第一篇：基于用戶觸點的運營商電子渠道業務發展方案

基于用戶觸點的運營商電子渠道業務發展方案

隨著移動互聯網的高速發展、電子商務銷售體系的逐漸成熟以及用戶在線自我服務意識和能力的增強，用戶的消費習慣和渠道偏好正在向線上轉變；同時，在線渠道擁有整合產品推薦和銷售服務的優勢，能更好地滿足新興互聯網經濟下低成本、點對點營銷和服務的要求。然而，如何增強與客戶的在線互動和體驗效果，引爆在線渠道的營銷臨界點，需要重視和推進客戶觸點管理。下面我們從用戶需求及購買行為角度出發，探討運營商如何通過電子渠道觸點在移動互聯網時代推動業務發展。

一、總體架構

基于移動互聯網企業業務發展新特性，電子渠道業務發展觸點模型由“用戶”、“觸點”和“運營商”三部分構成。在線用戶作為需求主體，其購買產品和服務的決策流通過移動互聯網信息交互以及數據挖掘滲透并影響著運營商從產品設計，包裝、推廣、銷售、售后服務到市場反饋流程。同時，我們將Web 2.0時代側重業務營銷和側重服務支撐的觸點分別歸類為淺觸點和深觸點。

淺觸點傾向于通過社交媒體提供產品推廣、客戶服務和維系以及對于客戶需求的挖掘和收集，常見的淺觸點除了運營商原有的服務架構內的網廳、外呼等外，還有新興的IM客服、微博客服等。而深觸點作為客戶直接購買行為的觸點，當前以自營和第三方的B2C和B2B的在線商城為主，如網上營業廳、淘寶旗艦店、團購聚劃算等。作為用戶與企業之間的橋梁，電子渠道以在線為方式，以觸點為媒介，以信息和數據為交互，實現用戶與企業、需求與產品的高效對接。圖：電子渠道業務發展觸點模型

資料來源：公共資料整理

二、用戶-觸點對應矩陣

用戶-觸點矩陣，從互聯網用戶使用偏好（接觸頻率）的高低和營銷觸點的深淺兩個維度對用戶與觸點之間的關系做深入的闡述。圖：用戶-觸點對應矩陣

資料來源：公共資料整理

第一象限：互聯網主流用戶的集聚的觸點群，用戶基數龐大，主要以信息和資源的快速傳播和發散為特征。這類觸點形態主要以在線的信息平臺和IM為主。第二象限：呈現觸點與偏好雙高，用戶偏好程度較高，信息傳播速度較快。同時，營銷觸點業務銷售能力較強，主要以大中型B2C和B2B電子商務和團購網站等為主。

第三象限：作為運營商主要的業務營銷觸點，實際業務銷售、用戶活躍率和偏好較低。如互聯網用戶認同程度較低的運營商網上商城就屬于這一類。第四象限：用戶偏好程度較低的電子渠道服務型觸點。如運營商的外呼、掌、短廳和網廳等，運營商雖然擁有較為龐大的用戶群體，但是運營商主要對這類渠道本身的服務定位。以及其異于移動互聯網銷售模式的業務推廣方式，使得業務銷售偏少，更多的是以傳統服務支撐為主。

在第一象限區域需要關注的是，未來部分深淺觸點會隨著移動互聯網下平臺的開放和業務的演進，變化深淺觸點之間并沒有明確而清晰的界限，會隨著移動互聯網上用戶的行為以及企業的營銷發生動態的變化，如未來隨著微博應用的平臺開放化，運營商將可以通過后臺的開放的API進行業務對接銜接，在服務的基礎上提供更規范的產品業務的受理和銷售；對于第二象限的B2C類的觸點，運營商應借助其已有的用戶規模優勢，加強合作，以其在短期和中期借力發展規模。第三象限渠道觸點極其重要，運營商應該從中長期的發展戰略角度加強移動互聯網化、平臺化的運作，一方面培養用戶粘性，另一方面加強B2B業務和服務支撐平臺的搭建；對于第四象限運營商傳統的電子渠道觸點，未來應逐步將其向第一象限引導，通過向社會化媒體的轉變，帶動用戶人氣，加強知識分享，促進企業提高生產效率。

三、觸點-業務契合流程

隨著移動互聯網時代商業模式的快速變革，淺觸點對于用戶的購買起到越來越重要的作用，淺觸點幾乎貫穿運營商的整體業務流程，呈現前后廣度延伸的特征；而深觸點作為重要的銷售觸點，多方合作將成為主流。圖：觸點-業務契合流程

資料來源：公共資料整理

1、產品的設計和推廣與淺觸點相結合。一方面，借助微博、博客、SNS社區、論壇鼓勵用戶參與到產品的設計中來，既可以延展的設計思維，又可以判斷用戶需求，為產品包裝提供有益的參考。另一方面，社群廣播營銷，全方位開展口碑營銷、病毒營銷、交叉營銷、合作營銷，可以降低業務的推廣成本，擴大營銷覆蓋范圍。

2、產品包裝方面，依托設計階段淺觸點所反饋的客戶需求和偏好信息，結合大數據挖掘，優化和完善產品設計和包裝流程。運營商需要摒棄傳統的“業務捆綁-推廣營銷-客戶購買”的業務流程，轉而推動“客戶需求、業務設計、推廣營銷”三者的交互模式，使業務包裝更加貼近用戶的潛在需求出用戶切實需要的套餐。

3、售后服務和市場反饋作為電子渠道業務營銷之后的兩大類重要淺觸點群，主要針對于用戶的維系和需求的再挖掘。兩者可以通過2.0微博、網頁、論壇客服等社會化媒體服務的交互增加電子渠道與用戶的接觸和頻率，通過了解快速用戶需求和意見、及時調整業務拓展策略和彌補潛在服務漏洞，提升用戶感知。同時，深觸點的機構的數據挖掘，對銷售、PV、UV等數據進行專業的數據分析，間接獲得客戶需求傾向。

4、產品銷售角度來看，運營商一方面依托大型電商平臺、團購網站和中小型加盟網商形成覆蓋全業務的階梯化合作網商觸點通過和大型電商平臺的合作，借助人氣和已有客戶群，實現產品業務的規?；l展，加強與團購網站的常態化和熱點化的產品合作，聚集人氣，強化用戶關注度。中小型加盟C2C網商作為廣泛、便捷的業務補充觸點群，重點經營碼號業務、充值業務等支撐型業務；另一方面，自有網上商城以平臺化搭建為主，長期關注用戶粘性的培養和B2B業務和服務支撐平臺的建設。

【點評】

電子渠道觸點發展模型，一方面梳理了當前運營商主要業務流程與觸點的對應關系，并根據未來電信業務發展和移動互聯網下觸點變動進行了預測。另一方面，模型從運營商流程的角度，提出了每階段流程中如何通過深淺觸點來進行信息和數據的交互以及業務營銷的整合，具有一定的實際操作性。當然，基于用戶觸點的運營商電子渠道業務發展研究，僅著眼于運營商線上渠道觸點對業務的推動和發展。未來隨著高速寬帶、云計算和物聯網技術的快速演進，運營商移動互聯網化垂直運營的步伐的加快，在線渠道觸點如何與實體渠道觸點有效協同以及如何把握深淺觸點融合化帶來的商業模式新機遇將是運營商所要面臨的挑戰。

第二篇：運營商如何管理、發展、拓展渠道

如何管理、發展、拓展的渠道

一、管理渠道

移動運營商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法．比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等．進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。從中我們可以看出渠道管理的好壞直接關系到渠道營銷活動功能的發揮．服務質量和移動運營商的企業形象等。這個營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理、渠道沖突管理和渠道激勵管理。

1．渠道政策管理

渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的．沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。就移動運營商而言。它的營銷渠道政策主要包含有市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策道成員代辦費政策等。這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系，而這個政策體系的核心則是價格政策。

移動運營商渠道政策管理的關鍵在于兩點．一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。

二、發展與拓展渠道

“圍墻花園”模式是運營商通過設立相關準入標準與合作要求建立起封閉式的運營模式，增值服務提供商 SP在“圍墻”中接受移動運營商的統一管理并分享利益，用戶以專有的 WAP 協議接入并享受“花園”中提供的各種服務。這種模式的特點運營商主導增值業務的整個產業鏈，服務商在運營商規定的框架下負責產品開發，“圍墻花園”模式在以運營商為主導的市場環境中存在其合理性，在一定周期內促進了移動互聯網增值業務形態的形成，相關增值業務和服務商并依靠運營商用戶規模優勢和市場營銷能力，取得了較大的發展成效。該模式的典型代表包括日本 NTT DoCoMo的“I-Mode”服務與中國移動的“移動夢網”服務。但“圍墻花園”模式同樣存在業務創新不足、用戶體驗差、受信任度低、響應速度慢、需求與開發雙向交流不足等諸多問題。

從組織形態上來看，“圍墻花園”模式是典型的封閉模式，其業務的開發、營銷、推廣等環節全部由運營商主導，在目前以開放、融合為特點的移動互聯網時代，該模式表現出較強的不適應性，目前正在被新的模式所取代。

隨著移動互聯網的迅猛發展，移動通信與互聯網的深度融合推動了業務模式和商業模式的變革創新，業務開發、業務提供和產業鏈組織發生巨大變化，“封閉花園”逐漸被打破。終端和互聯網企業等非傳統力量借助于互聯網應用創新的開放性和便捷性，成功擺脫了電信運營企業對業務發展的掌控力，成為當前移動互聯網發展的主導力量。

在移動互聯網新興市場，服務商、終端商開始挑戰運營商在產業鏈中的主導地位，移動互聯網產業鏈中，“終端+OS+服務”成為整個產業鏈的關鍵，基礎網絡對業務的影響能力正在弱化，通過一定的標準整合內容服務成為關鍵。運營商的移動互聯網優勢分析

1、移動互聯網企業的業務模式

（1）先進的移動互聯網企業的商業發展模式及經驗；

（2）先進電信運營商移動互聯網業務發展經驗

運營商在移動互聯網領域的2、集團公司移動互聯網業務發展策略和模式

目前中國移動在移動互聯網領域主要

（1）基于基地模式（8大基地）；

（2）基于MM平臺的發展模式;

3、探索和啟發—移動互聯網業務發展策略研究；

4、運營商能力分析

在移動互聯網時代，電信運營商具備一些基于電信網絡的其他互聯網企業不具備的能力優勢，這些優勢將是我們在移動互聯網發展中取得差異化競爭優勢的關鍵，同時與先進的移動互聯網企業相比也存在諸多的不足，這些不足也成為影響我們進一步拓展移動互聯網的絆腳石。

獨有的優勢能力：

? 電信運營商具備較強的一體化運營能力：運營商具備貫穿網絡、信息業

務、渠道、客戶、終端的一體化運營能力，在基礎網絡在移動互聯網產業鏈中的控制力減弱時，渠道、終端定制等成了運營商的重要核心能力。運營商所具有營銷、認證、支付等系統能力對移動互聯網的發展有重要作用。

? 強大的基礎網絡能力：基礎網絡運營能力是運營商所獨有的能力，是構

建無線互聯網的基礎。全業務運營導致運營商間競爭加劇，基礎網絡能力的競爭更為激烈。基于基礎網絡能力是移動互聯網領域運營商應對異質競爭的關鍵。運營商的基礎網絡能力包括計費、接入管理、用戶鑒權、定位、用戶信息以及個人接入網、集團接入網、家庭接入網等資源和能力。

? 強大的用戶渠道能力：運營商已有覆蓋范圍廣、服務質量高的渠道資源

成為產業鏈中所獨有的資源。渠道是運營商與用戶的直接接觸點，渠道完整記錄客戶在各個接觸渠道的接觸信息，通過渠道運營商能夠快速獲得基于接觸信息優化客戶的交互體驗，并在客戶接觸時提供即時的個性化產品推介與服務體驗，這是其他移動互聯網企業不具備的。

第三篇：地方弱勢運營商如何發展寬帶業務

兩周內連續走訪了北方H省的七個市，考察某弱勢運營商（以下簡稱A公司）的寬帶業務發展情況，跑了二十多個營業廳，跟近七十名客戶經理進行了座談，對于地方弱勢運營商發展寬帶業務算是有了一點認識吧。

1.弱勢運營商寬帶業務的劣勢

一是網絡資源的嚴重不足：以A公司為例，目前網絡覆蓋只在市區內的部分小區，大部分縣和全部的農村市場都沒有寬帶覆蓋。甚至在市區內寬帶覆蓋率不到40%。另外，在覆蓋區域內的用戶滲透率也極低，全省只有10%左右。也就是說，如果H省有1000萬城市家庭，那么A公司的寬帶只能連接到400萬，實際上則只有40萬的用戶使用其寬帶業務。

二是市場份額低。目前A公司在該省市場的份額只占10%左右，而最大的運營商則占據75%的市場份額。根據經驗，當運營商在一地的市場份額低于15%時，它所擁有的話語權就極其有限。

三是剩余寬帶端口嚴重不足。目前A公司的寬帶端口實際占有率超過60%，可供將來發展的端口不多。四是網絡資源建設資金較為捉襟見肘，投資嚴重不足。

在這樣內外交困的境地，A公司的寬帶業務下一步該如何發展？不難看到，現在最大的制約是網絡資源的不足，要在資金有限、資源有限的條件下，最省成本、最大效率的發展用戶。這就要思考如下問題：如何建設網絡資源？顧客從哪里來？如何吸引顧客？顧客來了如何留住顧客？

2.細分市場在哪里

任何一個產品的發展戰略無不是要先識別顧客從哪來。對于弱勢運營商而言，顧客無非來自兩個方面：在競爭對手已占據的市場搶對手的客戶，在新市場開拓新客戶。

競爭對手已有的市場就是那些已經成型的小區、尤其是那些需要改造的小區、那些對競爭對手嚴重不滿的顧客。

新市場包括那些A公司寬帶尚未進入的小區、縣域市場和農村市場。

但還有一部分客戶我們不能忽視，那就是A公司現在的寬帶用戶。在通信領域，用戶停拆機率都是很高的，如果能將這個比例降下幾個百分點，比發展新客戶劃算多了。這部分要客戶要挽留、保存好。

3.如何擴大網絡覆蓋

其實電信運營商有一個巨大的無形資本，那就是他們的整合社會資源的力量。對于A公司來說，在自有力量不足的情況下，要大力發展其他社會力量。要做到投資建設有重點，有步驟，在市區等成熟市場要堅持以自行建設為主，社會合作為輔，在縣域和農村市場可以以社會力量為主，自有力量為輔。

從寬帶技術上，應該采取優于競爭對手的技術，比如光纖接入，提高寬帶速度，打出品牌。在部分區域可以在最后一公里采取無線寬帶接入的方式，比方說農村市場。

要大力建設無線寬帶基站，將無線寬帶和有線寬帶結合起來。目前有部分人士每個月有小部分的移動

辦公需求，如出差等。針對這部分客戶，可以在有線寬帶套餐之外，再附加一個無線寬帶包，每個月贈送一定時長的無線寬帶上網時限，這樣將極大的改善用戶的感知。

總體說來，作為地方的弱勢運營商，A公司在寬帶發展上大可以步伐大一點。要明白市場領導者的心理弱點，他們是怕天下大亂的，作為市場挑戰者，亂一點，沒關系。此外，還要縱橫捭闔、遠交近攻，采取各種方式對市場領導者采取騷擾、擾亂戰略。

第四篇：運營商業務稽核系統改進方案

運營商業務稽核系統改進方案

【摘要】 針對某運營商業務稽核系統存在工作量巨大、稽核效率及精準度較低的現狀，提出了一種系統改進方案。該改進方案旨在實現自動、智能、開放、交互的稽核工作流程，滿足對業務經營的全面審視、查漏補缺、強化執行、自動化管理的管控要求，從而達到防范經營風險、提升客戶感知和運營效率的目標[1]。

【關鍵詞】 運營商 稽核系統 改進方案

一、引言

目前，某運營商業務稽核系統主要依靠提取IT系統數據和手工稽核，以及人工分析、人工派單、二次稽核的方式來完成，存在如下問題：

（1）工單合規性校驗工作量巨大，無規范的稽核數據作為依據，僅能通過經分、CRM、賬務的相關數據、報表作為稽核依據；

（2）營銷政策的合規性稽核較為困難，由于政策設計復雜、變化快、風險高，人工稽核需建立復雜的數據關系表；

（3）稽核工作相對滯后，人工稽核效率較低導致稽核工作相對滯后，不能及時高效的稽核差錯，存在收入跑冒滴漏的風險；

（4）稽核錯單等問題的閉環管控，無法自動完成復查，需大量人力進行二次稽核，導致無法有效管控；

（5）稽核結果的應用分析，缺乏系統的稽核結果分析，不能及時傭金回退，漏洞封堵等；

（6）無法進行系統的對比分析，缺乏監控營銷政策的健康推廣及支撐營銷政策的分析推廣。

為了進一步提升業務管理水平、防范企業收入的跑冒滴漏，提升業務風險管控水平，強化業務管理與稽核工作，現針對該運營商業務稽核系統現狀提出了一種改進方案。

二、改進目標

該業務稽核系統改進方案旨在建設以收入管控為核心，功能涵蓋業務工單稽核、政策風險分析、高風險操作預警、發展質量管控、調帳管控，業財差異、傭金管控、業務管控預警以及營收資金等的全面稽核系統，實現自動、智能、開放、交互的稽核工作流程，滿足對業務經營的全面審視、查漏補缺、強化執行、自動化管理的管控要求，從而達到防范經營風險、提升客戶感知和運營效率的目標。

三、系統改進方案

3.1技術架構

稽核系統采用分層結構開發和設計，將采集、數據、處理、服務和展現層分離，實現系統內部的松耦合，以靈活、快速地響應業務變化對系統的需求?；讼到y技術架構如下圖1所示。

技術架構層次的職責和要求描述如下：

（1）采集層。采集層通過FTP、webservice、socket等技術實時或準實時采用源數據。如果已通過EDA等系統進行數據采集及存貯，可不進行此功能部署。

（2）數據層。數據層的主要任務是實現對數據的封裝，并把封裝后的數據轉換成有價值的業務與系統信息，向業務服務層、數據處理層以及其它相關外部系統提供一致的數據訪問服務。數據層包括數據的物理存儲以及數據的封裝。

（3）處理層。處理層是由業務組件組成的服務載體，負責實現具體的業務邏輯的重要環節。按功能不同可劃分為：工作流組件、消息組件、表單組件、緩存管理組件、規則引擎組件、ETL組件、數據處理組件等。業務組件的開發通常采用基于容器的技術。

（4）應用層。應用層是以面向服務的方式對一個或者多個業務組件的功能進行封裝，它具有明確的接口描述，可以被其它業務服務調用，也可以被界面展現層調用。業務服務的功能由業務組件來實現，某個服務也可調用其它服務來完成更復雜的業務功能。

（5）展現層。展現層是業務稽核系統與用戶進行信息交互的界面，用戶通過用戶界面組件調用業務服務來實現業務功能。展現組件由一組基本并緊密相關的界面展現單元組成，并通過這些界面單元調用與之有較強內聚性的業務服務實現一個獨立的、帶有人機交互界面的業務功能。

3.2功能架構

稽核系統分為三層架構，分為接口層、應用管理層和功能管理層，功能架構圖如下圖2所示。

稽核系統主要功能包括：工單管理、應用管理、接口管理、報表管理以及系統管理等功能。

（1）接口層：采取實時或準實時方式以文件或數據形式從各個接口系統采集數據，并ETL到指標池。

（2）應用管理層：包括ETL接口管理、稽核配置管理、稽核監控管理等。

（3）功能管理層：工單管理、統計分析、角色管理、門戶管理、統一視圖等。

3.3系統邊界

業務稽核系統原則上通過ODS系統、CRM系統獲取數據，若有ODS系統及CRM系統不具備的數據可以從綜合結算、渠道視圖、網絡、ITSM系統、自注冊數據、終端數據等建立數據互動關系，并生成稽核結果或者工單后，提供給CRM系統、劃小支撐系統、客戶經理門戶系統、客服系統、ITSM系統等。

四、結束語

隨著運營商各項業務的不斷增多，業務稽核已成為運營商日常管理工作中的重要環節。加強業務稽核，保障收入完整，是企業完善治理結構的內在需求。本文針對某運營商業務稽核系統存在的問題，提出了一種系統改進方案。該改進方案不僅可以提高系統間資料的一致性，提升數據準確性及客戶滿意度；同時能夠降低公司內部協調成本，提高網絡運行、生產效率[2]。

參 考 文 獻

[1] 增進內部稽核價值[J].丹尼?拜倫，周靜幸.中國內部審計.2012（08）

[2] 通信行業營收資金稽核管理[J].李?t宏.財經界（學術版）.2015（01）

第五篇：中行渠道業務開展方案

中行渠道業務開展方案

中行渠道業務開展方案

一、中國銀行渠道的特點: 通過本次奧運會,中國銀行這個奧組委指定的唯一“奧運特許貴金屬產品”的銷售銀行。在 不到一年的時間內,完成了 60-70億貴金屬的銷售。在奧運盛會舉辦之前,中國銀行總行行長李 禮輝就自豪地宣布:中國銀行銀行通過貴金屬商品的銷售(當時公布保守數字為 55億),已經成 為第一個成為完全收回 6600萬奧運會合作伙伴贊助費的“金牌北京奧運會合作伙伴”。

由此,可以看到中國銀行渠道在銷售黃金,白銀貴金屬及高端收藏品的巨大的能力,以及中 國銀行這快金字招牌,確實對消費產品強大的吸引力,是消費者十分信賴的該類商品的經銷商。由此,在奧運會以后,各個貴金屬商品,及高端收藏品的生產商紛紛把中國銀行作為自己的 一個新的十分重要的渠道。而且紛紛出臺各種優惠的措施,爭取早日打入,已經長期地跟中國銀 行來合作。

因此,我個人認為:中國銀行渠道 對 樣龍 *通寶公司今后各種收藏品、高端禮品的銷售是 一個不可或缺的重要渠道!應該做長期的 開發和維護。

二、目前中國銀行個人金融部門對產品的需求特點: 目前的中行渠道的處在對新的,對消費者有吸引力的貴金屬及收藏品的渴望期。(同時也處在對奧運特許貴金屬產品的疲勞和滯銷期)目前是在奧運會后,奧運會特許商品,尤其是奧運會貴金屬產品在經歷奧運會前和奧運會中 的旺銷的高潮期后,出現的一個相對疲軟的低潮期間。

在全國中國銀行各省分行, 在全國中國銀行完成 50多億的銷售任務后, 特別是奧運會后, 廣 大消費者對奧運會的激情的銳減,導致該類商品在各地中國銀行出現滯銷。大多數銀行還有一部 分庫存,他們正在對庫存進行銷售,銷售不出去的,他們通過總行在爭取退貨。所以在這種情況下。對奧運我們公司“奧運寶寶金玉鎖” 1000枚左右的庫存的推廣和銷售形 成了一定阻力和障礙。

所以, 我們現在只能夠在 沒有庫存, 以及客情關系較好的 中國銀行分行, 已經對 金嵌玉認 可度比較高的省市,尋找機會進行銷售。奧運會后寶寶金玉鎖庫存的銷售計劃

1.活動時間:08年 12月 16日----2009年 2月 15日。(二個月)2.活動開展的渠道:全國中國銀行渠道。

重點區域為:重慶中行,山西晉中中行,寧波中行,溫州中行,蘇州,揚州,濰坊。3.活動方式: A.由我公司聘請黃金,玉石專家對銀行的 VIP 客戶進行投資講座。并派贈印有我 公司 LOGO 及公司、產品介紹的 09年臺歷,筆,筆記本等紀念品。

B.在 中行各分行:做我公司的產品陳列專柜(如不行,可以與其他公司產品同時 陳列)。配發我公司的 DM 產品宣傳單頁及光盤,報紙,雜志等。

C.在 簽合同并已經發貨的中行,必須由公司的資深產品專家,對銀行一線銷售人 員進行產品知識的培訓,最后能夠進行簡單的考核。

D.在富裕的重點城市,可選擇當地的較便宜的報紙或電臺,進行 1-2次廣告,費 用由銀行和公司一家一半。

E.在給銀行 8.5折的供貨價格的基礎上,另外再給 3%給銀行個人金融部主任或主 管副行長自行分配,并囑其保守商業秘密。

(1)與各地中行簽合同,交給其一定品種和數量的產品,令其代銷,每月結算一次;(2)對于長線產品可以長期在中行代銷;(3)對于季節性產品,定期揮回收;(4)對于滯銷產品,要及時回收。4.產品的準備:(1)奧運寶寶金玉鎖存貨 1400枚,分配到全國中行的重點分行;(2)我公司的其他產品,特別是適合送禮的產品;(例如山西晉中分行,在春節送禮 時,煤老板對貴金屬產品的購買量很的大,一個人都達到 20-30萬。累計可達到 200-300萬)(3)我公司可以從其他公司批發一部分美觀, 暢銷, 適合做禮品的金, 玉, 銀行產品。5.人員準備:(1)以李秋谷為公司中行渠道的組長,以貴金屬產品為龍頭,(因為現在銀行不喜歡 賣高價格的奧特產品),以高提成,團購,(或者銷售達到 100, 200枚時,再給 一個折扣)優惠為手段。積極地帶動寶寶金玉鎖存貨的銷售。

(2)建議:另外請招金 1-2位經理進公司來做春節禮品銷售高峰的協助工作。招金浙 江區域經理,辜小龍經理,估計,以他和銀行的關系和能力,能夠在浙江市場銷 售 100-200枚金玉鎖。

(3)2個月促銷期過后,他們可以自尋工作。(如果銷售業績良好,客戶開發和維護 好,可作為公司的人才進行中,長期的留用)6.銷售任務指標:(1)公司奧運寶寶金玉鎖庫存有 1400枚, 爭取在春節這 1-2個月以內銷售 300-500枚;如果公司支持力度大,爭取實現更多的銷售。

(2)公司現有適合節日送禮產品,鋪貨到銀行后,爭取銷售 200萬左右;(3)其他公司暢銷產品以我公司的 LOGO 來進行的銷售:100萬左右。合計 600-800萬左右。7.出差計劃:(1)必須在與目標中行分行領導渠道妥當聯系以后,特別是要當面跟銀行領導面談, 消除他們的顧慮。(我們不是奧特產品生產商,不在中國銀行總行的進貨商目錄 里)。我們有兩種辦法來消除銀行的顧慮:A。讓招金公司出具證明書;B。由樣 龍 *通寶公司直接給銀行開發票,商品名稱上,寫“寶寶金玉鎖” ,不寫“奧運” 字樣。這樣銀行在被上級領導檢查的時候,不會犯錯誤。而終端,我們的產品就 說是招金公司的,因為本來就是一樣。

(2)合同簽定后,應派我公司人員到當地出差,進行促進工作。A.當地市場的調研;;B.對 當地中行工作人員進行培訓;C.協 助中行人員做好陳列柜和 DM 單,光盤派發工作;D.在銀行配合下,搞一個迎春 VIP 客戶的答謝及產品推介會。

E.最好與個人金融部主任商量,定一個銷售任務,公布高的獎勵辦法,并且把任 務分解到各支行和個人身上。8.出差的重點市場: 重慶 陜西晉中(煤老板是重點), 寧波, 溫州, 蘇州, 無錫, 浙江臺州, 南京,杭州等。9.其他可以考慮的市場: 大連, 遼寧市場------可以請招金蘇立發經理協助鋪貨和銷售工作, 并承諾他們一定獎勵;內蒙,呼市,包頭,烏海,山西臨汾,長治市場,可以請招金孔建經理協助。10.首先考慮的銀行:因山西 晉中銀行,客情關系較好,且離公司近,申請,下周一 到銀行進行攻關。以寶寶金玉鎖為重點,如果銀行不接受金玉鎖,可以把它變成“牛年 金玉鎖”銷售到中行渠道,帶動其他我公司貴金屬的銷售。

11.工作難點:有些中國銀行說:總行明文規定:奧特產品不能擅自跟廠商合作。這也是我們攻關的重點。因為在奧運會后期,奧組委 已經下文:允許 廠家在團購的時 候,適當降低產品的價格。其他政策也有松動。根據這兩天打電話,合同的簽定還不能夠完全在電話里決定下來,必須到銀行,帶著我 們的產品和各種證明文件,親自談判,才能夠最后簽定下來。

周總:關鍵是要把政策摸準,但是要摸準銀行的政策,我認為比較面談,和攻關。12.代銷合同:我已經準備好,可以帶到客戶那里,談好后,馬上簽。