第一篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

有機(jī)食品目前還處于一種市場(chǎng)的啟蒙期，消費(fèi)人群并不穩(wěn)定，但隨著進(jìn)入企業(yè)的增加，這個(gè)行業(yè)正在加快發(fā)展的速度，在即將到來的市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)如何先行一步，進(jìn)入消費(fèi)者的購(gòu)買“菜單”？

目前的市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)無序，能者上的局面，作為有機(jī)食品企業(yè)，如何在眾多的聲音中“獨(dú)揚(yáng)其聲”，這不僅僅是一個(gè)好的產(chǎn)品概念，一個(gè)優(yōu)秀的廣告語(yǔ)，非常重要的是如何選擇一個(gè)合適的傳播渠道，把這些內(nèi)容精準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。

分眾傳播和大眾傳播各有特點(diǎn)，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來進(jìn)行取舍。分眾的特點(diǎn)是目標(biāo)精準(zhǔn)，但你選擇媒體時(shí)要能夠與自己的目標(biāo)消費(fèi)人群吻合，不是所有的分眾媒體都適合企業(yè)。而大眾傳播的特點(diǎn)是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價(jià)格也可以保證這些消費(fèi)人群能夠消費(fèi)得起。

選擇什么樣的傳播方式，要根據(jù)企業(yè)的基本情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)做取舍，無論采取何種方式，只要能夠覆蓋已經(jīng)確定的目標(biāo)人群，能夠打動(dòng)他們即可。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實(shí)上進(jìn)行針對(duì)性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對(duì)流行信息有不同的關(guān)注點(diǎn)和需求，要提高信息的附著力，就必須針對(duì)不同受眾設(shè)計(jì)相應(yīng)的信息和傳播途徑。對(duì)有機(jī)行業(yè)來說，首先確定早期采用者，會(huì)是誰(shuí)？利用他們關(guān)注的事件和媒體進(jìn)行引導(dǎo)，例如浙江一家有機(jī)食品企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)兒童醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行傳播，讓他們接受有機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)而通過他們向孕產(chǎn)婦和兒童推廣有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)的效果。

在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對(duì)信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。產(chǎn)品或品牌信息直接以廣告的形式播放，有時(shí)不但引不起注意，還會(huì)令人反感。如果能夠針對(duì)特定受眾尋找合適的信息渠道，通過巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。譬如可以贊助電視節(jié)目，這些節(jié)目各有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，有機(jī)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)，選擇一些健康、女性類、時(shí)尚類的節(jié)目，把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會(huì)起到事半功倍的作用。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動(dòng)、研討會(huì)等。

瑯瑯上口的廣告語(yǔ)是消費(fèi)信息的精華，它好記易懂，附著力很強(qiáng)，因廣告語(yǔ)而促成流行的案例比比皆是。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語(yǔ)。

使信息內(nèi)容形象化

提到麥當(dāng)勞，小孩子都會(huì)想起富有親和力的麥當(dāng)勞叔叔；提到肯德基，消費(fèi)者腦子中就會(huì)浮現(xiàn)和藹慈祥的肯德基上校的形象。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費(fèi)者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強(qiáng)、獨(dú)一無二的代言物。目前很多有機(jī)產(chǎn)品在品牌形象上還非常單一，往往就是品牌logo加產(chǎn)品說明，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鮮明形象是當(dāng)務(wù)之急。

五、單一產(chǎn)品，一個(gè)巴掌拍不響

目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。單一產(chǎn)品無論是從企業(yè)的傳播上還是產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)上，都會(huì)讓人覺得選擇的余地較少，同時(shí)，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來說，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

打擊，在自己的產(chǎn)品受到市場(chǎng)的沖擊時(shí)，根本無法建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)，所謂兵來將擋，水來土淹，就是這個(gè)道理，每個(gè)產(chǎn)品都有它的作用，無論是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。

我們也看到很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有明確的產(chǎn)品定位，包括這些產(chǎn)品在終端的展示都有些雜亂。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對(duì)成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤(rùn)的，那些產(chǎn)品是狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個(gè)巴掌是拍不響的，一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是危險(xiǎn)的。

六、高價(jià)還是低價(jià)

產(chǎn)品要銷售，價(jià)格總是企業(yè)繞不過的一個(gè)問題。對(duì)于有機(jī)食品來說，價(jià)格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類型，消費(fèi)者的需求程度，消費(fèi)者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。一般情況下，產(chǎn)品定價(jià)會(huì)采取以下幾種方式：一是成本定價(jià)法，通過對(duì)成本的核算，給渠道留下合適的利潤(rùn)，最終產(chǎn)生終端的銷售價(jià)格；另一種是倒推定價(jià)法，是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)同類價(jià)格做參考，根據(jù)消費(fèi)者的接受程度，先行確定終端的銷售價(jià)格，再向后倒推，最后確定成本多少，企業(yè)才有合適的利潤(rùn)。

無論那種定價(jià)方法，都要與市場(chǎng)相匹配，與消費(fèi)者的消費(fèi)能力相匹配，你不能把一個(gè)有機(jī)白菜賣的比黃金還貴，那消費(fèi)者怎么能去接受呢？

高價(jià)還是低價(jià)，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。

七、渠道創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)模式

目前市場(chǎng)上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷售，也有采取專柜、專賣店進(jìn)行特銷，也有網(wǎng)上訂購(gòu)、線下配送等方式進(jìn)行銷售的。這些渠道的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來”，就要看企業(yè)對(duì)這些渠道的整合或者是掌控能力了。無論有機(jī)食品未來渠道如何變換，唯一不可能變的可能就是提高服務(wù)、加強(qiáng)體驗(yàn)，促使消費(fèi)者能夠深度的接觸有機(jī)食品，了解有機(jī)食品，信任有機(jī)食品。走出傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)新的渠道可能是未來發(fā)展的重要的方向。

有機(jī)食品企業(yè)要想獲得更加持久的發(fā)展，在行業(yè)沒有進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)候就要鍛煉自己的內(nèi)功，包括從產(chǎn)品的開發(fā)、渠道的選擇、人員的管理等方面著手進(jìn)行，當(dāng)有一天機(jī)會(huì)來了，你才可能贏得市場(chǎng)。

拓寬營(yíng)銷渠道，廣織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實(shí)力來建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營(yíng)店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機(jī)食品連鎖店和配送隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購(gòu)物”；四是可以組織零層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)有機(jī)食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對(duì)于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個(gè)好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和占有量。

采取有針對(duì)性的定價(jià)策略

合理的宣傳方式方便顧客獲得商品信息 團(tuán)體客戶購(gòu)買的價(jià)格優(yōu)惠及送貨服務(wù) VIP客戶享受的優(yōu)惠政策： 折扣優(yōu)惠

銷售旺季優(yōu)先購(gòu)買 附加服務(wù)——

免費(fèi)參加營(yíng)養(yǎng)健康培訓(xùn) 優(yōu)惠價(jià)格參觀公司生態(tài)基地 購(gòu)買方便節(jié)省了時(shí)間成本

成本（cost）溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營(yíng)銷組合 4C分析

顧客（Consumer）便利的咨詢方式 網(wǎng)站/熱線——以提高員工素質(zhì)為前提 便利的付款方式貨到付款/大客戶定期劃賬 便利的銷售渠道

中高端人群；孕婦；嬰幼兒家長(zhǎng)；政府；大型食品公司 便利的產(chǎn)品使用

免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)搭配咨詢/促銷員現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單培訓(xùn) 便利的爭(zhēng)端解決方案

客戶經(jīng)理定期聯(lián)系/三天答復(fù)承諾

便利（convenience）便利的銷售渠道 溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營(yíng)銷組合 4C分析顧客（Consumer）食品安全意識(shí)

中高端、孕婦、嬰幼兒家長(zhǎng)三種人群中的絕大多數(shù)認(rèn)為目前市場(chǎng)上的食品狀況令人擔(dān)憂有機(jī)食品認(rèn)知程度

三種人群中超過半數(shù)選擇綠色食品為最健康食品，選擇有機(jī)食品的占非常小的比例。溝 通（Communication）溝 通（Communication）對(duì)銷售目標(biāo)人群的重點(diǎn)宣傳

開展一系列促銷活動(dòng)

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷干貨匯總搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷干貨匯總搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣點(diǎn)，定位、包裝、理念，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；網(wǎng)點(diǎn)和銷售主要還是市場(chǎng)推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺得，公司上上下下是一個(gè)整體，是一個(gè)人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運(yùn)營(yíng)的。

1、銷售部：事先通知客戶，展會(huì)前二十天開始郵寄邀請(qǐng)函（請(qǐng)柬）。在展會(huì)開幕前一到兩周開始對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請(qǐng)，體現(xiàn)出了對(duì)客戶的重視；在和老客戶溝通時(shí)可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來。對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請(qǐng)他們來看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請(qǐng)，這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶，也便于管理。對(duì)那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會(huì)展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠(chéng)意。

2、策劃部：同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺(tái)、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。

將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會(huì)導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請(qǐng)相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場(chǎng)入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

另：配合營(yíng)銷部、市場(chǎng)部編寫短小精悍的短信邀請(qǐng)函，如：您好！感謝您對(duì)“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國(guó)際家具博覽會(huì)，此次參展面積將達(dá)到300余平米，展臺(tái)分為簡(jiǎn)約時(shí)尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū)，真誠(chéng)邀請(qǐng)您蒞臨指導(dǎo)，展位在??，聯(lián)系人??”。

3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動(dòng)，讓公司的每一個(gè)人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時(shí)更換宣傳牌、看板、板報(bào)、橫幅、標(biāo)語(yǔ)等。將公司榮譽(yù)等證書打印并重新加框，掛在展會(huì)及廠內(nèi)展廳門側(cè)。

4、制造部、設(shè)計(jì)開發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場(chǎng)裝修）之間要進(jìn)行良好的溝通。對(duì)新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說明和跟

蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報(bào)價(jià)、包裝要計(jì)算、設(shè)計(jì)完畢并交給銷售部熟悉。

5、市場(chǎng)部：進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)： A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說詞等； B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練（晨會(huì)），晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；

C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范：除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時(shí)候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究：事物對(duì)人的影響，其中動(dòng)作（視覺）占了83%，語(yǔ)言（聽覺）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動(dòng)作，用計(jì)算器算價(jià)也要讓客戶參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。

D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。

根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外口徑；介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。

二、會(huì)中全力以赴

1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗

通過展示交易會(huì)激活銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會(huì)上還有沒當(dāng)場(chǎng)成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會(huì)后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績(jī)也會(huì)慢慢的顯露出來。

2、開門見山的快速接待

來展會(huì)的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。??等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。

3、制造忙碌景象——好奇害死貓

每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時(shí)候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時(shí)候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因?yàn)樗袎毫Γ獪p少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會(huì)讓客戶感覺我們的展場(chǎng)生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會(huì)讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個(gè)客戶。我們的目的就達(dá)到了。

4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單

由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時(shí)候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺(tái)呢、買了餐臺(tái)那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會(huì)經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。

5、通過展會(huì)收集各種有效的信息和情報(bào)

在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡(jiǎn)單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時(shí)間，銷售和策劃部人員在展會(huì)內(nèi)各處走走，通過調(diào)查和觀察，了解對(duì)手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營(yíng)銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會(huì)上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排2—3個(gè)專門拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場(chǎng)景，最好有外商。

5、回廠客戶的食宿安排

接待需要明確的目的性，對(duì)客戶進(jìn)行必要的斟別再邀請(qǐng)。接待不是重點(diǎn)，抓住客戶才是重點(diǎn)，別帶了一批觀光客到公司去，這沒有意義。主要是用餐的安排，中國(guó)的酒桌文化根深蒂固，在商場(chǎng)上解決不了的問題在酒桌可能就不是問題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不奢華，不要無意義的充面子。不能讓客戶在我們的地盤上吃的還是沒特色的食物，倍酒的人員最好預(yù)先了解幾樣主要的特色美食，上菜時(shí)可以略作介紹并以此展開話題，聊聊對(duì)方地區(qū)的美食等等，酒桌上最好少談生意上的事，除非客人主動(dòng)提。倍酒人員最低要

區(qū)域經(jīng)理以上，不勝酒力者可先吃些解酒藥物。住宿以干凈，衛(wèi)生，安靜為首選，不需要幾星幾星的什么標(biāo)準(zhǔn)。

三、會(huì)后再接再厲 1.客戶資料的整理與錄入

在展會(huì)上收集來的大量客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，首先把與公司無關(guān)的客戶資料剔除，然后對(duì)余下的資料分門別類進(jìn)行整理，如對(duì)不同區(qū)域、不同市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個(gè)復(fù)核過程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯(cuò)誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。

2、發(fā)致謝函：

據(jù)我觀察，在展會(huì)后給客戶發(fā)致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù)

參加展會(huì)只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時(shí)間關(guān)系不能深度談判深入溝通。所以進(jìn)行有效的跟進(jìn)是放大展會(huì)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵。否則展會(huì)上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒有更深層次的溝通和交流，而會(huì)后不能組織有效的跟進(jìn)工作的話，可以說是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對(duì)方關(guān)系的關(guān)鍵。

美國(guó)有兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國(guó)著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作，而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作，后續(xù)工作可以安排長(zhǎng)至12個(gè)月。

4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：

每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰(shuí)的工作做的好，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。畢竟，市場(chǎng)充滿變數(shù)，時(shí)機(jī)不等人，一旦客戶和別的廠家達(dá)成交易，再拉回來就難了。

第三篇：旅游業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷分析

第四章 行業(yè)及主題移動(dòng)營(yíng)銷

（一）旅游業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷

大旅游概念：包括景點(diǎn)、酒店、餐飲、票務(wù)等

一、我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)概況（1P）

我國(guó)的旅游業(yè)較長(zhǎng)期的保持7％年均增長(zhǎng)率，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，旅游業(yè)帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。產(chǎn)業(yè)的概念是從供給方出發(fā)的，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品或者提供相關(guān)服務(wù)的單位的集合，而旅游業(yè)是一項(xiàng)以需求方來定義的活動(dòng)和產(chǎn)業(yè)，這是旅游產(chǎn)業(yè)界定的特殊性。所以旅游產(chǎn)業(yè)的定義從旅游需求和旅游供給兩方面來看，旅游需求與旅游供給之間的相互作用使旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中產(chǎn)生了一系列的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，形成了旅游產(chǎn)業(yè)，主要由旅館業(yè)，餐飲業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)，旅行社與旅游景區(qū)管理組成，其中旅行社，旅館業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)是旅游業(yè)的三大支柱。旅游產(chǎn)業(yè)是一個(gè)關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的綜合產(chǎn)業(yè)。一次完整的旅游活動(dòng)包括吃、住、行、游、購(gòu)、娛六大要素，所以旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以直接或者間接推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。旅游產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)形象產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)的開展為旅游目的地與客源地的相互交流搭建了一個(gè)平臺(tái)，游客會(huì)從旅游的過程產(chǎn)生對(duì)旅游目的地的綜合印象，旅游目的地在這個(gè)過程中向游客展示地區(qū)的整體形象。旅游業(yè)推動(dòng)旅游城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提供社會(huì)就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)社會(huì)文化與生態(tài)環(huán)境的改善，加強(qiáng)地區(qū)間的交流和互動(dòng)，促進(jìn)人口素質(zhì)的提高。所以說旅游業(yè)是一項(xiàng)對(duì)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)，文化，環(huán)境有重要推動(dòng)意義的產(chǎn)業(yè)。2006年我國(guó)入境旅游接待1.29億人次，國(guó)內(nèi)旅游超過13億人次，旅游總收入8935億元，旅游直接從業(yè)近1000萬人，旅游業(yè)已成為關(guān)系億萬“民生”的大產(chǎn)業(yè)。不僅如此，旅游業(yè)還明顯推動(dòng)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，培育和提升著國(guó)家和地區(qū)的“軟實(shí)力”。作為六大新興消費(fèi)熱點(diǎn)行業(yè)之一的旅游行業(yè)，在今后幾年內(nèi)將存在重大的投資機(jī)會(huì)和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、旅游業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容（1/2P—1P）

由于移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展,基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)電子商務(wù)憑借其能隨時(shí)隨地提供個(gè)性化服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì),成為當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域的熱點(diǎn)。相對(duì)于傳統(tǒng)電子商務(wù),移動(dòng)電子商務(wù)增加了移動(dòng)性和終端的多樣性,允許用戶訪問移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)任何地方的務(wù),并以其特有的移動(dòng)支付和基于位置的服務(wù)大大擴(kuò)展了傳統(tǒng)電子商務(wù)的服務(wù)范疇。

旅游產(chǎn)品是一種特殊的商品,它具有季節(jié)性、無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的異地性等特點(diǎn),因而也就決定了旅游產(chǎn)品生產(chǎn)與旅游消費(fèi)需求之間不可避免地存在時(shí)間和空間上的差異。傳統(tǒng)的旅游電子商務(wù)無法解決游客在旅游區(qū)域、在旅行途中臨時(shí)產(chǎn)生的一些需求:如訂餐、租車、購(gòu)票、訂房、更改旅游路線等。而移動(dòng)電子商務(wù)則能隨著移動(dòng)的游客,提供無處在的個(gè)性化、實(shí)時(shí)的貼心服務(wù),解決以上諸多問題。移動(dòng)電子商務(wù)在旅游中的廣泛應(yīng)用,產(chǎn)生了旅游移動(dòng)電子商務(wù)。旅游移動(dòng)電子商務(wù)是指旅游服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者利用移動(dòng)終端設(shè)備,通過無線有線相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò),采用某種支付手段來完成和移動(dòng)旅游提供者的交易活動(dòng).(一)在旅游前,旅游者搜索、計(jì)劃和預(yù)訂旅程的每一部分,需要詳盡的信息和交易服務(wù)。那么我們可以在這一部分中加入一些 廣告，優(yōu)惠信息，這樣的營(yíng)銷就更具有針對(duì)性。

(二)旅途中創(chuàng)新服務(wù)

首先,在旅途中,旅游者會(huì)不斷的去尋找附近有什么美食信息或者景點(diǎn)優(yōu)惠，比如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)之類的口碑網(wǎng)站，那么在這些平臺(tái)上進(jìn)行移動(dòng)營(yíng)銷也便具有較強(qiáng)的針對(duì)性。

(三)旅游后創(chuàng)新服務(wù)

當(dāng)旅游者拖著疲倦的身體返回時(shí),我們也可以向旅游者進(jìn)行二次營(yíng)銷，比如返利方式。也可以通過營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)旅游者進(jìn)行及時(shí)反饋意見收集，為營(yíng)銷提供改進(jìn)意見。另外對(duì)不滿意的客戶進(jìn)行一定的補(bǔ)償服務(wù),重新得到這部分客戶的認(rèn)可。

三、國(guó)外可借鑒的旅游業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷案例（1P）

案例： FriendsandFamily

世界各國(guó)的旅游業(yè)都在想方設(shè)法利用社區(qū)媒體的力量，發(fā)掘新的商業(yè)機(jī)遇。新加坡的洲際酒店集團(tuán)（IHG）提出了一個(gè)名為“親朋好友”FriendsandFamily的計(jì)劃，鼓勵(lì)集團(tuán)在世界各地4150家連鎖店的員工，用每個(gè)人的twitter推銷酒店客房。新的全球IHG“親朋好友”計(jì)劃，以折扣價(jià)格向員工的朋友和家人提供全世界各地洲際酒店的客房預(yù)訂優(yōu)惠。所有員工在IHG的內(nèi)部網(wǎng)上注冊(cè)以后，都會(huì)收到一封電子郵件，上面有一個(gè)獨(dú)特的網(wǎng)站地址鏈接到每個(gè)人的酒店預(yù)訂頁(yè)面中。員工們可以將這個(gè)鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給親朋好友，親朋好友通過鏈接進(jìn)入員工的個(gè)人頁(yè)面，以獨(dú)享的優(yōu)惠價(jià)預(yù)訂客房。這個(gè)計(jì)劃刺激了集團(tuán)在世界各地的33萬名員工，大幅度增加了客戶來源。

案例：樂天旅游的服務(wù)到家

日本旅游網(wǎng)站“樂天旅游”推出了一款基于Android系統(tǒng)的App。該App除了提供常見的定位、搜索、周邊信息、朋友分享等功能外，特別讓人關(guān)注的是，只要用戶輸入入住日期、確定人數(shù)和訂房數(shù)量等條件，并指定地區(qū)、旅游計(jì)劃，這款A(yù)pp程序就能搜尋到符合用戶旅游計(jì)劃的所有酒店及空房信息，并列出推薦順序及價(jià)格順序。同時(shí)該程序也支持用戶通過一些非常模糊的印象詞來搜索周邊住宿設(shè)施，極為智能。

案例：mobiEXPLORE UK

2009年3月，英國(guó)旅游局（VisitBritain）推出了一款名為“mobiEXPLORE UK”的移動(dòng)應(yīng)用軟件，使得用戶可以通過手機(jī)查看英國(guó)地圖（包括街道地圖、倫敦地鐵地圖）、獲取當(dāng)?shù)氐墓?jié)目活動(dòng)指南、當(dāng)?shù)刈罴巡宛^和酒店列表、實(shí)時(shí)天氣報(bào)告及接收折扣憑券；2009年12月，英國(guó)旅游局又為那些在英國(guó)游玩的電影愛好者開發(fā)了一款免費(fèi)的iPhone應(yīng)用程序。相關(guān)報(bào)道顯示，用戶（旅游者）可以通過這款應(yīng)用程序輕松地找到一些知名電影在英國(guó)的拍攝地點(diǎn)，并可以了解到旅游者所處位置與每個(gè)拍攝地點(diǎn)的距離，可以為旅游者提供這些電影的背景資料以及相關(guān)的交通信息。

四、我國(guó)旅游業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷的總體狀況（1/2P—1P）

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量4.57億人，手機(jī)網(wǎng)民3.03億人。截至2009年年底，我國(guó)有77.8%的用戶使用手機(jī)在線聊天服務(wù)，這依然是手機(jī)上網(wǎng)的首要應(yīng)用。排在第二位的是手機(jī)閱讀，用戶的比例占到總體手機(jī)網(wǎng)民的75.4%。手機(jī)新聞網(wǎng)站、手機(jī)小說、手機(jī)報(bào)等業(yè)務(wù)已經(jīng)成為影響手機(jī)網(wǎng)民的最重要應(yīng)用之一。可以預(yù)見，隨著3G業(yè)務(wù)和智能手機(jī)的WIFI點(diǎn)的布局完成，手機(jī)接收視頻、音頻等互聯(lián)網(wǎng)資源功能的完善，手機(jī)作為移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)的地位將日益凸顯。

同時(shí)，考慮到手機(jī)內(nèi)置的位置功能以及手機(jī)作為移動(dòng)終端的易監(jiān)測(cè)特點(diǎn)，各旅游目的地營(yíng)銷部門應(yīng)該高度關(guān)注手機(jī)這種移動(dòng)終端在營(yíng)銷中的利用價(jià)值和拓展空間。一方面，旅游目的地可以將移動(dòng)終端作為電子導(dǎo)游的重要媒介，這種電子導(dǎo)游是一種與互聯(lián)網(wǎng)有良性接口的服務(wù)，從而可以更好的為旅游者提供解說信息方面的服務(wù)，為旅游者獲得良好的目的地體驗(yàn)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。而任何一種消費(fèi)決策中，良好的消費(fèi)體驗(yàn)都是下一次（或下一個(gè)消費(fèi)者）消費(fèi)決策的重要影響因素。另一方面，這個(gè)移動(dòng)終端還可以成為目的地營(yíng)銷中進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析的重要數(shù)據(jù)來源媒介，因?yàn)閺募夹g(shù)上是非常容易解決持有手機(jī)這個(gè)移動(dòng)終端的消費(fèi)者進(jìn)入景區(qū)、離開景區(qū)及其來源地等方面的信息的，如果是手持GPS之類的移動(dòng)裝置的話，還可以全程了解旅游者在景區(qū)內(nèi)的移動(dòng)路線及具體景點(diǎn)停留時(shí)間等相關(guān)信

息。相信這些信息對(duì)于旅游目的地了解旅游者的消費(fèi)特征，從而幫助目的地制定行之有效的營(yíng)銷策略是有積極意義的。

當(dāng)然，如果能夠進(jìn)一步提高手機(jī)的無線接入功能，支持消費(fèi)者通過手機(jī)拍照、視頻等方式實(shí)時(shí)更新互聯(lián)網(wǎng)上的旅游相關(guān)信息（如博客、微博等），則可以將移動(dòng)終端的營(yíng)銷價(jià)值與視頻營(yíng)銷方式進(jìn)行很好的銜接；對(duì)旅游行政主管部門而言，如果能夠通過手機(jī)無線接入功能，鏈接到其監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，則有助于對(duì)旅游市場(chǎng)的監(jiān)管（比如形成手機(jī)舉報(bào)系統(tǒng)）；對(duì)于旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，如果能夠通過旅游者手機(jī)無線接入提供、更新信息，則有助于提升該網(wǎng)站在消費(fèi)者心目中的口碑；如果能夠做好多部門的協(xié)同，則移動(dòng)終端本身將成為旅游者非常重要的移動(dòng)智能助理，可以根據(jù)旅游者（機(jī)主）過去的搜索來確定手機(jī)移動(dòng)搜索偏好，并向消費(fèi)者提供與偏好吻合的本地化資料（包括視頻材料），同時(shí)手機(jī)內(nèi)置的衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)能幫助旅游者規(guī)劃好行車路線，自動(dòng)接入查詢餐廳的在線定位系統(tǒng)，若確認(rèn)選擇餐廳則可引導(dǎo)其前往該餐廳。

在我國(guó)，開發(fā)基于手機(jī)這一移動(dòng)終端的應(yīng)用程序的主要是那些知名在線旅游網(wǎng)站。比如全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站——去哪兒網(wǎng)推出了國(guó)內(nèi)第一款行程管理軟件Trip Planner和提供旅游產(chǎn)品搜索的旅行小助手。但目前還沒有看到國(guó)內(nèi)有哪個(gè)旅游局推出了與英國(guó)旅游局類似的應(yīng)用性軟件，即便是中國(guó)最重要的北京、上海等旅游目的地也不例外。國(guó)家旅游局已經(jīng)在《中國(guó)旅游業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》中指出，要“構(gòu)建三網(wǎng)融合機(jī)制下的旅游目的地營(yíng)銷體系，建立跨網(wǎng)絡(luò)、跨終端的多元化旅游營(yíng)銷能力”，相信在不久的將來，我們會(huì)看到這種基于移動(dòng)終端的營(yíng)銷方式在推動(dòng)我國(guó)旅游目的地營(yíng)銷方面發(fā)揮積極作用。根據(jù)《2010年美國(guó)旅游者特征》顯示，19%的旅行者下載過與旅行相關(guān)的運(yùn)用程序；47%的旅行者利用過手機(jī)內(nèi)置的GPS功能尋找目的地導(dǎo)航；46%的旅行者應(yīng)用手機(jī)察看最新的航班信息；29%的旅行者利用手機(jī)比較機(jī)票和飯店的價(jià)格；28%的旅行者分享旅行經(jīng)歷信息和圖片；18%的旅行者利用手機(jī)預(yù)訂了機(jī)票和飯店；15%的旅行時(shí)利用手機(jī)的虛擬向?qū)Х?wù)。根據(jù)《World Travel Market(WTM)Global Trends Report》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從歐洲智能手機(jī)的旅游應(yīng)用上看，有34%的人會(huì)用手機(jī)搜尋旅游信息，有23%的人會(huì)用手機(jī)選擇旅游目的地；從未來使用新技術(shù)預(yù)訂假期的比例看更是高達(dá)65%；從未來商業(yè)機(jī)會(huì)看，也有9%與移動(dòng)通訊密切相關(guān)。

五、我國(guó)旅游業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷的應(yīng)用案例（列舉3個(gè),3P）

針對(duì)一些用戶資源豐富、整合力強(qiáng)的旅行服務(wù)機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站，如攜程、途牛、去哪兒等，不妨也可開發(fā)這一類的APP，在某種程度上實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的有效分發(fā)和組合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于可用資源的合理配置，占據(jù)市場(chǎng)先導(dǎo)，提升消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知和行業(yè)影響力。

如舉世矚目的上海世博會(huì)，可通過App程序，實(shí)現(xiàn)了園區(qū)的信息告知和客流引導(dǎo)。

莫泰168連鎖酒店利用以APP程序?yàn)樾问降氖謾C(jī)客戶端，不單可以為鐵桿用戶提供更為周到的服務(wù)，還可以隨時(shí)了解到有多少用戶激活、使用了這一客戶端，他們無疑是酒店最具營(yíng)銷潛力、最為重要的需要掌握的客戶資源。作為旅游業(yè)的“配套設(shè)施”，酒店定制APP的開發(fā)同樣便利了游客，尤其適合于那些習(xí)慣馬上行動(dòng)的背包客們，讓他們能夠無需復(fù)雜的準(zhǔn)備，隨時(shí)都能找到舒適的落腳點(diǎn)，自然而然地將其吸引到酒店里來。

第四篇：服裝營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

服裝營(yíng)銷數(shù)據(jù)的報(bào)表分析 服裝分析報(bào)表是一個(gè)創(chuàng)造性的工作，沒有完全統(tǒng)一的分析模式，需要數(shù)據(jù)分析人員結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，靈活選擇各種數(shù)據(jù)分析方法，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐。

建立全面、有效的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的前提。服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)分析的需要和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力來定。數(shù)據(jù)庫(kù)越復(fù)雜分析的信息量越大，但原始數(shù)據(jù)的收集成本就越高，對(duì)數(shù)據(jù)維護(hù)與管理的要求也越高。

采集每筆銷售數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)包含如下內(nèi)容：店鋪、銷售時(shí)間、款式、顏色、尺碼、每單件數(shù)、折扣、銷售額、氣溫、天氣、銷售人員、銷售人員提成比例、促銷方式、真實(shí)折扣、減值成本、VIP、收費(fèi)方式、附加費(fèi)明細(xì)、操作人員、操作時(shí)間等銷售特征參數(shù)，這些特征參數(shù)用來描述市場(chǎng)銷售特征，在后面的數(shù)據(jù)分析中將發(fā)揮重要作用。

銷售匯總報(bào)表是指企業(yè)管理層出于了解整體市場(chǎng)銷售情況及計(jì)劃完成情況，制定管理措施的需要而編制的服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表，按照時(shí)間的長(zhǎng)度分為年報(bào)、月報(bào)、日?qǐng)?bào)，按照銷售額匯總使用的分類變量不同，分為地區(qū)報(bào)表、店鋪報(bào)表、產(chǎn)品報(bào)表、款式報(bào)表、顏色報(bào)表、尺碼報(bào)表等。通過這些服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表，有助管理層了解銷售計(jì)劃完成情況及市場(chǎng)構(gòu)成特征與變化，制定相應(yīng)的管理措施和營(yíng)銷措施。地區(qū)報(bào)表是匯總各地區(qū)年、月、日銷售額，主要作用是及時(shí)了解不同地區(qū)的銷售情況及銷售計(jì)劃的執(zhí)行或完成情況，同時(shí)可從總量上進(jìn)行地區(qū)銷售對(duì)比，尋找各地區(qū)的銷售差距和銷售潛力，以便制定相應(yīng)的促銷措施或調(diào)整地區(qū)銷售計(jì)劃。地區(qū)報(bào)表也是企業(yè)劃分重點(diǎn)銷售區(qū)或非重點(diǎn)銷售，制定有區(qū)別的銷售戰(zhàn)略的主要依據(jù)。

產(chǎn)品分類報(bào)表可按照年、月、日不同時(shí)段分別匯總，旨在了解各個(gè)產(chǎn)品在不同時(shí)段的銷售情況，以便及時(shí)了解各產(chǎn)品銷售變動(dòng)，對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路變化進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行存貨決策或促銷決策。要利用原始銷售數(shù)據(jù)庫(kù)生成產(chǎn)品分類銷售報(bào)表，需要考慮以下幾個(gè)參數(shù)：按款式、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時(shí)間段。按產(chǎn)品不同時(shí)段的匯總報(bào)表與地區(qū)報(bào)表的操作方法完全相同，只是將匯總分組變量改為產(chǎn)品編碼變量即可。

市場(chǎng)差異化分析報(bào)表是指企業(yè)管理層出于了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特征及其差異性，以便制定差異化營(yíng)銷方案的需要而編制的一定時(shí)期的（通常用一年、一個(gè)季度或一個(gè)月）服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表。進(jìn)行市場(chǎng)差異化分析首先必須選擇合理的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及描述這些細(xì)分析市場(chǎng)的特征參數(shù)，然后比較不同子市場(chǎng)在這些特征參數(shù)方面的差異，并給出相應(yīng)的營(yíng)銷建議。比較常用的確定市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)包括地區(qū)、性別、款式、顏色、尺碼、銷售時(shí)段（如季、月、星期等）、氣候、店鋪面積、開店時(shí)間等。

如：地區(qū)款式差異性分析給出了不同款式、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。按照年或月、對(duì)地區(qū)和款式兩個(gè)變量交叉匯總銷售額或銷售量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同款式的銷售比重及同一款式在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)，從而了解不同地區(qū)的主打款式及各個(gè)款式的主要銷售地區(qū)，為企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的款式差異性配貨提供依據(jù)。要利用原始銷售數(shù)據(jù)明細(xì)生成地區(qū)款式差異性報(bào)表，需要考慮以下幾個(gè)參數(shù)：按款式和地區(qū)、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時(shí)間段。

類似地區(qū)款式差異表，還可以生成地區(qū)尺碼差異表，只是將款式改為尺碼即可。該報(bào)表給出了不同尺碼、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同尺碼的銷售比重及同一尺碼在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)。

日前，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)85833億元，同比增長(zhǎng)16.8%。其中，服裝鞋帽與針紡織品6月份零售總額為575億元，同比增長(zhǎng)24.6%，1~6月零售總額為3727億元，同比增長(zhǎng)23.9%。

隨著中國(guó)服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也日趨成熟也會(huì)讓供求火爆的服裝才市愈發(fā)強(qiáng)勁。

深圳人才需求增長(zhǎng)超七成，設(shè)計(jì)類人才為主流

聯(lián)旗下最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，北京服裝行業(yè)人才需求較去年同期相比增長(zhǎng)17.9%，呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)趨勢(shì);上海服裝行業(yè)人才需求同比增長(zhǎng)20.3%，增長(zhǎng)幅度平穩(wěn)，且略高于北京;深圳服裝行業(yè)人才招聘需求同比增長(zhǎng)77.1%，人才需求增長(zhǎng)迅猛，且已經(jīng)遠(yuǎn)高于北京和上海的人才需求增長(zhǎng)幅度。

日前，深圳第十一屆中國(guó)國(guó)際品牌服裝交易會(huì)圓滿落幕。深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布信息稱，截至到2010年，深圳全行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500多億元，出口近百億美元。

聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專家指出，中國(guó)服裝行業(yè)正在飛速發(fā)展中，行業(yè)處于由勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型為以品牌和設(shè)計(jì)為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的關(guān)鍵階段。深圳在這一點(diǎn)上成為了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者，自然引發(fā)了高增長(zhǎng)的人才招聘需求。

深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈永芳表示，目前，75%以上的深圳服裝企業(yè)將銷售額的5%~15%作為設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、研發(fā)經(jīng)費(fèi)。設(shè)計(jì)、原創(chuàng)和自主創(chuàng)新為深圳的品牌和產(chǎn)業(yè)帶來了源源不斷的動(dòng)力，深圳的服裝設(shè)計(jì)師群體已成為提升深圳“設(shè)計(jì)之都”知名度的重要力量。

這一點(diǎn)也體現(xiàn)在的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，深圳首席設(shè)計(jì)師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長(zhǎng)105.0%，增長(zhǎng)翻一倍;深圳圖案設(shè)計(jì)師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長(zhǎng)150.0%，增長(zhǎng)1.5倍;深圳男裝設(shè)計(jì)師一職的增長(zhǎng)幅度也很強(qiáng)勁，與去年同期相比增長(zhǎng)144.4%，緊跟圖案設(shè)計(jì)師的增長(zhǎng)幅度。

天津人才需求增長(zhǎng)近三倍，銷售職位需求強(qiáng)勁

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，杭州服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)94.3%，增幅接近一倍;南京服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度超一倍，達(dá)140.2%;天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度最大，達(dá)273.1%，增幅接近三倍。從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超于杭州和南京等二三線城市。

另外，最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服裝行業(yè)銷售經(jīng)理一職在杭州上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)15.8%，基本達(dá)到平穩(wěn)增長(zhǎng);該職位在南京上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)75.0%，與杭州拉開一定距離;在天津，服裝行業(yè)的銷售經(jīng)理一職在上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)迅猛，達(dá)到200.0%，增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超于該職位在南京與杭州的增長(zhǎng)幅度。

聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專家表示，二三線城市的服裝行業(yè)發(fā)展相對(duì)于一線城市而言，更傾向于以銷售為競(jìng)爭(zhēng)主線的產(chǎn)業(yè)模式，對(duì)于不斷發(fā)展的中國(guó)服裝行業(yè)而言，二三線城市自然以銷售人才為人才需求主流。

未來幾年，二三線城市的服裝行業(yè)也會(huì)緊跟一線城市的腳步，充分利用我國(guó)巨大的市場(chǎng)資源，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化升級(jí)，使得服裝行業(yè)人力資源得到充分發(fā)揮，讓行業(yè)人才為服裝行業(yè)發(fā)展提供無可替代的推動(dòng)力。

第五篇：營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)心得

如何讓數(shù)字說話

——營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)心得

引言：

當(dāng)前社會(huì)，市場(chǎng)變化紛繁蕪雜，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，需要處理的信息以海量計(jì)，公司發(fā)展受市場(chǎng)制約，任何決策都如履薄冰，因此科學(xué)決策必須打破原有的定性感覺而依賴于信息支持，這些信息相當(dāng)程度上，又必須以一種狹義的數(shù)據(jù)形式，給決策者一種量化的直觀體現(xiàn)。

關(guān)于數(shù)據(jù)處理的技術(shù)性的問題，不在此討論，通過學(xué)習(xí)，本文主要從思路和視角的角度對(duì)公司現(xiàn)存的數(shù)據(jù)采集、管理和分析進(jìn)行探討。主要著眼點(diǎn)在于營(yíng)銷版塊，對(duì)于公司其它版塊所需要的數(shù)據(jù)分析的普遍原理也會(huì)略有涉及，權(quán)作拋磚引玉。

一、數(shù)據(jù)分析思路缺乏創(chuàng)新，數(shù)據(jù)管理責(zé)權(quán)混亂

在獲得海量的數(shù)據(jù)之初，我們首先要解決的是認(rèn)知問題，即在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下，銷售面對(duì)的主要問題是什么，知道我們需要解決的目標(biāo)是什么？我的對(duì)策是哪些？我們關(guān)注的要點(diǎn)在哪里？我們決策需要的依據(jù)是什么？而這些都是傳統(tǒng)的銷售收入、回款、毛利率以及應(yīng)收賬款等關(guān)鍵KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）指標(biāo)所無法解釋的。我們不應(yīng)該僅僅滿足于傳統(tǒng)指標(biāo)的比大小，我們更需要基于我們的業(yè)務(wù)理解去分解分析我們的微指標(biāo)，讓大而全的冰冷的數(shù)字細(xì)化的活躍起來。比如說我們的客戶成長(zhǎng)率、產(chǎn)品的實(shí)際使用周期和客戶采購(gòu)率的關(guān)系、整體的市場(chǎng)占有率和分區(qū)域分行業(yè)的市場(chǎng)占有率、價(jià)格水平以及定價(jià)與銷售量的關(guān)系??

擴(kuò)展到其他部門或者管理版塊，KPI指標(biāo)分解同樣適用。只有知道我們要什么才能夠知道我們應(yīng)該收集什么。

一方面，銷售管理部基于自身流程性業(yè)務(wù)的操作層面，對(duì)于企業(yè)本身的諸如訂貨、發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠第一手掌握，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的描述現(xiàn)階段大致能夠做到迅速、直觀、正確、全面。另一方面，這種流程性業(yè)務(wù)也限制了部門對(duì)于行業(yè)數(shù)據(jù)的獲取，在尋找參照系上，只能與自身比較而缺乏對(duì)行業(yè)、對(duì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。而這樣的的比較在某種程度上是沒有任何意義的。

二、業(yè)務(wù)版塊理解不夠，精確營(yíng)銷有待加強(qiáng)

營(yíng)銷分析到底應(yīng)該分析什么？各種流派的各種學(xué)說側(cè)重不一，但有一種說法得到大家的普遍認(rèn)同的就是：銷售不等于市場(chǎng)！

雖然我們公司設(shè)立了水泥銷售部和市場(chǎng)開發(fā)部，實(shí)際上僅僅是行業(yè)的劃分和名稱的區(qū)別，極端的說，我們公司并沒有真正意義上的市場(chǎng)分析。一方面，銷售人員直接接觸市場(chǎng)，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)和市場(chǎng)的直觀感受，在各個(gè)區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理心里，對(duì)市場(chǎng)有一種自我的經(jīng)驗(yàn)判斷和分析，比如說投標(biāo)報(bào)價(jià)是高是低，市場(chǎng)容量是大是小，行業(yè)發(fā)展是好是壞??另一方面這種判斷分析僅僅只是個(gè)人的感性判斷，對(duì)于業(yè)務(wù)人員個(gè)體的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)依賴極大，業(yè)務(wù)的糾偏能力較弱。

這樣的一種定性判斷，實(shí)際就是我們對(duì)業(yè)務(wù)的理解還不夠深刻，沒有把握到這種市場(chǎng)變化的內(nèi)在聯(lián)系。

例如上面所說的，投標(biāo)報(bào)價(jià)，涉及到行業(yè)的平均價(jià)格、我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格預(yù)測(cè)、客戶的關(guān)系把握、客戶本身的預(yù)算、客戶銷量展望和預(yù)估、我們的成本及利潤(rùn)空間、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的影響、我方采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)的差異等等。

比如我們所做的大客戶營(yíng)銷。現(xiàn)階段我們實(shí)際更關(guān)注真實(shí)的銷售事件，換一個(gè)思路，其實(shí)此類大客戶的預(yù)算在上一已經(jīng)基本分配完畢了。那么擴(kuò)大我們的銷售額完全可以而且應(yīng)該從客戶的預(yù)算里面挖掘。再比如除了同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，完全可以進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。電廠檢修用可塑料替代定型磚，水泥窯的喉部預(yù)制件，用不定形材料搶占定型制品市場(chǎng)就是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的案例。

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應(yīng)該說，在營(yíng)銷分析上，我們的理解還沒跟上時(shí)代發(fā)展，很多的諸如競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)分析、客戶細(xì)分和精確營(yíng)銷、數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集等等很多工作要不就是相當(dāng)初級(jí)，要不就是完全空白。

建議應(yīng)該組織業(yè)務(wù)部門和市場(chǎng)人員就現(xiàn)存的市場(chǎng)探討，以頭腦風(fēng)暴的方式，提煉出我們最關(guān)心、最影響我們決策的信息概念，去蕪存菁。一方面我們要知道銷售人員需要我們提供的支撐信息是什么，另一方面銷售人員要知道為了后期信息支撐他們需要收集的信息有哪些。只有通過互動(dòng)才能加深各自環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)流程的理解，從而為我們?cè)趷毫邮袌?chǎng)條件下得發(fā)展保駕護(hù)航。

同時(shí)，公司的人資考核、技術(shù)創(chuàng)新、庫(kù)存管理、CD降成本等等也完全可以采用此方法提出自己管理的KPI指標(biāo)。

三、數(shù)據(jù)采集架構(gòu)不明，采集執(zhí)行考核無力

數(shù)據(jù)分析是基于營(yíng)銷原始數(shù)據(jù)的技術(shù)處理。因此營(yíng)銷原始數(shù)據(jù)的全面、準(zhǔn)確和維度也就決定了分析結(jié)果的準(zhǔn)度和深度。我們無法想象只有銷售總額和回款總額就能分析出我們那塊銷售區(qū)域出了問題；同樣我們也無法僅僅憑借自身的發(fā)貨、發(fā)票數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)就能做全行業(yè)的大客戶分析。因此營(yíng)銷分析最為基礎(chǔ)的就是數(shù)據(jù)的科學(xué)采集。

現(xiàn)在公司協(xié)同管理軟件，原料庫(kù)存管理軟件，財(cái)務(wù)的用友軟件，再加上曾經(jīng)使用現(xiàn)已淘汰的客易通軟件從本質(zhì)上講都屬于業(yè)務(wù)流程采集的數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件，但由于架構(gòu)缺乏統(tǒng)一性，造成各業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)的脫節(jié)，使得幾個(gè)系統(tǒng)同時(shí)運(yùn)行，加大了運(yùn)行成本，也加大了相關(guān)操作人員的工作量，自然降低了對(duì)軟件的認(rèn)同度。而且由于依附于業(yè)務(wù)流程，幾個(gè)系統(tǒng)更加關(guān)注的是業(yè)務(wù)流程的合理性，對(duì)于基礎(chǔ)“數(shù)據(jù)字典”的管理幾乎為零。

首先就是對(duì)于客戶的管理尺度無序：由于沒有專人管理，在協(xié)同系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及原來的客易通里面同一個(gè)客戶由于不同的原因，其客戶名稱和編碼并非唯一，有簡(jiǎn)稱有全稱還有錯(cuò)誤名稱。換而言之，我們對(duì)客戶的管理，實(shí)際上還掌握在具體的業(yè)務(wù)經(jīng)理手里而不是真正的轉(zhuǎn)為公司資源。隨著業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)手或者客戶本身的收購(gòu)、名稱變更等行為，我們對(duì)客戶的管控必然失序。當(dāng)然由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、業(yè)務(wù)經(jīng)理的責(zé)任心以及普遍的人性，對(duì)于客戶信息的管理在什么級(jí)別管理到什么層次，在現(xiàn)階段如何來要求和考核業(yè)務(wù)經(jīng)理的客戶信息的填報(bào)率，這屬于管理范疇，就不在此探討。由此還可以引申到技術(shù)部門，尤其是開發(fā)部門的新產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的管理是否做到了公司化。

其次，像發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理是表格和系統(tǒng)共存，甚至是有表格無系統(tǒng)，且各流程崗位和部門各自為戰(zhàn)，只關(guān)心各自業(yè)務(wù)口的合理性，在公司層面缺乏整體關(guān)注，對(duì)于實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)的是否與系統(tǒng)或者表格匹配沒有校核機(jī)制，更談不上管理考核了。

對(duì)于我們自身的數(shù)據(jù)尚且管理不到位，營(yíng)銷分析中所涉及的競(jìng)爭(zhēng)分析，供應(yīng)鏈分析、市場(chǎng)分析所需要的數(shù)據(jù)要求就更是形同虛設(shè)或者是一片空白。例如我們要求在投標(biāo)報(bào)銷中要填寫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，又例如我們要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在差旅費(fèi)報(bào)銷中填寫相關(guān)客戶完整信息。但是，這樣的填報(bào)信息是否有人去檢驗(yàn)校核，同時(shí)按照預(yù)設(shè)目標(biāo)進(jìn)行提煉分析，還是只是單純的作為業(yè)務(wù)應(yīng)付了事。

結(jié)語(yǔ)：

以上只是結(jié)合公司現(xiàn)存問題單純的探討了營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析目標(biāo)和前景，但是任何的美好展望落實(shí)到實(shí)際，更多的是管理上的執(zhí)行問題，同時(shí)數(shù)據(jù)分析工作的開展與企業(yè)資源的投入和大力支持有著必然聯(lián)系。

最后，我們要依賴數(shù)據(jù)但不迷信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的規(guī)劃預(yù)測(cè)和目標(biāo)的制定沒有必然的因果聯(lián)系，它只體現(xiàn)在在指導(dǎo)我們具體業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中。在種種數(shù)字游戲中，不管我們選用多么正確的數(shù)學(xué)模型推導(dǎo)出的多么無限于接近事實(shí)真相的數(shù)據(jù)推論，與真正的事實(shí)都是有差異的。