第一篇：2016上半年中國(guó)酒店業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)(典型)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析報(bào)告[精選]

2016上半年中國(guó)酒店業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（典型）營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析報(bào)告

一、研究報(bào)告概述

2016年上半年以來(lái)酒店業(yè)的資本運(yùn)作，并購(gòu)浪潮依然熱鬧非凡，OTA的強(qiáng)勢(shì)以及和酒店業(yè)之間的恩怨情仇依然歷歷在目。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)成為時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，酒店傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段漸漸失去紅利。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了消費(fèi)者的生活習(xí)慣，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、借助互聯(lián)網(wǎng)思維重塑酒店?duì)I銷(xiāo)模式，已成為酒店業(yè)變革新方向。

以下是邁點(diǎn)旅游研究院(MTA)聯(lián)合米訂商學(xué)院，通過(guò)對(duì)米訂MSS(酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng))酒店的典型運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)下酒店市場(chǎng)發(fā)展情況而提供的酒店業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析報(bào)告，可供酒店?duì)I銷(xiāo)人士以及相關(guān)研究機(jī)構(gòu)參考。

二、中國(guó)在線旅游預(yù)訂快速向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移

1.中國(guó)在線旅游市場(chǎng)移動(dòng)端規(guī)模快速增長(zhǎng)

隨著國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)，為外出旅游度假休閑創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)條件;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展和對(duì)傳統(tǒng)旅游酒店業(yè)的滲透，使得越來(lái)越多的用戶通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢、訂購(gòu)旅游產(chǎn)品或酒店。據(jù)TalkingData《2015年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2015年年底移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過(guò)12.8億，其中移動(dòng)旅游用戶規(guī)模超過(guò)4.0億，占比30%。

另?yè)?jù)易觀《中國(guó)在線旅游移動(dòng)端市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2016年第1季度》研究顯示，2016年第一季度中國(guó)在線旅游市場(chǎng)移動(dòng)端交易規(guī)模達(dá)到1155.6億元，在線旅游市場(chǎng)移動(dòng)端滲透率達(dá)到74.2%，移動(dòng)端預(yù)訂量全面超越PC端。

2.消費(fèi)群體預(yù)訂習(xí)慣向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移

速途研究院發(fā)布的《2016年上半年在線旅游市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，用戶在移動(dòng)端的使用率已經(jīng)超過(guò)80%。和傳統(tǒng)的PC端相比，移動(dòng)端的在線預(yù)訂平臺(tái)使用更方便，可以隨時(shí)隨地的制定出游計(jì)劃、預(yù)定酒店，查看景點(diǎn)信息等。消費(fèi)場(chǎng)景的便捷性，也使得用戶對(duì)在線旅游消費(fèi)的頻率增加。

三、2016年上半年酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)概況

1.預(yù)訂習(xí)慣形成 移動(dòng)訂單量、轉(zhuǎn)化率穩(wěn)步上升

移動(dòng)端預(yù)訂的繁榮，也體現(xiàn)在具體的產(chǎn)品使用上。本次抽取了使用米訂MSS酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)典型客戶(約300家酒店)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，上半年共產(chǎn)生115116個(gè)移動(dòng)端訂單，其中1-6月份訂單增長(zhǎng)量處于平穩(wěn)上升狀態(tài)，訂單轉(zhuǎn)化率(實(shí)際消費(fèi)訂單/意向訂單)持續(xù)提升。

隨著酒店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重視和大力推廣，越來(lái)越多用戶開(kāi)始習(xí)慣移動(dòng)端預(yù)訂，而好的服務(wù)及體驗(yàn)是提升意向訂單轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

2.客房訂單比例占大頭會(huì)員貢獻(xiàn)率較高

通過(guò)對(duì)酒店移動(dòng)端訂單的結(jié)構(gòu)分析，115116訂單中，客房訂單93428單，占比最大，為81.16%;餐飲訂單17014單，占比為14.78%;其他(康樂(lè)、茶室、促銷(xiāo)等)訂單為4674單，僅占4.06%。

客房訂單中會(huì)員的貢獻(xiàn)率達(dá)到24.64%，這說(shuō)明移動(dòng)端的用戶習(xí)慣培養(yǎng)已初見(jiàn)成效。只要酒店做好會(huì)員分析，用心做好產(chǎn)品和服務(wù)，增加用戶粘度并精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，就能提高線上重購(gòu)率、為酒店帶來(lái)收益保障。

3.酒店餐飲消費(fèi)頻繁 自助餐最受青睞

根據(jù)1-6月份米訂MSS酒店用戶產(chǎn)生的餐飲訂單數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)餐飲訂單大部分產(chǎn)生至星級(jí)酒店，其中自助餐占比72.56%，西餐占比11.67%，中餐占比15.77%。酒店自助餐尤其是高星級(jí)酒店的自助餐，一直受到年輕人的喜歡，而移動(dòng)端快捷方便的預(yù)訂也更符合這一用戶群的習(xí)慣。

餐飲預(yù)訂人群中，會(huì)員貢獻(xiàn)率為16.47%，非會(huì)員貢獻(xiàn)率為85.53%。就當(dāng)前來(lái)看，酒店利用自助餐發(fā)展會(huì)員的空間較大，如何轉(zhuǎn)化非會(huì)員成為會(huì)員，是酒店餐飲未來(lái)研究的重點(diǎn)課題之一。

4.移動(dòng)端會(huì)員穩(wěn)步增長(zhǎng)年齡趨向年輕化

1-6月份新增移動(dòng)端會(huì)員共計(jì)66941人，從每月增長(zhǎng)趨勢(shì)分析來(lái)看，會(huì)員增長(zhǎng)數(shù)與消費(fèi)人數(shù)成正比，隨旅游淡旺季波動(dòng)。

會(huì)員數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，通過(guò)移動(dòng)端預(yù)訂酒店的用戶主要集中在20-39歲年齡段，占比將近七成，是移動(dòng)端消費(fèi)的主力軍;40-49歲用戶比例為22.19%，正在快速增長(zhǎng)。針對(duì)這些人群，酒店可結(jié)合自身特點(diǎn)，分析主力用戶喜好，策劃并推廣引流的相關(guān)活動(dòng)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播，為酒店帶來(lái)更多的客源。

5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)用戶最多長(zhǎng)三角領(lǐng)銜

區(qū)域數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，長(zhǎng)三角地區(qū)(江蘇、浙江、安徽、上海)使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線預(yù)訂的用戶比例最高，占比48.71%;其次是中西部地區(qū)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用習(xí)慣與該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展有密切關(guān)系，隨著國(guó)家政府層面的大力推動(dòng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透力和影響力正在不斷擴(kuò)大。

6.支付方式多樣化移動(dòng)在線支付成趨勢(shì)

在線支付逐漸成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下人們生活消費(fèi)的一個(gè)習(xí)慣。數(shù)據(jù)顯示，目前到店支付用戶占比為77.00%，在線支付用戶為23.00%，支付方式主要為微信支付和支付寶支付。便捷安全的支付方式已經(jīng)被越來(lái)越多的用戶所接受，移動(dòng)在線支付將隨著移動(dòng)端預(yù)訂的發(fā)展而成為用戶的支付習(xí)慣。

四、2016年上半年酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)云榜TOP15

通過(guò)對(duì)2016年1-6月酒店MSS移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，以訂單總量為排名產(chǎn)生了酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)風(fēng)云榜TOP15，具體維度包括訂單總數(shù)、訂單轉(zhuǎn)化率、會(huì)員重購(gòu)率、會(huì)員新增數(shù)量以及收入等，以便讓更多酒店了解最新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的效果和作用。

數(shù)據(jù)顯示：

1)15家酒店中，超過(guò)93%的酒店累計(jì)訂單總數(shù)超過(guò)2000。其中海門(mén)東恒盛國(guó)際大酒店以8209的單數(shù)名列榜首，湖北星球國(guó)際大酒店、張家港沙洲湖酒店分別以5261單、5165單分獲二、三名。從榜單來(lái)看，訂單前三名均為高星級(jí)酒店，且餐飲占比較高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不僅為酒店帶來(lái)客房收益，通過(guò)整合酒店產(chǎn)品系列，創(chuàng)造更多營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，還可以為用戶提供多樣化消費(fèi)需求，從而提升酒店綜合營(yíng)收。

2)排行榜中大部分酒店的訂單由會(huì)員貢獻(xiàn)，47%的酒店會(huì)員重購(gòu)率超過(guò)20%。利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)發(fā)展會(huì)員做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，提高重購(gòu)率是酒店重要的收益保障，尤其是客房收入版塊。

五、結(jié)論與建議

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速融合傳統(tǒng)行業(yè)的時(shí)代，酒店如何實(shí)現(xiàn)突破?在大時(shí)代環(huán)境下，如何不被別人控制?米訂商學(xué)院認(rèn)為，酒店必須接受互聯(lián)網(wǎng)思維，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與新媒體加強(qiáng)直銷(xiāo)渠道建設(shè)，提升互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力;同時(shí)，積極研究消費(fèi)者需求變化，了解客戶群體，做好產(chǎn)品和服務(wù)，才能在業(yè)態(tài)驟變的當(dāng)下找到生存之機(jī)。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析

有機(jī)食品目前還處于一種市場(chǎng)的啟蒙期，消費(fèi)人群并不穩(wěn)定，但隨著進(jìn)入企業(yè)的增加，這個(gè)行業(yè)正在加快發(fā)展的速度，在即將到來(lái)的市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)如何先行一步，進(jìn)入消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)“菜單”？

目前的市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，能者上的局面，作為有機(jī)食品企業(yè)，如何在眾多的聲音中“獨(dú)揚(yáng)其聲”，這不僅僅是一個(gè)好的產(chǎn)品概念，一個(gè)優(yōu)秀的廣告語(yǔ)，非常重要的是如何選擇一個(gè)合適的傳播渠道，把這些內(nèi)容精準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。

分眾傳播和大眾傳播各有特點(diǎn)，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行取舍。分眾的特點(diǎn)是目標(biāo)精準(zhǔn)，但你選擇媒體時(shí)要能夠與自己的目標(biāo)消費(fèi)人群吻合，不是所有的分眾媒體都適合企業(yè)。而大眾傳播的特點(diǎn)是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價(jià)格也可以保證這些消費(fèi)人群能夠消費(fèi)得起。

選擇什么樣的傳播方式，要根據(jù)企業(yè)的基本情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)做取舍，無(wú)論采取何種方式，只要能夠覆蓋已經(jīng)確定的目標(biāo)人群，能夠打動(dòng)他們即可。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實(shí)上進(jìn)行針對(duì)性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對(duì)流行信息有不同的關(guān)注點(diǎn)和需求，要提高信息的附著力，就必須針對(duì)不同受眾設(shè)計(jì)相應(yīng)的信息和傳播途徑。對(duì)有機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先確定早期采用者，會(huì)是誰(shuí)？利用他們關(guān)注的事件和媒體進(jìn)行引導(dǎo)，例如浙江一家有機(jī)食品企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)兒童醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行傳播，讓他們接受有機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)他們向孕產(chǎn)婦和兒童推廣有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)的效果。

在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對(duì)信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。產(chǎn)品或品牌信息直接以廣告的形式播放，有時(shí)不但引不起注意，還會(huì)令人反感。如果能夠針對(duì)特定受眾尋找合適的信息渠道，通過(guò)巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。譬如可以贊助電視節(jié)目，這些節(jié)目各有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，有機(jī)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)，選擇一些健康、女性類(lèi)、時(shí)尚類(lèi)的節(jié)目，把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會(huì)起到事半功倍的作用。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動(dòng)、研討會(huì)等。

瑯瑯上口的廣告語(yǔ)是消費(fèi)信息的精華，它好記易懂，附著力很強(qiáng)，因廣告語(yǔ)而促成流行的案例比比皆是。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語(yǔ)。

使信息內(nèi)容形象化

提到麥當(dāng)勞，小孩子都會(huì)想起富有親和力的麥當(dāng)勞叔叔；提到肯德基，消費(fèi)者腦子中就會(huì)浮現(xiàn)和藹慈祥的肯德基上校的形象。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費(fèi)者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強(qiáng)、獨(dú)一無(wú)二的代言物。目前很多有機(jī)產(chǎn)品在品牌形象上還非常單一，往往就是品牌logo加產(chǎn)品說(shuō)明，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鮮明形象是當(dāng)務(wù)之急。

五、單一產(chǎn)品，一個(gè)巴掌拍不響

目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過(guò)于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。單一產(chǎn)品無(wú)論是從企業(yè)的傳播上還是產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)上，都會(huì)讓人覺(jué)得選擇的余地較少，同時(shí)，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

打擊，在自己的產(chǎn)品受到市場(chǎng)的沖擊時(shí)，根本無(wú)法建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)，所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹，就是這個(gè)道理，每個(gè)產(chǎn)品都有它的作用，無(wú)論是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。

我們也看到很多企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有明確的產(chǎn)品定位，包括這些產(chǎn)品在終端的展示都有些雜亂。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對(duì)成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤(rùn)的，那些產(chǎn)品是狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個(gè)巴掌是拍不響的，一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是危險(xiǎn)的。

六、高價(jià)還是低價(jià)

產(chǎn)品要銷(xiāo)售，價(jià)格總是企業(yè)繞不過(guò)的一個(gè)問(wèn)題。對(duì)于有機(jī)食品來(lái)說(shuō)，價(jià)格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類(lèi)型，消費(fèi)者的需求程度，消費(fèi)者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。一般情況下，產(chǎn)品定價(jià)會(huì)采取以下幾種方式：一是成本定價(jià)法，通過(guò)對(duì)成本的核算，給渠道留下合適的利潤(rùn)，最終產(chǎn)生終端的銷(xiāo)售價(jià)格；另一種是倒推定價(jià)法，是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)同類(lèi)價(jià)格做參考，根據(jù)消費(fèi)者的接受程度，先行確定終端的銷(xiāo)售價(jià)格，再向后倒推，最后確定成本多少，企業(yè)才有合適的利潤(rùn)。

無(wú)論那種定價(jià)方法，都要與市場(chǎng)相匹配，與消費(fèi)者的消費(fèi)能力相匹配，你不能把一個(gè)有機(jī)白菜賣(mài)的比黃金還貴，那消費(fèi)者怎么能去接受呢？

高價(jià)還是低價(jià)，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。

七、渠道創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)模式

目前市場(chǎng)上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，也有采取專柜、專賣(mài)店進(jìn)行特銷(xiāo)，也有網(wǎng)上訂購(gòu)、線下配送等方式進(jìn)行銷(xiāo)售的。這些渠道的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來(lái)”，就要看企業(yè)對(duì)這些渠道的整合或者是掌控能力了。無(wú)論有機(jī)食品未來(lái)渠道如何變換，唯一不可能變的可能就是提高服務(wù)、加強(qiáng)體驗(yàn)，促使消費(fèi)者能夠深度的接觸有機(jī)食品，了解有機(jī)食品，信任有機(jī)食品。走出傳統(tǒng)模式，開(kāi)創(chuàng)新的渠道可能是未來(lái)發(fā)展的重要的方向。

有機(jī)食品企業(yè)要想獲得更加持久的發(fā)展，在行業(yè)沒(méi)有進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)候就要鍛煉自己的內(nèi)功，包括從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、渠道的選擇、人員的管理等方面著手進(jìn)行，當(dāng)有一天機(jī)會(huì)來(lái)了，你才可能贏得市場(chǎng)。

拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，廣織營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實(shí)力來(lái)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營(yíng)店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機(jī)食品連鎖店和配送隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購(gòu)物”；四是可以組織零層營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)有機(jī)食品銷(xiāo)售采取直銷(xiāo)方式。采取直銷(xiāo)方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對(duì)于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個(gè)好的銷(xiāo)售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售量和占有量。

采取有針對(duì)性的定價(jià)策略

合理的宣傳方式方便顧客獲得商品信息 團(tuán)體客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格優(yōu)惠及送貨服務(wù) VIP客戶享受的優(yōu)惠政策： 折扣優(yōu)惠

銷(xiāo)售旺季優(yōu)先購(gòu)買(mǎi) 附加服務(wù)——

免費(fèi)參加營(yíng)養(yǎng)健康培訓(xùn) 優(yōu)惠價(jià)格參觀公司生態(tài)基地 購(gòu)買(mǎi)方便節(jié)省了時(shí)間成本

成本（cost）溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營(yíng)銷(xiāo)組合 4C分析

顧客（Consumer）便利的咨詢方式 網(wǎng)站/熱線——以提高員工素質(zhì)為前提 便利的付款方式貨到付款/大客戶定期劃賬 便利的銷(xiāo)售渠道

中高端人群；孕婦；嬰幼兒家長(zhǎng)；政府；大型食品公司 便利的產(chǎn)品使用

免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)搭配咨詢/促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單培訓(xùn) 便利的爭(zhēng)端解決方案

客戶經(jīng)理定期聯(lián)系/三天答復(fù)承諾

便利（convenience）便利的銷(xiāo)售渠道 溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營(yíng)銷(xiāo)組合 4C分析顧客（Consumer）食品安全意識(shí)

中高端、孕婦、嬰幼兒家長(zhǎng)三種人群中的絕大多數(shù)認(rèn)為目前市場(chǎng)上的食品狀況令人擔(dān)憂有機(jī)食品認(rèn)知程度

三種人群中超過(guò)半數(shù)選擇綠色食品為最健康食品，選擇有機(jī)食品的占非常小的比例。溝 通（Communication）溝 通（Communication）對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)人群的重點(diǎn)宣傳

開(kāi)展一系列促銷(xiāo)活動(dòng)

第三篇：中國(guó)酒店業(yè)的基本數(shù)據(jù)分析

中國(guó)酒店業(yè)的基本數(shù)據(jù)分析

內(nèi)容提要：

一、中國(guó)星級(jí)酒店歷年凈利潤(rùn);

二、中國(guó)酒店業(yè)的利潤(rùn)分布;

三、中國(guó)酒店業(yè)最近3年的基本狀況;

四、中國(guó)星級(jí)酒店平均指標(biāo);

五、中國(guó)五星級(jí)酒店歷年平均房?jī)r(jià)、平均出租率、RevPAR;

六、2013年三季度中國(guó)各地五星級(jí)酒店RevPAR情況;

七、中國(guó)各地酒店業(yè)2011年以來(lái)的季度同比景氣度。

一、中國(guó)星級(jí)酒店歷年凈利潤(rùn)

1990年4億元，1997年7億元，1998年至2004年連續(xù)虧損，1998、1999、2000年三年虧損額分別為32億元、57億元和20億元，2005年利潤(rùn)10億元，2006年33億元，2007年55億元，2008年32億元，2009年虧損12億元，2010年11781家50.70億元，2011年11676家61.43億元，2012年11367家50.46億元。

【中國(guó)星級(jí)酒店盈利省市(億元)】2012年北京19.08、上海12.88、海南9.76、廣東

8.75、湖南4.15、福建3.92、四川3.03、浙江2.50、江蘇2.23、安徽1.59、貴州1.47、重慶1.43、江西1.12、黑龍江0.80、云南0.54、西藏0.20、甘肅0.19、青海0.13。

【中國(guó)星級(jí)酒店虧損省市(億元)】2012年湖北-0.51、陜西-0.52、新疆-0.61、山東-0.75、寧夏-1.01、廣西-1.02、天津-1.86、吉林-1.87、河南-1.90、內(nèi)蒙古-2.28、遼寧-3.04、山西-3.10、河北-5.74。

二、中國(guó)酒店業(yè)的利潤(rùn)分布

中國(guó)五星級(jí)酒店的利潤(rùn)占總利潤(rùn)(剔除虧損的三星級(jí))的比例2010年96.20%、2011年95.96%、2012年95.29%。北京、上海、海南、廣東2012年星級(jí)酒店利潤(rùn)50.47億元，占全國(guó)總利潤(rùn)的68.00%。

【2010年】利潤(rùn)總額50.70億元，其中五星級(jí)60.18億元、四星級(jí)1.90億元、三星級(jí)-11.86億元、二星級(jí)0.38億元、一星級(jí)0.10億元，不計(jì)三星級(jí)為62.56億元;

【2011年】利潤(rùn)總額61.43億元，其中五星級(jí)64.83億元、四星級(jí)2.09億元、三星級(jí)-6.13億元、二星級(jí)0.54億元、一星級(jí)0.11億元，不計(jì)三星級(jí)為67.56億元;

【2012年】利潤(rùn)總額50.46億元，其中五星級(jí)54.78億元、四星級(jí)2.24億元、三星級(jí)-7.03億元、二星級(jí)0.36億元、一星級(jí)0.11億元，不計(jì)三星級(jí)為57.49億元。

【2012年底五星級(jí)酒店分布】全國(guó)654家，其中北京62家、廣東98家、海南21家、上海53家共234家，占全國(guó)35.78%。

【北京、上海、海南、廣東4省市盈利50.47億元】2012年中國(guó)內(nèi)地31個(gè)省市中，星級(jí)酒店盈利省市18個(gè)共盈利74.22億元、虧損省市13個(gè)共虧損23.76億元，相抵為盈利50.46億元。

三、中國(guó)酒店業(yè)最近3年的基本狀況

2010年全國(guó)549家五星平均凈利潤(rùn)1100.242萬(wàn)元、平均毛利率52.06%、平均凈利潤(rùn)率

9.59%，2034家四星平均凈利潤(rùn)9.475萬(wàn)元、平均毛利率42.36%、平均凈利潤(rùn)率0.26，5550家三星平均凈利潤(rùn)-22.036萬(wàn)元、平均毛利率49.33%、平均凈利潤(rùn)率-1.94%，3833家二星平均凈利潤(rùn)1.032萬(wàn)元、平均毛利率30.29%、平均凈利潤(rùn)率0.25%，235家一星平均凈利潤(rùn)

4.823萬(wàn)元、平均毛利率29.43%、平均凈利潤(rùn)率2.72%。

2011年全國(guó)615家五星平均凈利潤(rùn)1054.146萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率8.87%，2148家四星平均凈利潤(rùn)9.730萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率0.27%，5473家三星平均凈利潤(rùn)-11.200萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率-9.31%，3276家二星平均凈利潤(rùn)1.648萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率0.40%，164家一星平均凈利潤(rùn)6.707萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率3.63%。

2012年全國(guó)640家五星平均凈利潤(rùn)855.94萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率7.11%;2186家四星平均凈利潤(rùn)10.25萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率0.27%;5379家三星平均凈利潤(rùn)-13.07萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率-1.02%;3020家二星平均凈利潤(rùn)1.19萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率0.26%;142家一星平均凈利潤(rùn)7.75萬(wàn)元、平均凈利潤(rùn)率3.73%。

四、中國(guó)星級(jí)酒店平均指標(biāo)(2012年)

【平均房?jī)r(jià)】五星級(jí)710.20元、四星級(jí)365.10元、三星級(jí)215.84元、二星級(jí)152.02元、一星級(jí)126.85元。

【平均出租率】五星級(jí)59.91%、四星級(jí)60.63%、三星級(jí)59.24%、二星級(jí)57.26%、一星級(jí)54.35%。

【每間可供出租房收入】五星級(jí)425.48元、四星級(jí)221.36元、三星級(jí)127.86元、二星級(jí)87.05元、一星級(jí)68.94元。

【資產(chǎn)總額】五星級(jí)3.56億元、四星級(jí)0.99億元、三星級(jí)0.28億元、二星級(jí)0.09億元、一星級(jí)383.80萬(wàn)元。

【固定資產(chǎn)原值】五星級(jí)2.75億元、四星級(jí)0.74億元、三星級(jí)0.22億元、二星級(jí)0.07億元、一星級(jí)347.18萬(wàn)元。

【負(fù)債總額】五星級(jí)2.52億元、四星級(jí)0.71億元、三星級(jí)0.18億元、二星級(jí)0.06億元、一星級(jí)128.87萬(wàn)元。

【自有資金】五星級(jí)1.04億元、四星級(jí)0.28億元、三星級(jí)0.09億元、二星級(jí)0.03億元、一星級(jí)254.93萬(wàn)元。

【自有資金占總投資】五星級(jí)29.21%、四星級(jí)28.28%、三星級(jí)35.71%、二星級(jí)30.17%、一星級(jí)66.42%。

【資產(chǎn)負(fù)債率】五星級(jí)70.84%、四星級(jí)71.58%、三星級(jí)66.66%、二星級(jí)69.83%、一星級(jí)37.12%。

【折舊率】五星級(jí)39.50%、四星級(jí)42.32%、三星級(jí)38.81%、二星級(jí)33.32%、一星級(jí)33.06%。

【客房收入比重】五星級(jí)占44.05%、四星級(jí)占40.80%、三星級(jí)占38.90%、二星級(jí)占45.47%、一星級(jí)占59.04%。

【餐飲收入比重】五星級(jí)占43.00%、四星級(jí)占45.84%、三星級(jí)占45.86%、二星級(jí)占43.12%、一星級(jí)占35.56%。

【酒店年?duì)I業(yè)收入】五星級(jí)1.20億元、四星級(jí)3795萬(wàn)元、三星級(jí)1285萬(wàn)元、二星級(jí)450萬(wàn)元、一星級(jí)208萬(wàn)元。

【凈利潤(rùn)率】五星級(jí)7.11%、四星級(jí)0.27%、三星級(jí)-1.02%、二星級(jí)0.26%、一星級(jí)3.73%。

【資本化率】五星級(jí)3.11%(23年收回投資)、四星級(jí)0.14%、三星級(jí)-0.61%、二星級(jí)0.16%、一星級(jí)2.23%。

【年凈利潤(rùn)】五星級(jí)855.94萬(wàn)元、四星級(jí)10.25萬(wàn)元、三星級(jí)-13.07萬(wàn)元、二星級(jí)1.19萬(wàn)元、一星級(jí)7.75萬(wàn)元。

【每間客房年凈利潤(rùn)】五星級(jí)2.17萬(wàn)元、四星級(jí)512.5元、三星級(jí)-1165.45元、二星級(jí)182.28元、一星級(jí)1549.30元。

【年稅金】五星級(jí)967.50萬(wàn)元、四星級(jí)376.81萬(wàn)元、三星級(jí)106.88萬(wàn)元、二星級(jí)47.48萬(wàn)元、一星級(jí)50.00萬(wàn)元。

【員工】五星級(jí)499人、四星級(jí)241人、三星級(jí)112人、二星級(jí)46人、一星級(jí)27人。

【大專以上員工】五星級(jí)占30.46%、四星級(jí)占23.75%、三星級(jí)占17.45%、二星級(jí)占14.66%、一星級(jí)10.52%。

【客房數(shù)】五星級(jí)394間、四星級(jí)200間、三星級(jí)112間、二星級(jí)65間、一星級(jí)50間。

【床位數(shù)】五星級(jí)602張、四星級(jí)379張、三星級(jí)201張、二星級(jí)122張、一星級(jí)97張。

【每間客房員工】五星級(jí)1.27人、四星級(jí)0.64人、三星級(jí)1.00人、二星級(jí)0.77人、一星級(jí)0.54人。

五、中國(guó)五星級(jí)酒店歷年平均房?jī)r(jià)、平均出租率、RevPAR

【2010年】

一季度340家673.09元、53.93%、363.00元，二季度463家706.52元、61.43%、434.02元，三季度485家661.73元、63.56%、420.60元，四季度492家696.87元、64.32%、448.23元。

【2011年】

一季度556家677.35元、56.01%、379.35元，二季度589家685.49元、62.76%、430.19元，三季度578家668.39元、64.39%、430.35元，四季度608家699.23元、63.85%、446.43元。

【2012年】

一季度624家728.53元、54.37%、396.07元，二季度658家709.84元、60.92%、432.43元，三季度658家698.08元、61.79%、431.34元，四季度654家696.65元、61.12%、425.79元。

【2013年】

一季度702家683.72元、50.14%、342.82元，二季度716家699.34元、56.37%、394.21元，三季度717家676.55元、58.34%，394.70元，六、2013年三季度中國(guó)各地五星級(jí)酒店RevPAR情況

全國(guó)717家394.70元。

西寧2家990.85元，哈爾濱2家883.54元，青島9家773.93元，三亞9家620.50元，黑龍江5家605.80元，蘭州1家601.71元，寧夏1家599.99元，銀川1家599.01元，貴陽(yáng)3家587.74元，濟(jì)南2家587.45元，北京59家555.42元，貴州4家539.66元，秦皇島3家525.51元，山東29家505.40元，大連8家500.64元，成都13家493.05元，上海60家481.72元，長(zhǎng)沙10家481.50元，海南20家469.94元，麗江3家462.52元，深圳18家451.12元，太原6家448.60元，昆明6家440.82元，四川22家440.24元，長(zhǎng)春4家438.50元，拉薩1家435.35元，廣州21家428.44元，烏魯木齊12家425.69元，廈門(mén)17家422.17元，遼寧21家419.87元，吉林5家416.50元，呼和浩特5家408.16元，內(nèi)蒙古8家404.65元，福州7家403.69元，湖南15家394.22元，云南17家388.66元，新疆16家378.10元，福建39家368.34元，珠海9家367.53元，沈陽(yáng)5家364.44元，武漢13家360.34元，南京16家358.66元，西安9家351.72元，溫州5家350.25元，廣東101家347.81元，杭州22家344.53元，陜西10家339.80元，湖北17家328.21元，河南6家318.02元，浙江68家307.98元，寧波19家300.12元，江蘇69家299.24元，重慶21家293.39元，洛陽(yáng)1家291.78元，甘肅4家288.98元，泉州10家288.29元，山西18家285.07元，南昌8家281.29元，無(wú)錫10家277.91元，天津12家276.49元，蘇州26家275.06元，南寧5家272.24元，江西12家268.10元，合肥9家262.22元，河北20家261.67元，廣西13家258.24元，桂林5家249.23元，石家莊3家246.54元，東莞17家239.27元，海口6家223.56元，宜昌1家213.20元，安徽22家211.03元，黃山4家115.39元，張家界2家92.52元。

七、中國(guó)各地酒店業(yè)2011年以來(lái)的季度同比景氣度

全國(guó)11個(gè)季度5升6降。

麗江9個(gè)季度9升0降、西寧11個(gè)季度9升2降、珠海10個(gè)季度8升2降、三亞10個(gè)季度8升2降、貴州11個(gè)季度8升3降、鄭州9個(gè)季度7升2降、武漢10個(gè)季度7升3降、長(zhǎng)沙10個(gè)季度7升3降、哈爾濱10個(gè)季度7升3降、北京11個(gè)季度7升4降、河南11個(gè)季度7升4降、海南11個(gè)季度7升4降、內(nèi)蒙古11個(gè)季度7升4降、云南11個(gè)季度7升4降、蘭州10個(gè)季度6升4降、南寧10個(gè)季度6升4降、廈門(mén)10個(gè)季度6升4降、海口10個(gè)季度6升4降、洛陽(yáng)10個(gè)季度6升4降、呼和浩特10個(gè)季度6升4降、昆明10個(gè)季度6升4降、新疆10個(gè)季度6升4降、濟(jì)南10個(gè)季度6升4降、青島10個(gè)季度6升4降、福建11個(gè)季度6升5降、湖南11個(gè)季度6升5降、黑龍江11個(gè)季度6升5降、四川11個(gè)季度6升5降、重慶11個(gè)季度6升5降、泉州9個(gè)季度5升4降、貴陽(yáng)10個(gè)季度5升5降、福州10個(gè)季度5升5降、無(wú)錫10個(gè)季度5升5降、江西10個(gè)季度5升5降、南昌10個(gè)季度5升5降、成都10個(gè)季度5升5降、烏魯木齊10個(gè)季度5升5降、廣西11個(gè)季度5升6降、河北11個(gè)季度5升6降、江蘇11個(gè)季度5升6降、吉林11個(gè)季度5升6降、遼寧11個(gè)季度5升6降、山東11個(gè)季度5升6降、山西11個(gè)季度5升6降、浙江11個(gè)季度5升6降、東莞10個(gè)季度4升6降、深圳10個(gè)季度4升6降、桂林10個(gè)季度4升6降、蘇州10個(gè)季度4升6降、大連10個(gè)季度4升6降、沈陽(yáng)10個(gè)季度4升6降、杭州10個(gè)季度4升6降、寧波10個(gè)季度4升6降、甘肅11個(gè)季度4升7降、湖北11個(gè)季度4升7降、陜西11個(gè)季度4升7降、黃山7個(gè)季度3升4降、秦皇島10個(gè)季度3升7降、長(zhǎng)春10個(gè)季度3升7降、南京10個(gè)季度3升7降、廣東11個(gè)季度3升8降、西安11個(gè)季度3升8降、天津11個(gè)季度3升8降、張家界5個(gè)季度2升3降、合肥10個(gè)季度2升8降、廣州10個(gè)季度2升8降、溫州10個(gè)季度2升8降、拉薩1個(gè)季度1升0降、銀川3個(gè)季度1升2降、太原4個(gè)季度1升3降、石家莊6個(gè)季度1升5降、安徽10個(gè)季度1升9降、上海11個(gè)季度1升10降、宜昌2個(gè)季度0升2降。

第四篇：中國(guó)酒店業(yè)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示和分析

中國(guó)酒店業(yè)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示和分析

默認(rèn)分類(lèi)2009-11-06 21:40閱讀6評(píng)論0

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每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是酒店經(jīng)營(yíng)最好的時(shí)機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方案，促使其營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響銷(xiāo)售計(jì)劃。比如說(shuō)，美容業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查表明，在節(jié)日的銷(xiāo)售額平均來(lái)說(shuō)比平常高30%以上。因此，如何將節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)做好顯得至關(guān)重要。所謂的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)就是指在節(jié)日期間，利用消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、公演、現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)等營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行的產(chǎn)品、品牌的推介活動(dòng)，旨在提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，提升品牌形象。它是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的一部分，而不是短期的售賣(mài)活動(dòng)，對(duì)于一些節(jié)日消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的意義顯得更為重要。酒店正是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，因此營(yíng)銷(xiāo)手段也層出不窮。

對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿足賓

客的需求產(chǎn)品從酒店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

和平常相比，商家為何在節(jié)日大張旗鼓的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這是由節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)決定的。一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：

盲目性。節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性的考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要

走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看到別人買(mǎi)什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。

從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買(mǎi)后覺(jué)得不錯(cuò)，他周?chē)械娜硕?/p>

會(huì)跟著買(mǎi)。

攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買(mǎi)了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要

向別人看齊。

聚合性。就是說(shuō)在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場(chǎng)，形成消費(fèi)主流。比如說(shuō)禮品，中國(guó)自古崇尚禮尚往來(lái)，節(jié)日都要相互串門(mén)，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容

量都很大。

節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣(mài)形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者帶來(lái)親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)而言，顧客直接選購(gòu)產(chǎn)品的終端，在節(jié)日期間更是值得期待，感性消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個(gè)世紀(jì)90年代的重視商品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的感性消費(fèi)，消費(fèi)者越來(lái)越隨“心”所欲，而酒店精心營(yíng)造的隨“心”所欲售賣(mài)氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺(jué)地“跟

著感覺(jué)走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售。

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，節(jié)日的銷(xiāo)售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì)，節(jié)日期間的銷(xiāo)售幾乎占到全年銷(xiāo)售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求

變化趨勢(shì)，做大做活市場(chǎng)的，我們來(lái)做一下分析。

酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示

營(yíng)造節(jié)日氛圍

拉動(dòng)消費(fèi)的一個(gè)有效措施就是酒店聯(lián)手共同營(yíng)造春節(jié)消費(fèi)氛圍，通過(guò)成功的“包裝”春節(jié)，實(shí)現(xiàn)走出去策略，來(lái)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，就是“包裝”春節(jié)購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與到營(yíng)銷(xiāo)

中。

白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示

“花城迎賓”的風(fēng)采。

同時(shí)，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國(guó)際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國(guó)際美食節(jié)”，聘請(qǐng)法籍名廚親自主理，精選法國(guó)、蘇格蘭、德國(guó)、意大利、美國(guó)、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開(kāi)前兩天正式營(yíng)業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無(wú)疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺(jué)，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴性。不僅激活了需求，帶動(dòng)了酒店的銷(xiāo)售，同時(shí)，也為歡度佳節(jié)營(yíng)造了一個(gè)新景觀、新去處。

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，傳達(dá)品牌內(nèi)涵

開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也帶來(lái)了良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形

象。

廣州花園酒店從一而終均為客商提供了最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口、免費(fèi)水果盤(pán)、免費(fèi)穿梭巴士往返車(chē)站與交易會(huì)、延長(zhǎng)燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)、24小時(shí)開(kāi)放的商務(wù)中心與健康中心、推

出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。

在此期間可以說(shuō)是衣食住行均照顧得非常周到，除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國(guó)際會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5：30到7：00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì)，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)人物速寫(xiě)

等免費(fèi)表演節(jié)目。

他們以人性化的服務(wù)來(lái)使客商感動(dòng)，同時(shí)為來(lái)自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接

友。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者主權(quán)

生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開(kāi)展的“來(lái)料加工——你來(lái)做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售也是一片火爆。

“價(jià)格”營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)顧客錢(qián)袋子

逢年過(guò)節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷(xiāo)方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷(xiāo)售的“杠桿”，通過(guò)“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷(xiāo)量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷(xiāo)往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個(gè)時(shí)段打折，一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià)，可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時(shí)（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷(xiāo)術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會(huì)為酒店贏得更多的利益。這其中“梯子價(jià)格”就足以稱道。某酒店在春節(jié)策劃的梯子價(jià)格銷(xiāo)售就取得了良好效果。他們拿出某特色菜做促銷(xiāo)，在菜譜上只標(biāo)明價(jià)格、售賣(mài)時(shí)間和“時(shí)間有限，售完為止”字樣吸引消費(fèi)者。具體做法是在距年三十18天按全價(jià)銷(xiāo)售，從倒數(shù)第15天到10天降價(jià)25%，倒數(shù)第10天到第7天降價(jià)35%。倒數(shù)第7天到第3天降價(jià)50％。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理：“我今天不買(mǎi)，明天就會(huì)被他人買(mǎi)走，還是先下手為強(qiáng)。”事實(shí)上，許多產(chǎn)品往往在第二時(shí)段或末經(jīng)降價(jià)就被顧客買(mǎi)走的。因此梯子

價(jià)格既激活超市人氣，又延長(zhǎng)節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的黃金期。

賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，借“節(jié)”而上

許多酒店根據(jù)節(jié)日的特點(diǎn)、消費(fèi)心理行為、市場(chǎng)需求，購(gòu)進(jìn)更適合節(jié)日期間消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)。首先產(chǎn)品節(jié)日化，即借“年”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”。銷(xiāo)售概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能和特征，賣(mài)產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品的“三化”展開(kāi)。例如，定位于春節(jié)的五糧液的“喜酒”、可口可樂(lè)“阿福裝”系列喜慶產(chǎn)品都是成功的產(chǎn)品定位。加上在春節(jié)氣氛的超市里銷(xiāo)售，產(chǎn)品一炮打響，市場(chǎng)反映很好。其次，營(yíng)造產(chǎn)品的三個(gè)核心層次：經(jīng)濟(jì)、喜慶，團(tuán)圓。再次借超市的節(jié)日氣氛，營(yíng)造歡樂(lè)、祥和的要素，暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、方便、文化，年順萬(wàn)事順，好彩頭好心情。再次，包裝有新鮮感，沖擊力，別具一格。

節(jié)日的產(chǎn)品包裝講究既好看又講究實(shí)用時(shí)尚。例如，山東景芝集團(tuán)推出的“小酒壺”、“小酒虎”，其包裝即是一件精美的藝術(shù)品，又是件不可多得的別致的酒具，同時(shí)也是富有情趣的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所創(chuàng)造的“文化酒”現(xiàn)象，均是包裝上的革新，很適合在酒店、超市推廣，適應(yīng)了春節(jié)期間居家旅游休

閑的需要。

便利營(yíng)銷(xiāo)，貼近顧客

經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平的提高使更多消費(fèi)者過(guò)起了“追隨時(shí)尚，享受生活”的日子，而家務(wù)勞動(dòng)乃至餐飲、娛樂(lè)活動(dòng)都“外包”了，這是近年來(lái)春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)的又一大特色，同時(shí)也給餐飲娛樂(lè)、家政服務(wù)、裝修裝飾行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)新的商機(jī)。酒店如能“借勢(shì)”營(yíng)銷(xiāo)，提供具有節(jié)日特色的便利服務(wù)，同樣能贏得市

場(chǎng)的青睞。

2002年春節(jié)期間，廈門(mén)市海滄高級(jí)娛樂(lè)會(huì)館的包間出租率不降反升，原因是海滄會(huì)館打破常規(guī)，巧妙策劃了“世紀(jì)新春聚海滄”的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，專門(mén)針對(duì)節(jié)日期間親朋好友聚會(huì)的需求，將全部卡拉OK

房以較低價(jià)格對(duì)外包租，按日計(jì)費(fèi)，既迎合了大眾消費(fèi)需求，又最大程度避免了春節(jié)期間游客和商務(wù)客人的減少對(duì)營(yíng)業(yè)的影響。華夏銀行南京分行針對(duì)人們春節(jié)外出度假的短期需要，推出了租期15天租金20元的A型保管箱。業(yè)務(wù)推出后，頗受歡迎，行里空置的保管箱被搶租一空，以特色金融產(chǎn)品留住了顧客的心。

終端促銷(xiāo)，售點(diǎn)生動(dòng)化

節(jié)日促銷(xiāo)與常規(guī)促銷(xiāo)相比，呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，事實(shí)上，節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此，必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端問(wèn)題，通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)減少零售終端的產(chǎn)品庫(kù)存、增加購(gòu)買(mǎi)率和取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

節(jié)日期間的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要求酒店迅速推出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，在渠道設(shè)計(jì)上，還要方便目標(biāo)顧客接觸到自己需要的產(chǎn)品。因此，很多酒店在節(jié)日期間借助店面塑造自己在市場(chǎng)上的全新形象，并傳播新穎獨(dú)特的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)條件和給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)的利益誘惑信息，根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化等進(jìn)行促銷(xiāo)溝通。如連環(huán)大抽獎(jiǎng)，采用免費(fèi)品嘗試用、買(mǎi)一送

一、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；利用新聞事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品；獻(xiàn)愛(ài)心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助、“傍星”促銷(xiāo)等。

節(jié)日促銷(xiāo)組合策略，有些酒店采用消費(fèi)促銷(xiāo)拉動(dòng)渠道促銷(xiāo)的方式，從色彩、標(biāo)題到方案、以至

于廣告活動(dòng)均需強(qiáng)烈的突出節(jié)日氛圍。

另外，人員推廣也大顯神威，人員推廣是終端促銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，比如春節(jié)期間促銷(xiāo)人員扮裝成節(jié)日天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷(xiāo)活動(dòng)中，酒店的通路激勵(lì)常常采用營(yíng)造

節(jié)日商機(jī)，對(duì)在規(guī)定節(jié)日期間完成計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)的下級(jí)終端商給予獎(jiǎng)勵(lì)。

但是，終端促銷(xiāo)能否成功需要注意以下兩點(diǎn)：其一，在促銷(xiāo)媒介選擇上，必須量化、細(xì)化、合理化。其二，促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇是成功的開(kāi)始，時(shí)機(jī)起止是節(jié)日促銷(xiāo)的生命鐘，必須予以重視。過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，都會(huì)制約節(jié)日促銷(xiāo)的順利開(kāi)展。

菜單營(yíng)銷(xiāo)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推

銷(xiāo)。

酒店一般通過(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行

宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。

各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)。

這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用。

酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)忠告

“一年之計(jì)在于春”，節(jié)日市場(chǎng)可謂紅紅火火，很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)也存在著三大問(wèn)題：一是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不到位（一些酒店認(rèn)為自己的產(chǎn)品與春節(jié)市場(chǎng)并無(wú)太大關(guān)系，因此并沒(méi)有特別針對(duì)春節(jié)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）；二是營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一（一般都會(huì)有一些促銷(xiāo)活動(dòng)，但這種促銷(xiāo)仍然主要以價(jià)格為主，而節(jié)日市場(chǎng)打折讓利的促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已習(xí)慣到麻木）；三是營(yíng)銷(xiāo)目的急功近利（大多數(shù)酒店都在春節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上過(guò)于追求眼前利益，因此，促銷(xiāo)成為他們的重中之重，而品牌建設(shè)成為企業(yè)春節(jié)市場(chǎng)活動(dòng)中淡漠和忽視的環(huán)節(jié)）。這要求我們認(rèn)清問(wèn)題，把握節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)律，并采取行之有效的市場(chǎng)策略，做到有備無(wú)患。除了我們上述的營(yíng)銷(xiāo)手段外，還要做好以

下幾方面的工作。

準(zhǔn)確的定位。

主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)。其二，將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品目的是樹(shù)立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開(kāi)發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)性化的需要。

這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。

樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念。

營(yíng)銷(xiāo)是一盤(pán)棋，如果部門(mén)分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門(mén)前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷(xiāo)售不可能做到“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”。沒(méi)有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，節(jié)日的銷(xiāo)售工作就很難做好。

再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳

達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略。

酒店可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。

（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工

作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩

服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞

房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。

（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上酒店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸

引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。

（8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。

合理安排促銷(xiāo)時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算。

酒店促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。

營(yíng)造節(jié)日活動(dòng)氛圍。

節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷(xiāo)售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束

后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。

評(píng)估總結(jié)節(jié)日整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果。比如活動(dòng)銷(xiāo)量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)干貨匯總搜索營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)干貨匯總搜索營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析

要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣(mài)點(diǎn)，定位、包裝、理念，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售主要還是市場(chǎng)推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得，公司上上下下是一個(gè)整體，是一個(gè)人在說(shuō)話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運(yùn)營(yíng)的。

1、銷(xiāo)售部：事先通知客戶，展會(huì)前二十天開(kāi)始郵寄邀請(qǐng)函（請(qǐng)柬）。在展會(huì)開(kāi)幕前一到兩周開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請(qǐng)，體現(xiàn)出了對(duì)客戶的重視；在和老客戶溝通時(shí)可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來(lái)。對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒(méi)有成我們的經(jīng)銷(xiāo)商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請(qǐng)他們來(lái)看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒(méi)能成為我公司的經(jīng)銷(xiāo)商之前每一次都要請(qǐng)，這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶，也便于管理。對(duì)那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車(chē)接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會(huì)展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠(chéng)意。

2、策劃部：同期配合銷(xiāo)售部在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒(méi)有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門(mén)口接他們進(jìn)來(lái)。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺(tái)、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷(xiāo)商、可以配套的廠家等。

將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會(huì)導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請(qǐng)相關(guān)媒體來(lái)本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場(chǎng)入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

另：配合營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)部編寫(xiě)短小精悍的短信邀請(qǐng)函，如：您好！感謝您對(duì)“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國(guó)際家具博覽會(huì)，此次參展面積將達(dá)到300余平米，展臺(tái)分為簡(jiǎn)約時(shí)尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū)，真誠(chéng)邀請(qǐng)您蒞臨指導(dǎo)，展位在??，聯(lián)系人??”。

3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動(dòng)，讓公司的每一個(gè)人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時(shí)更換宣傳牌、看板、板報(bào)、橫幅、標(biāo)語(yǔ)等。將公司榮譽(yù)等證書(shū)打印并重新加框，掛在展會(huì)及廠內(nèi)展廳門(mén)側(cè)。

4、制造部、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場(chǎng)裝修）之間要進(jìn)行良好的溝通。對(duì)新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說(shuō)明和跟

蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報(bào)價(jià)、包裝要計(jì)算、設(shè)計(jì)完畢并交給銷(xiāo)售部熟悉。

5、市場(chǎng)部：進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)： A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說(shuō)詞等； B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練（晨會(huì)），晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；

C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范：除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時(shí)候，除了說(shuō)還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究：事物對(duì)人的影響，其中動(dòng)作（視覺(jué)）占了83%，語(yǔ)言（聽(tīng)覺(jué)）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動(dòng)作，用計(jì)算器算價(jià)也要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。

D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。

根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外口徑；介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

二、會(huì)中全力以赴

1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗

通過(guò)展示交易會(huì)激活銷(xiāo)售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過(guò)展示自己的產(chǎn)品樹(shù)立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷(xiāo)售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會(huì)上還有沒(méi)當(dāng)場(chǎng)成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會(huì)后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績(jī)也會(huì)慢慢的顯露出來(lái)。

2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的快速接待

來(lái)展會(huì)的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來(lái)幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)反饋開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品，我來(lái)幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。??等等，大家可以再根據(jù)自己的說(shuō)話習(xí)慣多備幾句。

3、制造忙碌景象——好奇害死貓

每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時(shí)候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時(shí)候大家都在門(mén)口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門(mén)前走過(guò)去了，因?yàn)樗袎毫Γ獪p少他的壓力，我們就不能那么多的人在門(mén)口，到里邊來(lái)，到里邊也不能無(wú)所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會(huì)讓客戶感覺(jué)我們的展場(chǎng)生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來(lái)的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會(huì)讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個(gè)客戶。我們的目的就達(dá)到了。

4、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做成大單

由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷(xiāo)售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣(mài)的時(shí)候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說(shuō)：如客人到您的店是買(mǎi)沙發(fā)的，買(mǎi)了沙發(fā)肯定要配茶幾，買(mǎi)了茶幾要配電視柜吧，買(mǎi)了電視柜要不要配餐臺(tái)呢、買(mǎi)了餐臺(tái)那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。

5、通過(guò)展會(huì)收集各種有效的信息和情報(bào)

在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問(wèn)方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡(jiǎn)單的記在卡片上，為下來(lái)的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時(shí)間，銷(xiāo)售和策劃部人員在展會(huì)內(nèi)各處走走，通過(guò)調(diào)查和觀察，了解對(duì)手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷(xiāo)售、接待及營(yíng)銷(xiāo)方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來(lái)年的展會(huì)上加以發(fā)展、提高。在展廳周?chē)屠锩姘才?—3個(gè)專門(mén)拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場(chǎng)景，最好有外商。

5、回廠客戶的食宿安排

接待需要明確的目的性，對(duì)客戶進(jìn)行必要的斟別再邀請(qǐng)。接待不是重點(diǎn)，抓住客戶才是重點(diǎn)，別帶了一批觀光客到公司去，這沒(méi)有意義。主要是用餐的安排，中國(guó)的酒桌文化根深蒂固，在商場(chǎng)上解決不了的問(wèn)題在酒桌可能就不是問(wèn)題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不奢華，不要無(wú)意義的充面子。不能讓客戶在我們的地盤(pán)上吃的還是沒(méi)特色的食物，倍酒的人員最好預(yù)先了解幾樣主要的特色美食，上菜時(shí)可以略作介紹并以此展開(kāi)話題，聊聊對(duì)方地區(qū)的美食等等，酒桌上最好少談生意上的事，除非客人主動(dòng)提。倍酒人員最低要

區(qū)域經(jīng)理以上，不勝酒力者可先吃些解酒藥物。住宿以干凈，衛(wèi)生，安靜為首選，不需要幾星幾星的什么標(biāo)準(zhǔn)。

三、會(huì)后再接再厲 1.客戶資料的整理與錄入

在展會(huì)上收集來(lái)的大量客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，首先把與公司無(wú)關(guān)的客戶資料剔除，然后對(duì)余下的資料分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整理，如對(duì)不同區(qū)域、不同市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類(lèi)。整理、錄入工作完成后，還要有一個(gè)復(fù)核過(guò)程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯(cuò)誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。

2、發(fā)致謝函：

據(jù)我觀察，在展會(huì)后給客戶發(fā)致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問(wèn)題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù)

參加展會(huì)只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時(shí)間關(guān)系不能深度談判深入溝通。所以進(jìn)行有效的跟進(jìn)是放大展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵。否則展會(huì)上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒(méi)有更深層次的溝通和交流，而會(huì)后不能組織有效的跟進(jìn)工作的話，可以說(shuō)是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對(duì)方關(guān)系的關(guān)鍵。

美國(guó)有兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷(xiāo)售額可以多2/3。因此，美國(guó)著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作，而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作，后續(xù)工作可以安排長(zhǎng)至12個(gè)月。

4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：

每個(gè)買(mǎi)主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰(shuí)的工作做的好，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門(mén)和人，制定客戶跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。畢竟，市場(chǎng)充滿變數(shù)，時(shí)機(jī)不等人，一旦客戶和別的廠家達(dá)成交易，再拉回來(lái)就難了。