第一篇：市場開發策略的重要性

市場開發策略的重要性

一般而言，消費者購買的產品所支付的費用中，約有一半是用來支付產品的分銷開支——將產品送給消費者所產生的費用。只有精于計算、了解分銷系統經濟模式的公司才能極大的減少成本的投入，從而增加利潤或降低產品價格以獲得更強的產品競爭力。所以，市場開發策略將對企業產生重大的影響：

一、市場開發策略影響產品的銷路。產品的分銷渠道開發是贏得目標市場的重要途徑。在拓寬市場銷路的同時，確保流通網絡保持盈利，是企業要考慮的重要因素。企業不僅希望分銷渠道能促進市場對產品的需求以增加銷量；同時，希望分銷渠道能滿足市場對產品的需求設置創造出額外的需求。可口可樂公司的分銷目標是讓消費者輕易就能買到一瓶可樂，結果呢：現在，無論何時何地，消費者不到幾分鐘就能買得到。

二、市場開發策略影響品牌的形象。如果品牌的形象是建立在產品的質量屬性上，那么分銷渠道也應重視這些屬性。如果產品的形象是以低廉價格為基礎，那么分銷渠道就需要杜絕導致成本上升的一切不必要的活動?？律心鹃T是以大S為形象代言人，品牌形象很不錯，所以，柯尚木門在選擇經銷商的時候，就需選擇能提供優質售后服務的經銷商，使之與高品牌形象相匹配。

三、市場開發策略影響產品差異化。廠家所采用的分銷渠道是展示產品不同于競爭對手的唯一渠道。戴爾計算機和競爭產品有95%以上的相似度，而他的分銷網絡——直銷是其最大的不同點。

文章來源：中國經銷商培訓第一人梅明平老師新浪博客 作者：梅明平老師

新藍海 經銷商培訓學院

第二篇：旅游市場特征以及開發策略

旅游市場特征以及開發策略

旅游的興起和發展是世界旅游發展的必然趨勢。旅游企業應該認真研究這種新的趨勢,加快旅游市場的開發,探索新的旅游企業管理模式,以適應世界旅游市場的發展。旅游業是當今我國經濟發展最快前景最廣闊規模最大的新型產業之一也是關聯度很高綜合性很強的產業。旅游業的發展水平是一個國家和地區經濟發展社會進步、人民生活質量的重要標志之一。旅游業持續、快速、健康地發展在帶動相關產業發展促進對外開放優化產品經濟結構創造勞動就業機會扶貧脫困、豐富人民生活、發展地方經濟、培養新的財源加快城市化進程、提高社會精神文明程度等方面起著越來越重要的作用。旅游市場營銷在今天的旅游企業里越來越被管理者重視但在實施過程中還存在許多不足這影響了我國旅企業經濟效益的提高和競爭力的增加。

關于旅游市場，很多學者已經主要從傳統意義、經濟學和營銷學三個角度有許多不同的定義，但筆者認為采取反向闡釋的方法，即從需要研究的方向和想要的結果出發，或許更能準確地描述和反映旅游市場的內涵與本質。據此，旅游市場的含義至少應當主要包括以下方面：

1.需求（包括現實和潛在的需求）。旅游市場營銷最終目的是滿足旅游消費者需求，重點是潛在的需求，因為從消 費心理學和旅游消費行為特點來分析，現實的需求是一種已經作了分析、思考和選擇的需求，市場營銷已經很難對其產生影響。這里要注意的是：（1）在做旅游市 場營銷時，應當把“發現和刺激這種潛在需求并將其轉變為現實的消費行為”作為工作的最終目標。（2）旅游產品很難同時滿足兩種需求（現實和潛在），更不可 能滿足所有消費者的需求，所以必須集中精力于潛在消費市場某一特定的需求上，也就是通常所說的細分市場和選擇目標市場，應當針對不同潛在消費市場的不同需 求，制定相應營銷方案。

2.場所（包括有形和無形場所）。旅游市場中的有形場所，主要包括訂立契約（合同）場所，如旅行社門店、營業 部、游客服務中心等；實施具體消費行為的場所，如景區、酒店、旅游購物商場等?，F實中，很多理論和許多具體營銷工作，一直把加強完善有形場所當作非常重要 的一項內容，這種做法值得商榷，因為旅游市場中的場所還包括無形場所，在移動互聯網迅速發展的背景下，應當把如何圍繞移動互聯網，為旅游消費者創造一個更 加便捷的消費方式和場所，作為當前旅游市場營銷工作的重點內容。

3.關系（指所有的交換關系）。旅游市場中的關系通常指的是一種在約定時間段和區域內使用關系的交換，而不是 產權關系的交換（除具體的旅游商品外），這是旅游市場和其他市場最本質的不同，也是旅游市場概念的核心。應當準確地理解和把握這點，進而在開發和設計旅游 產品時，把推動這種使用權關系交換的實現放在首位，在包裝和宣傳旅游產品時，著重突出其使用價值。

根據上述分析，簡要地說，旅游市場是指在一定時期內，為滿足現實和潛在的需求，通過有形和無形的場所實現的，一種交換關系的總和。

當前的旅游市場主要表現出以下幾個特點：

1.全球性。表現在兩個方面：全球化的旅游需求和全球化的旅游供給。這向所有旅游市場營銷者提出了兩個方面的 要求：一是必須及時和比較全面地了解國際旅游市場發展的趨勢、規律和特點，做比較準確的研判；二是立足自身實際條件，著眼國際旅游市場需求和要求，設計、打造和宣傳國際化的產品和服務。

2.移動性。通常旅游者與旅游產品的生產地（供應地）有一定的距離。旅游消費一般伴隨著旅游者的地理位移。這 是旅游市場非常重要的一個特征，也為旅游市場營銷設定了幾個重要的前置性原則：（1）地理位置和交通狀況是開發旅游市場必須首先考慮的因素。對浙江的烏 鎮、橫店等10個重點景區調研顯示，地理位置和交通狀況占影響景區客流量因素比重超過50%。因此，不是所有旅游資源都可以做成旅游產品，更不是所有目的 地和產品都能推向全國、國際市場。（2）在做市場營銷時，要特別注重努力從散客和組團兩個層面設計和打通從目標市場到旅游目的地的便捷通道。

3.波動性。筆者認為旅游市場的發展具有雙重特性，一方面，容易受法律政策、經濟發展、政治局勢、環境氣候等 因素的影響，是個相對敏感和脆弱的市場。另一方面，它有其內在堅定的小波浪形發展規律，平穩向上發展的趨勢不會輕易改變。這里至少有三點啟示：（1）應當 加強對大環境的了解和分析，尤其是政治、經濟和文化發展三個方面，及時發現其變化給旅游市場帶來的影響，提前研判，及時應對。（2）應當想方設法實現客源 市場在時間和階段內的平衡，防止季節性的大起大落對整體旅游市場造面負面的影響。（3）應當保持營銷戰略和策略的持續性，一個旅游消費市場的培育至少需要 3年才能基本成勢，還要考慮各種外來因素的遲滯，因此，不要輕易改變策略，更不要輕易改換既定的目標市場。

4.競爭性。這點在當前體現得特別明顯，主要為：（1）旅游投資和經營主體的多元化，在旅游業發展的宏觀環境 不斷優化的大背景下，國有、民間和外商資本正在迅速涌入旅游業，帶動了人才、智力、理念、模式、方法、科學技術等方面的全面提升和競爭。（2）旅游經營者 對旅游資源的爭奪,從自然資源、人文資源到社會資源，只要是可能吸引游客的資源，都在被經營者爭奪。（3）旅游業態種類不斷豐富、內容不斷拓展。旅游市場 的競爭從主體到內容、方式在不斷聚變。

旅游市場營銷

旅游市場營銷是市場營銷在旅游業的具體運用，從旅游業的特點出發，筆者更傾向于用格隆羅斯強調目的的市場營銷 相關理論，來推導和定義旅游市場營銷：旅游市場營銷是一個主體為了謀求長期的生存與發展，根據外部環境和內部條件的變化，對旅游市場所做出的具有長期性、全局性的計劃與謀略，對旅游產品的構思、定價、促銷、分銷的計劃和執行過程，其最終目的是在滿足旅游消費者需求的同時實現主體的經營目標。

對此，還可以從四個方面作進一步的理解：

1.它是一種經營的思想和理念。它承認和接受以消費者為中心，以旅游消費者的需求為導向，力求通過提供有形產品和無形服務使游客滿意，從而實現營銷主體的經濟和社會目標。

2.它顯示了一個動態管理的過程。即組織和指導企業的整體活動，包括分析、計劃、執行、反饋和控制，更多的是 體現了旅游經濟個性的功能，對營銷資源的管理。在營銷計劃中，營銷者必須進行目標市場定位。在營銷策略中，企業或組織必須進行市場開發、產品設計、價格制 定、分銷渠道的選擇、信息溝通和宣傳銷售等各項決策。

3.它表明了一個非常廣的范圍。主要是主客體廣泛，主體包括所有旅游組織（政府、企業和其他組織），客體包括 對有形事物的營銷和無形勞務的營銷。當前旅游營銷的內容一般包括商品、服務、事件、體驗、使用權、信息、創意、人物、場所等方面。同時，這一定義還表明當 下旅游市場營銷活動，已經從一個流通領域擴大到產前、生產、流通和售后全領域，從單一的形象宣傳和產品推銷擴大到旅游企業的綜合循環的各個領域。

4.它意味著一種交換。即旅游市場營銷的職能發生了改變，當下的旅游市場，無論是政府還是企業市場營銷者，其職責已經從宣傳形象和推銷產品的職能，轉變為推動交換關系實現的職能。需要注意的是，這種交換并不是完全由貨幣或者實物的形式表現。

與其他領域市場營銷相比，旅游市場營銷有明顯的不同特點，主要表現為：

1.服務性。除具體的旅游商品外，在產權不發生轉移的前提下，提供旅游產品其實都是提供一種服務，游客不僅看重服務設施的質量，更看重旅游過程中整體的服務品質，看重這種服務帶來的體驗度、舒適度和愉悅度。

2.參與性。旅游市場中旅游產品的生產和供給，與旅游者的消費行為存在著時間上空間上的重合，旅游市場營銷事實上也是一個旅游者階段性參與的動態過程。因此，如何始終保持與旅游者及時的互動，成為旅游市場營銷工作的一項重要內容。

3.時間性。旅游市場有很強的季節性和時間性，旅游產品是一種不可貯存和轉移的產品，同時，旅游產品的生產設 施、設備、勞動力能夠以實物的形態存在，但它們只是一種生產能力而非旅游產品本身，如果不能在時間上準確把握、及時滿足旅游者的消費需求，意味著生產能力 的浪費和營銷工作的失敗。

4.全程性。由于旅游產品本身具有的特性，使得在旅游市場營銷工作中，不可能像其他領域一樣把產品直接展示在消費者面前進行推銷，而是必須把營銷工作貫穿在開發設計、形象宣傳、生產銷售、服務保障一系環節中。

第三篇：淺談市場開發

首先:認真學習公司的企業文化和各項規章制度.一個企業之所存在,必有它存在的意義和它發展的方向,任何一個即將加入這個團隊的人必需要學習與深入的了解.任何事都是在了解的基礎上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業務,公司所做的哪些方面的工藝和技術.這是做業務的基礎,知已知彼方能百戰不殆,只有對自己的產業的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業務.其三,了解公司運作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進的指引標,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠各短期計劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬?！?/p>

其五::制定必要目標各理想目標,對開發市場各人才的選拔進行規劃

.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

其七:實戰,對業務初探各跟進能后期大力推進.積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚

第四篇：美國旅華市場現狀及其開發策略

美國旅華市場需求分析及市場開發策略

(2009-12-23 13:13:00)

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標簽：

市場開發策略

旅游者

旅游市場

旅游產品

美國

雜談 分類： 妞妞

美國是世界主要的客源輸出國之一，近年來美國出境旅游出現了快速增長的局面。美國官方公布的數字顯示，2004年美國出境旅游人數比上年增長10%，總數達到6180萬人次，赴中國旅游的人數為130萬人次，位居第六，而中國目的地的增幅為72%，排在首位。業內人士指出，美國旅華市場面臨良好的發展形勢，有關部門應加強高端市場的產品開發，在使旅游接待人數穩步增長的同時，增加外匯收入。

根據中國國家旅游局的統計，09年1-9月美國旅華市場比去年同期增長7.579%，表明美國旅華市場已經呈現出穩步增長的態勢。據中國駐紐約旅游辦事處的工作人員介紹，從市場反饋的情況看，今年不論是商務、散客，還是團隊，來華人數都在不斷增長。

一、美國旅華市場需求分析

1.中美兩國旅游合作不斷增強

2004年12月6日,中美簽署了《旅游合作諒解備忘錄》,備忘錄的簽署將促進中美兩國文化交流和經濟發展,標志著中美兩國旅游業的合作和交往進入了一個新階段,為我國加大對美國旅華市場的開發和促銷提供了更加有利的條件。

2.中美兩國經貿合作不斷深入

中美兩國經貿合作不斷深入，也為吸引更多美國人來華旅游創造了有利條件。美國旅華市場需求呈現多樣性特點,傳統的團隊觀光旅游持續增長,同時,隨著兩國經貿合作的不斷加深,以商務旅游為主的散客市場迅速發展,已占到美國旅華市場60~70%的比例。這一市場發展趨勢與我國大力開發散客、商務、會展、度假休閑等高端旅游市場的開發思路是非常吻合的。兩國經貿合作的深入,還將導致兩國航線航班不斷增加。這將降低中美之間的旅行成本,提高旅行便利,進而刺激美國旅華市場的進一步發展。

3.美國游客出現向亞洲分流的趨勢。

根據美國商務部旅游辦公室最新發布的數據: 從2004年開始,歐元兌換美元的比價一路上升,歐洲旅游產品價格的上揚,使得赴歐洲的美國游客的各種旅游消費開支上升,比如,食宿、交通、景點門票和購物均有上漲,這樣的情況使得美國游客不得不重新考慮出游路線,赴亞洲旅游人數增幅已經超過其他地區。再加上人民幣與美元匯率的調整,更增強了中國旅游產品在入境旅大好時機。

4.中國濃郁的東方文化

中國濃郁的東方文化也是吸引美國游客的優勢因素。中國對于大多數美國人來說比較神秘和陌生,他們對中國的了解很有限,中國悠久的歷史、燦爛的文化是吸引美國的游客的根本基礎,對于長期在西方文化下生活的美國人,異域的文化和風俗具有強大的吸引力。

5.美國獨特的地位

美國是世界最大的遠程旅游市場,也是我國最大的遠程旅游市場。按照世界旅游組織的劃分,全球旅游市場分為六大區。在這六大區域中,國際旅游的客源輸出地主要集中在歐美地區。從1995到2004年全球國際旅游各區域出境人數的統計結果看,歐洲地區出境人數占全球總出境人數接近60%,美洲占接近20%。美國就處在國際客源輸出集中的地區。如此巨大重要的入境市場,對我國旅游業意義重大,美國旅華市場的規模及其增長率都表明它是一個必須堅持大力開發,大力促銷的重要市場。

二、入境旅游市場的戰略地位

首先,國家旅游局進一步明確了“大力發展入境旅游,積極發展國內旅游,規范發展出境旅游”的方針。這是在綜合分析了我國旅游業的發展現狀和未來發展要求的基礎上提出來的。未來相當長時期內,入境旅游市場的開發將是我國旅游業發展必須堅持的戰略重點。

其次,在我國建設世界旅游強國的進程中,入境旅游仍將是我國旅游業的重要組成部分和發展重點。2008年,我國接待海外入境旅游者1598.63萬人。到2020年,我國將成為世界第一大旅游目的地。只有堅持大力發展入境旅游的方針,才能保證我國在世界旅游市場中的位置,才能實現建設世界旅游強國目標。

三、美國入境旅游市場促銷策略

1.廣告宣傳。

廣告宣傳是促銷旅游目的地非常有效的手段。在旅游發達國家和地區,旅游廣告的費用,平均占到了整體促銷費用的40%~50%。例如香港是旅游發達地區, 2008年香港全年的旅游促銷經費達到了6·023億元人民幣,廣告費用是2·67億元人民幣,占到了41·43%的比例。我國在這方面的投入與世界旅游發達國家和地區相比還有較大差距,但是我們已經意識到廣告宣傳的重要性。近幾年,我國對美國市場的投入在逐漸加大,大量的財力的投放,使得促銷力度達到了空前的程度。比如, 2003年“非典”過后,在CNN上投入100萬美元,播放“中國-魅力永存”旅游宣傳片。2004年在CNN上投入約100萬美元,播放“2008北京-中國歡迎您”旅游宣傳片。對于宣傳中國旅游目的地的整體形象是非常有益的。特別是進入2005年,結合奧運主題,在“今日美國”報周五旅游版連續四個月刊登彩色半版中國旅游及奧運廣告,每期的發行量達到260萬份。在戶外廣告方面也是不斷增強,比如:在紐約中央火車站及沿線,華盛頓大橋、林肯隧道等推出奧運相關的組合廣告,總數量是200多幅。借助奧運這個全球關注的亮點,利用主流媒體,不失時機地推出與奧運相關的廣告和報道,持續宣傳促銷,讓更多的美國人了解中國,形成中國熱,達到促銷中國旅游目的地的作用。

2.與美國大型旅行商建立密切良好的合作關系。

有三件事要做:

A積極走出去,向美國旅行商推銷中國旅游產品,通過旅游推介會、說明會的方式接觸業界。2004年,前國家旅游局何局長一行,在美國旅游批發商年會上舉辦了一次大型中國旅游促銷會,美國所有大旅行商以及相關媒體都出席了促銷會,盛況空前,受到媒體和客戶的廣泛好評,效果明顯。

B、配合每年一次的中國國際交易會,邀請美國旅行商前來中國了解和洽談考察。在親身經歷的基礎上,加深對中國旅游資源、旅游產品感性認識,達到促銷的目的。從2004年開始,北京市旅游局借助奧運時機,每年邀請日本、美國、韓國、英國等十幾個主要客源國的50名大旅行商訪問北京,就是這一舉措的具體表現。

C、鼓勵目前尚未介入中國業務的旅行商開展中國業務。從目前在美國經營旅華業務的旅行商的構成看,美籍華人旅行商的比例較高,美國很多大型旅行商并未加入推銷中國旅游產品的行列。造成這種結果的原因可能是多方面的,但是對中國缺乏了解也是原因之一,應當加強與旅行商的溝通,持續不斷地向他們介紹中國旅游發展情況,介紹中國旅游產品的獨特吸引力,引起關注,激發旅行商的興趣,最終達到合作的目的,從而擴大經營旅華業務旅行商的數量和質量。

3.請美國記者來華實地考察,樹立中國正面良好形象,推動旅游發展。

美國公眾對中國的了解不夠,成為制約美國旅華市場大幅增長的根本原因。要解決這個問題，要做到：

A、通過記者作為第三方的客觀角度,鼓勵他們對中國進行客觀真實的報道。消除美國輿論對中國負面宣傳的消極影響,促進美國公眾對中國的真正了解。長期以來,美國公眾對中國缺乏應有的了解。美國媒體關于中國的報道內容相對較少,除了片面的負面報道,基本沒有正面的報道,更沒有形式生動活潑、內容豐富的正面報道和宣傳。導致很多美國人對中國的了解少得可憐,還停留在上中學時,老師告訴他們的從地球上打個洞,那頭就是中國。即使在城市一級的政府官員中,對中國了解也不多?？梢娫黾訉χ袊e極正面的報道,讓更多美國人熟悉中國,對于吸引美國游客到中國旅游是多么重要的一環。

B、通過邀請媒體記者,電視臺以及電視臺的主要欄目,加強在主流媒體上對美國公眾的宣傳促銷,介紹中國悠久的歷史文化,美麗的自然風光和勤勞善良的人民,提高中國旅游產品在美國媒體的曝光率,使更多的人熟悉了解中國旅游,在美國公眾中樹立良好的中國旅游形象。

4.利用網絡優勢,直觀形象地推介中國的旅游景點和旅游線路。

通過互聯網向旅游者提供旅游信息和旅游產品與服務,是一種直接滿足旅游者需求的方式。與電視、印刷品等媒介相比,通過互聯網進行的旅游目的地促銷是無邊界、無時限的,訪客可以在任何時間任何地理位置登陸站點,增強了旅游者的自主性和方便性。美國是互聯網大國,根據美國旅行業協會關于旅游者使用網絡預訂的調查表明,旅游者使用網絡計劃和預訂其旅行的次數和人數日益增多,在2008年一年的時間中,美國成年人口中,近6400萬人使用互聯網來獲得旅游信息。網絡已經成為美國旅游者獲得旅游信息的主要渠道之一,中國應當充分借助互聯網匯總旅游信息的優勢：

A、建立體現中國旅游目的地特色、文化的英文網站,向美國旅游者全面、詳細地介紹中國旅游目的地的各方面信息,使旅游者了解、認知、產生興趣、偏好以至購買。

B、提供網絡游戲和娛樂活動,通過簡單的在線游戲,如虛擬景點設計、飯店客房設計等,使旅游者了解并逐漸熟悉旅游目的地。總之,互聯網作為一種新型的溝通手段,在旅游目的地促銷中有其獨特的功能,特別對于美國這樣的互聯網大國,更是不能忽視的方法,通過我們的努力,使美國的旅游者可以即時和實時獲取旅游信息,使得互聯網成為動態的旅游展示會和旅游交易會。

參考文獻:

1.魏小安:《旅游目的地發展實證研究》,中國旅游出版社, 2002年。

2.匡林:“旅游目的地營銷的實踐與探索”,《旅游市場》,第29~40頁, 2005年第4期。

3.國家旅游局:《中國旅游統計年鑒》,中國旅游出版社, 1995~2004年。

4.國家旅游局:《局領導與駐外主任座談會會議材料》,國家旅游局促進司2005年。

5.國家旅游局:“中國旅游促銷團赴美促銷總結”《中國旅游報》2003年。

第五篇：大學生旅游市場開發營銷策略

大學生旅游市場營銷策略分析——以合肥高校為例

吳其鳳

（合肥師范學院政法與管理系，安徽合肥 230022）

摘要：旅游業本身就是一個潛力巨大的具有廣博內涵的行業，大學生更是一個具有萬千個性的群體，但是我國大學生旅游市場的開發還不盡如人意。這是由多種原因造成的，如大學生群體的特殊性、旅游行業的淺顯觀念、國家政策的薄弱等等。本文以安徽省省會——合肥為例，因為合肥高校群集，內舉了五湖四海的學生，同時其重要的地理因素，自然是旅游行業的焦點，各方面的資源優勢卓著，但是這么多的優勢并沒有使之大學生旅游有廣闊的發展，而依然處于迷離的狀態。本文除了合肥高校大學生旅游市場狀態的簡單論述外，也對其市場開發中存在的問題進行了尋找，并就怎樣開辟大學生旅游市場營銷策略的思路探究表達了觀點和看法。

關鍵詞：旅游業；大學生；合肥市；市場；營銷策略引言

目前，我國旅游業正處于高速發展階段，隨著我國經濟的發展以及國家政策的支持，該行業已經是人們生活中必不可少的，它的意義也有些許寬廣，社會的高傳播性致使大學生有了對旅游的更高一層的認識。大學生是有導向可塑性的群體，這一市場，自然引來旅游商家的重視與考慮。大學生的個性與通性是非常難把握的，商家也難有全面的策略與方法?？偟膩碚f，其實大學生市場開發起來既容易也傷神，處于一個高速但不是特別有質地的階段。[1]

以合肥市為例，安徽的省會城市，自然是眾家索取之地，當然在旅游事業上有一段歷史，也是比較有潛力的“優質股”，但是很可惜，沒有點到“重點”。合肥高校很多，層次也廣泛，五湖四海之學子云集，但是大學生旅游業卻沒有蓬勃之氣，在萎靡狀態 [2]。通過論壇與網絡網兜了一些信息，合肥大學中幾乎全國各省的學子都有，自然每個省市的魅力傳播也是迅速，學生時代的豪爽以及學生本身的自我感自由性鎖定了不斷地實踐性，橫向拉動——同學所附帶的城市間的旅游交流；縱向延伸——自行組團上下級城市旅游；跳躍性獵奇——學生的個人探索性冒險性旅游等。大學生的特征偏于個性，自然旅游目的及方式各異。2 大學生旅游特征分析

2.1心理特征

大學生剛剛進入一個城市，擺脫高中的緊張以及束縛，向往心靈的釋放與情感的宣泄，旅游是大學生的首選。大一的學生，剛離開家里走入一個大城市，急于熟悉周圍的環境以及所在城市的優美風景名勝，大部分是集中在本城市的短途旅游，也是一個過渡性的放松。大二大三學生的心理特征又漸愈成熟，已大概熟悉了城市，大部分厭倦了這座城市中點與點的位移，喜歡脫離城市去外省或是別的城市冒險獵奇，偏向于較長距離的旅游。當然，支撐這樣的旅游也是有一定基礎的：每座城市都不泛自己的同學朋友，此時之間的旅游頻繁起來。大四其實也是一個過渡，有人選擇工作有人選擇考研，同時這時課程幾乎是沒有的，大部分 1

學生想到即將邁入社會或是繼續深造，都會是一個激進的過程，想在這之前能好好為自己的大學生涯畫上一個句號，懷念回顧一下過去，多是本城市情感的旅游。[2]

2.2行為特征

大學生的旅游行為表現是短暫的自我覺察，后落點到結伴同行，再到群體共享，最終到認識形勢，它是成長的一個概念[9]。相對大學生而言，跟隨旅游社太過于拘謹束縛，不符合他們的行為習慣。大學生行為的獨特性，潮流性與趨同性，時間空閑的集中性，經濟來源的多樣性，使大學生的旅游方向、旅游動機和旅游的前提基本條件很難猜測，很難調劑，自然旅行社也是非常難把握。商家的思想是節省開支，流于形式，有效集中，但大學生不屑于被別人擺弄，使旅行社無形中淡漠了。大學生性情豐富、浪漫發散性卓越、思緒多變性及行為超乎想象性，旅游是優選，成為我們心中的不滅向往[8]。行為的導向性需要由心理來支配，不同階層的大學生自然行為的表現是一個過程，愈漸成熟大膽。

2.3出游方式

大學生旅游有很強的動機性和索求性，其出游方式很多，自助游、包價參團旅游、班級組織以及結伴游，不同的出游方式與學生的自我因素關聯比較大，高校中大

一、大二學生選擇班級組織的較多；大

三、大四學生多選擇自助游、朋友結伴游；很少一部分大學生會選擇包價游。年級越高，獨立性越強，自然感情的傾向性越深刻，會選擇讓自己能夠為大學埋下一個美好的“尾巴”，是回憶的尾巴，感情積累的尾巴，學業的結束，卻是人生旅程的正式開始，也是下一段路程的隱形可升值性資產。大學生是很重視這段可伸縮資產的偉大意義的。

3大學生旅游市場營銷的不足之處

3.1個性決定策略

大學生具有的鮮明個性以及高頻的思維性，使旅游商很難把握他們的動態與需要，且即使是洞察到也不愿意花大代價去開發，使大學生慢慢疏遠本地的旅游商，直接自己去實行自己的旅游計劃與安排。不是不信任旅行社，而是古板的旅行會耽誤學生更多的私人旅游空間，循規蹈矩的計劃安排令很多大學生不是很滿意。市場上與大學生相適宜相配套的旅游營銷策略很少，商家目前有一筆可觀的收入也不是特別愿意去深刻研究分析大學生這一群體的需要，只是偶爾的小商家會以自己的特色來吸引大學生的眼球與心靈[2]。而這“偶爾的商

[3]家”大部分還是居于大學生這個群體中有遠見卓識的人（學校旅行社或是學生代理），還

[5]有就是旅游當地有思維有熱情的民商和素商（純樸的為人父母者或是高層次素質的代表）。

3.2基本條件資本決定策略

大學生的閑暇時間比較多，可用的資本是層次不齊的，且自身內涵的需要也是各異，自然統一來開發難度系數是比較大的，這一系列的因素使旅游行業對大學生的重視度不夠，總會存在這樣的認識誤區——太多思維等于沒有思維，有到無的變幻過程太快，還來不及認識[3]。旅游業認為不明不白開發大學生市場還不如挖掘現有成熟市場的延伸性空間。后來的事實表明：他們的想法是錯誤的，人的思維惰性在成熟之后就會漸乎定型，開發的深度問題更為吃力。不懈怠的商家發現越是思維多的群體，越有意識的可塑性，發現了這個特征，自然大學生還是考慮的重點，目前就是未找到突破口。

3.3硬軟件外界環境決定策略

我國普遍一個認識：大學生的一個概念認識，知道未來的巨大潛力，但沒有人身先試躍，后來就會黯淡了。國內各地的旅游票價都偏高，一個門檻就標高，自然大多數是進去了，什么內部的享受就少了，在很多人看來就是走馬觀花，并不能埋下好的種子在心底發芽，自然后來曬陽光的機會也就不存在了[3]。大學生多數需要的是過程，而不是在門檻處就盡失資本，無本繼往，失落大于慶幸。看的都是畫面，能單獨景色領略享受的畢竟是少數，很多是

要親撫切身感受的。自古以來，安全問題是一個重要環節，發展旅游愉悅身心的同時得注意很多的硬件設施設配是否到位。國內很多成熟的景點安全措施是比較優越，但是大部分都是在一個高速升溫的階段，待于提升。大學生，特殊的群體，要的是全身心的享受，要的是飽滿的體驗，危險系數等級得有，相配套的安全等級也得具備。同時大學生思想純然，在乎的往往是一個細節，怎樣突出一個細節——不顯眼的細節，很有文章的，是要面面俱到，還是有所舍棄。

4合肥各學院中的旅游偏向及分析

4.1小范圍組合型旅游

合肥市內旅游資源非常有限，且都不是特別具有招募性的榜樣，都是散漫的一些內容或是印象。可無可厚非的是，對于剛來到合肥的大學生而言，都想進一步去了解這座城市。大學生的小范圍組合內部游，大部分都是班級組織的活動，來增進同學間的感情，同時也是以高?；顒拥拿x對合肥市旅游景點的一個良性宣傳。剛來到陌生城市的大學生總會依賴前期高中同學，會經常性地去彼此預約來打發時間，慰藉情感。

4.2遠近旅游導索

市內旅游的持橫度是有的，但是合肥作為省會城市往往只是一個樞紐或是過渡，是交通的發散地，本身缺乏內部的資源，而這也不是一個制底點，因為有省會這一層特殊性，反而沒有使之有太大缺憾。短暫的交通停留，也是城市旅游一個開發的部分，不巧以對待，確乎能成為損失。越是大學生多的城市，越能帶動一個地方的交通業發展或是地方旅游士氣的促升，學生的魅力與向心力是巨大的。大學生喜歡去了解他的或是她的學校，如此導出本市內可以登得上臺面的一些風景區或是象征性的勝地。因為有人陪伴，這類旅游還是蠻盛行的，是大學生中特別喜愛的。大學生的經濟射線參差不齊，能承受的范圍也是有所區別，其實有時候游的不是景色，而是交通的享受或是心靈的享受。愿意、不愿意接受的群體明顯存在著。

4.3情感旅游聯系

大學是一個自由表達，自信追逐，情感共鳴與頻繁互動的時代，內容豐富。大學生是一個特殊的群體，相吸的原理很明顯，很容易找到與自己情趣相投或是有共同話題的知音或是知己。大學生情感模糊向往浪漫，但是愛憎分明。希望與自己的知音人共同在大學時代留下美好的回憶，以及通過旅游來相互宣泄自己的情緒，尋求共鳴。每個人都是需要與人溝通的，通過語音、行為來表達自己，來拉近距離。愛情、友情，包括親情都是這種情感旅游的導索，是大學生寶貴的財富。

4.4暢心飛翔、追求自我大學生，蓬勃的一代，喜歡獵奇探索。大部分的人是有超越的思維，但止于行，大學生不是狂妄自由的代名詞，他們有時候是成熟的，需要理解與體諒。從大學生自身特點的優越性考慮，大部分想完全釋放，可不是每個人都能踐行思維。其與“真理總是掌握在少數人手中”有異曲同工之妙。思想超前奇特不代表能拓于現實，大學生想經歷一些不一樣的非尋常經歷，有危險系數等級具有探索性意義的旅游成為大學生的夢幻之地，期待自己能夠在那樣的環境中找到內心不一樣的自我，暢游心扉，追求完美自我。

5新形勢下的大學生旅游策略開發研究

5.1時間策略

大學生的閑暇時間很多，根據不同的情況推出不同的方案。大學生的閑暇時間算起來一年有約170天，是一個可觀的旅游數字。周末、暑假、節假日，大部分學生選擇的不是旅游，而是回家。其實這是有原因的，第一，節假日人太多，太擁堵；第二，周圍學生的行為帶動性；第三，旅游社沒有相配套適宜大學生的旅游策略等。周末游其實蠻多的，大學生喜

歡利用一天或是兩天空閑的時間來游覽這座城市吸引人的地方，尋找樂趣與享受。長途旅游時，大學生大部分不拘小節，簡單之住、吃、行，想得到更多的是實在的旅游享受。相對而言，大部分大學生選擇暑假旅游，時間比較長，旅途中能得到更多更豐富的內容。從而大學生此時參團旅游的比較多，剛好與大眾游拉開了時間，旅游社應該就此來探索一些符合大學生特征的時間策略方案[5]。

5.2空間產品策略

景物都是有生命的，有些事物可以存在它的空間價值，不用很直白，不用很茫然，就是那種一見韻味無窮的感觸。旅游對象有名勝古跡、民族風情、自然風光、野外探險、拓展健身、社會調查等。大學生這個群體偏向于后面四類。自然風光有陶冶性情舒緩心境的作用；野外探險是大學生心底永恒的向往，有利于挖掘大學生的內在潛力；拓展健身是因為大學生比較懶散，躲在宿舍或是學校中，泛于鍛煉，尤其是女生，健身性旅游有利于提高大學生的體質和身心素質；社會調查是大學生常有的建設性旅游，例如學校組織的“三下鄉”活動、某旅游地環境調查、主題實踐性調查等，調查性旅游是學術目的性比較強的，在于開發學生的實踐能力。旅行社應該根據學生的需要來分類別設置旅游項目，有意識地追索大學生選擇不同旅游產品，其所內含的表象需要上升到心理追求的思維模式。

5.3心理寄托策略

大學生的思維模式奇特，教育同時也讓人的表達形式多樣化，不是直白地表述，就與人的性格一樣，也是萬般特色。大學生的思想已接近于成人，學習負擔雖然輕，但是想法比較多，心思也比較復雜，需要更多的關懷和注意。但是，有時候，又怕這種關心會成為一種負擔和隱患。大學生想隱藏心事的理念還是有的，不想被看穿所有，只是希望寄情于山水或是娛樂，來表達自己的喜悅或是緩解自己的郁結，希望有人陪伴度過美好或是難過的時刻。旅游業發展中，情景演示性比較難，但心理暗示還是可以表達的，所以應該多注意氛圍的營造以及景色象征性的創造。有了心理牽引力，才能有進一步的靠近或是伸展。

5.4品牌塑造策略

品牌是每個行業都該有的一個策略。競爭的時代，要求把握競爭的內涵和本質。要根據行業特點以及所針對的群體來分析研究競爭的策略。大學生意識的高度趨同性與神速模仿性使競爭不可消除，旅行社得抓住這瞬息萬變的資訊來導入品牌的意識。大學生是受教育的一代，更是理解與挑剔的一代，集合了知性與感性。注重細節的到位，服務的質量，產品的鮮明特色以及內含的企業意識。旅行社如何使自己立于不敗之地，就得了解大學生對品牌的理解。品牌概念不是打造最好而是打造能支柱現今形勢的，能在大學生中有牢固特色形象的一種意識。大學生看重的不僅是資源的形象，更多的是圍繞在這周圍的一種心靈的感覺，讓人舒服奔放。旅行社又可以借助成熟“品牌意識”大學生這一群體的口碑，來拓展品牌的連帶效應，出現另一延伸的品牌。這就是語言魅力，大學生是善于接受、勇于思維與維護的一代。

5.5填充策略

隨著旅游業的發展，大學生旅游的特征越來越多，變動性越來越細致，更多策略研究的開發需要一支堅強的隊伍[6]。一直以來大學生旅游市場，國家或是旅行社都認為是一個小的補助及不成熟市場，因此發展有一些難度。網絡信息化的時代，大部分大學生通過網絡來了解世界，搜索信息。那么，政策宣傳的倒向，網絡營銷的拓展都能創造一個優秀的開發模式或是營銷策略。信息化的時代，每個企業都有自己的的網絡平臺與企業文化標志。作為時代前線的大學生自然成為網絡的網摞者，網上關注世界動態、網上購物、在線論壇以及網摞各種自己需要的信息，幾乎所有的事都可以通過網絡途徑來過渡或是進行。同時大學生內部完全可以自行開辦一個具有此類性質的社團，通過社團的力量來宣傳、組織或是外圍連結，都是比較可靠可行的。兵家常說“知己知彼，方能百戰不殆”，我們想有新發展就得掌握大[6]

學生的每一段變動，要與時俱進，索取發展的時間與空間，打造不一樣的策略營銷。旅游中穿插些內容或是活動，例如團購價、限時折扣、組團獎勵、網絡宣傳畫冊設計、描述性暗示等等，都可以是大學生旅游的促進因素，關鍵在于適時適機運用。

6結語

大學生旅游業的發展是雛形待興盛的階段，存在著不足，但正是因為這樣，它的上升空間，發展的時間都是不可度量的，貴在把握其特征——其本身特征及環境特征。大學生的群體特征又包含著個性鮮明，旅行社很難開發出相適宜又有長遠發展潛力的營銷策略。其實策略太多也是比較難以篩選的，因為都是不夠完備的，從來賣家與買家是相對的，互利是一個超理想的平臺。作為大學生，更能理解這個道理，他們追求的不是整個過程的優越，往往是一個情景、一個細節、或是一句話，生活很簡單，旅游很舒服就可以。這就是“睛”于“龍”的意義。大學生旅游營銷要放開常規旅游的枷鎖，更多考慮是各人特征或是小團體特征采用組合式的方式旅游，這應該能成為大學生群體中的一個熱點。時代在更新，思維也得與時俱進，旅游想法也能有一個層次高度，結合時代創造大學生接受欣賞的旅游策略。本文就目前看到的大學生的旅游現狀及其存在的不足，總結了一些營銷策略的思路，簡單表述了大學生的需要與旅行社思維的更換，留有空間與時間去更進一步地追逐探索和研究。

參考文獻：

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