第一篇：日照分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員考核暫行辦法

日照分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員考核暫行辦法

為快速擴(kuò)充團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)和規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍管理，更好的開(kāi)拓我市團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)，促進(jìn)我市團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，根據(jù)省公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合日照公司實(shí)際情況，特制定團(tuán)險(xiǎn)銷售人員考核暫行辦法。

一、銷售人員錄用基本條件

（一）熱愛(ài)祖國(guó)，思想作風(fēng)正派，為人誠(chéng)實(shí)，具有良好的敬業(yè)精神，熱愛(ài)人壽保險(xiǎn)事業(yè)，愿為本公司服務(wù)。

（二）年齡在22周歲（含）以上，45周歲（含）以下，身體健康、品行端正、有進(jìn)取精神。

（三）具有大專（含）以上學(xué)歷。

（四）具備較強(qiáng)的公關(guān)能力，工作責(zé)任心強(qiáng)，無(wú)不良嗜好，無(wú)不良?xì)v史記錄。

（五）應(yīng)聘人員有業(yè)務(wù)拓展特長(zhǎng)的，（二、三條）可以適當(dāng)放寬。

二、銷售人員的主要職責(zé)

（一）完成本職級(jí)考核指標(biāo)及公司下達(dá)的年度銷售計(jì)劃。

（二）建立健全客戶資料，鞏固現(xiàn)有客戶，努力開(kāi)發(fā)新客戶。

（三）制定切實(shí)可行的銷售活動(dòng)計(jì)劃，接受團(tuán)隊(duì)主管的指導(dǎo)和監(jiān)督。

（四）積極參與本部門的各項(xiàng)活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)主管和其他銷售人員開(kāi)展工作。

（五）遵守公司制度，接受公司規(guī)定的課程培訓(xùn)。

（六）完成團(tuán)隊(duì)主管交辦的其他工作。

三、生活津貼：

（一）新人見(jiàn)習(xí)期為3個(gè)月，新人在3個(gè)月內(nèi)完成6件標(biāo)準(zhǔn)保單且標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到1.8萬(wàn)元，達(dá)到以上要求的考核期內(nèi)新人津貼為500元，符合上述要求三個(gè)月后轉(zhuǎn)正，三個(gè)月考核不合格的取消新人津貼，新人在見(jiàn)習(xí)期內(nèi)必須取得代理人資格證。三個(gè)月后新人晉升為準(zhǔn)客戶經(jīng)理，準(zhǔn)客戶經(jīng)理要求在6個(gè)月內(nèi)完成8件標(biāo)準(zhǔn)保單且標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到2.4萬(wàn)元，同時(shí)各單位根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)分配續(xù)期服務(wù)客戶，準(zhǔn)客戶經(jīng)理津貼為800元，準(zhǔn)客戶經(jīng)理達(dá)到考核要求后晉升為初級(jí)客戶經(jīng)理。（表現(xiàn)特別突出的新人晉升時(shí)間可適當(dāng)放寬）

（二）轉(zhuǎn)正后的業(yè)務(wù)經(jīng)理分三個(gè)級(jí)別考核，分別為初級(jí)客戶經(jīng)理、中級(jí)客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理。業(yè)務(wù)津貼實(shí)行浮動(dòng)考核。

初級(jí)客戶經(jīng)理津貼1200元，其中銷售服務(wù)占40%，新拓短險(xiǎn)占30%，新拓標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占30%；續(xù)期短險(xiǎn)保費(fèi)占10萬(wàn)以上。

中級(jí)客戶經(jīng)理津貼1500元，其中銷售服務(wù)占50%，新拓短險(xiǎn)占25%，新拓標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占25%；續(xù)期短險(xiǎn)保費(fèi)占20萬(wàn)以上。

高級(jí)客戶經(jīng)理津貼1800元，其中銷售服務(wù)占60%，新拓短險(xiǎn)占20%，新拓標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占20%；續(xù)期短險(xiǎn)保費(fèi)占30萬(wàn)以上。說(shuō)明：保費(fèi)折算標(biāo)準(zhǔn)各公司自行。

初級(jí)客戶經(jīng)理要求入司9個(gè)月-2年；中級(jí)客戶經(jīng)理要求入司2-5年；高級(jí)客戶經(jīng)理要求入司5年以上，入司年限達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)但續(xù)期服務(wù)保費(fèi)達(dá)不到按下一級(jí)別客戶經(jīng)理發(fā)放津貼。

（三）自主銷售業(yè)務(wù)計(jì)提手續(xù)費(fèi)和傭金標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。

（四）新拓保費(fèi)的基數(shù)由各單位自行確定。

四、其他：

（一）當(dāng)月業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的，津貼按50%計(jì)發(fā)，若季度末完成考核目標(biāo)的可以補(bǔ)發(fā)上兩個(gè)月對(duì)應(yīng)的津貼差額。

（二）符合考核規(guī)定，公司為客戶經(jīng)理提供養(yǎng)老、醫(yī)療等保險(xiǎn)保障。

（三）本辦法自2010年1月1日正式實(shí)施，此前過(guò)渡期內(nèi)各公司可參照?qǐng)?zhí)行。

第二篇：團(tuán)險(xiǎn)銷售活動(dòng)量管理辦法

**深圳分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部活動(dòng)管理

試行辦法

為促進(jìn)深分團(tuán)體險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高業(yè)務(wù)人員的工作效率和效能，我部以專業(yè)化銷售流程為主線設(shè)計(jì)制作了《銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)》和《項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)》，（內(nèi)容詳見(jiàn)附件）。團(tuán)險(xiǎn)銷售部特制定本試行辦法。

第一章總則

第一條活動(dòng)管理是由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程和管理方法。

活動(dòng)管理是通過(guò)管理工具,將無(wú)法實(shí)現(xiàn)的非現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的管理過(guò)程。活動(dòng)管理可以幫助各級(jí)銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,同時(shí)提高項(xiàng)目部經(jīng)理的輔導(dǎo)能力,以達(dá)成積累準(zhǔn)客戶、提升銷售人員業(yè)績(jī)、公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。

第二條活動(dòng)管理可以分為銷售人員活動(dòng)管理和項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),活動(dòng)管理的目標(biāo)就是幫助其積累客戶,保證業(yè)績(jī)連續(xù),并防止客戶流失。管理重心以活動(dòng)量管理和客戶管理為主。

對(duì)于項(xiàng)目部經(jīng)理來(lái)說(shuō),活動(dòng)管理的過(guò)程就是幫助銷售人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣的過(guò)程。其重要的行為是指引所屬的業(yè)務(wù)員建立正確的活動(dòng)目標(biāo)，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)。管理重心以績(jī)效管理和會(huì)議經(jīng)營(yíng)為主。

第二章活動(dòng)管理工具

第三條以銷售人員專業(yè)化銷售流程為主線、項(xiàng)目部經(jīng)理履行管理職能為基礎(chǔ)，編制銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)和項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)。銷售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)工作過(guò)程中，必須認(rèn)真、及時(shí)地填寫銷售人

員活動(dòng)管理手冊(cè)。項(xiàng)目部經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目部一定時(shí)期內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況如實(shí)填寫項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)。

第四條銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)包括個(gè)人月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表、一周工作管理表、每日活動(dòng)檔案、客戶信息收集表、電話預(yù)約記錄表、訪前準(zhǔn)備表、初訪效果檢查表、客戶關(guān)系進(jìn)度分析表、客戶需求分析表。

第五條項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)包括營(yíng)業(yè)部月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表、月度會(huì)議經(jīng)營(yíng)表、陪同拜訪觀察表、營(yíng)業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計(jì)表、營(yíng)業(yè)部計(jì)劃書(shū)（建議書(shū)）遞交情況統(tǒng)計(jì)表、銷售人員活動(dòng)管理考評(píng)表。

第三章銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)的使用

第六條銷售人員填寫個(gè)人月工作目標(biāo)達(dá)成表時(shí)，除認(rèn)真、如實(shí)填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及本人當(dāng)設(shè)定的職級(jí)晉升目標(biāo)，按分公司下發(fā)的達(dá)標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

“差距分析”欄要如實(shí)、細(xì)致、有根據(jù)地填寫，以便主管人員提供操作性、建設(shè)性的幫助和指導(dǎo)。

第七條銷售人員每周必須認(rèn)真填寫一周工作管理表。對(duì)一周工作進(jìn)行總結(jié)分析，應(yīng)如實(shí)填寫當(dāng)周拜訪情況、文案工作情況、參加會(huì)議及業(yè)績(jī)達(dá)成情況。

第八條在計(jì)劃設(shè)定及實(shí)際工作開(kāi)展中，銷售人員要根據(jù)自身的活動(dòng)情況填寫每日活動(dòng)檔案。每日活動(dòng)檔案應(yīng)詳細(xì)記錄銷售人員的每天工作情況，工作計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成，并作“差距分析”。

第九條客戶信息收集表是多方收集準(zhǔn)客戶資料的記錄表。銷售人員應(yīng)詳細(xì)填寫收集客戶名稱、聯(lián)系人、電話、信息來(lái)源等內(nèi)容。

第十條電話預(yù)約記錄表用于記錄銷售人員每次電話約訪的內(nèi)容。銷售人員每次電話約訪應(yīng)詳細(xì)記錄與客戶的溝通要點(diǎn)、預(yù)約情況、客戶的疑難問(wèn)題等內(nèi)容。

第十一條銷售人員初次拜訪客戶之前，填寫訪前準(zhǔn)備表，經(jīng)主管審閱簽字后才允許拜訪客戶。

第十二條銷售人員在遞交計(jì)劃書(shū)（建議書(shū)）之前，填寫客戶關(guān)系進(jìn)度分析表，由主管審閱簽批才能遞交給客戶，堅(jiān)決杜絕銷售人員未經(jīng)主管準(zhǔn)許私自遞交計(jì)劃書(shū)（建議書(shū)），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。

第十三條訪前準(zhǔn)備表、初訪效果檢查表、客戶關(guān)系進(jìn)度分析表、客戶需求分析表是客戶檔案的有效組成部分，銷售人員應(yīng)認(rèn)真填寫，便于銷售人員把握客戶，應(yīng)按客戶目錄統(tǒng)一歸檔。

第四章項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)的使用

第十四條項(xiàng)目部經(jīng)理在填寫營(yíng)業(yè)部月工作目標(biāo)達(dá)成表，除認(rèn)真、如實(shí)填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及營(yíng)業(yè)部當(dāng)設(shè)定的任務(wù)目標(biāo)。

第十五條項(xiàng)目部經(jīng)理應(yīng)在月度初，計(jì)劃本部門的晨夕會(huì)、周例會(huì)活動(dòng)，填寫月度會(huì)議經(jīng)營(yíng)表，并依計(jì)劃安排營(yíng)業(yè)部的日常培訓(xùn)、條款學(xué)習(xí)和案例分析等內(nèi)容。

第十六條項(xiàng)目部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)營(yíng)業(yè)部的實(shí)際人力情況陪同銷售人員外出拜訪客戶，每次陪同拜訪后應(yīng)填寫陪同拜訪觀察表，并反饋給銷售人員以幫助其成長(zhǎng)。項(xiàng)目部經(jīng)理應(yīng)有一定的陪同拜訪量。

第十七條項(xiàng)目部至少一周應(yīng)就本項(xiàng)目部的業(yè)務(wù)活動(dòng)量情況進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中存在的問(wèn)題提出解決辦法和措施。項(xiàng)目部經(jīng)理根據(jù)所轄銷售人員的活動(dòng)情況填寫銷售人員活動(dòng)管理考評(píng)表。

第十八條項(xiàng)目部經(jīng)理根據(jù)訪前準(zhǔn)備表，填寫項(xiàng)目部新拜訪客戶統(tǒng)計(jì)表。嚴(yán)格規(guī)范銷售人員的拜訪行為，督促銷售人員做有效拜訪。第十九條項(xiàng)目部經(jīng)理根據(jù)客戶關(guān)系進(jìn)度分析表，填寫營(yíng)項(xiàng)目部計(jì)劃書(shū)（建議書(shū)）遞交情況統(tǒng)計(jì)表。嚴(yán)格控制銷售人員不經(jīng)允許遞交

計(jì)劃書(shū)（建議書(shū)）行為，嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。

第五章監(jiān)督管理

第二十條分公司每月舉行團(tuán)體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)時(shí)，應(yīng)全面分析和評(píng)價(jià)團(tuán)險(xiǎn)活動(dòng)管理情況，同時(shí)對(duì)下轄各項(xiàng)目部業(yè)務(wù)活動(dòng)管理進(jìn)行抽查和評(píng)價(jià)。對(duì)執(zhí)行情況不好的項(xiàng)目部給予批評(píng)、警告。

第二十二條項(xiàng)目部至少一周應(yīng)就本項(xiàng)目部的業(yè)務(wù)活動(dòng)情況進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中存在的問(wèn)題提出解決辦法和措施。

第二十三條銷售人員可對(duì)項(xiàng)目部經(jīng)理的簽批就其不及時(shí)、不切合實(shí)際、不具操作性等原因向上級(jí)部門提出申訴。

第二十四條銷售人員可對(duì)其他銷售人員在填寫活動(dòng)管理工具中存在的舞弊、弄虛作假、爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)等情況向上級(jí)機(jī)構(gòu)的團(tuán)體業(yè)務(wù)部提起申訴，承接部門將根據(jù)公司的有關(guān)政策、規(guī)定處理，并對(duì)申訴人員及情況予以保密。

第五章獎(jiǎng)懲制度

第二十五條銷售人員活動(dòng)管理工具填寫情況極，且經(jīng)過(guò)指導(dǎo)，屢不改進(jìn)者，將視情節(jié)輕重在檢查時(shí)給予扣分處罰，影響全勤獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。具體加扣分細(xì)則如下：

? 當(dāng)周有效拜訪量超過(guò)規(guī)定者，每多一訪加1分。當(dāng)周拜訪量不足者，每少一訪扣2分。當(dāng)周無(wú)拜訪量者，當(dāng)月活動(dòng)量積零分。

? 當(dāng)周電話約訪量超過(guò)規(guī)定者，每多5個(gè)電話加1分，當(dāng)周電話約訪量不足者，每少打一個(gè)電話扣0.4分；

? 一項(xiàng)內(nèi)容少填或填寫不合要求者扣0.2分，二項(xiàng)扣0.5分，三項(xiàng)扣1分，四項(xiàng)及以上者扣2分；一天不填寫者扣1分，二天扣2分，三天扣3分，一個(gè)月內(nèi)有四天及以上不填寫者，扣5分。

? 未及時(shí)交銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)者，第一次扣1分，第二次

扣2分，第三次扣5分，第四次當(dāng)月活動(dòng)量積零分。

?

? 銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)填寫不真實(shí)者，發(fā)現(xiàn)一個(gè)扣1分； 銷售人員活動(dòng)管理手冊(cè)一周以上不填寫或累計(jì)8次以上填寫不真實(shí)者，公司將給予勸退處理。

? 活動(dòng)量積分100分（含）以上者，100%計(jì)發(fā)全勤獎(jiǎng)；活動(dòng)量積分90分（含）-100分以下者，80%計(jì)發(fā)全勤獎(jiǎng)；活動(dòng)量積分80分（含）-90分以下者，60%計(jì)發(fā)全勤獎(jiǎng)；低于80分以下者不計(jì)發(fā)全勤獎(jiǎng)。

第二十六條：對(duì)團(tuán)險(xiǎn)直銷人員的活動(dòng)量目標(biāo)要求如下：

初級(jí)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量目標(biāo)：每日電話約訪量：30個(gè)；每周約訪新客戶3個(gè)

中級(jí)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量目標(biāo)：每日電話約訪量：15個(gè)；每周老客戶回訪量3個(gè)；每周約訪新客戶3個(gè)

高級(jí)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量目標(biāo)：每周老客戶回訪量4個(gè)；每周約訪新客戶4個(gè)。

第三篇：分公司派駐人員管理暫行辦法

四川通發(fā)廣進(jìn)人力資源管理咨詢有限公司

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派駐人員管理暫行辦法

目

錄

第一章 總 則................................................................................................................................2 第二章 工作職責(zé)..........................................................................................................................2 第三章 工作時(shí)間..........................................................................................................................3 第四章 業(yè)務(wù)要求...........................................................................................................................3 第五章 其他管理...........................................................................................................................4 第六章 附 則.................................................................................................................................5

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四川通發(fā)廣進(jìn)人力資源管理咨詢有限公司

第一章 總 則

第一條

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，為加強(qiáng)對(duì)派駐人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理，確保各分公司勞務(wù)服務(wù)工作的規(guī)范運(yùn)作，提高服務(wù)質(zhì)量，提升公司形象，打造公司品牌，根據(jù)公司現(xiàn)行規(guī)章制度，特制定本暫行辦法。

第二條

本暫行辦法的適用對(duì)象是指：四川通發(fā)廣進(jìn)人力資源管理咨詢有限公司派駐到各分公司及工作管理站人員。

第二章 工作職責(zé)

第三條 負(fù)責(zé)分公司印章管理，并按公司授權(quán)辦理相關(guān)分公司（工作管理站）印章的使用事項(xiàng)。

第四條 負(fù)責(zé)為所屬地區(qū)各客戶單位勞務(wù)代管員工在當(dāng)?shù)貏趧?dòng)保障部門和公積金管理機(jī)構(gòu)辦理社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金。

第五條

負(fù)責(zé)所屬地區(qū)各客戶單位新增員工的招聘、勞動(dòng)合同的簽（續(xù)）訂、勞動(dòng)合同終止（解除）以及相關(guān)資料的收集、匯總并傳真（快遞）至公司。

第六條

負(fù)責(zé)所屬地區(qū)各客戶單位勞務(wù)代管員工銀行工資卡號(hào)的收集并上報(bào)公司。

第七條

負(fù)責(zé)與所屬地區(qū)各客戶單位的工作聯(lián)系、銜接、溝通與交流。第八條

負(fù)責(zé)同公司各崗位的工作聯(lián)系，做好上傳下遞工作。

第九條

負(fù)責(zé)收集、整理和歸納所屬地區(qū)各客戶單位勞務(wù)代管員工反映的問(wèn)題和意見(jiàn)，并及時(shí)上報(bào)公司。

第十條

負(fù)責(zé)所屬地區(qū)勞務(wù)代管員工與用工單位、用人單位勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛的調(diào)解，并及時(shí)將相關(guān)情況及證據(jù)上報(bào)公司。

第十一條 及時(shí)了解公司經(jīng)營(yíng)管理情況，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)文件，并嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。

第十二條 利用、尋找各種資源，積極拓展外部市場(chǎng)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

四川通發(fā)廣進(jìn)人力資源管理咨詢有限公司

第三章 工作時(shí)間

第十三條 根據(jù)各分公司（工作管理站）服務(wù)的客戶單位及勞務(wù)代管量的實(shí)際情況，對(duì)派駐人員采用全日制或非全日制的用工形式，并分別簽訂《勞動(dòng)合同》或《非全日制用工勞動(dòng)合同》。全日制派駐人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間（每日8小時(shí)工作制）；非全日制派駐人員執(zhí)行平均每日4小時(shí)工作制，每周工作時(shí)間累計(jì)不超過(guò)24小時(shí)的工作時(shí)間，其工作作息時(shí)間與所屬地區(qū)勞務(wù)代管量最多的客戶單位的作息時(shí)間保持一致。

第十四條 公司委托勞務(wù)代管量最多的客戶單位人力部負(fù)責(zé)對(duì)派駐人員工作情況進(jìn)行考勤，如客戶單位投訴派駐人員違反本章規(guī)定，應(yīng)按公司規(guī)定給予處罰。

第四章

業(yè)務(wù)要求

第十五條 勞務(wù)合作合同（協(xié)議）是公司同客戶單位本著“平等互利、誠(chéng)實(shí)信用、協(xié)商一致”的原則所簽訂的重要合同文書(shū)。由于各分公司（工作管理站）不具有獨(dú)立法人資格（跨省分公司例外），因此，目前各分公司（工作管理站）暫不同各客戶單位簽訂此類合同（協(xié)議），派駐人員只負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的上傳下遞工作。

第十六條 員工勞動(dòng)合同文書(shū)是公司同勞動(dòng)者建立勞動(dòng)關(guān)系的重要文本。目前，勞動(dòng)合同文本暫由公司和法定代表人蓋章。派駐人員務(wù)必配合公司相關(guān)管理人員認(rèn)真做好勞動(dòng)合同管理工作。

（一）派駐人員應(yīng)當(dāng)在各客戶單位勞動(dòng)合同管理人員的密切配合下，針對(duì)不同類別的勞動(dòng)者，分別簽訂下列勞動(dòng)合同：

1、勞務(wù)派遣人員簽訂《（派遣）勞動(dòng)合同》。

2、業(yè)務(wù)外包（承攬）人員簽訂《（外包）勞動(dòng)合同》。

3、已達(dá)到國(guó)家規(guī)定的法定退休年齡，且已領(lǐng)取養(yǎng)老金或與原單位仍保留勞動(dòng)關(guān)系的人員簽訂《勞務(wù)工作協(xié)議》。

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4、未畢業(yè)大學(xué)生簽訂《就業(yè)協(xié)議》。

（二）公司根據(jù)各客戶單位所需勞動(dòng)合同文本份數(shù)郵寄各分公司后，派駐人員務(wù)必要指導(dǎo)勞動(dòng)者簽訂（續(xù)簽）勞動(dòng)合同：

1、合同書(shū)中空白處必須填寫完整，信息準(zhǔn)確，字跡工整，無(wú)法填寫劃斜線，并請(qǐng)附身份證復(fù)印件一份。

2、根據(jù)勞動(dòng)合同管理固定臺(tái)賬格式記錄相關(guān)信息，為確保人力資源系統(tǒng)信息的準(zhǔn)確性，未經(jīng)公司同意，不得隨意修改臺(tái)賬模板。

3、配合各客戶單位將蓋鮮章的終止（解除）勞動(dòng)合同人員的通知傳真（郵寄）公司，由公司根據(jù)通知內(nèi)容開(kāi)具終止（解除）勞動(dòng)合同證明。

第十七條 社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金涉及勞動(dòng)者的切身利益，派駐人員應(yīng)當(dāng)配合各客戶單位及時(shí)、準(zhǔn)確做好勞動(dòng)者社會(huì)保險(xiǎn)的繳納和住房公積金的匯繳工作，做到不漏保、漏繳，杜絕重復(fù)繳費(fèi)情況的發(fā)生。

第十八條 派遣人員應(yīng)不定時(shí)、不定期隨時(shí)深入客戶單位基層、崗位，巡回檢查員工工作情況；搞好節(jié)假日例行安全檢查，并做好檢查記錄。

第十九條 派駐人員應(yīng)按客戶單位要求，配合客戶單位或定期組織員工進(jìn)行安全生產(chǎn)培訓(xùn)或業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

第二十條 員工對(duì)本人薪酬、勞動(dòng)合同履行等問(wèn)題，如有爭(zhēng)議，派遣人員應(yīng)主動(dòng)配合客戶單位進(jìn)行調(diào)解，并做好處置預(yù)案，由此所產(chǎn)生的勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛，要負(fù)責(zé)收集相關(guān)證據(jù)資料，及時(shí)上報(bào)公司。

第二十一條 派駐人員介紹、拓展的外部市場(chǎng)，按公司《營(yíng)銷策略實(shí)行辦法》的相關(guān)規(guī)定予以獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。

第五章

其他管理

第二十二條 根據(jù)通發(fā)公司的有關(guān)規(guī)定，派駐人員的通訊費(fèi)、交通費(fèi)、電腦補(bǔ)貼采取包干使用的方法，在每月工資表中一并造發(fā)，其標(biāo)準(zhǔn)為：通訊補(bǔ)貼50元/人月，交通補(bǔ)貼50元/人月，電腦補(bǔ)貼100元/人月。

第二十三條 各分公司(工作管理站)辦公用品費(fèi)暫憑實(shí)際采購(gòu)辦公用品的發(fā)票及購(gòu)買明細(xì)實(shí)報(bào)實(shí)銷，大宗費(fèi)用必須先報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)后再采購(gòu)。

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第二十四條 派駐人員與公司簽訂勞動(dòng)合同后，應(yīng)依法分別參加社會(huì)保險(xiǎn)或工傷保險(xiǎn)。

第二十五條 派駐人員應(yīng)在工作時(shí)間統(tǒng)一佩戴公司徽標(biāo)，穿著、裝飾應(yīng)整潔，穩(wěn)重大方，注重公司形象、說(shuō)話和氣、辦事公道、誠(chéng)信明禮。

第二十六條 派駐人員因公外出或因私事請(qǐng)假在半天以內(nèi)，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)告知客戶單位，請(qǐng)假一天以上，必須事先由本人寫出書(shū)面申請(qǐng)，傳真公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第二十七條 派駐人員應(yīng)當(dāng)每季度初將上季度工作情況書(shū)面報(bào)送公司綜合部，如遇其他事項(xiàng)，應(yīng)采取“一事一報(bào)”的方法及時(shí)同公司保持密切聯(lián)系。

第六章

附 則

第二十八條 本暫行辦法有關(guān)條款納入對(duì)派駐人員月績(jī)效考核的主要內(nèi)容。第二十九條 本暫行辦法隨業(yè)務(wù)發(fā)展逐步修改完善。第三十條

本暫行辦法自發(fā)文之日起試行。

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二○一○年十一月

第四篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)

一：陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒(méi)有陌生拜訪，亞克力哪來(lái)成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來(lái)的。拜訪的客戶數(shù)量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，有機(jī)玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見(jiàn)公婆，有機(jī)玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見(jiàn)的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機(jī)玻璃一個(gè)好的銷售人員如果一天不約見(jiàn)三到四個(gè)客戶，無(wú)疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，有機(jī)玻璃制品也不收集要拜訪的對(duì)象資料，倉(cāng)促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說(shuō)，有機(jī)玻璃當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開(kāi)心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說(shuō)特說(shuō)路難走，廠難找，臉難看，人難見(jiàn)，有機(jī)玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會(huì)有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評(píng)的第一個(gè)硬性指標(biāo)就是見(jiàn)人，見(jiàn)到人，并且要將見(jiàn)的人資料及會(huì)談情況帶回來(lái)。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見(jiàn)的時(shí)候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量

新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，亞克力是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒(méi)有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個(gè)月，或每三個(gè)月開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，有機(jī)玻璃這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有機(jī)玻璃制品對(duì)新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開(kāi)發(fā)了一個(gè)很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰(shuí)能斷言，亞克力今后它不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機(jī)玻璃每月的銷售成績(jī)直接上墻，有機(jī)玻璃制品每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書(shū)，亞克力制品以此來(lái)達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑裕粋€(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過(guò)渡。當(dāng)然，我們是在確定這個(gè)銷售人員是想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員三個(gè)月有機(jī)玻璃或更長(zhǎng)的時(shí)間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒(méi)有新客戶，或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶吃老底，那么，這個(gè)銷售人員就一定出了問(wèn)題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問(wèn)題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營(yíng)心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況做好應(yīng)對(duì)措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長(zhǎng)，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對(duì)老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長(zhǎng)期不管不問(wèn)，她也會(huì)冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒(méi)事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個(gè)紅白喜事去捧個(gè)場(chǎng)，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本

身以外的因素。對(duì)待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對(duì)待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開(kāi)始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過(guò)去。有機(jī)玻璃制品于是客戶無(wú)可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說(shuō)明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開(kāi)刀，分明是你招子不亮，有機(jī)玻璃這段時(shí)間走得不勤嘛。

一個(gè)老客戶的流失，我們可能兩個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來(lái)，為他開(kāi)一張“診斷書(shū)”。

天下沒(méi)有不散的筵席，但為什么我們不能將這場(chǎng)筵席進(jìn)行得更久一些呢？

四、銷量的增長(zhǎng)率

銷量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，銷售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解，一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷量，亞克力制品這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開(kāi)了，再加也加不進(jìn)去了。有機(jī)玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下嗎？我們?cè)诔欣镔I鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員有機(jī)玻璃制品絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無(wú)處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來(lái)呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，亞克力制品我們推薦一個(gè)新品種，比我們向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒(méi)有結(jié)束。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要對(duì)銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的的評(píng)估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來(lái)。在約定的時(shí)間內(nèi)貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，有機(jī)玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽(tīng)之任之。從我所知道的情況來(lái)看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)人員或其他專職人員收款。但我認(rèn)為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡(luò)，話比較好說(shuō)；第二階段由企業(yè)財(cái)務(wù)人員跟進(jìn)貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也在幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開(kāi)始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問(wèn)，對(duì)客戶唯唯諾諾，只會(huì)將貨款越積越多，有機(jī)玻璃到后來(lái)越來(lái)越難收。說(shuō)句實(shí)話，你不急著要，我當(dāng)然先用著再說(shuō)。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過(guò)味來(lái)，再去追討，很難說(shuō)不會(huì)是翻臉的時(shí)候。你說(shuō)，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標(biāo)重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，有機(jī)玻璃每一個(gè)企業(yè)都會(huì)要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機(jī)玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對(duì)當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問(wèn)題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認(rèn)真、真實(shí)、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無(wú)誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒(méi)有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會(huì)同學(xué)，見(jiàn)網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等一古腦的費(fèi)用卻都由企業(yè)來(lái)買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長(zhǎng)抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會(huì)落空。

七、銷售費(fèi)用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，有機(jī)玻璃制品但也不能一味地申請(qǐng)多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來(lái)者不拒，出一趟差，沒(méi)下幾張訂單，回來(lái)時(shí)一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績(jī)是相對(duì)成正比的，有機(jī)玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用的大頭在用在沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒(méi)有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機(jī)玻璃制品即花費(fèi)企業(yè)百分之二十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻帶來(lái)企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績(jī)。花費(fèi)企業(yè)百分之八十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來(lái)百分之二十的銷售業(yè)績(jī)。亞克力制品但企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，要儲(chǔ)備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來(lái)不成比例的開(kāi)支，但這筆開(kāi)支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)預(yù)防個(gè)別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無(wú)“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這六個(gè)字。但是，有機(jī)玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機(jī)玻璃但這只是一個(gè)字面上的約束，有機(jī)玻璃執(zhí)行起來(lái)之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來(lái)，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時(shí)候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開(kāi)始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒(méi)有合同，沒(méi)有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無(wú)據(jù)可查，無(wú)法可依；沒(méi)有及時(shí)回款、追款，聽(tīng)之任之導(dǎo)致不了了之；亞克力人事變動(dòng)，沒(méi)有及時(shí)去跟進(jìn)交接，亞克力導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來(lái)越多，超過(guò)了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過(guò)程控制來(lái)看，有機(jī)玻璃如果銷售人員一開(kāi)始就簽定銷售合同，明確回款

時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，有機(jī)玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒(méi)有入賬的情況下，千萬(wàn)不要盲目樂(lè)觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來(lái)，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機(jī)玻璃也只是一張空文。

第五篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績(jī)效考核方案

1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績(jī)效考核如下所示。

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

A:工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%

實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低5%，扣除該項(xiàng)1分

B:銷售增長(zhǎng)率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

C:新客戶開(kāi)發(fā)15%

每新增一個(gè)客戶，加2分

D:定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%

1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報(bào)告提交5%

1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有一定的說(shuō)服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

I: 靈活應(yīng)變能力5%

應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責(zé)任感3%

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

M:服務(wù)意識(shí)3%

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績(jī)考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分?jǐn)?shù)/100所得百分比

C：考核實(shí)際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人

事部提出