第一篇：《定位》讀后感

《定位》讀后感

一：定位在營銷中的位置 隨著社會生產力的發展以及信息傳遞方式的便捷化，消費者所能獲取的產品信息越來越多，加之獲取信息的渠道越來越多，而相應的產品／企業／品牌的營銷方式也在發生轉變，供需關系由原本的供不應求轉變為供過于求，信息傳遞的方向也就由以生產廠商為主轉變為以消費者為主，營銷方式也經歷了分別以產品／企業／品牌／消費者心智為訴求點的過程。發展至今，現在的營銷手段通過吸取前人經驗加之對現有企業營銷方式實踐的總結，不斷優化。本人結合自身對營銷的理解，加之對定位上營銷知識的理解，特寫此讀后感與大家分享。（1）以產品功能為訴求點——USP理論（獨特銷售主張）：產生于供不應求的工業時代，信息傳遞方式還是以廠商到消費者為主，消費者被動接受產品知識，企業訴求點業主要以產品的差異化功能為主。

（2）以企業形象為訴求點——CI理論（企業形象理論）

供大于求，信息傳遞方式沒有發生明顯變化，產品同質化初現，企業之間的競爭更多的是以企業形象為主，包括：企業文化／企業形象／企業標示，如何樹立良好的企業形象成為企業生存的核心。

（3）以品牌為訴求點——BIC理論（品牌理論）

供過于求，信息傳遞方向發生轉變，企業通過建立品牌，建立消費者形象，以大規模的廣告投入增加產品銷量，形成規模優勢，降低產品成本，取得競爭優勢，此階段的消費者更注重產品的品質，本質上是消費者選擇的增多。

（4）以消費者心智為訴求點——定位理論

信息傳遞便捷化，加之產品同質化嚴重，傳統的老牌企業靠品牌擴張及延伸帶來的紅利消失，導致企業經營困難，而定位理論提出了相應的解決方法，導致起迅速成名。核心是以消費者為中心，講述搶占用戶心智的重要性及如何搶占用戶心智。其核心思想也被現在很多互聯網企業吸收，而更多互聯網企業的成功，也驗證了其理論的可行性。

二：定位理論產生的基礎 信息傳遞的便捷化，消費者獲取信息的方式多樣化，而企業傳遞信息的方式也越來越多，導致信息泛濫，消費者所能承載的信息量是有限的，而定位就是以如何在信息過度傳播的社會，搶占用戶心智，增加企業銷量。定位不是去創造新產品／新技術，而是去改變消費者心中已經產生的認知，去重組已存在的關聯認知。從定位產生的本質及基礎來看，從辯證法的角度來看，定位理論也是又起局限性的，不是防止四海而皆準，對于還未成熟的市場，或者還處于產品導入期的行業，定位理論還沒有那么重要，因為此時的市場還沒有到達過度競爭，品牌林立的地步，定位是一種營銷理念，而營銷是沒有方法的，只要是能夠贏的市場的方法，就是好的方法。營銷最終是沒有方法的，所有的理論都只是指導。三：定位的核心

定位的核心：占領用戶心智

用戶性質的重要性：傳播渠道多樣化／媒體爆炸／產品爆炸／廣告爆炸，導致的用戶心智傳播渠道的阻塞，傳播過度的時代，信息的散發變得簡單，但是信息傳播的有效性卻被稀釋，如何進入消費者心智，將產品／品牌被消費者有效的記住是眾多企業面臨的問題。傳播信息的簡化／信息傳遞方式的選擇／對消費者心理學的研究成為重要的途徑。如何進入消費者心智：

1/消費者能夠記住的信息是有特色的信息，消費者關注的信息也是有特點的信息，所以報紙的頭條為什么總是關于明星的緋聞／社會公眾人物的行蹤，所以要想進入消費者心智，重要的是信息要有特點，品牌／產品傳播過程中，就是對消費者心智的擄取過程，這也就能解釋通企業的宣傳文稿／營銷方式越來越雷人。

2/你看到的是你想看到的：產品的功能在目前同質化嚴重／生產力嚴重過剩的時代已經越來越難以取得消費者關注，品牌產品之間功能的差異已經越來越小，而消費者購買產品的動機也有功能，朝著心理上的滿足，也就是更能凸顯其社會地位／其社群屬性的方向發展。也就是產品給你帶來的滿足，是你想讓它給你帶來的滿足，也就是更多的是精神上的滿足，什么意思呢，逼格高一點就是“情懷”的意思。四：定位的方法

每一個理論的產生，都是對無數實踐案例的總結；

真理，之所以是真理，就是在一定的條件下，結果永遠是真理所闡述的，就像蘋果一定會落地一樣。定位理論同樣也能夠適應很多企業的需求，只是方法不一樣，正對不同實際情況，要采用不同的方法來實踐定位理論，也就是說定位理論是一種理論指導，但是最終的實施需要根據具體的情況而定。定位理論實施：

（1）價值觀：有些事情是不能改變的，也就是定位理論是不能幫助每一家公司都成功的。就好像：天要下雨，娘要嫁人；有些事情是不可能挽回的，我們因該對世界有一種敬畏感，不是所有的事你都可以改變，這是每一位成功人士都深有體會的，因為失敗是必然的，成功是偶然的，每一位成功的人都有過失敗的經歷。

（2）行業領導者如何開展定位： a)積極建立領導地位，積極宣稱自己是第一。b)永遠壓在競爭對手身上，保持領先地位。

c)不斷重復有助于企業形象建立的廣告，一百年不動搖 d)抓住每一個機會。就像大企業總是在小微型企業有所成就的時候采取收購策略，這也是一種抓取機會的手段。e)對市場變化的迅速回應（3）行業第二（跟隨者）的定位：

a)給第一定位（貼標簽），給第一從新定位，以有助于自身開展定位（創造定位空間）

b)給自己定位，尋找空位（形狀／尺寸／價格（高低）／技術）

（4）品牌衍生的危害：

因為定位產生的年代問題，也就注定了，定位理論最大的競爭對手就是品牌衍生理論，但是目前來看，索尼／飛利浦／通用／IBM也都在經歷整頓的過程，所以定位也就有其存在的必然性。

品牌衍生和定位，其本質是思維邏輯的區別，品牌衍生是以公司／企業內部的邏輯去思考市場，而定位是以消費者的角度去思考市場，而能夠耐得住市場檢測的也就只能是定位，這也是目前國內比較火的互聯網企業所崇尚的用戶至上理念。

五：定位書籍的缺陷

（1）因為其寫作年代的問題，所以文中案例比較落后，但是依然不影響理解作者觀點。

（2）互聯網的興起，對信息傳遞的影響更大，而在當時互聯網只是開端，還沒能表現出其威力，但是作者在書中也已經預測到了互聯網發展對于營銷的影響。

（3）作者闡述的是任何產品廣告都要超出消費者的期望值，作者明顯低估了互聯網的發展，目前來看，產品自己是可以作為廣告的，因為信息的傳遞已經有傳統的中心式傳遞，變為現在的點對點傳遞，所以在這一點上，作者的闡述還是不那么健全的。對市場營銷比較感興趣的朋友可以加我微信1156032872，共同學習探討

第二篇：《定位》讀后感

《定位》讀后感

---江西大區（黃志平）

定位-有史以來對美國營銷影響最大的觀念，是由兩位美國的營銷大師艾里斯（AL Reis）和杰克特勞特（Jack Trout）創造的。20世紀70年代初，他們四處演講，極力向企業界鼓吹一種新的營銷觀念——定位（Positioning）。他們強調，你必須把焦點集中在顧客群的認知上，在顧客的頭腦中找到一個適當的位置，然后把產品或者服務植入，這就是定位。他們的定位理論逐漸被全球的營銷與廣告界所接納，直至今天，“定位”一詞已經成為重要的、使用廣泛而又頻繁的戰略術語之一。

《定位》一書從公司會犯的最普遍的錯誤入手，從幾個錯誤道出定位的重要性，并以幾個大公司的營銷為例，更有力地說出現代營銷中定位的重要性。

在營銷中認知是重要的。因為營銷是認知的戰場，而非產品的戰場。一間公司或一種產品它在顧客的心目中得到認知，那這種產品就可以得到很好的市場，在面對競爭者的沖擊時可以很好地起到抵御作用。現在很多公司的廣告采取新穎、大膽的設計。即使很多廣告得到觀眾的關注、好評，但是還是有很多觀眾根本就不明白他們在賣什么，這就說明公司在產品的定位上還存在著缺點。好的定位是能讓顧客很好地知道他們賣的是什么，而且在他想購買該類產品的時候，腦中首先就回出現你品牌的名字。這也就說明你的產品在顧客心中有好的認知度。

定位是品牌成功的關鍵。要想自己的品牌可以在眾多的同類產品中脫穎而出被顧客挑種，最重要的是你的產品與眾不同，能很好地與別的產品區隔開來。這一切都要看你的定位如何。多少在顧客心中擁有一定認知度的公司，只因為他們在營銷方面的失誤而造成公司的莫大損失。例如世界第二的數碼設備公司、通用公司、AT&T、漢堡王等就曾吃過營銷的虧。導致公司虧損有很多原因，沒有明確的觀念、領導者的過失、成功后的自大、競爭對手的強大等，但沒有好的、明確的定位是主要的原因。

好的定位如何來確定的呢？是不是找一間市場調查公司來對市場進行調查，明白顧客的需求就可以了？其實所謂的市場調查者也是會誤導你的。因為他只告訴你顧客的需求，但是并沒有告訴你你的競爭者也曾做過同樣的調查，你想要的也許早就被競爭者用了，并且在群眾心里有了一定的認知度，就象快餐麥當勞被認為是美國最快的漢堡連鎖店，其他的快餐店再用快就無什么特色了，也得不到人民的認同。但是并不是說市場調查不重要。市場調查固然重要，但對于市場要有精明的分析能力。記住營銷是一場戰爭，而不是滿足顧客的需求。建立一個品牌就是打勝了一場戰爭。

與品牌的邂逅使企業活力倍增。我看過《定位》后更加清楚地認識到：品牌的打造，并非一朝一夕的功夫，而是在希望的孕育和成長的過程中循序漸進來完成。企業向外輸出品牌、實現擴張，必須在堅持戰略方向的前提下，持之以恒地努力擴大品牌影響力。

第三篇：《定位》讀后感

《定位》讀后感

《定位》是一本非常好的書。解決了我們思維上的很多困惑。讓我們了解了一個公司在發展運作過程中一些至關重要的策略。

定位：要從一個產品開始。那產品可能是一種商品、一項服務、一個機構甚至是一個人，也許就是你自己。但是，定位不是你對產品要做的事。定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產品定位。

成功企業的成功確實有許多借鑒之處，但它們很榮幸能在比今天簡單得多的環境中就已成長為巨人從失敗中吸取教訓，不僅來得更加容易，而且對有效和無效因素也將得出更透徹的分析了解超級品牌的盛衰沉浮，我們將更清楚什么是最普遍的錯誤。從風風光光落到難以度日的企業，最近還真是不乏其數。我們說的太多，聽的太少，老一套做廣告的日子已經一去不復返，老式的廣告詞也是一樣。現在你只能聽到比較級形容詞，而不是最高級。

通俗易懂地定義一個品類，實在是非常有必要。首先必須回答“產品是什么”

如果你描述的品類已經引起困惑，那么你進入消費者心智的機會幾乎等于零，試圖改變消費者對你已有認知的錯誤。心智認知就是品牌的事實，因為營銷是認知的戰場，而非產品的戰場，營銷過程是與心智認知發生作用的過程。在營銷世界里，沒有客觀的現實，也沒有最好的產品，只有一樣東西：現有的潛在顧客心智中的認知

如果其他競爭者已在消費者心智中建立某種認知，這時你才想去占有它—完全是做無用功

沃爾沃搶注了“安全”概念。許多其他汽車生產商，包括奔馳和通用，都曾圍繞“安全”大做文章。但除了沃爾沃，沒有一個品牌以“安全”的訴求成功進入消費者心智

因為其它汽車宣稱安全的緣故，而使得消費者愈發意識到安全的重要，沃爾沃憑此超過了奔馳和寶馬，一舉成為美國最暢銷的豪華車。

你不能與競爭者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一個字眼，尋找其他屬性

成功導致自大，自大導致失敗，人一旦成功，就很難保持客觀，他們常常以自己的判斷代替市場需求。公司規模越大，首席執行官就越有可能與前線部隊脫離聯系。這可能是制約公司成長的最重要因素。成功的人往往疏于客觀，常以自己的判斷替代市場需求。

品牌能成功，是因為企業做了正確的營銷決策，根據營銷基本法則，步步為營。他們第一進入消費者心智，縮小焦點范圍，搶先占有一個最強勢的產品屬性，對品牌名或企業的名字越認同，就越容易掉進品牌延伸的陷阱。建立品牌初時，自大可以是有效的推動力。然而一旦進入營銷階段，自大就是敵人，成功的營銷者能思消費者之所思，站在消費者角度看問題，從不把自己的觀點強加于任何情況，營銷過程中唯一有價值的，就是消費者認知

小公司在精神上比大公司更貼近營銷前線，寧愿在一處強勢，而不愿拉長戰線，處處挨打。如果產品已有一個清晰、表達準確的區隔概念，再去制造更多版本只會使它越來越混亂。

要想在定位時代獲得成功，你必須心懷坦蕩，在決策過程中努力排除一切虛榮心，因為它只能掩蓋問題的實質。定位過程中最重要的方面之一就是，要能夠客觀地評價產品，并且了解顧客和預期客戶是如何評價這些產品的，只有一目了然的點子才能行得通。過量的宣傳反而 會妨礙除宣傳之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的簡單點子，即以直截了當的方式加 以應用的、用簡單的詞語表達出來的簡單概念。解決問題的方祛往往簡單得讓成千上萬的人對其視而不見，通過對公司的定位認識和定位研究，對從事證券分析行業的人員來說，了解品牌公司和未來的發展極有幫助，對制定策略分析和研究打開思路，有很大的可讀性。

第四篇：定位讀后感

定位讀后感

這本書更多的是說一個企業對于自身的地位如何更好的占據市場，如何能簡單的闡明自己的特點，叫大眾更容易接受?？赐赀@本書，說的是企業，好像對于個人并沒有太多的講解和收獲，但是并非如此。

這本書雖然說的是企業如何定位自己的，但是其中的道理也是可以用于個人身上的，很顯然每個人都是獨立的個體，而且有著不同的特質，對于每個人來說都應該對于自己有著一定的了解和認知，應該知道自己的特點在哪里，如何叫更多的人，輕松簡單的了解自身的特點、特質、優越性。作為一名銷售，其實比銷售產品更重要的是如何銷售自己，能把自身的優劣了解的清楚才是我們應該做到的，了解自身的優點、缺點是我們在企業中如何定位自己的重中之重。當我們對自身特點和長處有所認知的時候，自然而然的就知道如何利用自身優勢的地方去處理事情。與此同時不妨給自己制定一個座右銘可以更明顯的展示自己，比如：“人生是熬出來的?！薄ⅰ暗却褪窃诶速M青春?！?；而我給我自己的座右銘就是——“當能忍耐住現在的一切，不斷的學習成長，總有一天會有質的變化。”簡單的說就是厚積薄發。在現在這個社會中，臥薪嘗膽是我們更多人要去做的事情。這就是我現在給我自己的定位，把自己的思想和現實的社會結合起來，知道自己的優劣在什么地方，好好利用自身已經具備的東西，完善自己對于很多事情上細節的把握，才會叫自己更加的進步，成長是每一天不斷地積攢的。給自己一個定位，使更多的人接納自己，帶著自己的獨有的光環邁向更加光明的未來。

第五篇：定位讀后感[范文模版]

定位讀后感（一）

年初，公司的郭先生——一位酷愛讀書的人，號召部門同事薦書買書，發起了公司的第一個讀書同好會“悅讀會”。大家薦買的書籍分為兩類，一類講股票的，一類講營銷的。非常切合我們的職業——證券營銷。講股票的大都看過，于是我想，換換口味也未嘗不可，看本講營銷的。這便是我讀《定位》一書的源頭。

可以說，這是我認真看過的第一本寫營銷的書。翻開首頁，宣傳語寫得挺吸引人，諸如“如果只看一本營銷書，首選《定位》”，“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”之類。我就沖著這幾句頗有氣勢的宣傳語，研讀開來。

《定位》一書揭示了企業亦或產品能夠取得成功的本質：贏得顧客的心智。即公司的產品要精準定位，賣點要進入消費者的心中，形成品牌。當顧客看到你的品牌時，能想到你的產品，聯想到你的公司。

比如大家看到格力，就知道格力是做空調的，而且知道格力做空調是業界做得是最好的。相應的，如果我要買個空調，那我首先會考慮格力，因為它是空調第一個品牌，做空調做得最好。這便是產品定位進入消費者心智的很好例子。

書中還提出，產品要想立于不敗之地，必需要第一個進入消費者心中，占據第一的位置。人們總是能記住第一名的名字，后面的難免遺忘。有一個現象，在玲瑯滿目的品牌中，大多數人只記得前兩個品牌。這與現實生活中的現象是相符的。我們知道王老吉與加多寶，可口可樂與百事，滴的與快的，這些都是行業中的老大與老二，至于后面的，基本沒有他們什么事了。

我認為這種想象是基于我們的心理與習慣。我們傾向于接近自己熟悉的事物，排斥陌生的事物。當一個品牌進入內心，得到我們的認可后，我們相當守舊，很難再去改變。此時如果有其它品牌入侵，我們先天性地會與之前的認識作比較，并且，如果沒有十足的把握比之前更好，我們偏向于購買原有品牌這種保護性策略。

定位思想雖然重在講營銷、廣告與品牌樹立，但并不止于此。推廣開來，定位其實是公司戰略的問題。品牌、廣告、產品是呈現在我們眼前的表面的東西，而公司管理與運營、政策規章、員工的價值觀才是內在核心。在當今日趨激烈的競爭環境下，只有那些定位清晰，從管理層、到員工、到產品設計、到廣告策劃、品牌運營有統一的認識，扭在一條繩上的公司和產品，才能在競爭中處于不敗之地。

這便是本書給我營銷方面的啟發。而作為一個專業的投資人士，萬物都會聯想到股票。結合近期的“漂亮50”行情，使我感觸頗深。

關注股票的朋友們都知道，最近中小創小盤股跌跌不休，而”漂亮50“股票卻屢創新高，成為一道亮麗的風景線。不僅如此，當我們回頭來看，這些股票都是上市以來一直上漲的大牛股?？纯础逼?0“的名單：老板電器、格力電器、海天味業、貴州茅臺、青島啤酒、伊利股份……看到這些名字你聯想到了什么？我想一定會是”最好的老板油煙機、最好的格力空調、天天炒菜的海天醬油、好喝且貴的茅臺酒、常喝的老青島以及擺滿超市的伊利牛奶“。

這些不正是《定位》提出的占領人們心智的品牌和產品么？

稍加推理，我們就能得到產品“定位”做得好，與股票長期走牛的關系。當一個公司產品“定位”精準，首先進入人們的心智，能獲得最大的購買量，其它品牌無可替代，處于壟斷地位，能夠獲取超額利潤。一旦占領人們的內心，很難被超越，能夠在競爭中長期處于不敗之地。所以利潤節節攀升，驅動股價長期走牛。

這些占領人們心智的品牌，我們常常稱之為”行業龍頭“。巴菲特的老師格雷厄姆在《聰明的投資者》一書中對此觀點也有闡述。格雷厄姆認為，從投資的安全性來看，買股票應該限定在一類企業——即行業龍頭；如果實在低估，可以擴大到二類企業-行業老二；而對于排在更后面公司，則不予考慮。這與《定位》提出的觀點不謀而合。

前幾天有位朋友問我，”漂亮50“漲這么高了，還追不追？我答：只要是行業龍頭，決對第一品牌，估值只要不是太離譜，追又何妨？繼續漲，則賺到；如果回調，最多時間拿長一點。從中長期來看，行業龍頭還會漲，因為產品已經占領了人們的內心，很難改變；要超越第一，其實很難。

綜合來看，《定位》確實是一本好書。做營銷的讀一讀，可以找到營銷的方法；炒股票的讀一讀，對選股邏輯也有啟發。亦營銷，亦投資，這便是我對本書的總結。

定位讀后感（二）

早已聽說《定位》這本書的大名，但始終沒有機會一睹其芳容。直到最近讀完這本書，我才深深被大師的觀念和論述所折服。

《定位》一書，遠非“經典”、“好書”、“過癮”這樣的形容詞所能形容，而更應該用“開創性”、“顛覆性”、“劃時代性”這樣的形容詞形容。這絕非溢美之詞，而是無數偉大的公司用實踐檢驗出來的真知與真理。

艾·里斯和杰克·特勞特兩位大師如同兩位冷靜而又戰績卓越的將軍給即將畢業的軍校學生授課，將一例例失敗的戰爭進行解析，將一場場成功的戰役進行解密，循序漸進給學生講解如何用“定位”這個新的理念、新的生產工具做到決勝總在開戰前，實現“先勝而后求戰”。

如果要給兩位大師授課的內容加個標題，我希望這堂課的標題是《我們肯定能贏》。當然，還有3個副標題，分別是“找到你的對手”、“明確你的策略”、“改變你的思維”，而這也正是這本書要向世人傳達的精髓。

1、找到你的對手

都說商場如戰爭，若論兩者的殘酷程度，商業社會的激烈競爭程度一點也不弱于戰場。但若論兩者關于“對手”的理解，商場的理解則顯著深刻于戰場。

戰場中，你的對手就是你的敵人，毫無爭議；但在商場中呢，你的對手到底是誰？難道就只是你的競爭者們嗎？

顯然不是。以傳統營銷學的觀點來看，你的對手就是你的競爭者們，你必須跟你的競爭者們大打質量戰、價格戰，唯有如此，你才能殺出一條血路，以極為激烈的慘勝贏得部分消費者的些許不可靠、不牢固、不穩定的芳心。

然而，《定位》則告訴我們，你的對手根本不是你的競爭者們，而是潛在消費者的心智，唯有進入消費者的心智，搶占消費者的心智高地，才能在眾多競爭者中贏得漂亮、贏得干脆、贏得兵不血刃！

因為在這個“選擇的暴力”社會中，信息爆炸、知識爆炸已成為常態，而消費者的心智則極為有限，最多只能為每個品類留下七個品牌空間。

當無限膨脹的選擇遇上極為有限的心智，無需贅言，決定權永遠在于消費者有限的心智。

可以說，找到你的對手是商場取勝的第一步，也是最關鍵一步。唯有使出渾身解數進入消費者的心智，才能真正找到你的對手是誰，才能真正打贏與競爭者們的無數硬仗。

2、明確你的策略

當找到你的對手后，你的方向和目標隨即清晰，那就是如何想法設法進入消費者的心智?！抖ㄎ弧犯嬖V我們商場中取得勝利有三條行之有效的策略。

第一條策略成為第一。這是進入消費者心智的捷徑，也是最有效、最簡單的策略，成為第一意味著你就是市場的領頭羊、領先者、標桿者，自然在消費者心中占有獨一無二的心智。

第二條策略是尋找空位。當你的產品無法做到同領域內的第一時，你必須以一個跟隨者的身份采取尋找空位的策略，其核心是找到領先者的薄弱環節，然后出奇制勝，提出嶄新、獨到的理念，然后一舉攻入消費者的心智，占有一席之地。

第三條策略是重新定位競爭對手。當你連空位都找不到時，你必須推翻之前競爭對手已經創建的心智，建立一套新的心智理念。蘋果以“這僅僅是個開始”重新定位了手機行業，五谷道場以“非油炸”重新定位了方便面行業……

應該說，這三條策略是基于產品的不同市場地位來決定的，唯有明確自身所處市場地位，才能明確商戰應該采取的競爭策略。

3、改變你的思維

商場如戰場，商場更如人生?！岸ㄎ弧钡睦砟畈粏螁胃淖兞藸I銷行業，更成為一種高價值的思維模式，對公司、產品、組織、宗教、國家宣傳及個人成長、職業規劃有著非常重要的指導意義。

掌握“定位”這樣強有力的生產工具，就真正理解了品牌的影響力，也真正理解了如何構建起堅不可摧的品牌護城河，讓對手望而興嘆。

尤其在這個全民打造個人“IP”的時代，每個人都在拼命儲存自己的影響力，當學會用“定位”這個武器思考如何做到與眾不同、如何做到不可替代，那就真正懂了定位的內涵！

兩位大師的這堂課結束了，學生們似乎懂了什么，心智、品牌、影響力、與眾不同等字眼深深烙印在他們的心中。

將來的他們，無論身處真正的戰場，還是商場、名利場、職業場，都會牢牢記住兩位大師畢業前的這堂課，更不會忘記這堂課的標題——我們肯定能贏！

定位讀后感（三）

最近終于把看《定位》一書提上了日程，之前也不止一次的聽人安利過此書，再加上其被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，想必應該不會是浪得虛名吧。

雖說“定位”理論自1972年提出，已經有40多年的歷史了，其很多理念都其實都已經在各個行業領域所實踐，但系統學習的一大好處就是在于可以將過往的一個個點連接成線。

何為“定位”

那么什么又是“定位”呢？其最新的定義是：“如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同?！?/p>

一、這句話可以提煉出三個要素：

1、定位從產品開始，所謂產品可以是商品、服務、企業、機構甚至個人；

2、但定位并不圍繞產品進行，不涉及產品改變；

3、定位圍繞的是顧客的心智，通過對既有產品的包裝，使其在顧客心中占有一席之地。

作為互聯網人，尤其是產品和運營，初次接觸定位理念或許會有所不習慣設置質疑。因為無論是產品還是運營，在我們的日常工作中貫徹始終的一直是”用戶至上，挖掘滿足用戶需求?！啊倍ㄎ弧皠t不然，它認為僅靠”滿足需求“是無法贏得顧客的，進入顧客心智的定位知道才是贏得選擇的有效方法。

筆者第一次看到這個說法，內心確實也有一絲的不敢茍同。但轉念一想，發現確實如此。最典型的的例子莫過于支付寶和微信的社交之爭。如果從需求層面來看，支付寶的聊天功能并不遜色于微信，甚至也一度推出過“圈子平臺”，但卻一直不能被市場所認可。其最根本的原因無非就是定位，支付寶在用戶心中的一直是“以支付功能為主的類金融工具”，人們根本難以將他和社交聯系起來，又如何能在用戶的心智中占有一席之地。

那么可能有讀者會問，那為什么微信這么一個社交軟件能在支付領域占據頭部位置呢？其實也是定位。微信支付剛推出的時候，一直不溫不火，與支付寶簡直是云泥之別。但因其通過春節紅包異軍突起，在用戶心智中建立了“發（搶）紅包神器”的定位，從而盤活了其社交網絡的資金流轉，有了用戶資金沉淀引導其再觸達支付環節自然就水到渠成了。

二、為何“定位”

從定位的定義中我們不難看出，成功“定位”的一個關鍵在于“與眾不同”。而對于“與眾不同”的定義，其實不同的時代是有所差別的。

而當下信息的過度傳播和人們心智的過度簡化這兩者的共同作用，是“定位”愈發顯得重要，“與眾不同”愈發顯得困難。

1、信息過度傳播

這點我想大家都已經深有感觸。信息大爆炸，讓我們每天每數以億計的信息所包圍。無論是各類站、社交媒體、娛樂平臺還是線下的各式廣告，各種信息以千奇百怪的方式千方百計地試圖侵占我們的心智。而一個產品要想從這浩如煙海的信息大軍中脫穎而出，進入人們的心智之中。其獲得成功的唯一希望，便是要有選擇性，聚焦于某一點集中火力進行突破。一言以蔽之，就是找準“定位”。

2、信息的過度簡化

從人的心理角度來看，我們的心智其實自帶防御機制，會潛意識的去屏蔽、排斥大部分信息，而偏向于接受那些和我們過往的知識經驗相吻合的信息。

這恰恰就是在這傳播過度的環境下，人的唯一防衛力量——過度簡化的心智。

而與此同時，大部分人可以忍受別人給他灌輸一些自己一無所知的事情，卻不能接受有人試圖去改變他們的固有想法。所以說：定位不是去試圖改變人的心智，而是去找到人心智的薄弱點加以突破。

這突破的手段，最主要的一點就是將信息盡可能的簡化。就好像用一把刀將“信息之矛”削尖削利，這樣才能切入人的心智。

（三）如何“定位”

因為此書筆者也并未完全看完。故此節僅是筆者對目前所看部分的一些思考。

筆者一直說運營“有的放矢”很重要。那么關于“如何定位”自然也是基于“為何定位”的破局了。

首先，此書給出的“定位”的基本方法如下：

”不是去創造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經存在的認知，去重組已存在的關聯認知?！?/p>

其中”已經存在的認知、關聯認知“，便是基于人們更愿意去接受與自身知識經驗相吻合的信息這一客觀因素。

這個在”定位“中典型的一個方法就是”非可樂“定位法。這是一種通過把產品和已經占據潛在客戶心智的東西聯系到一起的方法。

書中舉了七喜的例子。當時在人們的認知中，第一是可口可樂，第二是百事可樂。七喜把自己定義成“非可樂”飲料，既借此進入了人們的視野，又將其和兩大可樂巨頭區分開來，通過差異化定位，避免和其產生直接競爭，銷量急劇增長。

除了通過關聯客戶原有認知進入心智之外，另一個”定位“成功所面臨的的難題就是”信息爆炸“了。

大家應該都知道，我們每個人能記住的信息是有限的。而我們往往容易記住一個領域中前三名的產品，最多7位（這已經算是對這個領域相當了解了。）比如說，我們自己回憶一下，現在電商平臺這么多，但對于大部分人來說，能說的上來的綜合電商也就天貓、淘寶、京東了吧。

而要想從萬千信息中吸引客戶，另一個方向便是進入潛在客戶認知的前三，甚至是第一了。成為第一，是進入心智的捷徑。就像我們只會好奇第一個吃螃蟹的人是誰，卻從不關心第二個。

但大的市場，基本上已經被各方大佬所瓜分。而這也恰恰是現在越來越多的互聯網公司選擇垂直領域創業的主要原因了。進入垂直領域的好處很多，但有助于“定位”的筆者覺得主要是倆：

1）垂直領域競爭少，如果你是第一個進入的，那么更有希望在潛在客戶的心智中留下“行業第一”的印象；

2）大領域的領導者，不見得在垂直領域依舊是領導者。這是我們擺脫他們掣肘的機會。就像阿里的淘寶在C2C電商的地位無人能撼動，但到了B2C垂直領域，天貓不就遜色于京東了嗎？

書未讀完，暫且聊到這里吧。筆者之前總是覺得看完一本書，再寫感悟比較合適。但現在想起當初運營公眾號的初衷：不就是聊聊讀書，談談感悟嗎？那又何必執拗于看完再寫呢？以后或許會有感即書，到時一本書寫了三四篇讀后感，諸位莫怪了。