第一篇：2013 年大中城市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展座談發(fā)言

2013年大中城市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展

座談發(fā)言

2013年，哈爾濱分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道全力貫徹落實(shí)總省公司關(guān)于團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)思想，瞄準(zhǔn)“打造價(jià)值成長(zhǎng)型公司”的總體目標(biāo)、圍繞“價(jià)值可持續(xù)增長(zhǎng)，提高創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)薪能力”的核心、確保完成“提價(jià)值、增效益、防風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)增長(zhǎng)”的工作任務(wù)，積極推進(jìn)價(jià)值成長(zhǎng)型公司建設(shè)。以“階段推進(jìn)，專項(xiàng)考核，重點(diǎn)分明，突出效能”為推動(dòng)原則，鞏固原有學(xué)平險(xiǎn)、建工險(xiǎn)、女性安康、團(tuán)體綠洲系列等渠道、版塊業(yè)務(wù)，狠抓小額信貸保險(xiǎn)、公旅險(xiǎn)等專項(xiàng)業(yè)務(wù)，多渠道、多元化的拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)了全年開好局、起好步，為順利達(dá)成年度預(yù)算打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、1-4月團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)情況

截止4月30日，全轄短期險(xiǎn)保費(fèi)收入2753.41萬元，同比負(fù)增長(zhǎng)7.81%。其中，意外險(xiǎn)保費(fèi)收入1786.96萬元，同比增長(zhǎng)22.4%；短期健康險(xiǎn)保費(fèi)收入966.45萬元，同比負(fù)增長(zhǎng)36.70%。團(tuán)體長(zhǎng)期險(xiǎn)保費(fèi)收入711.8萬元，已完成全年計(jì)劃105.45%。

1-4月短期意外險(xiǎn)呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在短險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)中占比64.90%，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)良。但短期險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)同比下降的主要原因是黑龍江省工行系統(tǒng)員工補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)（保費(fèi)規(guī)模757萬元）根據(jù)其工總行要求轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)承包商招投標(biāo)方式，現(xiàn)正在進(jìn)行招投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，預(yù)計(jì)在二季度完成此項(xiàng)工作。

在業(yè)務(wù)拓展上，哈爾濱分公司注意統(tǒng)籌好存量與增量?jī)蓚€(gè)市場(chǎng)，在鞏固好存量市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)放在了增量市場(chǎng)上，確保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。具體來說就是：

1、堅(jiān)守陣地，絕不放棄建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

2013年建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮，新開建筑工程急劇下滑的不利因素，市公司采取向同業(yè)搶，向空白點(diǎn)拓展等多種策略，確保全年這一重點(diǎn)板塊業(yè)務(wù)規(guī)模不調(diào)頭，有增長(zhǎng)。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，公司上下不等不靠，主動(dòng)收集市場(chǎng)信息，通過直接與開發(fā)商進(jìn)行溝通交流，建立合作關(guān)系，拓展建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入533.91萬元。

2、大力發(fā)展女性安康業(yè)務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)效益。女性安康保險(xiǎn)一直是哈分公司一個(gè)十分重要的口子業(yè)務(wù)，但經(jīng)營(yíng)效益一直不佳。公司決定，一是將女性安康保險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率（40元調(diào)整至60元）；二是降低直接銷售成本（下降3%）；三是在擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面上下功夫。截止4月30日，共收取保費(fèi)587.41萬元，較上年增長(zhǎng)了61.6%，經(jīng)濟(jì)效益取得了大幅度的提升。

3、鞏固已開辦網(wǎng)點(diǎn)，公旅險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。在去年良好合作的基礎(chǔ)上，今年初我們對(duì)全市各客運(yùn)站又采取有效的“大拜訪活動(dòng)”，保證了公旅險(xiǎn)銷售的技術(shù)平臺(tái)的穩(wěn)定可靠、各關(guān)系的良好協(xié)調(diào)。各基層公司指定專人負(fù)責(zé)公旅險(xiǎn)業(yè)務(wù)，每天對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡視及輔導(dǎo)。在激勵(lì)上，舉辦公旅險(xiǎn)銷售競(jìng)賽，制定企劃方案，明確銷售目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的銷售積極性，截止4月30日，公旅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入303.84萬元，同比增長(zhǎng)34.52%。

4、層層負(fù)責(zé)，全力拓展小額信貸保險(xiǎn)。

小額信貸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直以來就是各家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的主要業(yè)務(wù)，市公司對(duì)小額貸款保險(xiǎn)專項(xiàng)推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了安排部署，層層負(fù)責(zé)。各單位一把手負(fù)責(zé)公關(guān)協(xié)調(diào)與各渠道主管領(lǐng)導(dǎo)的溝通，主管經(jīng)理負(fù)責(zé)各渠道網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)溝通，各渠道代理銷售網(wǎng)點(diǎn)由公司銷售人員以及團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)專員專人負(fù)責(zé)。細(xì)致有效的工作取得業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展，截止4月30日，小額信貸保險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入394.8萬元，現(xiàn)有三家支公司保費(fèi)超過50萬元，全市同比增長(zhǎng)63.48%。

5、緊盯總省公司發(fā)展戰(zhàn)略，積極開拓團(tuán)險(xiǎn)新長(zhǎng)險(xiǎn)市場(chǎng)。2013年總省公司確立了以康福系列產(chǎn)品為主，金泰等其它長(zhǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品為輔的新長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，哈分公司迅速啟動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)新長(zhǎng)險(xiǎn)的銷售，多次組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在全省的團(tuán)險(xiǎn)銷售首賣日競(jìng)賽活動(dòng)中，以康福系列產(chǎn)品保費(fèi)收入92萬元位居全省第一位。同時(shí)僅用四個(gè)月就完成了全年長(zhǎng)險(xiǎn)目標(biāo)，共實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入711.8萬元，完成全年計(jì)劃的105.45%。

二、1-4月哈爾濱地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 在哈爾濱地區(qū)現(xiàn)有產(chǎn)壽險(xiǎn)公司41家，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司19家，壽險(xiǎn)公司22家，主體多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很難出現(xiàn)“黑馬”，所以同業(yè)公司在團(tuán)險(xiǎn)渠道上都加大了拓展力度，哈爾濱地區(qū)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)從2013年初就硝煙彌漫，在很多項(xiàng)目上都會(huì)面對(duì)面地直接搏殺。1月哈分公司市場(chǎng)份額（含團(tuán)體長(zhǎng)期險(xiǎn)）為28.5%，2月為31.7%，3月上升至40.94%，經(jīng)過公司上下不懈的努力，最終甩開了對(duì)手。

目前，哈爾濱地區(qū)公旅險(xiǎn)是由國(guó)壽獨(dú)家承保；在建工險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、計(jì)生保險(xiǎn)市場(chǎng)上國(guó)壽擁有絕對(duì)份額；女性安康保險(xiǎn)取得了市場(chǎng)70%以上的份額；在員工福利計(jì)劃上，省中行、建行、工行、農(nóng)信社等大型金融系統(tǒng)均在國(guó)壽投保。

從今年的發(fā)展情況來看，因?yàn)閳F(tuán)體長(zhǎng)期險(xiǎn)在哈爾濱地區(qū)已停止銷售多年，同業(yè)公司在團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)上，領(lǐng)先我們很多。但在短期險(xiǎn)市場(chǎng)上，在持續(xù)發(fā)展的能力和渠道內(nèi)涵價(jià)值的提升上，哈分公司憑借穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、開拓進(jìn)取，確保了領(lǐng)先地位，捍衛(wèi)了國(guó)壽榮譽(yù)。

三、貫徹《大中城市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見》的舉措

實(shí)施大中城市業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略必須與加快開拓城市保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)合起來,積極構(gòu)建全方位的城市發(fā)展戰(zhàn)略框架,從而快速搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)。哈分公司牢牢把握總省公司團(tuán)險(xiǎn)渠道固基強(qiáng)體、快速發(fā)展的脈絡(luò)，從政策體系、大項(xiàng)目支持、業(yè)務(wù) 創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)、精細(xì)化服務(wù)等幾個(gè)方面形成工作實(shí)效。

1、以各項(xiàng)費(fèi)用政策激發(fā)基層銷售熱情。

在年初制定公司的發(fā)展目標(biāo)、訂立業(yè)務(wù)推動(dòng)方案時(shí)，將費(fèi)用向基層公司、一線員工傾斜。經(jīng)公司總經(jīng)理室討論決定，對(duì)完成全年預(yù)算的基層公司，給予創(chuàng)造費(fèi)用超出預(yù)算部分的60%的費(fèi)用支持，良好的激勵(lì)政策有效激發(fā)了基層公司創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利的熱情。

2、加大對(duì)大項(xiàng)目的投入，業(yè)務(wù)取得高效拓展。哈爾濱地區(qū)聚集了很多全省性的大系統(tǒng)及大中型法人客戶，針對(duì)這一特點(diǎn)，哈分公司制定了大項(xiàng)目工作機(jī)制，大項(xiàng)目全部由市公司團(tuán)險(xiǎn)部牽頭負(fù)責(zé)，自上而下，形成聯(lián)動(dòng)，在項(xiàng)目選取、業(yè)務(wù)洽談、方案設(shè)計(jì)、招投標(biāo)工作、客戶服務(wù)幾個(gè)方面加大投入。哈爾濱地區(qū)各大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)中，哈分公司都取得了非常好的成績(jī)，黑龍江省中行、建行、工行、農(nóng)信社等金融系統(tǒng)，哈電集團(tuán)等大型企業(yè)都在哈分公司承保，年收取短期險(xiǎn)保費(fèi)在千萬以上。

今年，省政府確定哈爾濱為城鎮(zhèn)居民大病補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)工作試點(diǎn)地區(qū)，為此，根據(jù)省公司工作安排，哈分公司專門成立了大病醫(yī)療工作小組，抽調(diào)專人進(jìn)行各項(xiàng)招投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，預(yù)計(jì)將在二季度取得工作實(shí)效。

3、創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新發(fā)展舉措，整合資源、統(tǒng)籌兼顧、贏得市場(chǎng)。現(xiàn)今的保險(xiǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得話語(yǔ)權(quán)，是團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展的重點(diǎn)。只有創(chuàng)新發(fā)展舉措，創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，才能培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

相對(duì)于其他銷售渠道，團(tuán)險(xiǎn)渠道最大的優(yōu)勢(shì)是對(duì)中國(guó)人壽傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的繼承，是對(duì)政府、代理渠道、法人客戶資源的占有。在團(tuán)險(xiǎn)拓展上，哈分公司通過對(duì)地區(qū)資源進(jìn)行梳理及整合，做到統(tǒng)籌兼顧，充分發(fā)揮合力，全力打造了“一條龍”營(yíng)銷模式，共同推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)渠道各項(xiàng)工作比翼齊飛，全面發(fā)展。

在對(duì)北大荒集團(tuán)、東安三菱、省農(nóng)信社、哈爾濱電力實(shí)業(yè)公司等大型法人客戶的業(yè)務(wù)拓展上，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)及性質(zhì)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)集短險(xiǎn)、年金、醫(yī)療等為一體的一攬子員工保障計(jì)劃，如北大荒公司就因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)的組合計(jì)劃的完善性選擇了中國(guó)人壽，而沒有選擇僅能提供年金服務(wù)的長(zhǎng)江養(yǎng)老。在這一點(diǎn)上說，我們積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)所創(chuàng)新的各項(xiàng)舉措都是行之有效，下一步更需大力發(fā)揚(yáng)的。

4、高素質(zhì)隊(duì)伍建設(shè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的首要保證。哈分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)，從一開始建立就確立了職業(yè)化和專業(yè)化的服務(wù)型銷售隊(duì)伍建設(shè)的目標(biāo)，通過團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，適度擴(kuò)張隊(duì)伍規(guī)模，通過系統(tǒng)的管理，建立了一只高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)和高績(jī)效的新型團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。在城區(qū)專業(yè)化公司試行二級(jí)部銷售管理，以高素質(zhì)團(tuán)險(xiǎn)銷售精英為各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，有效帶動(dòng)整體隊(duì)伍的發(fā)展。哈分公司現(xiàn) 已有團(tuán)險(xiǎn)銷售人員113名，客服專員36名。哈爾濱分公司自2012年開始組建的團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)專員隊(duì)伍，服務(wù)對(duì)象已涵蓋至哈分公司大中型法人客戶及各中介代理渠道等。尤其是在公旅險(xiǎn)和小額貸款保險(xiǎn)等中介代理業(yè)務(wù)上，我們的團(tuán)險(xiǎn)客服專員隊(duì)伍每日駐點(diǎn)，時(shí)時(shí)溝通，加強(qiáng)合作，發(fā)揮了巨大的作用，使得這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)在今年都實(shí)現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。

5、提升服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，從關(guān)系營(yíng)銷向?qū)I(yè)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。“以團(tuán)險(xiǎn)為平臺(tái)、以服務(wù)為導(dǎo)向、以客戶為載體、以銷售為目的”就是團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍未來的發(fā)展定位。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展要用真誠(chéng)態(tài)度感動(dòng)客戶、以服務(wù)細(xì)節(jié)吸引客戶、以專業(yè)品質(zhì)延伸客戶。哈分公司對(duì)團(tuán)險(xiǎn)客服專員隊(duì)伍，通過嚴(yán)格的培訓(xùn)及管理，進(jìn)一步提高了團(tuán)險(xiǎn)人員綜合素質(zhì)和開拓市場(chǎng)能力，已能夠向客戶提供統(tǒng)一規(guī)范和個(gè)性化相結(jié)合的售后服務(wù)，一年多以來共為60000余人次提供了各項(xiàng)售后服務(wù)，樹立了專業(yè)服務(wù)的良好形象，提高了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)了客戶資源的深度開發(fā)，正是基于此，黑龍江省省建行的員工補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)（基金型）在我公司投保兩年期滿后，繼續(xù)選擇在我公司投保，基金型保費(fèi)規(guī)模上千萬元。

6、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)是公司發(fā)展的重中之重。

哈分公司認(rèn)真做好團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，注重處理了業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，重點(diǎn)針對(duì)合作機(jī)構(gòu)的資質(zhì)問題，協(xié)議簽署問題，手續(xù)費(fèi)支付等問題做到了依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

四、加快團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措

在業(yè)務(wù)發(fā)展上，哈分公司一是要加速渠道內(nèi)部創(chuàng)新，深挖現(xiàn)有渠道潛能。規(guī)模效益是奠定哈分公司市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)，渠道是基礎(chǔ)與核心的推動(dòng)因素，而創(chuàng)新是確保可持續(xù)發(fā)展的前提。重點(diǎn)通過推進(jìn)口子業(yè)務(wù)、員工福利計(jì)劃、團(tuán)體長(zhǎng)期險(xiǎn)、企業(yè)年金等為客戶提供一攬子風(fēng)險(xiǎn)保障等手段，提高渠道創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利的能力。二是創(chuàng)新人才培養(yǎng)，要重點(diǎn)培養(yǎng)一支職業(yè)化、專業(yè)化，具有豐富團(tuán)體保險(xiǎn)和員工福利知識(shí)以及銷售經(jīng)驗(yàn)的員工隊(duì)伍，為迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是為將來的團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展充實(shí)力量。三是大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)，培育業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。要在大病保險(xiǎn)、計(jì)生保險(xiǎn)、省市農(nóng)信社（區(qū)縣分支機(jī)構(gòu)）、省煙草公司等大型法人客戶業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)突破，通過加強(qiáng)與市殘聯(lián)開展殘疾人意外傷害保險(xiǎn)，與市民政局開展老年人意外保險(xiǎn)的合作工作，堅(jiān)定不移推動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展將面臨各種挑戰(zhàn)，團(tuán)險(xiǎn)渠道肩負(fù)著扭轉(zhuǎn)局面，快速發(fā)展的使命，任重而道遠(yuǎn)，引以自豪的是我們有著一支政治覺悟高，執(zhí)行能力強(qiáng)的團(tuán)險(xiǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)，再大的壓力，都能轉(zhuǎn)換為動(dòng)力。再大的困難我們都能無往而不勝。創(chuàng)新思維，積極奮進(jìn)，強(qiáng)化執(zhí)行力，注重執(zhí)行效果，努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)的新突破，新價(jià)值。走出一條“既快又好，既大又強(qiáng)，既有規(guī)模又有效益，既有速度又有質(zhì)量” 的可持續(xù)發(fā)展的新路子，齊心協(xié)力開創(chuàng)哈爾濱分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展新格局！

謝謝大家！

第二篇：人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例

關(guān)于人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考

一、忻州市車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀

伴隨著機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中所占比重的不斷攀升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益演變成車輛保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而車商渠道也就營(yíng)運(yùn)而生了，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)里素有得車商者得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)天下的說法。車商渠道也是忻州人保車險(xiǎn)發(fā)在的主要渠道，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)40%以上的市場(chǎng)份額。車商渠道也稱4S店渠道，是指通過4S店進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的一種渠道模式。4S店是指經(jīng)汽車生產(chǎn)商授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)的，集銷售、服務(wù)、零配件供應(yīng)以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經(jīng)銷商。

（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴(kuò)張

最近三年忻州人保的車險(xiǎn)保費(fèi)增量大部分是由車商渠道提供的，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模從2013年33433.13萬元下降到2015年的28056.59萬元，減少了5376.54了萬元，年均增速為-12.53%。車商渠道來源保費(fèi)從2013年的8443.87萬元發(fā)展到2015年10023.18萬元，增長(zhǎng)了1579.31萬元,年均增長(zhǎng)速度為9.4%，增速大于忻州人保車險(xiǎn)保費(fèi)的平均增速。車商渠道業(yè)務(wù)占保費(fèi)規(guī)模比率也由2013年的25.26%增長(zhǎng)到2015年的35.72%。可見車商渠道業(yè)務(wù)已成為忻州人保車險(xiǎn)的主要渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場(chǎng)的火爆，一方面得益于忻州市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)新車的自律公約---新車保費(fèi)的保費(fèi)充足率提高，均車保費(fèi)比增4000左右。因此，經(jīng)營(yíng)管理好車商渠道是發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重中之重。

（二）、經(jīng)營(yíng)主體增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

近年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。忻州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)被幾家大公司寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸被打破。從市場(chǎng)前三大公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)集中度來看，自2013年以來呈逐漸降低的趨勢(shì)，中國(guó)人保、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中國(guó)人保的市場(chǎng)份額由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、陽(yáng)光、太平、天安、華泰等新興保險(xiǎn)主體相繼涌入忻州市場(chǎng)，整個(gè)忻州財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的氣象。

（三）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)為主

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比迅速提升，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種。1987年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入，其后逐步增加，1997年占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的55.33%，到2000年進(jìn)一步上升為63.93%，至2012年則達(dá)到75.13%。

二、人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道特點(diǎn)

車商渠道作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地，有其不同于其他渠道的特點(diǎn)。車商渠道的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)店眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于車商，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，車商誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。忻州車商渠道優(yōu)勢(shì)：

1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。

2、保險(xiǎn)公司通過車商渠道承保，成本費(fèi)用較低，人均保費(fèi)和人均效能較高。

忻州車商渠道存在問題：

1、車商渠道中保費(fèi)規(guī)模大的車商經(jīng)常要求保險(xiǎn)公司給予更多地優(yōu)惠，甚至要求和保險(xiǎn)公司利益分享，他們經(jīng)常以降低給予這家保險(xiǎn)公司新車份額來要挾，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行博弈。

2、車商渠道擁有的客戶群體越大，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判的籌碼越多；而保險(xiǎn)公司在與之博弈的過程中讓利越多，就會(huì)在談判中喪失的主動(dòng)性越多。

3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領(lǐng)域與電話、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相沖突。

4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。

5、統(tǒng)一集團(tuán)下不同品牌4S店在定損規(guī)范上與市場(chǎng)上同類車型車行相沖突。

6、車商渠道業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠(chéng)信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況，對(duì)市場(chǎng)秩序造成了一定負(fù)面影響，不利于車險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。

在忻州市場(chǎng)來說，保險(xiǎn)已成為一些4S店主要利潤(rùn)來源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、定損、索賠的人都不是被保險(xiǎn)人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人奔波于修理廠、保險(xiǎn)公司之間，索賠手續(xù)簡(jiǎn)單，因此受到被保險(xiǎn)人的青睞，也是當(dāng)前各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)---讓保險(xiǎn)公司受制于4S店，為4S店謀取不正當(dāng)利益提供了空間。車商收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決因素就是人的主觀性---選擇一家與自己關(guān)系好的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家車商時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

車商渠道的這種模式一方面為車險(xiǎn)營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效途徑，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、保險(xiǎn)公司利潤(rùn)損失打下了伏筆。

三、人保財(cái)險(xiǎn)忻州車商渠道營(yíng)銷SWOT分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、品牌優(yōu)勢(shì)：PICC 品牌與共和國(guó)同生共長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)外享有廣泛影響和顯著聲譽(yù)。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)先后被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“最受信賴保險(xiǎn)公司”，在行業(yè)首獲“中國(guó)客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)”稱號(hào),公司95518客戶服務(wù)中心連續(xù)多年被評(píng)為“中國(guó)最佳呼叫中心”，公司奧運(yùn)營(yíng)銷獲得中國(guó)廣告協(xié)會(huì)最高榮譽(yù)“中國(guó)艾菲獎(jiǎng)--金獎(jiǎng)”，在2008年亞洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排名中，公司被評(píng)為“亞洲最具競(jìng)爭(zhēng)力非壽險(xiǎn)公司”。

2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：人保財(cái)險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)最大的非壽險(xiǎn)公司，在非壽險(xiǎn)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，主導(dǎo)著非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。公司主要經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、政府采購(gòu)、行業(yè)統(tǒng)保等集中型業(yè)務(wù)以及車輛保險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等分散型業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

3、人才優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)秉持“專家治司、技能制勝”的人才興司戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視和加強(qiáng)人才培訓(xùn)，培養(yǎng)了一大批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人才和遍及非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)人才，精心打造了一支掌握非壽險(xiǎn)業(yè)核心技能的專業(yè)化員工隊(duì)伍。高層次、高效能的人才優(yōu)勢(shì)，為公司發(fā)展，服務(wù)客戶提供了堅(jiān)實(shí)的人才保證和智力支持。創(chuàng)建了南昌保險(xiǎn)學(xué)校，成都保險(xiǎn)學(xué)校，為世界保險(xiǎn)事業(yè)人才培養(yǎng)做出卓越的貢獻(xiàn)。

4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司，公司擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)體系、強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力、門類齊全的在售產(chǎn)品種類，涵蓋機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、船舶貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任信用險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)、能源及航空航天險(xiǎn)、農(nóng)村保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擁有一批行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品。特別是為2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)開發(fā)了一系列具有中國(guó)特色和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2008年，公司共有保險(xiǎn)產(chǎn)品2500多種。目前，公司平均每天開發(fā)推廣1個(gè)新產(chǎn)品。

5、技術(shù)優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)在承保、理賠和再保險(xiǎn)等核心技術(shù)領(lǐng)域處于國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)先水平，在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中積累了大量的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。公司是國(guó)內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司，在航空航天、核電站、能源、遠(yuǎn)洋船舶、大型工商企業(yè)、政府采購(gòu)、農(nóng)村保險(xiǎn)等重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司與國(guó)際再保險(xiǎn)市場(chǎng)保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以為各類客戶提供完善的再保險(xiǎn)保障服務(wù)。

6、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：人保財(cái)險(xiǎn)擁有遍及全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，包括324個(gè)地、市級(jí)承保、理賠、財(cái)務(wù)“三個(gè)中心”，4500多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，擁有多樣化的營(yíng)銷渠道，形成了強(qiáng)有力的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足以支撐全國(guó)范圍的“通保通賠”與“異地出險(xiǎn)、就地理賠”等保險(xiǎn)增值服務(wù)。

7、客戶優(yōu)勢(shì)：公司擁有國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)最大規(guī)模的客戶群，建立了廣泛、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有強(qiáng)大的適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)能力。

8、服務(wù)優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)擁有遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，包括1萬多個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，320多個(gè)地(市)級(jí)承保、理賠/客服和財(cái)務(wù)中心。完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)公司拓展服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)水平，為客戶提供專業(yè)化、差異化服務(wù)提供有力支撐。公司率先在全國(guó)開通365天24小時(shí)服務(wù)專線95518，隨時(shí)隨地為客戶提供報(bào)案、咨詢、投訴、保險(xiǎn)卡注冊(cè)、車輛救援、預(yù)約投保和客戶回訪等多功能、個(gè)性化服務(wù)。

9、教育優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)擁有南昌保險(xiǎn)學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)教育等任務(wù)，為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提供豐富的人力支持，在行業(yè)教育方面處于領(lǐng)先地位。

（二）競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

1、國(guó)外保險(xiǎn)企業(yè)的沖擊，以及國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度越來越高。

2、市場(chǎng)份額逐步下降，業(yè)務(wù)規(guī)模在新興公司的加入和保險(xiǎn)市場(chǎng)多元化發(fā)展過程中程縮小。

3、產(chǎn)品銷售單一，呈現(xiàn)車險(xiǎn)一家獨(dú)大的局面。

（三）機(jī)會(huì)

1、法律政策環(huán)境逐步完善，保險(xiǎn)是社會(huì)的穩(wěn)定器，為構(gòu)建和諧社會(huì)，充分發(fā)揮保險(xiǎn)作用，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)采取支持政策，制定了一系列保險(xiǎn)法律法規(guī)，完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)保險(xiǎn)規(guī)范發(fā)展。

2、企業(yè)、公民的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高。保險(xiǎn)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，通過不斷地宣傳，人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)正不斷提升，保險(xiǎn)意識(shí)也越來越強(qiáng)。

3、城市化及客戶需求促使保險(xiǎn)覆蓋率提高，近幾年我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，公民基本生活需求得到滿足，有更多的剩余資產(chǎn)滿足更高的生活需求。保險(xiǎn)需求多樣化，如近幾年發(fā)展較快的汽車保險(xiǎn)。

（四）威脅

1、我國(guó)信用風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不夠完善。信用調(diào)查評(píng)估、商賬追收等服務(wù)相對(duì)滯后，保險(xiǎn)公司賠付后自身的追償成本高，導(dǎo)致承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大。而且我國(guó)總體保險(xiǎn)發(fā)展水品低，保險(xiǎn)覆蓋面小。

2、我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)資本實(shí)力弱，資本充足率低，保險(xiǎn)利潤(rùn)率低，有的公司甚至虧損，致使保險(xiǎn)總準(zhǔn)備金提取水平不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

四、忻州人保財(cái)險(xiǎn)車商渠道發(fā)展的建議和對(duì)策：

當(dāng)今中國(guó)汽車行業(yè)同中處于一個(gè)令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以30%-40%的速度增長(zhǎng)，是世界平均水平的10倍。因此，汽車行業(yè)的發(fā)展為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)，車商渠道是一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，車輛保險(xiǎn)與車商活動(dòng)息息相關(guān)。鑒于忻州市車商渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，我對(duì)忻州人保財(cái)險(xiǎn)車商渠道的車行發(fā)展提出了幾條建議和對(duì)策。

（一）、提高建立和維護(hù)好車商渠道是忻州人保在當(dāng)前形勢(shì)下必須做好的認(rèn)識(shí)。如上所述，車商渠道在車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中的貢獻(xiàn)最大，所以總經(jīng)理給予了高度重視，并每月定期召開各部門聯(lián)席會(huì)議，及時(shí)解決渠道中遇到的問題。

（二）、要用現(xiàn)代化、高科技手段服務(wù)好車商渠道，用好效率服務(wù)贏得該渠道認(rèn)可，用精細(xì)化管理、差異化服務(wù)管控車商渠道。

（三）、解決現(xiàn)實(shí)存在的渠道沖突問題：一是解決好在商車費(fèi)改形式下電網(wǎng)銷客戶轉(zhuǎn)傳統(tǒng)渠道的客戶解釋問題，即依托車商渠道的續(xù)保專員呼出，與客戶商談好渠道和價(jià)格后，保險(xiǎn)公司駐車商工作人員通過傳統(tǒng)渠道出單。二是用保費(fèi)貢獻(xiàn)度分配推薦送修資源的方式解決統(tǒng)一品牌的沖突。三是用與集團(tuán)商議按單店進(jìn)行分類管理、單獨(dú)核算方式解決同一集團(tuán)下不同品牌4S店在定損規(guī)范上與市場(chǎng)同類車型車商相沖突的矛盾。

（四）、建議大的車商集團(tuán)與忻州人保簽訂總對(duì)總框架協(xié)議，同一集團(tuán)下的不同品牌4S店由同一家支公司車商服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)，便于政策的同一執(zhí)行。

（五）、嚴(yán)峻車商渠道的管理制度，提升車商渠道員工的道德品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，讓車商員工牢固樹立“保險(xiǎn)以誠(chéng)立業(yè)”的意識(shí)，將制度執(zhí)行和服務(wù)客戶情況納入KPI考核。

車商渠道是一種資源性渠道，要充分認(rèn)識(shí)到管理和維護(hù)車商渠道對(duì)汽車保險(xiǎn)發(fā)展的重要性。在共贏的基礎(chǔ)上與渠道深度合作，注意風(fēng)險(xiǎn)管理，穩(wěn)定忻州人保公司的盈利水平。

第三篇：團(tuán)險(xiǎn)渠道的營(yíng)銷管理

團(tuán)險(xiǎn)渠道的營(yíng)銷管理

在人身保險(xiǎn)領(lǐng)域，團(tuán)險(xiǎn)一直扮演著營(yíng)銷渠道的重要配角。保險(xiǎn)公司既喜愛團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的巨大貢獻(xiàn)，又郁悶其難以實(shí)現(xiàn)連續(xù)持久的豐厚利潤(rùn)。誠(chéng)然，不論是國(guó)大型保險(xiǎn)企業(yè)還是新近掛牌的三流角色，在團(tuán)險(xiǎn)渠道管理上都面臨較其它營(yíng)銷渠道更高的素質(zhì)要求和更邊緣的排名地位。

團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理的三個(gè)特點(diǎn)

團(tuán)險(xiǎn)與其它營(yíng)銷渠道首個(gè)不同之處，是客戶幾乎不可能出現(xiàn)“沖動(dòng)消費(fèi)”。作為團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷員，主要打交道的對(duì)象是企業(yè)團(tuán)體的決策層，以及人資、財(cái)務(wù)等部門的分管領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于這樣的人群，睿智、謹(jǐn)慎的保險(xiǎn)消費(fèi)選擇是營(yíng)銷人員無法回避和逾越的。因此，團(tuán)險(xiǎn)銷售人員不僅要恪守銷售產(chǎn)品之前，先行銷售個(gè)人的魅力，更要靠殷實(shí)的職業(yè)素質(zhì)來取代其它銷售渠道可輕松使用的“促銷話術(shù)”、“銷售套路”等格式化的營(yíng)銷捷徑。

其次，在團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷人員內(nèi)部積極發(fā)掘個(gè)性并做引導(dǎo)培養(yǎng)，形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并創(chuàng)建合作機(jī)制是非常重要的。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)協(xié)作對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)簽單至關(guān)重要。這種管理需求又直接促成了團(tuán)險(xiǎn)銷售管理干部的老練與城府。

第三，相較其它渠道，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前后臺(tái)之間協(xié)調(diào)工作也非常重要。即使不包含讓運(yùn)營(yíng)極度頭痛的費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也往往因?yàn)楫a(chǎn)品組合的復(fù)雜性和客戶的個(gè)性需求，而導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)與后臺(tái)運(yùn)營(yíng)之間頻繁產(chǎn)生矛盾和分歧。因此，團(tuán)險(xiǎn)日常營(yíng)銷管理中通常會(huì)有較大的精力投放在與后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)工作上。

此外，團(tuán)險(xiǎn)客戶的個(gè)性作為往往受多個(gè)自然人的主觀影響而綜合體現(xiàn)，這使得不論在賠付風(fēng)險(xiǎn)管控、特別約定設(shè)置、附加增值服務(wù)投入，還是客戶流失概率方面都很難用一組常量系數(shù)來進(jìn)行估算和處理。近些年，隨著銀行和大型集團(tuán)企業(yè)大規(guī)模入股保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，眾多人身保險(xiǎn)公司新張成立，許多公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)順理成章地將首要工作放在股東客戶身上。源自這種“肥水不外流”的兩廂情愿，事實(shí)上往往導(dǎo)致了此種團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)“舍己從人”的畸形發(fā)展。受制于行業(yè)整體上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重影響，以股東業(yè)務(wù)為核心的團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理不得不同時(shí)面對(duì)同業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與股東客戶急功近利的家法考驗(yàn)。在這種腹背受敵的情況下，為求得有效的生存和發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理方面的上述三個(gè)特點(diǎn)愈發(fā)凸顯。

團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品及組合通常情況下，除建工險(xiǎn)等被強(qiáng)制性規(guī)定的剛性需求以外，企業(yè)團(tuán)體客戶最歡迎的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品往往是費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)。而作為社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有機(jī)補(bǔ)充，國(guó)家醫(yī)療保障體系的重要組成部分，企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)往往又是保險(xiǎn)公司最最“蛋疼”的一類業(yè)務(wù)。不僅運(yùn)營(yíng)成本高，且賠付風(fēng)險(xiǎn)難以控制。在規(guī)模與效益并重的時(shí)代，“企補(bǔ)”業(yè)務(wù)受到眾多保險(xiǎn)企業(yè)試圖“做大做強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)”發(fā)展策略之下的冒死追捧。然而，慘痛的教訓(xùn)告訴大家，“企補(bǔ)”難以管控的賠付風(fēng)險(xiǎn)和居高不下的運(yùn)營(yíng)成本并非來自保險(xiǎn)公司技術(shù)和資本的制約，更不是中國(guó)保險(xiǎn)引入TPA(第三方管理)的天賜良機(jī)。沉重落后的醫(yī)療體制、荒唐的醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣和國(guó)民遠(yuǎn)未成熟的保險(xiǎn)素質(zhì)，再加上社保與商保之間、醫(yī)療與保險(xiǎn)之間由于現(xiàn)行政策導(dǎo)致的隔閡與利益沖突，等等這些才是導(dǎo)致“企補(bǔ)”深陷泥潭的根本原因。

既然客戶對(duì)費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)的需求是明確的，那么在“蛋疼”之下尋求從權(quán)的解決之道就成為了團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷的重要使命。一方面，在費(fèi)用型醫(yī)療保險(xiǎn)之上積極地捆綁贏利能力較好的團(tuán)體意外、團(tuán)體定壽、團(tuán)體重大疾病等產(chǎn)品以求得綜合賠付率的利好、同時(shí)積極地為客戶尋求健康管理和干預(yù)醫(yī)療行為的可能、以較豐富的附加增值服務(wù)來緩解和轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的敏感，種種營(yíng)銷策略幾乎都在為這種不情不愿的“雞肋”業(yè)務(wù)尋找著蒼白的支撐。另一方面，為滿足企業(yè)團(tuán)體員工補(bǔ)充醫(yī)療福利的需要，一種較新的解決辦法得以迅速地發(fā)展起來——補(bǔ)充醫(yī)療福利基金賬戶托管。相對(duì)于企補(bǔ)，這種管理型業(yè)務(wù)沒有超賠風(fēng)險(xiǎn)，理順了被保險(xiǎn)人同保險(xiǎn)公司之間的利益關(guān)系，大幅降低了企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療福利的管理成本，可以說是替代“企補(bǔ)”的最佳選擇。但美中不足的是該業(yè)務(wù)不計(jì)入保費(fèi)收入，不作為保險(xiǎn)公司保費(fèi)的規(guī)模增長(zhǎng)。有需求就會(huì)有市場(chǎng)。而市場(chǎng)規(guī)則表現(xiàn)為：想喝酒就一定要“搭菜”。而今，越來越多的人身險(xiǎn)公司在團(tuán)體業(yè)務(wù)領(lǐng)域試水補(bǔ)充醫(yī)療福利基金賬戶托管。只是“搭菜”的力度和方法千差萬別。保險(xiǎn)公司看中的是“企補(bǔ)”的保費(fèi)收入，而客戶覬覦的是營(yíng)銷人員允諾“企補(bǔ)”可以在保險(xiǎn)合同約定之下高于保費(fèi)投入的保險(xiǎn)金支付。由于“企補(bǔ)”保費(fèi)通常難以對(duì)財(cái)稅規(guī)定的稅前專項(xiàng)列支用于員工補(bǔ)充醫(yī)療福利的工資總額5%提取使用充分，因此不少仍看重“企補(bǔ)”保費(fèi)收入的保險(xiǎn)企業(yè)仍然制定了“企補(bǔ)”保費(fèi)為先決條件，然后再接受醫(yī)療基金托管的業(yè)務(wù)政策。另有些保險(xiǎn)企業(yè)干脆拿出一種更爽快的方案，想做賬戶管理可以，買足我的團(tuán)意、定壽和重疾，這是一則交換的前提條件。

團(tuán)險(xiǎn)的客戶

團(tuán)險(xiǎn)的客戶是一群普通人，但促成團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表幾乎都是聰明且非常有責(zé)任心的人。當(dāng)前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表通常不會(huì)開明地接受保險(xiǎn)公司以收取保費(fèi)的形式承接賠付責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。他們發(fā)自肺腑理直氣壯的呼聲是“這么一大筆錢交給你們，如果沒賠回來，你們拿什么來補(bǔ)償我們”？隨著團(tuán)單規(guī)模的放大，這種呼聲幾乎演變?yōu)橐环N怒吼和咆哮。畢竟數(shù)千萬乃至上億元的保費(fèi)支出，大客戶在意的是“我們憑什么要拿這么多錢來施舍給保險(xiǎn)公司”，“這分明是在打劫”！既然保險(xiǎn)是暴利的，那么最佳的解決方案就是自己來干保險(xiǎn)。于是，越來越多有實(shí)力的大型集團(tuán)企業(yè)開始效仿銀行，入股保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至開辦起自己的保險(xiǎn)公司。

銷售模式下，任何人都可能解決功能簡(jiǎn)單、需求剛性的業(yè)務(wù)；但對(duì)于產(chǎn)品復(fù)雜，用戶理性需求明確的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品方案，營(yíng)銷一線的工作人員如果不能勝任專業(yè)的咨詢顧問，很難將一份團(tuán)單從頭到尾做完。對(duì)投保人和其家庭而言，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)如果支出數(shù)千元，還有個(gè)“分紅”和“返本”的幻想和指望。而團(tuán)險(xiǎn)在這方面，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)讓客戶瞪眼看著龐大的保費(fèi)支出“一去不復(fù)返”，確實(shí)難以壓抑和化解偏激的情緒。此時(shí)，要做好客戶的解釋工作就尤為難能可貴。與之相伴，在監(jiān)管部門明令禁止返傭的規(guī)則之下，反饋服務(wù)、客戶答謝、考察交流等種種“合規(guī)”的做法也就成為了團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷日常不可或缺的工作內(nèi)容。堂而皇之地說到底，還是必須讓客戶滿意。

第四篇：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道半年業(yè)務(wù)達(dá)成及狀況分析

石家莊法人業(yè)務(wù)渠道半年業(yè)務(wù)達(dá)成及狀況分析

一、半年業(yè)務(wù)達(dá)成情況： 業(yè)績(jī) 交叉銷售 直銷 銀團(tuán)業(yè)務(wù) 合計(jì)

二、業(yè)務(wù)達(dá)成分析：

1、從保費(fèi)規(guī)模上，石家莊中支法人業(yè)務(wù)渠道上半年時(shí)間已經(jīng)超越2017年全年保費(fèi)

2、從費(fèi)用使用上，法人業(yè)務(wù)渠道除正常傭金和手續(xù)費(fèi)結(jié)算外，未產(chǎn)生任何其他銷售費(fèi)用。

3、直銷業(yè)務(wù)有三個(gè)月時(shí)間掛零，持續(xù)性有待增強(qiáng)。

三、經(jīng)營(yíng)發(fā)展遇到的主要問題與制約因素：

1、產(chǎn)品無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完全依靠關(guān)系在作業(yè)

2、承保及保全業(yè)務(wù)系統(tǒng)較同業(yè)相比較為落后

3、個(gè)險(xiǎn)交叉銷售節(jié)奏滯后，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷習(xí)慣仍需培養(yǎng)

4、內(nèi)勤人力缺乏，造成業(yè)務(wù)繁忙時(shí)疲于應(yīng)付 一月 二月 三月 四月 五月 26.9 1.69 4.8

8.47 0 5.6

18.69 2.31 14.06

8.83 0 7.85 0 19.74

六月 7.1 1.1 17 25.2

總計(jì) 79.99 5.1 69.05 154.14 33.39 14.07 35.06 16.68 29.74 四、三季度發(fā)展的計(jì)劃與措施：

1、個(gè)團(tuán)交叉保費(fèi)占比3%，合格人力活動(dòng)率60% 達(dá)成措施與路徑：主推200元卡單，除一單一卡（主險(xiǎn)）外，不購(gòu)買卡單由方案打折升級(jí)為不購(gòu)買卡單不享受任何方案（包含業(yè)務(wù)方案與組織發(fā)展方案），向保費(fèi)部措施靠攏

2、銀團(tuán)交叉保費(fèi)平臺(tái)穩(wěn)定在20萬/月

達(dá)成措施與路徑：提升理財(cái)經(jīng)理銷售費(fèi)用由2%提升至5%（打包費(fèi)用），采用手工單錄單模式

3、補(bǔ)充內(nèi)勤架構(gòu)，申請(qǐng)?jiān)黾泳C合內(nèi)勤一名

石家莊中支法人業(yè)務(wù)部

韓冰

2018年6月27日

第五篇：關(guān)于幸福人壽福建分公司“少兒險(xiǎn)”業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查報(bào)告

關(guān)于幸福人壽福建分公司“少兒險(xiǎn)”業(yè)務(wù)發(fā)展情況的調(diào)查報(bào)告

學(xué)生姓名

為了了解福建壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展情況，本人于2019年8月1日至2019年8月31日深入幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司福建分公司進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，通過綜合運(yùn)用發(fā)放調(diào)查問卷、訪談、查閱資料等方法，深入了解了福州壽險(xiǎn)市場(chǎng)特別是幸福人壽的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并重點(diǎn)對(duì)幸福人壽福建分公司“少兒險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了調(diào)查和分析，現(xiàn)將具體情況報(bào)告如下：

一、幸福人壽福建分公司的基本情況

幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司系2005年12月31日中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，由中國(guó)信達(dá)資產(chǎn)管理公司……

二、幸福人壽福建分公司“少兒險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，福州市場(chǎng)上共有壽險(xiǎn)公司23家，其中中資17家，外資6家。據(jù)福建保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)……

三、幸福人壽福建分公司“少兒險(xiǎn)”業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）公司品牌影響力有限

幸福人壽進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，服務(wù)體系還有待完善，公眾品牌認(rèn)知度不高，公司信譽(yù)度有一定的局限……

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏突出優(yōu)勢(shì)

幸福人壽的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)。如平安金寶貝少兒教育年金保險(xiǎn)，同為一款分紅型保險(xiǎn)……

（三）公司人才培育和儲(chǔ)備不足

當(dāng)前，幸福人壽的核心管理人才機(jī)制還并不成熟，頻繁的人員流動(dòng)給其發(fā)展帶來了影響……

四、拓展幸福人壽福建分公司“少兒險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的建議

（一）增強(qiáng)公司和產(chǎn)品的宣傳力度

針對(duì)幸福人壽公眾品牌認(rèn)知度不高及其業(yè)務(wù)品種市場(chǎng)接受度較低的問題，應(yīng)該大力加強(qiáng)對(duì)該公司及其產(chǎn)品的宣傳……

（二）要堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新

為了增加業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，幸福人壽應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)“少兒險(xiǎn)”產(chǎn)品的創(chuàng)新，為此應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的需求調(diào)查……

（三）加強(qiáng)人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備

針對(duì)于該公司人才儲(chǔ)備不足的問題，建議該公司加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人才的招聘，通過建立完善的才人培養(yǎng)計(jì)劃激勵(lì)員工的積極性……

五、調(diào)查體會(huì)

在幸福人壽福建分公司進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間雖然短暫，但使我受益匪淺，不僅增加了我的保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還加深了我對(duì)保險(xiǎn)學(xué)原理的認(rèn)識(shí)和理解……