第一篇：市場開發計劃書

市場開發計劃書

2010中京嘉信物流市場開發計劃書

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經濟實力和活力的三角帶地區,物流運輸經濟總量占全國經濟總量的1/8,高科技的應用領跑中國物流領域。

第一部分市場分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設施比較完善，還有專門的配送車隊，比北京的一些物流園都要正規。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場地和倉庫；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現了。北邊物流園以批發市場南三條為依托發展起來的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場，聯誠物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網以佳信物流信息網為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津寶灣國際物流園最大，也是規劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。

蓋世理天津物流園區物流園最大，也是規劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。

天津市內物流主要在天津分兩個主要位置，一個是趙沽里的振東物流園，另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個超大規模的物流園發往全國各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進港貨物通過兩個超大物流園再發送出去，市場商戶超過幾十萬家，尤其奧森物流園完全體現了一個新生電子化物流園區。

第二部分市場狀況（京津冀）

物流園配貨站對掌中寶需求還是不錯的，百分之五十的配貨站認為會需要，如果信息量能達到他們心中的期望值，這個價格不是問題。物流園里的車不太接受，因為他們長期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認為不需要。所以線路穩定、貨源穩定的司機不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩定的客戶對掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒有穩定貨源司機最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔保。

第三部分市場問題（京津冀）

掌中寶在外地發展面臨的問題：

1.信息問題有沒有足夠的即時貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問題當地有沒有我們合作的物流企業

3．掌中寶信息是否產生競爭

4．掌中寶的信號是否穩定

5．GPS定位準確性、導航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯盟的好處與利益

第四部分市場實施（京津冀）

掌中寶要想在外地發展，必須與當地的物流企業或配貨站的機構合作，物流專線聯盟就是一個很好的切入方式。專線聯盟的構建提高物流行業加強與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問題（擔保、誠信）的做好辦法，及解決市場銷售、信息發布、提高貨運站品質、提高公司知名度。

1，目標客戶群要以當地的個體司機為主，他們活動區域為城市周邊和鄰近縣市。2，針對貨站代理，我公司必須出臺管理

先期以發展當地代售點為主，同時派業務員駐點協助調查開發市場。派駐業務員，幫助代理店制定銷售策略，解決機器使用和硬件問題；同時不斷加強市場調查，調整完善當地銷售策略。當地市場具有初步規模后，建立分公司或者區域代理。

3，代理網點根據公司要求統一著裝、門頭、語言。可以給代理網點統一門面，提供宣傳彩頁和司機相關產品，以輔助代理店的銷售工作。

4，掌中寶用戶體驗（針對用戶提出的意見，加以改進）

5，車身置換廣告（在公司活動期間，免費為客戶提供掌中寶。客戶承諾在其運營車輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過電視、報刊、短信、展會、傳單）

7，研討會、座談會、互動會。公司與客戶、客戶與客戶的面對面交流

可以與當地物流協會，組織機構，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會，加強同行間互動，把握行業趨勢，積極開拓進取。同時展示了我們公司的實力，團結物流同行，擴大公司影響力，促進銷售。

8．客服與市場部人員定期回訪客戶

9．贈送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場預算計劃書

以石家莊物流市場開發為標的，以三個月為一個周期。

差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協會合作贊助費用，會宴邀請的費用2萬前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用5000元

機器的發送，返修費用1000元

車身廣告費用，包括個別地區車輛管理所的打點費用待定

免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場開發為標的，以每個月或者一季度為一個周期。

差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用6000元

車身廣告費用，包括個別地區車輛管理所的打點費用待定

免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內頁100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計算 1元/本

臺歷250克紙光銅

印刷自己的內容

1000個尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經印好的燙字

4.5元/本

鼠標墊

絲網印刷的話1000個1.5元/個

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個價格可達到1.5元/個，制作數量減少單價有所上浮

車身廣告

噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會

根據以往的經驗，一般邀請20名來賓參加的招商會初步預算都在1萬元左右，所以建議先開通招商專線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費用便可啟動此項目。你在雜志那里給添加一項

東方快車雜志

它是免費向市場投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600

第二篇：市場開發計劃書

市場開發計劃書（討論稿）

此次市場開發的目的在于：充分發揮“燈塔”的品牌優勢，將燈塔工業涂料的優良品質帶給我們的顧客，占領市場分額。最終實現工業涂料的本地化生產，增強“燈塔屯河”的整體競爭力和實力！

想要達到這個目的，首先我們就必須對我們新疆市場、我們對手的優劣勢及我們自己的優劣勢有一個較為清楚的認識。那么新疆的工業涂料市場究竟有那些特性呢？

新疆的工業涂料市場主要可分為五大類：第一類是石油石化行業。新疆的石油資源豐富，石化企業規模大，特點：各類防腐涂料用量很大，但要打入這片市場前期投入大，進入較難！第二類是其他化工、能源行業。如中泰化學、新疆眾和、新疆天業，各個藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點：環氧類、氯化橡膠類、有機硅耐高溫類涂料用量大，且有時需包工包料。第三類是機械制造加工業。如東風汽車廠、廣匯化機廠、昌德制桶、新能實業等等，特點：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大，是各個涂料生產廠家都在爭奪的對象！第四類是農副產品加工企業，包括乳制品行業、玉米淀粉加工行業、果汁飲料加工行業等。特點：主要使用環氧類地坪涂料，新疆作為農業大省，市場潛力大，且多為包工包料！特別值得一說的是，大部分涂料廠家并沒仔細關注這塊市場，新疆只有少數幾家內地專業做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿易。新疆有著得天獨厚的地緣優勢，這塊市場已經有幾家企業在做了，如山東樂化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業務為主。特點：市場潛力大，但我們缺乏這方面的經驗。以上便是新疆市場的一些特

點。

我們的對手有哪些？誰才是我們的主要競爭對手？他們的優劣勢又是什么？市場競爭無處不在，新疆市場上的競爭對手可謂不少，本地生產廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發展（強潤）。前年，山東樂化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開林等等。上述所羅列廠家營銷策略各有千秋，市場認知程度各有不同。在重防腐類涂料中，主要的競爭對手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯，是我們值得學習的，而直銷是他的弱點；蘭陵化工作為新疆本地最早生產重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對新疆市場了解的較為清楚，進入石油、石化系統較早，但在一些機械制造企業和地坪涂料上，蘭陵沒有重視起來，這是他的弱項，個人感覺他的直銷不太好。這兩家企業從技術、品質及知名度上講，西北永新是我們的主要競爭對手，他的優點我上面已經說過了，主要再談一下他的劣勢，直銷市場重視不夠，售后服務不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進攻的要害。

知道了對手，那么我們自己呢？

正確認識自身往往是最難的，我們的優劣勢有哪些呢？優勢：

1、燈塔的知名度和品牌效應。

2、決策層開發工業涂料的決心和大力的政策扶持。

3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎。劣勢：

1、對工業涂料市場不了解，非常缺乏相關銷售人才。

2、大部分產品不能實現本地生產，在一定程度上會影響市場的開拓。

3、就工業涂料而言，燈塔屯河對于本地市場是新牌子，還需大力宣傳。以上的優缺點是我們必須正視和逐步解決的。

一個市場的開發需要一個明確的思路貫穿于市場開發的全過程，指導市場開發工作在既定的軌道上進行。只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發揮作用。

依據燈塔屯河現有的生產技術條件，個人認為我們近期內市場開發應遵循“重點抓，抓重點”的原則。所謂“重點抓”就是說，我們開發市場時以市場上需求量較大的工業漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術含量高，燈塔具有明顯優勢的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點”，就是說，我們在開拓市場過程中，要明確哪些是大客戶，優秀經銷商，將他們作為重點來抓，例如石油、石化企業，東風汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭奪經銷商。我認為這個原則比較符合燈塔屯河的現狀。

市場開發不可能一蹴而就，需要一個漸進的過程，有階段、有目標的去進行，在現階段，我認為市場開發的重點任務應放在盡快組建一支銷售隊伍上，而后緊接著進行開發客戶和發展經銷商。在實戰中，使業務員盡快成長起來，最終打造一支專業的營銷團隊。

說到這里就得提到費用的支持。考慮到我們的重點客戶大多數在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：

1、公司在烏市設立辦事處，以便人員招聘和業務拓展。

2、業務人員招聘及培訓，招聘人數：6—8人；素質要求：中專以上學歷，一年以上工作經驗，從事過化工行業、建材行業銷售者優先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎；招聘渠道：人才市場、報紙刊登廣告；時間安排：辦事處地點確定后一周內完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓：3天。

3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺）、多合一打

印機一臺等。具體所需費用由領導商議決定。

在市場的開發進程中，肯定會出現一些狀況，比如說：

1、業務員的高淘汰率問題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時補充新鮮血液，同時，在團隊建設中要多些人性化的管理，情感上給予關懷，業務上全力協助，幫助他們豎立信心。

2、回款難，呆死賬問題。一方面完善財務制度，另一方面，多給業務員敲警鐘，篩選客戶時，審慎對待，做到既不過度緊張，又不能麻痹大意。

3、物流問題。因為前期我們的產品大多依靠天津燈塔發貨，這就出現一個物流可靠性問題。根據以往經驗，由于進疆商品運輸線路長，路況復雜，氣候相對惡劣，這就可能出現貨運周期過長和貨物損壞甚至丟失的情況，使業務人員在客戶面前很被動，甚至出現丟單現象，這一點應引起我們的足夠重視，從篩選貨運公司時就要慎重對待。以上是業務員在實際工作中常會遇見的一些問題，提出來希望防患于未然。

以上屬個人愚見，必定還有許多不完善的地方，請各位不吝指正！如能引起大家思考，達到拋磚引玉的效果，則是我個人的榮幸！

第三篇：市場開發計劃書

市場開發計劃書

一、市場開發目的為了拓展公司規模，經董事會研究，決定開發還未涉足的西部市場。

二、待開發市場的特征分析

目前，國家正在大力扶持大西北的發展，為在大西北投資創業提供了良好的契機。又因××公路和××鐵路的建成為進入大西北提供了交通保障。××省盛產××原料，是我們生產××產品的主要原料。但西北地區人員相對比較稀少，且生活比較悠閑，所以人力資源會相對缺乏。為此，將投資××萬元，打造自動化流水線，將××省作為副射西北地區的市場根據地。

三、競爭對手與我公司的優、劣勢對比、分析

目前，我們的主要競爭對手有×××公司、×××公司和×××集團，基本市場在大中城市，并未進入西北市場。關鍵指標對比分析，表略。

四、開發步驟

（1）開發前期，先組織調研人員做好實地市場調研工作。

（2）根據調研報告制訂開發策略。

（3）在當地做產品預售，對開發策略進行可行性驗證。

（4）驗證可行性后，制訂詳細的市場開發策略方案。

五、市場開發前景預測

根據市場調研和市場預測，進入西部市場后，如果能打開市場，則可實現利潤××元以上。如果產品在西北市場發展不順利，建廠成立生產基地將為公司節省××元。

六、市場開發所需的軟、硬件資源

市場開發事宜由市場部負責，各部門要通力配合，給予支持。要求表，略。

第四篇：外貿公司市場開發計劃書

外貿公司市場開發計劃書

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第一章 公司介紹 3

第一節 部門職能 3

第二節 組織架構與職位編制 3

第三節 職位描述 4

第二章 市場分析 7

第一節 總體市場構成 7

第二節 片區市場構成及銷售渠道 8

第三節 終端市場分析 9

第四節 直銷市場分析 10

第五節 團購市場分析 11

第六節 二級市場分析 11

第三章 市場開發 13

第一節 設立業務辦事處 13

第二節 終端市場 14

第三節 直銷市場 15

第四節 團購市場開發 16

第五節 二級經銷市場開發 17

第四章 市場維護 18

第一節 產品陳列 18 第二節 產品訂貨 20

第三節 促銷維護 20

第四節 市場價格監管及調控 21

第五節 回款力度 22

第六節 產品再續開發 22

第七節 市場宣傳 23

第五章 市場人員管理 23

第一節 市場人員組成及分配 23

第二節 市場人員日常管理制度 24

第六章 市場人員組成及工作分配框架 24

第七章 營銷市場框架 25

第一章公司介紹 第一節部門職能

1、完成公司的采購計劃；

2、完成公司的倉儲、物流配送體系；

3、完成公司的銷售計劃，提高對客戶的服務能力與公司的盈利能力；

第二節組織架構與職位編制

集團總裁

商貿總經理

倉儲物流經理 采購經理 總經理助理 營銷經理部 財務經理

各區營銷經理部 材料供應商 產品項目。

：材料供應商

主要職責：

1、對不同廠家的同類產品進行質量、價格、市場占有率、競爭對手使用情況進行分析并將報告交采購部經理；

2、責調查所采購的產品在各分公司、部門的使用情況，存在的問題及客戶的反映并定期將調查結果提交采購經理；

3、責了解合作廠家新產品的開發及合作協議的履行情況，是否有進一步合作的可能；

4、與符合要求的供應商就產品的品質要求、價格、合作方式等做初步洽談，并將洽談情況反饋給采購經理；

5、負責追蹤產品的質量、服務是否符合合作協議，對在產品使過程中存在的問題對供應商提出改進意見；

6、負責統計各分公司出貨情況，做好訂貨計劃；

主要權力：

1、對所負責產品有采購建議權；

2、有權要求各分公司提供出貨情況；

主要義務：

1、搜集、整理所負責產品的廠家資料交采購部經理審閱；

4、職位名稱：倉儲物流經理（公司未來要設置的職位與部門）

直接上級：商貿總經理

主要職責：

1、全面負責公司倉儲、物流體系的建設、運營、管理。

2、以大區為單位建立分級配送制；

主要權力：

主要義務：

1、設定最高與最低倉儲標準，保證不斷貨、不壓貨；

2、根據倉儲信息向采購部下達訂單；

5、職位名稱：營銷經理（營銷總監）

直接上級：商貿總經理

直接下級：各區營銷經理

主要職責：

1、全面負責銷售部的日常運營管理工作；

2、根據商貿公司的經營目標制定本部門的全年營銷計劃；

3、負責本部門人員的合理調配；

4、對本部門人員進行系統的專業培訓，監督、指導各區域經理的工作；

5、定期招開營銷研討會，對各市場反饋信息進行分析，適時對營銷策略進行調整；

6、新的銷售渠道的開拓；

主要權力：

1、有權對本部門的機構設置進行調整；

2、有權決定本部門人員任免、獎懲、調配；

3、有權根據市場銷售能力的差異調整所售產品的品種、數量；

主要義務：

1、有義務完成公司下達的銷售指標；

2、有義務進行市場信息、銷售信息、促銷成效等的搜集、整理、分析；

3、我義務不斷完善銷售渠道、部門內機構設置、加強銷售團隊建設；

6、職位名稱：總經理助理

直接上級：商貿總經理

主要職責：

1、公司各種文件、通知等信息的收發、轉達、整理歸檔；

2、監督、追蹤各部門工作進度將信息反饋給總經理；

3、監督各部門對公司的規定、制度的落實情況；

4、其他行政性工作；

主要權力：

主要義務：

1、有權向總經理提出合理化建議；

第二章市場分析 第一節總體市場構成

重慶市場分為兩大主體市場：市區、外埠，首先要做好市區的銷售，對周邊及（后期）外地客戶到重慶都有很好的視覺效果和影響力，做出整體的形象和面，做出銷量。

重慶市區劃分為四大板塊：

1、江北區、兩江新區（含渝北區）

2、渝中區、南岸區、巴南區

3、沙坪壩區、北碚區

4、高新區、九龍坡區、大渡口區。

在上述市級市場范圍內，首先開拓城區市場，然后向周邊縣級市場擴張，預計在三個月時間內建立建全上述全部市場營銷網絡，并且加強對川內其它地區的市場調查，以及開發前的市場營銷計劃，人力資源準備工作。

第二節片區市場構成及銷售渠道

各市級市場以及部分縣級市場實行片區市場內部區域劃分制，將各片區市場劃分為若干區域、區域數量以及區域大小，根據各片區地理位置和地理環境，以及區域市場特點而定，上述區域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區劃分可根據市場運作，以及人力資源隨時做出調整。

在每一個所轄片區內將街道、路段明確劃分，制作相應的業務區域路線圖；并對所有區域以及區域內街道、路段，實行明確化、精細化管理。

每一個片區以及片區內的區域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發，以及全面管理。

各片區主要由以下銷售渠道構成：

1、終端市場

ka賣場：①獨立型ka賣場 ②國際及國內大型連鎖ka賣場

b超市場：①獨立型b超買場 ②地區間以及市內連鎖b級超市

c超市場：①賣場面積40-100平米 ②賣場面積100-200平米

2、直銷市場

社區市場：①社區直接銷售 ②社區宣傳 ③家庭直銷

主題廣場、公園

其它直銷市場：如寫字樓、休閑、娛樂、公共場合等

3、團購市場

①企事業單位

②星級酒店

③一切餐飲休閑娛樂場所

4、二級經銷市場

批發市場：①市場內全全代理商 ②店面批發商

區域分銷商：①路段分銷商 ②市場銷售渠道分銷商

片區經銷商：①縣級經銷商 ②市內城區大范圍區域經銷商

以上銷售渠道為我公司現有產品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應根據我們產品的特點，以及總體市場規劃而定，不同的產品類型有不同的銷售渠道。

第三節終端市場分析

1、ka、b賣場隱型費用和價格設計

①ka、b賣場隱型費用

由于其經營規模龐大,所售商品價格低廉,所以一般供貨商在商品進入前或銷售過程中都要交納一定的費用,這些費用涉及到各方面。如：商家進場費、商品條碼費、產品陳列費、產品堆頭費、商場促銷費、商場廣告費，開業贊助費、三節一慶贊助費；上述費用一般產品在進場前或銷售過程中一般不會全部涉及到，至于交納那些費用，交多少，這主要取決于我們與商場的談判而定。

②價格設計

由于ka、b賣場隨時會進行特價活動，在則由于我們在進場前已交納相應的費用，所以ka、b賣場平時的供貨價以及零售價與市場統一價都會不一樣，ka、b賣場的價格設計主要涉及兩方面，一是供貨價；二是零售價。供貨價位主要取決于是否交納進場費，以及交多少而定。一般未交進場費的店面，可以按市場統一價格或更低的價格供貨。零售價一般按商場統一規定制定，除節日慶以外不益制定特價活動，以免擾亂市場。

2、c超市場分析

c超在終端市場中起著至關重要的作用，一個城市內的c超占城市所有超市的60%以上，c超分為兩和類型：

一是賣場面積40-100平米，這類c超在市場上占主導地位，其特點主要是超市內的一切事務一般由超市的所有者做主，由此在開發市場時具有很好的客戶針對性。由于其經營規模小，因此在銷售過程中回款率較高。

二是賣場面積100-200平米，在上述超市基礎上，它具有一定的人員分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周結。

第四節直銷市場分析

直銷市場是一個開拓潛力巨大的市場，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場。但主要針對像我們產品這樣的一些快速消費品。

直銷市場是由那些市場組成？其特點又是什么呢？

1、設點直銷

設點直銷分為公共場合設點直銷和社區設點直銷。

公共場合設點直銷包括：

①主題廣場、公園設點直銷其主要目的是加強產品在小范圍社會中的影響度，在此基礎上開展產品直接銷售業務。

②設點直銷

形勢與公共場合設點直銷大致相同，不同的是與其相比，針對的人群數量以及人群范圍縮小，以及設點的規模縮小，同樣也是在促銷宣傳的基礎上開展產品直接銷售業務。

2、登門拜訪直銷

登門拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產品知識和客戶資料的一切前提之下，主動尋找客戶、拜訪客戶從而達到銷售產品的目的。

登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知客戶資料前提下，其他形勢的登門拜訪。登門拜訪直銷的難度很大，因為往往很多時候會被客戶誤認為傳銷，所以不能作為我產品的首選銷售渠道。

第五節團購市場分析

團購市場，系統的講并非完全是我們通常所說的團體、集體購買。

第五篇：市場渠道開發計劃書

渠道開發工作計劃書

根據公司XXX年XXX地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司XXX的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

建立XX經銷商，組成的經銷網絡，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。

二、市場現狀分析：

XXX市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。

三、產品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產廠家-----銷售部------經銷商-----終端消費

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；

2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣**產品；

3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益，深刻影響著市場開拓。

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區域市場劃分和人員配置

依據四川的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：

開發步驟根據“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護—開發”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場 進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。

（二）、產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開 拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；

2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

（三）、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使向對公司市場開發有利方面發展。經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經銷商檔案

市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷

商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

2、客情溝通

將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；

4、經銷商利益的保障 按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場能存在多家經銷商；對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；

5、市場問題的處理

在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將XXX的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上**的噴繪廣告，廣告內容體現高 品質、綠色環保、安全衛生等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注XXX；

3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關**的相關信息；為提升**品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。

（二）、品牌形象樹立

根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出品牌的”形象，產品在實際消費者使用過程中體現品牌的“品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“選擇**”的品牌效應。

七、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，XXX年實現XX個經銷商

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；