失誤與其前期的營銷思想息息相關，就是重營銷策劃、輕產品策劃；過分強調差異化，忽視牙膏市場的專業性特點，主要表現在：
1、實際產品并不能體現其高檔定位
如果只看云南白藥牙膏的平面廣告、電視廣告，會讓我們對其產品充滿期待，但真正看到其產品時，不免非常失落，這包裝、膏體、香型、使用方法等都沒有什么特別之處，明明就是一款普通牙膏嘛！幾乎看不出它與3元多的潔齦牙膏，六必治牙膏有什么本質區別。云南白藥牙膏奉行保健品行業癥狀優先的法則，突出解決潰瘍、出血等口腔問題的功效，但是潔齦、六必治也是這樣說啊。而且云南白藥牙膏整體表現比較呆板，并沒有突出云南白藥真正差異化的，不可復制的特點，很容易被模仿。
2、“非傳統牙膏”的悖論
云南白藥已經有100多年歷史了，是國家絕密級保護配方，是我國優秀的傳統醫藥精華，這個“傳統”與其牙膏中宣傳的“非傳統”怎樣才能統一起來呢？
另外，“非傳統牙膏”應該包含兩個方面：首先承認是一款牙膏，其次是說這款云南白藥牙膏與其它傳統牙膏不同。
但是，既然是一款牙膏，在包裝、品類、賣點細分等方面就應該遵守牙膏行業的普遍原則，“非牙膏”的定位是完全錯誤的。例如，云南白藥牙膏單品非常少，終端陳列稀稀拉拉，不能形成整體陳列效果。
另一方面，“非傳統”也沒有在產品上很好體現出來，“非傳統牙膏”僅僅成為一句無本之木的廣告語。
3、單一的高價定位嚴重束縛了銷售渠道
云南白藥牙膏目前的銷售主要集中在大型終端，中小終端、以及廣大的二、三、四級市場的銷量，與其知名度根本不成比例，這不能不說是一個巨大的資源損失。牙膏作為一個人人必用的日常生活用品，消費的人口基數至關重要，不應該是陽春白雪，只限于少數人使用。兩面
針、田七等品牌在一些大終端難覓蹤影，年銷售都超過8億！
因此，豐富單品數量，增加價格層次，才能深化銷售渠道，從而擴大目標消費者，也才能找到新的增長點。
近日，仁和藥業、敬修堂也高調推出自己的牙膏產品，思路與云南白藥如出一轍，但愿這些在藥業具有優勢資源的企業，能夠借鑒云南白藥牙膏的成功經驗，盡量避免云南白藥牙膏的營銷失誤。
第五篇：《新切割營銷》讀后感
《新切割營銷》讀后感
——吳斌斌
路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業執牛耳者，其領軍的贊伯營銷機構服務過極多的國內知名品牌，也幫助中國很多企業實現了品牌建立與業績騰飛！
如特勞特能夠和他的定位理論建立關聯，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達到如此之功效。
雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領悟其真諦，它主要講的是市場細分，還是品類創新，還是概念開創，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。
但是，對路老師對營銷本質的概括還是比較認同，營銷就是將相同的產品賣出不同來。雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內容比較散，讀后感我只能根據對本書的理解泛泛而談。
一、營銷思維
營銷部門是企業的拳頭部門，尤其是生產銷售型企業，研發和營銷堪比企業的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。
企業總是整天講營銷以客戶需求為導向，全心全意為客戶服務。對于行業屬性為服務業的咨詢機構更是如此，幫客戶發現問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業營銷要做的工作不僅僅是服務好客戶，還需要應對競爭。
營銷人的營銷思維除了以消費者需求導向思維，更重要的是競爭思維。發現并滿足需求只是解決客戶層面的問題，競爭是解決企業怎么從眾多的競爭對手當中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產品賣出不同，使消費者的心理認知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產品與眾不同、標新立異，才會有人去關注你，去了解你，去認同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護你。
個人愚見，企業營銷的競爭層面思維應主要從三個層面進行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細分市場，找準對位人群；從同質競品、替代品層面能不能找到差異化點，且是鋒利的、獨一無二的點，或者行業內無企業發現的訴求點；從企業自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進行嘗試，而不是固步自封，不求進步，安于現狀。
二、“概念”是品牌“最有力”的落腳點
為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點？
因為使品牌最終在消費者心中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產品概念（品類概念）、技術概念、服務概念、價格概念??
當然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費者心中落地生根。其實品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。
概念如品牌的一把利劍，區隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進入消費者的心中。國際國內的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領“安全”，飄柔占領“柔順”，王老吉占領“怕上火”。
概念如何進行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據自己所接觸的簡單總結一下：
1.產品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??
2.產品技術層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達“三動力”??
3.產品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??
4.產品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農夫山泉“我們只是大自然的搬運工”、情怡襪“99朵新棉花” ??
5.顏色：三精“藍瓶”、浙江衛視“中國藍”、洋河藍色經典“海之藍、天之藍、夢之藍” ??
6.產品味道：農夫山泉有點“甜”、優酸乳“酸酸甜甜”??
7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯” ??
8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??
9.消費人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人” ??
10.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農夫果園“搖一搖”??
11.企業規模：艾維斯“我們是老二” ??
12.專家形象：方太“中高端廚電專家與領導者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??
13.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達斯“愛她就請她吃哈根達斯” ??
其實路老師比較擅長在產品概念創新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”。
三、產品是根本
科學技術是第一生產力。
雖說，當下的各個行業產品同質化嚴重，除非有非常新的技術作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產品賣出不同來，但是沒有產品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠長不長，做不大。
產品是突破的最根本武器，是所有戰略、品牌的落腳點和承載體！
路老師講：如果一個企業產品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費者體驗后滿意度越差。
消費者體驗是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業品牌的推銷員、宣傳員的關鍵。我們經常講“三認”——認知、認同、認購，“認知”到“認購”需要跨越“認同”。現在，我想加上一個“認”，只有顧客認購后有好的消費體驗、產品體驗，才能對品牌“認定”，構建品牌與消費者的關系，就像選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。
產品是品牌的標的物，品牌是一種關系，是產品與消費者之間的關系。所以，企業在品牌建設中在做好“市場層面、競爭層面、企業層面”競爭的同時，著力圍繞四認——認知、認同、認購、認定去做功夫。
沒有產品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大。
正如美國黑人總統林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙某些人，但不可能永遠欺騙所有人”。
這句話不但適用于做企業，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！
四、方法論
麥肯錫有麥肯錫方法，國內的某些公司也有XX方法。
無論是對于咨詢公司還是從業人員，有一套實用、實銷、實戰的方法論體系是非常重要的，能夠使項目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業務作業流水化、標準化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產品概念模式等幾乎能夠套用在每個項目上。
方法論能夠節省咨詢公司的作業成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設計公司、品牌顧問公司現在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實是這么做的，且能做到幾千萬元規模。
作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準度和效率。
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