第一篇：銷售人員考核管理辦法

銷售人員考核管理辦法

前言：

為了更好的建立良性銷售隊伍競爭機制，創建更加具備戰斗力的隊伍，經營體系各部門對現行銷售隊伍管理體制探討如下：

一、銷售人員的準入機制

建立高效競爭機制，人員的及時補充是前提條件，具體想法如下：

1）新進人員和集團公司的用人體系脫離關系；

2）新進人員在試用期結束后和各分公司簽定用人合同，辦理

相應的保險關系；

3）新進人員標準為：正式統招專科以上學歷、營銷類相關專

業、綜合素質優秀者或者其他學歷有兩年以上房地產銷售工作經歷者。

二、銷售人員考核晉級標準和分類標準

1）試用期人員（2個月），發一般銷售員基本工資的80%，不參與客戶接待工作，主要學習培訓；

2）試用期滿合格為一般銷售人員，基本工資1000元每月，開始接待客戶；

3）連續半年工作表現符合要求（考核分數不低于80分），晉級為高級銷售員，基本工資1200+提成工資；

4）一般銷售人員連續3個月考核平均分數低于70分降級為零底薪銷售員，連續2個月分數高于70分可以恢復為一般銷售員；

5）高級銷售員連續3個月考核分數低于80分，降級為一般銷售員；

6）高級銷售員連續3個月考核分數均高于90分可以升級為主管級銷售人員，基本工資1400元+提成工資，但是連續2個月考核分數低于80分，降級為高級銷售員；

7）有以下任何一類情況，特殊處理方式

A、發生惡性客戶投訴事件，而且確定是工作人員責任者直接降級為低一級銷售員，取消客戶接待2個星期，學習反省；

B、無故礦工超過1天，直接降級為低一級銷售員；

C、隨意的銷售承諾給公司造成經濟或聲譽損失的，而且不能有效處理并減少損失，直接降級為低一級銷售員。

三、關于考核分數標準的確定

1、業績占考核分數的70%，任務完成率*70%既為該項實際得分；

2、銷售人員日常的表現占15%，包含考勤、工裝、服務禮儀、銷售講解知識、衛生、財務等幾個方面的考核（具體的考核細項見案場管理制度），實施滿分100分的扣分制度，得分為實際得分*15%；

3、客戶服務占15%，每個月各案場上報本月的客戶來訪和新增客戶信息，由板塊銷售部以電話方式抽查，從服務規范、專業講解、禮儀要求等幾個方面抽查，對銷售員的客戶服務情況進行考核。實施滿分100分的扣分制度，得分為實際得分*15%。

4、銷售現場執行正常的調休制度，無特殊事情不準請假，請假不超過1天日常表現考核分數扣30%，請假不超過2天扣70%。

三項相加既為當月考核總得分。

四、關于檢查制度的說明

各公司銷售部和地產總部營銷部不定期對各案場進行檢查，檢查結果直接記錄在案，銷售人員的違規行為將直接扣除案場經理的考核分數。違規嚴重且長期整改不力將扣除分公司銷售部負責人的考核分數。

五、關于工作期間懷孕員工的情況說明

1）懷孕超過3個月不得在案場從事客戶接待工作；

2）3個月以后無合適崗位者，建議發放基本工資的70%回家休息；

3）法定的3個月產假期間工資全額發放；

4）休完產假后根據本人實際情況安排相應的工作崗位。

六、關于目前銷售隊伍的處理意見

1）案場目前符合條件的工作人員，作為高級銷售員納入考核體系；

2）幾個臨時錄用人員作為一般銷售人員納入考核管理體系。

第二篇：銷售人員考核獎懲管理辦法 (試行)

銷售人員考核獎懲管理辦法 目的

為實現公司經營目標，體現責、權、利一致的原則，調動銷售人員的工作積極性，激發員工的工作熱情與創造性，特制定本規定。適用范圍

本規定僅適用于撫順伊科思新材料有限公司。術語與定義

無

銷售人員薪金構成

4.1 銷售人員薪資構成為崗位工資+銷售獎金+其它補貼。4.2 銷售獎金計算見獎金計算標準。銷售獎金的計算標準（試行）5.1 銷售獎金計算標準

5.1.1 銷售人員能完成當月銷售任務量的，給予固定獎勵元，超出部分給予元/噸的獎勵。獎勵每季度兌現一次，在下一季度首月的工資中兌現；月度銷售任務量由綜合管理部計劃統計在考慮生產情況、市場形勢等因素后，每月月底前下達給營銷部。5.1.2 公司根據月度實際的銷售完成情況，計算出當月實際銷售平均價（加權平均價=產品總價/產品總銷量），此實際銷售平均價不得低于月度銷售基準價（基準價每月月初由財務核算，綜合考慮生產成本、承兌費用、運費、銷售費用等因素后，下達給營銷部），如當月實際銷售平均價高于月度銷售基準價，按主產品（異戊橡膠、異戊二烯）實際完成總銷售額的%的提成給予銷售人員以獎勵（實際平均價高于基準價的同時，需完成任務量的80%以上，否則此處獎勵否決），獎勵每季度兌現一次，在下一季度首月的工資中兌現。

5.1.3 計算銷售價格時，以現金為準，不含運費，另外還要扣除承兌付款的貼現率、延期付款的利息及傭金等費用；

5.1.4 所有銷售獎勵的銷量統計均以銷售回款到賬為準。回款期限原則上以合同為準；先付款后發貨的，可給與銷售人員固定獎勵，不能按時回款的將對銷售人員予以經濟處罰。5.1.5 廢膠、共混膠不計入獎勵，由公司統一銷售，因市場波動等原因的特價產品的價格必須報總經理審批；

5.1.6 對于公司利潤有重大貢獻的銷售人員，由營銷分管副總提報公司總經理同意后給予一次性獎勵；

5.1.7 銷售人員每開發一家新客戶且拿貨價格在公司基準價以上，連續三月拿貨量超過

噸以上，一次性給予1000元獎勵，在季度獎金中兌現。每丟掉一家老客戶（超過3個月不拿貨）從當季度獎金中扣1000元；

5.1.8 銷售人員每開發一家代理商并與公司達成合作協議，且每月平均代理量超過100噸者，年底一次性獎勵該銷售人員10000元； 5.2 傭金處理原則

5.2.1 屬于一次性支付傭金或特別關系處理的，按財務審批流程，由銷售經理寫明情況經市場分管副總審定后，由總經理簽批，并財務備案，可直接現金領取；

5.2.2屬于長期固定支付傭金的，按財務審批流程，由市場營銷部列出名單及金額經分管副總審定后，由總經理簽批，并財務備案，每次合同執行完成后，由銷售經理直接填寫“現金領取單”由部門領導簽字后到財務領取。如遇終止合作、價格調整、人員變動或其它情況，需重新寫明申請后經分管副總批準后按新批示執行； 6 銷售人員行為考核 銷售人員行為考核參照公司績效考核制度進行考核；

6.1 執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為規范； 6.2 履行本部門各項工作規范及行為；

6.3 遵守國家法律法規、社會公德的各項行為規范； 6.4 其它

如當月有違法違紀違章、發生工作嚴重失誤受到公司警告或通報者，行為考核分數一律為零，嚴重者取消當月銷售獎勵； 7 考核懲罰

出現下列情況之一者，將扣罰銷售人員銷售獎金；

7.1 利用職務之便，私做不屬于公司營利的兼職者，經查證屬實，一律開除，并扣發所有銷售獎金；

7.2 與客戶串通做出損害公司利益者，經查證屬實，予以辭退，扣發所有銷售獎金； 7.3 挪用公款者，予以辭退，公司可通過法律途徑進行追蹤； 7.4 凡公司安排的公務外出，無故不執行者，扣發當月銷售獎金； 7.5 凡向公司產品用戶泄漏公司機密者，誹謗同事損害公司形象者，經查證屬實，予以辭退； 8 其它獎勵與考核

8.1 表現突出優秀者，由部門申報，給予升職或提高崗位工資的獎勵。8.2 根據公司每年的管理規定其它形式的獎勵。

8.3 根據公司經營目標，銷售人員每月承擔一定的銷售額度，如若連續兩個季度未完成銷售任務，視為該銷售人員不適合該崗位，部門提出意見，由公司根據規定進行處理。9 薪資發放

9.1 每季度第3個月25日前，由銷售內勤統計各銷售人員銷售業績并與財務部核對，核對無誤后由部門負責人計算銷售人員應得獎金數量，經分管副總審批后報工資核算部門，作為該銷售人員當季獎金發放依據。

9.2 銷售人員行為考核由部門負責人根據公司績效管理規定進行評價。9.3 年底獎勵由市場營銷部核算，分管副總審批后提報公司作為發放依據。10 附則

本制度由市場營銷部負責制定與解釋，并由市場營銷部、財務部、人力部門監督執行。

第三篇：銷售駐外人員考核管理辦法

關于加強對銷售、采購人員的管理的辦法

為加強對銷售、采購及駐外人員的管理，明確并約束自己的行為，特制定本辦法。

一、考勤管理

1、銷售、采購部門經理所轄人員的考勤表，每月底上午10時前將考勤記錄報送相關副總審批后，用電子郵件的形式報辦公室，不報、誤報、遲報，除影響當月薪酬的發放外，還對其部門免除10%薪酬。

2、沒出差的銷售、采購人員，除休假、病假、請假外，必須到公司報到，等候任務或參加公司組織的學習和自學。不及時報到者記曠工，參照員工管理制度處理。

3、銷售、采購人員休假、請假以不影響工作為原則。請、休假要主管副總批準，同時，及時向辦公室備審。

4、銷售、采購人員如有加班按“公司員工月薪酬待遇規定”辦理。

二、出差管理

5、因公出差：領受任務或其他原因需要出差，在出差前，根據領導指派任務填寫“出差計劃表”，內容包括：領受任務、行動計劃（即如何完成）、完成情況、主管副總評價等內容。出差完結，將表交辦公室單獨存放，作為對出差人員日后加薪、升職、績效考核的依據。出差計劃表附后。

6、主管副總要定期組織銷售、采購人員對市場進行研討，內容可包括：公司主營業務、行業內技術指標業務、公司市場分析、行業市場分析、資金周轉率等，并寫出分析報告，對于有實用價值和有見地的分析報告要及時發現上報，并享受上述第四條待遇。

三、車輛管理

7、外出車輛必須遵守國家交通的法律、法規。公司對意外交通事故的發生，以保險的形式對駕駛人實施保護。對因違背交通法規引起的事故，原則是肇事者自負。

8、出差車輛管理。出差使用車輛必須經主管副總批準，并填寫批準后的“用車申請單”（附后），辦公室見單交鑰匙。同時，每車配“行車記錄表”（附后），此表必須按日填寫，弄虛作假，一經發現，取消車輛費用報銷，責任自負。

9、出差結束，及時到辦公室完結手續，并將所用車輛鑰匙交辦公室統一保管。未及時辦理，硬性收取車輛使用費500元/天。

第四篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標

一：陌生拜訪的客戶數量

沒有陌生拜訪，亞克力哪來成交客戶？這一點，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來的。拜訪的客戶數量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業務員怕生、怯懦可以理解，有機玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，有機玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業一定要在考核中做出陌拜的硬性規定，規定出銷售人員一天，或一周內要見的客戶數量下限。以飼料行業的整體情況而言，有機玻璃一個好的銷售人員如果一天不約見三到四個客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時不事先做好充分準備，既不預約，有機玻璃制品也不收集要拜訪的對象資料，倉促上陣，結果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經聽一個保險公司的銷售人員說，有機玻璃當他登門拜訪客戶的時候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，有機玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會有同樣的心態。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評的第一個硬性指標就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時候，你還指望他將公司的產品銷售出去嗎？

二、新客戶的開發數量

新客戶的開發數量是衡量一個銷售人員的最基本指標，亞克力是一個銷售人員敬業精神的充分體現。企業要發展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業要規定銷售人員的每個月，或每三個月開發的客戶數量。當然，有機玻璃這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。有機玻璃制品對新進銷售人員，企業要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發了一個很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，亞克力今后它不能成為一個老鷹級的客戶呢。

有的企業大搞銷售龍虎榜，有機玻璃每月的銷售成績直接上墻，有機玻璃制品每次的銷售會議大張旗鼓地給優秀的銷售人員頒獎金，發證書，亞克力制品以此來達到激勵銷售人員的效果。飼料行業因為它的特殊性，一個銷售人員的業績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當然，我們是在確定這個銷售人員是想做一點事的前提下。但是一個新進銷售人員三個月有機玻璃或更長的時間完不成新客戶的達成指標或根本沒有新客戶，或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么，這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當然，也可能是企業的激勵機制沒有到位，亞克力總之，企業要針對這些情況做好應對措施。

三、老客戶的流失數量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數長，壓克力產品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉轉，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個紅白喜事去捧個場，企業有什么活動給他送一張邀請函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關系往往是超越產品本

身以外的因素。對待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發現有一天老客戶銷量開始下降，或者產品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。有機玻璃制品于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，有機玻璃這段時間走得不勤嘛。

一個老客戶的流失，我們可能兩個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩定的銷量，企業的產品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負責任的企業，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場筵席進行得更久一些呢？

四、銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業務費用從何支出？從長遠計，銷售人員考核的最重要的指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解，一個當然是新客戶的開發帶來新銷量，亞克力制品這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，已經用開了，再加也加不進去了。有機玻璃換位思考一下，企業就你在發展，客戶就不發展了嗎？即便客戶在這個產品用量上已經飽和，你難道不能換一個產品試下嗎？我們在超市里買鍋，聰明的營業員有機玻璃制品絕對會給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機無處不在，一個銷售人員在企業現在產品銷售的基礎上，擴大成交范圍，將企業其他的產品或新產品推薦出去，是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關系基礎上，亞克力制品我們推薦一個新品種，比我們向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個銷售人員將產品銷售出去，其銷售行為并沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業帶來了一場惡夢。所以企業要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的的評估，加大追款力度。在合同約定的期限內，將貨款收回來。在約定的時間內貨款沒有及時入賬，有機玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業是銷售人員直接跟進貨款，有的企業怕銷售人員難做，由企業的財務人員或其他專職人員收款。但我認為一種好的回款作法是：第一階段內由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡，話比較好說；第二階段由企業財務人員跟進貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內規范化執行。亞克力銷售人員在養成及時催款的習慣同時，也在幫客戶養成及時支付的習慣。事實證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾，只會將貨款越積越多，有機玻璃到后來越來越難收。說句實話，你不急著要，我當然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會是翻臉的時候。你說，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標重不重要？

六、銷售日志填寫的規范與否

我相信，有機玻璃每一個企業都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設計的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認真、真實、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經銷售經理和老總審核后，對應其的報銷單據，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關報銷手續。但事實上，不少企業的銷售日志流于形式，沒有被嚴格執行，有的企業甚至銷售日志管理和報銷相脫節，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學，見網友；在網吧打游戲，在景區旅游，結果交通費、住宿費等一古腦的費用卻都由企業來買單了。

銷售日志的填寫規范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規范，銷售管理才不會落空。

七、銷售費用的高低

企業在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，有機玻璃制品但也不能一味地申請多少，就發放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業績是相對成正比的，有機玻璃制品但情況往往相反，不少企業的銷售費用的大頭在用在沒有業績的銷售人員上；而那些客戶穩定，銷量穩定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機玻璃制品即花費企業百分之二十的銷售費用的銷售人員卻帶來企業百分之八十的銷售業績。花費企業百分之八十的銷售費用的銷售人員卻只給企業帶來百分之二十的銷售業績。亞克力制品但企業要長期發展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養成吃苦耐勞、勤儉節約的職業習慣，同時預防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業的負責人，我真不愿提到這六個字。但是，有機玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業在制度中明確規定了“三賬”中銷售人員和企業的“分紅”比率，有機玻璃但這只是一個字面上的約束，有機玻璃執行起來之難，難于上青天。果真出現了“三賬”，企業要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業分道揚鑣的時候了。既然如此，我們為什么不能防患于未然，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經驗來看，“三賬”的一小部分不排除企業倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規范造成的。沒有合同，沒有發貨和客戶簽收憑證，無據可查，無法可依；沒有及時回款、追款，聽之任之導致不了了之；亞克力人事變動，沒有及時去跟進交接，亞克力導致后任不管前任的賬；盲目發貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看，有機玻璃如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款

時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調整發貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，有機玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責任心和職業道德欠缺是相關連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠將發出的產品追回。如此，企業不是少承受一點損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標，亞克力企業完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執行，執行、再執行！再好的考核制度如果執行力度不夠，有機玻璃也只是一張空文。

第五篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績效考核方案

1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。

3．考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標準

1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

2．銷售人員行為考核標準。

（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

（2）履行本部門工作的行為表現。

（3）完成工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

（5）其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

三、考核內容與指標

銷售人員績效考核如下所示。

考核項目考核指標權重評價標準評分

A:工作業績定量指標銷售完成率35%

實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

考核標準為100%，每低5%，扣除該項1分

B:銷售增長率10%

與上一月度或的銷售業績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

C:新客戶開發15%

每新增一個客戶，加2分

D:定性指標市場信息收集5%

1．在規定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報告提交5%

1．在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間交者，為0分

2．報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分

F:銷售制度執行5%

每違規一次，該項扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

I: 靈活應變能力5%

應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施

J:工作態度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內）

2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

K:日常行為規范2%

違反一次，扣2分

L:責任感3%

0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

M:服務意識3%

出現一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業績考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分數/100所得百分比

C：考核實際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。

2．行為考核：由銷售部經理進行。

六、考核結果

1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人

事部提出