第一篇：運(yùn)營(yíng)商如何管理、發(fā)展、拓展渠道

如何管理、發(fā)展、拓展的渠道

一、管理渠道

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)營(yíng)銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)一系列的管理手段和方法．比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等．進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。從中我們可以看出渠道管理的好壞直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷活動(dòng)功能的發(fā)揮．服務(wù)質(zhì)量和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)形象等。這個(gè)營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理、渠道沖突管理和渠道激勵(lì)管理。

1．渠道政策管理

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的．沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。就移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商而言。它的營(yíng)銷渠道政策主要包含有市場(chǎng)劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策道成員代辦費(fèi)政策等。這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷政策體系，而這個(gè)政策體系的核心則是價(jià)格政策。

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)．一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對(duì)所有營(yíng)銷渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性。

二、發(fā)展與拓展渠道

“圍墻花園”模式是運(yùn)營(yíng)商通過(guò)設(shè)立相關(guān)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與合作要求建立起封閉式的運(yùn)營(yíng)模式，增值服務(wù)提供商 SP在“圍墻”中接受移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的統(tǒng)一管理并分享利益，用戶以專有的 WAP 協(xié)議接入并享受“花園”中提供的各種服務(wù)。這種模式的特點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)商在運(yùn)營(yíng)商規(guī)定的框架下負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，“圍墻花園”模式在以運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境中存在其合理性，在一定周期內(nèi)促進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)形態(tài)的形成，相關(guān)增值業(yè)務(wù)和服務(wù)商并依靠運(yùn)營(yíng)商用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，取得了較大的發(fā)展成效。該模式的典型代表包括日本 NTT DoCoMo的“I-Mode”服務(wù)與中國(guó)移動(dòng)的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”服務(wù)。但“圍墻花園”模式同樣存在業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足、用戶體驗(yàn)差、受信任度低、響應(yīng)速度慢、需求與開(kāi)發(fā)雙向交流不足等諸多問(wèn)題。

從組織形態(tài)上來(lái)看，“圍墻花園”模式是典型的封閉模式，其業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、推廣等環(huán)節(jié)全部由運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)，在目前以開(kāi)放、融合為特點(diǎn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，該模式表現(xiàn)出較強(qiáng)的不適應(yīng)性，目前正在被新的模式所取代。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，移動(dòng)通信與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合推動(dòng)了業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式的變革創(chuàng)新，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)提供和產(chǎn)業(yè)鏈組織發(fā)生巨大變化，“封閉花園”逐漸被打破。終端和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等非傳統(tǒng)力量借助于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新的開(kāi)放性和便捷性，成功擺脫了電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的掌控力，成為當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主導(dǎo)力量。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新興市場(chǎng)，服務(wù)商、終端商開(kāi)始挑戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)地位，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中，“終端+OS+服務(wù)”成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)對(duì)業(yè)務(wù)的影響能力正在弱化，通過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)整合內(nèi)容服務(wù)成為關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)分析

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式

（1）先進(jìn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式及經(jīng)驗(yàn)；

（2）先進(jìn)電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的2、集團(tuán)公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略和模式

目前中國(guó)移動(dòng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域主要

（1）基于基地模式（8大基地）；

（2）基于MM平臺(tái)的發(fā)展模式;

3、探索和啟發(fā)—移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究；

4、運(yùn)營(yíng)商能力分析

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商具備一些基于電信網(wǎng)絡(luò)的其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不具備的能力優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)將是我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，同時(shí)與先進(jìn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比也存在諸多的不足，這些不足也成為影響我們進(jìn)一步拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的絆腳石。

獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)能力：

? 電信運(yùn)營(yíng)商具備較強(qiáng)的一體化運(yùn)營(yíng)能力：運(yùn)營(yíng)商具備貫穿網(wǎng)絡(luò)、信息業(yè)

務(wù)、渠道、客戶、終端的一體化運(yùn)營(yíng)能力，在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的控制力減弱時(shí)，渠道、終端定制等成了運(yùn)營(yíng)商的重要核心能力。運(yùn)營(yíng)商所具有營(yíng)銷、認(rèn)證、支付等系統(tǒng)能力對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有重要作用。

? 強(qiáng)大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力是運(yùn)營(yíng)商所獨(dú)有的能力，是構(gòu)

建無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商間競(jìng)爭(zhēng)加劇，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。基于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)商應(yīng)對(duì)異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力包括計(jì)費(fèi)、接入管理、用戶鑒權(quán)、定位、用戶信息以及個(gè)人接入網(wǎng)、集團(tuán)接入網(wǎng)、家庭接入網(wǎng)等資源和能力。

? 強(qiáng)大的用戶渠道能力：運(yùn)營(yíng)商已有覆蓋范圍廣、服務(wù)質(zhì)量高的渠道資源

成為產(chǎn)業(yè)鏈中所獨(dú)有的資源。渠道是運(yùn)營(yíng)商與用戶的直接接觸點(diǎn)，渠道完整記錄客戶在各個(gè)接觸渠道的接觸信息，通過(guò)渠道運(yùn)營(yíng)商能夠快速獲得基于接觸信息優(yōu)化客戶的交互體驗(yàn)，并在客戶接觸時(shí)提供即時(shí)的個(gè)性化產(chǎn)品推介與服務(wù)體驗(yàn)，這是其他移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不具備的。

第二篇：電信運(yùn)營(yíng)商渠道拓展建議

電信運(yùn)營(yíng)商渠道拓展建議

高存量的市場(chǎng)特征下，電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)發(fā)非傳統(tǒng)的新型渠道是必然的趨勢(shì)。一方面，隨著傳統(tǒng)話音市場(chǎng)的日漸飽和，通話行為逐漸碎片化，這意味著電信運(yùn)營(yíng)商必須通過(guò)開(kāi)辟新渠道以拓展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的新銷售空間;另一方面，電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是跳出客戶錢包中狹窄的通信份額部分，而進(jìn)入到生活、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)、商務(wù)等新份額中開(kāi)辟電信業(yè)的新藍(lán)海。這樣的戰(zhàn)略意圖反映到渠道上，就必然需要電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到與新錢包份額契合更緊密的渠道中，尋找新的增長(zhǎng)空間。

所謂新型渠道，是相對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的自有營(yíng)業(yè)廳渠道、合作代理渠道、客戶經(jīng)理渠道、自有呼叫中心與互聯(lián)網(wǎng)渠道的全新渠道形態(tài)。選擇新型渠道的主要依據(jù)，是渠道特征與客戶特征之間的匹配度。以此為標(biāo)準(zhǔn)，從匹配顆粒度由大到小，我們將電信運(yùn)營(yíng)商的新型渠道分為以下幾種類型：

第一，目標(biāo)客戶匹配的新型渠道。例如電信運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)中需要重點(diǎn)維系與拓展的高價(jià)值個(gè)人客戶群，其相對(duì)聚集的商務(wù)會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、高端酒店、高端演出場(chǎng)所、專業(yè)協(xié)會(huì)等，是電信運(yùn)營(yíng)商可以考慮切入的新渠道類型。電信運(yùn)營(yíng)商還可以通過(guò)開(kāi)展創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，如專業(yè)會(huì)刊郵寄營(yíng)銷、興趣圈活動(dòng)營(yíng)銷、支持性服務(wù)營(yíng)銷等創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值。

第二，生活型態(tài)匹配的新型渠道。與目標(biāo)客戶生活型態(tài)匹配的渠道拓展，需要建立在對(duì)于目標(biāo)客戶群在不同時(shí)間、空間狀態(tài)準(zhǔn)確理解的基礎(chǔ)上。隨著話務(wù)碎片化趨勢(shì)，人們的通話行為往往被更加細(xì)分切割，大量的低價(jià)短期號(hào)卡產(chǎn)品將越來(lái)越多。電信運(yùn)營(yíng)商可以考慮針對(duì)目標(biāo)客戶群的生活軌跡中的時(shí)空狀態(tài)，進(jìn)行定向傳播與觸點(diǎn)營(yíng)銷，形成富有特色的“生活圈”營(yíng)銷模式。

第三，消費(fèi)場(chǎng)景匹配的新型渠道。有很多特定的場(chǎng)景，例如人們相對(duì)放松、愉快、激動(dòng)、興奮的消費(fèi)場(chǎng)景中。人們往往處于比較容易受影響的狀態(tài)，對(duì)于小額購(gòu)物可以容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買的欲望，這樣的場(chǎng)景如果與企業(yè)業(yè)務(wù)又具備比較高的契合度，則可以考慮納入到新型渠道之中。

第四，體驗(yàn)行為匹配的新型渠道。正如NTT DoCoMo的戰(zhàn)略定位由生活助理演進(jìn)為行為支持者，對(duì)于客戶行為如影隨形般的行為附著與恰倒好處的行為支持，應(yīng)該作為新型渠道重要拓展方向。資訊助手式的目錄銷售是對(duì)于家庭體驗(yàn)行為以及家庭預(yù)算支出有影響力的渠道模式，也讓客戶理解到紛繁復(fù)雜的電信業(yè)務(wù)與其生活行為本可以建立的更多關(guān)聯(lián)。

除了目錄渠道之外，當(dāng)下與客戶行為和心理訴求結(jié)合最緊密的渠道，首推手機(jī)渠道與互聯(lián)網(wǎng)渠道，包括手機(jī)上的預(yù)置門戶、下載的客戶端門戶、SIM卡圖形門戶，以及互聯(lián)網(wǎng)綜合門戶、社區(qū)、電子商務(wù)網(wǎng)站、即時(shí)通信與游戲客戶端等，電信運(yùn)營(yíng)商需要以渠道經(jīng)營(yíng)的視角，系統(tǒng)梳理并建設(shè)這些新型渠道，把業(yè)務(wù)按照渠道特質(zhì)進(jìn)行準(zhǔn)確布放與交互傳遞，這將成為激發(fā)增量與推動(dòng)轉(zhuǎn)型的重要依托。

第三篇：運(yùn)營(yíng)商渠道策略

渠道的問(wèn)題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進(jìn)路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問(wèn)題，大概有一下幾種：代理商忠誠(chéng)度低，代理商屢被傷害；專營(yíng)店不專營(yíng)；CDMA上柜率低；大賣場(chǎng)等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強(qiáng)，渠道管理隊(duì)伍混亂。如何才能有效解決以上問(wèn)題？下面將針對(duì)以上問(wèn)題提出切實(shí)有效的解決策略。

一、培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的代理商

在聯(lián)通人員變動(dòng)迅速的今天，新上任的管理者就會(huì)不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購(gòu)、人員變動(dòng)等傷害過(guò)代理商，如何建立起代理商的信心？簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：聯(lián)通對(duì)代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺(tái)渠道管理的整體方案，變渠道人員的個(gè)人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明，對(duì)渠道提出的問(wèn)題做出回答與交流，糾正渠道中對(duì)聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務(wù)你們。充分向他們展示對(duì)代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、提高對(duì)代理商的掌控力度

1.服務(wù)掌控

一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷商非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，這些檔案要及時(shí)更新；促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。手機(jī)利潤(rùn)保證：代理商經(jīng)營(yíng)C網(wǎng)手機(jī)，資金周轉(zhuǎn)期較長(zhǎng)，應(yīng)保證其利潤(rùn)大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢。

4.專營(yíng)店掌控

(1)扶持專營(yíng)店。提高專營(yíng)店傭金，傭金與經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)胶脗蚪鹪礁摺?/p>

(2)長(zhǎng)效傭金機(jī)制:“一次性傭金 話費(fèi)提成”，既和用戶在網(wǎng)時(shí)間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級(jí)分銷商利益。

(3)賣場(chǎng)設(shè)C網(wǎng)專區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷，店長(zhǎng)派駐管理，促銷員引導(dǎo)用戶。

(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

(5)提升專營(yíng)渠道的質(zhì)量和忠誠(chéng)度。

三、CDMA用戶發(fā)展

CDMA用戶發(fā)展緩慢的原因在于中國(guó)聯(lián)通多年來(lái)CDMA營(yíng)銷策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場(chǎng)啟動(dòng)之初，中國(guó)聯(lián)通采取預(yù)付話費(fèi)送手機(jī)和大客戶集團(tuán)租機(jī)等促銷方式發(fā)展CDMA用戶，這種不計(jì)成本的市場(chǎng)覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營(yíng)銷費(fèi)用，而且提高了客戶的期望值，消費(fèi)者產(chǎn)生了“促銷依賴癥”。2003年后，中國(guó)聯(lián)通為了壓縮手機(jī)營(yíng)銷成本，啟動(dòng)手機(jī)社會(huì)渠道銷售CDMA手機(jī)，但由于市場(chǎng)啟動(dòng)期消費(fèi)者已患上“促銷依賴癥”，CDMA手機(jī)性價(jià)比很低，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者買單。

因此，消費(fèi)者的“促銷依賴癥”只有逐步改變。設(shè)專促員改變消費(fèi)者的觀念，把CDMA卡及手機(jī)在終端店面鋪開(kāi)，強(qiáng)調(diào)上柜率和首推率。凡是適合銷售GSM手機(jī)的店，都銷售CDMA的手機(jī)并放號(hào)。

四、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則

選址是大賣場(chǎng)建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)，大賣場(chǎng)的選址應(yīng)注意以下幾方面要點(diǎn)：

1.選擇各縣城區(qū)通訊代理門店集中地，充分利用原來(lái)的消費(fèi)慣性。

2.應(yīng)考慮各縣城區(qū)密集區(qū)（大型商場(chǎng)、超市、家電賣場(chǎng)的的密集區(qū)），應(yīng)特別關(guān)注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場(chǎng)的一定區(qū)域或柜臺(tái)；第三種是與商場(chǎng)或家電賣場(chǎng)合作。與商場(chǎng)或家電賣場(chǎng)合作也存在兩種方式:一是商場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)手機(jī)，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯(lián)通公司經(jīng)營(yíng)（轉(zhuǎn)給代理商），以扣點(diǎn)方式與商場(chǎng)合作。我們?cè)趯?shí)際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因?yàn)槲覀兛梢暂^好地控制其賣場(chǎng)的聯(lián)通專營(yíng)性。租金應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際房租價(jià)格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過(guò)高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣場(chǎng)選址后選擇忠誠(chéng)度高、有一定的業(yè)界知名度、較強(qiáng)的資金實(shí)力和大型店面的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴進(jìn)駐。通過(guò)鑒定專營(yíng)協(xié)議、繳納信譽(yù)保證金等方式嚴(yán)格制約其經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)為提高對(duì)賣場(chǎng)的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉(zhuǎn)租的形式將房屋轉(zhuǎn)租給代理商，幫助賣場(chǎng)進(jìn)行門楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費(fèi)設(shè)備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場(chǎng)搞了一系列的促銷活動(dòng)，從管理、策劃、培訓(xùn)、服務(wù)等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進(jìn)行賣場(chǎng)的洽談時(shí)，要把經(jīng)營(yíng)CDMA業(yè)務(wù)做為必須條件，同時(shí)應(yīng)規(guī)定CDMA柜臺(tái)數(shù)量和終端品種。

在目標(biāo)賣場(chǎng)的投入上要預(yù)先測(cè)算，設(shè)置底線，不要被動(dòng)競(jìng)價(jià)，成本飆升。一方面必須事先對(duì)目標(biāo)賣場(chǎng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)成本底線和放棄底線。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)

規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳考核機(jī)制。發(fā)展聯(lián)通電話村。各縣分公司制定一定期限內(nèi)應(yīng)達(dá)到的電話村的數(shù)量目標(biāo)。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點(diǎn)。

六、管理好公司渠道管理人員隊(duì)伍

建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制。其實(shí)營(yíng)銷和管理的道理是相通的，營(yíng)銷就是對(duì)外的管理。聯(lián)通連對(duì)內(nèi)的管理都做不好，自己的隊(duì)伍都搞不定，如何去管理對(duì)外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴(yán)格管理、勤加培訓(xùn)，把省公司的政策，落實(shí)在每個(gè)代理商，每個(gè)終端

店面，每個(gè)營(yíng)業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費(fèi)和兒戲。

簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：渠道管理隊(duì)伍是渠道管理的基礎(chǔ)，連自己的隊(duì)伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯(lián)通縣級(jí)的渠道管理者，思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，做渠道管理的出發(fā)點(diǎn)要以終端店面為核心，但在實(shí)際操作中，由于拜訪和服務(wù)終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒(méi)有真正落實(shí)到代理商，導(dǎo)致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等做得不好。

簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，聯(lián)通要把終端門店，放到戰(zhàn)略的高度上來(lái)看，渠道為輔終端為王！

八、及時(shí)調(diào)整渠道策略

通過(guò)暗訪，了解代理商對(duì)于自身的發(fā)展思路與動(dòng)向、代理商的特長(zhǎng)與不足、代理商對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法、對(duì)渠道管理的意見(jiàn)與建議、對(duì)其他渠道及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋，及時(shí)調(diào)整渠道策略。

總之，如果聯(lián)通樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設(shè)通過(guò)向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷深化客戶關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)具影響力的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商。

第四篇：運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道門店發(fā)展方向探討

運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道門店發(fā)展方向探討

點(diǎn)擊標(biāo)題下「市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)」可快速關(guān)注

4G高速發(fā)展時(shí)代，通信企業(yè)實(shí)體渠道面臨著巨大的環(huán)境變化。從客戶角度，越來(lái)越多的消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣由線下轉(zhuǎn)向線上，前往實(shí)體渠道購(gòu)買的用戶減少；產(chǎn)業(yè)鏈方面，公開(kāi)版終端成為市場(chǎng)銷售主流，大連鎖等開(kāi)放賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力大幅增強(qiáng)；同時(shí)隨著實(shí)體門店房屋、人力成本的增加，運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道生存壓力空前絕后。為更好適應(yīng)外部環(huán)境變化，運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道只有積極拓展門店新型發(fā)展模式，降本增效，才能保持自身競(jìng)爭(zhēng)力。本文擬將從以下三個(gè)方面進(jìn)行探討。

1、迎合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，實(shí)體渠道O2O化運(yùn)營(yíng)。互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展改變了用戶的購(gòu)買習(xí)慣，用戶對(duì)線上購(gòu)買的接受程度越來(lái)越高。但隨著消費(fèi)者物質(zhì)消費(fèi)水平的提升，用戶的購(gòu)買行為、購(gòu)買渠道也愈發(fā)理性，消費(fèi)者的線下體驗(yàn)就顯得越來(lái)越重要，“線下體驗(yàn)+線上購(gòu)買”的融合渠道模式將成為未來(lái)的主流。根據(jù)調(diào)研顯示，超過(guò)七成用戶已使用過(guò)渠道O2O服務(wù)并表示未來(lái)會(huì)保持或增加使用的頻次，而線上購(gòu)買，線下提貨/退換貨、線上下載優(yōu)惠券在實(shí)體店使用則是O2O最主要的興趣需求。消費(fèi)者對(duì)渠道O2O的認(rèn)可和接受是運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展O2O拓展和運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)商擁有良好企業(yè)信譽(yù)以及多年的線下渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在渠道O2O建設(shè)中具有天然的優(yōu)勢(shì)。而在O2O建設(shè)中，涉及電商、實(shí)體以及客服等多部門的協(xié)調(diào)與配合，因而應(yīng)重點(diǎn)考慮建立全局化的渠道業(yè)務(wù)模式、全流程的線上線下一體化IT系統(tǒng)，以及如何建立適合的業(yè)務(wù)考核體系是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

2、延展發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，異業(yè)合作資源共享。運(yùn)營(yíng)商社會(huì)化渠道主要以賺取終端差價(jià)及業(yè)務(wù)發(fā)展酬金作為收入來(lái)源，受市場(chǎng)環(huán)境以及用戶消費(fèi)趨勢(shì)的影響，門店銷售利潤(rùn)降低，渠道開(kāi)店存在猶豫心理。考慮到渠道覆蓋，從資源共享角度出發(fā)，運(yùn)營(yíng)商可采用低成本的渠道擴(kuò)張政策，通過(guò)開(kāi)展跨界合作，將異業(yè)門店發(fā)展成為渠道拓展、用戶發(fā)展、品牌提升的有效補(bǔ)充。目前中國(guó)電信已于2015年12月與京東簽署了“農(nóng)村渠道創(chuàng)新”協(xié)議，雙方在農(nóng)村市場(chǎng)的渠道發(fā)展、終端供銷、通信服務(wù)與電商分銷等多方面展開(kāi)合作，有利于中國(guó)電信農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，同時(shí)，京東利用中國(guó)電信的通信和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，助力于其農(nóng)村電商“3F”戰(zhàn)略的推進(jìn)。值得注意的是，運(yùn)營(yíng)商在推進(jìn)異業(yè)合作過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)訴求，挖掘受眾群體畫像，尋求恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ剑瑥亩鴮?shí)現(xiàn)資源共享，互惠互利。

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷，大數(shù)據(jù)銷售型門店轉(zhuǎn)型。打鐵還需自身硬，解決門店生存壓力，關(guān)鍵在于提升門店銷售效能。基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)的不斷沉淀，運(yùn)營(yíng)商渠道獲取了大量的關(guān)于用戶、套餐、終端、消費(fèi)等數(shù)據(jù)，通過(guò)分析判斷消費(fèi)者偏好及購(gòu)買傾向，不僅可準(zhǔn)確對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息批量推送，還可將數(shù)據(jù)分析處理結(jié)果嵌套到門店業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)中，當(dāng)客戶前往營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員緊抓第一觸點(diǎn)，即刻開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，大數(shù)據(jù)分析也可指導(dǎo)門店的銷售運(yùn)營(yíng)，通過(guò)門店銷售趨勢(shì)研究分析門店銷售規(guī)律，并據(jù)此提出銷售排班、資源配置、精確營(yíng)銷等優(yōu)化提升方案，最終帶動(dòng)門店銷售提升。由此可見(jiàn)，基于大數(shù)據(jù)的消費(fèi)者洞察將成為實(shí)體門店銷售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵能力。作者簡(jiǎn)介張冉

中國(guó)電信北京研究院市場(chǎng)研究部，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師/工程師，渠道運(yùn)營(yíng)與銷售創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員。長(zhǎng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道銷售與運(yùn)營(yíng)等研究市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)中國(guó)電信北京研究院 市場(chǎng)研究部運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)按指紋 > 識(shí)別圖中二維碼 > 添加關(guān)注微信：325800095

第五篇：渠道經(jīng)銷商向渠道運(yùn)營(yíng)商蛻變

——豐谷酒業(yè)攜手全國(guó)渠道運(yùn)營(yíng)商“打天下”

借力四川所啟動(dòng)的“中國(guó)白酒金三角”戰(zhàn)略之深度推進(jìn)，目前已穩(wěn)健躍居川酒第五強(qiáng)，欲躋身全國(guó)一線品牌的豐谷酒業(yè)，在去年實(shí)現(xiàn)銷售收入24億的基礎(chǔ)上，計(jì)劃今年實(shí)現(xiàn)銷售收入突破30億元大關(guān)，并提出了到2015年過(guò)50億元的“十二五”的中期目標(biāo)，以及突破100億元大關(guān)的遠(yuǎn)期目標(biāo)——

昨日（5月28日），在白酒市場(chǎng)上一直有著“渠道創(chuàng)新之王”的豐谷酒業(yè)從成都傳出消息，全國(guó)70多家白酒行業(yè)規(guī)模核心渠道運(yùn)營(yíng)商云集天府，同豐谷酒業(yè)高層簽署“讓渠道贏”戰(zhàn)略合作協(xié)議，并借勢(shì)豐谷市場(chǎng)重心由川內(nèi)全面轉(zhuǎn)向全國(guó)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)外市場(chǎng)業(yè)績(jī)的雙倍增。

在中國(guó)白酒行業(yè)關(guān)注熱度激增的時(shí)下，豐谷緣何此時(shí)強(qiáng)化酒商的戰(zhàn)略聯(lián)盟作用，深化渠道之變，記者將從不同視野，更深層次，更專業(yè)的角度來(lái)解讀這一事件的真實(shí)背景。

變謀

“限高令”改變白酒市場(chǎng)增長(zhǎng)模式

縱觀白酒業(yè)態(tài)，豐谷的這一市場(chǎng)變革舉措，乃中國(guó)白酒“限高令”出臺(tái)后，第一批全方位作出市場(chǎng)策略調(diào)整的酒業(yè)。

3月26日，在第五次廉政工作會(huì)議上，傳出消息，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，繼續(xù)實(shí)行零增長(zhǎng)，禁止用公款購(gòu)買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，影響首先表現(xiàn)在上市酒企的集體跳水；在隨后兩個(gè)月的時(shí)間里，白酒市場(chǎng)出現(xiàn)了兩個(gè)極端，一是高端一線品牌價(jià)格由原來(lái)的“漲”聲不斷拉大同二、三線品牌的距離，到急速回調(diào)挽留公務(wù)消費(fèi)大市場(chǎng)；一是二線前端品牌借公務(wù)消費(fèi)尋求低調(diào)奢華替代品之機(jī)，高舉進(jìn)入這一消費(fèi)市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

“‘限高令’對(duì)二線前端品牌可能提供了一個(gè)贏得市場(chǎng)，縮小與一線品牌的差距，或者說(shuō)是一個(gè)挺進(jìn)一線品牌的機(jī)會(huì)。”面對(duì)變

局，豐谷總經(jīng)理張軍先生如是說(shuō)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，高端白酒之前均是在較強(qiáng)的品牌張力下，主要依靠提價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)，在“限高令”對(duì)高端白酒公務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)有所限制后，高端白酒漲價(jià)風(fēng)聲停息，酒企亦不能再以這種提價(jià)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)，必須變革原有競(jìng)爭(zhēng)模式才會(huì)贏得市場(chǎng)新的發(fā)展機(jī)遇。

為此，在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)面前，渠道精細(xì)化建設(shè)方面居于行業(yè)領(lǐng)先地位的豐谷，在深度分析白酒市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)后，決意進(jìn)一步全方位掌控全國(guó)化渠道優(yōu)勢(shì)，精耕渠道謀求深度共贏發(fā)展，借勢(shì)全國(guó)渠道運(yùn)營(yíng)商“打天下”。

不難看出，豐谷已抓緊了“贏在渠道”這根繩，開(kāi)拓并堅(jiān)實(shí)著“渠道”這個(gè)既傳統(tǒng)厚重又創(chuàng)新無(wú)限的增長(zhǎng)模式。

圍突

推進(jìn)渠道經(jīng)銷商向渠道運(yùn)營(yíng)商蛻變

渠道如同一塊擠不干的浸水海綿。白酒市場(chǎng)中，在渠道中起核心作用的是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的渠道營(yíng)銷的積極性、主動(dòng)性，爭(zhēng)霸市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，成了廠家贏得市場(chǎng)必經(jīng)之路。

據(jù)悉，在此次戰(zhàn)略聯(lián)盟合作中，豐谷從全國(guó)1100多家白酒經(jīng)銷商中精選出70多家實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的核心經(jīng)銷商，成立

豐谷渠道戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟，開(kāi)始對(duì)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)重新布局。此舉對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一種緊密合作、創(chuàng)新發(fā)展的渠道利益分配新模式，對(duì)豐谷來(lái)說(shuō)，更是渠道營(yíng)銷模式的升華。

據(jù)了解，經(jīng)銷商蛻變成渠道運(yùn)營(yíng)商后，豐谷渠道運(yùn)營(yíng)商在自己管轄的市場(chǎng)范圍內(nèi)，除自覺(jué)地?fù)?dān)當(dāng)起產(chǎn)品銷售和物流配

送外，還將享受到所在區(qū)域市場(chǎng)豐谷品牌的獨(dú)家代理權(quán)，市場(chǎng)主動(dòng)開(kāi)發(fā)權(quán)，市場(chǎng)利益的專享權(quán)。當(dāng)全國(guó)有著資本實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和渠道運(yùn)營(yíng)能力的經(jīng)銷商，聯(lián)盟集結(jié)在豐谷這一個(gè)品牌上時(shí)，其所折射出來(lái)的品牌與渠道核變能量將是巨大的，必將推動(dòng)廠商與渠道運(yùn)營(yíng)商之間共享共榮的品牌發(fā)展成果。

在當(dāng)天簽約儀式上張軍總經(jīng)理指出，天府成都只是豐谷渠道運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟的開(kāi)始，隨著豐谷全國(guó)化市場(chǎng)戰(zhàn)略的推進(jìn)，“豐谷歡迎更多有實(shí)力、符合戰(zhàn)略聯(lián)盟條件的經(jīng)銷商積極加入到豐谷渠道運(yùn)營(yíng)商這個(gè)大家庭中來(lái)”。

起航

借力渠道運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)一線品牌

中國(guó)白酒在經(jīng)歷造酒、賣酒時(shí)代后，開(kāi)始進(jìn)入新的飲酒時(shí)代，行業(yè)的這一過(guò)程演變，締造出白酒品牌在消費(fèi)市場(chǎng)中的無(wú)窮魅力。品牌一度成為白酒消費(fèi)者的地位、品位、財(cái)富的代名詞，品牌的成功主導(dǎo)著市場(chǎng)渠道的成功。

張軍在分析品牌優(yōu)勢(shì)時(shí)說(shuō)，源于東漢，興于唐宋，精于大清，尊于當(dāng)今的豐谷，在歷史、原生態(tài)釀造等方面與眾多品牌一樣，具有相當(dāng)多的精彩發(fā)展演繹，但

文化品牌張力尚有待進(jìn)一步深耕。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，廠家與運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，深度合作，無(wú)疑將合力推進(jìn)豐谷品牌在區(qū)域市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的快步成長(zhǎng)。

2012年初，在去年24億市場(chǎng)基礎(chǔ)上，豐谷推出今年30億元、2015年50億元的“十二五”中期目標(biāo)，以及年銷售100億元的遠(yuǎn)期目標(biāo)。隨豐谷綿陽(yáng)松埡萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)曲酒生產(chǎn)基地一期工程的建成投產(chǎn)，豐谷100億元的年產(chǎn)能已經(jīng)造就。聯(lián)盟渠道運(yùn)營(yíng)商與豐谷

共同“拓市場(chǎng)”、“打天下”、“享利益”，這也成為豐谷實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的重要一環(huán)。

“授人與魚(yú)，不如授之以漁”。采訪時(shí)張軍總經(jīng)理透露，接下來(lái)，豐谷將對(duì)這些遴選出來(lái)的渠道運(yùn)營(yíng)商，在管理技術(shù)、公關(guān)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念上進(jìn)行深度指導(dǎo)，提高運(yùn)營(yíng)商更加專業(yè)、更加規(guī)范的綜合能力；將運(yùn)營(yíng)商全面納入豐谷的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化集成體系中來(lái)，轉(zhuǎn)變以前簡(jiǎn)單的廣告、促銷、鋪貨等買賣關(guān)系，實(shí)施多層的激勵(lì)、扶持方式，實(shí)現(xiàn)多層渠道增值服務(wù)來(lái)激勵(lì)運(yùn)營(yíng)商。誠(chéng)然，也只有豐谷區(qū)域渠道運(yùn)營(yíng)商都強(qiáng)大了，才能助推豐谷品牌的強(qiáng)大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)豐谷酒業(yè)沖刺中國(guó)白酒行業(yè)一線品牌目標(biāo)的達(dá)成。

共贏

一個(gè)主題三駕馬車助力渠道運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)開(kāi)拓

豐谷酒業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的只有一個(gè)，就是以開(kāi)放的姿態(tài)，實(shí)際行動(dòng)增強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)商的信心，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

在戰(zhàn)略合作過(guò)程中，豐谷在做好區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)界定，區(qū)域品牌打造分工，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和成果分配等工作的同時(shí)，堅(jiān)持“一個(gè)主題，三駕馬車”共同著力品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，大步越跨，主動(dòng)謀求創(chuàng)新和蛻變，尋求未來(lái)戰(zhàn)略更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，豐谷酒業(yè)“新掌舵人”張軍剛上任不久，就審時(shí)度勢(shì)地提出“一個(gè)主題，三駕馬車”的戰(zhàn)略構(gòu)想，著力打造豐谷品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的能力。

“一個(gè)主題”是指打造百年豐谷，使之成為中國(guó)白酒行業(yè)的卓越企業(yè)，“三駕馬車”是指以生產(chǎn)系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)、文化品牌傳播系統(tǒng)為主的企業(yè)發(fā)展三要素，內(nèi)外兼修，齊駕并驅(qū)，已為豐谷全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

實(shí)際上，在豐谷品牌核心運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟啟動(dòng)前，豐谷全國(guó)現(xiàn)有上千家經(jīng)銷商就已全面開(kāi)始了深度渠道改革，重新定位市場(chǎng)，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，以實(shí)戰(zhàn)的行動(dòng)譜寫著渠道的輝煌。

2012年是中國(guó)白酒行業(yè)拐點(diǎn)之年，也是豐谷騰空發(fā)展的關(guān)鍵年。應(yīng)市創(chuàng)新突圍，因時(shí)抱團(tuán)策動(dòng)，形成品牌拉動(dòng)，渠道給力的“推拉結(jié)合”強(qiáng)勢(shì)，積極主導(dǎo)市場(chǎng)，豐谷必將厚積薄發(fā)，贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌聯(lián)盟征戰(zhàn)的戰(zhàn)略進(jìn)行中。