第一篇：光埔電子LED照明公司營銷渠道建設運作方案

光埔電子LED照明公司渠道建設運作方案

就如何開展市場渠道建設的運作，以下是初步的方案。

第一部分 市場狀況分析及市場定位

一、市場狀況分析

基于公司著手于LED應用照明產品不久，目前國內市場一片空白，同時面對市場上眾多企業的LED應用照明產品的競爭，因此我們需要與競品進行對比分析，然后給自己產品一個市場定位。

1、對比分析

目前的LED應用照明行業沒有完善規范的標準體系，市場上還未出現像傳統照明一樣有一些行業的領導品牌，如飛利浦、GE、歐司朗三大國際品牌以及國內歐普、雷士、陽光照明、佛山照明等，但是市場上LED應用照明產品的競爭仍然相當激烈。面對眾多企業的LED應用照明產品，我們要做到“知己知彼”，把我司的產品與其他企業的產品進行一個總體的對比，對比的結果作為我們以后工作定位的參考依據。與競品的對比分析主要包括以下方面：

（1）、競品市場占有率的比較分析；

（2）、競品產品優缺點的比較分析；

（3）、競品市場區域與產品定位的比較分析；

（4）、競品訂價策略的比較分析；

（5）、競品銷售渠道的比較分析；

（6）、公司產品的優劣與競品之間的優劣對比分析。

對與市場上競品的對比分析主要通過各分管區域業務員外出拜訪客戶時填寫《產品市場營銷分析表》▲1，然后由業務經理收集匯總、結合市場現狀綜合分析。

2、品類細分

品類細分，就是要在銷售過程開始之前，知道自己所要經銷的產品是那些類型，這些類型與競爭對手的產品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區別，有沒有自己獨特的賣點（包括產品功能、質量、包裝、性價比等），與競品的區別有哪些，通過在銷售過程中用心比較、做好記錄（借助《產品市場營銷分析表》▲1整理總結）。品類細分的核心就是確定一個品類產品作為突破口切入當地市場。作為拳頭產品必須是價位相對較低，消費人群較廣，對于這樣能做到渠道流通的拳

1頭產品可以考慮LED球泡或LED裝飾燈。每一種產品都必須要經受市場的檢驗，然后是適者生存。我們就是要通過找出確定自己強項的拳頭產品和當地市場的競爭空擋，較快的把產品推進當地市場。

二、市場定位

在對市場狀況分析之后，給自己產品一個準確的市場定位。確定產品在當前市場的位置，表現為價位水平、質量水準、外觀包裝等；確定我們的強項產品； 找出我們的市場切入點，尚存的空檔市場。

第二部分 銷售團隊的建設

一、銷售人才的挑選

前期剛開拓市場，建議業務人員的組織結構，渠道業務經理直接管轄一線區域業務員，銷售主管在業績做得優秀且有較強上進心、責任心的一線區域業務人員中挑選。一線區域業務員的挑選通過人才招聘渠道，首先考慮做過一線LED應用照明產品或相關照明行業渠道銷售的人員，這在公司市場渠道業務團隊組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過其他行業一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個業務團隊及后臺環境相對成熟之時，在業務員的選擇上就可以考慮自己培養的人員從而招聘應屆畢業生（當過班干部、有責任心、喜歡銷售行業）。建議招聘的人才達到以下標準：

1、態度很認真的人；

2、注重公司的獎勵、提成機制的人，而不是很注重底薪多少的人。

3、言談舉止當中，思維邏輯性比較強的人，表達方式很清晰的人。

4、言談舉止當中，給人感覺有很強的個人表現欲的人，但是同時又是很有禮貌的人。

5、有一定的人脈關系的人，有過一定的銷售經歷的人，但不一定是同行業。對于個別應屆畢業生，假如具備上述條件足夠優秀，也可以試用。

二、銷售人員的培訓

業務人員的訓練可以通過銷售會議法和角色扮演法進行業務知識及技能的提升。

1、銷售會議法有以下優點：提高銷售人員的參與意識和積極性；能從互動過程中多方面給出解決問題的方法；討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。

2、角色扮演法有以下優點：快速檢驗業務人員對知識的接受水平；把學的知識直接用在具體的工作中；能讓被訓練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。

三、建立薪酬激勵機制

我個人認為激勵渠道業務人員的薪酬激勵制度可以分為二種模式，具體標準、比例要參考公司自己已有的業務人員的薪酬制度考慮，根據成本核算、公司收入的期望值等因素來決定。

1、模式一：底薪+抽成+獎金（網點開發），由于渠道團隊組建之初，市場皆是空白，為了提高業務人員的積極性，前期多開發網點，可以設一個新客戶開發獎，具體就是對于新合作的客戶首月提貨額達萬元以上的，給予該業務員獎元；當月抽成的 60 %下月發放，余下的抽成納入年終一起發放。

2、模式二：底薪+績效工資+抽成+獎金（網點開發），這個時候市場開發相對成熟，各區域已有固定代理商，根據銷售目標，增加一個績效工資（在一定時期內，通常為一個月，完成公司下達的銷售目標）的考核。

四、團隊文化的建設

團隊文化的建設主要是為提高團隊成員之間相互合作，為了團隊的共同目標一起努力。讓團隊有一股凝聚力，成員有強烈的集體榮譽感和團隊精神。通過開座談會、加強培訓工作、工作之余開展活動等來培育共同的價值觀和行為準則，營造相互鼓勵、相互幫助的工作氛圍。

第三部分 銷售渠道的建設

一、渠道體制

銷售渠道體制主要分為二種：金字塔式體制和扁平化體制。傳統的銷售渠道主要是金字塔式體制的結構。憑借當地代理商其廣大的渠道網點輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，金字塔式體制的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。扁平化的渠道體制，銷售渠道短，銷售網點多。渠

道短，增加了企業對渠道的控制力；網點多，增加了產品的銷售量。而且現在市場上的LED應用照明產品還沒標準規范化，產品的更新換代很快，我們想要知道產品是不是迎合市場，這就要求我們的渠道銷售情況能夠迅速為我們提供一線的信息，而這點上扁平化的渠道體制顯然要比金字塔體制更有效率；在價位上LED應用照明產品比傳統照明產品要高很多，選擇渠道上盡量考慮短寬型，使得終端的LED應用照明產品與其他競品比較起來有價位競爭優勢。

附表一：金字塔與扁平化渠道體制的區別

綜合以上考慮，我司當前的渠道體制以扁平化為主。

二、渠道成員的選擇

渠道成員的行業方向主要有：

⑴、專業市場：照明燈飾、五金交電批發商（具有較強工程能力）；

⑵、工程渠道：酒店、機關單位、工廠、戶外景觀工程等；

⑶、隱形渠道：家裝、工裝公司，裝潢設計公司；

⑷、建材市場

根據扁平化的短寬型渠道體制模式來選擇我們的銷售目標，主要考慮以下三種選擇方向：

1、批零兼營+工程項目的代理商：主要是市代或省會市區的代理商，產品通過他們渠道網絡直接批發到零售商，另外借助他們的工程實力做個示范工程，既能帶動銷量又可以提高產品品牌影響力。

代理商選擇：

⑴、認同光莆電子公司的品牌理念及目標；

⑵、有強烈的合作意愿和信心；

⑶、有較強的經營規模和實力，具備市場經營管理能力；

⑷、有良好的銷售團隊，有良好的區域市場開拓和管理能力；

⑸、有良好的商譽和個人口碑，具備較高的綜合素質。

2、二級專營網絡的經銷商：主要是縣代或市區零售商，根據經銷商的銷售能

力范圍結合當地的市場情況給經銷商制定一個銷售半徑，既能銷售產品實現利潤又不會與其他經銷商互相沖突。

二級經銷商的選擇：

⑴、認同光莆電子公司的品牌理念及目標；

⑵、有強烈的合作意愿和信心；

⑶、有一定的經營規模和實力；

⑷、有良好的商譽和個人口碑。

3、工程大項目：公司直銷

三、渠道業務的開展

1、業務區域：雖然我們面對的業務區域是整個中國市場，但是我們還是先從局部市場先切入，再往其他區域拓展。由于成本的高昂，LED應用照明產品在經濟發達或LED光電產業發達的地區應用較多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整個帶動比較明顯，比如被國際科技部列入“十城萬盞”的試點城市。可以考慮先從這些區域切入，包括北京、山東、上海、浙江、江蘇、福建、廣東、湖南、江西等。

2、方式：由于公司原先沒有渠道客戶資源，電話拜訪在以后實際走訪過程中穿插進行，目前通過業務員到分管區域進行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點跟蹤拜訪，直至成單。為了提高業務人員的工作效率，制定業務員管理制度，跟蹤落實業務員行程計劃，通過抓市場表現、工作業績以及工作內容的真實性讓業務員時刻保持戰斗力，出工出力出活再出利。

四、渠道成員的管理

一旦銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并產生好感。

渠道管理人員通常由銷售業務員、區域經理定期走訪以及公司總部領導不定期走訪的等來完成。

五、渠道政策的制定和有效的經銷商激勵

渠道激勵與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，又吸引不了經銷商。估計經銷商的銷售潛力結合當地市場的發展情況，設置一個保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，達到有效的激勵經銷商的效果。具體的渠道激勵政策在銷售政策制定完結合當地市場渠道的開展情況后出臺。

第四部分 公司關于產品的宣傳投入

當前公司要做的產品宣傳工作主要是產品的宣傳畫冊制作、在網站平臺上的推廣以及客戶門頭廣告的VI制作，其他的廣告投入包括海報、禮品、公司DVD光盤，以及雜志上投放廣告、公交車身廣告、產品展示柜VI廣告、戶外立牌廣告等其他方式宣傳廣告等業務開展一段時間后根據市場走訪情況及競品的廣告動態，結合公司的成本預算再做調整。“羊毛出在羊身上”，若某個客戶的銷量做得很不錯，提出要制作廣告宣傳來推動業務，業務員可先保留意見，隨即向公司申請，等結果下來再跟客戶答復。

第二篇：LED照明渠道營銷策略

LED照明渠道營銷策略

我們要看到LED從開始推市場，到現在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續投入和穩固，是不可能真正去做到建設一個渠道。尤其是現在的LED產品還不是完全的渠道流通類產品，建渠道網點的形式還無法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產品出來已經不是很難了，現在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競爭的加劇，企業面臨的挑戰也越發嚴峻，尤其是“渠道”作為LED企業明顯的短板，已被越來越多的企業CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優勢的商業模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業內普遍關心的問題。

渠道的基礎仍是“產品”

LED的渠道建設不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業還有一些基礎工作要做，尤其是團隊打造，培訓利益相關者，包括指導我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產品。尤其是目前很多企業都在做LED，但是同質化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點的產品，所以我們認為渠道的基礎還是產品，我們要思考自己的產品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產品做好，做到差異化，同時產品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎。

我們要看到LED從開始推市場，到現在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續投入和穩固，是不可能真正去做到建設一個渠道。尤其是現在的LED產品還不是完全的渠道流通類產品，建渠道網點的形式還無法取得立竿見影的效果。

做為企業來說，不同的企業可以選擇不同的渠道去做，實力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實力中等的，可以特殊運用領域的專業工程為主;實力偏小的，可以個體工程為主;實力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場暗藏“玄機”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國禁止進口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時刻的到來，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價格大幅下降的市場氛圍，現在的LED球泡行業更多的是技術上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據了解，該替代燈為全向發光（無數據支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節能率達80%。預計該產品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實驗室開發，輸入功率為27瓦，采用標準的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術，該技術由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎者、節能照明LED冷卻技術開發商Nuventix共同開發。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發光亮度相當于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產生1700流明亮度，相當于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價亮度的LED燈，但它屬于較早進入節能燈市場的高亮度LED燈。飛利浦沒有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統白熾燈最高長25倍，即相當于25000小時。飛利浦計劃AmbienLED于第四季度上市，價格尚未公布，很有可能超過30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數的LED球泡燈系列，均在市場上引起不同凡響，價格也都在30美元左右。

而中國大陸企業推出的LED球泡在價格、品質、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風情”系列LED球泡燈：LED行業“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風情”LED球泡燈，獨特造型及產品較高性價比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統照明1/3，可以替代傳統25W/30W/40W/60W白熾燈，超長壽命，40,000h小時；據了解，此系列為柏獅光電面對歐美及日本市場全力打造的產品群之一，“米蘭風情”系列LED球泡燈由柏獅設計團隊精細打造，設計時尚且簡約，貼近歐美消費者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對國外市場推出了FOB價4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調光LED燈泡，并已獲得市場認可，目前已接到來自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬顆起步的訂單。該款產品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環保、節能省電的LED球泡燈，光源壽命長達5萬小時以上，是普通光源的50倍。該產品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產品在網上的售價為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發光亮度相當于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產品由公司技術團隊研發生產的，功率高達120W，它能產生高達10800流明亮度，相當于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價亮度的LED照明，但它屬于較早進入工業節能燈市場的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長方照明等企業近期推出的LED球泡燈在價格和性能上均有突破。

據LEDinside調查報告顯示，除了日韓市場之外，歐美LED球泡燈市場日益成熟起來。中國大陸在政府宏觀調控的大背景下，受到技術提升與價格下滑的雙重影響，LED球泡市場正緩慢打開。

國際品牌LED球泡市場表現價格是阻礙其中國市場的畔腳石。而較之國際大廠的領先技術，中國大陸LED廠商在技術上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應該類似白熾燈的均勻調光，消除了分級調光、抖動、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調光功能的LED燈泡的不活動。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進出民用市場，則標志著LED照明領域進入到一個新的發展時期。

第三篇：LED照明渠道營銷的策略

LED照明渠道營銷的策略

無論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們在節能燈領域已經成就了品牌地位。如今，他們相繼進入LED照明領域，不僅是對自身實力的一次挑戰，更是對中國LED照明市場的一次沖擊。這些在節能燈領域創造了優秀業績的品牌，將帶給LED照明市場更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場營銷，就是在每個渠道中，根據消費者行為和客戶需求實施售點市場營銷策略，最大程度地達到銷量有利潤地增長。簡而言之，就是在銷售點抓住消費者。渠道市場營銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費者之間的橋梁。

好的渠道市場營銷應該至少包括以下五個重要方面： 一是最大限度地將消費者為即時或以后消費而形成的計劃中的和未計劃的購買意向轉變為實際的購買行為;二是在現有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長;三是通過在每個互動售點增加消費者、購買者和客戶對品牌的相關性和差異性的了解來建立和加強持續性競爭優勢;四是通過建立獨具一格的客戶價值觀念以增加品牌系統和客戶的價值;五是將渠道市場營銷策略轉化為具體的行動計劃，以增加營運效率。

國外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業，圖謀在LED領域再樹品牌大旗;國內優秀企業佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭先恐后進行LED產品研發并進行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優勢、在設計師隱形渠道擁有獨特資源、在傳統經銷商心目中享有高知名度的傳統照明品牌紛紛進軍LED照明行業時，人們對LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進入，更帶動了眾多中小型照明企業涉足LED照明領域。

而目前國內LED生產企業大多是默默在產品技術上不斷突破、在國內外大型工程項目中有所斬獲。但是他們在中國照明行業傳統經銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強大。

一位早期經營LED燈飾企業的經理坦言對LED照明可謂愛恨交加。“LED廠家越來越多，一些小廠家為了贏得市場，價格非常便宜，誤導消費者，對整個LED產品的發展產生嚴重的副作用。大廠家的產品價格非常高，難以為市場所接受，導致品牌廠家沒市場，垃圾產品橫行。天長日久，這將會嚴重損害LED照明的聲譽，就和當初劣質節能燈驅逐了優質節能燈的市場一樣。節能燈領域，我們花費了十多年時間才逐漸讓品牌產品占據市場主流，希望LED照明領域不要再出現這種狀況。”，他對目前LED照明市場前景憂心忡忡。

其實，這是LED照明領域還沒有出現強勢品牌的必然結果，也是眾多傳統照明優秀品牌進入LED照明領域的原因之一。正是因為LED照明在傳統渠道上的品牌缺位，讓這些傳統照明優秀品牌看到其中商機，紛紛介入。不過，這些在節能燈領域能夠呼風喚雨的品牌，在LED照明領域表現如何，還有待時間去驗證。關注日本照明產業發展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因為賣家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發使用LED照明產品。歐美等國家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場和超市，引導消費者使用LED產品。節能燈之所以為大眾所接受，為國家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒。從這點來說，國內LED照明企業還需要轉變觀念，努力開發大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場。

傳統照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區域代理、分銷商一層層下發直到用戶的手上，的確這種模式有他的優越性，當然也有直銷的專賣形式。那么對于傳統照明應用市場也一樣，LED光源無法逃避現有的分銷渠道系統。因為不論你是什么樣的新型光源，只要目標客戶是一樣的，產品從制造商到用戶所經過的流程就應該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經過這些現有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。各種照明光源的市場渠道可能有所不同。

家居照明篇

產品如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產品等，其顯性渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)、電工(安裝公司及裝修隊)等。

近年來，隨著房地產發展以及中國城鎮化進程的加速，家居照明市場迎來了發展的黃金年代，中國燈飾消費迅猛增長。截至到2009年底，中國家居燈飾市場容量突破了600億元大關，并以每年超過10%的速度遞增。而消費者對家居照明的需求也從最初的功能性需求升級到情感性需求，對照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節能化。消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環保、節能、個性、時尚等特點。

價格不再是人們決定購買的唯一條件，人們在希望買到貨真價實的產品的同時，同時希望店家能夠提供照明設計、安裝、維修等服務。各地燈具市場的大舉興建，更是加劇了傳統燈具銷售店的競爭。

營或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業部總經理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統渠道，60%需要新的模式來操作。“但具體是什么新的模式，則要看產品的定位等。”

當前一些在市場上已經推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營店、商家代理的方式居多。米尼照明所經營的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數量有近900家，都已經設有LED燈飾產品的展示。其他包括隱形渠道、小區推廣、節日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國的第一家時尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國各地星羅棋布相繼開業，全面覆蓋了中國華北、華東、華南、華中、東北、西北地區。09年上半年，飛利浦在全國的時尚家居燈飾館已達到29家，并取得了可喜的銷售業績。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長了84%，時尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經銷商渠道模式。這一戰略舉措將有利于飛利浦公司擴大在中國細分市場的份額，對中國家居燈具市場在調整產品格局和銷售渠道等帶來深刻的影響力。

飛利浦照明在中國的時尚燈飾館 商業照明篇

產品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司等

從2007年開始，國內已經陸續有廠家生產LED商業照明產品，但這些產品基本上都不在國內市場銷售，而是被運往歐美、日本等發達國家。國外市場對LED商業照明的接受程度比國內高很多，主要是他們對節能環保產品的認可。一般來說，在我國采購的國外商家采購量也非常大，往往一個單就有幾百萬甚至上千萬元的銷量。就當前商業照明的整體市場來看，傳統商業照明仍占絕大多數，LED商業照明尚處于初步推廣階段，在整個商業照明市場上所占的比例不足5%。LED商照產品已經成為商照專賣店中一個重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業照明方面也有所運用，但實則只是‘雷聲大，雨點小’，尚有很多問題沒有解決，包括核心技術缺乏、價格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業照明因為價格和技術的關系，目前在國內市場上比較難推廣，尤其是市場上充斥著大量質量低劣、價格低廉的產品，讓好產品更難銷售。

“當前國內LED商業照明市場已經出現各種問題，許多質量低下的產品充斥市場。正因為如此，很多對質量要求高的采購商，甚至不愿意到古鎮等地方采購，他們都專門到深圳去選購產品。”雷克照明總經理黃融侃對國內市場的表現比較擔心，他認為，隨著競爭的日益激烈，今后LED商業照明產品的價格會逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設計案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國內二線品牌雷蒙照明，目前主要結合原有的專賣店渠道以及通過在經銷商店面采取對比的方式進行LED商照展示，以此來吸引高端專業用戶，同時能對潛在目標用戶進行認知和引導。

當前LED商業照明的推廣主要還是依靠企業的傳統商業照明模式，另外，設計師、工程設計公司、家裝設計公司是關鍵，他們可以讓LED商業照明產品落到實處。朗士照明總經理謝倫華認為，LED商業照明在渠道建設方面只能走一、二級經銷市場，在現階段還不適宜將渠道過于細分化，因為目前LED商業照明產品的價位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設則比較適合走專賣區和體驗區相結合的辦法，這樣既可以突出重點，又能融進傳統商業照明里面。

市場期待渠道模式創新

LED商業照明與傳統商業照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養不起店。而且LED商業照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩定的質量基礎上，并需要做好售前、售中、售后等服務，而且難免存在潛規則。

雷克照明黃融侃則認為，當前LED商業照明最佳的推廣方式就是多元化經營。“對于大多數LED生產企業來說，還處于發展階段，在市場尚不成熟的時候，就應該采取多種方式銷售，讓盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、貼牌以及設計師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業照明年銷量已達到1千萬元以上。

朗士照明總經理謝倫華對LED商業照明的營銷頗有研究，他認為LED商業照明營銷要以光文化為主導，通過光文化的宣傳與引導營造光文化需要，使LED照明產品銷售增長。光文化營銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術設計與創新，光文化元素產品的生產與創新，樣板項目的示范宣傳。需要注意將商業照明燈具和LED光源相結合，以外觀、光效果來發展，但一定不能陷入價格惡性競爭的漩渦。

如今國內LED商業照明要取得長足發展，還需要克服很多困難。主要有三點：

1、國內核心技術還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業的品牌效應還沒有真正形成，認知度非常低;

3、營銷模式創新力度不夠。

但LED商業照明的市場容量比較大，比如中國每年鹵素燈產值超過15億元，即使LED商業照明只是替代它1/10的市場，也是很有利潤空間的。

品牌實力日益突顯

在商業照明產品中，全國筒燈成品企業接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關配套企業300多家，古鎮有近100家，惠州50余家，華東地區也有數十家，其中雷士年產筒燈2000萬套，史福特年產1000萬套;射燈成品企業以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區為主;金鹵燈在我國近100億只燈泡的產量中，比例不到2%。據初步統計，目前國內有實力的金鹵燈生產廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區，主要生產企業有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業照明領域，還有一批OEM企業，大多是一些小規模生產企業，集中精力于生產，在終端營銷上基本沒有作為。在歷經十年的市場洗禮之后，目前國內各大品牌企業的營銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向專業型方向發展，并取得了明顯成效。

領域細分更顯專業化

以市場為導向，順應市場需求、深入市場是目前商業照明領域競相爭奪的突破口。2008年以來國內商業照明領域呈現出針對產品功能不同而細分的專業領域爭奪戰。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業領域爭相突破，不斷與服裝、珠寶、醫療、酒店等各個領域展開深度合作，期望占領更多的市場份額。事實上，對于這部分渠道的開拓，在相當大的程度上依賴企業的綜合實力和系統服務方案。

目前，雷士把商業照明細分為服裝、商業超市、辦公、教育、醫院、酒店類專業照明領域，針對領域的不同，品牌服務部提供該領域的專業照明設計方案。西頓照明也有相應的大客戶部，西頓照明通常把商業照明細分為商業展示、公共設施、酒店和辦公類細分領域。可以預見，商照企業的綜合實力成為未來市場上的核心競爭力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國內生產成本漲價和人力資源成本的上升，商業照明領域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業大鱷一系列市場行為，無不圍繞二、三級市場的開拓展開。

另一方面，以“網 點”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點 的 商 業 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發展力量。隨著照明市場銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會上不乏發現行業知名商業照明品牌的身影，各大品牌與設計師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業關注的焦點，它將使品牌推廣與渠道滲透進一步深化，以開辟新的商業照明銷售渠道。總結篇

從節能燈發展的歷史也可以看出，早期的節能燈也曾經在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經銷渠道。渠道顯形化才使得節能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰節能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統賣場、經銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業主要靠做工程為主，經銷商投入大，感覺不劃算。LED產品短期內并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對于一些特別的客戶，定位比較窄，經銷商全面接受還要一個過程。

“LED照明要加強品牌建設。目前我國LED照明產品產量已經很大，但是品牌問題沒有得到解決，這一現狀如果得不到根本改善，必然不利于行業長期發展。”中國照明學會會長王錦燧如此表示。隨著進入LED照明領域的品牌企業數量增多，一場品牌戰斗將不可避免地打響。在這場戰斗中，在節能燈領域已經樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領域再創奇跡。節能燈領域的經驗，是否適應于LED照明呢?品牌企業的介入，帶給LED照明市場的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。

第四篇：電子商務平臺建設運作方案

電子商務平臺建設運作方案

1、運作總則

首先，確立商務型服飾雜志與眾不同的辦刊方式。

商務型服飾雜志和時尚型服飾雜志有著巨大的不同。時尚型服飾雜志是面向普通消費者的消遣性讀物，其信息以趣味性和可讀性為第一選擇。而商務型服飾雜志是面向服裝企業的商業信息提供者，其信息以實用性和時效性為最重要。因此，信息來源是商務型服飾雜志的成功關鍵因素。在這一需求下，靠人工采集信息，因其費效比太低而不可能采用。所以，依靠Internet匯集信息成為唯一的選擇。

由此，確立商務型服飾雜志運營的一個重要原則，那就是實體的雜志是建立在一個完善的、高效的、權威性的電子商務平臺基礎上的，也就是說，實體雜志是網站的實體版，而不是網站是實體雜志的網絡版。形式類似電腦業的慧聰商情。

其次，明確商務型服飾雜志的核心是一套安全可靠、擴展性強、功能強大的大型電子商務數據庫系統，作用是：作為商務型服飾雜志的重要信息來源和運籌核心，對實體的商務型服飾雜志提供全面支持，由此延伸出各項商務功能。這需要組織一套權威的、專業的、配置合理的經營隊伍。在任何實用系統中最關鍵的因素總是人，這里也不例外。

第五篇：關于公司成立光伏事業部運作方案

關于公司成立光伏事業部運作方案

1、行業前景

中國光伏行業正迎來新一次“大躍進”。根據國家能源局最新發布的規劃，2015年中國光伏行業新增容量為17.8吉瓦，這一數字如果按期實現，中國不但將超越德國成為世界光伏裝機第一大國，在總裝機量上同樣是世界第一。

相對于2014年規劃出爐時的一片質疑，2015年裝機容量比上年增加70%的數字迎來行業普遍附和聲音。

3月16日晚，國家能源局下發《關于下達2015年光伏發電建設實施方案的通知》（以下簡稱《通知》）。按照規劃，2015年全國新增光伏電站建設規模從征求意見稿時的15吉瓦（1吉瓦等于100萬千瓦）正式調整為17.8吉瓦，接近三峽裝機總量。而上一年中國實際完成的裝機量為10.6吉瓦，這意味著增長率達到70%。

能源局數據稱，2014年我國光伏新增裝機容量為10.6吉瓦，約占全球新增裝機的五分之一，占我國光伏電池組件產量的三分之一，實現了《國務院關于促進光伏產業健康發展的若干意見》中提出的平均年增10吉瓦目標。

在世界范圍內，德國一直是光伏發電裝機重要國家，2012年其最高裝機總量為7.8吉瓦，之后逐年下降，2014年僅為1.9吉瓦，而歷年總裝機量為38.2吉瓦。而中國在2015年前總裝機量近30吉瓦，2015年中國將超越德國成為光伏裝機第一大國，這對于促進國內光伏組件產能消化好處顯而易見。

如果按照每瓦8.5元價格計算，2015年國內裝機市場規模將會超過1500億元。除數量增加之外，與上年最大不同之處是，不再對地面光伏電站、分布式光伏電站的具體規模作出限定，交由地方自行申報；屋頂分布式光伏發電項目及全部自發自用地面分布式光伏項目不再限制建設規模。雖然利好政策頻出，光伏的分布式之路在2015年仍不會走得輕松。

2014年最初14吉瓦規劃中，地面電站為6吉瓦，分布式為8吉瓦，實際裝機地面電站8.55吉瓦，分布式2.05吉瓦，最終只完成了26%，拖后腿的就是分布式，成為行業一大尷尬。在光伏發電這一清潔能源領域，集中力量在荒漠地區建設大規模光伏電站，是包括中國在內的世界光伏發電大國的通行做法。無論是在中國的西部荒漠地帶還是西班牙茂拉山區，以千畝為單位的光伏陣列在太陽下閃閃發亮的同時，也為投資者帶來了看得見的利潤。

業內人士測算，西部大型光伏地面電站，年利用小時數一般在1600-1800小時之間，加上規模效益和可再生能源補貼，光伏年收益率一般都在8%-10%，這也是眾多業外資本紛紛進入這一領域的直接原因。

2014年，能源局最初規劃的分布式發電裝機規模為8吉瓦，一位光伏企業人士認為，盡管國家鼓勵分布式光伏建設，但在實際建設過程中，投資商、地方政府、銀行傾向于支持地面電站建設。尤其是新疆、青海、甘肅等地，分布式電站競爭力不足，完成下發的規模基本全部依靠地面電站，分布式光伏將集中在東部地區。

新規劃中，將生態治理、設施農業、漁業養殖、扶貧開發等區域或專案開發都納入分布式光伏，發電范圍不再限于用戶所在地或附近，預期將解決分布式光伏電站難以取得屋頂資源的問題。

光伏扶貧是今年的一個亮點，光伏扶貧可以分為為農戶家安裝分布式、為鄉鎮集中建設和建設光伏農業設施三種模式。目前市場上，可保證農戶用電的3千瓦規模分布式電站裝機成本一般在3萬元左右，而有了國家政策支持，農戶投入將會減少。

2014年，中國光伏電池制造企業繼續保持較強國際競爭力，在全球產量排名前10名企業中占據6席，且前4名均為中國企業。

2、相關政策

《國家能源局關于下達2015年光伏發電建設實施方案的通知》

國能新能【2015】73號

各省（自治區、直轄市）發展改革委（能源局）、新疆生產建設兵團發改委，各派出機構，國家電網公司，南方電網公司，內蒙古電力公司，陜西地方電力公司，水電規劃總院、電力規劃總院：

根據光伏發電項目建設管理有關規定，綜合考慮全國光伏發電發展規劃、各地區2014建設情況、電力市場條件以及各方面意見，我局組織編制了2015年光伏發電建設實施方案。現將有關內容及要求通知如下：

一、為穩定擴大光伏發電應用市場，2015年下達全國新增光伏電站規模為1780萬千瓦。各地區2015年計劃新開工的集中式光伏電站和分布式光伏電站的總規模不得超過下達的新增光伏電站建設規模，規模內的項目具備享受國家可再生能源基金補貼資格。對屋頂分布式光伏發電項目及全部自發自用的地面分布式光伏發電項目不限制建設規模，各地區能源主管部門隨時受理項目備案，電網企業及時辦理并網手續，項目建成后即納入補貼范圍。光伏扶貧試點省區（河北、山西、安徽、寧夏、青海和甘肅）安排專門規模用于光伏發電試點縣的配套光伏電站建設。

二、各地區應完善光伏發電項目的規模工作，合理確定建設布局。鼓勵結合生態治理、設施農業、漁業養殖、扶貧開發等合理配置項目。優先安排電網接入和市場消納條件好、近期具備開工條件的鮮蘑菇。鼓勵通過競爭性方式配置項目資源，選擇技術和經濟實力強的企業參與項目建設，促進光伏發電上網電價下降，對降低電價的地區和項目適度增加建設規模指標。優先滿足新能源示范城市、綠色能源示范縣和分布式光伏發電示范區等示范區域的建設規模指標需求，示范區域在已下達規模內的光伏發電項目建成后，可向國家能源局申請追加建設規模指標。按照有關文件要求規范市場開發秩序，對明顯缺乏相應的資金、技術和管理能力的企業，不應配置與其能力不相適宜的光伏電站項目。棄光限電嚴重地區，在項目布局方面應避免加劇棄光限電現象。

三、鼓勵各地區優先建設35千伏及以下電壓等級（東北地區66千伏及以下）接入電網、單個項目容量不超過2萬千瓦且所發電量主要在并網點變電臺區消納的分布式光伏發電項目，電網企業對分布式光伏發電項目按簡化程序辦理電網接入手續。集中式光伏電站項目的建設規模應與配套電力送出工程相匹配，原則上單個集中式光伏電站的建設規模不小于3萬千瓦，可以一次規劃、分期建設。

四、各省級能源主管部門按下達的新增建設規模抓緊確定項目清單，連同往年結轉在建的光伏電站項目，一并形成本地區2015年光伏發電建設實施方案，并于2015年4月底前報送我局，同時抄送國家能源局派出機構、相關省級電網企業和國家可再生能源管理中心，報送內容包括項目名稱、項目業主、建設規模和預計并網時間等，具體報送格式見附件2。未經備案機構同意，實施方案中的項目在投產之前，不得擅自變更投資主體和建設內容。2014年底前未安排的規模指標作廢，各地區對符合規模管理的已備案項目要督促開工建設，對不具備建設條件的項目要及時清理。

五、各地電網企業應配合地區能源主管部門確定建設實施方案。對列入實施方案中的光伏發電項目，應本著簡化流程和提高效率原則，按照有關規定和時限要求，及時出具項目接網意見和開展配套送出工程建設，按月銜接光伏電站和配套電網建設進度，并報送相關情況，確保項目建成后及時并網運行。

六、建設按月監測、按季調整，考核的動態管理機制。各級項目備案機關和電網企業應按照《國家能源局綜合司關于加強光伏發電項目信息統計及報送工作的通知》（國能綜新能［2014］389號）要求，通過國家可再生能源信息管理系統填報信息，有關信息將作為調整和確定建設規模及形成補貼目錄的基本依據。在4月底前，對未將新增建設規模落實到具體項目的地區，其規模指標將視情況調劑到落實好的地區。7月底前，經綜合平衡后，對建設進度快的地區適度追加規模指標。10月底前，對計劃完成情況進行考核，并網規模未達新增建設規模50%的，調減下一年規模指標。第四季度，編制下一光伏發電建設實施方案。

七、各省級能源主管部門按季公開發布本省光伏發電項目建設信息，包括在建、并網及運行等情況，以引導各地區光伏發電建設。能源局各派出機構要通過信息管理平臺，及時跟蹤了解各地計劃執行情況，對光伏發電項目建設運行求你公開以及電網企業辦理電網接入各環節的服務、全額保障性收購、電費結算和可再生能源補貼發放等情況進行監督。國家太陽能發電技術歸口管理單位負責管理平臺的運行維護，充分利用信息管理平臺等信息化手段，加強光伏發電項目建設、運行情況的監測和信息統計。

附件：1.2015年光伏發電建設實施方案

2.2015年各地區光伏發電建設實施方案報送表

國家能源局

2015年3月16日

附件：1.2015年光伏發電建設實施方案

注：1.新增光伏電站建設規模包括集中式光伏電站和分布式光伏電站 2.北京、天津、上海、重慶及西藏在不發生棄光限電的前提下，不設建設規模上限。附件：2._省（區、市）2015年光伏發電建設實施方案報送表

填表說明：

1，本表以電子表格形式報至國家能源局和國家可再生能源信息管理中心，聯系人：國家可再生能源信息管理中心

王燁 solarchina2014@163.com；

國家能源局新能源司 邢翼騰 xingyiteng@126.com

2.項目類型：填寫集中式光伏電站或分布式光伏電站，2015年新增項目和以往結轉項目分別填寫，新增項目總規模不得超過新增建設規模

3.項目業主：開發項目的公司名（自然人項目填寫姓名）

4.備案文號：填項目備案文號，如：發改能源［2008］899號

5.預計開工時間：預計開始“三通一平”時間，精確到月

6.預計主體工程完成時間：預計生產綜合樓、逆變器室、基礎支架和組件全部完成時間，精確到月

7.建設規模：指納入建設實施方案的規模，保留一位小數

8.小計和合計僅填寫規模容量

3、前期市場定位

根據前景分析中所提到的新規劃中，將生態治理、設施農業、漁業養殖、扶貧開發等區域或專案開發都納入分布式光伏，發電范圍不再限于用戶所在地或附近，預期將解決分布式光伏電站難以取得屋頂資源的問題。

光伏扶貧是今年的一個亮點，光伏扶貧可以分為為農戶家安裝分布式、為鄉鎮集中建設和建設光伏農業設施三種模式。目前市場上，可保證農戶用電的3千瓦規模分布式電站裝機成本一般在3萬元左右，而有了國家政策支持，農戶投入將會減少。城鄉改造修路也在普遍運用太陽能路燈。

與這一利好前景的結合，我們可以順勢進入行業，前期主要以發展承接光伏工程項目，幫客戶提供專業解決方案、中小型分布式光伏電站，太陽能路燈，LED亮化等工程項目方案制作、施工安裝、售后服務為主的業務。當然不放棄追求更大目標做大型地面光伏電站。

4、發展規劃

所謂發展規劃也是對企業的未來制定一個前瞻性的目標和方向----把企業不斷的做大做強。在激烈的市場競爭中與對手搶市場，洞察分析市場需求點，知己知彼，與競爭對手橫向比技術、比質量；縱向比態度、比服務。

隨著公司起步前期，要迅速建立能打仗、打勝仗的骨干業務團隊，腳踏實地嚴把質量關，向客戶提供高水準服務，樹立良好的公司企業形象，加強品牌效應。

良好的企業文化是公司凝聚力和發展力的保證，同時也與品牌效應的助推劑。而且兩者具有互補性，所以我們要群策群力建立屬于自己的企業文化。

不斷迅速大量的了解和學習新的市場咨詢和相關政策。發展過程中不斷制定戰略目標，以適應市場競爭，提高公司戰略格局。

5、運作細則

具體運作可以分為：市場業務，技術設計，采購和成本預算，安裝售后這幾塊。

公司提供平臺在企業品牌建立和廣告宣傳上支持市場業務。招收或者選拔一批有真正業務能力的骨干三到四個人業務團隊，基本底薪加高與同行的業績提成以收納真正干事的人才，團隊內部也需要制定相關的競爭和獎勵、淘汰機制，以激發和保持業務團隊的工作激情。以利于公司快速滲透入市場。

技術設計也是重要的環節之一，在業務人員開拓市場時，有很多專業性的技術問題需要技術設計的支持，而且還包括客戶需求分析，設計制定解決方案，看現場確定安裝方案，安裝技術支持等等。工作量也是比較大的，所以這里最少需要兩個人。而且公司創業之初雖然有準備，仍然避免不了節外生枝預料不及的事情，所以就需要各環節相互溝通學習，技術設計自身也需要不斷的充電。需要有學習力的肯專精的熱愛技術活的人才。

采購和成本預算一個人就可以完成，但是需要對行業產品價格有大量充分的分析了解，當然也是日常工作部分。

安裝和售后，因為我們前期市場定位中小型光伏電站和太陽能路燈業務，所以安裝50KW以下的光伏電站，五個人二十五個工時差不多可以完工，類似小型電站光伏板鐵架一般用熱鍍鋅角鐵焊起就好了，除非客戶有特殊要求專業的型材固定，否則自己焊的話也可以為客戶減少不少成本。所以需要最少一到兩個人，遇到工作量比較大的時候，安裝過程中有不需要技術含量的事情可以找臨時工按天結算的。這樣企業也可以減少用工成本。

圓木桶原理：一個木頭能裝多少水，取決于木桶中最短的那塊木板。所以應不斷的發現問題，解決問題。提高企業整體價值。

細節決定成敗。

最后需要的就是大家齊心協力，眾志成城，團結一致！團結一致！團結一致！