第一篇：我國保險銷售中存在的主要問題

我國保險銷售中存在的主要問題

我國真正意義上的保險營銷只有十幾年的歷史，個人代理人制度不過14年。因此，處于處于發展中的壽險營銷制度還不完善，突出表現在以下就幾個方面：

1保險營銷中的誠信度不夠。很多銷售人員把保險營銷等同于簡單的推銷，已將保險賣出收取保費最為最終目的。很多時候只注重短期個人利益，功利性太強，從而產生很多不誠實的問題。甚至還會出現誘轉保，騙轉保，加上電視上經常報道因銷售問題最后導致被保險人拒賠的情況。所以目前社會上的大部分人對保險銷售人員存在不信任，對保險公司印象不好，認為保險都是騙人的。這也是2005年保監會號召保險業樹立誠信大旗的重大原因。

2保險銷售過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關系和人情關系。很多保險銷售員都是向親朋好友推銷保險，即為常稱的“殺熟”。這樣的客戶資源用完以后就找不到其他客戶資源。最后因為沒有業績達不到公司考核要求被辭退。這樣很可能會出現很多孤兒保單。而依靠人情關系推銷保險很可能會出現較高的退保率，因為投保人可能并不是需要某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故。自身對保險并不了解，購買后每隔一段時間都要繳納一定的保費，自然不愿意，最后只能選擇退保。如果僅依靠人情推銷保險，不從被保險人的實際需求出發考慮的話，實際上是對保險這樣無形商品信用的破壞。

第二篇：我國銀行保險存在問題調查報告

我國銀行保險存在問題調查報告

金融是現代經濟的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經濟全球化、一體化的發展和市場環境的變化,世界范圍內金融嚴格分業經營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構網絡開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險產品,代收保險費,代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。

我國銀行保險的現狀

國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂代理協議,開始嘗試聯手開拓市場,邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發展,2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行代理壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業務的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點代理多家保險公司的產品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費,在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。

銀保關系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議代理階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在代理手續費上進行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業代理經營保險模式,是淺層次的合作,實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一,各保險公司開發的銀行保險產品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續費方式,直接造成保險公司經營成本的提高。2002年,保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行代理費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質疑,但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家代理的方式并不能治本,保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程,最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費,再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現在由保險公司直接支付。

保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數,缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任,無法真正理解這些產品,也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產品的本意。

一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

保險公司銷售的產品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產品的保障性本來就不強,加上多數投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障,偏離了主業,以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行代理保險產品與銀行信譽聯系在一起,是一種相當普遍的現象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現裂痕。

保險產品結構單一

各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品,目前多為五年期產品。另外,現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品,這樣,合作雙方不能充分發揮優勢,制約了銀保業務的進一步發展。

代理技術手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網,各銀行機構代理保險全是手工操作,銀行網點受理客戶業務后,給客戶出具臨時單據,在保險公司簽署保單后,再轉交給客戶,保單流轉緩慢,導致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于代理保險業務的發展和風險防范。

人民銀行監管存在真空

代理保險業務發展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規政策較少。《商業銀行法》僅對代理保險業務這項范圍進行了規定,《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現監管真空。比如,對保險代理手續費的支付,收取方式缺少規定,若保險公司用現金或存單等形式支付,容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現行分業監管,而代理保險涉及到了混業經營的范疇,人民銀行對保險公司無法進行監管,對保險公司在代理過程中 的不規范行為,如保險公司的單獨不正當對外宣傳,難以做到有效約束。

發展我國銀行保險的對策

國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰略組合框架,在資金、業務、技術等方面開展合作,以達到二者互相促進,共同發展的目的。

盡快建立和完善銀行保險相關法律法規,制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現實生活為宣導,使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件。

建立戰略合作伙伴關系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系,并制訂合作計劃,規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系,在太平人壽內地復業的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進了11億多的保費收入,這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

重視銀行保險人才的培養,提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應加強培訓,通過培訓,提高銀行保險銷售人員的業務水平,在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支,可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法,并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度。

單位負責人評語：銀行保險合作作為世界經濟一體化和金融服務融合的產物,已成為銀行和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險還處于起步階段,分析我國銀行保險的現狀及存在的問題,并提出相應的對策,有利于進一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持,銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率,這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術,建立統一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行代理工作需要的操作系統,實現銀行代理保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時,要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接,雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務。

第三篇：我國銀行保險存在的問題及對策

內容摘要:銀行保險合作作為世界經濟一體化和金融服務融合的產物,已成為銀行和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險還處于起步階段,分析我國銀行保險的現狀及存在的問題,并提出相應的對策,有利于進一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。關鍵詞:銀行保險 存在問題 對策 金融是現代經濟的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經濟全球化、一體化的發展和市場環境的變化,世界范圍內金融嚴格分業經營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構網絡開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險產品,代收保險費,代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。我國銀行保險的現狀 國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂代理協議,開始嘗試聯手開拓市場,邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發展,2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行代理壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業務的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點代理多家保險公司的產品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費,在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。我國銀行保險存在的問題 銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。銀保關系尚未理順 銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議代理階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在代理手續費上進行博弈。這種狀況,在“1+1”的兼業代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業代理經營保險模式,是淺層次的合作,實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一,各保險公司開發的銀行保險產品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續費方式,直接造成保險公司經營成本的提高。2002年,保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。針對銀行代理費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質疑,但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家代理的方式并不能治本,保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程,最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費,再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現在由保險公司直接支付。保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足 客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數,缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任,無法真正理解這些產品,也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。營銷宣傳片面 目前我國的銀行保險產品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產品的本意。一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。保險公司銷售的產品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產品的保障性本來就不強,加上多數投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障,偏離了主業,以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行代理保險產品與銀行信譽聯系在一起,是一種相當普遍的現象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現裂痕。

第四篇：淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策

淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策

來源:

摘要:隨著保險市場的全面開放和競爭的加劇，對我國保險業的市場營稍提出了更高的要求。我國保險業目前大多數企業還處在一種推銷或者說推悄營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，因此我國保險市場營梢中應該采取相應策略，以解決保險市場競爭給保險營銷帶來的一系列難題。

關鍵詞:市場營銷;保險市場營悄;保險公司

一、我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應先了解我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題。

(一)追求市場競爭，忽視市場定位

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價;沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位。

(二)重視產品創新，輕視產品推廣

一個險種究竟有沒有市場，關鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產品。當前，保險公司都熱衷于保險產品的創新，在保險產品的設計、開發上傾注了大量的心血，投人了相當的人力、物力和財力。但往往忽略或輕視產品的推廣。一些保險公司在產品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產品推廣的滯后，不僅會影響產品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產品的改進和創新。

(三)缺乏科學的市場營銷計劃

保險公司市場營銷戰略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態的、發展的，由于我國保險公司誕生的時間短，現代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學制定市場營銷戰略的實踐經驗，保險從業人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現代市場營銷成果并運用于指導實踐的能力，將保險公司市場營銷視為個人行為發展客戶的過程，不是根據客戶的需求系統完整地制定市場營銷戰略，而是簡單地層層下達指標，用強制命令開展經營活動，為完成短期任務指標不計成本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠觀念，不能根據市場環境變化調整營銷戰略，也使業務人員偏重于依靠個人完成任務指標。

(四)缺乏完整的市場營銷戰略

由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業行為加以利用和扶持;由于市場營銷戰略體系的不完整性，制定和實施市場營銷戰略缺乏必需的基礎和條件，導致保險公司與客戶關系依賴于個人關系。

(五)缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構

現代市場營銷是一個復雜的系統，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環節和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機構，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導，依賴于個人展業行為方式。

(六)保險營銷人員的整體素質不高，嚴重破壞了保險營銷非價格競爭的原則

許多保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經過2個星期左右的培訓后就可以上崗推銷保險。由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，破壞了保險業的聲譽。在保險業持續快速發展，保險市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場“不太成功”的營銷策略已經成為擺在國內保險公司面前1待解決的問題。

二、我國保險市場營銷策略

現代保險市場競爭給保險營銷帶來了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數保險產品供過于求，保險買方市場已經形成;二是保險險種同質化率高，保險產品的差異性在短時間內被抵消，領先優勢很難保持長久;三是保險微利時代到來，各家保險公司經過近幾年的價格大戰和保險市場的逐步規范，使得險種價格變化空間縮小;四是“一招先，吃遍天”的大眾保險營銷時代已經結束，保險公司很難再靠一個點子或一個策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認為我國保險公司應采取以下市場營銷策略。

(一)樹立正確的市場營銷觀念，調整營銷策略

針對我國保險營銷的現狀，改革營銷機制，首先要解決思想認識問題，樹立以市場為本，以消費者為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提，在實現社會效益的同時，獲取自身經濟效益的新型營銷觀;其次要力求保險產品適銷對路，依據社會公眾的需求，設計開發保險產品，要借助經紀人、代理人拓展保險市場空間，調動企業職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經營的思想。通過改革營銷機制，調整營銷策略，從而促使本企業轉換經營機制。最后還要注重研究企業自身形象的宣傳。企業形象的自我設計，主要以信譽為內涵。企業形象的優劣，將會直接影響到保險企業的社會地位和經營成果。只有注重對自身企業形象的宣傳，使社會公眾增強對本企業的了解、認同、接納和信賴，才能使自己在保險市場激烈的竟爭中占據優勢地位。盡管我們國家的保險事業發展很快，保險費收人占國民經濟的比例逐年提高，但保險市場仍然蘊藏著發展的潛力，因此要拓展營銷空間，以新的營銷策略去調節供求關系，滿足社會公眾的保險需求，從而鞏固發展業務和確保市場地位。

(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經營原則

作為保險公司，在推行差異化服務的時候，不能光從自己的角度出發，必須秉承“客戶至上”的理念，堅持以客戶為中心，更多地關注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個中心，多為客戶著想，切實做好差異化服務這篇大文章。要多深人客戶中間，認真傾聽客戶的反映，及時了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時調整和增加差異化服務的內容，使推出的各項服務更加貼近客戶，從而取得更好的實效;要端正思想，轉變作風，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應付、被動服務為主動服務，使每一個職工都能把為客戶提供優質服務作為一種自覺的行動;要堅持無斷層服務，實行全方位、全過程、全天候、全員化服務，把保險服務貫穿于展業、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險責任終止，都能享受到優質的保險服務。

(三)建立以市場營銷為導向性的公司組織機構

公司組織機構對公司的發展起著決定性的作用，保險公司制定和實施市場營銷戰略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應，高效率地向客戶提供滿意服務。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險公司市場營銷順利開展、選擇、培養“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時，還要全面推行客戶經理制，客戶經理制是現代保險企業在拓展業務過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務體制。這就要求保險公司要從組織機構上、人力資源安排上和服務內容上確保其自身經營人員與特定的客戶有一個明確、穩定和長期的服務對應關系。因此，全面推行客戶經理制是保險公司市場營銷的必然選擇。

(四)重視關系營銷在保險公司市場營銷中的應用

在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨人感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩固的顧客關系，這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種

交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成。

參考文獻:

[1] 王淑英.保險營銷[M].北京:中國人民大學出版社，2001.[2] 郭國慶.市場營銷學通論[M].北京:中國人民大學出版社，1999.代寫碩士論文網為您提供更多工商管理碩士論文

第五篇：我國行政管理中存在的問題

我國行政管理中存在的問題

摘要：企業行政是現代企業的中樞神經，行政管理的廣度涉及企業運行的整個過程，是上級領導同各部門員工之間的橋梁和紐帶。但在實際的管理工作當中，企業行政管理仍存在著一些問題，主要表現在管理風氣不斷、模式古板、管理體系效率低下、管理工作脫離實際等。本文針對存在的問題，從管理模式、管理工作、管理體系、管理理念方面提出可行性的創新對策。

關鍵詞：企業行政管理；問題；創新對策；分析

當前，我國正處于社會主義初級階段，企業在行政管理科學化方面仍面臨著嚴峻的考驗。企業行政管理指的是企業行政部門為了自身的生存和發展，而依靠一定的制度、法律、方法及原則對企業進行智能性管理的統一。企業行政管理具有服務、管理、協調三大功能，作用于企業建設和發展，其意義十分深遠。但是現實中，企業行政管理仍存在著一些問題，為此，需要采取相應的創新對策來進行改善，這即是本文所要闡述的重點內容。

一、企業行政管理內容概述

企業行政管理是企業參與市場競爭和社會化大生產的客觀要求。總體來講，企業行政管理部門主要包括以下四方面的內容。第一，計劃工作。就是對管理的內容及目標加以確定，明確其如何達到這一目標。現代企業行政管理要求必須具備計劃性，只有做好對于工作的預測，其行政管理工作的進行才有所依據，這亦是實現企業行政管理科學化，保證其管理作用發揮的重要前提；第二，組織工作。企業運作的基本結構是企業組織結構，企業行政管理人員必須對自身工作任務加以明確，將具體的任務分配到個人；第三，指揮工作。企業行政管理中，采取具體的相應措施，對企業員工的合作分工關系進行確定，明確其在責、權、職層面上的結構體系，以充分調動行政管理人員的工作積極性，緩解彼此的沖突，使行政管理人員間的關系得到協調；第四，控制工作。即是對指揮工作各項措施進行控制、監督和調整，通過建立監督系統、獎勵機制和獎懲條例來促使其規范地進行，從而使企業行政管理工作具備合理性和有效性。

二、當前企業行政管理中存在的問題

(一)“游擊作風”十分普遍

在企業行政管理的操作實踐當中，普遍存在著完全憑借主觀意愿進行管理的“游擊作風”。企業中規章制度尚不完善，明確的分工、逐級授權的工作程序等都存在著無章可循或有章不循的現象。管理中完全憑借負責人或老板的意愿，缺乏科學的決策、研究及落實程序，這種運氣主導下的管理形式，使得部門、機構、各級責任人形同虛設，嚴重影響著員工的勢氣和行政管理效率，導致了人、財、物資源的巨大浪費。(二)照搬黨政機關行政管理模式

受計劃經濟思維貫性的影響，我國企業行政管理操作中，行政管理干部仍存在著一些機關習氣、機關作風，這些干部對企業的行政管理特點和企業實際需要不加考慮，而照搬黨政機關的行政管理模式，做表面文章，搞形式主義，按部就班，繁文縟節，官樣文章，文牘主義，筆墨官司，公文旅行，咬文嚼字，紙上談兵，不講實效，頤指氣使，這樣的管理形式，浪費了大量的時間和精力，是一種極大的浪費，直接導致員工士氣不足、行政管理效率不高，不利于企業效益的提升。

(三)企業缺乏行之有效的行政管理體系

當前，企業行政管理的重點仍放在文書檔案管理、辦公室管理、總務后勤管理等具體行政事務當中，這一形式帶有明顯的計劃經濟色彩。此外，企業為了同國家政府機關相匹配，亦會在其內部設置了相應的管理機關，而對這一機關的管理就成為行政管理中的主要內容，企業行政管理活動受到局限，研究范圍集中于事務性活動。也正是企業行政管理部門工作的開展始終圍繞著一些具體性的失誤，導致了企業行政管理體系的欠缺。(四)企業行政管理工作脫離實際

在企業，行政管理工作脫離實際的現象十分普遍，一些行政管理人員對企業業務不熟悉、不了解，在實施管理時，難以結合部門實際，所發布的規定難以推行，受到其他部門的排斥和反感。受到排斥之后，行政管理人員對各業務部門情況的了解就更加欠缺，進而形成一種惡性的循環。

三、針對企業行政管理存在問題的創新對策(一)選擇規范化的行政管理模式

“游擊作風”現象的實質反映的是企業行政管理體系的混亂。要改變現狀，就應將企業行政管理的重點放在合理的、行之有效的結構體系和管理制度規章制度設置上，從而使在行政管理工作中，各部門崗位處于一種良性的運作狀態。在企業行政管理工作中，各崗位和上下級間的工作不僅要細化，還要對職責和權力加以明確，以減少管理人員間的相互推諉。(二)確保行政管理工作的合理性

為了消除企業行政管理中存在問題，就要求結合企業行政管理特點和企業實際需要來開展工作。企業行政管理工作必須從企業經濟利益角度出發，明確自身服務角色，切忌居功自傲的心態。此外，企業行政管理部門還應進一步強化自身管理職能，將一般性質的企業管理職能注入到企業行政管理實踐工作當中。將企業行政管理工作深入到企業各相關業務部門當中，改善雙方關系，促進部門協調，形成良性循環。(三)建立完善的行政管理體系

企業行政管理體系的構建應包括權利體系、技術體系和事務體系三方面內容。權利體系即行政架構，其建立時應涉及職能分解、人事相合。結構設計等多個概念；技術體系的建立以達到技術職稱的作用，應包含管理中的領導與管理、溝通與協調、控制與監督；事務管理體系的建立同其他事務體系密不可分，應包含文書檔案、辦公室管理、會議管理等各方面的管理。

(四)工作的開展應聯系實際

企業行政管理工作應時刻以服務企業經濟利益為著手點，根據企業實際需要，靈活變通地開展。同時，還應聯系實際，構建企業文化建設，增強行政管理人員的忠誠度和責任意識。此外，還應制定切實可行的行政管理制度，內容涉及業務考評、工作要點、服務要求等方面內容，進一步規范行政管理工作。結論

企業行政管理中存在問題的解決，不僅要同企業實際情況相聯系，還應從管理體系、管理模式、管理制度等各方面人手，制定相應的解決對策，并積極的實施，從而使行政管理工作有條可依、有章可循的進行