第一篇：數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)（范文）

銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售：讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于同質(zhì)化，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，當(dāng)銷(xiāo)售員的級(jí)別日益提高，當(dāng)你所接觸的數(shù)據(jù)越來(lái)越多，市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析能力的要求也越來(lái)越高。銷(xiāo)售員應(yīng)有的數(shù)據(jù)敏感性與數(shù)據(jù)分析力就更應(yīng)具備。新時(shí)代的精益化營(yíng)銷(xiāo)給銷(xiāo)售員提出了更高的要求，要求一名合格的銷(xiāo)售員必須具有強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)敏感性與較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。

如何運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，做好數(shù)據(jù)分析是銷(xiāo)售人員必學(xué)的一門(mén)課程。為什么這門(mén)課程這么重要呢?其實(shí)除了我們的銷(xiāo)售人員知識(shí)和閱歷不夠豐富外，是主要的就是沒(méi)有這個(gè)數(shù)據(jù)的觀(guān)念。在我們大部分的企業(yè)里都普遍的存在這種情況，業(yè)務(wù)員都不太重視數(shù)據(jù)，不少中國(guó)人寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)少之又少，可以說(shuō)是鳳毛麟角。其實(shí)，所有的營(yíng)銷(xiāo)都可以用數(shù)據(jù)來(lái)表達(dá)，數(shù)據(jù)是最有說(shuō)服力的。外企與內(nèi)企的最大區(qū)別是：外企喜歡用數(shù)據(jù)分析，內(nèi)企習(xí)慣用古人的話(huà)、偉人的話(huà)、名人的話(huà)和領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)來(lái)說(shuō)理。但是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，筆者的體會(huì)是更傾向于用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人平等。跟經(jīng)銷(xiāo)商談判主要是數(shù)據(jù)分析，分析一些營(yíng)銷(xiāo)常用的數(shù)據(jù)。如銷(xiāo)售額、費(fèi)用、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)份額、開(kāi)拓門(mén)店數(shù)、門(mén)店活躍數(shù)、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對(duì)市場(chǎng)和業(yè)績(jī)來(lái)要求的。用數(shù)據(jù)分析讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)首先要學(xué)會(huì)分解數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會(huì)更加清晰和明了。比如銷(xiāo)售費(fèi)用，我們通常會(huì)把它分解成銷(xiāo)售人員的報(bào)酬、廣告費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷(xiāo)售物流費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用。其中又把人員費(fèi)用分解為：基本工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利和特殊獎(jiǎng)勵(lì);把業(yè)務(wù)費(fèi)用分解為：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷(xiāo)售折扣、壞賬損失和培訓(xùn)費(fèi)。通過(guò)這樣的分解就更加能看到我們的費(fèi)用是增加還是減少，投入產(chǎn)出比也更加清晰，不會(huì)是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商口服心服。用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)其次是學(xué)會(huì)用橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ取M向?qū)Ρ染褪峭?lèi)事物的相互比較，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售中的橫向比較是與同類(lèi)型、同層次、同消費(fèi)層面的經(jīng)銷(xiāo)商之間的比較。縱向比較就是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都能把銷(xiāo)售上的事項(xiàng)具體量化，使得銷(xiāo)售的比較更具實(shí)際意義。用數(shù)據(jù)分析讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)還要學(xué)會(huì)使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出具體的實(shí)況來(lái)。通常使用的工具有：適用于比較分析數(shù)據(jù)圖表類(lèi)型、適用于推移分析數(shù)據(jù)圖表類(lèi)型、適用于市場(chǎng)份額比例的圖表類(lèi)型、適于產(chǎn)品層疊區(qū)分的堆積圖示分析、適于產(chǎn)品類(lèi)型分布的象限圖分析、適于綜合實(shí)力分析的雷達(dá)圖示、適用于計(jì)算的函數(shù)等。餅圖、折線(xiàn)圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、甘特圖、餅圖和復(fù)合餅圖、散點(diǎn)圖都是與銷(xiāo)售有關(guān)的一些常用圖。由些可見(jiàn)，說(shuō)服別人雖然是一件難事，但也不是做不到的事，關(guān)鍵是看你怎么樣說(shuō)和怎么樣做，但最重要一點(diǎn)就是一定要說(shuō)到別人的心坎上，你用了這些數(shù)據(jù)做為事實(shí)的證據(jù)，那么你的客戶(hù)也就是自然的心服口服了。銷(xiāo)售員應(yīng)有的數(shù)據(jù)分析能力還應(yīng)當(dāng)包括：市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)、市場(chǎng)問(wèn)題的判斷、市場(chǎng)運(yùn)做重心的選擇等多個(gè)方面。無(wú)論銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售管理的表格使用如何、對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)把握如何，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的敏感性與有效利用能力都將成為21世紀(jì)銷(xiāo)售員必備的一項(xiàng)基本功，甚至關(guān)系到每一項(xiàng)銷(xiāo)售工作的成敗。

第二篇：服裝營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析

服裝營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的報(bào)表分析 服裝分析報(bào)表是一個(gè)創(chuàng)造性的工作，沒(méi)有完全統(tǒng)一的分析模式，需要數(shù)據(jù)分析人員結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，靈活選擇各種數(shù)據(jù)分析方法，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐。

建立全面、有效的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的前提。服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)分析的需要和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力來(lái)定。數(shù)據(jù)庫(kù)越復(fù)雜分析的信息量越大，但原始數(shù)據(jù)的收集成本就越高，對(duì)數(shù)據(jù)維護(hù)與管理的要求也越高。

采集每筆銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)包含如下內(nèi)容：店鋪、銷(xiāo)售時(shí)間、款式、顏色、尺碼、每單件數(shù)、折扣、銷(xiāo)售額、氣溫、天氣、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售人員提成比例、促銷(xiāo)方式、真實(shí)折扣、減值成本、VIP、收費(fèi)方式、附加費(fèi)明細(xì)、操作人員、操作時(shí)間等銷(xiāo)售特征參數(shù)，這些特征參數(shù)用來(lái)描述市場(chǎng)銷(xiāo)售特征，在后面的數(shù)據(jù)分析中將發(fā)揮重要作用。

銷(xiāo)售匯總報(bào)表是指企業(yè)管理層出于了解整體市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及計(jì)劃完成情況，制定管理措施的需要而編制的服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表，按照時(shí)間的長(zhǎng)度分為年報(bào)、月報(bào)、日?qǐng)?bào)，按照銷(xiāo)售額匯總使用的分類(lèi)變量不同，分為地區(qū)報(bào)表、店鋪報(bào)表、產(chǎn)品報(bào)表、款式報(bào)表、顏色報(bào)表、尺碼報(bào)表等。通過(guò)這些服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表，有助管理層了解銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況及市場(chǎng)構(gòu)成特征與變化，制定相應(yīng)的管理措施和營(yíng)銷(xiāo)措施。地區(qū)報(bào)表是匯總各地區(qū)年、月、日銷(xiāo)售額，主要作用是及時(shí)了解不同地區(qū)的銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行或完成情況，同時(shí)可從總量上進(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售對(duì)比，尋找各地區(qū)的銷(xiāo)售差距和銷(xiāo)售潛力，以便制定相應(yīng)的促銷(xiāo)措施或調(diào)整地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃。地區(qū)報(bào)表也是企業(yè)劃分重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)或非重點(diǎn)銷(xiāo)售，制定有區(qū)別的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的主要依據(jù)。

產(chǎn)品分類(lèi)報(bào)表可按照年、月、日不同時(shí)段分別匯總，旨在了解各個(gè)產(chǎn)品在不同時(shí)段的銷(xiāo)售情況，以便及時(shí)了解各產(chǎn)品銷(xiāo)售變動(dòng)，對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路變化進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行存貨決策或促銷(xiāo)決策。要利用原始銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)生成產(chǎn)品分類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表，需要考慮以下幾個(gè)參數(shù)：按款式、匯總銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量、指定匯總時(shí)間段。按產(chǎn)品不同時(shí)段的匯總報(bào)表與地區(qū)報(bào)表的操作方法完全相同，只是將匯總分組變量改為產(chǎn)品編碼變量即可。

市場(chǎng)差異化分析報(bào)表是指企業(yè)管理層出于了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特征及其差異性，以便制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的需要而編制的一定時(shí)期的（通常用一年、一個(gè)季度或一個(gè)月）服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表。進(jìn)行市場(chǎng)差異化分析首先必須選擇合理的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及描述這些細(xì)分析市場(chǎng)的特征參數(shù)，然后比較不同子市場(chǎng)在這些特征參數(shù)方面的差異，并給出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)建議。比較常用的確定市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)包括地區(qū)、性別、款式、顏色、尺碼、銷(xiāo)售時(shí)段（如季、月、星期等）、氣候、店鋪面積、開(kāi)店時(shí)間等。

如：地區(qū)款式差異性分析給出了不同款式、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。按照年或月、對(duì)地區(qū)和款式兩個(gè)變量交叉匯總銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同款式的銷(xiāo)售比重及同一款式在不同地區(qū)的銷(xiāo)售表現(xiàn)，從而了解不同地區(qū)的主打款式及各個(gè)款式的主要銷(xiāo)售地區(qū)，為企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的款式差異性配貨提供依據(jù)。要利用原始銷(xiāo)售數(shù)據(jù)明細(xì)生成地區(qū)款式差異性報(bào)表，需要考慮以下幾個(gè)參數(shù)：按款式和地區(qū)、匯總銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量、指定匯總時(shí)間段。

類(lèi)似地區(qū)款式差異表，還可以生成地區(qū)尺碼差異表，只是將款式改為尺碼即可。該報(bào)表給出了不同尺碼、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同尺碼的銷(xiāo)售比重及同一尺碼在不同地區(qū)的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

日前，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定增長(zhǎng)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)85833億元，同比增長(zhǎng)16.8%。其中，服裝鞋帽與針紡織品6月份零售總額為575億元，同比增長(zhǎng)24.6%，1~6月零售總額為3727億元，同比增長(zhǎng)23.9%。

隨著中國(guó)服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也日趨成熟也會(huì)讓供求火爆的服裝才市愈發(fā)強(qiáng)勁。

深圳人才需求增長(zhǎng)超七成，設(shè)計(jì)類(lèi)人才為主流

聯(lián)旗下最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，北京服裝行業(yè)人才需求較去年同期相比增長(zhǎng)17.9%，呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)趨勢(shì);上海服裝行業(yè)人才需求同比增長(zhǎng)20.3%，增長(zhǎng)幅度平穩(wěn)，且略高于北京;深圳服裝行業(yè)人才招聘需求同比增長(zhǎng)77.1%，人才需求增長(zhǎng)迅猛，且已經(jīng)遠(yuǎn)高于北京和上海的人才需求增長(zhǎng)幅度。

日前，深圳第十一屆中國(guó)國(guó)際品牌服裝交易會(huì)圓滿(mǎn)落幕。深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布信息稱(chēng)，截至到2010年，深圳全行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500多億元，出口近百億美元。

聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家指出，中國(guó)服裝行業(yè)正在飛速發(fā)展中，行業(yè)處于由勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型為以品牌和設(shè)計(jì)為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的關(guān)鍵階段。深圳在這一點(diǎn)上成為了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者，自然引發(fā)了高增長(zhǎng)的人才招聘需求。

深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈永芳表示，目前，75%以上的深圳服裝企業(yè)將銷(xiāo)售額的5%~15%作為設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、研發(fā)經(jīng)費(fèi)。設(shè)計(jì)、原創(chuàng)和自主創(chuàng)新為深圳的品牌和產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了源源不斷的動(dòng)力，深圳的服裝設(shè)計(jì)師群體已成為提升深圳“設(shè)計(jì)之都”知名度的重要力量。

這一點(diǎn)也體現(xiàn)在的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，深圳首席設(shè)計(jì)師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長(zhǎng)105.0%，增長(zhǎng)翻一倍;深圳圖案設(shè)計(jì)師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長(zhǎng)150.0%，增長(zhǎng)1.5倍;深圳男裝設(shè)計(jì)師一職的增長(zhǎng)幅度也很強(qiáng)勁，與去年同期相比增長(zhǎng)144.4%，緊跟圖案設(shè)計(jì)師的增長(zhǎng)幅度。

天津人才需求增長(zhǎng)近三倍，銷(xiāo)售職位需求強(qiáng)勁

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，杭州服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)94.3%，增幅接近一倍;南京服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度超一倍，達(dá)140.2%;天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度最大，達(dá)273.1%，增幅接近三倍。從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超于杭州和南京等二三線(xiàn)城市。

另外，最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理一職在杭州上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)15.8%，基本達(dá)到平穩(wěn)增長(zhǎng);該職位在南京上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)75.0%，與杭州拉開(kāi)一定距離;在天津，服裝行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理一職在上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)迅猛，達(dá)到200.0%，增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超于該職位在南京與杭州的增長(zhǎng)幅度。

聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家表示，二三線(xiàn)城市的服裝行業(yè)發(fā)展相對(duì)于一線(xiàn)城市而言，更傾向于以銷(xiāo)售為競(jìng)爭(zhēng)主線(xiàn)的產(chǎn)業(yè)模式，對(duì)于不斷發(fā)展的中國(guó)服裝行業(yè)而言，二三線(xiàn)城市自然以銷(xiāo)售人才為人才需求主流。

未來(lái)幾年，二三線(xiàn)城市的服裝行業(yè)也會(huì)緊跟一線(xiàn)城市的腳步，充分利用我國(guó)巨大的市場(chǎng)資源，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化升級(jí)，使得服裝行業(yè)人力資源得到充分發(fā)揮，讓行業(yè)人才為服裝行業(yè)發(fā)展提供無(wú)可替代的推動(dòng)力。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的作用

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的作用

加強(qiáng)店鋪營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的采集，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析與管理，有助于品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)的過(guò)度依賴(lài)性，形成科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)、管理和適應(yīng)能力。

店鋪?zhàn)钚碌臓I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)對(duì)于制定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)及補(bǔ)貨有著極其重要的意義，可謂店鋪的“晴雨表”。其采集與分析主要分為：?jiǎn)吸c(diǎn)貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、多店銷(xiāo)售/庫(kù)存數(shù)據(jù)對(duì)比、老顧客貢獻(xiàn)率、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力以及競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)等多個(gè)方面。

一、單點(diǎn)貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

1、暢滯銷(xiāo)款分析

暢滯銷(xiāo)款的分析，首先可以提高訂貨的審美觀(guān)和對(duì)品牌風(fēng)格定位的精準(zhǔn)把握；其次，有助于各款式的補(bǔ)貨判斷，對(duì)相同類(lèi)別的款式進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以便于快速補(bǔ)貨，減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的程度，如果某款訂貨數(shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)推薦。通過(guò)暢滯銷(xiāo)款的分析，可以準(zhǔn)確及時(shí)的對(duì)滯銷(xiāo)款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回籠、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。

2、單款銷(xiāo)售生命周期分析

單款銷(xiāo)售生命周期分析是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般指正價(jià)銷(xiāo)售期），一般是選取一些重點(diǎn)款式，以判斷是否缺貨或或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)采取對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要受季節(jié)和氣候、款式自身特點(diǎn)、店內(nèi)類(lèi)似款的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素影響。

如果該款庫(kù)存量較大，就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是天氣原因就應(yīng)該在氣溫合適時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下上貨時(shí)間是否存在問(wèn)題；如果因?yàn)榭钍教攸c(diǎn)，應(yīng)該及時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力，減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是店內(nèi)類(lèi)似款的競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)考慮把類(lèi)似款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己對(duì)上貨時(shí)間的把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，分析該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適數(shù)量的快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析

一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊的時(shí)間一般相差無(wú)幾，但中間的班次安排可能有所區(qū)別。這要求我們?cè)诿總€(gè)時(shí)段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪個(gè)時(shí)

段對(duì)進(jìn)店率、試穿率、成交率更高，再根據(jù)結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如這些數(shù)據(jù)因素上午較低而下班前一小時(shí)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；某一時(shí)段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段。

二、多店銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析

對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或擁有多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對(duì)比與貨品調(diào)配，能有效的提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店的銷(xiāo)售水平。可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。店鋪一般選擇同一區(qū)域的，款式上貨時(shí)間差不多的。

比如說(shuō)有ABC三家店鋪，對(duì)比中發(fā)現(xiàn)A店業(yè)績(jī)明顯差于BC店。需要分析其原因：是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推薦上有問(wèn)題，是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥；或者該款的整體銷(xiāo)售都不錯(cuò)，綜合其銷(xiāo)售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少……

當(dāng)然，實(shí)際的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象進(jìn)行具體分析并作出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪的銷(xiāo)售會(huì)有較大幫助。

三、老顧客貢獻(xiàn)率分析

對(duì)老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游客購(gòu)物等）常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些經(jīng)常光顧的顧客，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP卡的辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP管理帶來(lái)了一定的麻煩。需要對(duì)老顧客（尤其是持VIP卡的老顧客）進(jìn)行消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額分析。

這樣首先可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次對(duì)老顧客的管理工作也更加準(zhǔn)確。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新款及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭率和再次購(gòu)買(mǎi)的欲望等都會(huì)有較大的提升。

四、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析

通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力的分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析

個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包括兩個(gè)方面，一是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，二是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

通過(guò)分析，不僅可以看出員工的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。

分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較。如果員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題，比如說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿(mǎn)、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)去了解并幫助其解決，以調(diào)整其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、客單價(jià)分析

一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數(shù)比提高銷(xiāo)售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究又往往被 人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要受陳列、鞋服搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)等因素影響。客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其鞋服搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)的個(gè)人能力二產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿(mǎn)多少金額或達(dá)幾件給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

五、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、如何獲得對(duì)手信息。

與周邊店鋪搞好關(guān)系，與之進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不得與戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，應(yīng)該與他保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與信息的共享，達(dá)到共贏(yíng)的目的。

制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類(lèi)和分析。如做休閑鞋的可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為：您最喜歡的休閑鞋品牌、喜歡的原因、最喜歡的商品類(lèi)別、您購(gòu)買(mǎi)鞋子時(shí)最重要的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買(mǎi)鞋子的金額為多少等等，也可以根據(jù)自己想要的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

2、對(duì)手商品類(lèi)別的分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與周邊店鋪的商品類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)我們非常有參考價(jià)值。比如做休閑鞋品牌，如果隔壁有一個(gè)定位相仿的品牌專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么我們訂貨管理中就要避開(kāi)與之相近的款式，并在訂貨量上有所減少。這里所說(shuō)的訂貨量減少只是訂貨數(shù)量，而不是款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。

3、對(duì)手促銷(xiāo)的調(diào)查與分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的影響非常明顯，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng) 銷(xiāo)售上顯得尤為突出。兩個(gè)定位相仿的相鄰百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了“滿(mǎn)400減160；滿(mǎn)800減320”活動(dòng)，B商場(chǎng)在得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：“滿(mǎn)400減160；滿(mǎn)600減180；滿(mǎn)800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)中打出了一場(chǎng)大勝仗，雖然活動(dòng)力度大致相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)大部分鞋服品牌價(jià)格在600-700元之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。

在所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不要把自己的弱勢(shì)與對(duì)手的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)比與參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。及時(shí)了解對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)手信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就越有價(jià)值。

實(shí)際的店鋪運(yùn)作中，可以將每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)心得

如何讓數(shù)字說(shuō)話(huà)

——營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)心得

引言：

當(dāng)前社會(huì)，市場(chǎng)變化紛繁蕪雜，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，需要處理的信息以海量計(jì)，公司發(fā)展受市場(chǎng)制約，任何決策都如履薄冰，因此科學(xué)決策必須打破原有的定性感覺(jué)而依賴(lài)于信息支持，這些信息相當(dāng)程度上，又必須以一種狹義的數(shù)據(jù)形式，給決策者一種量化的直觀(guān)體現(xiàn)。

關(guān)于數(shù)據(jù)處理的技術(shù)性的問(wèn)題，不在此討論，通過(guò)學(xué)習(xí)，本文主要從思路和視角的角度對(duì)公司現(xiàn)存的數(shù)據(jù)采集、管理和分析進(jìn)行探討。主要著眼點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)版塊，對(duì)于公司其它版塊所需要的數(shù)據(jù)分析的普遍原理也會(huì)略有涉及，權(quán)作拋磚引玉。

一、數(shù)據(jù)分析思路缺乏創(chuàng)新，數(shù)據(jù)管理責(zé)權(quán)混亂

在獲得海量的數(shù)據(jù)之初，我們首先要解決的是認(rèn)知問(wèn)題，即在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下，銷(xiāo)售面對(duì)的主要問(wèn)題是什么，知道我們需要解決的目標(biāo)是什么？我的對(duì)策是哪些？我們關(guān)注的要點(diǎn)在哪里？我們決策需要的依據(jù)是什么？而這些都是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售收入、回款、毛利率以及應(yīng)收賬款等關(guān)鍵KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）指標(biāo)所無(wú)法解釋的。我們不應(yīng)該僅僅滿(mǎn)足于傳統(tǒng)指標(biāo)的比大小，我們更需要基于我們的業(yè)務(wù)理解去分解分析我們的微指標(biāo)，讓大而全的冰冷的數(shù)字細(xì)化的活躍起來(lái)。比如說(shuō)我們的客戶(hù)成長(zhǎng)率、產(chǎn)品的實(shí)際使用周期和客戶(hù)采購(gòu)率的關(guān)系、整體的市場(chǎng)占有率和分區(qū)域分行業(yè)的市場(chǎng)占有率、價(jià)格水平以及定價(jià)與銷(xiāo)售量的關(guān)系??

擴(kuò)展到其他部門(mén)或者管理版塊，KPI指標(biāo)分解同樣適用。只有知道我們要什么才能夠知道我們應(yīng)該收集什么。

一方面，銷(xiāo)售管理部基于自身流程性業(yè)務(wù)的操作層面，對(duì)于企業(yè)本身的諸如訂貨、發(fā)貨、開(kāi)票、回款等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠第一手掌握，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的描述現(xiàn)階段大致能夠做到迅速、直觀(guān)、正確、全面。另一方面，這種流程性業(yè)務(wù)也限制了部門(mén)對(duì)于行業(yè)數(shù)據(jù)的獲取，在尋找參照系上，只能與自身比較而缺乏對(duì)行業(yè)、對(duì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。而這樣的的比較在某種程度上是沒(méi)有任何意義的。

二、業(yè)務(wù)版塊理解不夠，精確營(yíng)銷(xiāo)有待加強(qiáng)

營(yíng)銷(xiāo)分析到底應(yīng)該分析什么？各種流派的各種學(xué)說(shuō)側(cè)重不一，但有一種說(shuō)法得到大家的普遍認(rèn)同的就是：銷(xiāo)售不等于市場(chǎng)！

雖然我們公司設(shè)立了水泥銷(xiāo)售部和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，實(shí)際上僅僅是行業(yè)的劃分和名稱(chēng)的區(qū)別，極端的說(shuō)，我們公司并沒(méi)有真正意義上的市場(chǎng)分析。一方面，銷(xiāo)售人員直接接觸市場(chǎng)，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)和市場(chǎng)的直觀(guān)感受，在各個(gè)區(qū)域經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理心里，對(duì)市場(chǎng)有一種自我的經(jīng)驗(yàn)判斷和分析，比如說(shuō)投標(biāo)報(bào)價(jià)是高是低，市場(chǎng)容量是大是小，行業(yè)發(fā)展是好是壞??另一方面這種判斷分析僅僅只是個(gè)人的感性判斷，對(duì)于業(yè)務(wù)人員個(gè)體的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)依賴(lài)極大，業(yè)務(wù)的糾偏能力較弱。

這樣的一種定性判斷，實(shí)際就是我們對(duì)業(yè)務(wù)的理解還不夠深刻，沒(méi)有把握到這種市場(chǎng)變化的內(nèi)在聯(lián)系。

例如上面所說(shuō)的，投標(biāo)報(bào)價(jià)，涉及到行業(yè)的平均價(jià)格、我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格預(yù)測(cè)、客戶(hù)的關(guān)系把握、客戶(hù)本身的預(yù)算、客戶(hù)銷(xiāo)量展望和預(yù)估、我們的成本及利潤(rùn)空間、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的影響、我方采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)的差異等等。

比如我們所做的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)階段我們實(shí)際更關(guān)注真實(shí)的銷(xiāo)售事件，換一個(gè)思路，其實(shí)此類(lèi)大客戶(hù)的預(yù)算在上一已經(jīng)基本分配完畢了。那么擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售額完全可以而且應(yīng)該從客戶(hù)的預(yù)算里面挖掘。再比如除了同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，完全可以進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。電廠(chǎng)檢修用可塑料替代定型磚，水泥窯的喉部預(yù)制件，用不定形材料搶占定型制品市場(chǎng)就是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的案例。

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應(yīng)該說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)分析上，我們的理解還沒(méi)跟上時(shí)代發(fā)展，很多的諸如競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)分析、客戶(hù)細(xì)分和精確營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集等等很多工作要不就是相當(dāng)初級(jí)，要不就是完全空白。

建議應(yīng)該組織業(yè)務(wù)部門(mén)和市場(chǎng)人員就現(xiàn)存的市場(chǎng)探討，以頭腦風(fēng)暴的方式，提煉出我們最關(guān)心、最影響我們決策的信息概念，去蕪存菁。一方面我們要知道銷(xiāo)售人員需要我們提供的支撐信息是什么，另一方面銷(xiāo)售人員要知道為了后期信息支撐他們需要收集的信息有哪些。只有通過(guò)互動(dòng)才能加深各自環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)流程的理解，從而為我們?cè)趷毫邮袌?chǎng)條件下得發(fā)展保駕護(hù)航。

同時(shí)，公司的人資考核、技術(shù)創(chuàng)新、庫(kù)存管理、CD降成本等等也完全可以采用此方法提出自己管理的KPI指標(biāo)。

三、數(shù)據(jù)采集架構(gòu)不明，采集執(zhí)行考核無(wú)力

數(shù)據(jù)分析是基于營(yíng)銷(xiāo)原始數(shù)據(jù)的技術(shù)處理。因此營(yíng)銷(xiāo)原始數(shù)據(jù)的全面、準(zhǔn)確和維度也就決定了分析結(jié)果的準(zhǔn)度和深度。我們無(wú)法想象只有銷(xiāo)售總額和回款總額就能分析出我們那塊銷(xiāo)售區(qū)域出了問(wèn)題；同樣我們也無(wú)法僅僅憑借自身的發(fā)貨、發(fā)票數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)就能做全行業(yè)的大客戶(hù)分析。因此營(yíng)銷(xiāo)分析最為基礎(chǔ)的就是數(shù)據(jù)的科學(xué)采集。

現(xiàn)在公司協(xié)同管理軟件，原料庫(kù)存管理軟件，財(cái)務(wù)的用友軟件，再加上曾經(jīng)使用現(xiàn)已淘汰的客易通軟件從本質(zhì)上講都屬于業(yè)務(wù)流程采集的數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件，但由于架構(gòu)缺乏統(tǒng)一性，造成各業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)的脫節(jié)，使得幾個(gè)系統(tǒng)同時(shí)運(yùn)行，加大了運(yùn)行成本，也加大了相關(guān)操作人員的工作量，自然降低了對(duì)軟件的認(rèn)同度。而且由于依附于業(yè)務(wù)流程，幾個(gè)系統(tǒng)更加關(guān)注的是業(yè)務(wù)流程的合理性，對(duì)于基礎(chǔ)“數(shù)據(jù)字典”的管理幾乎為零。

首先就是對(duì)于客戶(hù)的管理尺度無(wú)序：由于沒(méi)有專(zhuān)人管理，在協(xié)同系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及原來(lái)的客易通里面同一個(gè)客戶(hù)由于不同的原因，其客戶(hù)名稱(chēng)和編碼并非唯一，有簡(jiǎn)稱(chēng)有全稱(chēng)還有錯(cuò)誤名稱(chēng)。換而言之，我們對(duì)客戶(hù)的管理，實(shí)際上還掌握在具體的業(yè)務(wù)經(jīng)理手里而不是真正的轉(zhuǎn)為公司資源。隨著業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)手或者客戶(hù)本身的收購(gòu)、名稱(chēng)變更等行為，我們對(duì)客戶(hù)的管控必然失序。當(dāng)然由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、業(yè)務(wù)經(jīng)理的責(zé)任心以及普遍的人性，對(duì)于客戶(hù)信息的管理在什么級(jí)別管理到什么層次，在現(xiàn)階段如何來(lái)要求和考核業(yè)務(wù)經(jīng)理的客戶(hù)信息的填報(bào)率，這屬于管理范疇，就不在此探討。由此還可以引申到技術(shù)部門(mén)，尤其是開(kāi)發(fā)部門(mén)的新產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的管理是否做到了公司化。

其次，像發(fā)貨、開(kāi)票、回款等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理是表格和系統(tǒng)共存，甚至是有表格無(wú)系統(tǒng)，且各流程崗位和部門(mén)各自為戰(zhàn)，只關(guān)心各自業(yè)務(wù)口的合理性，在公司層面缺乏整體關(guān)注，對(duì)于實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)的是否與系統(tǒng)或者表格匹配沒(méi)有校核機(jī)制，更談不上管理考核了。

對(duì)于我們自身的數(shù)據(jù)尚且管理不到位，營(yíng)銷(xiāo)分析中所涉及的競(jìng)爭(zhēng)分析，供應(yīng)鏈分析、市場(chǎng)分析所需要的數(shù)據(jù)要求就更是形同虛設(shè)或者是一片空白。例如我們要求在投標(biāo)報(bào)銷(xiāo)中要填寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，又例如我們要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)中填寫(xiě)相關(guān)客戶(hù)完整信息。但是，這樣的填報(bào)信息是否有人去檢驗(yàn)校核，同時(shí)按照預(yù)設(shè)目標(biāo)進(jìn)行提煉分析，還是只是單純的作為業(yè)務(wù)應(yīng)付了事。

結(jié)語(yǔ)：

以上只是結(jié)合公司現(xiàn)存問(wèn)題單純的探討了營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的分析目標(biāo)和前景，但是任何的美好展望落實(shí)到實(shí)際，更多的是管理上的執(zhí)行問(wèn)題，同時(shí)數(shù)據(jù)分析工作的開(kāi)展與企業(yè)資源的投入和大力支持有著必然聯(lián)系。

最后，我們要依賴(lài)數(shù)據(jù)但不迷信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的規(guī)劃預(yù)測(cè)和目標(biāo)的制定沒(méi)有必然的因果聯(lián)系，它只體現(xiàn)在在指導(dǎo)我們具體業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中。在種種數(shù)字游戲中，不管我們選用多么正確的數(shù)學(xué)模型推導(dǎo)出的多么無(wú)限于接近事實(shí)真相的數(shù)據(jù)推論，與真正的事實(shí)都是有差異的。

第五篇：小企業(yè)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能做什么

小企業(yè)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能做什么

導(dǎo)讀:營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了更簡(jiǎn)單的完成商品交易，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求從而獲利，并讓良好的銷(xiāo)售得以持續(xù)發(fā)展。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的意義應(yīng)由其對(duì)銷(xiāo)售工作的支持來(lái)檢驗(yàn)，而不是停留在公司總部的市場(chǎng)部門(mén)。更深層次的意義是保證營(yíng)銷(xiāo)目的的實(shí)施，使?fàn)I銷(xiāo)的每一個(gè)過(guò)程的執(zhí)行更加精確，從而使銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)化、利潤(rùn)最大化和支持市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。所以我們需要數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方法、工具、技術(shù)和平臺(tái)，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，也改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與服務(wù)模式，從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本價(jià)值觀(guān)。通過(guò)收集和積累消費(fèi)者大量的信息，經(jīng)過(guò)處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷(xiāo)信息達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品地目的。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，各個(gè)部門(mén)都對(duì)顧客的資料有詳細(xì)全面的了解，可以給予顧客更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，使 “ 一對(duì)一的顧客關(guān)系管理 ” 成為可能。

隨著非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的劇增，大數(shù)據(jù)的概念變得越來(lái)越流行。但是對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的利用和挖掘，我們可以做的，相比已經(jīng)做的，還有很大的差距。事實(shí)上，數(shù)據(jù)可以告訴我們的，永遠(yuǎn)比我們以為的要多很多。很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為自己的企業(yè)規(guī)模不夠大，沒(méi)有大企業(yè)的資金去做數(shù)據(jù)的分析和挖掘，所以對(duì)數(shù)據(jù)的重視度并不高。但是，其實(shí)小企業(yè)依然可以讓數(shù)據(jù)為自己效勞。而且如果你發(fā)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的價(jià)值，你會(huì)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并得到迅速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都是從小到大的。

小企業(yè)在追蹤客戶(hù)數(shù)據(jù)方面，可以比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更有效的5件事：

1.比客戶(hù)的母親更了解客戶(hù)

這兒的關(guān)鍵是確定你100個(gè)最好的客戶(hù)，追蹤他們喜歡訂購(gòu)什么，確信你知道他們多久來(lái)一次。然后用這些知識(shí)讓他們感受到特別。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家建議，發(fā)展100個(gè)極為忠誠(chéng)的客戶(hù)能比25000萬(wàn)美元的廣告推廣帶來(lái)更多的口碑傳播。

2.評(píng)價(jià)你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作

老話(huà)說(shuō)90%的廣告沒(méi)效。但是關(guān)鍵訣竅是知道哪10%確實(shí)有效是很困難的。如果你追蹤在一定的時(shí)間范圍內(nèi)，有多少銷(xiāo)售來(lái)自新客戶(hù)，相對(duì)你的老客戶(hù)，你會(huì)更快明白，是否你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有效。

3.找到會(huì)帶來(lái)新銷(xiāo)售的隱藏項(xiàng)目

這個(gè)數(shù)據(jù)財(cái)富，沒(méi)有正確的工具是很難找到的。如果你正在運(yùn)營(yíng)一個(gè)旅館，有一個(gè)特別的菜單是新客戶(hù)進(jìn)來(lái)愿意嘗試的嗎？確定它。你會(huì)明白你能指導(dǎo)你的員工推薦第一次來(lái)的客人什么未被發(fā)現(xiàn)的“寶石”。

4.幫助你的員工成為最好的銷(xiāo)售

你能有效追蹤，在你的員工中，誰(shuí)銷(xiāo)售最多，深入更多去看誰(shuí)完成銷(xiāo)售最多，或者說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特定目錄項(xiàng)。了解你的明星員工是誰(shuí)，你也會(huì)明白在哪里強(qiáng)化你的輔導(dǎo)。

5.不費(fèi)力就收集反饋

拿餐飲業(yè)再做一個(gè)例子。將近一半的餐館評(píng)論提到特別的菜單項(xiàng)，這也意味著又一個(gè)豐富的數(shù)據(jù)資源可以挖掘。傾聽(tīng)客戶(hù)在那些社交網(wǎng)站上說(shuō)了你什么，迅速給你具體反饋，是針對(duì)你的廚師，服務(wù)生和營(yíng)銷(xiāo)人員的。

結(jié)語(yǔ):今天中國(guó)有大量的小企業(yè)，尤其是在電商平臺(tái)上。不知道這些企業(yè)老板有多少對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)有悟性，也真的在對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)動(dòng)腦筋？相比于現(xiàn)實(shí)世界的那些大品牌，他們的品牌影響力是通過(guò)多年，重金培養(yǎng)出來(lái)的。但這并不意味著，你就不能對(duì)數(shù)據(jù)做點(diǎn)工作。試試吧！